Machine Translated by Google

Machine Translated by Google

PEMASARAN LANGSUNG

Pemasaran Langsung Daftar Rumah

Pemasaran Basis Data Mailing Houses
Manajemen Kampanye Telemarketing
Ringkasan Kreatif Surat Pemasaran Seluler
Langsung
Periklanan Tanggapan Langsung
Daftar Konsumen
Pemasaran Katalog
Daftar Gaya Hidup Konsumen
Daftar B2B
Machine Translated by Google

Pemasaran langsung
Dapatkan dan
pertahankan pelanggan
dengan menghubungi mereka
tanpa menggunakan perantara.
Distribusikan produk,
informasi, dan manfaat
promosi kepada
pelanggan sasaran
melalui komunikasi interaktif
dengan cara yang
memungkinkan respons terukur.
Machine Translated by Google

Pemasaran langsung (lanjutan)

5 faktor yang mempengaruhi munculnya

pemasaran langsung • Fragmentasi pasar •
Teknologi komputer • Ledakan daftar • Teknik
analisis yang canggih • Sistem pemasaran
yang terkoordinasi
Machine Translated by Google

Pemasaran basis data

Pendekatan interaktif menggunakan
media dan saluran pemasaran yang dapat dialamatkan
secara individual untuk:

• Memberikan informasi

• Merangsang permintaan

• Tetap dekat dengan pelanggan

Machine Translated by Google

Pemasaran basis data (lanjutan)

Informasi umum: •
Informasi tentang pelanggan aktual dan potensial •
Informasi transaksional
• Informasi promosi
• Informasi produk

• Informasi geografis
Machine Translated by Google

Manajemen kampanye
Kelola proses termasuk langkah-langkah berikut:

Rencana pemasaran

Mengidentifikasi dan memahami

audiens target

Menetapkan tujuan kampanye

keputusan
kreatif
Keputusan media

Pelaksanaan dan evaluasi

kampanye
Machine Translated by Google

singkat kreatif

Jadilah untuk mencapai tingkat keberhasilan secara langsung

pemasaran
Termasuk :

• Tujuan komunikasi • Analisis

pasar sasaran • Manfaat merek

• Pengembangan penawaran
• Komunikasi pesan • Rencana
tindakan
Machine Translated by Google

Surat langsung

Materi dikirim melalui pos ke a

alamat rumah atau bisnis untuk
mempromosikan produk atau
mempertahankan hubungan.

Faktor kunci: Kualitas milis

Machine Translated by Google

Daftar pelanggan dan daftar gaya

hidup pelanggan
Sumber daya: langganan
majalah, katalog,
keanggotaan organisasi,
dll.
Daftar gaya hidup
pelanggan: kompilasi
dari kuesioner
Machine Translated by Google

Daftar B2B

Untuk Daftar Bisnis ke Bisnis, karakteristik yang digunakan untuk

melakukan segmentasi dapat berupa kombinasi dari berikut ini:
ÿ Geografis, seperti kabupaten, radius di sekitar toko atau
lingkungan
ÿ Jenis usaha (Standar Klasifikasi Industri atau
Sistem Klasifikasi Industri Amerika Utara)
ÿ Firmografi, seperti penjualan perusahaan, jumlah penjualan
tahunan, tahun dalam bisnis
Dilakukan dari: produser direktori, daftar langganan majalah
perdagangan, dll.
Machine Translated by Google

Daftar Rumah

Daftar pelanggan atau pelanggan eksklusif "in-house" dari sebuah

perusahaan atau publikasi yang mungkin tersedia untuk disewa
dari pialang atau penyusun daftar.
Atau, Anda dapat bekerja dengan pemilik bisnis yang Anda kenal
untuk bertukar daftar
Machine Translated by Google

Rumah Surat

Organisasi yang mengkhususkan diri dalam perencanaan,

membuat, dan menerapkan kampanye surat langsung untuk
klien

Di Vietnam, organisasi-organisasi ini kebanyakan muncul setelah

tahun 2008

ÿ Misal: Media Post, PTP (Post and

Perusahaan Gabungan Percetakan Telekomunikasi),
dll.
Machine Translated by Google

Pemasaran jarak jauh

Sebuah metode pemasaran langsung di mana seorang

tenaga penjual meminta calon pelanggan untuk membeli produk
atau jasa, baik melalui telepon atau Web conferencing janji temu
yang dijadwalkan selama panggilan
Machine Translated by Google

Pemasaran jarak
jauh (lanjutan)

