MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN

Diajukan Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran Lanjutan
Dosen Pengampu : Ilham Akbar, SE., M.Si.

Kelompok 5
Di susun oleh :
Muhammad Amik Zaenun N (20170510047)
Pajar Ramdhani (20170510163)
Raffi Fakhrudin (20170510193)
Tania Nur Amallia (20170510191)
Windi Ayu Ningsih (20170510157)
Yadi Suryadi (20170510390)

Kelas : Manajemen 3A

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KUNINGAN
Tahun Ajaran 2018/2019
Jl. Cut Nyak Dien No. 36 A Telp / Fax (0232)872848 Kuningan 45513
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pada saat ini perusahaan besar maupun kecil cenderung mengeluarkan biaya yang
tidak sedikit untuk melakukan demi mempertahankan produknya. Selain itu, demi
meningkatkan angka penjualan, perusahaan gencar melakukan promosi baik melalui
periklanan maupun alat – alat komunikasi pemasaran lainnya seperti humas, pemasaran
langsung dan promosi penjualan.
Untuk itu dibutuhkan dibutuhkan pendekatan baru dimana komunikasi pemasaran
bisa berjalan efektif. Salah satunya dengan melakukan komunikasi pemasaran terpadu.
Berdasarkan konsep komunikasi pemasaran terpadu, perusahaan secara seksama memadukan
dan mengkoordinasikan semua bauran pemasaran untuk menyampaikan pesan yang jelas,
konsisten dan berpengaruh kuat.terpadu Komunikasi pemasaran membentuk identitas merek
yang kuat dengan mengikat bersama serta memperkuat citra serta pesan yang ingin di
sampaikan oleh perusahaan. Komunikasi pemasaran terpadu dapat juga menghasilkan
konsistensi komunikasi yang lebih baik, anggaran komunikasi yang lebih efektif, dan dampak
penjualan yang lebih besar.
Peran komunikasi pemasaran terpadu dalam pengelolaan sebuah perusahaan sangatlah
penting, terlebih lagi dengan semakin maraknya persaingan bisnis disegala sektor usaha. Hal
ini membuat perusahaan wajib membina komunikasi dan hubungan dengan pelanggannya
supaya tetap dapat bertahan.

1.2 Rumusan Masalah

1. Bagaimana Mengelola Proses Komunikasi Pemasaran Terpadu?
2. Bagaimana Merancang Tenaga Penjualan?
3. Bagaimana Mengelola Tenaga Penjualan?

1.3 Tujuan
1. Untuk Mengetahui Mengelola Proses Komunikasi Pemasaran Terpadu
2. Untuk Mengetahui Merancang Tenaga Penjualan
3. Untuk Mengetahui Mengelola Tenaga Penjualan
 BAB II
PEMBAHASAN

 Mengelola Proses Komunikasi Pemasaran Terpadu

Komunikassi pemasaran terpadu merupakan proses pengembangan dan implementasi
berbagai bentuk program komunikasi persuasif kepada pelanggan dan calon pelanggan secara
berkelanjutan. Komunikasi pemasaran terpadu lambat laun menguasai karena beberapa
alasan, Perusahaan - perusahaan besar sering menggunakan beberapa spesialis untuk bekerja
sama dengan manajer mereknya. Masing – masing spesialis hanya mengetahui sedikit tentang
alat komunikasi lain. Masalah selanjutnya yang menjadi rumit adalah bahwa banyak
perusahaan global menggunakan sejumlah besar agen iklan yang beralokasi di berbagai
Negara dan melayani divisi – divisi yang berbeda, yang menghasilkan komunikasi yang tidak
terkoordinasi dan penyerapan citra.
Namun dewasa ini, hanya beberapa agen besar benar - benar memperbaiki tawaran
terpadunya secara besar – besaran. Untuk mempermudah pembelanjaan satu atap, para agen
iklan besar telah membeli agen – agen promosi, perusahaan hubungan masyarakat, konsultasi
rancangan kemasan, pengembang situs web, dan kantor surat langsung.
Komunikasi pemasaran terpadu sungguh menghasilkan konsistensi pesan yang lebih
kuat dan dampak pejualan yang lebih besar. Hal itu memaksa manajemen memikirkan segala
cara bagaimana pelanggan menjalin hubungan dengan perusahaan tersebut, bagimana
perusahaan tersebut mengkomunikasikan posisinya, peran penting relative masing – masing
sarana, dan masalah ketetapan waktu. Hal itu memberi seseorang tanggung jawab yang
sebelumnya tidak ada sama sekali – untuk menyatukan citra merek dan pesan perusahaan
tersebut ketika melewati ribuan kegiatan perusahaan. IMC akan meningkatkan kemampuan
perusahaan tersebut menjangkau pelanggan yang tepat dengan pesan yang tepat pada saat
yang tepat dan ditempat yang tepat.

