MID TEST KELAS 49-2

MATAKULIAH PEMASARAN (MARKETING)

DEALING WITH COMPETITION “ANALYSIS STRATEGI PT. TOYOTA ASTRA MOTOR

AS A MARKET LEADER IN OTOMOTIF INDUSTRY”

OLEH

TAMARA PUTRI UTAMI SITOMPUL

207007125

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

2021
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Seiring berkembang pesatnya kemajuan dalam berbagai bidang bisnis yang semakin modern

tentunya merupakan faktor yang sangat berpengaruh terhadap perusahaan-perusahaan yang

bergerak dibidang produksi otomotif. Perusahaan bersaing dalam memasarkan produk-produknya,

dengan berbagai strategi yang diterapkan guna mencapai penjualan yang diharapkan. Setiap

perusahaan haruslah cepat tanggap dalam mengikuti perkembangan yang sedang terjadi.

Kondisi ini menuntut perusahaan harus lebih kreatif dan inovatif dengan menawarkan sesuatu

yang bernilai lebih, dibanding yang dilakukan pesaing. Inilah yang dituntut oleh pasar yang

menjadi fokus atau sasaran untuk bersaing. Terutama untuk perusahaan – perusahaan yang

bergerak dibidang produksi, pemasaran, dan penjualan haruslah memiliki strategi yang jitu dalam

menghadapi tantangan yang akan terjadi. Strategi yang diterapkan suatu perusahaan harus

disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen semata, tetapi juga pada pesaing yang mengincar

pasar sasaran konsumen yang sama. Strategi merupakan tindakan yang senantiasa meningkat dan

terus menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan pelanggan

dimasa depan.

Pada umumnya perusahaan berupaya untuk memenuhi harapan konsumen, dengan

membangun kepercayaan dalam suatu hubungan jangka panjang antara perusahaan dan

pelanggannya. Dalam dunia marketing selalu terdapat strategi pemasaran dan persaingan-

persaingan bisnis antara perusahaan satu dengan perusahaan lainnya dalam memasarkan

produknya. Dalam penerapan strategi-strategi bersaing tersebut akan memunculkan suatu posisi

bisnis bagi perusahaan - perusahaan yang terkait dalam persaingan tersebut.

 Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar.

Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu, yang jelas tidak bisa dilakukan oleh

perusahaan kecil. Perusahaan yang memegang bagaian terbesar dalam pasar yang memiliki

karakteristik memiliki pangsa pasar 40% dan menjadi pusat orientasi pesaing untuk diserang, ditiru

dan dijauhi adalah perusahaan yang memimpin pasar atau disebut juga sebagai market leader.

Market leader yang akan dibahas penulis dalam hal ini adalah PT. Toyota Astra Motor.

Toyota Motor Corporation (TMC) adalah sebuah perusahaan mobil yang berasal dari Jepang

dan berpusat di Toyota, Aichi, Jepang. Toyota Motor Corporation didirikan pada September 1933

sebagai divisi mobil Pabrik Tenun Otomatis Toyoda. Divisi mobil perusahaan tersebut kemudian

dipisahkan pada 27 Agustus 1937 untuk menciptakan Toyota Motor Corporation seperti saat ini.

Pabrikan terbesar di Jepang ini menghasilkan 8-8,5 juta unit mobil di seluruh dunia tiap tahunnya.

Semangat inovasi Toyota tidak pernah redup. Toyota kemudian berkembang menjadi

penghasil kendaraan tangguh. Di era 1940-an, Toyota sibuk mengembangkan permodalan

termasuk memasukkan perusahaan di lantai bursa di Tokyo, Osaka dan Nagoya. Pada tahun 1947,

penjualan mobil Toyota di dalam negeri sudah mencapai 100.000 kendaraan.

PT. Toyota Astra Motor (TAM) merupakan Agen Tunggal Pemegang Merk (ATPM) Mobil

Toyota dan Lexus di Indonesia. PT. Toyota Astra Motor diresmikan pada tanggal 12 April 1971.

Peranan PT. Toyota Astra Motor semula hanya sebagai importir kendaraan Toyota, namun setahun

kemudian sudah berfungsi sebagai distributor. Pada tanggal 31 Desember 1989, PT Toyota Astra

Motor melakukan merger bersama tiga perusahaan antara lain:

1. PT Multi Astra (pabrik perakitan, didirikan tahun 1973)

2. PT Toyota Mobilindo (pabrik komponen bodi, didirikan tahun 1976)

3. PT Toyota Engine Indonesia (pabrik mesin, didirikan tahun 1982)

 Gabungan semuanya diberi nama PT. Toyota Astra Motor. Merger ini dilakukan guna

menyatukan langkah dan efisiensi dalam menjawab tuntutan akan kualitas serta menghadapi

ketatnya persaingan di dunia otomotif. Selama lebih dari 30 tahun, PT. Toyota Astra Motor telah

memainkan peranan penting dalam pengembangan industri otomotif di Indonesia serta membuka

lapangan pekerjaan termasuk dalam industri pendukungnya. PT. Toyota Astra Motor telah

memiliki pabrik produksi seperti stamping, casting, engine dan assembly di area industri Sunter,

Jakarta. Untuk meningkatkan kualitas produk dan kemampuan produksi, pada tahun

1998 diresmikan pabrik di Karawang yang menggunakan teknologi terbaru di Indonesia.

