PROPOSAL PENELITIAN

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN DISKON TERHADAP

PERILAKU PEMBELIAN IMPULSIF

(Studi kasus pada Mahasiswa FEB Universitas Muhammadiyah Surakarta)

Dosen Pengampu : Andy Dwi Bayu Bawono, S.E., M.Si., Ph.D.

Disusun oleh :

Indah Widya Ningrum

B200190463

Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah Surakarta

2022
 ii

DAFTAR ISI

DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL
DAFTAR GAMBAR
1. Latar Belakang
2. Rumusan Masalah
3. Tujuan Penelitian
4. Manfaat Penelitian
5. Tinjauan Pustaka
5.1. Kajian Teori
5.1.1. Pembelian Impulsif
5.1.2. Promosi Penjualan
5.1.3. Diskon
5.2. Kajian Empiris
5.2.1. Penelitian yang dilakukan oleh Prasasti Sekar Asrinta (2018)
5.2.2. Penelitian yang dilakukan oleh YIN XU (2014)
5.2.3. Penelitian yang dilakukan oleh Nurul Ittaqullah, Rahmat Madjid,
Nursaban Rommy Suleman (2020)
5.2.4. Penelitian yang dilakukan oleh Zulki Zulkifli Noor (2021)
6. Hubungan Antar Variable
6.1. Pengaruh Promosi dengan Pembelian Impulsif
6.2. Pengaruh Diskon dengan Pembelian Impulsif
7. Kerangka Pemikiran
7.1. Promosi Penjualan – Pembelian Impulsif
7.2. Promosi Penjualan – Pembelian Impulsif
7.3. Diskon - Pembelian Impulsif
7.4. Diskon - Pembelian Impulsif
8. Model Penelitian
9. Hipotesis Penelitian
10. Model Hipotesis
 iii

11. Tabel Ringkasan Hipotesis

12. Definisi Konsep & Operasional
12.1. Definisi Konsep dan Operasional
12.2. Definisi Indikator
13. Metode Penelitian
13.1. Jenis Penelitian
13.2. Objek penelitian
13.3. Populasi dan sampel
13.3.1. Populasi
13.3.2. Sampel
13.4. Jenis Data
13.5. Teknik Pengumpulan Data
13.6. Skala Pengukuran
13.7. Uji Validitas dan Reliabilitas
13.8. Teknik Analisis Data
DAFTAR PUSTAKA
 ii

1. Latar Belakang
Pada saat digitalisasi di era modern ini menyebabkan segalanya
mengalami perkembangan dan kemajuan yang pesat terlebih dengan hadirnya
internet. Kemajuan teknologi, selain membawa kemudahan dalam
berinteraksi dan bertransaksi, juga membawa suatu fenomena yang saat ini
tanpa disadari sedang melanda masyarakat Indonesia yaitu internet. Media
sosial menjadi salah satu tempat untuk mereka berkomunikasi secara daring.
Sebagai seorang pemasar kita diharuskan dapat melihat perkembangan ini dan
dapat melakukan digitalisasi di dalam melakukan pemasaran, salah satunya
menggunakan sosial media sebagai sarana kita melakukan pemasaran.

Kemudahan bagi konsumen yang menjadi unggulan dalam berbelanja

online, promosi penjualan merupakan salah satu cara sukses menarik minat
konsumen modern untuk berbelanja secara online, karena cara berbelanja
tersebut dapat dilakukan dimana saja selama terdapat jaringan koneksi dengan
internet dan praktis dalam menggunakannya. Banyak strategi dan cara seperti
melakukan pemberian Diskon dan Flash sale.

Menurut (Sutisna, 2002) tujuan diberikannya diskon ialah meningkatkan

jumlah transaksi serta memicu adanya spontanitas dalam bertransaksi.
Apabila konsumen mendapatkan pengurangan harga produk dari harga
normal maka akan menimbulkan dorongan untuk melakukan pembelian tidak
terencana (impulse buying). (Baskara, 2018) Diskon adalah strategi yang
diterapkan oleh perusahaan untuk mendorong terjadinya perilaku pembelian
impulsif dengan menawarkan harga yang lebih rendah dibandingkan harga
sebelum terjadinya diskon guna mendorong transaksi sebuah barang ataupun
jasa. Menurut Mowen dan Minor (2010) definisi impulse buying adalah
tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau
maksud/niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko.
 iii

2. Rumusan Masalah
1. Apakah promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap pembelian
impulsif ?
2. Apakah diskon berpengaruh signifikan terhadap pembelian impulsif ?

3. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh signifikan promosi penjualan terhadap
pembelian impulsif.
2. Untuk mengetahui pengaruh signifikan diskon terhadap pembelian
impulsif.

