GAMBARAN STRATEGI MARKETING MIX (BAURAN

PEMASARAN) OBAT OVER THE COUNTER PADA

PT. KIMIA FARMA TRADING & DISTRIBUTION
CABANG TEGAL

KARYA TULIS ILMIAH

Disusun oleh:
UMY SAHIDAH ROBIATUL ADAWIYAH
NIM.16080179

PROGRAM STUDI DIII FARMASI

POLITEKNIK HARAPAN BERSAMA
2019

i
GAMBARAN STRATEGI MARKETING MIX (BAURAN
PEMASARAN) OBAT OVER THE COUNTER PADA
PT. KIMIA FARMA TRADING & DISTRIBUTION
CABANG TEGAL

KARYA TULIS ILMIAH

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Dalam Mencapai
Gelar Derajat Ahli Madya Farmasi

Disusun oleh:
UMY SAHIDAH ROBIATUL ADAWIYAH
NIM.16080179

PROGRAM STUDI DIII FARMASI

POLITEKNIK HARAPAN BERSAMA
2019

ii
 HALAMAN PERSETUJUAN

GAMBARAN STRATEGI MARKETING MIX (BARUAN

PEMASARAN) OBAT OVER THE COUNTER PADA
PT. KIMIA FARMA TRADING & DISTRIBUTION
CABANG TEGAL

Oleh :

UMY SAHIDAH ROBIATUL ADAWIYAH

16080179

DIPERIKSA DAN DISETUJUI OLEH

PEMBIMBING I PEMBIMBING II

Agus Susanto, S.Th., M.Ikom Anggy Rima Putri, M.Farm.,Apt

NIDN. 0615088001 NIDN. 0601068801

iii
 HALAMAN PENGESAHAN
Karyatulisilmiahinidiajukanoleh :
NAMA : UMY SAHIDAH ROBIATUL A.
NIM : 16080179
Jurusan / Program Studi : DIII Farmasi
JudulKarya Tulis Ini : GAMBARAN STRATEGI MARKETING MIX
(BAURAN PEMASARAN) OBAT OVER THE
COUNTER PADA PT. KIMIA FARMA
TRADING DAN DISTRIBUTION CABANG
TEGAL

Telah berhasil dipertahankan di hadapan Tim Penguji dan diterima sebagai

bagian persyaratan yang diperlukan untuk memperoleh gelar Ahli Madya
Farmasi pada Jurusan / Program Studi DIII Farmasi, Politeknik Harapan
Bersama Tegal.

TIM PENGUJI

Penguji1 : Rosaria Ika Pratiwi, M.Sc., Apt ( )

Penguji 2 : Agus Susanto, S.Th., M.Ikom ( )

Penguji 3 : Anggy Rima Putri, M.Farm., Apt ( )

Tegal,

Program Studi DIII Farmasi

Ketua Program Studi,

HeruNurcahyo, S.Farm., M. Sc., Apt

NIDN. 0611058001

iv
 HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS

Karya Tulis Ilmiah ini adalah hasil karya saya sendiri,

dan semua sumber baik yang dikutip maupun yang dirujuk
telah saya nyatakan dengan benar.

NAMA : UMY SAHIDAH ROBIATUL A.

NIM : 16080179

TandaTangan :

Tanggal :

v
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIK ASI
K ARYA TULIS ILMIAH UNTUK K EPENTINGAN
AK ADEMIS

Sebagai sivitas akademika Politeknik Harapan Bersama Tegal, saya yang bertanda
tangan di bawah ini :

NAMA : UMY SAHIDAH ROBIATUL ADAWIYAH

NIM : 16080179
Jurusan / Program Studi : DIII Farmasi
JenisKarya : Karya Tulis Ilmiah

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, menyetujui untuk memberikan kepada

Politeknik Harapan Bersama Tegal Hak Bebas Royalti Noneksklutif (None
exclusive Royalty Free Right) atau karya ilmiah saya yang berjudul :
GAMBARAN STRATEGI MARKETING MIX (BAURAN PEMASARAN)
OBAT OVER THE COUNTER PADA PT. KIMIA FARMA TRADING &
DISTRIBUTION CABANG TEGAL.
Beserta perangkat yang ada (jika diperlukan). Dengan Hak Bebas
Royalti/Noneksklusif ini Politeknik Harapan Bersama Tegal berhak menyimpan,
mengalihmedia/formatkan, mengelola dalam bentuk pangkalan data (database),
merawat dan mempublikasikan karya ilmiah saya selama tetap mencantumkan
nama saya sebagai penulis/pencipta dan pemilih Hak Cipta.

Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.

Dibuat di : Tegal
Pada Tanggal :
Yang menyatakan

(UMY SAHIDAH ROBIATUL A.)

vi
 INTISARI

ADAWIYAH. ROBIATUL SAHIDAH UMY 2019. GAMBARAN

STRATEGI MARKETING MIX (BAURAN PEMASARAN)OBATOVER
THE COUNTER PADA PT. KIMIA FARMA TRADING&DISTRIBUTION
CABANG TEGAL. KTI DIII FARMASI POLITEKNIK HARAPAN
BERSAMA TEGAL
Marketing Mix merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.
Penelitian ini memiliki tujuan untuk mengetahui penerapan strategi marketing mix
(bauran pemasaran) ditinjau dari produk, harga , promosi, dan tempat dalam
melakukan penjualan obat bebas di PT. Kimia Farma Trading & Distribution
cabang Tegal.
Penelitian ini menggunakan jenis penelitian deskriptif kualitatif. Subjek
penelitian ini adalah Apoteker penanggung jawab di Kimia Farma,Tenaga kerja
kefarmasian di Kimia Farma,Salesman Kimia Farma. Data yang dikumpulkan
melalui observasi, wawancara dan studi dokumentasi. Analisis data bersifat
deskriptif yang digunakan dari beberapa sumber yang langsung maupun tidak
langsung yang disajikan tulisan.
Penerapan strategi marketing mix (bauran pemasaran) di PT Kimia Farma
Trading & Distribution cabang Tegal ditinjau dari produk obat bebas yaitu dari
segi Produk yang dijual oleh PT Kimia Farma Trading & Distribution antara lain
tablet, kapsul, sirup, suspensi, salep, krim, tetes mata. Segi harga obat bebas harga
netto apotik, pajak penambahan nilai. Tempat distribusi sangat strategis dari segi
sistem pendistribusiannya ke tangan konsumen lebih mudah karena terletak di
jalan pantura yang memudahkan dalam pendistribusiannya. Promosi dilakukan
dengan bekerjasama dengan dokter dengan menjadi sponsor dalam acara seminar
atau menawarkan langsung dan menawarkan bonus menarik dalam bentuk
souvenir yang bertuliskan obat bebas.

Kata kunci: Marketing Mix,Obat Bebas,PT. Kimia Farma

vii
 ABSTRACT

ADAWIYAH. ROBIATUL SAHIDAH UMY 2019. DESCRIPTION OF THE

MARKETING MIX STRATEGY (MARKETING SIZE) DRUG OVER THE
COUNTER IN PT. FARMA TRADING & DISTRIBUTION TEGAL BRANCH.
DIPLOMA OF PHARMACY PROGRAM HARAPAN BERSAMA
POLYTECHNIC.
Marketing Mix is a set of marketing tools used by companies to
continuously achieve their marketing goals in the target market. This study aims
to determine the application of the marketing mix strategy (marketing mix) in
terms of product, price, promotion, and place in selling over-the-counter drugs at
PT. Kimia Farma Trading & Distribution Tegal branch.
This study uses a type of qualitative descriptive research. The subjects of
this study were pharmacists in charge of Kimia Farma, pharmaceutical workers
in Kimia Farma, Kimia Farma Salesman. Data collected through observation,
interviews and documentation studies. Descriptive data analysis is used from
several sources that are directly or indirectly presented in writing.
The implementation of the marketing mix strategy in PT Kimia Farma Tegal
branch in terms of free drug products, namely in terms of generic drug products
sold by PT Kimia Farma, among others, tablets, capsules, syrups, suspensions,
ointments, creams, eye drops, suppositories. In terms of the price of the drug-free
drug prices, additional value tax. The distribution place is very strategic in terms
of the system of distributing it to consumers more easily because it is located on
the Pantura road which makes it easy to distribute. Promotion is done by
collaborating with doctors by sponsoring seminars or offering direct and
attractive bonuses in the form of souvenirs that read over-the-counter drugs.

Keywords: Marketing Mix, Free Drugs, PT. Kimia Farma

viii
 DAFTAR ISI
Halaman

Halaman Sampul........................................................................................... i
Halaman Judul .............................................................................................. ii
Halaman Persetujuan .................................................................................... iii
Halaman Pengesahan .................................................................................... iv
Halaman Pernyataan ..................................................................................... v
Motto ............................................................................................................ vi
Persembahan ................................................................................................. vii
Prakata.......................................................................................................... viii
INTISARI ..................................................................................................... ix
ABSTRACT ................................................................................................... x
DAFTAR ISI ................................................................................................ ..x
DAFTAR GAMBAR .................................................................................... .xi
DAFTAR TABEL ........................................................................................ xii
BAB 1 PENDAHULUAN ............................................................................ .1
1.1 Latar Belakang..........................................................................1
1.2 Rumusan Masalah .................................................................. 3
1.3 Batasan Masalah .................................................................... 3
1.4 Tujuan Penelitian ................................................................... 3
1.5 Manfaat Penelitian ................................................................. 4
BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS ...................................... 5
2.1 Tinjauan Pustaka ......................................................................... 5
2.1.1 Pengertian Pemasaran ........................................................ 5
2.1.2 Tujuan Pemasaran .............................................................. 7
2.1.3 Konsep Pemasaran ............................................................. 7
2.1.4 Strategi Pemasaran ............................................................. 10
2.1.4.1. Pengertian .............................................................. 10
2.1.4.2. Jenis Strategi Pemasaran ........................................ 13
2.1.5Marketing Mix ..................................................................... 15

ix
 2.1.6 Obat Over The Counter ....................................................... 24
2.1.7 Pedagang Besar Kefarmasian .............................................. 25
2.1.7.1. Pengertian Pedagang Besar Farmasi ........................ 29
2.1.7.2. Fungsi Pedagang Besar Farmasi .............................. 27
2.1.7.3. Kewajiban Pedagang Besar Farmasi ........................ 27
2.1.7.4. Kewajiban Apoteker di Pedagang Besar Farmasi ..... 29
2.1.7.5. Larangan Bagi Pedagang Besar Farmasi .................. 31
2.1.8 PT. Kimia Farma ................................................................. 32
2.1.8.1. Sejarah PT. Kimia Farma ......................................... 32
2.1.8.2. Visi dan Misi PT. Kimia Farma ............................... 33
2.1.8.3. Struktur Organisasi PT. Kimia Farma ...................... 35
2.1.9 Kerangka Teori ...................................................................... 36
BAB III METODE PENELITIAN ................................................................ 38
3.1 Ruang Lingkup Penelitian ......................................................... 38
3.2 Rancangan dan Jenis Penelitian ................................................ 38
3.3 Subjek Penelitian ...................................................................... 39
3.4 Variabel Penelitian ................................................................... 39
3.5 Jenis dan Sumber Data.............................................................. 39
3.6 Cara Pengumpulan Data ........................................................... .40
3.7 Pengolahan dan Analisis Data ................................................... .41
3.8 Etika Penelitian......................................................................... .42
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ................................ .43
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN......................................................... 57
DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………………..63
LAMPIRAN…………………………………………………………………….67

x
 DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Logo Obat Bebas…........................................................................25
Gambar 2.2 Logo Obat Bebas Terbatas…... .....................................................25
Gambar 2.3 Struktur Organisasi………......................................................... .34
Gambar 2.4 Kerangka Teori .......................................................................... .35

xi
 DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1 Keaslian Penelitian …........................................................................4
Tabel 4.1 Karakteristik Informan ................................................................ 43
Tabel 4.2 Hasil Wawancara Tentang Product .............................................. 43
Tabel 4.3 Contoh Produk di PT. Kimia Farma ............................................. 44
Tabel 4.4 Nama Sediaan Tablet ................................................................... 45
Tabel 4.5 Nama Sediaan Kaplet .................................................................. 45
Tabel 4.6 Nama Sediaan Sirup dan Suspensi ............................................... 46
Tabel 4.7 Nama Sediaan Salep dan Krim .................................................... 46
Tabel 4.8 Hasil Wawancara Tentang Price………………………………….50
Tabel 4.9 Hasil Wawancara Tentang Place………………………………….53
Tabel 4.10 Hasil Wawancara Tentang Promotion…………………………..56
Tabel 4.11 Matriks Implentasi Marketing Mix………………………………….58

xii
 DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
Lampiran 1 Surat Ijin Penelitian .................................................................. 67
Lampiran 2 Surat Persetujuan Penelitian ..................................................... 68
Lampiran 3 Surat Keterangan Telah Selesai Observasi ................................ 69
Lampiran 4 Ceklis Observasi ....................................................................... 70
Lampiran 5 Pedoman Wawancara ............................................................... 71
Lampiran 6 Nama-nama Obat OTC ............................................................. 79
Lampiran 7 Curicullum Vitae ...................................................................... 81

xiii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Obat merupakan unsur yang sangat penting dalam upaya

penyelenggaraan kesehatan. Sebagian besar intervensi medik menggunakan

obat, oleh karena itu diperlukan obat tersedia pada saat diperlukan dalam

jenis dan jumlah yang cukup, berkhasiat nyata dan berkualitas baik

(Sambara, 2007).

Saat ini banyak sekali beredar berbagai macam jenis obat baik produk

generik maupun produk dagang, pada umumnya konsumen atau masyarakat

lebih tertarik untuk mengkonsumsi produk obat bermerk atau produk dagang

dibandingkan produk generik, hal itu disebabkan adanya anggapan bahwa

obat generik mutunya lebih rendah dari pada produk yang bermerk dagang

(Rahayu dkk, 2006).

