Nature of marketing

 The Exchange Relationship: bahwa seseorang mau mengeluarkan biaya tertentu untuk
mendapatkan suatu produk (barang/jasa). Input diagram dari buku ke ppt. Contoh: orang-orang
rela membeli kopi di starbucks untuk mendapatkan coffe yang berkualitas.
 Functions of Marketing: Ada 8 fungsi, lihat di buku. Contohnya starbucks.
 Creating Value with Marketing: bagaimana caranya produsen manjaga loyalitas konsumen.
Misal: pakai membership, diskon/promo untuk member
 The Marketing Concept: mencari tahu keinginan konsumen untuk memenuhi kepuasan konsumen
tersebut, yang berorientasi pada konsumen namun tetap available dan visible dengan konsumen.
Misal: Menambah menu baru non kopi, agar konsumen yang tidak bisa meminum kopi juga bisa
membeli produk starbucks.
 Evolution of the Marketing Concept:
 The Production Orientation: adanya perkembangan revolusi indutstri di abad 19 yang
nyebabkan produsen dapat memproduksi masal produk, sehingga mereka dapat meningkatkan
efisiensi dan membajiri pasar.
 The Sales Orientation: Karena adanya kelebiha supply produk dipasar pada awal abad 20,
produsen mulai memikirkan bagaimana caranya agar penjualan produk meningkat, salah satu
opsi yang didapat yaitu melalui iklan dan personal selling.
 The Market Orientation: Para produsen mulai memikirkan produk seperti apa yang dibutuhkan
atau yang menjadi trend di masyarakat. Sehingga produsen mulai mencari informasi dan
melakukan research untuk membantu membangun hubungan dengan konsumen. Customer
relationship management (CRM) dilakukan untuk menjaga loyalitas konsumen. Misal,
membership memberi diskon, tempat service mobil di dealer.
Developing a Marketing Strategy

 Selecting a Target Market, misal starbucks mencari lokasi toko di tempat yang sesuai dengan
segmentasi pasarnya.
 B2B: menjual produk ke bisnis lain untuk dijual kembali atau dijadikan bahan baku untuk
produk lain. Misal, TRAC yang menggunakan produk-produk mobil Astra International
untuk disewakan, missal perusahaan yang menyediakan jada cleaning service.
 B2C: produsen langsung menjual produk kepada konsumen.
 Target Market Strategies
1. Total-Market Approach (Total Target Market): produsen menganggap bahwa kebutuhan
semua konsumen sama, biasanya produk-produk yang dibutuhkan dan mampu di beli
oleh setiap lapisan masyarakat. Contoh: listirk, internet, bahan pertanian, dl
2. Concentration Approach (Single Target Market), contohnya: produsen memproduksi
rokok untuk para perokok, produsen bir memproduksi bir, hanya untuk orang yang
alcoholic.
3. Multisegment Approach (Multiple Target Markets), contohnya: produsen mobil Toyota
membuat iklan yang mencakup semua jenis mobil untuk semua segmen pasar.
 For a firm to successfully use a concentration or multisegment approach to market
segmentation, several requirements must be met:
 Consumers’ needs for the product must be heterogeneous: kebutuhan konsumen akan
suatu produk itu berbeda-beda (heterogen)
 The segments must be identifiable and divisible: produsen harus membagi dan
mengidentifikasi segmen pasar yang ada
  The total market must be divided in a way that allows estimated sales potential, cost, and
profits of the segments to be compared: setiap segmen pasar yang ada harus
diidentifikasi potensi, biaya dan keuntungannya.
 At least one segment must have enough profit potential to justify developing and
maintaining a special marketing strategy: Setidaknya ada satu segmen yang memiliki
potensi keuntungan yang cukup untuk membenarkan pengembangan dan pemeliharaan
strategi pemasaran khusus.
 The firm must be able to reach the chosen market segment with a particular market
strategy: Perusahaan harus dapat menjangkau segmen pasar yang dipilih dengan strategi
pasar tertentu.
 Bases for Segmenting Markets:
1. Demographic: produk tergantung jenis kelamin, ras, suku, dll. Contoh: Polygon
menyediakan sepeda khusus wanita, anak-anak, dll
2. Geographic: produk tergantuk wilayah, misalnya polygon menyediakan sepeda untuk
kota untuk gunung, dll
3. Psychographic: produk berdasarkan karakteristik kepribadian, motif, gaya hidup.
Contoh: minat bersepeda semakin tinggi karena masyarakat semakin aware terhadap
pola hidup sehat.
4. Behavioristic: kebiasaan bersepeda atau komunitas bersepeda.

