STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN

MAKALAH
Untuk memenuhi tugas Ujian Akhir Semester mata kuliah Manajemen Pemasaran
Disusun oleh
Nama : Hendrik Wilayat
Npm : 10119168
Prodi : S1 Manajemen
Dosen pengampu : Dr. SUPRYADI,SE.,M.Si
Lenni Lukitasari,SE.,M.M

STEMBI BANDUNG BUSINESS SCHOOL

2021

1
 DAFTAR ISI

BAB I.....................................................................................................................................3
PENDAHULUAN................................................................................................................3
LATAR BELAKANG..........................................................................................................3

BAB II...................................................................................................................................5
PEMBAHASAN...................................................................................................................5
1.1 SEJARAH KOMUNIKASI PEMASARAN................................................................5
1.2 Proses Integrasi Kegiatan Komunikasi Pemasaran ...................................................7
1.3 Advertising (Periklanan)...............................................................................................8
1.4 Sales Promotion (Promosi Penjualan) ........................................................................10
1.5 Direct Marketing (Penjualan Langsung).....................................................................11
1.6 Personal Selling (Penjualan Personal)........................................................................13
1.7 Public Relation (Hubungan Masyarakat) ...................................................................14
1.8 Strategi Komunikasi Pemasaran .................................................................................15

BAB III..................................................................................................................................15
PENUTUP.............................................................................................................................15
KESIMPULAN....................................................................................................................16
DAFTAR PUSTAKA...........................................................................................................16

2
 BAB I
PENDAHULUAN

LATAR BELAKANG
Pemasaran merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari sistem ekonomi pada
masyarakat modern. Pemasaran dengan menggunakan komunikasi pemasaran sudah berkembang
dewasa ini menjadi sistem komunikasi yang sangat penting tidak saja bagi produsen barang/jasa,
tetapi juga bagi para konsumennya. Kemampuan dan metode promosi dalam menyampaikan
informasi kepada konsumen merupakan hal yang penting dan berpengaruh terhadap keberhasilan
pemasaran dan pembentukan merek suatu perusahaan. Maka peran komunikasi pemasaran dalam
pengelolaan sebuah perusahaan sangatlah penting, terlebih lagi dengan semakin maraknya
persaingan bisnis di segala sektor usaha. Hal ini membuat perusahaan wajib membina
komunikasi dan hubungan dengan pelanggannya supaya tetap dapat bertahan/retensi dan loyal
terhadap produk/jasa yang ditawarkan perusahaan. Oleh karena itu, komunikasi pemasaran tidak
lagi hanya menjadi beban pemikiran divisi pemasaran saja, melainkan menjadi tugas dan
tanggung jawab seluruh divisi yang ada di dalam perusahaan. Bisa dikatakan, komunikasi
pemasaran merupakan bagian dari solusi bisnis dan bukan hanya solusi pemasaran belaka.
Selanjutnya ketatnya situasi persaingan usaha, perkembangan teknologi, dan perubahan perilaku
konsumen membuat perusahaan segera menerapkan komunikasi pemasaran terpadu. Komunikasi
pemasaran memiliki peran kunci dalam membentuk citra merek dan meningkatkan penjualan
sebuah merek. Strategi penempatan merek adalah salah satu strategi dalam komunikasi
pemasaran terpadu. Strategi ini dinilai lebih efektif dibandingkan strategi komunikasi iklan
melalui media televisi. Konsep strategi penempatan merek sudah ada sejak lama dan terus
berkembang seiring dengan perkembangan peradaban manusia. Dengan mempelajari, memahami
dan mengimplementasikan strategi tersebut, perusahaan dapat memaksimalkan sumber daya
yang dimilikinya untuk mencapai tujuan komunikasi pemasaran secara efektif dan efisien.
Komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan pada berbagai macam produk/jasanya,
pada umumnya menggunakan media iklan tradisional seperti iklan televisi, iklan koran serta
majalah, iklan radio, dsb. Kondisi tersebut sesuai dengan kondisi masyarakat Indonesia di mana
wilayah Indonesia yang luas dan tersebarnya target audiens di berbagai pulau, diikuti dengan
taraf ekonomi yang masih rendah, membuat televisi dan radio sebagai media yang masih
memberikan ketertarikan. Pertumbuhan media iklan tradisional bertumbuh dan berkembang
dengan cepat. Beberapa kondisi dan situasi yang dapat dicermati seperti pertumbuhan pesat dari
stasiun televisi baik untuk televisi nasional maupun televisi lokal serta munculnya berbagai
macam koran dan majalah yang melayani segmen konsumen terbatas (niche segment market).
Hal ini memberikan dampak yang besar bagi kalangan industri terutama berkaitan dengan
kegiatan komunikasi pemasaran produk mereka. Sedangkan bagian public relations hanya
digunakan untuk mengelola kegiatan publisitas, mengelola corporate image dan juga mengatasi

