Marketing for Southeast Asia

Magister Management Angkatan 42 Kelas Reguler

Makalah
Chapter 21 dan 22

Dosen :
Dr. Ratni Prima Lita, S.E., M.M.

Group 3:
Agung Haryona ( 2220522016 )
Muhammad Haekal Addinna ( 2220522026 )
Yudi Rahman ( 2220522013 )

Magister Management
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Andalas
2022
1. Keuntungan dan Kekurangan Komunikasi Pemasaran Online
Empat kategori utama komunikasi pemasaran online, yang kita bahas di sini, adalah: (1)
situs Web, (2) iklan penelusuran, (3) iklan bergambar, dan (4) email. Berbagai pilihan
komunikasi online berarti perusahaan dapat menawarkan atau mengirim informasi atau pesan
yang disesuaikan yang melibatkan konsumen dengan mencerminkan minat dan perilaku khusus
mereka. Komunikasi pemasaran online memiliki keunggulan lain. Pemasar dapat dengan mudah
melacak efeknya dengan mencatat berapa banyak pengunjung unik atau "UV" yang mengklik
halaman atau iklan, berapa lama mereka menghabiskan waktu dengan itu, apa yang mereka
lakukan, dan ke mana mereka pergi sesudahnya. Internet juga menawarkan keuntungan
penempatan kontekstual, yang berarti pemasar dapat membeli iklan di situs yang terkait dengan
penawaran mereka sendiri. Mereka juga dapat menempatkan iklan berdasarkan kata kunci yang
diketik pelanggan ke mesin telusur untuk menjangkau orang saat mereka benar-benar memulai
proses pembelian.
Pemasaran online memiliki kelemahan juga. Konsumen dapat menyaring sebagian besar
pesan secara efektif. Pemasar mungkin menganggap iklan mereka lebih efektif daripada yang
sebenarnya jika klik palsu dihasilkan oleh situs Web yang diberdayakan perangkat lunak.
Pengiklan juga kehilangan kendali atas pesan online mereka, yang dapat diretas atau dirusak.
Tapi pro jelas bisa lebih besar daripada kontra, dan Internet menarik semua jenis
pemasar. Pelopor kecantikan Estee Lauder, yang dalam refleksi masa lalu, terkenal mengatakan
bahwa dia mengandalkan tiga alat komunikasi untuk membangun bisnis kosmetiknya yang
bernilai jutaan dolar— “telepon, telegraf, dan beri tahu seorang wanita”—sekarang harus
menambahkan Internet, tempat situs resmi perusahaan menjelaskan produk baru dan lama,
mengumumkan penawaran dan promosi khusus, dan membantu pelanggan menemukan toko
tempat mereka dapat membeli produk Estee Lauder. Pemasar harus pergi ke tempat pelanggan
berada, dan semakin banyak yang online. Dari waktu yang dihabiskan konsumen AS dengan
semua media, hampir setengahnya dihabiskan secara online. Namun, pelanggan menentukan
aturan keterlibatan, dan melindungi diri mereka sendiri dengan bantuan agen dan perantara jika
mereka mau. Mereka menentukan informasi apa yang mereka butuhkan, penawaran apa yang
mereka minati, dan apa yang bersedia mereka bayar

2. Pilihan Komunikasi Pemasaran Online

a. Website
 Perusahaan harus merancang situs Web yang mewujudkan atau mengungkapkan
tujuan, sejarah, produk, dan visi mereka dan yang menarik pada tampilan pertama dan
cukup menarik untuk mendorong kunjungan berulang. Jeffrey Rayport dan Bernard
Jaworski mengusulkan bahwa situs yang efektif menampilkan tujuh elemen desain yang
mereka sebut 7C. Untuk mendorong kunjungan berulang, perusahaan harus memberi
perhatian khusus pada faktor konteks dan konten dan menerapkan “C” lainnya—
perubahan konstan.

Pengunjung akan menilai kinerja situs berdasarkan kemudahan penggunaan dan

daya tarik tampilannya. Kemudahan penggunaan berarti: (1) Situs mengunduh dengan
cepat, (2) halaman pertama mudah dipahami, dan (3) mudah dinavigasi ke halaman lain.
halaman yang terbuka dengan cepat. Daya tarik fisik dipastikan ketika: (1) Setiap
halaman bersih dan tidak dijejali konten, (2) tipografi dan ukuran font sangat mudah
dibaca, dan (3) situs memanfaatkan warna (dan suara) dengan baik. J. D. Power
menemukan bahwa konsumen yang “senang” dengan situs Web pabrikan otomotif lebih
mungkin untuk menguji coba salah satu kendaraannya sebagai hasilnya.
Seperti yang kami jelaskan lebih detail di bawah ini, perusahaan seperti
comScore dan Nielsen Online melacak di mana konsumen online melalui ukuran seperti
jumlah tampilan halaman, jumlah pengunjung unik, lama kunjungan, dan seterusnya
Perusahaan juga harus peka terhadap keamanan dan privasi online -masalah
perlindungan. Satu set peneliti merekomendasikan mengubah berbagai "titik sentuh"
yang terkait dengan privasi di situs Web menjadi pengalaman pelanggan yang positif
dengan: (1) mengembangkan kontrol privasi pengguna-sentris untuk memberikan kontrol
pelanggan, (2) menghindari beberapa intrusi, dan ( 3) mencegah intrusi manusia dengan
menggunakan otomatisasi jika memungkinkan.
Selain situs Web mereka, perusahaan dapat menggunakan situs mikro, halaman
Web individual atau kumpulan halaman yang berfungsi sebagai pelengkap situs utama.
Mereka sangat relevan untuk perusahaan yang menjual produk dengan minat rendah.
Orang jarang mengunjungi situs Web perusahaan asuransi, misalnya, tetapi perusahaan
 dapat membuat situs mikro di situs mobil bekas yang menawarkan saran untuk pembeli
mobil bekas dan penawaran asuransi yang bagus pada saat yang bersamaan.

b. Search Ads
Komponen penting dari pemasaran online adalah pencarian berbayar atau iklan
bayar per klik. 35% dari semua pencarian dilaporkan untuk produk atau layanan. Dalam
pencarian berbayar, pemasar menawar dalam lelang berkelanjutan pada istilah pencarian
yang berfungsi sebagai proksi untuk produk konsumen atau minat konsumsi. Saat
konsumen mencari kata apa pun dengan Google, Yahoo!, atau Bing, iklan pemasar
mungkin muncul di atas atau di samping hasil, tergantung pada jumlah tawaran
perusahaan dan algoritma yang digunakan mesin pencari untuk menentukan iklan.
relevansi dengan pencarian tertentu.
Pengiklan hanya membayar jika orang mengklik tautan, tetapi pemasar percaya
konsumen yang telah menyatakan minatnya dengan terlibat dalam pencarian adalah
prospek utama. Klik-tayang rata-rata dalam hal persentase konsumen yang mengeklik
tautan adalah sekitar 2 persen, jauh lebih banyak daripada iklan bergambar daring yang
sebanding, yang berkisar dari 0,08 untuk iklan spanduk standar dengan grafik dan gambar
hingga 0,14 untuk media kaya ( banner yang dapat diperluas) iklan yang menyertakan
audio dan/atau video.
Biaya per klik tergantung pada seberapa tinggi peringkat tautan pada halaman
dan popularitas kata kunci. Popularitas pencarian berbayar yang terus meningkat telah
meningkatkan persaingan di antara penawar kata kunci, menaikkan harga iklan pencarian
secara signifikan dan mengutamakan pemilihan kata kunci terbaik, menawar kata kunci
secara strategis, dan memantau hasil untuk efektivitas dan efisiensi.
Pengoptimalan mesin telusur (SEO) menjelaskan aktivitas yang dirancang untuk
meningkatkan kemungkinan tautan untuk suatu merek setinggi mungkin dalam urutan
peringkat dari semua tautan tidak berbayar saat konsumen menelusuri istilah yang
relevan. SEO adalah bagian penting dari pemasaran mengingat sejumlah besar uang yang
dihabiskan pemasar untuk pencarian. Sejumlah pedoman telah disarankan sebagai bagian
dari SEO dan juga pencarian berbayar.