4. Manfaat Penelitian
1. Mengetahui adakah pengaruh signifikan promosi terhadap pembelian
impulsif.
2. Mengetahui adakah pengaruh signifikan diskon terhadap pembelian
impulsif.

5. Tinjauan Pustaka
5.1. Kajian Teori
5.1.1. Pembelian Impulsif
Pembelian impulsif sebagai pembelian yang tidak rasional dan
diasosiasikan dengan pembelian yang cepat dan tidak direncanakan,
diikuti oleh adanya konflik fikiran dan dorongan emosional
(Verplanken dan Herabadi 2001)

Pembelian impulsif adalah perilaku pembelian yang terjadi ketika

konsumen melihat produk atau merek tertentu kemudian konsumen
menjadi tertarik untuk mendapatkannya. Biasanya karena adanya
sebuah rangsangan yang menarik minat konsumen. Stimuli pendorong
tersebut merangsang konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian
yang tidak direncanakan sebelumnya (Firmansyah 2019).

Berdasarkan penjabaran di atas maka dapat ditarik kesimpulan

bahwa perilaku pembelian impulsif adalah perilaku pembelian yang
 iv

tidak direncanakan sebelumnya oleh konsumen. Hal ini terjadi karena

konsumen mengalami dorongan secara tiba-tiba untuk membeli suatu
barang yang tidak mampu ditolak. Adapun indikator dari perilaku
pembelian impulsif yaitu spontanitas, mengabaikan konsekuensi,
kekuatan, keharusan dan intensitas, stimulasi dan kegembiraan)

5.1.2. Promosi Penjualan

Promosi penjualan mengacu pada program komunikasi konsumen
atau perdagangan berbayar. Yang mana dengan durasi terbatas yang
menambahkan nilai nyata pada produk atau merek. Promosi penjualan
dapat dirancang untuk membuat konsumen mengetahui produk baru,
merangsang calon pelanggan mengenai sampel produk yang sudah ada
atau meningkatkan permintaan konsumen secara keseluruhan (Keegan
2017).

Berdasarkan pengertian tersebut maka promosi penjualan adalah

suatu kegiatan dari pemasaran yang berupa insentif jangka pendek.
Promosi penjualan ditujukan untuk membuat konsumen mengetahui
produk yang ditawarkan perusahaan dan merangsang pembelian
terhadap produk tersebut. Promosi penjualan dapat mendorong angka
pembelian sehingga dapat meningkatkan penjualan dan jumlah
pelanggan.

5.1.3. Diskon
Diskon merupakan penurunan harga dari penjual kepada pembeli
atau mengurangi harga yang artinya harga sebenarnya dari suatu
produk atau merek tertentu dalam jangka waktu tertentu. Fandy
Tjiptono (2008) mendefinisikan diskon sebagai potongan akan harga
yang ditawarkan kepada konsumen yang memberikan sebuah sigma
untuk memikat pembeli. Belch (2009) mengemukakan indikatornya
yang selaras dengan penelitian ini (evita supma, 2018) diantaranya:
(1) Meningkatkan jumlah transaksi dikarenakan konsumen
memutuskan untuk mem-borong produk yang tengah diskon tersebut.
 v

(2) Melakukan pengantisipasian terhadap promosi yang ditawarkan

olehpesaing bisnis. (3) Lebih bernilai ekonomis sehingga semakin
hemat.

5.2. Kajian Empiris

5.2.1. Penelitian yang dilakukan oleh Prasasti Sekar Asrinta (2018)
Penelitian yang dilakukan oleh Prasasti Sekar Asrinta (2018)
yang berjudul “The Influence of Sales Promotion and Store
Atmosphere towards Impulse Buying with Shopping Emotion as
Intervening Variable” menunjukkan bahwa variable promosi
penjualan dan pembelian implusif ditemukan saling terkait.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan

menganalisis pengaruh promosi penjualan dan suasana toko terhadap
emosi belanja pelanggan, promosi penjualan, suasana toko, dan emosi
belanja terhadap pembelian impulsif pelanggan, dan pengaruh
penjualan promosi dan suasana toko terhadap pembelian impulsif
dengan emosi berbelanja sebagai variabel intervensi. Sampel dalam
penelitian ini ada 125 responden yang konsumen Matahari
Department Store Purwokerto. Metode Convenience sampling adalah
digunakan dalam penentuan sampel penelitian ini. Data dianalisis
menggunakan Struktural Equational Modeling (SEM) dengan
software statistik SPSS dan AMOS.Hasil dari ini studi menunjukkan
bahwa, promosi penjualan dan suasana toko memiliki pengaruh positif
terhadap belanja emosi dan pembelian impulsif. Dengan demikian,
promosi penjualan dan suasana toko memiliki pengaruh positif
pengaruh impulsive buying dengan emosi sebagai variabel intervening
pada pelanggan Matahari Department Store Purwokerto.

