Modul - 10 - Melakukan Negosiasi Edit

MODUL DIKLAT KOMPETENSI BAGI PENGELOLA KOPERASI JASA Kualifikasi Level VI
KEUANGAN (KJK) MANAGER / Ka. CABANG
KATA PENGANTAR
Koperasi Jasa Keuangan (KJK) untuk mempertahankan dan mengembangkan

usahanya, disamping menjalankan operasional usahanya secara profesional,
dibutuhkan kerjasama kemitraan dengan mitra bisnis. Agar dalam kemitraan
tersebut optimal, maka dibutuhkan kemampuan bernegosiasi dengan pihak mitra
bisnis.
Negosiasi adalah suatu kegiatan yang unik, ada unsur sains, seni dan teknik.
Lokakarya aktif ini akan menunjukkan kepada anda bagaimana bekerjasama
daripada bersaing dengan pihak lain untuk mendapatkan hasil yang baik bagi
kedua pihak, sehingga akan melengkapi perencanaan strategi anda dengan hasil
akhir tanpa kehilangan laba.
Kemampuan bernegosiasi sangatlah penting dalam mengelola KJK, sehingga

manajer dituntut memiliki pengetahuan, keterampilan, dan sikap yang positif
dalam melakukan negosiasi. Modul ini dirancang untuk peserta pelatihan dalam
rangka memberikan kemampuan bernegosiasi
Jakarta, 12 Januari 2015
Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 1 dari 31

Buku Informasi Versi : 011/9/2021
DAFTAR ISI
Kata Pengantar.......................................................................................................1
Daftar Isi..................................................................................................................2
Standar Kompetensi...............................................................................................3
Pendahuluan...........................................................................................................5
a. Negosiasi Dalam Bisnis......................................................................................5
b. Pengertian dalam Negosiasi Bisnis....................................................................5
Bab. I. Menyiapkan Teknik Negosiasi ......................................................................6

1.1 Materi Negosiasi...............................................................................6
1.2 Target Minimum Negosiasi ..............................................................7
1.3 Karakteristik Mitra Negosiasi ...........................................................8
1.4 Alternatif Strategi Negosiasi ...........................................................11
1.5 Agenda Negosiasi...........................................................................15
Bab.II. Melaksanaan Negosiasi..........................................................................17

2.1 Materi Negosiasi Dikomunikasikan...................................................17
2.2 Penawaran Win-Win Solution............................................................20
2.3 Teknik Negosiasi dan Motivasi.........................................................20
2.4 Kesepakatan Akhir.............................................................................23
2.5 Pelaksanaan Negosiasi di Eavaluasi ..............................................226
Bab.III. Melaporkan Hasil Kegiatan Pelaksanaan Negosiasi..............................27

3.1 Format Laporan...............................................................................27
3.2 Laporan Hasil Kegiatan Pelaksanaan Negosiasi..............................27
Sumber-sumber Kepustakaan (Buku Informasi)..................................................32

STANDAR KOMPETENSI
Judul Unit : Melakukan Negosiasi

Kode Unit : KJK.SP03.006.01
Deskripsi Unit : Unit ini berhubungan dengan keterampilan, pengetahuan dan
sikap kerja yang dibutuhkan dalam melakukan negosiasi pada
Koperasi Jasa Keuangan.
ELEMEN KOMPETENSI KRITERIA UNJUK KERJA
3. Menyiapkan teknik 3.1 Materi negosiasi disiapkan
negosiasi 3.2 Target minimum negosiasi ditetapkan
3.3 Karakteristik mitra negosiasi diidentifikasi
3.4 Alternatif strategi negosiasi dipilih
3.5 Agenda negosiasi ditetapkan
4. Melaksanaan negosiasi 4.1Materi negosiasi dikomunikasikan

4.2Penawaran win-win solution ditawarkan
4.3Teknik negosiasi dan motivasi diterapkan
4.4Kesepakatan akhir dirumuskan dan
ditetapkan
4.5 Pelaksanaan negosiasi di evaluasi
5. Melaporkan hasil kegiatan 5.1 Format laporan disiapkan
pelaksanaan negosiasi 5.2 Laporan hasil kegiatan pelaksanaan
negosiasi dibuat dan dilaporkan
BATASAN VARIABEL
1. Kontek Variabel :
Unit ini berlaku untuk melakukan menyiapkan, melaksanakan, menawarkan win-
win solution, dan melaporkan hasil kegiatan pelaksanaan negosiasi, yang
digunakan untuk melakukan teknik negosiasi.
2. Perlengkapan untuk melakukan teknik negosiasi, mencakup :
2.1 Multimedia
2.2 Alat tulis kantor
3. Tugas pekerjaan untuk melaksanakan melakukan teknik negosiasi, meliputi :
3.1 Menyiapkan teknik negosiasi
3.2 Melaksanakan negosiasi
3.3 Menawarkan win-win solution
3.4 Melaporkan hasil negosiasi
4. Peraturan untuk melakukan teknik negosiasi adalah :
4.1 Struktur Organisasi
4.2 Surat Keputusan Pimpinan unit-unit organisasi
PANDUAN PENILAIAN
1. Penjelasan prosedur penilaian :
Alat, bahan dan tempat penilaian serta unit kompetensi yang harus dikuasai
sebelumnya yang mungkin diperlukan sebelum menguasai unit kompetensi ini
dengan unit-unit kompetensi yang terkait :
1.1 KJK.SP01.007.01 : Memberikan Motivasi

1.2 KJK.SP03.007.01 : Menyajikan Presentasi

2. Kondisi Penilaian :
2.1 Kondisi penilaian merupakan aspek dalam penilaian yang sangat
berpengaruh atas tercapainya kompetensi tersebut yang terkait dengan
persiapan teknik negosiasi, pelaksanaan negosiasi, penawaran win-win
solution, dan pelaporan hasil negosiasi.
2.2 Penilaian dapat dilakukan dengan cara : lisan, tertulis, demonstrasi/praktek,
dan simulasi di workshop dan atau di tempat kerja
3. Pengetahuan yang dibutuhkan :
Pengetahuan yang dibutuhkan untuk mendukung unit kompetensi ini sebagai
berikut :
3.1 Teknik Motivasi
3.2 Human Relasionship
3.3 Psikologi
3.4 Teknik Komunikasi Efektif
3.5 Sosiologi
4. Keterampilan yang dibutuhkan :
Keterampilan yang dibutuhkan untuk mendukung unit kompetensi ini sebagai
berikut :
4.1 Memotivasi
4.2 Melakukan komunikasi
4.3 Mempresentasikan hasil
4.4 Melakukan personal approach
5. Aspek Kritis :
Aspek kritis untuk menemukenali kondisi pekerjaan yang merupakan kondisi kerja
untuk diperhatikan dalam mendukung unit kompetensi ini, sebagai berikut :
5.1 Perbedaan persepsi
5.2 Perbedaan budaya
5.3 Suasana hubungan
5.4 Konflik kepentingan
KOMPETENSI KUNCI
NO KOMPETENSI KUNCI DALAM UNIT TINGKAT
1. Mengumpulkan, mengorganisasi dan menganalisa informasi 2
2. Mengkomunikasikan ide-ide dan menginformasikan 3
3. Merencanakan dan mengorganisir kegiatan 2
4. Bekerjasama dengan orang lain dan berkelompok 2
5. Menggunakan ide serta tehnik matematika 1
6. Memecahkan masalah 2
7. Menggunakan teknologi 2