Sejak tanggal 15 Juli 2003, TAM direstrukturisasi menjadi 2 perusahaan,yaitu :

1. PT. Toyota Motor Manufacturing Indonesia disingkat TMMIN yang merupakan perakit produk

Toyota dan eksportir kendaraan dan suku cadang Toyota. Komposisi kepemilikan saham di

perusahaan ini adalah Astra International 5 % dan TMC menjadi 95%

2. PT. Toyota-Astra Motor sebagai agen penjualan, importir dan distributor produk Toyota di

Indonesia. Komposisi kepemilikan saham di perusahaan ini adalah Astra International 51 %

sedangkan TMC 49%.

Jenis kendaraan yang dijual:

1. Sedan: mobil penumpang dengan kemewahan dan keutakhiran teknologi terdepan.

Produk: New Camry, All New Corolla Altis, dan All New Vios

2. Hatchback: mobil mini yang lincah dan praktis, sesuai untuk kondisi kota.

Produk : All New Yaris, Agya, Etios Valco

3. MPV: alat transportasi andalan keluarga, memuat lebih banyak penumpang dan barang.

Produk: Alphard, New NAV1, Grand New AvanZa, Vellfire, Kijang Innova, dan

Grand New Veloz

4. SUV: efektif dalam mengangkut barang dan nyaman untuk membawa penumpang.

Produk: Land Cruiser, New Rush, New Fortuner, dan RAV4

5. Commercial: performa dan kehandalan yang sangat layak untuk menopang kegiatan

perekonomian. Produk : Hiace, All new Hilux D Cab, Dyna, dan All New Hilux S Cab

6. Sport: mobil yang bukan hanya alat transportasi, melainkan juga untuk tantangan dunia balap.

Produk: Toyota 86

7. Hybrid: menggabungkan sisi unggul dari dua sumber daya, motor listrik dan mesin pembakaran.

Produk : Prius dan Camry Hybrid

Pasar sasaran PT. Toyota Astra Motor adalah penjualan kepada seluruh lapisan masyarakat

berpenghasilan menengah hingga tinggi. Secara umum produk yang dibuat/ diciptakan sesuai

dengan kelompok atau segmentasi terkait. Dalam hal ini yang kita ketahui adalah PT. Toyota Astra

Motor memproduksi banyak tipe dengan adanya jenis mobil di atas. Tipe-tipe tersebut mempunyai

segmentasi pasar tersendiri dan varian keunggulan tersendiri.

Dalam hal ini akan dijelaskan mengenai analisis bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan

oleh PT. Toyota Astra Motor sehingga dapat menjadi pemimpin pasar (market leader), sehingga

PT. Toyota Astra Motor dapat bertahan dan tetap tumbuh dalam menghadapi persaingan bisnis

dalam industri otomotif di Indonesia.

1.2 Rumusan masalah

Adapun yang menjadi rumusan masalah pada mapalah ini yaitu:

1. Apakah PT. Toyota Astra Motor termasuk dalam pemimpin pasar (market leader) dalam

industri otomotif di Indonesia?

2. Bagaimana strategi pemasaran yang di lakukan PT. Toyota Astra Motor untuk tetap dapat

bertahan dan tumbuh dalam menghadapi persaingan bisnis?

1.3 Tujuan

Makalah ini bertujuan untuk memahami mengapa PT. Toyota Astra Motor dapat menjadi

market leader, serta strategi pemasaran yang dilakukan PT. Toyota Astra Motor untuk tetap

bertahan dan tumbuh dalam industri otomotif dalam menghadapi persaingan bisnis.
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Posisi Persaingan Pada PT. Toyota Astra Motor

Toyota dalam beberapa tahun terakhir ini merupakan market leader (pemimpin pasar) untuk

jenis kendaraan roda empat, merupakan penyumbang terbesar kendaraan yang berhasil terjual di

Indonesia. Strategi Toyota adalah membuat mobil yang ramah lingkungan yang mengurangi

pencemaran lingkungan dengan menggurangi konsumsi energy, tingkat emisi gas greenhouse dan

tingkat emisi kabut asap. Toyota menawarkan satu lini penuh mobil, mulai dari Sedan keluarga,

kendaraan untuk urusan olah raga, truk, sampai minivan.

Toyota juga memiliki produk untuk titik harga yang berbeda, dari Sicion yang berbiaya rendah

Camry, harga sedang, sampai ke Lexus yang mewah. Perancangan produk-produk yang berbeda

ini berarti mendengarkan pelanggan yang berbeda, membuat mobil yang mereka inginkan, dan

kemudian membentuk pemasaran untuk mendorong masing-masing citra pembuatan. Sebagai

contoh, Toyota menghabiskan empat tahun untuk secara cermat mendengarkan para remaja sebelum

pertama kali meluncurkan Scion untuk para pembeli mobil.

Dengan adanya strategi manajemen yang baik, perusahaan akan sangat mudah mengetahui hal-

hal apa saja yang perlu dilakukan dalam menjalankan dan mengembangkan usahanya. Dan alasan

besar dibalik keberhasilan Toyota adalah manufakturingnya. Kombinasi kecepatan manufakturing

dan kelenturan pada Toyota termasuk kelas dunia. Pabriknya dapat membuat sebanyak banyaknya

delapan model berbeda pada saat yang sama, yang menyebakan peningkatan besar Toyota dalam

produktifitas dan tanggapan pasarnya.

