Anda di halaman 1dari 25

MOTIVATION, PERSONALITY, AND EMOTION

NATURE OF MOTIVATION
Motivasi adalah Energising kekuatan yang mengaktifkan perilaku dan memberikan
tujuan dan arah terhadap perilaku, atau suatu bentuk dari dorongan dalam diri yang tidak tampak
yang menstimulasi dan memaksa suatu respon perilaku dan menetapkan arah yang khusus
kepada respon tersebut. Motivasi merupakan alasan berperilaku.

Maslows Hierarchy of Needs


hierarki kebutuhan Maslow didasarkan pada empat tempat:
1. Semua manusia mendapatkan satu set yang sama dari motif malalui sumbangan genetic
dan social interaksi.
2. Beberapa motif yang lebih mendasar atau penting daripada yang lain.

Kebutuhan Fsiologis
Menurut Maslow, kebutuhan psiologis menonjol jika kebutuhan tersebut terus menerus
tidak dapat dipenuhi. Bagi orang yang sangat kelaparan, tidak ada kepentingan lain selain dari
makanan. Mimpinya adalah makanan, ingatannya pada makanan, pikirannya mengenai makanan,
emosinya dicurahkan hanya pada makanan, yang dirasakannya hanya makanan, dan yang
diinginknnya hanya makanan.

Kebutuahan akan keamanan


Setelah kebutuhan tingkat pertama terpenuhi, kebutuhan akan keamanan dan
perlindungan menjadi kekuatan pendorong dibelakang individu, kebutuhan ini jauh lebih besar
dari sekedar keamanan fisik, meliputi ketertiban, satbilitas, kebiasaan sehari-hari, keakrabatan,
dan pengendalian atas kehidupan diri dari lingkungan.

Kebutuhan sosial
Tingkat hierarki Maslow yang ketiga meliputi berbagai kebutuhan seperti cinta, kasih
sayang, pemilikan, dan penerimaan. Orang mencari kehangatan dan memenuhi kebutuhan
hubungan antar manusia dengan orang lain dan didorong olah cinta kepada keluarga mereka.
Kebutuhan akan Kepentingan Diri Sendiri ( Egoistik )
Jika berbagai kebutuhan sosial sedikit banyaknya sudah terpenuhi, tingkat hierarki
Maslow yang keempat menjadi berlaku. Tingkat ini berhubungan dengan kebutuhan akan
kepentingan diri sendiri. Kebutuhan ini dapat berorientasi kedalam maupun keluar diri, atau
kedua duanya. Kebutuhan Ego yang terarah kedalam diri mencerminkan kebutuhan individu
akan penerimaan diri, harga diri, kesuksesan, kemandirian, kepuasan pribadi atas pekerjaan yang
dilaksanakan dengan baik. Kebutuhan ego yang terarah keluar diri meliputi kebutuhan akan
martabat, nama baik, status, dan pengakuan dari orang lain.

Kebutuhan akan Aktualisasi Diri


Menurut Maslow, kebanyakan orang tidak akan cukup terpuaskan kebutuhan egonya jika
tidak terus bergerak ketingkat yang kelima kebutuhan akan aktualisai diri ( pemenuhan diri ).
Kebutuhan ini mengacu pada keinginan individu untuk melengkapi kemampuannya untuk
menjadi apa saja yang ia mampu raih. Dalam kata-kata Maslow, Orang harus menjadi apa pun
yang dapat divapainya dengan kemampuan maksimalnya. Maslow memperhatikan bahwa
kebutuhan mengaktualisasi diri tidak perlu merupakan keinginan yang kreatif, tetapi mingkin
sekali berbentuk demikian pada orang yang mempunyai kemapuan untuk berkretifitas.
1. Motif yang lebih mendasar harus puas ke tingkat minimum sebelum motif lain diaktifkan.
2. Sebagai motif dasar menjadi puas, motif yang lebih maju ikut bemain.

