STRATEGI PEMASARAN PRODUK AGRIBISNIS GONDORUKEM DI KBM INDUSTRI NON KAYU Oleh : Haris Setiana I.

PENDAHULUAN Sumber daya alam adalah sesuatu yang dapat dimanfaatkan untuk berbagai kepentingan dan kebutuhan hidup manusia agar hidup lebih sejahtera yang ada di sekitar alam lingkungan hidup kita. Salah satu sumber daya alam di bidang agribisnis adalah sumber daya hutan yang termasuk dalam kelompok sumber daya alam yang bisa diperbaharui dan sumber daya alam yang dapat digunakan untuk menghasilkan benda atau barang lain sehingga nilai gunanya akan menjadi lebih tinggi. Hutan memiliki fungsi produksi yang bermanfaat bagi kehidupan manusia baik yang berasal dari kayu dan non kayu. Produksi hutan yang berupa non kayu tersebut salah satunya berasal dari Pinus merkusii Jungh et de Vriese yang pada akhir daur hidupnya dapat disadap untuk menghasilkan getah yang akan diolah pada suatu industri hulu yaitu pabrik pengolahan getah pinus dan menghasilkan produk industri non kayu berupa gondorukem. Produk gondorukem digunakan sebagai bahan baku yang penting bagi industri batik, kulit, sabun cuci, cat, isolator, kosmetik, kertas, vernis, ramuan semir sepatu, pelarut bahan organik, dan bahan pembuatan kamper sintesis.

Salah satu Badan Usaha Milik Negara yang melakukan pengolahan getah pinus adalah Perum Perhutani. Perum Perhutani memiliki pabrik-pabrik pengolah getah pinus baik di Jawa barat, Jawa Tengah dan Jawa Timur. Produk gondorukem yang dihasilkan oleh Perum Perhutani ditujukan untuk kebutuhan dalam negeri dan ekspor. Negara tujuan ekspor untuk produk gondorukem Polandia, adalah ke dan Bangladesh, Korea, Jepang, Karaci, Litagong, Cina, Taiwan, Pakistan, Laspysia. Penghasilan Perum Perhutani Unit I dari hasil ekspor Perancis, Rotherdam, Hanburg

gondorukem pada tahun 2008 mencapai lebih dari Rp 200 Milyar bahkan untuk seluruh Perhutani penghasilan ekspor dari produk gondoruken mencapai lebih dari Rp 500 Milyar. Hal ini menunjukkan bahwa produk gondorukem sebagai hasil hutan bukan kayu produk yang dapat dijadikan tumpuan bagi Perum Perhutani. Namun saat ini, dalam menjalankan kegiatannya, terdapat berbagai permasalahan antara lain dalam bidang produksi maupun bidang pemasaran yang masih belum optimal. Oleh karena itu perlu dilakukan pendekatan analisis strengths, Weaknesses, Opportunities dan Threats (SWOT) agar diperoleh alternatif dan strategi pengembangan gondorukem baik secara produksi maupun pemasarannya.

Berikut ini disajikan pendekatan swot terhadap sumberdaya alam agribisnis gondorukem di KBM Industri Non Kayu Jawa Tengah.

II.

GONDORUKEM Gondorukem merupakan produk olahan dari getah pohon pinus (famili Pinaceae) yang saat ini merupakan komoditi andalan non migas yang bukan berasal dari kayu atau rotan (Susilowati, 2001 dalam Prawira, 2008). Jenis pohon pinus yang sering disadap adalah sebagai berikut : - Amerika - Perancis - Spanyol - Austria - Portugis - Rusia - Indonesia : Pinus palustris dan Pinus caribaeae : Pinus pinaster dan Pinus maritime : Pinus pinaster : Pinus laricio dan Pinus sylvestris : Pinus pinaster dan Pinus pinea : Pinus sylvestris : Pinus merkusii

Menurut Badan Standardisasi Nasional (Anonim, 2001), gondorukem (Colophony) adalah padatan hasil penyulingan getah pohon pinus (Pinus merkusii). Nama lain gondorukem, antara lain gum rosin, pine resin, resin, siongka, kucing, dan sebagainya. Daerah penghasilnya tersebar luas di daerah pegunungan di Indonesia terutama di Jawa, Sumatera, Sulawesi, dan Bali (Suryamiharja dan Buharman, 1986 dalam Prawira. 2001). Gondorukem yang dihasilkan di Indonesia diklasifikasikan

menjadi

beberapa

mutu

yang

ditentukan mutu

oleh

Badan standar

Standardisasi

Nasional.

