Rangkuman Modul

SKOM4326/Komunikasi Persuasif
1. Sejarah Persuasi
Manusia hadir di dunia dibekali dengan kemampuan yang luar biasa, yang taraf kecanggihannya tidak
dapat ditandingi oleh makhluk-makhluk ciptaan Tuhan lainnya. Kemampuan itu adalah "berbicara".
Setiap manusia dalam kehidupan sehari-harinya senantiasa berupaya untuk saling memengaruhi. Siapa
yang dipengaruhi dan siapa yang memengaruhi merupakan sebuah kondisi yang akan tergantung pada banyak
faktor.
Banyak peristiwa yang terjadi di sekitar manusia yang menuntut adanya orang berbicara. Peristiwa
upacara-upacara ritual, perkawinan, kelahiran, kematian, pengambilan keputusan, dan lain-lain tidak berjalan
dengan sendirinya, tapa adanya orang yang berbicara. Kenyataannya, orang yang sanggup berbicara dengan
baik pada peristiwa-peristiwa tersebut adalah para pemimpin atau tokoh yang menjadi panutan masyarakatnya.
Peradaban manusia, melalui peristiwa-peristiwa yang dramatis, dibangun oleh kemampuan orang-orang
tertentu dalam berpidato dan berbicara untuk memengaruhi orang lain (persuasi). Perkembangan persuasi bisa
dilacak dari zaman Yunani dan Romawi kuno.
Risalah Isocrates telah banyak mengilhami tokoh-tokoh retorika dan persuasi sepanjang zaman, seperti,
Cicero, Milton, Masillon, Jeremy Taylor, Edmund Burke, dan lain-lain.
Plato (428-348 SM) dengan dasar pemikiran bahwa retorika itu sebenarnya mengarahkan manusia pada
hakikatnya maka ia mengembangkan pemikirannya tentang dasar-dasar retorika ilmiah dan psikologi khalayak.
Aristoteles (384-322 SM) melanjutkan minat gurunya, mengkaji retorika secara ilmiah. Hasil yang
dicapainya adalah buku De Arie Rhetorica, yang terdiri atas tiga jilid. Lima Hukum Retorika (The Five Canons
of Rhetoric), yang sampai saat ini mash aktual, merupakan buah dari hasil pemikiran Aristoteles dan ahli
retorika klasik pada waktu itu.
Lima Hukum Retorika (The Five Canons of Rhetoric) adalah inventio (penemuan), dispositio
(penyusunan), elocutio (gaya), memoria (memori), dan pronuntiatio (penyampaian).
Cicero (106 - 43 SM) merupakan negarawan dan cendekiawan yang hidup pada zaman Romawi, yang tertarik
dan mengembangkan lebih jauh hasil karya Hortensius. Menurut Cicero, apa yang dihasilkan dari sebuah pidato
akan baik ketika yang berpidato tersebut juga orang baik atau The good man speaks well.
Abad pertengahan (400-1400 SM) merupakan abad kegelapan bukan saja bagi peradaban manusia,
namun juga bagi retorika. Renaissance merupakan momen ketika peradaban Yunani mulai dilirik kembali.
Salah seorang tokoh yang berminat pada retorika dan berusaha untuk menghidupkan kembali adalah Peter
Ramus (1515 - 1572 M).
Persuasi pada zaman modern berakar dari zaman Renaissance. Adapun tokoh yang berperan dalam
menghubungkan antara Renaissance dengan retorika modern adalah Roger Bacon (1214-1219). George
Campbell (1719 - 1796), menelaah dengan tekun karya-karya Aristoteles, Cicero, dan Quintillianus melalui
suatu pendekatan yang disebut dengan pendekatan psikologis fakultas.
Gilbert Austin (1753-1837 M) mengemukakan bahwa dalam praktik berpidato seseorang harus
mengarahkan matanya langsung kepada pendengar, serta ia harus dapat menjaga ketenangannya. Tokoh lainnya
adalah James Burgh (1714-1775 M), yang menuangkan pemikirannya tentang retorika ke dalam buku Political
Disquisitions dan buku The Art of Speaking

Latihan.
1) Robert B Caldini (2000), berdasarkan hasil kajiannya tentang "kepatuhan", menyimpulkan bahwa
terdapat 6 kegiatan dasar yang dapat memengaruhi naluri manusia. Coba Anda jelaskan masing-masing
aspek tersebut!
Jawab:
(a) Reciprocity, yang berkaitan dengan kecenderungan seseorang akar membalas kebaikan yang
diberikan orang lain, (b) Commitment and consistency, ketika secara naluriah, seseorang akan
memperlihatkan konsistensi dan komitmen sikapnya terhadap apa yang diyakininya, (c) social proof,
yang memperlihatkan kondisi ketika orang akan merasa aman dan nyaman untuk melakukan sesuatu
manakala hal itu sebelumnya telah dilakukan orang lain, (d) Liking, berkaitan dengan kondisi ketika
orang cenderung melakukan sesuatu yang Ia sukai dan orang lain itu menyukainya, (e) Authority, yang
memperlihatkan kecenderungan orang akan mempercayai orang lain yang la anggap memiliki otoritas,
dan (f) Scarcity, yang memperlihatkan kecenderungan orang untuk mengejar sesuatu yang unik atau
langka dan jarang ditemui.
2) Demosthenes merupakan orang yang telah mnciptakan gaya berbicara yang berbeda dengan para
pendahulunya. Coba Anda kemukakan apa saja perbedaan-perbedaan tersebut!
Jawab:
Gaya berbicaranya jelas dan keras, tidak berbunga-bunga. la pun telah berhasil menggabungkan antara
narasi, argumentasi, dan cara penyampaian.
3) Aristoteles (384 - 322 SM) mengkaji retorika secara ilmiah. Hasil yang dicapainya, adalah buku De
Arte Rhetorica, yang terdiri atas tiga jilid. Lima Hukum Retorika (The Five Canons of Rhetoric), yang
sampai saat ini masih aktual, merupakan buah dari hasil pemikiran Aristoteles dan ahli retorika klasik
pada waktu itu. Coba Anda kemukakan, kemudian jelaskan kelima hukum retorika yang dikemukakan
Aristotles tersebut!
Jawab:
Inventio (penemuan), dispositio (penyusunan), elocutio (gaya), memoria (memori), dan pronuntiatio
(penyampaian).
 4) Abad pertengahan (400 - 1400 SM) merupakan abad kegelapan bukan saja bagi peradaban manusia,
namun juga bagi retorika. Pada saat itu, retorika mengalami kemunduran yang luar biasa. Apa saja yang
terjadi? Jelaskan!
Jawab:
Retorika tersingkir ke belakang, karena para kaisar tidak senang mendengar orang yang pandai
berbicara (Rakhmat, 1994:10). Selama berlangsungnya abad pertengahan di Eropa, warisan peradaban
Yunani dan Romawi diabaikan, termasuk retorika.
5) Persuasi pada zaman modern berakar dari zaman Renaissance. Adapun tokoh yang berperan dalam
menghubungkan antara Renaissance dengan retorika modern adalah Roger Bacon (1214 - 1219). Coba
Anda kemukakan pemikiran-pemikiran tentang retorika dari Roger Bacon!
Jawab:
Dalam studi retorika, sangat penting untuk menguasai pengetahuan tentang proses psikologis. Dalam
retorika, semestinya menggunakan rasio dan imajinasi untuk menggerakkan kemauan audiens secara
lebih baik. Adapun rasio, imajinasi dan kemauan merupakan aspek-aspek psikologis yang sangat
penting dalam retorika

Tes Formatif
1. Manusia hadir di dunia dibekali dengan kemampuan yang luar biasa, yang taraf kecanggihannya tidak dapat
ditandingi oleh makhluk-makhluk ciptaan Tuhan lainnya. Kemampuan itu adalah....
A. Berbicara
B. Berjalan
C. berkembang biak
D. berenang
2. Penelitian membuktikan bahwa 75% dari waktu bangun manusia, berada dalam kegiatan komunikasi.
Sebagian bear dari kegiatan komunikasi tersebut dilakukan secara…
A. Tertulis
B. Visual
C. Lisan
D. nonverbal
3. Persuasi merupakan tema yang dominan dalam kajian retorika, sejak zaman Yunani Kuno. Kemampuan
untuk berbicara dan meyakinkan orang (di depan dewan juri di pengadilan) merupakan tuntutan yang harus
dipenuhi oleh warga masyarakat Syracuse (sebuah koloni Yunani di Pulau Sicilia). ketika mereka akan
mempertahankan hak atas tanah yang diambil paksa oleh pemerintah yang tirani. Pernyataan tersebut
dikemukakan oleh...
A. Isocrates
B. Hogan
C. Rogers Bacon
D. George Campbell

4. Corax berupaya untuk membantu masyarakat Syracuse yang tertindas untuk mendapatkan hak atas tanahnya
dengan melatih mereka agar mampu berbicara di depan dewan juri. Tulisan Corax yang terkenal adalah....
A. The Five Canons of Rhetoric (Lima Hukum Retorika)
B. Sophistai (Guru kebijaksanaan)
C. The Art of Speaking
D. Techne Logon (seni kata-kata)
5. Buku De Arte Rhetorica merupakan hasil karya...
A. Aristoteles (384 - 322 SM)
B. Socrates (469 - 399 SM)
C. Cicero (106 - 43 SM)
D. James Burgh (1714- 1775 M)
6. Aristotles (384-322 SM) telah berhasil mengembangkan retorika dengan memunculkan Lima Hukum
Retorika (The Five Canons of Rhetoric), yang sampai saat ini masih aktual. Lima hukum itu adalah:
inventio, dispositio, elocutio, memoria, dan ...
A. Persuasio
B. Pronuntiatio
C. techne logon
D. adherrenitm
7. Cicero (106 - 43 SM) merupakan negarawan dan cendekiawan yang hidup pada zaman Romawi. Menurut
Cicero, apa yang dihasilkan dari sebuah pidato akan baik ketika yang berpidato tersebut juga orang baik
pula, atau...
A. The orator is the leaders
B. The clever man write well
C. The good man speaks well
D. The leader have power
8. Salah seorang tokoh yang berminat pada retorika dan berusaha untuk menghidupkan kembali pada zaman
Renaissance adalah. ...
A. Roger Bacon (1214 - 1219)
B. Cicero (106 - 43 SM)
C. Aristoteles (384 - 322 SM)
D. Peter Ramus (1515 - 1572 M)
 9. George Campbell (1719 - 1796) menelaah dengan tekun karya-karya Aristoteles, Cicero, dan Quintillianus
melalui suatu pendekatan yang disebut pendekatan…
A. Retorika
B. Persuasif
C. psikologis fakultas
D. naratif
10. Aliran belles lettres (tulisan yang indah) lebih menekankan aspek keindahan bahasa, segi-segi estetis pesan,
juga kadang-kadang mengabaikan aspek informatif. Salah seorang pendukung aliran ini adalah Hugh Blair
(1718 - 1800 M) yang menulis buku, dengan judul…
A. Lectures on Rhetoric and Belles Lettres
B. The art of Speaking
C. Political Disquisitions
D. Institutio Oratoria
2. Komunikasi dan Persuasi sebagai Ilmu
Komunikasi merupakan proses sosial yang sangat mendasar. Oleh karena itu, dalam mempelajari
komunikasi, sebenarnya mendalami sesuatu yang sudah tua sekali dan sangat besar kekuasaannya.
Komunikasimerupakan dasar bagi semua hubungan antarmanusiavserta semua perubahan sosial.
Eksistensi komunikasi sebagai sebuah kajian tidak hanya merupakan fenomena sekunder yang dapat
dijelaskan oleh faktor-faktor psikologis, sosiologis, kultural atau ekonomi, melainkan komunikasi itu sendiri
merupakan proses sosial yang utama dan mendasar, yang menjelaskan semua faktor lainnya. Komunikasi
persuasif merupakan salah satu bagian dari ilmu komunikasi.
Persuasi merupakan studi tentang efek komunikasi Ilmu pengetahuan (science) adalah "Pengetahuan
(konwledge) yang diperoleh berdasarkan hasil penelitian yang disusun secara sistematik, rasional, empiris,
umum, dan kumulatif tentang fenomena alam dan sosial yang menjadi fokus perhatian".
Ciri-ciri persuasi sebagai ilmu pengetahuan (science) itu antara lain sebagai berikut. (1) Persuasi
sebagai ilmu diorganisasi dan diklasifikasi dari pengetahuan berdasarkan penjelasan. (2) Persuasi sebagai ilmu
berupaya untuk menjelaskan cakupan atau batasan istilah yang dipergunakan dan memperjelas secara khusus
kaitan antara istilah-istilah
tersebut. (3) Kecermatan persuasi sebagai ilmu diungkapkan dalam bentuk nilai bilangan pada gejala yang
diteliti (kuantifikasi). (4) Persuasi sebagai ilmu dalam mempertahankan kesahihannya, senantiasa
memperhatikan variabel kontrol. Maksudnya, dalam mempertahankan kesahihannya, secara sistematis
diupayakan untuk menghilangkan turut sertanya variabel-variabel yang lain yang menjadi faktor penyebab
terjadinya suatu fenomena. (5) Persuasi sebagai ilmu dalam menjelaskan gejala-gejala yang diamatinya,
senantiasa berusaha menghindari penjelasan yang bersifat metafisik. Maksudnya, ilmu senantiasa menghindari
penjelasan-penjelasan yang tidak rasional, yang tidak masuk akal, dan yang bersifat mistik. Persuasi sebagai
ilmu pengetahuan (science) ditegakkan atas empat kaidah yaitu orde, determinisme, parsimoni, dan empirisme.
Tujuan pokok persuasi sebagai ilmu pengetahuan adalah memahami gejala-gejala alam, yang
merupakan konsekwensi logis dari rasa ingin tahu manusia. Untuk memahami gejala-gejala alam tersebut ada
tahapannya yaitu deskripsi gejala, penjelasan, dan pengorganisasian bukti-bukti empiris.
Persuasi sebagai ilmu, dicirikan oleh enam aspek yakni sistematisasi, universal, rasionalitas,
objektivitas, verifiabilitas, dan komunalitas.