Suatu bahan atau campuran bahan untuk dipergunakan dalam

menentukan diagnosis, mencegah, mengurangi, menghilangkan,

menyembuhkan penyakit atau gejala penyakit, luka atau kelainan badaniah

atau rohaniah pada manusia atau hewan termasuk untuk memperelok tubuh

atau bagian tubuh manusia.

Berdasarkan hasil suplei penelitian dengan Apoteker penanggung

jawab di PT Kimia Farma Trading & DistributionCabang Tegal, PT Kimia

Farma dapat memasarkan produk OTC lebih meningkat per tahunnya, hal

1
 2

ini dibuktikan dengan data pemasaran pada tahun 2016-2017 produk OTC

dapat dipasarkan hingga target 30%, dan pada tahun 2017-2018 PT Kimia

Farma memiliki kenaikan target untuk memasarkan produk OTC itu sendiri

hingga 35% , sampai pada tahun 2018-2019 produk OTC di PT Kimia Farma

dapat dipasarkan hingga target 40% perbulannya (Observasi dan

Wawancara, 2019). Oleh karena itu peneliti berminat untuk melakukan

penelitian di PT Kimia Farma untuk mengetahui strategi marketing mix pada

produk obat OTC.

Kotler (2012) menyatakan bahwa Marketing Mix merupakan

seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus

mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Sedangkan menurut

Dharmesta dan Irawan (2011) mendefinisikan marketing mixsebagai

kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem

pemasaran perusahaan, yaitu: produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan

sistem distribusi. Strategi Marketing Mix telah mampu memasarkan produk

dan jasadengan baik bagi banyak perusahaan, hal ini akan berpengaruh

terhadap keberlangsungan perusahaan itu sendiri. Dapat dikatakan bahwa

marketing sebenarnya merupakan ujung tombakdari suatu perusahaan. Oleh

karena itu perlu dilakukan penelitian terkait dengan penerapan strategi

marketing mix di perusahaan.

Kimia Farma Trading & Distribution adalah salah satu perusahaan

yang memasarkan obat over the counterdalam jumlah besar dengan beberapa

item. Kimia Farma Trading & Distribution memiliki banyak cabang yang
 3

tersebar diseluruh wilayah Indonesia. Kimia FarmaTrading& Distribution

memiliki produk obat over the counter yang bermutu dan terjamin.

Berdasarkan hal tersebut, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian

tentang “Penerapan Strategi Marketing Mix (Bauran Pemasaran) dalam

melakukan penjualan Obat Bebas dengan merk dagang pada PT. Kimia

Farma Trading & Distribution cabang Tegal”

1.2. Rumusan Masalah

Rumusan masalah karya tulis ilmiah ini adalah bagaimanakah

gambaran strategi marketing mix (bauran pemasaran) dalam melakukan

penjualan obat over the counterdiPT. Kimia Farma Trading & Distribution

cabang Tegal?

1.3. Batasan Masalah

Batasan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Gambaran Marketing mix dilakukan pada jenis over the counter, ditinjau

dari segi produk, harga, tempat dan promosi.

b. Penelitian dilakukan di Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma Trading &

Distribution cabang Tegal.

c. Periode penelitian ini dilakukan pada bulan Oktober – Maret 2019

1.4. Tujuan Penelitian

Penelitian ini memiliki tujuan untuk mendiskripsikan strategi

marketing mix (bauran pemasaran) obat over the counter diPT. Kimia Farma

Trading & Distribution cabang Tegal.

 4

1.5. Manfaat Penelitian

Penelitian ini memiliki manfaat sebagai berikut:

a. Manfaat Teoritis

1. Bagi peneliti

Hasil penelitian diharapkan dapat menambah informasi dan

pengetahuan tentang marketing mix dan meningkatkan wawasan dan

pengetahuan tentang marketing mix.

b. Manfaat Praktis

1. Bagi PT. Kimia Farma

Diharapkan dapat memberikan masukan dan pertimbangan dalam

menentukan keputusan dan kebijakan perusahaan tentang marketing

mixyang baik di masa yang akan datang.

2. Bagi peneliti lain

Hasil penelitian diharapkan dapat dijadikan referensi dalam penelitian

lebih lanjut dengan metode strategi pemasaran yang berbeda.

 5

1.6. KeaslianPenelitian

Tabel 1.1 Keaslian Penelitian

Pembeda Setiawan Khairani Sahidah

(2011) (2017) (2019)
Judul Penelitian Penerapan Gambaran Gambaran strategi
strategi strategi marketing mix
marketing mix marketing mix (Bauran
dalam (Bauran Pemasaran) pada
melakukan Pemasaran) PT. Kimia Farma
penjualan dalam Trading&Distribut
pada PT. melakukan ion Cabang Tegal
Kimia penjualan pada
Trading & PT. Kimia
Distribution Farma Trading
Cabang & Distribution
Surakarta
Sampel Obat bebas Obat generik Over the counter
Metode Analisis Metode Metode Deskriptif Kualitatif
Deskripsi Deskripsi
Hasil Penelitian 1. Pengujian 1. Dari segi 1. Dari segi Product:
secara parsial product yang Menjaga kualitas
pada hipotesis ditawarkan produk mulai dari
pertama (H1) yaitu: obat penerimaan
memberikan OTC, Ethical, barang sampai
hasil yang Generik, penyimpanan
tidak dimana kontraseptik barang yang
harga (X1) KB, alat sesuai dengan
secara parsial kesehatan, spesifikasinya dan
hanya dan obat- Penyimpanan
berpengaruh obatan menggunakan
negatif namun narkotika dan system FEFO
tidak psikotropika (First Expired
signifikan 2. Dari segi First Out).
terhadap Price: 2. Dari segi Price:
penjualan (α = Harganya Menggunakan
5%). sangat harga reguler,
Sedangkan bersaing, BPJS, e-catalog
Pengujian harga dan harga
hipotesis disesuaikan standarisasi dan
kedua (H2) dengan menggunakan
dan ketiga kondisi harga netto +
(H3) perekonomian pajak
memberikan , dan harga penambahan nilai
 6

Lanjutan Tabel 1.1 Keaslian Penelitian

hasil yang disesuaikan sehingga harga

mendukung. dengan biaya terjangkau oleh
Hasil bahan baku konsumen
pengujian obatnya. 3. Dari segi Place:
menunjukkan 3. Dari segi Kemudahan jalur
bahwa Place yaitu: distribusi yang
variable Menggunakan menuju ke outlet,
promosi (X2) saluran Jalur distribusi
dan merek distribusi memudahkan
(X3) secara tidak dalam pemesanan
parsial langsung, produk
berpengaruh sebab
positif dan perusahaan 4. Dari segi
signifikan tersebut Promotion:
terhadap melibatkan Mempromosikand
volume pedagang engan cara
penjualan, besar farmasi, pengenalan
dimana merek salesman, produk kepada
lebih pengecer dan dokter, Menjadi
berpengaruh konsumen sponsor dalam
signifikan akhir. acara seminar
dibandingkan 4. Dari segi atau menawarkan
dengan Promotion langsung,
promosi yaitu Menawarkan
terhadap menggunkan bonus menarik
peningkatan brosur, dalam bentuk
volume periklanan souvenir yang
penjualan. melalui media bertuliskan ober
2. Pengujian elektronik dan the counter.
secara media massa,
simultan pada pensponsoran
hipotesis acara,
keempat (H4), spanduk,
yaitu bahwa baloho dan
variabel harga pamflet,
(X1), promosi website
(X2) dan perusahaan
merek (X3) dan gambar
secara produk yang
simultan berada
berpengaruh dimobil
sangat perusahaan.
signifikan
terhadap
penjualan (Y).
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS

2.1. Tinjauan Pustaka

2.1.1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan aktivitas penting yang dilakukan

suatu perusahaan yang bergerak dalam bidang apapun, baik

memproduksi barang maupun jasa. Perusahaan dituntut agar dapat

memasarkan produknya semaksimal mungkin sampai tercapainya

target yang telah ditentukan perusahaan sehingga dapat memperoleh

laba sesuai dengan tujuan perusahaan, ditambah lagi dengan

bagaimana caranya agar perusahaan memberikan yang terbaik bagi

konsumen, melalui pemenuhan kebutuhan konsumen dengan baik,

sehingga tercapainya kepuasan. Adanya persaingan pasar, juga

memacu setiap perusahaan untuk memahami dengan baik suatu proses

memasarkan produk perusahaan. Kunci dari pencapaian tujuan

perusahaan adalah sebaik apa perusahaan dapat memahami kebutuhan

dan keinginan dari konsumen (Hasan 2013).

Menurut Kotler (2009) Pemasaran adalah proses sosial

yang dengan proses satu individu dan kelompok mendapatkan apa

yang mereka butuhkan dan inginkandengan menciptakan,

menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang

bernilai dengan pihak lain. Sedangkan American Marketing

7
 8

Association, seperti yang dikutip oleh Kotler (2009) menawarkan

definisi pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan

pemikiran, penetapan harga, promosi, dan penyaluran gagasan,

barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi

sasaran-sasaran individu dan organisasi.

Menurut Kotler dan Keller (2011) dalam buku Marketing

Management pengertian pemasaran adalah mengidentifikasi dan

memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Sedangkan menurut

Maynard dan Beckman yang dikutip oleh Alma (2011) dalam bukunya

Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa,pemasaran mencakup

semua aktivitas bisnis yang terlibat dalam arus barang dan jasa dari

produksi fisik hingga konsumsi.Sedangkan menurut Daryanto (2011)

mengemukakan pemasaran adalahsuatu proses sosial dan manajerial

dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan

keinginan mereka dengan menciptakan, menawaran dan bertukar

sesuatu yang bernilai satu sama lain.Dari pengertian tersebut dapat

disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu aktifitas dalam

menyampaikan barang atau jasa kepada para konsumen, dimana

kegiatan tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan kepuasan

konsumen.

2.1.2. Tujuan Pemasaran

Tujuan pemasaran menurut Hasan (2013) mencakup

maksimalisasi keuntungan, memaksimalkan bangsa pasar,

 9

memaksimalkan penjualan, meningkatkan citra merek, meningkatkan

kepuasan pelanggan, menyediakan value dan memelihara stabilitas

harga.Pemasaran harus bertitik tolak dari kebutuhan dan keinginan

konsumen dengan memperkirakan sekaligus menentukan kebutuhan

dan keinginan serta penyerahan barang dan jasa yang memuaskan

secara efektif dan efisien.Pada era global yang sangat kompetitif

pemasaran diibaratkan sebagai denyut jantung bagi kelangsungan

perusahaan.Perusahaan tidak hanya memperlihatkan kualitas produk

tetapi juga strategi pemasarannya. Perusahaan yang peka terhadap

perubahan harus dapat dikombinasikan apa yang dijual, berapa banyak

yang bisa dijualdan strategi apa yang harus didayagunakan untuk

memikat konsumen (Hasan, 2013).

2.1.3. Konsep Pemasaran

Konsep Pemasaran (marketing concept) merupakan konsep

dengan titik berat kepada kebutuhan konsumen, filosofi ini lebih

memfokuskan kepada merasakan dan merespon terhadap apa yang

dibutuhkan konsumen (Kotler dan Armstrong, 2012:Kotler dan Keller,

2012). Sudut pandang konsep ini adalah dari luar ke dalam (outside-in

perspective), yaitu memahami apa yang dibutuhkan oleh konsumen

dengan memberikan produk yang tepat bagi kebutuhan konsumen

bukan mencari konsumen yang tepat untuk produk anda.Kotler (2012)

mendefinisikan konsep pemasaran sebagai kunci untuk meraih tujuan

organisasi secara efektif dengan memadukan kegiatan pemasaran guna

 10

menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.

Berdasarkan konsep pemasaran tersebut, apabila perusahaan dapat

mencapai keberhasilan berpijak pada tiga faktor dasar sebagai berikut:

1. Seluruh perencanaan dan kegiatan perusahaan haruslah

berorientasi pada konsumen atau pasar.

2. Volume penjualan yang menguntungkan dapat dicapai, melalui

pemuasan kebutuhan konsumen.

3. Seluruh kegiatan pemasaran haruslah dikoordinasikan dan

diintegrasikan, agar dapat memberikan kepuasan optimal kepada

konsumen.

Konsep Pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2010),

ada lima konsep alternatif yang melandasi aktivitas pemasaran yaitu :

1. Konsep Produksi (Production Concept)

Falsafah yang mengatakan bahwa konsumen akan

menyukai produk yang mudah diperoleh dan sangat terjangkau.

Oleh karena itu, manajemen harus berfokus pada perbaikan

efisiensi produksi dan distribusi.

2. Konsep Produk (Product Concept)

Gagasan bahawa konsumen akan menyukai produk yang

menawarkan mutu terbaik, kinerja terbaik, dan sifat terbaik.

Organisasi harus mencurahkan tenaganya untuk melakukan

perbaikan produk terus-menerus.

3. Konsep Penjualan (Selling Concept)

 11

Gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup

banyak produk perusahaan kecuali bila perusahaan tersebut

melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar.

4. Konsep Pemasaran (Marketing Concept)

Falsafah menajemen pemasaran mengatakan bahwa untuk

mencapai tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan

dan keinginan pasar sasaran dan memuaskan pelanggan secara

lebih efektif dari pada yang dilakukan pesaing.

5. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Societal Marketing

Concept)

Gagasan yang menyatakan bahwa organisasi harus

menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran dan

memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan

efisien dari pada pesaing dengan suatu cara yang dapat menjaga

dan meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat.