5.2.2. Penelitian yang dilakukan oleh YIN XU (2014)

Penelitian yang dilakukan oleh YIN XU (2014) yang berjudul
“Effects Of Price Discounts And Bonus Packs On Online Impulse
 vi

Buying” menunjukkan bahwa ada efek signifikan dari sales promotion

pada impulse buying.

Tujuan penelitian ini untuk mengetahui pengaruh menyelidiki dan

membandingkan efek dari 2 bentuk promosi penjualan, yaitu diskon
harga dan paket bonus, terhadap pembelian impulsif. Pesertanya
adalah 280 mahasiswa sarjana bisnis di sebuah universitas Cina, yang
menanggapi promosi di situs web tiruan. Peneliti sebelumnya telah
menunjukkan bahwa paket bonus memiliki dampak yang lebih besar
pada pembelian impulsif offline daripada diskon harga. Namun,
temuan kami berbeda dalam dorongan online konteks pembelian, di
mana diskon harga menghasilkan niat pembelian impulsif yang lebih
besar daripada paket bonus ketika produk itu hedonis, dan paket bonus
adalah promosi penjualan yang lebih efektif daripada diskon harga
saat produk bermanfaat. Selain itu, diskon harga menghasilkan niat
pembelian impulsif yang lebih besar daripada paket bonus saat
produknya murah, sedangkan paket bonus merupakan promosi
penjualan yang lebih efektif daripada diskon harga saat produk mahal.

5.2.3. Penelitian yang dilakukan oleh Nurul Ittaqullah, Rahmat Madjid,

Nursaban Rommy Suleman (2020)
Penelitian yang dilakukan oleh Ittaqullah et. al., (2020) yang
berjudul “The Effects Of Mobile Marketing, Discount, And Lifestyle
On Consumers’ Impulse Buying Behavior In Online Marketplace” .

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh mobile

marketing, diskon, dan gaya hidup terhadap perilaku pembelian
impulsif konsumen marketplace pada mahasiswa studi kasus
universitas halu oleo. Metode yang digunakan adalah metodologi
penelitian kuantitatif dengan metode explanatory survey. populasi
penelitian ini adalah mahasiswa pengguna internet aktif universitas
halu oleo yang pernah melakukan pembelian di marketplace dalam 10
bulan terakhir dari bulan Januari sampai Oktober 2019. Teknik
 vii

pengambilan sampel menggunakan teknik non probability sampling

(convenience sampling), dengan jumlah 100 responden. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa Mobile marketing dan Diskon tidak
berpengaruh signifikan terhadap pembelian impulsif pada konsumen
marketplace. Sedangkan Gaya Hidup berpengaruh positif signifikan
terhadap perilaku pembelian impulsif pada konsumen marketplace
sebesar 35,1%. Pengaruh simultan Mobile marketing, Diskon, dan
Gaya Hidup terhadap pembelian impulsif di marketplace adalah
20,9%. Sedangkan sisanya 79,1% dipengaruhi oleh faktor lain yang
tidak diteliti dalam penelitian ini.

5.2.4. Penelitian yang dilakukan oleh Zulki Zulkifli Noor (2021)

Penelitian yang dilakukan oleh Zulki Zulkifli Noor (2021) yang
berjudul “The Effect Of Price Discount And In-Store Display On
Impulse Buying” Tujuan penelitian melihat pengaruh diskon sebagai
faktor dalam melakukan impulse buying.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh Impulse

Buying Discount Price pada Borma Departement Store Bandung,
mengetahui pengaruh In-Store Display terhadap Impulse Buying
Borma Departement Store Bandung, dan mengetahui pengaruh Price
Discount dan In-Store Display pada Borma Pembelian Impuls
Department Store di Bandung. Metodologi yang digunakan adalah
metode deskriptif kuantitatif, unit analisis dalam penelitian ini adalah
Borma Departement Store Terrain dan unit observasi adalah
pelanggan Borma Departement Store Terrain sebanyak 980
responden. Mekanisme penentuan jumlah sampel yang digunakan
dalam penelitian ini adalah systematic random sampling dan jumlah
sampel 91 responden. Metode yang digunakan adalah teknik
pengumpulan data melalui penelitian kepustakaan dan penelitian
lapangan yang dilakukan secara sistematis berdasarkan penelitian
yang objektif. Metode analisis yang digunakan untuk memecahkan
 viii

masalah dan membuktikan hipotesis adalah analisis deskriptif. Hasil

penelitian adalah potongan harga berpengaruh positif dan signifikan
terhadap Impulse Buying. In Store Display secara parsial berpengaruh
positif dan signifikan terhadap Impulse Buying. Diskon Harga dan In-
Store Display secara simultan berpengaruh positif terhadap Impulse
Buying.

