TUGAS TERSTRUKTUR 1

MATA KULIAH RISET PASAR DAN KONSUMEN

DOSEN: Dr. Lilik Noor Yulianti

PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS MOTIVASI

OLEH

LIDYA DIENI

K150121107

R66

MAGISTER MANAGEMENT BUSINESS

SEKOLAH BISNIS IPB

2022

I. MOTIVATION THEORY IN CUSTOMER BEHAVIOR

1. Maslow’s Hierarchy of Need Theory
Psikolog Abraham Maslow merumuskan teori motivasi manusia
berdasarkan gagasan bahwa ada hierarki pada kebutuhan manusia. Hirarki
kebutuhan Maslow terdiri dari lima tingkat kebutuhan manusia , yang diurutkan
berdasarkan tingkat kepentingan dari kebutuhan tingkat rendah (biogenik) ke
tingkat kebutuhan yang lebih tinggi (psikogenik). Teori ini menyatakan bahwa
individu berusaha untuk memenuhi kebutuhan tingkat yang lebih rendah
sebelum ke tingkat yang lebih tinggi. Tingkat kebutuhan yang tidak terpuaskan
yang paling rendah memotivasi perilaku seseorang. Ketika sudah merasa
cukup puas dengan kebutuhan itu, individu termotivasi untuk memenuhi
kebutuhan di tingkat hierarki berikutnya.Ketika suatu kebutuhan terpuaskan,
kebutuhan pada tingkat berikutnya adalah motivator utama seseorang, dan
seterusnya.

Berikut adalah 5 tingkat kebutuhan dari Maslow’s theory

a. Psychological needs
Maslow berpendapat bahwa kebutuhan fisiologis adalah tingkat pertama
dan paling dasar dari kebutuhan manusia. Ini merupakan kebutuhan primer,
yang diperlukan untuk mempertahankan kehidupan biologis, meliputi makanan,
air, udara, tempat tinggal, pakaian,dan seks. Menurut Maslow, kebutuhan
fisiologis menjadi dominan ketika mereka sangat tidak puas, contohnya bagi
orang yang sangat lapar, tidak ada minat lain selain makanan. dia hanya
memimpikan makanan, dia hanya memikirkan makanan, dia hanya mengingat
makananan dan dia hanya menginginkan makanan.
b. Safety needs
Setelah kebutuhan fisiologis telah terpenuhi, kebutuhan keamanan dan
keselamatan menjadi kekuatan pendorong dibalik perilaku individu. Kebutuhan
ini tidak hanya berkaitan dengan keamanan fisik, tetapi juga dengan
keteraturan, stabilitas, rutinitas, keakraban, dan kontrol atas kehidupan dan
lingkungan seseorang. Sebagai contoh,kesehatan dan ketersediaan perawatan
kesehatan adalah masalah keamanan yang penting. Rekening tabungan, polis
asuransi, pendidikan, dan pelatihan kejuruan adalah semua cara yang
digunakan individu untuk memenuhi kebutuhan untuk keamanan
c. Love and Belonging needs
Tingkat ketiga hierarki Maslow terdiri dari kebutuhan sosial, seperti
cinta, kasih sayang, kepemilikan, dan penerimaan.
d. Esteem needs
Ketika kebutuhan sosial kurang lebih terpuaskan, tingkat keempat
hierarki Maslow menjadi operatif. Tingkat ini mencakup kebutuhan egoistik,
yang dapat mengambil orientasi ke dalam atau ke luar:
1. Kebutuhan ego yang diarahkan ke dalam mencerminkan kebutuhan
individu akan penerimaan diri, harga diri, kesuksesan, kemandirian,
dan kepuasan pribadi.
2. Kebutuhan ego yang diarahkan ke luar meliputi kebutuhan akan
prestise, reputasi, status, dan pengakuan dari orang lain.
e. Need for self actualization
Menurut Maslow, begitu orang cukup memuaskan kebutuhan ego
mereka, mereka pindah ke tingkat kelima. Itu Kebutuhan aktualisasi diri
mengacu pada keinginan individu untuk memenuhi potensinya untuk menjadi
 segala sesuatu yang dia mampu. Misalnya, seorang seniman mungkin perlu
mengekspresikan dirinya di atas kanvas; seorang ilmuwan peneliti mungkin
berusaha keras untuk menemukan obat baru yang membasmi kanker.

Critical analysis on Maslow’s Theory

Teori Maslow sangat penting untuk memotivasi orang selangkah demi
selangkah. Jadi masih populer untuk banyak perusahaan dan bisnis. Kritik
khusus terhadap teori hierarki Maslow adakah kekuatannya yang diakui cukup
umum untuk mencakup sebagian besar daftar kebutuhan manusia, yang berarti
bahwa konsepnya terlalu umum. Apakah kebutuhan sesuai dengan hirarki
prepotensi yang diusulkan Maslow telah didebatkan dan bahkan Maslow
mempertanyakan hierarki yang menjadi dasar teorinya. Kritik lain yang terkait
dengan hierarki adalah bahwa hal itu tidak dapat diuji secara empiris karena
tidak ada cara untuk mengukur secara tepat seberapa terpuaskan satu
kebutuhan sebelum kebutuhan yang lebih tinggi berikutnya beroperasi.