PENDAHULUAN
a. Negosiasi Dalam Bisnis

Tidak ada pelaku bisnis yang menganut asas berbisnis untuk rugi, semua ingin
untung, lalu siapa yang rugi? yang rugi adalah mereka yang karena kesalahannya
sendiri, yakni tidak menguasai teknik negosiasi. Negosiasi pada dasarnya adalah
asas memberi dan menerima, memberi sedikit mungkin dan menerima sebanyak
mungkin. Seorang negosiator ulung selalu tahu kapan sebaiknya memberi dan
kapan harus menerima.
Seorang negosiator selalu dituntut untuk selalu tahu kapan sebaiknya memberi
dan kapan harus menerima, juga peka melihat situasi dan suasana kapan untuk
menekan lawan bicaranya. Teknik negosiasi bukan hanya dipakai sebagai alat
untuk menyudutkan tetapi juga untuk bela diri bila tersudut. Teknik negosiasi tidak
mengajarkan teknik pandai bicara, lebih dari itu sebagai teknik yang berakar pada
panutan : “Diam itu Emas, bicara itu Perak, tapi tahu kapan harus diam dan kapan
harus bicara itulah Berlian”.
Tujuan modul ini untuk memberikan kompetensi dalam melakukan negosiasi,

sehingga dengan mempelajari modul ini diharapkan :
 Menggugah dorongan kepada peserta agar mereka mengenali, menguasai
dan mengembangkan teknik negosiasi yang menguntungkan
 Menekankan pentingnya rencana dan persiapan negosiasi, serta
memperlihatkan bagaimana melaksanakan hal-hal tersebut
 Melatih peserta untuk melakukan negosiasi yang baik serta menguntungkan
b. Pengertian dalam Negosiasi Bisnis

 Negosiasi adalah tindakan atau proses menawar untuk meraih tujuan atau
kesepakatan yang dapat diterima. Negosiasi memerlukan tindakan kedua
pihak baik yang nyata maupun yang tidak nyata.
 Mitra usaha adalah Koperasi Jasa Keuangan yang dapat dipertimbangkan
menjadi peserta dalam kemitraan dengan mempertimbangkan; saling
membutuhkan, bersedia menjalin kemitraan dengan usaha besar, mempunyai
kinerja usaha yang baik.
 Motivasi, adalah suatu kondisi yang mendorong atau menjadikan sebab
seseorang melakukan suatu perbuatan/kegiatan, yang berlangsung secara
sadar. suatu daya pendorong (driving force) yang menyebabkan orang
berbuat sesuatu atau yang diperbuat karena takut akan sesuatu.

BAB I
MENYIAPKAN TEKNIK NEGOSIASI
1.1 Materi Negosiasi
Dalam negosiasi sedikitnya terdapat tiga hal, yakni mereka yang disebut
negosiator (orang yang melakukan negosiasi), media negosiasi (surat,
telephone, tempat, dsb.), dan materi negosiasi. Nah, pada tingkat materi
negosiasi inilah tujuan negosiasi terlihat. Kalau materi negosiasinya tentang
sponsorship kegiatan pekan ”keuangan mikro” maka tujuannya akan tidak jauh
dari sejauhmana sponsorship tersebut berhasil diperoleh dari perusahaan yang
dinegosiasi.
Hal lain yang perlu menjadi catatan bahwa untuk menjalankan negosiasi yang
baik diperlukan persiapan yang matang. Ada beberapa persiapan yang harus
dilakukan dalam menjalankan negosiasi yang berhasil. Persiapan tersebut
antara lain ; (1) menguasai materi negosiasi, (2) mengetahui tujuan negosiasi,
(3) menguasai keterampilan –keterampilan tehnis negosiasi yang didalamnya
menyangkut keterampilan komunikasi.
Menguasai materi negosiasi berarti negosiator harus mengetahui materi apa

yang akan dibicarakan dalam negosiasi. Misalnya materi tentang kerjasama
pembiayaan, maka negosiator setidaknya mengetahui perkembangan bisnis
simpan pinjam dari tahun ketahun, mengetahui perbandingan berbagai macam
pembiayaan, mengetahui kebijakan pemerintah terhadap usaha simpan pinjam,
dll. Penguasaan materi yang aktual sangat mendukung keberhasilan proses
negosiasi. Mengetahui tujuan negosiasi berarti negosiator harus tahu
sesungguhnya tujuan yang ingin dicapai dari negosiasi, menguasai
keterampilan teknis negosiasi berarti bahwa negosiator setidaknya antara lain
memiliki kemampuan komunikasi yang baik.

Dalam proses negosiasi juga memerlukan strategi agar negosiasi berjalan

sukses:
(1) negosiator harus memiliki sikap saling menghargai. Jangan meremehkan
antar sesama negosiator.
(2) negosiator harus pandai membuat komitmen untuk mengikat sasaran
negosiasi.
(3) untuk bisa membuat komitmen diperlukan kemampuan argumentasi yang
baik.
1.2 Target Minimum Negosiasi
Negosiasi sesungguhnya merupakan unsur yang penting dalam menentukan

usaha bagi sebuah organisasi KJK. Dalam menetapkan target minimum
negosiasi ini sedikitnya membahas empat tahap : (1) persiapan melakukan
negosiasi, (2) tujuan negosiasi, (3) strategi negosiasi, dan (4) bagaimana
mempertahankan hasil negosiasi.
Negosiasi terjadi ketika kita melihat bahwa orang lain memiliki atau menguasai
sesuatu yang kita inginkan yang merupakan target atau sasaran dalam
melakukan negosiasi. Tetapi sekedar menginginkan tidak cukup. Kita harus
melakukan negosiasi untuk mendapatkan apa yang kita inginkan dari pihak lain
yang memilikinya dan yang juga mempunyai keinginan atas sesuatu yang kita
miliki. Sedangkan agar negosiasi dapat terjadi dengan sukses, kita harus juga
bersiap untuk memberikan atau merelakan sesuatu yang bernilai yang dapat
kita tukar dengan sesuatu yang kita inginkan tersebut.
Tujuan kita dalam negosiasi haruslah jelas dan tahu pasti bagaimana
mencapainya, beberapa hal yang dapat membantu dalam menetapkan target
minimum negosiasi:
 Siapa yang berunding untuk kita?
 Informasi apa yang kita perlukan tentang pihak lain dan bagaimana
menjaganya?
 Keahlian atau spesialisasi apa yang ingin kita raih?