c. Displays Ads
 Iklan bergambar atau iklan spanduk adalah kotak persegi panjang kecil yang
berisi teks dan mungkin gambar yang dibayar perusahaan untuk ditempatkan di situs Web
yang relevan. Semakin besar pemirsa, semakin tinggi biayanya. Pada hari-hari awal
Internet, pemirsa mengklik 2 persen hingga 3 persen dari iklan spanduk yang mereka
lihat, tetapi seperti disebutkan sebelumnya, persentase itu dengan cepat menurun drastis,
dan pengiklan telah menjelajahi bentuk komunikasi lainnya.
Mengingat bahwa pengguna Internet hanya menghabiskan 5 persen dari waktu
online mereka untuk benar-benar mencari informasi, iklan bergambar masih sangat
menjanjikan dibandingkan dengan iklan pencarian populer. Namun, iklan harus lebih
menarik perhatian dan berpengaruh, lebih tepat sasaran, dan dilacak lebih dekat.
Pengantara adalah iklan, seringkali dengan video atau animasi, yang muncul di
antara perubahan halaman dalam situs Web atau di seluruh situs Web. Misalnya, iklan
pereda sakit kepala Tylenol Johnson & Johnson akan muncul di situs web broker setiap
kali pasar saham turun 100 poin atau lebih. Karena konsumen menganggap iklan pop-up
seperti itu mengganggu dan mengganggu, banyak yang menggunakan perangkat lunak
untuk memblokirnya.

d. E-mail
E-mail memungkinkan pemasar untuk menginformasikan dan berkomunikasi
dengan pelanggan di sebagian kecil dari biaya d-mail, atau surat langsung, kampanye. E-
mail bisa menjadi alat penjualan yang sangat produktif. Tingkat di mana mereka
mendorong pembelian diperkirakan setidaknya tiga kali lipat dari iklan media sosial, dan
nilai pesanan rata-rata dianggap 17 persen lebih tinggi. Perusahaan seperti Kellogg,
Whirlpool, dan Nissan menekankan kedua e- surat dan pemasaran pencarian.
Namun, konsumen dikepung oleh email, dan banyak yang menggunakan filter
spam untuk menghentikan alirannya. Masalah privasi juga berkembang, hampir setengah
dari responden survei Inggris mengatakan mereka akan menolak untuk berbagi informasi
pribadi dengan merek bahkan jika hal itu akan memberi mereka penawaran dan diskon
yang lebih tepat sasaran. Beberapa perusahaan meminta konsumen untuk mengatakan
apakah dan kapan mereka ingin menerima email. FTD, pengecer bunga, memungkinkan
pelanggan untuk memilih apakah akan menerima pengingat email untuk mengirim bunga
untuk hampir semua liburan serta ulang tahun dan peringatan tertentu.
E-mail harus tepat waktu, tepat sasaran, dan relevan. Gilt Groupe mengirimkan
lebih dari 3.000 variasi email hariannya untuk situs penjualan kilatnya berdasarkan klik-
 tayang penerima sebelumnya, riwayat penjelajahan, dan riwayat pembelian. “Memo
Pemasaran: Cara Memaksimalkan Nilai Pemasaran Email ” memberikan beberapa
panduan penting untuk meluncurkan kampanye email yang produktif.

3. Media Sosial
Komponen penting dari pemasaran digital adalah media sosial. Media sosial adalah
sarana bagi konsumen untuk berbagi informasi teks, gambar, audio, dan video satu sama lain dan
dengan perusahaan, dan sebaliknya.
Media sosial memungkinkan pemasar untuk membangun suara dan kehadiran publik
secara online. Mereka dapat secara efektif memperkuat kegiatan komunikasi lainnya. Karena
kedekatan mereka sehari-hari, mereka juga dapat mendorong perusahaan untuk tetap inovatif dan
relevan. Pemasar dapat membangun atau memanfaatkan komunitas online, mengundang
partisipasi dari konsumen dan menciptakan aset pemasaran jangka panjang dalam prosesnya.
Setelah meninjau berbagai platform media sosial, kami mempertimbangkan cara
menggunakan media sosial dan bagaimana media sosial dapat mempromosikan aliran dari mulut
ke mulut. Kami kemudian menyelidiki lebih detail tentang bagaimana dari mulut ke mulut
terbentuk dan menyebar. Untuk memulai diskusi kita, pertimbangkan bagaimana sebuah
perusahaan dengan cerdik menggunakan media sosial untuk membangun mereknya.

4. Platform Media Sosial

a. Komunitas dan Forum Online
Komunitas dan forum online tersedia dalam berbagai bentuk dan ukuran. Banyak
yang diciptakan oleh konsumen atau kelompok konsumen tanpa kepentingan komersial
atau afiliasi perusahaan. Lainnya disponsori oleh perusahaan yang anggotanya
berkomunikasi dengan perusahaan dan satu sama lain melalui posting, pesan teks, dan
diskusi obrolan tentang minat khusus yang terkait dengan produk dan merek perusahaan.
Komunitas dan forum online ini dapat menjadi sumber daya yang berharga bagi
perusahaan dan mengisi banyak fungsi dengan mengumpulkan dan menyampaikan
informasi penting.
Kunci sukses dalam komunitas online adalah menciptakan aktivitas individu dan
kelompok yang membantu membentuk ikatan di antara anggota komunitas. Apple
menyelenggarakan sejumlah besar grup diskusi yang diatur menurut lini produk dan jenis
pengguna (konsumen atau profesional). Grup ini adalah sumber informasi produk utama
pelanggan setelah masa garansi habis.
 Aliran informasi dalam komunitas dan forum online bersifat dua arah dan dapat
memberi perusahaan informasi dan wawasan pelanggan yang berguna dan sulit didapat.
Saat GlaxoSmithKline bersiap untuk meluncurkan obat penurun berat badan pertamanya,
Alli, ia mensponsori komunitas penurun berat badan. Perusahaan merasa umpan balik
yang diperolehnya lebih berharga daripada apa yang bisa diterimanya dari kelompok
fokus tradisional.
Penelitian telah menunjukkan, bagaimanapun, bahwa perusahaan harus
menghindari terlalu banyak demokratisasi inovasi. Salah satu risikonya adalah bahwa ide
terobosan dapat digantikan oleh solusi dengan penyebut umum terendah.

