MODUL PERKULIAHAN

Komunikasi
Pemasaran
Terpadu
(Promosi)
Bagian II
Modul Standar untuk digunakan dalam
Perkuliahan di Universitas Widyatama

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

Ekonomi dan Bisnis Manajemen S1 Tim Teaching

14
Abstract
Mata kuliah ini memberikan
pemahaman kepada mahasiswa
dalam menjelaskan fungsi dan aneka
institusi pemasaran; mampu
menggunakan berbagai perangkat
Kompetensi
Mahasiswa mampu :
Mendefinisikan, Menyebutkan dan
Menjelaskan Alat alat komunikasi
pemasaran / Promotion mix
 analisis dan teknis mutakhir tentang
konsumen dan alat pemasaran;
mampu menentukan kebijaksanaan
bisnis yang terkait dengan sistem
pemasaran perusahaan

Komunikasi Pemasaran Terpadu –Promosi Bagian 1I

Bauran Komunikasi Pemasaran

Di era komunikasi massa dan teknologi seluler yang sedang berkembang, sebuah organisasi
harus membangun perpaduan komunikasi pemasaran yang memadai, agar tidak tenggelam di
lautan informasi. Ini akan dilakukan dalam kaitannya dengan interaksi yang baik dari objek
dan kekuatan, mempengaruhi manajemen di luar perusahaan, dan kemampuan pemasar untuk
membangun dan mempertahankan perusahaan yang sukses dengan pelanggan sasaran.
Komunikasi pemasaran suatu organisasi adalah suatu kompleks ukuran, teknik dan metode
dimana informasi tentang barang, jasa atau merek perusahaan mencapai penggunanya. Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai "sarana yang
digunakan perusahaan untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan pelanggan
mereka - secara langsung dan tidak langsung - produk dan merek yang mereka jual.”
Komunikasi pemasaran mewakili suara perusahaan dan mereknya, mereka adalah sarana di
mana perusahaan dapat menjalin dialog dan membangun hubungan. "Menurut Mladen Velev,
komunikasi tersebut adalah komunikasi publik dan tidak seperti jenis komunikasi lainnya
(teknis, biologis, transportasi, dll.) dicirikan bahwa pengirim dan penerima informasi adalah
orang atau sekelompok orang. Mereka adalah bentuk propaganda yang mencoba
mempengaruhi audiens yang telah dipilih sebelumnya agar tanggapannya, sesuai dengan cara
perusahaan. dicapai dengan mentransmisikan informasi dosis dan menyerang. Komunikasi
pemasaran memiliki tujuan utama ekonomi dan mencapai perusahaan mereka menghabiskan
dana, yang dalam beberapa kasus signifikan. Komunikasi pemasaran mengarahkan upaya
mereka untuk menargetkan konsumen dengan mengembangkan dan menerapkan program,
sepenuhnya sejalan dengan mereka karakter, berusaha untuk membentuknya dan lebih
menyukai loyalitas merek dan menghasilkan permintaan.

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

2 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
Elemen Bauran Komunikasi Pemasaran

“Istilah" bauran pemasaran "pertama kali diciptakan oleh Neil Borden, presiden Asosiasi
Pemasaran Amerika pada tahun 1953. Istilah ini masih digunakan sampai sekarang untuk
membuat keputusan penting yang mengarah pada pelaksanaan rencana pemasaran” .
Rancangan bauran pemasaran yang tepat yaitu Empat P pemasaran meliputi produk, harga,
penempatan, dan promosi (Gambar 1). Di bidang komunikasi pemasaran, upaya P terakhir
dari bauran pemasaran harus dikoordinasikan - Promosi dan harus mengembangkan pesan
penjualan dan promosi yang kuat yang terhubung dengan pelanggan secara cepat dan efisien,
menekankan kualitas produk dan diferensiasi merek dari yang lain di pasar. Pada 2012, teori
empat P baru diajukan dengan orang, proses, program, dan kinerja. Namun, dalam pemasaran
layanan, empat P diperluas menjadi tujuh P atau Tujuh P untuk mengatasi sifat layanan yang
berbeda.

Gambar 1 The Marketing Mix

Setiap organisasi menstimulasi permintaan konsumen untuk menciptakan dan memelihara

gambaran perusahaan yang baik dan sikap positif terhadap pencapaiannya melalui bauran
komunikasi pemasaran. Perusahaan modern mengelola sistem komunikasi yang kompleks,
termasuk elektronik. Selain itu, kemunculan media dan teknologi elektronik, di satu sisi,
mempermudah komunikasi dengan pelanggan mereka dan dari sisi lain, menempatkan
persyaratan baru pada instrumen bekas. "Karena banyak alasan, komunikasi pemasaran harus
diintegrasikan dengan semua bidang dan bidang. Harga media yang lebih tinggi,
keterampilan komunikasi yang lebih baik dengan kelompok sasaran diteruskan ke pemasaran
relasional.

