Membeli Merchandise EXECUTIVE BRIEFING Tim Adams, Chief Private Brands Officer di Macy's

Setelah lulus dari University of Georgia, saya bekerja untuk Divisi Merchandising di Macy's di Atianta.
Saya pindah ke San Francisco pada tahun 1980 dan selama 6 tahun berikutnya memegang berbagai
posisi merchandising dari pembeli hingga administrator barang dagangan hingga manajer barang
dagangan umum, di bidang perabot rumah tangga, pakaian wanita, dan aksesori serta kosmetik.
Pada tahun 1997 saya diangkat sebagai presiden The Bon Marché di Seattle, yang merupakan divisi
dari Federated Department Stores, yang juga dimiliki Macy's Tiga tahun kemudian, saya mengambil
posisi ketua di divisi Macy's Florida dan, pada tahun 2005, pindah ke New York untuk menjalankan
Home Store nasional, yang telah didirikan tahun sebelumnya untuk memperluas kepemimpinan
Macy dalam mode rumah. Pada bulan Februari 2009, saya mengambil peran saya saat ini sebagai
Chief Private. Tanggung jawab saya adalah memastikan Brands Officer merek pribadi kami di kantor
pusat perusahaan kami di New York. adalah pemimpin pasar, termasuk merekrut dan
mempertahankan merek Pribadi sangat penting secara strategis bagi Macy's. bakat terbaik. Saya
bekerja dengan para desainer untuk menemukan dan mengembangkan Kami merancang dan
mencari produk yang bersaing dengan semua ide mode terkini. Ide-ide ini kemudian menjadi merek
nasional yang terkenal dan bergengsi. Proses yang diubah menjadi produk yang bersumber dari
vendor melibatkan pencarian area dalam berbagai macam tempat kami di seluruh dunia. Tim
sumber kami menemukan vendor yang dapat melakukan lebih baik daripada vendor merek nasional
kami atau dapat mengubah ide desain kami menjadi produk berkualitas tinggi mengisi kekosongan
dalam berbagai macam yang tidak mereka layani. Kami dengan kecocokan yang benar, dan mereka
harus melakukannya dengan biaya yang selalu berusaha untuk menjadi pemimpin pasar di setiap
kategori di mana kami menempatkan kami untuk memberikan nilai yang sangat baik kepada
pelanggan kami. bersaing. Pelanggan kami memiliki harapan yang sama setelah produk dibuat,
kami bekerja dengan logistik kami seperti yang mereka lakukan dari vendor lain, dan jika tim pribadi
kami untuk memastikan barang dikirim pada label produk tidak menawarkan nilai kompetitif , kami
tidak akan waktu yang tepat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Kami bekerja berdampingan
mengungguli pasar. dengan organisasi toko kami untuk melatih rekan penjualan kami

BAB 1 3 PERTANYAAN Pilihan merek apa yang tersedia untuk pengecer! Mengapa pengecer
membangun hubungan strategis dengan vendor mereka! Bagaimana pengecer membeli merek
nasional? Masalah apa yang dipertimbangkan pengecer saat membeli dan mencari barang dagangan
berlabel pribadi secara internasional? Apa masalah hukum dan etika yang terlibat dalam membeli
barang dagangan! Bagaimana pengecer mempersiapkan dan melakukan negosiasi dengan vendor
mereka? pada fitur dan manfaat produk dan dengan desainnya kami mengembangkan, mengawasi
produksinya, dan pada akhirnya pembeli dan pengalokasi untuk memastikan bahwa kami
mendapatkan jam tangan kustom kami, pelanggan kami menyukainya dan membelinya. Karena
private-ers persis apa yang mereka inginkan. komponen label adalah bagian penting dari Macy's
Saya sangat menyukai pekerjaan ini! Seperti halnya banyak bagian dari ritel. sangat menarik untuk
datang dengan konsep produk, menonton strategi keseluruhan, saya merasa bahwa tim saya dan
saya benar-benar mendapatkan sesuatu yang penting dicapai-setiap hari. bab sebelumnya
menguraikan proses manajemen barang dagangan dan langkah-langkah dalam proses yang dilalui
pembeli untuk menentukan apa yang saya dan berapa banyak barang dagangan yang harus dibeli.
Setelah membuat rencana bermacam-macam untuk kategori, meramalkan penjualan, dan
mengembangkan rencana yang menguraikan aliran barang dagangan (berapa banyak barang
dagangan yang perlu dipesan dan kapan harus dikirim), langkah selanjutnya dalam proses
manajemen barang dagangan adalah memperoleh barang dagangan. Proses untuk memperoleh
barang dagangan berbeda untuk merek nasional terkenal dan merek private-label yang tersedia
secara eksklusif dari pengecer. Dengan demikian, keputusan strategis pertama yang perlu diambil
adalah menentukan jenis merek yang akan dibeli untuk kategori tersebut. Saat membeli barang
dagangan, pembeli bertemu dengan vendor di pasar grosir atau di kantor mereka dan
menegosiasikan banyak masalah seperti harga, tanggal pengiriman, syarat pembayaran, dan
dukungan keuangan untuk iklan dan penurunan harga. Proses pembelian untuk barang dagangan
private-label seringkali lebih kompleks. Beberapa pengecer memiliki departemen desain dan
sumber mereka sendiri yang bekerja dengan pembeli untuk menentukan desain barang dagangan
dan kemudian bernegosiasi dengan produsen untuk memproduksi barang dagangan. Karena barang
dagangan sering diproduksi di luar Amerika Serikat, pengecer ini perlu berurusan dengan
kompleksitas transaksi bisnis internasional. Dalam kasus lain, pembeli mungkin bernegosiasi dengan
vendor atau produsen merek nasional untuk membeli barang dagangan yang dirancang oleh
pemasok secara eksklusif untuk pengecer. Meskipun pembeli bertemu dan bernegosiasi dengan
vendor merek nasional dan produsen label pribadi setiap musim mengenai barang dagangan baru,
ada kecenderungan untuk mengembangkan hubungan strategis jangka panjang dengan pemasok
utama. Kemitraan ini memungkinkan kolaborasi yang diperlukan untuk mengembangkan rantai
pasokan yang efisien yang dibahas dalam Bab 10, serta program barang dagangan dan pemasaran
bersama.

342 BAGIAN III Manajemen Barang Dagangan Bab ini dimulai dengan deskripsi berbagai alternatif
merek barang dagangan. Kemudian isu-isu yang terlibat dalam pembelian merek nasional dan
barang dagangan private-label, termasuk negosiasi dengan vendor, ditinjau. Selanjutnya,
pengembangan hubungan kemitraan strategis antara pengecer dan pemasok mereka dibahas. Bab
ini diakhiri dengan pemeriksaan masalah hukum, etika, dan tanggung jawab sosial seputar
pembelian barang dagangan. ALTERNATIF MEREK Pengecer dan pembeli mereka menghadapi
keputusan strategis tentang perpaduan merek nasional dan merek private-label yang dijual secara
eksklusif oleh pengecer. Keuntungan dan kerugian dari alternatif branding ini dibahas di bagian ini.
REFACT Penjualan label pribadi di toko kelontong, toko obat, dan department store diskon di
Amerika Serikat telah mencapai lebih dari 7 persen Merek Nasional Merek nasional, juga dikenal
sebagai merek pabrikan, adalah produk yang dirancang, diproduksi, dan dipasarkan oleh vendor dan
dijual ke banyak pengecer yang berbeda. Vendor bertanggung jawab untuk mengembangkan barang
dagangan, memproduksinya dengan kualitas yang konsisten, dan melakukan program pemasaran
untuk membangun citra merek yang menarik. Dalam beberapa kasus, vendor menggunakan payung
atau merek keluarga yang terkait dengan perusahaan mereka dan submerek yang terkait dengan
produk, seperti Frosted Flakes (submerek) Kellogg's (merek keluarga) atau truk Ford (merek
keluarga) F150 (submerek). Dalam kasus lain, vendor menggunakan nama merek individual untuk
kategori produk yang berbeda dan tidak mengaitkan merek dengan perusahaan mereka. Misalnya,
sebagian besar konsumen mungkin tidak tahu bahwa Procter & Gamble membuat makanan hewan
peliharaan domba, pasta gigi Crest, sabun Ivory, Vick's NyQuil, kopi Folgers, cologne Hugo by Hugo
Boss, dan keripik kentang Pringles. tumbuh dan berjumlah $86 miliar per tahun, termasuk penjualan
oleh Walmart. Sebaliknya, penjualan barang dagangan bermerek telah menurun lebih dari 3 persen.
Emporia Armani sungiasses? Celana Fendi T-shirt Gadis Power Puft7 Sabuk Gucci? DVD Bruce Lee?
Celana Hugo bos? tas hermes? Bagasi Louis Vuitton? celana jeans tommy hitigor? Dengan
menawarkan merek nasional ini, pengecer menarik pelanggan ke toko dan situs web mereka dan
karena itu tidak perlu mengeluarkan biaya untuk mengembangkan dan mempromosikan citra merek
dan barang dagangan terkait.

343 Membeli Barang Dagangan BAB 1J Beberapa pengecer mengatur aktivitas pembelian mereka di
sekitar vendor merek nasional yang melintasi kategori barang dagangan. Misalnya, pembeli di
department store mungkin bertanggung jawab atas semua merek kosmetik yang ditawarkan oleh
Estée Lauder (Estée Lauder, Origins, Clinique, dan Prescriptives) daripada untuk kategori produk
seperti perawatan kulit atau riasan mata. Mengelola barang dagangan oleh vendor, bukan
berdasarkan kategori, memberi pengecer lebih banyak pengaruh ketika berhadapan dengan vendor.
Namun, seperti yang ditunjukkan dalam Bab 12, ada inefisiensi yang terkait dengan pengelolaan
barang dagangan di tingkat merek atau vendor daripada di tingkat kategori. REFACT Macy's adalah
salah satu department store pertama yang mempelopori konsep private-label brand untuk barang-
barang fashion. Pada tahun 1890-an, merek "Macy's" dan "Red Star" menjadi populer di New York
Private-Label Brands Merek label pribadi, juga disebut merek toko, merek rumah, atau merek
sendiri, adalah produk yang dikembangkan oleh pengecer. Dalam banyak kasus, pengecer
mengembangkan desain dan spesifikasi untuk produk label pribadi mereka dan kemudian membuat
kontrak dengan produsen untuk memproduksi produk tersebut. Dalam kasus lain, vendor merek
nasional bekerja dengan pengecer untuk mengembangkan versi khusus dari penawaran barang
dagangan standarnya untuk dijual secara eksklusif oleh pengecer. Dalam kasus ini, vendor atau
pabrikan merek nasional bertanggung jawab atas desain dan spesifikasi serta produksi barang
dagangan. Tampilan Ritel 13.1 menjelaskan strategi label pribadi Asda. REFACT 10 merek paling
berharga di dunia adalah Coca-Cola, IBM, Microsaft, GE, Nokia. McDonalds. Google, Toyota, Intel,
dan Disney. TAMPILAN ECERAN Asda di Inggris Menyukai Merek Label Pribadi 13.1 Pengecer
supermarket Inggris Asda, yang dimiliki oleh Walmart, memiliki portofolio label pribadi yang
mencakup 45 persen penjualan bahan makanan dan 50 persen penjualan nonmakanannya. Asda
telah memperluas labelnya sendiri ke dalam kategori seperti makan sehat. organik, dan makanan
untuk anak-anak dan sekarang lebih menekankan pada pengembangan label pribadi harga premium.
Asda menawarkan enam merek private-label dalam kategori makanan, kesehatan dan kecantikan,
serta rumah tangga. Selain itu, ia memiliki merek pakaian label pribadi George yang sukses dan
pilihan layanan keuangan bermerek Asda, termasuk rumah, motor, dan asuransi jiwa. Beberapa
mereknya meliputi: GEGRGE Smart Price bernilai ekonomis, makanan tanpa embel-embel, dan
barang dagangan umum yang penting. • Makanan sehari-hari terbaik di pasar dan barang dagangan
umum dengan harga murah. • Bagus untuk Anda!-makanan dengan merek pakaian dan alas kaki
dengan kandungan lemak lebih rendah.Meskipun sangat sukses di Amerika Serikat, Asda, rantai
Inggris yang dimiliki oleh Walmart, mengembangkan George, label pribadi daripada alternatif merek
Asda standar. Kingdom, merek tersebut belum sesukses di toko Walmart di merek pakaian dan alas
kaki label pribadi Asda, George, adalah merek pakaian jadi terbesar keempat di Inggris. Dibuat oleh
George Davies, mantan pemilik rantai toko pakaian Inggris yang sukses, barang dagangan George
terdiri dari pakaian, aksesori, dan pakaian dalam yang ramping namun murah untuk wanita dan pria.
Walmart mengimpor barang dagangan George dan menjualnya di toko-tokonya di AS sebagai bagian
dari upayanya untuk meningkatkannya termasuk permen, minuman ringan, makanan ringan,
makanan ringan, roti khusus, penawaran pakaian. Tetapi barang dagangan George belum menjadi
"sehari-hari" organik dengan nilai terbaik di Amerika Serikat. produk. Merek eklektik tingkat
menengah dengan desain bergaya • Merek makanan label pribadi premium Extra SpecialAsda. •
Lebih banyak untuk Anak-produk yang lebih sehat dan menyenangkan untuk anak-anak di seluruh
kategori makanan dan kesehatan dan kecantikan. Merek label pribadi premium Ekstra Spesial telah
berkembang dari 40 SKU pada tahun 2000 menjadi lebih dari 750 di seluruh kategori yang
menyiapkan makanan daging dan ikan, dan berbagai macam keju dan cessful di Amerika Serikat.
irisan daging. Kriteria untuk produk bermerek Ekstra Spesial mencakup rasa yang lebih baik dan
bahan-bahan terbaik, dibandingkan dengan alternatif standar atau setara premium nasional, tetapi
terjangkau- Sumber www.asda.co.uk (diakses 26 April 2010)."Odin Drives ASDA "Extra Rentang
Khusus ke Rak." Buletin Ritel, 30 Agustus 2007; Bill abie dengan harga 10 hingga 15 persen lebih
rendah daripada pra-Condie pesaing. "Asda Berencana untuk Merapikan Label George yang Lelah
saat Pertumbuhan Melambat, Knight Ridder Tribune Business News , 14 September 2007. mium
private-label setara.
344 BAGIAN III Manajemen Barang Dahulu, penjualan merek private label terbatas. Merek nasional
memiliki sumber daya untuk mengembangkan loyalitas terhadap merek mereka melalui pemasaran
yang agresif. Sulit bagi pengecer lokal dan regional yang lebih kecil untuk mendapatkan skala
ekonomi dalam desain, produksi, dan promosi yang diperlukan untuk mengembangkan merek
terkenal. Dalam beberapa tahun terakhir, karena ukuran perusahaan ritel telah meningkat, lebih
banyak pengecer memiliki skala ekonomi untuk mengembangkan barang dagangan label pribadi dan
menggunakan barang dagangan ini untuk membangun identitas yang khas. Pembeli di pengecer ini
mencari lubang di berbagai SKUS individu atau seluruh kategori yang mereka yakini tidak dipenuhi
oleh pemasok mereka atau yang mereka yakini dapat mereka buat dan pasarkan dengan lebih baik.
Selain itu, produsen dan pemasok merek nasional lebih bersedia mengakomodasi kebutuhan
pengecer dan mengembangkan label pribadi eksklusif untuk mereka. Empat kategori merek pribadi-
premium, peniru, eksklusif, dan generik- akan dibahas selanjutnya. REFACT Label pribadi adalah
bisnis besar di Eropa: Di Aldi dan Lidl's, merek pribadi menguasai 94 persen barang dagangan
mereka; di Tesco, 50 persen: di Walmart, 39 persen dan di Carrefour, 34 persen. REFACT Selama
beberapa tahun terakhir, merek private-label memiliki Merek Private-Label Premium Merek private-
label premium menawarkan kepada konsumen label pribadi yang sebanding dengan kualitas merek
produsen, kadang-kadang dengan penghematan harga yang sederhana. Contoh private label
premium termasuk Kroger's Private Selection, Tesco Finest (Inggris), "The Men's Collection" di Saks
Fifth Avenue, dan Bloomingdale's Aqua. President's Choice adalah label pribadi premium pengecer
Kanada Loblaw. Itu bersaing pada kualitas, bukan harga. Kellogg memiliki dua sendok kismis dalam
serealnya, tetapi sereal President's Choice memiliki empat sendok dan lebih murah. Kue keping
cokelat Dekaden di bawah label Pilihan Presiden memiliki 39 persen keping cokelat menurut
beratnya, dibandingkan dengan 19 persen di Chips Ahoy. Selain itu, ia menggunakan mentega asli
sebagai pengganti minyak kelapa terhidrogenasi dan cokelat berkualitas sebagai pengganti keripik
buatan. Produk yang dihasilkan adalah pemimpin pasar Kanada dalam kue keping cokelat, meskipun
dijual hanya dalam 20 persen dari penjualan supermarket secara konsisten sekitar 16 persen, dan 41
persen pembeli mengatakan bahwa mereka sering membeli merek label pribadi. naik dari 26 persen
lima tahun lalu. REFACT Dalam satu tahun, penjualan makanan berlabel swasta atau ganic naik 34
persen, menjadi $1,1 miliar. Pada tahun 2005, penjualan label pribadi organik hanya mencapai $166
juta. pasar yang dipegang oleh Loblaw. Subkategori merek private-label premium peka terhadap
lingkungan atau organik. Meskipun Whole Foods Market telah menjadi pionir dan pemimpin dalam
produk ini, Supervalu Inc., yang memiliki Shaw's dan Albertsons dan merupakan pengecer makanan
AS terbesar keempat berdasarkan penjualan, menggandakan jumlah SKUS dalam merek organik Wild
Harvest menjadi lebih dari 300 tahun hanya beberapa bulan. Di Safeway Inc., pengecer makanan
terbesar ketiga di AS, merek organiknya (disebut O Organics) telah terbukti sangat sukses sehingga
menjual produknya ke pengecer lain." Merek Copycat Merek Copycat meniru merek pabrikan dalam
penampilan dan kemasan, umumnya dianggap berkualitas lebih rendah, dan ditawarkan dengan
harga lebih rendah. Merek peniru berlimpah di toko obat dan toko kelontong. Banyak pengecer
memantau pengenalan merek nasional baru dan kemudian memodifikasinya untuk memenuhi
kebutuhan target mereka. pelanggan. Misalnya, merek CVS atau Walgreens ditempatkan di sebelah
merek pabrikan dan sering kali terlihat seperti merek tersebut. Jus apel sereal garing mangga liar
atral Merek Eksklusif Merek eksklusif adalah merek yang dikembangkan oleh vendor merek nasional,
seringkali dalam hubungannya dengan pengecer, dan dijual secara eksklusif oleh pengecer.Bentuk
paling sederhana dari merek eksklusif terjadi ketika produsen merek nasional menetapkan nomor
model yang berbeda dan memiliki fitur eksterior yang berbeda untuk produk dasar yang sama yang
dijual oleh pengecer yang berbeda tetapi masih dipasarkan dengan merek pabrikan. Misalnya,
kamera digital Canon yang dijual di Best Buy mungkin memiliki nomor model yang berbeda
Meningkatnya minat konsumen pada produk organik telah menyebabkan pengecer grosir seperti
Shaw's dan Albertsons meningkatkan penawaran makanan organik mereka.

