Ringkasan Materi Kuliah (RMK)

MARKETPLACE ANALYSIS FOR E-COMMERCE

Dosen Pengampu: Khresna Bayu Sangka, SE, MM, Ph.D

Disusun guna memenuhi tugas mata kuliah ekonomi digital

Oleh Kelompok 5:

Novianti Meuti Aningrum K7619057

Sonny Sumarsono K7619070

Syamarratungga Diah Pitaloka K7619073

Pendidikan Ekonomi 2019 B

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2021
 MARKETPLACE ANALYSIS FOR E-COMMERCE

A. Model bisnis dan pendapatan untuk e-commerce

Untuk menginformasikan strategi e-commerce, pengaruh yang paling signifikan
adalah pengaruh dari pasar mikro lingkungan yang dibentuk oleh kebutuhan pelanggan
dan bagaimana layanan diberikan kepada mereka melalui pesaing dan perantara dan
melalui hulu pemasok. Contohnya Michael Welch dari Blackcircles.com tentang
membuat bisnis online baru. Faktor yang penting untuk kesuksesan adalah faktor kunci
dalam perusahaan mencapai posisi sekarang ini adalah juga memiliki USP (nilai jual
yang unik) yang kuat. Ada beberapa perusahaan lain di sekitar pada waktu yang sama
dengan USP serupa dan sekarang ada operasi kecil yang tak terhitung jumlahnya yang
tampaknya meniru USP mereka pada USP kami serta Memberikan budaya layanan
pelanggan yang sangat baik adalah cara yang jelas untuk dilakukan. Aktivitas
pemasaran yang penting dalampertumbuhan berkelanjutan adslah Menerapkan ide dan
teknologi baru telah memainkan peran utama dalam membantu kami untuk tetap di atas,
yaitu memastikan kami mengikuti perkembangan teknik SEO terbaik, merangkul dunia
media sosial dan terus mencoba menawarkan layanan yang lebih menarik kepada
pelanggan kami - peluncuran servis mobil menjadi salah satu evolusi pada tag 'pengecer
ban' asli yang dimulai oleh Blackcircles.com. Dapat dlihat bagaimana meningkatkan
kualitas layanan yaitu dengan memeriksa kualitas layanan situs adalah melalui umpan
balik pelanggan. Untuk meninjau keberhailan situs yang dimiliki bisa dengan melihat
prosentase pengunjung yang mengunjungi situs web, berapa yang memasukkan ke
keranjang belanja serta mengkonfirmasi pembayaran. Pendekatan baru yang dapat
dilakukan yaitu penggunaan video adalah salah satu cara menarik yang sedang kami
kejar saat ini. Audio dan visual ada di atas sana dalam hal pengembangan merek dan
dengan banyaknya peluang yang tersedia di web.

B. Ketangkasan Strategis
Kapasitas untuk menanggapi peluang dan ancaman lingkungan ini biasanya
disebut sebagai ketangkasan strategis. Ketangkasan strategis adalah konsep yang sangat
terkait dengan teori manajemen pengetahuan dan didasarkan pada pengembangan
proses yang baik untuk meninjau peluang dan ancaman pasar dan kemudian memilih
opsi strategi yang sesuai.

C. Proses Analisis Pasar Online

Analisis pasar online atau 'ruang pasar' adalah bagian penting dari
pengembangan rencana bisnis digital jangka panjang atau membuat kampanye
pemasaran digital jangka pendek. Menyelesaikan analisis pasar membantu menentukan
jenis utama kehadiran online yang merupakan bagian dari ' ekosistem klik 'yang
menggambarkan perjalanan pelanggan atau aliran pengunjung online antara mesin
telusur, situs media, dan perantara lainnya ke suatu organisasi dan pesaingnya. Prospek
dan pelanggan di pasar online secara alami akan beralih ke mesin pencari untuk
menemukan produk, layanan, merek, dan hiburan. Mesin pencari bertindak sebagai
sistem distribusi yang menghubungkan pencari ke situs perantara yang berbeda untuk
frasa yang berbeda, sehingga aliran kunjungan antar situs harus dipahami oleh pemasar
di sektornya. Tujuan dari ekosistem online adalah Untuk mengeksplorasi semakin
pentingnya memfasilitasi komunikasi melalui platform online dan penyedia layanan.
Proses analisis pasar adalah
1. Segmen Pelanggan
Analisis pasar harus mengidentifikasi dan meringkas segmen target yang berbeda
untuk bisnis online untuk kemudian memahami konsumsi media online mereka,
perilaku pembeli dan jenis konten serta pengalaman yang akan mereka cari dari
perantara dan situs web Anda.
2. Cari Perantara
Ini adalah mesin pencari utama di setiap negara. Biasanya mereka adalah
Google, Yahoo!, Microsoft Live Search dan Ask, tetapi yang lainnya penting di
beberapa pasar seperti China (Baidu), Rusia (Yandex), dan Korea Selatan (Naver).
Perusahaan perlu mengetahui situs mana yang efektif dalam memanfaatkan lalu lintas
pencarian dan bekerja sama dengan mereka atau mencoba memperoleh bagian dari lalu
lintas pencarian menggunakan teknik pemasaran mesin pencari dan pemasaran afiliasi.
Merek terkenal dan tepercaya yang telah berkembang loyalitas pelanggan berada dalam
posisi yang baik untuk sukses secara online karena perilaku konsumen yang umum
adalah langsung membuka situs dengan memasukkan URL, bookmark, email, atau
mencari merek atau URL. Melalui evaluasi jenis dan volume frasa yang digunakan
untuk mencari produk di pasar tertentu, dimungkinkan untuk menghitung peluang
potensial total dan pangsa istilah pencarian saat ini untuk sebuah perusahaan. 'Berbagi
pencarian' dapat ditentukan dari laporan analisis web dari situs perusahaan yang
menunjukkan frase kunci yang tepat yang digunakan oleh pengunjung untuk benar-
benar membuka situs.
3. Perantara, Influencer, dan situs media
Perantara, influencer dan situs media sering kali berhasil menarik pengunjung
melalui penelusuran karena mereka adalah merek arus utama. Perusahaan perlu menilai
calon mitra media dan distribusi online dalam kategori seperti:

(a) Media mainstream atau portal. termasuk tradisional (FT.com atau Times)

(b) Jaringan sosial, misalnya Facebook (Google+, Twitter dan LinkedIn)

(c) Situs media khusus atau vertikal (SmartInsights.com, SearchEngineLand.com)

(d) Situs perbandingan harga (Moneysupermarket, Kelkoo, Shopping.com)

(e) Superaffiliates. Mendapatkan pendapatan dari pedagang kepada yang mengajak

menggunakan, berbasis komisi berdasarkan proporsi penjualan atau jumlah tetap.

(f) Afiliasi khusus, influencer, atau blogger. Ini seringkali individu, tetapi mereka
mungkin menjadi penting (Martin Lewis dari Moneysavingexpert.com)

4. Situs tujuan

Ini adalah situs yang pemasar mencoba untuk menghasilkan pengunjung, apakah
ini situs transaksional, seperti retail, layanan keuangan atau perusahaan perjalanan atau
produsen atau merek. Proposisi nilai online adalah aspek kunci untuk dipertimbangkan
dalam analisis pasar, pemasar harus mengevaluasi proposisi nilai online mereka
terhadap pesaing sebagai bagian dari analisis pesaing dan memikirkan bagaimana
mereka menyempurnakannya untuk mengembangkan pengalaman online,

D. Review Struktur Saluran Pasar

Struktur saluran pasar menggambarkan cara produsen atau organisasi
memberikan produk dan layanan kepada pelanggannya. Saluran distribusi akan terdiri
dari satu atau lebih perantara seperti grosir dan pengecer. Hubungan antara
perusahaan dan mitra salurannya dapat secara dramatis diubah oleh peluang yang
 diberikan oleh Internet. Hal ini bisa terjadi dikarenakan Internet menawarkan cara
untuk melewati beberapa mitra saluran. Proses ini dikenal sebagai disintermediasi
atau 'memotong perantara'. Secara lengkapnya, proses disintermediasi merupakan
sebuah proses untuk penghapusan perantara sebagai distributor atau broker yang
sebelumnya berfungsi untuk menghubungkan perusahaan dengan pelanggannya.
Sebagai contoh misalnya, perusahaan musik saat ini dapat mendistribusikan trek
digital langsung ke situs seperti iTunes dan Napster, perubahan besar pada strategi
saluran mereka yang menyebabkan banyak toko musik ditutup. Sehingga
menyebabkan Band atau perusahaan music dapat melewati pengecer dan menjualnya
langsung di pasaran.
Manfaat disintermediasi bagi produsen adalah mampu menghilangkan atau
mengurangi biaya penjualan dan infrastruktur penjualan melalui saluran pasar.
Benjamin dan Weigand (1995) menghitung bahwa dengan menggunakan penjualan
kemeja berkualitas, adalah mungkin untuk membuat penghematan biaya. Beberapa
dari penghematan biaya ini dapat diteruskan ke pelanggan dalam bentuk pengurangan
biaya. Meskipun disintermediasi telah terjadi, reintermediasi mungkin merupakan
fenomena lebih signifikan yang dihasilkan dari komunikasi berbasis Internet.
Implikasi dari reintermediasi untuk manajer e-commerce yaitu pertama,
penting untuk memastikan bahwa perusahaan Anda, sebagai pemasok, terwakili di
situs perantara baru yang relevan yang beroperasi di sektor pasar pilihan Anda. Ini
menyiratkan kebutuhan untuk mengintegrasikan database yang berisi informasi harga
dengan database antar-diari yang berbeda. Membentuk kemitraan atau menyiapkan
sponsor dengan beberapa perantara dapat memberikan visibilitas online yang lebih
baik dibandingkan dengan pesaing. Kedua, penting untuk memantau harga pemasok
lain dalam sektor ini (mungkin dengan menggunakan situs web perantara). Ketiga,
mungkin tepat untuk membuat perantara Anda sendiri; misalnya, B&Q rantai DIY
menyiapkan perantara sendiri untuk membantu DIYer pemula, tetapi sebelumnya
diposisikan secara terpisah dari pemiliknya. Taktik untuk melawan atau
memanfaatkan reintermediasi seperti itu kadang-kadang dikenal sebagai
penanggulangan . Contoh lebih lanjut adalah Opodo ( www.opodo.com) yang
didirikan oleh sembilan maskapai penerbangan Eropa, termasuk Air France, BA,
KLM dan Lufthansa.