Tes Formatif
1) "Komunikasi ... bukanlah fenomena sekunder yang dapat dijelaskan oleh faktor-faktor psikologis,
sosiologis, kultural, atau ekonomi, tetapi komunikasi itu sendiri merupakan proses sosial yang utama
dan mendasar, yang menjelaskan semua faktor lainnya". Ungkapan ini dikemukakan oleh.
A. Robert T Craig
B. Littlejohn
C. Kincaid dan Schram
D. W. Barnett Pearce
2) Persuasi merupakan studi tentang ...
A. media komunikasi
B. efek komunikasi
C. komunikator
D. gangguan komunikasi
3) Persuasi sebagai Ilmu pengetahuan (science) ditegakkan atas empat kaidah yaitu orde, determinisme,
parsimoni dan…
A. Feminisme
B. Rasionalisme
C. Empirisme
D. universal
4) Setiap peristiwa ada penyebabnya, ada penentunya, dan ada pendahulunya, seperti ada hujan, pasti
didahului oleh awan yang mengkristal yang disertai tiupan angin. Ada kematian pasti didahului oleh
adanya kehidupan. Ada beras pasti didahului oleh proses penanaman padi dan sebagainya. Gejala
demikian disebut…
A. Orde
B. Determinisme
C. Parsimoni
D. empirisme
 5) Ilmu pengetahuan (science) dalam menielackat, golala-gejala yang diamatinya, scnantiasa berusaha
menghindari penjelasan yang bersifat
A. Metafisik
B. Rasional
C. Argumentatif
D. Generalisasi
6) Untuk memahami gejala-gejala alam ada tahapan-tahapan yang harus dilampaui yaitu deskripsi gejala,
penjelasan, dan ...
A. pengorganisasian bukti-bukti empiris
B. pengujian hipotesis
C. penentuan sampling
D. analisis data dan fakta
7) Ciri-ciri persuasi sebagai ilmu pengetahuan (science) antara lain.…
A. diperoleh atas dasar intuisi
B. diorganisasikan dan diklasifikasikan dari pengetahuan berdasarkan penjelasan
C. bebas dari batasan istilah yang digunakan
D. dalam penjelasan gejala, bersifat metafisik
8) Persuasi sebagai ilmu pengetahuan, dicirikan oleh enam aspek berikut, yakni sistematisasi, universal,
rasionalitas, objektivitas, verifiabilitas, dan komunalitas. Yang dimaksud dengan verifiabilitas adalah.…
A. persuasi dapat merangkum fenomena-fenomena yang luas, dan dalam pembahasannya dapat berlaku
di mana pun
B. persusasi mengandung saling keterkaitan yang sistematik dengan fakta-fakta
C. persuasi sebagai ilmu dapat diterima kebenarannya, dapat diselidiki kebenarannya, dan dapat dikaji
dan diuji ulang oleh ilmuwan lainnya untuk membuktikan kebenarannya.
D. persuasi telah teruji kebenarannya, dan dapat diterima secara umum dan menjadi kesepakatan
rasional
9) Persuasi merupakan pengetahuan yang menjadi milk umum, science is public knowledge, merupakan
pengertian dari....
A. Sistematisas
B. Objektivitas
C. Komunalitas
D. rasionalitas
10) Persuasi merupakan suatu ilmu yang dapat dilihat dari komponen bentuk pernyataan. Bentuk pernyataan
tersebut meliputi: deskripsi, preskripsi, eksposisi pola, dan rekonstruksi historis. Yang dimaksud dengan
eksposisi pola adalah....
A. rangkuman tentang pernyataan-pernyataan yang memaparkan pola-pola dalam sekumpulan sifat, ciri,
kecenderungan atau proses lainnya dari gejala yang diamati
B. rangkuman tentang pernyataan-pernyataan yang menggambarkan atau menceritakan dengan
penjelasan atau berbagai argumentasi tentang suatu fenomena
C. kumpulan pernyataan yang memberikan arahan-arahan dan ketentuan-ketentuan mengenai apa yang
perl dilakukan dalam hubungannya dengan suatu objek
D. kumpulan pernyataan yang memberikan penjelasan tentang bentuk, susunan, peranan, dan aspek-
aspek detail lainnya dari fenomena yang dideskripsikan tersebut.
3. Hakikat Komunikasi Persuasif
Salah satu ciri utama manusia sebagai mahluk sosial adalah ia cenderung untuk memengaruhi orang lain
melalui ucapan atau kata-Katanya, bahkan, ketika Kata-kata tidak mempan maka a tetap melakukannya dengan
menggunakan bahasa tubuhnya. Oleh karena itu, persuasi menjadi hal yang sangat penting dalam kchidupan
manusia.
Pada zaman Yunani kuno, Aristoteles telah berpikir bahwa persuasi (bujukan) merupakan cara untuk
menemukan semua jalan yang memungkinkan, yang bertujuan untuk menghasilkan perubahan yang dinginkan
pada khalayak. Persuasi, menurut Aristoteles, merupakan cara untuk mempelajari bagaimana memilih dan
mengembangkan kit efektif untuk mencapai tujuan.
Fokus dari konsep persuasi adalah "memengaruhi orang lain", baik secara langsung maupun tidak
langsung, baik secara verbal maupun non verbal, baik melalui lisan maupun tulisan, baik disengaja maupun
tidak disengaja.
Persuasi, dapat terjadi dalam konteks korunikasi antarpersona (interpersonal communication),
komunikasi kelompok (group communication), komunikasi organisasi (organization communication), dan
komunikasi massa (mass communication).
Dilihat dari sifatnya, persuasi dapat diklasifikasi sebagai berikut. Persuasi dapat bersifat verbal (verbal
persuasion), nonverbal (nonverbal persuasion), tatap muka (face to face persuasion), dan bermedia (mediated
persuasion).
Ruang lingkup persuasi, dapat pula dilihat dari tujuannya yakni mengubah pengetahuan (to change
theknowlege), mengubah sikap (to change the attitude), mengubah opini (to change the opinion), mengubah
keterampilan (to change the psichomotoric), dan mengubah perilaku (to change the behavior). Prinsip-prinsip
dasar persuasi dijelaskan oleh Ilardo (1981) sebagai berikut. (1) Persuasi merupakan bentuk dari komunikasi.
(2) Persuasi merupakan suatu proses. (3) Persuasi berkaitan dengan perubahan. (4) Persuasi dapat terjadi secara
sadar ataupun tidak sadar. (S) Persuasi dapat menggunakan pesan verbal dan pesan nonverbal.
Hal yang berkaitan dengan manfaat studi komunikasi persuasif, terdiri atas tiga fungi utama, yakni,
control function atau fungsi pengawasan, consumer protection function atau fungsi perlindungan konsumen, dan
knowledge function atau fungi pengetahuan.
Latihan
1. Apa tujuan dilakukannya kegiatan komunikasi persuasif?
Jawab:
Tujuan dilakukannya komunikasi persuasif adalah untuk memengaruh; sikap, pendapat, dan perilaku
khalayak sasaran (audiens).
2. Apa yang dipelajari persuasi dalam konteks interpersonal?
Jawab:
Dalam konteks interpersonal, persuasi mempelajari segala aspek yang berkaitan dengan proses penciptaan
makna di antara dua orang atau lebih, dan bagaimana makna itu dapat memengaruhi orang lain untuk
mengubah pengetahuan, sikap, keterampilan, dan perilakunya.
3. Coba Anda kemukakan bidang-bidang apa saja dari kajian persuasif itu!
Jawab:
Berdasarkan pandangan para ahli, bidang persuasi dapat diklasifikasikan menjadi persuasi dalam manajemen
(management persuasion). persuasi politik (political persuasion), persuasi pendidikan (educational
persuasion), persuasi sosial (social persuasion), persuasi bisnis (business persuasion), persuasi hukum (law
persuasion), persuasi pemasaran (marketing persuasion), persuasi pembangunan (development persuasion),
persuasi periklanan (advertising persuasion), persuasi lingkungan (ecological persuasion), dan persuasi
terapeutik (therepaheutic persuasion), dan lain-lain.
4. Kemukakan prinsip-prinsip dasar persuasi seperti yang dikemukakan oleh Ilardo (1981)!
Jawab:
Kandungan makna dari konsep persuasi, yang merupakan prinsip-prinsip dasar persuasi dijelaskan oleh
Ilardo (1981) sebagai berikut. (a) Persuasi merupakan bentuk dari komunikasi. (b) Persuasi merupakan suatu
proses. (c) Persuasi berkaitan dengan perubahan. (d) Persuasi dapat terjadi secara sadar ataupun tidak sadar.
(e) Persuasi dapat menggunakan pesan verbal dan pesan nonverbal.
5. Ada tiga fungsi utama dari persuasi. Coba Anda kemukakan masing-masing fungi tersebut!
Jawab:
Menurut Simons (1976), berkaitan dengan manfaat studi komunikasi persuasif, menyebutkan tiga fungsi
utama yakni control function atau fungi pengawasan, consumer protection function atau fungsi perlindungan
konsumen, knowledge function atau fungsi pengetahuan.