b. Blog
Blog, jurnal atau buku harian online yang diperbarui secara berkala, telah
menjadi outlet penting dari mulut ke mulut. Ada jutaan yang ada, dan mereka sangat
bervariasi, beberapa bersifat pribadi untuk teman dekat dan keluarga, yang lain dirancang
untuk menjangkau dan memengaruhi audiens yang luas. Satu daya tarik yang jelas dari
blog adalah bahwa mereka menyatukan orang-orang dengan minat yang sama.
Jaringan blog seperti Gawker Media menawarkan portofolio pilihan kepada
pemasar. Blog gosip selebriti online PopSugar telah melahirkan keluarga blog semilir
tentang mode (FabSugar), kecantikan (BellaSugar), dan romansa dan budaya
(TrèsSugar), menarik wanita usia 18 hingga 49 tahun.
Korporasi membuat blog mereka sendiri dan dengan hati-hati memantau blog
orang lain. Blog populer menciptakan pemimpin opini yang berpengaruh. Di situs
TreeHugger—“outlet media terkemuka yang didedikasikan untuk mendorong arus utama
keberlanjutan”—tim blogger melacak produk konsumen ramah lingkungan untuk 5 juta
pengunjung unik per bulan, menawarkan blog terkini, buletin mingguan dan harian, dan
secara teratur halaman Twitter dan Facebook yang diperbarui.
Karena banyak konsumen memeriksa informasi dan ulasan produk yang terdapat
di blog, Federal Trade Commission juga telah mengambil langkah-langkah untuk
mewajibkan blogger mengungkapkan hubungan mereka dengan pemasar yang produknya
mereka dukung. Di sisi ekstrim lainnya, beberapa konsumen menggunakan blog dan
video sebagai sarana untuk mendapatkan retribusi atas layanan buruk perusahaan atau
produk yang rusak. Beberapa pembalasan pelanggan memang melegenda.
Kekurangan layanan pelanggan Dell tersebar di seluruh Internet melalui
serangkaian posting "Dell Hell" yang meledak-ledak. AOL menjadi panas ketika
 pelanggan yang frustrasi merekam dan menyiarkan secara online penolakan tegas
perwakilan layanan terhadap keinginannya untuk membatalkan layanannya. Comcast
merasa malu ketika muncul video salah satu teknisinya yang tidur di sofa pelanggan.

c. Jejaring Sosial
Jejaring sosial telah menjadi kekuatan penting baik dalam pemasaran bisnis-ke-
konsumen maupun bisnis-ke-bisnis. Yang utama termasuk Facebook, salah satu yang
terbesar di dunia; LinkedIn, yang berfokus pada profesional yang berpikiran karir; dan
Twitter, dengan pesan 140 karakter atau "tweet". Jaringan yang berbeda menawarkan
manfaat yang berbeda bagi perusahaan. Misalnya, Twitter dapat menjadi sistem
peringatan dini yang memungkinkan respons cepat, sedangkan Facebook memungkinkan
penyelaman yang lebih dalam untuk melibatkan konsumen dengan cara yang lebih
bermakna.
Pemasar masih mempelajari cara terbaik memanfaatkan jejaring sosial dan
audiens mereka yang sangat besar dan terdefinisi dengan baik. Mengingat sifat
nonkomersial jaringan—pengguna umumnya di sana ingin terhubung dengan orang lain
—menarik perhatian dan membujuk lebih menantang. Selain itu, karena pengguna
membuat konten mereka sendiri, iklan mungkin muncul di samping materi yang tidak
pantas atau bahkan menyinggung.
Namun, periklanan hanyalah satu jalan. Seperti individu lainnya, perusahaan juga
dapat bergabung dengan grup sosial dan berpartisipasi aktif. Memiliki halaman Facebook
telah menjadi prasyarat virtual bagi banyak perusahaan. Twitter dapat menguntungkan
perusahaan terkecil sekalipun. Untuk membangkitkan minat pada produknya dan acara
yang diselenggarakannya, Mission Pie toko roti kecil di San Francisco mulai mengirim
peringatan tweet, dengan cepat mendapatkan 1.000 pengikut dan peningkatan bisnis yang
cukup besar. Tanda “Ikuti Saya di Twitter” muncul di pintu dan jendela toko-toko kecil
lainnya.
Dan meskipun jejaring sosial utama menawarkan eksposur paling banyak,
jaringan ceruk menyediakan pasar yang lebih bertarget yang lebih mungkin untuk
menyebarkan pesan merek, seperti yang dilakukan CafeMom untuk Playskool.

5. Penggunaan Media Sosial

Media sosial memungkinkan konsumen untuk terlibat dengan merek pada tingkat yang
mungkin lebih dalam dan lebih luas daripada sebelumnya. Pemasar harus melakukan semua yang
 mereka bisa untuk mendorong konsumen yang mau terlibat secara produktif. Namun, meskipun
bermanfaat, media sosial jarang menjadi satu-satunya sumber komunikasi pemasaran untuk
sebuah merek.
Singkatnya, pemasar harus menyadari bahwa ketika berhubungan dengan media sosial,
hanya beberapa konsumen yang ingin terlibat dengan beberapa merek, dan bahkan hanya
beberapa waktu saja.
Merangkul media sosial, memanfaatkan dari mulut ke mulut, dan menciptakan desas-
desus juga mengharuskan perusahaan untuk mengambil yang baik dengan yang buruk. Ketika
kontes "Do Us a Flavor" dari Frito-Lay mengundang penggemar AS untuk menyarankan rasa
keripik kentang baru untuk kesempatan memenangkan hadiah uang tunai yang besar, aplikasi
Facebook untuk pengiriman jatuh pada hari pertama karena lalu lintas yang tinggi. Promosi
kembali ke jalurnya, dengan pemenangnya, keripik rasa Roti Bawang Putih Cheesy, bergabung
dengan pemenang sebelumnya dari negara lain seperti keripik rasa salad Caesar di Australia dan
keripik udang di Mesir.
Contoh Frito-Lay menunjukkan kekuatan dan kecepatan media sosial, tetapi juga
tantangan yang mereka berikan kepada perusahaan. Kenyataannya, bagaimanapun, apakah sebuah
perusahaan memilih untuk terlibat dalam media sosial atau tidak, Internet akan selalu
mengizinkan pengawasan, kritik, dan bahkan "tembakan murahan" dari konsumen dan organisasi.
Dengan menggunakan media sosial dan Internet dengan cara yang konstruktif dan
bijaksana, perusahaan setidaknya memiliki sarana untuk menciptakan kehadiran online yang kuat
dan menawarkan sudut pandang alternatif yang kredibel dengan lebih baik jika terjadi umpan
balik negatif.45 Dan jika perusahaan telah membangun jaringan online yang kuat komunitas,
anggota komunitas itu akan sering terburu-buru membela merek dan memainkan peran
pengawasan atas penokohan yang tidak akurat atau tidak adil.

6. Dari Mulut ke Mulut

Media sosial adalah salah satu contoh word of mouth online. Dari mulut ke mulut
(WOM) adalah alat pemasaran yang ampuh. AT&T menemukan itu adalah salah satu pendorong
penjualannya yang paling efektif, bersama dengan kesadaran iklan tanpa bantuan. Beberapa
merek dibangun hampir secara eksklusif dari mulut ke mulut.
Berlawanan dengan pendapat umum, sebagian besar dari mulut ke mulut tidak dihasilkan
secara online. Faktanya, firma riset dan konsultan Keller Fay mencatat bahwa 90 persen terjadi
secara offline, khususnya 75 persen tatap muka dan 15 persen melalui telepon. Keller Fay juga
mencatat bagaimana periklanan dan WOM terkait erat: “WOM telah terbukti sangat kredibel dan
 terkait dengan penjualan; periklanan telah terbukti membantu memicu percakapan.” Yang lain
mencatat seberapa baik offline dari mulut ke mulut bekerja dengan media sosial. Konsumen
“memulai percakapan dalam satu saluran, melanjutkannya dalam satu detik, dan
menyelesaikannya dalam saluran ketiga. Ketika komunikasi terjadi di begitu banyak saluran,
hampir tidak mungkin untuk memisahkan online dan offline.”
Viral marketing adalah bentuk dari mulut ke mulut, atau “word of mouse,” yang
mendorong konsumen untuk menyampaikan produk dan layanan yang dikembangkan perusahaan
atau audio, video, atau informasi tertulis kepada orang lain secara online. Dengan situs konten
buatan pengguna seperti seperti YouTube, Vimeo, dan Google Video, konsumen dan pengiklan
dapat mengunggah iklan dan video untuk dibagikan oleh jutaan orang. Video online dapat
menghemat biaya—mereka dapat dibuat hanya dengan $50.000 hingga $200.000—dan pemasar
dapat lebih banyak kebebasan dengan mereka, seperti yang telah dilakukan Blendtec.