345 Membeli Barang Dagangan BAB I3 Pabrikan/ Desainer Kategori Produk Nama Produk GAMBAR
13-I Merek Eksklusif Pengecer Estée Lauder American Kecantikan, Rayuan, dan Kulit Baik Kosmetik
Kohl Walmart Mary Kate dan Ashley Olsen Mary Kate dan Ashley Pakaian dan aksesori Walmart, Best
Buy Hewlett- Packard Computers Koleksi Martha Stewart Macy's Martha Stewart Soft home (seprai,
toweis) Jones Apparel Group (Rachel Roy) Macy's Apparel and accessories Rachel oleh Rachel Roy
Newman's Own Organic Coffee McDonald's Own Organic Newman's Own JCPenney Raiph Lauren
American Living Barang rumah, pakaian, dan aksesori JCPenney Nicole Miller Pakaian dan aksesoris
Nicole oleh Nicole Miller "Christopher Lawton, Tweaking the Standard-issue PC. Wall Street journal
14 Juni 2007. p.D1. Lisa Biank Fasig. "Ceiebrities, Designers Court Macy's for Exclusive Lines."
Business Courier of Cincinnati, 31 Agustus 2009 Teresa F.Linderman, "Merek Perluas: Pengecer
Bekerja untuk Membuat Produk Eksklusif untuk Melayani Sendiri A part" Fimaburgh Past-Gazette,
24 Agustus 2007. tbid: Stuart Elliott. "No Polo t Penney's New Label ls Pure Raiph Lauren Americana"
New York Tames, 19 Februari 2009 daripada kamera digital Canon dengan fitur serupa yang tersedia
di Walmart. Model eksklusif ini menyulitkan konsumen untuk membandingkan harga untuk kamera
yang hampir sama yang dijual oleh pengecer yang berbeda. Bentuk merek eksklusif yang lebih
canggih terjadi ketika produsen mengembangkan produk atau kategori produk eksklusif untuk
pengecer dan dipasarkan dengan nama merek yang eksklusif untuk pengecer. Misalnya, pembangkit
tenaga kosmetik Estée Lauder menjual tiga merek kosmetik dan produk perawatan kulit - American
Beauty, Flirt, dan Good Skin secara eksklusif di Kohl's. Produk diberi harga antara merek pasar
massal seperti Cover Girl atau Maybelline (terutama dijual di toko obat, toko diskon, dan
supermarket) dan merek kelas atas Lauder (dijual terutama di department store yang lebih maju
seperti Macy's dan Dillard's). Levi Strauss juga telah mengembangkan jeans merek Signature untuk
dijual di Walmart. Contoh merek ini dan beberapa merek eksklusif lainnya yang mungkin Anda kenal
dapat ditemukan di Tampilan 13-1. REFACT Merek eksklusif dari Martha Stewart, Donald Trump,
dan Tommy Hilfiger menyumbang lebih dari 16 persen penjualan Macy. Total penjualan label
pribadinya mencapai 35 persen dari penjualan-sekitar $25 miliar Merek Generik Merek generik
menargetkan segmen yang peka terhadap harga dengan menawarkan produk tanpa embel-embel
dengan harga diskon. Produk ini biasanya digunakan untuk komoditas seperti susu atau telur di toko
grosir dan pakaian dalam di toko diskon. Setelah menjadi andalan merek private-label, penjualan
obat generik telah menurun. Produk-produk ini diberi label dengan nama komoditas dan dengan
demikian sebenarnya tidak memiliki nama merek yang membedakannya. setiap tahun. Merek
Nasional atau Label Pribadi? Tampilan 13-2 menguraikan keuntungan dan kerugian dari merek
nasional versus merek swasta. Membeli dari vendor merek nasional dapat membantu pengecer
membangun citra dan arus lalu lintas mereka dan mengurangi biaya penjualan/promosi mereka.
Banyak pelanggan telah mengembangkan loyalitas terhadap merek nasional tertentu. Mereka
menggurui pengecer yang menjual barang dagangan merek nasional dan memintanya dengan nama.
Loyalitas terhadap merek ini berkembang karena pelanggan tahu apa yang diharapkan dari produk,
menyukai mereka, dan mempercayai mereka. Jika pengecer tidak menawarkan merek nasional,
pelanggan mungkin memutuskan untuk menggurui pengecer yang menawarkannya. Vendor merek
nasional mencurahkan banyak sumber daya untuk menciptakan citra merek mereka yang
membangun loyalitas pelanggan. Akibatnya, pengecer perlu mengeluarkan uang yang relatif lebih
sedikit untuk menjual dan mempromosikan merek nasional. Misalnya, Sony mencoba
mengomunikasikan pesan yang konstan dan terfokus tentang kualitas dan

346 BAGIAN III Manajemen Barang Dagangan FLURT NOHL'S Estee Lauder menjual tiga merek
bersama eksklusif di ALFAPARF Kohl's-American Beauty, Flirt, dan Good Skin. kinerja produknya
kepada pelanggannya dengan mengoordinasikan iklan dengan promosi dan pajangan di dalam toko.
Dengan demikian, Best Buy dan Walmart tidak perlu terlibat dalam iklan gambar untuk produk Sony.
Tetapi karena vendor merek nasional menanggung biaya merancang, membuat, mendistribusikan,
dan mempromosikan merek, pengecer biasanya menyadari persentase margin kotor yang lebih
rendah untuk mereka dibandingkan dengan persentase untuk merek label pribadi mereka. Juga,
karena merek nasional dijual oleh pengecer lain, persaingan bisa menjadi ketat. Pelanggan
membandingkan harga untuk merek-merek ini di seluruh toko, yang berarti pengecer sering kali
harus menawarkan diskon yang signifikan pada beberapa merek nasional untuk menarik pelanggan
ke toko mereka, yang selanjutnya mengurangi margin kotor mereka. Pengecer besar,
bagaimanapun, dapat mendorong beberapa risiko keuangan untuk membeli barang dagangan
kembali ke vendor merek nasional. Jika, misalnya, suatu produk tidak terjual, pengecer dapat
bernegosiasi untuk mengirim barang dagangan kembali ke vendor atau meminta vendor membayar
selisih margin kotor yang hilang jika barang dagangan harus diturunkan nilainya. Menyimpan merek
nasional dapat meningkatkan atau menurunkan loyalitas toko. Jika merek nasional tersedia melalui
gerai ritel dalam jumlah terbatas (misalnya produk perawatan kulit Kiehl's, penyedot debu Eureka),
pelanggan yang setia pada merek tersebut juga akan menjadi loyal pada jumlah toko yang menjual
merek tersebut. Namun, jika merek produsen tersedia dari banyak pengecer di pasar, loyalitas toko
dapat menurun karena pengecer tidak dapat membedakan dirinya dari pesaingnya. Masalah lain
dengan merek produsen adalah bahwa mereka dapat membatasi fleksibilitas pengecer. Vendor
merek yang kuat dapat mendikte bagaimana produk mereka ditampilkan, diiklankan, dan diberi
harga. Jockey, misalnya, memberi tahu pengecer kapan dan bagaimana produk pakaian dalamnya
harus diiklankan. GAMBAR 13-2 JENIS VENDOR Dampak terhadap Toko Merek Nasional Merek
Private-Labei Loyalitas toko Citra toko Arus lalu lintas Biaya penjualan dan promosi Pembatasan
Keunggulan Diferensial Margin + keuntungan bagi pengecer, - kerugian bagi pengecer, tergantung
pada keadaan. PENGGODA! Cewek

347 Membeli Barang Dagangan BAB 13 Model dan merek eksklusif mempersulit konsumen untuk
membandingkan harga barang yang hampir sama yang dijual oleh pengecer yang berbeda. Karena
pengecer cenderung tidak bersaing pada harga ketika menjual merek eksklusif, persentase margin
mereka untuk produk lebih tinggi, dan mereka termotivasi untuk mencurahkan lebih banyak sumber
daya untuk menjual merek eksklusif daripada untuk merek nasional yang serupa. label pribadi yang
kuat meningkatkan loyalitas toko. Label pribadi dan merek eksklusif yang terkenal dan sangat
diinginkan dapat meningkatkan citra pengecer dan menarik pelanggan ke toko. Misalnya, merek
eksklusif Kohl, seperti yang dibahas dalam Tampilan Ritel 13.2, adalah tidak tersedia dari para
pesaingnya. Tetapi ada kelemahan pada label pribadi." Meskipun persentase margin kotor mungkin
lebih tinggi untuk merek private-label daripada merek nasional, dolar margin kotor mungkin lebih
rendah jika harga satuan lebih rendah. Selain itu, pengecer mengeluarkan biaya lain. Pengecer
harus melakukan investasi yang signifikan untuk merancang barang dagangan, mengelola produsen
global, menciptakan kesadaran pelanggan, dan mengembangkan citra yang menguntungkan untuk
label pribadi dan merek eksklusif mereka. Jika label pribadi atau barang dagangan eksklusif tidak
terjual, pengecer mungkin tidak dapat bernegosiasi untuk mengembalikan barang dagangan atau
menerima kompensasi dari produsen. Dalam dua bagian berikutnya, kita membahas proses
pembelian untuk barang dagangan merek nasional dan label pribadi. PANDANGAN ECERAN Only at
Kohl's 13.2 Kohi's adalah jaringan department store yang menawarkan barang dagangan modis di
lokasi yang nyaman dan di luar mal. Sebelumnya dikenal sebagai toko pakaian diskon, Kohl's
mengubah citranya dengan menawarkan merek eksklusif yang trendi, seperti pakaian intim Daisy
Fuentes, yang menampilkan mantan pembawa acara MTV: Permen, yang menggunakan beberapa
juru bicara selebriti; Ralph Lauren's Chaps: dan lini pakaian ELLE Mogazine. Merek eksklusifnya saat
ini mencapai 45 persen dari penjualannya. Itu juga membangun seluruh kampanye pemasaran di
sekitar pengaturan eksklusif dengan satu vendor label pribadi. Vera Wang, seorang desainer
terkenal yang terkenal dengan gaun pengantin mewahnya, telah merancang dan menjual pakaian
wanita, aksesoris, sepatu, perhiasan, dan bahkan mandi dan tempat tidur di bawah merek Simply
Vera secara eksklusif di Kohl's. Koleksi Wang menarik pelanggan kelas atas yang sedikit lebih trendi
ke Kohi's. Wang mampu menjual gaun dan aksesori dengan harga lebih murah dari koleksi
regulernya. Wang mengikuti jejak mantan majikannya, Ralph Lauren. Lauren telah dengan
cemerlang menerjemahkan pasar mode dari eselon atas ke massa menengah. Seperti Lauren, lini
high-end Wang dibuat dengan bahan dan pengerjaan terbaik: sedangkan lini Kohl, meskipun masih
dirancang dengan mode, dibuat dengan bahan yang lebih murah dan detail yang lebih sedikit.
Namun Simply Vera menggairahkan konsumen! Pelanggan mengenali nama merek Vera Wang dan
sebagai hasilnya tertarik pada Kohl's. Simply Vera oleh Vera Wang adalah salah satu merek eksklusif
Kohl. Merek Simply Vera dijual di sebagian kecil dari lini reguler Vera Wang. Sumber: Suzanne S.
Brown, "Fashion's Look-Back Decade," Manila Bul letin Publishing. 31 Desember 2009; "Kohl's
Memperluas Kantor Desain Merek Swasta di New York." MyPrivateBrand, 5 Januari 2010; Vanessa
Fashion," Ritel Hari Ini, 13 Agustus 2007; Kelly Nolan, "Rencana Kohl untuk O'Connell, "Apakah
Diskon Cocok untuk Vera Wang" Jurnal Wal Street Menjaga Pembeli Berbelanja-Across the Store "
Ritel Hari Ini, 18 Juni. 5 September 2007; Kelly Nolan, "Menyeimbangkan Keseimbangan antara Misa
& 2007: www.kohls.com/VersWang diakses 28 November 2007).