Tes Formatif
1. Persuasi bersumber dari perkataan Latin persuasio, yang kata kerjany,. persuader, artinya…..
A. Memerintah
B. Merangkul
C. Membujuk
D. membenci
2. Agar terbentuk keyakinan pada diri sescorang maka komunikasi persuasi sebaiknya dilakukan secara
…..
A. Emosional
B. Rasional
C. Instruktif
D. informatif
3. Persuasi yang dilakukan secara emosional biasanya menyentuh aspek…
A. Kognitif
B. Afektif
C. Konatif
D. intuitif
4. Persuasi adalah usaha sadar untuk mengubah pikiran dan tindakan dengan memanipulasikan motif
orang ke arah tujuan yang sudah ditetapkan. Definisi tersebut dikemukakan oleh…
A. Nothstine
B. Bettinghause
C. Larson
D. Brembeck dan Howell
5. Persuasi, dapat terjadi dalam konteks komunikasi antarpersona (interpersonal communication),
komunikasi kelompok (group communication), komunikasi organisasi (organization communication),
dan komunikasi…
A. massa (mass communication)
B. pembangunan (development communication)
C. pemasaran (marketing communication)
D. kesehatan (health communication)
6. Prinsip-prinsip dasar persuasi dijelaskan ole llardo (1981), salah satu di antaranya yaitu persuasi...
A. dapat menggunakan pesan verbal dan pesan nonverbal.
B. merupakan alat kontrol kehidupan.
C. merupakan media untuk melindungi konsumen dari penipuan
D. merupakan alat politik yang dapat diandalkan.
7. Komunikasi persuasif dapat digunakan untuk mengonstruksi pesan dan membangun citra diri (image)
agar dapat memengaruhi orang lain, merupakan pengertian dari:
A. "control function" atau fungsi pengawasan
B. "'consumer orotection function" atau fungi perlindungan konsumen
C. "'knowledge function" atau fungsi pengetahuan
 D. "'attitude change function" atau fungsi mengubah perilaku
8. Dengan mempelajari komunikasi persuasif, kita akan memperoleh wawasan tentang peranan persuasi
dalam masyarakat, dan tentang dinamika psikologi persuasi, merupakan pengertian dari…
A. "control function" atau fungsi pengawasan.
B. "consumer protection function" atau fungi perlindungan konsumen.
C. "'knowledge function" atau fungi pengetahuan
D. "'attitude change function" atau fungsi mengubah perilaku
9. Ahli persuasi yang mengatakan bahwa pendekatan yang biasa digunakan dalam mengkaji Komunikasi
Persuasif adalah melalui teori-teori: Belajar, Konsistensi Kognitif, Social-Judgment-Involvement, dan
pendekatan Fungsional, adalah
A. Applebaum dan Anatol
B. Larson
C. Simons
D. lardo
10. Rung lingkup persuasi berdasarkan tujuannya, adalah mengubah pengetahuan (to change theknowlege),
mengubah sikap (to change the attitude), mengubah opini (to change the opinion), mengubah
keterampilan (to change the psichomotoric) dan mengubah…
A. perilaku (to change the behavior)
B. (to change orientation)
C. kepribadian (to change personality)
D. emosi (change to emotion)
4. Landasan Philosopis dan Fisiologis Komunikasi Persuasif
Pada hakikatnya, komunikasi manusia itu akan tergantung pada kemampuan manusia itu sendiri untuk
saling memahami satu sama lain. Eksistensi komunikasi dalam kehidupan manusia seringkali merupakan faktor
yang menentukan untuk keberhasilan ataupun kegagalan suatu tujuan.
Keamanan kerja akan sangat bergantung pada kemampuan para karyawan dan pihak manajemen untuk
berkomunikasi dengan jelas dan menghindari istilah-istilah teknis apabila memungkinkan. Kondisi lain,
masalah komunikasi dapat mengakibatkan hilangnya profit sebuah perusahaan. Kegagalan komunikasi dapat
mengikis produktivitas dan menempatkan karyawan pada kondisi yang tidak menguntungkan. Kegagalan
komunikasi tersebut dapat menghancurkan semangat kerja, terutama pada saat perusahaan tersebut mengadakan
perubahan- perubahan.
Falsafah komunikasi persuasif seperti halnya ilmu-ilmu yang lain, berangkat dari tiga pertanyaan
berikut. Apa yang dikaji oleh ilmu ini? bagaimana cara memeroleh pengetahuan ini? dan untuk apa pengetahuan
in digunakan? Pertanyaan pertama, disebut ontologi (quetions of existence), pertanyaan kedua, disebut
epistemologi (questions of knowledge), dan pertanyaan ketiga, disebut aksiologi (questions of value).
Mempelajari komunikasi manusia berarti mengelaborasi seluruh aspek yang ada pada diri manusia itu
sendiri sehingga pertanyaan-pertanyaan How dan Why tentang suatu hal yang terjadi bisa terjawab.
Komunikasi melibatkan bagian tubuh manusia yang paling vital yaitu otak dengan segala sistem yang
terkait di dalamnya. Otak akan bekerja sesuai dengan stimulus yang diterimanya melalui panca indera. Reaksi
apa yang akan muncul pada komunikator pada akhirnya akan tergantung pada bagaimana otak memaknai
stimulus tersebut. Oleh karena itu, merupakan hal yang sangat penting untuk memahami bagaimana proses
perjalanan stimulus itu yakni pengiriman informasi mulai dari indera hingga ke otak dan kembali kepada indera.
Dengan demikian, kita dapat memahami arti komunikasi sebenarnya.
Informasi yang datang dari berbagai organ indera ke otak mengalami proses pengorganisasian dan
penginterpretasian yang disebut dengan persepsi (perception) schingga kita bisa mengerti tentang apa
sebenarnya yang terjadi. Persepsi adalah "proses-proses reseptor dan neural yang rumit, yang mendasari
manusia pada diri dan lingkungannya (Munn dalam Ahmad, 1990). Otak memperlihatkan paling tidak suatu
analisis terbatas mengenai sejumlah informasi, meskipun pada saat itu kita tidak secara sadar merasakan adanya
informasi, dan analisis in menjadi penting sehingga kita mengalihkan perhatian kita pada objek yang menjadi
perhatian kita.
Latihan
1. Ada empat isu penting yang perl kita ketahui sehubungan dengan ontologi komunikasi, khususnya
komunikasi persuasif. Coba Anda kemukakan keempat isu ontologi komunikasi tersebut!
Jawab:
Ada empat isu penting yang perlu kita ketahui sehubungan dengan ontologi komunikasi, khususnya
komunikasi persuasif, antara lain:
a. Sampai tingkat mana manusia menentukan pilihannya secara realistis? Tentang pilihan atau
asumsi manusia terhadap gejala-gejala alam, sebenarnya masih terdapat perdebatan.
Deterministis memandang bahwa perilaku manusia ditimbulkan oleh sejumlah kondisi-kondisi
awal dan pada dasarnya manusia itu bersifat reaktif dan pasif. Sebaliknya, Pragmatisme
mengatakan bahwa orang merencanakan perilakunya untuk tujuan-tujuan di masa depan. Di
antara kedua aliran tersebut, ada juga yang berpendapat bahwa manusia itu, dalam menentukan
pilihannya hanya dalam jangkauan yang terbatas;
b. Sampai tingkat mana manusia memahami tentang perbedaan apa yang dinyatakan dan apa yang
dicirikan? Pandangan "The states" percaya bahwa manusia itu berubah dan berkembang melalui
beberapa pernyataan dalam pendidikan sehari-harinya, setiap tahun, atau sepanjang hidupnya.
Orang yang mengikuti paham ini percaya bahwa karakteristik manusia itu bersifat dinamis.
Pandangan "TheTraits" percaya bahwa manusia itu pada umumnya dapat diramalkan, sebab
mereka memperlihatkan sedikit atau banyak karakteristik yang konstan. Manusia mungkin
 berubah sebab sifat mereka berubah pula. Namun demikian, sifat tersebut tidak mudah untuk
diubah. Jadi manusia itu cenderung statis.
c. Sampai taraf mana perbedaan pengalaman individual dan pengalaman sosial manusia?
d. Ada yang memandang bahwa manusia itu makhluk individual. Walaupun dalam kenyataannya
manusia itu tidak terisolasi dari manusia lainnya dan mereka berinteraksi, namun perilaku
mereka pada dasarnya individual. Unit analisis dari pandangan ini adalah psikis manusia
(human psyche). Yang lain memandang bahwa manusia tidak dapat dipahami jika tidak dalam
kondisi hubungan mereka dengan orang, kelompok dan budaya lain. Jadi, unit analisis untuk
pandangan ini adalah kehidupan sosial (social life).
e. Sampai taraf mana pengontekstualisasian komunikasi? Ada dua hal yang bisa menjawab
pertanyaan tersebut yakni prinsip universal (Universal principle) dan prinsip situasional
(Situational Factors).
2. Perilaku manusia seperti berbincang-bincang dengan teman sekampus sampai dengan berpidato atau
berkampanye di depan publik, secara fisiologis sangat tergantung pada integrasi banyak proses di dalam
tubuh. Coba Anda jelaskan bagaimana proses tersebut!
Jawab:
Proses tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut. Integrasi ini dilakukan oleh sistem syaraf dengan
bantuan sistem endokrin. Ketika sedang berbincang-bincang misalnya, Anda berhadapan dengan
sahabat Anda. Kapan anda berbicara dan kapan Anda mendengarkan, tentunya mata dan telinga Anda
mendeteksi kondisi yang dihadapi. Impuls saraf dari mata dan telinga dipancarkan ke otak, manakala
stimulus dianalisis dan dibandingkan dengan informasi kejadian masa lampau yang telah disimpan di
dalam memori. Anda mengenali saat kapan harus mulai bicara, berdasarkan informasi mata dan telinga
ketika melihat gerakan bibir dan mendengar intonasi ucapan sahabat Anda.
3. Hardy dan Heyes (1985) mengatakan bahwa 'blok bangunan' dasar otak dan sistem syaraf adalah sel
saraf (nerve cell) yang disebut neuron. Coba Anda jelaskan bagaimana informasi yang diterima oleh
sistem indera dikelola oleh neuron!
Jawab:
Melalui neuron inilah informasi dapat berjalan dari organ indera ke otak dan dari otak ke otot. Melalui
neuron inilah dapat diketahui bagaimana otak itu bekerja. Selain itu, neuron pun bekerja untuk kegiatan-
kegiatan vital manusia seperti persepsi, memori, dan motivasi. Neuron memiliki struktur yang berbeda-
beda, baik dalam ukuran maupun penampilannya.
4. Informasi yang datang dari berbagai organ indera ke otak mengalami proses pengorganisasian dan
penginterpretasian yang disebut dengan persepsi (perception) sehingga kita bisa mengerti tentang apa
sebenarnya yang terjadi. Coba Anda jelaskan apa yang dimaksud dengan persepsi tersebut!
Jawab:
Persepsi adalah "proses-proses reseptor dan neural yang rumit, yang mendasari manusia pada diri dan
lingkungannya (Munn dalam Achmad, 1990). Otak memperlihatkan paling tidak suatu analisis terbatas
mengenai sejumlah informasi, meskipun pada saat itu kita tidak secara sadar merasakan adanya
informasi, dan analisis ini menjadi penting sehingga kita mengalihkan perhatian kita pada objek yang
menjadi perhatian kita.
5. Persepsi berkaitan dengan sistem perseptual. Kemukakan fungsi dan sistem perseptual tersebut!
Jawab:
Sistem perseptual dapat menentukan objek apa yang ada di sana (orang, televisi, surat kabar, dan
sebagainya) serta di mana objek itu berada (satu meter dari saya, di seberang jalan, dan lain-lain).
Tes Formatif
1. Cabang filsafat yang mengkaji hakikat alam atau tepatnya, sesuatu yang ada di alam yang kita cari untuk
diketahui, disebut ..
A. Epistemologi
B. Ontologi
C. Aksiologi
D. fenomenologi
2. Seseorang membuat pengertian, memiliki kedalaman, dan membuat pilihan-pilihan yang nyata. Mereka
berasumsi bahwa orang berperilaku secara berbeda dalam situasi yang berbeda sebab adanya perubahan
aturan/hukum dari satu situasi ke situasi lainnya, merupakan asumsi dari teori…
A. Actional
B. Nactional
C. Determinisme
D. pragmatisme
3. Hakikat yang dikaji dalam komunikasi persuasif adalah…
A. membangun motivasi agar persuade memiliki semangat dan keinginan yang tinggi untuk mencapai
prestasi maksimal
B. membentuk kepribadian
C. interaksi sosial dengan tujuan untuk memengaruhi sikap, pendapat, dan perilaku orang lain melalui
kegiatan komunikasi, baik secara verbal maupun nonverbal.
D. mengembangkan strategi pengembangan sumber daya manusia
4. Perilaku manusia ditimbulkan oleh sejumlah kondisi-kondisi awal dan pada dasanya manusia itu bersifat
reaktif dan pasif. Hal itu merupatan pandangan dari…
A. Nonaksional
B. Pragmatisme
 C. Aksional
D. determinisme
5. Otak aka bekerja sesuai dengan stimulus yang diterimanya melalui panca indera. Reaksi apa yang akan
muncul pada komunikator pada akhirnya akan tergantung pada…
A. otak memaknai stimulus
B. pancaindera menangkap stimulus
C. sistem hormon menerima rangsangan
D. sistem syaraf yang membawa impuls-impuls
6. Kemampuan manusia untuk untuk menggunakan bahasa, berpikir, dan memecahkan masalah, tergantung
pada…
A. sistem limbik
B. otak yang sangat kompleks
C. sistem syaraf sensorik
D. ketenangan jiwa
7. Hardy dan Heyes (1985) mengatakan bahwa "blok bangunan' dasar out dan sistem syaraf adalah sel saraf
(nerve cell) yang disebut..
A. Dendrit
B. Nerit
C. Neuron
D. neurotransmitter
8. Informasi yang datang dari berbagai organ indera ke otak mengalami proses pengorganisasian dan
penginterpretasian yang disebut...
A. umpan balik (feedback)
B. sensasi (sensation)
C. penyandian (encoding)
D. persepsi (perception)
9. Komunikasi adalah all of the procedures by which one mind can affect another. Pengertian komunikasi
tersebut dikemukakan oleh
A. Weaver (1949)
B. Oliver, Zelko, dan Holtzman (1962)
C. Martin dan Anderson (1968)
D. Hovland, Janis, dan Kelley (1953)
10.Persepsi berkaitan dengan sistem perseptual. Sistem perseptual dapat menentukan objek apa yang ada di sana
(orang, televisi, surat kabar, dan sebagainya) serta di mana objek itu berada (satu meter dari saya, di seberang
jalan, dan lain-lain). Melalui penglihatan, menentukan objek "apa" disebut.
A. pengenalan pola
B. lokalisasi spasial
C. area penerima kortikal
D. segregasi objek
5. Landasan Psikologis dan Sosial Komunikasi Persuasif
Manusia merupakan makhluk yang memiliki multidimensi. Pada satu sisi, ia merupakan makhluk
individu yang secara psikologis terdiri atas kepribadian, sikap, motivasi, emosi, dan nilai-nilai. Namun di sisi
lain, manusia juga merupakan makhluk sosial yang keberadaannya sangat tergantung pada kehadiran orang lain.
Konsepsi psikoanalitik tentang perilaku manusia, dikembangkan oleh Sigmund Freud di Eropa. Freud
adalah seorang dokter yang tertarik untuk mempelajari perkembangan kognitif. Freud berupaya untuk
mensintesiskan aspek-aspek kognisi kesadaran, persepsi, dan memori dengan pemikirannya tentang insting,
yang didasarkan secara biologis untuk menghasilkan teori-teori tentang perilaku manusia.
Behaviorisme merupakan suatu aliran dan sistem psikologi yang dikembangkan oleh John B. Watson,
yang menekankan pentingnya kajian psikologi berdasarkan peranan perilaku yang bisa diamati, serta
memperkecil arti dari berbagai proses mental. Aspek-aspek utama dalam behaviorisme yaitu, psikologi harus
dilihat sebagai suatu bidang ilmu dan dipelajari secara ilmiah, behaviorisme menaruh perhatian, terutama pada
perilaku yang dapat diamati, tidak pada peristiwa yang bersifat batiniah seperti pikiran dan emosi, belajar dari
lingkungan merupakan pengaruh yang utama terhadap perilaku manusia, dan hanya ada sedikit perbedaan antara
pembelajaran yang terjadi pada manusia dan hewan.
Perspektifkognitif merupakan pendekatan psikologi yang memusatkan pada cara-cara manusia
merasakan, mengolah, menyimpan, dan merespon informasi. Secara mum, proses-proses kognitif terdiri atas
lima kajian pokok yakni persepsi, perhatian, ingatan, bahasa, dan berpikir.
Perspektif kognitif berdasarkan para ahli psikologi bercirikan antara lain memandang bahwa psikologi
itu merupakan ilmu murni (pure science), lebih mengutamakan berpikir, dan proses mental yang berhubungan
dengannya seperti ingatan. Aspek utama yang berpengaruh pada perilaku manusia adalah cara kerja pikiran dan
manusia dipengaruhi oleh cara-cara otaknya sebagai "hardware" dan cara manusia "diprogram" dengan
pengalaman.
Psikologi humanistik merupakan kajian psikologi yang berorientasi pada tercapainya keseimbangan
kebutuhan-kebutuhan manusia dan pengalaman-pengalaman manusia. Psikologi humanistik menekankan pada
usaha untuk melihat orang sebagai makhluk yang utuh, dengan memusatkan diri pada kesadaran subjektif,
meneliti masalah-masalah manusiawi yang penting, serta memperkaya kehidupan manusia lain. Sangat sulit
manusia bisa hidup tapa kehadiran orang lain. Manusia senantiasa mempunyai naluri yang kuat untuk hidup
bersama dengan manusia lainnya. Manusia sebagai makhluk sosial yang secara naluriah ingin hidup bersama
dengan orang lain karena pada dasarnya, manusia itu mempunyai dua hasrat yang kuat di dalam dirinya
keinginan untuk menjadi satu dengan sesamanya atau manusia lain di sekelilingnya, dan keinginan untuk
menjadi satu dengan lingkungan alam sekelilingnya. Untuk beradaptasi dengan kedua lingkungan tersebut maka
manusia menggunakan pikiran, perasaan, dan kehendaknya.
Latihan
1. Untuk menjelaskan kepribadian manusia, Freud mengembangkan suatu model yang disebut dengan Model
Struktural (Structural Model). Coba Anda jelaskan model tersebut!
Jawab:
Menurut model struktural, manusia seringkali merasakan bahwa dirinya sebagian ingin melakukan sesuatu,
namun pada sebagian diri yang lain justru sebaliknya. Dalam hal ini, Freud menyebut konsep pembelahan
kepribadian (dissection of the personality). Pembelahan kepribadian tersebut terdiri atas tiga bagian yaitu itu,
I, dan above-I. Tiap-tiap bagian tersebut menunjukkan aspek pribadi yang berbeda, dan memiliki peran yang
berbeda dalam pengambilan keputusan. Itu menggambarkan aspek naluriah dan tidak bermoral dari
kepribadian. Kondisi-kondisi lainnya dari it adalah "sudah ada sejak lahir", "ingin dipuaskan, dan tidak mau
menerima penundaan ataupun ditolak keinginannya." I adalah aspek pribadi yang menjembatani tuntutan it
maupun dunia luar. Oleh karena itu, I ini berperan sebagai pembuat keputusan. Secara internal, berkembang
melalui pengalaman dalam menghadapi segala sesuatu dalam kehidupan seseorang. Melalui I inilah maka
kemampuan berpikir logis dikembangkan.
2. Behaviorisme merupakan suatu aliran dan sistem psikologi yang dikembangkan oleh John B. Watson, yang
menekankan pentingnya kajian psikologi berdasarkan peranan perilaku yang bisa diamati, serta memperkecil
arti dari berbagai proses mental. Coba Anda kemukakan aspek-aspek pokok apa saja yang dikaji dalam
behaviorisme itu!
Jawab:
Aspek-aspek utama dalam behaviorisme yaitu (a) psikologi harus dilihat sebagai suatu bidang ilmu dan
dipelajari secara ilmiah, (b) behaviorisme menaruh perhatian, terutama pada perilaku yang dapat diamati,
tidak pada peristiwa yang bersifat batiniah, seperti pikiran dan emosi, (c) belajar dari lingkungan merupakan
pengaruh yang utama terhadap perilaku manusia, (d) hanya ada sedikit perbedaan antara pembelajaran yang
terjadi pada manusia dan pembelajaran yang terjadi pada hewan.
3. Perspektif kognitif merupakan pendekatan psikologi yang memusatkan pada cara-cara manusia merasakan,
mengolah, menyimpan, dan merespon informasi. Coba Anda kemukakan, kemudian jelaskan ciri-ciri dari
perspektif kognitif tersebut!
Jawab:
Ciri-ciri pokok perspektif kognitif berdasarkan teori kognitif yaitu (a) mempelajari peembentukan konsep,
berpikir, dan membangun pengetahuan, (b) lebih mendalami aspek-aspek yang bersifat mentalistik, (c) setiap
perilaku manusia ataupun peristiwa psikologik merupakan perbedaan-perbedaan dari keadaan kesadaran, (d)
analisis terhadap perilaku manusia bersifat menyeluruh (molar), (e) kajian kognitif tidak berorientasi pada
faktor-faktor genetik, namun lebih fokus pada bekerjanya otak, dan (A) setiap tingkah laku manusia
merupakan hasil dari kognisi yaitu proses mengubah, mereduksi, memperinci, menyimpan, mengungkapkan,
dan memakai setiap masukan yang datang dari alat-alat indera.
4. Psikologi humanistik merupakan kajian psikologi yang berorientasi pada tercapainya keseimbangan pada
kebutuhan-kebutuhan manusia dan pengalaman-pengalaman manusia. Coba Ada kemukakan prinsip-prinsip
perspektif psikologi humanistik tersebut!
Jawab:
Beberapa prinsip pendekatan humanistik (Lundin, 1996; Merry, 1998), antara lain, manusia dimotivasi oleh
adanya keinginan untuk berkembang dan memenuhi potensi dirinya, manusia bisa memilih ingin menjadi
seperti apa, dan tahu apa yang terbaik bagi dirinya, manusia dipengaruhi oleh cara pandangnya terhadap
dirinya sendiri, yang berasal dari cara orang lain memperlakukan dirinya tersebut, dan tujuan psikologi
humanistik adalah membantu manusia memutuskan apa yang dikehendakinya, dan membantu memenuhi
potensi dirinya,
5. Manusia hidup bersama dan menghasilkan kebudayaan. Kondisi demikian disebut dengan masyarakat
(society). Sebutkan komponen-komponen masyarakat sebagai sebuah sistem!
Jawab:
Sebagai suatu sistem, masyarakat memiliki komponen, yang mencakup: (1) adanya populasi yaitu warga
suatu masyarakat yang dilihat dari sudut pandang kolektif, (2) kebudayaan, yang terbentuk dari unsur-unsur:
karya, cipta dan rasa, dari kehidupan bersama, yang mencakup: (a) sistem lambang-lambang, (b) informasi,
(3) hasil-hasil kebudayaan material organisasi sosial yakni jaringan hubungan antara warga-warga
masyarakat, yang di dalamnya mencakup: (a) warga masyarakat sebagai individual, (b) peranan-peranan, (c)
kelompok-kelompok sosial, kelas-kelas sosial, dan aspek (5) lembaga-lembaga sosial dan sistemnya.
Tes Formatif
1) Sebagai makhluk individu, manusia digerakkan oleh keinginan-keinginannya yang terpendam maka manusia
disebut pula sebagai…
A. Homo volens
B. Homo sapiens
C. Homo comunicare
D. Homo ludens
2) Konsepsi psikoanalitik tentang perilaku manusia, dikembangkan oleh…
A. Sigmund Freud
B. John B. Watson
C. B.F. Skinner
D. Carl Rogers
 3) Pernyataan yang salah tentang behaviorisme adalah…
A. behaviorisme menaruh perhatian, terutama pada perilaku yang dapat diamati, tidak pada peristiwa yang
bersifat batiniah seperti pikiran dan emosi
B. dalam behaviorisme, belajar dari lingkungan merupakan pengaruh yang utama terhadap perilaku manusia
C. behaviorisme merupakan suatu aliran dan sistem psikologi yang menekankan pentingnya kajian psikologi
berdasarkan peranan perilaku yang bisa diamati, serta memperkecil arti dari berbagai proses mental.
D. dalam behavorisme ada perbedaan sangat signifikan antara pembelajaran yang terjadi pada manusia dan
pembelajaran yang terjadi pada hewan.
4) Perspektif kognitif merupakan pendekatan psikologi yang memusatkan pada cara-cara cara-cara manusia
merasakan, mengolah, menyimpan, dan merespon…
A. Informasi
B. Pesan
C. Rangsangan
D. perasaan
5) Berikut adalah beberapa prinsip pendekatan psikologi humanistik, kecuali.
A. manusia dimotivasi oleh adanya keinginan untuk berkembang dan memenuhi potensi dirinya
B. manusia tidak bisa memilih keinginannya untuk menjadi seperti apa, dan apa yang terbaik bagi dirinya
C. manusia dipengaruhi oleh cara pandangnya terhadap dirinya sendiri, yang berasal dari cara orang lain
memperlakukan dirinya tersebut
D. tujuan psikologi humanistik adalah membantu manusia memutuskan apa yang dikehendakinya, dan
membantu memenuhi potensi dirinya
6) Carl Rogers telah berhasil mengidentifikasi ciri perilaku orang dewasa, kecuali…
A. bersikap tertutup terhadap pengalaman
B. cara hidup yang menghargai keberadaannya di dunia (existential living)
C. percaya pada diri sendiri
D. mengembangkan dirinya sebagai makhluk yang memiliki kreativitas.
7) Teori-teori yang dikembangkan oleh Abraham Maslow berorientasi pada penjelasan mengenai…
A. perubahan psikis manusia
B. perkembangan manusia seutuhnya
C. perkembangan kepribadian manusia
D. perubahan sikap manusia
8) Setiap kelompok manusia yang telah hidup dan bekerja bersama cukup lama sehingga mereka dapat
mengatur diri mereka dan menganggap diri mereka sebagai suatu kesatuan sosial dengan batas-batas yang
dirumuskan dengan jelas, merupakan pengertian dari..
A. Gregariousness
B. social animal
C. masyarakat
D. homo sapiens
9) Setiap tingkah laku manusia merupakan hail dari proses mengubah, mereduksi, memerinci, menyimpan,
mengungkapkan, dan memakai setiap masukan yang datang dari alat-alat indera, yang disebut dengan proses
…
A. Transformasi
B. Afeksi
C. Konasi
D. kognisi
10) Manusia sering kali merasakan bahwa dirinya sebagian ingin melakukan sesuatu, namun pada sebagian diri
yang lain justru sebaliknya. Dalam hal ini, Freud menyebut konsep pembelahan kepribadian (dissection of
the personality). Penjelasan tentang manusia tersebut disebut model…
A. Struktural
B. Fungsional
C. Kultural
D. Personal