7. Pemasaran Mobile
a. Lingkup Pemasaran Mobile
David Bell dari Wharton mencatat empat karakteristik khusus dari perangkat seluler: (1)
Perangkat ini secara unik terkait dengan satu pengguna; (2) hampir selalu "menyala"
karena biasanya dibawa kemana-mana; (3) memungkinkan untuk segera dikonsumsi
karena merupakan saluran distribusi dengan sistem pembayaran; dan (4) sangat interaktif
karena memungkinkan untuk geotracking dan pengambilan gambar dan video.
Enam dari setiap 10 konsumen A.S. memiliki telepon pintar pada tahun 2014,
menciptakan peluang besar bagi pengiklan untuk menjangkau konsumen di “layar ketiga”
(TV dan komputer adalah yang pertama dan kedua). Mungkin tidak mengherankan,
konsumen A.S. jumlah waktu di ponsel—lebih banyak daripada gabungan radio, majalah,
dan surat kabar (rata-rata dua jam 51 menit versus satu jam 46 menit).
Pengeluaran iklan seluler hampir mencapai $18 miliar di seluruh dunia pada tahun 2013.
Namun, dengan peningkatan kemampuan ponsel pintar, iklan seluler dapat menjadi lebih
dari sekadar media tampilan yang menggunakan “billboard mini” statis. Banyak minat
baru-baru ini telah dihasilkan dalam aplikasi seluler — program perangkat lunak
berukuran kecil yang dapat diunduh ke ponsel pintar. Aplikasi dapat menjalankan fungsi
yang bermanfaat—menambah kenyamanan, nilai sosial, insentif, dan hiburan serta
membuat hidup konsumen sedikit atau jauh lebih baik.
Dalam waktu singkat, ribuan aplikasi telah diperkenalkan oleh perusahaan besar dan
kecil. Banyak perusahaan menambahkan aplikasi ke perangkat pemasaran mereka. VW
 memilih untuk meluncurkan GTI di Amerika Serikat dengan aplikasi iPhone, yang
diunduh 2 juta kali dalam tiga minggu. Di Eropa, ia meluncurkan VW Tiguan dengan
aplikasi seluler serta pesan teks dan situs Web pengantara. Aplikasi seluler menjadi
bagian penting dari kampanye Bank of America untuk salah satu produk Merrill Lynch-
nya.
Ponsel pintar juga kondusif untuk meningkatkan program loyalitas di mana
pelanggan dapat melacak kunjungan dan pembelian mereka dari pedagang dan menerima
hadiah. Dengan melacak keberadaan pelanggan reseptif yang memilih untuk menerima
komunikasi, pengecer dapat mengirimi mereka promosi khusus lokasi ketika mereka
berada di dekat toko atau outlet. Sonic Corp. menggunakan data GPS dan kedekatan
dengan menara seluler di Atlanta untuk mengidentifikasi kapan pelanggan tersebut telah
mendaftar untuk komunikasi perusahaan berada di dekat salah satu dari sekitar 50
restoran Sonic di daerah tersebut. Ketika itu terjadi, perusahaan mengirim pesan teks
kepada pelanggan dengan penawaran diskon atau iklan untuk membujuk mereka
mengunjungi restoran.
Karena tingkat penukaran kupon tradisional telah menurun selama bertahun-
tahun, kemampuan seluler untuk membuat penawaran yang lebih relevan dan tepat waktu
kepada konsumen di atau dekat titik pembelian telah menarik minat banyak pemasar.
Kupon baru ini dapat mengambil semua bentuk, dan tanda digital di dalam toko dapat
membagikannya ke telepon pintar.
Meskipun cookie yang memungkinkan perusahaan untuk melacak aktivitas
online biasanya tidak berfungsi dalam aplikasi nirkabel, kemajuan teknologi juga
mempermudah pelacakan pengguna di ponsel pintar dan tablet mereka. Dengan
penerapan perlindungan privasi pengguna, pengetahuan pemasar yang lebih luas tentang
identitas lintas layar (online dan seluler) dapat memungkinkan iklan yang lebih relevan
dan bertarget.
Teknik pengukuran baru juga membantu adopsi pemasaran seluler. Nielsen telah
menambahkan tontonan konsumen terhadap program televisi di perangkat seluler ke
dalam sistem peringkat TV Langsung+3, yang menggabungkan rata-rata peringkat
komersial langsung dengan tayangan bergeser waktu selama tiga hari.

8. Membangun Program Pemasaran Mobile Efektif

Bahkan dengan ponsel pintar generasi terbaru, pengalaman Web bisa sangat berbeda bagi
pengguna mengingat ukuran layar yang lebih kecil, waktu pengunduhan yang lebih lama, dan
 kurangnya beberapa kemampuan perangkat lunak. Pemasar bijaksana untuk merancang situs yang
sederhana, jelas, dan bersih, memberikan perhatian yang lebih besar dari biasanya pada
pengalaman pengguna dan navigasi. Para ahli menunjukkan bahwa menjadi ringkas sangat
penting dengan perpesanan seluler, menawarkan saran berikut:
• Salinan iklan seluler hanya boleh menempati 50 persen layar, menghindari pengalaman
menonton yang rumit yang dapat menghabiskan baterai konsumen dan ketersediaan data
serta waktu mereka.
• Merek harus membatasi iklan mereka pada sepasang frasa—penawaran dan semboyan.
• Merek harus menempatkan logonya di sudut bingkai iklan seluler.
• Iklan harus menggunakan setidaknya satu warna cerah, namun tidak lebih dari dua.
Ajakan bertindak harus disorot dengan warna cerah.

1. Pemasaran langsung
Pemasaran langsung adalah penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau
dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.
Pemasar langsung dapat menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau calon pelanggan dan
pelanggan individu: surat langsung, pemasaran katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs
web, dan perangkat seluler. Mereka sering mencari tanggapan terukur, biasanya pesanan
pelanggan, melalui pemasaran pesanan langsung. Pemasaran langsung telah menjadi jalan yang
berkembang pesat, sebagian sebagai tanggapan atas biaya yang tinggi dan meningkat untuk
menjangkau pasar bisnis melalui tenaga penjualan.

2. Manfaat Pemasaran Langsung

Demassifikasi pasar telah menghasilkan jumlah ceruk pasar yang terus meningkat.
Konsumen yang kekurangan waktu dan lelah dengan lalu lintas dan sakit kepala parkir
menghargai nomor telepon bebas pulsa, situs Web yang selalu terbuka, pengiriman hari
berikutnya, dan komitmen pemasar langsung terhadap layanan pelanggan. Selain itu, banyak
toko berantai telah menjatuhkan item khusus yang bergerak lebih lambat, menciptakan peluang
bagi pemasar langsung untuk mempromosikannya kepada pembeli yang tertarik.
Pemasar langsung yang sukses melihat interaksi pelanggan sebagai peluang untuk
menjual lebih tinggi, menjual silang, atau hanya memperdalam hubungan. Mereka memastikan
bahwa mereka cukup mengetahui tentang setiap pelanggan untuk menyesuaikan dan
mempersonalisasi penawaran dan pesan serta mengembangkan rencana pemasaran seumur hidup
untuk setiap pelanggan yang berharga, berdasarkan pengetahuan mereka tentang peristiwa dan
transisi kehidupan. Mereka juga dengan hati-hati mengatur setiap elemen kampanye mereka.
Inilah kampanye pemenang penghargaan yang melakukan hal itu

Kunci dari saluran penjualan secara langsung:

1. Surat Langsung
Pemasaran surat langsung berarti mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau
item lain ke konsumen individu. Dengan menggunakan milis yang sangat selektif, pemasar
langsung mengirimkan jutaan surat setiap tahun—surat, selebaran, brosur, dan "penjual
bersayap" lainnya. Surat langsung adalah media yang populer karena memungkinkan selektivitas
pasar sasaran, dapat dipersonalisasi , fleksibel, dan memungkinkan pengujian awal dan
pengukuran respons. Meskipun biaya per seribu lebih tinggi daripada media massa, orang-orang
yang dijangkau adalah prospek yang jauh lebih baik. Keberhasilan surat langsung,
bagaimanapun, juga menjadi tanggung jawabnya — begitu banyak pemasar mengirimkan
potongan surat langsung sehingga kotak surat menjadi penuh, menyebabkan beberapa konsumen
mengabaikan badai permintaan yang mereka terima. Dalam membangun kampanye surat
langsung yang efektif , pemasar langsung harus memilih tujuan, target pasar dan prospek mereka,
elemen penawaran, cara menguji kampanye, dan ukuran keberhasilan kampanye.

