Resume Kelompok 13

Hari / Tanggal : sabtu / 4 juni 2022

Judul : KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DAN SEGMENTASI PASAR &
MEMOSISIKAN PRODUK
Dibuat Oleh : Kelompok 10
1. M. Agie Saputra ( 3721044 )
2. Sayed Jordan Qadhafi ( 3721062 )
3. Jefri Handika Saputra ( 3721064 )

A. Pengambilan keputusan sebagai pemecahan masalah

Pengambilan keputusan adalah suatu pendekatan yang sistematis terhadap hakekat suatu masalah dengan
pengumpulan fakta-fakta dan data, menentukan alternatif yang matang untuk mengambil suatu tindakan
yang tepat. Pengambilan keputusan dalam penyelesaian masalah adalah kemampuan mendasar bagi
praktisi kesehatan, khususnya dalam asuhan keperawatan dan kebidanan. Tidak hanya berpengaruh pada
proses pengelolaan asuhan keperawatan dan kebidanan, tetapi penting untuk meningkatkan kemampuan
merencanakan perubahan. Perawat dan bidan pada semua tingkatan posisi klinis harus memiliki
kemampuan menyelesaikan masalah dan mengambil keputusan yang efektif, baik sebagai pelaksana/staf
maupun sebagai pemimpin. Penyelesaian masalah dan pengambilan keputusan bukan merupakan bentuk
sinonim. Pemecahan masalah dan proses pengambilan keputusan membutuhkan pemikiran kritis dan
analisis yang dapat ditingkatkan dalam praktek. Pengambilan keputusan merupakan upaya pencapaian
tujuan dengan menggunakan proses yang sistematis dalam memilih alternatif. Tidak semua pengambilan
keputusan dimulai dengan situasi masalah. Pemecahan masalah termasuk dalam langkah proses
pengambilan keputusan, yang difokuskan untuk mencoba memecahkan masalah secepatnya.
Pemecahan masalah termasuk dalam langkah proses pengambilan keputusan, yang difokuskan untuk
mencoba memecahkan masalah secepatnya. Masalah dapat digambarkan sebagai kesenjangan diantara
“apa yang ada dan apa yang seharusnya ada”. Pemecahan masalah dan pengambilan keputusan yang efektif
diprediksi bahwa individu harus memiliki kemampuan berpikir kritis dan mengembangkan dirinya dengan
adanya bimbingan dan role model di lingkungan kerjanya. Seorang perawat dalam pemecahan masalah
harus senantiasa mendapatkan informasi untuk mengklarifikasi sifat masalah dan mencari solusi dalam
pemecahan masalah yang dihadapi oleh klien. Kemudian secara seksama mengevaluasi solusi dan memilih
solusi terbaik untuk diimplementasikan.
Beberapa langkah-langkah dapat digunakan dalam pemecahan masalah, seperti hal berikut:

1. Mengetahui hakekat dari masalah dengan mendefinisikan masalah yang dihadapi.

2. Mengumpulkan fakta-fakta dan data yang relevan.
3. Mengolah fakta dan data.
4. Menentukan beberapa alternatif pemecahan masalah.
5. Memilih cara pemecahan dari alternatif yang dipilih.
6. Memutuskan tindakan yang akan diambil.
7. Evaluasi.
 Konsumen membuat keputusan mana yang ingin di lakukan untuk dapat mencapai sasaran
mereka, dan dengan demikian “memecahkan masalahnya”. Dalam pengertian ini, pengembilan
keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran. Pemecahan
masalah konsumen sebenarnya ialah suatu aliran tindakan timbal balik yang berkesinambungan
diantara faktor lingkungan, proses kognitif dan efektif, serta tindakan perilaku. Masalah tersebut
bisa dijelaskan dalam 5 tahapan atau proses dasar.