6. Perspektif-Perspektif Komunikasi Persuasif

Perspektif berkaitan menciptakan dengan titik pandang yang menciptakan kepekaan dan menunjukkan
persepsi realitas seseorang. Perspektif dapat dijadikan sebagai kerangka konseptual, yang merupakan
seperangkat asumsi, nilai-nilai, serta kepercayaan untuk mengorganisasi persepsi berdasarkan kegunaannya bagi
seseorang: Perspektif dikatakan lebih baik dan lebih berarti serta lebih akurat manakala seseorang dapat
mengukur ketetapannya.
Ada empat jenis perspektif komunikasi yakni perspektif mekanistik, perspektif psikologis, perspektif
pragmatis, serta perspektif interaksionisme simbolis.
Kajian perspektif mekanistik adalah saluran fisik komunikasi. Jadi, ia fokus pada penyampaian dan
penerimaan arus pesan pada pelaku komunikasi yakni komunikator dan komunikan. Sebagai konsekuensinya
maka dalam kajian komunikasi, berdasarkan perspektif ini, saluran diposisikan sebagai tempt untuk mencari
fenomena komunikatif. Oleh karena itu, perspektif mekanistik akan berorientasi pada efek, hambatan dan
kegagalan saluran komunikasi, serta fungsi get keefer dalam proses komunikasi.
Dalam perpektif psikologis, kajian tentang komunikasi manusia tidak lepas dari pengaruh psikologi.
Perspektif psikologis tentang komunikasi lebih berorientasi pada kajian komunikasi yang berpusat pada
penerima pesan (komunikan). Dalam perspektif ini maka banyak tori dan konsep yang digunakan dari
behaviorisme, psikologi kognitif, terutama menyangkut tori keseimbangan.
 Perspektif interaksional tentang komunikasi manusia berkaitan dengan studi komunikasi manusia yang
lebih menyoroti konsep-konsep: hakikat "diri", hakikat lambang, hakikat tindakan manusia, dan hakikat
tindakan sosial.
Aspek pragmatis komunikasi memfokuskan diri pada perilaku komunikator sebagai komponen yang
sangat mendasar dan sangat penting dalam komunikasi manusia. Perspektif pragmatis memandang bahwa
komunikasi dan perilaku sesungguhnya sama. Perspektif ini berangkat dari kelompok para ahli psikoterapi yang
terlibat dalam bidang komunikasi sebagai variabel studi, namun berada di luar disiplin komunikasi manusia.

