MENGELOLA KOMUNIKASI MASSA

DISUSUN OLEH :

KELOMPOK VI

1. Josep Rijal Wau

2. Dita Susanti
3. Roy Adven Halawa
4. Resilina Lase
5. Adiarman Laia

PRODI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS NIAS RAYA

2022
 KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena berkat
rahmat-Nya sehingga penyusunan makalah ini dapat di selesaikan tepat pada waktunya.
Makalah ini merupakan makalah manajemen pemasaran lanjutan yang membahas
“Mengelola Komunikasi Massa”.

Adapun tujuan dalam pembuatan makalah ini adalah untuk memenuhi tugasdari
Bapak Aluiwaauri Tafonao S.E.,M.M pada mata kuliahmanajemen pemasaran
lanjutan. Selain itu makalah ini juga dibuat untuk menambah wawasan tentang “
Mengelola Komunikasi Massa” bagi para pembaca dan juga bagi kami sebagai penulis.

Kami mengucapkan terimakasih kepada dosen pembimbing mata kuliah

manajemen pemasaran lanjutan yang telah memberikan tugas ini sehingga dapat
menambah pengetahuan dan wawasan sesuai dengan bidang studi yang kami tekuni.

Kami menyadari bahwa makalah yang kami tulis ini masih jauh dari kata
sempurna . oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun dari para pembaca akan
kami nantikan demi kesempurnaan makalah ini. Atas perhatian dan kerjasamanya kami
ucapkan terimakasih.

Telukdalam 20 Oktober 2022

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR......................................................................................................i

DAFTAR ISI....................................................................................................................ii

BAB I................................................................................................................................1

PENDAHULUAN............................................................................................................1

1. Latar Belakang.....................................................................................................1

2. Rumusan Masalah................................................................................................1

3. Tujuan...................................................................................................................2

BAB II...............................................................................................................................3

PEMBAHASAN...............................................................................................................3

A. Mengembangkan dan Mengelola Program Iklan..............................................3

1. Menentukan Tujuan.........................................................................................3

2. Memutuskan Anggaran Iklan.........................................................................4

3. Mengembangkan Kampanye Iklan.................................................................6

B. Memutuskan Media dan Mengukur Efektivitas..............................................8

C. Promosi Penjualan.............................................................................................11

D. Acara dan Pengalaman......................................................................................13

1. Tujuan Acara..................................................................................................13

2. Keputusan Pembelian Sponsor Utama.........................................................14

E. Hubungan Masyarakat......................................................................................15

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1. Latar Belakang
Iklan adalah semua bentuk berbayar dari presentasi non pribadi dan
promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor tertentu. Iklan tidak hanya melipiti
perusahaan bisnis, tetapi juga badan amal, nirlaba, dan pemerintah.
Pengembangan program iklan adalah proses lima tahap :
1. Menentukkan tujuan iklan.
2. Menetapkan anggaran.
3. Memilih pesan iklan dan strategi kreatif.
4. Memutuskan media.
5. Mengevaluasi komunikasi.

Promosi penjualan terdiri dari berbagai koleksi alat insentif, kebanyakan jangka
pendek. Dirancang untuk pembelian yang lebih cepat atau lebih besar terhadap
produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan. Promosi penjualan
meliputi alat untuk promosi konsumen, promosi dagang, serta promosi bisnis
dan tenaga penjualan. Dalam menggunakan promosi penjualan, perusahaan
harus menentukan tujuannya, memilih alat, mengembangkan program, menguji
program, mengimplementasikan dan mengendalikannya, serta mengevaluasi
hasil.

Hubungan masyarakat melibatkan berbagai program yang dirancang

untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya. Saat ini banyak perusahaan menggunakan pemasaran hubungan
masyarakat untuk mendukung departemen pemasaran dalam promosi dan
pembentukan citra korporat atau produk.

2. Rumusan Masalah
1. Bagaimana mengembangkan dan mengelola program iklan?
2. Bagaimana memutuskan media dan mengukur efektivitas?

1
 3. Seperti apa Promosi Penjualan?
4. Seperti apa acara dan pengalaman?
5. Bagaimana pemasaran hubungan masyarakat?