Toyota berada di tengah upaya pemanduan pabrik perakitannya di seluruh dunia menjadi satu

jaringan tunggal raksasa. Pabrik-pabrik akan menyesuaikan mobilnya dengan pasar lokal dan
 mampu mengeser produksi secara cepat untuk mengambil gelombang permintaan pasar di seluruh

dunia. Dengan jaringan manufakturing, Toyota dapat membuat berbagai model jauh lebih murah.

Itu berarti Toyota akan mengisi relung pasar ketika mereka muncul tanpa harus melakukan operasi

perakitan baru secara keseluruhan. Kecerdasan pasar semacam itu memberikan Toyota sisi

bersaing yang hebat.

2.2 Srategi Marketing PT. Toyota Astra Motor

a. Analisis SWOT PT. Toyota Astra Motor

Strengths
• Diversifikasi produk yang luas
yang dapat masuk ke berbagai
segmentasi pasar;
• Brand name yang telah terkenal
luas, Toyota adalah simbol
realibility, comfort, and trust
bagi sebagian masyarakat.
• Just-in-Time Process;
• Total Quality Management;
• Toyota’s Culture (Kaizen,
Monozukuri, Genchi Genbutsu,
Jidoka)
• Jumlah pabrik dan dealer yang
tersebar luas
Opportunities
• Kenaikan harga bahan bakar
minyak dunia mendukung
pengembangan teknologi
Hybrid yang hemat bahan bakar
• Hybrid car market yang semakin
berkembang;
• ‘Urban youth’ market yang
semakin meningkat jumlahnya
• Kebutuhan masyarakat akan
kendaraan hemat bahan bakar
dan rendah biaya (low cost)
Weakness
• Higher lead time;
• Trade union issues;
• TQM dan Monozukuri dapat
berdampak pada
ketidakefisienan dalam produksi
(high cost production).
• Pergantian teknologi yang
sangat dinamis.
Threats
• Toyota menghadapi persaingan
yang ketat dan besar
• Krisis ekonomi
• Ketidakstabilan ekonomi
• Kenaikan harga minyak dunia
dapat meningkatkan biaya
produksi secara signifikan
b. Analisis Strategi Pemasaran PT. Toyota Astra Motor Sebagai Market Leader

Strategi Market Leader merupakan usaha dalam mempertahankan perusahaan dari pesaing yang

setiap waktu mampu menggeser kekuasaan pasar yang telah dikuasai sebelumnya. Strategi market

leader dalam memperluas dominasi pasar merupakan faktor utama yang harus dilakukan dan

penting dalam menentukan pemasaran. Perusahaan dominan selalu menginginkan nomor satu.

Tabel di bawah ini menunjukkan bahwa pada tahun 2020 Toyota tetap pada posisi sebagai market

leader dalam industri otomotif dengan nilai market share sebesar 31,6%, mengalahkan 35 brand

mobil industri otomotif lainnya.

Tabel 2 Data Penjualan Brand Terlaris tahun 2020

Sumber: Gaikindo

Berikut analisis strategi yang dilakukan PT. Toyota Astra Motor untuk mempertahankan

perusahaannya dari pesaing agar tetap memimpin pasar:

1) Inovasi Produk Tanpa Henti

PT. Toyota Astra Motor dalam berproduksi melakukan riset yang mendalam dan mengkaji

berbagai faktor terutama faktor-faktor yang berkaitan dengan pasar dan selera/ kebutuhan
konsumen saat ini yang tersebar di berbagai region/ wilayah di dunia. Strategi produksi yang

dilakukan Toyota dalam penyesuaian terhadap kebutuhan konsumen tersebut apabila dilihat dari

sisi strategi pemasaran produk, artinya Toyota menerapkan konsep benefit selling.

Fokus pada manfaat produk terhadap kebutuhan pelanggan, apabila dilihat dalam prakteknya

pada pasar industri mobil di Indonesia mampu mendorong Toyota menjadi salah satu penguasa

pasar. Lebih dalam, implementasi strategi produksi Toyota dikenal dengan istilah “inovasi

produk tanpa henti”. Melalui inovasi tanpa henti, artinya Toyota selalu berusaha menciptakan

penambahan fitur-fitur baru dalam produknya.

Konsep yang diterapkan oleh Toyota dalam hal ini adalah konsep feature benefit. Penambahan

fitur pada produk menurut Hermawan Kartajaya merupakan faktor pendorong untuk meningkatkan

relasi jangka panjang dengan pelanggan. Relasi tersebut tercipta sebagai hasil dari ekspektasi

pelanggan terhadap pembaruan-pembaruan yang dilakukan oleh perusahaan. Pada akhirnya,

penerapan strategi inovasi tanpa henti pada Toyota apabila dikombinasikan dengan penyesuaian

terhadap kebutuhan konsumen, berpotensi untuk menciptakan customer bonding yang semakin

baik.

Customer bonding dalam hal ini tercipta dari hubungan antara produsen dan konsumen,

dimana produsen merupakan pemberi solusi atas kebutuhan konsumen. Sebagai contoh, dalam

pasar Indonesia dapat dilihat dari produksi mobil Avanza. Dari sisi kebutuhan pelanggan, Toyota

dengan produksi mobil Avanza memfokuskan pada produksi mobil keluarga yang multifungsi.