Latihan
1) Coba Anda jelaskan, apa yang dimaksud dengan perspektif itu!
Jawab:
Perspektif berkaitan dengan titik pandang yang menciptakan kepekaan dan menunjukkan persepsi realitas
sescorang. Perspektif dapat dijadikan sebagai kerangka konseptual, yang merupakan seperangkat asumsi,
nilai- nilai, serta kepercayaan untuk mengorganisasi persepsi berdasarkan kegunaannya bagi seseorang.
Perspektif dikatakan lebih baik dan lebih berarti serta lebih akurat manakala seseorang dapat mengukur
ketetapannya.
2) Dalam perspektif mekanistik, hubungan antara pelaku komunikasi (komunikator dan komunikan) bersifat
linear. Coba Anda jelaskan apa maksud dari pernyataan tersebut!
Jawab:
Dalam perspektif mekanistik, hubungan antara pelaku komunikasi (komunikator dan komunikan) bersifat
linear. Para pelaku komunikasi dihubungkan oleh saluran yang arahnya sudah jelas. Pesan mengalir pada
pelaku komunikasi dengan arah tertentu. Akibat dari diterimanya pesan adalah adanya perubahan
(pengetahuan, sikap, perilaku) pada diri penerima (komunikan). Linearitas arah saluran berimplikasi pada
pola kuasi-kausalitas, yaitu bahwa suatu sumber (pengirim) memengaruhi penerima pesan tersebut.
3) Perspektif psikologis tentang komunikasi lebih berorientasi pada kajian komunikasi yang berpusat pada
penerima pesan (komunikan). Apa saia asumsi-asumsi dalam perspektif psikologis tersebut? Jelaskan!
Jawab:
Asumsi-asumsi dalam perspektif psikologis sebagai berikut. a) Setiap manusia memiliki kebebasan dalam
memeroleh stimulus melalui proses tertentu yang dihadapinya sendiri. Dalam komunikasi, setiap orang
selalu menciptakan stimulus serta menerimanya juga. b) Kemampuan manusia dapat berubah karena
menerima stimulus. Artinya, respon yang diterima atas stimulus dapat berubah bentuknya bergantung pada
organisme yang dimiliki setiap manusia. Organisme itulah yang aktif mengubah setiap orang dalam
menanggapi sesuatu. Dalam komunikasi, peranan organisme setiap orang seperti kondisi psikologis, dapat
mengubah cara penerimaan terhadap setiap stimulus atau cara merespon. c) Manusia mempunyai
kemampuan untuk memilih setiap stimulus yang datang dan menentukan respon apa yang dilakukannya.
Dalam komunikasi, setiap orang membuat pilihan terhadap pesan yang menarik perhatiannya, sesuai dengan
kondisi psikologisnya. Pilihan
tersebut juga sesuai dengan kebutuhan dan keinginan orang tersebut.
4) Perspektif interaksional tentang komunikasi manusia berkaitan dengan studi komunikasi manusia yang lebih
menyoroti konsep-konsep hakikat “diri”, hakikat lambang, hakikat tindakan manusia, dan hakikat tindakan
sosial. Coba Anda kemukakan, apa saja asumsi dari perspektif interaksional tersebut!
Jawab:
Asumsi-asumsi perspektif interaksional antara lain: (a) komunikasi terjadi melalui pertukaran dunia simbol
yang berkaitan, (b) "self", terbentuk melalui komunikasi, dan (c) aktivitas sosial menjadi mungkin melalui
proses pengambilan peran orang lain. Dengan mengacu pada asumsi-asumsi tersebut, dapat dikatakan bahwa
dalam setiap komunikasi seseorang tidak memperhatikan perilaku individu dalam berkomunikasi, namun ia
harus mengamati individu tersebut di tengah-tengah kebersamaannya dengan orang lain
5) Aspek pragmatis komunikasi memfokuskan diri pada perilaku komunikator sebagai komponen yang sangat
mendasar dan sangal penting dalam komunikasi manusia. Kondisi-kondisi seperti apa yang diperlukan agar
komunikasi itu eksis dalam sistem sosial? Jelaskan!
Jawab:
Dalam memandang komunikasi manusia sebagai suatu sistem maka diperlukan eksistensi sistem sosial di
dalamnya. Oleh karena itu, diperlukankondisi-kondisi: a) konseptualisasi komunikasi sebagai aktivitas
manusia yang tidak dikacaukan dengan piranti keras komunikasi (hardware). Sebagai sistem sosial
komunikasi melibatkan manusia yang dapat ataupun tidak dapat memanipulasi mesin; b) sifat sosial
komunikasi adalah memusatkan perhatian pada pengolahan informasi pada tingkat sistem, bukan pada
tingkat subsistem seperti individu; c) masalah kesenjangan (discrepancy) antara sikap dan perilaku
merupakan titik pandang yang penting, ketika dalam perspektif ini karena fokusnya pada sistem sosial
minimal ada dua orang maka kesenjangan tersebut tidak dikenal sebagai masalah.
Tes Formatif
1) Aspek yang berkaitan dengan titik pandang yang menciptakan kepekaan dan menunjukkan persepsi realitas
seseorang disebut ....
A. Perspektif
B. Paradigma
C. Model
D. teori
2) Yang menjadi perhatian utama dalam perspektif mekanistik adalah…
A. media komunikasi
B. saluran fisik komunikasi
 C. sumber komunikasi
D. efek komunikasi
3) Perspektif psikologis tentang komunikasi lebih berorientasi pada kajian komunikasi yang berpusat pada...
A. media yang digunakan untuk berkomunikasi
B. pengirim pesan (komunikator)
C. penerima pesan (komunikan)
D. efek komunikasi yang terjadi
4) Kumpulan kriteria atau ekspektasi yang didasarkan pada pengalaman terdahulu yang secara inheren
diterapkan pada setiap pengalaman baru sebagai alat untuk menetapkan kesamaan atau perbedaan antara
situasi yang bar dan pengalaman masa lalu, merupakan konseptualisasi dari…
A. kondisi biologis
B. peramalan respon
C. mediasi internal stimuli
D. suatu set mental atau psikologis
5) Tiap bentuk interaksi sosial dimulai dan berakhir dengan mempertimbangkan…
A. diri manusia
B. lingkungan sekitar
C. kehadiran orang lain
D. situasi dan kondisi
6) Arti lambang sepenuhnya tergantung pada kemampuan individu dalam menempatkan dirinya dalam peranan
orang lain. Proses penafsiran lambang yang berarti memerlukan
A. keterlibatan peran
B. pengambilan peran
C. pemahaman diri
D. aktivitas individual
7) Asumsi umm dari perspektif pragmatis menyatakan bahwa komunikasi itu akan terlihat efektif ketika orang
sedang berada dalam sebuah interaksi di antaranya melalui
A. Relasi
B. Kontak
C. Bahasa
D. diskusi
8) Asumsi-asumsi perspektif interaksional sebagai berikut, kecuali…
A. komunikasi terjadi melalui pertukaran dunia simbol yang berkaitan
B. self, terbentuk melalui komunikasi
C. aktivitas sosial menjadi mungkin jika melalui proses pengambilan peran orang lain
D. kemampuan manusia dapat berubah karena menerima stimulus
9) Penjelasan tentang komunikasi manusia dari perspektif psikologis dapat ditelusuri dari konsep-konsep
penerimaan rangsangan oleh alat-alat indera, mediasi internal rangsangan, peramalan respon, dan ...
A. peneguhan repon
B. penggunaan media
C. cfek komunikasi yang ditimbulkan
D. pesan persuasi
10) Perspektif interaksional tentang komunikasi manusia berkaitan dengan studi komunikasi manusia yang
lebih menyoroti konsep-konsep hakikat "diri'", hakikat lambang, hakikat tindakan manusia, dan hakikat.
A. lingkungan sosial
B. tindakan sosial.
C. dampak sosial
D. perubahan sosial

7. Tradisi dalam Teori Komunikasi Persuasif

Pada prinsipnya, teori merupakan tujuan akhir dari ilmu pengetahuan (science) (Severin dan Tankard,
2005). Johnson (1986) mengatakan bahwa sadar atau pun tidak sadar, semua orang sebetulnya berteori, bahkan
orang yang sehari-harinya mengutamakan praktik seperti seorang pengacara yang membela perkara, yang sering
kali memperingatkan hakim untuk senantiasa memegang fakta, ia pun harus menginterpretasikan fakta sehingga
menjadi relevan baginya. Proses demikian disebut dengan berteori.
West dan Turner (2008) mengungkapkan bahwa teori sering kali dilihat dalam arti luas (universal), arti
menengah (umum), dan arti sempit (spesifik). Teori itu sebuah set proposisi yang terdiri atas konstruk yang
sudah didefinisikan secara luas dan dengan hubungan unsur-unsur dalam set tersebut secara jelas pula,
menjelaskan hubungan antarvariabel atau antarkonstruk sehingga pandangan yang sistematis dari fenomena-
fenomena yang dijelaskan dengan variabel, jelas kelihatan, menjelaskan fenomena dengan cara
menspesifikasikan variabel mana yang berhubungan dengan variabel lainnya.
Craig (Littlejohn dan Foss, 2009) membagi dunia komunikasi ke dalam tujuh tradisi pemikiran yaitu
semiotik, fenomenologis, sibernetika, sosiopiskologis, sosiokultural, kritis, dan retoris.
Tradisi semiotik menurut Littlejohn dan Foss, (2009) terdiri atas sekumpulan teori tentang bagaimana
tanda-tanda merepresentasikan benda, ide, keadaan, situasi, perasaan, dan kondisi di luar tanda-tanda itu sendiri.
Penelitian tentang tanda-tanda selain dapat memberikan cara untuk melihat komunikasi, juga dapat berpengaruh
kuat terhadap hampir semua perspektif yang diterapkan pada teori komunikasi.
Asumsi tradisi fenomenologi adalah orang-orang yang secara aktif menginterpretasi pengalaman-
pengalamannya dan mencoba memahami dunia dengan pengalaman pribadinya (Littlejohn dan Foss, 2009).
Tradisi ini berorientasi pada pengalaman sadar sescorang tentang "sesuatu".
 Fenomenologi merupakan cara yang digunakan manusia untuk memahami dunia melalui pengalaman
langsung. Dalam tradisi sibernetika, komunikasi dipahami sebagai sistem bagian-bagian atau variabel-variabel
yang saling memengaruhi satu sama lainnya, membentuk serta mengontrol karakter keseluruhan sistem, serta
adanya keseimbangan dan perubahan.
Kajian tradisi sosiopsikologis berorientasi pada individu sebagai mahluk sosial. Olch karena itu, fokus
kajiannya berupa perilaku sosial individu, variabel psikologis, efek individu, kepribadian dan sitat, serta
persepsi dan kognisi. Dengan kata lain, melalui adanya variasi pada diri individu, tradisi in tetap konsisten
dengan perhatian utamanya yaitu perilaku dan sifat-sifat pribadi serta proses kognisi yang menghasilkan
perilaku.
Tradisi sosiokultural berorientasi pada cara-cara manusia memahami makina, norma, peran, dan
peraturan yang dijalankan secara interaktif dalam komunikasi. Teori-teori dalam tradisi sosiokultural berupaya
untuk mengeksplorasi interaksi manusia, yang kemudian menjelaskan bahwa realitas itu bukanlah seperangkat
susunan di luar diri manusia, melainkan dibentuk melalui proses interaksi di dalam kelompok, komunitas, dan
budaya.
Tradisi kritik lebih menitikberatkan pada aspek yang menyangkut pertanyaan-pertanyaan tentang
keistimewaan dan kekuatan yang dimiliki oleh manusia. Teori-teori dalam tradisi kritik berupaya untuk
menjelaskan bagaimana kekuatan, tekanan, dan keistimewaan sebagai hasil dari bentuk-bentuk komunikasi
tertentu dalam masyarakat.
Kajian retorika berkaitan dengan "simbol yang digunakan manusia" Pada awalnya, retorika merupakan
kajian yang berhubungan dengan persuasi sehingga retorika itu merupakan seni penyusunan argumen dan
pembuatan naskah pidato, kemudian berkembang lebih jauh. Fokus retorika semakin melas, mencakup segala
cara manusia dalam menggunakan simbol-simbol untuk memengaruhi lingkungan sekitarnya dan untuk
membangun dunianya.

Latihan
1. West dan Turner (2008) mengungkapkan bahwa teori sering kali dilihat dalam arti luas (universal), arti
menengah (umum), dan arti sempit (spesifik). Coba Anda jelaskan pengertian teori dalam arti las
(Grand
Theory)!
Jawab:
West dan Turner (2008) mengungkapkan bahwa teori sering kali dilihat dalam arti luas (universal), arti
menengah (umum), dan arti sempit (spesifik). Teori dalam arti luas (grand theory) bertujuan untuk
menjelaskan tentang semua perilaku komunikasi dengan cara yang benar secara universal. Grand
theory, menurut West dan Turner, mampu menyatukan pengetahuan tentang komunikasi ke dalam suatu
kerangka teori yang terintegrasi. Dengan mengutip pemikiran Craig (1999), West dan Turner
mengemukakan bahwa kebanyakan orang setuju bahwa tidak ada tori komunikasi yang dapat dianggap
sebagai grand theory. Alasannya, terlalu banyak kasus ketika teori komunikasi berbeda dari satu
kelompok ke kelompok yang lain, atau ketika perilaku komunikasi dimodifikasi oleh berbagai
perubahan dalam konteks atau waktu.
2. Wilayah kajian semiotik meliputi semantik, sintaktik, dan pragmatik. Coba Anda jelaskan apa yang
dibahas dalam pragmatik!
Jawab:
Wilayah kajian semiotik meliputi semantik, sintaktik, dan pragmatik. Adapun wilayah kajian pragmatik
memperlihatkan bagaimana tanda- tanda membuat perbedaan dalam kehidupan manusia atau
penggunaan praktis serta berbagai akibat dan pengaruh tanda pada kehidupan sosial. Posisi kajian
pragmatik dalam komunikasi sangat penting karena tanda-tanda dan sistem tanda dilihat sebagai alat
komunikasi. Pragmatik saling melengkapi dengan tradisi sosial budaya (Littlejohn dan Foss,
2009).Dalam perspektif semiotik, kita harus memiliki pemahaman bersama, baik dalam pemahaman
kata-kata, struktur bahasa, masyarakat, maupun budaya sehingga komunikasi dapat mengambil
perannya.
3. Coba Anda kemukakan, kemudian jelaskan tentang prinsip-prinsip tradisi fenomenologi!
Jawab:
Prinsip-prinsip fenomenologi, sebagaimana dikemukakan Stanley Deckz (Littlejohn dan Poss, 2009)
adalah pengetahuan ditemukan secara langsung dalam pengalaman sadar, makna benda terdiri atas
kekuatan benda dalam kehidupan sescorang, bahasa merupakan kendaraan makna. Manusia mengalami
dunia melalui bahasa yang digunakan untuk mendefinisikan dan mengekspresikan dunia tersebut
4. Inti pemikiran sibernetika dibentuk oleh ide tentang sistem. Coba Anda jelaskan, apa yang dimaksud
dengan sistem itu, bagaimana sistem itu bekerja?
Jawab:
Inti pemikiran sibernetika dibentuk oleh ide tentang sistem. Sistem, menurut Littlejohn dan Foss (2009)
adalah seperangkat komponen yang saling berinteraksi, yang secara bersama-sama membentuk sesuatu
yang lebih dari sekedar sejumlah bagian, Layaknya sebuah keluarga, semua sistem adalah unik, yang
kesemuanya diberi ciri ole sebuah bentuk hubungan,. Selanjutnya, dikemukakan bahwa bagian apa pun
dari sebuah sistem selalu dipaksa oleh ketergantungan bagian-bagian lainnya. Bentuk saling
ketergantungan inilah yang mengatur sistem tersebut. Karena adanya saling ketergantungan maka
sistem dicirikan oleh regulasi, diri, dan kontrol, Monitor sistem oleh karenanya mengatur dan
mengontrol keluaran mereka agar stabil serta mencapai tujuan.
5. Kajian tradisi sosiopsikologis berorientasi pada individu sebagai mahluk sosial. Oleh karena itu, fokus
kajiannya berupa perilaku sosial individu, variabel psikologis, efek individu, kepribadian, dan sifat,
persepsi serta kognisi. Kemukakan tema-tema pokok yang menjadi pusat perhatian tradisi
sosiopsikologis tersebut!
Jawab:
Tema-tema pokok yang menjadi pusat perhatian tradisi sosiopsikolog, antara lain, bagaimana perilaku
komunikasi individu dapat diprediksi? bagaimana individu memperhitungkan dan mengakomodasi
berbagai situasi komunikasi yang berbeda? Bagaimana pelaku komunikas mengadaptasi perilaku
mereka? Bagaimana informasi diasimilasi, diatur, serta digunakan dalam menyusun rencana dan strategi
pesan? Melalui logika yang bagaimana manusia membuat keputusan tentang bentuk pesan yang akan
digunakannya? Bagaimana makna direpresentasikan dalam pikiran? Bagaimana manusia
menghubungkan berbagai penyebab perilaku? Bagaimana informasi itu dintegrasikan untuk membentuk
sikap dan kepercayaan? Bagaimana sikap manusia itu dapat berubah? Bagaimana pesan itu
diasimilasikan ke dalam bentuk kepercayaan dan atau sikap sistem? Bagaimana ekspektasi dibentuk
dalam interaksi dengan orang lain? Apa yang terjadi ketika ekspektasi tidak tercapai?.