 Developing a Marketing Mix: amazone menciptakan produknya sendiri yaitu digital assisten eco,
dimana dia memproduksi sendiri produk tersebut, mentukan harga serta melakukan pemasaran
distribusi dan periklanan di market placenya sendiri.

Marketing Research and Information Systems

 Marketing research: proses untuk mendapatkan informasi tentang konsumen potensial untuk
menghasilkan keputusan marketing yang tepat.
 Primary data: Data langsung didapat dari aktivitas pembeli di platform nya sendiri, seperti tokopedia,
shopee,dll.
 Secondary data: mendapatkan data reverensi tentang kebutuhan konsumen dari platform lain, seperti
google, Instagram, dll

Buying Behavior
 Kebiasaan yang dilakukan oleh pembeli, dimana data tersebut dapat digunakan untuk
memudahkan dalam menargetkan suatu iklan.
 Psychological Variables of Buying Behavior
1. Perception: pemahaman konsumen terhadap suatu produk yang dapat dipengaruhi oleh iklan
atau orang lain. Misal, iklan produk obat diet, cream pemutih, obat peninggi dll
2. Motivation: dorongan yang membuat konsumen ingin membeli suatu produk. Contoh:
keinginan untuk kurus, untuk putih.
3. Learning: informasi yang membuat konsumen mengubahan behavior-nya. Contoh:
pemahaman tentang bahan-bahan berbahaya dalam obat pelangsing, dll
4. Attitude: feeling seseorang tentang suatu produk, dapat positif atau negatif. Contohnya:
feeling sesorang yang peka terhadap llingkungan, akan meminialisir pembelian produk yang
mengunakan plastik
5. Personality: Pembelian suatu produk yang berdasarkan karakter yang dimikinya. Contoh:
mode fashion yang dibeli, seperti girly, tomboy, dll
  Social Variables of Buying Behavior
1. reference groups: berdasarkan selera komunitas tertentu, misal vegetarian, dll
2. Social classes: berdarkan kelas social dalam masyarakat. Contoh: Brompton untuk kalangan
atas
3. Culture: budaya yang diadaptasi dalam kehidupan yang mempengaruhi pola konsumsi.
Contoh: Orang barat terbiasa mengkonsumsi roti namun tidak terbiasa mengkonsumsi nasi
seperti orang Indonesia.
 Understanding Buying Behavior
Meskipun pemasar mencoba memahami perilaku pembelian, sangat sulit untuk menjelaskan
dengan tepat mengapa pembeli membeli produk tertentu. Alat dan teknik untuk menganalisis
konsumen tidak tepat. Pemasar mungkin tidak dapat menentukan secara akurat apa yang sangat
memuaskan pembeli, tetapi mereka tahu bahwa mencoba memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen adalah cara terbaik untuk memuaskan mereka. Lab Inovasi Marriott International,
misalnya, menguji desain hotel baru untuk merek-mereknya untuk menargetkan generasi
millenial dan demografi lainnya yang diinginkan. Wi-Fi, pencahayaan, dan kamar-kamar kedap
suara lainnya adalah di antara ciri-ciri yang diinginkan para pelancong. Tren lain adalah bahwa
para pelancong tidak membongkar koper mereka sebanyak mungkin. Akibatnya, Marriott mulai
mengurangi ukuran lemari dan jumlah gantungan untuk menghemat ruang.
The Marketing Environment

 Political, legal, and regulatory forces.