1. Tahap pertama adalah pemahaman adanya masalah

2. Tahap dua pencarian alternatif pemecahan
3. Tahap ketiga evaluasi alternatif
4. Tahap keempat pembelian
5. Tahap kelima penggunaan pasca-pembelian dan evaluasi ulang alternatif yang dipilih

B. Elemen pemecahan masalah

Pada bagian ini dijelaskan tiga elemen dasar pemecahan masalah: Penyajian masalah,
proses pengintegrasian, dan rencana keputusan. Pada bagian berikutnya kita akan
mendiskusikan bagaimana elemen tersebut berkiprah dalam pengambilan keputusan
konsumen.
1. Penyajian Masalah
Penyajian masalah (problem representation) ini meliputi:
a) Tujuan akhir
b) Suatu set subtujuan yang di organisasi menjadi hierarki tujuan
c) Pengetahuan produk yang relevan
d) Suatu set aturan sederhana yang melaluinya konsumen mencari
mengevaluasi, dan mengintegrasikan, pengetahuan untuk membuat keputusan.
Penyajian ulang masalah merupakan suatu kerangka keputusan perspektif atau kerangka
acuan yang melalui pengambilan keputusan memenadang masalah dan alternative umtuk
dievaluasi.
Konsekuensi dasar kebutuhan, atau nilai yang diingin dicapai atau dipuaskan konsumen
disebut sebagai tujuan akhir (end goals). Tujuan tersebut memberikan fokus pada
keseluruhan proses pemecahan masalah. Beberapa tujuan akhir menyajikan kembali
konsekuensi yang lebih nyata dan lebih konkret; sedangkan tujuan akhir lainnya dapat lebih
abstrak. Tujuan akhir ini juga berbeda dalam evaluasi. Sebagian keputusan konsumen
diorientasikan pada tujuan akhir yang positif dan diinginkan sementara yang laiinya
difokuskan pada tujuan akhir yang negative konsekuensi sebaliknya yang berusaha
dihindari konsumen. Tujuan akhir dan subtujuan yaitu sebuah hierarki tujuan (goals
hierarchy). Membentuk hierarki sederhana, yang dapat diatasi secara terpisah-pisa
 Prilaku alternative yang dipertimbangkan konsumen dalam proses pemecahan masalah
disebut alternative pilihan(choice alternatives). Untuk keputusan pembeliaan termasuk
dalam alternative pilihan yaitu sebagai kelas produk, bentuk produk, merek, atau model,
yang dipertimbangkan konsumen untuk dibeli.

Potensi pengaktifan suatu merek kadang kala disebut kesadaran puncak dipengaruhi
beberapa factor. Pertama adalah oleh jumlah pemebelian terakhir dan pengalaman
konsumen menggunakan merek tersebut. Salah satu strategi pemasaran untuk meningkatkan
potensi pengaktifan merek adalah penayangan iklan yang berulang-ulang dan sangat mahal
harganya, seperti yang sering dilakukan pemasaran rokok, bir, mimuman ringan, dan pasta
gigi.

Akhirnya, strategi distribusi perusahaan mempengaruhi apakah suatu merek masuk dalam
set yang dipertimbangkan konsumen. Pendapatan ini mempekuat kemungkinan konsumen
menemukan merek tersebut pada saat-saat hendak memutuskan, yang selanjutnya akan
menungkatkan kemungkinan dimasukkan kedalam set yang dipertimbangkan konsumen.

Berbagai jenis konsekuensi yang terkait dengan produk dapat menjadi suatu kriteria pilihan
dalam keputusan pemilihan merek, termasuk kepercayaan untama tentang konsekuensi
fungsional (kinerja produk), konsekuensi psikosional (penghargaan dari teman), atau
konsekuensi nilai(rasa percaya diri atau kebanggaan).
2. Proses Pengintegrasian
Proses pengintegrasian yang dilibatkan dalam pemecahan masalah mencakup dua tugas utama:
alternativepilihan harus dievaluasi berdasarkan kriteria pilihan, dan kemudian salah satu diantara
alternative harus dipilih. Dua jenis proses integrasi telah diperkenalkan untuk menjawab proses evaluasi
dan pemilihan ini: strategi integrase formal dan prosedur yang lebih sederhana yang disebut heuristik.
Proses integrasi pengganti (compensatory integration processes) mengombinasikan semua kepervayaan
utama tentang konsekuensi alternative pilihan untuk membentuk evaluasi umum suatu model
pengganti, dinamakan demikian karena konsekuensi negative (mahal) dapat dikinpensasi atau
diseimbangkan oleh konsekuensi positif (status eksklusif).
3. Rencana Keputusan
Proses mengidevikasi, mengevaluasi, dan memilih alternative pada saat pemecahan masalah
menghasilkan suatu rencana keputusan (decision plan) yang terdiri dari satu atau lebih berkeinginan
berprilaku.

