BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam bisnis internasional, perusahaan tidak hanya berjalan dalam lingkup dimana
asalanya berasal saja, tetapi dapat memasuki wilayah asing seperti keluar dari negara sendiri
meluaskan usahanya ke negara lain. Ini memerlukan perhatian yang sangat penting terkait
bagaimana kelangsungan hidup suatu perusahaan apabila ingin keluar ke negara lain.
Yang menjadi perhatian lebih adalah produk dari perusahaan tersebut. Bagaimana reaksi
pasar luar yang akan ditujuinnya sangatlah penting. Bagaimana kebutuhan dan keinginan pasar
di luar negeri yang saat ini dan masih banyak pertimbangan penting yang terlebih dahulu
dipikirkan apabila akan atau sudah memasuki pasar tersebut. Yang terpenting disini pula yaitu
bagaimana taktik pemasaran produknya.
Terkadang para pemasar keliru terhadap apa yang mereka lihat terhadap pasar tujuan
asing mereka, ini bias dikarenakan oleh perbedaan yang sangat tinggi terhadap budaya, gaya
hidup, iklim, ataupun perbedaan lainnya antara negara sendiri terhadap negara lain. Disinilah
perlu pentingnya strategi seperti produk baru, memodifikasi kampanye promosi, atau
menyesuaikan strategi pemasaran mereka dengan cara lain apabila ingin memasuki pasar di luar
negeri. Pada makalah ini akan membahas bagaimana strategi untuk pemasar untuk
meningkatkan dan memasarkan suatu produk ke lingkup internasional.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa itu globalisasi dan pemasaran?
2. Apa saja strategi pengembangan produk?
3. Bagaimana menciptakan strategi promosi?
4. Bagaimana merancang saluran distribusi?
5. Bagaimana mengembangakan strategi harga?

1.3 Tujuan dan Manfaat Penulisan

1. Untuk mengetahui globalisasi dan pemasaran.
2. Untuk mengetahui strategi pengembangan produk.

1
3. Untuk mengetahui menciptakan strategi promosi.
4. Untuk mengetahui merancang saluran distribusi.
5. Untuk mengetahui mengembangakan strategi harga.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Globalisasi dan Pemasaran

Globalisasi adalah transformasi cara produk dipasarkan secara internasional tetapi tidak
semua.Beberapa perusahaan menerapkan strategi global yang menggunakan pesan dan tema
promosi serupa untuk memasarkan produk sampe di seluruh dunia. Yang lain menemukan
bahwa produk mereka memerlukan perubahan fisik agar sesuai dengan selera konsumen di
pasar luar negeri. Produk perusahaan lain memerlukan kampanye pemasaran yang berbeda
untuk mencerminkan keadaan unik pasar lokal. Bagaimana para manajer memutuskan kapan
strategi pemasaran mereka perlu dimodifikasi di bagian ini, kami menjelaskan dampak
globalisasi pada keputusan standardisasi dan adaptasi.
 Standarisasi dan adaptasi
Dalam sebuah artikel yang dikenali dengan baik, peneliti theodore levitt
berpendapat bahwa, karena dunia menjadi standar dan homogen, perusahaan harus
memasarkan produk yang sama dengan cara yang sama di semua negara. Teknologi,
kata Levitt, telah menyebabkan kebutuhan dan preferensi masyarakat untuk bertemu di
seluruh dunia. dia mendesak perusahaan untuk mengurangi biaya produksi dan
pemasaran dengan menstandarkan fitur fisik produk mereka dan strategi mereka untuk
memasarkannya
- Pengaruh lingkungan bisnis nasional
Konsumen di berbagai pasar nasional menginginkan produk yang mencerminkan
selera mereka; lingkungan bisnis mempengaruhi preferensi konsumen dan pembeli
industri. Produk tertentu memang menarik bagi hampir semua budaya. Standardisasi
produk lebih mungkin terjadi ketika negara-negara memiliki tingkat perkembangan
ekonomi yang sama.

2.2 Mengembangkan Strategi Produk

Perusahaan dapat menstandarkan atau mengadaptasi produk mereka dengan banyak
cara alternatif ketika mereka memutuskan untuk go internasional. "Mari kita lihat beberapa