Hal ini menyesuaikan dengan kebutuhan pelanggan di Indonesia yang lebih memilih satu

kendaraan yang dapat digunakan untuk berbagai keperluan, seperti kebutuhan kendaraan keluarga

maupun untuk kepentingan bisnis. Dalam sisi inovasi, Avanza terus mengalami perkembangan

dari generasi pertama hingga generasi kelima. Perkembangan tersebut mencakup antara lain
 perkembangan bentuk yang semakin futuristik, teknologi mesin yang semakin hemat bahan bakar,

serta kenyamanan dalam berkendara.

Oleh karenanya diketahui bahwa mobil dengan kategori LMPV Avanza merupakan salah satu

produk andalan dari Toyota di Indonesia yang dari tahun ke tahun tetap dapat mempertahankan

posisi sebagai produk yang menjadi market leader Toyota di Indonesia. Bahkan pada tahun 2020

yang sedang mengalamai krisis disebabkan wabah corona, Avanza tetap mampu bertahan menjadi

market leader hingga saat ini. Bersumber dari Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia

(Gaikindo), data yang telah dirangkum penulis untuk kategori LMPV model menunjukkan bahwa

Avanza tetap memimpin sebagai market leader dibandingkan dengan 4 brand lainnya yang

merupakan TOP 5. Dengan nilai market share sebesar 45,1% Avanza memimpin pasar mobil

kategori LMPV, dan disusul oleh Xpander yang menajdi market challenger bagi Avanza, yang

dapat dilihat dalam tabel di bawah ini untuk penjualan satu tahun terakhir di masa pandemi hingga

saat ini:

Tabel 1 TOP 5 CAR LMPV MODEL SALES (UNIT)

BRAND MODEL Jan20 Feb20 Mar20 Apr20 Mei20 Jun20 Jul20 Aug20 Sep20 Oct20 Nov20 Dec20 Jan21 Feb21 Mar21 TOTAL SHARE%

TOYOTA AVANZA 6600 7080 7085 276 91 401 1108 474 1988 2891 3888 3871 2908 1921 7251 47833 45.1%

MITSUBISHI XPANDER 2652 3946 4473 380 268 493 1167 1461 1687 1008 1139 1594 3469 1764 4707 30208 28.5%

DAIHATSU XENIA 1941 2206 1684 96 0 11 41 75 396 374 437 376 803 347 1025 9812 9.2%

HONDA MOBILIO 1580 1168 1558 78 0 2 26 27 189 318 358 364 730 334 1148 7880 7.4%
SUZUKI ERTIGA 3488 946 160 38 79 119 383 322 346 507 768 995 586 207 1474 10418 9.8%
GRAND TOTAL 162.61 15.346 14.960 868 438 1.026 2.725 2.359 4.606 5.098 6.590 7.200 8.496 4.573 15.605 106.151 100%

Sumber: Gaikindo

2) Pengembangan Produk Next-Gen Vehicles

Next-Gen Vehicles adalah kendaraan yang ditujukan untuk menyesuaikan dengan tren ke

perkembangan teknologi ke depan dimana lebih ditujukan untuk menghasilkan teknologi yang
ramah lingkungan. Hal ini diterapkan dengan mengembangkan hybrid vehicle, electric vehicle,

plug-in hybrid vehicle, dan fuel cell vehicle. Pengembangan produk Next-Gen Vehicles ini

ditujukan untuk mendukung elemen segmentasi, differensiasi, dan brand.

Dari sisi segmentasi adanya pengembangan produk ini ditujukan untuk menyesuaikan dengan

ekspektasi masyarakat dunia yang cenderung untuk mendukung teknologi yang ramah lingkungan.

Pengembangan lini produk next-gen vehicles akan dapat membuka segmen pasar yang baru baik

dari static segmentation maupun dynamic segmentation. Dari segi static segmentation adalah

peluang untuk membuka pangsa pasar di negara-negara yang tingkat kesadaran dan kepedulian

terhadap lingkungan tinggi seperti pasar Eropa. Sementara dari sisi dynamic segmentation adalah

untuk mengantisipasi selera pasar masyarakat dunia yang semakin mendukung diterapkannya

green technologies.

Dari elemen differensiasi, kegiatan pengembangan produk Next-Gen Vehicles untuk

melakukan differensiasi produk Toyota yang sudah dikenal sebagai kendaraan keluarga. Dengan

adanya strategi ini, Toyota akan menambah value brand Toyota dengan cara menawarkan produk

kendaraan keluarga berteknologi tinggi yang ramah lingkungan. Dari sisi brand, Toyota selama ini

dikenal sebagai kendaraan keluarga karena memiliki kapasitas yang besar dengan harga terjangkau

seperti produk Toyota Kijang dan Toyota Avanza.

Pengembangan kendaraan berteknologi tinggi yang ramah lingkungan akan menambah value

Toyota, serta meningkatkan loyalitas pelanggan. Para pengguna produk Toyota yang ingin

berpindah ke kendaraan hybrid misalnya tidak perlu bingung untuk mencari produk dari merk yang

lain karena sudah pasti percaya akan kualitas kendaraan Toyota.

Bila kita lihat dari strategi Tzun Tsu, siapa yang pertama datang di medan perang maka dialah

yang akan memenangi pertempuran. Dalam hal pemasaran, siapa yang pertama memasuki pasar
maka dia akan menjadi market leader sehingga dapat menjadi competitive advantage bagi

perusahaan di kemudian hari.