Adapun elemen-elemen dasar dalam pengambilan keputusan prosesnya meliputi penetapan tujuan,
mengidentifikasi permasalahan, mengembangkan dan menilai berbagai alternatif dan penerapannya,
mengendalikan dan melakukan tindakan korektif (dalam Gutosudarmo & Sudita, 2016).
Menetapkan Tujuan
Pengambilan keputusan harus memiliki tujuan yang akan mengarahkan tujuannya, apakah spesifik
yang dapat diukur hasilnya ataupun sasaran yang bersifat umum. Tampa penetapan tujuan ,
pengambilan keputusan tidak bisa menilai alternatif atau memilih suatu tindakan.
Keputusan pada tingkat individu, tujuan ditentukan oleh masing-masing orang sesuai dengan
sistem nilai seseorang.
1) Mengidentifikasi Permasalahan
Proses pengambilan keputusan umumnya dimulai setelah permasalahan diidentifikasi. Permasalahan
merupakan kondisi di mana adanya ketidak samaan antara kenyataan yang terjadi dengan apa yang
diharapkan. Pengambilan keputusan yang efektif memerlukan adanya identifikasi yang tepat atas
penyebab permasalahan.
2) Mengembangkan Sejumlah Alternatif
Proses pengambilan keputusan yang rasional mengaharuskan pengambilan keputusan untuk mengkaji
semua alternatif pemecahan masalah yang potensial. Akan tetapi dalam kenyataannya seringkali terjadi
bahwa proses pencarian alternatif pemecahan masalah sering kali terbatas.
3) Penialian dan Pemilihan Alternatif
 Setelah berbagai alternatif diidentifikasi, kemudian dilakukan evaluasi terhadap masingmasing alternatif
yang telah dikembangkan dan dipilih sebuah alternatif yang terbaik. Alternatif yang baik adalah dalam
hubungannya dengan sasaran atau tujuan yang dicapai. Bidang ilmu statistik dan riset operasi merupakan
model yang baik untuk menilai berbagai alternatif yang dikembangkan. Alat proses pengambilan
keputusan yang tepat tergantung pada sejumlah pengetahuan yang tersedia dn kondisi yang berkaitan
dengan keputusan yang akan diambil. Ada tiga kondisi proses pengambilan keputusan yang diidentifikasi,
yaitu
a) Kepastian
Dalam kondisi ini pengambilan keputusan memiliki pengetahuan yang pasti tentang hasil
dari masing-masing alternatif kernea kondisi yang akan di timbulkan sudah diketahui.
Pengambilan keputusan dapat menghitung nilai dari investasi tersebut, dan merasa pasti
akan hasilnya.

b) Ketidakpastian
Keputusan yang dibuat dalam kondisi ketidak pastian jika pengambilan keputusan tidak
mengetahui kondisi tertentu akan terjadi. Dalam kondisi ketidakpastian pengambilan
keputusan menggunakan intuisi atau perkiraan dalam pemilihan alternatif.

c) Resiko
Jika pengambilan keputusan berada dibawah kondisi resiko, pengambilan keputusan akan
menetapkan kemungkinan hasil dari masing-masing alternatif.

4) Melaksanakan keputusan
Jika suatu dari alternatif yang terbaik telah dipilih, maka keputusan tersebut kemudian harus
diterapkan. Sekalipun langkah ini sudah jelas, akan tetapi sering kali keputusan yang baik
sekalipun mengalami kegagalan karena tidak diterapkan dengan benar. Dengan tidak
mengabaikan batapapun alternattif keputusan telah dievaluasi, maka keputusan tersebut tidak
akan berarti apabila tidak diikuti dengan penerapan yang benar. Dalam mengevaluasi dan
memilih alternatif suatu keputusan seharusnya juga mampertimbangkan kemungkinan
penerapan dari keputusan tersebut. Betapun baiknya suatu keputusan apabila keputusan
tersebut sulit diterapkan maka keputusan juga tidak ada artinya.
5) Evaluasi dan Pengendalian Makanisme
Sistem pengendalian dan evalusai perlu dilakukan agar apa yang diharapkan dari keputusan tersebut
dapat terealisasi. Penilaian didasarkan atas sasaran dan tujuan yang telah ditetapkan. Jiak keputusan
tersebut kurang berhasil, dimana permasakahan masih ada, maka pengambilan keputusan perlu untuk
mengambil keputusan kembali atau melakukan tindakan koreksi.