3
faktor yang memengaruhi keputusan standardisasi versus adaptasi serta beberapa masalah
strategi produk internasional lainnya.
1. Hukum dan Peraturan
Perusahaan harus sering mengadaptasi produk mereka untuk memenuhi undang-undang dan
peraturan di pasar sasaran, selera orang juga bervariasi di seluruh pasar, dan rasa dalam cokelat
tidak sesuai dengan aturan. perang cokelat yang disebut-sebut telah meletus di Uni Eropa (UE)
ketika mencoba untuk membakukan peraturan konten produk negara-negara anggota. di satu
sisi berdiri di atas purist kakao, termasuk belgium, france, jerman, spanyol, italia, belanda,
luxembourg, dan yunani. kebalikan berdiri britain, denmark, portugal, austria, findland dan
negara-negara Swedia yang mengizinkan manufaktur untuk menambahkan fakta sayuran ke
produk cokelat. para puritan berpendapat tidak hanya bahwa iklan Eropa harus membatasi kata
cokelat menjadi produk kakao 100 persen, tetapi juga bahwa istilah cokelat susu dilarang sama
sekali. mereka ingin produk non-murni berlabel seperti cokelat dengan susu dan lemak nabati
non-kakao.
Fakta bahwa banyak negara berkembang memiliki lebih sedikit undang-undang
perlindungan konsumen menciptakan masalah etika bagi beberapa perusahaan. Ironisnya,
tingkat pendidikan yang lebih rendah dan lebih sedikit pengalaman membeli berarti bahwa
konsumen di negara berkembang lebih cenderung membutuhkan perlindungan. Namun, banyak
pemerintah memberlakukan peraturan yang lebih sedikit untuk menekan harga produksi dan
harga konsumen. Sayangnya, ini bisa menjadi undangan bagi distributor internasional untuk
memiliki informasi lengkap tentang produk dan bahaya potensial mereka.
2. Perbedaan budaya
Perusahaan juga menyesuaikan produk mereka agar sesuai dengan preferensi
preferensi produk pembeli lokal yang berakar pada budaya haagen dazs adalah perusahaan
internasional yang bangga akan kemampuannya untuk mengidentifikasi preferensi selera
konsumen di pasar sasaran. kemudian memodifikasi produk dasarnya dengan rasa yang tepat
untuk membuat produk yang memenuhi kebutuhan konsumen. dazs akhirnya meluncurkan es
krim rasa teh hijau di seluruh Jepang. rasanya adalah teh macha jenis elit teh hijau yang telah
digunakan dalam upacara rumit Jepang selama berabad-abad. es krim teh hijau adalah hit instan
dan suatu hari bahkan mungkin melampaui juara rasa abadi haagen dags di Jepang vanila

4
3. Nama merek dan produk
Beberapa masalah yang terkait dengan nama merek perusahaan merupakan masalah
penting bagi kegiatan manajer internasional sehari-hari. nama merek adalah nama dari satu atau
lebih item dalam lini produk yang mengidentifikasi sumber atau karakter dari item tersebut.
Ketika kita melihat produk berlabel dengan nama merek tertentu, kita menetapkan nilai tertentu
untuk produk tersebut berdasarkan pengalaman masa lalu kita dengan merek itu. Dengan cara
itulah nama merek merupakan pusat kepribadian produk dan citra yang disajikan untuk pembeli.
ini menginformasikan pembeli tentang sumber produk dan melindungi pelanggan dan produsen
dari produk peniru. Nama merek membantu konsumen untuk memilih rekomendasi, atau
menolak produk. mereka juga berfungsi sebagai properti legal yang dapat dilindungi pemiliknya
dari pelanggaran oleh pesaing
4. Citra nasional
Nilai yang diperoleh pelanggan dari suatu produk sangat dipengaruhi oleh citra negara
tempat kami merancang, membuat, atau merakit. kami mempertimbangkan pengaruh nama
suatu negara ketika memikirkan sepatu Italia, mobil mewah Jerman, dan barang elektronik
Jepang. Gambar ini bisa positif untuk beberapa produk tetapi negatif untuk yang lain. misalnya,
kaviar dan vodka Rusia terbaik memiliki reputasi kualitas di seluruh dunia. tetapi bagaimana
perasaan Anda tentang mobil atau komputer Rusia? melampirkan "rusia" ke produk tertentu
dalam menguntungkan, sedangkan menempelkannya ke orang lain bisa merugikan.
5. Barang tandingan dan pasar gelap
Ingat bahwa barang palsu adalah produk tiruan yang disahkan sebagai merek dagang,
paten, produk karya berhak cipta yang biasanya menikmati perlindungan hukum. Karena
negara-negara berkembang seringkali paling lemah dalam menegakkan perlindungan hukum
semacam itu, mereka biasanya memiliki pasar pemalsuan yang paling aktif. negara-negara yang
berada di puncak daftar untuk bagian pasar mereka yang terdiri dari barang palsu termasuk Cina.
india, rusia, tahiland dan turkey
6. Masa pakai produk singkat (product life cycle)
Siklus perusahaan secara tradisional berhasil memperpanjang usia produk dengan
memperkenalkannya ke pasar yang berbeda secara berurutan. mereka melakukan ini dengan
memperkenalkan produk di negara industri dan baru kemudian memasarkannya di pasar negara

5
berkembang dan negara berkembang. dengan demikian, sementara penjualan suatu produk
menurun di satu pasar, mereka mungkin tumbuh di yang lain

2.3 Menciptakan Strategi Promosi

Bauran promosi terdiri dari upaya perusahaan untuk menjangkau saluran distribusi dan
menargetkan pelanggan melalui komunikasi, seperti penjualan pribadi, iklan, hubungan
masyarakat, dan pemasaran langsung. Tidak mengherankan, kegiatan promosi sering mendapat
perhatian terbesar di kalangan pemasar karena banyak orang, bahkan profesional, cenderung
menyamakan pemasaran dengan promosi. Setelah kami memeriksa dua strategi promosi umum,
kami membahas komplikasi yang dapat timbul dalam periklanan dan komunikasi internasional.