Mengelola Proses Komunikasi Pemasaran Terintegrasi Amerika Asosiasi Agen

Periklanan mendefenisikan komunikai pemasaran terintegrasi adalah konsep perencanaan
komunikani pemasaran yang mengakuisisi nilai tambah rencana disponsori. Rencana
semacam itu membahas peran strategis yang beragam disiplin komunikasi misalonya, iklan
umum, respon langung, promosi penjualan, dan partisipasi masyarakat serta koordinasi
disiplin ini untuk menyediakan kejelasan, konsistensi, dan peningkatan maksimum melalui
komunikasi pesan yang ditayangkan, hanyak perusahaan masih ditopang pada satu atau dua
sarana komunikasi. Praktik ini bertahan lama Pasar terpecahnya pasar besar, Menghadapi
pasar kecil, masing-masing pasar memadukan kebutuhannya sendiri berikut ini merupakan
cara mengelolah proses komunikasi pemasaran yang terintegrasi.
1. Mengkoordinasikan Media Koordinasi media yang dapat diakses melalui media di setiap
jenis media, serta pemancar untuk keperluan komunikasi komunikasi pribadi dan nonpribadi
untuk mencapai hasil maksimum. Bayangkan seorang pemasar yang menggunakan satu
fasilitas dalam usaha. Salah satu contob kampanye satu fasilitas, satu rak adalah surat satu
kali yang menawarkan perangkat memasak. Kampanye satu sarana, multi-media akan
bergantung pada surat suksesif ke prospek yang sama Penerbit majalah, misalnya, mengirim
sekitar empat p guna adalah kampanye multisarana, muktitahap.

2. Mengimplementasikan IMC (Komunikasi Pemasaran Terpadu) Perusahaan - perusahaan

besar sering menggunakan spesialis untuk beckerja sama dengan manajer mereknya. Masing
- masing spesialis hanya mengetahui sedikit tentang alat komunikasi lain. Masalah
selanjutnya yang menjadi rumit adalah perusahaan global yang menggunakan banyak agen
iklan yang beralokani di berbagai Negara dan melayani divisi komunikasi yang tidak
terkoordinasi dan menggali citra.

 Merancang Tenaga Penjualan

Bentuk asli dan paling tua pemasaran langsung adalah kunjungan penjualan lapangan.Istilah
perwakilan penjualan mencangkup 6 posisi, yaitu:

1. Pengirim (Deliverer)-Wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan produk

(air, bahan bakar, minyak).
2. Pengambil pesanan (Order taker)-Pengambil pesanan dalam (berdiri di belakang
konter) atau pengambil pesanan luar (menelepon manajer pasar swalayan).
3. Misionaris (Missionary)-Wiraniaga yang tidak diharapkan atau diizinkan mengambil
pesanan, tetapi lebih bertugas untuk membangun citra baik atau mendidik pengguna
aktual atau potensial.
4. Teknisi (Technician)-Wiraniaga dengan tingkat pengetahuan teknis yang tinggi.
5. Pencipta permintaan (Demand creator)-Wiraniaga yang bergantung pada metode
kreatif untuk menjual produk berwujud.
6. Penyedia solusi (Solution vendor)-Wiraniaga yang keahliannya menyelesaikan
masalah pelanggan, sering kali dengan sistem produk dan jasa perusahaan.