Marketing Applications of Maslow’s Theory

Terlepas dari keterbatasannya, hierarki Maslow telah menjadi kerangka
kerja yang sangat berguna bagi marketer. Hirarki kebutuhan Maslow mudah
beradaptasi dengan segmentasi pasar dan perkembangan periklanan dan daya
tarik komunikasi pemasaran lainnya, karena ada barang-barang konsumen
yang dirancang untuk memuaskan setiap tingkat kebutuhan, dan karena
sebagian besar kebutuhan dimiliki oleh segmen konsumen yang besar.
Misalnya, individu membeli makanan kesehatan, obat-obatan, dan produk
rendah lemak untuk memenuhi kebutuhan fisiologis mereka. Mereka membeli
asuransi, layanan medis preventif, dan sistem keamanan rumah untuk
memenuhi keselamatan dan kebutuhan keamanan. Konsumen membeli produk
perawatan dan perawatan pribadi (misalnya, kosmetik, obat kumur, krim cukur),
serta sebagian besar pakaian, untuk memenuhi kebutuhan sosial. Mereka
membeli produk berteknologi tinggi dan mewah, seperti sistem suara yang
rumit, jam tangan kelas atas, mobil sport, dan furnitur mahal, untuk memenuhi
kebutuhan ego dan harga diri. Pendidikan pasca sarjana, yang berhubungan
dengan hobi produk, dan perjalanan petualangan yang eksotis dan menantang
secara fisik sering kali dijual sebagai cara untuk mencapai aktualisasi diri.

Pengiklan dan bentuk pesan pemasaran lainnya juga dapat

menggunakan hierarki kebutuhan untuk memposisikan produk; yaitu, untuk
mengembangkan strategi yang akan membuat konsumen mempersepsikan
suatu produk atau merek sebagai miliknya marketer. Hirarki kebutuhan adalah
alat serbaguna untuk mengembangkan strategi penentuan posisi karena daya
tarik yang berbeda untuk produk yang sama dapat didasarkan pada kebutuhan
yang berbeda.

2. Mc Clelland’s Needs Theory

Kerangka lain untuk mengatur kebutuhan manusia dikenal sebagai trio
kebutuhan: kebutuhan akan kekuasaan,afiliasi, dan prestasi. Secara individual,
ketiga kebutuhan tersebut dapat mempengaruhi motivasi konsumen.

a. Power
 Kebutuhan akan kekuasaan adalah keinginan individu untuk
mengendalikan lingkungannya. Ini termasuk kebutuhan untuk
mengontrol orang lain dan berbagai objek. Kebutuhan ini tampaknya
berkaitan erat dengan kebutuhan ego,di mana banyak individu
mengalami peningkatan harga diri ketika mereka menjalankan
kekuasaan atas objek atau orang.
b. Affiliation
Afiliasi adalah motif sosial yang diteliti dengan baik yang secara
signifikan mempengaruhi perilaku konsumen. Kebutuhan afiliasi sangat
mirip dengan kebutuhan sosial Maslow dan menunjukkan bahwa
perilaku sangat kuat dipengaruhi oleh keinginan untuk persahabatan,
penerimaan, dan rasa memiliki. Orang-orang dengan afiliasi tinggi
kebutuhannya cenderung bergantung secara sosial pada orang lain dan
sering membeli barang yang mereka rasa akan terpenuhi persetujuan
teman. Remaja yang nongkrong di mall atau teknisi yang berkumpul di
depan komputer pertunjukan sering melakukannya lebih untuk
kepuasan bersama orang lain daripada untuk tujuan membuat
pembelian.
c. Achievement
Individu dengan kebutuhan pencapaian yang kuat sering
menganggap pencapaian pribadi sebagai tujuan akhir diri. Mereka
percaya diri, senang mengambil risiko yang diperhitungkan, aktif
meneliti lingkungan mereka, dan nilai umpan balik, seringkali dalam
bentuk imbalan uang. Orang dengan prestasi tinggi lebih suka situasi di
mana mereka dapat mengambil tanggung jawab pribadi untuk
menemukan solusi. Karena itu,menggambarkan pencapaian adalah
strategi promosi yang berguna untuk banyak produk dan layanan,
terutama mereka yang menargetkan konsumen berpendidikan dan
kaya.

3. Drive Theory

Drive Theory berfokus pada kebutuhan biologis yang menghasilkan

keadaan yang tidak menyenangkan gairah (misalnya, perut kita keroncongan
selama kelas pagi). Kita akan termotivasi untuk mengurangi ketegangan yang
disebabkan oleh keadaan yang tidak menyenangkan ini. Pengurangan
ketegangan telah diusulkan sebagai mekanisme dasar yang mengatur perilaku
manusia. Dalam pemasaran,ketegangan mengacu pada keadaan tidak
menyenangkan yang ada jika seseorang kebutuhan konsumsi tidak terpenuhi.
Seseorang mungkin pemarah jika dia belum makan, atau dia mungkin sedih
atau marah jika dia tidak mampu membeli mobil baru yang dia inginkan. Teori
ini berorientasi tujuan, yang mencoba untuk mengurangi atau menghilangkan
hal yang tidak menyenangkan ini keadaan dan kembali ke keadaan seimbang,
disebut homeostasis.
Drive Theory, bagaimanapun, mengalami kesulitan ketika mencoba
menjelaskan beberapa aspek perilaku manusia yang bertentangan dengan
prediksinya. Orang sering melakukan sesuatu yang meningkatkan status
dorongan daripada menguranginya. Misalnya, orang mungkin menunda
kepuasan. Jika Anda tahu Anda akan keluar untuk makan malam mewah, Anda
mungkin memutuskan untuk melepaskan camilan di pagi hari meskipun Anda
 lapar pada waktu itu. Di kasus lain, orang sengaja menonton film erotis,
meskipun rangsangan ini sering meningkatkan gairah seksual daripada
menguranginya.