1. Strategi Dorong dan Tarik

Ada dua strategi promosi umum yang dapat digunakan perusahaan untuk
menyampaikan pesan pemasaran kepada pembeli. Perusahaan dapat mengandalkan sepenuhnya
pada salah satu dari strategi ini atau menggunakannya dalam kombinasi. Strategi promosi yang
dirancang untuk menciptakan permintaan pembeli yang akan mendorong anggota saluran
distribusi untuk menyimpan produk perusahaan disebut strategi tarik. Dengan kata lain,
permintaan pembeli dihasilkan untuk “menarik” produk melalui saluran distribusi ke pengguna
akhir. Menciptakan permintaan konsumen melalui teknik pemasaran langsung adalah contoh
umum dari strategi tarik. Misalnya, ketika Procter & Gamble (www.pg.com) mengalami
kesulitan distribusi ketika mencoba memperkenalkan produk perawatan rambut Bersukacitalah
ke Asia, perusahaan memilih untuk menghasilkan permintaan konsumen akar rumput.
Perusahaan menyewa armada truk untuk melewati kotak desa dan membagikan paket uji coba
gratis kepada pengguna akhir yang potensial.
Sebaliknya, strategi dorong adalah strategi promosi yang dirancang untuk menekan
anggota saluran distribusi untuk membawa produk dan mempromosikannya kepada pengguna
akhir. Produsen produk yang biasa dijual melalui departemen dan toko kelontong sering
menggunakan strategi push. Sebagai contoh, perwakilan penjualan dari produsen terus-menerus
memanggil Walmart (www.walmart.com) untuk mendorongnya untuk menyediakan produk
pabrikan dan memberikan visibilitas yang baik. Strategi dorong juga digunakan untuk produk
kantor, termasuk komputer dan perabot kantor. Tenaga penjualan internasional perusahaan

6
adalah kunci keberhasilan penerapan strategi push di luar negeri. Untuk wawasan tentang
bagaimana perusahaan dapat mengelola tenaga penjualan mereka dengan lebih baik dalam
budaya lain, lihat Briefcase Manajer, berjudul “Mengelola Tenaga Penjualan Internasional.”
Apakah strategi push atau pull paling tepat dalam lingkungan pemasaran tertentu tergantung
pada beberapa faktor:
1) Sistem Distribusi
Menerapkan strategi dorong bisa menjadi sulit ketika anggota saluran distribusi
(seperti distributor) memiliki kekuatan yang besar dibandingkan dengan produsen. Ini
juga bisa menjadi tidak efektif ketika saluran distribusi panjang: Semakin banyak tingkat
perantara, semakin banyak anggota saluran distribusi yang harus diyakinkan untuk
membawa produk. Dalam kasus seperti itu, mungkin lebih mudah untuk menciptakan
permintaan pembeli menggunakan strategi tarik daripada membujuk distributor untuk
menyediakan produk tertentu.
2) Akses ke Media Massa
Pasar berkembang dan berkembang biasanya memiliki lebih sedikit bentuk
media massa yang tersedia untuk digunakan dalam menerapkan strategi tarikan. Karena
itu, sulit untuk meningkatkan kesadaran konsumen akan suatu produk dan untuk
menghasilkan permintaan produk. Banyak konsumen di pasar-pasar ini yang tidak
mampu membeli TV kabel atau satelit, atau bahkan majalah yang mengkilap. Dalam
kasus seperti itu, pengiklan dapat beralih ke papan iklan dan radio. Di lain waktu,
mendapatkan paparan yang luas bisa sulit karena media yang ada hanya memiliki
jangkauan lokal, dan bukan nasional. Misalnya, Indonesia tidak meluncurkan stasiun
TV nasional pertama hingga 1994. Namun dalam situasi lain, mengiklankan produk
tertentu di media tertentu adalah melanggar hukum. Misalnya, perusahaan yang masuk
ke Kanada atau Amerika Serikat tidak dapat menggunakan TV atau radio untuk
mengiklankan produk tembakau.
3) Tipe produk
Strategi tarik paling tepat ketika pembeli menunjukkan loyalitas merek yang
tinggi terhadap satu nama merek tertentu. Dengan kata lain, pembeli yang loyal terhadap
merek tahu merek produk apa yang mereka inginkan sebelum mereka berbelanja. Di sisi
lain, strategi dorong cenderung sesuai untuk barang-barang konsumen murah yang

7
 ditandai oleh pembeli yang tidak setia merek. Loyalitas merek rendah berarti pembeli
akan berbelanja produk yang tidak mengetahui merek mana yang terbaik, dan hanya
akan membeli salah satu yang dibawa oleh pengecer atau grosir. Strategi dorong juga
cocok untuk produk industri karena calon pembeli biasanya perlu diberi tahu tentang
fitur dan manfaat khusus produk.