Klasifikasi

dalam

penggolongan gondorukem harus memenuhi syarat mutu dan syarat khusus yang telah ditetapkan. Mutu gondorukem yang dihasilkan dari pengolahan getah pinus dapat diklasifikasikan menurut warna, titik lunak, kadar kotoran, kadar abu, dan komponen menguap. Klasifikasi Mutu gondorukem menurut Badan Standardisasi Nasional adalah : Tabel 1 Klasifikasi mutu gondorukem
No. 1. 2. 3. 4. Klasifikasi mutu Utama (U) Pertama (P) Kedua (D) Ketiga (T) Dokumen X WW WG N Tanda mutu Kemasan X WW WG N

Berdasarkan

tabel

tersebut

dapat

diketahui

mutu

gondorukem dapat diklasifikasikan menjadi 4 macam oleh Badan Standardisasi Nasional, yaitu mutu utama (X), mutu pertama (WW), mutu kedua (WG), dan mutu ketiga (N). Masing-masing mutu tersebut mempunyai persyaratan umum dan persyaratan khusus seperti tersaji selengkapnya pada Tabel 2 dan tabel 3. Tabel 2 Persyaratan umum gondorukem
No. Jenis uji 1. Bilangan asam 2. Bilangan penyabunan 3. Bilangan iod Persyaratan 160 190 170 220 5 - 25

Tabel 3 Persyaratan khusus mutu gondorukem

No 1. 2. 3. 4. 5. Jenis uji Warna metode Lovibond Comparator Titik lunak Kadar kotoran Kadar abu Komponen menguap Satuan U X C % % % > 78 Persyaratan mutu P D WW > 78 WG > 76 T N > 74 < 0,10 < 0,08 <3

< 0,02 < 0,05 < 0,07 < 0,01 < 0,04 < 0,05 <2 <2 < 2,5

Mutu gondorukem ditentukan dari hasil pengujian warna gondorukem. Warna gondorukem ialah warna yang ditetapkan dibandingkan dengan warna standar Lovibond yang terdiri atas 15 warna (XC, XB, XA, X, WW, WG, N, M, K, I, H, G, F, E, dan D) (Badan Standardisasi Nasional,2001). Kelas yang paling gelap yaitu kelas D digunakan untuk pembuatan minyak rosin, juga digunakan dalam industri linoleum dan vernis gelap. Kelas G dan K digunakan sebagai bahan sizing dalam industri sabun, bergantung pada kualitas sabun yang akan dibuat. Untuk kualitas sabun yang baik bahkan digunakan kelas yang berwarna lebih pucat. Kelas yang berwarna lebih pucat dari K terutama W C dan W W digunakan untuk pembuatan vernis yang berwarna pucat. Penggunaan gondorukem lainnya, antara lain sebagai bahan pembuatan sealing wax, bahan peledak dan sebagai bahan pengganti resin lainnya, untuk pelapis alat-alat yang dipegang tangan, sebagai bahan penggosok senar alat musik gesek, sebagai bahan pencampur dalam proses penyolderan, dalam pembuatan cat, tinta cetak, semen kertas, bahan pelitur kayu, plastik, kembang api, bahan waterproof untuk

karton, dan sebagainya (Suryamiharja dan Buharman, 1986 dalam Prawira, 2008). III. PEMASARAN GONDORUKEM a. Pemasaran Gondorukem Negara yang menjadi sasaran ekspor gondorukem antara lain India, Amerika Serikat, Perancis, Kamerun, dan Belanda (Hadi, 2006). Pasar produk gondorukem dunia sebagian besar diserap oleh Aksonabel dari Belanda, Eropa, AS, dan India yang antara lain untuk bahan baku pembuatan tinta, cat, industri ban mobil, lem, dan vernis. Indonesia baru bias memenuhi kebutuhan gondorukem dunia kurang dari 10 persen. Permintaan pasar internasional terhadap gondorukem Indonesia naik sejak akhir 2005. Hal ini disebabkan karena Pemerintah China menahan penjualan produk gondorukem keluar dari negaranya. Langkah China ini dilakukan untuk memenuhi pasokan gondorukem untuk industri dalam negeri sendiri yang dari tahun ke tahun terus meningkat. Tingginya permintaan gondorukem ini juga dikarenakan keunggulan kualitas gondorukem Indonesia yang berasal dari pohon Pinus jenis Merkusi tersebut. Contohnya, keasamannya yang rendah dan kemampuannya menahan suhu tinggi, tingkat kelengketannya dan aromanya sangat disukai konsumen. Bidang usaha Perum Perhutani yang dimulai sejak tahun 1974 ini juga mampu menggairahkan perekonomian masyarakat dengan melibatkan mereka mulai dari pengadaan alat sadap (alat bacok dan batok