C. Proses Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian

Jumlah upaya kognitif dan perilaku yang digunakan konsumen dalam proses pemecahan
masalah sangatlah bervariasi. Pemasar membagi variasi yang berkisar pada garis kontinum ini
menjadi 3 tingkat kegiatan pemecahan masalah: ekstensif, terbatas, dan atau kebiasaan.
Pengambilan keputusan ekstensif biasanya melibatkan sejumlah besar perilaku pencarian yang
dibutuhkan untuk mengidentifikasi alternative pilihan dan mencari kriteria pilihan yang akan
digunakan untuk mengevaluasi. Pengambilan keputusan eksistensif juga melibatkan keputusan
multipilihan dan upaya kognitif serta perilaku yang cukup besar.
Jumlah upaya yang digunakan dalam pemecahan masalah cenderung menurun sejalan dengan
semakin dikenalnya suatu produk dan semakin berpengalamnnya seorang dalam mengambil
keputusan.
a. Pengaruh terhadap kegiatan pemecahan masalah konsumen
Tingkat upaya pengambilan keputusan konsumen dalam membuat keputusan pembelian merek
dipengaruhi oleh factor lingkungan, disamping tanggapan kognitif dan efektif yang di aktiffkan
selama proses pengambilan keputusan. Tiga aspek pengetahuan dan afektif yang diaktifkan yang
memiliki dampak langsung pada pemecaham masalah:

1) Tujuan konsumen
2) Pengetahuan konsumen tentang alternative pilihan dan kriteria pilihan
 3) Tingkat leterlibatan mereka

b. Dampak tujuan akhir

Tujuan akhir dominan Motivasi dan contoh
pembelian
Optimalisasi keputusan Mencari konsekuensi Membeli makan malam di
positif
restoran terbaik di kota
maksimum
Pencegahan Menghindari kemungkinan Membeli mobil kualitas
konsekuensi yang tidak bagus dengan harga cukup
meyenangkan mahal
Berkelit Mengurangi atau lari dari Membeli shampoo
situasi tidak menyenangkan untuk
yang terjadi menghilangkan
ketombe
Pemeliharaan Memelihara Membeli roti di toko
(memuaskan) terdekat
kepuasan kebutuhan
dasar dengan
upaya minimal

Konsumen yang memiliki tujuan akhir optimis cenderung membutuhkan upaya

pencarian yang cukup besar untuk mecari alternative keputusan mempengaruhi
motivasi mereka yang terlibat dalam proses pemecahan masalah.

c. Dampak lingkungan

Ada lima jenis kejadian yang dapat mengganggu aliran pemecahan masalah

1. Gangguan dapat muncul ketika informasi tak diharapkan muncul dari lingkungan.
2. Rangsangan lingkungan yang mencolok dapat mengganggu proses pemecahan
masalah
3. Status pengaruh seperti suasana hati (merasa bosan) dan kejadian
psikososial(lapar, ngantuk atau haus)
4. Konflik
5. Dampak dari penyelaan

D. Impikasi pada strategi pemasaran

1. Perilaku pilihan terutinasi
Semakin otomatis suatu perilaku pilihan samakin sulit bagi pemasar menyela dan
memengaruhi pilihan. Pemasaran merek baru atau merek pangsa pasarnya rendah harus
berupaya menyela proses pemecahan masalah otomatis konsumen. Tujuannya untuk
menarik konsumen ketingkat pengambilan keputusan terbatas yang lebih terkontrol dan
di sadari yang memasukkan merke baruntersebut kedalam set yang dipertimbangkan.
2. Pengambilan keputusan terbatas
Sebagian besar keputusan konsumen membutuhkan upaya pemecahan masalah terbatas
karena sebagian konsumen telah memiliki sejumlah besar informasi produk yang berasal
dari masa lampaunya, maka dasar strategi pemasaran yaitu menyediankan informasi
tambahan agar tersedia bagi konsumen ketika dan dimana mereka membutuhkan.

