Mata Kuliah:

DAFTAR ISI

Kata Pengantar ....................................................... 00

Daftar Isi ................................................................ 00

Modul 1 MENJUAL PRODUK KEPADA KONSUMEN

KORPORASI

Pendahuluan ...........................................................
(deskrips materi, relevansi,tujuanKD dan petunjuk belajar)

KB 1/ Subpokok bahasan ( JUDUL)..........................

Pengantar .............................................
Indikator .............................................
Uraian materi
Latihan .........................................................
Rangkuman ....................................................

KB 1/ Subpokok bahasan ( JUDUL) ............................

Pengantar….................................................
Indikator ..................................................
Uraian materi
Latihan ......................................................... 00
Rangkuman.................................................... 00

Dst. (jika ada KB selanjutnya)

1
 Mata Kuliah:

Tes Fomatif ...................................................

Kunci Jawaban Tes Formatif ...................................... 00

Senarai/Glosarium ................................................... 00
Daftar Pustaka .................................................... 00
Riwayat Penulis ...................................................... 00

2
Mata Kuliah:

Modul (Menjual Produk Kepada

Konsumen Korporasi)

PENDAHULUAN
DESKRIPSI SINGKAT
Konsumen korporasi merupakan konsumen yang menarik untuk
didekati dalam membina usaha dan bisnis. Hal ini didasarkan bahwa
konsumen korporasi cenderung memiliki loyalitas yang cukup tinggi
selama produk dan jasa yang diberikan oleh seorang wirausaha
memenuhi criteria yang dtetapkan. Selain itu, jumlah pesanan dari
konsumen korporasi biasanya dalam jumlah besar. Hal ini membuat
posisi konsumen korporasi juga sangat menarik untuk
dipertimbangkan dalam mengembangkan usaha.

3
Mata Kuliah:

RELEVANSI

 Memperluas wawasan tentang kewirausahaan

 Mengetahui lebih dalam pembelajaran menjual produk kepada
konsumen korporasi

TUJUAN PEMBELAJARAN

Untuk mengetahui tentang cara menjual produk kepada

konsumen korporasi.

PETUJUK BELAJAR

4
 Mata Kuliah:

Dalam modul ini, mahasiswa diharapkan mampu mengerti dengan menjual

produk kepada konsumen korporasi.

Kegiatan Belajar 1

5
Mata Kuliah:

Mempelajari konsumen korporasi

 120 Menit

PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT Yang Maha Rahman, atas segala rahmatnya
yang telah diberikan kepada hambanya sehingga modul yang berjudul “ Menjual
produk kepada konsumen korporasi” ini dapat tersusun hingga selesai. Tidak lupa
kami berterimakasih kepada semua pihak yang ikut mensupport penyusunan
modul ini, baik dukungan moril maupun materil. Besar harapan, semoga modul
ilmiah ini dapat menambah pengetahuan para pembaca sehingga bisa di
implementasikan dan bermanfaat bagi masyarakat. Karena keterbatasan
pengetahuan yang kami miliki, kami menyadari masih banyak kekurangan dari
makalah ilmiah ini. Oleh karena itu, kami sangat mengharapkan kritik dan saran
yang membangun dari para pembaca demi kesempurnakan modul ini.

Bekasi, 13 April 2023

6
 Mata Kuliah:

INDIKATOR PEMBELAJARAN

Agar penjual dapat mengenal dan memperdalam wawasan nya tentang

konsumen korporasi.

URAIAN MATERI

Strategi penjualan kepada konsumen korporasi bergantung pada

keahlian bernegosiasi dan meyakinkan calon pembeli, yang hanya dapat
diterapkan dengan baik bila didukung oleh pemahaman dan keyakinan akan
produk atau jasa yang ditawarkan. Konsumen perlu diberi tahu apa yang
perlu mereka ketahui; jadi pada saat presentasi, kemampuan
menjawab segala macam pertanyaan yang mungkin timbul sangatlah
penting. Memiliki pengetahuan terhadap produk sendiri saja tidaklah cukup,
harus pula ditambahkan pengetahuan produk serupa agar ada pembanding.