Tabel 1 Tabel Penelitian Terdahulu

No Nama Judul Metode Hasil Variabel

Peneliti Penelitian

1 Prasasti “The Influence Peneliti Penelitian Promosi

Sekar of Sales menggunak ini Penjualan,
Asrinta Promotion and an metode menunjuka Pembelian
(2018) Store Convenienc n bahwa Implusif
Atmosphere e sampling promosi
towards Impulse penjualan
dan
Buying with berpengaru
Struktural
Shopping h positif
Equational
Emotion as terhadap
Modeling
Intervening pembelian
(SEM)
Variable” implusif.

2 YIN XU “Effects Of Metode Hasil discount

(2014) Price Discounts Insidental analisis (X1)
And Bonus Sampling menujukan impulse
Packs On bahwa buying (Y).
Online Impulse terdapat
Buying” pengaruh
secara
simultan
 ix

dan parsial
dari
variabel
discount
(X1) dan
terhadap
variabel
perilaku
impulse
buying (Y).

3 Nurul The Effects Of Metode Discount Discount,

Ittaqullah Mobile yang berpengaruh pembelian
, Rahmat Marketing, digunakan signifikan impulsif
Madjid, Discount, And adalah terhadap
Nursaban Lifestyle On metodologi perilaku
Rommy Consumers penelitian pembelian
Suleman Impulse Buying kuantitatif impulsif.
(2020) Behavior In dengan
Online metode
Marketplace explanatory
survey

4 Zulki The Effect Of Metodologi Diskon Diskon,

Zulkifli Price Discount yang berpengaruh Pembelian
Noor And In-Store digunakan terhadap impulsif
(2021) Display On adalah pembelian
Impulse Buying metode impulsive
deskriptif
kuantitatif
 x

6. Hubungan Antar Variable

6.1. Pengaruh Promosi dengan Pembelian Impulsif
Variabel promosi penjualan dan sifat secara signifikan berpengaruh
positif terhadap perilaku impulse buying secara online. Implikasi dari
hasil penelitian ini adalah bagi penyedia jasa penjualan online agar lebih
banyak menjual produk yang berhubungan dengan kebutuhan laki-laki,
memberikan diskon dan menunjukkan secara visual dalam bentuk
gambar atau video yang menampilkan manfaat yang dapat diperoleh
konsumen setelah memiliki atau mengkonsumsi produk.

H1 : Pemasaran media sosial dapat mempengaruhi perilaku pembelian

impulsif

6.2. Pengaruh Diskon dengan Pembelian Impulsif

Dalam penelitian yang dilakukan oleh Zulki Zulkifli Noor (2021)
menunjukkan bahwa variabel diskon sangat berpengaruh terhadap
impulse buying. konsumen memiliki niat melakukan pembelian impulsif
atau tidak terencana dikarenakan faktor Diskon. Sedangkan hasil
penelitian (Kusnawan et al., 2019) dapat menyimpulkan bahwa para
konsumen yang terkategorikan sebagai milenial dan merupakan pemakai
e-wallet tidak mempermasalahkan perihal besarnya diskon, hal ini
dikarenakan tidak adanya pengaruh yang signifikan terhadap minat
pembelian impulsif di kategori ini. Hasil penelitian (Haq & Fahmi,
2020) menunjukkan bahwa diskon sangat menarik minat konsumen dan
dapat memicu terhadap spontanitas pembelian atau impulse buying yang
transaksinya memanfaatkan aplikasi GrabFood. Berdasarkan uraian
diatas diskon memiliki perhatian khusus di mata konsumen dengan
adanya diskon yang dilakukan perusahaan konsumen akan tertarik dalam
melihat nilai suatu produk. Sehingga memungkinkan konsumen untuk
melakukan pembelian tidak terencana.
 xi

H2 :Diduga Diskon berpengaruh positif terhadap Impulse Buying di e-

commerce Tokopedia.

7. Kerangka Pemikiran
7.1. Promosi Penjualan – Pembelian Impulsif

Promosi Pembelian
Penjualan (X1)
Impulsif

Pengaruh hubungan Promosi Penjualan dan Pembelian Impulsif

telah dibahas dalam penelitian Prasasti Sekar Asrinta (2018) yang
menunjukkan hasil bahwa ada efek signifikan dari Promosi Penjualan
dan Pembelian Impulsif.