348 BAGIAN III Manajemen Barang Dagangan MEMBELI MERCHANDISE MERK NASIONAL Pada
bagian ini, kami meninjau bagaimana pembeli eceran merek nasional bertemu dengan vendor,
meninjau barang dagangan yang mereka tawarkan di pasar grosir, dan memesan. Bertemu dengan
Vendor Merek Nasional Pasar grosir untuk pembeli eceran adalah konsentrasi vendor dalam lokasi
geografis tertentu, bahkan mungkin di bawah satu atap atau melalui Internet. Pasar grosir dapat
berupa pusat pasar grosir permanen atau pameran dagang tahunan atau pameran dagang.
Pengecer juga berinteraksi dengan vendor di kantor pusat perusahaan mereka. Daftar lebih dari
350.000 pameran dagang, showroom desainer, pengecer, dan produsen global untuk industri
fashion dapat dilihat di www.infomat.com. Pusat Pasar Grosir Untuk banyak jenis barang dagangan,
terutama pakaian dan aksesoris mode, pembeli secara teratur mengunjungi vendor di pusat pasar
yang sudah mapan. Pusat pasar grosir memiliki ruang pamer vendor permanen yang dapat
dikunjungi pengecer sepanjang tahun. Pada waktu tertentu sepanjang tahun, pusat grosir ini
menjadi tuan rumah minggu pasar di mana pembeli membuat janji untuk mengunjungi berbagai
ruang pamer vendor. Vendor yang tidak memiliki ruang pamer permanen di pusat pasar menyewa
ruang sementara untuk berpartisipasi dalam minggu pasar. Mungkin pusat pasar grosir paling
terkenal di dunia untuk banyak kategori barang dagangan ada di New York City. Pusat Mode, juga
dikenal sebagai Distrik Garmen, terletak dari jalan Kelima hingga Kesembilan dan dari jalan ke-34
hingga ke-41. Ribuan pembeli pakaian jadi berkunjung setiap tahun selama 5 minggu pasar dan 65
pameran dagang tahunan. Distrik Garment menampung lebih dari 5.000 ruang pamer dan transaksi
grosir REFACT senilai sekitar $8,5 miliar dilakukan di dalam kompleks Pusat Pasar Dallas setiap
tahun." 4.500 pabrik." Ada juga pusat pasar grosir utama di London, Milan, Paris, dan Tokyo.
Amerika Serikat juga memiliki berbagai pusat pasar grosir regional, seperti Dallas Market Center
(terbesar di dunia) atau Atlanta Merchandise Mart, yang digunakan oleh pengecer kecil untuk
melihat dan membeli barang dagangan. Pameran Dagang Pameran dagang memberikan
kesempatan lain bagi pembeli untuk melihat produk dan gaya terbaru serta berinteraksi dengan
vendor. Vendor memajang barang dagangan mereka di area yang telah ditentukan dan memiliki
perwakilan penjualan, eksekutif perusahaan, dan kadang-kadang bahkan selebritas tersedia untuk
berbicara dengan pembeli saat mereka berjalan melewati area pameran. Misalnya, pembeli
elektronik konsumen menghadiri Pameran Elektronik Konsumen Internasional (CES) tahunan di Las
Vegas, pameran dagang terbesar di dunia untuk teknologi konsumen.15 Pameran dagang, seperti
kebanyakan, tertutup untuk umum, tetapi vendor, pengembang, dan pemasok perangkat keras
teknologi konsumen, konten, sistem pengiriman, serta produk dan layanan terkait termasuk di
antara lebih dari 140.000 peserta dari lebih dari 110 negara. Pameran dagang biasanya dipentaskan
di pusat konvensi yang tidak terkait dengan pusat pasar grosir. McCormick Place di Chicago
(kompleks konvensi terbesar di negara ini, dengan lebih dari 2,7 juta kaki persegi) menyelenggarakan
lebih dari 65 pertemuan dan pameran dagang setahun, termasuk Pameran Perangkat Keras Nasional
dan Pameran Internasional Asosiasi Produsen Peralatan Rumah Tangga Nasional. Pameran dagang
lainnya adalah The Super Show, disponsori oleh Sporting Goods Manufacturers Association," dan
Frankfurt Book Fair. Vendor dari luar Amerika Serikat dan produsen merek swasta menghadiri
pameran dagang untuk mempelajari pasar dan mengambil informasi tren. Beberapa produsen
private-label menghadiri dan menampilkan di pameran dagang, tetapi sebagian besar peserta adalah
vendor merek nasional Proses Pembelian Merek Nasional Saat menghadiri minggu pasar atau
pameran dagang, pembeli dan supervisor mereka biasanya membuat serangkaian janji dengan kunci
vendor Dalam pertemuan tersebut, para pembeli mendiskusikan kinerja merchandise vendor selama
sebelumnya

349 Membeli Barang Dagangan BAB 13 ID SERIES 1080P SHARP NG AQUOS International Consumer
Electronics Show (CES) di Las Vegas adalah pameran dagang terbesar di dunia untuk teknologi
konsumen. musim, tinjau penawaran vendor untuk musim mendatang, dan mungkin lakukan
pemesanan untuk musim mendatang. Pertemuan ini berlangsung di ruang konferensi di ruang
pamer vendor di pusat pasar grosir. Selama pameran dagang, pertemuan ini biasanya kurang
formal. Pertemuan selama minggu pasar menawarkan kesempatan untuk diskusi mendalam,
sedangkan pameran dagang memberikan kesempatan bagi pembeli untuk melihat lebih banyak
barang dagangan di satu lokasi dan mengukur reaksi terhadap barang dagangan dengan mengamati
tingkat aktivitas di vendor. area tampilan. Seringkali pembeli tidak bernegosiasi dengan vendor dan
memesan selama minggu pasar atau pameran dagang. Mereka biasanya ingin melihat barang
dagangan dan harga apa yang tersedia dari semua vendor potensial sebelum memutuskan barang
apa yang akan dibeli. Jadi, setelah menghadiri pekan pasar atau pameran dagang, pembeli kembali
ke kantor mereka, meninjau sampel barang dagangan yang diminta yang dikirimkan kepada mereka
oleh vendor, bertemu dengan supervisor mereka untuk meninjau barang dagangan yang tersedia,
membuat keputusan tentang barang mana yang paling menarik. , dan kemudian bernegosiasi
dengan vendor sebelum melakukan pemesanan. Isu-isu yang terlibat dalam negosiasi pembelian
barang dagangan merek nasional dibahas nanti dalam bab ini. MENGEMBANGKAN DAN
MENDAPATKAN MERCHANDISE PRIVATE-LABEL Pengecer menggunakan berbagai proses yang
berbeda untuk mengembangkan dan membeli merchandise private-label. Mengembangkan Barang
Dagangan Label Pribadi Pengecer yang lebih besar yang menawarkan sejumlah besar barang
dagangan label pribadi, seperti JCPenney, Macy's, The Gap, dan American Eagle Outfitters, memiliki
divisi besar dengan orang-orang yang mengabdikan diri pada pengembangan barang dagangan label
pribadi mereka. Karyawan di divisi ini mengkhususkan diri dalam mengidentifikasi tren, merancang
dan menentukan produk, memilih produsen untuk membuat produk, mempertahankan staf di
seluruh dunia untuk memantau kondisi di mana produk dibuat, dan mengelola fasilitas untuk
menguji kualitas produk yang diproduksi. Misalnya, MAST Industries, anak perusahaan Limited
Brands, adalah salah satu perusahaan

350 BAGIAN III Manajemen Barang Dagangan produsen, importir, dan distributor pakaian jadi
terbesar, dengan operasi manufaktur dan usaha patungan di lebih dari selusin negara termasuk Cina,
Israel, Meksiko, dan Sri Lanka. Selain menjadi pemasok label pribadi utama Limited Brands
(Victoria's Secret dan Bath & Body Works), ia menyediakan merchandise label pribadi untuk
Abercrombie & Fitch, Lane Bryant, New York & Company, White House Black Market, dan Chico's.
Namun, sebagian besar pengecer tidak memiliki dan mengoperasikan fasilitas manufaktur. Rantai
ritel yang lebih kecil dapat menawarkan barang dagangan berlabel pribadi tanpa melakukan
investasi yang signifikan dalam infrastruktur pendukung. Pengecer kecil sering meminta pemasok
merek nasional atau label pribadi untuk membuat perubahan kecil pada produk yang mereka
tawarkan dan kemudian menyediakan barang dagangan dengan nama merek toko atau label khusus
yang dilindungi hak cipta oleh merek nasional. Sebagai alternatif, produsen label pribadi akan
menjual kepada mereka dari pemilihan stok yang telah ditentukan. Hollander, misalnya, membuat
150.000 bantal label pribadi setiap hari untuk perusahaan seperti Laura Ashley dan Simmons
Beautyrest." Tampilan Ritel 13.3 menjelaskan bagaimana produsen China mencapai biaya rendah
dengan mengembangkan skala ekonomi tanpa mengeksploitasi pekerja. 13.3 TAMPILAN ECERAN
Datang, China, Is Sock City Datang. China, disebut Sock City karena 9 miliar pasang kaus kaki, lebih
dari satu kaus kaki di rumah. Sekarang, dia adalah pemilik Zhejiang Socks dan jutawan kaus kaki.
Pemerintah China untuk setiap orang di dunia, dan 2,6 pasang untuk setiap Ameri- rnment juga
telah dirancang, diproduksi di sana setiap tahun. Wilayahnya yang luas untuk pengembangan,
membentuk taman industri raksasa, diberikan manfaat pajak, dan mengembangkan pameran
perdagangan infra- nual menarik 100.000 pembeli dari seluruh dunia Tenggara Datang adalah
struktur dan jaringan transportasi yang dibutuhkan untuk memindahkan produk dengan cepat ke
pasar Ini telah menciptakan jaringan bisnis pendukung yang terletak di dekat Shenzhou, yang
merupakan leher dunia mengikat modal; di sebelah barat adalah Kota Sweater dan Kota Pakaian
Anak: dan di selatan adalah Bawah. Sebagai hasil dari investasi pemerintah dan swasta, Cina telah
menjadi Kota pakai. Spesialisasi ini menciptakan skala ekonomi yang telah menjadikan bisnis Cina
sebagai produsen garmen terkemuka di dunia. Pembeli dari New York hingga Tokyo dapat memesan
500.000 pasang kaus kaki sekaligus-atau 300.000 dasi, 100.000 jaket anak-anak, atau 50.000 brasin
ukuran 36B kota tekstil khusus raksasa baru China. Produksi tekstil adalah contoh utama bagaimana
pemerintah Cina mengarahkan pembangunan secara tidak langsung melalui perencanaan lokal alih-
alih kepemilikan negara. Pada akhir 1970-an, Datang adalah sebuah desa pertanian padi dengan
1.000 orang, yang berkumpul dalam kelompok-kelompok kecil dan menjahit kaus kaki di rumah dan
kemudian menjualnya di keranjang di sepanjang jalan raya. Tetapi pemerintah menetapkan
beberapa tahun, dan kemudian kembali ke rumah untuk menikah. Ketika mereka mengembalikan
pembuat kaus kaki Datang sebagai produsen dan memerintahkan mereka untuk berhenti menjual
kaus kaki. Sekarang, mereka memproduksi lebih dari sepertiga output dunia. Karena kebijakan itu,
ada banyak cerita rakyat jelata di Datang, seperti kisah Dong Ying Hong, yang pada 1970-an
melepaskan pekerjaan $9 per bulan sebagai guru sekolah dasar untuk membuat kaus kaki." Pakaian
Wanita Harian, 5 Desember 2005, satu sama lain, seperti modal kancing yang melengkapi sebagian
besar kancing pada kemeja, celana, dan jaket dunia.Perusahaan swasta, dengan dukungan
pemerintah, telah membangun kompleks pabrik tekstil yang sangat besar, lengkap dengan asrama
dan rumah sakit, yang menyediakan makanan, tempat tinggal, dan perawatan kesehatan, produsen
terkemuka label pribadi dan barang dagangan merek nasional, bersama dengan pengawasan ketat,
Grup Huafang, salah satu perusahaan tekstil terbesar di China, memiliki lebih dari 100 bangunan
pabrik, 30.000 karyawan, dan operasi sepanjang waktu. Lebih dari 20.000 pekerja tinggal gratis di
asrama Huafang. Kondisinya tidak bagus, tetapi seringkali lebih baik daripada kondisi di provinsi
pedalaman tempat para pekerja berasal. Banyak wanita pergi ke sana setelah SMA ol, tinggal untuk
sebuah rumah, 10.000 lainnya naik bus dari pedesaan. Sumber: Geoffrey Colvin, "Saving America's
Socks-but Killing Free Trade," Fortune, 22 Agustus 2005. p. 38 Evan Clark, "Pijakan Tiongkok di
351 Membeli Barang Dagangan BAB 13 Pengecer dengan departemen atau divisi private-label
menggunakan proses yang berbeda untuk mengembangkan barang dagangan. Untuk beberapa
pengecer, desainer di divisi private-label menggunakan wawasan mereka tentang tren pasar untuk
mengembangkan lini produk. Mereka kemudian mempresentasikan desainnya kepada pembeli.
Pembeli kemudian membuat keputusan tentang barang mana yang akan dibeli dari barang dagangan
yang dikembangkan oleh divisi tersebut. Di beberapa perusahaan, pembeli diinstruksikan untuk
membeli barang tertentu atau sejumlah tertentu barang dagangan label pribadi dari divisi
perusahaan. Di perusahaan ritel lain, divisi private-label beroperasi agak independen, seperti vendor
merek nasional, dan pembeli bebas membeli barang dagangan private-label yang ditawarkan oleh
divisi atau membeli merek nasional. Di perusahaan ritel yang hanya menjual barang dagangan
berlabel pribadi, pembeli dan perancang biasanya bekerja sama untuk mengembangkan barang
dagangan. Sourcing Merchandise Setelah keputusan telah dibuat tentang yang mana dan berapa
banyak private-label merchandise yang akan diperoleh, para desainer mengembangkan spesifikasi
lengkap dan bekerja dengan departemen sourcing untuk menemukan produsen untuk barang
dagangan. Misalnya, JCPenney memiliki kantor sumber dan jaminan kualitas di 18 negara. Kantor-
kantor ini mengambil spesifikasi yang dikembangkan oleh perancang, menegosiasikan kontrak untuk
memproduksi barang dengan produsen, dan memantau proses produksi.0 Karena hambatan
perdagangan internasional berkurang, pengecer dapat mempertimbangkan sumber barang
dagangan di mana saja di dunia. Pada bagian ini, kami memeriksa faktor-faktor yang mempengaruhi
biaya sumber global; isu hak asasi manusia, pekerja anak, dan keberlanjutan; kantor pembelian
penduduk; dan lelang terbalik. Biaya Terkait dengan Keputusan Sourcing Global Pengecer
menggunakan fasilitas produksi yang berlokasi di negara berkembang untuk sebagian besar barang
dagangan label pribadi mereka karena biaya tenaga kerja yang sangat rendah di negara-negara ini.
Untuk mengimbangi biaya akuisisi yang lebih rendah, bagaimanapun, ada pengeluaran lain yang
dapat meningkatkan biaya pengadaan barang dagangan label pribadi dari negara lain. Biaya ini
termasuk nilai relatif mata uang asing, tarif, waktu tunggu yang lebih lama, dan peningkatan biaya
transportasi." Pengecer dapat melakukan lindung nilai terhadap fluktuasi mata uang asing jangka
pendek dengan membeli kontrak yang mengunci pengecer ke dalam harga yang ditetapkan terlepas
dari bagaimana fluktuasi mata uang. Namun dalam jangka panjang, nilai relatif mata uang asing
dapat memiliki pengaruh yang kuat pada biaya barang impor. Misalnya, jika rupee India mengalami
peningkatan yang berkelanjutan dan signifikan relatif terhadap dolar AS, biaya swasta- label barang
dagangan yang diproduksi di India dan diimpor untuk dijual ke Amerika Serikat akan meningkat Tarif,
juga dikenal sebagai bea, adalah pajak yang dikumpulkan oleh pemerintah atas impor Tarif impor
telah digunakan untuk melindungi produsen dalam negeri dari persaingan asing Perputaran
persediaan juga cenderung lebih rendah saat membeli dari pemasok asing Karena waktu tunggu
lebih lama dan lebih tidak pasti, pengecer yang menggunakan sumber asing harus mempertahankan
persediaan yang lebih besar untuk memastikan bahwa barang dagangan tersedia ketika pelanggan
menginginkannya. Persediaan yang lebih besar berarti biaya penyimpanan persediaan yang lebih
besar. Akhirnya, biaya transportasi lebih tinggi ketika barang dagangan diproduksi di luar negeri.
EPEDERALRESE TIIE AMERIKA SERIKAT D 26259957 B 4 Penurunan nilai Masalah Manajerial Terkait
dengan Keputusan Sourcing Global Sedangkan dolar AS terhadap faktor biaya yang terkait dengan
global sourcing mudah untuk diukur, beberapa masalah yang lebih subjektif termasuk kontrol
kualitas, waktu pasar, dan risiko sosial/politik. Ketika mata uang dunia telah membuat sumber
secara global, lebih sulit untuk mempertahankan standar kualitas yang konsisten daripada ketika
Impor ke Amerika Serikat bersumber dari dalam negeri. Masalah kontrol kualitas dapat
menyebabkan keterlambatan pengiriman dan dari Amerika Serikat tidak terlalu mempengaruhi citra
pengecer. Pendekatan manajemen rantai pasokan kolaboratif yang dijelaskan dalam Bab 10 lebih
sulit untuk diterapkan ketika mencari sumber secara global. Sistem kolaboratif adalah Euro dan
penting lainnya lebih mahal dan ekspor mahal.