3
urusan yang berkaitan dengan publiknya. Public relations belum dianggap sebagai bagian
integral dari kegiatan pemasaran perusahaan. Hal itu mengindikasikan kegagalan pemahaman
perusahaan terhadap pentingnya mengkoordinasikan segala kegiatan pemasaran dan promosi
agar dapat menjalankan fungsi komunikasinya dengan efektif dan dapat memberikan citra yang
konsisten kepada khalayak. Bentuk-bentuk komunikasi pemasaran yang lain, seperti promosi
penjualan dan pemasaran langsung semakin berkembang dengan adanya perkembangan internet.
Berkembangnya pemasaran langsung adalah fenomena yang harus diikuti
perkembangannya oleh perusahaan, termasuk diantaranya beberapa teknik seperti telemarketing,
e-mail, viral marketing, text messaging dan postal mail di mana katalog pemasaran memegang
porsi terbesar. Internet sendiri benar-benar telah menjadi sebuah fenomena yang tumbuh dengan
sangat pesat. Media elektronik ini mampu menembus batas-batas wilayah, budaya, dan kelas
sosial. Internet kini telah
Menjadi melalui media televisi. Konsep strategi penempatan merek sudah ada sejak lama
dan terus berkembang seiring dengan perkembangan peradaban manusia. Dengan mempelajari,
memahami dan mengimplementasikan strategi tersebut, perusahaan dapat memaksimalkan
sumber daya yang dimilikinya untuk mencapai tujuan komunikasi pemasaran secara efektif dan
efisien. Komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan pada berbagai macam
produk/jasanya, pada umumnya menggunakan media iklan tradisional seperti iklan televisi, iklan
koran serta majalah, iklan radio, dsb. Kondisi tersebut sesuai dengan kondisi masyarakat
Indonesia di mana wilayah Indonesia yang luas dan tersebarnya target audiens di berbagai pulau,
diikuti dengan taraf ekonomi yang masih rendah, membuat televisi dan radio sebagai media yang
masih memberikan ketertarikan. Pertumbuhan media iklan tradisional bertumbuh dan
berkembang dengan cepat. Beberapa kondisi dan situasi yang dapat dicermati seperti
pertumbuhan pesat dari stasiun televisi baik untuk televisi nasional maupun televisi lokal serta
munculnya berbagai macam koran dan majalah yang melayani segmen konsumen terbatas (niche
segment market). Hal ini memberikan dampak yang besar bagi kalangan industri terutama
berkaitan dengan kegiatan komunikasi pemasaran produk mereka. Sedangkan bagian public
relations hanya digunakan untuk mengelola kegiatan publisitas, mengelola corporate image dan
juga mengatasi urusan yang berkaitan dengan publiknya. Public relations belum dianggap
sebagai bagian integral dari kegiatan pemasaran perusahaan. Hal itu mengindikasikan kegagalan
pemahaman perusahaan terhadap pentingnya mengkoordinasikan segala kegiatan pemasaran dan
promosi agar dapat menjalankan fungsi komunikasinya dengan efektif dan dapat memberikan
citra yang konsisten kepada khalayak. Bentuk-bentuk komunikasi pemasaran yang lain, seperti
promosi penjualan dan pemasaran langsung semakin berkembang dengan adanya perkembangan
internet. Berkembangnya pemasaran langsung adalah fenomena yang harus diikuti
perkembangannya oleh perusahaan, termasuk diantaranya beberapa teknik seperti telemarketing,
e-mail, viral marketing, text messaging dan postal mail di mana katalog pemasaran memegang
porsi terbesar. Internet sendiri benar-benar telah menjadi sebuah fenomena yang tumbuh dengan
sangat pesat. Media elektronik ini mampu menembus batas-batas wilayah, budaya, dan kelas
sosial. Internet kini telah menjadi bagian dunia global yang dapat diakses secara universal. Untuk
4
situs-situs yang sudah populer dapat menarik puluhan ribu pengunjung setiap hari. Dalam
perkembangannya yang relatif baru, media tersebut sudah mampu menembus tiga atau empat
generasi dalam konsep komunikasi pemasaran.

