PROMOSI PENJUALAN

Kelompok 6 :
PBS F
Resma Putri Handayani 18 0402 0203
Yulianti 18 0402 0219
Edi Kasmada 18 0402 0218

Dosen Pengampuh

Hatimah, S.E., M.M.

PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMIDANBISNISISLAM
INSTITUT AGAMAISLAM NEGERI
PALOPO
2020
 PRAKATA

ْ ‫ال ْنبِيَا ِء‬

‫وال ُمرْ َسلِ ْينَ َسيِّ ِدنَا ُم َح َّم ٍد َوع ََل اَلِ ِه‬ ْ ‫ف ْا‬ َّ ‫ْال َح ْم ُد هلِل ِ َربِّ ْال َعال ِم ْينَ َوال‬
ِ ‫صاَل ةُ َوال ّساَل ُم َعلَى اَ ْش َر‬

‫َواَصْ حاَبِ ِه اَجْ م‬

Alhamdulillah,segala Puji dan syukur ke hadirat Allah swt atas segala

Rahmat dan Karunia-Nya yang telah diberikan kepada penulis sehingga makalah
dengan judul “Promosi Penjualan “ dapat diselesaikan tepat waktu dan sesuai
dengan harapan.
Salawat dan salam atas junjungan Rasulullah saw keluarga, sahabat dan
seluruh pengikutnya hingga akhir zaman. Nabi yang diutus Allah swt. Sebagai
uswatun hasanah bagi seluruh alam semesta.
Penulis menyadari bahwa dalam penyelesaian penulisan makalah ini, penulis
banyak menghadapi kesulitan. Namun, dengan ketabahan dan ketekunan yang
disertai dengan doa, bantuan, petunjuk, masukan dan dorongan moril dari berbagai
pihak, sehinggaAlhamdulillahmakalahinidapatdiselesaikandenganbaik. Akhirnya
penulis berharap semoga makalah ini dapat memberikan manfaat. Penulis menyadari
bahwa dalam penulisan makalah ini masih banyak kekurangan dan kekeliruan serta
masih jauh dari kesempurnaan.

Palopo, 5 November 2020

KELOMPOK 6
 DAFTAR ISI

DAFTAR ISI..............................................................................................ii
PRAKATA................................................................................................iii

BAB I PENDAHULUAN...........................................................................1
1.1 Latar Belakang Masalah........................................................................1
1.2 Rumusan Masalah..................................................................................2
1.3 Tujuan Penelitian...................................................................................2

BAB II PEMBAHASAN............................................................................3
2.1 Pentingnya Peran Periklanan ................................................................3
2.2 Konten dari Periklanan..........................................................................6
2.3 Menemukan Ide Kreatif.........................................................................9
2.4 Anggaran Iklan dan Komunikasi Pemasaran.......................................10
2.5...................................................................................................................
2.6
2.7 Strategi Periklanan...............................................................................13

BAB III PENUTUP..................................................................................22

3.1 Kesimpulan..........................................................................................22
3.2 Saran-Saran..........................................................................................22

DAFTAR PUSTAKA
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi, maka dunia

usahapun mengalami perkembangan yang pesat dengan munculnya berbagai perusahaan
yang berusaha menciptakan produk dan jasa guna memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen.

Perkembangan pesat dalam dunia usaha juga menberikan gambaran tentang

kesejahteraan masyarakat yang semakin meningkat, kesejahteraan yang meningkat ini
akan meningkatkan pula daya beli masyarakat atau konsumen.

Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (markeing mix),
disamping penetapan harga jual, produk, dan distribusi. Promosi sangat berpengaruh
terhadap usaha perusahaan untuk mencapai volume penjualan yang maksimal, karena
meskipun produk yang ditawarkan sudah baik, relatif murah serta mudah untuk
diperoleh, jika tidak disertai promosi yang baik, maka tingkat penjualan tidak akan
memadai.

Suatu usaha jika ingin mencapai tingkat penjualan yang maksimal, perusahaan
dapat memakai beberapa macam bauran promosi yaitu : periklanan, promosi penjualan,
publisitas dan penjualan perorangan. Namun dari semua hal yang diharapkan dari
promosi, perlu pula dipertimbangkan apakah biaya yang dikeluarkan oleh kegiatan
promosi itu dapat memberikan pengaruh yang besar terhadap peningkatan penjualan dan
sampai sejauh mana promosi itu dapat menarik konsumen untuk membeli produk yang
ditawarkan. Efektivitas promosi sangat tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang
diperlukan terhadap produk yang dipasarkannya.