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

3 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
Komunikasi pemasaran adalah elemen penting keempat dari bauran pemasaran, yang
dengannya perusahaan bertujuan untuk melayani pasar sasaran. Dibangun melalui citra
perusahaan komunikasi yang baik dan sikap publik yang baik memfasilitasi kontak bisnis dan
mengumpulkan dana investasi yang diperlukan. Bauran promosi (atau bauran komunikasi
pemasaran) adalah kombinasi khusus instrumen untuk mempromosikan perusahaan yang
digunakan untuk mengomunikasikan nilai pelanggan secara meyakinkan dan membangun
hubungan pelanggan. campuran komunikasi pemasaran sebagai kombinasi khusus dari
elemen: periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan
pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengimplementasikan target mereka
untuk periklanan dan pemasaran. Semua kegiatan komunikasi harus dipersiapkan dengan
baik dan dilakukan dengan tertib melalui pengelolaan yang komprehensif. Gambar 2 adalah
diagram sederhana yang menunjukkan bagaimana elemen dan aktivitas komunikasi
pemasaran dapat diintegrasikan. Lingkaran terbesar menunjukkan bagaimana kelima elemen
komunikasi pemasaran tersebut saling berhubungan. Unsur-unsur individu yang digambarkan
dalam berbagai lingkaran berwarna memuat berbagai kegiatan komunikasi yang akan
diuraikan dalam publikasi

.
Gambar 2 The Marketing Communication Mix

Untuk melakukan proses komunikasi pemasaran perlu digunakan berbagai macam bentuk
promosi di atas. Proses komunikasi bisnis adalah kombinasi yang terintegrasi dan seimbang
dari elemen pemasaran yang disediakan atas dasar penerapan taktik pemasaran yang sulit dan

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

4 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
rumit. Manfaat produk atau layanan mereka dengan pelanggan yang ditargetkan. Selain itu,
ada media dimana ruang dan waktu dapat dibeli atau digunakan untuk menyampaikan pesan
kepada khalayak. Dalam memilih campuran promosi yang tepat, pemasar harus menganalisis
keuntungan dan kerugian dari berbagai elemen untuk mempertimbangkan elemen mana yang
akan digunakan, bagaimana menggabungkan dan bagaimana mengalokasikan anggaran di
antara mereka. Masing-masing elemen bauran komunikasi pemasaran dapat memiliki bentuk
tertentu dan memiliki peran yang berbeda dalam keseluruhan program stimulasi pemasaran.

Alat-Alat Komunikasi Pemasaran

Setiap alat komunikasi memiliki karakteristik dan biaya yang unik.

1. Periklanan
Periklanan menjangkau pembeli yang tersebar secara geografis. Ini dapat membangun citra
jangka panjang untuk suatu produk (iklan Coca-Cola) atau memicu penjualan cepat (iklan
Macy untuk obral akhir pekan). Bentuk iklan tertentu seperti TV membutuhkan anggaran
yang besar, sedangkan bentuk lain seperti koran tidak. Kehadiran iklan saja dapat
memengaruhi penjualan: Konsumen mungkin percaya bahwa merek yang diiklankan secara
besar-besaran harus menawarkan "nilai yang baik". Karena banyaknya bentuk dan kegunaan
iklan, maka berisiko untuk membuat generalisasi tentangnya. Namun, ada beberapa observasi
yang berguna:
1. Pervasiveness - Iklan memungkinkan penjual untuk mengulang pesan berkali-kali. Ini juga
memungkinkan pembeli untuk menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing.
Iklan skala besar menunjukkan sesuatu yang positif tentang ukuran, kekuatan, dan
kesuksesan penjual.
2. Ekspresi yang ditingkatkan - Iklan memberikan kesempatan untuk mendramatisasi
perusahaan dan merek serta produknya melalui penggunaan seni cetak, suara, dan warna.
3. Kontrol - Pengiklan dapat memilih aspek merek dan produk mana yang akan difokuskan
pada komunikasi.

2. Promosi Penjualan
Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan - kupon, kontes, premi, dan sejenisnya -
untuk menarik tanggapan pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat, termasuk efek jangka

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

5 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
pendek seperti menyoroti penawaran produk dan meningkatkan penjualan yang merosot. Alat
promosi penjualan menawarkan tiga manfaat berbeda:
1. Kemampuan untuk mendapatkan perhatian - Mereka menarik perhatian dan dapat
mengarahkan konsumen ke produk.
2. Insentif - Termasuk beberapa konsesi, bujukan, atau kontribusi yang memberikan nilai
kepada konsumen.
3. Undangan - Termasuk berbagai undangan untuk terlibat dalam transaksi saat ini.