E. Lokasi Perdagangan di Pasar

 Perspektif lain tentang konfigurasi pasar berkaitan dengan posisi perdagangan
dan kekuatan relatif antara pemain yang berbeda dalam pasar. Berryman dkk. (1998)
menciptakan kerangka kerja mengidentifikasi tiga yang berbeda jenis lokasi. Situs
yang dikontrol penjual adalah beranda utama perusahaan dan diaktifkan secara e-
commerce. Situs yang dikendalikan pembeli adalah perantara yang telah disiapkan
sehingga pembeli memulai pembentukan pasar. Dalam posting pengadaan, pembeli
menentukan apa yang ingin mereka beli, dan pesan dikirim melalui email ke pemasok
yang terdaftar di sistem lalu kemudian penawaran ditunggu. Agregator melibatkan
sekelompok pembeli yang bergabung untuk membeli beberapa pesanan, sehingga
mengurangi biaya pembelian. Situs netral adalah perantara pengevaluasi independen
yang memungkinkan perbandingan harga dan produk.

F. Pentingnya Model Pasar Multisaluran

Pembeli di situs online biasanya menggunakan kombinasi saluran saat
mengikuti saluran mereka perjalanan pelanggan . Saat mereka memilih produk dan
berinteraksi dengan merek, mereka tidak menggunakan Internet secara terpisah -
mereka mengonsumsi media lain seperti cetak, TV, surat langsung, dan iklan luar
ruang. Berikut ini adalah pendekatan yang efektif untuk menggunakan Internet
sebagai bagian dari a strategi pemasaran multisaluran . Ini menentukan bagaimana
saluran pemasaran yang berbeda harus mengintegrasikan dan mendukung satu sama
lain dalam hal pengembangan proposisi dan komunikasi berdasarkan pada manfaat
relatif mereka untuk pelanggan dan perusahaan. Mengembangkan 'rantai saluran'
untuk membantu kita memahami perilaku multisaluran adalah teknik ampuh yang
direkomendasikan oleh McDonald dan Wilson (2002) untuk menganalisis perubahan
di pasar yang diperkenalkan oleh Internet. Rantai saluran menunjukkan pelanggan
alternative perjalanan untuk pelanggan dengan preferensi saluran yang berbeda. Ini
dapat digunakan untuk menilai kinerja saat ini dan masa depan dari perjalanan
pelanggan yang berbeda.

G. Pengaturan Komersial Untuk Transaksi

Pasar juga dapat dipertimbangkan dari perspektif lain, yaitu melalui jenis
pengaturan komersial yang digunakan untuk menyetujui penjualan dan harga antara
pembeli dan pemasok. Masing-masing pengaturan komersial ini serupa dengan
pengaturan tradisional. Meskipun mekanisme tidak dapat dianggap telah berubah,
 namun kepentingan relatif dari berbagai pilihan ini telah berubah diubah dengan
Internet. Karena kemampuan untuk mempublikasikan penawaran dan harga baru
dengan cepat, lelang telah menjadi sarana penting untuk berjualan di Internet. Omset
beberapa miliar dolar telah dicapai oleh eBay dari konsumen yang menawarkan
barang-barang seperti mobil dan barang antik.

H. Berbagai Jenis Perantara dan Pemberi Pengaruh Online

Sarkar dkk. ( 1996) mengidentifikasi berbagai jenis perantara baru (terutama dari a
Perspektif B2C) yang masih bisa kita kenali hingga saat ini:
1. Direktori (seperti Yahoo !, Excite).
2. Mesin pencari (AltaVista, Infoseek).
3. Mal (BarclaySquare, BuckinghamGate). Pengecer virtual (memiliki
inventaris dan menjual langsung, misalnya Amazon, CDNow).
4. Perantara keuangan (menawarkan layanan pembayaran tunai dan cek
digital, seperti Paypal).
5. Forum, klub penggemar, dan grup pengguna (secara kolektif disebut
sebagai 'komunitas virtual').
6. Service Checker (situs yang melakukan review atau perbandingan
layanan).

Riggins dan Mitra (2007) memiliki evaluasi yang lebih baru tentang pemain pasar
online alternatif . Jenis perantara lebih lanjut adalah pasar virtual atau komunitas
perdagangan virtual di pasar B2B. Dari perspektif pemasok atau pabrikan, mereka
menyediakan saluran baru untuk menjual produk mereka.