 Bagaimana cara meyakinkan pihak lain bahwa kita mengendalikan seluruh

proses?
 Di mana sebaiknya mengadakan pertemuan?
 Apa yang kita perlukan dalam bentuk cetakan?
 Apa keuntungan kita?
 Apa hasil menang-menang yang ideal?
Dalam menetapkan target negosiasi, ada dua cara pandang, pertama adalah
pendirian agresif yang moderat, yaitu ketika kita berusaha mencapai kekuatan
untuk diri sendiri. Cara kedua adalah ‘menang-menang’, yaitu ketika mencari
kepentingan terbaik kita dan pada saat bersamaan juga menjadi terbaik buat
pihak lain. Agar efektif, kedua belah pihak harus merasa bahwa mereka telah
menang karena mendapatkan yang terbaik dari kemungkinan yang ada.
Dalam perundingan yang efektif, seharusnya kita tidak hanya memperhatikan

sasaran dan tujuan sendiri. Kita harus memperhatikan apa yang diharapkan
pihak lain. Lebih banyak pihak lain yang kita bantu guna meraih yang mereka
inginkan, akan lebih mungkin bagi kita untuk mendapatkan apa yang kita cari
dari kesepakatan yang dibuat. Logikanya, pihak lain adalah satu-satunya pihak
yang mengetahui apa yang terbaik bagi mereka. Ini hanya mungkin dilakukan
oleh para pelaku negosiasi yang memiliki kompetensi di bidang negosiasi.
Semakin murni niat yang kita tunjukkan terhadap pihak lain, semakin sedikit
ancaman yang kita terima. Dan semakin banyak informasi yang mereka dapat
semakin mungkin pula kita meraih solusi yang ideal. Jika bisa berfikir menang-
menang dibandingkan menang-kalah, anda akan menjadi lebih efektif, tidak
terlalu stress dan selalu berhasil dalam jangka panjang.
1.3 Karakteristik Mitra Negosiasi
Mitra merupakan faktor yang dominan dalam negosiasi, sehingga kita perlu
memiliki sejumlah karakteristik mitra kita. Untuk itu kita melakukan analisis
terhadap karakteristik mitra, terutama yang menyangkut :
1. mitra senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan
organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;

2. mitra memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik

yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir
negosiasi;
3. mitra menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar
menawar (bargaining) maupun tukar menukar (barter);
4. mitra hampir selalu menginginkan tatap-muka yang menggunakan bahasa
lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;
5. mitra menghendaki adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua
belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat
untuk tidak sepakat.
Langkah untuk mengindentifikasi perbedaan persepsi dalam pelaksanaan

negosiasi adalah mengevaluasi respon dari para calon mitra kita, terutama
dukungannya bagi keputusan akhir. Pertanyaan yang perlu diajukan untuk
mengetahui karakteristik mitra kita adalah :
 Apakah mitra memiliki pandangan yang sama terhadap tujuan dan sasaran
dari negosiasi?
 Apakah mitra telah memahami dengan gagasan yang kita tawarkan dalam
proses negosiasi?
 Apakah mitra memiliki gaya kerja dan kultur bidang jasa keuangan yang
sama?
 Apakah mitra memiliki praktek usaha yang sama dengan bisnis kita?
 Dapatkah mereka saling percaya satu sama lain dalam ber negosiasi?
Menyamakan perbedaan budaya , berbinis lintas negara membuat kita selalu

berinteraksi dengan budaya pelbagai bangsa. Berikut adalah beberapa tips bagi
Anda untuk mengetahui budaya mitra bisnis Anda guna memperlancar
hubungan dan negosiasi bisnis Anda. Sebelum mulai berunding, kita harus tahu
apa tujuan kita. Dimana posisi kita yang ideal ? bagaimana kita mendukung
atau mempertahankanya apa tujuan penetapan harga cara frekuensinya apa
yang kita inginkan agar dicapai orang lain? Semakin jelas tujuannya, semakin
mungkin kita menanyakan persoalan-persoalan tersebut dan mencapainya.
Semakin banyak pertanyaan tentang apa yang kita inginkan, semakin banyak
yang akan kita raih. Sehingga masalah perbedaan budaya dapat kita hindari
dengan mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya.

Begitu komitmen ditetapkan, kita harus menjelaskan tujuannya. Jika tidak, kita
tidak dapat menetapkan keinginan kita. Merasa tidak yakin akan apa yang kita
inginkan adalah alasan umum bagi hasil negosiasi yang buruk. Mintalah lebih
banyak dan kita akan mendapatkan lebih banyak pula. Mintalah lebih sedikit,
maka anda mendapatkan lebih sedikit. Jika tidak mempunyai tujuan yang jelas,
maka Anda tidak tahu arah tujuan dan setiap perundingan Anda akan berakhir
dengan kesia-siaan. Jika hal itu dlakukan pula oleh mitra kita, maka penyamaan
budaya semakin tampak, yang akhirnya akan membawa kepada kesepakatan.
Pengelola KJk harus mengurangi perbedaan persepsi dalam operasional KJK,

melalui proses penyamaan persepsi dengan sosialisasi, validasi, verifikasi,
diseminasi, bimbingan teknis, pendampingan, dan konvensi.
 Sosialisasi, melakukan penjelasan dan pengenalan sesuatu yang baru
dalam KJK terutama menyangkut kegiatan negosiasi.
 Validasi, melakukan pengecekan keabsahan sesuatu dengan
membandingkannya sesuai ketentuan yang ada.
 Verifikasi, melakukan konfirmasi terhadap suatu hal terhadap sumber yang
dapat dipercaya, sehingga diperoleh informasi yang akurat dan benar.
 Diseminasi, pemberian penjelasan kepada mitra yang terbatas tentang
sesuatu yang menyangkut kegiatan negosiasi.
 Bimbingan teknis, upaya pemberian informasi dan cara melakukan sesuatu
operasi/tugas berdasarkan standar operasional/manual yang ada pada KJK.
 Konvensi, mengadakan forum penyamaan persepsi secara paripurna yang
dihadiri oleh seluruh stakeholder KJK.
Dalam bargaining Process ada satu hal yang sulit dilepaskan didalamnya, yakni
menyangkut Human Relationship atau hubungan antar manusia. Dalam konteks
hubungan antar manusia inilah dalam negosiasi sesungguhnya membutuhkan
semacam Relationship Intellegence atau kecerdasan hubungan.
Pastikan mitra kita mempunyai wewenang untuk bernegosiasi. Negosiasi hanya

bisa berhasil bila kedua belah pihak seimbang serta adanya wewenang untuk
menyetujui kesepakatan apa pun yang ingin diraih. Jika kedua pihak, tidak
mempunuai wewenang itu maka negosiasi tidak bisa mencapai kesepakatan.
Kita harus memahami tingkat wewenang itu, maka negosiasi tidak bisa
mencapai kesepakatan.