McGuires Psychological Motives


Maslow disajikan satu set hirarki dari lima motif dasar, dan peneliti lain telah
mengusulkan ratusan tambahan, motif yang sangat spesifik. McGuire mengembangkan sistem
klasifikasi yang mengatur berbagai teori ke dalam 16 kategori. 5 Sistem ini membantu pemasar
mengisolasi motif mungkin terlibat dalam berbagai situasi konsumsi. McGuire pertama membagi
motivasi menjadi empat kategori utama menggunakan dua kriteria:
1. Apakah modus motivasi kognitif atau afektif?
2. Apakah motif difokuskan pada pelestarian status quo atau pertumbuhan?
Motif kognitif fokus pada kebutuhan seseorang untuk menjadi adaptif berorientasi pada
lingkungan dan mencapai rasa arti yang bermakna. Motif afektif berurusan dengan kebutuhan
untuk mencapai memuaskan keadaan perasaan dan untuk memperoleh tujuan pribadi. Motif
pelestarian berorientasi menekankan individu sebagai berusaha untuk menjaga keseimbangan,
sedangkan motif pertumbuhan menekankan pembangunan. Keempat kategori utama kemudian
dibagi lagi pada basis sumber dan tujuan motif:
1. Apakah perilaku ini aktif memprakarsai atau menanggapi lingkungan?
2. Apakah perilaku ini membantu individu mencapai internal yang baru atau hubungan
eksternal baru untuk lingkungan?
Kriteria ketiga membedakan antara motif yang aktif atau internal terangsang
dibandingkan dengan mereka yang merespon pasif. Kriteria akhir digunakan untuk
mengkategorikan hasil yang internal untuk individu dan orang-orang terfokus pada hubungan
dengan lingkungan. McGuire 16 motif dan implikasinya untuk pemasaran secara singkat
dijelaskan di bagian berikut.
Cognitive Preservation Motives
Need for Consistency (aktif, internal). Keinginan dasar adalah untuk memiliki semua aspek dari
diri sendiri konsisten satu sama lain. 6 aspek ini meliputi sikap, perilaku, opini, citra diri,
pandangan orang lain, dan sebagainya. disonansi kognitif adalah motif umum dari jenis ini.
Misalnya, membuat pembelian besar tidak konsisten dengan kebutuhan untuk menyimpan
uang. Memahami perlunya konsistensi juga penting untuk penataan pesan iklan yang
berhubungan dengan perubahan sikap. Kebutuhan untuk konsistensi internal berarti konsumen
enggan untuk menerima informasi yang tidak setuju dengan keyakinan yang ada.
Need for Attribution (aktif, eksternal). Ini set penawaran motif dengan kebutuhan kita untuk
menentukan siapa atau apa yang menyebabkan hal-hal yang terjadi pada kita dan berhubungan
dengan area penelitian yang disebut teori atribusi. Need for Attribution (kebutuhan akan atribusi)
sangat relevan dengan reaksi konsumen terhadap pesan-pesan promosi (dalam hal kredibilitas).
Karena konsumen tidak pasif menerima pesan melainkan atribut "menjual" motif dan taktik
untuk iklan dan saran dari tenaga penjualan, mereka tidak percaya atau mereka diskon banyak
pesan penjualan. Pemasar menggunakan berbagai cara untuk mengatasi hal ini.
Need to Categorize (pasif, internal) Orang memiliki kebutuhan untuk mengkategorikan dan
mengatur banyak informasi dan pengalaman yang mereka temui dalam cara yang berarti belum
dikelola. Jadi mereka membangun kategori atau partisi mental untuk membantu mereka
melakukannya. Harga sering dikategorikan sehingga harga yang berbeda mengandung arti
berbagai kategori barang. Mobil lebih dari $ 20.000 dan mobil bawah $ 20.000 dapat
menimbulkan dua makna yang berbeda karena informasi dikategorikan berdasarkan tingkat
harga. Banyak fi item harga rms di $ 9,95, $ 19,95 $ 49,95, dan sebagainya. Salah satu alasannya
adalah untuk menghindari dikategorikan dalam lebih dari $ 10, $ 20, atau $ 50 kelompok.
Need for Objectification (pasif, eksternal) motif ini mencerminkan kebutuhan untuk
pengamatan atau simbol yang memungkinkan orang untuk menyimpulkan apa yang mereka
rasakan dan tahu. Tayangan, perasaan, dan sikap yang halus didirikan dengan melihat perilaku
sendiri dan orang lain dan menarik kesimpulan seperti apa yang dirasakan dan dipikirkan. Dalam
banyak kasus, pakaian memainkan peran penting dalam menghadirkan makna halus dari gambar
dan gaya hidup yang diinginkan konsumen.

Cognitive Growth Motives


Need for Autonomy (aktif, internal) Semua individu dalam semua kebudayaan memiliki
kebutuhan pada tingkat tertentu. Amerika diajari bahwa itu adalah benar dan bahkan penting
untuk mengekspresikan dan memenuhi kebutuhan ini (berbeda dengan negara-negara Timur
seperti Jepang, yang nilai afiliasi). Memiliki atau menggunakan produk dan layanan yang unik
adalah salah satu cara konsumen mengungkapkan otonomi mereka. Pemasar telah merespon
motif ini dengan mengembangkan edisi terbatas dari produk dan menyediakan berbagai macam
dan pilihan kustomisasi.
Need for Stimulation (aktif, eksternal) Orang sering mencari variasi dan perbedaan dari
kebutuhan untuk stimulasi. perilaku berbagai-mencari tersebut mungkin menjadi alasan utama
untuk beralih merek dan beberapa yang disebut pembelian Dorongan. The Need for
Stimulation membentuk lengkungan dan berubah dari waktu ke waktu. Artinya, orang yang
mengalami perubahan dengan cepat umumnya menjadi puas dan keinginan stabil, sedangkan
individu dalam lingkungan yang stabil menjadi bosan dan menginginkan perubahan.
Teleologial Need (pasif, internal) Konsumen dengan pattern matchers yang memiliki gambar
dari hasil yang diinginkan atau keadaan akhir dengan yang mereka bandingkan dengan situasi
mereka saat ini. Perilaku berubah dan hasilnya dimonitor dalam hal gerakan menuju keadaan
akhir yang diinginkan. Motif ini mendorong orang untuk lebih memilih media massa seperti
film, program televisi, dan buku dengan hasil yang sesuai dengan pandangan mereka tentang
bagaimana dunia harus bekerja (misalnya, orang-orang baik menang). Hal ini memiliki implikasi
yang jelas untuk pesan iklan.
Utilitarian Need (pasif, eksternal) Teori ini melihat konsumen sebagai pemecah masalah yang
mendekati situasi sebagai kesempatan untuk memperoleh informasi yang berguna atau
keterampilan baru. Dengan demikian, konsumen menonton komedi situasi di televisi tidak hanya
sedang dihibur tetapi belajar gaya pakaian, pilihan gaya hidup, dan sebagainya. Demikian juga,
konsumen mungkin pendekatan iklan dan tenaga penjualan sebagai sumber belajar untuk
keputusan masa depan serta untuk satu saat.