3. Pengambilan keputusan ekstensif

Dalm situasi pengambilan keputusan ekstensif dimana pengetahua mereka sangat redah,
konsumen membutuhkan informasi tentang segala sesuatu termasuk tujuan akhir mana
yang penting, bagaimana mengorganisasikan hierarki tujuan, alternative pilihan mana
yang relevan, kriteria pilihan yang mana yang tepat, dan sebagainya. Perusahaan harus
berusaha membuat informasi yang dibutuhkan tersedia dalam format dan pada tingkatan
yang dapat dipahami dan digunakan dalam proses pemecahan masalah.

Memahami konsumen dan proses keputusan konsumen adalah sangat penting bagi pemasar
agar dapat merumuskan strategi pemasaran dengan tepat, sebagaimana dikemukakan oleh
Matin Khan (2006). Consumer Behavior and Advertising Management. New Age
International (P) Ltd., Publishers. New Delhi,
(1) Pengetahuan perilaku konsumen diterapkan dalam Manajemen Pemasaran. Sebuah
pemahaman mengenai perilaku konsumen adalah penting untuk keberhasilan jangka
panjang setiap program pemasaran. Hal ini adalah ujung tombak dalam konsep
pemasaran yang menekankan pada keinginan dan kebutuhan konsumen, pemilihan
target pasar, pemasaran terpadu dan keuntungan melalui kepuasan konsumen.
(2) Perilaku konsumen juga penting dalam organisasi non-profit dan organisasi sosial.
Seperti organisasi dalam lembaga pemerintahan, organisasi keagamaan, organisasi
universitas dan amal.
(3) Perilaku konsumen diterapkan untuk meningkatkan kinerja instansi pemerintah.
Misalnya, kinerja pergerakan pemerintah dianggap kurang. Metode ini bisa
ditingkatkan dengan mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen. Mendapatkan
pengecekan dari mereka untuk suka atau ketidaksukaan mereka. Yang sama dapat
diterapkan pada organisasi lain seperti universitas dan organisasi amal.
(4) Perilaku konsumen juga membantu dalam pemasaran berbagai barang adalah barang
langka. Orang disadarkan bahwa gas, bahan bakar, air dan sumber daya alam barang
langka. Konsumen didorong untuk mengurangi konsumsi komoditas tersebut.
(5) Manfaat konsumen dari penyelidikan perilaku mereka sendiri. Ketika konsumen belajar
banyak variabel yang mempengaruhi perilakunya. Dia akan dididik dan memahami
berdiri lebih baik bagaimana efek perilakunya sendiri. Apa yang dipelajari tentang
prilaku konsumen juga menguntungkan konsumen dalam arti formal.
Konsumen mengharapkan mendapatkan nilai pelangggan dari produk barang dan jasa yang
dibutuhkannya. Melalui pemahaman seperti itu maka perusahaan harus mampu memberikan
nilai pelanggan yang lebih besar dari nilai yang diberikan oleh pesaingnya sebagai salah satu
cara agar perusahaan tersebut mampu bertahan dilingkungan yang memiliki persaingan yang
sangat tinggi. Perusahaan harus memahami apa yang bernilai bagi konsumen, dan manfaat apa
 yang diperoleh, dengan pemahaman yang tepat maka perusahaan dapat membuat barang dan
jasa yang sesuai dibutuhakan oleh konsumen.
Pemahaman seperti ini mengharuskan perusahaan untuk mampu memberikan nilai pelanggan
yang lebih baik dari pesaingnya. Pemahaman yang tepat dari nilai pelanggan berdasarkan
perspektif konsumen adalah sangat penting, sehingga perusahaan dapat merumuskan suatu
produk yang tepat. Perusahaan harus mampu mengantisipasi dan mendeteksi apa kebutuhan
laten yangada pada diri konsumen.Dengan pemahaman sepert ini maka perusahaan akan mampu
memberikan nilai tambahan yang lebih besar dibandingkan pesaingnya.
Bagaimana hubungan antara strategi pemasaran dan perilaku konsumen, inilah penjelasannya.
Matin Khan (2006) mengemukakan bahwa Marketing Strategy and Consumer Behavior
mencakup pembahasan topik-topik berikut:
(I) Analisis Pemasaran
(A) Konsumen
(B) Perusahaan
(C) Kompetisi
(D) Kondisi
(II) Segmentasi Pemasaran
(E) Mengidentifikasi kebutuhan produk terkait pelanggan
(F) Group dengan set kebutuhan yang sama
(G) Jelaskan masing-masing kelompok
(H) Pilih target pasar
(III) Strategi Pemasaran
(I) Produk
(J) Harga
(K) Distribusi
(L) Komunikasi
(M) Layanan
(IV) Proses Keputusan Konsumen
(N) pengakuan Masalah
(O) Informasi pencarian internal, eksternal
(P) Evaluasi Alternatif
(Q) Pembelian
(R) Gunakan
(S) Evaluasi
(V) Hasil
(T) Kepuasan pelanggan
(U) Penjualan
(V) Produk / Merek Image
Tahap pertama adalah melakukan analisis pasar yaitu analisis konsumen, analisis
lingkungan, analisis bersaing dan analisis perusahaan. Setelah memahami pasar maka
selanjutnya konsumen melakukan segmentasi pasar. Setelah memahami pengelompokan
pasar maka selanjutnya konsumen merumuskan strategi pemasaran dalam perspektif
pemasaran, yaitu bauran pemasaran dengan merumuskan produk, harga, distribusi,
promosi.