Bagian penting dalam proses pengajuan pertanyaan adalah menetapkan

wewenang nyata mitra kita, bahwa kedua pihak mempunyai wewenang untuk
mengubah berbagai komponen kesepakatan. Dengan kata lain, tidak ada nilai
yang berkaitan. Tahap menawarkan hanya untuk menemukan bahwa mitra kita
tidak mempunyai wewenang untuk menyepakati variable-variabel yang bisa
ditawarkan. Pertanyaan pertama adalah jabatan apa yang dimiliki mitra?
Apakah jabatan itu mencerminkan wewenang mereka secara jelas. Bahkan, jika
mereka adalah mitra senior, kita dapat mengujinya dengan menanyakan
pertanyaan, ‘selalin dia sendiri siapa lagi yang terkait dalam ploses pembuatan
keputusan.
Jika jabatan mitra tidak jelas, kita harus menguji apakah mereka mempunyai
wewenang yang dibutuhkan dalam negosiasi. Katakan, “kita akan menuju tahap
perundingan akhir hari selasa minggu depan. Bisakah saya mengatakan bahwa
anda mempunyai wewenang untuk menyetujui syarat akhir? atau, yang lebih
tepat, “Siapa lagi dari pihak anda yang perlu dilibatkan untuk menyetujui
kesepakatan akhir?” jika ada pihak lain, pastikan bahwa mereka ada. Satu trik
taktis di sini adalah mengajukan pertanyaan dalam pertemuan, seperti, “Apakah
kebijakan perusahaan mendukung perundingan ini?” Kemudian, tataplah mata
mereka dan amati siapa saja yang dilihat. Orang inilah yang hampir pasti
menjadi pembuat keputusan yang sebenarnya atau pihak yang paling
berpengaruh.
1.4 Alternatif Strategi Negosiasi
Bagaimana membaca situasi akan mengkondisikan keberhasilan kita. Pikirkan

strategi negosiasi mana yang dianggap paling efektif. Kita perlu tahu strategi
mana yang ingin kita gunakan, cocok dan mungkin bisa digunakan. Sebelum
perundingan tertentu, cermatilah strategi-srategi tersebut. Catatlah strategi yang
nampaknya paling sesuai yang anda senangi dan sesuai. Secara acak, strategi
tersebut tentu akan efektif bagi anda.

Strategi negosiasi hanyalah rangkaian langkah yang direncanakan sebelumnya

agar kita menyadari tujuan negosiasi tersebut. Dengan kata lain, kita tahu
secara pasti apa yang akan dilakukan, kapan melakukanya dan bagaimana
mencapai apa yang kita inginkan. Dalam arti luas, ini termasuk :
 mendefinisikan siapa yang bertanggung jawab atas proses negosiasi.
 melatih orang yang bertanggung jawab dalam proses negosiasi.
 merencanakan negosiasi dalam hubungan bisnis jangka panjang yang
sudah ada, dan
 membuat agenda untuk menguji ulang negosiasi dengan mitra.
Identifikasi variable kunci dan tempatnya dalam perundingan, manajer harus

mengenali dan mengidentifikasi lebih akurat mengenai konsesi atau variabel
yang dapat dinegosiasikan dan bagaimana menggunakannya. Tujuh pertanyaan
utama muncul di sini :
1. Konsesi apa yang biasanya kita buat?
2. Apa nilainya bagi mitra kita? Apakah kita telah menghitung nilai itu dalam
istilah yang bisa diukur?
3. Apa yang ingin kita dapatkan sebagai imbalannya?
4. Apa lagi yang bisa kita jual dari yang kita miliki?
5. Bagaimana kita bisa menentukan yang hanya sedikit membebani kita namun
bernilai tinggi bagi mitra kita?
6. Apa yang bisa mereka balas yang mungkin biayanya murah bagi mereka
namun berharga bagi kita?
7. Variabel apa yang bisa dirundingkan dan bisa dimasukkan ke dalam
proposal atau tawaran kita pada tahap awal?
Delapan Strategi Jitu dalam Negosiasi. Banyak manajer sukses yang
pengalamannya dapat dipelajari. Salah satunya tentang bagaimana mereka
melakukan negosiasi dengan mitra bisnisnya. Pengalaman itu ringkasannya
sebagai berikut:
1. Ambil perang secara hati-hati.

Seorang manajer sukses menyadari bahwa tak setiap pertempuran
negosiasi dapat memberikan nilai yang potensial. Dan mereka tahu bahwa
diri mereka sendiri yang memberikan nilai pada sebuah negosiasi. Karena

itu, para manajer akan segera meninggalkan 'medan perang' negosiasi

ketika melihat tak ada alternatif solusi yang dapat memberikan keuntungan.
2. Meninggalkan negosiasi, bukan berarti kehilangan target.

Sekali melakukan negosiasi, seorang manajer selalu memastikan bahwa
target yang hendak diraih berjalan sesuai rencana. Selama sesi negosiasi,
mereka tak akan lepas pada target yang telah ditetapkan. Sebelum
negosiasi, Anda sebaiknya membuat daftar target dan mengeceknya dua
kali.
3. Tahu kapan waktu bertanya, dan tak sekedar bertanya.

Seorang manajer sukses menyadari bahwa dia tak akan menuai 'benih' yang
tak ditaburnya. Aksi negosiasi mereka selalu pasang surut. Para manajer
tahu kapan saatnya harus menunggu dan kapan waktunya mesti menekan.
4. Jangan mengambil jalan singkat.

Beberapa manajer memiliki nilai-nilai tertentu yang tak dapat
dikompromikan. Tapi bukan berarti mereka itu keras kepala. Mereka
sebenarnya mengerti bagaimana, kapan, dan di mana harus memberikan
batasan. Keith McCumber, manajer perusahaan Sistem DayLite, memiliki
nilai yang dipegang erat saat melalukan negosiasi. ''Guna menjaga nilai,
lebih awal saya berusaha mempelajari dan mengenali situasi negosiasi yang
nampaknya tak akan memberikan kesuksesan”.
5. Ubah rasa iri menjadi energi.

Para manajer sukses merasa bahagia dengan apa yang mereka miliki dan
dengan keberadaan mereka. Namun demikian, pandangan tersebut bukan
berarti bahwa mereka tak ingin berkembang dan maju. Mereka hanya sadar
bahwa penting mensyukuri setiap hal yang ada. Masalah syukur tadi
nampaknya bukan kunci sukses para manajer. Tapi pada kenyataannya,
perilaku tersebut yang menjadi kunci keberhasilan manajer dalam
melakukan negosiasi. Perasaan iri dapat menghabiskan energi dan merusak
hubungan. Karena itu, sikap positif dapat membantu Anda dalam
memfokuskan diri pada peningkatan hidup, bisnis, dan hubungan.

6. Hindari mencampuri urusan orang lain.

Ada sebuah taktik negosiasi yang sering dilakukan oleh para manajer. Taktik
tersebut adalah jangan 'mewarisi' masalah orang lain menjadi masalah
Anda. “Berhati-hatilah pada kondisi yang dapat mengulur-ulur waktu diskusi.
Ketika seseorang mengatakan,'Kita dapat mendiskusikan masalah itu pada
waktu lain', maka pernyataan tersebut bukan pernyataan yang biasa-biasa,''
Pernyataan itu dapat membuat batal negosiasi Anda karena Anda tak tahu
kapan yang akan terjadi pada waktu mendatang nanti. Bisa saja Anda tiba-
tiba berhadapan dengan tenggat waktu yang tak dapat dihindari. Karena itu,
jangan tunggu hingga nanti. Diskusi isu negosiasi saat itu juga.
7. Berlaga meninggalkan negosiasi.