Kondisi ini menuntut wirausaha menampilkan kepercayaan diri melalui

berbagai upaya agar menjadi pakar di bidangnya. Oleh karena itu,

7
 Mata Kuliah:

mempelajari literatur tentang pasar, mendiskusikan pengetahuan teknis,

operasi, dan produksi kepada anggota tim menjadi sangat penting dalam
menjual produk dan jasa kepada konsumen korporasi

RANGKUMAN

Strategi penjualan kepada konsumen korporasi bergantung pada

keahlian bernegosiasi dan meyakinkan calon pembeli, yang hanya dapat
diterapkan dengan baik bila didukung oleh pemahaman dan keyakinan
akan produk atau jasa yang ditawarkan. Konsumen perlu diberi tahu apa
yang perlu mereka ketahui;

Kegiatan Belajar 2
8
 Mata Kuliah:

Menghubungi konsumen korporasi

URAIAN MATERI

Untuk melakukan penjualan kepada konsumen korporasi, maka perlu

dilakukan kegiatan sesuai dengan aktivitas bisnis yaitu melakukan kontak
atau menghubungi konsumen korporasi. Hal ini perlu dilakukan dengan
menanamkan proses aktivitas bisnis kepada wirausaha, bahwa menghubungi
konsumen korporasi harus melewati berbagi cara hingga akhirnya mampu
mencapai persetujuan atau transaksi usaha. Menghubungi konsumen
korporasi dapat dilakukan dengan berbagai cara yaitu komunikasi lewat surat,
menggunakan telepon dan memanfaatkan pertemuan dengan konsumen.
1)    Komunikasi Lewat Surat
Korespondensi diperlukan dalam semua jenis penjualan; semakin baik
mutunya, semakin besar pula volume penjualan. Cara ini dikenal sebagai
Direct mail yang merupakan cara penjualan yang sangat efektif dan
berkembang. Korespondensi atau Pengiriman Surat efektif untuk perkenalan
dan pendahuluan Jika korespondensi berhasil maka akan ada pertemuan
dengan konsumen, dan setelah pertemuan segera menulis surat untuk
mengkonfirmasikan apa yang telah dibicarakan (Surat ini berfungsi seperti
notulen rapat) dan melanjutkan negosiasi. Selain itu, jika penjualan gagal
atau tidak terjadi proses transaksi, harus tetap menulis surat yang
menyatakan terima kasih dan harapan agar konsumen tetap mengingat untuk
kesempatan lain.

Untuk melancarkan komunikasi lewat surat kepada konsumen korporasi.

Seorang wirausaha harus mampu menulis dan selalu meningkatkan mutu
tulisannya. Prinsip dasar dari mengirimkan surat adalah dengan membuat
surat yang menarik perhatian konsumen korporasi. Selain itu, karena
korespondensi atau surat adalah cara yang efektif, maka yang paling penting
adalah memiliki daftar konsumen potensial yang terkini, baik dibuat sendiri
maupun yang dibeli dari perusahaan penyedia jasa informasi.
2)   Menggunakan Telepon
9
 Mata Kuliah:

Dalam melakukan penjualan, maka aktivitas lain yang dapat menunjang

proses penjualan korporasi adalah menggunakan telepon. Diperlukan
keahlian untuk membujuk konsumen melalui telepon untuk bertemu. Oleh
karena itu, diperlukan menggunakan teknik bertelepon yang terlatih untuk
mengadakan kontak, membuat janji pertemuan, dan menjual lewat telepon.
Perlu teknik khusus sebagai wirausaha untuk menghubungi perusahaan
untuk membuat janji bertemu dan menawarkan produk. Langkah-langkah
yang harus dilakukan adalah sebagai berikut:
a) Teknik Mencairkan Kekakuan. Untuk menghubungi calon konsumen,
harus ada alasan untuk menelepon. Oleh karena itu persiapan sangat
penting dalam menghubungi calon konsumen. Persiapan itu adalah
mencairkan kekakuan pembicaraan di telepon. Mencairkan kekakuan
adalah awal agar bisa membuat janji melalui telepon. Kata-kata pembuka
yang dapat digunakan untuk mencairkan suasana di telepon adalah
sebagai berikut :
“Pernahkan orang dari PT. Penjualan menemui Bapak/Ibu?”
,
“Pernahkah Bapak/Ibu mendengar nama saya?"
Apa pun jawaban dari calon konsumen, harus ditanggapi dengan
positif. Bila pernah kita hubungi lewat surat, bisa kita tanyakan
“Apakah Bapak/Ibu telah menerima surat saya?" Tindaklanjuti
korespondensi dengan telepon. Jika konsumen tidak ingat isi atau
surat kita, kita punya kesempatan baik untuk menjelaskan alasan kita
menelepon.
b)    Menjaga Perhatian. Saat menghadapi konsumen, tunjukkan perhatian
yangtulus.
Tanyakan, “Apa kabar?”, seakan jawaban ("Baik, terima kasih”) begitu
berarti. Jika salah satu pihak membatasi waktu, misalnya sepuluh menit,
usahakan tidak lebih, kecuali bilaia mau meneruskannya. Pertahankan
sikap simpatik, walau pembicaraan menjadi tidak seperti diharapkan,
Gunakan jawaban seperti "Kami mengerti", atau Memang umumnya
demikian."
c)     Memanfaatkan Pertemuan Sebesar-Besarnya. Setelah berusaha
memahami kebutuhan dan sasaran konsumen, kita bisa mulai
merencanakan cara memanfaatkan waktu dengan mereka secara efektif
dan menyampaikan penawaran semenarik mungkin.
-      Merencanakan Pertemuan Dengan Konsumen. Setiap kontak
dengan konsumen harus direncanakan dengan matang. Cari lokasi
yang netral. Suasana formal membantu konsentrasi, namun bisa pula
10
 Mata Kuliah:

menimbulkan kesan intimidatif Sebaliknya, suasana santai terkesan

bukan bisnis. Tentukan sasaran dengan jelas: apakah untuk menjual
atau mengumpulkan data kebutuhan konsumen? Pastikan data dan
angka mengenai produk kita dan pesaing. Perkirakan waktu untuk
mencakup semua pokok pembicaraan dan siapkan data yang relevan -
brosur, misalnya - untuk diberikan kepada konsumen. Gambarkan
dengan jelas, sejauh mana kita bersedia kompromi.
-      Mendengarkan konsumen. Biarkan konsumen mengatakan apa
yang mereka butuhkan dan ajukan pertanyaan supaya yakin sebelum
mengatakan apa yang kita tawarkan. Bersikaplah sopan, sebut nama
konsumen dan hindari istilah teknis. Buat konsumen terpesona dengan
menanyakan apa yang dapat membuat produk kita lebih rnenarik.
Akhiri pertemuan dengan menawarkan hadiah kepada konsumen
(walau kecil) agar mereka merasa sebagai konsumen yang istimewa.
Ucapkan terima kasih atas kehadiran mereka.

RANGKUMAN

Untuk melakukan penjualan kepada konsumen korporasi, maka perlu

dilakukan kegiatan sesuai dengan aktivitas bisnis yaitu melakukan kontak
atau menghubungi konsumen korporasi. Hal ini perlu dilakukan dengan
menanamkan proses aktivitas bisnis kepada wirausaha, bahwa menghubungi
konsumen korporasi harus melewati berbagi cara hingga akhirnya mampu
mencapai persetujuan atau transaksi usaha. Menghubungi konsumen
korporasi dapat dilakukan dengan berbagai cara yaitu komunikasi lewat surat,
menggunakan telepon dan memanfaatkan pertemuan dengan konsumen