Tes Formatif
1) Sebuah sistem konsep abstrak yang mengindikasikan adanya hubungan di antara konsep-konsep
yang membantu dalam memahami sebuah fenomena, merupakan definisi tori yang dikemukakan
oleh…
A. Richard West dan Lynn H. Turner
B. Stephen W. Littlejohn dan Karen A. Foss
C. Robert T. Craig
D. Alfred F. Kerlinger
2) Konsep dasar yang menyatukan tradisi semiotik adalah…
A. Bahasa
B. Tanda
C. Kebudayaan
D. ucapan
3) Prinsip-prinsip fenomenologi, sebagaimana dikemukakan Stanley Deetz (Littlejohn dan Foss, 2009)
sebagai berikut, kecuali…
A. pengetahuan ditemukan secara langsung dalam pengalaman sadar
B. makna benda terdiri atas kekuatan benda dalam kehidupan seseorang
C. bahasa merupakan kendaraan makna
D. media yang digunakan bersifat personal
4) Kajian tradisi sosiopsikologis berorientasi pada individu sebagai makhluk…
A. yang memiliki hati nurani
B. individual
C. sosial
D. berbudaya
5) Yang menjadi fokus kajian tradisi sosiokultural adalah…
A. bentuk-bentuk interaksi antarmanusia
B. bentuk-bentuk budaya
C. norma-norma masyarakat
D. keterkaitan budaya dan pola hidup masyarakat
6) Keistimewaan-keistimewaan tradisi kritis, menurut Littlejohn dan Foss (2009) sebagai berikut,
kecuali...
A. mencoba memahami sistem yang sudah dianggap benar, struktur kekuatan, dan keyakinan atau
ideologi yang mendominasi masyarakat, dengan pandangan tertentu manakala berbagai minat
disajikan oleh struktur kekuatan tersebut
B. para peneliti tradisi kritis tertarik dengan membuka kondisi-kondisi sosial yang menindas dan
rangkaian kekuatan untuk mempromosikan emansipasi atau masyarakat yang lebih bebas dan
lebih berkecukupan
C. menciptakan kesadaran untuk menggabungkan tori dan tindakan mengkritisi kehidupan
masyarakat yang menyimpang menciptakan kesadaran untuk menggabungkan tori dan tindakan
D. mengkritisi kehidupan masyarakat yang menyimpang
7) Tradisi retorika berpusat pada lima karya agung retorika, yakni penemuan, penyusunan, gaya,
penyampaian, dan…
A. Motivasi
B. daya ingat
C. kepribadian
D. emosi
8) Dalam sistem yang yang kompleks, sejumlah putaran timbal balik menghubungkan semua bagian
sistem tersebut. Putaran timbal balik tersebut disebut dengan...
A. umpan balik (feedback)
B. saluran (channel)
C. jaringan (network)
D. efek (effect)
9) “mekanisme-mekanisme pemrosesan informasi pada manusia berada di luar kesadaran dirinya",
merupakan asumsi dari asumsi tradisi…
A. Sosiopsikologi
B. Kritis
 C. Sosiokultur
D. fenomenologi
10) Teori-teori yang dihasilkan Tradisi Sosiokultural berorientasi pada cara- cara identitas diri
seseorang dibangun melalui interaksi dalam kehidupan sosial dan…
A. budaya manusia
B. perkembangan kepribadian
C. motivasi untuk maju
D. demokrasi
8. Teori Dasar Komunikasi Persuasif: Sikap (Attitude)
Teori dan konsep sikap dalam kajian komunikasi persuasif menempati posisi yang sangat penting. West
dan Turner (2008) mengemukakan bahwa teori sikap telah menjadi populer di kalangan peneliti komunikasi
karena tori sikap dapat mengedepankan hubungan yang timbal balik antara perilaku komunikasi dan sikap.
Komunikasi bertanggungjawab dalam membentuk sikap individu sehingga dengan mempelajari sikap tersebut
berarti kita sebenarnya mempelajari posisi kita di dalam masyarakat, melalui interaksi dengan orang lain.
Sikap merupakan produk proses sosialisasi ketika seseorang bereaksi sesuai dengan rangsangan yang
diterimanya. Jika sikap mengarah pada objek tertentu, berarti penyesuaian dir terhadap objek tersebút,
dipengaruhi oleh lingkungan sosial dan kesediaan untuk bereaksi dari orang tersebut terhadap objek.
Sikap meliputi rasa suka dan tidak suka, penilaian dan reaksi menyenangkan atau tidak menyenangkan
terhadap objek, orang, situasi, serta aspek-aspek yang terkait dengan kehidupan seperti ide yang sifatnya abstrak
dan kebijaksanaan sosial. Sikap itu merupakan gabungan dari komponen kognitif, afektif, dan perilaku.
Komponen kognitif mengacu pada kepercayaan yang dimiliki seseorang yaitu pemikiran dan pengetahuannya
mengenai sebuah objek atau permasalahan. Komponen afektif merupakan perasaan individu terhadap objek
sikap, dan menyangkut masalah emosi. Komponen konatif merepresentasikan tendensi perilaku seseorang atau
kecenderungan untuk melakukan tindakan atas sebuah objek. Komponen konatif berkaitan dengan
kecenderungan seseorang untuk bertingkah laku.
Sebuah sikap terbentuk dari alur berpikir (kognitif), merasa (afektif) dan berperilaku (konatif).
Manifestasi sikap tidak dapat langsung dilihat, tetapi harus ditafsirkan terlebih dahulu sebagai tingkah laku yang
masih tertutup. Sebuah sikap terbentuk dari alur berpikir (kognitif), merasa (afektif) dan berperilaku (konatif).
Manifestasi sikap tidak dapat langsung dilihat, tetapi harus ditafsirkan terlebih dahulu sebagai tingkah laku yang
masih tertutup.
Classical Conditioning adalah suatu bentuk belajar yang memungkinkan organisme memberikan respon
terhadap suatu rangsang yang sebelumnya tidak menimbulkan respon tersebut. Operant Conditioning adalah
penggunaan konsekuensi-konsekuensi yang menyenangkan (reinforcer) atau tak menyenangkan (punishers)
untuk mengubah perilaku individu.
Teori fungsional dilandasi oleh asumsi bahwa perubahan sikap beseorang, tergantung pada
kebutuhannya. Asumsi teori fungsional adalah sika memiliki suatu fungsi untuk menghadapi dunia luar agar
individu senantiasa menyesuaikan dirinya dengan lingkungan menurut kebutuhannya. Konsekuensinya bahwa
manusia akan semantiasa terlihat untuk terus menerus melakukan perubahan sikap dan tingkah lakunya.
Latihan
1. Coba Anda jelaskan, mengapa teori sikap itu sangat populer di kalangan para peneliti komunikasi?
Jawab:
West dan Turner (2008) mengemukakan bahwa tori sikap telah menjadi populer di kalangan peneliti
komunikasi karena tori sikap dapat mengedepankan hubungan yang timbal balik antara perilaku komunikasi
dan sikap. Komunikasi bertanggungjawab dalam membentuk sikap individu sehingga dengan mempelajari
sikap tersebut berarti sebenarnya mempelajari posisi di dalam masyarakat, melalui interaksi dengan orang
lain. Individu yang memiliki sikap yang hampir sama dengan individu yang lainnya akan memiliki gaya dan
praktik komunikasi tertentu yang cenderung mirip
2. Coba Anda kemukakan beberapa ciri sikap!
Jawab:
Sikap memiliki beberapa ciri yaitu mempunyai daya pendorong atau motivasi, relatif menetap, mengandung
aspek evaluatif, dan timbul dari hasil pengalaman.
3. Sikap itu merupakan gabungan dari komponen kognitif, afektif, dan perilaku. Coba Anda jelaskan apa yang
dimaksud dengan komponen kognitif dalam sikap!
Jawab:
Komponen kognitif mengacu pada kepercayaan yang dimiliki seseorang (yaitu pemikiran dan
pengetahuannya) mengenai sebuah objek atau permasalahan (Shimp, 2003:226). Menurut Mar'at (1981)
komponen kognisi akan menjawab pertanyaan apa yang dipikirkan atau dipersepsikan tentang objek.
Applebaum dan Anatol (1974) menjelaskan bahwa "The cognitive componen has to do with beliefs about an
object, including evaluative beliefs-that is, good or bad, appropriate or inappropriate (Komponen kognitif
berkaitan dengan kepercayaan tentang objek-objek, termasuk evaluasi kepercayaan seperti baik-buruk,
pantas-tidak pantas). Menurut Allport (1954), komponen kognisi adalah bagian dari sikap yang berkaitan
dengan kepercayaan, ide, dan konsep.
4. Classical conditioning adalah suatu bentuk belajar yang memungkinkan organisme memberikan respon
terhadap suatu rangsangan yang sebelumnya tidak menimbulkan respon tersebut. Coba Anda kemukakan
ciri-ciri dari classical conditioning tersebut!
Jawab:
Ciri-ciri classical conditioning adalah cara belajar yang dilakukan organisme cenderung pasif, Stimulus
Bersyarat harus terlebih dahulu disajikan untuk memunculkan Respon Bersyarat, Respon organisme sangat
ditentukan oleh variabel yang mendahuluinya, hubungan Stimulus-Respon (S-R) bersifat kausal atau sebab
 akibat, artinya, respon akan timbul setelah stimulus diberikan, dan substitusi terletak pada stimulus, sehingga
cara belajar Classical Conditioning ini disebut pula Stimulus-Substitusi atau Conditioning tipe S
5. Teori fungsional dilandasi oleh asumsi bahwa perubahan sikap seseorang, tergantung pada kebutuhannya.
Terdapat dua pandangan yang muncul dalam teori fungsional yaitu pandangan yang dikemukakan oleh Katz
(1960) dan pandangan Smith, Buner, dan White (1954). Coba Anda kemukakan pandangan Katz tentang tori
fungsional tersebut!
Jawab:
Berdasarkan pandangan Katz, untuk memahami apakah sikap seseorang itu menerima atau menolak
perubahan maka harus berangkat dari dasar motivasi sikap itu sendiri (Azwar, 1995:53). Menurut Katz,
fungsi sikap bagi manusia mencakup: (a) Fungsi instrumental, fungsi penyesuaian atau fungi manfaat, yang
menekankan pada aspek keberadaan individu dalam menentukan sikapnya; (b) Fungsi pertahanan ego, ketika
dalam konteks ini individu akan berupaya untuk melindungi egonya dengan cara melakukan tindakan-
tindakan yang akan melindungi harga dirinya; (c) Fungi pernyataan nilai, yang berkaitan dengan nilai
terminal dan nilai instrumental. Nilai terminal berkaitan dengan preferensi seseorang tentang keadaan akhir
tertentu seperti persamaan, kemerdekaan, hak azasi, dan sebagainya. Nilai instrumental adalah preferensi
atau pilihan seseorang mengenai berbagai perilaku dan sifat pribadi seperti kejujuran, keberanian, kepatuhan,
dan sebagainya; (d) Fungsi pengetahuan, ketika sikap berfungsi sebagai suatu skema yaitu suatu cara
strukturisasi agar dunia nampak logis dan masuk akal. Fungsi sikap adalah untuk mengevaluasi fenomena
luar yang ada serta melalui sikap tersebul fenomena tersebut diorganisasikan.

Tes Formatif
1. Sikap dipandang sebagai hasil belajar yang diperoleh melalui pengalaman dan interaksi yang terus
menerus dengan lingkungan seseorang. Pernyataan tersebut merupakan makna dari…
A. attitude are learned
B. attitudes have referent
C. attitudes are social learnings
D. attitudes have readiness to response
2. Komponen kognitif mengacu pada kepercayaan yang dimiliki seseorang (yaitu pemikiran dan
pengetahuannya) mengenai sebuah objek atau permasalahan. Pernyataan tersebut dikemukakan oleh ...
A. Applebaum dan Anatol
B. Terence A. Shimp
C. Allport
D. Smith, Buner, dan White
3. Komponen perilaku atau konatif berkaitan denpan kecenderungan untuk bertindak, Dalam komponen
tersebut, terdiri atas kesiapan untuk bereaksi secara khusus yang berkaitan dengan sikap, tetapi tidak
memprediksi perilaku aktual itu sendiri. Komponen perilaku mengacu pada...
A. motivasi yang mendorongnya
B. kesiapan mental
C. predisposisi untuk bertindak
D. kepribadian sescorang
4. Organisasi dinamik dalam individu atas sistem-sistem psikofisis yang menentukan penyesuaian dirinya
yang khas terhadap lingkungannya merupakan pengertian dari...
A. Persuasit
B. Motivasi
C. Emosi
D. kepribadian
5. Pelopor konsep Classical Conditioning adalah...
A. Ivan Petrovich Pavlov
B. Bandura
C. E.L. Thorndike
D. Burrhus Frederic Skinner
6. Yang dimaksud dengan unconditional response (UCR) adalah...
A. respon yang sifatnya refleks
B. respon yang tidak terkondisikan
C. respon yang secara wajar dan otomatis ditimbulkan oleh unconditional stimulus
D. stimulus yang terkondisikan
7. Dasar dart Operan onanions a ca Polaziman Operan" dikemukakan oleh....
A. Burrhus Frederic Skinner
B. E.L. Thorndike
C. Hardy dan Heyes
D. Fishbein
8. Belajar terjadi melalui pengukuhan hubungan antara stimulus dan respon Sebaliknya, jika suatu respon itu
menghasilkan efek-efek yang negatif atau tidak menyenangkan, maka respon tersebut akan melemah,
yang pada akhirnya akan menghilang. Pernyataan tersebut merupakan…
A. aksioma teori classical conditioning
B. hukum keteguhan belajar
C. asumsi dari tori operan conditioning
D. law of effect
9. Menurut Katz, yang dimaksud dengan fungi pertahanan ego adalah...
 A. sikap yang dilakukan oleh seseorang ketika ia menghadapi kondisi tidak menyenangkan dan hal itu
mengancam egonya atau merusak harga dirinya
B. upaya seseorang untuk mempertahankan nilai-nilai yang dianutnya
C. strategi individu ketika menghadapi ancaman yang akan merusak tatanan moral dan mental
D. seseorang dengan sikap yang dimilikinya berupaya untuk memaksimalkan segala aspek yang
dinginkannya, sera akan berupaya meminimalisasi segala aspek yang tidak dinginkannya
10.Smith, Bruner, dan White imengungkapkan bahwa fungsi uama dari sikap adalah sosialisasi atau social
relationship sebagai berikut, kecuali…
A. melalui sikap, seseorang dapat beradaptasi dengan lingkungan
B. mengarahkan berbagai reaksi terhadap berbagai objek yang ada di dalam diri seseorang
C. mengarahkan pada aktivitas adaptif untuk memperoleh informasi dalam kehidupan sehari-hari
D. mengarahkan seseorang untuk mencapai kedalaman dalam merefleksi kehidupan

