BB

Markets, Segments and Customer Value

Lili Adi WIbowo
Market & Competitive Space

1. Market and Strategies

2. Matching Need with Product Benefits
3. Defining and Analyzing Product Markets
4. Describing and Analyzing End Users
5. Analyzing Competitors
6. Market Size Estimation
Market (Pasar)
• Pengertian Sederhana
1. Pasar adalah tempat dimana pembeli dan penjual bertemu dan
berfungsi,barang atau jasa tersedia untuk dijual,dan terjadi
perpindahan hak milik.
2. Pasar adalah jumlah seluruh permintaan barang atau jasa oleh
pembeli-pembeli potensial

• Kedua definisi tersebut masih dianggap sebagai definisis yang

agak sempit dan kurang memadai.
Market (Pasar)
• Pengertian Luas
• William J. Stanton (1993:92) pasar dapat didefinisikan sebagai
berikut :“ Pasar adalah orang-orang yang mempunyai
keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan
untuk membelanjakannya”.
 Market Definition by http://www.netmba.com/

• In marketing, the term market refers to the group of consumers or

organizations that is interested in the product, has the resources
to purchase the product, and is permitted by law and other
regulations to acquire the product
• (Dalam pemasaran, pasar merujuk pada kelompok konsumen
atau organisasi yang tertarik pada produk, memiliki sumber daya
untuk membeli produk, dan diizinkan oleh hukum dan peraturan
lainnya untuk mendapatkan produk.)
 Market Definition
Conceptual Diagram
• Potential Market - mereka yang jumlah
penduduk yang memiliki minat dalam
memperoleh produk.
• Available Market - mereka di pasar
potensial yang memiliki cukup uang untuk
membeli produk.
• Qualified Available Market - mereka di
pasar tersedia yang secara hukum
diizinkan untuk membeli produk.
• Target Market - segmen pasar yang
memenuhi syarat tersedia bahwa
perusahaan telah memutuskan untuk
melayani (pasar disajikan).
• Penetrated Market - orang di pasar
sasaran yang telah membeli produk.
• Mendefinisikan pasar adalah langkah pertama dalam menganalisis itu.
• Karena pasar kemungkinan akan terdiri dari konsumen yang kebutuhannya berbeda,
segmentasi pasar berguna dalam rangka untuk lebih memahami kebutuhan tersebut
dan untuk memilih kelompok dalam pasar bahwa perusahaan akan melayani.
1. MARKETS AND STRATEGIES

Markets and Strategies

are Interlinked

Forming
a Shared Vision Value Migration
Challenges

9
 Markets and Strategies are Interlinked

• Berubahnya pasar menuntut

perubahan strategi.
• Perubahan menciptakan peluang dan
ancaman

10
• Pasar yang berubah akan merubah strategi yang akan dijalankan.
• Perusahaan yang tidak memahami pasar mereka dan bagiamana mereka berubah untuk masa datang
tertentu akan bermasalah dalam menentukan strategi
• Banyak kekuatan-kekuatan menyebabkan terjadinya perubahan industri dan merubah sifat persaingan
yang ada.
• Faktor Pendorong perubahan: deregulasi, ekses kapasitas global, persaingan global, merger, akuisisi,
perubahan harapan konsumen, diskontiyu teknologi, perubahan demografi dan perubahan gaya hidup
• Perubahan tersebut akan menjadikan Peluang atau Ancaman bagi perusahaan
 Shared Vision About the Market:

Mengidentifikasi dan menganalisa perubahan

Membentuk visi masa depan
Value Migration
Value Migrations:
• Perpindahan pelanggan kepada bisnis baru
yang memberikan tambahan nilai (superior
value)

• Faktor utama: Disruptive technologies

• Important: Pengetahuan pasar,
pembelajaran organisasi

15
Cases
Jeff Bezos
 PROFIL
• Jeffrey Preston Bezos atau lebih dikenal Jeff Bezos lahir di Albuqurque, New Mexico, 12 Januari 1964
• Lulus kuliah tahun 1986 dari Princeton University dengan predikat summa cum laude dengan gelar
BSE (Bachelor of Science and Engineering) di bidang electrical engineering dan computer science.
• Setelah lulus kuliah bezos bergabung dengan FITEL perusahaan berteknologi tinggi di New York City.
• Tahun 1988, Bezos pindah ke Bankers Trust Company. Ia membuat software BTWord, yaitu software
yang memungkinkan client-client Banker Trust melihat laporan hasil investasi mereka lewat computer.