2. Periklanan Internasional
Iklan internasional berbeda banyak dari iklan di pasar domestik. Manajer harus
mengandalkan pengetahuan mereka tentang pasar untuk memutuskan apakah sebuah iklan
cocok untuk upaya promosi internasional perusahaan. Kesamaan budaya dapat berarti bahwa
iklan hanya perlu sedikit modifikasi untuk negara yang berbeda, sedangkan perbedaan budaya
dapat berarti bahwa seluruhnya iklan baru harus dibuat. Ada beberapa faktor yang terlibat dalam
keputusan apakah akan membakukan atau menyesuaikan iklan.
1) Menstandardisasi Atau Menyesuaikan Iklan
Sebagian besar iklan yang terjadi di satu negara diproduksi hanya untuk pemirsa
domestik itu. Tetapi perusahaan yang beriklan di banyak pasar harus menentukan aspek
kampanye iklan yang dapat distandarisasi di seluruh pasar dan yang tidak. Perusahaan-
perusahaan yang memasarkan produk mereka melintasi batas-batas negara berusaha
menahan biaya dengan menstandarkan sebanyak mungkin aspek kampanye mereka.
Namun, perusahaan jarang menstandarkan semua aspek promosi internasional mereka
karena berbagai alasan, termasuk perbedaan budaya dan hukum.
Perusahaan yang menstandarkan iklan sering mengendalikan kampanye dari
kantor pusat. Kebijakan ini membantu mereka untuk memproyeksikan citra merek dan
pesan promosi yang konsisten di semua pasar — tujuan dari strategi global (lihat Bab
11). Perusahaan dapat mencapai konsistensi dengan menstandarkan pesan promosi
dasar, konsep kreatif, grafik, dan konten informasi mereka. Setelah sebuah perusahaan
memutuskan untuk mengejar strategi pemasaran global, ia secara alami mencoba untuk
mendapatkan hasil maksimal dari pengeluaran iklannya.
2) KASUS: Konsumen-Euro yang Sulit Dihadapi
Integrasi yang berkelanjutan dari negara-negara yang tergabung dalam Uni
Eropa menyebabkan banyak pemasar memimpikan suatu hari ketika mereka dapat

8
menstandarkan iklan mereka untuk menarik konsumen yang disebut Euro. Tetapi
konsumen Euro tetap merupakan makhluk mistis yang langka, yang lolos dari pengiklan
paling pintar sekalipun di dunia.
Beberapa agensi periklanan internasional terkenal telah mencoba pendekatan
periklanan pan-Eropa hanya untuk gagal karena perbedaan nasional. Pertimbangkan
pengalaman dari Leo Burnett Company (www.leoburnett.com) yang terkenal ketika
mengambil tujuan untuk menciptakan kampanye Eropa tunggal untuk Johnnie Walker
dari United Distillers ’Johnnie Walker (www.johnniewalker.com). Butuh banyak tes
dan revisi yang menyakitkan sebelum iklan dapat diluncurkan. Dalam iklan aslinya, tag
tag bertuliskan "The Water of Life" dan menunjukkan seorang pria menghadiri "the
running of the bulls" di Pamplona, Spanyol. Setelah lolos dari terinjak-injak banteng,
pria itu merayakannya dengan segelas Johnnie Walker Red Label. Tetapi di banyak
negara, pengaturan Pamplona menimbulkan kehebohan karena orang-orang berkata,
"Orang Spanyol tidak tahu apa-apa tentang membuat wiski yang baik." Tes iklan di
Jerman menunjukkan itu tidak akan berhasil karena bagi orang Jerman itu tampak
gegabah — tidak secara luas sifat kagum di sana. Jenny Vaughn, direktur merek di
seluruh dunia untuk Johnnie Walker, menjelaskan bahwa di Jerman upaya banteng tidak
mungkin dilakukan karena ikan mas bahkan tidak dapat ditampilkan dalam mangkuk
ikan di televisi Jerman. Tagline “Water of Life” membingungkan atau mengirim pesan
yang salah dalam banyak bahasa sehingga baris tersebut diubah menjadi “Taste Life.”
Kemudian, sebuah sulih suara dalam iklan itu diterjemahkan secara salah dalam satu
bahasa sebagai “ketika hidup Anda menyala di depan Anda , pastikan itu layak ditonton.
”Di setiap pasar, baik kata-kata itu tidak masuk akal atau artinya hilang. Di Italia, garis
itu benar-benar dibuang. Di Jerman, upaya penerjemahan terbukti sangat menjengkelkan
sehingga kalimat itu diganti dengan "Hidup setiap hari seolah-olah itu adalah hari
terakhir Anda."
Dengan demikian, iklan pan-Eropa yang paling sukses adalah iklan yang
mengandung banyak visual, memiliki sedikit kata-kata tertulis atau lisan, dan fokus pada
produk dan konsumen. Salah satu iklan tersebut adalah untuk jam tangan TAG Heuer
(www.tagheuer.com), yang menempatkan produk perusahaan sebagai pesaing dan
pemenang. Dalam iklan itu, seorang perenang ditampilkan sedang membalap dengan

9
 seekor hiu dan seorang pelari ditampilkan menampar sebuah pisau silet yang terlalu
besar. Iklan yang sangat visual melintasi pesan perusahaan bahwa itu adalah pemenang.