Manajer memiliki kekuatan untuk pergi meninggalkan negosiasi. Kekuatan
untuk melepas negosiasi biasanya merupakan taktik yang sering digunakan
oleh para manajer. Mereka sering mengancam akan meninggalkan
negosiasi (jadi membeli atau tidak) untuk mencapai kesepakatan yang
diinginkan. Padahal, aksi walk away mereka bukan untuk melepas
perundingan. Namun, tujuan sebenarnya adalah memaksa pihak lain
melakukan apa-apa yang diinginkan oleh pihak yang akan mengancam
melakukan aksi walk away tadi. Solusi dalam menghadapi taktik walk away
yang sering dilakukan para manajer.
Pertama, tingkatkan opsi Anda. Jika Anda ingin membuat kontrak dengan
konsultan bisnis yang akan Anda angkat, maka Anda mesti memiliki
sejumlah konsultan bisnis lainnya sebagai cadangan. Kedua, dalam proses
penjualan atau pembelian, Anda jangan terlebih dahulu memberikan
tawaran yang tinggi. Lebih tepat bila Anda mengambil prinsip 'mengambil'
dan 'memberi' dari pada Anda mesti 'memberi' dan 'memberi' lebih banyak
lagi.

8. Mintalah bintang.
Meminta sesuatu yang lebih dari yang diharapkan, merupakan satu sikap
manajer dalam bernegosiasi.
Ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat dipilih, sebagai berkut :
1. Win-win . Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan
penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua
belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation. Contoh:
Pihak KJK sepakat untuk memberikan kenaikan tingkat suku bunga
simpanan berjangka kepada penabung A, dan pihak penabung A sepakat
untuk memperpanjang jangka waktu simpanan berjangkanya sesuai
permohonan KJK.
2. Win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin

mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang
diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi
untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Contoh : Pihak Penabung A
terpaksa menyepakati perpanjangan waktu Simpanan Berjangkanya,
walaupun pihak KJK menurunkan tingkat suku bunga simpanan
berjangkanya.
3. Lose-lose .Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari

pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak
yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang
diharapkan. Contoh : Pihak KJK dan Penabung A terpaksa tidak dapat
memperpanjang simpanan berjangkanya, karena KJK sulit dalam hal
penyaluran pinjaman/pembiayaan.
4. Lose-win .Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk
mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Contoh : Pihak KJK
sengaja memberikan beberapa bonus atau fasilitas yang tidak terlalu
signifikan kepada pihak Penabung, dengan harapan dapat membangun
kepercayaan dengan pihak Penabung di masa yang akan datang.

1.5 Agenda Negosiasi
Tahap mengendalikan setiap tahap perundingan menjadi tanggung jawab

manajer. Tugas manajer adalah mendapatkan kesepakatan terbaik sambil
membantu mitra merasakan bahwa mereka mendapatkan kesepakatan yang
baik. Satu-satunya cara yang bisa kita lakukan adalah tetap mengendalikan hal-
hal berikut :
 Menetapkan agenda. Artinya, Anda menentukan kapan diadakan pertemuan,
dimana, dan apa saja yang menjadi agenda.
 Jenis agenda dan mengirimnya lewat faksimili atau email.
 Mengendalikan pertemuan itu sendiri. Dimulai dengan agenda dan sepakat
untuk mengadakan pertemuan khusus.
 Mengarahkan setiap langkah pertemuan dengan mengikuti enam elemen
perundingan.
 Meringkas setiap poin kesepakatan.
 Meringkas persetujuan akhir.
 Menulis semua proses.
Agenda pelaksanaan negosiasi harus disusun dalam bentuk jadual negosiasi,

agar kegiatan rutin dalam Koperasi Jasa Keuangan (KJK) berjalan dengan
lancar tidak saling bertrabakan waktunya. Penyusunan jadual negosiasi
mempertimbangkan :
- Tujuan dan hasil negosiasi yang diharapkan
- Sarana dan prasarana yang tersedia
- Biaya pelaksanaan negosiasi
Langkah selanjutnya setelah mempertimbangkan agenda kegiatan KJK,

kemudian menyusun agenda pelaksanaan negosiasi dengan cara menentukan:
hari, tanggal, jam dan tempat. Siapkan materi negosiasi. Berikut ini dapat
dijadikan sebagai contoh agenda negosiasi.

Agenda Pelaksanaan Negosiasi

Periode : 01 Maret s/d 15 Maret 2006
Tujuan Tgl.Pela Jam Has
No Negosiasi Mitra Tempat Negosiater ksanaan il Ket.
1 Kemitraan Pemda Kantor KJK H. Subali 01-03- 9.00 ok done

2006
2 Kemitraan KJK ”Reksa Pinjaman” Kantor KJK Dede 01-03- 9.00 done
Kurnia 2006
3 Kerjasama PT. Finace Kantor PT. Alimudin 10-03- 8.00
Investasi Finace 2006
4 Penyewaan PT. Properti Kantor PT. Rizal 10-03- 8.00
Gd.Kantor Properti 2006
dst
BAB II
MELAKSANAAN NEGOSIASI
2.1 Materi Negosiasi Dikomunikasikan
Setelah ditetapkan materi dan ditetapkan target minimum negosiasi, langkah

selanjutnya adalah dengan mengkomunikasikan kepada mitra bisnis KJK.
Dalam mengkomunikasikan materi negosiasi perlu memberikan beberapa
penekanan terhadap materi yang urgen seperti:
1. Tujuan negosiasi
2. Manfaat atas komitmen bersama
3. Apa yang diinginkan dari mitra negosiasi
4. Apa yang kita miliki yang diinginkan oleh mitra negosiasi
Langkah-langkah dalam mengkomunikasikan materi negosiasi:

 Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan.
Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang
akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita
butuhkan dalam melakukan negosiasi.
Pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan

secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus
jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi.

Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan
tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.
Kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan

kita dalam kondisi rileks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah
dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman
kembali bawah sadar kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran
bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara
mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.
 Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita
harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum
proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik
dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan
dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita
kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: menyenangkan, tegas, dan
teguh dalam pendirian. Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan
dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan
memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada
beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi:
a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki
ruangan negosiasi.
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu.
c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat.
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali
pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun

common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak
dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki
perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan
dasar untuk membangun rasa percaya.
 Memulai proses negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan

apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan
dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan
pada materi pokok negosiasi.
b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara
jelas, singkat dan penuh percaya diri.
c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk
mencapai suatu kesepakatan dengan mereka.
d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi,
jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak.
e. Sampaikan bahwa, jika mereka memberi anda ini anda akan memberi
mereka itu .Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus
mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
f. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah
mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi
tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan
dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan
gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu
membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam
kondisi yang relaks namun penuh perhatian.
 Membangun Kesepakatan
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai
kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak
memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun
dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk
sebelah tangan.
Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan
mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara
lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal
salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai
kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita.

Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan
arbitration melalui pihak ketiga.
2.2 Penawaran Win-Win Solution
Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam
wilayah yang disebut final offer zone yang dibatasi oleh seller’s realistic price
dan buyer’s realistic price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu
overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah final offer zone. Tujuan kita
bernegosiasi adalah mengatasi berbagai kepentingan yang berbeda dengan
menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang
mengikat semua pihak. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu
karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada
di kedua kutub satu sama lain berbeda. Proses negosiasi memerlukan
komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat
menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh .
Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak

memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan
berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan
tersebut, sehingga diperoleh win-win solution, tidak mencapai kekuatan untuk
diri sendiri.
Win-win solution atau ‘menang-menang’, yaitu ketika mencari kepentingan

terbaik kita dan pada saat bersamaan juga menjadi terbaik buat pihak lain. Agar
efektif, kedua belah pihak harus merasa bahwa mereka telah menang karena
mendapatkan yang terbaik dari kemungkinan yang ada.
2.3 Teknik Negosiasi dan Motivasi

Dalam negosiasi, komunikasi yang efektif merupakan langkah keberhasilan,

berikut ini beberapa hal yang diperlukan diperhatikan dalam berkomunikasi
pada kegiatan negosiasi :
1. Selalulah meminta lebih. Gunakanlah teknik yang sah, ‘The Socker’ untuk
penawaran awal. Ingatlah untuk mengungkapkan alasan yang jelas dalam
harga pembukaan. Alasan-alasan tersebut harus memiliki kredibilitas.
2. Jangan pernah berkata ya untuk pertama kali dan janganlah pernah
menerima tawaran lawan yang pertama.
3. Jangan terjebak pada omong kosong. Ingatlah, menjadi pekerjaan pembeli
untuk menentang semua harga. Dan menjadi pekerjaan penjual untuk
meminta harga yang menguntungkan. Jangan lupa bahwa seluruh ekonomi
pasar berbuka digerakkan oleh dampak tekanan harga ke bawah. Bagi
pembeli dan penjual aturannya sama : jangan mengalah.
4. Jangan memberi pada awal karena posisi Anda bisa dirundingkan. Jika
mengatakan ‘ini bisa dirundingkan’, maka Anda telah menuliskan cek kosong
kepada pembeli. Artinya, Anda telah memberikan uang. Kita seharusnya
tidak melakukannya.
5. Jangan konsesi diperlukan, jualah dengan kesan enggan dan perlahan
6. Jangan pernah mengubah harga tanpa mengubah proposal. Ketika
menawar, gunakan kata-kata ajaib, seperti ‘Jika Anda… maka kami….’
Pastikan bahwa Anda mempunyai daftar yang bisa dirundingkan. Miliki apa
yang bisa diubah dan berapa biayanya bagi Anda.
7. Cermati kegiatan penawaran sesaat sebelum tenggang waktu. Jika Anda
menetapkan tenggang waktu bagi Anda sendiri, miliki wewenang yang lebih
tinggi untuk mengubahnya, apalagi jika tenggang waktu itu merugikan
perundingan Anda. selalu upayakan untuk menemukan poin tekanan atau
tenggang waktu mitra Anda.
8. Hindari kalimat kaku yang tidak perlu atau ceroboh. Ada baiknya
mengenalkan kekerasan pendirian kepada mitra Anda.
9. Berhentilah melihat harga sebagai persoalan utama. “Janganselalu kalah
untuk menyerah kepada harga. Kanyataannya, kebalikannya bisa terjadi”
penting untuk diingat bahwa semua variabel di dalam dan di sekitar
kesepakatan bisa digunakan untuk meningkatkannya.

10. Pelihara rasa humor. Jika Anda melakukan perundingan yang terlalu lama
dan terlalu padat suasana menjadi hambar dan salah satu pihak akan
mempunyai rasa yang berkaitan dengan pengalaman negative. Padahal,
kita sedang mencari kesepakatan. Ceritakan suasana sehingga perundingan
tidak memberatkan. Jika tidak bisa mengungkapkan humor dalam proses
tersebut.
Teknik motivasi efektif didasari oleh prinsip sederhana yang mengatakan bahwa
performansi itu dipengaruhi oleh konsekuensi. Apabila suatu performansi diikuti
oleh konsekurensi yang menyenangkan maka performansi itu cenderung
diperkuat dan dilakukan lagi berulang-ulang, bahkan mengarahkan kepada yang
lebih baik. Dalam batas wewenang Anda, apa yang dapat Anda jadikan Positive
Motivator bagi mitra negosiasi Anda? Kalau arah tujuan mitra negosiasi
menunjukkan arah yang benar kepada pencapaian sasaran. Gunakan alat dan
teknik motivasi sebagai berikut ini :
o Performance : Bersama-sama dengan mitra secara teratur

menetapkan sasaran negosiasi yang akan
dicapai.
o Performance Measurement : Anda dapat memastikan bahwa mitra tahu
persis apa dan bagaimana tingkat performansi
yang berhasil dicapai.
o Performance Feedback : Memastikan bahwa penilaian atas mitra
dikaitkan dengan kinerja dan diadakan
secara teratur.
o Gool Setting : Penjelasan kepada mitra tentang apa yang
diharapkan kita dari mereka
o Performance Recognition : Mencatat dan mengukur performansi dengan
tolak ukur performansi yang disepakati.
o Performance Evaluation : Memberikan arah dan bimbingan kepada
mitra demi peningkatan kinerjanya dalam
bermitra.
o Performance Coaching : Memberikan tanggapan, komentar atau
dukungan lainnya kepada mitra atas
tercapainya performansi yang diharapkan
bersama.

Asumsi dasar mengenai motivasi dalam bernegosiasi adalah :

1. Motivasi diasumsikan dengan segala sesuatu yang baik.
2. Motivasi hanya salah satu dari banyak faktor yang
mempengaruhi prestasi dalam bernegosiasi.
3. Motivasi mempunyai kadar yang bisa berkurang atau
bertambah.
4. Motivasi merupakan tools untuk mengatur hubungan dalam
bernegosiasi.
Model-model motivasi yang dapat dipertimbangkan dalam bernegosiasi adalah :
1. Model Tradisional (Frederick Taylor)
2. Model Hubungan Manusia (Elton Mayo)
3. Model Sumberdaya Manusia (McGregor & A. Maslow)
2.4 Kesepakatan Akhir Dirumuskan dan Ditetapkan
Melakukan Personal Approach, Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal

pokok yang kami sebut sebagai Negotiation Triangle, yaitu terdiri dari Heart
(yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita
melakukan negosiasi), Head (yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan
dalam melakukan negosiasi), Hands (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku
kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita
menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi).
Jadi sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-

hal formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru
kita perlu menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan
perilaku.
Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan

atau meja rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan
rileks, melakukan personal approach, di mana kedua pihak berbicara dengan
hati dan memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya.