2.1.4. Strategi Pemasaran

2.1.4.1. Pengertian

Menurut Kurtz (2008), strategi pemasaran adalah

sebuah keseluruhan, program perusahaan untuk menentukan

target pasar dan memuaskan konsumen dengan membangun

kombinasi elemen dan bauran pemasaran: product, price,

placeand promotion, Sedangkan Menurut Kotler (2008),

strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana unit

 12

bisnis berharap untuk menciptakan nilai dan mendapatkan

keuntungan dari hubungannya dengan konsumen.

Menurut Kotler (2008), dalam upaya untuk

mendapatkan kepuasan konsumen di tengah persaingan,

perusahaan harus mengerti terlebih dahulu apa kebutuhan dan

keinginan konsumennya. Sebuah perusahaan menyadari

bahwa perusahaan tidak dapat memenuhi keinginan

konsumen yang sangat berbeda-beda. Perusahaan

menyiapkan strategi pemasaran dengan memilih segmen

konsumen terbaik yang dapat menciptakan keuntungan yang

sebesarnya. Proses ini meliputi segmentasi pasar, target pasar,

posisi, pembeda.

1. Segmentasi Pasar

Menurut Kotler & Amstrong (2008), segmentasi

pasar adalah membagi sebuah pasar menjadi grup-grup

pembeli dengan keinginan, karakteristik, atau perilaku

yang berbeda-beda. Pembagian pasar menurut Kotler

sebagai berikut:

a. Geografik

Segmen geografik adalah membagi keseluruhan

pasar menjadi kelompok homogeneous berdasarkan

lokasi. Lokasi geografis tidak menjamin bahwa semua

konsumen dilokasi tersebut mempunyai keputusan

 13

pembelian yang sama, namun pendekatan ini dapat

membantumengidentifikasi secaraumum akan

kebutuhan konsumen disuatu lokasi.

b. Demografis

Segmentasi dari demografis dibagi menjadi 3 , yaitu :

1) Usia : Kebutuhan dan keinginan konsumen

berubah seiring usia.

2) Jenis Kelamin : Membagi pasar sesuai dengan jenis

kelamin.

3) Pendapatan : Membagi pasar sesuai kelompok

pendapatan yang berbeda-beda.

c. Psyhographic

Membagi pasar berdasarkan kelas sosial, gaya

hidup, dan karakteristik pribadi.

d. Tingkah Laku

Membagi pasar berdasarkan pengetahuan

konsumen, sikap, dan respon terhadap sebuah produk.

2. Target Pasar

Setiap perusahaan dapat masuk kedalam satu atau

beberapa segmen pasar. Setelah perusahaan

mengidentifikasi segmen pasarnya, market targeting

mengevaluasi ketertarikan dari masing-masing segmen dan

memilih segmen pasar (Daryanto, 2011).

 14

3. Posisi

Positioning adalahmempromosikan suatu produk

dengan jelas, tepat dan berbeda untuk bersaing dipikiran

target konsumen (Kotler & Keller, 2006).

4. Pembeda

Membuat suatu perbedaan kepada target konsumen

dengan menciptakan nilai yang berbeda dipikiran

konsumen (Tjiptono & Candra, 2012).

2.1.4.2. Jenis Strategi Pemasaran

Assauri (2008) menyatakan bahwa strategi

pemasaran dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran yang

dapat ditempuh perusahaan yakni :

1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar

Strategi ini menganggap pasar sebagai keseluruhan,

jadi perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan secara

umum. Produk yang dihasilkan dan dipasarkan biasanya

hanya satu macam produk saja dan berusaha menarik

konsumen dengan satu rencana pemasaran saja.

2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar.

Strategi pemasaran ini melayani kebutuhan

beberapa kelompok tertentu dengan satu jenis produk

tertentu pula. Jadi produsen atau perusahaan

menghasilkan produk yang berbeda sesuai dengan segmen

 15

pasar. Dengan kata lain produsen dan perusahaan

menawarkan berbagai variasi produk yang disesuaikan

kebutuhan dan keinginan kelompok pembeli atau

konsumen yang berbeda-beda, dengan program

pemasaran yang khusus diharapkan dapat dicapai tigkat

keberhasilan penjualan pada masing-masing segmen

tersebut.

3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi

Strategi pemasaran ini adalah dengan

mengkhususkan pemasaran produknya kedalam beberapa

segmen pasar dengan pertimbangan keterbatasan

sumberdaya yang dimiliki perusahaan. Dalam hal ini

produsen memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan

produk yang sesuai kebutuhan kelompok konsumen

sesuai segmen pasar itu, tentunya lebih spesifik.

Perusahaan produsen memusatkan perhatian dan seluruh

kegiatan akan memberikan keuntungan yang optimal.

Keuntungan strategi ini adalah perusahaan akan

memperoleh posisi yang kuat pada segmen pasar yang dipilih.

Perusahaan akan lebih fokus dan mempunyai pengalaman

yang lebih baik dalam melakukan pendekatan guna

pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen sedangkan,

Kelemahan strategi ini adalah produsen harus waspada

 16

terhadap resiko besar apabila hanya tergantung pada satu atau

beberapa segmen pasar saja, karena dikhawatirkan terjadi

perubahan kebutuhan (selera) konsumen atau meningkatnya

kemampuan daya saing perusahaan lain yang lebih baik

(Assauri, 2008).

2.1.5. Bauran Pemasarann (Marketing Mix)

Menurut Kotler dan Amstrong (2012) Marketing mix

adalah alat pemasaran yang baik yaitu terdiri dariproduk, harga,

promosi, distribusi, lalu dikombinasikan untukmenghasilkan respon

yang diinginkan dari target pasar.Menurut Sumarmi dan Soeprihanto

(2010) menjelaskan, Marketing mix adalah kombinasi dari variabel

atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran yaitu

produk, harga, promosi, dan distribusi. Dengan kata lain marketing

mix adalah kumpulan dari variabel yang dapat digunakan oleh

perusahaan untuk dapat mempengaruhi tanggapan konsumen. Dalam

bauran pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran yang dikenal

dalam istilah 4P, yaitu produk, harga, tempat atau saluran distribusi,

dan promosi menurut Sumarni dan Soeprihanto (2010).

1. Product (Produk)

Menurut Sumarni dan Soeprihanto (2010), Produk

adalah setiap apa saja yang bisa ditawarkan di pasar untuk

mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi

yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Produk tidak

 17

hanya selalu berupa barang tetapi bisa juga berupa jasa ataupun

gabungan dari keduanya (barang dan jasa).Kombinasi barang dan

jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran meliputi:

ragam, kualitas, desain. fitur, nama merek dan kemasan.

2. Price (Harga)

Menurut Sumarni dan Soeprihanto (2010) harga adalah,

Jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang

dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang

beserta pelayanannya. Setelah produk yang diproduksi siap untuk

dipasarkan, maka perusahaan akan menentukan harga dari produk

tersebut. Sejumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk

memperoleh produk meliputi: daftar harga, diskon potongan harga,

periode pembayaran, dan persyaratan kredit.

Rahman (2010) menjelaskan tingkat harga terjadi

dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu :

1. Keadaan perekonomian

Keadaan perekonomian suatu negara sangat mempengaruhi

tingkat harga yang berlaku.

2. Pemintaan dan penawaran

Permintaan adalah suatu jumlah yang ditawarkan oleh

pembeli pada tingkat harga tertentu.

3. Elastisitas permintaan
 18

Faktor lain yang dapat mempengaruhi pengetahuan harga

adalah sifat permintaan pasar yang tidak hanya mempengaruhi

harga tapi juga volume yang dapat dijual.

4. Persaingan

Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi

oleh keadaan persaingan yang ada.

5. Biaya

Biaya merupakan dasar dalam menentukan harga, sebab

suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan

mengakibatkan kerugian, tetapi jika harga jual di atas biaya,

marjinnya akan menjadi keuntungan.

6. Tujuan perusahaan

Tujuan yang hendak dicapai oleh perusahaan adalah

sebagai berikut:

a. Laba maksimum

b. Volume penjualan tertentu

c. Penguasaan pasar

d. Kembalinya modal yang tertanam dalam jangkawaktu

tertentu.

7. Pengawasan pemerintah

Pengawasan pemerintahan dapat diwujudkan dalam

bentuk, penetuan harga maksimun dan minimum, diskriminasi

 19

harga, serta praktek-praktek lain yang mendorong atau

mencegah usaha-usaha ke arah monopoli.

Kotler (2012) keputusan pembelian adalah tahap dalam

proses pengambilan keputusan dimana konsumen benar-benar

membeli. Kotler dan Keller (2012) menyatakan terdapat enam

tahap keputusan pembelian dilakukan oleh konsumen

pelanggan yaitu:

1. Pemilihan Produk, konsumen mengambil keputusan untuk

membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk

tujuan yang lain. Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang

berminat membeli produknya.

2. Pemilihan Merek, konsumen harus mengambil keputusan

tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek

mempunyai perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah

merek.

3. Pemilihan Saluran Pembelian, konsumen harus mengambil

keputusan tentang penyalur mana yang akan dikunjungi.

Setipa konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan

penyalur biasanya dikarenakan faktor lokasi yang dekat,

harga yang murah, persediaan barang yang lengkap,

kenyamanan belanja, keluasan tempat dan sebagainya.

 20

4. Jumlah Pembelian, konsumen dapat mengambil keputusan

seberapa banyak produk yang akan dibelinya. Dalam hal ini

perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai

dengan kebutuhan konsumen.

5. Waktu Pembelian, keputusan konsumen dalam waktu

pembelian bisa berbeda-beda, misalnya: ada yang membeli

setiap hari, seminggu sekali, dua minggu sekali, bahkan satu

bulan sekali tergantung kebutuhannya.

3. Place (Tempat)

Tempat dalam marketing mix biasa disebut dengan saluran

distribusi, saluran dimana produk tersebut sampai kepada

konsumen. Definisi dari Sumarni dan Soeprihanto (2010) tentang

saluran distribusi adalahSaluran yang digunakan oleh produsen

untuk menyalurkan produk tersebut dari produsen sampai ke

konsumen atau industri pemakai. Kegiatan perusahaan yang

membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran meliputi: Lokasi,

saluran distribusi, persediaan, transportasi dan logistik .

Menurut Kotler (2010), mengemukakan tentang saluran

pemasaran yaitu untuk menyalurkan produk dari perusahaan dapat

memilih cara penyaluran barang atau jasa baik secara langsung

maupun tidak langsung mengharuskan perusahaan untuk menjual

produknya kepada konsumen akhir (misalnya dengan cara

mengirim tenaga penjual atau membuka toko untuk menjual produk

 21

dari perusahaannya). Sedangkan penyaluran secara tidak langsung

menghendaki adanya perantara yaitu para pedagang besar, agen,

atau pengecer.

4. Promotion (Promosi)

Menurut Tjiptono (2008), pada hakikatnya promosi

adalahsuatu bentuk komunikasi pemasaran.Yang dimaksud dengan

komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha

menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar

bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang

ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.Aktivitas yang

menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan

membelinya meliputi : Iklan dan promosi penjualan.

Menurut Kotler dalam Lupiyoadi dan Hamdani (2011)

Untuk mengembangkan komunikasi yang efektif, diperlukan suatu

program delapan langkah sebagai berikut:

a. Mengidentifikasi Audiens Target

Dalam tahap ini kita menentukan siapa audiens target

kita. Audiens target bisa merupakan individu, kelompok

masyarakat khusus atau umum. Bila perusahaan telah melakukan

segmentasi dan penargetan, maka segmen itulah yang menjadi

audiens target.
 22

b. Menentukan Tujuan Komunikasi

Setelah mengetahui audiens target dan ciri-cirinya,

maka kemudian dapat menentukan tanggapan apa yang

dikehendaki. Perusahaan harus menentukan tujuan

komunikasinya, Apakahuntuk menciptakan kesadaran,

pengetahuan, kesukaan, pilihan,keyakinan, atau pembelian.

c. Merancang Pesan

Kemudian perusahaan harus menyusun pesan yang

efektif.Idealnya suatu pesan harus mampu memberikan perhatian

(attention-A), menarik (interest-I), membangkitkan keinginan

(desire-D) dan menghasilkan tindakan (action-A), yangsemuanya

dikenal sebagai metode AIDA.Pesan yang efektif harus dapat

menyelesaikan empat masalah,yaitu How, What, When, dan Who.

d. Menyeleksi Saluran Komunikasi

Perusahaan harus menyeleksi saluran-saluran

komunikasi yangefisien untuk membawakan pesan. Saluran

komunikasi itu bisaberupa komunikasi personal ataupun

nonpersonal.

e. Menetapkan Jumlah Anggaran Promosi

Menetapkan anggaran sangatlah penting karena

untukmenentukan menggunakan media apa, juga tergantung

padaanggaran yang tersedia. Perusahaan berorientasi pada

 23

pencapaian sasaran promosi yang akan dicapai sehingga

sebesaritu anggaran yang akan berusaha disediakan.

f. Menentukan Bauran Promosi

Langkah berikutnya setelah menetapkan anggaran

promosiadalah menentukan bauran promosi apa yang akan

digunakan,apakah melalui periklanan, penjualan perseorangan,

promosipenjualan, atau hubungan masyarakat, dan lain-lain

(bauran dari berbagai perangkat tersebut.

g. Mengukur Hasil-Hasil Promosi

Setelah melaksanakan rencana promos, perusahaan

harusmengukur dampaknya pada audiens target, apakah

merekamengenal atau mengingat pesan-pesan yang diberikan.

Berapa kali melihat pesan tersebut, apa saja yang masih

diingatbagaimana sikap mereka terhadap produk atau jasa

tersebut, dansebagainya.

h. Mengelolah dan Mengoordinasi Proses Komunikasi

Karena jangkauan komunikasi yang luas dari alat dan

pesankomunikasi yang tersedia untuk mencapai audiens target,

makaalat dan pesan komunikasi perlu dikoordinasikan. Karena

jikatidak, pesan-pesan itu akan menjadi lesu pada saat

produktersedia, pesan kurang konsisten atau tidak efektif lagi.