3. Pencampuran Kebijakan Produk dan Promosi

Ketika perusahaan memperluas upaya pemasaran mereka secara internasional, mereka
mengembangkan strategi komunikasi yang memadukan strategi produk dan promosi.5 Strategi
komunikasi perusahaan untuk pasar tertentu memperhitungkan sifat produk yang dipasarkan
dan bauran promosi untuk memasarkannya. Setelah kami membahas proses komunikasi
pemasaran, kami memeriksa lima produk / metode promosi yang digunakan perusahaan dan
situasi yang sesuai untuk masing-masingnya.
1) Mengkomunikasikan Pesan Promosi
Proses pengiriman pesan promosi tentang produk ke pasar sasaran disebut
komunikasi pemasaran. Mengkomunikasikan manfaat suatu produk bisa lebih sulit
dalam bisnis internasional daripada dalam bisnis domestik karena beberapa alasan.
Pemasaran internasional biasanya berarti menerjemahkan pesan promosi dari satu
bahasa ke bahasa lain. Pemasar harus mengetahui banyak nuansa budaya yang dapat
memengaruhi cara pembeli menafsirkan pesan promosi. Hukum suatu negara yang
mengatur promosi produk di negara lain juga dapat memaksa perubahan dalam
komunikasi pemasaran

Komunikasi pemasaran biasanya dianggap sebagai proses melingkar, seperti

yang ditunjukkan pada Gambar 14.1. Perusahaan dengan ide yang ingin
dikomunikasikan adalah sumber komunikasi. Idenya dikodekan (diterjemahkan ke

10
 dalam gambar, kata-kata, dan simbol) ke dalam pesan promosi yang coba disampaikan
oleh perusahaan. Pesan promosi ini kemudian dikirim ke audiens (calon pembeli)
melalui berbagai media. Media yang biasa digunakan oleh perusahaan untuk
mengomunikasikan pesan promosi mereka termasuk radio, TV, surat kabar, majalah,
papan iklan, dan surat langsung. Setelah audiens menerima pesan, mereka memecahkan
kode pesan dan menginterpretasikan artinya. Informasi dalam bentuk umpan balik
(pembelian atau nonpembelian) kemudian mengalir kembali ke sumber pesan. Proses
penguraian kode oleh audiens dapat terganggu oleh kehadiran noise—apa pun yang
mengganggu kemampuan audiens untuk menerima dan menginterpretasikan pesan
promosi. Dengan mengabaikan nuansa budaya yang penting, perusahaan dapat secara
tidak sengaja meningkatkan potensi kebisingan yang dapat mengaburkan pemahaman
audiens tentang pesan promosi mereka. Misalnya, hambatan bahasa antara perusahaan
dan pembeli potensial dapat menimbulkan kebisingan jika pesan promosi perusahaan
diterjemahkan secara tidak benar ke dalam bahasa lokal.
2) Produk/Perluasan Komunikasi (Dual Extension)
Metode ini memperluas produk pasar rumah yang sama dan promosi pemasaran
ke pasar sasaran. Dalam kondisi tertentu, itu bisa menjadi strategi paling sederhana dan
paling menguntungkan. Misalnya, karena bahasa yang sama dan kesamaan budaya
lainnya, perusahaan yang berbasis di provinsi Kanada yang berbahasa Inggris dapat
menjual produk yang sama dengan pengemasan dan iklan di pasar AS — asalkan produk
tersebut tidak diharuskan oleh pemerintah AS untuk membawa pernyataan khusus atau
peringatan. Perusahaan Kanada menanggung biaya dengan mengembangkan satu
produk dan satu kampanye promosi untuk kedua pasar. Namun penting bagi perusahaan
Kanada untuk tidak mengabaikan perbedaan budaya halus yang dapat menyebabkan
kebingungan dalam menafsirkan pesan promosi.
Ketika era informasi terus menyatukan dunia lebih erat, metode ekstensi ganda
ini mungkin akan semakin populer. Saat ini, konsumen di bagian dunia yang tampaknya
terpencil dengan cepat menjadi sadar akan mode dan mode terbaru di seluruh dunia.
Tetapi strategi ini tampaknya lebih cocok untuk kelompok pembeli tertentu, termasuk
remaja yang sadar merek, eksekutif bisnis, dan individu kaya. Strategi ini juga
cenderung lebih cocok untuk perusahaan yang menggunakan strategi global dengan

11
 produk mereka, seperti barang pribadi kelas atas dengan nama merek global —
contohnya termasuk jam tangan Rolex (www.rolex.com), syal Hermes
(www.hermes.com). dan dasi, dan parfum Chanel (www.chanel.com). Itu juga dapat
sesuai untuk merek global yang memiliki daya tarik massa dan yang melintasi semua
kelompok umur dan kelas sosial — seperti Canon (www.canon.com), Mars
(www.mars.com), dan Samsung (www.samsung. com). Strategi ini juga berguna bagi
perusahaan yang merupakan pemimpin berbiaya rendah di industri mereka: Satu produk
dan satu pesan promosi menjaga biaya tetap rendah.
3) Perluasan Produk, Adaptasi Komunikasi
Dengan metode ini, perusahaan memperluas produk yang sama ke pasar sasaran
tetapi mengubah promosinya. Komunikasi memerlukan adaptasi karena produk
memenuhi kebutuhan yang berbeda, melayani fungsi yang berbeda, atau menarik bagi
jenis pembeli yang berbeda. Perusahaan dapat menyesuaikan komunikasi pemasaran
mereka untuk memberi tahu pembeli potensial bahwa produk itu memuaskan kebutuhan
mereka atau melayani fungsi yang berbeda. Pendekatan ini membantu perusahaan
menahan biaya karena barang itu sendiri tidak memerlukan perubahan. Namun,
mengubah komunikasi bisa mahal, terutama ketika perbedaan budaya di antara target
pasar sangat signifikan. Memfilmkan iklan yang diubah dengan aktor lokal dan di lokasi
dapat menambah biaya promosi secara signifikan.
Salah satu perusahaan yang mengubah pesan promosinya untuk pasar
internasional adalah pengecer Jepang Muji (www.muji.net). Muji menawarkan berbagai
macam barang, termasuk bahan tulisan, pakaian, dan perabotan rumah yang terinspirasi
oleh tema sentral yang berakar pada budaya Jepang selama berabad-abad -
kesederhanaan kehidupan sehari-hari. Filosofi Muji adalah salah satu penjualan barang
berkualitas tanpa merek, dan mencerminkan tujuan perusahaan untuk menghasilkan
produk minimalis fungsional Jepang untuk massa. Target pasarnya di Jepang adalah
rata-rata anak usia sekolah dan dewasa muda. Tetapi toko-toko Eropa Muji
menggunakan pesan promosi yang berbeda. Pelanggan Muji di Eropa cenderung lebih
tua dan melihat diri mereka sebagai pembeli produk-produk perusahaan yang canggih
dan bergaya. Di Eropa, pesan promosi Muji berfokus pada kehormatan atas nama
mereknya — jelas berbeda dari pesannya di Jepang. Selain itu, pelanggan Eropa