Pada dasarnya selain hal-hal formal yang ada dalam proses negosiasi, setiap
manusia memiliki keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang
menjadi dasar bagi setiap langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya.
Merumuskan Hasil Akhir dalam bernegosiasi. Setiap kita adalah negosiator dan
kita melakukannya setiap hari setiap saat. Selain itu negosiasi memerlukan
karakter (artinya menggunakan seluruh hati dan pikiran kita), memerlukan
penguasaan metoda atau pun teknik-tekniknya dan memerlukan kebiasaan
dalam membangun perilaku bernegosiasi yang baik dan benar. Sehingga
sampailah kita pada ujung dari negosiasi, yakni hasil akhir.
Negosiasi mempunyai tujuan yang jelas untuk KJK, maka kita harus menyusun
strategi negosiasi. Strategi hanyalah rangkaian langkah yang direncanakan
sebelumnya agar kita menyadari tujuan tersebut. Dengan kata lain, kita tahu
secara pasti apa yang akan dilakukan, kapan melakukannya dan bagaimana
mencapai apa yang kita inginkan dalam bernegosiasi.
Rumuskanlah semua hasil negosiasi, terutama hal-hal yang sudah disepakati

dibuatkan dalam bentuk dokumen sesuai kepentingannya apakah dalam bentuk
perjanjian atau MOU atau yang sederhana dalam bentuk notulen kesepakatan,
mintakan persetujuan dari mitra bisnis kita.
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan

menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak
melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement)
telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.
Menolak Konflik Kepentingan. Manajemen Konflik, karena setiap negosiasi

memiliki potensi konflik dalam seluruh prosesnya, penting sekali bagi kita untuk
memahami cara mengatasi atau menyelesaikan konflik. Untuk menjelaskan
berbagai alternatif penyelesaian konflik dipandang dari sudut menang – kalah
masing-masing pihak, ada empat kuadran manajemen konflik:
1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik).
Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan
menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa
berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik

atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak

memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan
sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya
bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting.
Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya
memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.
2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak
lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk
memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai
pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri
dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan
atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini
sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada
dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan
terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.
3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah –
mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau
mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk
menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga
merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik
tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan.
Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan
suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik
yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa
dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau
mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa
menuju ke kuadran pertama.

4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi
atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan
menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama
yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling
lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua
kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama
lainnya. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak
untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka
panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa
masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau
tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari
titik temu kedua kepentingan tersebut.
2.5 Pelaksanaan Negosiasi di Evaluasi

Negosiasi dengan hati, pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita
mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di
sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi
sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa
seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang
kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan
jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis
yang didasarkan pada hitungan untung rugi.
Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang
tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun
keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang
terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali
menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.
Evaluasi dilakukan dengan membandingkan realisasi kegiatan-kegiatan

yang terkait dengan melakukan negosiasi dalam rangka mendukung
pencapaian target yang hendak dicapai dalam tahun berjalan. Jika
terdapat penyimpangan-penyimpangan, maka harus dicari penyebabnya,
demikian juga jika terjadi perubahan-perubahan di lingkungan bisnis yang
mendasar perlu dicari faktor-faktor yang mempengaruhinya apakah ada
kemungkinan perlu dilakukan perubahan untuk penyesuaiannya dalam
bernegosiasi, agar KJK bertahan untuk hidup.

Melakukan Evaluasi atas Pelaksanaan Negosiasi, yakni melakukan pengukuran

terhadap realita yang telah terjadi, kemudian dibandingkan dengan ukuran-
ukuran standar yang telah ditentukan. Pengukuran dan penilaian adalah
merupakan proses evaluasi, atau sering juga disebut proses verifikasi. Dari
proses evaluasi akan ditemukan adanya tingkat pencapaian tujuan dalam
bernegosiasi serta terjadinya penyimpangan-penyimpangan terhadap tujuan
yang telah ditentukan.
BAB III
MELAPORKAN HASIL KAGIATAN PELAKSANAAN NEGOSIASI
3.1 Format Laporan
Secara umum yang mengelola dan bertanggungjawab terhadap Pelaksanaan

Melakukan Negosiasi sampai dengan pelaporan adalah manajer. Maka setelah
dilakukan kegiatan tersebut sesuai prosedur yang berlaku pada KJK, Manajer
melaporkan kepada pengurus/general manajer (GM) dengan memo yang
memuat rekomendasi.
Hasil pelaksanaan Melakukan Pelaksanaan Melakukan Negosiasi

dilaporkan dengan menggunakan:
1) Form Laporan Evaluasi
2) Form Laporan Hasil Kegiatan secara berkala
3.2 Laporan Hasil Kegiatan Pelaksanaan Negosiasi
1) Pelaporan
Teknik Pelaporan Melakukan Negosiasi. Manajer KJK mendiskusikan
dengan para kepala bagian mengenai Hasil kegiatan melakukan negosiasi,
maka Manajer atau pengelola KJK menuangkannya dalam form kegiatan
melakukan negosiasi, untuk mempermudah dalam mengantisifikasi kegiatan
melakukan negosiasi, Manajer KJK perlu menyiapkan format laporan
melakukan negosiasi
Pengertian Laporan adalah penyampaian informasi dari seorang Manajer

kepada petugas/pejabat lain dalam suatu sistem administrasi. Isi laporan

dapat berupa hasil kegiatan melakukan negosiasi Koperasi Jasa Keuangan.

Laporan memiliki fungsi informasi, pengawasan, pengambilan keputusan,
dan fungsi pertanggung jawaban.
Syarat- syarat Laporan adalah :
• Isi laporan harus terperinci dan jelas
• Harus mengandung data dan fakta serta informasi yang diperlukan.
• Isi laporan tidak boleh berbelit-belit.
Jenis Laporan dapat dibagi menjadi beberapa macam, berikut ini akan
diuraikan sebagai berikut :
a. Laporan menurut isinya :
• Laporan Informatif
• Laporan Rekomendasi
• Laporan Analitis
• Laporan pertanggungjawaban
• Laporan Kelayakan
b. Laporan menurut bentuknya :
• Laporan berbentuk Memo
• Laporan berbentuk Surat
• Laporan berbentuk Naskah
Laporan harus bersifat operasional, artinya laporan memiliki sifat-sifat

sebagai berikut :
• Penyampaian laporan dapat dilakukan secara lisan atau tertulis
• Laporan berisi informasi yang diperlukan oleh manajemen dalam proses
pengambilan keputusan
• Laporan harus faktual, didukung oleh data dan fakta yang dapat
dipertanggungjawabkan
Kriteria laporan yang efektif harus memenuhi kriteria sebagai berikut :

• Mudah dimengerti dan dipahami oleh penerima laporan.
• Mampu menguraikan masalah serta analisanya secara jelas bagi pembaca
laporan.
• Mampu menyajikan permasalahan secara logis, konsisten, dan sistimatis.