3) Peningkatan Kapasitas Pengembangan Produk dan Rantai Penawaran (Supply Chains)

untuk Meningkatkan Kompetitif Internasional.

Strategi ini ditujukan untuk mendorong peningkatan kapasitas produksi baik menambah

jumlah pabrik maupun meningkatkan efisiensi dalam proses produksi. Strategi ini akan

mendukung peningkatan target penjualan perusahaan seiring dengan prediksi bahwa semakin

banyaknya golongan masyarakat kelas menengah dunia yang salah satu cirinya adalah adanya

kepemilikan mobil sebagai lifestyle.

Strategi ini dapat kita golongkan ke dalam bentuk strategi elemen marketing-mix, dan proses.

Menurut Fred R. David marketing-mix mencakup 4 variabel yaitu product, place, promotion, dan

price. Peningkatan kapasitas melalui efisiensi proses produksi akan meciptakan produk dengan

harga yang lebih rendah tanpa harus mengurangi kualitas dari produk itu sendiri. Sebagai contoh

penerapan Just-in Time dalam proses produksi akan mengurangi komponen biaya penyimpanan

persediaan Toyota.

Kendaraan akan diproduksi hanya ketika memang benar barang tersebut akan laku dijual, hal

ini karena barang diproduksi ketika barang tersebut terlebih dulu dipesan oleh dealer-dealer

Toyota. Hal inilah yang disebut sebagai operational effectiveness yang menjadi salah satu faktor

mengapa harga mobil Toyota bisa lebih murah bila kita bandingkan dengan Ford, Mercedes- Benz,

atau BMW.

Sementara dengan adanya penambahan pabrik baru pada lokasi yang baru akan dapat

meningkatkan luasan wilayah penjualan, memperluas distribution coverage, serta memperluas

distribution channels. Perluasan distribution channels tentu akan mendukung peningkatan rantai
penawaran (supply chains) perusahaan. Peningkatan rantai penawaran akan meningkatkan value

pelanggan berupa kemudahan dalam mendapatkan produk Toyota.

4) Reforming the Monozukuri Structure for Making Better Cars

Aplikasi konsep monozukuri dalam perusahaan Toyota adalah melalui penerapan sistem

produksi Just In Time. Penerapan konsep monozukuri ini diarahkan untuk mendukung penerapan

strategi peningkatan kapasitas produksi melalui kapasitas produksi. Selain itu penerapan strategi

ini akan meningkatkan value perusahaan berupa proses produksi yang lebih cepat dan dengan

biaya yang lebih rendah.

5) Pemasaran Produk Secara Regional (Regionsentric Approach)

Pendekatan regionsentric yang dilakukan Toyota membagi pasar/ konsumen dalam 6 region/

wilayah yaitu, Amerika Utara, Amerika Latin, Eropa, Afrika, Asia dan Oseania. Pembagian

wilayah ini adalah teknik segmentasi yang merupakan bagian dari static attribute segmentation

berdasarkan geografis. contohnya saja di eropa, lebih cocok digunakan tipe mobil yang compact

karena sebagian besar wilayahnya adalah jalan perkotaan, sangat berbeda dengan amerika yang

lebih cocok menggunakan tipe mobil SUV atau crossover.

Namun regionsentric approach ini bukan hanya mempertimbangkan masalah geografis, Toyota

juga menerapkan harga yang berbeda untuk jenis mobil yang sama guna mengincar pasar yang

mempunyai kemampuan ekonomi yang berbeda. Dalam hal ini Toyota memasang harga di Eropa

lebih tinggi daripada Amerika. Strategi Toyota yang mereka sebut universal segmentasi ini,

berusaha selalu memberikan produk yang sesuai harapan dan memuaskan setiap permintaan pasar.

6) Penjualan Produk Tertentu untuk Memenuhi Pasar Tertentu

Seperti yang telah dinyatakan sebelumnya, ini merupakan tindak lanjut dari segmentasi pasar

berdasarkan pendekatan regional. Perbedaannya Toyota khusus membuat produk tertentu untuk
satu region tertentu dilakukan dengan memproduksi Yaris ke pasar eropa, dengan desain dan

seluruh komponennya ditujukan guna memenuhi kebutuhan region Eropa. Strategi ini adalah

memandang pasar secara dynamic attribute segmentation dengan berdasarkan pada perilaku

konsumen. konsumen di eropa lebih suka menggunakan mobil yang kecil yang cocok untuk jalan-

jalan di eropa yang sempit. Sehingga pastinya penjual mobil tipe Yaris akan lebih menguntungkan

daripada tipe Land Cruiser yang lebih cocok di jalan yang luas. Dalam hal ini Toyota berusaha

merebut pasar Volkswagen dan Mercedez yang juga mobil tipe kecil.

Strategi segmentasi Yaris di pasar Eropa juga berhasil karena didukung oleh branding Toyota.

Brand merupakan aset yang menciptakan value bagi pelanggan, value yang tinggi diindikasikan

dengan rasio total get dan total give yang tinggi kepada pelanggan. Dua unsur total get yaitu

functional benefit dan emotional benefit telah dimiliki oleh brand Toyota. Secara functional

benefit, Toyota diyakini sebagai mobil yang memberikan nilai manfaat tinggi, karena selain hemat

dalam penggunaan bahan bakar, kualitas yang dapat diandalkan, dan mesin yang tahan lama/ awet

dengan perawatan yang bisa dibilang simpel. Oleh karena itu, kemunculan Toyota Yaris di Eropa

direspon positif.