Pemasaran jarak jauh keluar

• Telesales
• Survei telepon •
Penyiaran Acara •
Kepuasan Pelanggan •
Kampanye Up-sell/ Cross-sell
Pemasaran jarak jauh: Bebas Pulsa,
Help Desk, Dukungan Pelanggan, dll.
Machine Translated by Google

Pemasaran Seluler
Pemasaran seluler adalah pemasaran pada
atau dengan perangkat seluler, dengan kata
lain pemasaran dengan mengirimkan pesan
singkat langsung ke telepon seluler

Di Vietnam, jenis ini memiliki potensi yang

tinggi untuk dikembangkan
• Pada tahun 2011, Vietnam memiliki 116 juta
pelanggan seluler

• 80% pengguna ponsel tetap mengaktifkan

ponselnya

• 45% orang Vietnam sering menggunakan

ponsel untuk mengirim pesan

Machine Translated by Google

Tanggapan Langsung
Pemasaran
Setiap aktivitas pemasaran yang
termasuk perangkat respon.
Penggunaan perangkat respons
memungkinkan untuk melacak hasil
aktivitas
Biasanya termasuk pemasaran langsung
dan surat langsung, jika mereka

menggunakan perangkat tanggapan

Namun , iklan siaran juga

dapat menggunakan respons
langsung
Machine Translated by Google

Pemasaran Katalog
Mencantumkan beberapa produk yang
dijual pedagang kepada pelanggannya,
dan daftar ini sering kali menyertakan
deskripsi tertulis singkat dan gambar
produk
Pedagang secara tradisional
mengirimkan katalog yang memiliki
format buku atau majalah, meskipun
beberapa pedagang juga menyediakan
katalog online di situs web mereka
Untuk menjadi relatif mahal dibandingkan
dengan kartu pos, brosur dan jenis
iklan surat langsung lainnya
Machine Translated by Google

RU Menerima Saya?
(hal. 349 – 350)
Mengapa seseorang bersedia membayar untuk menerima pemasaran
pesan?
Jenis pesan strategis apa yang mungkin disampaikan di masa depan?

Faktor -faktor apa yang dapat mengurangi penerimaan SMS bagi

pelanggan?

Apa yang mungkin menjelaskan tanggapan yang sangat positif terhadap SMS?

Jenis perusahaan apa yang paling diuntungkan dari SMS?

Machine Translated by Google

Ringkasan Kasus
Pesan teks telah menjadi fenomena abad ke- 21 .
Telepon seluler menjadi tersedia secara luas untuk audiens muda
dan kemudian pertumbuhan jumlah pesan yang dikirim sangat besar .
Pemasar dengan cepat mengenali peluang potensial dalam sarana
komunikasi baru ini. Akibatnya, pemasar sekarang mengirim pesan
teks ke calon pelanggan melalui ponsel mereka, cara untuk
menjangkau audiens yang berpotensi menguntungkan secara langsung.
Kemudian SMS digunakan untuk mempromosikan segala sesuatu (film,
makanan cepat saji, buku, dll.)
Tapi pesan teks yang tidak diminta sekarang dianggap sama
menjengkelkan seperti spamming di email. Sistem SMS beroperasi
seperti metode pemasaran langsung lainnya, dengan interaktif
dengan penerima. Kemudian profesional SMS harus mengawasi
sistem untuk mencegah spammer merusak kepercayaan pelanggan.
Machine Translated by Google

Namun, dari sudut pandang penerima, cara ini masih memiliki

beberapa keuntungan nyata (pesan teks itu sendiri tidak dikenakan
biaya apa pun, dapat dibaca pada waktu yang tepat, atau biasanya
singkat). Penelitian menunjukkan bahwa SMS tidak hanya dapat
diterima tetapi juga sangat populer (68% responden kemungkinan akan
merekomendasikan layanan ini kepada teman-teman mereka, 43%
akan menanggapi pesan secara positif)
Saat ini, berkat teknologi canggih, SMS
digunakan untuk kampanye pemasaran langsung yang ditargetkan secara ketat
Machine Translated by Google

jawaban

1. Mengapa seseorang mungkin bersedia membayar untuk

menerima pesan pemasaran?

Orang dengan senang hati membayar untuk menerima informasi

tentang produk yang menarik bagi mereka, terutama jika penawaran khusus
merupakan bagian dari paket. Mereka ingin mendapatkan informasi tentang
apa yang mereka pedulikan dengan cara yang cepat, singkat, dan paling
nyaman. Beberapa orang tidak memiliki waktu untuk mengakses Internet untuk
mendapatkan berita harian, sehingga mereka merasa nyaman ketika berita
tersebut dikirim ke ponsel mereka secara otomatis. Selain itu, beberapa jenis
informasi yang perlu diperbarui dari hari ke hari seperti harga emas, obligasi
dan indeks saham mungkin membuat penerima merasa layak untuk
mengeluarkan uang.
Machine Translated by Google

2. Apa jenis pesan strategis

yang mungkin disampaikan di masa
depan?