2. Tujuan
Sebagian besar pemasar langsung menilai kesuksesan kampanye dengan tingkat respons,
yang diukur dalam pesanan pelanggan. Tingkat respons pesanan untuk surat langsung berukuran
surat rata-rata 3,4 persen untuk daftar perusahaan internal dan 1,3 persen untuk daftar publik
umum. Meskipun itu dapat bervariasi dengan kategori produk, harga, dan sifat penawaran, itu
jauh lebih tinggi daripada tingkat respons rata-rata email masing-masing sebesar 0,12 persen dan
0,03 persen. Surat langsung juga dapat menghasilkan calon pelanggan, memperkuat hubungan
pelanggan, menginformasikan dan mendidik pelanggan, mengingatkan pelanggan tentang
penawaran, dan memperkuat keputusan pembelian pelanggan baru-baru ini.
 3. Target Pasar Dan Prospek
Sebagian besar pemasar langsung menerapkan rumus RFM ( kebaruan , frekuensi, jumlah
uang) untuk memilih pelanggan menurut berapa banyak waktu yang telah berlalu sejak
pembelian terakhir mereka, berapa kali mereka membeli, dan berapa banyak yang telah mereka
habiskan sejak menjadi pelanggan.
Pemasar juga mengidentifikasi prospek berdasarkan usia, jenis kelamin, pendapatan,
pendidikan, pembelian pesanan melalui pos sebelumnya, dan kesempatan.Variabel lain yang
bermanfaat adalah gaya hidup konsumen atau "hasrat" seperti elektronik, memasak, dan alam
terbuka. Dun & Bradstreet menyediakan banyak data untuk pemasaran langsung B-to-B. Di sini
prospek seringkali bukan individu tetapi kelompok atau komite baik pembuat keputusan maupun
pemberi pengaruh keputusan. Setiap anggota perlu diperlakukan berbeda, dan waktu, frekuensi,
sifat, dan format kontak harus mencerminkan status dan peran anggota. Prospek terbaik
perusahaan adalah pelanggan yang pernah membeli produknya di masa lalu.

4. Menawarkan Elemen
Strategi penawaran memiliki lima elemen — produk, penawaran, media, metode
distribusi, dan strategi kreatif. Untungnya, semua bisa diuji . Pemasar surat langsung juga harus
memilih lima komponen surat itu sendiri: amplop luar, surat penjualan, surat edaran, formulir
balasan, dan amplop balasan. Strategi pemasaran langsung yang umum adalah menindaklanjuti
surat langsung dengan email.

5. Elemen Pengujian
Salah satu keuntungan besar dari pemasaran langsung adalah kemampuan untuk menguji,
dalam kondisi pasar nyata, berbagai elemen strategi penawaran, seperti produk, fitur produk,
platform penyalinan, jenis surat, amplop, harga, atau milis. Perusahaan Pengajaran mengirimkan
50 juta katalog dan mengirimkan 25 juta email untuk menjual DVD pendidikan tentang kuliah
dan kursus. Setiap elemen penawaran diuji. Mengubah warna dan lokasi tombol "Tambahkan ke
Troli" di situs Webnya (dari hijau pucat menjadi jingga dan dari samping ke bawah)
meningkatkan penjualan hampir 6 persen. Mengganti gambar tangan Tuhan Michelangelo
dengan yang menggambarkan reruntuhan Petra meningkatkan penjualan lebih dari 20 persen.
 6. Mengukur Keberhasilan Kampanye: Nilai Umur
Dengan menjumlahkan biaya kampanye yang direncanakan, pemasar langsung dapat
menentukan tingkat respons impas yang dibutuhkan. Tarif ini harus bersih dari barang dagangan
yang dikembalikan dan piutang tak tertagih. Kampanye tertentu mungkin gagal mencapai titik
impas dalam jangka pendek, tetapi masih bisa menguntungkan dalam jangka panjang jika kita
memperhitungkan nilai umur pelanggan dengan menghitung rata-rata umur panjang pelanggan,
rata-rata pengeluaran tahunan pelanggan, dan rata-rata margin kotor. dikurangi biaya rata-rata
akuisisi dan pemeliharaan pelanggan (didiskon untuk biaya peluang uang)

7. Pemasaran Katalog
Dalam pemasaran katalog, perusahaan dapat mengirimkan katalog barang dagangan
lengkap, katalog konsumen khusus, dan katalog bisnis, biasanya dalam bentuk cetak tetapi juga
dalam bentuk DVD atau online.
Katalog adalah bisnis besar—Industri pengecer internet dan katalog mencakup 20.000
perusahaan dengan pendapatan tahunan gabungan sebesar $350 miliar. Berhasil memasarkan
bisnis katalog bergantung pada pengelolaan daftar pelanggan dengan hati-hati untuk menghindari
duplikasi atau piutang tak tertagih, Mengendalikan inventaris, menawarkan barang dagangan
berkualitas baik sehingga pengembaliannya rendah, dan memproyeksikan citra yang berbeda.

8. Telemarketing
Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat panggilan untuk menarik prospek,
menjual ke pelanggan yang sudah ada, dan menyediakan layanan dengan menerima pesanan dan
menjawab pertanyaan. Ini membantu perusahaan meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya
penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Perusahaan menggunakan pusat panggilan
untuk telemarketing masuk—menerima panggilan dari pelanggan—dan telemarketing keluar—
memulai panggilan ke prospek dan pelanggan.

9. Media Lain Untuk Direct – Response Marketing

Pemasar langsung menggunakan semua media utama. Surat kabar dan majalah memuat
iklan yang menawarkan buku, pakaian, peralatan, liburan, dan barang serta jasa lain yang dapat
dipesan individu melalui nomor bebas pulsa. Iklan radio hadir menawarkan 24 jam sehari.
Beberapa perusahaan menyiapkan infomersial 30 dan 60 menit untuk menggabungkan daya jual
iklan televisi dengan daya tarik informasi dan hiburan. Infomersial mempromosikan produk yang
rumit atau berteknologi maju atau yang memerlukan banyak penjelasan. Beberapa yang paling
sukses adalah sistem jerawat Proactiv , DVD latihan P90X, dan panggangan George Foreman.
Saluran belanja di rumah didedikasikan untuk menjual barang dan jasa melalui nomor bebas
pulsa atau melalui Internet untuk pengiriman dalam waktu 48 jam.

10. Publik Dan Etika Dalam Pemasaran Langsung

Pemasar langsung dan pelanggan mereka biasanya menikmati hubungan yang saling
menguntungkan. Namun, kadang-kadang, sisi yang lebih gelap muncul:
 Iritasi
Banyak orang tidak suka permintaan pemasaran langsung yang menjual keras.
Perusahaan telah bermunculan untuk membantu memblokir email sampah yang tidak
diinginkan.
 Ketidakadilan
Beberapa pemasar langsung memanfaatkan pembeli impulsif atau kurang canggih atau
memangsa orang yang rentan, terutama orang tua.
 Penipuan dan Penipuan
Beberapa pemasar langsung merancang surat dan menulis salinan yang dimaksudkan
untuk menyesatkan atau melebih-lebihkan ukuran produk, klaim kinerja, atau "harga
eceran".
 Pelanggaran Privasi
Tampaknya hampir setiap kali konsumen memesan produk melalui surat atau telepon,
mengajukan kartu kredit, atau berlangganan majalah, nama, alamat, dan perilaku
pembelian mereka dapat ditambahkan ke beberapa database perusahaan.