Affective Preservation Motives


Need for Tension Reduyion (aktif, internal) Orang mengalami situasi dalam hidup mereka
sehari-hari dan membuat level tidak nyaman pada stres. Dalam rangka untuk secara efektif
mengelola ketegangan dan stres, orang termotivasi untuk mencari cara untuk mengurangi gairah.
produk dan kegiatan rekreasi yang sering dipromosikan dalam hal lega ketegangan.
Need for Expression (aktif, eksternal) motif ini berkaitan dengan kebutuhan untuk
mengekspresikan identitas seseorang kepada orang lain. Orang merasa perlu untuk membiarkan
orang lain tahu siapa dan apa mereka dengan tindakan mereka, yang meliputi pembelian dan
penggunaan barang. Pembelian banyak produk, seperti pakaian dan mobil, memungkinkan
konsumen untuk mengekspresikan identitas kepada orang lain, karena produk memiliki makna
simbolis. Misalnya, jam tangan berorientasi fashion seperti Swatch memenuhi lebih dari
kebutuhan fungsional untuk memberitahu waktu mereka memungkinkan konsumen untuk
mengekspresikan siapa mereka.
Need for Ego Defense (pasif, internal) Kebutuhan untuk mempertahankan identitas seseorang
atau ego adalah motif penting. Ketika identitas seseorang terancam, orang tersebut termotivasi
untuk melindungi konsep dirinya dan memanfaatkan perilaku dan sikap defensif. Banyak produk
dapat memberikan pertahanan ego. Seorang konsumen yang merasa tidak aman dapat
mengandalkan merek terkenal untuk produk terlihat sosial untuk menghindari kemungkinan
melakukan pembelian yang salah secara sosial.
Need for Reinforcement (pasif, eksternal) Orang sering termotivasi untuk bertindak dengan
cara tertentu karena mereka dihargai untuk berperilaku seperti itu dalam situasi yang sama di
masa lalu. Ini adalah dasar untuk belajar operan. Produk yang dirancang untuk digunakan dalam
situasi umum (pakaian, mebel, dan karya seni) sering dijual berdasarkan jumlah dan jenis
penguatan yang akan diterima. Kenang-kenangan Diamonds memanfaatkan motif ini dengan
iklan yang menyatakan, "Masukkan sebuah ruangan dan Anda segera dikelilingi oleh teman-
teman berbagi kegembiraan Anda."

Affective Growth Motives


Need for Assertion (aktif, internal) Banyak orang yang berprestasi kompetitif yang mencari
keberhasilan, kekaguman, dan dominasi. Penting bagi mereka adalah kekuasaan, prestasi, dan
harga diri.
Need for Affi liation (aktif, eksternal) Affi liation mengacu pada kebutuhan untuk
mengembangkan saling membantu dan memuaskan hubungan dengan orang lain. Hal ini terkait
dengan altruisme dan mencari penerimaan dan kasih sayang dalam hubungan interpersonal.
keanggotaan kelompok adalah bagian penting dari kehidupan sebagian besar konsumen, dan
banyak keputusan konsumen didasarkan pada kebutuhan untuk mempertahankan hubungan yang
memuaskan dengan orang lain. Pemasar sering menggunakan affi seperti tema berbasis liation
sebagai "Anak-anak Anda akan mencintai Anda untuk itu" dalam iklan.
Need for Identification (pasif, internal) Kebutuhan untuk hasil identifikasi dalam memainkan
berbagai peran konsumen. Seseorang mungkin memainkan peran mahasiswa, anggota
mahasiswi, karyawan toko buku, fi ance, dan banyak lainnya. Salah satu keuntungan
kesenangan dari penambahan baru, peran memuaskan dan dengan meningkatkan signifikansi
peran sudah diadopsi. Pemasar mendorong konsumen untuk mengambil peran baru (menjadi
pemain skateboard) dan produk posisi kritis untuk peran tertentu ( "Tidak ada ibu yang bekerja
harus tanpa satu").
Need for Modeling (pasif, eksternal) Kebutuhan untuk pemodelan mencerminkan
kecenderungan untuk konsumen basis. Kecenderungan model menjelaskan beberapa kesesuaian
yang terjadi di dalam kelompok referensi. Pemasar menggunakan motif ini dengan menunjukkan
jenis yang diinginkan individu yang menggunakan merek mereka. American Express, misalnya,
menggunakan Laird Hamilton dan Tiger Woods dalam "kehidupan saya. Saya "kampanye kartu.

MOTIVATION THEORY AND MARKETING STRATEGY


Sejak pembelian dari masing-masing merek ini disebabkan oleh motif yang berbeda, masing-
masing membutuhkan pemasaran dan periklanan program yang berbeda. Konsumen tidak
membeli produk; sebaliknya, mereka membeli kepuasan motif atau masalah solusi. Motif
bermain dalam perilaku konsumen dan dengan demikian dalam strategi pemasaran. Pada bagian
berikut, kita meneliti bagaimana motif berhubungan dengan berbagai aspek strategi pemasaran.

DISCOVERING PURCHASE MOTIVES


Menentukan motif laten secara substansial lebih kompleks. Penelitian motivasi atau teknik
proyektif dirancang untuk memberikan informasi tentang motif laten.
Manifest motives, motif yang diketahui dan diketahui secara bebes.
Laten Motives, motif yang tidak diketahui dan konsumen enggan untuk mengakui. Lenih
kompleks sehingga membutuhkan pengukuran dengan teknik proyektif.