 Social forces: Pembentukan opini suatu produk yang dibentuk oleh loyal konsumen
 Competitive and economic forces: pengaruh kondisi ekonomi suatu negara dimana produk
tersebut dipasarkan. Contohnya: penyesuaian ukuran suatu produk agar tetap dapat dibeli
 Technological forces: teknologi mempengaruhi distribusi, promosi dan pengembangan produk.
Contoh, facebook berkembang sebagai media promosi online yang mudah, murah serta mencakup
pasar yang luas.
Input diagram di buku
Importance of Marketing to Business and Society

 Tanpa pemasaran, hampir tidak mungkin bagi organisasi untuk terhubung dengan audiens target
mereka. Pemasaran, oleh karena itu, merupakan kontributor penting bagi bisnis dan kesejahteraan
masyarakat.
Dimensions of Marketing Strategy
Introduction

 Kunci untuk mengembangkan strategi pemasaran adalah memilih target pasar dan mempertahankan
bauran pemasaran yang menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Mendapatkan
campuran produk, harga, promosi, dan distribusi yang tepat sangat penting jika sebuah bisnis ingin
memuaskan pelanggan sasarannya dan mencapai tujuannya sendiri (menerapkan konsep pemasaran).
The Marketing Mix

 Fokus membangun hubungan dan kepuasan pelanggan. Misal, starbuck mengadakan diskon
pembelian minuman untuk pembelian menggunakan tumbler pribadi dan tumbler starbucks
sehingga dapat meningkatkan customer loyalty dan satisfications. Dari sisi pelanggan kepuasan
terpenuhi karena dapat menikmati minuman dengan harga yang murah, dari sisi starbucks
mendapatkan keuntungan dengan meningkatnya penjualan minuman dan merchandise.
Product Strategy in marketing mix

 Developing New Products: masukin bagan. contohnya starbucks sebelumnya hanya menjual
produk minuman berbasis kopi namun untuk meningkatkan pangsa pasar mereka sekarang
menjual produk non kopi, makanan, biji kopi, dan merchandise.
1. Idea Developmen: Idea baru dapat berasal dari marketing research, enginners, engineers, and
outside sources such as advertising agencies and management consultants
2. New Idea Screening: perusahaan melakukan screening idea yang didapat dan dicari idea
mana yang dapat di aplikasikan di perusahaan berdasarkan aspects to be considered at this
stage are consumer desires; the competition; technological changes; social trends; and
political, economic, and environmental considerations.
3. Business Analysis: Idea yang telah di screening kemudian dianalisis untuk mencari tahu
apakah produk tersebut nantinya dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan.
4. Product Development: idea yang memenuhi kriteria diatas selanjutnya dikembangkan
menjadi prototype product sehingga dapat memperkirakan ongkos produksi dan keseuaian
harga dengan target pasar.
5. Test Marketing: perusahaan mulai memproduksi produk dalam jumlah kecil dan mencoba
memasarkan produk tersebut di pasar potensial untuk melihat respon pasar terhadap produk
tersebut.
6. Commercialization: Jika produk tersebut dapat diterima oleh pasar, maka perusahaan dapat
melakukan produksi skala besar dan meningkatkan promosi produk dan distribusinya.
Classifying Products

 Consumer products: produk-produk rumah tangga

1. Convenience products: daily product, brand tidak terlalu penting (yang dibeli secara rutin),
contoh: beras, gula, garam, dll
2. Shopping products: harga, fiture, kualitas dan brand dijadikan pertimbangan untuk membeli
produk tersebut. Misal, handphone, baju, laptop, dll
3. Specialty products: konsumen memerlukan pertimbangan yang lama dan matang sebelum
membeli. Misal: tiket konser, travelling, kendaraan, dll
 Business products: produk-produk yang digunakan dalam kegiatan operasi atau manufacturing suatu
pabrik. Contoh: bahan baku (raw material), Major equipment, Accessory equipment, Component
parts, Processed materials, Supplies, Industrial services.
Product Line and Product Mix