9. Teori-teori Persuasi untuk Perubahan Perilaku

Teori tindakan beralasan (Reasoned Action Theory) menggambarkan penggabungan unsur-unsur sikap
secara holistik ke dalam suatu struktur, yang gunanya adalah untuk menghasilkan penjelasan yang lebih baik
ataupun peramalan yang lebih baik tentang perilaku seseorang. Asumsi yang dikemukakan oleh tori tindakan
beralasan yaitu seseorang secara sadar aka mempertimbangkan konsekuensi alternatif perilaku yang sedang
dipertimbangkan, serta ia akan memilih salah satu yang dapat memberikan konsekuensi yang paling diharapkan.
Terjadinya persuasi melibatkan berbagai aspek, yang semua aspek tersebut dapat dijelaskan melalui tori
Elaboration Likelihood Model (ELM). Teori ini dikembangkan oleh dua orang psikolog yaitu Petty dan
Cacioppo. Elaboration (elaborasi) adalah aktivitas mental merupakan yang respon atas sebuah pesan seperti
iklan. Manusia mengelaborasi sebuah pesan ketika Ia berpikir tentang apa yang dikemukakan melalui pesan
iklan. la juga mengevaluasi argumen yang dikemukakan dalam pesan iklan tersebut, serta dapat pula ia bereaksi
secara emosional terhadap segala hal yang diungkapkan melalui pesan iklan tersebut. Ada tiga faktor utama
yang menyebabkan seseorang terlibat dalam elaborasi yaitu motivasi diri, kemampuan serta peluang untuk
memproses (menangkap dan memahami) sebuah pesan (iklan misalnya) yang di dalamnya ada klaim-klaim
tertentu.
Teori Fear Appeals membahas tentang upaya-upaya memengaruhi persuade dengan cara
membangkitkan rasa takut. Pemakaian fear appeal dalam komunikasi persuasif dapat menimbulkan risiko di
luar yang diharapkan. Selain efek rasa takut yang muncul, bentuk-bentuk emosi yang lain seperti rasa terkejut,
rasa sédih, rasa bingung, dan marah, ketika emosi tersebut dapat mendorong diterimanya pesan, atau sebaliknya.
Pemakaian emotional appeal bersifat rumit sehingga pencipta pesan perta menyadari bahwa pesan-pesan yang
ditujukan untuk membangkitkan satu emosi dapat menghasilkan respon yang sama sekali berbeda.
Teori Naratif memiliki asumsi dasar bahwa manusia adalah mahluk penderita dan nilai, emosi, serta
estetika menjadi dasar pertimbangan untuk keyakinan dan perilakunya. Esensi dari sifat dasar manusia adalan
menceriterakan kisah. Hal ini diperkuat oleh perikiran John Lucaites dan Celeste Condit (1985) yang
menyatakan bahwa naratif mewakili medium universal dari kesadaran manusia. Asumsi-asumsi naratif menurut
Fisher (West dan Turner, 2008:46):
“... (1) Manusia pada dasarnya adalah mahluk pencerita, (2) Keputusan mengenai
nilai/harga sebuah cerita didasarkan pada "pertimbangan yang sehat" (3)
Pertimbangan yang sehat, ditentukan oleh sejarah, biografi, budaya dan karakter,
(4) Rasionalitas didasarkan pada penilaian orang mengenai konsistensi dan
kebenaran sebuah cerita, dan (5) Dunia dialami manusia sebagai sebuah
kumpulan cerita yang harus dipilih salah satunya. Ketika manusia memilih,
manusia menjalani hidup dalam sebuah proses penciptaan ulang yang terus
menerus.
William McGuire dan Demetrios Papagoergis (1961) mengembangkan tori Inokulasi. Dalam tori ini
diungkapkan bahwa sebagian bear orang memiliki banyak keyakinan yang tidak tertantang, dan keyakinan-
keyakinan tersebut sering dapat digoyah dengan mudan ketika diserang, karena orang-orang tersebut tidak
terbiasa mempertahankan sikapnya. Ada dua konsep inti terkait dengan imunisasi yaitu pendekatan suportif dan
pendekatan kekebalan. Menurutnya pula, inokulasi dapat bersifat refutasional (refutational) yakni aktivitas
untuk mengalahkan isi komunikasi persuasif atau bersifat suportif (supportive) yakni aktivitas untuk
mendukung sikap atau posisi yang dimilikinya.
Mekanisme inokulasi dilakukan dengan menyajikan argumentasi dua arah. Pertama, menyajikan
argumentasi yang mendukung sikap dan kedua, memberikan kelemahan argumentasi pesan yang akan
mengubah sikap. Argumentasi yang mendukung posisi yang akan dipertahankan diperkuat dengan menekankan
kebenaran serta aspek positif lainnya. Di sisi lain, argumentasi yang diperkirakan menjadi isi pesan pihak lawan
ditonjolkan kelemahan dan kesalahannya.

Latihan
1) Teori tindakan beralasan (Reasoned detton Theory) menggambarkan penggabungan unsur-unsur sikap secara
holistik k dalam suntu struktur, yang gunanya adalah untuk menghasilkan penjelasan yang lebin baik ataupun
peramalan yang lebih baik tentang perilaku seseorang. Coba Anda kemukakan asumsi-asumsi dari tori
tindakan beralasan tersebut!
Jawab:
Asumsi yang dikemukakan oleh teori tindakan beralasan adalah balwa seseorang secara sadar akan
mempertimbangkan konsekuensi alternatif perilaku yang sedang dipertimbangkan, serta ia akan memilih
salah satu yang dapat memberikan konsekuensi yang paling diharapkan.
 2) Apa yang dimaksud dengan elaboration, dalam Teori Elaboration Likelihood Model (ELM)? Coba Anda
jelaskan!
Jawab:
Yang dimaksud dengan elaboration (elaborasi) adalah aktivitas mental yang merupakan respon atas sebuah
pesan seperti klan. Manusia mengelaborasi sebuah pesan ketika ia berpikir tentang apa yang dikemukakan
melalui pesan iklan tersebut. la juga mengevaluasi argumen yang dikemukakan dalam pesan iklan tersebut,
serta dapat pula ia bereaksi secara emosional terhadap segala hal yang diungkapkan melalui pesan iklan
tersebut
3) Ada tiga elemen kunci dalam penerapan tori Fear Appeal. Coba Anda jelaskan masing-masing elemen
tersebut!
Jawab:
Rogers (1975) mengembangkan sebuah model yang merangkum tiga elemen kunci dalam penerapan fear
appeal yaitu (1) besarnya tingkat bahaya dari peristiwa yang digambarkan, (2) kemungkinan terjadinya
peristiwa itu, dan (3) efektivitas sebuah respon yang direkomendasikan Masing-masing komponen
tersebut menghasilkan proses penilaian kognitif.
4) Ada beberapa konsep yang membentuk paradigma naratif' yaitu (1) konsep narasi (narration), dan (2) konsep
rasionalitas narutil (narrative rationality). Coba Anda jelaskan tentang konsep narasi!
Jawab:
Konsep narasi menurut pemikiran Fisher (West dan Turner, 2008:51) mencakup deskripsi verbal dan
nonverbal apa pun dengan urutan kejadian yang oleh para pendengar diberi makna. Istilah narasi yang
dimaksud Fisher adalah sebuah tindakan simbolik, baik kata-kata maupun tindakan yang memiliki urutan
dan makna bagi mereka yang hidup, menciptakan, atau menginterpretasikan mereka. Lebih jauh Fisher
mengemukakan bahwa semua komunikasi adalah naratif. Argumen Fisher tentang hal ini adalah bahwa
naratif merupakan sebuah bentuk pengaruh sosial. Semua kehidupan disusun dari cerita-cerita atau naratif.
Misalnya, ketika Anda mendengarkan kuliah di dalam kelas, ketika Anda memberikan alasan kepada dosen
untuk tidak menyerahkan tugas Anda tepat waktu, ketika Anda membaca surat kabar, menonton tv, berbicara
dengan sahabat Anda, pada sat itu Anda sedang mendengar dan membentuk naratif.
5) Mekanisme inokulasi dilakukan dengan menyajikan argumentasi dua arah. Coba Anda jelaskan tentang
argumentasi dua arah tersebut…
Jawab:
Mekanisme inokulasi dilakukan dengan menyajikan argumentasi dua arah. Pertama, menyajikan argumentasi
yang mendukung sikap dan kedua, memberikan kelemahan argumentasi pesan yang akan mengubah sikap.
Argumentasi yang mendukung posisi akan dipertahankan dan diperkuat dengan menekankan kebenaran serta
aspek positif lainnya. Di sisi lain, argumentasi yang diperkirakan menjadi isi pesan pihak lawan ditonjolkan
kelemahan dan kesalahannya.
Tes Formatif
1) Teori yang menggambarkan penggabungan unsur-unsur sikap secara holistik ke dalam suatu struktur, yang
gunanya adalah untuk menghasilkan penjelasan yang lebih baik ataupun peramalan yang lebih baik tentang
perilaku seseorang adalah…
A. Teori Tindakan Beralasan
B. Teori Elaboration Likelihood Model (ELM)
C. Teori Fear Appeals
D. Teori Inokulasi
2) Asumsi yang dikemukakan oleh tori tindakan beralasan (Reasoned Action Theory) adalah…
A. perilaku yang disengaja yang cukup rumit, ditentukan oleh keinginan seseorang untuk menyatakan perilaku
tersebut
B. seseorang secara sadar akan mempertimbangkan konsekuensi alternatif perilaku yang sedang
dipertimbangkan, serta ia akan memilih salah satu yang dapat memberikan konsekuensi yang paling
diharapkan
C. seseorang cenderung berperilaku yang dievaluasi baik dan diterima baik oleh orang lain
D. suatu perilaku tertentu merupakan interaksi antara sikap untuk terlibat dalam perilaku tertentu dengan norma
subjektif berkaitan dengan kondisi orang lain yang menginginkan orang tersebut terlibat pada perilaku
tersebut, serta bobot relatif masing-masing aspek tersebut.
3) Dalam tori Elaboration Likelihood Model (ELM), aktivitas mental yang merupakan respon atas sebuah pesan
seperti klan, disebut dengan...
A. sikap terhadap perilaku
B. keinginan berperilaku
C. elaborasi
D. persuasi berdasarkan emosi
4) Menurut Hale dan Dillard (1995), ada dua konsepsi penting terkait dengan keputusan dalam Teori Fear Appeal
yaitu konsep "bingkai rugi (loss frame)" atau "bingkai untung (gain frame)". Yang dimaksud dengan bingkai rugi
adalah ...
A. menggambarkan kondisi persuade yang berubah perilakunya, sebagai akibat dari rasa takut.
B. mempresentasikan ancaman dengan istilah kesempatan yang tercapai atau konsekuensi negatif yang menurun
C. menggambarkan kondisi ketika rasa takut dapat berimplikasi negatif terhadap perilaku
D. merepresentasikan ancaman dengan istilah kesempatan yang hilang atau konsekuensi negatif yang meningkat
5) Teori yang memiliki asumsi dasar bahwa manusia adalah makhluk pencerita dan bahwa nilai, emosi, dan estetika
menjadi dasar pertimbangan untuk keyakinan dan perilakunya adalah...
A. Teori Naratif
 B. Teori Argumentatif
C. Teori Deklaratif
D. Teori Persuasif
6) Yang dimaksud dengan konsep narasi (narration) adalah...
A. ungkapan penutur tentang suatu kejadian secara verbal
B. penceritaan suatu kejadian melalui ungkapan verbal
C. deskripsi verbal dan nonverbal apapun dengan urutan kejadian vany oleh para pendengar diberi makna
D. pendeskripsian fenomena berdasarkan pemahaman si penutur
7) Koherens yang merujuk pada aliran cerita, disebut koherens:
A. Material
B. Struktural
C. Karakterologi
D. normatif
8) Ahli komunikasi yang mengembangkan teori inokulasi (Innoculation Theory) adalah...
A. Stephen W. Littlejohn dan Karen A. Poss
B. Aubrey Fisher
C. Richard West dan Lynn H. Turner
D. William McGuire dan Demetrios Papagoergis
9) Mekanisme inokulasi dilakukan dengan menyajikan argumentasi dua arah, salah satu di antaranya adalah...
A. memberikan kelemahan argumentasi pesan yang akan mengubah sikap
B. memberikan argumen yang memperkuat sikap
C. mendukung pernyataan yang telah diungkapkan secara eksplisit
D. memberikan anti argumen terhadap apa yang dikemukakan lawan bicara
10) Asumsi-asumsi naratif menurut Fisher sebagai berikut, kecuali...
A. manusia pada dasarnya adalah mahluk sosial
B. keputusan mengenai nilai/harga sebuah cerita didasarkan pada "pertimbangan yang sehat"
C. pertimbangan yang sehat, ditentukan oleh sejarah, biografi, budaya, dan karakter
D. rasionalitas didasarkan pada penilaian orang mengenai konsistensi dan kebenaran sebuah cerita