I. Ringkasan Jenis Perantara

Perantara bervariasi dalam ruang lingkup dan layanan yang mereka tawarkan, jadi
secara alami istilah telah berkembang untuk menggambarkan jenis yang berbeda.
Jenis utama perantara yang akan diidentifikasi sebagai bagian dari analisis pasar
online sangat berguna , khususnya bagi pemasar dimana berfungsi untuk memahami
jenis-jenis perantara karena mereka bertindak sebagai daftar periksa bagaimana
perusahaan mereka dapat direpresentasikan pada berbagai jenis perantara, penerbit
online dan pemilik media yang dulu dikenal sebagai portal , istilah yang tidak disukai.

J. Pentingnya Mesin Pencari

 Mesin pencari adalah jenis perantara utama bagi organisasi yang memasarkan layanan
mereka secara online, karena saat ini mereka adalah metode utama untuk menemukan
informasi tentang perusahaan dan produknya. Penelitian yang disusun oleh
Searchenginewatch (www.searchenginewatch.com) menunjukkan bahwa lebih dari
90% pengguna web menyatakan bahwa mereka menggunakan mesin telusur untuk
menemukan informasi secara online. Sebagai bagian dari analisis pasar, ada gunanya
bagi perusahaan untuk menilai permintaan produk dan preferensi merek di berbagai
negara menggunakan alat seperti Google Trends atau Google Keyword Planner. Ini
menunjukkan volume penelusuran berdasarkan konsumen yang terkait dengan
pakaian di Inggris Raya dalam periode satu bulan.

K. Model Bisnis dalam Perdagangan E-commerce

Mendefinisikan jelas model bisnis online sangat penting untuk memulai bisnis
online baru agar berhasil. Namun, penting juga bagi bisnis yang ada untuk
memikirkan opsi untuk menyempurnakan model bisnis mereka atau menambahkan
layanan baru ke penawaran mereka terkait dengan peluang baru yang dimungkinkan
oleh Internet. Kanvas Model Bisnis yang dikembangkan oleh Osterwald dan Pigneur
(2010) adalah kerangka kerja yang berharga untuk meringkas strategi untuk bisnis
online. Kanvas ini diterbitkan sebagai bagian dari proyek kreasi bersama yang
melibatkan 470 praktisi dari 45 negara. Ini juga tersedia sebagai aplikasi dan templat
yang dapat diunduh di Business Model Generation. Bagian utama kanvas secara
berurutan untuk mempertimbangkannya adalah:
1. Proposisi nilai.
Inti dari apa yang ditawarkan bisnis kepada audiensnya dan bisa dibilang paling
penting untuk kesuksesan.
2. Segmen pelanggan.
Kelompok sasaran yang berbeda-beda yang menjadi sasaran proposisi nilai.
Dalam Business Model Canvas, alternatif yang direkomendasikan adalah mass
market, niche market, segmented (dipecah lebih lanjut) atau berbagai segmen
yang beragam.
3. Hubungan pelanggan.
Jenis-jenis hubungan yang akan dibentuk, misalnya swalayan, layanan otomatis,
komunitas atau lebih banyak bantuan pribadi. Kreasi bersama konten mungkin
menjadi bagian dari ini.
 4. Saluran.
Metode yang digunakan organisasi untuk menyampaikan layanan dan menjangkau
khalayak.
5. Mitra kunci.
Untuk mengeksploitasi jaringan nilai online dan offline, membentuk kemitraan
memberikan peluang untuk memperluas jangkauan dan memanfaatkan organisasi
yang ada dan pemberi pengaruh online yang telah membangun audiens.
6. Kegiatan.
Kegiatan utama yang perlu dilakukan untuk menyampaikan proposisi nilai untuk
mengembangkan pendapatan. Sumber daya. Berbagai jenis proses dan orang
untuk menyelesaikan kegiatan untuk membuat dan menyampaikan proposisi nilai.
7. Struktur biaya.
Elemen biaya yang berbeda; ini harus diperiksa terhadap kegiatan dan sumber
daya. Biaya secara klasik dipecah menjadi biaya tetap dan variabel serta skala
ekonomi.
8. Aliran pendapatan
Aliran biaya adalah metode di mana bisnis memperoleh pendapatan. Opsi online
yang umum adalah: pendapatan iklan, biaya langganan, penjualan barang fisik
atau virtual, atau pengaturan komisi berbasis afiliasi. Perizinan dan leasing adalah
alternatif lain.

L. Model Pendapatan
Model pendapatan secara spesifik menjelaskan teknik yang berbeda untuk
menghasilkan pendapatan. Untuk perusahaan yang ada, model pendapatan terutama
didasarkan pada pendapatan dari penjualan produk atau jasa. Ini dapat berupa
penjualan langsung dari produsen atau pemasok layanan atau melalui perantara yang
akan memotong harga jual. Kedua model pendapatan ini tentu saja masih krusial
dalam trading online. Namun, mungkin ada opsi untuk metode lain untuk
menghasilkan pendapatan; produsen mungkin dapat menjual ruang iklan atau menjual
layanan digital yang sebelumnya tidak mungkin dilakukan.