MARKETING STRATEGIES BASED ON MULTIPLE MOTIVES


Sekali seorang manager membatasi kombinasi dari motif yang mempengaruhi dari target pasar,
tugas selanjutnya adalah membentuk strategi pemasaran yang sesuai dengan motif tersebut, dan
mendesain produk sampai komunikasi pemasaran.
Pertimbangan :
Melibatkan lebih dari satu motif, produk harus memiliki keuntungan yang lebih. Motifnya
manifest atau laten.

MOTIVATION AND CONSUMER INVOLVEMENT


Involvement adalah kondisi motivasional yang disebabkan oleh presepsi konsumen yang produk.
Merk, atau iklannya relevan atau menarik bagi konsumen. Involvement penting bagi marketers
karena :
Mempengaruhi perilaku konsumen
Memberi perhatian terhadap pesan
Malakukan analisis dan belajar informasi baru
Menari informasi lain sebelum memutuskan
Sebagai opinon leaders
Mempengaruhi penilaian strategi pemasaran
High involevement cenderung manjadi produt experst dan lebih terpengaruh oleh iklan yang
memuat informasi produk yang lengkap. Seangkan Low Involvement kurang ahli, lebih
terpersuasi dengan gamar, emosi dan sumber pesan.

MARKETING STRATEGIES BASED ON MOTIVATION CONFLICT


Dalam banyak kasus, pemasar dapat menganalisa situasi yang mungkin mengakibatkan konflik
motivasi, memberikan solusi untuk konflik, dan dengan demikian mendorong pembelian merek
mereka. Kami menangani tiga jenis utama dari konflik motivasi berikutnya.
ApproachApproach Motivational Conflict
Konsumen harus memilih antara dua laternatif pilihan yang menarik. Semalik sama karakteristik
itu, semakin besar konfliknya.
Exmaple: paket liburan ke pantai atau gunung.
Strategy : iklan terhadap yang di desain untuk mendorong satu atau tindakan yang lainnya.
ApproachAvoidance Motivational Conflict
Konsumen memilih konsekuensi yang positif dan negative.
Example : Orang yang diet.
AvoidanceAvoidance Motivational Conflict
Konsumen hanya meibatkan hasil yang tidak di inginkan.
Example : kulkas, kompor rudak
Strategy : Barang kredit

MARKETING STRATEGIES BASED ON REGULATORY FOCUS


Konsumen sering strategis dalam hal perilaku mereka memilih untuk mencapai hasil yang
diinginkan. Beberapa ini, kita akan lihat nanti, merupakan fungsi dari kepribadian. Beberapa ini
berhubungan dengan set tertentu dari motif yang kebetulan menonjol atau penting ketika
konsumen bereaksi terhadap rangsangan dan membuat keputusan. Arti-penting set tertentu motif
memicu konsumen untuk mengatur perilaku mereka dengan cara yang berbeda untuk mencapai
hasil yang diinginkan. Dua set menonjol dari motif yang disebut promosi dan
pencegahan. Promotion-focused motives (motif promosi berfokus) berkisar keinginan untuk
pertumbuhan dan perkembangan dan terkait dengan harapan dan aspirasi konsumen. Prevention-
focused motives (motif pencegahan berfokus) berkisar keinginan untuk keselamatan dan
keamanan dan terkait dengan rasa konsumen tugas dan kewajiban. Regulatory focus
theory (Teeori fokus regulasi) menunjukkan bahwa konsumen akan bereaksi berbeda tergantung
pada set luas motif yang paling menonjol.

PERSONALITY
Personality adalah keenderunagn repon karakteristik individu terhadap situasi yang sama.
Dalam konteks marketing disebut trait. Teori trait (sifat) mengasumsikan bahwa:
Semua individu memiliki karakteristik individual atau sifat berhubungan dengan
keenderunagn perilaku.
Terdapat perbedaan yang konsisten dan dapat diukur antara individu dan karakteristiknya.

MULTITRAIT APPROACH
Satu kepribadian secara khusus relevan untuk memahami rangkaian dari perilaku.
Contohnya: sombong, cemas, locus of control, pencari sensasi, pembeli kompulsif, materialism,
intensitas perasaan, self monitoring.
Core Trait Manifestation
Extroversion Prefer to be in a large group rather than
alone
Talkative when with others
Bold
Instability Moody
Temperamental
Touchy
Agreeableness Sympathetic
Kind to others
Polite with others
Openness to experience Imaginative
Appreciative of art
Find novel solutions
Conscientiousness Careful
Precise
Effi cient

SINGLE-TRAIT APPROACH
Satu kepribadian secara khusus relevan untuk memahami rangkaian dari perilaku. Contohnya:
sombong, cemas, locus of control, pencari sensasi, pembeli kompulsif, materialism, intensitas
perasaan, self monitoring.
Consumer Ethnocentrism
Perbedaan individu dalam kecenderungan membeli produk luar negeri.
Low ethnocentrism: lebih terbuka terhadap budaya lain, kurang konservatif, dan lebih terbuka
dalam membeli produk asing.
High ethnocentrism : kurang terbuka terhadap budaya lain, lebih konservatif dan lebih menolak
produk asing.
Need for Cognition
Perbedaan individu dalam kecenderungan berpikir dan menikmatinya.
High NFC: membutuhkan upaya yang lebih dalam proses komunikasi yang persuasive, lebih
menyenangi infomasi verbal dari pada visual, dan kurang terpengaruh oleh pendapat orang lain.
Consumers Need for Uniqueness
Perbedaan individu dalam kecenderungan mengkonsumsi barang yang berbeda dari orang lain
melalui penerimaan, penggunaan, dan penempatan dari barang-barang. Strateginya dengan
sengaja membuat barang langka. Memproduksi item sedikit dibandingkan dengan permintaan
yang diprediksikan