352 BAGIAN III Manajemen Barang Dagangan berdasarkan lead time yang singkat dan konsisten.
Vendor sering menyediakan pengiriman dalam jumlah yang lebih kecil. Agar sistem kolaboratif
bekerja dengan baik, harus ada aliansi yang kuat antara vendor dan pengecer yang didasarkan pada
kepercayaan dan berbagi informasi. Kegiatan-kegiatan ini lebih sulit dilakukan secara global
daripada di dalam negeri. Isu lain yang terkait dengan sumber global adalah masalah pemolisian
potensi pelanggaran hak asasi manusia dan undang-undang pekerja anak. Banyak pengecer harus
membela diri di depan umum terhadap tuduhan hak asasi manusia, pekerja anak, atau pelanggaran
lain yang melibatkan pabrik dan negara tempat barang mereka dibuat." Karena upaya pengecer AS
dan organisasi nirlaba, lebih sedikit barang impor diproduksi dalam kondisi sweatshop saat ini.
Beberapa pengecer cukup proaktif dalam menegakkan praktik perburuhan pemasok mereka. Limited
Brands, misalnya, adalah salah satu produsen pakaian jadi AS pertama yang mengembangkan dan
menerapkan kebijakan yang mengharuskan vendor dan subkontraktor serta pemasoknya mematuhi
standar tenaga kerja inti sebagai syarat untuk melakukan bisnis. Antara lain, persyaratan ini
memastikan bahwa setiap pemasok membayar upah dan tunjangan minimum; membatasi waktu
lembur dengan standar industri lokal; tidak menggunakan tahanan, kerja paksa, atau pekerja anak;
dan menyediakan tempat kerja yang sehat dan lingkungan yang aman.” Banyak perusahaan lain
yang memproduksi atau menjual barang-barang yang dibuat di negara-negara dengan upah rendah
melakukan kebijakan mandiri yang serupa. Pemolisian diri memungkinkan perusahaan menghindari
pengungkapan publik yang menyakitkan. Tampilan Ritel 13.4 mengkaji bagaimana Walmart
mendorong vendornya untuk bertanggung jawab terhadap lingkungan. Kantor Pembelian Penduduk
Banyak pengecer yang membeli barang dagangan berlabel pribadi menggunakan kantor pembelian
penduduk, yang merupakan organisasi yang berlokasi di pusat pasar utama yang menyediakan
layanan untuk membantu pengecer membeli barang dagangan. Karena pengecer telah menjadi
lebih besar dan lebih canggih, kantor pembelian mandiri pihak ketiga ini menjadi kurang penting.
Sekarang banyak pengecer memiliki kantor pembelian sendiri di negara lain. Untuk mengilustrasikan
bagaimana kantor pembelian beroperasi, pertimbangkan bagaimana David Smith dari Pockets Men's
Store di Dallas menggunakan kantor pembelian penduduknya ketika dia pergi ke pasar 13.4 TAMPAK
ECERAN Tidaklah Mudah Menjual ke Walmart Walmart dikenal dengan harga rendah-dan untuk
mengemudi vendornya sampai menangis untuk mendapatkannya. Sekarang ia menekan vendornya
untuk juga memasoknya dengan barang dagangan ramah lingkungan dengan label untuk
membuktikannya. Di masa depan, barang dagangan yang dijual di Walmart akan memiliki label
nutrisi yang setara dengan lingkungan, memberikan informasi tentang jejak karbon produk, jumlah
polusi air dan udara yang digunakan untuk memproduksinya, dan masalah lingkungan lainnya.
Untuk mengukur kinerja produk vendor, Walmart telah mengembangkan indeks keberlanjutan yang
secara bersamaan mempertimbangkan beberapa masalah. Walmart juga mengharuskan 200 pabrik
teratasnya menjadi 20 persen lebih hemat energi pada tahun 2012; suatu prestasi yang diyakini
banyak ahli tidak mungkin, bahkan dengan bantuan Walmart. Orang-orang awal yang
memproduksinya. Juga, vendor Walmart. hasil yang menjanjikan, namun. Sebagai contoh.Jiangsu
Redbud Dyeing Technology di Cina telah memangkas konsumsi batu bara hingga sepersepuluh dan
berusaha mengurangi emisi beracunnya menjadi nol. Walmart tidak selalu disebut-sebut sebagai
warga korporat yang baik. Pada 1990-an, terungkap bahwa pekerja di beberapa pabrik yang
memproduksi pakaian untuk Walmart mengalami kondisi yang tidak manusiawi. Baru-baru ini, dua
organisasi pemerintah menuduh Walmart membeli dari 15 pabrik yang terlibat dalam pelecehan dan
pelanggaran perburuhan, termasuk pekerja anak, FADED GLORY 19 jam. shift, dan upah di bawah
subsisten. Walmart dan perusahaan lain juga dituduh membuang limbah berbahaya di Oklahoma
City. Beberapa orang bertanya-tanya mengapa Walmart berusaha memposisikan dirinya sebagai
pemimpin keberlanjutan industri ritel. Tentu saja, inisiatif yang menunjukkan bahwa ia adalah warga
korporat yang baik akan meningkatkan citranya. Namun Walmart berharap bahwa inisiatif ini juga
akan menjadi INDEX SCORE $5,00 untuk bisnis. Pelanggannya, terutama mereka yang lahir antara
REFACT 1980 dan 2000, semakin khawatir tentang bagaimana produk yang mereka hargai sebagai
barang dagangan berdampak pada lingkungan dan setiap tahun dari sekitar 20.000 Walmart
membeli sekitar $9 miliar percaya bahwa banyak dari inisiatif ini akan membantu merampingkan
proses rantai pasokan dan oleh karena itu memberikan manfaat finansial tambahan kepada
pemasok dan pelanggannya. Sumber: Stephanie Rosenbloom."Ar Wal-Mart, Pelabelan untuk
Mencerminkan Niat Hijau" New York Times, 16 Juli 2009: Stephanie Rosenbloom. "Wal-Mart untuk
Memperkuat Standar." New York Times, 22 Oktober 2008; Adam Aston, "Wal-Mart Membuat
Pemasok Menjadi Hijau," Business Week, 18 Mei 2009.

353 Membeli Barang Dagangan BAB I3 di Milan. Smith bertemu dengan perwakilan pasar Alain
Bordat dari Grup Doneger. Bordat, seorang Italia berbahasa Inggris, tahu toko Smith dan pelanggan
kelas atas, jadi sebelum kunjungan Smith, dia membuat janji dengan vendor Italia yang dia yakini
akan sesuai dengan citra Pockets. Ketika Smith berada di Italia, Bordat menemaninya ke janji dan
bertindak sebagai penerjemah, negosiator, dan akuntan. Bordat memberi tahu Smith tentang biaya
mengimpor barang dagangan ke Amerika Serikat, dengan memperhitungkan bea masuk, pengiriman,
asuransi, biaya pemrosesan, dan sebagainya. Setelah pesanan dibuat, Bordat menulis kontrak dan
menindaklanjuti pengiriman dan kontrol kualitas. Grup Doneger juga bertindak sebagai basis rumah
bagi pembeli seperti Smith, menyediakan ruang dan layanan kantor, penasihat perjalanan, dan
bantuan darurat. Bordat dan asosiasinya terus membuat Smith mengikuti apa yang terjadi di kancah
mode Italia melalui laporan dan komunikasi yang konstan. Tanpa bantuan kantor pembelian
penduduk, akan sulit, jika bukan tidak mungkin, bagi Smith untuk mengakses pasar grosir Italia.
Lelang Terbalik Daripada bernegosiasi dengan produsen tertentu untuk memproduksi barang
dagangan, beberapa pengecer menggunakan lelang terbalik untuk mendapatkan barang dagangan
berlabel pribadi berkualitas dengan harga murah. Dalam lelang tradisional seperti yang dilakukan di
eBay, ada satu penjual dan banyak pembeli. Lelang yang dilakukan oleh pengecer pembeli barang
dagangan private-label disebut lelang terbalik karena ada satu pembeli, pengecer, dan banyak
penjual potensial, perusahaan manufaktur. Dalam lelang terbalik, pembeli eceran memberikan
spesifikasi untuk apa yang diinginkannya kepada sekelompok vendor potensial. Vendor yang
bersaing kemudian menawar harga di mana mereka bersedia menjual sampai lelang selesai. Namun,
pengecer tidak diharuskan untuk memesan dengan penawar terendah. Pengecer dapat memilih
untuk memesan dengan harga yang ditawarkan dari vendor mana pun yang menurut pengecer akan
menyediakan barang dagangan secara tepat waktu dan dengan kualitas yang ditentukan.
Penggunaan paling umum dari lelang terbalik adalah untuk membeli produk dan layanan yang
digunakan dalam operasi ritel daripada barang dagangan untuk dijual kembali. Beberapa bahan
operasi yang sering dibeli melalui lelang terbalik adalah karpet toko, perlengkapan, dan
perlengkapan. Namun, lelang terbalik juga digunakan oleh beberapa pengecer untuk mendapatkan
barang dagangan berlabel pribadi, seperti komoditas dan barang musiman seperti furnitur halaman.
Lelang terbalik tidak populer di kalangan vendor. Beberapa vendor ingin menjadi kontestan anonim
dalam perang penawaran di mana harga saja, bukan layanan atau kualitas, tampaknya menjadi satu-
satunya dasar untuk memenangkan bisnis. Hubungan strategis juga sulit untuk dipelihara ketika
interaksi utama dengan vendor dilakukan melalui lelang elektronik. NEGOSIASI DENGAN VENDOR
Saat membeli merek nasional atau mencari barang dagangan berlabel pribadi, pembeli dan
karyawan perusahaan yang bertanggung jawab untuk pengadaan biasanya mengadakan negosiasi
dengan pemasok. Untuk memahami bagaimana pembeli bernegosiasi dengan vendor,
pertimbangkan situasi hipotetis di mana Carolyn Swigler, pembeli jeans wanita di Bloomingdale's,
bersiap untuk bertemu dengan Dario Carvel, penjual dari Juicy Couture, di kantornya di New York
City. Swigler, setelah meninjau barang dagangan selama minggu pasar pakaian wanita di New York,
siap untuk membeli lini musim semi Juicy Couture, tetapi dia memiliki beberapa masalah
merchandising yang belum diselesaikan dari musim lalu. Pengetahuan Adalah Kekuatan Semakin
Carolyn Swigler mengetahui situasinya dan Juicy Couture, serta tren di pasar, semakin efektif dia
selama negosiasi. Pertama, Swigler menilai hubungannya dengan vendor. Meskipun