2. Database Pelanggan dan Pemasaran Database

2.1 Data Pelanggan

 Banyak perusahaan mengacaukan milis pelanggan dengan database pelanggan. Milis
pelanggan hanyalah sekumpulan nama, alamat, dan nomor telepon. Surat elektronik atau daftar
email pelanggan mungkin secara harfiah hanya berupa nama dan alamat email. Namun, basis
data pelanggan berisi lebih banyak informasi, terakumulasi melalui transaksi pelanggan,
informasi pendaftaran, permintaan telepon, cookie, dan setiap kontak pelanggan. Idealnya, basis
data pelanggan juga berisi pembelian konsumen sebelumnya, demografi (usia, pendapatan,
anggota keluarga, ulang tahun), psikografi (aktivitas, minat, dan pendapat), mediagrafi (media
pilihan), dan informasi berguna lainnya.
Basis data bisnis tipikal berisi pembelian masa lalu pelanggan bisnis; volume, harga, dan
laba masa lalu; nama anggota tim pembeli (dan usia, ulang tahun, hobi, dan makanan favorit);
status kontrak saat ini; perkiraan bagian pemasok dari bisnis pelanggan; pemasok kompetitif;
penilaian kekuatan dan kelemahan kompetitif dalam menjual dan melayani akun; dan praktik,
pola, dan kebijakan pembelian pelanggan yang relevan.

2.2 Gudang Data Dan Penambangan Data

Cerdas menangkap informasi setiap kali pelanggan menghubungi salah satu departemen
mereka, baik melalui pembelian, panggilan layanan, permintaan online, atau kartu rabat surat
masuk. Bank dan perusahaan kartu kredit, perusahaan telepon, pemasar katalog, dan banyak
perusahaan lain memiliki banyak informasi tentang pelanggan mereka, termasuk riwayat
transaksi dan data yang disempurnakan tentang usia, ukuran keluarga, pendapatan, dan
demografi lainnya.
Melalui penambangan data, ahli statistik pemasaran dapat mengekstraksi informasi
bermanfaat tentang individu, tren, dan segmen dari kumpulan data. Penambangan data
menggunakan teknik statistik dan matematika yang canggih seperti analisis kluster, deteksi
interaksi otomatis, pemodelan prediktif, dan jaringan saraf. Beberapa pengamat percaya database
berpemilik dapat memberi perusahaan keunggulan kompetitif yang signifikan. Secara umum,
perusahaan dapat menggunakan database mereka dalam lima cara:
1. Untuk mengidentifikasi prospek
Banyak perusahaan menghasilkan prospek penjualan dengan mengiklankan produk
atau layanan mereka dan menyertakan fitur respons, seperti link ke halaman beranda,
kartu balasan bisnis, atau nomor telepon bebas pulsa, dan membangun database dari
 tanggapan pelanggan. Perusahaan menyortir database untuk mengidentifikasi prospek
terbaik, kemudian menghubungi mereka melalui surat, email, atau telepon untuk
mencoba mengubahnya menjadi pelanggan.

2. Untuk memutuskan pelanggan mana yang harus menerima penawaran tertentu

Perusahaan yang tertarik dengan penjualan, penjualan atas, dan penjualan silang
menetapkan kriteria yang menjelaskan target pelanggan ideal untuk penawaran
tertentu. Kemudian mereka mencari di basis data pelanggan mereka yang paling mirip
dengan yang ideal. Dengan mencatat tingkat respons, perusahaan dapat meningkatkan
ketepatan penargetan. Setelah penjualan, itu dapat mengatur urutan aktivitas otomatis:
Satu minggu kemudian mengirim email ucapan terima kasih; lima minggu kemudian
email penawaran baru; 10 minggu kemudian (jika pelanggan tidak menanggapi) email
penawaran diskon khusus.
3. Untuk memperdalam loyalitas pelanggan
Perusahaan dapat membangun minat dan antusiasme dengan mengingat preferensi
pelanggan dan mengirimkan hadiah yang sesuai, kupon diskon, dan bahan bacaan
yang menarik.
4. Untuk mengaktifkan kembali pembelian pelanggan
Program surat otomatis (pemasaran otomatis) dapat mengirimkan kartu ulang tahun
atau hari jadi, pengingat belanja liburan, atau promosi di luar musim. Basis data dapat
membantu perusahaan membuat penawaran yang menarik atau tepat waktu.

5. Untuk menghindari kesalahan pelanggan yang serius

Sebuah bank besar mengakui sejumlah kesalahan yang dibuatnya dengan tidak
menggunakan basis data pelanggannya dengan baik. Dalam satu kasus, bank
mengenakan denda kepada pelanggan atas keterlambatan pembayaran hipoteknya,
gagal mencatat bahwa dia memimpin sebuah perusahaan yang merupakan deposan
utama di bank ini. Pelanggan keluar dari bank. Dalam kasus kedua, dua anggota staf
bank yang berbeda menelepon pelanggan hipotek yang sama yang menawarkan
pinjaman ekuitas rumah dengan harga berbeda. Tidak ada yang tahu bahwa yang lain
 telah menelepon. Dalam kasus ketiga, bank hanya memberikan layanan standar
kepada pelanggan premium di negara lain.

2.3 Kelemahan Dari Pemasaran Database

Pemasaran basis data paling sering digunakan oleh pemasar bisnis dan penyedia layanan
yang secara rutin mengumpulkan banyak data pelanggan, seperti hotel, bank, maskapai
penerbangan, dan perusahaan asuransi, kartu kredit, dan telepon . Jenis perusahaan lain yang
berinvestasi dalam pemasaran basis data adalah perusahaan yang mendukung penjualan silang
dan penjualan atas (seperti GE dan Amazon.com) atau yang pelanggannya memiliki kebutuhan
yang sangat berbeda dan memiliki nilai yang sangat berbeda bagi perusahaan.Lima masalah
utama dapat mencegah perusahaan menggunakan pemasaran basis data secara efektif.
1) Beberapa situasi tidak kondusif untuk pemasaran basis data. Membangun database
pelanggan mungkin tidak bermanfaat ketika: (1) produk tersebut merupakan pembelian
sekali seumur hidup (grand piano); (2) pelanggan menunjukkan sedikit loyalitas terhadap
suatu merek (ada banyak churn pelanggan); (3) penjualan unit sangat kecil (sebatang
permen) sehingga nilai seumur hidup pelanggan rendah; (4) biaya pengumpulan
informasi terlalu tinggi; dan (5) tidak ada kontak langsung antara penjual dan pembeli
akhir.
2) Membangun dan memelihara database pelanggan membutuhkan investasi yang besar.
Perangkat keras komputer, perangkat lunak basis data, program analitik, tautan
komunikasi, dan staf terampil bisa mahal. Sulit untuk mengumpulkan data yang tepat,
terutama untuk menangkap semua kejadian interaksi perusahaan dengan pelanggan
perorangan.
3) Karyawan mungkin menolak untuk berorientasi pada pelanggan dan menggunakan
informasi yang tersedia. Karyawan merasa jauh lebih mudah melakukan pemasaran
transaksi tradisional daripada mempraktikkan CRM. Pemasaran basis data yang efektif
memerlukan pengelolaan dan pelatihan karyawan serta dealer dan pemasok.
4) Tidak semua pelanggan menginginkan hubungan dengan perusahaan. Beberapa mungkin
tidak suka mengetahui bahwa perusahaan telah mengumpulkan banyak informasi pribadi
 tentang mereka. Perusahaan online harus menjelaskan kebijakan privasi mereka dan
memberi konsumen hak untuk tidak menyimpan informasi mereka.
5) Asumsi di balik CRM mungkin tidak selalu benar. Pelanggan dengan volume tinggi
sering kali mengetahui nilai mereka bagi perusahaan dan dapat memanfaatkannya untuk
mendapatkan layanan premium dan/atau diskon harga, sehingga perusahaan tidak perlu
mengeluarkan biaya lebih sedikit untuk melayani mereka. Pelanggan setia juga mungkin
iri dengan perhatian yang dicurahkan pada pelanggan lain.