12
 perusahaan tidak hanya membeli produk (seperti halnya pelanggan Jepangnya); mereka
membeli ke dalam konsep kesederhanaan tradisional Jepang.
Perkembangan ekonomi yang rendah dapat mengharuskan komunikasi
disesuaikan dengan kondisi setempat. Di negara-negara berkembang (seperti bagian
pedesaan India dan Cina), liputan TV dan radio terbatas, dan pengembangan Web
bertahun-tahun di belakang negara-negara maju. Pemasar di negara-negara tersebut
harus menggunakan teknik alternatif, termasuk penjualan pribadi dari pintu ke pintu dan
pameran atau pameran produk regional. Di sisi lain, perusahaan di Eropa dan Amerika
Utara dan negara-negara Asia tertentu dapat mengandalkan sistem telekomunikasi
modern untuk menjangkau jutaan konsumen melalui TV, radio, dan World Wide Web.
Di pasar-pasar ini adalah umum bagi perusahaan untuk mengadaptasi situs web mereka
ke setiap pasar nasional. Untuk membaca tentang bagaimana sebuah bisnis dapat
menyesuaikan situs web yang sesuai dengan budaya lokal, lihat fitur Culture Matters
bab ini, berjudul "Melokalkan Situs Web."
4) Adaptasi Produk, Perluasan Komunikasi
Dengan menggunakan metode ini, perusahaan menyesuaikan produknya dengan
persyaratan pasar internasional sambil tetap mempertahankan komunikasi pemasaran
asli produk tersebut. Ada banyak alasan mengapa perusahaan perlu menyesuaikan
produk mereka. Seseorang mungkin memenuhi persyaratan hukum di pasar lokal. Selain
itu, pemerintah dapat meminta perusahaan menggunakan sejumlah bahan lokal, tenaga
kerja, atau sumber daya lain dalam proses produksi lokal mereka. Jika bahan atau
komponen yang sama persis tidak tersedia secara lokal, hasilnya dapat berupa produk
yang dimodifikasi.
Metode ini dapat mahal karena memodifikasi produk dengan tepat untuk
memenuhi kebutuhan pembeli lokal sering kali berarti perusahaan harus berinvestasi
dalam fasilitas produksi di pasar lokal. Jika setiap pasar nasional membutuhkan fasilitas
produksinya sendiri, penghematan biaya yang disediakan oleh skala ekonomis dalam
produksi dapat menjadi sulit dipahami. Namun, perusahaan dapat menerapkan strategi
ini dengan sukses jika menjual produk yang dibedakan yang dapat membebankan harga
yang lebih tinggi untuk mengimbangi biaya produksi yang lebih besar.
5) Adaptasi Produk/Komunikasi (Dual Adaption)

13
 Metode ini mengadaptasi produk dan komunikasi pemasarannya agar sesuai
dengan target pasar. Produk itu sendiri disesuaikan dengan kebutuhan atau preferensi
pembeli lokal. Pesan promosi disesuaikan untuk menjelaskan bagaimana produk
memenuhi kebutuhan dan preferensi tersebut. Karena upaya produksi dan pemasaran
harus diubah, strategi ini bisa mahal; oleh karena itu, sangat tidak umum. Namun, ini
dapat diimplementasikan dengan sukses, jika ada segmen pasar yang cukup besar dan
menguntungkan.
6) Penemuan Produk
Metode ini mensyaratkan bahwa produk yang sama sekali baru dikembangkan
untuk target pasar. Penemuan produk seringkali diperlukan ketika ada banyak perbedaan
penting antara rumah dan pasar sasaran. Salah satu alasan penemuan produk adalah
bahwa pembeli lokal tidak mampu membeli produk perusahaan saat ini karena daya beli
yang rendah. Sebagai contoh, Honda (www.honda.com) mengembangkan mobil yang
disebut Kota untuk pembeli yang memiliki anggaran terbatas di Asia Tenggara dan
Eropa.
Penemuan produk juga dapat timbul karena kurangnya infrastruktur yang
memadai yang diperlukan untuk mengoperasikan produk tertentu. Suatu hari, penemu
London Trevor Baylis sedang menonton film dokumenter TV tentang kesulitan
mendidik orang Afrika tentang AIDS karena sebagian besar benua tidak memiliki
infrastruktur listrik atau baterai untuk mengoperasikan radio. Baylis mulai bekerja dan
mengembangkan radio putaran Freeplay — cranking selama 30 detik membuatnya
berlangsung selama 40 menit. Baylis dan beberapa pengusaha Afrika Selatan kemudian
membentuk perusahaan bernama Bay-Gen Power Corporation di Cape Town, Afrika
Selatan. Radio pertama kali dijual hanya kepada agen-agen bantuan yang bekerja di
negara-negara berkembang. Tetapi karena sebagian besar dari mulut ke mulut, sekarang
populer di seluruh dunia di antara pejalan kaki, pencinta lingkungan, dan bahkan
pembeli pinggul yang mencari peralatan ramah lingkungan.