3. Tujuan
1. Untuk mengetahui cara mengembangkan dan mengelola program iklan.
2. Untuk mengetahui bagaimana memutuskan media dan mengukur efektivitas.
3. Untuk memahami tentang promosi penjualan.
4. Untuk memahami tentang acafra dan pengalaman.
5. Mengetahui seperti apa pemasaran hubungan masyarakat.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Mengembangkan dan Mengelola Program Iklan

Periklanan (advertising) adalah semua bentuk berbayar atas presentasi
non pribadi, promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas. Iklan bisa
menjadi cara yang efektif dari segi biaya dalam mendistribusikan pesan, baik
dengan tujuan membangun preferensi merek atau mendidik orang. Bahkan
dalam lingkungan media yang penuh tantangan saat ini iklan yang baik akan
menghasilkan hasil yang memuaskan.
Dalam mengembangkan program iklan, manejer pemasaran harus selalu
memulai dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli. Lalu mereka
dapat menggunakan lima keputusan utama, yang dikenal dengan “lima M” :
Misi/ Mission : Apa tujuan iklan anda? Uang/Money : Berapa banyak yang dapat
kita habiskan? Pesan/Message : apa yang harus kita kirimkan? Media : apa yang
harus kita gunakan? Pengukuran/ measurement : bagaimana kita harus
mengevaluasi hasilnya.

1. Menentukan Tujuan

Tujuan iklan harus mengalir dari keputusan sebelumnya tentang

pasar sasaran, positioning merk, dan program pemasaran. Tujuan iklan /
sasaran iklan (advertising goal) adalah tugas komunikasi khusus dan tingkat
pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu
tertentu.

Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya, baik

untuk menginformasikan, meyakinkan, mengingatkan, atau memperkuat.

a. Iklan informatif bertujuan menciptakan kesadaran merek dan

pengetahuan tentang produk atau fitur baru produk yang ada. Salah satu
iklan yang paling diingat yang pernah dibintangi pemain Rugby Australia
Jacko adalalh iklan baterai Energizer. Jacko didandani sebagai baterai

3
 dan masuk kedalam gerbong kereta bawah tanah, beulang kali
meneriakkan nama merek kepada para penumpang pagi hari yang tidak
dapat melakukan apa-apa. Sayangnya, meskipun orang mengingat nama
merek itu, mereka membenci iklan itu kesadaran merek tidak bisa
dibayar dengan sikap merek.
b. Iklan persuasif bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan,
dan pembelian produk atau jasa. Beberapa iklan persuasif menggunakan
iklan komparatif, yang membuat perbandingan eksplisit tentang atribut
dua merek atau lebih.
c. Iklan Pengingat bertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk
dan jasa. Iklan coca-cola empat warna yang mahal di majalah
dimaksudkan untuk mengingatkan masyarakat agar membeli coca-cola.
d. Iklan penguat bertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka
melakukan pilihan tepat. Iklan mobil sering menggambarkan pelanggan
yang puas sedang menikmati fitur khusus dalam mobil baru mereka.

Tujuan iklan harus muncuk dari analisis mendalam tentang situasi

pemasaran saat ini. Jika kelas produk sudah dewasa, perusahaan adalah
pemimpin pasar, dan penggunaan merek rendah, tujuannya adalah
merangsang lebih banyak penggunaan. Jika kelas produk baru, perusahaan
bukan pemimpin pasar, tetapi mereka itu lebih baik dari merek pesaing,
tujuannya adalah meyakinkan pasar tentang keunggulan merek.

2. Memutuskan Anggaran Iklan

Bagaimana perusahaan tahu bahwa jumlah pengeluaran mereka sudah
tepat? Sebagian kritik mengatakan bahwa perusahaan barang kemasan
konsumen yang besar terlalu banyak mengeluarkan uang untuk iklan sebagai
jaminan agar tidak mengeluarkan terlalu sedikit. Sedangkan perusahaan
industri meremehkan kekuatan perusahaan dan pembentukan citra produk
sehingga sangat sedikit mengeluarkan uang.
Meskipun iklan diperlakukan sebagai beban lancar, iklan sebenarnya
merupakan sebagian investasi dalam pembentukan ekuitas merek dan
loyalitas pelanggan. Ketika perusahaan menghabiskan $5 juta untuk
peralatan modal, perusahaan dapat memperlakukan peralatan sebagai aset