Untukitu, perusahaan-perusahaan mengarah pada penerapan

konsep komunikasi pemasaran yang terkoordinasi.

 24

Komunikasi pemasaran dapat di definisikan sebagai

berbagi informasi, konsep, dan makna mengenai barang atau jasa

dan organisasi yang menjual barang atau jasa tersebut antara

sumber dan penerima. Definisi komunikasi yang lebih

komprehensif dikemukakan oleh Philip Kotler dan Kevin Lane

Keller (2016) yang menyatakan bahwa komunikasi pemasaran

adalah sarana yang digunakan untuk menginformasikan

pemasaran, mempersuasi, dan mengingatkan konsumen, baik

secara langsung maupun tidak langsung, mengenai produk-

produk dan merek-merek yang dijual.

2.1.6. Obat

Obat adalah sediaan atau paduan-paduan yang siap

digunakan untuk mempengaruhi atau menyelidiki secara fisiologi

atau keadaan patologi dalam rangka penetapan diagnosa, pencegahan,

penyembuhan, pemulihan, peningkatan kesehatan dan kontrasepsi

(PerMenkes 917/Menkes/Per/x/1993).

Obat adalah bahan yang hanya dengan takaran tertentu dan

dengan penggunaan yang tepat dapat dimanfaatkan untuk

mendiagnosa, mencegah penyakit,menyembuhkan atau memelihara

kesehatan (Departemen Kesehatan RI, 2007).

 25

2.1.6.1 Over The Counter (OTC)

Over The Counter (OTC) adalah pembelian dan penjualan

instrument keuangan yang terjadi di luar bursa yang terorganisir.

Pasar OTC biasanya memperdagangkan saham dan surat berharga

lainnya menggunakan jaringan komputerisasi antar dealer (Martalena

dan Malinda, 2012).

Over The Counter (OTC) disini merupakan obat yang

dapat dibeli tanpa resep dokter biasa, biasa disebut obat bebas dan

obat bebas terbatas (Listiana, 2012).

A. Obat Bebas

Obat bebas, yaitu yang bisa dibeli bebas di apotek, dan

toko obat tanpa resep dokter. Obat bebas ini digunakan untuk

mengobati gejala penyakit yang ringan. Contohnya : Vitamin B

Komplek dan Vitamin C (PerMenKes, 2000).

Obat bebas, atau over the counter merupakan obat yang

ditandai dengan lingkaran berwarna hijau dengan tepi lingkaran

berwarna hitam.

Berikut gambar logo Obat Bebas :

Gambar : 2.1 Logo Obat Bebas

(Sumber : gustitirta1adisaputra.blogspot.com)
 26

B. Obat Bebas Terbatas

Obat bebas terbatas (dulu disebut daftar W) yakni obat-

obatan yang dalam jumlah tertentu masih bisa dibeli di apotek,

tanpa resep dokter, memakai tanda lingkaran biru bergaris tepi

hitam. Contohnya, obat anti mabuk, anti flu (Abdul, 2012).

Pada kemasan obat seperti ini biasanya tertera peringatan yang

bertanda kotak kecil berdasar warna gelap atau kotak putih

bergaris tepi hitam, dengan tulisan sebagai berikut:

 P.No. 1: Awas! Obat keras. Bacalah aturan pemakaiannya.

 P.No. 2: Awas! Obat keras. Hanya untuk bagian luar dari badan.
 P.No. 3: Awas! Obat keras. Tidak boleh ditelan.
 P.No. 4: Awas! Obat keras. Hanya untuk dibakar.
 P.No. 5: Awas! Obat keras. Obat wasir, jangan ditelan

(Sumber : PerMenKes RI, 1975)

Memang, dalam keadaaan dan batas-batas tertentu; sakit yang

ringan masih dibenarkan untuk melakukan pengobatan sendiri, yang

tentunya juga obat yang dipergunakan adalah golongan obat bebas dan

bebas terbatas yang dengan mudah diperoleh masyarakat.

Apabila menggunakan obat-obatan yang dengan mudah

diperoleh tanpa menggunakan resep dokter atau yang dikenal dengan

Golongan Obat Bebas dan Golongan Obat Bebas Terbatas, selain

meyakini bahwa obat tersebut telah memiliki izin beredar dengan

pencantuman nomor registrasi dari Badan Pengawas Obat dan

 27

Makanan atau Departemen Kesehatan, terdapat hal- hal yang perlu

diperhatikan, di antaranya: Kondisi obat apakah masih baik atau sudah

rusak, Perhatikan tanggal kedaluwarsa (masa berlaku) obat, membaca

dan mengikuti keterangan atau informasi yang tercantum pada

kemasan obat atau pada brosur / selebaran yang menyertai obat yang

berisi tentang Indikasi (merupakan petunjuk kegunaan obat dalam

pengobatan), kontra-indikasi (yaitu petunjuk penggunaan obat yang

tidak diperbolehkan), efek samping (yaitu efek yang timbul, yang

bukan efek yang diinginkan), dosis obat (takaran pemakaian obat),

cara penyimpanan obat, dan informasi tentang interaksi obat dengan

obat lain yang digunakan dan dengan makanan yang dimakan

(PerMenkes RI, 1975).

Obat bebas terbatas ditandai dengan lingkaran berwarna biru

dan tepi lingkaran berwarna hitam.

Berikut adalah logo gambar Obat Bebas Terbatas:

Gambar : 2.2 Logo Obat Bebas Terbatas

(Sumber : fabiojuven.com)

Obat bebas dan bebas terbatas umumnya berupa suplemen

vitamin dan mineral, obat gosok, beberapa analgetik-antipiretik,

 28

dan beberapa antasida. Obat golongan ini dapat dibeli bebas di

Apotek, toko obat, toko kelontong, warung.

2.1.7. Pedagang Besar Farmasi (PBF)

2.1.7.1. Pengertian Pedagang Besar Farmasi

Penyelenggaraan pekerjaan kefarmasian di Pedagang Besar

Farmasi (PBF) adalah dalam bidang pengadaan, penyimpanan

dan pendistribusi atau penyaluran sediaan farmasi. Menurut

PerMenKes RI No. 1148/ Menkes/ Per/ VI/ 2011, Pedagang

Besar Farmasi adalah perusahaan berbentuk badan hukum

yang memiliki izin untuk pengadaan, penyimpanan,

penyaluran obat danatau bahan obat dalam jumlah besar

sesuai ketentuan peraturan perundang-undangan. Dimana

pedagang besar farmasi berfungsi untuk pengadaan,

penyimpanan, penyaluran obat atau bahan obat dalam jumlah

besar sesuai peraturan perundang-undangan.

Berdasarkan undang-undang No. 34 tahun 2014 tentang

perubahan atas peraturan Menteri Kesehatan No. 1148/

Menkes/Per/VI/2011 tentang Pedagang Besar Farmasi,

menyatakan bahwa setiap Pedagang Besar Farmasi dan

Pedagang Besar Farmasi cabang harus memiliki apoteker

penanggung jawab yang bertanggung jawab terhadap

pelaksanaan ketentuan pengadaan, penyimpanan, dan

penyaluran obat dan/atau bahan obat dan apoteker

 29

penanggung jawab harus memiliki izin sesuai ketentuan

peratutan perundang-undangan. Untuk itu, seorang apoteker

dituntut untuk meningkatkan kemampuan dan kecakapannya

dalam melakukan pekerjaan kefarmasian dilingkungan

pedagang besar farmasi yang meliputi bidang pengadaan,

penyimpanan, distribusi, atau penyaluran sediaan farmasi.

2.1.7.2. Fungsi Pedagang Besar Farmasi

Berdasarka PerMenKes RI No. 1148/ Menkes/ Per/ VI/

2011, Fungsi Pedagang Besar Farmasi adalah sebagai

berikut:

1. Tempat menyediakan dan menyimpan sediaan farmasi

yang meliputi obat, bahan obat,obattradisional dan

kosmetik.

2. Sebagai sarana yang mendistribusikan sediaan farmasi ke

fasilitas pelayanan kefarmasianmeliputi apotek, instalasi

farmasi rumah sakit, puskesmas, klinik dan toko obat

berizin.

3. Sebagai sarana untuk mendistribusikan sediaan farmasi di

wilayah sesuai surat pengakuannya atau surat izin edar.

4. Sebagai tempat pendidikan dan pelatihan.

2.1.7.3. Kewajiban Pedagang Besar Farmasi

Berdasarkan PerMenKes RI No. 1148/ Menkes /Per/ VI/

2011, Kewajiban Pedagang Besar Farmasi sebagai berikut:

 30

1. Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi

cabang hanya dapat mengadakan, menyimpan dan

menyalurkan obat atau bahan obatyang memenuhi

persyaratan mutu yang ditetapkan oleh Menteri.

2. Pedagang Besar Farmasi hanya dapat melaksanakan

pengadaan obat dari industri farmasi dan sesama Pedagang

Besar Farmasi.

3. Pedagang Besar Farmasi hanya dapat melaksanakan

pengadaan bahan obat dari industri farmasi, sesama

Pedagang Besar Farmasi dan melalui importasi.

4. Pedagang Besar Farmasi cabang hanya dapat

melaksanakan pengadaan obat dan atau bahan obat dari

Pedagang Besar Farmasi pusat.

5. Setiap Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar

Farmasi cabang harus memiliki apoteker penanggung

jawab yangbertanggungjawab terhadap pelaksanaan

ketentuan pengadaan, penyimpanan dan penyaluran obat,

bahan obat.

6. Pedagang Besar Farmasi cabang hanya dapat menyalurkan

obat atau bahan obat di wilayah Provinsi sesuai

suratpengakuannya.

7. Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi

cabang harus melaksanakan pengadaan, penyimpanan, dan

 31

penyaluran obat ataubahan obat sesuai dengan Cara

Distribusi Obat.

8. Setiap Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar

Farmasi cabang wajib melaksanakan dokumentasi

pengadaan, penyimpanan danpenyaluran di tempat

usahanya dengan mengikuti pedoman Cara Distribusi Obat

yang Baik yang dapat dilakukan secara elektronik dan akan

diperiksa sewaktu-waktu.

9. Setiap Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar

Farmasi cabang yang melakukan pengadaan, penyimpanan

dan penyaluran narkotika wajib memiliki izin khusus

sesuai ketentuan peraturan perundang-undangan.

10. Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi

cabang hanya melaksanakan penyaluran obat berupa obat

keras berdasarkansurat pesanan yang ditandatangani

apoteker pengelola apotek atau apoteker penanggung

jawab.

11. Setiap Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar

Farmasi cabang wajib menyampaikan laporan kegiatan

setiap 3 bulan sekalimeliputi kegiatan penerimaan dan

penyaluran obat atau bahan obat kepada Dirjen dengan

tembusan Kepala Badan, Kepala Dinas Kesehatan

Provinsi dan Kepala Balai POM. Dan untuk PBF

 32

penyalur narkotika dan psikotropika wajib menyampaikan

laporan bulanan penyaluran narkotika dan psikotropika.

2.1.7.4. Kewajiban Apoteker di PBF

Menurut petunjuk pelaksanaan Cara Distribusi

Obat yang Baik BPOM(2015), kewajiban apoteker hendaklah

1. Menyusun, memastikan dan mempertahankan penerapan

menejemen mutu.

2. Fokus pada pengelolaan kegiatan yang menjadi

kewenangannya serta menjaga akurasi dan mutu

dokumentasi.

3. Menyusun dan menyetujui program pelatihan dasar dan

pelatihan lanjutan mengenai CPOB untuk semua personil

yang terkait dalam kegiatan distribusi.

4. Mengkoordinasikan dan melakukan dengan segera setiap

kegiatan penarikan obat danbahan obat.

5. Memastikan bahwa keluhan pelanggan dapat ditangani

dengan efektif.

6. Melakukan kualifikasi dan persetujuan terhadap pemasok

dan pelanggan.

7. Meluluskan obat dan bahan obat kembalian untuk

dikembalikan ke dalam stok obat danatau bahan obat yang

memenuhi syarat jual.

 33

8. Turut serta dalam pembuatan perjanjian antara pemberi

kontrak dan penerima kontrak yang menjelaskan

mengenai tanggung jawab masing-masing pihak yang

berkaitan dengan distribusi dan atau transportasi obat dan

atau bahan obat.

9. Memastikan inspeksi diri dilakuakn secara berkala sesuai

program dan tersedia tindakan perbaikan yang diperlukan.

10. Mendelegasikan tugasnya kepada apoteker atau tenaga

teknis kefarmasian yang telahmendapatkan persetujuan

dari instansi yang berwenang ketika sedang tidak berada

ditempat dalam jangka waktu tertentu dan menyimpan

dokumen yang terkait dengan pendelegasian yang

dilakukan.

11. Turut serta dalam setiap pengambilan keputusan untuk

mengkarantina atau memusnahkan obat atau bahan obat

kembalian, rusak, hasil penarikan kembali atau diduga

palsu.

12. Memastikan pemenuhan persyaratan lain yang diwajibkan

untuk obat dan bahan obat tertentu sesuai peraturan

perundang-undangan.

2.1.7.5. Larangan Bagi Pedagang Besar Farmasi

Berdasarkan PerMenKes RI No. 1148/ Menkes/ Per/ VI/

2011, larangan bagi Pedagang Besar Farmasi terdiri dari :

 34

1. Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar

Farmasicabang dilarang menjual obat atau bahan obat

secara eceran.

2. Setiap Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar

Farmasi cabang dilarang menerima atau melayani resep

dokter.

3. Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar

Farmasicabang dilarang menyalurkan obat keras ke toko

obat.

4. Pedagang Besar Farmasi atau Pedagang Besar Farmasi

cabang dilarang melakukan pengubahan kemasan bahan

obat atau pengemasan kembali bahan obat dari kemasan

aslinya.

5. Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi

cabang dilarang menyimpan dan mengeluarkan obat

golongan narkotika atau psikotropika tanpa izin apoteker

penanggung jawab
 35

2.1.7.6. Visi dan Misi

Dalam menjelaskan menjalankan perusahaan PT. Kimia Farma

memiliki visi dan misi sebagai berikut:

Visi:

Menjadi perusahaan terkemuka dibidang distribusi dan perdagangan

produk kesehatan .

Misi:

Menghasilkan pertumbuhan nilai perusahaan melalui:

1. Jaringan distribusi produk kesehatan baik produk sendiri maupun

principal.

2. Perdagangan dan pengadaan produk kesehatan dipasar institusi.

3. Perdagangan alat kesehatan dan diagnostik baik keagenan maupun

private label.
 36

2.1.8.3. Struktur Organisasi

Pedagang Besar Farmasi memiliki struktur

organisai sebagai berikut :

Gambar 2.3 Struktur Organisasi

(PT Kimia Farma Trading & Distribution Cabang Tegal)

 37

2.1.9. Kerangka Teori

Kerangka Teori Penelitian ini adalah sebagai berikut :

Obat Merek
Dagang

OBAT Paten

OTC

Strategi Pemasaran
Bauran Pemasaran

PRODUCT PLACE PRICE PROMOTION

Penerapan Strategi
Bauran Pemasaran

Gambar 2.4 Kerangka Teori

(Sumber :Wibowo, D 2012)

 BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. RuangLingkup Penelitian

Ruang lingkup penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Lingkup Ilmu: Farmasi Sosial

2. Lingkup Tempat: Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal

yang beralamat di Jl. Raya Larangan KM 6 Kramat, Kabupaten Tegal.

3. Lingkup Waktu: Penelitian ini dilakukan pada bulan Oktober – Maret

2019

3.2. Rancangan dan Jenis Penelitian

Penelitian ini menggunakan rancangan deskriptif kualitatif yaitu

suatu prosedur penelitian yang menggunakan data deskriptif berupa kata-kata

tertulis atau lisan dari orang-orang dan pelaku yang dapat diamati. Metode

kualitatif adalah metode menggunakan metode ilmiah untuk mengungkapkan

suatu fenomena dengan cara mendeskripsikan data dan fakta melalui kata-

kata secara menyeluruh terhadap subjek penelitian (Mulyana, 2008:151).

Penelitian ini menggambarkanstrategi marketing mix bauran pemasaran pada

manajemen pemasaran di Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma Trading &

Distribution.

38
 39

3.3. Subjek Penelitian

Subjek penelitian ini sebagai berikut :

1. Apoteker penanggung jawab di Kimia FarmaTrading & Distribution.

2. Bagian MarketingPT. Kimia FarmaTrading & Distribution yang masa

kerjanya sudah sampai 5 tahun.

3. Salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution yang masa kerjanya

sudah sampai 5 tahun.

3.4. Dimensi Penelitian

Variabel penelitian ini menggunakan variabel tunggal. Variabel

tunggal pada penelitian ini adalah strategi merketing mix pada obat over the

counter ditinjau dari 4P (Product, Price, Place and Promotion).

3.5. Jenis Dan Sumber Data

3.5.1. Jenis Data

Data yang diperlukan dalam penelitian ini adalah data

primer dan data sekunder.

a. Data primer yaitu yang diukur secara langsung dari subjek

penelitian (Riwidikdo, 2013). Data Primer penelitian ini dilakukan

dengan cara: Observasi dan wawancara langsung dengan apoteker,

bagian marketing dan salesman.

b. Data Sekunder adalah sumber data yang tidak langsung

memberikan data kepada pengumpul data, misalnya lewat orang

 40

lain atau lewat dokumen (Sugiyono 2012:137). Data Sekunder

penelitian ini dilakukan dengan cara studi dokumentasi.

3.5.2. Cara Pengumpulan Data

Data yang dikumpulkan melalui observasi, wawancara dan

studi dokumentasi.Berikut adalah penjelasan tentang pengumpulan data :

a. Observasi

Observasi dilakukan dengan pengamatan langsung pada objek

penelitian untuk mengetahui gambaran umum realistik perilaku dan

melakukan pengukuran terhadap aspek tertentu. Alat pengumpul data

dalam observasi ini berupa ceklis observasi (Sugiono,2010).

b. Wawancara

Wawancara merupakan alat re-cheking terhadap informasi yang

diperoleh sebelum teknik wawancara yang digunakan dalan penelitian

kualitatif. Penelitian kualitatif adalah wawancara mendalam terkait

dalam strategi bauran pemasaranyang digunakan dalam obat generik

berlogo di Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma Trading &

Distribution. Alat pengumpul data yang digunakan dalam wawancara

ini berupa pedoman wawancara dilakukan kepada seorang apoteker

penanggung jawab, seorang marketing dan seorang salesman

(Sugiono,2010).
 41

3.6. Pengolahan dan Analisis Data

a. Pengolahan Data

Hasil ceklis observasi dan hasil wawancara di olah untuk

mendeskripsikan perihal manajemen pemasaran dan konsep marketing

mix serta penerapannya pada Pedagang Besar Farmasi Kimia

FarmaTrading & Distribution, Sedangkan dokumentasi harian dijadikan

sebagai pelengkap dalam melakukan analisis selanjutnya.

b. Analisis Data

Menurut Milles dan Hubermn, analisis data tertata dalam situs

ditgaskan bahwa kolom pada sebuah matriks tata waktu disusun dengan

jangka waktu , dakam susunan tahapan, sehingga dapat dilihat kapan

gejala tertentu terjadi. Prinsip dasarnya adalah kronologi. Berikut

tahapan dalam analisis data tertata. Pertama, membangun sajian, pada

tahap ini cara yang mudah bergerak maju adalah memecah-mecah

inovasi ke dalam komponen-komponen atau aspek-aspek khusus, dengan

menggunakan ini sebagai baris matriks. Kolom matriks adalah jangka-

jangka waktu, dari penggunaan awal sampai penggunaan nanti. Jika

terjadi perubahan dalam komponen selama jangka waktu itu, kita dapat

memasukkan deskripsi singkat dari perubahan itu (Miles dan Huberman,

2007).

Kedua, memasukkan data. Pada tahap ini, penganalisis sedang

mencari perubahan-perubahan dalam inovasi itu, komponen demi

komponen. Perubahan-perubahan itu dapat ditempatkan dalam catatan

 42

lapangan wawancara dengan para pengguna inovasi yang sudah terkode,

yang ditanyai secara khusus apakah mereka telah membuat suatu yang

telah terkode dalam format buku inovasi. Kelanjutan penyekidikan

menurut adanya bagian-bagian yang telah ditambah, didrop, diperbaiki,

digabungkan atau diseleksi untuk digunakan. Dalam beberapa hal dapat

mengacu pada bukti-bukti documenter (Miles dan Huberman, 2007).

Ketiga, Menganalisis data. Pada tahap ini, penganalisis dapat

memahami lebih dalam mengenai apa yang terjadi dengan mengacu

kembali pada aspek-aspek lain dari catatan lapangan, khususnya apalagi

yang dikatakan orang mengenai perubahan itu atau alas an-alasannya

(Miles dan Huberman 2007).

Analisis data dalam penelitian kualitatif dilakukan sejak sebelum

memasuki lapangan, selama memasuki lapangan, dan setelah selesai dari

lapangan. Analisis data dalam penelitian ini menggunakan teknik analisis

data dalam situs yang dikembangkan oleh Miles dan Huberman. Data

yang sudah terkumpul dibuat dalam matriks. Dalam matriks akan

disajikan penggalan-penggalan data deskriptif sekitar peristiwa atau

pengalaman tertentu yang menyekat data sebelum dan sesudahnya.

Setelah data dimasukkan kedalam matriks selanjutnya dibuat daftar cek

(Miles dan Huberman 2007).

3.7. Etika Penelitian

Masalah etika yang harus diperhatikan antara lain adalah sebagai

berikut (Hidayat, 2011)

 43

1) Anomity (Tanpa Nama)

Masalah etika adalah masalah yang memberikan jaminan dalam

penggunakan subjek penelitian dengan cara tidak memberikan atau

mencantumkan nama responden pada lembar alat ukur dan hanya

menuliskan kode atau inisial nama pada lembar pengumpulan data atau

hasil penelitian yang akan disajikan.

2) Confidentiality (Kerahasiaan)

Masalah ini merupakan masalah etika dengan memberikan jminan

kerahasiaan hasil penelitian, baik informasi maupun masalah-masalah

lainya. Semua informasi yang telah dikumpulkan dijamin kerahasiaannya

oleh peneliti, hanya kelompok data tertentu yang akan dilaporkan pada

hasil riset.
 BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran PT. Kimia Farma Trading & Distribution Cabang Tegal

Sejarah PT Kimia Farma (Persero), dimulai sekitar tahun 1957, saat

pengambil-alihan perusahaan farmasi milik Belanda terdiri dari Rathkamp,

Van Gorkom, Bhineka Kimia Farma Bandung. Diikuti dengan pembentukan

badan pusat penguasaan perusahaan farmasi belanda (Bapphar). Selanjutnya

secara resmi, berbadan hukum yang berstatus perseroan terbatas pada tanggal

16 Agustus 1971.Perusahaan telah mencatatkan sahamnya dibursa efek Jakarta

dan Surabaya pada tanggal 4 Juli 2001. SBU/DIVISIPBF menjadi entitas

sendiri dan merupakan anak perusahaan didirikan pada tanggal 4 Januari 2003

dengan nama PT. Kimia Farma Trading & Distribution.

PT. Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal sebelum didirikan

di Tegal PT. Kimia Farma Trading & Distribution didirikan di Kota

Pekalongan pada tahun 2003. Kemudian PT. Kimia Farma Trading &

Distribution didirikan di Tegal pada tanggal 1 Oktober 2015. PT. Kimia

Farma Trading & Distribution cabang Pekalongan berpindah cabang karena

pemasarannya lebih banyak di Tegal dari pada di Pekalongan.

44
 45

4.1.1 Gambaran Informan

4.1.2 Hasil Penelitian

Tabel 4.1 Karakteristik Informan

No Jabatan Kode Jenis Tanggung jawab

1 Apoteker
2 Bagian Marketing
3 Salesmen
(Sumber : Observasi & Wawancara)
kelamin
P1 P Membuat dan
menetapkan peraturan
atau standard prosedur
operasional (SPO).
P2 L Mencapai target
pemasaran.
P3 L Bertanggungjawab
mengunjungi Apotek
wilayah Tegal, Brebes,
Slawi, Pemalang dan
Pekalongan untuk
mendapatkan order.

4.1.2.1 Product (Produk)

Produk PT Kimia Farma Trading &Distribution

cabang Tegal yang ditawarkan hampir sama dengan

distributor lain salah satunya adalah over the counter.

Berikut adalah hasil wawancara :

Tabel 4.2 Hasil Wawancara Tentang Product

No Pertanyaan Jabatan Jawaban

1 Apa sajakah Apoteker Banyak mba,
produk OTC yang diantaranya ada
dijual? supra flu, calcidol,
dll.
2 Bagaimana Bagian Dengan cara
menjaga kualitas Marketing dilakukan
produk? pengecekan
nomer batch,
tanggal KD,
sedian obat, dll.
 46

Lanjutan Tabel 4.2 Hasil Wawancara Tentang Product

3 Bagaimana PBF Salesmen Mendapatkan
PT. Kimia Farma OTC dari industri
mendapatkan PBF harus
produk OTC? menulis surat
pesanan.
4 Bagaimana Salesmen Alur mendapatkan
selesmen atau OTC dari PBF
bagian marketing dengan cara
PT. KF salesmen atau
mendapatkan bagian marketing
produk otc dari mengambil SP
PBF PT. Kimia dari konsumen
Farma? dan menyerahkan
SP tersebut
kepada apoteker
PBF.
5 Bagaimana Apoteker Sistem
penyusunan penyimpanan
barang di menggunakan
gudang? system FEFO.
(Sumber : Observasi dan Wawancara)

Beberapa contoh yang produk dimiliki oleh PT. Kimia Farma

Trading & Distribution antara lain :

Tabel 4.3 Contoh Produk di PT. Kimia Farma

No Nama Obat Over The Counter

1. Neurovit - E Tablet
2. Batugin Sirup
3. Fituno Caplet
4. SalicylFresh
Berikut kutipan wawancara dengan apoteker penanggung

jawab tentang produk over the counter PT. Kimia Farma Trading &

Distribution :
 47

“Banyak sekali produk over the counter PT. Kimia Farma Trading &
Distribution diantaranya ada fitocare, neurovit-e, salicylfresh, asifit,
supra flu, magasida, ersylan dan lain-lain mba”

Berdasarkan hasil wawancara dengan apoteker penanggung jawab,

bagian marketing dan salesmanT. Kimia Farma Trading &

Distributionmengatakan bahwa jenis produk over the counter yang

dijual antara lain tablet, kapsul, sirup, suspensi, bedak, dan minyak kayu

putih.