3. Even dan Pengalaman

Kegiatan dan program yang disponsori perusahaan yang dirancang untuk menciptakan
interaksi merek. Even dan pengalaman menawarkan banyak keuntungan selama memiliki
karakteristik sebagai berikut:
1. Relevan - Acara atau pengalaman yang dipilih dengan baik dapat dianggap sangat relevan
karena konsumen secara pribadi sering berinvestasi pada hasil.
2. Menarik - Mengingat kualitas langsung dan waktu nyata, acara dan pengalaman mereka
lebih aktif terlibat untuk konsumen.
3. Tersirat - Acara biasanya berupa obral ringan tidak langsung.
Tujuan dilakukan even dan pengalaman adalah:
 mengidentifikasi target pasar atau gaya hidup tertentu
 meningkatkan kesadaran produk perusahaan atau perusahaan
 menciptakan persepsi konsumen terhadap citra yang akan dihasilkan
 meningkatkan citra perusahaan
 menciptakan pengalaman yang menyentuh
 mengekspresikan komitmen terhadap komunitas atau masalah sosial
 mendapat kesempatan berpromosi

4. Humas dan Publisitas

Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan
atau produk individu. Pemasar cenderung kurang memanfaatkan hubungan masyarakat, tetapi
program yang dipikirkan matang-matang yang dikoordinasikan dengan elemen lain dari
bauran komunikasi bisa sangat efektif, terutama jika perusahaan perlu menentang
kesalahpahaman konsumen. Berikut ini adalah kelebihan humas dan publisitas:

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

6 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
1. Kredibilitas tinggi - Cerita dan fitur berita lebih otentik dan kredibel bagi pembaca
daripada iklan.
2. Kemampuan menjangkau pembeli yang sulit ditemukan - Humas dapat menjangkau
prospek yang sulit ditemukan dan lebih memilih untuk menghindari media massa dan
promosi yang ditargetkan.
3. Dramatisasi - Humas dapat menceritakan kisah di balik perusahaan, merek, atau produk.
Berikut ini adalah alat-alat utama dalam public relation, diantaranya ialah:
 Hubungan dengan perusahaan
 Lobbying
 Counceling
 Publisitas Produk
 Komunikasi Perusahaan

5. Pemasaran Online dan Media Sosial

Pemasaran dan perpesanan online dapat memiliki banyak bentuk berinteraksi dengan
konsumen ketika mereka berada dalam mode pencarian aktif atau hanya browsing dan
berselancar online untuk melakukan sesuatu. Mereka memiliki tiga karakteristik:
1. Kaya informasi - Banyak informasi atau hiburan dapat disediakan - sebanyak atau sesedikit
yang diinginkan konsumen.
2. Interaktif - Informasi dapat diubah atau diperbarui tergantung pada tanggapan orang
tersebut.
3. Up-to-date - Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat dan disebarkan melalui saluran
media sosial.
Bagi konsumen, manfaat pemasaran online dapat lebih nyaman, informatif dan hemat tenaga,
sedangkan bagi perusahaan pemasaran online dapat membangun hubungan baik, dekat
dengan audiens, cepat menyesuaikan dengan pesanan, serta rendah biaya.

6. Pemasaran Mobile/Seluler
Semakin banyak, pemasaran online dan media sosial bergantung pada bentuk komunikasi
seluler dan smartphone atau tablet. Tiga karakteristik pembeda dari pemasaran seluler adalah:
1. Tepat Waktu - Komunikasi seluler bisa sangat sensitif terhadap waktu dan mencerminkan
kapan dan di mana konsumen berada.

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

7 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
2. Berpengaruh - Informasi yang diterima atau diperoleh melalui smartphone dapat
menjangkau dan memengaruhi konsumen ketika mereka membuat keputusan pembelian.
3. Pervasive - Konsumen biasanya membawa smartphone mereka kemana-mana, jadi
komunikasi mobile ada di ujung jari mereka.

7. Pemasaran Langsung dan Database

Penggunaan akses langsung kepada konsumen untuk menjangkau dan menyampaikan produk
dan jasa kepada konsumen tanpa menggunakan perantara pemasaran.
Munculnya "Big Data" telah memberi pemasar kesempatan untuk mempelajari lebih lanjut
tentang konsumen dan mengembangkan komunikasi pemasaran yang lebih personal dan
relevan. Tiga karakteristik penting pemasaran langsung dan basis data adalah:
1. Pribadi - Fakta, pendapat, dan pengalaman pribadi dapat disimpan dalam database yang
sangat besar dan dimasukkan ke dalam pesan pribadi.
2. Proaktif - Pemasaran langsung dapat menciptakan perhatian, menginformasikan konsumen,
dan menyertakan ajakan bertindak.
3. Pelengkap - Informasi produk dapat disediakan yang membantu komunikasi pemasaran
lainnya, terutama dalam kasus e-commerce. Katalog yang bagus mungkin memacu belanja
online.
Berikut ini adalah beberapa keunggulan dari direct marketing:
 Non Publik (pada orang tertentu)
 Disesuaikan (dibuat khusus untuk orang tertentu)
 Up-To-Date
 Interaktif (dapat diubah tergantung pada respon yang diterima)

8. Penjualan Personal
Interaksi langsung dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan untuk melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan.
Penjualan pribadi adalah alat yang paling efektif di tahap selanjutnya dari proses pembelian,
terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.
Penjualan personal memiliki tiga manfaat penting:
1. Dapat disesuaikan - Pesan dapat dirancang untuk menarik setiap individu.
2. Berorientasi pada hubungan - Hubungan penjualan pribadi dapat berkisar dari hubungan
penjualan aktual hingga persahabatan personal.