 Product line: sekelompok produk yang memiliki kesamaan dan diproduksi oleh suatu perusahaan
sehingga dapat menggunakan menggunakan strategi marketing, produksi yang sama dan
pertimbangan lainnya yang sama. Contohnya: lini produk minuman kopi di starbucks, lini produk
minuman non kopi di starbucks, lini produk merchandise starbucks dll. Starbucks memberikan
promosi pada lini minuman kopi saja.
 Product mix: Gabungan dari beberapa lini produk.
Product Life Cycle

 Copy chart
 Suatu produk memiliki life cycle masing-masing. Tahapannya berupa:
1. Introduction: consumer awareness and acceptance of the product are limited, sales are zero,
and profits are negative. Fokus pada peningkatan awareness pada produk tersebut dan
membuat produk tersebut lebih dikenal. Contoh: smart watch
2. Growth: menaikan sales volume dan profit, adanya pesaing baru yang masuk ke pasar dan
menyebabkan persiangan harga. Contohnya: ipad
3. Maturity: puncak penjualan namun akhirnya mengalami penurunan karena adanya severe
competition dan heavy expenditures. Contoh: mac book
4. Decline: terjadinya penurunan penjualan dan laba secara terus menerus. Contoh: ipod.
Identifying Products

 Branding: memberikan identitas sebuah produk baik dari nama, logo, desain atau kombinasi
semuanya. Contohnya: Aqua.
1. Trademark: produk yang sudah memiliki hak paten. Contohnya: Intel.
2. Manufacturer brands: produksi hingga penjualan dihandle sendiri oleh perusahaan. Contoh:
perusahaan pertamina.
3. Private distributor brands: indomart jual produk dengan brand sendiri.
4. generic products: produk yang tidak memiliki label dan brand sendiri. Contoh: produk-
produk umkm
 Packaging: external container that holds and describes the product, influences consumers’
attitudes and their buying decisions. Contoh: Zanana
 Labeling: mempresentasikan informasi yang penting dan berkaitan dengan produk. Contohnya:
kandungan gizi, komposisi
 Product Quality: merefleksikan derajat atau tingkat dari suatu produk atau dengan kata lain
barang yang diproduksi memenuhi kebuthan dan keinganan konsumen. Contoh: kualitas produk
dapat dinilai berdasarkan label pembuatan produk (made in) dan brand (merk china, jepang,
korea) produk tersebut, sehingga dapat mempengaruhi keputusan konsumen.
Pricing Strategy