4. Henry Murray’s theory

Henry Murray’s theory didasarkan pada perilaku konsumen. Murray
percaya bahwa kebutuhan yang lebih kuat diekspresikan lebih sering dari waktu
ke waktu dan mengarah pada perilaku yang lebih intens. Kekuatan utama teori
Murray adalah bahwa ia percaya bahwa kepribadian didorong oleh kebutuhan
sekunder seperti Prestasi, Dominasi, Afiliasi, dan Pemeliharaan. Sejauh mana
masing-masing kebutuhan ini dirasakan oleh individu membentuk kepribadian
dan perilaku mereka . Psikolog Amerika Henry Murray mengembangkan teori
kepribadian yang diatur dalam hal motif, tekanan, dan kebutuhan. Murray
menggambarkan kebutuhan sebagai, 'potensi atau kesiapan untuk merespon
dengan cara tertentu dalam keadaan tertentu' (Wagner, 2008). Teori Henry
Murray berfokus pada 2 jenis kebutuhan, yaitu kebutuhan fisik dan kebutuhan
psikologis. Murray mengidentifikasi kebutuhan sebagai salah satu dari dua
jenis:
Kebutuhan Primer: Kebutuhan primer adalah tuntutan biologis dan
psikologis dasar, seperti kebutuhan akan oksigen, makanan, air, seks dan
penghindaran rasa sakit. Kebutuhan fisik bertujuan untuk mencapai kepuasan
proses fisik dasar. Kebutuhan primer yang berbasis biologis. Beberapa contoh
kebutuhan tersebut adalah makanan, air, udara, seks, menghindari rasa sakit
Kebutuhan Sekunder: Kebutuhan sekunder diperoleh atau dipelajari,
baik yang berasal dari kebutuhan primer atau yang melekat pada psikologi
seseorang. Misalnya- Seseorang dapat merasakan haus Pepsi atau seseorang
dapat merasakan lapar Hot-dog (Murray, 2004, p.233). Kebutuhan sekunder
yang baik berasal dari kebutuhan biologis kita atau yang melekat dalam sifat
psikologis kita. Contoh kebutuhan tersebut adalah pencapaian, pengakuan,
perolehan, dominasi, agresi, afiliasi otonomi, penolakan, pengasuhan,
permainan, dan kesadaran.

Critical Analysis On Murray Theory

Di sini semua kebutuhan secara individual penting tetapi mereka saling
terkait dan yang satu berpengaruh pada yang lain. Dengan teori ini, Murray
menunjukkan bahwa orang pertama-tama berasal dari kebutuhan dasar tetapi
preferensi atau permintaan yang diperoleh dari pengetahuan yang diperoleh
atau dipelajari, baik yang berasal dari kebutuhan primer atau yang melekat
pada psikologi seseorang. Misalnya: seseorang mungkin merasa lapar. Untuk
memuaskan rasa laparnya seseorang membutuhkan makanan. Ketika
seseorang pergi ke toko makanan, pasti mereka akan menemukan bahwa
preferensi makanan tidak sama satu sama lain. Preferensi makanan berbeda
dari budaya, pendapatan, status seseorang, psikologi, dll. Untuk memahami
psikologi atau perilaku konsumen, teori kebutuhan Murray memainkan peran
penting. Namun faktanya teori ini memberikan informasi tentang kebutuhan
pelanggan yang tidak persis seperti permintaan konsumen. Perilaku pembelian
konsumen sangat kompleks dan kita menemukan bahwa preferensi berasal
dari penggabungan kebutuhan ini.
Jadi dari teori ini kita dapat mengetahui alasan motivasi konsumen atau
bagaimana kita dapat memotivasi pelanggan. Tetapi untuk mengetahui perilaku
 konsumen tidak banyak membantu. Melainkan penelitian tentang pendapatan
konsumen, budaya, teknologi, kondisi demografi akan lebih membantu untuk
memahami perilaku konsumen. Semua bisnis tumbuh dengan memusatkan
pelanggan. Produsen sangat memperhatikan perilaku pelanggan mereka.
Pemasaran berarti hubungan yang menguntungkan dengan pelanggan.
Sebagian besar perusahaan pemasaran sekarang meneliti tentang perilaku
konsumen. Di sini teori kebutuhan sangat berguna. Sekali lagi kadang-kadang
satu kebutuhan mempengaruhi yang lain dan kadang-kadang satu kebutuhan
membuat kontras dengan kebutuhan lain. Sehingga memiliki dampak yang
besar pada perilaku pembelian konsumen, pilihan dan preferensi. Misalkan
kebutuhan akan Agresi dapat bertentangan dengan kebutuhan akan
Pemeliharaan ketika perilaku yang terlalu mengontrol membuat teman,
keluarga, dan pasangan romantis menjauh. Di sisi lain kebutuhan Pengakuan
dapat mempengaruhi kebutuhan Prestasi