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

8 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
3. Berorientasi pada tanggapan - Pembeli sering kali diberi pilihan pribadi dan didorong
untuk segera menanggapi.

Faktor-Faktor Dalam Mengembangkan Bauran Komunikasi Pemasaran

Suatu perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran

komunikasinya: jenis pasar produk, kesiapan konsumen untuk melakukan pembelian, dan
tahapan siklus hidup produk tersebut.
Jenis Pasar Produk Pemasar konsumen cenderung menghabiskan lebih banyak uang untuk
promosi penjualan dan iklan; Pemasar bisnis cenderung menghabiskan lebih banyak untuk
penjualan pribadi. Secara umum, penjualan pribadi lebih banyak digunakan dengan barang-
barang yang kompleks, mahal dan berisiko dan di pasar dengan penjual yang lebih sedikit
dan lebih besar (karenanya, pasar bisnis).
Meskipun pemasar lebih mengandalkan panggilan penjualan di pasar bisnis, periklanan masih
memainkan peran penting:
• Iklan dapat memberikan pengenalan tentang perusahaan dan produknya.
• Jika produk memiliki fitur baru, iklan dapat menjelaskannya.
• Iklan pengingat lebih ekonomis daripada panggilan penjualan.
• Iklan yang menawarkan brosur dan menyertakan nomor telepon atau alamat Web
perusahaan adalah cara yang efektif untuk menghasilkan prospek bagi perwakilan penjualan.
• Perwakilan penjualan dapat menggunakan salinan iklan perusahaan untuk mengesahkan
perusahaan dan produk mereka.
• Iklan dapat mengingatkan pelanggan bagaimana menggunakan produk dan meyakinkan
mereka tentang pembelian mereka.
Iklan yang digabungkan dengan penjualan pribadi dapat meningkatkan penjualan daripada
penjualan pribadi saja. Iklan perusahaan dapat meningkatkan reputasi perusahaan dan
meningkatkan peluang tenaga penjualan untuk mendapatkan hasil pendengaran pertama yang
baik dan penggunaan awal produk. Upaya pemasaran korporat IBM baru-baru ini sukses
besar
Di sisi lain, personal selling juga dapat memberikan kontribusi yang kuat terhadap pemasaran
barang konsumsi. Beberapa pemasar konsumen menggunakan tenaga penjualan terutama
untuk mengumpulkan pesanan mingguan
dari dealer dan untuk melihat stok yang cukup ada di rak. Namun tenaga penjualan
perusahaan yang terlatih secara efektif dapat memberikan empat kontribusi penting:

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

9 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
1. Meningkatkan posisi stok - Perwakilan penjualan dapat membujuk dealer untuk
mengambil lebih banyak stok dan menyediakan lebih banyak ruang rak untuk branding
perusahaan.
2. Bangun antusiasme - Agen penjualan dapat membangun antusiasme dealer dengan
mendramatisir dukungan periklanan dan komunikasi yang direncanakan untuk branding
perusahaan.
3. Lakukan penjualan misionaris - Perwakilan penjualan dapat mendaftarkan lebih banyak
dealer.
4. Kelola akun utama - Agen penjualan dapat bertanggung jawab untuk mengembangkan
bisnis dengan akun yang paling penting

Advertising (Periklanan)

Periklanan dari bahasa Perancis réclame, dari bahasa Latin reclaim, "evoke" dalam bisnis
adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang bertujuan untuk mendorong, membujuk,
atau dalam beberapa kasus bahkan memanipulasi khalayak (pemirsa, pembaca atau
pendengar, dll) untuk mengambil atau terus melakukan tindakan. Philip Kotler dan Kevin
Lane Keller (2012) mendefinisikannya sebagai segala bentuk presentasi non-pribadi dan
promosi ide, barang atau jasa yang dibayar dari sponsor yang dibuktikan oleh media cetak
(surat kabar dan majalah), telekomunikasi (radio dan televisi), komunikasi jaringan (telepon,
kabel, satelit, nirkabel), media elektronik (kaset audio, kaset video, videodisk, CD-ROM,
halaman web), dan media tampilan (baliho, papan reklame, poster). Ini adalah bentuk
komunikasi massa yang tidak bersifat pribadi, yang menawarkan kontrol tingkat tinggi
terhadap mereka yang bertanggung jawab atas persiapan dan implementasi pesan promosi.
Periklanan dapat dikatakan juga sebagai sistem informasi publik massal yang digunakan
terutama untuk tujuan politik, ekonomi atau budaya. European Association of Advertising
Agencies mendefinisikannya sebagai suatu bentuk presentasi dan promosi gagasan non-
pribadi, produk atau layanan yang dibayar oleh sumber yang jelas. Iklan adalah segala bentuk
dampak terkendali berbayar, yang diterapkan melalui media massa dalam menyajikan dan
menegakkan barang atau jasa untuk kepentingan sumber terbuka. Salah satu teori klasik
dalam periklanan menganggap periklanan sebagai seni untuk memperkenalkan proposisi
penjualan yang unik di kepala kebanyakan orang dengan biaya terendah.