Hal-hal yang harus pertimbangkan dalam merancang tenaga penjualan:

 Tujuan tenaga penjualan

 Strategi tenaga penjualan
 Struktur tenaga penjualan
 Ukuran tenaga penjualan
 Kompensasi tenaga penjualan

1. Perusahaan harus menjelaskan tujuan tenaga penjualan secara spesifik. Alokasi

spesifik tergantung pada jenis produk dan pelanggan, tetapi tanpa memperhatikan
konteks penjualan, wiraniaga harus melaksanakan satu atau lebih tugas khusus
berikut:
 - Mencari calon pelanggan (prospek)
- Menentukan sasaran
- Mengomunikasikan
- Menjual
- Melayani
- Mengumpulkan informasi
- Mengalokasikan
2. Perusahaan harus menempatkan tenaga penjualan secara strategis sehingga dapat
berhubungan dengan perlanggan secara tepat pada saat yang tepat. Seorang wiraniaga
juga harus tahu bagaimana caranya mengalisis, mengukur potensi pasar,
mengumpulkan intelejensi pasar, dan mengembangkan strategi dan potensi pasar.
Setelah perusahaan memilih pendekatan. Perusahaan dapat menggunakan tenaga
penjualan langsung (direct) atau tenaga kerja kotraktual.

3. Struktur Tenaga Penjualan

Strategi tenaga penjualan mempunyai implikasi bagi strukturnya. Perusahaan yang
menjual satu lini produk ke satu industri pengguna akhir dengan pelanggan di banyak
lokasi akan menggunakan struktur teritorial. Perusahaan yang menjual banyak produk
ke berbagai jenis pelanggan mungkin memerlukan struktur produk atau pasar.
Beberapa perusahaan memerlukan struktur yang lebih kompleks.

4. Ukuran Tenaga Penjualan

Para tenaga penjualan harus dapat mengukur dan menentukan berapa jumlah beban
kerja yang dapat dia jangkau melalui pendekatan

Tahap-tahap pendekatan beban kerja:

 Mengelompokkan pelanggan kedalam kelas dan ukuran

 Menentukan frekuensi kunjungan yang dinginkan
 Mengalikan jumlah pelanggan dalam setiap kelas ukuran dengan frekuensi kunjungan
bersesuainan untuk mendapatkan total beban kerja.
 Menentukan rata rata jumlah kunjungan yang dapat dilakukan wiraniaga pertahun
 Membagi total kunjungan pertahun yang diperlukan dengan rata rata kunjungan
tahunan yang dilakukan oleh wira niaga, untuk mendapakan jumlah yang dibutuhkan

Kompensasi Tenaga Penjualan

Untuk mendapatkan tenaga penjualan yang bekualitas. Perusahaan harus memberikan

kompensasi yang menarik bagi wiraniaga. Perusahaan harus menghitung empat komponen
kompensasi tenaga penjualan yaitu :

 Jumlah tetap
 Jumlah variable
 Tunjangan pengeluaran
 Manfaat
Jumlah tetap, gaji, dimaksudkan untuk memuaskan kebutuhan atas stabilitas penghasilan.
Jumlah Variabel, yang bisa berupa komisi, bonus, atau pembagian laba, dimaksudkan untuk
merangsang dan menghargai usaha. Tunjangan pengeluaran memungkinkan wiraniaga
mendapat penggantian pengeluaran yang terjadi saat bepergian dab menghibur pelanggan.
Manfaat, seperti liburan yang dibayar perusahaan, manfaat sakit atau kecelakaan , pensiun
dan asuransi jiwa, dimaksudkan untuk memberikan keamanan dan kepuasan kerja.