4
yang akan disusutkan selama 5 tahun dan hanya mengapus seperlima
biayanya dalam tahun pertama. Ketika perusahaan menghabiskan $5juta
untuk iklan guna meluncurkan produk baru, perusahaan harus menghapus
keseluruhan biaya dalam tahun pertama, mengurangi laba yang
dilaporkannya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan anggaran, berikut ini lima
faktor khusus yang harus dipertimbangkan ketika menetapkan anggaran
iklan:
1. Tahap dalam siklus hidup produk. Produk baru umumnya mendapatkan
anggaran iklan besar untuk menciptakan kesadaran dan membuat
pelanggan mencoba produk. Merek yang sudah mapan biasanya didukung
dengan anggaran iklan yang rendah, diukur sebagai rasio terhadap
penjualan.
2. Pangsa pasar dan basis dokumen. Merek dengan pangsa pasar yang
tinggi biasanya memerlukan pengeluaran iklan yang lebih sedikit sebagai
presentasi penjualan untuk mempertahankan pasar. Untuk membangun
pangsa dengan meningkatkan ukuran pasar diperlukan biaya yang lebih
besar.
3. Persaingan dan kerumunan. Didalam pasar dengan jumlah pesaing yang
banyak dan pengeluaran iklan yang tinggi, merek harus beriklan lebih
kencang agar didengar. Bahkan kerumunan sederhana iklan yang tidak
bersaing secara langsung dengan merek menciptakan kebutuhan iklan yang
lebih banyak.
4. Frekuensi iklan. Jumlah repitisi yang diperlukan untuk melewatkan pesan
merek kepada konsumen mempunyai dampak jelas bagi angaran iklan.
5. Kemampuan penggantian (subtitusi) produk. Merek yang kurang
terdiferensiasi atau kelas produk semacam komoditi ( bir, minuman ringan,
bank, dan maskapai penerbangan) memerlukan iklan besar-besaran untuk
menanmkan citra berbeda.

Dalam salah satu studi alokasi anggaran, Low dan Mohr menemukan
bahwa manajer mengalokasikan jumlah uang yang lebih sedikit untuk iklan
ketikan merek bergerak kefase siklus hidup produk yang lebih dewasa; ketika

5
 merek dideferensiasikan dengan baik dari persaingan; ketika manajer diberi
penghargaan atas keberhasilan jangka pendek; ketika pengecer mendapatkan
kekuatan yang lebih besar; dan ketika manajer mempunyai sedikit
pengalaman dengan perusahaan.

Elastisitas iklan fungsi respon utama untuk iklan sering berbentuk cekung,
tetapi juga bisa berbentuk S. ketika respon konsumen berbentuk S, sejumlah
iklan positif diperlukan untuk menghasilkan dampak penjualan, tetapi
peningkatan penjualan pada akhirnya mendatar.

Salah satu studi klasik menemukan bahwa peningkatan anggaran iklan TV

memberikan dampak yang dapat diukur pada penjualan selama separuh waktu
saja. Tingkat keberhasilan lebih tinggi untuk produk baru atau perluasan lini
dibandingkan merek yang sudah, dan ketika ada perubahan dalam teks atau
strategi media (seperti perluasan pasar sasaran). Ketika iklan berhasil
meningkatkan penjualan, dampaknya berlangsung sampai dua tahun setelah
pengeluaran puncak. Selanjutnya, penjualan tambahan jangka panjang
menghasilkan sekitar dua kali lipat penjualan tambahan yang diteliti dalam
tahun pertama peningkatan pengeluaran iklan.

Studi lain memperkuat kesimpulan ini. Dalam studi IRI terhadap 23 merek
pada tahun 2004, iklan seringkali tidak meningkatkan penjualan bagi merek
dewasa atau kategori yang menurun. Tinjauan riset akademis menemukan
bahwa elastisitas iklan diperkirakan lebih tinggi untuk merek baru
dibadingkan untuk produk lama.

3. Mengembangkan Kampanye Iklan

Dalam merancang dan mengevaluasi kampanye iklan, pemasar
menerapkan seni dan ilmu pengetauan untuk mengembangakan strategi
pesan atau memposisikan iklan, apa yang ingin dikomunikasikan iklan
tentang merek, dan strategi kreatifnya, bagaimana iklan mencerminkan klaim
merek. Pengiklan menempuh tiga tahap, pembentukan dan evaluasi pesan,
pengembangan kreatif dan pelaksanaan, serta review tanggung jawab sosial.
Pembentukan dan Evaluasi Pesan. Saat ini banyak iklan mobil
memiliki kesamaan - mobil dikendarai dengan kecepatan tinggi di jalan