Suatu jenis produk tertentu memerlukan bentuk promosi tertentu pula dan jenis
promosi yang lain harus dipergunakan bentuk promosi yang lain pula. Dengan kata lain
tidak semua bentuk promosi dapat cocok dan menjamin keberhasilan promosi tersebut
apabila tidak sesuai dengan kondisi yang dimiliki oleh suatu produk. Oleh karena itu,
harus dicari suatu bentuk promosi yang sesuai dengan kondisi suatu produk yang akan
dipromosikan.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud promosi penjualan?

2. Apa tujuan promosi penjualan?
3. Bagaimana karakteristik promosi penjualan?
4. Apa faktor-faktor yang mempengaruhi kondisi promosi penjualan?
5. Apa keterbatasan promosi penjualan?
6. Bagaimana promosi penjualan bisnis ke konsumen?
7. Bagaimana promosi perdagangan bisnis ke bisnis?

1.3 Tujuan

8. Mengetahui apa yang dimaksud promosi penjualan

9. Mengetahui tujuan promosi penjualan
10. Mengetahui karakteristik promosi penjualan
11. Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi kondisi promosi penjualan
12. Mengetahui keterbatasan promosi penjualan
13. Mengetahui promosi penjualan bisnis ke konsumen
14. Mengetahui promosi perdagangan bisnis ke bisnis
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan salah satu bentuk komunikasi pemasaran yang

bertujuan untuk menarik konsumen baru, mempengaruhi konsumen untuk mencoba
produk baru, mendorong konsumen lebih banyak menyerang aktivitas promosi pesaing,
meningkatkan pembelian tanpa rencana dan mengupayakan kerjasama yang lebih erat
dengan pengeceran. Secara keseluruhan teknik teknik promosi penjualan hanya
berdampak pada jangka pendek. Promosi penjualan digunakan untuk mempengaruhi
perhatian konsumen dengan memberi suatu informasi yang akan membawa konsumen
untuk membeli produk tersebut. Menurut Kotler dan Keller (2007:269) pengelompokan
jenis promosi penjualan merupakan alat yang menawarkan intensif kepada pembeli,
antara lain:

1. Promosi konsumen (costumer promotion)

Promosi konsumen (costumer promotion) adalah upaya mendorong pembelian

unit unit yang besar dan menarik orang beralih merek dari pesaing. Alat yang digunakan
seperti sampel, kupon, penawaran uang kembali, pengurangan harga, hadiah, premi,
kontes dan stiker.

2. Promosi dagang (trande promotion)

Promosi dagang (trande promotion) adalah upaya membujuk pengecer menjual

produk baru, mempunyai tingkat persediaan dan mendorong pembelian di luar musim.
Alat yang digunakan seperti jaminan pembelian, hadiah barang, iklan bersama,
pengembalian uang dan pemajangan.

3. Promosi wiraniaga (sales force promotion)

 Promosi wiraniaga (sales force promotion) adalah upaya mendorong dukungan
terhadap produk atau model baru dan mendorong pencarian calon pelanggan yang lebih
banyak. Alat yang digunakan seperti memberi bonus.1

2.2 Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan dari promosi penjualan itu bermacam-macam sesuai dengan jenis promosi
penjualan tersebut. Berikut adalah tujuan, keunggulan dan kelemahan dari jenis-jenis
promosi penjualan:

JENIS TUJUAN KEUNGGULAN KELEMAHAN

Kupon Merangsang permintaan Dukungan pengecer Konsumen
menunda
pembelian
Deals Merangsang coba-coba Mengurangi resiko Konsumen
konsumen menunda beli,
mengurangi prod
uct value
Premium Membentuk goodwill Konsumen suka Konsumen
barang gratis atau membeli karena
diskon diskon bukan
karena produk
Kontes Mendorong pembelian, Mendorong Memerlukan ide
membentuk business in- keterlibatan reatif dan analitis
ventory konsumen terhadap
merek
Undian Kosumen membeli lebih Konsumen lebih Penjualan bisa
banyak, meminimunkan sering menggunakan menurun setelah
aksi pergantian merek produk undian berakhir
menyimpanan
Sampel Mendorong konsumen Resiko kecil bagi Biaya relatif
coba-coba konsumen tinggi
Tranding Mendorong pembelian Membantu Biaya relatif
stamp ulang menciptakan tinggi
loyalitas
Point of Mendorong trial, Penampilan produk Sulit meminta
purchase memberi in-store yang baik pengecer
display support bagi alat menempatkan
1
https://repository.widyatama.ac.id/xmlui/bitstream/handle/123456789/2720/Bab%202.pdf?
sequence=4&isAllowed= ( diakses pada 4 desember 2020 pukul 17:01 wita)
 promosi lainnya merek pada
tempat yang high
traffic
Potongan Mendorong konsumen Efektifitas Mudah ditiru,
beli, menghentikan merangsang mengurangi perc
penurunan penjualan permintaan eived product
value

2.3 Karakteristik Promosi Penjualan

Meskipun alat alat promosi penjualan bermacam-macam, tetapi alat alat promosi
penjualan memiliki ciri-ciri tersendiri, seperti yang dikatakan Kotler dan Keller yang
dikutip oleh Benyamin Molan (2007:266), yaitu:

1. Komunikasi

Promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang

memperkenalkan pelanggan pada produk.

2. Intesif

Memberi keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan.

3. Undangan

Promosi penjualan mencangkup undangan berbeda untuk melibatkan diri dalam

transaksi sekarang. Maksudnya promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan
transaksi pembelian sekarang.2

2.4 Kondisi Promosi Penjualan

Menurut blatt berg dan neslin (1995), Berbagai factor yang turut berkontribusi
untuk kondisi promosi penjualan menjadi penting adalah:

2
http://library.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2HTML/2012200822HMBab2001/page13.html
(diakses pada 4 desember 2020 pukul 18:23 wita)
1. Konsumen telah menerima bahwa promosi penjualan merupakan bagian dari kriteria
pengembalian keputusan pembelian.

2. Promosi penjualan telah menjadi bagian intergral dari promosi pembelian dan
konsumsi

3. Teknologi baru

4. Pertumbuhan kekuatan dan jumlah jaringan pengecer

2.5 Keterbatasan Promosi Penjualan

Meskipun promosi penjualan merupakan strategi yang tepat bagi penjualan cepat,
jangka pendek, dan hasil positif. Promosi penjualan juga memiliki keterbatasan, antara
lain:
1. Lemahnya tenaga penjualan, kurangnya kesadaran akan merek, lemahnya citra merek,
dan berbagai sebab lainnya hanya dapat diatasi oleh manajemen penjualan dan usaha
periklanan yang benar.

2. Tidak dapat menyediakan profesi atau pedagang atau konsumen alasan jangka panjang
yang memaksa untuk terus membeli suatu merek.

3. Ketidakmampuan untuk secara permanen menghentikan tren penjualan merek yang

menurun atau mengubah penolakan dasar atas produk yang tidak diinginkan

4. Promosi penjualan membawa beberapa konsekuensi negatif, terutama dari sisi pesaing
yang mungkin akan menjiplak strategi yang diciptakan. Bahkan ada kemungkinan
pesaing mengembangkan strategi yang lebih kreatif untuk menarik konsumen dan
pedagang, karena tidak adanya hak cipta dalam promosi penjualan.

5. Perusahaan biasanya memasukan kupon potongan harga khusus kedalam surat kabar,
kupon tersebut tentunya ditujukan khusus kepada calon pelanggan baru. Namun ada
kemungkinan kupon tersebut juga akan dimanfaatkan oleh pelanggan lama yang secara
reguler telah menikmati kupon tersebut. Secara efektif perusahaan telah memberikan
subsidi kepada pelanggan lama dan hanya menyentuh sebagian kecil pelanggan baru
yang menjadi sasarannya. Untuk mengatasi masalah ini perusahaaan harus betul-betul
yakin bahwa sasarannya tepat kepada pelanggan baru atau sejak awal memang
perusahaan mengabaikan pelanggan yang sudah ada.