2.4 Designing Distribution Strategies (Merancang Strategi Distribusi)

1. Merancang Saluran Distribusi

14
 Perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian aliran fisik produk dari titik asal ke
titik konsumsi disebut distribusi. Jalur fisik bahwa produk berikut dalam perjalanan untuk
pelanggan disebut saluran distribusi. Perusahaan di sepanjang saluran ini yang bekerja sama
dalam memberikan produk kepada pelanggan disebut anggota saluran atau perantara.
Produsen barang bukan satu-satunya produsen yang membutuhkan saluran
distribusi; penyedia layanan seperti perusahaan konsultasi, organisasi kesehatan, dan layanan
berita membutuhkan distribusi.
Perusahaan mengembangkan strategi distribusi internasional mereka berdasarkan
dua keputusan terkait: (1) bagaimana untuk mendapatkan barang ke suatu negara dan (2)
bagaimana mendistribusikan barang dalam suatu negara.
1) Tingkat Exposure (Degree Of Exposure)
- channel eksklusif: Produsen memberikan hak untuk menjual
produk untuk satu atau sejumlah reseller. Memberikan kontrol
atas penjualan untuk anggota saluran seperti distributor dan
pengecer; ini membantu membatasi distributor dari penjualan
merek bersaing.
- Saluran eksklusif menciptakan penghalang yang membuat sulit
atau tidak mungkin bagi orang luar untuk menembus saluran.
- channel intensif: Produser memberikan hak untuk menjual
produknya ke banyak reseller. Memberikan kemudahan karena
banyaknya outlet melalui mana suatu produk dijual. Ini tidak
menciptakan hambatan yang kuat untuk menyalurkan masuk,
atau memberikan kontrol atas keputusan reseller seperti apa
merek untuk menjual bersaing.
- Kendala bagi perusahaan kecil yang memilih saluran intensif
adalah mendapatkan ruang rak. Hal ini diperburuk dengan
meningkatnya tren global menuju pengecer mengembangkan
private label merek-merek mereka sendiri diciptakan oleh
pengecer sendiri.
2) Channel Panjang dan Biaya (Channel Length and Cost)

15
 - panjang saluran mengacu pada jumlah perantara antara produsen
dan pembeli.
- saluran nol-tingkat (Disebut pemasaran langsung): produsen
menjual langsung kepada pembeli akhir.
- channel satu tingkat: Salah satu perantara antara produsen dan
pembeli. Dua perantara membuat saluran dua tingkat, dll
- Semakin banyak perantara, semakin mahal menjadi karena
masing-masing menambahkan biaya untuk layanan.
2. Pengaruh Karakteristik Produk (Influence of Product Characteristic)
- Density nilai: Nilai produk relatif terhadap berat dan volume; variabel penting dalam
merumuskan kebijakan distribusi.
- Sebagai aturan, kepadatan nilai yang lebih rendah suatu produk yang lebih terlokalisasi
sistem distribusi. Komoditas memiliki rendah nilai-density rasio-nilai relatif rendah
untuk biaya mereka pengiriman.
- Produk dengan tinggi rasio nilai-density termasuk zamrud, semikonduktor, dan parfum
premium. Karena biaya transportasi produk ini kecil dibandingkan dengan nilai-nilai
mereka, mereka dapat diproses atau diproduksi dan kemudian dikirim.

3. Masalah Khusus Distribusi (Special Distribution Problems)

Sistem distribusi sebuah negara berkembang dari waktu ke waktu dan
mencerminkan tradisi budaya, politik, hukum, dan ekonomi yang unik. Sistem distribusi
masing-masing bangsa memiliki kelebihan yang unik dan kontra.
- Kurangnya Pemahaman Pasar (Lack of Market Understanding)
Dapat membuat frustrasi dan kerugian finansial.
- Pencurian dan Korupsi (Theft and Curruption)
Menyajikan hambatan untuk distribusi.