7) Memperluas Saluran Produksi dengan Menambah Jumlah Dealer

Toyota terus menambah dealer produk di setiap region atau wilayah dalam upaya untuk

menguasai pasar di region atau wilayah tersebut. Hal ini dilakukan demi memenuhi kebutuhan

pelanggan. Dealer Toyota memang memiliki peranan terhadap kepuasan pelanggan karena dealer

memiliki hubungan secara langsung dengan pelanggan. Dalam pengimplementasian strategi

pemasaran, service di sini merupakan sebuah value enhancer. PT. Toyota Astra Motor bertujuan

untuk meningkatkan kualitas pelayanan dan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan dengan

membangun sejumlah dealer yang baru di daerah yang semakin dekat dengan pelanggan, yang
pada akhirnya akan memberikan nilai (value) bagi perusahaan sehingga perusahaan mempunyai

tempat (positioning) yang baik dalam benak pelanggan.

Kehadiran dealer juga memenuhi pelayanan yang berupa layanan prajual, selama penjualan,

dan pasca penjualan. Implementasi strategi pemasaran berikutnya yaitu, proses dijelaskan dengan

konsep delivery di mana proses penyampaian produk dengan kehadiran dealer ini dapat dilakukan

lebih cepat sehingga memberikan manfaat efisiensi dari sisi konsumen di mana cost to acquire

produk tersebut dapat diminimalisasi yang pada gilirannya akan meningkatkan kepuasan

pelanggan sehingga membawa nilai lebih bagi pelanggan.

8) Memperluas Pasar dengan Bekerjasama dengan Perusahaan Automobile Lokal

Pada dasarnya strategi ini merupakan penerapan dari strategi integrasi horizontal (horizontal

integration), yaitu strategi untuk meningkatkan pertumbuhan perusahaan dengan cara bekerja sama

dengan perusahaan pesaing, baik melalui pengambilalihan (takeover), peningkatan kepemilikan

saham, atau mekanisme joint venture. Melalui strategi ini, Toyota dapat meningkatkan

pengaruhnya pada suatu pasar atau mempermudah jalannya memasuki sebuah pasar yang awalnya

asing, sekaligus mengurangi pengaruh pesaing atas suatu produk.

Aplikasi nyata strategi ini adalah ketika PT. Toyota Astra Motor bekerja sama dengan PSA

Peugeot Citroen dalam memproduksi dan memasarkan suatu produk tertentu di Perancis (produk

medium van). Kerjasama dilakukan dengan suatu mekanisme dimana PSA Peugeot Citroen

memproduksi sebuah medium van yang kemudian akan dipasarkan oleh Toyota dengan

menggunakan brand Toyota Motor Corporation. Seperti yang kita ketahui, PSA Peugeot adalah

perusahaan automobile Perancis yang tentu lebih mengetahui pasar dan Toyota di sini berposisi

sebagai pendatang baru yang belum “melek” terhadap pasar setempat.

 Dengan bekerja sama dengan PSA Peugeot, Toyota mempunyai peluang yang pertama, untuk

memahami pasar Perancis dengan lebih seksama dengan menggunakan informasi yang diperoleh

dari PSA Peugeot, kedua, memperoleh sharing knowledge and technology dari PSA Peugeot, dan

yang ketiga Toyota dapat memanfaatkan nama besar PSA Peugeot di pasar Perancis. Sangat

penting untuk membangun relasi atau kerja sama dengan organisasi-organisasi yang dapat

meningkatkan value perusahaan. Organisasi tersebut bisa terdiri dari pemasok, pelanggan, atau

bahkan pesaing. Strategi yang disebut pula dengan aliansi strategis ini dapat berupa benchmarking,

reengineering, outsourcing serta merger dan akuisisi.

Kasus di atas tampak bahwa Toyota sedang berusaha untuk membentuk aliansi bisnis dengan

PSA Peugeot dalam rangka memperkuat pondasi bisnis dan kelangsungan pertumbuhan bisnis

Toyota di Perancis. Upaya Toyota dengan bekerja sama dengan perusahaan automobile lokal yang

bisa dikatakan telah mengetahui kondisi pasar setempat dengan lebih baik, adalah hal yang tepat.

Hal tersebutlah yang sedang dilaksanakan oleh Toyota Motor Corporation yaitu dengan

membangun aliansi bisnis dengan PSA Peugeot dalam upaya untuk memperoleh informasi pasar

yang lebih baik dan menurut kami hal ini adalah hal yang tepat pada saat ini. Ketika nanti Toyota

Motor Corporation telah memahami pasar dengan lebih baik (memanfaatkan hasil kerjasama

dengan PSA Peugeot dalam waktu yang lama) maka mungkin Toyota Motor Corporation dapat

bergerak secara independen, terpisah dengan PSA Peugeot.

Ini penting untuk dilakukan sebab kerjasama dengan perusahaan lain tanpa melalui takeover

akan berujung kepada “kebocoran” informasi internal masing-masing pihak yang tentu tidak

dikehendaki oleh kedua belah pihak. Bentuk kerjasama Toyota Motor Corporation dengan PSA

Peugeot bertujuan salah satunya untuk menciptakan produk yang sesuai dengan selera atau dapat

diterima oleh konsumen Perancis dengan demikian dapat tercipta hubungan jangka panjang antara
Toyota, melalui bantuan PSA Peugeot, dengan konsumen. Upaya Toyota bekerja sama dengan

PSA Peugeot dalam rangka peningkatan kualitas produk adalah langkah yang tepat. Melalui

kerjasama tersebut, Toyota akan memperoleh informasi teknologi produksi PSA Peugeot yang ke

depannya dapat dipergunakan sendiri untuk memproduksi mobil-mobil yang sesuai bagi kultur

masyarakat Perancis.