7.2. Promosi Penjualan – Pembelian Impulsif

Promosi
Penjualan (X1) Pembelian
Impulsif

Pengaruh hubungan Promosi Penjualan dan Pembelian Impulsif

telah dibahas dalam penelitian YIN XU (2014) yang menunjukkan hasil
bahwa ada efek signifikan dari Promosi Penjualan dan Pembelian
Impulsif.

7.3. Diskon - Pembelian Impulsif

Pembelian
Diskon Impulsif
 xii

Pengaruh Diskon dan Pembelian Impulsif telah di bahas dalam

penelitian Ittaqullah et. al., (2020) menunjukkan bahwa Pembelian
Impulsif secara signifikan dipengaruhi oleh Diskon.

7.4. Diskon - Pembelian Impulsif

Pembelian
Diskon Impulsif

Pengaruh Diskon dan Pembelian Impulsif telah di bahas dalam

penelitian Zulki Zulkifli Noor (2021) menunjukkan bahwa Pembelian
Impulsif secara signifikan dipengaruhi oleh Diskon.

8. Model Penelitian

Promosi
Penjualan (X1)

Pembelian
Impulsif (Y)

Diskon (X2)

9. Hipotesis Penelitian
H1 : Promosi Penjualan berpengaruh signifikan terhadap Pembelian Impulsif.

H2 : Diskon berpengaruh signifikan terhadap Pembelian Impulsif.

 xiii

10. Model Hipotesis

H1
Promosi
Penjualan (X1)

Pembelian
Impulsif (Y)

H2

Diskon (X2)

11. Tabel Ringkasan Hipotesis

Hipotesis Sumber Referensi

Promosi Penjualan berpengaruh Konsep: Kotler (1997)

signifikan terhadap perilaku
pembelian impulsif
Empirik: Prasasti Sekar Asrinta (2018),
YIN XU (2014)

Diskon berpengaruh signifikan Konsep: Kotler (2003)

terhadap perilaku pembelian
impulsif
Empirik: Ittaqullah, et al (2020), Zulki
Zulkifli Noor (2021)

Tabel 2 Ringkasan Hipotesis

 xiv

12. Definisi Konsep & Operasional

12.1. Definisi Konsep dan Operasional
Definisi Konsep Definisi Operasional

Variabel Promosi

Menurut Kotler, mendefinisikan Menurut Anton teja Kusuma promosi

promosi sebagai suatu kegiatan
yang dilakukan oleh perusahaan
untuk mengkomunikasikan
manfaat dari produknya dan
untuk meyakinkan konsumen
agar membeli. (Kotler, 1997).
merupakan sebuah tindakan yang
bertujuan untuk meningkatkan
penjualan, juga sebagai strategi untuk
mengajak prospek melalui
transaksi.Tejakusuma (2010)
Asrinta (2018) , XU (2014)

Variabel Diskon

Kotler (2003) diskon adalah Tjiptono (2007) diskon merupakan

pengurangan langsung dari harga potongan harga yang diberikan oleh
barang pada pembelian selama
suatu periode yang waktu yang
dinyatakan
penjual kepada pembeli sebagai
penghargaan atas aktivitas tertentu
dari pembeli yang menyenangkan bagi
penjual. Berdasarkan beberapa definisi
diatas dapat disimpulkan bahwa
diskon merupakan pengurangan harga
yang diberikan oleh penjual untuk
menarik minat konsumen membeli
suatu produk dalam suatu periode
waktu yang telah ditentukan.

Ittaqullah et. al., (2020),

Noor (2021)

Variabel Pembelian Impulsif


Verplanken dan Herabadi (2001)
mendefinisikan pembelian
impulsive sebagai pembelian
yang tidak rasional dan
diasosiasikan dengan pembelian
yang cepat dan tidak
direncanakan, diikuti oleh
adanya konflik fikiran dan
dorongan emosional.
Tabel 3 Definisi Konsep dan Operasional
12.2. Definisi Indikator
Konstruk
Promosi Penjualan Asrinta
Menyukai Promosi Penjualan
(2018) , XU (2014)
Tertarik belanja Ketika melihat promo
xv
Menurut Ma’ruf (2005) belanja
impulsive atau impulsive buying
adalah proses pembelian barang yang
terjadi secara spontan
Septia, et al (2017) impulsive buying
adalah proses pembelian yang
dilakukan oleh konsumen tanpa
mempertimbangkan kebutuhan suatu
produk dan tidak melewati tahap
pencarian informasi terhadap suatu
produk serta sangat kental unsur
emosionalnya.
Rock (1987) impulsive buying
merupakan perilaku pembelian yang
terjadi ketika adanya dorongan secara
tiba-tiba, kuat, dan keinginan membeli
sesuatu dengan segera. keinginan
membeli sesuatu dengan segera
tersebut diikuti oleh adanya konflik
emosional dan cenderung
mengabaikan konsekuensi yang
diperoleh.
Indikator
 xvi