3. Merancang Tenaga Penjualan

Bentuk asli dan tertua dari pemasaran langsung adalah panggilan penjualan lapangan.
Untuk menemukan prospek, mengembangkan mereka menjadi pelanggan, dan mengembangkan
bisnis, sebagian besar perusahaan industri sangat bergantung pada tenaga penjualan profesional
atau mempekerjakan perwakilan dan agen produsen.
3.1 Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan
Hari-hari ketika semua tenaga penjualan melakukan "jual, jual, dan jual" sudah lama
berlalu. Perwakilan penjualan perlu mengetahui cara mendiagnosis masalah pelanggan dan
mengusulkan solusi yang dapat membantu meningkatkan profitabilitas pelanggan. Tenaga
penjualan terbaik bahkan melampaui masalah yang dinyatakan pelanggan untuk menawarkan
wawasan baru ke dalam model bisnis pelanggan dan mengidentifikasi kebutuhan yang tidak
diketahui dan masalah yang tidak dinyatakan. Dalam melakukan pekerjaannya, tenaga penjualan
menyelesaikan satu atau lebih tugas spesifik:
 Prospek. Mencari prospek atau prospek
 Penargetan. Memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka di antara prospek
dan pelanggan
 Berkomunikasi. Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan layanan
perusahaan
 Menjual. Mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan,
dan menutup penjualan
 Servis. Menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan—konsultasi tentang
masalah, memberikan bantuan teknis, mengatur pembiayaan, mempercepat
pengiriman
  Pengumpulan informasi. Melakukan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelijen
 Mengalokasikan. Memutuskan pelanggan mana yang akan mendapatkan produk
langka selama kekurangan produk

3.2 Struktur Tenaga Penjualan

Strategi tenaga penjualan juga berimplikasi pada strukturnya. Perusahaan yang menjual
satu lini produk ke satu industri pengguna akhir dengan pelanggan di banyak lokasi akan
menggunakan struktur teritorial. Sebuah perusahaan yang menjual banyak produk ke berbagai
jenis pelanggan mungkin memerlukan produk atau struktur pasar. Beberapa perusahaan
memerlukan struktur yang lebih kompleks dan mengadopsi beberapa kombinasi dari empat jenis
tenaga penjualan: (1) tenaga penjualan pasar strategis yang ditugaskan ke akun utama (lihat di
bawah); (2) tenaga penjualan geografis yang menghubungi pelanggan di berbagai wilayah; (3)
tenaga penjualan distributor memanggil dan melatih distributor; dan (4) pemasaran tenaga
penjualan dalam dan menerima pesanan secara online dan melalui telepon..
3.3 Ukuran Tenaga Penjualan
Perwakilan penjualan adalah salah satu aset perusahaan yang paling produktif dan mahal.
Meningkatkan jumlah mereka meningkatkan penjualan dan biaya. Begitu perusahaan
menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dijangkau, perusahaan dapat menggunakan pendekatan
beban kerja untuk menetapkan ukuran tenaga penjualan. Metode ini memiliki lima langkah:
1) Kelompokkan pelanggan ke dalam kelas ukuran menurut volume penjualan tahunan.
2) Tetapkan frekuensi panggilan yang diinginkan (jumlah panggilan pada akun per
tahun) untuk setiap kelas pelanggan.
3) Kalikan jumlah akun di setiap kelas ukuran dengan frekuensi panggilan yang sesuai
untuk mendapatkan total beban kerja untuk negara tersebut, dalam panggilan
penjualan per tahun.
4) Tentukan jumlah rata-rata panggilan yang dapat dilakukan oleh perwakilan penjualan
per tahun.
 5) Bagi total panggilan tahunan yang diperlukan dengan panggilan tahunan rata-rata
yang dilakukan oleh perwakilan penjualan untuk mendapatkan jumlah perwakilan
penjualan yang dibutuhkan.

3.4 Kompensasi Tenaga Penjualan

Untuk menarik perwakilan berkualitas tinggi, perusahaan harus mengembangkan paket
kompensasi yang menarik. Perwakilan penjualan menginginkan keteraturan pendapatan, imbalan
ekstra untuk kinerja di atas rata-rata, dan gaji yang adil untuk pengalaman dan umur panjang.
Manajemen menginginkan kontrol, ekonomi, dan kesederhanaan. Beberapa dari tujuan ini akan
bertentangan. Tidak heran rencana kompensasi sangat bervariasi di antara dan bahkan di dalam
industri. Perusahaan harus menghitung empat komponen kompensasi tenaga penjualan. Jumlah
tetap, gaji, memenuhi kebutuhan akan stabilitas pendapatan. Jumlah variabel, apakah komisi,
bonus, atau bagi hasil, berfungsi untuk merangsang dan menghargai usaha. Tunjangan biaya
memungkinkan perwakilan penjualan untuk memenuhi biaya perjalanan dan hiburan atas nama
perusahaan. Manfaat, seperti cuti berbayar, tunjangan sakit atau kecelakaan, pensiun, dan
asuransi kesehatan dan jiwa, memberikan keamanan dan kepuasan kerja.

4. Mengelola Tenaga Penjualan

4.1 Merekrut Dan Memilih Perwakilan

Inti dari setiap tenaga penjualan yang sukses adalah perwakilan yang dipilih dengan tepat.
Sebuah survei mengungkapkan bahwa 25 persen tenaga penjualan teratas menghasilkan lebih
dari 52 persen penjualan. Sungguh sia-sia mempekerjakan orang yang salah. Tingkat omset
tahunan rata-rata perwakilan penjualan untuk semua industri hampir 20 persen. Pergantian tenaga
penjualan menyebabkan hilangnya penjualan, biaya untuk mencari dan melatih pengganti, dan
sering kali menekan tenaga penjualan yang ada untuk mengisi kekosongan. Studi tidak selalu
menunjukkan hubungan yang kuat antara kinerja penjualan di satu sisi dan variabel latar
belakang dan pengalaman, status saat ini , gaya hidup, sikap, kepribadian, dan keterampilan di
sisi lain. Prediktor kinerja tinggi yang lebih efektif dalam penjualan adalah tes komposit dan
pusat penilaian yang mensimulasikan lingkungan kerja dan menilai pelamar dalam lingkungan
yang mirip dengan lingkungan tempat mereka akan bekerja.
 4.2 Melatih Dan Mengawasi Perwakilan Penjualan
Pelanggan saat ini mengharapkan tenaga penjualan memiliki pengetahuan produk yang
mendalam, menambah ide untuk meningkatkan operasi, dan efisien serta dapat diandalkan.
Tuntutan ini mengharuskan perusahaan melakukan investasi yang jauh lebih besar dalam
pelatihan penjualan. Perwakilan baru mungkin menghabiskan beberapa minggu hingga beberapa
bulan dalam pelatihan. pasti kemungkinan besar akan menerima pengawasan yang substansial.