354 BAGIAN I Manajemen Barang Dagangan Swigler dan Carvel hanya bertemu beberapa kali di
masa lalu, perusahaan mereka memiliki hubungan yang panjang dan menguntungkan. Rasa percaya
dan saling menghormati telah terbentuk, yang menurut Swigler akan mengarah pada pertemuan
yang produktif. Meskipun jeans Juicy Couture telah menguntungkan bagi Bloomingdale di masa lalu,
tiga gaya terjual dengan buruk musim lalu. Swigler berencana meminta Carvel untuk
mengizinkannya mengembalikan beberapa barang dagangan. Swigler tahu dari pengalaman masa
lalu bahwa Juicy Couture biasanya tidak mengizinkan barang dagangan dikembalikan, tetapi
memberikan dana penurunan harga yang diberikan vendor kepada pengecer untuk menutupi
kerugian margin kotor dolar karena penurunan harga yang diperlukan untuk menjual barang
dagangan yang tidak populer. Vendor dan perwakilannya adalah sumber informasi pasar yang
sangat baik. Mereka umumnya tahu apa yang bisa dan tidak dijual. Menyediakan informasi yang
baik dan tepat waktu tentang pasar adalah alat riset pemasaran yang sangat diperlukan dan murah.
Jadi Swigler berencana untuk menghabiskan setidaknya sebagian dari pertemuan itu untuk berbicara
dengan Carvel tentang tren pasar. Sama seperti Carvel dapat memberikan informasi pasar kepada
Swigler, dia dapat memberikan informasi kepadanya. Misalnya, dalam salah satu perjalanan
pembeliannya ke Jepang, dia menemukan jeans dalam cucian baru yang bagus yang dibuat oleh
sebuah perusahaan Jepang kecil pada alat tenun tenun ikat yang sudah tua. Dia membeli sepasang
dan memberikannya kepada Carvel, yang memberikannya kepada desainer Juicy Couture. Mereka
menggunakan jeans untuk mengembangkan pencucian baru yang sukses besar. Swigler juga tahu
bahwa Carvel ingin dia membeli beberapa desain terbaru dan paling avant-garde di Juicy Couture's
Saat bernegosiasi dengan vendor, semakin banyak pengetahuan yang tersedia tentang vendor,
pasar, dan produk, semakin sukses negosiasi akan. lini produk musim semi. Carvel tahu bahwa
banyak pembeli A.S. pergi ke pasar di New York dan sebagian besar berhenti di Bloomingdale's untuk
melihat apa yang baru, apa yang laris, dan bagaimana itu ditampilkan. Oleh karena itu, Carvel ingin
memastikan bahwa Juicy Couture terwakili dengan baik di Bloomingdale's. Masalah Negosiasi Selain
mengurus sisa barang dagangan musim lalu, Swigler siap membahas enam masalah selama
pertemuan mendatang: (1) harga dan margin kotor, (2) peluang markup tambahan, (3) syarat
pembelian, (4) eksklusivitas, (5) tunjangan iklan, dan (6) transportasi. Harga dan Margin Kotor
Tentu saja, Swigler ingin membeli barang dagangan dengan harga rendah agar dia memiliki margin
kotor yang tinggi. Sebaliknya, Carvel ingin menjual jeans dengan harga lebih tinggi karena khawatir
dengan keuntungan Juicy Couture. Dua faktor yang mempengaruhi harga dan margin kotor adalah
jaminan margin dan tunjangan slotting. Jaminan Margin Swigler, seperti kebanyakan pembeli,
memiliki sasaran margin kotor untuk setiap kategori barang dagangan yang dikuantifikasi dalam
rencana anggaran barang dagangannya (Bab 12). Harga grosir yang dinegosiasikan Swigler untuk
barang dagangan Juicy Couture mungkin memungkinkannya mencapai sasaran margin kotornya.
Namun, jika barang dagangan tidak terjual seperti yang diharapkan, Swigler mungkin harus menjual
barang tersebut dan dia tidak akan mencapai target marginnya. Dihadapkan dengan ketidakpastian
ini, Swigler, dan pembeli lainnya, dapat meminta komitmen dari Juicy Couture untuk "menjamin"
bahwa dia akan mewujudkan sasaran margin kotornya pada barang dagangan. Jika dia harus
menurunkan harga barang dagangannya, dia ingin Juicy Couture memberinya uang penurunan
harga.

355 Membeli Barang Dagangan BAB 13 Carvel, seperti banyak vendor, mungkin bersedia
memberikan jaminan margin kotor ini. Namun, Carvel khawatir Swigler mungkin tidak akan secara
agresif mempromosikan merchandise Juicy Couture jika dia tahu bahwa margin kotornya dijamin.
Dengan demikian, Carvel akan menawarkan jaminan hanya sebagai imbalan atas komitmen dari
Swigler bahwa dia akan menampilkan merchandise Juicy Couture di toko dan mengiklankan lini
produk. Biaya Slotting Selain menegosiasikan harga grosir, pembeli supermarket sering
menegosiasikan biaya slotting. Biaya slotting, atau slotting tunjangan, adalah biaya yang dikenakan
oleh pengecer untuk stok item baru. Ketika vendor setuju untuk membayar biaya itu, pengecer akan
menyimpan produk untuk jangka waktu tertentu, menilai penjualan dan marginnya, dan, jika
berhasil, terus menawarkan produk setelah masa percobaan. Misalnya, ketika Kraft ingin
memperkenalkan produk baru, jaringan supermarket mungkin mengenakan biaya antara $1 juta dan
S2 juta untuk peluncuran nasional guna menyimpan produk. Biaya bervariasi tergantung pada sifat
produk dan kekuatan relatif pengecer. Produk dengan loyalitas merek yang rendah membayar
tunjangan slotting tertinggi. Demikian juga, jaringan supermarket besar dapat menuntut tunjangan
slotting yang lebih tinggi daripada pengecer kecil dan independen. Vendor dapat melihat tunjangan
slotting sebagai pemerasan, dan vendor kecil percaya bahwa biaya ini menghalangi akses mereka ke
toko ritel. Namun, pengecer, dan sebagian besar ekonom, berpendapat bahwa tunjangan slotting
adalah metode yang berguna bagi pengecer untuk menentukan produk baru mana yang pantas
dimasukkan dalam bermacam-macamnya. Vendor memiliki lebih banyak informasi daripada
pengecer tentang kualitas produk barunya. Jadi, slotting fee adalah metode untuk membuat vendor
mengungkapkan informasi pribadi ini. Jika produk barunya bagus, vendor akan bersedia membayar
biayanya, karena vendor tahu bahwa produk tersebut akan terjual dan menghasilkan margin yang
memadai selama masa percobaan. Namun, vendor yang mempromosikan produk yang buruk akan
enggan membayar biayanya." Peluang Markup Tambahan Di masa lalu, Juicy Couture telah
menawarkan harga diskon kepada Swigler untuk mengambil barang dagangan berlebih. Barang
dagangan yang berlebihan muncul dari pembatalan pesanan, mengembalikan barang dagangan dari
pengecer lain, atau hanya perkiraan penjualan yang terlalu optimis. Meskipun Swigler dapat
merealisasikan margin kotor yang lebih tinggi dari biasanya pada barang dagangan ini atau menjual
barang dagangan dan memberikan penghematan kepada pelanggan, Bloomingdale's harus
mempertahankan citranya sebagai pemimpin mode dan karenanya Swigler tidak terlalu tertarik
dengan kelebihan persediaan yang ditawarkan Juicy Couture. Ketentuan Pembelian Swigler ingin
bernegosiasi untuk jangka waktu yang lama untuk membayar barang dagangan. Jangka waktu
pembayaran yang lama meningkatkan arus kas Bloomingdale, menurunkan kewajibannya (utang
usaha), dan dapat mengurangi beban bunga jika meminjam uang dari lembaga keuangan untuk
membayar persediaannya. Couture juga memiliki tujuan keuangannya sendiri yang ingin dicapai dan
dengan demikian ingin segera dibayar setelah mengirimkan barang dagangannya. Eksklusivitas
Pengecer sering bernegosiasi dengan vendor untuk pengaturan eksklusif sehingga tidak ada
pengecer lain yang dapat menjual barang atau merek yang sama. Melalui pengaturan eksklusif,
pengecer dapat membedakan dirinya dari pesaing dan merealisasikan margin yang lebih tinggi
karena berkurangnya persaingan harga. Dalam beberapa kasus, vendor juga diuntungkan dengan
memastikan bahwa citra pengecer yang menjual barang dagangannya konsisten dengan citra merek
mereka. Misalnya, Prada mungkin ingin memberikan hak eksklusif untuk pakaiannya hanya ke satu
toko di pasar utama, seperti Neiman Marcus. Selain itu, pengaturan eksklusif menawarkan
monopoli kepada pengecer dan dengan demikian insentif yang kuat untuk mempromosikan barang
tersebut.
356 BAGIAN III Manajemen Barang Dagangan Dalam kategori barang dagangan fesyen, menjadi
pengecer pertama di pasar yang membawa produk tertentu membantu pengecer itu
mempertahankan citra pemimpin mode dan mencapai keunggulan diferensial. Swigler ingin
pengiriman lini musim semi barunya tiba sedini mungkin di musim ini dan ingin memiliki beberapa
model dan pencucian jeans yang tidak akan dijual ke pengecer pesaing. Sebaliknya, Juicy Couture
ingin produknya dijual oleh banyak pengecer berbeda untuk memaksimalkan penjualannya.
Tunjangan Iklan Pengecer sering berbagi biaya iklan melalui pengaturan kerja sama dengan vendor
yang dikenal sebagai iklan co-op (koperasi) - program yang dilakukan oleh vendor di mana vendor
setuju untuk membayar semua atau sebagian dari promosi harga. Sebagai pemimpin mode,
Bloomingdale's banyak mengiklankan. Swigler ingin Juicy Couture mendukung program periklanan
dengan tunjangan iklan yang besar. Transportasi Biaya transportasi bisa sangat besar, meskipun
poin ini bukan masalah besar bagi jeans Juicy Couture karena barang dagangannya memiliki harga
satuan yang tinggi dan bobot yang rendah. Meskipun demikian, pertanyaan tentang siapa yang
membayar pengiriman barang dagangan dari vendor ke pengecer akan menjadi titik negosiasi yang
signifikan. Sekarang beberapa isu yang terlibat dalam negosiasi antara Juicy Couture dan
Bloomingdale ada di atas meja, bagian berikutnya menyajikan beberapa tip untuk negosiasi yang
efektif. Kiat untuk Negosiasi yang Efektif26 Memiliki Negosiator Sedikitnya Sebanyak Vendor
Pengecer memiliki keuntungan psikologis di meja negosiasi jika vendor kalah jumlah. Paling tidak,
pengecer ingin tim negosiasi memiliki ukuran yang sama. Swigler berencana mengundang manajer
barang dagangan divisinya (DMM) ke diskusi jika Carvel datang dengan manajer penjualannya. Pilih
Tempat yang Baik untuk Bernegosiasi Swigler mungkin memiliki keuntungan dalam pertemuan
mendatang karena akan berada di kantornya. Dia akan memiliki akses yang siap untuk informasi,
ditambah bantuan kesekretariatan dan pengawasan. Dari perspektif psikologis, orang umumnya
merasa lebih nyaman dan percaya diri di lingkungan yang akrab. Namun, Swigler juga bisa
mendapatkan lebih banyak dari negosiasi jika Dalam negosiasi, memiliki setidaknya negosiator
sebanyak vendor.

357 Membeli Merchandise BAB 13 Ukiran terasa nyaman. Pada akhirnya, memilih lokasi untuk
negosiasi adalah keputusan penting. Sadarilah Tenggat Waktu yang Sebenarnya Swigler menyadari
bahwa Carvel harus kembali ke kantornya dengan pesanan di tangan, karena ia memiliki kuota yang
harus dipenuhi pada akhir bulan. Dia juga tahu bahwa dia harus mendapatkan uang penurunan
harga atau izin untuk mengembalikan jeans yang tidak terjual pada akhir minggu atau dia tidak akan
memiliki dana terbuka untuk membeli yang cukup untuk menutupi pesanan yang ingin dia lakukan.
Mengenali tenggat waktu ini akan membantu Swigler mencapai penutupan dengan cepat dalam
negosiasi yang akan datang. Pisahkan Orang dari Masalah Misalkan Swigler memulai pertemuan
dengan, "Dario, Anda tahu kami sudah berteman lama. Saya punya permintaan pribadi untuk
ditanyakan. Maukah Anda mengambil kembali S$10.000 untuk kaus?" Permohonan pribadi ini
menempatkan Carvel dalam situasi yang tidak nyaman. Hubungan pribadi Swigler dengan Carvel
bukanlah masalah di sini dan tidak boleh menjadi bagian dari negosiasi. Skenario yang sama
merugikannya adalah bagi Swigler untuk mengatakan, "Dario, kalimat Anda mengerikan. Saya
hampir tidak bisa memberikan barang-barang itu. Saya ingin Anda mengambil kembali $10.000
dalam jeans. Lagi pula, Anda berurusan dengan Bloomingdale's. Jika Anda tidak melakukannya.
'Jangan ambil sampah ini kembali, Anda bisa melupakan pernah berbisnis dengan kami lagi."
Ancaman biasanya tidak berhasil dalam negosiasi. Mereka menempatkan pihak lain dalam posisi
bertahan. Ancaman sebenarnya dapat menyebabkan negosiasi gagal, dalam hal ini tidak ada yang
menang. Bersikeras pada Informasi Objektif Cara terbaik untuk memisahkan orang dari masalah
bisnis adalah dengan mengandalkan informasi objektif. Swigler harus tahu persis berapa banyak
jeans yang harus dikembalikan ke Juicy Couture atau berapa banyak uang penurunan harga yang
diperlukan untuk mempertahankan margin kotornya. Jika Carvel berpendapat dari sudut pandang
emosional, Swigler akan tetap berpegang pada angka. Misalnya, setelah Swigler mempresentasikan
posisinya, Carvel mengatakan bahwa dia akan mendapat masalah jika dia mengambil kembali barang
dagangannya atau memberikan uang diskon. Dengan mengetahui bahwa Juicy Couture telah
memberikan bantuan dalam situasi serupa di masa lalu, Swigler harus menanyakan apa kebijakan
Juicy Couture tentang masalah kelebihan stok pelanggan. Dia juga harus menunjukkan kepada
Carvel ringkasan aktivitas pembelian Bloomingdale dengan Juicy Couture selama beberapa musim
terakhir. Dengan menggunakan pendekatan ini, Swigler memaksa Carvel untuk mengakui bahwa
memberikan bantuan dalam situasi kelebihan stok ini-terutama jika telah dilakukan di masa lalu-
adalah harga kecil yang harus dibayar untuk hubungan jangka panjang yang menguntungkan.
Temukan Pilihan untuk Keuntungan Bersama Menciptakan banyak pilihan adalah bagian dari proses
perencanaan, tetapi mengetahui kapan dan berapa banyak yang harus diberikan, atau menyerah,
membutuhkan pemikiran cepat di meja perundingan. Pertimbangkan masalah kelebihan stok
Swigler. Tujuannya adalah untuk mengeluarkan barang dagangan dari inventarisnya tanpa secara
signifikan merusak margin kotornya. Tujuan Carvel adalah untuk mempertahankan hubungan yang
sehat namun menguntungkan dengan Bloomingdale's. Dengan demikian, Swigler harus menemukan
pilihan yang dapat memuaskan kedua belah pihak, seperti menawarkan untuk membeli beberapa
jeans paling avant-garde Juicy Couture dengan imbalan uang penurunan harga untuk kelebihan
persediaannya. Biarkan Mereka yang Berbicara Ada kecenderungan alami bagi satu orang untuk
terus berbicara jika orang lain yang terlibat dalam percakapan tidak menanggapi. Jika digunakan
dengan benar, fenomena ini dapat menguntungkan negosiator. Misalkan Swigler meminta Carvel
untuk dukungan keuangan khusus untuk katalog Natal Bloomingdale. Carvel memulai dengan tidak
memenuhi syarat dan menyebutkan semua alasan dia tidak bisa bekerja sama. Tapi Swigler tidak
mengatakan sepatah kata pun. Meskipun Carvel tampak gugup, dia terus berbicara. Akhirnya, dia
sampai pada jawaban ya. Dalam negosiasi, mereka yang memecah kesunyian lebih dulu kalah.