M. Model Pendapatan Penayang dan Perantara Online

Jenis utama model pendapatan online adalah:
1. CPM menampilkan iklan di situs.
 CPM singkatan dari 'cost - per - Thousand' di mana M berarti 'mille'. Ini adalah
metode tradisional di mana pemilik situs mengenakan biaya untuk iklan. Pemilik
situs menagih pengiklan dengan harga kartu tarif (misalnya £ 50 CPM) sesuai
dengan frekuensi iklan ditayangkan kepada pengunjung situs. Iklan dapat
ditayangkan oleh server iklan pemilik situs atau lebih umum melalui layanan
jaringan iklan pihak ketiga seperti DoubleClick (yang dimiliki oleh Google).
2. Iklan BPK di situs (iklan teks bayar per klik).
BPK singkatan dari 'cost-per-click'. Pengiklan dikenai biaya tidak hanya untuk
berapa kali iklan mereka ditampilkan, tetapi sesuai dengan berapa kali mereka
diklik. Biasanya ini adalah iklan teks yang ditayangkan oleh mesin pencari seperti
Google (www.google.com) pada apa yang dikenal sebagai jaringan kontennya.
Google memiliki Adsense-nya (http://adsense.google.com) program untuk
penerbit yang memungkinkan mereka untuk menawarkan iklan berbasis teks atau
gambar biasanya pada basis BPK, tapi opsi sekutu pada basis BPS. Biaya umum
per klik bisa sangat tinggi, yaitu dalam kisaran £0,10 - £4, tetapi terkadang hingga
£20 untuk beberapa kategori seperti 'asuransi jiwa'.
3. Sponsor bagian situs atau tipe konten (biasanya biaya tetap untuk suatu periode).
Perusahaan dapat membayar untuk mengiklankan saluran atau bagian situs.
Misalnya, bank HSBC mensponsori bagian Uang di portal penyedia broadband
Orange (www.orange.co.uk) . Jenis kesepakatan ini sering kali dibuat dengan
jumlah tetap per tahun. Ini juga bisa menjadi bagian dari pengaturan timbal balik,
terkadang dikenal sebagai 'kesepakatan kontra' di mana tidak ada pihak yang
membayar.
4. Pendapatan afiliasi (CPA, tetapi bisa juga berupa CPC).
Pendapatan afiliasi berbasis komisi, misalnya saya menampilkan buku Amazon di
situs saya SmartInsights.com dan menerima sekitar 5% dari harga sampul sebagai
bayaran dari Amazon. Pengaturan seperti itu kadang-kadang dikenal sebagai biaya
per akuisisi (CPA) . Pendekatan ini semakin banyak menggantikan pendekatan
CPM atau CPC di mana pengiklan memiliki kekuatan negosiasi yang lebih besar.
Misalnya, perusahaan manufaktur Unilever menegosiasikan kesepakatan BPA
dengan penerbit daring yang dibayar untuk setiap alamat email yang diambil oleh
kampanye daripada kesepakatan BPS tradisional. Namun, ini bergantung pada
kekuatan penerbit, yang sering kali akan menerima lebih banyak pendapatan
secara keseluruhan untuk transaksi BPS. Bagaimanapun, penerbit tidak dapat
 mempengaruhi kualitas iklan atau insentif untuk mengklik yang akan
mempengaruhi rasio klik-tayang dan penghasilan dari iklan.
5. Pendapatan biaya transaksi.
Perusahaan menerima biaya untuk memfasilitasi transaksi. Contohnya termasuk
eBay dan Paypal yang membebankan persentase dari biaya transaksi antara
pembeli dan penjual.
6. Akses berlangganan ke konten atau layanan.
Berbagai dokumen dapat diakses dari penerbit untuk jangka waktu tertentu. Ini
sering disebut sebagai layanan premium di situs web.
7. Akses bayar per lihat ke dokumen. Di sini pembayaran terjadi untuk akses tunggal
ke dokumen, video atau klip musik yang dapat diunduh. Ini mungkin atau
mungkin tidak dilindungi dengan kata sandi atau manajemen hak digital . Saya
membayar untuk mengakses panduan praktik terbaik terperinci tentang pemasaran
Internet dari Marketing Sherpa ( www.marketingsherpa.com).
8. Akses data pelanggan untuk pemasaran email.
Data yang dimiliki pemilik situs tentang pelanggannya juga berpotensi berharga
karena dapat mengirimkan berbagai bentuk email kepada pelanggannya jika
mereka telah memberikan izin bahwa mereka dengan senang hati menerima email
dari penerbit atau pihak ketiga. Pemilik situs dapat mengenakan biaya untuk iklan
yang ditempatkan di buletinnya atau dapat mengirimkan pesan terpisah atas nama
pengiklan (terkadang dikenal sebagai 'persewaan daftar'). Pendekatan terkait
adalah melakukan riset pasar dengan pelanggan situs.