Contoh sediaan tablett yang di jual di PT. Kimia Farma Trading &

Distribution adalah sebagai berikut:

Tabel 4.4 Nama Sediaan Tablet

No Nama Sediaan Tablet

1 Bekamin
2 Magasida
3 Bekarbon
4 Sulfas Ferosus
5 Enzymfort
6 Supra Fli
7 Vit A

Contoh sediaan kaplet yang di jual di PT. Kimia Farma Trading &

Distribution adalah sebagai berikut:

Tabel 4.5 Nama Sediaan Kaplet

NO Nama Sediaan Kaplet

1 Asifit
2 Fituno

Contoh sediaan sirup dan suspensi yang di jual di PT. Kimia Farma

Trading & Distribution adalah sebagai berikut:

 48

Tabel 4.6 Nama Sediaan Sirup dan Suspensi

No Nama Sediaan Sirup dan Suspensi

1. Erceevit
2. Magasida
3. Ersylan
4. Calcidol
5. Enkasari

Contoh sediaan salep dan krim yang di jual di PT. Kimia Farma Trading

& Distribution adalah sebagai berikut:

Tabel 4.7 Nama Sediaan Salep dan Krim

NO Nama Sediaan Salep dan Krim

1 Undecyl Salep
2 Scabicid Cream

Kualitas produk over the countersangat terjamin dan dijaga

oleh PT. Kimia Farma Trading & Distribution. Berikut kutipan

wawancara dengan apoteker penanggung jawab PT. Kimia Farma

Trading & Distribution tentang kualitas produk over the counter:

“Kualitas produk over the counter sangat terjamin mulai dari

penerimaan, barang dari pusat pertama PO, barang datang dipriksa
barangnya lalu dipriksa cek fisik, cek nomer batch , cek kadaluarsa,
obat jenis apa, penyimpanannya dicek pada disuhu kamar.
Penyimpanan barang datang dicek termasuk jenis obat apa, sediaannya
apa lalu pendistribusian obatnya melalui bagian sales, bagian
marketing untuk memasarkannya kerumah sakit, apotek, klinik, dan
yang lainnya”.
Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing PT. Kimia Farma

Trading & Distribution tentang kualitas produk over the counter:

“Menjaga kualitas produk dari penerimaan barang dilakukan

pengecekan nomer bacth, tanggal kadaluarsa, sediaan obatnya dan
jumlah obat yang dipesan juga dari penyimpanan akan diserahkan pada
bagian gudang dan system pendistribusian akan dilakukan oleh sales
dan bagian marketing mba”
 49

Berikut kutipan wawancara dengan salesman PT. Kimia Farma Trading

&Distribution tentang kualitas produk over the counter:

“Kualitas produk over the counter sangat dijaga karena tidak mau
produk tersebut mengalami kerusakaan dari penerimaan barang aja
sudah jelas harus dicek terlebih dahulu, dari penyimpnan dilakukan
oleh bagian gudang dan dari pendistribusian juga dilakukan dengan
cepat mba”
Menurut hasil wawancara dengan apoteker penanggung jawab,

bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading &

Distribution, produk over the counter selalu dijaga kualitasnya. Hal ini

dilakukan melaluikontrol produk mulai dari penerimaan barangsampai

dengan distribusinya. Kontrol penerimaan barang meliputipemeriksaan

secara fisik antara lain: nomer bacth dan tanggal kadaluarsa, maupun

pemeriksaan ketika penyimpanan seperti suhu penyimpanan, tempat

penyimpanan, dan jenis obat. Pemeriksaan kualitas inidilakukan oleh

bagian logistik dan divalidasi oleh apoteker. Pendistribusian barang

dilakukan melalui surat pesanan dan konsumen (rumah sakit. apotek.

Klinik dan pukesmas)kemudian pendistribusian dilakukan melalui

gudang sehingga setiap barang yang keluar dilakukan pengecekan

terlebih dahulu oleh apoteker kemudian dicatat di kartu stock gudang.

Cara mendapatkan produk over the counter dari industri PT. Kimia

Farma Trading & Distribution sangat mudah. Berikut kutipan wawancara

dengan apoteker penanggung jawab tentang caramendapatkan over the

counter:

“Mendapatkan produk over the counter dari industri dengan Pedagang

Besar Farmasi menyerahkan surat pesanan kepada bagian apoteker
 50

selanjutnya di input kedalam sistem untuk mengecek jumlah stock barang

masuk dan keluar setelah itu bagian gudang menyiapkannya.”
Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing PT. Kimia

Farma Trading & Distribution tentang caramendapatkan over the

counter:

“Mendapatkan produk over the counter dari industri, Pedagang Besar

Farmasi harus memesan obat melalui surat pesanan dan surat pesanan
tersebut akan dicek oleh bagian apoteker dengan pemberian tanda obat
yang ada digudang“
Berikut kutipan wawancara dengan Salesman PT. Kimia Farma

Trading & Distribution tentang cara mendapatkan over the counter :

“Mendapatkan over the counter dari industri, Pedagang Besar Farmasi

itu harus menulis surat pesanan obat yang nantinya akan dicek terlebih
dahulu barang tersebut ada digudang. Surat pesanan tersebut
diserahkan keapoteker guna untuk dilakukan penginputan data
selanjutnya diberikan kebagian gudang guna untuk persiapan
barangnya.”

Berdasarkan hasil wawancara dengan apoteker penanggung jawab,

bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading &

Distribution, bahwa pedagang besar farmasi PT. Kimia Farma Trading

& Distribution mendapatkan produk over the counter dari industri

farmasi PT. Kimia Farma Trading & Distribution dengan cara pedagang

besar farmasi yang sudah terdaftar dapat membuat surat pesanan ke PT.

Kimia Farma Trading & Distribution, yang belum terdaftar sebagai

mitra harus dilakukan registrasi terlebih dulu dengan menyertakan

formulir pelanggan, kartu tanda penduduk, nomer pokok wajib pajak,

surat ijin praktek apoteker dan surat ijin apoteker.

Cara konsumen (rumah sakit, apotek, puskesmas dan klinik)

mendapatkan produk over the counter dari Pedagang Besar Farmasi

 51

yaitu PT. Kimia Farma Trading & Distribution cabang tegal sangat

mudah. Berikut kutipan wawancara dengan apoteker penanggung jawab

PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang cara mendapatkan

produk over the counter:

“Cara mendapatkan produk over the counter dari Pedagang Besar

Farmasi dengan cara salesman atau bagian marketing menyerahkan
surat pesanan kepada bagian apoteker selanjutnya di input kedalam
sistem untuk mengecek jumlah stock barang masuk dan keluar setelah
itu bagian gudang menyiapkannya.”
Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing PT. Kimia Farma

Trading & Distribution tentang cara mendapatkan over the counter:

“Untuk mendapatkan produk over the counter dari Pedagang Besar

Farmasi dilakukan dengan cara bagian marketing atau salesman
menyerahkan surat pesanan tersebut kepada apoteker kemudian surat
pesanan tersebut di input ke dalam sistem untuk di cek jumlah stock
barang termasuk stok barang masuk dan keluar kemudian bagian
gudang menyiapkan produk yang dipesan oleh konsumen. “
Berikut kutipan wawancara salesman PT. Kimia Farma Trading &

Distribution tentang mendapatkan over the counter:

“Alur mendapatkan over the counter dari Pedagang Besar Farmasi

dengan cara salesman atau bagian marketing mengambil surat pesanan
dari konsumen dan menyerahkan surat pesanan tersebut kepada
apoteker PBF untuk mengecek jumlah stock barang masuk dan keluar
kemudian diserahkan bagian gudang untuk disiapkan produknya.”
Berdasarkan hasil wawancara dengan apoteker penanggung jawab,

bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading &

Distribution, bahwa

pedagang besar farmasi PT. Kimia Farma Trading & Distribution

mendapatkan produk over the counter dari Pedagang BesarFarmasi PT.

Kimia Farma Trading & Distribution dengan cara salesman dan bagian

marketingmenyerahkan surat pesanan kepada apoteker penanggung

 52

jawab Pedagang Besar Farmasi untuk mengecek jumlah stock barang

masuk dan keluar kemudian diserahkan bagian gudang untuk

menyiapkannya. Konsumen yang belum terdaftar sebagai mitra harus

dilakukan registrasi terlebih dahulu dengan menyertakan formulir

pelanggan, kartu tanda penduduk, nomor pokok wajib pajak, surat ijin

praktek apoteker dan surat ijin apoteker.

4.1.1. Price (Harga)

Harga over the counter hampir sama dengan pedagang besar

farmasi lainnya. Berikut kutipan wawancara dengan apoteker

penanggung jawab PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang

harga over the counter adalah sebagai berikut:

Tabel 4.8 Hasil Wawancara Tentang Price

No Pertanyaan Jabatan Jawaban

1 Bagaimana harga Apoteker Harga untuk OTC
untuk OTC pada itu harga netti
PT. Kimia Farma? apotik + pajak
penambahan nilai
2 Bagaimana Bagian Menggunakan
penerapan strategi Marketing system harga
harga yang regular, BPJS, dan
diterapkan untuk standarisasi
OTC?
3 Bagaimana target Salesmen Memiliki target
penjualan OTC? 40% untuk
perbulannya.
(Sumber : Observasi dan Wawancara)

Berikut hasil kutipan dengan salesman PT. Kimia Farma

Trading & Distribution tentang harga over the counter:

 53

“Harga obat over the counter menggunakan harga netto apotik + pajak

penambahan nilai.”

Berdasarkan hasil wawancara denganapoteker penanggung jawab,

bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading&Distribution

harga over the counter sangat bersaing dengan obat yang lain karena

menggunakan harga netto apotik + pajak penambahan nilai.

Strategi harga PT. Kimia Farma Trading & Distribution ada empat

yaitu: harga regular, harga BPJS, harga E-Catalog dan harga

standarisasi. Berikut kutipan wawancara dengan apoteker penanggung

jawab PT. Kimia Farma Trading &Distribution tentang penerapan

strategi harga over the counter:

“Strategi harganya ada 4 yaitu ada harga reguler, BPJS, E-

Catalog dan harga standarisasi. Kamu bisa tanya langsung sama
bagian marketing soalnya saya tidak mengerti untuk penjelasannya.”

Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing PT. Kimia

Farma Trading & Distribution tentang penerapan strategi harga over the

counter:

“Penerapanstrategi menggunakan sistem harga reguler, BPJS, E-

Catalog dan harga standarisasi. Harga reguler adalah harga ditambah
pajak penambahan nilai (PPN) barang yang tidak masuk BPJS ini
termasuk harga regular lalu Harga BPJS adalah harga barang yang
bekerja sama dengan BPJS terus Harga E-catalog adalah harga yang
sudah bekerja sama dengan kimia farma. Harga standarisasi adalah
harga kesepakatan antara rumah sakit dengan kimia farma.”
Berikut kutipan wawancara dengan salesman PT. Kimia Farma

Trading & Distribution tentang penerapan strategi harga over the

counter:
 54

“Strategi harga menggunakan harga reguler, BPJS, E- Catalog dan

harga standarisasi mba.”

Berdasarkan hasil wawancara denganapoteker penanggung jawab,

bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading &

Distributionharga reguler adalah harga ditambah pajak penambahan

nilai (PPN) barang yang tidak masuk BPJS ini termasuk harga reguler.

Harga BPJS adalah harga barang yang bekerja sama dengan BPJS.

Harga E-catalog adalah harga yang sudah bekerja sama dengan kimia

farma. Harga standarisasi adalah harga kesepakatan antara rumah sakit

dengan kimia farma. Penerapannya biasanya terjadi di apotek-apotek

reguler yang belum bekerja sama dengan asuransi seperti BPJS dan lain-

lain. Harga reguler menggunakan diskon matrik maupun crashdiscount

dengan competitor. Harga BPJS dan E-Catalog yang diberikan khusus

kepada outlet apotek atau rumah sakit yang pekerja sama dengan BPJS,

Sedangkan harga standarisasi biasanya rumah sakit yang mempunyai

banyak cabang.

Target penjualan pada PT. Kimia Farma memiliki target 40%

perbulannya. Berikut kutipan wawancara dengan apoteker penanggung

jawab PT. Kimia Farma Trading &Distribution tentang target penjualan:

“Memiliki target 40% untuk perbulannya.”

Berikut kutipan wawancara bagian marketing PT. Kimia Farma

Trading &Distribution tentang target penjualan:

“Memiliki target 40% perbulannya mba”

Berikut kutipan wawancara salesman PT. Kimia Farma Trading &

Distribution tentang target penjualan:

 55

“Memiliki target 40% untuk perbulannya sekitar segitu mba”

Berdasarkan hasil wawancara denganapoteker penanggung jawab,

bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading &

Distribution memiliki target penjualan terhadap peningkatan

40%penjualan sebesar perbulan.

4.1.2. Place (Tempat)

Tempat PT. Kimia Farma Trading & Distribution cabang tegal

sangat strategis. Berikut kutipan wawancara dengan apoteker

penanggung jawab tentang tempat PT. Kimia Farma Trading

&Distribution cabang Tegal:

4.9 Hasil Wawancara Tentang Place

No Pertanyaan Jabatan Jawaban

1 Bagaimana letak Apoteker Strategis, karena
PT. Kimia Farma? kimia farma
Strategis atau tidak? memiliki tempat di
tengah area
penjualan obat
2 Apakah Bagian Sangat
memberikan jalur marketing memberikan
kemudahan untuk kemudahan,
memesan produk karena bias
OTC PT. Kimia memesan produk
Farma? melalui via
whatsapp yang
nantinya disalin
disurat pesanan
(Sumber : Observasi dan Wawancara)

“PT. Kimia Farma Trading & Distribution memiliki tempat yang

strategis karena kimia farma berada ditengah-tengah area penjualan
obat. Penjualan obatnya dari Batang sampai Brebes. Jalur distribusinya
juga sangat mudah karena melalui sales atau pedagang besar farmasi.”
Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing tentang

tempat PT. Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal:

 56

“PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang tempatnya sangat

strategis karena berada ditengah daerah pendistribusian dekat dengan
jalan raya juga mba.”
Berikut kutipan wawancara dengan salesman tentang tempat PT. Kimia

Farma Trading &Distribution cabang Tegal:

“PT. Kimia Farma Trading & Distribution sangat strategis mba karena
berada dijalan raya mba bisa diketahui oleh konsumen juga dan juga
berada ditengah-tengah daerah untuk pendistribusian”
Berdasarkan hasil wawancara dengan apoteker Penanggung Jawab,

bagian marketing dan salesmanPT. Kimia Farma Trading &

Distributionmemiliki letak tempat yang strategis dari segi sistem

pendistribusiannyaketangan konsumen lebih mudah karena kimia farma

berada diantaraarea penjualan obat. Produk over the counter

didistribusikan keseluruh sarana pelayanan kesehatan yang meliputi:

Wilayah Brebes, Kota Tegal, Kabupaten Tegal, Kota Pemalang,

Kabupaten Pemalang, Kota Pekalongan, Kota Pekalongan, Kabupaten

Pekalongan, Kota Batang dan Kabupaten Batang. Sarana pelayanan

kesehatan ini meliputi: Dinas Kesehatan, Rumah Sakit, Klinik,

Pukesmas, dan Apotek.