358 BAGIAN III Manajemen Barang Dagangan Tahu Seberapa Jauh Harus Pergi Ada garis tipis antara
bernegosiasi terlalu keras dan meninggalkan meja tanpa kesepakatan. Jika Swigler bernegosiasi
terlalu agresif untuk mendapatkan uang penurunan harga, syarat pembelian yang lebih baik, dan
tunjangan iklan yang kuat, manajemen Juicy Couture dapat memutuskan bahwa pengecer lain lebih
layak untuk pengiriman awal dan gaya terbaik. Carvel mungkin tidak takut untuk mengatakan tidak
jika Swigler mendorongnya melampaui hubungan yang legal, etis, dan menguntungkan. Jangan
Membakar Jembatan Bahkan jika Swigler mendapat sedikit konsesi tambahan dari Carvel, dia tidak
boleh kasar atau menggunakan ancaman. Bloomingdale's mungkin tidak ingin berhenti berbisnis
dengan Juicy Couture berdasarkan pertemuan yang satu ini. Dari perspektif pribadi, dunia ritel
relatif kecil. Swigler dan Carvel mungkin bertemu di meja perundingan lagi, mungkin keduanya
bekerja untuk perusahaan yang berbeda. Tidak ada yang bisa dikenal dalam perdagangan sebagai
tidak adil, kasar, atau lebih buruk. Jangan Berasumsi Banyak masalah yang diangkat dan diselesaikan
dalam setiap sesi negosiasi. Untuk memastikan tidak ada kesalahpahaman, peserta harus meninjau
hasil secara lisan di akhir sesi. Swigler dan Carvel harus meringkas sesi secara tertulis sesegera
mungkin setelah pertemuan. HUBUNGAN STRATEGIS Bab 5 menekankan bahwa mempertahankan
hubungan vendor yang kuat adalah cara penting untuk mengembangkan keunggulan kompetitif yang
berkelanjutan. Bab 10 dan 12 membahas beberapa cara hubungan kemitraan dapat meningkatkan
pertukaran informasi, perencanaan, dan pengelolaan rantai pasokan. Misalnya, sistem persediaan
yang dikelola vendor tidak dapat beroperasi secara efektif tanpa vendor dan pengecer membuat
komitmen untuk bekerja sama dan berinvestasi dalam hubungan tersebut. hubungan jangka
panjang Mendefinisikan Hubungan Strategis Secara tradisional, hubungan antara pengecer dan
vendor berfokus pada tawar-menawar tentang bagaimana membagi kue keuntungan.* Hubungan
pada dasarnya adalah pertemuan menang-kalah karena ketika satu pihak mendapat porsi kue yang
lebih besar. , pihak lain mendapat porsi lebih kecil. Kedua belah pihak hanya tertarik pada
keuntungan mereka sendiri dan tidak peduli dengan kesejahteraan pihak lain. Hubungan ini terus
menjadi umum, terutama ketika produk yang dibeli adalah komoditas dan berdampak terbatas pada
kinerja pengecer Dalam situasi ini tidak ada keuntungan bagi pengecer untuk menjalin hubungan
strategis hubungan, juga disebut hubungan kemitraan, muncul ketika pengecer dan vendor
berkomitmen untuk mempertahankan hubungan dalam jangka panjang dan berinvestasi dalam
peluang yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Dalam hubungan ini, penting bagi
mitra untuk mengambil risiko untuk memperluas kue laba untuk memberikan hubungan keunggulan
strategis atas perusahaan lain. Selain itu, para pihak memiliki perspektif jangka panjang. Mereka
bersedia melakukan pengorbanan jangka pendek karena mereka tahu bahwa mereka akan
mendapatkan bagian yang adil dalam jangka panjang." Hubungan strategis adalah hubungan yang
saling menguntungkan. Kedua belah pihak diuntungkan karena ukuran kue laba meningkat. Baik
pengecer maupun perusahaan vendor meningkatkan penjualan dan keuntungan mereka karena
pihak-pihak dalam hubungan strategis bekerja sama untuk mengembangkan dan memanfaatkan
peluang bersama. Mereka sangat bergantung dan percaya pada pihak lain. Mereka berbagi tujuan
dan sepakat tentang bagaimana mencapai tujuan tersebut, dan mereka

359 Membeli Barang Dagangan BAB 13 dengan demikian mengurangi risiko berinvestasi dalam
hubungan dan berbagi informasi rahasia. Misalnya, ketika Kohl's dan Vera Wang memulai strategi
merek eksklusif mereka, mereka bekerja sama untuk menentukan kebutuhan, kesukaan, dan
ketidaksukaan pelanggan mereka. (Lihat Tampilan Ritel 13.2.) Kemudian mereka bersama-sama
mengembangkan strategi penyusunan dan penetapan harga yang telah terbukti jauh lebih berhasil
daripada yang mungkin terjadi jika mereka bekerja secara terpisah dan hanya menegosiasikan
kuantitas dan harga. Untuk mempertahankan momentum sukses mereka, mereka berbagi tren di
pasar dan setuju untuk merespons dengan cepat ketika terjadi perubahan atau ketika suatu produk
harus diproduksi dalam waktu singkat. Hubungan strategis itu seperti pernikahan. Ketika bisnis
memasuki hubungan strategis, mereka terikat dengan mitra mereka untuk lebih baik atau lebih
buruk. Misalnya, pengecer mode cepat yang berbasis di Spanyol, Zara, memproduksi sekitar 40
persen dari pakaian jadinya." Setelah kain dipotong, kain tersebut dikirim ke sekitar 450 bengkel
milik sendiri yang terletak di dekat kantor pusat perusahaan untuk aktivitas padat karya dari
menjahit potongan-potongan menjadi pakaian jadi. Sebagian besar bengkel yang relatif kecil ini
memiliki hubungan jangka panjang dengan Zara. Zara memberi mereka dukungan teknologi, logistik
dan keuangan, dan jenis bantuan lainnya. Sebagai imbalannya, bengkel mendukung misi Zara untuk
mampu untuk menyediakan pakaian fashion yang relatif murah bagi wanita dan pria di 73 negara.
Seperti pemasok mana pun, termasuk Microsoft. Oracle, bengkel kecil ini terkadang melewatkan
tenggat waktu atau membuat kesalahan pada pakaian. Tapi seperti dalam pernikahan, Zara tidak
membuang mereka dan beralih ke orang lain. Ia bekerja dengan mereka untuk membuat sesuatu
bekerja. REFACT Bentonville, Arkansas, kantor pusat perusahaan Walmart, memiliki populasi 34.000.
Lebih dari 45 0 perusahaan yang merupakan pemasok Walmart telah membuka kantor di
Bentonville, atau dikenal sebagai Vendorville. Rubbermaid, Disney, Dreamworks, and Procter &
Gamble " Menjaga Hubungan Strategis Empat dasar hubungan strategis yang sukses adalah saling
percaya, komunikasi terbuka, tujuan bersama, dan komitmen yang kredibel. Saling Percaya Perekat
dalam hubungan strategis adalah kepercayaan. Kepercayaan adalah keyakinan bahwa mitra adalah
jujur (dapat diandalkan dan memegang teguh kata-katanya) dan baik hati (peduli tentang
kesejahteraan pihak lain).2 Ketika vendor dan pembeli saling percaya, mereka lebih bersedia untuk
berbagi ide yang relevan, memperjelas tujuan dan masalah, dan berkomunikasi secara efisien.
Informasi yang dibagikan di antara para pihak menjadi semakin lengkap, akurat, dan tepat waktu.
Penjual dan pembeli tidak perlu lagi memantau dan memeriksa tindakan satu sama lain, karena
masing-masing percaya bahwa yang lain tidak akan mengambil keuntungan, bahkan diberi
kesempatan." Jika inisiatif keberlanjutan Walmart yang dijelaskan dalam Tampilan Ritel 13.4 ingin
dicapai, penting bagi Walmart untuk memercayai vendornya dan sebaliknya. Tujuan Bersama
Vendor dan pembeli harus memiliki tujuan bersama untuk mengembangkan hubungan yang sukses."
Tujuan bersama memberikan insentif kepada kedua anggota hubungan untuk menyatukan kekuatan
dan kemampuan mereka dan memanfaatkan peluang potensial di antara mereka. Mereka juga
menciptakan jaminan bahwa mitra lain akan tidak melakukan apa pun untuk menghalangi
pencapaian tujuan dalam hubungan. Misalnya, Walmart dan vendornya telah menyadari bahwa
mengembangkan dan menjual produk yang berdampak positif terhadap lingkungan merupakan
kepentingan bersama. Walmart tidak dapat menuntut bahwa vendornya mengambil program
keberlanjutan yang sangat mahal sehingga tidak menghasilkan uang, dan vendornya harus berusaha
mengakomodasi permintaan pelanggan terbesarnya. Dengan tujuan bersama, Walmart dan
pemasoknya memiliki insentif untuk bekerja sama, karena mereka tahu bahwa dengan
melakukannya, keduanya dapat mencapai tujuan keberlanjutan bersama dan tetap menghasilkan
keuntungan. Tujuan bersama juga membantu mempertahankan hubungan saat tujuan tidak tercapai
terealisasi sesuai rencana. Jika, misalnya, vendor gagal mencapai skor yang dapat diterima pada
indeks keberlanjutan Walmart tetapi telah membuat kemajuan yang signifikan, Walmart tidak akan
tiba-tiba membatalkan seluruh pengaturan. Sebaliknya, Walmart cenderung bekerja lebih keras
untuk membantu vendor meningkatkan skornya dan tetap menjalin hubungan, karena Walmart tahu
bahwa mereka dan vendor berkomitmen pada tujuan yang sama dalam jangka panjang.

360 BAGIAN IIl Manajemen Barang Dagangan Walmart* Hemat uang. Lin bett Walmart membangun
hubungan strategis dengan vendornya dengan memupuk rasa saling percaya; memiliki komunikasi
terbuka dan tujuan bersama; dan membuat komitmen yang kredibel. Komunikasi Terbuka Untuk
berbagi informasi, mengembangkan prakiraan penjualan bersama, mengoordinasikan pengiriman,
dan mencapai tujuan bersama keberlanjutan mereka, Walmart dan vendornya harus memiliki
komunikasi yang terbuka dan jujur. Persyaratan ini mungkin terdengar mudah pada prinsipnya,
tetapi kebanyakan bisnis tidak suka berbagi informasi dengan mitra bisnis mereka. Mereka percaya
itu bukan urusan orang lain. Tetapi komunikasi yang terbuka dan jujur adalah kunci untuk
mengembangkan hubungan yang sukses. Pembeli dan vendor dalam suatu hubungan perlu
memahami apa yang mendorong bisnis satu sama lain, peran mereka dalam hubungan, strategi cach
firm, dan masalah apa pun yang muncul selama hubungan tersebut. Komitmen yang Kredibel
Hubungan yang sukses berkembang karena kedua belah pihak membuat komitmen yang kredibel.
Komitmen yang kredibel adalah investasi nyata dalam hubungan. Mereka lebih dari sekadar
membuat pernyataan kosong, "Saya ingin menjadi pasangan Anda." Komitmen yang kredibel
melibatkan pengeluaran uang untuk meningkatkan produk atau layanan dan, dalam kasus Walmart
dan vendornya, mengambil langkah bersama untuk meningkatkan indeks keberlanjutan. Misalnya,
tujuan mengurangi emisi beracun Jiangsu Redbud Dyeing Technology di Cina adalah upaya dan
investasi bersama Walmart dan Jiangsu. Membangun Hubungan Kemitraan Meskipun tidak semua
hubungan pengecer-vendor harus atau memang menjadi kemitraan strategis, pengembangan
kemitraan strategis cenderung melalui serangkaian fase yang ditandai dengan meningkatnya tingkat
keterlibatan: (1) kesadaran, (2) eksplorasi , (3) ekspansi, dan (4) komitmen.

361 Membeli Merchandise BAB I3 Awareness Pada tahap awareness, tidak ada transaksi yang
terjadi. Fase ini mungkin dimulai dengan pembeli melihat beberapa barang dagangan yang menarik
di pasar ritel atau iklan di majalah perdagangan. Reputasi dan citra vendor dapat memainkan peran
penting dalam menentukan apakah pembeli pindah ke tahap berikutnya. Eksplorasi Selama fase
eksplorasi, pembeli dan vendor mulai mengeksplorasi potensi manfaat dan biaya kemitraan. Pada
titik ini, pembeli dapat melakukan pembelian kecil-kecilan dan mencoba menguji permintaan barang
dagangan di beberapa toko. Selain itu, pembeli akan mendapatkan informasi tentang betapa
mudahnya bekerja sama dengan vendor. Ekspansi Akhirnya, pembeli telah mengumpulkan cukup
informasi tentang vendor untuk mempertimbangkan mengembangkan hubungan jangka panjang.
Pembeli dan vendor menentukan apakah ada potensi hubungan yang saling menguntungkan.
Mereka mulai mengerjakan program promosi bersama, dan jumlah barang dagangan yang terjual
meningkat. Komitmen Jika kedua belah pihak terus menemukan hubungan yang saling
menguntungkan, maka akan berpindah ke tahap komitmen dan menjadi hubungan yang strategis.
Pembeli dan vendor kemudian melakukan investasi yang signifikan dalam hubungan tersebut dan
mengembangkan perspektif jangka panjang ke arah itu. Sulit bagi hubungan pengecer-vendor untuk
berkomitmen seperti beberapa hubungan pemasok-produsen. Produsen dapat menjalin hubungan
monogami (sumber tunggal) dengan produsen lain. Namun, fungsi penting pengecer adalah
menyediakan berbagai macam barang dagangan untuk pelanggan mereka. Dengan demikian,
mereka harus selalu berurusan dengan banyak pemasok yang terkadang bersaing. Terlepas dari fase
pembangunan mitra mana yang dilakukan pengecer dengan pemasok, pengecer terus-menerus
terlibat dalam proses negosiasi memberi dan menerima. Bagian selanjutnya melihat beberapa
masalah hukum dan etika yang muncul saat membeli barang dagangan. ISU TANGGUNG JAWAB
HUKUM, ETIKA, DAN SOSIAL UNTUK PEMBELIAN MERCHANDISE Masalah Hukum dan Etika
Mengingat banyaknya negosiasi dan interaksi antara pembeli ritel dan vendor, masalah etika dan
hukum pasti akan muncul. Bagian ini mengulas beberapa praktik yang muncul dalam negosiasi
pembeli-vendor yang mungkin memiliki implikasi hukum dan/atau etika, dan membahas beberapa
cara pengecer menjadi lebih bertanggung jawab secara sosial dalam praktik pembelian mereka.
Syarat dan Ketentuan Pembelian Robinson-Patman Act, disahkan oleh Kongres AS pada tahun 1936,
berpotensi membatasi harga dan persyaratan yang dapat ditawarkan vendor kepada pengecer.
Tindakan tersebut membuat ilegal bagi vendor untuk menawarkan syarat dan ketentuan yang
berbeda kepada pengecer yang berbeda untuk barang dagangan dan kuantitas yang sama. Kadang-
kadang disebut "Anti-Rantai-Toko Act," disahkan untuk melindungi pengecer independen dari
persaingan rantai-toko. Jadi, jika vendor menegosiasikan banyak masalah yang dibahas di bagian
sebelumnya (harga, tunjangan iklan, uang mark-down, transportasi), Undang-Undang Robinson-
Patman mengharuskan vendor menawarkan syarat dan ketentuan yang sama kepada pengecer lain.
Namun, vendor dapat menawarkan persyaratan yang berbeda kepada pengecer untuk barang dan
jumlah yang sama jika biaya produksi, penjualan, atau pengiriman berbeda. Biaya produksi biasanya
sama, tetapi penjualan dan pengiriman bisa lebih mahal untuk beberapa pengecer. Misalnya,
vendor mungkin mengeluarkan biaya transportasi yang lebih besar karena pengiriman yang lebih
kecil ke pengecer independen. Harga yang berbeda juga dapat ditawarkan jika pengecer
menyediakan fungsi yang berbeda. Misalnya, pengecer besar bisa mendapatkan harga yang lebih
rendah jika pusat distribusinya menyimpan barang dagangan atau tokonya memberikan layanan
berbeda yang dihargai oleh pelanggan.