Menumbuhkan sikap Impulsif karena

Promosi

Pelanggan enggan merubah

preferesnsinya

Diskon Ittaqullah et. al., Selalu tertatik diskon

(2020),
Diskon dapat dijadikan triger oleh
Noor (2021) pelanggan

Diskon memiliki integritas tinggi

Pembelian Impulsif Pelanggan berkomitmen terhadap

Dimodifikasi Ma’ruf (2005) hubungan dengan Impuls

Pelanggan sangat peduli dengan

hubungan saya yang sedang berlangsung
pembelian ipmuls

pelanggan merasa rugi jika produk ini

meninggalkanya atau tidak dibeli

Pelanggan merasa ingin membeli tanpa

berfikir panjang
 xvii

Tabel 4 Definisi Indikator

13. Metode Penelitian

Metode Penelitian berasal dari Bahasa Yunani methodos artinya cara atau
jalan yang ditempuh, dan penelitian berasal dari kata research“re” adalah
kembali “search” mencari. Mencari kembali yaitu melakukan penelitian
melalui proses pengumpulan informasi yang bertujuan untuk meningkatkan,
memodifikasi atau mengembangkan sebuah penyelidikan atau kelompok
penyelidikan.

13.1. Jenis Penelitian

Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif dengan pendekatan
asosiatif. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui hubungan antar dua
variabel atau lebih menggunakan data untuk menganalisis hubungan
antar variabel yang ingin diketahui. Hubungan antar variabel dalam
penelitian ini yaitu pengaruh promosi penjualan dan diskon terhadap
perilaku pembelian impulsif.

13.2. Objek penelitian

Dalam penelitian ini objek yang diambil adalah Mahasiswa FEB
(Fakultas Ekonomi dan Bisnis) adalah salah satu fakultas di Universitas
Muhammadiyah Surakarta yang terdiri dari beberapa program studi yaitu
Akuntansi, Manajemen serta Ekonomi Pembangunan.

13.3. Populasi dan sampel

13.3.1. Populasi
Populasi dalam penelitian ini memiliki persamaan perilaku
antara responden. Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa
FEB (Fakultas Ekonomi dan Bisnis) Universitas Muhammadiyah
Surakarta yang melakukan transaksi pembelian. Jumlah populasi
 xviii

mahasiswa FEB yang melakukan transaksi pembelian di Universitas

Muhammadiyah Surakarta tidak pernah dilakukan pengukuran
sehingga jumlah populasi tidak diketahui secara pasti.

13.3.2. Sampel
Teknik pengambilan sampel yang akan digunakan dalam
penelitian ini adalah teknik non probability sampling dimana peneliti
tidak memberikan kesempatan atau peluang yang sama bagi setiap
anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Dalam menentukan
sampel, peneliti menggunakan teknik purposive sampling, yang
berarti untuk menjadi sampel suatu anggota populasi haruslah
memenuhi syarat atau kriteria tertentu yang telah ditetapkan
sebelumnya. Adapun kriteria sampel yang telah ditetapkan peneliti,
antara lain:

1. Mahasiswa FEB Universitas Muhammadiyah Surakarta.

2. Berusia minimal 18 tahun.

3. Pernah melakukan transaksi pembelian.

13.4. Jenis Data

Data primer adalah data yang didapatkan dengan survey lapangan
menggunakan semua metode pengumpulan data original. Data primer
adalah data yang didapatkan secara langsung dari responden dengan
memberi kuesioner (angket) untuk dijawab. Jika data primer yang
digunakan, maka peneliti dapat menggunakan teknik dan alat untuk
mengumpulkan data seperti observasi langsung, menggunakan informan,
menggunakan questionnaire, schedule atau interview guide (Nazir,
2017). Dalam mengajukan pengajuan kuesioner telah disusun
berdasarkan variabel-variabel yang sudah dibuat sebelumnya. Berikut
variabel yang adalah Faktor Budaya, Faktor Sosial, Faktor Pribadi,
Faktor Psikologis. Kuesioner diberikan kepada Mahasiswa FEB
 xix

Universitas Muhammadiyah Surakarta yang melakukan transaksi

pembelian.

13.5. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dapat dilakukan dengan cara interview
(wawancara), kuesioner (angket), observasi (pengamatan), dan gabungan
ketiganya.

Pengumpulan data primer pada penelitian ini yaitu menggunakan

kuesioner melalui google form yang akan dibagikan kepada mahasiswa
yang melakukan transaksi pembelian di Mahasiswa FEB Universitas
Muhammadiyah Surakarta.