N. Menghitung Pendapatan Untuk Bisnis Online

Pemilik situs dapat mengembangkan model pendapatan potensial tergantung
pada campuran teknik menghasilkan pendapatan dari empat opsi pendapatan utama
yang mereka gunakan di situs yang diberikan. Kemampuan mereka untuk
memaksimalkan pendapatan akan didasarkan pada faktor-faktor berikut yang dapat
dimodelkan dalam spreadsheet yaitu antara lain :
1. Jumlah dan ukuran unit iklan.
Ini adalah keseimbangan yang rumit antara jumlah unit iklan di setiap bagian situs
atau halaman - terlalu banyak unit iklan yang mengganggu dapat memberikan
pengalaman buruk bagi pengguna situs, terlalu sedikit akan mengurangi
pendapatan hal ini memiliki parameter jumlah unit iklan atau penampung di setiap
 kategori pendapatan iklan. Ada ketegangan dengan pengiklan yang mengetahui
bahwa kesadaran dan respons yang mereka hasilkan dari iklan akan
dimaksimalkan jika iklan tersebut sebesar praktis dan dalam penempatan yang
menonjol. Model pendapatan yang lebih akurat akan mengembangkan pendapatan
untuk jenis halaman yang berbeda seperti halaman rumah dan kategori halaman
yang berbeda, misalnya bagian uang atau perjalanan.
2. Kapasitas untuk menjual iklan.
Kapasitas untuk menjual iklan juga memiliki parameter untuk persentase
inventaris iklan yang terjual di setiap kategori - misalnya, untuk pendapatan
tampilan iklan CPM, hanya 40% dari inventaris yang dapat dijual. Inilah sebabnya
mengapa mungkin untuk melihat situs penerbit dengan 'iklan internal' mereka
sendiri, itu adalah tanda bahwa mereka tidak dapat menjual semua ruang iklan
mereka. Manfaat menggunakan program penerbit Google AdSense adalah bahwa
semua inventaris biasanya digunakan.
3. Tingkat biaya dinegosiasikan untuk model periklanan yang berbeda.
Ini akan tergantung pada persaingan pasar atau permintaan ruang iklan. Untuk
opsi periklanan 'bayar per kinerja' seperti model BPK dan BPA, ini juga
tergantung pada responsnya. Dalam kasus pertama, pemilik situs hanya menerima
pendapatan saat iklan diklik dan dalam kasus kedua, pemilik situs hanya
menerima pendapatan saat iklan diklik dan produk dibeli di situs pedagang tujuan.
4. Volume lalu lintas.
Lebih banyak pengunjung menyamakan dengan lebih banyak peluang untuk
menghasilkan pendapatan dengan menyajikan lebih banyak halaman (yang
membantu dengan periklanan berbasis CPM) atau lebih banyak klik ke situs pihak
ketiga (yang membantu menghasilkan pendapatan dari transaksi BPK dan CPA).
5. Keterlibatan pengunjung.
Semakin lama pengunjung bertahan di suatu situs ('sifat lengketnya'), semakin
banyak tampilan halaman yang terakumulasi, yang sekali lagi memberikan lebih
banyak peluang untuk pendapatan iklan. Untuk situs tujuan, jumlah tampilan
halaman per kunjungan biasanya berkisar 5 hingga 10, tetapi untuk jaringan
sosial, situs media, atau komunitas, angkanya bisa lebih dari 30.
Untuk menilai seberapa efektif halaman atau situs yang berbeda dalam
portofolionya dalam menghasilkan pendapatan menggunakan teknik ini, pemilik
situs akan menggunakan dua pendekatan. Yang pertama adalah BPSe, atau biaya
 efektif per seribu. Ini melihat total yang dapat dibebankan pengiklan (atau biaya
kepada pengiklan) untuk setiap halaman atau situs. Melalui peningkatan jumlah
unit iklan di setiap halaman, nilai ini akan meningkat. Alternatif lain untuk
menilai efektivitas penghasil pendapatan laman atau situs adalah pendapatan per
klik (PPK), juga dikenal sebagai 'penghasilan per klik' (EPC). Sebagai alternatif,
pendapatan dapat dihitung sebagai pendapatan iklan per 1.000 pengunjung situs.
Hal ini sangat penting bagi pemasar afiliasi yang menghasilkan uang melalui
komisi saat pengunjung mereka mengklik situs ritel pihak ketiga, lalu membeli di
sana.

N. Perusahaan start-up online

Sebagai tanggapan atas peluang bisnis baru dan model pendapatan yang dibuka oleh Internet
pada pertengahan hingga akhir 1990-an. Kami juga mempertimbangkan pelajaran apa yang
bisa dipelajari dari kegagalan dot-com. Tetapi Tabel 1.1 menunjukkan bahwa inovasi dan
pertumbuhan internet pureplays tidak berakhir pada tahun 2000, tetapi banyak perusahaan
online yang sukses seperti penerbit digital dan jaringan sosial telah berkembang sejak saat itu.