 Dengan menganalisis orientasi dari konsumen itu sendiri. Ada 3 macam tipe konsumen yaitu
mempertimbangkan harga terendah mempertimbangkan harga namun juga tetap
mempertimbangkan kualitas barang, hanya melihat kualitas dan brand produk tersebut. Contoh:
 Samsung memproduksi produk mencakup seluruh segmentasi pasar, Samsung seri J untuk Low-
end (entrie level), Samsung series A midle-end, Samsung series S dan Note untuk high-end
(masukin grafik 374).
 Harga mungkin adalah variabel yang paling fleksibel dalam bauran pemasaran. Meskipun
mungkin perlu bertahun-tahun untuk mengembangkan suatu produk, membangun saluran
distribusi, dan merancang dan mengimplementasikan promosi, harga suatu produk dapat
ditetapkan dan diubah dalam beberapa menit.
 Pricing Objectives: Tujuan penetapan harga menentukan peran harga dalam bauran pemasaran
dan strategi organisasi. Mereka biasanya dipengaruhi tidak hanya oleh keputusan bauran
pemasaran tetapi juga oleh faktor keuangan, akuntansi, dan produksi. Memaksimalkan laba dan
penjualan, meningkatkan pangsa pasar, mempertahankan status quo, dan bertahan hidup adalah
empat tujuan penetapan harga yang umum.
 Specific Pricing Strategies: Produsen telah menentukan bagaimana harga akan digunakan sebagai
variabel dalam bauran pemasaran. Strategi penetapan harga yang signifikan terkait dengan
penetapan harga produk baru, penetapan harga psikologis, dan diskon harga.
a. Pricing New Products: Harga produk baru dibandingkan dengan harga produk lama. Price
skimming adalah produsen memasang harga tertinggi yang mungkin, contoh: mobil Tesla
dengan teknologi terbaru, Samsung fold dll. Penetration price adalah produsen memasang
harga termurah yang masih memungkinkan agar produk dapat menembus pasar, contoh:
handphone Xiomi.
b. Psychological Pricing: produsen memasang harga berdasarkan emosional (psikologi)
konsumen sebagai tanggapan terhadap suatu barang. Contoh: Suatu perusahaan
mengeluarkan barang limited edition.
c. Reference Pricing: Produsen menetapkan harga yang rendah dibanding dengan merk yang
lebih mahal dengan harapan hal tersebut menjadi pertimbangan bagi konsumen.Contoh:
Mobil Wulling.
d. Price Discounting: Adanya penurunan harga secara temporary.
Distribution Strategy
Marketing Channels

 Retailers: indomart, alfamart.

 direct marketing: Asuransi, zalora
 direct selling: Yakult Lady (Penjualan langsung face to face)
 Wholesalers: pasar induk, dll
Supply Chain Management

 In an effort to improve distribution channel relationships among manufacturers and other channel
intermediaries, supply chain management creates alliances between channel members.
 Supply chain management as connecting and integrating all parties or members of the distribution
system in order to satisfy customers.
 It involves long-term partnerships among marketing channel members working together to reduce
costs, waste, and unnecessary movement in the entire marketing channel in order to satisfy
customers.
Channels for Consumer Products (Masukin bagan 378)
  Tipe A: Masakan padang.
 Tipe B: Tempe, tahu, dll
 Tipe C: Makanan ringan, minuman kaleng, dll
 Tipe D: Gas elpiji, air minum gallon, dll.
Channels for Business Products

 Channels untuk produk-produk yang menunjang bisnislain, biasanya kompleks dan membutuhkan
teknisi (tenaga ahli).
 Contohnya: lift, escalator, dll
Intensity of Market Coverage

 Intensive distribution: produsen menyebarkan produknya sebanyak mungkin sehingga dapat

dengan mudah ditemukan. Contoh: sneakers yang masuk ke sport station (produk general)
 Selective distribution: uses only a small number of all available outlets to expose products.
Contohnya: sneakers yang khusus dijual distore resmi seperti nike, Adidas
 Exclusive distribution: exclusivity provides an incentive for a dealer to handle a product that has
a limited market. Contoh: sepatu limited edition (air Jordan, dll) di toko tertentu.
Physical Distribution

 Includes all the activities necessary to move products from producers to customers—inventory
control, transportation, warehousing, and materials handling.
 Physical distribution creates time and place utility by making products available when they are
wanted, with adequate service and at minimum cost.
 Transportation: the shipment of products to buyers, creates time and place utility for products,
and thus is a key element in the flow of goods and services from producer to consumer.
 Warehousing is the design and operation of facilities to receive, store, and ship products. A
warehouse facility receives, identifies, sorts, and dispatches goods to storage; stores them; recalls,
selects, or picks goods; assembles the shipment; and finally, dispatches the shipment.
 Materials handling is the physical handling and movement of products in warehousing and
transportation
Importance of Distribution in a Marketing Strategy

 As a company attempts to expand into new markets, it may require a complete change in
distribution.
 Moreover, if a firm does not manage its marketing channel in the most efficient manner and
provide the best service, then a new competitor will evolve to create a more effective distribution
system.