2.5 Mengembangkan Strategi Harga (Developing Pricing Strategies)

1. Harga Seluruh Dunia (worldwide Pricing)
1) Menetapkan satu harga jual untuk semua pasar internasional.
2) Sulit untuk mencapai karena empat alasan:

16
 - biaya produksi berbeda dari satu bangsa yang lain.
- Memproduksi hanya dalam satu lokasi tidak dapat menjamin harga jual
yang sama di pasar internasional karena biaya yang berbeda untuk
mencapai pasar yang berbeda.
- kekuatan pembeli lokal membeli harus diperhatikan.
- Berfluktuasi nilai mata uang dapat menaikkan atau menurunkan harga
produk luar negeri.
2. Harga Ganda (Dual Pricing)
1) Produk memiliki harga yang berbeda jual (biasanya lebih tinggi) di pasar ekspor
daripada memiliki di pasar dalam negeri.
2) Ketika sebuah produk memiliki harga jual yang lebih tinggi di pasar sasaran daripada
yang dilakukannya di pasar dalam negeri, hal itu disebut eskalasi harga, yang dihasilkan
dari ekspor biaya dan fluktuasi mata uang.
3) harga ekspor produk mungkin lebih rendah dari harga di pasar dalam negeri.
4) Beberapa perusahaan memutuskan bahwa penjualan domestik untuk menutupi biaya
untuk R & D, administrasi, dan overhead; ekspor hanya mencakup biaya tambahan yang
terkait dengan mengekspor dan menjual di pasar sasaran (misalnya, tarif).
5) Untuk menerapkan harga ganda dalam pemasaran internasional, perusahaan harus
menjaga domestik dan pembeli internasional terpisah. Jika perusahaan tidak dapat
menjaga pembelinya terpisah, mereka dapat merusak kebijakan melalui produk membeli
arbitrage- dengan harga yang lebih rendah dan menjual mereka pada harga yang lebih
tinggi.
3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Harga (Factors That Affect Pricing Decisions)
1) Harga Transfer (Tranfer Prices)
 Harga yang dikenakan untuk produk ditransfer antara perusahaan dan anak
perusahaan.
 Perusahaan menikmati kebebasan dalam menetapkan harga transfer, anak
perusahaan di negara-negara dengan tarif pajak yang tinggi dikurangi pajak
mereka dengan menetapkan harga rendah untuk output ke anak perusahaan. anak
perusahaan menurunkan pajak perusahaan induk dengan mengurangi
keuntungan di negara-pajak yang tinggi.

17
  perusahaan besar digunakan transfer pricing untuk mengelola pajak global
mereka dan menjadi lebih harga kompetitif.
2) Lengan Panjang Harga (Arm’s length pricing)/Ketentuan pasar yang wajar-Panjang
Harga.
 Harga pasar bebas yang pihak terkait mengisi satu sama lain.
 Meskipun perusahaan memiliki lintang besar dalam menentukan harga
transfer banyak pemerintah yang menugaskan mereka harga ketentuan pasar
yang wajar-panjang untuk menekan penggelapan pajak. Ada juga tekanan
pada perusahaan untuk menjadi warga perusahaan yang baik di pasar
sasaran.
 Mengembangkan dan pasar negara berkembang dirugikan oleh pendapatan
yang hilang ketika perusahaan-perusahaan internasional memanipulasi harga
untuk mengurangi tarif dan pajak perusahaan. Perlu pendapatan untuk
sekolah, rumah sakit, dan infrastruktur. perusahaan pada gilirannya manfaat
ini dengan meningkatkan produktivitas dan efisiensi lingkungan bisnis lokal.
3) Kontrol Harga (Price controls)
 Atas atau bawah batas ditempatkan pada harga dalam suatu negara.
 kontrol harga batas atas memberikan stabilitas harga dalam ekonomi inflasi
(ketika harga meningkat). Perusahaan yang ingin menaikkan harga harus
mengajukan permohonan kepada otoritas pemerintah.
 kontrol harga yang lebih rendah-batas melarang menurunkan harga di bawah
tingkat tertentu.
 Pemerintah memberlakukan harga yang lebih rendah-batas untuk membantu
perusahaan lokal bersaing dengan impor lebih murah dari perusahaan
internasional atau untuk menangkal perang harga.
4) Dumping
 Harga yang baik adalah lebih rendah di pasar ekspor daripada di pasar
domestik.
 Tuduhan Dumping sering dilakukan terhadap pesaing asing ketika impor
murah membanjiri pasar domestik.

18
 Meskipun tuduhan dumping biasanya hasil dari upaya yang disengaja untuk
melemahkan harga pesaing di pasar domestik, perubahan nilai tukar dapat
menyebabkan tidak disengaja dumping.
 Antidumping tarif menghukum produsen di negara menyinggung dengan
meningkatkan harga produk mereka.

19
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Meskipun perdebatan akademis atas globalisasi dan sejauh mana perusahaan harus standarisasi
kegiatan pemasaran internasional mereka, banyak perusahaan terus beradaptasi dengan kondisi
setempat. Kadang-kadang ini mengambil bentuk hanya sedikit memodifikasi kampanye promosi dan di
lain waktu dapat memerlukan penciptaan produk yang sama sekali baru. Penyebab perubahan dalam
aspek promosi dari strategi pemasaran dapat budaya, seperti perbedaan bahasa. Mereka juga bisa
menjadi hukum seperti persyaratan untuk menghasilkan secara lokal sehingga dapat membantu
meringankan pengangguran lokal atau untuk memacu industri lokal di sekitar fasilitas produksi.
perusahaan lain dapat memetik hasil standarisasi dan produksi terpusat yang dapat hasil dari kemampuan
untuk menjual satu produk di seluruh dunia.

20
 DAFTAR PUSTAKA

Wild, John J., Wild, Kenneth L. & Hans, Jerry C. Y. 2008. International Business: The
Challenges of Globalization. New Jersey: Pearson Prentice Hall

21