5. Expectation Theory
Menurut teori harapan, motivasi individu untuk berusaha lebih atau
kurang adalah ditentukan oleh perhitungan rasional di mana individu
mengevaluasi situasi mereka. Menurut teori ini, individu bertanya pada diri
sendiri tiga pertanyaan.
Pertanyaan pertama adalah apakah orang tersebut percaya bahwa
tingkat upaya yang tinggi akan menghasilkan hasil minat, seperti kinerja atau
kesuksesan. Persepsi ini diberi label harapan. Sebagai contoh, apakah kita
percaya bahwa upaya yang kita lakukan di kelas terkait dengan kinerja yang
baik di kelas itu? Jika kita lakukan, kita lebih mungkin untuk melakukan banyak
usaha/upaya.
Pertanyaan kedua adalah sejauh mana orang tersebut percaya bahwa
kinerja terkait dengan hasil selanjutnya, seperti penghargaan. Persepsi ini
diberi label instrumentalitas. Sebagai contoh, apakah kita percaya bahwa
mendapatkan nilai bagus di kelas terkait dengan penghargaan seperti
mendapatkan nilai yang lebih baik? pekerjaan, atau mendapatkan persetujuan
dari instruktur kita, atau dari teman atau orang tua kita? Jika kita
melakukannya, kita lebih mungkin untuk mengerahkan usaha/ upaya.
Akhirnya, individu juga prihatin tentang nilai imbalan yang menunggu
mereka sebagai hasilnya kinerja. Kepuasan yang diantisipasi yang akan
dihasilkan dari suatu hasil diberi label valensi. Misalnya, apakah kita
menghargai mendapatkan pekerjaan yang lebih baik, atau mendapatkan
persetujuan dari instruktur, teman, atau orang tua? Jika hasil ini diinginkan oleh
kita, harapan dan sarana kita tinggi, dan kita lebih mungkin untuk berusaha.
Teori harapan adalah teori yang diterima dengan baik yang telah
menerima banyak perhatian penelitian (Heneman & Schwab, 1972; Van Eerde
& Thierry, 1996). Pertimbangkan contoh berikut. Mari kita asumsikan bahwa
kita bekerja di stand konsesi sebuah film teater. Kita telah menjual rata-rata 100
kombo popcorn dan minuman ringan sehari. Sekarang manajer Kita meminta
Kita untuk meningkatkan jumlah ini menjadi 300 kombo sehari. Apakah Kita
akan termotivasi untuk mencoba untuk meningkatkan penjualan kita? Inilah
yang mungkin terpikirkan:
● Harapan: Bisakah saya melakukannya? Jika saya berusaha lebih keras,
apakah saya benar-benar dapat mencapai angka ini? Apakah ada
 tautan?antara seberapa keras saya mencoba dan apakah saya
mencapai tujuan ini atau tidak? Jika kamu merasa bisa mencapai angka
ini jika kita mencoba, kita memiliki harapan yang tinggi.
● Instrumentalitas: Apa untungnya bagi saya? Apa yang akan terjadi jika
saya mencapai 300? Apa hasil yang akan mengikuti? Apakah mereka
akan memberi saya kenaikan gaji 2%? Apakah saya akan pergi?
dinobatkan sebagai penjual bulan ini? Apakah saya akan menerima
pujian verbal dari saya?Pengelola? Jika kita yakin bahwa kinerja yang
baik terkait dengan hasil tertentu, instrumentalitasnya tinggi.
● Valensi: Bagaimana perasaan saya tentang hasil yang dipertanyakan?
Apakah saya merasa bahwa kenaikan gaji 2% adalah diinginkan?
Apakah menurut saya dinobatkan sebagai tenaga penjual bulan ini
menarik? Apakah saya berpikir bahwa?dipuji oleh manajer adalah
keinginan saya ? Jika jawaban kita ya, valensinya positif. Di kontras, jika
kita menemukan hasil yang tidak diinginkan (kita pasti tidak ingin
disebutkan namanya penjual bulan ini karena teman kita akan
mengolok-olok kita ), valensi adalah negatif.

II. DEFINISI OPERATIONAL OF MOTIVATION

 Motivasi sangat penting dalam setiap bidang kehidupan. Begitu
seseorang termotivasi, dia terdorong untuk mencapai serangkaian tujuan.
Motivasi merupakan sebuah dorongan yang muncul karena adanya kebutuhan
yang dirasakan oleh konsumen(Sumarwan,2011 ). Motivasi diartikan menjadi
proses yang membuat individu berperilaku seperti yang mereka lakukan. Ini
muncul dari sudut pandang psikologis ketika kebutuhan ada dengan cara yang
ingin dipenuhi oleh pelanggan. Motivasi mengacu pada proses yang
mengarahkan orang untuk berperilaku seperti yang mereka lakukan. Ini terjadi
ketika suatu kebutuhan muncul yang ingin dipuaskan oleh konsumen.
Kebutuhan menciptakan keadaan ketegangan yang mendorong konsumen
untuk mencoba mengurangi atau menghilangkannya (Solomon,2017). Motivasi
adalah salah satu kekuatan yang mengarah pada kinerja. Motivasi didefinisikan
sebagai keinginan untuk mencapai tujuan atau tingkat kinerja tertentu, yang
mengarah ke perilaku yang diarahkan pada tujuan (Warner,2010 ). Motivasi
adalah kekuatan pendorong yang mendorong orang untuk bertindak. Dia
mewakili alasan yang dimiliki seseorang untuk bertindak atau berperilaku dalam
suatu cara tertentu (Schiffman, 2015).

Berikut definisi operasional motivasi dari beberapa penelitian sebelumnya.