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

10 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
Dalam mengembangkan program periklanan, perusahaan harus selalu memulai dengan
mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli. Kemudian mereka dapat membuat lima
keputusan besar yang dikenal sebagai "lima Ms":
1. Misi: Apa tujuan periklanan kami?
2. Uang: Berapa banyak yang dapat kita belanjakan dan bagaimana kita mengalokasikan
pengeluaran kita di berbagai jenis media?
3. Pesan: Apa yang harus dikatakan oleh kampanye iklan?
4. Media: Media apa yang sebaiknya kita gunakan?
5. Pengukuran: Bagaimana seharusnya kita mengevaluasi hasil

Gambar 3. Lima “M” Periklanan

Kita mengklasifikasikan tujuan periklanan menurut apakah tujuannya adalah untuk

menginformasikan, membujuk, mengingatkan atau memperkuat.
• Iklan informatif bertujuan untuk menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang
produk baru atau fitur baru dari produk yang sudah ada. Perusahaan barang dalam kemasan
seperti Colgate, General Mills dan Unilever akan sering fokus pada manfaat produk utama.
• Periklanan persuasif bertujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi, kepercayaan, dan
pembelian suatu produk atau jasa. Beberapa iklan persuasif adalah iklan komparatif, yang
secara eksplisit membandingkan atribut dua merek atau lebih, periklanan komparatif bekerja
paling baik jika menghasilkan motivasi kognitif dan afektif secara bersamaan dan saat
konsumen memproses iklan dengan cara analitis yang mendetail.

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

11 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
• Iklan pengingat bertujuan untuk merangsang pembelian berulang produk dan layanan. Iklan
Coca-Cola empat warna yang mahal di sebuah majalah mengingatkan orang untuk membeli
Coca-Cola.
• Iklan penguatan bertujuan untuk meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka membuat
pilihan yang tepat. Iklan mobil sering kali menggambarkan pelanggan yang puas menikmati
fitur-fitur khusus mobil baru mereka.Periklanan melakukan banyak fungsi, yang utama
adalah: menginformasikan, membujuk, mengingatkan menciptakan dampak utilitas tambahan
pada persepsi orang. Sebagai hasil dari mengiklankan produk dan merek tertentu terlihat
lebih mewah dan bergaya daripada pesaing. Iklan menambah nilai pada pembelian produk
yang mahal dan berisiko. Ini mendukung sumber daya promosi lainnya dan dapat menarik
pasar yang besar dan tersebar secara geografis. Biaya untuk menjangkau satu anggota audiens
target lebih rendah dibandingkan dengan penjualan pribadi. Pengiklan memiliki sejumlah
cara alternatif untuk beriklan dan dapat mengontrol konten pesan iklan, desainnya, waktu dan
tempat siarannya. Periklanan membentuk tingkat kesadaran dan pengetahuan tertentu tentang
keberadaan produk dan merek yang memungkinkan penerapan bentuk penjualan modern,
seperti layanan mandiri.
Memilih di antara jenis media harus mengetahui kapasitas jenis utama media periklanan
untuk menyampaikan jangkauan, frekuensi, dan dampak. Media periklanan utama serta biaya,
manfaat, dan batasannya disajikan Tabel di bawah. Perencana media membuat pilihan
mereka dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti kebiasaan media audiens target,
karakteristik produk, persyaratan pesan, dan biaya.

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

12 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
Terdapat berbagai macam kriteria berdasarkan yang dapat membedakan antara jenis iklan.
Berbagai upaya untuk mengklasifikasikan periklanan dibahas secara rinci dalam buku D.
Doganov dan F. Palfi "Periklanan sebagaimana adanya". Jenis iklan utama:
• Dalam ranah kehidupan publik harus: iklan politik, sosial, ekonomi.
• Menurut siapa yang mengiklankan - bersama, kolektif dan kelompok
• Menurut siklus hidup produk: entri, pemeliharaan mengingatkan iklan
• Menurut ruang lingkup teritorial - lokal, regional, nasional, internasional, global.
• Menurut peserta realisasi iklan adalah: perseorangan, yang disponsori oleh pemasang iklan;
iklan kelompok, yang dilaksanakan oleh pengiklan di berbagai sektor atau menawarkan
berbagai barang; iklan institusional; Iklan kolektif komoditas.
• Menurut saluran distribusi: iklan elektronik - TV, radio, Internet; iklan cetak - koran dan
majalah, selebaran, poster, kartu, katalog khusus, selebaran, brosur, selebaran, dll .; Iklan luar
ruang - baliho, poster; iklan transportasi - pada kendaraan, halte bus, stasiun kereta api; surat
langsung - semacam iklan cetak; mengiklankan tempat pembelian atau penjualan - toko
informasi internal, pajangan, alat peraga iklan; periklanan bisnis, periklanan lokal; Periklanan
referensi - dalam direktori, jadwal, dll .; Acara pameran - pameran, bazar ruang pamer,
festival, pameran bergerak dan alat tulis - bazar, film iklan.
Keberhasilan periklanan sangat bergantung pada pendanaan rutinnya, jadi menyiapkan
anggaran periklanan merupakan tahap penting dari perencanaan periklanan. Porsi total
anggaran periklanan dalam anggaran promosi tergantung pada peran periklanan dalam
komunikasi pemasaran perusahaan. Setelah menentukan total anggaran iklan, akan digunakan
untuk pengembangan anggaran iklan untuk produk iklan dan untuk jangka waktu tertentu.
Pilihan pendekatan dan metode yang sesuai untuk menentukan anggaran iklan tergantung
pada ukuran perusahaan dan kemampuan keuangannya, strategi pemasaran, situasi pasar /
situasi volume/pangsa pasar, persaingan dan pengeluarannya untuk kegiatan promosi, khusus
produk, umur panggung siklus, frekuensi efek komunikasi, dan lainnya.
Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Anggaran Berikut adalah lima faktor khusus yang
perlu dipertimbangkan saat menetapkan anggaran iklan:
1. Tahapan dalam siklus hidup produk - Produk baru biasanya membutuhkan anggaran iklan
yang besar untuk membangun kesadaran dan mendapatkan uji coba konsumen. Merek yang
sudah mapan biasanya didukung oleh anggaran iklan yang lebih rendah, yang diukur sebagai
rasio terhadap penjualan.