Sebuah 'pureplay' Internet yang hanya memiliki representasi online disebut sebagai 'hanya
klik 'sebagai lawan' batu bata dan mortir ' atau bisnis multisaluran '. Sebuah pureplay
biasanya tidak memiliki jaringan distribusi eceran. Ini mungkin memiliki layanan pelanggan
berbasis telepon, seperti halnya dengan pemasok kantor Euroffice (www.euroffice.co.uk),
atau tidak, seperti halnya penyedia layanan keuangan Zopa (www.zopa.com), atau

O. Menilai bisnis online

Seperti halnya semua perusahaan baru, sulit bagi investor untuk menilai keberlanjutan jangka
panjang dari start-up. Ada sejumlah pendekatan yang dapat digunakan untuk menilai
keberhasilan dan keberlanjutan perusahaan-perusahaan tersebut. Ada banyak contoh yang
menyatakan bahwa perusahaan dot com telah dinilai terlalu tinggi oleh investor yang ingin
mendapatkan keuntungan cepat dari investasinya. Ada beberapa anomali yang jelas jika
perusahaan tradisional dibandingkan dengan dot-com.

P. Menghargai start-up Internet

Desmet dkk. (2000) menerapkan teknik arus kas diskon tradisional untuk menilai nilai
potensial dari Internet start-up atau dot-com. Mereka menunjukkan bahwa teknik
tradisional tidak bekerja dengan baik ketika profitabilitas negatif, tetapi pendapatan tumbuh
dengan cepat. Mereka menyarankan bahwa bagi perusahaan baru, faktor penting untuk
menjadi model ketika mempertimbangkan kesuksesan perusahaan di masa depan adalah:
1. Biaya mendapatkan pelanggan melalui pemasaran.
2. Margin kontribusi per pelanggan (sebelum biaya akuisisi).
3. Pendapatan tahunan rata-rata per tahun dari pelanggan dan pendapatan lain seperti
iklan spanduk dan pendapatan afiliasi. Ini sering diukur sebagai ARPU atau
pendapatan rata-rata per pengguna, seperti yang dilaporkan untuk perusahaan seperti
Betfair, eBay, dan Facebook di Bab 1. Jumlah total pelanggan.
4. Pelanggan tingkat churn.
Seperti yang diharapkan secara intuitif, pemodelan menggunakan variabel ini menunjukkan
bahwa untuk perusahaan dengan pendapatan yang sama per pelanggan, margin kontribusi dan
biaya iklan, churn rate-lah yang akan mengatur kesuksesan jangka panjang mereka. Untuk
melihat cara lain ini, mengingat tingginya biaya akuisisi pelanggan untuk perusahaan baru,
kemampuan mempertahankan pelanggan untuk pembelian berulanglah yang mengatur
kesuksesan jangka panjang perusahaan. Hal ini kemudian memaksa peritel dot-com bersaing
di harga rendah dengan margin rendah untuk mempertahankan pelanggan.
Evaluasi terstruktur atas keberhasilan dan keberlanjutan start-up Internet Inggris telah
dilakukan oleh konsultan manajemen Bain and Company sehubungan dengan
Manajemen Hari Ini majalah dan dijelaskan dalam Gwyther (1999). Enam kriteria digunakan
untuk menilai perusahaan sebagai berikut.
1. Konsep
Ini menggambarkan kekuatan model bisnis. Itu termasuk:
a. potensi untuk menghasilkan pendapatan termasuk ukuran pasar yang ditargetkan;
b. superior 'nilai pelanggan', dengan kata lain seberapa baik proposisi nilai layanan
dibedakan dari pesaing;
c. keunggulan penggerak pertama (kurang mudah dicapai saat ini).
2. Inovasi
Kriteria ini melihat aspek lain dari konsep bisnis, yang sejauh mana model bisnis
hanya meniru model dunia nyata atau online yang ada. Perhatikan bahwa imitasi tidak
selalu menjadi masalah jika diterapkan ke pasar atau audiens yang berbeda atau jika
pengalaman lebih unggul dan dihasilkan dari mulut ke mulut yang positif.
3. Eksekusi
 Model bisnis yang baik, tentu saja, tidak menjamin kesuksesan. Jika ada masalah
dengan aspek implementasi ide, maka start up akan gagal. Aspek-aspek eksekusi yang
terlihat gagal bagi beberapa perusahaan adalah:
a. Promosi - teknik online atau offline tidak cukup untuk menarik cukup banyak
pengunjung ke situs
b. Kinerja, ketersediaan, dan keamanan - beberapa situs telah menjadi korban dari
kesuksesannya sendiri dan tidak dapat memberikan akses cepat ke situs atau
masalah teknis yang menyebabkan layanan tidak tersedia atau tidak aman.
Beberapa situs tidak tersedia meskipun ada kampanye iklan berskala besar karena
penundaan dalam pembuatan situs web dan infrastruktur pendukungnya.
c. Pemenuhan - situs itu sendiri mungkin efektif, tetapi layanan pelanggan dan
akibatnya citra merek akan terpengaruh secara negatif jika produk tidak dikirim
dengan benar atau segera.
4. Lalu Lintas
Kriteria ini diukur dari segi jumlah pengunjung, jumlah halaman yang mereka
kunjungi dan jumlah transaksi yang mereka lakukan yang mengontrol pendapatan
iklan online. Kesan atau kunjungan halaman tidak selalu merupakan indikasi
keberhasilan tetapi bergantung pada model bisnis. Setelah model bisnis bertahan,
bagaimana hal itu akan dipromosikan bisa dibilang aspek yang paling penting untuk
sebuah start-up. Bagi sebagian besar perusahaan, dibutuhkan sejumlah besar
pengguna layanan yang loyal, kembali, dan menghasilkan pendapatan untuk
membayar kembali investasi di perusahaan-perusahaan ini. Promosi dari basis nol
sulit dan mahal jika ada kebutuhan
untuk menjangkau khalayak luas. Keputusan penting adalah investasi dalam promosi
dan bagaimana teknik ini dibagi antara teknik online dan offline. Mungkin
mengejutkan, untuk menjangkau pasar massal, periklanan tradisional diperlukan
untuk menyampaikan pesan tentang layanan secara jelas ke nomor yang diperlukan.
Misalnya, Boo memiliki kampanye TV dan surat kabar besar yang menghasilkan
kesadaran dan kunjungan, tetapi tidak diterjemahkan menjadi transaksi awal atau
berulang yang memadai. Beberapa perusahaan rintisan lain seperti lastminute.com
dan Zopa.com telah dapat berkembang tanpa investasi awal dalam periklanan. Ini
telah tumbuh lebih organik, dibantu oleh promosi dari mulut ke mulut dan penyebutan
dalam fitur surat kabar yang didukung oleh beberapa iklan tradisional. Promosi untuk
semua perusahaan ini tampaknya menunjukkan bahwa media Internet hanya
 menambahkan dimensi tambahan pada bauran komunikasi dan bahwa periklanan
tradisional masih diperlukan. Boo memiliki kampanye TV dan surat kabar besar yang
menghasilkan kesadaran dan kunjungan, tetapi tidak diterjemahkan menjadi transaksi
awal atau berulang yang memadai. Beberapa perusahaan rintisan lain seperti
lastminute.com dan Zopa.com telah dapat berkembang tanpa investasi awal dalam
periklanan. Ini telah tumbuh lebih organik, dibantu oleh promosi dari mulut ke mulut
dan penyebutan dalam fitur surat kabar yang didukung oleh beberapa iklan
tradisional.
5. Pembiayaan
Ini menggambarkan kemampuan perusahaan untuk menarik modal ventura atau
pendanaan lain untuk membantu melaksanakan ide tersebut. Ini sangat penting
mengingat biaya mempromosikan konsep-konsep baru ini.
6. Profil
ini adalah kemampuan perusahaan untuk menghasilkan publisitas yang
menguntungkan dan menciptakan kesadaran di dalam pasar sasarannya. Enam kriteria
ini dapat dibandingkan dengan elemen bisnis dan model pendapatan lainnya yang
telah kita bahas sebelumnya di bab ini.