362 BAGIAN III Manajemen Barang Dagangan Selain itu, harga yang lebih rendah dapat ditawarkan
untuk memenuhi persaingan dan membuang barang dagangan yang mudah rusak." Penyuapan
Komersial Penyuapan komersial terjadi ketika vendor atau agennya menawarkan atau pembeli
meminta "sesuatu yang berharga" untuk mempengaruhi pembelian Katakanlah seorang wiraniaga
untuk produsen ski membawa pembeli eceran barang olahraga untuk makan siang di klub pribadi
yang mewah dan kemudian mengusulkan akhir pekan ski di Vail. Hadiah ini dapat ditafsirkan sebagai
suap atau sogokan, yang ilegal kecuali manajer pembeli diberitahu tentang mereka. Untuk
menghindari masalah seperti itu, banyak pengecer melarang karyawan untuk menerima hadiah apa
pun dari vendor. Karena beberapa pembeli Home Depot diduga menerima suap dalam jumlah besar
dari pemasok, pengecer telah memperketat kode etiknya untuk melarang pembeli menerima
hadiah atau hiburan apa pun dari vendor-kebijakan tanpa toleransi Pengecer lain memiliki kebijakan
bahwa boleh menerima hiburan atau hadiah tanda terbatas, seperti bunga atau anggur untuk
liburan. Dalam kedua kasus tersebut, mereka ingin pembeli mereka memutuskan pembelian hanya
berdasarkan apa yang terbaik untuk pengecer. Tagihan Balik Tagihan balik adalah praktik yang
digunakan oleh pengecer di mana mereka mengurangi uang dari jumlah utang mereka kepada
vendor. Pengecer sering menggunakan tolak bayar saat vendor tidak memenuhi persyaratan yang
disepakati, misalnya, saat vendor menerapkan label secara tidak benar pada kontainer pengiriman
atau barang dagangan atau mengirimkan barang yang hilang atau terlambat. Tolak bayar sangat
sulit bagi vendor karena begitu uang dipotong dari faktur dan faktur ditandai "dibayar", sulit untuk
membantah klaim dan mendapatkan kembali jumlahnya. Vendor terkadang merasa bahwa tolak
bayar yang dilakukan pengecer tidak dapat dibenarkan dan karenanya tidak etis. Buybacks Mirip
dengan slotting allowances, buybacks, juga dikenal sebagai stocklifts atau lift-outs, adalah aktivitas
yang dilakukan oleh vendor dan pengecer untuk memasukkan produk ke toko ritel. Secara khusus,
dalam situasi pembelian kembali, baik pengecer mengizinkan vendor untuk menciptakan ruang bagi
barang dagangannya dengan "membeli kembali" inventaris pesaing dan mengeluarkannya dari
sistem pengecer atau pengecer memaksa vendor untuk membeli kembali dengan pergerakan
lambat. barang dagangan. Vendor dengan kekuatan pasar yang signifikan dapat melanggar undang-
undang antimonopoli federal jika terlalu sering menaikkan stok dari pesaing sehingga membuat
pesaing keluar dari pasar, tetapi kasus seperti itu sulit dibuktikan. Barang Palsu Menjual barang
dagangan palsu dapat berdampak negatif terhadap citra pengecer dan hubungannya dengan vendor
merek yang sah. Barang dagangan palsu termasuk barang yang dibuat dan dijual tanpa izin dari
pemilik merek dagang atau hak cipta. Merek dagang dan hak cipta adalah kekayaan intelektual,
yaitu, tidak berwujud dan diciptakan oleh upaya intelektual (mental) sebagai lawan dari upaya fisik.
Merek dagang adalah setiap tanda, kata, gambar, perangkat, atau desain nonfungsional yang terkait
dengan barang dagangan tertentu (mis., mahkota pada jam tangan Rolex, label Levi's merah di saku
belakang celana jins). Hak cipta melindungi karya asli penulis, pelukis, pematung, musisi, dan orang
lain yang menghasilkan karya seni atau intelektual. Buku ini memiliki hak cipta, jadi kalimat-kalimat
ini tidak dapat digunakan oleh siapa pun tanpa persetujuan dari pemilik hak cipta. Sifat pemalsuan
telah berubah selama dekade terakhir. Barang dagangan bermerek palsu, seperti tas wanita, telah
meningkat kualitasnya, membuatnya lebih mahal dan sulit dibedakan dari barang dagangan asli.
Juga, ada bisnis yang berkembang di produk informasi palsu seperti perangkat lunak, CD, dan CD-
ROM. Jenis barang dagangan ini menarik untuk dilawan.

363 Membeli Barang Dagangan BAB 13 Adalah ilegal bagi "pengecer jalanan" ini untuk menjual jam
tangan palsu karena melanggar hak produsen jam tangan untuk mengontrol penggunaan merek
dagang mereka. gagal karena memiliki nilai unit yang tinggi, relatif mudah diduplikasi dan diangkut,
serta mendorong permintaan konsumen yang tinggi. Kemudahan mengunduh dan mendistribusikan
musik secara ilegal berarti bahwa baik label rekaman maupun artis tidak menerima uang untuk
investasi, pekerjaan, atau bakat mereka, dan dengan demikian keduanya mungkin kurang
termotivasi untuk mengembangkan dan memproduksi musik. Apakah pasar Internet seperti eBay
memiliki tanggung jawab untuk mengawasi pemalsuan di situs mereka? Itu tergantung di mana
mereka berada. Di Amerika Serikat, perhiasan Tiffany & Company kalah dalam kasus melawan eBay
yang menyatakan bahwa perusahaan online tidak memiliki tanggung jawab hukum untuk mencegah
penggunanya menjual barang palsu. Terserah pemegang merek dagang, seperti Tiffany, untuk
memantau situs Web selama eBay dan lain-lain segera menghapus materi ketika keluhan diajukan.7
Namun, dalam kasus serupa di Prancis, produsen dan pengecer mewah Hermes menang melawan
eBay. Pengadilan menemukan bahwa eBay telah "melakukan tindakan pemalsuan" dan "prasangka"
terhadap Hermes dengan gagal memantau keaslian barang yang dijual di situs Web-nya." Gray-
Market, Diverted, and Black-Market Merchandise Barang pasar abu-abu, juga dikenal sebagai impor
paralel, melibatkan aliran barang dagangan melalui saluran distribusi, biasanya melintasi perbatasan
internasional, selain yang diizinkan atau dimaksudkan oleh produsen atau produsen. Misalnya,
untuk meningkatkan keuntungannya, McGraw-Hill, penerbit buku teks ini, mengenakan harga grosir
yang lebih tinggi untuk buku teks ini di Amerika Serikat daripada di negara lain. Seorang importir
dapat membeli buku teks dengan harga rendah di negara lain, mengimpornya ke Amerika Serikat,
dan menjualnya dengan harga lebih rendah daripada di toko buku AS. Barang dagangan yang
dialihkan mirip dengan barang dagangan pasar abu-abu kecuali tidak perlu ada distribusi melintasi
batas internasional. Misalkan, misalnya, produsen wewangian Givenchy memberikan aroma
eksklusif ke Saks Fifth Avenue. Pembeli Saks memiliki persediaan berlebih dan menjualnya dengan
harga rendah ke pengecer diskon di Amerika Serikat, seperti pengecer di luar harga. Dalam hal ini,
barang dagangan telah dialihkan dari jalur distribusi yang sah, dan Saks akan disebut sebagai
pengalih. Sementara Saks dapat mengambil manfaat dari transaksi ini, vendor khawatir tentang
pasar abu-abu dan pengalihan. Membuat produk tersedia di toko diskon dengan harga rendah
dapat mengurangi citra merek vendor dan layanan yang biasanya diberikan bersama merek
tersebut. Jadi, meskipun praktik semacam itu biasanya legal, vendor umumnya menentang pasar
gelap dan mengalihkan barang dagangan. Pasar gelap, di sisi lain, terjadi ketika

364 BAGIAN II Manajemen Barang Dagangan barang konsumsi langka, seperti air atau bensin setelah
bencana alam; dikenakan pajak berat, seperti rokok atau alkohol; atau ilegal, seperti obat-obatan
atau senjata. Kami jarang melihat barang dagangan pasar gelap dijual melalui saluran yang sah di
Amerika Serikat. Vendor terlibat dalam sejumlah aktivitas untuk menghindari masalah pasar abu-
abu/pengalihan. Mereka mengharuskan semua pelanggan eceran dan grosir mereka
menandatangani kontrak yang menetapkan bahwa mereka tidak akan terlibat dalam pemasaran
abu-abu. Jika pengecer ditemukan melanggar perjanjian, vendor akan menolak untuk
menanganinya di masa depan. Strategi lain adalah memproduksi versi produk yang berbeda untuk
pasar yang berbeda. Misalnya, McGraw-Hill menjual versi yang berbeda dari buku teks ini di India
daripada yang dijual di Amerika Serikat. Tampilan Ritel 13.5 meneliti mengapa sulit untuk
mengetahui apakah barang dagangan adalah pasar abu-abu atau palsu. 13.5 Dari Mana T.J.Maxx
Mendapatkan Tas Pelatihnya? PANDANGAN ECERAN Merek nasional yang dijual oleh pengecer di
luar harga seperti TJ.Maxx, Marshalls, Ross, dan Loehmann dengan harga lebih rendah daripada yang
ada di department store dan toko khusus pesaing mereka berasal dari berbagai sumber. Terkadang
merchandise TJ-max datang langsung dari pabrikan seperti Coach, pembuat barang kulit mewah,
karena item tersebut model tahun lalu, tidak laku di toko ritel tempat awalnya ditawarkan dan
dikembalikan oleh pelanggan ritel mewah , atau Pelatih melebih-lebihkan permintaan dan karena
itu memiliki kelebihan persediaan yang tersisa. Coach menjual sebagian kecil tasnya ke toko-toko
dengan harga murah. Meskipun produsen barang mewah memilih untuk tidak menjual barang
dagangannya di toko dengan harga murah, toko ini memberikan kesempatan yang sangat baik bagi
produsen barang mewah untuk membebaskan diri dari kelebihan persediaan. Pengecer ini mungkin
telah membeli terlalu banyak Toko dengan harga tertentu seperti T.J.Maxx secara teratur menjual
barang-barang pasar abu-abu tetapi tidak memalsukan banyak tas atau model khusus yang tidak
menjual barang dagangan. menjual dan mungkin perlu membuangnya di akhir musim. Salah satu
alternatifnya adalah bagi pengecer untuk menandai harga barang mewah bermerek abu-abu di pasar
abu-abu dan menjual tas tangan tersebut. Tetapi penjualan produk-produk mewah berakhir di toko
dengan harga murah, produk-produk urgen seperti tas Coach dapat merusak citra pengecer. Selain
itu, Coach mungkin tidak ingin tasnya dijual dengan harga diskon di toko-toko mewah. Jadi pengecer
mungkin menjual kelebihan persediaan ke pengecer di luar harga seperti TJ.Maxx. Pengalihan
barang dagangan ke langkah yang diambil untuk memastikan bahwa lebih dari 10.000 vendor palsu
di pengecer tidak resmi menciptakan pasar abu-abu untuk tas Coach. produk di bawah nama
mereka tidak dijual, di lebih dari 60 negara." Jika Coach menemukan bahwa salah satu pengecer
mewahnya mengalihkan barang dagangannya yang lebih baru ke pengecer murah, mungkin Coach
menolak untuk menjual Company dan Hermes menuntut eBay. ke pengecer itu di masa depan .
Vendor bermerk mewah berharap produknya tidak sampai di gerai off-price, tapi mereka pasti
berjuang untuk memastikan produk palsu tidak dijual di mana-mana. Sementara saat ini relatif
sedang down,” BusinessWeek, 27 Oktober 2008. p . 60. REFACT Cukup merugikan merek mewah
jika TIX, pemilik TJ.Maxx dan tas palsu dijual di toko eceran. Sebagai Marshalls, mempekerjakan 600
hasil pembelian, beberapa vendor merek mewah memiliki ers yang membeli dari seperti yang kita
diskusikan dalam kasus Tiffany & Sumber: "TIX Takes Of-Price Retal to the Maxx," Dow Theory
Forecasts, 26 Oktober, 2009, hlm. 1,8: Jena McGregor, "TJX: Dressed to Kill for the