Authors Titles Definition of Motivation

Motivasi adalah kekuatan pendorong
yang memberi energi kepada konsumen
Towards A General Theory of individu untuk melakukan, tidak
Bilson Simamora Consumer Motivation: A Critical melakukan, atau berhenti melakukan
( 2021) Review suatu perilaku konsumsi.
Motivasi mengacu pada proses dan
The Effect of Consumer motif psikologis internal yang
Jessica Won and Motivation on Purchase membimbing dan memelihara perilaku
Bo Young Kim Intention of Online Fashion: individu dan mengarahkannya untuk
(2020) Sharing Platform mencapai tujuan tertentu
Saleh Bazi, motivasi melibatkan mengapa orang
Raffaela Fillieri, Customer Motivation to Engage berperilaku dengan cara tertentu, yang
Matthew Gorton with Luxury Brands on Social merupakan alasan partisipasi mereka
(2020) Media dalam perilaku tersebut
A Study on The Relationship
Among Customer Behavior
Stickiness, Motivation of Motivasi adalah kekuatan pendorong
Dong Xiazhou Shopping and Customer Value dalam diri individu yang mendorong
(2019) in The Online Shopping mereka untuk bertindak

III. CARA PENGUKURAN VARIABEL MOTIVASI

 Motivasi adalah konstruksi hipotesis; yaitu, mereka tidak dapat dilihat
atau disentuh, dipegang, dicium, atau diamati secara nyata. Untuk alasan ini,
tidak ada metode pengukuran tunggal yang dapat dianggap andal untuk
mengukur indeks motivasi. Sebaliknya, peneliti biasanya mengandalkan
kombinasi teknik penelitian ketika: mencoba membangun kekuatan dari
berbagai motivasi. Dengan menggabungkan beberapa penelitian metode
termasuk tanggapan terhadap kuesioner atau data survei dan wawasan dari
sesi kelompok fokus dan wawancara mendalam peneliti konsumen mencapai
wawasan yang lebih valid tentang motivasi konsumen daripada mereka akan
dengan menggunakan teknik tunggal apa pun.
Beberapa cara yang dapat digunakan untuk mengukur motivasi
1. Self Reporting
Ukuran motif yang dilaporkan sendiri terdiri dari pernyataan tertulis yang
meminta responden untuk menunjukkan seberapa relevan setiap
pernyataan bagi mereka. Para peneliti yang melakukan tindakan ini
dengan sopan bertanya responden untuk tidak terlalu banyak berpikir
sebelum memberikan jawaban, karena jika mereka melakukannya,
mereka mungkin mencari tahu apa ukuran pernyataan dan tidak
menjawab dengan jujur. Jika demikian, tanggapan subjek adalah
cenderung tidak mencerminkan siapa mereka, tetapi bagaimana mereka
ingin dianggap. Misalnya, seorang responden yang mengetahui (dengan
benar) bahwa pernyataan "seseorang melakukan pekerjaan terbaiknya
ketika tugas itu sulit" mengukur kebutuhan seseorang untuk berprestasi,
mungkin “sangat setuju” dengan pernyataan meskipun dia setuju tidak
benar-benar merasa itu berlaku karena dia ingin dianggap sebagai
orang yang berprestasi. Jika digunakan dengan benar, ukuran yang
dilaporkan sendiri menilai motif orang dengan cukup akurat
2. Qualitative Research
Seringkali, responden mungkin tidak menyadari motif mereka, atau
mungkin tidak mau mengungkapkannya ketika tanya langsung. Dalam
situasi seperti itu, peneliti menggunakan penelitian kualitatif untuk
menyelidiki motivasi bawah sadar atau tersembunyi konsumen. Banyak
metode kualitatif juga disebut teknik proyektif karena mengharuskan
responden untuk menafsirkan rangsangan yang tidak memiliki arti yang
jelas, berdasarkan dengan asumsi bahwa subjek akan
"mengungkapkan" atau "memproyeksikan" alam bawah sadar mereka,
motif tersembunyi terhadap rangsangan yang ambigu. Temuan metode
penelitian kualitatif sangat bergantung pada pelatihan dan pengalaman
analis; temuan tidak hanya mewakili data itu sendiri tetapi juga apa yang
menurut analis tersirat. Meskipun beberapa pemasar khawatir bahwa
kualitatif penelitian tidak menghasilkan angka-angka sulit yang secara
objektif "membuktikan" poin yang sedang diselidiki, yang lain yakin
bahwa studi kualitatif terkadang lebih mengungkapkan daripada studi
kuantitatif .
 Tabel 1 Qualitative Measures of Motivation
Qualitative Measures of Motives
Research
Method Description and Example
Storytelling yaitu meminta pelanggan menceritakan kisah kehidupan nyata
tentang mereka menggunakan produk yang sedang dipelajari. salah satu
contoh metode ini adalah saat mempelajari persepsi orang tua tentang
popok, Kimberly-Clark menemukan bahwa orang tua memandang popok
sebagai pakaian yang berhubungan dengan tahapan tertentu dalam
perkembangan anak. Jadi, jika anak-anak mereka memakai popok terlalu
lama, orang tua menjadi tertekan dan malu karena itu adalah tanda
Storytelling kegagalan mereka untuk toilet-train anak-anak mereka.
Dalam metode asosiasi kata, responden disajikan dengan kata-kata,satu
per satu, dan diminta untuk mengucapkan kata pertama yang terlintas
dalam pikiran mereka. Metode ini sangat berguna dalam menentukan
Word asosiasi konsumen dengan nama merek yang ada dan merek yang
Association sedang dikembangkan.
Dikembangkan oleh Henry A. Murray, Tes Apersepsi Tematik yaitu
menunjukkan gambar kepada responden individu dan meminta mereka
untuk bercerita tentang setiap gambar. Misalnya, Clearasil menggunakan
gambar dari seorang wanita melihat ke cermin di bawah judul “Ini adalah
seorang remaja melihat ke cermin dan melihat jerawat.” Para peneliti
menemukan bahwa remaja memandang kehidupan mereka serba cepat
dan aktif secara sosial dan bahwa penemuan jerawat tiba-tiba
mengganggu kecepatan hidup mereka. Itu iklan yang dihasilkan
menggambarkan seorang remaja laki-laki berjalan cepat di jalan dan
Thematic melihat jerawat di wajahnya di jendela toko. Semua gerakan di
Apperception sekelilingnya berhenti. Dia menerapkan Clearasil, jerawat menghilang,
Test dan kehidupan kembali berjalan
Gambar visual sering digunakan untuk mempelajari persepsi konsumen
terhadap berbagai merek dan untuk mengembangkan strategi periklanan
baru. Misalnya, ketika responden diminta untuk menggambar campuran
kue khas Pillsbury gambar ,mereka menunjukkan wanita gemuk yang
kuno mengenakan celemek berenda. Ketika diminta untuk menggambar
campuran kue Duncan Hines , gambar mereka menunjukkan ramping,
"dengan itu" wanita mengenakan sepatu hak dan rok mini. Temuan ini
Drawing memberikan masukan penting bagi Pillsbury mengenai kebutuhan untuk
Pictures memposisikan ulang produknya.