THE USE OF PERSONALITY IN MARKETING PRACTICE

COMMUNICATING BRAND PERSONALITY


Sejak kepribadian merek dapat berfungsi sebagai cara untuk menargetkan segmen pasar tertentu,
pemasar perlu untuk mengelola dan mengkomunikasikan kepribadian merek. Seperti yang Anda
lihat, banyak elemen dapat digunakan untuk mengkomunkikasikan kepribadian merek. Tiga
taktik iklan penting adalah selebriti endorser, citra pengguna, dan faktor Pelaksanaan.
Celebrity Endorsers
Endorser selebriti merupakan cara yang berguna untuk mewujudkan tujuan sebuah merek karena
karakteristik dan makna yang disampaikan oleh selebriti dapat mewakili penyampaian produk
tersebut, sehingga informasi mengenai prdoduk yang di sampaikan oleh selebritidapat ditransfer
ke konsumen.
Nike and Serena Williamsedgy, individualistic brand.
Revlon and Halle Berrysexy, confi dent brand.
User Imagery
Citra pengguna melibatkan dan menunjukkan tipe pengguna bersama dengan gambar dari jenis
kegiatan yang mereka lakukan saat menggunakan merek tertentu. Citra pengguna membantu
menentukan siapa pengguna yang biasa menggunkan produk dari segi sifat mereka, kegiatan, dan
emosi. Emosi dan nada kegiatan juga dapat mentransfer ke merek. Contoh termasuk:
Mountain Dew pengguna aktif terlibat dalam kegiatan yang menyenangkan dan
menarik..
Hush Puppiesfeatures hip orang-orang muda dalam pengaturan berhutan
Executional Factors
Faktor Pelaksanaan melampaui pesan inti untuk memasukkan "bagaimana" itu dikomunikasikan.
"Nada" dari iklan (serius vs unik), banding yang digunakan (takut vs humor), logo dan jenis
huruf karakteristik (scripted font yang mungkin menandakan kecanggihan), laju iklan, dan
bahkan outlet media yang dipilih bisa semua berkomunikasi.

EMOTION
Emosi yang kuat, perasaan yang relatif tidak terkendali yang mempengaruhi perilaku. Emosi
sangat terkait dengan kebutuhan, motivasi, dan kepribadian. kebutuhan yang belum terpenuhi
menciptakan motivasi yang berhubungan dengan komponen gairah emosi. kebutuhan yang tak
terpenuhi umumnya menghasilkan emosi negatif, sementara kebutuhan terpenuhi umumnya
menghasilkan emosi positif. Akibatnya, produk dan merek yang menghasilkan emosi konsumsi
positif meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen. Kepribadian juga memainkan peran.
Sebagai contoh, beberapa orang lebih emosional daripada yang lain, suatu sifat konsumen
disebut mempengaruhi intensitas. Konsumen lebih tinggi di mempengaruhi intensitas
pengalaman emosi kuat dan lebih dipengaruhi oleh daya tarik emosional. Semua pengalaman
emosional cenderung memiliki beberapa elemen umum.
Pertama, emosi sering dipicu oleh peristiwa lingkungan (misalnya, melihat iklan,
mengkonsumsi produk yang memenuhi kebutuhan). Namun, mereka juga dapat diprakarsai oleh
proses internal seperti citra. Sebagaimana telah kita lihat, pengiklan sering menggunakan citra
untuk membangkitkan tanggapan cemotional spesifik.
Kedua, emosi yang disertai dengan perubahan fisiologis seperti(1) dilatasi pupil mata, (2)
peningkatan keringat, (3) bernafas menjadi lebih cepat, (4) tingkat peningkatan jantung dan
tekanan darah, dan (5) peningkatan kadar gula darah.
Ketiga, emosi umumnya, meskipun tidak harus, yang disertai dengan pemikiran kognitif. Jenis-
jenis pikiran dan kemampuan kita untuk berpikir rasional bervariasi dengan jenis dan derajat
emosi
Keempat adalah bahwa emosi telah dikaitkan perilaku. Sementara perilaku berbeda-beda di
individu dan dalam individu di seluruh waktu dan situasi, ada perilaku unik khas terkait dengan
emosi yang berbeda: takut memicu melarikan diri (penghindaran) respon, kemarahan memicu
mencolok (pendekatan), kesedihan pemicu menangis, dan sebagainya.
Akhirnya, emosi melibatkan perasaan subjektif. Bahkan, itu adalah komponen perasaan kita
umumnya merujuk ketika kita berpikir tentang emosi. Duka, sukacita, kemarahan, dan rasa takut
merasa sangat berbeda. Ini perasaan subyektif ditentukan adalah inti dari emosi. perasaan ini
memiliki komponen tertentu yang kami label sebagai emosi, seperti sedih atau senang. Selain itu,
emosi membawa evaluatif, atau seperti-tidak suka, komponen.
Kami menggunakan emosi untuk merujuk pada diidentifikasi, perasaan tertentu, dan
mempengaruhi untuk merujuk pada aspek keinginan-tidak menyukai dari perasaan tertentu.
Emosi umumnya dievaluasi (suka dan tidak suka) dengan cara yang konsisten di seluruh individu
dan dalam individu dari waktu ke waktu, tetapi ada budaya, individu, dan variasi situasional.
Misalnya, beberapa dari kami umumnya ingin menjadi sedih atau takut, namun kadang-kadang
kita menikmati film atau buku yang menakutkan atau menyedihkan kami.
TYPES OF EMOTIONS
Tabel 10-4 berisi tiga dimensi PAD utama, berbagai emosi atau kategori emosional yang terkait
dengan masing-masing dimensi, dan indikator atau item yang dapat digunakan untuk mengukur
setiap emosi.