Kegiatan Belajar 3

11
 Mata Kuliah:

Mempersiapkan presentasi penjualan

URAIAN MATERI

Wirausaha tidak akan dapat mengutarakan keistimewaan produknya

secara berhasil, bilamana mereka tidak dapat melakukan pendekatan secara
berhasil. Tanpa pendekatan yang berhasil, harapan dapat mengakhiri
presentasi penjualan secara memuaskan juga tidak besar.
1)    Merencanakan keberhasilan
Walaupun presentasi harus disesuaikan dengan produk dan konsumen, ada
langkah dasar untuk memastikan agar ketertarikan hadirin berlanjut ke
tindakan nyata.
a) Jelaskan keunggulan khas produk atau jasa kita
b) Tekankan keberhasilan produk kita, dan dukung dengan data statistik
serta pernyataan konsumen lain;
c) Terangkan bahayanya bila tertinggal di dalam pasar usaha;
d) Coba yakinkan hadirin bahwa dengan membeli produk atau servis kita,
status mereka di pasar akan meningkat;
e) Terakhir, dorong hadirin segera bertindak untuk memastikan kalau
persediaan masih ada.
2)   Menjaga Waktu
Peran presentasi sama dengan pidato yang baik. Pertama-tama,
tentukanpokok bahasan dalam urutan AIDCA. Semakin pendek waktu yang
diperlukan, semakin baik; kebanyakan orang hanya bisa konsentrasi selama
20-40 menit. Bagilah waktu yang tersedia dengan jumlah pokok bahasan,
maka didapat cukup waktu untuk setiap pokok bahasan, jika memakai alat
peraga, yang sebaiknya dilakukan bila mungkin, diperlukan sekitar tiga
menit untuk tiap pokok bahasan. Ini berarti hanya boleh ada sepuluh sampai
dua belas pokok, namun ini biasanya cukup.
a)     Alat Bantu Audovisual
Otak kita lebih dapat mengingat gambar dari ucapan, dan gambar akan
direkam lebih baik dalam gabungan audiovisual (AV). Menggunakan
audiovisual berkualilas tinggi kini jauh lebih mudah - berkat komputer pribadi
dan piranti lunak untuk membuat teks berwarna, gambar, dan animasi, yang
diproyeksikan ke layar. Layar komputer standar cukup memadai untuk
pertemuan tatap muka; tapi untuk memberi dampak maksimal, coba
12
 Mata Kuliah:

proyeksi berwarna disertai unsur gerak, suara dan, mungkin juga, efek

cahaya. Sesuaikan presentasi audiovisual dengan perkiraan kebutuhan
konsumen.
b)    Memberi Kesan
Pesan yang baik mudah diingat, meyakinkan dan menonjol Serta memicu
orang untuk bertindak:
 Tawarkan keunggulan secara meyakinkan dan awali dengan
pernyataan yang menarik;
 Ikuti kiat jitu menjual: beri solusi, bukan masalah; perkenalkan produk
atau jasa kita (secara visual dan lisan) sesegera mungkin;
 Sebut nama perusahaan dan produk beberapa kali;
 Jangan jatuhkan saingan; jelaskan bahwa tawaran kita membuat solusi
mereka yang baik semakin sempurna;
 Jangan telalu menekankan teknologi yang tidak dimengerti orang yang
bukan ahli;
 Bersungguh-surigguhlah dengan perkataan, dan katakan hanya yang
kita maksudkan;
 Akhirnya, tutup dengan menayangkan kembali citra produk atau jasa
dan perusahaan.

RANGKUMAN

Wirausaha tidak akan dapat mengutarakan keistimewaan produknya secara

berhasil, bilamana mereka tidak dapat melakukan pendekatan secara
berhasil. Tanpa pendekatan yang berhasil, harapan dapat mengakhiri
presentasi penjualan secara memuaskan juga tidak besar.

TES
FORMATIF
1. Bagaimana cara menghubungi konsumen korporasi?
2. Berikan contoh tekhnik mencairkan kekakuan?
3. Jelaskan bagaimana cara merencanakan keberhasilan bagi wirausahawan?

13
 Mata Kuliah:

DAFTAR PUSTAKA

Santoso, Djoko. 2013. Modul Pembelajaran Kewirausahaan. Direktorat

Jenderal Pembelajaran Dan Kemahasiswaan Ditjen Pendidikan Tinggi
Kementerian Pendidikan Dan Kebudayaan. Jakarta

14