Dalam sebuah penelitian menggunakan jenis foto yang dilakukan oleh

biro iklan untuk Playtex (produsen bra), responden menerima setumpuk
foto menggambarkan berbagai jenis wanita dan diminta untuk memilih
gambar untuk menampilkan gambar diri mereka sendiri. Meskipun banyak
dari responden yang kelebihan berat badan, berdada penuh, dan
berpenampilan kuno, mereka memilih foto-foto yang menunjukkan wanita
yang bugar, berpenampilan rapi, dan mandiri. Itu biro iklan menyarankan
Playtex untuk berhenti menekankan kenyamanannya bra dalam iklannya
dan merancang kampanye baru yang menampilkan wanita seksi, kurus,
Photo Sorts dan berdada besar di bawah slogan: “The fit that make the fashion.”

3. Motivational Research
 Istilah penelitian motivasi, yang secara logis harus mencakup
semua jenis penelitian tentang motif manusia. Ini mengacu pada studi
kualitatif yang dilakukan oleh Dr. Ernest Dichter pada 1950-an dan
1960-an, yang dirancang untuk mengungkap motivasi bawah sadar atau
tersembunyi konsumen. Berdasarkan premis bahwa konsumen tidak
selalu menyadari alasan tindakan mereka, penelitian motivasi berusaha
untuk menemukan perasaan, sikap, dan emosi yang mendasari
mengenai produk, layanan, atau penggunaan merek. Premis ini
mencerminkan teori kepribadian psikoanalitik Sigmund Freud, yang
menyatakan bahwa kebutuhan atau dorongan bawah sadar terutama
dorongan biologis dan seksual adalah inti dari motivasi dan kepribadian
manusia. Penelitian motivasi sering mengungkapkan motivasi
pelanggan yang tidak terduga mengenai penggunaan produk atau
merek dan sering digunakan untuk mengembangkan ide untuk promosi
kampanye.
Selanjutnya, temuan penelitian motivasi memberikan peneliti
konsumen dengan wawasan yang berfungsi sebagai dasar studi riset
pemasaran kuantitatif terstruktur, yang mempekerjakan sampel
konsumen yang lebih besar dan lebih representatif daripada studi
kualitatif. Penelitian motivasi sering mengungkapkan motivasi
pelanggan yang tidak terduga mengenai penggunaan produk atau
merek dan sering digunakan untuk mengembangkan ide untuk promosi
kampanye. Penelitian kualitatif juga memungkinkan pemasar untuk
mengeksplorasi reaksi konsumen terhadap produk ide dan salinan iklan
pada tahap awal, dan menghindari kesalahan mahal akibat penggunaan
iklan yang tidak efektif dan belum teruji. Selanjutnya, temuan penelitian
motivasi memberikan peneliti konsumen dengan wawasan yang
berfungsi sebagai dasar studi riset pemasaran kuantitatif terstruktur,
yang mempekerjakan sampel konsumen yang lebih besar dan lebih
representatif daripada studi kualitatif.