kelapa),

tenaga

penyadap,

angkutan,

hingga

kemasan/kaleng. Pasar dunia saat ini cenderung mengalami peningkatan kebutuhan gondorukem, sehingga berapa pun produksi dunia langsung terserap oleh pasar. Permintaan yang tinggi tersebut mengakibatkan harga komoditas ini di pasar naik. Perum Perhutani menaikkan harga gondorukem mulai Januari 2006 ini dari 475 dollar AS per ton menjadi 750 dollar AS per ton. Kenaikan ini untuk mengantisipasi tingginya permintaan gondorukem di pasar dalam negeri maupun luar negeri belakangan ini. Kenaikan ini sebetulnya karena kebutuhan pasar saja. Perum Perhutani berusaha menangkap peluang pasar yang ada. Perum Perhutani memiliki cukup dana untuk menanam kayu penghasil gondorukem dengan harga yang naik, sehingga meningkatkanjumlah produksi (Handadari, 2006 dalam Prawira, 2008). Tahun 2006, Perum Perhutani berupaya meningkatkan produksi getah pinus sampai 20 persen dan produk gondorukem menjadi sekitar 70.000 ton. Peningkatan produksi itu, antara lain dengan menggunakan stimulan getah, ekspansi kerja sama ke luar Jawa dan penyadapan hutan pinus rakyat. Selain itu, peningkatan produksi dilakukan dengan memperpanjang daur tebang pinus dan riset bibit bocor getah bersama Fakultas Kehutanan UGM, Yogyakarta. China kini merupakan produsen gondorukem terbesar di dunia dengan volume produksi mencapai 640.000 ton per tahun dan mengekspor sekitar 50 persen produksinya,

sehingga

mampu di

bertindak

sebagai

penentu Perum

harga

gondorukem

pasar

internasional.

Perhutani

sebagai follower (pengikut) tidak dapat berbuat banyak karena harga jual ditentukan oleh China selaku penguasa pasar. Kendati demikian, Perum Perhutani terus mengamati celah-celah pasar yang ada agar harga jual produk dapat tetap terjaga bahkan meningkat. Direksi Perum Perhutani dalam berbagai ini pertemuan produksi selalu di menekankan lingkungan harga gondorukem BUMN

kehutanan

ditetapkan

berdasarkan

kekuatan pasok dan kebutuhan, biaya produksi, internal PHTI, dan misi perusahaan sebagai perusahaan sosial (Handadari, 2006 dalam Prawira, 2008).

b. Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah suatau proses manajemen untuk menganalisis kesempatan pasar untuk memilih posisi, program, pengendalian pemasaran yang menciptakan serta mendukung bisnis-bisnis yang aktif untuk mencapai tujuan serta sasaran pemasaran. Kegiatan pemasaran tidak hanya untuk kepentingan jangka pendek saja, tetapi juga untuk jangka panjang. Hal ini disebabkan karena kebutuhan dan keinginan terus berkembang sehingga baik kualitasya untuk maupun kuantitasnya, dan usaha mengetahui kebutuhan

keinginan konsumen harus selalu ditingkatkan. Untuk mencapai hal tersebut, maka perusahaan perlu mengadakan orientasi pada konsumen dengan

menentukan kebutuhan konsumen, menentukan kelompok pembeli yang akan produk agar dijadikan dan produk sasaran penjualan, pemasaran, dapat Dalam biaya menentukan paling sesuai program yang

mengadakan penelitian serta menentukan strategi yang dihasilkan konsumen. dan faktor memenuhi setiap selera dan kebutuhan pasar

strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi perubahan kondisi tergantung pada analisis terhadap Faktor lingkungan, analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan peraturan pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang ditimbulkannya pada bisnis perusahaan. Selain itu, faktor-faktor seperti perkembangan teknologi, tingkat inflasi, dan gaya hidup juga tidak boleh diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor lingkungan yang harus dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasaran perusahaan. Faktor pasar, setiap perusahaan perlu selalu memperhatikan dan mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam sistem distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat dikembangkan dan peluang peluang yang belum terpenuhi. Persaingan, dalam kaitannya dengan persaingan setiap perusahaan perlu memahami siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk atau pasar pesaing tersebut, apa strategi mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapasitas produksi para pesaing. Analisa kemampuan Internal, setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan

kelemahannya dibandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut teknologi, pelanggan dapat didasarkan daya kekuatan dimiliki. pada faktor-faktor dan seperti basis perlu sumber yang finansial, pemasaran, Perilaku kemampuan

pemanufakturan,

konsumen,

dipantau dan dianalisis karena hal ini sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga, pemilihan saluran distribusi, dan penentuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui observasi maupun metode survey. Analis ekonomi, perusahaan dapat memberikan pengaruh setiap peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba. Analisis ekonomi terdiri atas analisis terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (Break Even Point), penilaian resiko atau laba, dan analisis faktor ekonomi pesaing.

IV.

PERMASALAHAN Permasalahan dalam produksi dan pemasaran gondorukem yang dijual oleh KBM Industri Non Kayu adalah : 1. Adanya pesaing yangyang ketat terhadap gondorukem yang dipasarkan oleh KBM Industri Non Kayu. 2. Belum adanya perencanan dalam menentukan strategi pemasaran.

3. Belum terjalinnya komunikasi yang baik antara pimpinan dengan 4. V. karyawan sehingga dalam pengambilan keputusan perusahaan selalu kurang maksimal. Belum adanya diversifikasi produk gondorukem

ANALISIS SWOT DAN ALTERNATIF STRATEGI Strategi merupakan suatu alat untuk mencapai tujuan. Penentuan alternatif strategi dalam pengembangan strategi pemasaran gondorukem dilakukan dengan cara mengidentifikasi faktor kekuatan dan kelemahan internal serta peluang dan ancaman eksternal. Alat analisis yang cocok untuk merumuskan strategi dari berbagai faktor yang diidentifikasi tersebut adalah analisis SWOT. Analisis SWOT didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities), dan secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats). V.1. Analisis SWOT a. Kekuatan 1) Bahan baku pembuatan gondorukem berupa getah dihasilkan sendiri oleh perusahaan 2) Produk gondorukem yang dihasilkan spesifik 3) Pabrik gondorukem jaminan yang dimiliki sudah kualitas melaksanakan implementasi ISO 9000 : 2008 4) Terdapat terhadap gondorukem yang dihasilkan 5) Mempunyai agen dan non agen gondorukem yang berpengalaman 6) Perusahaan memiliki jaringan distribusi yang kuat.

b.

Kelemahan 1) Kapasitas industri pabrik gondorukem belum terpenuhi secara maksimal 2) Potensi SDM yang lemah 3) Terlalu fokus pada produk tertentu 4) R & D industri gondorukem belum optimal 5) Terdapat gondorukem 6) KBM Industri Non Kayu belum sepenuhnya mandiri 7) Sistem pemasaran yang belum sesuai 8) Analisa pasar belum optimal birokrasi dalam pemasaran

c.

Peluang 1) Permintaan 2) Terdapat produk gondorukem pelanggan yang dihasilkan sangat tinggi kepercayaan terhadap produk gondorukem yang dihasilkan 3) Teknologi informasi tersedia 4) Mempunyai keunggulan dalam bahan baku 5) Terdapat potensi getah di luar Jawa

d.

Ancaman 1) Masuknya pesaing asing ke Indonesia yang dapat melemahkan posisi perusahaan. 2) Produk derivat sudah ada yang memproduksi 3) Bahan baku tergantung musim

V.2. ALTERNATIF STRATEGI DAN KEBIJAKAN a.Strategi Tabel 4. Matrik SWOT dan Strategi
Kekuatan (S) Kelemahan (W)

1) Unsur Internal

2)
3)

4)

Unsur Eksternal

5) 6)

Bahan baku pembuatan gondorukem berupa getah dihasilkan sendiri oleh perusahaan Produk gondorukem yang dihasilkan spesifik Pabrik gondorukem yang dimiliki sudah melaksanakan implementasi ISO 9000 : 2008 Terdapat jaminan terhadap kualitas gondorukem yang dihasilkan Mempunyai agen dan non agen gondorukem yang berpengalaman Perusahaan memiliki jaringan distribusi yang kuat.

