A.

Analisis persaingan
Pesaing adalah perusahaan yang menawarkan produk dan jasa sejenis di pasar
yang sama. Agar dapat menetapkan strategi pemasaran kompetitif yang efektif, studi
kelayakan bisnis perlu juga mencermati produk, harga saluran distribusi maupun promosi
yang dilakukan ole para pesaing yang terdekat.
Tujuan dari analisis pesaing adalah agar perusahaan dapat menemukan bidang-
bidang yang berpotensi untuk dijadikan keunggulan sekaligus mengetahui pula yang
menjadi titik-titik kelemahan kompetitifnya sehingga dapat disusun suatu strategi
menyerang maupun bertahan terhadap pesaing-pesaingnya. Berikut ini disajikan langkah-
langkah dalam menganalisis pesaing yang dikemukakan oleh Kotler:
1. Mengidentifikasi pesaing
Perusahaan dapat mendefinisikan para pesaingnya sebagai suatu perusahaan lain yang
mempunyai salah satu atau lebih ciri ciri sbb:
 Perusahaan yang menawarkan produk dan harga yang sama di pasar
 Perusahaan yang membuat atau kelas prosuk yang sama
 Perusahaan lain yang membuat produk dan pemasok yang sama
 Perusahaan yang bersaing merebut uang dari konsumen yang sama

Dengan menggunakan hasil identifikasi ini, perusahaan dapat menindaklanjuti

dengan tahap berikutnya, yaitu bagaimana menentukan sasaran pesaing1

2. Menentukan sasaran pesaing

Memang pada dasarnya semua pesaing akan berusaha memaksimalkan laba
mereka, tetapi kenyataan pesaing berbeda dalam penekanan pada laba, baik untuk
laba jangka pendek maupun jangka panjang, apalagi orientasi pesaing yang bukan
untuk memaksimalkan laba melainkan memuaskan pelanggan yang sudah tentu
kesamuanya itu memilii sasaran yang relatif berbeda seperti dalam hal komponen
pangsa pasar, arus kas, pemakaian teknologi dan pelayanan.
Sehingga dengan mengetahui sasaran pesaing beserta penekanan-
penekanannya dapat menunjukan apakah mereka puas dengan situasi sekarang serta
bagaimana kemungkinan reaksinya atas berbagai tindakan kompetitif.

1
Sugianto, studi kelayakan bisnis,Serang:yasasan pendidikan dan sosiak indonesia maju(YPSIM),2020. Hal 58
 3. Mengidentifikasi strategi pesaing
Semakin mirip strategi suatu perusahaan dengan perusahaan laun maka
semakin ketat persaingan diantara mereka. Pesaing pada umumnta dapat digolongkan
menjadi beberapa kelompok yang tiap kelompok memiliki strategi yang serupa.
Kelompok ini disebut kelompok strategik. Persaingan terjadi diantara tiao kelompok
strategik yang sama.
Perusahaan perlu menelaah semua dimensi yang mengidentifikasi kelompok
kelompok strategik yang bersangkutan, seperti mutu, ciri, ragam produk dari masing
masing pesaing, juga layanan, kebijakan harga, distribusi, program promosi, dll.
4. Menilai kekuatan dan kelemahan pesaing
Untuk mengetahui apakah pesaing menjalankan strategi dan mencapai tujuan
mereka?. Hal ini tergantung pada kemampuang masing masing pesaing. Jadi
perusahaan haris mengidentifikasi secara tepat kekuatan kekuatan dan kelemahan
kemlemahan mereka. Biasanya perusahaan mengetahui kekuatan dan kelemahan
pesaing melalui data sekunder, pengalaman pribadi, dan desas desus. Tetapi
sebaliknya perusahaan melakukan riset pemasaran terhadap pelanggan, pemasok
maupun dealer, selanjutnya data itu di ananlisis untuk menghasilkan informasi yang
dibutuhkan untuk menilai pesaing.
5. Mengestimasi pola reaksi pesaing
Perusahaan perlu tahu tentang mentalitas pesaing tertentu kalau ingin
mengatisipasi bagaimana pesaing akan bertindak atau bereaksi terhadap tindakan
pesaing lainnya. Stratesi, sasaran, program, kekuatan dan kelemahan pesaing dapat
dijadikan sebagai indikator mentalitas itu.
Masing masing pesaing bereaksi secara berbeda, ada yang bereaksi secara
cepat adapula yang lambat atau bahkan tidak bereaksi sama sekali. Beberapa pesaing
hanya akan bereaksi terhadap serangan tertentu saja dan tifak untuk serangan lainnya.
Sehingga beberapa pesaing menunjukan pola reaksi yang dapat diramalkan
sebelumnya.2
6. Memilih pesaing