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

13 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
2. Pangsa pasar dan basis konsumen - Merek dengan pangsa pasar yang tinggi biasanya
membutuhkan lebih sedikit belanja iklan
sebagai persentase penjualan untuk mempertahankan bagian. Membangun pangsa pasar
dengan meningkatkan ukuran pasar membutuhkan pengeluaran yang lebih besar.
3. Persaingan dan kekacauan - Dalam pasar dengan jumlah pesaing yang besar dan
pengeluaran iklan yang tinggi, sebuah merek harus lebih banyak beriklan agar didengar.
Bahkan iklan yang tidak bersaing langsung dengan merek membuat kekacauan dan
kebutuhan akan iklan yang lebih berat.
4. Frekuensi iklan - Jumlah pengulangan yang diperlukan untuk menyampaikan pesan merek
kepada konsumen memiliki dampak yang jelas pada anggaran iklan.
5. Produk yang dapat diganti - Merek dalam kelas produk yang kurang terdiferensiasi atau
mirip komoditas (minuman ringan, bank, dan maskapai penerbangan) memerlukan iklan
besar-besaran untuk membangun citra yang unik
Tahap – tahapan dalam memutuskan media iklan ;
1. Memutuskan jangkauan yg diinginkan,frekwensi dan dampaknya
2. Memilih diantara jenis jenis media utama
3. Memilih sarana media khusus(pilihan iklan)
4. Memutuskan waktu media yg tepat
5. Memutuskan alokasi media secara geografis

Personal Selling (Penjualan Personal)

Penjualan pribadi diekspresikan dalam presentasi ide dan produk pribadi kepada klien, di
mana penjual membujuk dan membantu pembeli memutuskan untuk membeli. Penjualan
pribadi mewakili komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli untuk mempengaruhi
pembelian dengan menargetkan hubungan jangka panjang dengan pengecer dan konsumen -
SRM. Penjualan pribadi jarang digunakan sebagai agen tunggal untuk promosi. Mereka
mendukung cara lain dari bauran promosi sambil didukung oleh mereka. Penjualan pribadi
memungkinkan modifikasi pesan sesuai klien, kontrol atas audiens dan mencapai pengiriman
informasi tentang perilaku konsumen dan tren pasar. Penjualan pribadi adalah presentasi lisan
tentang barang, jasa, ide, dalam percakapan pribadi dengan satu atau lebih pembeli potensial
untuk merangsang mereka membeli, dan membantu mereka dalam pembelian. Kontak pribadi
dapat diekspresikan dalam pembuatan aplikasi atau kreatif penjualan / permintaan calon
pelanggan, kebutuhan pembentukan produk, kinerja produk, dll. Penjualan pribadi adalah

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

14 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
departemen komersial perusahaan, pekerja komersial di toko perusahaan mereka, serta
berbagai presentasi perwakilan penjualan dan kontak mereka dengan pengguna aktual atau
potensial. Penjualan pribadi diklasifikasikan menurut kriteria yang berbeda. Beberapa dari
mereka adalah:
• Bergantung pada jenis produk - penjualan barang konsumen dan industri;
• Menurut jenis pelanggan dan tujuannya - grosir untuk produksi dan konsumsi kembali;
eceran untuk konsumsi pribadi;
• Dalam hal penjualan teknologi - penjualan melalui kontak pribadi; Penjualan melalui
telepon; penjualan melalui surat;
• Bergantung pada sifat kegiatan, penjual yang dibawa - penerimaan pesanan; pemasaran
kreatif; penjualan misionaris

Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Promosi penjualan, unsur utama dalam kampanye pemasaran, terdiri dari sekumpulan alat
insentif, kebanyakan jangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk
atau layanan tertentu yang lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau perdagangan.
Sementara iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan menawarkan
insentif.
Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan seperti kupon, premi, dan sejenisnya untuk
menarik tanggapan pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat, termasuk efek jangka pendek
seperti menyoroti penawaran produk dan meningkatkan penjualan
Berikut ini adalah tujuan promosi terhadap konsumen dan alat promosi konsumen yang dapat
dilakukan oleh perusahaan:

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

15 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
Selanjutnya adalah tujuan promosi perdangangan dan alat promosi perdagangan yang dapat
dilakukan oleh perusahaan:

Memilih Alat Promosi Konsumen

Perencana promosi harus mempertimbangkan jenis pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi
persaingan, dan efektivitas biaya dari setiap alat. Alat promosi konsumen utama dirangkum
dalam Tabel 20.3. Promosi pabrikan di industri otomotif, misalnya, adalah diskon, hadiah

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

16 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
untuk memotivasi percobaan dan pembelian, dan kredit tukar tambah bernilai tinggi. Promosi
pengecer mencakup harga diskon, iklan unggulan, kupon pengecer, dan kontes atau premi
pengecer.

Promosi penjualan adalah tindakan yang kompleks dengan satu atau jangka pendek untuk
mendorong konsumen dan perusahaan komersial dengan menawarkan mereka insentif
tambahan untuk meningkatkan penjualan. Ini mencakup aktivitas yang mempromosikan
penjualan dengan memberikan insentif tambahan untuk pembelian - pengurangan harga,
premi, sampel, kupon, dan lainnya. Insentif ini adalah suplemen, tetapi bukan pengganti

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

17 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
manfaat dasar yang didapat pembeli saat membeli produk. Jadi, sementara iklan memberikan
alasan untuk membeli barang, mendorong penjualan, insentif tambahan untuk ini untuk
meningkatkan dan mempercepat penjualan, yaitu melanjutkan dengan efek langsung.
Promosi penjualan yang berorientasi pada konsumen, bertujuan untuk merangsang konsumen
agar segera membeli. Dana tersebut didistribusikan oleh produsen atau pedagang. Ini adalah
penawaran harga, kupon, sampel, undian, kontes, diskon, premi, suvenir, program loyalitas,
sampel, demonstrasi, dan lainnya. Merangsang pedagang yang berorientasi penjualan
bertujuan untuk mempromosikan perantara komersial yaitu pedagang grosir, pengecer,
distributor dan staf penjualan mereka untuk membeli lebih banyak untuk memajang dan
menjual produk perusahaan yang lebih baik. Untuk tujuan ini digunakan seperti poster,
pajangan, kompetisi, pameran dagang, bonus uang tunai dan banyak lagi. Pendekatan ini
merangsang keterlibatan aktif perwakilan penjualan, memiliki tingkat fleksibilitas yang
tinggi, menciptakan minat dan membantu menguji produk baru, dan mendukung dampak
iklan yang berkelanjutan. Hal ini sangat efektif dalam memastikan perubahan perilaku
konsumen dalam jangka pendek - memberikan dampak yang cepat dalam hal pembelian dan
peningkatan penjualan. Perusahaan menggunakan dana stimulus kepada staf untuk
menjalankan bisnis yang efektif. Mereka termasuk dalam sistem untuk merangsang tenaga
kerja dan dapat berupa bonus uang tunai dan barang dagangan, kontes, konferensi, dan
lainnya.

Public Relation (Hubungan Masyarakat)

Hubungan masyarakat/PR adalah sistem interaktif yang menggunakan satu atau lebih
perangkat komunikasi untuk efek terukur yang nyata. Mereka relevan dengan semua aktivitas
dalam organisasi dan mencakup semua komunikasi. PR tidak fokus pada produk, mereka
fokus pada keseluruhan perusahaan. Tujuan utama mereka adalah untuk mencapai
pemahaman dengan audiens dan mempengaruhi opini publik. Ada banyak konsep dan
definisi yang berbeda dan saling melengkapi untuk PR. Sangat populer adalah definisi yang
ditawarkan oleh Foundation for Research dan PR-education yang dirumuskan setelah
menganalisis 472 definisi: "PR adalah fungsi manajemen khusus yang membantu
membangun dan memelihara komunikasi dua tingkat, pemahaman, penerimaan, dan kerja
sama antara organisasi dan organisasi. pengguna. Mencakup manajemen masalah dan hasil;
Ini membantu manajemen untuk selalu mendapat informasi dan responsif terhadap opini
publik; mendefinisikan dan menekankan tanggung jawab manajerial untuk melayani

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

18 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
kepentingan publik; Ini membantu manajemen selalu sadar akan situasi dan secara efektif
menggunakan perubahan untuk berfungsi sebagai sistem peringatan dini. Hal ini diperlukan
untuk mengantisipasi tren, menggunakan penelitian dan teknik komunikasi etis sebagai alat
fundamental. " Makna dan praktik PR saat ini diringkas sebagai serangkaian aktivitas yang
mencakup salah satu dari aktivitas dan aspek berikut yang secara langsung terkait dengan
fungsi pemasaran perusahaan: publikasi khusus, partisipasi dalam aktivitas komunitas untuk
penggalangan dana, sponsor acara khusus, lobi dan pekerjaan umum lainnya untuk
meningkatkan citra organisasi. Hubungan masyarakat adalah fungsi manajemen perusahaan,
yang berkontribusi pada pembentukan kondisi yang menguntungkan untuk komunikasi,
pemahaman, penerimaan, dan kerja sama antara organisasi dan audiensnya.