6
pegunungan yang berkelok-kelok atau melintasi gurun. Hasilnya hanya
membentuk hubungan lemah antara merek dan pesan. Pengiklan selalu
mencari ide hebat yang menghubungkan merek dengan konsumen secara
rasional dan emosional, membedakan merek dari pesaing dengan tajam serta
cukup luas dan fleksibel untuk diterjemahkan kedalam berbagai media,
pasar, dan periode waktu. pandangan yang segar sangat diperlukan. Untuk
menghindari penggunaan daya tarik dan posisi yang sama dengan merek
lainnya.
Iklan yang baik biasanya memfokuskan diri pada satu atau dua proposisi
penjualan inti. Sebagai bagian menyempurnakan positioning merek,
pengiklan harus mengadakan riset pasar untuk menentukan daya tarik yang
paling berhasil bagi pemirsa sasaran, kemudian menyampaikan penjelasan
singkat kreatif, yang umumnya mencakup satu atau dua halaman. Ini
merupakan elaborasi pernyataan positioning dan mencakup : pesan kunci,
pemirsa sasaran, tujuan komunikasi ( untuk melaksanakan, mengetahui,
memercayai) manfaat merek kunci, dukungan bagi janji merek, dan media.
Pengembangan kreatif dan pelaksanaan. Dampak iklan tidak hanya
bergantung pada apa yang dikatakannya, tetapi sering kali lebih penting,
bagaimana iklan itu menyampaikannya. Pelaksanaan bisa menjadi penting.
Semua media iklan mempunyai kelebihan dan kelemahan, berikut ulasannya:
 Iklan televisi. Iklan TV memiliki dua kekuatan yang penting. Pertama,
iklan TV bisa menjadi sarana efektif untuk mendemonstrasikan atribut
produk dengan jelas. Kedua, iklan TV bisa menggambarkan pengguna
dan pencitraan penggunaan, kepribadian merek, atau hal tak berwujud
lainnya secara dramatis.
Meskipun demikian, karena sifat iklan yang singkat dan seringnya
ditemukan elemen kreatif yang mengganggu didalamnya, pesan yang
berhubungan dengan produk dan merek itu sendiri dapat terlewatkan.
 Iklan media cetak. Media cetak menawarkan kelengkapan yang
berlawanan dengan media siaran. Karena pembaca dapat menggunakan
media cetak selama apapun yang mereka butuhkan, majalah dan surat
kabar dapat memberikan informasi produk yang rinci dan

7
 mengkomunikasikan pencitraan pengguna dan kegunaan dengan efektif,
namun disisi lain sifat statis citra visual dalam media cetak membuat
presentasi atau demonstrasi dinamis menjadi sulit, dan media cetak
cukup pasif.
 Iklan radio. Radio merupakan media yang mudah menyebarkan.
Kelebihan radio adalah fleksibilitas, sasaran stasiun radio jelas, karena
penutupan yang singkat. Kelemahan radio yang sudah jelas adalah
kurangnya citra visual dan sifat konsumen yang relatif pasif dalam
memproses hasil tersebut.

Masalah hukum dan sosial. Pengiklan dan agensi mereka harus yakin
bahwa iklan tidak melanggar normal sosial dan hukum. Pembuat kebijakan
publik membentuk badan hukum dan regulasi yang substansial untuk
mengatur iklan.

B. Memutuskan Media dan Mengukur Efektivitas

Setelah memilih pesan, tugas pengiklan berikutnya adalah memilih
media yang akan membawanya. Dalam tahap ini, pengiklan memilih jangkauan,
referensi, dan dampak yang diinginkan : memilih jenis media utama; memilih
sarana media tertentu; memutuskan penentuan waktu media; dan memutuskan
alokasi media secara geografis. Lalu pemasar mengevaluasi hasil keputusan ini.

MEMUTUSKAN JANGKAUAN, FREKUENSI, DAN DAMPAK

Pemilihan media (media selection)adalah proses pemilihan media yang

paling efektif biaya untuk menghantarkan jumlah dan jenis paparan yang
diinginkan kepada pemirsa sasaran. Pengaruh paparan terhadap kesadaran
pemirsa bergantung pada jangkauan, frekuensi, dan dampak paparan:

 Jangkauan (R), jumlah berbagai orang atau rumah tangga yang terpapar
jadwal media tertentu setidaknya satu kali sepanjang periode waktu tertentu.
 Frekuensi (F), jumlah berapa kali di dalam jangka waktu tertentu dimana rata-
rata orang atau rumah tangga terpapar pesan.
 Dampak (l), nilai kualitatif paparan melalui media tertentu.

8
 Total jumlah paparan (E), adalah jangkauan dikalikan rata-rata frekuensi
yaitu E=R x F , disebut juga GPR.
 Jumlah paparan tertimbang (WE), adalah jangkauan dikaliakan frekuensi rata-
rata dikaliakan dampak rata-rata, yaitu WE=R x F x I

MEMILIH JENIS MEDIA UTAMA

Perencanaan media harus mengetahui kapasitas jenis media iklan utama

untuk menghantarkan jangkauan, frekuensi dan dampak.