• Persuasif, yaitu mampu mendorong pembaca untuk memberikan perhatian

dan mengambil keputusan sesuai dengan yang dikehendaki oleh yang
mempersiapkan laporan.
• Meyakinkan, yaitu berdasar pada data dan informasi yang dapat
dipresentasikan.
2) Menyusun Pelaporan
Hasil pelaksanaan melakukan negosiasi disusun rekomendasi atas
permasalahan yang dihadapi KJK dan menuangkannya dalam form yang
telah tersedia, kemudian bersama memo dikirimkan kepada pengurus untuk
ditindaklanjuti pengurus jika diperlukan.
Langkah-langkah dalam menyusun laporan dan rekomendasi, yakni:

1. Menyusun persiapan penulisan laporan, menyiapkan bahan penyusunan
laporan berupa data dan fakta serta sarana pendukungnya seperti
peralatan ATK (Komputer, printer) dan bahan ATK (kertas, toner, dll)
2. Menyusun sistematika laporan dengan membuat struktur laporan seperti
berikut ini :
• pendahuluan
• isi laporan
• uraian / analisis
• penutup/ saran
3. Membuat isi Laporan dapat berupa pertanggung jawaban. Isi laporan
(rincian kegiatan secara kronologis beserta biaya yang sudah dikeluarkan
dengan menunjukkan nomor – nomor tpresenter bukti pengeluaran, jika
diperlukan).
4. Membuat Evaluasi (bila ada), kemudian
5. Menyusun Penutup/Rekomendasi
3) Bertanggungjawab Terhadap Hasil Pelaksanaan

Pengelola KJK harus bertanggung jawab terhadap hasil pelaksanaan
kegiatan melakukan negosiasi KJK, dalam bentuk :
1) Laporan evaluasi yang akurat

2) Laporan hasil kegiatan secara berkala tepat waktu
Laporan evaluasi dan rekomendasi dapat dibuat dalam bentuk form dan
dilaporkan untuk ditindak lanjuti seperti berikut :
Form Laporan Evaluasi (Form laporan berkala sesuai dengan ketentuan masing-masing KJK)
LAPORAN HASIL
PELAKSANAAN MELAKUKAN NEGOSIASI
Kategori Keberhasilan
No. Komponen Sangat Baik Cukup Kurang
Baik
1 Kesesuaian materi negosiasi dengan
kebutuhan mitra
2 Kesesuian materi negosiasi dengan
program kerja KJK
3 Kesesuian materi negosiasi dihubungkan
dengan perkembangan Iptek dan bisnis
4 Teknik-teknik Presentasi yang digunakan
5 Kesiapan materi negosiasi
6 Waktu yang digunakan
7 Partisipasi mitra
8 Pencapaian tujuan negosiasi
9 Proses melakukan negosiasi
Saran / Rekomendasi :

Sumber-sumber Kepustakaan (Buku Informasi)

a. Judul : How to Negotiate Effectively
• Penulis : David oliver
• Penerbit : Elex Media Komputindo.
• Tahun publikasi : 2004
b. Judul : Teori Motivasi dan Aplikasinya

• Penulis : Siagian, Sondang P.
• Penerbit : Rineka Cipta, Jakarta
c. Judul : Komunikasi Yang Efektif

• Penulis : James G. Robins, Barbara S. jones
• Penerbit : Pedoman Ilmu Jaya, Jakarta


Modul - 10 - Melakukan Negosiasi Edit

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Modul - 10 - Melakukan Negosiasi Edit

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

MODUL DIKLAT KOMPETENSI BAGI PENGELOLA KOPERASI JASA Kualifikasi Level VI

KEUANGAN (KJK) MANAGER / Ka. CABANG

Koperasi Jasa Keuangan (KJK) untuk mempertahankan dan mengembangkan

Kemampuan bernegosiasi sangatlah penting dalam mengelola KJK, sehingga

Jakarta, 12 Januari 2015

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 1 dari 31

Bab. I. Menyiapkan Teknik Negosiasi ......................................................................6

Bab.II. Melaksanaan Negosiasi..........................................................................17

Bab.III. Melaporkan Hasil Kegiatan Pelaksanaan Negosiasi..............................27

Sumber-sumber Kepustakaan (Buku Informasi)..................................................32

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 2 dari 31

Judul Unit : Melakukan Negosiasi

4. Melaksanaan negosiasi 4.1Materi negosiasi dikomunikasikan

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 3 dari 31

1.2 KJK.SP03.007.01 : Menyajikan Presentasi

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 4 dari 31

a. Negosiasi Dalam Bisnis

Tujuan modul ini untuk memberikan kompetensi dalam melakukan negosiasi,

b. Pengertian dalam Negosiasi Bisnis

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 5 dari 31

MENYIAPKAN TEKNIK NEGOSIASI

1.1 Materi Negosiasi

Menguasai materi negosiasi berarti negosiator harus mengetahui materi apa

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 6 dari 31

Dalam proses negosiasi juga memerlukan strategi agar negosiasi berjalan

1.2 Target Minimum Negosiasi

Negosiasi sesungguhnya merupakan unsur yang penting dalam menentukan

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 7 dari 31

 Bagaimana cara meyakinkan pihak lain bahwa kita mengendalikan seluruh

Dalam perundingan yang efektif, seharusnya kita tidak hanya memperhatikan

1.3 Karakteristik Mitra Negosiasi

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 8 dari 31

2. mitra memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik

Langkah untuk mengindentifikasi perbedaan persepsi dalam pelaksanaan

Menyamakan perbedaan budaya , berbinis lintas negara membuat kita selalu

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 9 dari 31

Pengelola KJk harus mengurangi perbedaan persepsi dalam operasional KJK,

Pastikan mitra kita mempunyai wewenang untuk bernegosiasi. Negosiasi hanya

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 10 dari 31

Bagian penting dalam proses pengajuan pertanyaan adalah menetapkan

1.4 Alternatif Strategi Negosiasi

Bagaimana membaca situasi akan mengkondisikan keberhasilan kita. Pikirkan

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 11 dari 31

Strategi negosiasi hanyalah rangkaian langkah yang direncanakan sebelumnya

Identifikasi variable kunci dan tempatnya dalam perundingan, manajer harus

1. Ambil perang secara hati-hati.

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 12 dari 31

itu, para manajer akan segera meninggalkan 'medan perang' negosiasi

2. Meninggalkan negosiasi, bukan berarti kehilangan target.

3. Tahu kapan waktu bertanya, dan tak sekedar bertanya.

4. Jangan mengambil jalan singkat.

5. Ubah rasa iri menjadi energi.

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 13 dari 31

6. Hindari mencampuri urusan orang lain.

7. Berlaga meninggalkan negosiasi.

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 14 dari 31

2. Win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin

3. Lose-lose .Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari

Judul Modul : Melakukan Negosiasi Halaman: 15 dari 31

1.5 Agenda Negosiasi

Tahap mengendalikan setiap tahap perundingan menjadi tanggung jawab

Agenda pelaksanaan negosiasi harus disusun dalam bentuk jadual negosiasi,