IV. KUESIONER VARIABEL

a. Dimensi Variabel Motivasi
Dong Xiazhou (2019) Motivasi terdiri dari motivasi hedonis dan motivasi
utilitarian. Motivasi hedonis yaitu mengejar stimulasi sensorik dan kepuasan
emosional; dan motivasi utilitarian adalah mengejar fungsi, memenuhi utilitas .
Konsumen yang termotivasi utilitarian akan lebih memperhatikan proses
belanja serta fungsi, kinerja suatu produk dan karakteristik objektif lainnya
sedangkan konsumen dengan hedonis motivasi lebih menekankan pada emosi,
karakteristik simbolik dan subjektif pengalaman lainnya .
(Won and Kim, 2020) Motivasi terdiri dari motivasi utilitarian, motivasi
hedonis , dan motivasi ekologi. Motivasi utilitarian berkaitan dengan manfaat
dari memperoleh utilitas yang dirasakan oleh konsumen sebagai properti
barang dan jasa yang disediakan oleh suatu perusahaan. Dalam utilitarian
pandangan, konsumen lebih peduli dengan pembelian produk dengan cara
yang efisien dan tepat waktu untuk mencapai tujuan mereka dengan iritasi
minimal. Utilitarian adalah mengenai aspek sikap terhadap perilaku
berhubungan dengan kegunaan, nilai, dan kebijaksanaan dari perilaku seperti
yang dirasakan oleh pelanggan.
Motivasi hedonis mempengaruhi minat proses pembelian, seperti
pemandangan, kesenangan, dan pengalihan yang digunakan sebagai
kebutuhan yang berpusat pada diri sendiri seperti kebebasan lingkungan
belanja, kebutuhan fantastis, pelarian dari kenyataan, dan pengalihan, daripada
kepraktisan. Motivasi hedonis adalah prediktor kuat dari niat beli dalam belanja
online,karena motivasi ini merangsang pencarian informasi eksplorasi dan
pembelian impulsif. Hedonis adalah aspek yang dihasilkan dari perasaan
estetis atau emosional seperti seperti cinta, benci, takut, gembira, dll. Dalam
hedonis dapat dilihat, belanja adalah sumber hiburan yang potensial dan
kenikmatan yang dihasilkan dari kesenangan dan permainan . Oleh karena itu,
motivasi hedonis dapat merangsang konsumen untuk mencoba platform
berbagi mode untuk bersenang-senang dan kesenangan.
Ketika konsumen modern menjadi lebih beragam, konsumen motif
muncul dalam berbagai bentuk selain motif praktis dan motif kesenangan. Pada
platform berbagi, satu motivasi yang mungkin adalah motivasi ekologis, yang
sebagian besar adalah dipelajari di bidang daur ulang dan konsumsi kembali.
Studi sebelumnya telah menunjukkan munculnya motivasi ekologis sebagai
motivasi konsumen untuk penerimaan platform berbagi. Konsumen modern
sangat mendorong untuk lebih berkelanjutan solusi, dan motivasi ini dapat
berkontribusi pada pertumbuhan platform fashion-sharing.

b. Skala Pengukuran
Tabel 2 Skala Pengukuran Motivasi
Authors Metode Pengukuran
Jessica Won Qualitative (Questionnaire Item survei dirancang dengan skala
and Bo Young and survey), Quantitative Likert, dengan skala 1 hingga 5 (1 =
Kim (2020) ( SPSS 25.0 and AMOS 25.0. sangat tidak setuju, 5 = sangat setuju),

Saleh Bazi
etc(2020) Qualitative (interview)
Qualitative (Questionnaire Item survei dirancang dengan skala
and survey), Quantitative Likert, dengan skala 1 hingga 5 (1 =
Dong Xiazhou ( SPSS 18.0 and AMOS sangat tidak setuju, 5 = sangat setuju),
(2019) 19.0.)
.

c. Pertanyaan atau Indikator Pada Kuesioner Variable Motivation

 Tabel 3 Contoh Pertanyaan pada Kuesioner Motivasi
Types Items
UM1. While shopping, I find just the item(s) I
am looking for.
Utilitarian Motivation UM2. A good store visit is when the visit is
(UM) over quickly.

HM1. Shopping gets me up and doing

something physically active.
HM2. Compared to other things I could have
done, the time spent
shopping was truly enjoyable.
Hedonic Motivation HM3. I enjoyed being immersed in exciting
(HM) new products.

EM1. It is important to me that the products

I use do not harm the
environment.
EM2. I am concerned about wasting the
resources of our planet.
Won dan Kim Ecological Motivation EM3. I would describe myself as
(2020) (EM) environmentally responsible

–Online shopping provides satisfactory

economic value.
–It is exactly for me what online shopping
platform to provide of commodity
information and services
–Online shopping always makes me get
goods of planning to purchase
–Online shopping lets me buy goods with
Hedonic Motivation convenience and smoothly
–Online shopping let me fully enjoy
excitement of looking for shopping target
–Online shopping helps me forget my-self
troubles
–Online shopping makes me feel a kind of
leisure and gives recreation
–Online shopping immerses me in the joys
Dong Xiazhou of discovering new and cost-effective
(2019) Utilitarian Motivation products

Saleh Bazi, Raffaela Fillieri, Matthew Gorton (2020) Interview answers

 Tabel 4 Contoh Jawaban Interview
Engagement
Category Motivation Answers
I have a sense of belonging to Chanel, I always like to
see to it on Instagram, it is type of expressing who I
Enhance and am… and confirm my image and my dignity to my
Maintain Face friends.

I feel more near to Dior, I have more access to the

information, you can click on it if you want to
Actual Self purchase, but it is only about the relationship, they
Congruency have a philosophy that I feel part of it.

It is hard to express, I was excited, it is the same

Socio- feeling when you have the Mercedes car, you feel the
Psychological status of Mercedes Benz, that I am part of S. Bazi, et
Motives Status Signaling al.