Hampir semua jenis pesan pembangunan

merek dapat disampaikan, terutama
yang didefinisikan dengan tepat sebagai
pelanggan sasaran mereka.
Mengirimkan promosi produk
sembarangan tentu akan mengurangi
kemungkinan individu mendaftar layanan
SMS.
Machine Translated by Google

3. Faktor-faktor apa saja yang dapat mengurangi penerimaan SMS

bagi pelanggan?

Pesan yang tidak selektif dan pesan yang tidak beralasan

tentunya akan mengurangi akseptabilitas SMS bagi pelanggan.
Keduanya akan sulit dikendalikan, dan penggunaan media yang berlebihan
kemungkinan dapat menyebabkan kesulitan menjangkau audiens target
tertentu.
Machine Translated by Google

4. Apa yang mungkin menjelaskan tanggapan yang sangat positif terhadap SMS?

Tanggapan positif dapat dijelaskan oleh kekhususan pesan dan

kontrol yang dimiliki penerima atas apakah dan kapan menerima pesan. Karena
penerima SMS telah memilih ke dalam layanan, ada tingkat kekuatan dan kendali
atas apa yang terjadi, dan sifat interaktif dari layanan berarti bahwa penerima
dapat dengan mudah mengungkapkan ketidaksenangan mereka jika mereka mau.
Machine Translated by Google

5. Jenis perusahaan apa yang paling

diuntungkan dari SMS?

Saat ini, ketika pesan teks menjadi lebih

luas, yang paling menguntungkan adalah
perusahaan yang berurusan dengan pasar

anak muda. Pasalnya, kaum muda memiliki

proporsi penggunaan pesan teks tertinggi.

Selain itu, penerima manfaat lainnya dapat

berupa perusahaan yang dapat memberikan
penawaran atau penawaran khusus kepada
anggota klub SMS.
Machine Translated by Google

Aplikasi Internet dan TI

dalam Manajemen Penjualan

Teknologi Informasi (TI) Otomatisasi Tenaga Penjualan

E- niaga (SFA)
Intranet dan Ekstranet
Hubungan Pelanggan
Manajemen (CRM) Efektivitas Tenaga Penjualan
Hubungan Pelanggan
Kualitas (CRQ)
Machine Translated by Google

Penerapan komputer dan peralatan

telekomunikasi untuk menyimpan,
mengambil, mengirimkan dan memanipulasi
data, seringkali dalam konteks bisnis atau
perusahaan lain
Machine Translated by Google

Perdagangan elektronik

Perdagangan elektronik mengacu pada setiap penjualan

atau aktivitas perdagangan yang dilakukan melalui jaringan elektronik
Machine Translated by Google

E-Commerce (lanjutan)

4 tingkat e-niaga

Mengintegrasikan

Melakukan transaksi

Berinteraksi

Menerbitkan
Machine Translated by Google
Machine Translated by Google

Berinteraksi _
Machine Translated by Google

Transaksi _
Machine Translated by Google

Integrasikan _
Machine Translated by Google

Hubungan pelanggan
Pengelolaan

Sebuah istilah untuk metodologi,

teknologi dan kemampuan e-
commerce yang digunakan oleh
perusahaan untuk mengelola hubungan pelan
Machine Translated by Google

Tenaga penjualan
Otomatisasi (SFA)

Aplikasi perangkat lunak laptop yang digunakan untuk mendukung penjualan

kegiatan

Fungsi : pemrosesan pesanan, manajemen kontak,

berbagi informasi, pemantauan dan kontrol inventaris, pelacakan
pesanan, manajemen pelanggan, analisis perkiraan penjualan, dan
evaluasi kinerja karyawan
Sering digunakan secara bergantian dengan CRM
Paket SFA biasanya menyertakan database siap-Web , paket
email, dan template yang dapat disesuaikan
Machine Translated by Google

SFA (lanjutan)

Manfaat :
Membebaskan tenaga penjualan dari
tugas administrasi kantor rutin

Memberikan layanan pelanggan yang

lebih baik

Menangkap informasi
Membantu menciptakan dan
mengelola peluang penjualan
Machine Translated by Google