Perencanaan membuat pilhannya dengan memepertimbangkan variabel-

variabel berikut:

 Kebiasaan pemirsa media sasaran. Radio dan televisi adalah media paling
efektif untuk menjangkau remaja.
 Karakteristik produk. Jenis media mempunyai potensi berbeda untuk
demonstrasi, visualisasi, penjelasan, tingkat kepercayaan, dan warna.
 Karakteristik pesan. Batas waktu dan kandungan informasi akan
memengaruhi pilihan media.
 Biaya. Biaya iklan televisi sangatlah mahal, sementara iklan surat kabar
relatif murah.
Konsumen semakin tidak punya waktu, perhatian menjadi barang langka dan
pengiklan membutuhkan alat yang kuat untuk menarik perhatian orang.

ALTERNATIF OPSI IKLAN

Pada tahun-tahun terakhir, priset memperhatikan berkurangnya

efektivitas bagi televisi akibat peningkatan kerumunan komersial, biaya iklan
televisi meningkatkan lebih cepat dibandingkan biaya media.

 IKLAN TEMPAT
Iklan tempat atau iklan luar rumah, adalah kategori luas yang mencakup
banyak bentuk kreatif dan tak terduga untuk meraih perhatian konsumen.
 PAPAN IKLAN
Papan iklan telah mengalami perubahan dan kini menggunakan grafis
berwarna yang dibuat secara digital, cahaya belakang, suara, gerakan, dan
citra yang tidak biasa bahkan tiga dimensi.

9
 RUANG PUBLIK
Pengiklan menmpatkan iklan ditempat-tempat yang tidak biasa.
MEMILIH SARANA MEDIA KHUSUS
Dalam mengambil pilihan, perencana harus bergantung pada layanan
pengukuran yang memberikan perkiraan ukuran pemirsa, komposisi dan
biaya media. Ukuran pemirsa mempunyai beberapa kemungkinan ukuran:
 Sirkulasi. Jumlah unit fisik yang membawa iklan.
 Pemirsa. Jumlah orang yang terpapar sarana.
 Pemirsa efektif. Jumlah orang dengan karakteristik pemirsa sasaran yang
terpapar kendaraan tersebut.
 Pemirsa yang terpapar iklan efektif. Jumlah orang dengan karakteristik
pemirsa sasaran yan benar-benar melihat iklan.

MEMUTUSKAN PENENTUAN WAKTUdan ALOKASI MEDIA

Dalam memilih media, pengiukalan menghadapi masalah penentuan

jadawal makro dan mikro. Masalah penentuan jadawal mikro memerlukan
pengalokasian pengeluaran iklan dalam jangka waktu pendek untuk
memperoleh dampak maksimum.

Dalam meluncurkan produk baru, pengiklan harus memilih diantara

kontinuitas, konsentrasi, bersela, dan berdenyut.

 Kontinuitas. Berarti paparan muncul secara konsisten sepanjang periode

tertentu.
 Konsentrasi memerlukan pembelanjaan semua uang untuk iklan dalam
satu periode.
 Bersela memerlukan iklan untuk satu periode, diikuti oleh periode tanpa
iklan, diikuti oleh periode kegiatan iklan kedua.
 Berdenyut adalah iklan berkelanjutan dengan tingkat bobot rendah yang
diperkuat secara periodik oleh gelombang kegiatan yang lebih berat.
MENGEVALUASI EFEKTIVITAS IKLAN
Sebagian besar pengiklan berusaha mengukur pengaruh komunikasi
sebuah iklan yaitu pengaruh potensial terhadap kesadaran, pengetahuan, atau
preferensi. Mereka juga ingin mengukur penjualan iklan ini.

10
 Riset pengaruh komunikasi, yang disebut pengujian duplikat, berusaha
menentukan apakah iklan berkomunikasi secara efektif.
Ada tiga metode prapengujian utama. Metode umpan balik konsumen
meminta menjawab pertanyaan seperti berikut :
1. Apa pesan utama yang anda dapatkan dari iklan ini?
2. Menurut anda, apa yang diinginkan iklan itu anda ketahui, percayai,
atau lakukan?
3. Sebarapa besar kemungkinan iklan itu akan memengaruhi anda untuk
melakukan tindakan>
4. Apa yang berhasil baik dalam iklan itu dan apa yang buruk?
5. Apa yang anda rasakn tentang iklan tersebut?
6. Dimana tempat terbaik untuk menjangkau anda dengan pesan ini?