• Tahun 1990 Bezos mengundurkan diri dan bergabung dengan D.E Shaw & Co. perusahaan yang
bergerak dalam bidang jual beli saham
• Tahun 1992 Bezos menjadi wakil presiden direktur senior Shaw yang paling muda, waktu itu Usia
Bezos masih 28 tahun.

• Bezos memutuskan untuk keluar dari perusahaan yang telah menjadikannya wakil direktur termuda dan
memutuskan untuk mendirikan usaha sendiri yakni Amazon.com. Perusahaan yang telah lama ia
inginkan.
sejarah amazon.com

• AMAZON.com didirikan oleh Jeff Bezos di Seattle, Amerika Serikat

pada bulan mei tahun 1994.
• Nama awal dari perusahaan ini adalah “Abrakadabra” tetapi Bezos
berpikir terlalu panjang.
• Akhirnya diubah menjadi “Kadabra.”.
• Namun Pada bulan Juli 1995, Jeff Bezos kemudian mengganti
nama perusahaan ini dengan nama sungai paling deras di dunia,
yaitu Amazon, dengan harapan bahwa Amazon ini nama sungai
yang sepuluh kali lebih besar daripada sungai lain.
• Visi Amazon.com adalah perusahaan dunia yang sangat
berpusat pada pelanggan.
• Tujuan Amazon.com adalah tidak untuk menjadi “toko
buku terbesar di dunia” tetapi “ toko serba ada terbesar
di dunia”.
Competitor
Amazon.com vs Barnes & Noble
Amazon Fire Phone -2014
• Salah satu Kunci sukses penerapan konsep pemasaran adalah pemahanan
atas kebutuhan, keinginan dan perilaku para pelanggan
Blackberry's Dramatic Fall from the Top of Market
• Adanya Value Migration memperkuat hubungan antara pasar dan strategi,
• Dimana perusahaan harus dapat memahami pasar dan arena persaingan yang
semakin meningkat
• Konsep Value Migration membuat perusahaan harus selalu belajar secara berkelanjutan
dan mengimplementasikan perubahan strategi untuk merespon secara proaktif situasi
value migration
• Untuk itu perusahaan harus mampu dan bersedia mendegarkan “suara pelanggan (voice of
the customer) melalui analisis pasar.
• Tujuan utama menganalisis pasar adalah dapat mengidentifikasikan kebutuhan konsumen
yang ingin dipenuhi oleh perusahaan dan menetapkan cara merancang serta menetapkan
tawaran yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut
For your Information
 Definisi Markets and Competitive Space

• Pasar semakin kompleks, turbulen, dan saling terkait, menciptakan tantangan bagi manajer
dalam memahami struktur pasar dan mengidentifikasi peluang-peluang untuk tumbuh
berkembang.
• Pandangan tradisional mengasumsikan bahwa pasar dan ruang kompetitif itu stabil dan
perubahannya dapat diprediksikan.
• Namun, wawasan ini mungkin saja menyesatkan dan bahkan berbahaya bila batasan-
batasan pasar berbanding terbalik karena teknologi baru dan persaingan serta munculnya
desain bisnis baru. (David Cravens, 2013)
 Analysis Market