9) Memperluas Pasar dengan Memiliki Mayoritas Saham Perusahaan Automobile Lainnya

Sama halnya dengan strategi di atas, secara garis besar strategi ini adalah bentuk strategi

integrasi horizontal yang diterapkan oleh Toyota Motor Corporation. Bedanya, strategi ini lebih

ditujukan untuk mengurangi pesaing, daripada untuk bekerja sama untuk meraih keuntungan

tertentu, misalnya keuntungan dalam menguatkan pondasi di pasar sebagaimana dicontohkan di

poin sebelumnya. Dalam hali ini Toyota membeli mayoritas saham Daihatsu dan Hino, serta

minortas saham Subaru dan Isuzu adalah dalam upaya untuk menciptakan suatu aliansi bisnis

sehingga posisi bisnis Toyota akan semakin kuat di pasar, terutama di pasar Jepang.

10) Strategi Penentuan Harga

Harga adalah salah satu komponen pemasaran (marketing) yang penting. Jerome Mc Carthy

menyatakan bahwa terdapat empat pilar utama marketing yaitu Product, Price, Place, dan

Promotion. Empat pilar utama marketing itu dikenal dengan sebutan Marketing Mix. Terkait

penentuan harga, terdapat tiga strategi pokok yang diberlakukan Toyota, yaitu promotional

pricing, warranties and service contract, dan differentiated pricing.

• Promotional Pricing

Ini adalah kebijakan penentuan harga yang memberikan kelonggaran kepada calon pelanggan

untuk dapat memperoleh produk dengan semudah mungkin, yaitu melalui pembiayaan bunga

yang rendah dan jangka waktu pembayaran yang lebih panjang.

• Warranties and service Contract

Ini adalah kebijakan perusahaan untuk menyediakan garansi dan kontrak servis untuk

perbaikan atas kerusakan menggunakan Toyota Genuine Parts selama periode 3 tahun atau

100.000 km (yang mana yang lebih dahulu).

• Differentiated Pricing

Ini adalah kebijakan perusahaan dengan menetapkan harga yang berbeda bergantung pada

kultur atau kondisi ekonomi region/wilayah yang dituju.

Selling dipandang sebagai sebuah elemen pemasaran yang mengharuskan perusahaan untuk

menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggan yang tidak seharusnya dipandang hanya

sebagai “satu” kegiatan penjualan produk ke pelanggan yang tidak ada kelanjutannya. Strategi

warranties and service contract merupakan bentuk penerapan elemen ini. Pemberian layanan

garansi dengan servis yang memuaskan kepada pelanggan memungkinkan Toyota untuk membina

“hubungan” jangka panjang dengan para pelanggan tersebut. Di masa depan diharapkan para

pelanggan saat ini akan menjadi loyalis yang setia pada produk-produk yang ditawarkan oleh

Toyota Motor Corporation.

Service dipandang sebagai sebuah elemen pelayanan yang diberikan kepada pelanggan berupa

layanan prajual, selama penjualan, dan pasca penjualan. Servis sebagai jiwa (soul) dari suatu

perusahaan, sikap untuk bertahan dan memenangkan persaingan di masa depan. Pemberian

layanan garansi dengan servis yang memuaskan kepada pelanggan jelas merupakan elemen service

karena berkaitan dengan layanan pasca penjualan.

Mix marketing dipandang sebagai suatu cara perusahaan dalam mengombinasikan empat pilar

utama pemasaran yang lebih dikenal dengan sebutan 4P, yaitu product, price, place, dan

promotion. Ini jika dikatikan dengan strategi penetapan harga Toyota Motor Corporation adalah
berikaitan dengan promotional pricing dan differentiated pricing, dimana promotional pricing

menitikberatkan elemen promotion, sedangkan differentiated pricing menitikberatkan pada

elemen price.

Promotional pricing adalah upaya Toyota Motor Corporation untuk mempromosikan

produknya dengan cara memberikan fasiltas pembayaran yaitu dengan bunga cicilan ringan dan

jangka waktu installment yang panjang. Sementara itu, differentiated pricing adalah upaya Toyota

Motor Corporation untuk menetapkan harga se-fair mungkin bagi para pelanggan sesuai dengan

kebutuhannya.

c. Analisis Poin Strategi Marketing PT. Toyota Astra Motor Sebagai Market Leader

Dari analisis strategi di atas penulis dapat mengklasifikasikan strategi-strategi yang digunakan

oleh PT. Toyota Astra Motor sebagai market leader atau pemimpin pasar untuk dapat bertahan dan

tumbuh terhadap pesaingnya dalam industri otomotif ke dalam poin – poin strategi berikut ini:

• Pemakai Baru (New Customer)

Untuk menarik pemakai baru, Toyota melakukan beberapa strategi yaitu:

- Memperbanyak frekuensi iklan di televisi, memperbanyak promosi melalu media

cetak seperti koran.

- Membuat suatu event seperti misalnya pembelian satu buah mobil Toyota Avanza

pada periode 01 Agustus sampai 30 Desember akan diundi untuk memenangkan

hadiah satu buah motor matic.