BAB II
PEMBAHASAN
1.1 SEJARAH KOMUNIKASI PEMASARAN
Sejarah Komunikasi Pemasaran Komunikasi pemasaran berkembang pada masa
Romawi, karena pada waktu itu masyarakat sudah memiliki kesadaran bahwa berkomunikasi
yang baik memiliki jangkauan yang luas dan mengutamakan efektivitas daripada hanya lewat
orang perorangan atau individu. Selain itu, pada masa itu masyarakat sudah mengetahui bahwa
bila orang tidak tahu trntang produk, maka dia tidak akan bermaksud atau memberikan perhatian
utuk membeli. Jika mereka tidak ada maksud untuk membeli, maka pertukaran (jual beli)
tidak akan berlangsung dan aktivitas ekonomi akan berhenti. Pada perkembangan berikutnya,
komunikasi pemasaran bukan saja dihubungkan dalam penggunaan media, melainkan mencakup
peningkatan perolehan dan distribusi produk, Prisgunanto, (2006). Pada pertengahan abad ke-18,
seorang pelaku pasar (marketer) bernama Josiah Wedgwood membangun program perluasan
promosi penjualan dengan mengirimkan semacam hadiah-hadiah pada acara makan malam ala
Cina kepada raja-raja Eropa. Pada akhirnya kegiatan ini menjadi kegiatan rutin dan menjadi
sajian tradisi istana yang diikuti oleh kalangan bangsawan dan kerabat istana, Prisgunanto,
(2006). Orang yang pertama mengadopsi konsepsi pemasaran dari riset-riset penjualan pada
tahun 1906 adalah Butler dari University of Chicago. Pengambilan istilah-istilah penemuannya
dari kajian ilmu ekonomi dari pemikiran teoritik Ricardo dan Adam Smith. Pada perkembangnya
tahun 1949, pemasaran dipandang lebih luas, tidak hanya menyangkut unsur-unsur
penjualan saja, mulailah masuk berbagai unsur lainnya. Borden pada tahun 1964
memperkenalkan konsep barunya tentang marketing mix. Setelah itu, kajian komunikasi
pemasaran dikenal banyak orang setelah pengembangan dan terdapat penemuan-penemuan,
diketahui bahwa komunikasi pemasaran itu bersifat multidisipliner, Prisgunanto, (2006). Konsep
Intergrated Marketing Communication (IMC) muncul sejak tahun 1980 dimana Levitt (1982)
dalam bukunya Innovation in Marketing memperkenalkan kata koordinasi dan integrasi di dalam
beragam kegiatan promosi. Perusahaan melihat bahwa pentingnya koordinasi dan integrasi dari
berbagai elemen promosi dan aktivitas marketing lainnya untuk berkomunikasi dengan para
pelanggannya. Untuk mendapatkan efek yang besar, maka perusahaan mengembangkan total
marketing communication strategy dengan menerapkan semua aktivitas marketing, tidak hanya
sekedar promosi tetapi juga melakukan komunikasi dengan para pelanggannya. Pemasar sadar
bahwa persepsi konsumen terhadap suatu perusahaan ataupun merek produk merupakan sintesis

5
dari seperangkat kontak yang konsumen alami dan pesan yang diterima oleh konsumen.
Sehingga semua elemen pemasaran mulai dari bauran pemasaran yang meliputi produk, harga,
distribusi, dan promosi, event - event marketing, publisitas, website, dan elemen lain
dikoordinasikan dan diintegrasikan menjadi satu kesatuan strategi komunikasi yang terpadu.
Komunikasi pemasaran yang terpadu adalah dorongan untuk elemen bauran promosi, apakah itu
iklan; langsung pemasaran, interaktif/internet marketing, promosi penjualan, publisitas/public
relations atau penjualan pribadi, menggabungkan disiplin ilmu secara konsisten dan jelas yang
memberikan dampak komunikasi maksimal. Promosi telah didefinisikan sebagai koordinasi dari
semua penjual yang diprakarsai upaya untuk mendirikan saluran informasi dan persuasi untuk
menjual barang/jasa atau mempromosikan ide dalam upaya sistematis untuk maju langkah demi
langkah. Komunikasi pemasaran terpadu memainkan peran yang sangat penting dalam
kemampuan dan kapasitas perusahaan untuk berinovasi dan keberhasilan sepenuhnya
memberikan kompetitif respon melalui penawaran nilai tambah kepada pelanggan mereka. Di
masa depan, komunikasi pemasaran terpadu akan menjadi kebutuhan dan bukan hanya pilihan
bagi lembaga-lembaga di dunia. Proses komunikasi pemasaran terpadu yang sangat dinamis dari
titik pandang holistik. Perubahan lingkungan pasar dan pemasaran adalah kekuatan pendorong
untuk segera mengimplementasikan komunikasi pemasaran terpadu. Lebih lanjut dengan
perkembangan teknologi informasi dan komunikasi, komunikasi pemasaran harus mengubah
arah informasi baru yang berbasis konsumen terfokus pada pendekatan interaktif. Komunikasi
pemasaran terpadu sebagai suatu konsep umum akan diterima sebagai pemasaran yang efektif,
departemen dan biro iklan sedang mengembangkan jaringan inovasi baru, media pembeli,
promosi manajer, master data base web dan lain-lain dalam rangka untuk mencapai keberhasilan
dalam jangka panjang.