Promotion Strategy
Promotion is used not only to sell products but also to influence opinions and attitudes toward an
organization, person, or cause. Most people probably equate promotion with advertising, but it also
includes personal selling, publicity, and sales promotion.
The Promotion Mix
  Advertising, personal selling, publicity, and sales promotion are collectively known as the
promotion mix because a strong promotion program results from the careful selection and
blending of these elements.
 Integrated marketing communications: process of coordinating the promotion mix elements and
synchronizing promotion as a unified effort. When planning promotional activities, an integrated
marketing communications approach results in the desired message for customers.
 Advertising: a paid form of non-personal communication transmitted through a mass medium,
such as television commercials or magazine advertisements. Advertising campaign involves
designing a series of advertisements and placing them in various media to reach a particular target
market.
 Personal Selling is direct, two-way communication with buyers and potential buyers. For most of
these salespeople, personal selling is a six-step process:
a. Prospecting: Identifying potential buyers of the product.
b. Approaching: Using a referral or calling on a customer without prior notice to determine
interest in the product.
c. Presenting: Getting the prospect’s attention with a product demonstration.
d. Handling objections: Countering reasons for not buying the product.
e. Closing: Asking the prospect to buy the product.
f. Following up: Checking customer satisfaction with the purchased product.
 Publicity is non-personal communication transmitted through the mass media but not paid for
directly by the firm (promosi gratis akibat adanya pemberiataan).
 Sales promotion involves direct inducements offering added value or some other incentive for
buyers to enter into an exchange, misal diskon (buy 1 get 1), cashback, kupon.
Promotion Strategies: To Push or to Pull

 Push strategy attempts to motivate intermediaries to push the product down to their customers.
When a push strategy is used, the company attempts to motivate wholesalers and retailers to
make the product available to their customers. Contoh: endorsement kepada orang-orang yang
punya pengaruh (mampu menginfluence)
 Pull strategy uses promotion to create consumer demand for a product so that consumers exert
pressure on marketing channel members to make it available. Contoh: Sertifikat halal pada
produk Mie Samyang karena adanya permintaan dari konsumen.
Objectives of Promotion

 Firms use promotion for many reasons, but typical objectives are to stimulate demand, to stabilize
sales, and to inform, remind, and reinforce customers.
 stimulate demand: Increasing demand for a product is probably the most typical promotional
objective. Stimulating demand, often through advertising and sales promotion, is particularly
important when a firm is using a pull strategy.
 stabilize sales: Another goal of promotion is to stabilize sales by maintaining the status quo—
that is, the current sales level of the product.
 to inform: Providing information about the availability, price, technology, and features of a
product is very important in encouraging a buyer to move toward a purchase decision.
 Remind: Promotion is also used to remind consumers that an established organization is still
around and sells certain products that have uses and benefits.
  Reinforce customers: Reinforcement promotion attempts to assure current users of the product
that they have made the right choice and tells them how to get the most satisfaction from the
product.
Promotional Positioning

 Promotional positioning uses promotion to create and maintain an image of a product in buyers’
minds.
 It is a natural result of market segmentation. In both promotional positioning and market
segmentation, the firm targets a given product or brand at a portion of the total market.
Importance of Marketing Strategy

 For customers, value means receiving a product in which the benefit of the product outweighs the
cost, or price paid for it.
 For marketers, value means that the benefits (usually monetary) received from selling the product
outweigh the costs it takes to develop and sell it.
 This requires carefully integrating the marketing mix into an effective marketing strategy.
 One misstep could mean a loss in profits, whether it be from a failed product idea, shortages or
oversupply of a product, a failure to effectively promote the product, or prices that are too high or
too low.
 And while some of these marketing mix elements can be easily fixed, other marketing mix
elements such as distribution can be harder to adapt.