2
Ibid., hal 59
 Setelah perusahaan dapat menentukan pesaing utamanya melalui keputusan
sebelumnya mengenai sasaran pelanggan, saluran distribusi dan bauran pemasaran,
selanjutnya harus diputuskan pesaing mana yang diserang.
B. Analisis pasar
Salah satu kunci kesuksesan pemasaran adalah kemampuan pemasar untuk
memahami kebutuhan dan keinginan dan perilaku pelanggan. Untuk itu pemasar harus
mampu mendengarkan suara pelanggan melalui analisis pasar.
Tujuan utama melakukan analisis pasar adalah untuk mengidentifikasi kebutuhan
dan keinginan konsumen dengan merangcang dan menetapkan tawaran yang dapat
memuaskan kebutuhan dan keinginan tersebut3.
Secara garis besar terdapat enam langkah untuk melakukan analisis pasar yaitu:
1. Penentuan pasar relevan
Pasar relevan mengandung makna serangkaian produk (barang atau jasa) di
dalam struktur pasar-produk total yang dinilai pihak manajemen sangat penting dan
strategis. Misalnya sebuah merek produk memiliki pangsa pasar yang besar untuk
pasar teh herbal, namun memiliki pangsa pasar yang relatif kecil untuk pasar teh
secara keseluruhan. Gambaran tentang pasar akan terbentuk apabila perusahaan
berhasil mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen sekaligus mampu
untuk memuaskannya.
2. Analasis permintaan primer
Permintaan primer merupakan permintaan akan bentuk produk atau kelas
produk yang ditetapkan sebagai pasar relevan. Tujuan menganalisis permintaan
primer adalah pemasar dapat mengetahui mengapa dan bagaimana pelanggan
membeli suatu kelas produk atau bentuk produk dan siapa pembeli di pasar relevan.
Hasil analisis ini dapat membantu perusahaan untuk mengidentifikasi peluang
pertumbuhan dari bentuk dan kelas produk. Ada beberapa hal yang perlu dilakukan
oleh perusahaan yaitu identifikasi pembeli, kesediaan dan kemampuan pembeli.
3. Pengukuran pasar
Pemasar perlu melakukan pengukuran terhadap pasar dan potensi pasar di masa
depan. Permintaan bisa diukur dan diprediksi pada berbagai level. Setiap tipe
3
Marissa Grace Haque-Fawzi, Dkk. Strategi Pemasaran Konsep, Teori Dan Implementasi. Pascal
Books;tanggerang. 2021. Hal. 172
 pengukuran memiliki tujuan spesifik. Pengukuran permintaan pasar membutuhkan
pemahaman yang jelas mengenai pasar yang ingin di ukur. Secara garis besar ada tiga
tipe utama pengukuran pasar yaitu:
1) Penjual aktual
Penjualan aktual menggambarkan jumlah penjualan produk/jasa perusahaan dan
penjualan semua perusahaan dalam pasar yang sama yang telah terjadi baik pada
masa lalu maupun saat ini.
2) Ramalan penjualan
Ramalan penjualan merupakan perkiraan tingkat permintaan untuk masa yang
akan datang yang menunjukkan tingkat permintaan yang diperkirakan akan
dicapai oleh seluruh perusahaan yang memasarkan produk tertentu pada masa
yang akan datang.
3) Potensi pasar
Potensi pasar menggambarkan batas permintaan tertinggi untuk suatu produk
dalam periode waktu tertentu.
4. Analisis persaingan
Setiap perusahaan harus dapat mengenali pesaingnya dengan baik. Analisis
terhadap pesaing akan membantu pihak manajemen untuk memutuskan dimana akan
bersaing dan bagaimana menentukan posisi menghadapi persaingan pada setiap pasar
sasaran4
5. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah sebuah strategi dimana sumber daya pemasaran
dirancang untuk segmen yang telah didefinisikan. Dalam implementasinya kegiatan
segmentasi pasar adalah memilah-milah konsumen dalam kelompok yang mempunyai
kesamaan kebutuhan atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam
membelanjakan uangnya. Adapun keuntungan melakukan segmentasi pasar adalah
perusahaan dapat mendesain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan
pasar, dapat menganalisas pasar, menemukan peluang bisnis, menguasai posisi yang
superior dan kompetitif dan mampu menentukan strategi komunikasi yang efektif dan

4
Ibid., hal. 179
 efisien. Banyak perusahaan yang menetapkan strategi segmentasi pasar sebagai upaya
untuk mendekatkan diri kepada pelanggan.
Adapun tahapan dalam melakukan segmentasi pasar meliputi:
1. Survey Stage.
Perusahaan dalam tahapan ini melakukan eksplorasi melalui focus group
discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen
untuk untuk memperoleh keterangan tentang motivasi, sikap dan perilaku.
2. Analysis Stage.
Tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui survey.
Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk
menelaah variabel-variabel mana yang berkorelasi tinggi kemudian
menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok-
kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.
3. Profiling Stage.
Tahap untuk mengidentifikasi profil masing-masing cluster yang terbentuk.
Terbentuknya perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap dan
perilaku, demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari
sebuah produk, kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan
karakteristik yang menonjol.
6. Targeting (Penentuan Target Pasar).
Targeting merupakan tahap lanjutan dari segmentasi pasar. Produk targeting
adalah target market yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus
kegiatan-kegiatan pemasaran. Kepada target pasar ini seluruh kegiatan pemasaran
diarahkan. Pemilihan pasar sasaran juga menentukan bagaimana mengalokasikan
sumber daya perusahaan untuk diarahkan pada program pemasaran.
7. Evaluasi Segmen Pasar
Dalam rangka mengevaluasi segmen pasar perusahaan harus melihat dua faktor
yaitu daya tarik keseluruhan dari segmen dan tujuan serta sumber yang dimiliki
perusahaan. Segmen seharusnya dilepaskan jika tidak memiliki kompetensi atau
keunggulan bersaing yang bisa ditawarkan5.

5
Ibid. hal. 189