Beberapa contoh dampak langsung dari pertumbuhan media iklan tradisional tersebut
adalah meningkatnya anggaran iklan dari produk perusahaan dengan pertimbangan bahwa
dewasa ini beriklan di satu stasiun televisi saja tidak cukup untuk menjangkau semua target
audiens perusahaan serta adanya pertimbangan bahwa konsumen selalu mengganti saluran
televisi pada saat munculnya commercial break atau jeda iklan. Tahun 2000 an penggunaan
komunikasi produk yang gencar melalui media televisi tidak memberikan jaminan bahwa produk
tersebut akan diserap dengan cepat oleh pasar. Pada era terdahulu memang iklan televisi pernah
menjadi raja di dunia pemasaran, namun kini bentuk iklan 30 detik sedang mengalami
penurunan. Di Amerika Serikat, kiblat dunia pertelevisian, rating acara prime time mulai
ditinggalkan seiring menurunnya waktu para pemirsa menonton televisi. Tren ini diperkirakan
tak hanya berkembang di negara-negara Barat, tapi juga di negara berkembang, seiring
perkembangan teknologi yang mempengaruhi kebiasaan menonton televisi. Tren seperti ini
mulai menjangkau belahan dunia lainnya dan untuk mengatasinya para praktisi pemasaran
menaikkan anggarannya di semua lini. 75% konsumen mengambil keputusan dan memilih
produk saat berada di tempat penjualan, sehingga atribut penarik perhatian Point of Purchase
(POS) yang dulu tidak diperhatikan, justru menjadi penting. Iklan televisi saat ini sudah tidak
6
mencukupi lagi dalam artian agensi iklan harus memahami fenomena ini untuk menciptakan
materi POS yang kuat yang akan mempengaruhi keputusan para konsumen saat berbelanja.
Kondisi tersebut menyebabkan pemasar harus selektif di dalam memilih media iklan yang efektif
serta efisien di dalam meningkatkan ekuitas merek (brand equity) dan di dalam meningkatkan
omzet penjualan sebagai hasil dari komunikasi pemasaran yang efektif. Dalam dunia periklanan,
terdapat pembagian dua jenis aktivitas utama iklan yang dikenal dengan istilah Above The Line
(ATL) dan Below The Line (BTL), Adiwiijaya dan Djati (2009). ATL adalah kegiatan iklan
dengan menggunakan media massa seperti televisi, radio, koran, majalah, dan billboard untuk
menjangkau target audiens secara luas. Sedangkan BTL adalah kegiatan iklan dengan
menggunakan media yang lebih spesifik di dalam menjangkau kelompok konsumen tertentu
seperti melalui pembagian brosur, sampling produk, penyelenggaraan event – event tertentu, dsb.
Perubahan karakteristik dari tingkah laku konsumen (consumer behavior) dimana saat ini
konsumen tidak suka untuk ”dipaksa” dalam melihat iklan serta tidak efektifnya penggunaan
media iklan tradisional atau ATL menciptakan konsep Integrated Marketing Communication
(IMC) atau yang dikenal dengan istilah dalam bahasa Indonesia adalah Komunikasi Pemasaran
Terpadu. Pentingnya penerapan IMC sangat dipahami oleh para produsen dan pemasar di
Indonesia. Prosentase pembagian anggaran komunikasi perusahaan yang pada umumnya
didominasi oleh biaya komunikasi ATL, kini mulai bergeser porsinya dengan alokasi biaya
komunikasi untuk BTL. Pemasar mulai menyadari bahwa kombinasi komunikasi ATL dan BTL
yang seimbang mampu menciptakan IMC yang dapat memberikan efek lebih besar dan kuat.
Ada berbagai macam cara yang dapat digunakan oleh pemasar di dalam mengimplementasikan
IMC. Salah satu cara jitu yang dewasa ini mulai sering digunakan oleh pemasar adalah dengan
menggunakan strategi penempatan merek atau brand placement. Strategi brand placement adalah
kegiatan – kegiatan penempatan nama merek, produk, kemasan produk, lambang atau logo
tertentu dalam sebuah film, acara televisi ataupun media bergerak lain untuk meningkatkan
ingatan audiens akan merek tersebut dan untuk merangsang terciptanya pembelian. Strategi
penempatan merek atau brand placement adalah strategi komunikasi pemasaran yang unik. Jika
dilihat dari definisi konsepnya, strategi ini dapat digolongkan dalam kategori BTL tetapi pada
implementasi di lapangan strategi brand placement dapat menjangkau target audiens yang luas
layaknya kegiatan ATL.

1.2 Proses Integrasi Kegiatan Komunikasi Pemasaran .

Hal penting yang harus selalu diperhatikan dan dipelajari oleh produsen ataupun pemasar di
dalam proses komunikasi pemasaran adalah proses terciptanya sebuah komunikasi. Dengan
pemahaman mendasar dan awal tersebut, maka pemasar dapat menyusun konsep komunikasi
pemasaran dengan baik dalam komunikasi pemasaran pengertian masing-masing alat promosi
adalah sebagai berikut:

7
1.3 Advertising (Periklanan)
1. Deskripsi Konseptual Advertising/Periklanan
Menurut Muhammad Jaiz (2014) “Periklanan adalah komunikasi massa dan harus dibayar untuk
menciptakan kesadaran (awareness), menanamkan informasi, mengembangkan sikap, atau
adanya suatu tindakan yang menguntungkan bagi pengiklan”. Menurut J. Paul Peter dan Jerry C
Olson(2014) “Iklan adalah segala sajian informasi nonpersonal berbayar perihal produk, merek,
perusahaan atau toko. Biasaya iklan memiliki sponsor yang sudah dikenal. Iklan dimaksudkan
untuk memngaruhi afeksi dan kognisi konsumen evaluasi, perasaan, pengetahuan, makna,
kepercayaan, sikap dan citra konsumen menyangkut produk dan merek”.
Dengan kata lain Periklanan merupakan adalah suatu bentuk komunikasi ke khalayak orang,
yang bertujuan untuk penanaman informasi dengan mempengaruhi konsumen agar menciptakan
kesan dan dapat memuaskan keinginan konsumen yang dapat meyampaikan komunikasi kepada
konsumen.