Riset pengaruh penjualan perusahaan umumnya tertarik untuk mencari

tahu apakah mereka mengeluarkan biaya yang terlalu banyak atau kurang
dalam iklan. Pangsa pengeluaran iklan perusahaan menghasilkan pangsa
suara yang menghasilkan pangsa pikiran dan hati konsumen dan pada
akhirnya pangsa pasar.

C. Promosi Penjualan
Promosi penjualan, bahan inti dalam kampanye pemasaran, terdiri dari
koleksi alat insentif, sebagian besar jangka pendek, yang dirancang untuk
menstimulasikan pembelian yang lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh
konsumen atau perdagangan.

TUJUAN

Terdapat banyak ragam tujuankhusus alat promosi penjualan. Sampel

gratis mendorong percobaan konsumen, sementara layanan nasihat manajemen
gratis bertujuan memeilihara hubungan jangka panjang dengan pengecer.

Penjualan menggunakan promosi jenis insentif untuk menarik pencoba

baru, menghargai pelanggan setia, dan meningkatkan tingkat pembelian kembali
pengguna yang jarang membeli. Promosi penjualan sering menarik orang yang
suka beralih merek, yang terutam mencari harga yang lebih murah, nilai yang

11
lebih baik, atau premi. Jika beberapa diantaranya tidak mencoba merek, promosi
dapat menghasilkan peningkatan pangsa pasar dalam jangka panjang.

IKLAN VERSUS PROMOSI

Beberapa faktor memberi andil dalam pertumbuhan pesat ini, terutama dipasar
konsumen. Promosi lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai sarana
penjualan yang efektif; jumlah merek meningkat; pesaing sering menggunakan
promosi; banyak merek dianggap sama; konsumen menjadi lebih berorientiasi
pada harga; perdagangan menuntut lebih banyak kesepakatan dari produsen; dan
efesiensi iklan menurun.

KEPUTUSAN UTAMA

Dalam menggunakan promosi penjualan, perusahaan harus menentukan

tujuannya, memilih alat, mengembangkan program, menguji program,
mengimplementasikan dan mengendalikannya, serta mengevaluasi hasilnya.

Menentukan tujuan. Tujuan promosi penjualan diturunkan dari tujuan promosi

yang lebih luas, yang diturunkna dari tujuan pemasaran dasar bagi produk.

Memilih alat promosi konsumen. Perencanaan promosi harus

memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi persaingan dan
efektifitas biaya setiap alat. Promosi produsen, misalnya dalam industri mobil,
rabat, hadiah untuk memotivasi uji-kendara dan pembelian, serta kredit
penukaran mobil yang bernilai tinggi. Promosi pengecer meliputi potongan
harga, iklan fitur, kupon pengecer, dan kontes atau premi bagi pengecer.

Memilih alat promosi tenaga penjualan dan bisnis. Perusahaan

menghabiskan miliaran dolar untuk bisnis dan alat promosi tenaga penjualan
untuk mengumpulkan petunjuk bisnis, memberi kesan dan penghargaan kepada
pelanggan, serta memotivasi tenaga penjualan untuk melakukan usaha yang
lebih besar.

Mengembangkan program. Dalam merencanakan program promosi penjualan,

pemasar semakin membaurkan beberapa media kedalam konsep kampanye total.

12
 Pengujian awal, pengimplementasian, pengendalian, dan pengevaluasian
program. Meskipun sebagia besar program promosi penjualan dirancang
berdasarkan pengalaman, pengujian awal dapat menentukan apakah sarana itu
sudah tepat, ukuran insentif sudah optimal, dan presentasi sudah efisien.
Konsumen dapat diminta menilai atau memberi peringkat berbagai kemungkinan
kesepakatan, atau uji percobaan dapat dijalankan dalam wilayah geografis
terbatas.

Manajemen pemasaran harus mempersiapkan implementasi dan rencana kendali

yang mencakup waktu tunggu dan waktu penjualan bagi setiap promosi
perorangan. Waktu tunggu adalah waktu yang diperlukan untuk menyiapkan
program sebelum meluncurkannya. Waktu penjualan dimulai dengan peluncuran
promosi dan berakhir ketika sekitar 95% barang yang disepakati berada ditangan
konsumen. Biaya tambahan diluar biaya promosi tertentu mencakup risiko
bahwa promosi dapat mengurangi loyalitas merek jangka panjang.