365 Membeli Barang Dagangan BAB 13 Perjanjian Transaksi Eksklusif Perjanjian transaksi eksklusif
terjadi ketika vendor membatasi pengecer untuk hanya membawa produknya dan tidak membawa
apa pun dari vendor pesaing. Misalnya, Ford mungkin mengharuskan dealernya hanya menjual
mobil Ford dan tidak ada mobil yang dibuat oleh General Motors. Pengaruh pengaturan tersebut
pada persaingan ditentukan oleh kekuatan pasar vendor. Misalnya, mungkin ilegal bagi pemimpin
pasar seperti Coca-Cola untuk menjual produknya ke jaringan supermarket kecil hanya jika jaringan
tersebut setuju untuk tidak menjual produk cola yang kurang populer seperti RC Cola. Mengikat
Kontrak Kontrak mengikat ada ketika vendor mengharuskan pengecer mengambil produk yang tidak
diinginkannya (produk terikat) untuk memastikan bahwa ia dapat membeli produk yang
diinginkannya (produk pengikat). Mengikat kontrak adalah ilegal jika secara substansial mengurangi
persaingan atau cenderung menciptakan monopoli. Tetapi pihak yang mengadu memiliki beban
pembuktian. Oleh karena itu, biasanya sah bagi vendor untuk meminta pembeli membeli semua
item dalam lini produknya. Misalnya, jika toko suvenir menggugat produsen kartu pos karena
mengharuskannya membeli kartu pos "pemandangan lokal" (produk terikat) sebanyak yang
dilakukannya dengan kartu pos karakter Disney yang dilisensikan (produk pengikat), pengadilan
mungkin akan menolak kasus tersebut. karena pengecer tidak akan mampu membuktikan
pengurangan substansial persaingan. Penolakan untuk Bertransaksi Praktik menolak untuk
bertransaksi (beli atau jual) dapat dilihat dari sudut pandang vendor dan pengecer. Umumnya, baik
vendor maupun pengecer memiliki hak untuk berurusan atau menolak untuk berurusan dengan
siapa pun yang mereka pilih. Tetapi ada pengecualian untuk aturan umum ini ketika ada bukti
perilaku antipersaingan oleh satu atau lebih perusahaan yang memiliki kekuatan pasar. Vendor
dapat menolak untuk menjual ke pengecer tertentu, tetapi tidak dapat melakukannya dengan tujuan
semata-mata untuk menguntungkan pengecer pesaing. Misalnya, Mattel memutuskan untuk tidak
menawarkan paket Barbie populer tertentu ke klub grosir. Tindakan ini sendiri akan menjadi legal.
Namun, diputuskan bahwa Mattel setuju untuk melakukannya sebagai bagian dari konspirasi di
antara 10 produsen mainan yang diatur oleh Toys "R" Us untuk mencegah klub grosir menjual paket
mainan yang sama dengan yang dijual Toys "R" Us. Penolakan untuk berurusan kemudian menjadi
boikot kelompok ilegal. "0 Tanggung Jawab Sosial Perusahaan Tanggung jawab sosial perusahaan
menggambarkan tindakan sukarela yang diambil oleh perusahaan untuk mengatasi dampak etika,
sosial, dan lingkungan dari operasi bisnisnya. Pengecer bertindak bertanggung jawab secara sosial
dalam banyak cara, mulai dari memberi hingga amal hingga menyumbangkan waktu untuk filantropi
aktivitas masyarakat. Namun, baru-baru ini, pengecer telah meningkatkan upaya mereka untuk
membeli barang dagangan dengan cara yang bertanggung jawab secara sosial. Whole Foods
menganggap lokal sebagai segala sesuatu yang diproduksi dalam waktu tujuh jam dari salah satu
tokonya. Pengecer mengatakan bahwa sebagian besar produsen lokal berada di dalam 200 mil toko.
Ini mengharuskan semua tokonya membeli dari setidaknya empat petani lokal. Ini memberikan $10
juta per tahun dalam bentuk pinjaman berbunga rendah untuk membantu petani kecil lokal dan
produsen daging, unggas, unggas yang diberi makan rumput dan dibesarkan secara manusiawi. dan
hewan perah Beberapa pengecer terlibat dalam perdagangan yang adil, sebuah gerakan yang
bertanggung jawab secara sosial yang memastikan bahwa produsen menerima harga yang adil untuk
produk mereka S. Pengecer kopi Starbucks dan Peet's menawarkan beberapa, tapi tidak semua,
campuran yang menggunakan kopi fair trade. Walmart berinvestasi besar-besaran dalam kopi
perdagangan yang adil, sebagian sebagai tanggapan terhadap filosofi perusahaan baru yang
melampaui "harga murah setiap hari" menjadi "berbuat baik dengan berbuat baik." Bono, penyanyi
utama dan aktivis U2, menjual lini pakaian perdagangan adilnya yang mahal, Edun, ke toko-toko
seperti Saks Fifth Avenue dan Nordstrom. Home Depot mendorong pemasoknya untuk
memasukkan produk mereka ke dalam kampanye pemasaran Eco Options. Beberapa produk jelas
menarik bagi hijau REFACT Locavore adalah orang yang sumber makanan utamanya adalah gudang
makanan lokalnya atau daerah dalam radius yang relatif sederhana.

366 BAGIAN II Manajemen Barang Dagangan (OCAL Whole Foods meningkatkan upayanya untuk
menyediakan produk yang ditanam secara lokal untuk mendukung ekonomi lokal dan menghemat
emisi karbon yang terlibat dalam pengangkutan produk dari produsen yang jauh." pelanggan, seperti
produk berkebun organik dan bola lampu efisiensi tinggi. Tetapi sejumlah produk yang kurang jelas
juga baik untuk lingkungan. Gergaji rantai listrik berwarna hijau karena tidak bertenaga gas, dan
penyemprot serangga mengurangi penggunaan semprotan beracun. Home Depot juga telah
memperkenalkan beberapa produk baru yang peka terhadap lingkungan ke bermacam-macamnya,
termasuk pencahayaan lanskap bertenaga surya, pot gambut yang dapat terurai secara hayati, dan
cat yang melepaskan lebih sedikit polutan. Home Depot mendorong vendornya untuk menggunakan
kemasan plastik atau kardus yang dapat didaur ulang. Diperkirakan bahwa pengurangan 5 persen
dalam kemasan akan mencegah 667.000 metrik ton karbon dioksida dari memasuki atmosfer
sementara juga menghasilkan penghematan biaya $3,4 miliar menuntut paket yang lebih kecil dan
ramah lingkungan dari pemasoknya. Paket yang lebih kecil tidak hanya menghemat bahan tetapi
juga energi. Karena lebih banyak paket dapat diangkut dengan truk, biaya transportasi per unit
turun. Walmart berencana untuk mengurangi kemasan sebesar 5 persen pada tahun 2013, sebuah
langkah yang dapat menghemat $3,4 miliar. McDonald's Eropa telah membantu membujuk raksasa
agribisnis untuk berhenti membeli kedelai dari lahan yang baru ditebangi di kawasan lindung
Amazon. Walmart mendesak pemasoknya untuk memerangi pemanasan global dengan
menggunakan lebih sedikit energi dan memasukkan sumber-sumber alternatif. Tiffany & Co. telah
meminta para penambang emas untuk mengakhiri pembuangan limbah di danau yang masih asli dan
mematuhi standar perburuhan internasional. Inisiatif ini dan banyak lainnya menyarankan model
bisnis yang rumit. Apakah kegiatan yang bertanggung jawab secara sosial baik untuk bisnis?
Beberapa lebih mahal daripada produk dan inisiatif tradisional. Apakah konsumen tertarik atau
bersedia membayar harga yang lebih tinggi? Apakah perusahaan benar-benar tertarik untuk
memperbaiki lingkungan, atau apakah mereka melakukan greenwashing (melakukan green
whitewash) atau mempraktekkan green sheen, yaitu praktik tidak jujur dalam memasarkan produk
atau jasa sebagai ramah lingkungan dengan tujuan untuk mendapatkan persetujuan publik dan
penjualan. daripada benar-benar memperbaiki lingkungan. Konsumen harus mempertanyakan
apakah perusahaan menghabiskan lebih banyak uang atau waktu secara signifikan untuk
mengiklankan bahwa itu hijau atau beroperasi dengan pertimbangan lingkungan daripada
menghabiskan sumber daya untuk praktik yang ramah lingkungan.

367 Membeli Barang Dagangan BAB 13 RINGKASAN Bab ini membahas masalah seputar pembelian
barang dagangan dan hubungan vendor. Pengecer dapat membeli merek nasional atau merek
private-label. Setiap jenis memiliki keunggulan relatifnya sendiri. Memilih merek yang tepat dan
strategi merek merupakan komponen integral dari barang dagangan perusahaan dan proses
perencanaan bermacam-macam. Pembeli merek produsen menghadiri pameran dagang dan pusat
pasar grosir untuk bertemu dengan vendor, melihat barang dagangan baru, dan memesan. Hampir
setiap kategori barang dagangan yang bertemu pengecer dan vendor. Proses untuk membeli barang
dagangan private-label bisa lebih rumit daripada membeli merek nasional karena pengecer
mengambil beberapa tanggung jawab yang biasanya dimiliki oleh produsen merek nasional, seperti
merancang dan menentukan produk dan memilih produsen untuk membuat produk. . Sebagian
besar barang dagangan label pribadi diproduksi di luar Amerika Serikat. Biaya, manajerial, dan
masalah etika seputar keputusan sumber global harus dipertimbangkan. Membeli barang dagangan
terkadang difasilitasi oleh kantor pembelian penduduk. Perwakilan pasar dari kantor pembelian
penduduk memfasilitasi pembelian barang dagangan di pasar luar negeri. Pembeli dari merek
nasional dan label pribadi terlibat dalam negosiasi serangkaian masalah dengan vendor mereka,
termasuk uang penurunan harga, biaya slotting, tunjangan iklan, syarat pembelian, eksklusivitas, dan
biaya transportasi. Hubungan vendor yang sukses bergantung pada perencanaan dan kemahiran
dalam negosiasi. Pengecer yang berhasil bekerja sama dengan vendor mereka dapat mencapai
keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Perlu ada lebih dari sekadar janji untuk membeli dan
menjual secara teratur. Hubungan strategis membutuhkan kepercayaan, tujuan bersama,
komunikasi yang kuat, Pembeli harus menyadari etika dan saya dapat membimbing mereka dalam
negosiasi dan keputusan pembelian mereka. Ada juga memiliki setidaknya satu pameran dagang
tahunan di dan a l komitmen keuangan. masalah hukum yang terkait dengan barang dagangan palsu
dan pasar gelap serta masalah yang dihadapi vendor saat menjual ke pengecer, seperti wilayah
eksklusif dan kontrak yang mengikat. Vendor harus berhati-hati ketika menempatkan batasan pada
pengecer mana mereka akan menjual, barang apa, berapa banyak, dan berapa harganya. Beberapa
pengecer mengambil langkah besar untuk menjadi lebih bertanggung jawab secara sosial. ISTILAH
UTAMA pasar gelap, 363 barang pasar abu-abu, 363 kantor pembelian penduduk, 352 pembelian
kembali, 362 tolak bayar, 362 suap komersial, 362 iklan koperasi (koperasi), 356 merek peniru, 344
hak cipta, 362 tanggung jawab sosial perusahaan, 365 hijau, 366 green sheen, 366 greenwashing,
366 house brand, 343 kekayaan intelektual, 362 lelang terbalik, 353 slotting allowances, 355 slotting
fee, 355 stocklifts, 362 store brand, 343 strategic relationship, 358 subbrand, 342 lift-outs, 362
manufacturer's brand, 342 markdown money, 354 minggu pasar, 348 barang dagangan palsu, 362
tarif, 351 barang dagangan yang dialihkan, 363 merek dagang, 362 bea, 351 merek eksklusif, 344
merek nasional, 342 pameran dagang, 348 merek sendiri, 343 kepercayaan, 359 perjanjian
kesepakatan eksklusif, 365 impor paralel, 363 hubungan kemitraan, 358 merek private-label
premium, 344 merek private-label, 343 kontrak pengikat, 365 merek payung, 342 pasar grosir, 348
perdagangan adil, 365 merek keluarga, 342 merek generik, 345 G ET KELUAR DAN LAKUKAN! 1.
TUGAS LANJUT Kunjungi pengecer yang telah Anda pilih untuk penugasan lanjutan dan lakukan audit
terhadap merek pabrikan dan pribadinya. Wawancarai seorang manajer untuk menentukan apakah
persentase merek pribadi telah meningkat atau menurun selama lima tahun terakhir. Minta
manajer untuk mengomentari filosofi toko terhadap merek pabrikan versus merek pribadi.
Berdasarkan apa yang Anda lihat dan dengar, nilailah strategi brandingnya. 2. Baca artikel "NBA
Memperingatkan Penggemar tentang Produk Palsu" yang diposting di http://cbs11tv.com/local/NBA.
Barang Dagangan Palsu.2.1481903.html. Mengikuti

368 BAGIAN III Manajemen Barang Dagangan tautan cerita ke halaman beranda Koalisi untuk
Memajukan Perlindungan Logo Olahraga (CAPS) di www.capsinfo.com, dan membaca "Tentang
CAPS." Apa yang dilakukan tim olahraga perguruan tinggi dan profesional untuk mencegah
penjualan barang dagangan palsu? Apakah langkah-langkah ini akan efektif? Jelaskan mengapa atau
mengapa tidak. 3. Buka halaman beranda Private Label Manufacturers Assciation (PLMA), dan baca
"Profil Pasar", yang dapat ditemukan di www.plma.com/storeBrands/sbr0s.html. Apa yang
dimaksud dengan produk merek toko? Siapa yang membeli merek toko? Siapa yang membuat
merek toko? Merek toko apa yang Anda beli secara teratur? 4. Baca laporan "Resesi, Pemulihan &
Merek Toko" berdasarkan survei eksklusif tentang perilaku berbelanja oleh GfK Custom Research
Amerika Utara untuk Asosiasi Produsen Label Pribadi
(www.plma.com/share/press/FOR_IMMEDIATE_ RELEASE /PLMA_Recession_Recovery_and_Store
Brands.pdf). Temuan dalam laporan ini didasarkan pada jajak pendapat terhadap hampir 800
pembeli bahan makanan rumah tangga utama. Bagaimana dampak resesi terhadap permintaan
barang dagangan berlabel pribadi? Bagaimana pembeli mempersepsikan merek toko dalam
peningkatan ekonomi? Apa yang dapat dilakukan pengecer untuk mempertahankan loyalitas merek
toko terlepas dari lingkungan ekonomi eksternal? 5. Pergi ke toko makanan favorit Anda, dan cari
barang-barang di tabel berikut. Pastikan untuk memilih paket ukuran yang sama untuk
perbandingan harga merek produsen dan merek toko ini. Berapa banyak yang dapat dihemat
konsumen dengan membeli merek label pribadi dari produk ini? Bagaimana Anda membandingkan
persentase penghematan pada kategori barang dagangan yang berbeda? Bagaimana berbagai toko
kelontong yang dipilih oleh kelas dibandingkan dalam hal penghematan harga pada merek private-
label mereka versus merek nasional? menaikkan harga Raspherry Cereal Bars Kopi Keju Tissue Mix
Cola Macarani & merek Nasional Merek private-label merek DISKUSI PERTANYAAN DAN MASALAH 1.
Asumsikan Anda telah disewa untuk berkonsultasi dengan The Gap tentang keputusan sumber untuk
pakaian olahraga. Masalah apa yang akan Anda pertimbangkan ketika memutuskan apakah Anda
harus membeli dari Meksiko atau China atau mencari sumber di Amerika Serikat? 2. Apa perbedaan
antara barang dagangan palsu, pasar gelap, dan pasar gelap? Apakah penjualan barang dagangan
jenis ini legal? Apakah Anda percaya bahwa menjual jenis barang dagangan ini harus diizinkan?
Berikan alasan untuk posisi Anda. Apakah Anda akan membeli dompet palsu? Bagaimana dengan
suku cadang mobil palsu atau obat resep? 3. Apa keuntungan dan kerugian merek pabrikan versus
merek private-label? Pertimbangkan perspektif pengecer dan pelanggan, 4. Apakah toko pakaian
favorit Anda memiliki strategi merek label pribadi? Jika ya, bagaimana cara membangun loyalitas
toko? Jika tidak, bagaimana merek private-label dapat menciptakan loyalitas? 5. Jelaskan mengapa
toko kelontong, seperti Kroger, menawarkan lebih dari satu tingkat merek label pribadi dalam
kategori produk tertentu. 6. Mengapa pengecer menemukan label pribadi eksklusif sebagai pilihan
merek yang menarik? Pilih department store, toko diskon, dan toko kelontong. Merek private-label
eksklusif apa yang mereka tawarkan? Bagaimana mereka diposisikan dalam kaitannya dengan rekan
merek nasional mereka? 7. Saat Anda berbelanja, kategori produk mana yang Anda pilih private
label atau national brand? Jelaskan preferensi Anda. 8. Apa yang dilakukan pengecer untuk lebih
bertanggung jawab secara sosial dalam membeli barang dagangan? Mengapa mereka menjadi lebih
bertanggung jawab secara sosial? Apakah Anda membeli produk yang Anda yakini diproduksi
dengan cara yang bertanggung jawab secara sosial, meskipun harganya lebih mahal? 9. Anda telah
memutuskan bahwa Anda tidak ingin mengambil final di kelas ini. Jelaskan bagaimana Anda akan
menegosiasikan permintaan ini dengan instruktur. Pertimbangkan tempat, tenggat waktu,
hubungan masa lalu, kemungkinan keberatan, pilihan untuk keuntungan bersama, dan bagaimana
mempertahankan hubungan profesional.