2.6 Promosi Penjualan Bisnis ke Konsumen

Promosi penjualan bisnis ke konsumen biasanya disebut dengan business to
consumer atau dikenal dengan B2C. Menentukan strategi pemasaran untuk model bisnis
B2C adalah hal yang susah-susah gampang. Pasalnya, selera konsumen yang jadi target
utama bisnis B2C lebih cepat berubah dan sukar ditebak.
B2C dipakai untuk menjelaskan sebuah model bisnis yang dilakukan antara pihak
produsen kepada pihak konsumen secara langsung . Dalam bisnis ke konsumen (B2C)
terdapat beberapa jenis yang digunakan, yaitu (Hermawan,2012:133):
1. Kesepakatan harga
Diskon harga, price pack deal (kesepakatan harga kemasan), pengembalian dana
dan rabat, dan terakhir kupon.
2. Kontes dan undian
Dalam promosi penjualan, kontes dapat berupa perlombaan, sedangkan undian
biasanya berupa produsen atau pengecer akan menempatkan kotak undian di toko
pengecer, atau dapat juga konsumen untuk mengirimkan surat untuk mengikuti undian.
3. Acara dan pengalaman
Menyelenggarakan acara pada dasarnya merupakan bentuk produk jasa/pelayanan
(service) di mana konsumen mengalami (experience) secara langsung produk yang
ditawarkan. Hal ini digunakan untuk membentuk citra positif bagi produk maupun
perusahaan itu sendiri. Biasanya kegiatan ini dilakukan oleh event marketer.
4. Hadiah (premium)
Hadiah merupakan tambahan hadiah gratis pada saat pembelian barang langsung.
Sebagai contoh, pembelian dua baju mendapatkan hadiah payung.
5. Continuity Programs
Program ini memberikan kesempatan kepada konsumen untuk membeli produk
secara terus menerus dengan harapan mereka akan diberi hadiah di masa yang akan
datang. Sebagai contoh, stampel pembelian (tranding stamp) yang diperoleh pembeli
ketika membeli barang tertentu.
6. Sampel
Kunci dari keberhasilan pemasar adalah produk yang dijual sampai ditangan
konsumen. Maka sampel adalah salah satu caranya agar konsumen mau memcoba produk
baru tersebut.3
Konsumen umumnya memiliki permintaan sebuah produk atau jasa. Di titik inilah

pelaku bisnis hadir untuk menawarkan produk atau jasa berdasarkan permintaan tersebut.

Produk yang dijual dalam model bisnis ini pun biasanya produk jadi atau produk siap

pakai seperti pakaian, makanan siap santap, jasa cuci mobil, dll4.

2.7 Promosi Perdagangan Bisnis ke Bisnis

Perdagangan Bisnis ke Bisnis biasanya disebut Business to business (B2B). B2B

adalah sebuah model penjualan yang terjadi antara pelaku bisnis dengan pelaku bisnis
lainnya. Berikut adalah promosi perdagangan bisnis ke bisnis (B2B), yaitu:
1. POP display

Produsen memberikan unit tampilan titik pembelian (point of purches) secara

gratis kepada pengecer dalam rangka mempromosikan produk tertentu.

2. Kontes penjualan

Hadiah akan diberikan kepada organisasi/individu yang dapat meningkatkan

kuota penjualan dengan persentase terbesar.

3. Pameran dagang

Pameran dagang dilakukan dengan cara memamerkan produk dalam acara

pameran dagang guna menghasilkan transaksi.

3
https://artindonesiaa.blogspot.com/2018/06/promosi-penjualan-untuk-b2c-dan-b2b.html (di
akses 5 desember 2020 pukul 13:43 wita)
4
https://www.niagahoster.co.id/blog/strategi-b2c-marketing/ (di akses 5 desember 2020 pukul
13:46)
4. Pertemuan tenaga penjual

Hal ini bertujuan untuk memotivasi agen penjual, menjelaskan produk, dan juga
untuk memecahkan masalah yang dihadapi di lapangan.

5. Dorongan uang (push money)

Pembayaran ekstra yang diberikan kepada tenaga penjual yang memenuhi sasaran
tertentu dari penjualan.

6. Pemenuhan pesanan (deal loader)

Premium yang diberikan oleh produsen kepada pengecer atas pesanan produk
dalam jumlah tertentu.

7. Kesepakatan dagang

Insentif pembelian dan insentif periklanan. Insentif pembelian adalah bonus yang
dibayar oleh produsen kepada penjual perantara ketika sejumlah produk telah dibeli
dalam waktu tertentu, sementara insentif periklanan merupakan metode umum dikenakan
pada produk konsumsi. Produsen membayar kepada pedagang grosir untuk iklan atas
produknya.