2. Fungsi-Fungsi Iklan Menurut Mursid (2010) fungsi periklanan dibagi menjadi 5 yaitu :
1) Memberi Informasi Iklan berfungsi sebagai pemberi informasi produk akan kegunaan,
tempat, bentuk dan milik perusahaan. Dengan periklanan nilai suatu produk akan bertambah
dengan menampilkan manfaat akan produk dan lainnya.
2) Membujuk dan mempengaruhi Tidak hanya memberikan informasi saja, iklan juga
bermanfaat untuk membujuk dan mempengaruhi permbeli agar membeli produk kita. Iklan yang
sifatnya membujuk biasanya akan dipasang di media elektronik dan media cetak. Selain itu juga
iklan dapat membujuk jika ada produk yang sama, maka penjual saling bersaing untuk
menciptakan iklan yang unggul.
3) Menciptakan kesan (image) Dengan sebuah iklan, perusahaan akan membuat suatu image
akan produk tersebut. Maka pemasangan iklan selalu berusaha menciptakan iklan dengan
sebaik-baiknya. Dengan berkembangnya gaya hidup masyarakat, konsumen membeli barang
secara tidak rasional hanya atas dasar image barnd tersebut.
4) Memuskan keinginan Dalam iklan informasi yang di cantumkan harus jelas, produk yang
diiklankan harus memenuhi keinginan konsumen, seperti misalnya dalam produk makanan
diinformasikan mengenai kandungan gizinya, vitami dan harga. Periklanan merupakan alat
promosi untuk mencapai tujuaan berupa pertukaran informasi yang dapat meyakinkan dan
memuaskan keinginan konsumen.
5) Periklanan merupakan alat komunikasi Periklanan merupakan alat komunikasi dua arah
antara penjual dan pembeli, sehingga apa yang diinginkan keduanya dapat terpenuhi secara

8
efektif fna efisien. Pertukaran informasi ini dapat memungkinkan hubungan lebih lanjut antara
pembeli kepada penjual sehingga terdapat komunikasi lebih lanjut dan proses penjualan akan
tercapai.

3. Jenis-Jenis Iklan
Menurut Fredy Rangkuti (2010) Secara garis besar, iklan dapat digolongkan menjadi 7 kategori
pokok:
1) Iklan konsumen (Consumer Adverising)
(1) Barang konsumen (consumer goods)
(2) Barang tahan lama (Durable Goods)
2) Iklan Antarbisnis (Business to Business Advertising)
3) Iklan perdagangan (Trade Advertising)
4) Iklan eceran (Retail Advertising)
5) Iklan bersama (Cooperative Advertising)
6) Iklan keuangan (Financial Advertising)
7) Iklan recruitment (Recruitment Advertising)

4. Strategi Periklanan Strategi periklanan pada dasarnya sama dengan strategi pemasaran lainnya
sebuah proses kontinu yang melibatkan tiga tahap krusial, yaitu perencanaan (planning),
implementasi (implementation), dan pengendalian (control). Meskipun tahap perencanaan sering
kali dianggap tahap terpenting, setiap tahap tetap berperan dalam keberhasilan strategi.
(Hermawan, 2012). Dalam tahap strategi periklanan perlu dilakukan tahapan :
1) Plan : Analisis SWOT terhadap produk dan rancangan iklan yang akan dibuat
2) Do : Membuat dan melakukan ujicoba penanyangan iklan untuk melihat respon masyarakat.
3) Check : Melakukan kontrol terhadap iklan yang ditayangkan meganalisis respon masyarakat,
tingkat penjualan, dan hal-hal lain yang dipengaruhi oleh iklan.
4) Action : Setelah di kontrol dan di evaluasi kekurangan akan iklan maka tindakan akhir ialah
action, mempublikasikan iklan ke masyarakat.

9
1.5 Sales Promotion (Promosi Penjualan)
1. Deskripsi Konseptual Promosi Penjualan
Menurut Hermawan (2012) “Promosi penjualan (sales promotion) adalah bentuk
persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang
yang dibeli pelanggan”.
Menurut Abdurrahaman (2015) “Promosi penjualan adalah “insentif jangka pendek untuk
mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa”.
Promosi penjualan (sales promotion) adalah “bentuk persuasi “langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan”.
2 Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan promosi penjualan dapat disebutkan sebagai berikut: (Assauri S. , 2014)
1) Mengidentifikasi dan menarik konsumen baru
2) Mengkomunikasikan produk baru
3) Meningkatkan jumlah konsumen untuk produk yang telah dikenal secara luas
4) Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan kualitas produk
5) Mengajak konsumen untuk mendatangi toko tempat penjualan produk
6) Memotivasi konsumen agar membeli suatu produk Tabel
3 Teknik Promosi Penjualan
Ada beberapa teknik promosi penjualan menurut Oentoro (2012) yang diterapkan untuk menarik
konsumen:
1) Point-of-purchase Pajangan dan peragaan di tempat berlangsungnya proses pembelian.
Tujuannya ialah mendorong konsumen untuk mencoba produk
2) Coupons (kupon) sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk mendapakan
pengurangan harga.kupon dapat dikirim atau diselipkan dalam iklan majalah atau koran
3) Price-off Deals Memberikan potongan harga langsung ditempat pembelian. Biasanya
potongan harga ini berkisar 10%-25%, namun saat moment tertentu seperti hari
kemerdekaan, liburan sekolah dan lainnya potongan akan dinaikkan.
4) Premium and Advertising Specialities Barang yang ditawarkan dengan biaya relatif
rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket

10
 menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah
yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi.
5) Contest and Sweeptakes (kontes dan undian) Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk
memenangkan uang tunai, perjalanan atau barangbarang karena membeli sesuatu. Untuk
mendapatkan hadiah tersebut dilakukan kontes, seperti membuat jingle, selfie dengan
produk dan lainnya.
6) Sampling and Trial Offers (pemberian contoh produk) Penawaran sample gratis kepada
konsumen. penawaran sample ini dilakkan di toko langsung, bisa dor to dor, pengiriman
sampel melalui jasa pos, dimasukkan ke dalam majalah, di sisipkan pada produk lain, dan
melalui kegiatan saat pekan raya, di arena rekreasi, pusat perbelanjaan dan lainnya.
7) Brand (Product) Placement Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar
dengan memasukan produk pada sebuah acara televise atau film.
8) Rebates (rabat/ tawaran pengembalian tunai) Memberikan pengurangan harga setelah
pembelian terjadi dengan cara mengirim bukti pembelian kepada produsen.
Pengembalian dana bertujuan untuk meningkatkan jumlah atau frekuensi pembelian,
mendorong konsumen untuk memenuhinya. Konsumen melihat pengembalian dana dan
rabat sebagai hadiah atas suatu pembelian. Kiat ini muncul lebih untuk membangun
loyalitas merek.
9) Frequency (continuity) Program ini merupakan salah satu teknik sales promotion yang
popular diantara konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada program-
program yang berkelanjutan, seperti menawarkan konsumen diskon atau hadiah produk
gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari
merek atau perusahaan yang sama.
10) Event Sponsorship Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, itu membuat merek
sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas merek meningkat
bersamaan dengan para penonton diacara tersebut

1.5 Direct Marketing (Penjualan Langsung)

1. Deskripsi Konseptual Direct Marketing Di abad 21 ini direct selling atau penjualan
langsung mengalami pertumbuhan yang pesat, dikarenakan kemajuan teknologi,
meluasnya pemakaian kartu kredit, makin maraknya praktik individualized marketing
(memperlakukan pelanggan seperti individu), dan seterusnya. Sejauh ini, direct selling
banyak berkembang dalam industri non-store retailing, makanan dan minuman, asuransi,
real estate, jasa kesehatan dan jasa reparasi. Kotler dan Armstrong (2012)
mengungkapkan bahwa pemasaran langsung merupakan “hubungan langsung dengan
konsumen individual yang ditargetkan secara hati-hati untuk meraih respon segera dan
mencapai hubungan pelanggan yang abadi”.

11
 Dengan kata lain penjualan langsung merupakan komunikasi langsung dengan pelanggan
individu yang dibidik secara seksama baik untuk memperoleh tanggapan segera maupun
membina hubungan pelanggan yang berlangsung lama. Di dalam pemasaran langsung
biasanya menggunakan saluran – saluran langsung ke konsumen (Consumer direct)
untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa
menggunakan perantara pemasaran. Saluran –saluran ini mencakup surat langsung,
catalog, telemarketing, tv interaktif, situs internet, dan lain-lain
2 Manfaat Penjualan Langsung (Direct Marketing)
Penjualan Langsung memberikan manfaat bagi pelanggan dalam berbagai cara.
Pelanggan akan merasakan bahwa berbelanja di rumah itu menyenangkan, mudah dan
menghemat waktu.

 Manfaat bagi pembeli Bagi pembeli,

 Bagi pembeli, pemarasan langung bersifat menyenangkan dan lebih mudah
memahami produk. Karena dalam pemasaran langsung, penjual akan interaktif
menjelaskan produknya secara menyeluruh kepada calon konsumen. interaksi
antara penjual dan pembeli dapat dilakukan melalui telepon, situs web, pesan
singkat. Sehingga konsumen akan semakin cerdan dan memiliki pengetahun yang
menyeluru terhadap produk yang akan dibelinya.
 Manfaat bagi penjual Bagi penjual, pemasaran langsung merupakan alat untu
membangun hubungan pelanggan. Dengan sistem interaksi langsung antara
penjual dan pembeli baik melalui media elektronik ataupun tatap muka ini dapat
membuat penjual mempelajari berbagai macam karakter pembeli dan dapat
membangun hubungan yang kuat dan berkesinambungan dengan pelanggan.
Dalam promosi Pemasaran langsung, maka penjual dapat menawarkan alternatif
biaya rendah dan efisien kepada konsumen, lalu juga fleksibilitas yang besar
seperto penawaran program promo yang berkelanjutan, dan juga memberi akses
kepada penjual untuk menjangkau pembeli yang tidak dapat mereka jangkau di
salurna lain.

2. Sifat Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Sifat – sifat pemasaran langsung menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Teguh (2002)
dalam bukunya Perencanaan dan Pengendalian Produksi, yaitu:
1) Nonpublik, Pesan biasanya ditunjukan untuk orang tertentu.
2) Disesuaikan, Pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju.
3) Terbaru, Pesan dapat dipersiapkan dengan sangat cepat.