D. Acara dan Pengalaman

1. Tujuan Acara
Pemasar memberikan sejumlah alasan untuk mempromosikan acara:
1. Mengidentifikasi pasar sasaran atau gaya hidup tertentu, pelanggan dapat
dibidik secara geografis, demografis, psikografis, atau perilaku sesuai acara.
2. Meningkatkan kesadaran perusahaan atau nama produk. Pemberian sponsor
sering menawarkan paparan yang tahan lama terhadap suatu merek, kondisi
yang diperlukan untuk membangun pengakuan merek dan meningkatkan
ikatan merek.
3. Menciptakan atau memperkuat persepsi tentang asosiasi citra merek kunci.
Acara itu sendiri mempunyai asosiasi yang membantu menciptakan atau
memperkuat asosiasi merek.
4. Memperkuat citra korporat. Pemberian sponsor dapat meningkatakan
persepsi bahwa perusahaan disukai dan bergengsi.

13
5. Menciptakan pengalaman dan membangkitkan perasaan. Perasaan yang
ditimbulkan oleh acara yang menarikatau berharga secara tidak langsung
dapat menghubungkan acara dengan merek.
6. Mengekspresikan komitmen terhadap komunitas atau masalah sosial.
Pemasaran yang terkait gerakan amal mensponsori organisasi dan lembaga
amal nirlaba.
7. Menghibur klien kunci atau memberi penghargaan pada karyawan kunci.
Banyak acara menyediakan tenda keramahtamahan mewah serta layanan
atau kegiatan khusus lainnya hanya bagi sponsor dan tamu mereka.
8. Menciptakan penjualan barang dagangan atau peluang promosi. Banyak
pemasar mengaitkan kontes atau undian, barang dalam toko, respons
langsung, atau kegiatan pemasaran lain dengan sebuah acara.

2. Keputusan Pembelian Sponsor Utama

Pemberian sponsor yang berhasil memerlukan pemilihan acara yang tepat.
Merancang program pemberian sponsor yang optimal; dan mengukur
pengaruh pemberian sponsor.
MEMILIH ACARA karena jumlah peluang dan biayanya besar, banyak
pemasar menjadi lebih selektif ketika memilih acara yang akan disponsori.
Acara harus memenuhi tujuan pemasaran dan strategi komunikasi yang
didefinisikan bagi merek. Pemirsa harus sesuai dengan pasar sasaran. Acara
yang ideal adalah acara yang unik, tetapi tidak tenggelam dengan banyaknya
sponsor, mengarahkan acara tersebut kekegiatan pemasaran tambahan, dan
mencerminkan atau memperkuat merek sponsor atau citra korporat.

MENCIPTAKAN PENGALAMAN
Sebagian besar pemasarsan lokal dan akar rumput adalah pemasaran
pengalaman, yang tidak hanya mengkomunikasikan fitur dan manfaat, tetapi
juga menghubungkan produk atau jasa dengan pengalaman unik dan
menarik. “Idenya bukanlah menjadi sesuatu, namun menunjukkan
bagaimana sebuah merek dapat memperkaya kehidupan pelanggan”.

14
 Konsultan dan pengarang Pine dan Gilmore, pelopor topik ini, berpendapat
bahwa kita berada pada awal “ekonomi pengalaman” era ekonomi baru
dimana semua bisnis harus menyelenggarakan acara yang selalu diingat oleh
pelanggan mereka. Mereka menyatakan :
 Jika anda menggunakan harga untuk barang, anda berada dalam
komoditas.
 Jika anda mengenakan biaya untuk hal yang nyata, anda berada
dalam bisnis barang.
 Jika anda mengenakan biaya untuk kegiatan yang anda lakukan, anda
berada dalam bisnis jasa.
 Jika anda mengenakan biaya untuk waktu yang dihabiskan pelanggan
bersama anda, saat itulah anda berada dalam bisnis pelanggan.

E. Hubungan Masyarakat
Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara konstruktif dengan
pelanggan, pemasok, dan penyalur tetapi juga harus berhubungan dengan
sejumlah besar masyarakat yang berminat.
Perusahaan yang bijaksana mengambil langkah konkret untuk mengelola
hubungan yang berhasil dengan masyrakat kuncinya. Sebagian besar perusahaan
mempunyai departemen hubungan masyarakat didalam organisasi serta
mendistribusikan informasi dan komunikasi untuk membangun itikad baik.
Departemen humas terbaik membimbing manajemen puncak untuk
menerapkan program yang positif dan menghilangkan praktik yang patut
dipertanyakan sehingga publisitas negatif tidak timbul. Mereka melaksanakan
lima fungsi berikut :
1. Hubungan pers. Mempresentasikan berita dan informasi tentang
organisasi dalam pandangan yang paling positif.
2. Publisitas produk. Mensponsori usaha untuk mempublikasikan
produk tertentu.
3. Komunikasi korporat. Mempromosikan pemahaman organisasi
melalui komunikasi internal dan eksternal.