1) Kapasitas industri pabrik gondorukem belum terpenuhi secara maksimal 2) Potensi SDM yang lemah 3) Terlalu fokus pada produk tertentu 4) R & D industri gondorukem belum optimal 5) Terdapat birokrasi dalam pemasaran gondorukem 6) Sistem pemasaran yang belum sesuai 7) Analisa pasar belum optimal

Peluang (O) 1) Permintaan produk gondorukem yang dihasilkan sangat tinggi Terdapat kepercayaan pelanggan terhadap produk gondorukem yang dihasilkan Teknologi informasi tersedia Mempunyai keunggulan dalam bahan baku Terdapat potensi getah di luar Jawa Ancaman (T)

2)

3) 4) 5)

Strategi Peluang Kekuatan (SO) 1) Meningkatkan produktivitas 2) Meningkatkan harga produk 3) Perluasan pangsa pasar 4) Peningkatan efisiensi 5) Memantapkan saluran agen/non agen dengan lebih menekankan pada agen yang memiliki kemampuan berkembang

Strategi Peluang Kelemahan (WO) 1) Optimalisasi kapasitas pabrik 2) Memepertajam program penelitian dan pengembangan 3) Menetapkan jalur distribusi tetap sebagai jalur utama

1) Masuknya

pesaing asing ke Indonesia yang dapat melemahkan posisi perusahaan. 2) Produk derivat sudah ada yang memproduksi 3) Bahan baku tergantung musim

Strategi Ancaman Kekuatan(ST) 1) Meningkatkan promosi produk 2) Diferensiasi produk 3) Pemanfataan sumber daya perusahaan yang ada

Strategi Ancaman Kelemahan (WT) 1) Optimalisasi bahan baku 2) Mengadakan penyesuaian imbalan jasa 3) Diversifikasi produk

b. Kebijakan Kebijakan adalah batasan bagi organisasi atau perusahaan dan pejabatnya dalam yang pengambilan telah keputusan untk mencapai sasaran ditetapkan. Kebijakan

dirumuskan secara fungsional, seperti di bawah ini : 1) Pemasaran Produk gondorukem harus selalu tersedia sesuai dengan kontrak yang dilakukan dengan para pembeli. Harga gondorukem menjanjikan tingkat laba optimal dan mendukung pertumbuhan masing-masing usaha. 2) Produksi Produksi gondorukem harus berpedoman pada rencana dan pelaksanaan proses harus mengikuti prosedur dan instruksi kerja yang dirumuskan dalam sistem ISO 9000 : 2008. 3) Sumber daya Manusia - Pengembangan perusahaan - Penghargaan (reward) dan sangsi (punishment) harus diterapkan secara konsekuen dan konsisten 4) Sumber daya keuangan - Pengelolaan keuangan berdasarkan prinsip-prinsip manajemen keuangan yang sehat, rasional dan memperhatikan rasio-rasio keuangan yang baik. - Investasi jangka panjang harus didasarkan pada studi kelayakan yang menguntungkan. SDM selaras dengan budaya

VI.

PENUTUP Dari analisis SWOt yang dilakukan, alternatif strategi pemasaran yang dipilih adalah bauran pemasaran baik produknya, harga (price), distribusi dan promosi. Dengan melakukan strategi pemasaran yang tepat, diharapkan penjualan gondorukem akan lebih meningkat dan memberikan keuntungan yang lebih besar.

DAFTAR PUSTAKA Anonim. 2009. Pabrik Gondorukem dan Terpentin (http://www.kbmink1.perumperhutani.com/index.php? option=com_content&task=view&id=20&Itemid=34). Diakses 20 januari 2010 Gumbira, E.S. 1999. dan Manajemen Pasca Panen untuk Produk Ekspor. Agribisnis Agroindustri

(http://www.akademik.unsri.ac.id/ download/journal/files/baijournal/Endang_Gumbira_Said_manajemen_pasc a.pdf.)

diakses 3 Februari 2011 2008. Strategi Pemasaran Agribisnis.

Kamaluddin.

http://kamaluddin86.blogspot.com/2010/01/strategi-pemasaranagribisnis_20.html. diakses 3 Februari 2011

Rangkuti, Freddy. 2009. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Penerbit P.T. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta Saragih. 2010. Agribisnis : Paradigma Baru Pembangunan Ekonomi Berbasis Pertanian. P.T. Penerbit IPB Press. Bogor. Teja. Muhammad A.S. 2008. Analisis industri dan pemilihan strategi untuk meningkatkan produksi gondorukem Perum Perhutani(http://elibrary.mb.ipb.ac.id/gdl.php?

mod=browse&op=read&id=mbipb-12312421421421412-muhammadte644&q=Hierarchy).

Diakses 3 Februari 2011