12
 4) Interaktif dan Terukur, Pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut.
Penjualan langsung merupakan system pemasaran yang bersifat sangat interaktif dan terukur.

1.6 Personal Selling (Penjualan Personal)

1. Deskripsi Konseptual Personal Selling
Menurut Abdurrahman (2015), “Penjualan personal (personal selling) yaitu presentasi
pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun
hubungan pelanggan”. Menurut Assauri (2015), “Personal selling (Penjualan personal),
yang merupakan penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau
lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisasinya penjualan
2. Aktivitas Personal Selling
Personal selling dibutuhkan dalam usaha : Menciptakan kepercayaan (creating
confidence), Peragaan (demonstration), Pembelian yang bersifat sekali-sekali (infrequent
purchase), Produk yang mempunyai nilai per unit yang tinggi (high unit value), Produk
yang didesain sesuai dengan kebutuhan (goods tailored to needs), Penjualan dengan
tukar tambah (trade-ins), (Assauri S. , 2015)
Menurut Gitosudarmo (2014) yang termasuk dalam kategori personal selling ini adalah
:
1) Door to door selling, langsung mendatangi rumah-rumah calon pembeli untuk
menawarkan produknya.
2) Mail order, melalui email pengiriman informasi produk bahkan biasanya disertakan
promo
3) Telephone selling, biasanya digunakan untuk menawarkan program baru kepada
pelanggan tetap.
4) Direct selling, melakukan penjualan langsung kepada calon pembeli.

1.7 Public Relation (Hubungan Masyarakat)

1. Deskripsi Konseptual Public Relation(PR)
Menurut Nickels, dkk (2010) “Hubungan masyarakat (public relation) didefinisikan
sebagai fungsi manajemen yang mengevaluasi sikap masyarakat, mengubah
kebijakan-kebijakan dan prosedur-prosedur untuk merespon permintaan masyarakat,
dan melaksanakan sebuah program yang terdiri atas tindakan dan informasi untuk
mendapatkan pengertian dan penerimaan masyarakat”.
Menurut Rambat (2013) “Hubungan masyarakat merupakan kiat pemasaran yang
penting lainnya, dimana perusahaan tidak hanya harus berhubungan dengan
pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga harus berhubungandengan kumpulan

13
 kepentingan publik yang lebih besar. Program hubungan masyarakat antara lain
publikasi, acara-acara penting, hubungan dengan investor, pameran dan mensponsori
beberapa acara”.

1.8 Strategi Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran sudah menjadi salah satu bagian terpenting di dalam

sebuah organisasi. Komunikasi pemasaran sangat membantu organisasi untuk
membentuk, mengembangkan dan membangun sebuah brand awareness yang positif
di masyarakat. Masyarakat dalam hal ini adalah konsumen akan mengartikan
informasi dan komunikasi tentang produk/jasa yang disampaikan oleh organisasi
dalam bentuk persepsi mengenai produk/jasa dan posisinya dalam pasar.
Komunikasi pemasaran juga digunakan dalam dunia bisnis untuk mempertahankan
produk dengan basis konsumen, dan digunakan untuk membangun hubungan antara
konsumen dan penyuplai atau pemasok. Strategi komunikasi pemasaran diartikan
sebagai perencanaan bisnis untuk melakukan penyebaran informasi produk dan
pengembangan brand awareness. Selanjutnya beberapa dijabarkan pengertian
komunikasi pemasaran, menurut Bussiness Dictionary, ‘Marketing communications
is coordinated promotional messages delivered through one or more channels such
as print, radio, television, direct mail, and personal selling’. Komunikasi pemasaran
adalah suatu pesan-pesan promosi yang terkoordinasi dan dikirim melalui satu atau
lebih saluran komunikasi seperti media cetak, radio, televisi, surat, dan penjualan
pribadi. Menurut Olujimi Kayode dalam Marketing Communications (2014),
‘Marketing communication is targeted interaction with customers and prospects
using one or more media, such as direct mail, newspapers and magazines, television,
radio, billborads, telemarketing, and the internet’. (Komunikasi pemasaran adalah
suatu interaksi tertarget dengan konsumen dan calon konsumen menggunakan satu
atau lebih media seperti surat, surat kabar dan majalah, televisi, radio, papan
reklame, telemarketing, dan internet. Selanjutnya Philip Kotler dan Kevin Lane
Keller (2016), ‘Marketing communications are the means by which firms attempt to
inform, persuade, and remind consumers, directly or indirectly, about the products
and brands they sell’. Komunikasi pemasaran adalah sarana yang digunakan untuk
menginformasikan, mempersuasi, dan mengingatkan konsumen, baik secara
langsung maupun tidak langsung, mengenai produk-produk dan merek-merek yang
mereka jual). Clow and Baack (2007) menyatakan Integrated Marketing
Communication (IMC) mengkoordinasikan dan mengintegrasikan semua elemen
dari komunikasi pemasaran untuk memaksimalkan komunikasi pada konsumen
dengan biaya yang relatif rendah. Adapun komponen dari IMC, yaitu the foundation
(mission and market targeting), advertising tools (money, media, and massage),
14
promotional tools (mix), and integrated tools (marketing by online and
measurement). Ilmu komunikasi pemasaran membagi respon nasabah terhadap
promosi produk dalam tahapan yang disebut AIDA, yaitu A=Attention yang artinya
komunikasi pemasaran produk tersebut telah mampu menarik perhatian, I=interest
yang artinya komunikasi produk tersebut setelah menarik perhatian kemudian
menimbulkan minat, D=Desire yang artinya komunikasi produk tersebut mampu
merubah minat menjadi keinginan untuk memiliki, dan A=Action yang artinya
komunikasi produk tersebut mendorong nasabah untuk merealisasikan keinginan
untuk memiliki dengan melakukan transaksi. Definisi IMC mencerminkan
kebutuhan yang lebih holistik, profesional, dan pendekatan terintegrasi kepada
manajemen komunikasi pemasaran. Singkatnya, IMC adalah berdasarkan kegiatan:
(Reid Mike,2007).
1. Melakukan analisis pelanggan dan stakeholder dalam rangka menentukan nilai
persepsi dan cara terbaik untuk mengkomunikasikan nilai.
2. Memastikan bahwa semua pesan yang dikirim oleh sponsor merek (misalnya
perusahaan) yang konsisten dan bekerja secara sinergis untuk memperkuat ekuitas
merek. 3. Membuat dan mengelola pendekatan lintas fungsional untuk perencanaan
komunikasi pemasaran.
4. Menggunakan teknologi baru (misalnya database) untuk memahami pelanggan
dan hubungan mereka dengan merek dan perusahaan.
5. Belajar dari analisis komunikasi, perencanaan, dan implementasi sehingga alokasi
sumber daya yang terbatas lebih efisien dan menguntungkan