Strategi pemasaran bertujuan untuk mempengaruhi proses keputusan yang akan dilakukan
oleh konsumen. Keputusan konsumen ini tentu bertujuan untuk memenuhi kebutuhan
individu sehingga mencapai kesejahteraannya dan perusahaan pun harus mampu
memberikan kesejahteraan kepada perusahaan dan masyarakat. Merumukan strategi
pemasaran dimulai dengan menganalisis pasar.

Analisis pasar mengharuskan sebuah perusahaan menganalisis kemampuan organisasinya,

kelemahannya, dan kekuatannya dari para pesaing. Kekuatan ekonomi dan teknologi yang
mempengaruhi masa dan siapa saja pelanggan potensial pasar. Berdasarkan analisis yang
dilakukan oleh konsumen selanjutnya perusahaan mengidentifikasi sekelompok orang,
rumah tangga,atau perusahaan yang memiliki kebutuhan yang sama.

Pengelompokan pasar atau segmen konsumen ini digambarkan sesuai perspektif dan
demografi, referensi media, lokasi tempat tinggal, atau geografis dan sebagainya.
Selanjutnya perusahaan akan memilih satu atau lebih segmen konsumen sebagai sasaran
pasar berdasarkan kemampuan pasar dibandingkan dengan pesaing. Selanjutnya strategi
pemasaran akan dirumuskan.

Strategi pemasaran menyediakan pelanggan dengan memberikan nilai lebih dibandingkan

pesaingnya namun tetap menghasilkan laba bagi perusahaan. Strategi pemasaran
dirumuskan dengan menyusun bauran perusahaan, yaitu menentukan fitur produk,
menetapkan harga, melakukan komunikasi dengan pelanggan, mendistribusikan barang
dan jasa tersebut, dan memberikan pelayanan, sehingga konsumen mendapatkan nilai yang
sangat tinggi. Konsep ini dikenal sebagai total produk. Total produk ditawarkan kesasaran
pasar, sasaran pasar tersebut melakukan proses pengambilan keputusan yang bertujuan
agar pelanggan dapat mempertahankan atau meningkatkan gaya hidupnya sebagai individu
atau rumah tangga atau mereka mempertahankan kinerjanya sebagai pebisnis atau
organisasi lainnya. Analisis pelanggan adalah bagian penting yang melandasi strategi
konsumen. Referensi konsumen kepada produk akan menentukan sukses atau gagalnya
sebuah strategi. Sebelum kita memahi secara rinci perilaku konsumen, kita akan
menjelaskan strategi pemasaran secara detail.