15
 4. Melobi. Bernegosiasi dengan pembuat peraturan dan pejabat
pemerintah untuk mengajukan atau melonggarkan undang-undang
dan peraturan.
5. Konseling. Memberikan saran kepada manajemen tentang masalah
politik, dan posisi perusahaan serta citra sepanjang masa yang baik
maupun buruk.

Memasarkan Hubungan Masyarakat

Banyak perusahaan beralih kepemasaran hubungan masyarakat (marketing

public relations-MPR) untuk mendukung promosi dan pembentukan citra
produk atau korporat. MPR, seperti humas keuangan dan humas komunitas,
melayani konstituesi khusus, departemen pemasaran. MPR bukan sekadar
publisitas sederhana dan memainkan peran penting dalam tugas berikut:

 Meluncurkan produk baru. Keberhasilan komersial yang

mengagumkan dari mainan adalah akibat publisitas yang kuat.
 Mereposisi produk yang dewasa/matang. New York City mengalami
citra yang benar-benar buruk pada tahun 1970-an hingga adanya
kampanye “I Love New York”.
 Membangun minat dalam kategori produk. Perusahaan dan asosiasi
dagang mengunakan MPR untuk membangun kembali minat dalam
komoditas yang menurut.
 Memengaruhi kelompok sasaran tertentu. Mcdonlad’s mensponsori
acara lingkungan khusus dikommunikasi latin dan Afrika Amerika untuk
membangun itikad baik.
 Mempertahankan produk yang menghadapi masalah politik.
Profesional humas harus ahli dalam mengelola kritis.
 Membangun citra korporat dengan cara yang mencerminkan
kesukaan dalam produknya. Pidato dan buku Bill Gates membantu
menciptakan citra inovatif bagi Microsoft Corporation.

Keputusan Utama Dalam Pemasaran Humas

16
Dalam mempertimbangakan kapan dan bagaimana MPR, manajemen harus
menentukan tujuan pemasaran, mimilih pesan dan saran humas,
mengimplementasikan rencana secara cermat, dan mengevaluasi hasil.

MENENTUKAN TUJUAN. MPR dapat membangun kesadaran dengan

menempatkan cerita dimedia untuk membawa perhatian kepada produk, jasa,
orang, organisasi, atau ide. MPR dapat membangun kredibilitas melalui
pesan dalam konteks editorial. MPR dapat mendorong antusiasme wiraniaga
dan penyalur dengan cerita tentang produk baru sebelum produk itu
diluncurkan.

MENGIMPLEMENTASIKAN RENCANA DAN MENGEVALUASI

HASIL. Kontribusi MPR pada laba bersih sulit diukur karena digunakan
beserta alat promosi lain. Ukuran termudah efektivitas MPR adalah jumlah
paparan yang dibawa oleh media.

17
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan
Iklan adlaah semua bentuk terbayar dari presentasi non pribadi dan
promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor tertentu. Iklan tidak hanya meliputi
perusahaan bisnis, tetapi juga badan amal, nirlaba, dan pemerintah.
Pengembangan program iklan adalah proses lima tahap: (1) menentukan
tujuan iklan; (2) menetapkan anggaran; (3) memilih pesan iklan dan strategi
kreatif; (4) memutuskan media dan (5) mengevaluasi komunikasi dan pengaruh
penjualan.
Promosi penjualan terdiri dari berbagai koleksi alat insentif, kebanyakan
jangka pendek, dirancang untuk merancang pembelian yang lebih cepat atau
lebih besar terhadap produk atau jasa tertentuoleh konsumen atau pedagang.

B. Saran
Setiap perusahaan harus mampu untuk lebih menigkatkan kegiatan
promosi iklan guna mencapai keberhasilan usah, dengan melibatkan hubungan
masyarakat dengan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan
atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Saat ini banyak
perusahaan menggunkaan pemasaran hubungan masyarakat untuk mendukung
departemen pemasaran dalam promosi dan pembentukan citra koporat atau
produk.

18
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip and Keller, Kevin Lane.2009, Manajemen Pemasaran, Edisi 13 jilid 2,
Penerbit Erlangga, Jakarta

19