Dimenssion Emotion Indiator/ Feeling


Pleasure (Kesenangan) Duty (Moral, virtuous, dutiful)
Faith (Reverent, worshipful, spiritual)
Pride (Proud, superior, worthy)
Affection (Loving, affectionate, friendly)
Innocence (Innocent, pure, blameless)
Gratitude (Grateful, thankful, appreciative)
Serenity (Restful, serene, comfortable, soothed)
Desire (Desirous, wishful, craving, hopeful)
Joy (Joyful, happy, delighted, pleased)
Competence (Confi dent, in control, competent)
Arousal (Gairah) Interest (Attentive, curious)
Hypoactivation (Bored, drowsy, sluggish)
Activation (Aroused, active, excited)
Surprise (Surprised, annoyed, astonished)
Dj vu (Unimpressed, uninformed, unexcited)
Involvement (Involved, informed, enlightened, benefi ted)
Distraction (Distracted, preoccupied, inattentive)
Surgency (Playful, entertained, lighthearted)
Contempt (Scornful, contemptuous, disdainful)
Dominance(Kekuasaaan) Conflict (Tense, frustrated, confl ictful)
Guilt (Guilty, remorseful, regretful)
Helplessness (Poweless, helpless, dominated)
Sadness (Sad, distressed, sorrowful, dejected)
Fear (Fearful, afraid, anxious)
Shame (Ashamed, embarrassed, humiliated)
Anger (Angry, agitated, enraged, mad)
Hyperactivation (Panicked, confused, overstimulated)
Disgust (Disgusted, revolted, annoyed, full of loathing)
Skepticism (Skeptical, suspicious, distrustful)

EMOTIONS AND MARKETING STRATEGY


EMOTION AROUSAL AS A PRODUCT AND RETAIL BENEFIT
Beberapa orang ingin merasa sedih, tak berdaya, dihina, atau jijik. Menanggapi hal ini, pemasar
desain atau posisi banyak produk untuk mencegah atau mengurangi gairah emosi menyenangkan.
Yang paling jelas dari produk ini adalah berbagai obat over-the-counter esigned untuk
menangani kecemasan atau depresi. Makanan dan alkohol yang dikonsumsi, sering apakan,
untuk mengurangi stres. produk perawatan pribadi sering menekankan pengurangan kecemasan
sebagai manfaat utama. Amal sering menekankan pengurangan rasa bersalah atau penghindaran
sebagai alasan untuk berkontribusi
EMOTION REDUCTION AS A PRODUCT AND RETAIL BENEFIT
Emosi yang ditandai dengan evaluasi positif atau negatif. Konsumen secara aktif mencari produk
yang primer atau manfaat sekunder adalah emosi gairah. Iklan baru-baru ini dirancang untuk
bahan bakar emosi konsumen dan kegembiraan.
Meskipun konsumen mencari emosi positif sebagian besar waktu, hal ini tidak selalu terjadi,
seperti ketika kita menikmati film sedih. Selain itu, produk dapat membangkitkan emosi negatif
seperti rasa frustrasi dan kemarahan yang kita rasakan ketika gadget berteknologi tinggi yang ini
sulit untuk digunakan
CONSUMER COPING IN PRODUCT AND SERVICE ENCOUNTERS
Konsumen harus mengatasi emosi negatif yang mereka alami dalam berbagai situasi
pemasaran. Coping melibatkan pikiran dan perilaku konsumen dalam reaksi terhadap
situasi stressinducing dirancang untuk mengurangi stres dan mencapai emosi positif lebih
diinginkan . Avoidance adalah mekanisme umum.
Salah satu tipologi strategi coping mengkategorikan tiga jenis luas dalam menanggapi emosi
negatif yang berasal dari stres seperti layanan pelanggan yang buruk atau kegagalan produk.
Ketiga jenis tersebut adalah:
1. Active coping (Koping aktif). Memikirkan cara untuk memecahkan masalah, terlibat dalam
menahan diri untuk menghindari perilaku ruam, dan membuat yang terbaik dari situasi.
2. Expressive support seeking (Ekspresif dukungan pencarian). Melampiaskan emosi dan
mencari bantuan emosional dan masalah fokus dari orang lain.
3. Avoidance (Penghindaran). Menghindari pengecer mental atau fisik atau terlibat dalam
penyangkalan diri lengkap acara.
Masing-masing strategi dapat memiliki konsekuensi pemasaran positif dan negatif. Active
coping mungkin melibatkan bekerja dengan perusahaan untuk mengatasi situasi atau beralih dari
perusahaan sama sekali. Demikian juga, konsumen dapat melampiaskan perusahaan (Expressive
support seeking), yang diinginkan, atau mereka mungkin curhat ke teman (WOM negatif), yang
merusak. Akhirnya, penolakan (Avoidance) dapat mengakibatkan retensi pelanggan tapi
menghindari fisik dari pengecer akan menghasilkan penjualan hilang. Seperti yang Anda lihat,
pelatihan yang tepat dari tenaga pelayanan untuk menangani produk dan kegagalan layanan serta
desain yang cermat dari fasilitas ritel dan layanan untuk mengurangi stres sangat penting.