13.6. Skala Pengukuran

Dalam penelitian menggunakan skala likert sebagai pengukuran
variabel untuk mengetahui skor atau nilai dari tiap pernyataan. Skala
likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang
atau kelompok orang tentang suatu fenomena sosial. Skala likert bisa 3,
4, 5, 6, 7, skala tergantung kebutuhan.

Dengan skala likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan

menjadi indikator variabel. kemudian indikator tersebut disajikan sebagai
titik tolak untuk menyusun item-item instrument yang dapat berupa
pernyataan atau pertanyaan. Dalam penentuan skor, penulis
menggunakan alat pengukuran yang akan ditampilkan dalam tabel
berikut:

No. Pernyataan Skor 1 Sangat Setuju (SS) 5, Setuju (S) 4, Ragu-

Ragu (RG) 3 , Tidak Setuju (TS) 2 , Sangat Tidak Setuju (STS) 1.

13.7. Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji instrumen untuk menguji pernyataan dalam kuesioner dalam
meneliti pengaruh promosi penjualan dan diskon terhadap perilaku
pembelian impulsif pada mahasiswa FEB Universitas Muhammadiyah
Surakarta.
 xx

Uji Validitas untuk mengetahui kemampuan dari instrumen untuk

mengukur secara aktual apa yang seharusnya diukur dan tidak ada
kesalahan dalam penarikan kesimpulan dari data. Instrumen dikatakan
valid (sahih) apabila instrumen tersebut bisa mengukur apa yang hendak
diukur.

Uji Reliabilitas secara umum, reliabilitas dari suatu pengukur

menunjukkan bahwa pengukuran yang dilakukan bebas dari kesalahan
atau tanpa bias dan pengukuran tersebut konsisten dari waktu ke waktu
dengan menggunakan item-item pada instrumen yang sama.

13.8. Teknik Analisis Data

Analisis data yaitu pengelompokkan data sesuai variabel responden,
menyeleksi data sesuai variabel responden, menghitung data sesuai
rumusan masalah dan menguji hipotesis.
 xxi

DAFTAR PUSTAKA

Noor, Zulki Zulkifli. 2021. THE EFFECT OF PRICE DISCOUNT AND IN-
STORE DISPLAY ON IMPULSE BUYING. Sosiohumaniora - Jurnal Ilmu-
ilmu Sosial dan Humaniora ISSN 1411 - 0903 : eISSN: 2443-2660

Ittaqullah, Nurul. Madjid, Rahmad. Suleman, Nursaban Rommy (2020). THE

EFFECTS OF MOBILE MARKETING, DISCOUNT, AND LIFESTYLE
ON CONSUMERS’ IMPULSE BUYING BEHAVIOR IN ONLINE
MARKETPLACE . International Journal Of Scientific & Technology
Research Volume 9 . ISSN 2277-8616

Xu, Yin. 2014. EFFECTS OF PRICE DISCOUNTS AND BONUS PACKS ON

ONLINE IMPULSE BUYING. Social Behavior And Personality, 2014,
42(8), 1293-1302

Asrinta, Prasasti Sekar. 2018. THE INFLUENCE OF SALES PROMOTION AND

STORE ATMOSPHERE TOWARDS IMPULSE BUYING WITH
SHOPPING EMOTION AS INTERVENING VARIABLE. Journal of
Research in Management Vol. 1, No. 2, 2018, pp. 23 – 33

Baladini, Nazmia., Syarief, Nobelson dan Gunaedi, Jenji. 2021. PENGARUH

PROMOSI PENJUALAN, PEMASARAN MEDIA SOSIAL DAN
MOTIVASI BELANJA HEDONIS TERHADAP PERILAKU PEMBELIAN
IMPULSIF (STUDI KASUS PENGGUNA GOPAY DI KOTA BEKASI).
Konferensi Riset Nasional Ekonomi, Manajemen, dan Akuntansi Volume
2, 2021 │hlm. 1323-1337
 xxii

Putra, Yoga Prathama dan Kusuma W, Nuruni Ika. 2021. IMPULSE BUYING DI
E-COMMERCE TOKOPEDIA DIMASA PANDEMI. Dinamika
Administrasi: Jurnal Ilmu Administrasi dan Manajemen 4(1) 2021

Wangi, Laura Pandan dan Andarini, Sonja. 2021. PENGARUH FLASH SALE
DAN CASHBACK TERHADAP PERILAKU IMPULSE BUYING PADA
PENGGUNA SHOPEE. Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
Volume 5 Nomor 1, 2021 ISSN : 2614-2147

Chandra, I Komang Agus Hari dan Purnami ,Ni Made. 2014. PENGARUH JENIS
KELAMIN, PROMOSI PENJUALAN DAN SIFAT MATERIALISME
TERHADAP PERILAKU IMPULSE BUYING SECARA ONLINE.