I don’t want to say I am a branded person, it is not the

Brand- only brand I follow, I follow tens of brands on
Customer Instagram, and maybe those brands are better than
Relationship Gucci, but I fall in love with Gucci, I feel like it is the
Motives Brand Love most fantastic one
I want to enjoy my time, when I feel lazy or under work
pressure, I want escape from the pressure or fill my
Hedonic lazy time browsing what Gucci post to see what is new
Motive Entertainment in fashion
I spend a lot of my Facebook time with Versace and
Chanel pages, their design is attractive; comparing
with other brands, these brands are more attractive,
because they are special, these brands have nice
Aesthetic product styles which attract me, that’s why I spend
Motive Design Appeal more time with Versace on Facebook.

Kesimpulan dari Beberapa Penelitian

(Dong Xiazhou (2019)penelitian ini menemukan bahwa motivasi hedonis
pelanggan memiliki dampak signifikan pada jalur perilaku pelanggan yang
lengket→customer value. Ketika pelanggan memiliki motif konsumsi hedonis
yang tinggi untuk belanja online, kontribusi ekonomi mereka untuk perusahaan
E-bisnis tergantung pada waktu kunjungan rata-rata mereka, jika waktu
kunjungan online rata-rata pelanggan ini meningkat 1 menit, maka nilai
pelanggan mereka akan meningkat 1,6 persen dalam waktu 3 bulan,
sedangkan ketika pelanggan memegang motivasi konsumsi hedonis menengah
atau rendah untuk belanja online, kontribusi ekonomi mereka untuk
perusahaan E-bisnis tergantung pada frekuensi kunjungan ke situs web.
(Won dan Kim 2020) Hasil analisis penelitian ini menunjukkan bahwa
motivasi hedonis dan ekologis konsumen terkait positif dengan sikap konsumen
yang menguntungkan, bahkan ketika motivasi utilitarian konsumen ditolak.
serta efek motivasi ekologis dan sikap konsumen pada RRC tinggi. Studi ini
meningkatkan pengetahuan tentang faktor motivasi konsumen dalam platform
berbagi mode dan memberikan wawasan bagi penyedia layanan untuk
membantu mereka meningkatkan target pemasaran mereka.
(Bazi et al) Studi ini memungkinkan manajer merek mewah untuk
memahami motivasi mendasar yang mendorong keterlibatan emosional dan
kognitif pelanggan dengan merek mewah. Manajer merek mewah harus
menyadari bahwa beberapa motivasi tumpang tindih dengan merek non-
mewah; yaitu mencari berita merek, kualitas merek yang dirasakan, dan
hiburan. Manajer merek mewah tidak boleh mengabaikan motivasi ini tetapi
mempertimbangkan bagaimana mereka dapat tampil lebih baik, untuk
membedakan diri mereka sendiri.
 DAFTAR PUSTAKA

Auf M AA, et al. (2018). Consumer Buying Behavior: The Roles of Price, Motivation,
Perceived Culture Importance, and Religious Orientation. Journal of
Business and Retail Management Research. Vol 12 Issue 4.

Barbopoulos I, LO. Johansson. (2017). The Consumer Motivation Scale: A detailed

Review of Item Generation, Exploration, Confirmation, and Validation
Procedures. Data in Brief. Vol 13 pp 88-107.

Bazi Saleh, Raffaele Fillieri, Matthew Gorton. (2020). Customer Motivation to Engage
with Luxury Brands on Social Media. Journal of Business Research. 112 pp
223- 235.

Hawkins, Del I., Best, R. J., Coney, K. A. (2010). Consumer Behavior: Building
Marketing Strategy. 11th edition. Boston, MA: Irwin-McGraw-Hill

Helmi A and Vita Sarasi. (2020). Motivasi, Persepsi dan Preferensi Konsumen
Terhadap Kosmetik Halal. Journal ekonomi dan bisnis islam . Vol 10 no 1.

Iqbal M , et al. (2019). Pengaruh Motivasi, Perilaku dan Pemahaman Terhadap

Keputusan Masyarakat Dalam Memilih Bank Syariah Di Aceh Tamiang. Vol
4 no 2.

Kuswanto., Irzan anderzon.(2021). Effect of Service Quality and Motivation on The

Consumption Behavior of Students in The Academic Services. International
Journal of Evaluation and Research in Education. Vol 10 no 1

Schiffman LG and Wisenblit JL (2015). Consumer Behavior. 11th edition. Pearson

Simamora Bilson. (2021). Toward A General Theory of Customer Motivation: A

Critical Review. Journal of Business Studies and Management Review. Vol
4 no 2

Situmean RR, et al. ( 2020). Pengaruh Motivasi Pelanggan, Personal Selling, dan
Kualitas Produk Terhadap Pembelian Beras Merek Kepiting King Pada PT
Bendy Jaya Mandiri Medan. Jurnal Ilmiah MEA. Vol 4 no 3.

Solomon, M .R (2017). Consumer Behavior, Having, and Being. 12th edition.

Singapore: Pearson

Sumarwan, U. (2011). Perilaku Konsumen: Teori Penerapannya dalam Pemasaran.

Warner M and Bedok N (2010). Organizational Behaviour. Seneca College

Won Jessica and Bo Young Kim. (2020). The Effect of Customer Motivation on
Purchase Intention of Online Fashion Sharing Platform. Journal of
Economic, Financial and Business. Vol 7 no 6.
Xiazhou Dong. (2019). A Study on The Relationship Among Customer Behavior
Stickiness, Motivation of Shopping and Customer Value in The Online
Shopping. Journal of Contemporary Marketing Science. Vol 2 no 2.