EMOTION IN ADVERTISING
Selain pertimbangan logis, konsumen seringkali membeli produk atas dasar kebutuhan
emosional atau perasaan tertentu yang didapatkan setelah membeli produk. Pendekatan iklan
melalui daya tarik emosional lebih menekankan aspek psikologis ataupun sosial yang akan
dirasakan oleh konsumen. Pada pendekatan ini, pihak pengiklan harus dapat mengenali
kebutuhan psikologis konsumen sehingga penyampaian pesan merek dapat tersampaikan dengan
baik.

Emosi gairah sering digunakan dalam iklan terlepas dari apakah itu secara khusus relevan
dengan kinerja merek. Emosi dapat memainkan berbagai peran dalam iklan. Konten emosional
dalam iklan meningkatkan kemampuan perhatian, daya tarik, dan pemeliharaan mereka. Iklan
emosional yang memicu emosi positif dievaluasi akan meningkatkan keinginan dari iklan itu
sendiri.

LINK POWERPOINT : HERE


Diposting 25th September 2016 oleh Perilaku Konsumen

0
Tambahkan komentar

Consumer Behavior

Magazine

Beranda

Beranda

NOV
27

CHAPTER 18 PELANGGAN PASCA PEMBELIAN, KEPUASAN, KOMITMEN


PELANGGAN
KETIDAKNYAMANAN SETELAH PEMBELIAN

Keraguan atau kecemasan setelah pembelian disebut sebagai DISONANSI setelah pembelian.
Disonansi di dalam pembuatan keputusan merupakan perasaan psikologis yang tidak nyaman
sebagai akibat dihadapkannya seseorang pada berbagai alternatif pilihan, di mana setiap
alternatif mempunyai atribut yang diinginkan. Seorang konsumen mengalami disonansi setelah
pembelian, serta besarnya disonansi tersebut, merupakan fungsi dari :

Tingkat komitmen atau hal tdk ditarik kembali keputusan tersebut. Semakin mudah untuk
mengubah keputusan, konsumen kecil kemungkinannya ini mengalami disonansi.
Pentingnya keputusan untuk konsumen. Keputusan yang lebih penting, disonansi lebih
mungkin akan menghasilkan.

NOV
14

CHAPTER 16 ALTERNATIVE EVALUATION AND SELECTION


ALTERNATIF EVALUASI DAN SELEKSI

Evaluasi alternatif merupakan suatu proses dimana suatu alternatif pilihan dievaluasi dan dipilih
oleh konsumen. Pada tahap evaluasi konsumen harus:

1. Menentukan kriteria yang akan digunakan Evaluasi Pembelian untuk menilai alternatif,

2. Memutuskan alternatif mana yang akan dipertimbangkan,

3. Menilai kinerja dan alternatif yang dipertimbangkan

4. Memilih dan menerapkan kaidah keputusan untuk membuat pilihan akhir.

NOV
13

CHAPTER 15 - INFORMATION SEARCH


INFORMATION SEARCH

The Nature of Information Search

Konsumen terus mengenali masalah dan peluang, jadi internal dan eksternal mencari informasi
untuk memecahkan masalah ini adalah proses yang sedang berlangsung.
Internal Search

Cari memori jangka panjang untuk menentukan jika solusi yang memuaskan dikenal.

External Search

Jika resolusi tidak tercapai melalui penelusuran internal, maka proses pencarian difokuskan pada
informasi eksternal yang relevan.

NOV
7

CHAPTER 14 - CONSUMER DECISION PROCESS AND PROBLEM RECOGNITION


Bab ini menjelaskan tentang sifat proses keputusan konsumen dan menganalisis pertama langkah
pengakuan masalah (problem recognition). Dalam pengakuan masalah (problem recognition),
kita fokus pada (1) proses pengenalan masalah, (2) faktor-faktor penentu tak terkendali
pengakuan masalah, dan (3) strategi pemasaran berdasarkan pada proses pengenalan masalah.

NOV
6

CHAPTER 13 SITUATIONAL INFLUENCES


PENGARUH SITUASI TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Menurut Engel, dkk (1994) pengaruh situasi adalah pengaruh yang timbul dari faktor yang
khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan
karakteristik obyek. Sedangkan menurut Mowen dan Minor (1998), pengaruh situasional adalah
kekuatan sesaat yang tidak berasal dari dalam diri seseorang atau berasal dari produk atau merek
yang dipasarkan.
OCT
30

CHAPTER 12 SELF-CONCEPT AND LIFESTYLE


KONSEP DIRI

Hawkins dan Mothersbaugh (2010) menyatakan bahwa dengan tegas konsep diri adalah persepsi
atau perasaan seseorang terhadap dirinya. Konsep diri seseorang menggambarkan bagaimana
orang tersebut terhadap dirinya. Konsep diri sangat terkait dengan karakter atau sifat dari pribadi
seseorang. Seorang konsumen misalnya dapat memandang dirinya sebagai orang yang modern
dan mudah menerima inovasi.

SEP
25

GROUP TASKS FOR WEEK 6


1. Find and copy or describe an ad that contains direct appeals to manifest motives and indirect
appeals to latent motives. explain how and why the ad is using each approach

Terdapat beberapa motif pembelian dalam diri pelanggan, dan beberapa motif tersebut sering
kali dijumpai dalam hal pembelian.