SFA (lanjutan)

Tiga generasi SFA selama dekade terakhir:

Generasi 1:
Generasi 2: Generasi 3:
Informasi pribadi dan Tenaga penjualan Penjualan yang
manajemen kontak jaringan didukung teknologi
Machine Translated by Google

Intranet dan
ekstranet

Intranet adalah jaringan komputer pribadi yang dibangun dengan

teknologi Internet standar. Akses ke jaringan ini dibatasi untuk grup
pengguna yang berwenang, biasanya di dalam perusahaan atau
departemen perusahaan
Extranet adalah intranet yang dapat diakses oleh yang berwenang
pihak eksternal yang bukan anggota atau karyawan organisasi
(vendor atau klien luar)
Intranet dan ekstranet dirancang untuk menciptakan kemitraan
strategis antara perusahaan dan karyawannya, pemasok,
distributor, dan pengecer sambil menjaga ide-ide mereka tetap
aman
Machine Translated by Google

Intranet dan
Ekstranet (lanjutan)

intranet
1. Lebih baik internal
komunikasi
2. Berbagi sumber daya dan
praktik terbaik
3. Peningkatan layanan
pelanggan
4. Pengurangan kertas
ekstranet
1. Pengurangan biaya
2. Kolaborasi yang efektif
3. Peningkatan hubungan
bisnis
4. Peningkatan layanan
pelanggan
Machine Translated by Google

Intranet dan
Ekstranet (lanjutan)

Contoh :
Intranet Walmart adalah situs web yang

memberi tahu manajer mereka tugas

apa yang harus diselesaikan hari ini
Extranet Walmart adalah apa yang

vendor mereka gunakan untuk

mendapatkan informasi tentang
produk dan promosi, memenuhi
pesanan, dan membayar tagihan
Machine Translated by Google

Tenaga penjualan
Efektivitas (SFE)

Efektivitas tenaga penjualan

adalah suatu konsep yang
menilai hasil kerja dan
kualifikasi tenaga penjualan
suatu perusahaan
Machine Translated by Google

SFE (lanjutan)

Tiga kategori pengukuran yang berbeda:

Ukuran berbasis akuntansi: pendapatan keseluruhan yang dicapai
dan margin keuntungan oleh tim dan individu
Ukuran aktivitas penjualan: panggilan per periode, proposal
dikirimkan, cakupan saluran penjualan, angka perkiraan penjualan
Kualitas hubungan pelanggan ( CRQ ) mengukur:
mengidentifikasi seberapa besar kemungkinan pelanggan yang
ada untuk terus membeli dari pemasok yang sama berdasarkan
pengukuran kekuatan hubungan mereka
Machine Translated by Google

Kualitas hubungan
pelanggan (CRQ)

Faktor terpenting dalam

retensi pelanggan
Tiga faktor terpenting
dalam CRQ adalah:
• Kepuasan pelanggan
• Kepercayaan

• Komitmen hubungan
Machine Translated by Google

CRQ (lanjutan)

Manfaat _
Dengan ukuran kualitas hubungan yang dapat diukur, a
Direktur Penjualan dapat:

• Ukuran kinerja manajer akun dalam membangun hubungan

pelanggan yang baik;
• Ukuran kualitas hubungan di jurusan individu
akun
Identifikasi tanda-tanda peringatan dini tentang pelanggan potensial
atau pembelotan akun sebelum benar-benar terjadi
Identifikasi manajer akun di atas atau di bawah kinerja
Machine Translated by Google

CRQ (lanjutan)

Deep-Insight adalah penyedia Eropa terbaik tentang solusi CRQ

Mereka menyediakan: paket bernama "Deep Customer Insight"
• Laporan yang dapat ditindaklanjuti yang mengukur kualitas sebenarnya dari
hubungan pelanggan secara berkelanjutan (biasanya tahunan)
• Penilaian online: 10 menit untuk diselesaikan; tingkat respons dari
sekitar 50%, mendapatkan hasil dalam beberapa hari => direktur penjualan bisa
mendapatkan umpan balik reguler dan cepat yang memungkinkan mereka mengambil
tindakan perbaikan jika perlu
Machine Translated by Google

Kesimpulan

Manajemen penjualan dan penjualan telah mengalami

perubahan signifikan selama dekade terakhir sebagai
akibat dari perkembangan TI dan internet.
Pelanggan dapat mencari produk dan harga
informasi lebih mudah dari sebelumnya.
Aktivitas penjualan menjadi lebih sederhana karena
berkurangnya tenaga penjual atau distributor.
Machine Translated by Google