1. Market and Strategies

2. Matching Need with Product Benefits
3. Defining and Analyzing Product Markets
4. Describing and analyzing end users
 AFTER
1.Market and Strategies
2. Matching Need with Product
Benefits
• Pasar terdiri dari kelompok orang yang memiliki kemampuan dan kemauan
untuk membeli sesuatu karena mereka memiliki kebutuhan (persyaratan nilai)
untuk itu.
• Kemampuan untuk membeli dan kemauan untuk membeli menunjukkan bahwa
ada permintaan untuk produk tertentu.
• Orang-orang dengan kebutuhan dan keinginan membeli manfaat yang
diberikan oleh suatu barang atau jasa untuk memenuhi baik rumah tangga atau
situasi penggunaan organisasi.
• Sebuah pasar-produk sesuai dengan kebutuhan orang-kebutuhan yang
mengarah ke permintaan untuk barang atau jasa-manfaat produk yang
memenuhi kebutuhan tersebut.
• Dengan demikian, produk-pasar menggabungkan manfaat produk dengan
kebutuhan yang memotivasi orang untuk mengekspresikan permintaan untuk
produk tersebut.
• Dengan demikian, pasar didefinisikan dalam hal
kebutuhan substitusi antara produk yang berbeda dan
merek dan dengan cara yang berbeda di mana orang
memilih untuk memenuhi kebutuhan mereka.
• "Sebuah produk pasar adalah himpunan produk dinilai
tidak pengganti dalam situasi-situasi di mana
penggunaan pola serupa manfaat yang dicari oleh
kelompok pelanggan."
3. Defining and Analyzing Product
Markets
a. Determining Product-Market Boundaries and Structure
b. Forming Product Markets
c. Illustrative Product Market Structure
Penetapan
Batas &
Struktur
Pasar-
Produk

Form
The Uraikan
Market Analisis
Produk Pengguna
Akhir

Proyeksi
Analisis Besar Pasar
Pesaing dan
Utama Kecenderung
an
Pertumbuhan

Defining and Analyzing Product

Market
Penetapan Penetapan Batas dan
Batas &
Struktur Struktur Pasar-Produk
Pasar-
Produk

Start with the generic need satisfied by the product

category of interest to management

Identify the product categories (types) that can

satisfied the generic needs

Identify the specific product-markets within the generic

product-market

A B C D
Penetapan Penetapan Batas dan
Batas & Struktur Pasar-Produk
Struktur
Pasar- CASE DESTINATION
Produk

Start with the generic need satisfied by the product

category of interest to management

Identify the product categories (types) that can

satisfied the generic needs

Identify the specific product-markets within the generic

product-market

A B C D
Penetapan Penetapan Batas dan
Batas & Struktur Pasar-Produk
Struktur
Pasar- CASE HOTEL
Produk

Start with the generic need satisfied by the product

category of interest to management

Identify the product categories (types) that can

satisfied the generic needs

Identify the specific product-markets within the generic

product-market

A B C D
 Form
The
Market
Produk Form The
Product
Market
 Uraikan
Analisis
Pengguna
Akhir

4. Describing and analyzing end users

a. Identifying and Describing Buyers
b. How Buyer Make Choices
c. Environmental Influences
d. Building Customer Profil es
Decision Buying Process
 Uraikan
Analisis Describing and End-Users
Pengguna
Akhir Ilustrasi Struktur Pasar-Produk
Kelas Produk
Perlengkapan Rumah Tangga Generik

Perlengkapan Kamar mandi Jenis Produk

Toilet Varian A

Reguler Flushing Tech. Bidet Tech Varian B

Kohler Merek
Inax TOTO
Analisis
Pesaing
Utama

5. Analyzing Competition
 • Tentukan arena persaingan untuk pasar-produk
1 umum, khusus, dan varian.

• Mengidentifikasi pesaing
2

• Evaluasi pesaing utama

3

• Mengantisipasi tindakan dari pesaing

4

• Mengidentifikasi dan mengevaluasi potensi

5 pesaing
• “If you know your enemy and yourself, you will
win every battle.
• If you know yourself but not your enemy, for
every battle won you will suffer a loss.
• But if you are ignorant of your enemy and
yourself, you are a fool and certain to be
defeated in every battle”.
5. Market Size Estimation