- Bekerja sama dengan sebuah bank atau perusahaan, dimana produk Toyota menjadi

hadiah dari perusahaan tersebut.

• Penambahan Penggunaan (More Usage)

- Pengguna baru dilakukan oleh perusahaan Toyota dengan : Mengeluarkan produk

mobil Avanza yang merupakan family car. Penggunaan mobil Avanza saat ini

sangat banyak diperkotaan maupun dipedesaan. Mobil ini banyak menjadi pilihan

konsumen karena fasilitas yang standar serta model mobil yang cukup modern.

Selain itu mobil ini juga irit bensin dan harganya terjangkau.

• Enam Strategi Pertahanan Yang Harus Digunakan Oleh Pemimpin Pasar (Kotler

2007:426).

o Pertahanan posisi (Position Defence)

Toyota mempertahankan keunggulan produknya dengan mempunyai ciri khas

mesin mobil yang memiliki kecepatan dibandingkan dengan para pesaingnya.

o Pertahanan Samping (Flanking Defence)

Pertahanan samping yang dilakukan Toyota adalah dengan memperbanyak macam

dari satu jenis produk misalnya mobil Avanza dengan varian warna.

o Pertahanan Mendahului (Preemptive Defence)

Untuk tetap mempertahankan nama Toyota, perusahaan ini mengeluarkan inovasi

yaitu mobil Avanza yang menjadi produk leader, produk ini ditiru oleh produk

Daihatsu yaitu mobil Xenia yang sangat mirip.

o Pertahanan Serangan Balik (Counteroffensive Defence)

Mobil Toyota Rush yang ditiru oleh pesaingnya yaitu Daihatsu Terios.

o Pertahanan Bergerak (Mobile Defence)

- Memperbanyak frekuensi iklan di televisi, memperbanyak promosi melalu media

cetak seperti koran.

- Membuat suatu event seperti misalnya pembelian satu buah mobil Toyota Avanza

pada periode 01 Agustus sampai 30 Desember akan diundi untuk memenangkan

hadiah satu buah motor matic.

- Bekerja sama dengan sebuah bank atau perusahaan, dimana produk Toyota menjadi

hadiah dari perusahaan tersebut.

 BAB 3

KESIMPULAN

Strategi pemasaran yang baik tentu sangat berdampak signifikan bagi suatu perusahaan.

Sebab, dengan adanya strategi manajemen pemasaran yang baik, perusahaan dapat bertarung di

dalam kancah persaingan pasar untuk mencapai tujuan yang sudah ditargetkan. Melalui penentuan strategi

pemasaran yang baik tentunya akan menghantarkan sebuah perusahaan ke dalam sebuah keberhasilan dan

kesuksesan untuk dapat bertahan dan tumbuh dalam persaingan bisnisnya.

Toyota dalam beberapa tahun terakhir ini merupakan market leader (pemimpin pasar) untuk

jenis kendaraan roda empat, merupakan penyumbang terbesar kendaraan yang berhasil terjual di

Indonesia. Tentunya dengan adanya strategi – strategi manajemen yang baik dari Toyota yang

menjadikan perusahaan ini dengan sangat mudah mengetahui hal-hal apa saja yang perlu dilakukan

dalam menjalankan dan mengembangkan usahanya, sehingga Toyota mampu bertahan sebagai

market leader dalam industri otomotif di Indonesia.

Dalam mempertahankan pangsa pasar yang telah diraihnya Toyota melakukan beberapa

strategi yaitu; memperkuat produk, memperkuat jaringan dan ekspansi. Strategi penguatan produk

yang akan dilakukan Toyota diantaranya dengan menyediakan produk baru/ memperbaharui

produk yang sudah ada dan memperluas wilayah pasar. Untuk strategi ekspansi, Toyota melakukan

upaya semakin dekat dengan konsumen, selain itu menambah jumlah outlet - outletnya. Pelayanan

pun menjadi strategi dalam mempertahankan pasar yang dilakukan Toyota agar mampu terus

bersaing. Dengan program Best Ownership Experience, yang dimilikinya, Toyota akan melayani

para konsumen dimulai saat pemilihan sampai pasca penjualan. Dari beberapa strategi diatas bisa kita

simpulkan bahwa Toyota menggunakan pertahanan posisi karena menjaga, mempertahankan posisi

produk dan juga mengembangkannya.

 DAFTAR PUSTAKA

Jurnal

Nuramaliya, Nadiya. 2017. Strategi Pemasaran. Tegal. Sekolah Tinggi Agama Islam Bakti Negara.

http://nadialia28.blogspot.com/2017/04/makalah-strategi-pemasaran.htm (diakses 15 April 2021)

Nurfatimah, Aisyah. 2015. Deal With Competition Market Leader dan Market Chalenger.

https://www.slideshare.net/aisyanurfatimah52/deal-with-competition (diakses 15 April 2021)

Web

Antara. 2021. Data Pnejualan mobil baru dan terlaris 2020. https://www.jpnn.com/news/data-

penjualan-mobil-baru-dan-merek-terlaris-2020?page=3 (diakses 15 April 2021)

https://www.gaikindo.or.id/indonesian-automobile-industry-data/ (diakses 15 April 2021)

https://www.toyota.astra.co.id/corporate-information/profile/#ilm-survey (diakses 18 April 2021)