Direct Marketing (Pemasaran Langsung)

Salah satu sektor yang tumbuh paling cepat dalam ekonomi global adalah pemasaran
langsung, di mana organisasi berkomunikasi langsung dengan pelanggan target mereka untuk
menghasilkan reaksi dan / atau transaksi. "Secara tradisional, pemasaran langsung tidak
dianggap sebagai bagian dari bauran promosi, tetapi telah menjadi bagian integral dari
komunikasi pemasaran terintegrasi dari banyak organisasi dan sering kali mencakup target,
anggaran, strategi yang terpisah. Ini bukan hanya surat langsung atau katalog elektronik" .x
Perkembangan teknologi dan penggunaan Internet memungkinkan penerapan bentuk-bentuk
pemasaran langsung yang baru dan menarik yang mengandung potensi untuk branding dan
menghasilkan penjualan. Bentuk-bentuk tersebut adalah pemasaran web, pemasaran email;
surat langsung, seminar web, promosi telemarketing, saluran penjualan, penjualan langsung,
selebaran iklan, katalog dan banyak lagi. Baik organisasi ingin mendatangkan pengunjung
baru ke situs web Anda, meningkatkan penjualan online, membuat telepon berdering, atau
membujuk pelanggan untuk datang kembali, mereka akan menggunakan beberapa alat
pemasaran langsung. Penggunaan jenis komunikasi ini dengan audiens bersifat spesifik dan
pribadi, dan yang terpenting - dapat diukur. Saluran komunikasi ini menyiratkan
kemungkinan segmentasi yang tepat dari kelompok sasaran dan menyerang setiap segmen
pada waktu yang tepat di tempat yang tepat dengan pesan yang tepat.
Teknologi internet dan seluler yang kuat telah menyebabkan peningkatan pesat kekuatan
perusahaan untuk menawarkan produk mereka dan membangun hubungan dengan pelanggan
Anda melalui media sosial, situs web, aplikasi seluler, e-niaga, promosi online, dll.

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

19 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id
Menciptakan kehadiran online dan menemukan yang paling tepat cara untuk berkomunikasi
dengan audiens target hemat biaya, cepat dan dapat diandalkan.
Ini adalah alat utama untuk menciptakan bauran komunikasi pemasaran yang efektif untuk
setiap bisnis. Menyadari aspek kegiatannya perusahaan harus mewaspadai berbagai masalah
hukum dan etika yang berkaitan dengan komunikasi pemasaran. Menghormati privasi
pelanggan dan kepatuhan pada norma sosial dan peraturan pemerintah sambil membangun
bauran komunikasi pemasaran yang kuat berkontribusi pada pertumbuhan organisasi mana
pun.

Kesimpulan

Memilih kombinasi yang tepat dari elemen bauran pemasaran tidak terjadi secara kebetulan.
Pemasar perlu mendapat informasi yang baik tentang masalah dan peluang yang menyertai
setiap elemen bauran. Mereka juga harus menyadari bagaimana elemen-elemen ini dapat
digabungkan untuk menyediakan program pemasaran yang efektif. Pasar dapat dipelajari
dengan memeriksa pengguna dan informasi ini dapat digunakan untuk implementasi strategi
dan bauran pemasaran yang komprehensif. Kebijakan komunikasi harus menjadi bagian dari
strategi pemasaran yang berlaku, dikoordinasikan dengan kegiatan pemasaran lainnya.
Perusahaan dapat menghabiskan banyak uang untuk iklan atau promosi penjualan, tetapi
memiliki sedikit kesempatan untuk sukses jika produk dengan kualitas yang buruk, harga
yang salah, atau tidak ada distribusi yang memadai kepada pelanggan. Pemasar telah lama
menyadari pentingnya menggabungkan elemen-elemen bauran pemasaran dalam strategi
pemasaran yang koheren. Banyak perusahaan juga menyadari perlunya mengintegrasikan
berbagai upaya yang berkaitan dengan bauran komunikasi pemasaran sebagai media
periklanan, pemasaran langsung, promosi penjualan dan hubungan masyarakat untuk
mencapai komunikasi pemasaran yang lebih efektif.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, P., Keller, K. L., Ancarani, F., & Costabile, M. (2014). Marketing management 14/e. Pearson.
Todorova, G. (2015). Marketing communication mix. Trakia Journal of Sciences, 13(1), 368-374.
Lain sebagainya

‘20 Nama Mata Kuliah dari Modul

20 Dosen Pengampu
Biro Akademik dan Pembelajaran
http://www.widyatama.ac.id