.
 Mengelola Tenaga Penjualan
Ada 5 tahap yang terlibat dalam pengelolaan tenaga penjualan:

1. Merekrut dan memilih wiraniaga

Inti tenaga penjualan yang berhasil adalah sarana memilih wiraniaga yang efektif . Salah satu
survei mengungkapkan bahwa 27% wiraniaga teratas menghasilkan lebih dari 52 %
penjualan. Sebaliknya perusahaan membuang – buang uang dan waktu jika mempekerjan
orang yang salah. Rata – rata tingkat perputaran wiraniaga untuk semua industri hampir 20%.
Perputaran tenaga penjualan membuat perusahaan kehilangan penjualan, mengeluarkan biaya
untuk mencari dan melatih penggantinya, dan sering kali menambah bahan pada wiraniaga
yang masih ada untuk menutupi kekurangannya.

2. Melatih wiraniaga mengenai teknik penjualan dan produk

Saat ini pelanggan mengharapkan wiraniaga mempunyai pengetahuan produk yang dalam
menambah ide untuk meningkatkan cara kerja pelanggan, efisien dan dapat diandalkan.
Permintan ini mengharuskan perusahaan untuk melakukan investasi yang jauh lebih tinggi
dalam pelatihan penjualan. Wiraniaga baru dapat menghabiskan beberapa minggu sampai
beberapa bulan untuk mengikuti pelatihan. Metode pelatihan baru terus muncul, seperti
penggunaan pemutar audio atau video, CD, dan CD-ROM, dan pembelajaran terprogram,
pembelajaran jarak jauh, dserta film. Kini bebrapa perusahaan menggunakan permainan
peran dan sensitivitas atau pelatihan empati untuk membantu tenaga penjualan mereka dalam
mengidentifikasi situasi, perasaan, dan motif pelanggan.

3. Mensupervisi Wiraniaga

Perusahaan bervariasi dalam seberapa dekat mereka mensupervisi wiraniaga. Wiraniaga yang
sebagian besar dibayar berdasarkan komisi yang biasanya tidak terlalu diawasi. Wiraniaga
yang menerima gaji dan harus mencakup pelanggan tertentu biasanya mendapatkan
pengawasan substansial.

4. Memotivasi Wiraniaga

Mayoritas wiraniaga membutuhkan dorongan dan insentif khusus, terutama wiraniaga yang
berada di lapangan dan harus menghadapi berbagai tantangan harian. Sebagian besar pemasar
percaya bahwa semakin tinggi motivasi wiraniaga, semakin besar usaha dan kinerja.
Penghargaan dan kepuasan yang dihasilkan semuanya menghasilkan motivasi lebih lanjut.
 5. Mengevaluasi Wiraniaga

Dalam hal ini bagaimana manajemen menyampaikan apa yang harus dilakukan tenaga penjul
dan bagaimana memotivasi mereka untuk melakukannya. Proses ini memerlukan umpan
balik yang baik dan umpan balik berarti memperoleh informasi teratur dari tenaga penjual
untuk mengevaluasi kinerja mereka.
 BAB III
PENUTUP

Kesimpulan

Komunikasi pemasaran terpadu merupakan proses pengembangan dan implementasi

berbagai bentuk program komunikasi persuasif kepada pelanggan dan calon pelanggan
secara berkelanjutan. Tujuan dari komunikasi pemasaran terpadu adalah mempengaruhi atau
memeberikan efek langsung kepada perilaku khalayak sasaran yang dimilikinya.
 DAFTAR PUSTAKA

http://fiarasya.blogspot.com/2014/12/merancang-dan-mengelola-komunikasi_56.html

http://www.google.com/amp/s/wsmulyana.wordpress.com/2008/12/16/69/amp/

https:id.scribd.com/doc/313023493/pembahasan-Merancang-Tenaga-Penjualan