Motif yang pertama ialah manifest motives yakni motif nyata dimana sistem yang dapat terlihat
nyata dan tidak bertentangan dengan nilai-nilai masyarakat yang ada.

SEP
25
CHAPTER 10 MOTIVATION, PERSONALITY, AND EMOTION
MOTIVATION, PERSONALITY, AND EMOTION

NATURE OF MOTIVATION

Motivasi adalah Energising kekuatan yang mengaktifkan perilaku dan memberikan tujuan dan
arah terhadap perilaku, atau suatu bentuk dari dorongan dalam diri yang tidak tampak yang
menstimulasi dan memaksa suatu respon perilaku dan menetapkan arah yang khusus kepada
respon tersebut. Motivasi merupakan alasan berperilaku.

Maslows Hierarchy of Needs

hierarki kebutuhan Maslow didasarkan pada empat tempat: 3

1.

SEP
18

.GROUP TASKS FOR WEEK 5


1. Pick a consumer convenience product, perhaps a personal care product such as suntan lotion
or toothpaste, and create advertising copy stressing:

a. a positive reinforcement,

b. a negative reinforcement,

c. a punishment.

2. Find and describe three advertisements, one based on cognitive learning, another based on
operant conditioning, and the third based on classical conditioning. Discuss the nature of each
advertisement and how it utilizes that type of learning.

3.

SEP
17

CHAPTER 9 LEARNING, MEMORY, AND PRODUCT POSITIONING


NATURE OF LARNING AND MEMORY

Belajar sangat penting untuk proses konsumsi. Bahkan, perilaku konsumen sebagian besar
mempelajari perilaku. Orang memperoleh sebagian besar sikap, nilai, selera, perilaku, preferensi,
makna simbolik, dan perasaan mereka melalui belajar. Budaya, keluarga, teman, media massa,
dan iklan menyediakan pengalaman yang mempengaruhi jenis gaya hidup orang untuk mencari
produk dan menentukan belajar produk mana yang akan mereka konsumsi.

SEP
11

GROUP TASKS FOR WEEK 4


1. Find and copy or describe examples of advertisements that specifically use stimulus factors
to attract attention. Look for examples of each of the various factors discussed earlier in the
chapter, and try to find their use in a variety of promotions. For each example, evaluate the
effectiveness of the stimulus factors used.

2. Repeat Question no.1, but this time look for advertisements using individual factors.

3.
SEP
10

CHAPTER 8 PERSEPSI
Menurut Hawkins, Mothersbaugh & Best (2007), persepsi adalah sebuah proses yang diawali
dengan pemaparan konsumen dan perhatian tehadap rangsangan pemasaran dan berakhir dengan
penafsiran oleh konsumen. Jadi terdapat tiga tahap dalam menciptakan persepsi, yaitu
pemaparan, perhatian, dan penafsiran.

Persepsi merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya sensansi adalah aktivitas merasakan
atau penyebab keadaan emosi yang menggembirakan.

SEP
5

THE BEST PROMOTIONAL TO ATTRACT FOREIGN TOURIST


Sebagai konsultan, cara promosi yang paling baik untuk menarik target (orang Belanda dan
China) yaitu :

a. Melakukan strategi yang berbeda.

Orang Belanda cenderung santai dan lebih suka to the point, jadi saat mengajak mereka kita bisa
memulainya dengan pembicaraan yang santai. Berbeda dengan orang China, pada umumnya
orang China cenderung senang dihormati.

SEP
4

INTERVIEW DUA MAHASISWA DENGAN KEBUDAYAAN YANG BERBEDA


KEBUDAYAAN ACEH VS GORONTALO

FEAST DAY

Bagaimana masyarakat aceh biasa merayakan hari raya? Apakah terdapat budaya tertentu untuk
merayakan hari raya tersebut?

Aceh

Di aceh dalah perayaan hari raya kurang lebih sama seperti daerah lain. Yang memebedakan
adalah ketika 2 hari menjelang ramadhan atau 2 hari menjelang lebaran, di Aceh terdapat tradisi
dimana masyarakat aceh berbondong-bondong membeli dan memasak daging. Tradisi ini
dinakakan meugang.

SEP
4

GROUP INFLUENCES ON CONSUMER BEHAVIOR


Hawkins, Mothersbaugh, dan Best (2007)

Kelompok Referensi (Reference Group) atau Kelompok Rujukan atau Kelompok Acuan
merupakan sekelompok orang yang memiliki perspektif perkiraan atau nilai yang dipakai oleh
seorang individu sebagai dasar perilakunya saat ini. Karena itu suatu kelompok rujukan adalah
secara sederhana adalah suatu kelompok yang mana individu menggunakannya sebagai pedoman
perilaku pada situasi tertentu.

AUG
28
CROSS-CULTURAL VARIATIONS IN CONSUMER BEHAVIOR
Pengertian Budaya

Budaya merupakan kepribadian masyarakat. Selain itu budaya didefinisikan sebagai


keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai, dan kebiasaan yang dipelajari yang membantu
mengarahkan perilaku konsumen para anggota masyarakat tertentu.

Kebiasaan adalah cara perilaku yang kelihatan yang merupakan cara oerilaku yang disetujui
dan dapat diterima secara budaya dalam keadaan tertentu.

Memuat
Tema Tampilan Dinamis. Diberdayakan oleh Blogger.