Jalur distribusi produk memberikan kemudahan dalam pemesanan

produk melalui salesman dan pedagang besar farmasi. Berikut kutipan

wawancara dengan apoteker penanggung jawab PT. Kimia Farma

Trading & Distribution tentang kemudahan jalur distribusi:

“Sangat memberikan kemudahan untuk jalur distribusi karena tidak

perlu datang kesini melainkan kami mendatangi outlet supaya bisa
memesan produk kami melalui sales atau pedagang besar farmasi ”
Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing PT. Kimia

Farma Trading & Distribution tentang kemudahan jalur distribusi:

 57

“Sangat memberikan kemudahan karena kita bisa mendatangkan sales

dan pedagang besar farmasi selain itu bisa pesan produk melalui via
whatsapp yang nantinya bisa disalin disurat pemesanan dan ketika
barang datang kami meminta tanda tangan apotekernya. ”
Berikut kutipan wawancara dengan salesman PT. Kimia Farma

Trading & Distribution tentang kemudahan jalur distribusi:

“Sangat memberikan kemudahan mba melalui sales dan pedagang

besar farmasi bisa mendatangi outlet yang akan memesan produk.”
Berdasarkan hasil wawancara dengan apoteker Penanggung Jawab,

bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading &

Distribution memberikan dalam jalur distribusi over the counter dalam

order via whatsapp dalam pemesanan over the counter lalu pedagang

besar farmasi atau salesman menulis surat pesanan. Pedagang besar dan

salesman juga bisa menulis surat pesanan langsung dalam

pendistribusian.

4.1.3. Promotion (Promosi)

Over the counter mempromosikan dengan cara pengenalan produk

dengan dokter dengan cara mengadakan seminar dan membuat souvenir

bertuliskan over the counter. Berikut kutipan wawancara dengan

apoteker penanggung jawab. Kimia Farma Trading &Distribution

tentang promosi over the counter:

Tabel 4.10 Hasil Wawancara Tentang Promotion

No Pertanyaan Jabatan Jawaban

1 Bagaimana promosi Apoteker Tidak ada
yang dilakukan promosi
untuk mengenalkan tertententu, tetapi
OTC? melalui
pengenalan
kepada dokter
2 Bagaimana promosi Bagian Promosinya
 58

yang dilakukan Marketing dilakukan dengan

untuk mengenalkan mengadakan
produk OTC? seminar
3 Bagaimana promosi Salesmen Bekerja sama
yang dilakukan dengan dokter,
untuk mengenalkan puskesmas, dan
poduk otc? dokter.
(Sumber : Observasi dan Wawancara)

“Over the counter tidak ada promosi namun melalui pengenalan produk
lewat dokter, melalui price programs bukan promosi tapi mendapatkan
diskon untuk pembelian .”

Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing PT. Kimia

Farma Trading & Distribution tentang promosi over the counter:

“Promosinya dilakukan dengan mengadakan seminar yang dihadiri

oleh dokter dan apoteker dan bisanya sales memberikan cindera mata
berupa kalender, buku, bolpoin dan yang lainnya yang bertuliskan over
the counter.”
Berikut kutipan wawancara dengan salesman PT. Kimia Farma

Trading & Distribution tentang promosi over the counter:

“Untuk mengenalkan produk dan untuk meningkatkan penjualan

mengatakan bahwa melalui marketing berkerja sama dengan dokter ,
pukesmas, apotek.”

Berdasarkan hasil wawancara dengan Apoteker Penanggung

Jawab, bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma

Trading&Distribution promosi yang dilakukan dengan cara

mengenalkan produk over the counter kepada konsumen penjualan

produk ini bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Pengendalian

produk ini melalui penawaran dokter, produk over the counter melalui

price programs dengan cara memberikan diskon bagi konsumen melalui

medical represetatif. Pengenalan produk over the counter juga dilakukan

 59

seminar kesehatan dan kefarmasian yang dihadiri oleh dokter dan

apoteker. Hal ini dilakukan untuk mencapai target penjualan, volume

penjualan, peningkatan pendapatan sehingga tujuan pemasaran dapat

terwujud. Promosi juga diberikan kepada outlet melalui salesman berupa

souvenir buku, pulpen, dan kalender yang bertuliskan produk over the

counter.
 60

Tabel 4.11 Matriks Implementasi Marketing Mix (Bauran Pemasaran) di

PT. Kimia Farma Cabang Tegal

Penerapan MarketingMix di PT Kimia FarmaTrading

MarketingMix
& Distribution Cabang Tegal
Product (Produk) a. Menjaga kualitas produk mulai dari
penerimaan barang sampai penyimpanan
barang yang sesuai denga spesifikasinya
b. Penyimpanan menggunakan system FEFO
(First Expired First Out)
Price (Harga) a. Menggunakan harga reguler, BPJS, e-catalog
dan harga standarisasi
b. Menggunakan harga netto + pajak penambahan
nilai sehingga harga terjangkau oleh konsumen
Place (tempat) a. Kemudahan jalur distribusi yang menuju ke
outlet
b. Jalur distribusi memudahkan dalam pemesanan
produk
Promotion a. Mempromosikan dengan cara pengenalan
(promosi) produk kepada dokter
b. Menjadi sponsor dalam acara seminar atau
menawarkan langsung
c. Menawarkan bonus menarik dalam bentuk
souvenir yang bertuliskan over the counter
 BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1. Simpulan

Penerapan strategi marketing mix (bauran pemasaran) di PT Kimia

Farma Trading & Distribution cabang Tegal ditinjau dari segi produk yaitu

kualitas produk over the counter yang dijual oleh PT Kimia Farma Trading &

Distribution cabang Tegal mulai dari penerimaan barang sampai

penyimpanan sudah sesuai dengan spesifikasinya. Segi harga over the counter

menggunakan harga reguler, BPJS, e-catalog, dan harga standarisasi. Segi

tempat distribusi PT Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal

sangat strategis karena terletak didaerah kabupaten Tegal yang memudahkan

dalam pendistribusiannya serta dapat diantar dengan cepat dan mudah sampai

ke tangan konsumen. Segi promosi dilakukan dengan bekerjasama dengan

dokter, menjadi sponsor dalam acara seminar atau menawarkan langsung dan

menawarkan bonus menarik dalam bentuk souvenir yang bertuliskan over the

counter.

5.2. Saran

5.2.1 Untuk Perusahaan

Perusahaan sebaiknya lebih meningkatkan khususnya di bidang

produk dengan cara mempertahankan kualitas produk, agar terjadi

peningkatan harga per-tahunnya.

61
 62

5.2.2 Untuk Peneliti Lain

Disarankan untuk lebih memperluas subjek penelitian dan

melakukan intervensi dalam penelitian.

 DAFTAR PUSTAKA

AbdulR, 2010. Panduan Pelaksanaan Administrasi Pajak: Untuk Karyawan,

Pelaku Bisnis Dan Perusahaan. Bandung: Nuansa

Alma, 2011. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Penerbit

Alfabeta

AMA (Asosiasi pemasaran Amerika) yang dikutip oleh Kotler dan Keller,
Pemasaran, 2012 Edisi 5 jilid 1, Jakarta, Erlangga

Assauri,S .2008. Jenis Strategi Pemasaran Edisi163. Erlangga. Jakarta

Assauri,S.2013.Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Pers

BasuS, Dharmesta dan irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty:

Bandung

Badan Pengawas Obat dan Makanan. 2015. Tentang Cara Distribusi Obat yang
Baik. Jakarta

Boon,K. 2008, Comtemporary Marketing 14 th. New York: South-West Cengage

Learning

Daryanto. 2011.Manajemen Pemasaran.Sari Kuliah. Bandung: SatuNusa

Departemen Kesehatan RI. 2015 .Petunjuk pelaksanaan Cara Distribusi Obat

yang Baik (CDOB) tentang kewajiban apoteker. Jakarta

Departemen Kesehatan RI. 2007. Badan Pengawasan Obat dan Makanan,

Pedoman Cara Pembuatan Obat. Jakarta

Dharmesta dan Irawan. 2011. Marketing mix edisi 78.Liberty: Yogyakarta

Handoko, R. 2013, Statistic Kesehatan Dengan SPSS Dalam Prosedur Penelitian.

Cetakan Pertama.Yogyakarta:Cv Rihama-Rohima

Hasan, A, 2013. Marketing dan kasus-kasus pilihan.Yogyakarta:CAPS

Hidayat. 2011. Metodologi Penelitian Kesehatan. Nuha Medika. Yogyakarta

Kementerian Kesehatan RI. 2010, Peraturan Menteri Kesehatan Republik

Indonesia Nomor 068 Tahun 2010 Tentang Kewajiban Menggunakan
Obat, Jakarta.

63
 64

Kementerian Kesehatan RI. 2011, Peraturan Menteri Kesehatan Republik

Indonesia Nomor 1148 Tahun2011 Tentang Pedagang Besar Farmasi,
Jakarta

Kementerian Kesehatan RI. 2011, Peraturan Menteri Kesehatan Republik

Indonesia Nomor 1149 Tahun 2011 Tentang Kewajiban Pedagang Besar
Farmasi, Jakarta.

Kementerian Kesehatan RI. 2011, Peraturan Menteri Kesehatan Republik

Indonesia, Nomor 1150 Tahun 2011 Tentang Larangan Bagi Pedagang
Besar Farmasi, Jakarta.
.
Kementerian Kesehatan RI. 1993. Peraturan Menteri Kesehatan Republik
Indonesia, Tahun 2013 Tentang Obat, Jakarta

Kementrian Kesehatan Republik Indonesia, Tahun 2003 tentang Pedoman Obat

Bebas dan Obat Bebas Terbatas, Jakarta

Khaerani, 2017. Gambaran Strategi Marketing Mix pada Obat Generik Berlogo.
Tegal

Kotler,P., 2008. Marketing Management. Pearson Education Inc

th
Kotler,P., Dan Keller, K,L. 2011. 10 Edition, Marketing Introduction. Indonesia:
Perason

Kotler dan Amstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid 1 Dan 2. Edisi

12. Jakarta: Erlangga

Kotler dan Armstrong 2010, Konsep Pemasaran, Edisi 35, Jakarta, Erlangga

Kotler P Dan Kevin L, Keller. 2016. Marketing Manajemen. Edisi Ke15.Penerbit

Peason Education Limited 2016

Kotler, 2010, Marketing Management. Jakarta: PT. Indek Kelompok Gramedia

Kotler, P. dan Kevin L, K. 2012. Marketing Management. Global Edition.14th

Edition. USA: Prentice Hall

Kotler, P. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga

Kotler, P., 2012, Marketing Mix, edisi 101, Jakarta, Erlangga

Kurtz, David L. 2008. Analisis Marketing Mix.

Lupiyo Adi dan Hamdani, 2011. Tentang Manajemen Pemasaran. Jakarta

 65

Maynard dan Beckman yang dikutip oleh Alma 2011 Edisi 1 Jilid 1, Pemasaran,
PT. Kimia Farma, Jakarta

Miles dan Huberman, 2007. Tentang Pengolahan dan Analisis Data Kualitatif.
Yogyakarta

Mulyana, D. 2008. Metode penelitian Pendidikan Kualitatif, R&D. Bandung:

Alfabeta

Pratomo, MD. 2008. Melirik Obat, Apotek Kita, Jakarta

Rahayu, dkk. 2006. Tentang Khasiat Obat. Jakarta

Rahman, 2010. Tentang Strategi Marketing Mix. Jakarta: Transmedia

Riwidikdo, H. 2003. Statistik Kesehatan. Yogyakarta: Rohima Press. 21

Pramudito

Robert, S. 2011. Penerapan strategi marketing mix dalam melakukan penjualan

pada PT. Kimia Farma trading & distribution cabang Surakarta. Skripsi.
Fakultas ekonomi universitas sebelas maret. Surakarta

Sambara,J., Profil dan Tinjauan Penggunaan Obat Di Rumah Sakit Umum

Daerah

Setiawan, 2011. Penerapan Strategi Marketing Mix: Surakarta

Sugiono. 2012. Metode penelitian Kuantitatif kualitatifdan R&D. Bandung:

Alfabeta

Sumarmi, Murti dan JohnS. 2010. Pengantar Bisnis (dasar-dasar ekonomi

perusahaan. Edisike 5. Yogyakarta: Liberty

Tjiptono dan Candra, 2012. Tentang Strategi Pemasaran. Yogyakarta

Tjiptono, 2008. Strategi Pemasaran Edisi 3, ANDI: Yogyakarta

Undang-undang No. 34 tahun 2014 tentang perubahan atas peraturan Menteri

Kesehatan No. 1148/Menkes/Per/VI/2011tentang Pedagang Besar Farmasi

Wibowo, D. 2012. Strategi Pemasaran. Jakarta

 66

LAMPIRAN
 67

Lampiran 1. Surat Izin Penelitian

 68

Lampiran 2. Surat Persetujuan Penelitian

 69

Lampiran 3. Surat Telah Selesai Melakukan Penelitian

 70

Lampiran 4. Ceklis Observasi

Jawaban
No Keterangan
Ya Tidak
Jenis produk over the counter di Pedagang Besar
1. Farmasi Kimia Farma terdiri dari sediaan tablet, v
kapsul, sirup, suspense, salep, dan krim.
Produk over the counter di Pedagang Besar
2. v
Farmasi Kimia Farma dilakukan pengecekan
Pengecekan over the counter dilakukan mulai dari
3. v
penerimaan barang sampai pendistribusian barang
Penyimpanan produk over the counter
4. mengguanakan system FEFO v
(FirstExpiredFirstOut)
Strategi harga produk over the counter dengan
5. v
cara harga NETTO + Penambahan Pajak nilai
Letak Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma
6. v
strategis
Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma
7. memberikan kemudahan kepada konsumen dalam v
pemesanan dengan mengirimkan sales ke outlet
Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma
8. memberikan souvenir kepada dokter, outlet dan v
konsumen yang sudah bekerjasama
 71