4.3 Memotivasi Perwakilan Penjualan

Mayoritas perwakilan penjualan membutuhkan dorongan dan insentif khusus, terutama
mereka yang berada di lapangan yang menghadapi tantangan sehari-hari. Sebagian besar pemasar
percaya bahwa semakin tinggi motivasi wiraniaga, semakin besar usaha dan kinerja,
penghargaan, dan kepuasan yang dihasilkan—semuanya pada gilirannya semakin meningkatkan
motivasi.

4.4 Mengevaluasi Perwakilan Penjualan

Kami telah menjelaskan aspek feed-forward dari supervisi penjualan—bagaimana
manajemen mengkomunikasikan apa yang harus dilakukan tenaga penjualan dan memotivasi
mereka untuk melakukannya. Tetapi umpan maju yang baik membutuhkan umpan balik yang
baik, yang berarti mendapatkan informasi rutin tentang perwakilan untuk mengevaluasi kinerja
mereka.

5. Prinsip Penjualan Pribadi

5.1 Prospeksi dan Kualifikasi

Langkah pertama dalam menjual adalah mengidentifikasi dan memenuhi syarat prospek.
Lebih banyak perusahaan mengambil tanggung jawab untuk menemukan dan mengkualifikasi
prospek sehingga tenaga penjualan dapat menggunakan waktu mahal mereka untuk melakukan
yang terbaik.

5.2 Pra-pendekatan
 Wiraniaga perlu belajar sebanyak mungkin tentang calon perusahaan (apa yang
dibutuhkannya, siapa yang mengambil bagian dalam keputusan pembelian) dan pembelinya
(karakteristik pribadi dan gaya pembelian). Bagaimana proses pembelian yang dilakukan di
perusahaan? Bagaimana strukturnya ? Banyak departemen pembelian di perusahaan besar telah
diangkat menjadi departemen pasokan strategis dengan praktik yang lebih profesional.
Pembelian terpusat mungkin mengutamakan pemasok yang lebih besar yang mampu memenuhi
semua kebutuhan perusahaan.

5.3 Presentasi Dan Demonstrasi

Wiraniaga menceritakan "cerita" produk kepada pembeli, menggunakan pendekatan fitur,
keuntungan, manfaat, dan nilai (FABV). Fitur menjelaskan karakteristik fisik penawaran pasar,
seperti kecepatan pemrosesan chip atau kapasitas memori. Keuntungan menggambarkan
mengapa fitur memberi pelanggan keunggulan. Manfaat menggambarkan plus ekonomi, teknis,
layanan, dan sosial yang disampaikan. Nilai menggambarkan nilai penawaran (sering kali dalam
istilah moneter).

5.4 Mengatasi Keberatan

Pelanggan biasanya mengajukan keberatan. Resistensi psikologis termasuk penolakan
terhadap campur tangan, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang mapan, apatis,
keengganan untuk menyerahkan sesuatu, asosiasi tidak menyenangkan yang diciptakan oleh
perwakilan penjualan, ide yang telah ditentukan sebelumnya, ketidaksukaan membuat keputusan,
dan sikap neurotik terhadap uang. Penolakan logis mungkin berupa keberatan terhadap harga,
jadwal pengiriman, atau karakteristik produk atau perusahaan. Untuk mengatasi keberatan
tersebut, wiraniaga mempertahankan pendekatan positif, meminta pembeli untuk mengklarifikasi
keberatan, pertanyaan sedemikian rupa sehingga pembeli menjawab keberatannya sendiri,
menyangkal keabsahan keberatan, atau mengubahnya menjadi alasan untuk membeli.

5.5 Penutupan
 Tanda penutup dari pembeli meliputi tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan
pertanyaan. Perwakilan dapat meminta pesanan, merekapitulasi poin-poin kesepakatan,
menawarkan untuk membantu menulis pesanan, menanyakan apakah pembeli menginginkan A
atau B, membuat pembeli membuat pilihan kecil seperti warna atau ukuran, atau menunjukkan
apa yang akan hilang dari pembeli dengan tidak melakukan pemesanan sekarang. Penjual
mungkin menawarkan bujukan khusus untuk ditutup, seperti layanan tambahan, jumlah
tambahan, atau hadiah token.

5.6 Tindak Lanjut Dan Pemeliharaan

Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan
bisnis yang berulang. Segera setelah penutupan, wiraniaga harus menyematkan detail yang
diperlukan tentang waktu pengiriman, ketentuan pembelian, dan hal-hal lain yang penting bagi
pelanggan. Dia harus menjadwalkan panggilan tindak lanjut setelah pengiriman untuk
memastikan pemasangan, instruksi, dan servis yang tepat dan untuk mendeteksi masalah apa
pun, meyakinkan pembeli akan minatnya, dan mengurangi disonansi kognitif apa pun. Tenaga
penjualan harus mengembangkan rencana pemeliharaan dan pertumbuhan untuk akun tersebut.

6. Pemasaran Hubungan
Prinsip-prinsip penjualan pribadi dan negosiasi sebagian besar berorientasi pada transaksi
karena tujuannya adalah untuk menutup penjualan tertentu. Tetapi dalam banyak kasus
perusahaan tidak mencari penjualan langsung melainkan hubungan pemasok-pelanggan jangka
panjang. Pelanggan saat ini lebih memilih pemasok yang dapat menjual dan mengirimkan
serangkaian produk dan layanan yang terkoordinasi ke banyak lokasi, yang dapat dengan cepat
menyelesaikan masalah di berbagai lokasi, dan yang dapat bekerja sama dengan tim pelanggan
untuk meningkatkan produk dan proses. Tenaga penjualan yang bekerja dengan pelanggan utama
harus melakukan lebih dari sekadar mengirim email atau menelepon hanya ketika mereka
mengira pelanggan mungkin siap untuk melakukan pemesanan. Mereka harus menghubungi di
lain waktu dan memberikan saran yang berguna tentang bisnis untuk menciptakan nilai. Mereka
harus memantau akun utama, mengetahui masalah pelanggan, dan siap melayani mereka dengan
berbagai cara, menyesuaikan dan menanggapi kebutuhan atau situasi pelanggan yang berbeda.
Hubungan pemasaran tidak efektif dalam semua situasi. Tetapi ketika itu adalah strategi yang
tepat dan diimplementasikan dengan benar, organisasi akan lebih fokus pada pengelolaan
pelanggannya seperti pada pengelolaan produknya.

Studi Kasus
TELKOMSEL
PT Telekomunikasi Seluler, beroperasi dengan merek dagang Telkomsel, adalah salah
satu perusahaan operator telekomunikasi seluler di Indonesia. Saat ini Telkomsel menjadi
operator telekomunikasi seluler terbesar di Indonesia yang mengoperasikan 236 ribu BTS (Base
Tranceiver Station) dan melayani lebih dari 170 juta pelanggan, membuat Telkomsel mengambil
pangsa pasar telekomunikasi seluler Indonesia hampir sebesar 60% di tahun 2020. Dengan
capaian tersebut, Telkomsel menjadi operator terbesar keenam di dunia yang melayani ratusan
juta pelanggan dalam satu negara. Bekerja sama dengan 575 mitra roaming, layanan Telkomsel
saat ini dapat digunakan di 200 negara di dunia.
Pada tahun 1993, PT Telkom mulai merambah teknologi nirkabel GSM, pada tahun
selanjutnya PT Satelit Palapa Indonesia operator jaringan GSM pertama di Indonesia yang
mengeluarkan kartu SIM muncul. PT Telkomsel kemudian didirikan bersama Indosat pada tahun
1995 dan meluncurkan kartuHalo pada tanggal 26 Mei 1995 sebagai layanan pasca bayar.
Saluran – saluran media digital yang digunakan Telkomsel untuk memasarkan produknya
berupa:
- Website
- Media Sosial
- Blog
- Banner