Saputro, I.B. 2019. PENGARUH PRICE DISCOUNT DAN STORE

ATMOSPHERE TERHADAP IMPULSE BUYING DENGAN POSITIVE
EMOTION SEBAGAI VARIABEL MEDIASI PADA KONSUMEN RITEL
MINIMARKET KOTA YOGYAKARTA. Jurnal Ilmu Manajemen, 35–47.

Aprilliani, Rina. 2017. PENGARUH PRICE DISCOUNT, POSITIVE EMOTION,

DAN INSTORE STIMULI TERHADAP IMPULSE BUYING. Jurnal Ilmu
dan Riset Manajemen. No.6. ISSN: 2461-0593.

Park, Eun Joo., Eun, Young Kim., Judith, Cardona Forney. 2006. A
STRUCTURAL MODEL OF FASHION-ORIENTED IMPULSE BUYING
BEHAVIOR. Journal of Fashion Marketing and Management. Vol.10
No.4: 433-446.

Gumilang, A.W. Dan Nurcahaya I.K. 2016. PENGARUH PRICE DISCOUNT

DAN STORE ATMOSPHERE TERHADAP EMOTIONAL SHOPPING
DAN IMPULSE BUYING. Jurnal Manajemen Unud, Vol.15, No.3: 1859-
1888.

Salim, A., & Fermayani, R.2021. PENGARUH POTONGAN HARGA, PROMOSI

PENJUALAN, TAMPILAN DALAM TOKO TERHADAP KEPUTUSAN
 xxiii

PEMBELIAN IMPLUSIF KONSUMEN MATAHARI DEPARTEMENT

STORE PADANG. Jurnal Menara Ekonomi, 1-14.

Chang, H.J., Et all. (2013). MODERATING EFFECTS OF SITUATIONAL

CHARACTERISTICS ON IMPULSE BUYING, International Journal of
Retail & Distribution Management, 42 (4).

Dawson, S., and Kim, M. (2009). EXTERNAL AND INTERNAL TRIGGER CUES
OF IMPULSE BUYING ONLINE, Direct Marketing An International
Journal, 3 (1): 20-34.

Maymand, M.M., Ahmadinejad, M. (2011). IMPULSE BUYING: THE ROLE OF

STORE ENVIRONMENTAL STIMULATION AND SITUATIONAL
FACTORS (AN EMPIRICAL INVESTIGATION), African Journal of
Business Management, 5 (34): 13057-13065.

Bayley, G., and Nancarrow, C. (2015). IMPULSE PURCHASING: A

QUALITATIVE EXPLORATION OF THE PHENOMENON,
QUALITATIVE MARKET RESEARCH: An International Journal, 1 (2):
99-114.

Ginantra, K.G., Lestari, N.P.N.E., Gorda, A.A.N.E.S., and Darma, G.S. (2017).
EFFECTS OF PROMOTION, PRODUCT QUALITY, BRAND IMAGE
AND PRICE ON CUSTOMER SATISFACTION AND BRAND
SWITCHING DECISION, International Journal of Management and
Economics Invention, 3 (12): 1514-1523.

Ayu, Dewa. 2014. PEGARUH MERCHANDISING, PROMOSI DAN ATMOSFIR

TOKO TERHADAP IMPULSE BUYING. Jurnal Ekonomi Bisnis, Fakultas
Ekonomi Dan Bisnis. Uniiversitas Udayana. Volume 3 Nomor 4, 851-856.

Kurniawan, Denny dan Yohanes Kunto. 2013. PENGARUH PROMOSI DAN

STORE ATMOSPHERE TERHADAP IMPULSE BUYING DENGAN
SHOPPING EMOTION SEBAGAI VARIABEL INTERVENING STUDI
 xxiv

KASUS DI MATAHARI DEPARTMENT STORE CABANG SUPERMALL

SURABAYA. Jurnal Manajemen Pemasaran Petra. Volume 1 Nomor 2.

Kasimin; Dhiana, Patricia; Warso, Muh Mukery. 2014. “EFFECT

OFDISCOUNTS, SALES PROMOTION AND MERCHANDISING ON
IMPULSE BUYING AT TOKO INTANPURWOKERTO” FAKULTAS
EKONOMI: UNIVERSITAS PANDANARAN SEMARANG.

Wahyudi, Septian. 2017. PENGARUH PRICE DISCOUNT TERHADAP

IMPULSE BUYING. Jurnal Valuta. Vol.3 No.2.