Pedoman Wawancara Untuk Apoteker Penanggung Jawab, Bagian

Marketing dan Salesman

PRODUCT

1. Apa sajakah jenis produk over the counter yang dijual oleh PT. Kimia

Farma Trading &Distribution cabang Tegal ?

a. Apoteker penanggung jawab: “Banyak sekali produk over the

counterPT. Kimia Farma Trading &Distributiondiantaranya ada supra

flu, calcidol B 12, calcidol syrup dan lain-lain mba”

b. Bagian marketing: “Produk over the counter ada banyak yang saya

inget ada asifit, fituno, magasida suspense dan lain-lain mba”

c. Salesman: “Produk over the counterada Actifed, enkasari, batugin dan

lain-lain mba”

2. Bagaimana menjaga kualitas produk mulai dari penerimaan barang,

penyimpanan hingga pendistribusian ? Pemeriksaan kualitas di lakukan

oleh siapa? Hal apa saja yang dicek ketika menerima barang?

a. Apoteker penanggung jawab: “Kualitas produk over the counter

sangat terjamin mulai dari penerimaan, barang dari pusat pertama PO,

barang datang dipriksa barangnya lalu dipriksa cek fisik, cek nomer

batch , cek kadaluarsa, obat jenis apa, penyimpanannya dicek apa

disuhu kamar. Penyimpanan barang datang dicek termasuk jenis obat

apa, sediaannya apa juga lalu suhunya harus diperhatikan juga ada

suhu kamar, lalu pendistribusian obatnya melalui bagian sales, bagian

 72

marketing untuk memasarkannya kerumah sakit, apotek, klinik, dan

yang lainnya.

b. Bagian marketing: “Menjaga kualitas produk dari penerimaan barang

dilakukan pengecekan nomer batch, tanggal kadaluarsa, sediaan

obatnya dan jumlah obat yang dipesan dari penyimpanan akan

diserahkan pada bagian gudang dan system pendistribusian akan

dilakukan oleh sales dan bagian marketing mba”

c. Salesman: “Kualitas produk over the counter sangat dijaga karena

tidak mau produk tersebut mengalami kerusakaan dari penerimaan

barang aja sudah jelas harus dicek terlebih dahulu, dari penyimpnan

dilakukan oleh bagian gudang dan dari pendistribusian juga dilakukan

dengan cepat mba”

3. Bagaimana pedagang besar farmasi PT. Kimia Farma

Trading&Distributionmendapatkan produk over the counter dari industri

farmasi PT. Kimia Farma Trading&Distribution?

a. Apoteker penanggung jawab: “Mendapatkan produk over the counter

dari industri dengan Pedagang Besar Farmasi menyerahkan surat

pesanan kepada bagian apoteker selanjutnya di input kedalam sistem

untuk mengecek jumlah stock barang masuk dan keluar setelah itu

bagian gudang menyiapkan barang yang akan.”

b. Bagian marketing: Mendapatkan produk over the counter dari industri,

Pedagang Besar Farmasi harus memesan obat melalui surat pesanan

 73

dan surat pesanan tersebut akan dicek oleh bagian apotekerdengan

pemberian tanda obat yang ada digudang”.

c. Salesman: “Mendapatkan over the counter dari industri, Pedagang

Besar Farmasi itu harus menulis surat pesanan obat yang nantinya akan

dicek terlebih dahulu barang tersebut ada digudang atau tidak lalu obat

golongan narkotika dan psikotropika akan dicek dengan teliti jika ada

nama obat, jumlah sediaan, dan jumlah obat tersebut salah akan ditulis

ulang kembali. Surat pesanan tersebut diserahkan keapoteker guna

untuk dilakukan penginputan data selanjutnya diberikan kebagian

gudang guna untuk persiapan barangnya.”

4. Bagaimana salesman atau bagian marketing PT. Kimia Farma

Trading&Distributionmendapatkan produk over the counter dari Pedagang

BesarFarmasi PT. Kimia Farma Trading&Distribution?

d. Apoteker penanggung jawab: “Cara mendapatkan produk over the

counter dari Pedagang Besar Farmasi dengan cara salesman atau

bagian marketing menyerahkan surat pesanan kepada bagian apoteker

selanjutnya di input kedalam sistem untuk mengecek jumlah stock

barang masuk dan keluar setelah itu bagian gudang menyiapkannya.”

e. Bagian marketing: “Untuk mendapatkan produk over the counter dari

Pedagang Besar Farmasi dilakukan dengan cara bagian marketing atau

salesman menyerahkan surat pesanan tersebut kepada apoteker

kemudian surat pesanan tersebut di input kedalam sistem untuk dicek

 74

jumlah stock barang termasuk stock barang masuk dan keluar

kemudian bagian gudang menyiapkannya produk yang akan dipesan

oleh konsumen. “

f. Salesman: “Alur mendapatkan over the counter dari Pedagang Besar

Farmasi dengan cara salesman atau bagian marketing mengambil surat

pesanan dari konsumen dan menyerahkan surat pesanan tersebut

kepada apoteker PBF untuk mengecek jumlah stock barang masuk dan

keluar kemudian diserahkan bagian gudang untuk disiapkan

produknya.”

5. Bagaimana penyusunan barang digudang, menggunakan system FIFO atau

FEFO ? Bagaimana penataan obat sesuai spesifikasinya?

a. Apoteker penanggung jawab: “Sistem penyimpanan menggunakan

sistem FEFO barang yang mendekati kadaluarsa harus dikelurkan

terlebih dahulu mba”.

b. Bagian marketing: “Sistemnya menggunakan sistem FEFO barang

yang tanggal kadaluarsanya sudah mendekati harus dikeluarkan. Suhu

harus disesuaikan dengan ketetentuan yang ada disistem penyimpanan

obat”.

c. Salesman: “Sistem penyimpanan menggunakan sistem FEFO.

 75

PRICE

6. Bagaimanaharga untuk over the counter PT. Kimia Farma Trading

&Distribution?

a. Apoteker penanggung jawab: “Harga untuk over the counter itu harga

netto apotik + pajak penambahan nilai.”

b. Bagian marketing: “Harga untuk over the counter pedagang besar

farmasi menggunakan harga netto apotik + pajak penambahan nilai.”

c. Salesman: “Harga over the counter menggunkan harga netto apotik +

pajak penambahan nilai.”

7. Bagaimana penerapan strategi harga yang diterapkan untuk over the

counter PT. Kimia Farma Trading &Distribution?

a. Apoteker penanggung jawab: “Strategi harganya ada 4 yaitu ada harga

reguler, BPJS, E- Catalog dan harga standarisasi. Kamu bisa tanya

langsung sama bagian marketing soalnya saya tidak mengerti untuk

penjelasannya.”

b. Bagian marketing: “Penerapanstrategi menggunakan sistem harga

reguler, BPJS, E-Catalog dan harga standarisasi. Harga reguler adalah

harga ditambah pajak penambahan nilai (PPN) barang yang tidak

masuk BPJS ini termasuk harga regular lalu Harga BPJS adalah harga

barang yang bekerja sama dengan BPJS terus Harga E-catalog adalah

harga yang sudah bekerja sama dengan kimia farma. Harga

standarisasi adalah harga kesepakatan antara rumah sakit dengan

kimia farma.”
 76

c. Salesman: “Strategi harga menggunakan harga reguler, BPJS, E-

Catalog dan harga standarisasi untuk penjelasannya bisa cari tau

kebagian marketingnya iya mba.”

8. Bagaimana target penjualan over the counter PT. Kimia Farma Trading

&Distribution?

a. Apoteker penanggung jawab: “memiliki target 40% untuk

perbulannya.”

b. Bagian marketing: “memiliki target 40% perbulannya mba”

c. Salesman: “memiliki target 40% untuk perbulannya sekitar segitu

mba”

PLACE

9. Bagaimana letak PT. Kimia FarmaTrading&Distribution ? (Strategis atau

tidak) ?

a. Apoteker penanggung jawab: “PT. Kimia Farma Trading

&Distribution memiliki tempat yang strategis karena kimia farma

berada ditengah-tengah area penjualan obat . Penjualan obatnya dari

Batang sampai Brebes. Jalur distribusinya juga sangat mudah karena

melalui sales atau pedagang besar farmasi.”

b. Bagian marketing: “PT. Kimia Farma Trading &Distribution tentang

tempatnya sangat strategis karena berada ditengah daerah

pendistribusian dekat dengan jalan raya juga mba.”

 77

c. Salesman: “PT. Kimia Farma Trading &Distribution sangat strategis

mba karena berada dijalan raya mba bisa diketahui oleh konsumen

juga dan juga berada ditengah-tengah daerah untuk pendistribusian”

10. Apakah memberikan jalur kemudahan untuk produk over the counter PT.

Kimia Farma Trading &Distribution?

a. Apoteker penanggung jawab: “sangat memberikan kemudahan untuk

jalur distribusi karena tidak perlu datang kesini melainkan kami

mendatangi outlet supaya bisa memesan produk kami melalui sales

atau pedagang besar farmasi ”

b. Bagian marketing: sangat memberikan kemudahan karena kita bisa

mendatangkan sales dan pedagang besar farmasi selain itu bisa pesan

produk melalui via whatsapp yang nantinya bisa disalin disurat

pemesanan dan ketika barang datang kami meminta tanda tangan

apotekernya. ”

c. Salesman:“sangat memberikan kemudahan mba melalui sales dan

pedagang besar farmasi bisa mendatangi outlet yang akan memesan

produk.”

PROMOTION

11. Bagaimana promosi yang di lakukan untuk mengenalkan produk dan

untuk meningkatkan penjualan PT. Kimia Farma Trading &Distribution?

 78

a. Apoteker penanggung jawab: “over the counter tidak ada promosi

namun melalui pengenalan produk lewat dokter, melalui price

programs bukan promosi tapi mendapatkan diskon untuk pembelian .”

b. Bagian marketing: “promosinya dilakukan dengan mengadakan

seminar yang dihadiri oleh dokter dan apoteker dan bisanya sales

memberikan cindera mata berupa kalender, buku, bolpoin dan yang

lainnya yang bertuliskan over the counter.”

c. Salesman:“untuk mengenalkan produk dan untuk meningkatkan

penjualan mengatakan bahwa melalui marketing berkerja sama dengan

dokter , pukesmas, apotek.

 79

Lampiran 5. Nama-Nama obat Over The Counter PT. Kimia Farma Trading

&Distribution

NO. NAMA PRODUK KEMASAN

1 Batugin Elixir 300 ml/btl Btl 300 ml

2 Batugin Elixir 120 ml Btl 120 ml
3 Calcidol B12 Btl 120 ml
4 Calcidol Syrup Btl 60 ml
5 Enkasari Syrup Btl 120 ml
6 Bedak marck cream Ctn 40 gr
7 Bedak marck rose Ctn 40 gr
8 Bedak Marck putih Ctn 40 gr
9 Marck’ Venus com.01 Tube bedak
10 Marck’ venus com.02 Tube bedak
11 Marck’ venus com.03 Tube bedak
12 Venus Refill 01 Tube bedak
13 Venus Refill 02 Tube bedak
14 Venus Refill 03 Tube bedak
15 Venus refill TWC 01 Translucent Tube bedak
16 Venus refill TWC 02 Natural Tube bedak
17 Venus refill TWC 03 Porcelain Tube bedak
18 Bdk Salicyl 60 gr/pc Tube bedak
19 Bdk salicyl Fresh Tube bedak
20 Enzymfort 100 tab/dus Kardus 100 tab
21 Kina box Box
22 OB sari syrup 120 ml Btl 120 ml
23 OB sari syrup 60 ml Btl 60 ml
24 New padibu 30 caplet Kardus 30 caplet
25 Fitocare minyak telon 30 ml Btl 30 ml
26 Fitocare minyak telon 50 ml Btl 50 ml
 80

Lanjutan Tabel

27 Magasida tab box/10x10’s Box tab

28 Magasida tab. Hanger Box tab
29 Magasida Suspensi 120ml Btl 120 ml
30 Asifit btl 30 caplet Box caplet
31 Fituno Btl 30 caplet Box caplet
 81

CURRICULUM VITAE

Nama : Umy Sahidah Robiatul Adawiyah

Nim : 16080179
Tempat, tanggal lahir : Tegal, 07 Agustus 1998
E-Mail : umysahidah07@gmail.com
Alamat lengkap : Jl. Merak Rt 07 Rw 01 Balapulang Kulon
No. Telp : +62895384068430
Pendidikan
SD : MI Intisyarul Ilum Probolinggo
SMP : SMP Plus NU 01 Penawaja Talang
SMA : Madrasah Aliyah Negeri Babakan Lebaksiu Tegal
Perguruan Tinggi : DIII PoliTeknik Harapan Bersama Tegal

Judul KTI : Gambaran Strategi Marketing Mix (Bauran

Pemasaran) Obat Over The CounterPada PT.
Kimia Farma Trading & Distribution Cabang
Tegal

Nama Ayah : H. M. Shodiqin, Lc

Nama Ibu : Alm. Uswatun Khasanah
Pekerjaan Ayah : Wiraswasta
Pekerjaan Ibu :-
Alamat Orang Tua : Jl. Merak Rt 07 Rw 01 Balapulang Kulon