BAB III
PENUTUP

KESIMPULAN

Dengan kata lain Periklanan merupakan adalah suatu bentuk komunikasi ke

khalayak orang, yang bertujuan untuk penanaman informasi dengan mempengaruhi
konsumen agar menciptakan kesan dan dapat memuaskan keinginan konsumen yang
dapat meyampaikan komunikasi kepada konsumen.

2 Tujuan Promosi Penjualan Tujuan promosi penjualan dapat disebutkan sebagai

berikut: (Assauri S. , 2014) 1) Mengidentifikasi dan menarik konsumen baru 2)
Mengkomunikasikan produk baru 3) Meningkatkan jumlah konsumen untuk produk
yang telah dikenal secara luas 4) Menginformasikan kepada konsumen tentang
peningkatan kualitas produk 5) Mengajak konsumen untuk mendatangi toko tempat
penjualan produk 6) Memotivasi konsumen agar membeli suatu produk Tabel 3
15
Teknik Promosi Penjualan Ada beberapa teknik promosi penjualan menurut Oentoro
(2012) yang diterapkan untuk menarik konsumen: 1) Point-of-purchase Pajangan
dan peragaan di tempat berlangsungnya proses pembelian.

Dalam promosi Pemasaran langsung, maka penjual dapat menawarkan alternatif

biaya rendah dan efisien kepada konsumen, lalu juga fleksibilitas yang besar seperto
penawaran program promo yang berkelanjutan, dan juga memberi akses kepada
penjual untuk menjangkau pembeli yang tidak dapat mereka jangkau di salurna lain.

Aktivitas Personal Selling Personal selling dibutuhkan dalam usaha : Menciptakan

kepercayaan (creating confidence), Peragaan (demonstration), Pembelian yang
bersifat sekali-sekali (infrequent purchase), Produk yang mempunyai nilai per unit
yang tinggi (high unit value), Produk yang didesain sesuai dengan kebutuhan (goods
tailored to needs), Penjualan dengan tukar tambah (trade-ins), (Assauri S. , 2015)
Menurut Gitosudarmo (2014) yang termasuk dalam kategori personal selling ini
adalah : 1) Door to door selling, langsung mendatangi rumah-rumah calon pembeli
untuk menawarkan produknya.

Deskripsi Konseptual Public Relation(PR) Menurut Nickels, dkk (2010) “Hubungan

masyarakat (public relation) didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang
mengevaluasi sikap masyarakat, mengubah kebijakan-kebijakan dan prosedur-
prosedur untuk merespon permintaan masyarakat, dan melaksanakan sebuah
program yang terdiri atas tindakan dan informasi untuk mendapatkan pengertian dan
penerimaan masyarakat”.

Ilmu komunikasi pemasaran membagi respon nasabah terhadap promosi produk

dalam tahapan yang disebut AIDA, yaitu A=Attention yang artinya komunikasi
pemasaran produk tersebut telah mampu menarik perhatian, I=interest yang artinya
komunikasi produk tersebut setelah menarik perhatian kemudian menimbulkan
minat, D=Desire yang artinya komunikasi produk tersebut mampu merubah minat
menjadi keinginan untuk memiliki, dan A=Action yang artinya komunikasi produk
tersebut mendorong nasabah untuk merealisasikan keinginan untuk memiliki dengan
melakukan transaksi.

DAFTAR PUSTAKA

Hermawan, A. (2012). Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga.

Jaiz, M. (2014). Dasar-Dasar Periklanan. Yogyakarta: Graha Ilmu.
Gitosudarmo, I. (2014). Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: BPFE.
16
17