Q. Contoh kegagalan e-niaga

Boo.com adalah kasus menarik tentang potensi dan jebakan dari start-up e-commerce dan
kriteria kesuksesan, atau bisa dikatakan 'bagaimana tidak melakukannya'. Situs boo.com
diluncurkan pada November1999 menyusul dua penundaan yang signifikan dalam
peluncuran dan pada Januari 2000 dilaporkan bahwa 100 dari 400 karyawannya telah
diberhentikan karena pendapatan awal yang mengecewakan sekitar £ 60.000 selama periode
Natal. Boo menghadapi 'tinggi' tingkat pembakaran 'karena ketidakseimbangan antara biaya
dan pendapatan promosi dan pengembangan situs. Sebagai akibatnya, tampaknya mereka
mengubah strateginya dengan menawarkan diskon hingga 40 persen untuk mode dari musim
sebelumnya. Penutupan menyusul pada pertengahan 2000 dan merek boo.com dibeli oleh
seorang pengusaha Amerika yang masih terus menggunakan merek tersebut. (Fitur Boo.com
sebagai studi kasus di Bab 5.) Investor menyediakan modal £ 74 juta yang dilaporkan.
Antusiasme tersebut antara lain berdasarkan pengalaman dua orang pendiri menciptakan
bokus. com, penjual buku online yang relatif sukses.

R. Mengapa dot-com gagal

Dalam studi Kasus 5.3, terdapat salah satu alasan kegagalan dot-com yang paling spektakuler
- Boo.com. akan melihat bahwa dalam banyak kasus itu adalah kasus strategi bisnis yang
tidak sehat, atau ide sebelum waktunya. Banyak dot-com didirikan di atas ide-ide inovatif
yang membutuhkan perubahan besar dalam perilaku konsumen. Analisis permintaan yang
cermat akan menunjukkan bahwa, pada saat itu, hanya ada sedikit pengguna Internet, dengan
mayoritas menggunakan koneksi dial-up, jadi tidak ada permintaan untuk layanan ini. Kita
lihat di contoh Boo.com itu