10. Faktor-faktor Sumber dalam Komunikasi Persuasif : Prinsip-Prinsip Kredibilitas

Kredibilitas adalah persepsi persuade tentang diri persuader yang berkaitan dengan tingkat keahlian,
dapat dipercaya, kompetensi, dinamisme, sosiabilitas, dan karismatik. Secara garis bear, komponen kredibilitas
terdiri atas keahlian dan dapat dipercaya. Namun demikian ada beberapa komponen lain yang masih terkait,
yakni rasa aman, kualifikasi, dinamisme, dan sosiabilitas.
Keahlian merupakan kesan yang dibentuk persuade tentang sumber komunikasi persuasif berkaitan
dengan topik yang dibicarakan. Dapat dipercaya adalah kesan yang dibentuk persuade tentang sumber
komunikasi persuasif berkaitan dengan wataknya, seperti kejujuran, ketulusan, kebermoralan, bersifat adil,
bersikap sopan, berperilaku etis, atau sebaliknya.
Untuk memprediksi penilaian persuade terhadap tingkat dapat dipercaya si persuader, dapat dilakukan
dengan analisis atribusional, yakni penilaian yang didasarkan pada pertalian dengan alasan pernyataan
persuader. Dalam analisis atribusional terdapat tiga pertalian yakni apa yang dikemukakan merefleksikan
kebenaran, bias pengetahuan, dan bias pernyataan.
Kredibilitas sumber komunikasi persuasif dapat diukur dengan mengembangkan konstruk semantic
differential (perbedaan semantik). Sifat bipolar dalam semantic differential mencakup tiga sifat yakni evaluasi,
potensi, dan kegiatan. Pengaruh kredibilitas sumber pada penerima, dalam jangka waktu yang lama akan
memudar. Keadaan demikian disebut dengan sleeper effect. Saluran komunikasi yang dirancang dengan baik
dan disajikan dengan tepat, ternyata dapat meningkatkan kredibilitas sumber.
Faktor-faktor vokalik seperti nilai pembicaraan, variasi titinada, kualitas vokal, dan artikulasi dapat
berpengaruh terhadap kredibilitas sumber. Hal in akan dilihat dari nonfluencies yang terdiri atas vocalized
pause, repetition, sentence corrections, stuttering, dan slip-tongue correction. Self reference dan prestige
reference merupakan dua aspek yang berkaitan dengan artistic proof. Kedua aspek tersebut sangat penting untuk
meningkatkan kredibilitas.
Latihan
1) Apa yang dimaksud dengan kredibilitas? Jelaskanlah!
Jawab:
Kredibilitas adalah seperangkat persepsi komunikasi tentang diri persuader. Kredibilitas persuader in dinilai
dan dipercayai oleh individu yang menerima komunikasi (persuadee).
2) Sebutkan lima komponen kredibilitas!
Jawab:
Komponen-komponen kredibilitas menurut Hovland, dkk. (1950) adalah keahlian (expertness) dan dapat
dipercaya (trustworthiness), sedangkan menurut Berlo, dkk. (1970) adalah rasa aman (safety), kualifikasi
(qualification), dinamisme (dynamism), dan sosiabilitas (sociability).
3) Apa yang dimaksud dengan keahlian (expertness)? Jelaskan!
Jawab:
Keahlian atau expertness merupakan kesan yang dibentuk oleh si penerima (persuade) tentang kemampuan
sumber komunikasi persuasi yang berkaitan dengan topik yang dibicarakan.
4) Apa yang dimaksud dengan dapat dipercaya (trustworthiness)? Jelaskanlah!
Jawab:
 Komponen "dapat dipercaya" atau trustworthiness adalah komponen "kesan" si penerima (persuade) tentang
persuader yang berkaitan dengan wataknya seperti kejujuran, ketulusan, kebermoralan, dan sebagainya.
5) Jelaskan faktor-faktor yang digunakan dalam analisis atribusional!
Jawab:
Faktor-faktor yang digunakan dalam analisis atribusional adalah faktor-faktor pertalian dengan alasan
pernyataan persuader yaitu pertalian dari apa yang dikemukakan merefleksikan kebenaran, bias pengetahuan,
dan bias pernyataan.

Tes Formatif
1) Seperangkat persepsi komunikan/penerima/persuadee tentang diri komunikator/sumber/persuader
disebut…
A. Credibility
B. Expertness
C. trust worthiness
D. dynamism
2) Kesan yang dibentuk penerima tentang kemampuan sumber komunikasi persuasif yang berkaitan dengan
topik dibicarakan, disebut .
A. Credibility
B. Expertness
C. Trustworthiness
D. dynamism
3) Kesan yang dibentuk penerima tentang sumber komunikasi persuasif yang berkaitan dengan wataknya
seperti kejujuran, ketulusan, kebermoralan, bersifat adil, bersifat sopan, berperilaku etis, atau sebaliknya,
disebut…
A. Credibility
B. Expertness
C. Trustworthiness
D. dynamism
4) Bagi persuader yang berkredibilitas rendah, agar pesannya dipercaya dan diterima oleh penerima maka
pesan itu harus diolah, sedemikian rupa sehingga seolah-olah pesan itu...
A. menguntungkan dirinya
B. merugikan dirinya
C. netral
D. merugikan penerima
5) Ketika seorang persuader menyatakan sikapnya secara tepat namun hal itu tidak sesuai dengan realitas
permasalahan maka kondisi demikian disebut dengan bias ...
A. pernyataan (reporting bias)
B. pengetahuan (knowledge bias)
C. sikap (attitude bias)
D. pendapat (opinion bias)
6) Pada saat seorang persuader memiliki keyakinan yang kuat dan mendasar, namun dalam
mengomunikasikannya kepada orang lain, ia lakukan secara tidak jujur dan akurat maka kondisi
demikian, disebut bias...
A. pernyataan (reporting bias)
B. pengetahuan (knowledge bias)
C. sikap (attitude bias)
D. pendapat (opinion bias)
7) Sifat aspek potensi dalam skala semantie differential dapat digunakan untuk mengukur tingkat kredibilitas
sumber komunikasi persuasif yang berkaitan dengan.
A. kemampuan, kekuatan, dan atraksi fisik suatu objek atau konsep
B. kinerja dan derajat gerakan dari objek atau konsep
C. penilaian terhadap objek atau konsep tertentu
D. peran dari objek atau konsep tertentu
8) Kegunaan utama dari semantic differential adalah…
A. mengukur pengetahuan subjek penelitian
B. meranking skor pendapat subjek penelitian
C. mengukur tingkat sikap subjek penelitian terhadap suatu objek atau konsep
D. persepsi subjek penelitian tentang ketertarikannya terhadap lingkungan sosial dan objek personal
dari berbagai dimensi
9) Kredibilitas sumber, dalam jangka waktu yang lama cenderung untuk memudar. Kondisi demikian
disebut dengan...
A. sleeper effect
B. retention effect
C. speaking rate
D. self reference
10) Referensi sumber komunikasi persuasif yang mengungkapkan dan menekankan pengalaman
pertamanya melalui topik yang dibicarakan,disebut...
A. prestige reference
B. self reference
C. individual reference
 D. personal reference
11. Prinsip Kesamaan dan Identifikasi Persuader
Identifikasi merupakan konsep psikologi yang berkaitan dengan cara-cara yang dilakukan oleh individu
dalam mengatasi konflik, frustrasi, serta berbagai kecemasan yang dihadapinya. Pada mulanya, konsep
identifikasi dikemukakan oleh Sigmund Freud untuk menjelaskan konsep peran kelamin anak-anak (sex-role
identification).
Dalam proses identifikasi, peniruan yang dilakukan oleh individu terhadap sesuatu objek bersifat
mantap dan membekas dalam kepribadian seseorang. Identifikasi didefinisikan sebagai pengenalan, verifikasi
pada orang tertentu, tindakan atau proses yang menanggapi suatu keadaan yang diperkirakan atau dianggap
seakan-akan sama yang pernah dialami sebelumnya, tindakan atau proses menghubungkan atau menyesuaikan
diri dengan orang, kelompok atau nilai-nilai yang diterima dan maksud-maksud orang lain terhadap dirinya.
Untuk memersuasi, sumber komunikasi persuasi melakukan manipulasi bahasa dengan berbagai cara,
sehingga ia memperoleh isyarat kebersamaan antara sumber dan penerima. Faktor kesamaan atau kemiripan
merupakan dasar daya tarik untuk semua jenis hubungan antarmanusia, termasuk komunikasi persuasif. Dalam
batas-batas tertentu, semakin mirip pihak-pihak yang berkomunikasi, maka akan semakin efektif pula
komunikasi di antara mereka.
Kesamaan memegang peranan penting bagi hubungan antarmanusia karena dapat mendatangkan
ganjaran dan mempertahankan keseimbangan sikap. Terdapat empat tipe dasar tentang kesamaan sumber
penerima yaitu relevansi, tidak relevan, sikap, dan keanggotaan kelompok.
Atraksi, sangat memainkan peranan yang lebih bear dalam penilaian terhadap sumber daripada keahlian
dan kehandalan. Kesamaan yang relevan memberikan kontribusi terhadap perubahan sikap dan keadaan
sebaliknya terjadi pada kesamaan yang tidak relevan.
Penerima mempunyai dua tugas yakni menilai pesan-pesan yang disampaikan sumber dan menilai
posisi yang mendukung topik pembicaraan. Penilaian terhadap sumber melibatkan determinasi kelayakan
sumber yang khusus untuk pesan yang khusus.

Latihan
1) Apa yang dimaksud dengan identifikasi? Jelaskan!
Jawab:
Identifikasi adalah konsep psikologi yang berkaitan dengan cara-cara yang dilakukan oleh individu dalam
mengatasi konflik, frustrasi, serta berbagai kecemasan yang dihadapinya.
2) Jelaskan peranan identifikasi dalam komunikasi persuasif!
Jawab:
Identifikasi berperan dalam proses perkembangan kepribadian seseorang.
3) Apa yang dimaksud dengan kesamaan atau kemiripan (similarity)? Jelaskan!
Jawab:
Kesamaan atau kemiripan berperan penting bagi hubungan antarmanusia, karena merupakan dasar dari daya
tarik untuk semua jenis hubungan manusia. Dalam batas-batas tertentu, semakin mirip pihak-pihak yang
berkomunikasi, maka akan semakin efektif pula komunikasi di antara mereka.
4) Mengapa kesamaan atau kemiripan memegang peranan yang penting bagi hubungan antarmanusia?
Jelaskanlah!
Jawab:

5) Sebutkan empat tipe dasar tentang kesamaan sumber penerima! Jelaskan!

Jawab:
Empat tipe dasar tentang kesamaan sumber penerima adalah relevansi, tidak relevan, sikap, dan keanggotaan
kelompok.
 Tes Formatif
1) Konsep psikologi yang dikemukakan pertama kali oleh Freud, yang berkaitan dengan cara-cara yang
dilakukan oleh individu dalam mengatasi konflik, frustrasi dan berbagai kecemasan yang dihadapinya
adalah...
A. Identifikasi
B. Imitasi
C. Sublimasi
D. asosiasi
2) Proses seseorang di dalam pertemuan dan perpaduan secara keseluruhan dengan dunianya, berusaha
untuk mengembangkan cara-cara baru untuk memantapkan penggunaan energi sehubungan dengan
ketegangan-ketegangan yang muncul akibat berbagai pengalaman, merupakan pengertian dari proses...
A. perkembangan kepribadian
B. identifikasi
C. konflik
D. frustrasi
3) Manfaat bagi seseorang dalam mengidentifikasi dirinya dengan diri orang lain, antara lain .
A. memperjelas konsep diri
B. sekadar senang saja
C. perwujudan dari oedipus complex
D. kompensasi dari cita-citanya
4) Konsep identifikasi dalam komunikasi persuasif memegang peranan penting, yakni dapat memengaruhi
efektivitas komunikasi tersebut, karena...
A. dalam komunikasi persuasif, sumber harus memahami penerima
B. di antara orang yang berkomunikasi dapat mendefinisikan perannya sesuai dengan peranan orang
lain.
C. melalui identifikasi orang-orang yang berkomunikasi dapat saling mengenal
D. identifikasi merupakan faktor yang mendasar dalam proses komunikasi persuasif
5) Faktor dasar daya tarik untuk semua jenis hubungan manusia adalah...
A. Identifikasi
B. kesamaan atau kemiripan
C. sublimasi
D. imitasi
6) Dalam komunikasi persuasif, kesamaan akan relevan apabila dihubungkan dengan...
A. terarah bersama isu yang mendukung kredibilitas sumber
B. figur tertentu
C. inovasi tertentu
D. peristiwa tertentu
7) Penerima akan mempertimbangkan kesamaan sumber dalam komunikasi persuasif, berdasarkan
aspek ...
A. Atraksi
B. gerak tubuh
C. kontak mata
D. kedekatan
8) Penilaian terhadap sumber melibatkan determinasi kelayakan sumber yang khusus untuk pesan yang
khusus. Penilaian tersebut merupakan fungi gabungan dari
A. tipe pesan, derajat kesamaan, dan tipe kesamaan
B. sikap dan kesamaan
C. aspek kognitif dan afektif
D. aspek internal dan eksternal
9) Yang dimaksud dengan kesamaan sikap adalah ketika seorang persuader menunjukkan bahwa dirinya
memiliki...
A. sikap yang sama dengan penerimanya
B. kemampuan yang sama dengan penerimanya
C. keahlian yang sama dengan penerimanya
D. dinamika yang sama dengan penerimanya
10) Di antra pernyataan-pernyataan berikut, manakah yang menunjukkan faktor-faktor pentingnya
kesamaan dalam hubungan antarmanusia. Kesamaan dalam hal...
A. mendatangkan ganjaran
B. menghilangkan konflik
C. melunakkan frustrasi
D. menghilangkan kegelisahan

12. Konsep Dasar Pesan dalam Komunikasi Persuasif

Menurut Blake dan Haroldsen (1979) pesan merupakan simbol yang diarahkan secara selektif yang
diperuntukkan dalam mengomunikasikan informasi. Dalam proses komunikasi, pesan yang disampaikan dapat
berupa verbal dapat pula nonverbal. Dapat disengaja (intentional), dapat pula tak disengaja (unintentional).
Pesan verbal merupakan salah satu faktor yang paling menentukan dalam keberhasilan komunikasi persuasif. Di
dalamnya terdapat aspek rangsangan wicara dan penggunaan kata-kata.
Tidak setiap rangsangan wicara dapat diterima langsung oleh sasaran, paling tidak hal ini tergantung
pada sistem penginderaan, persepsi, perhatian, memori, dan berpikir. Pesan nonverbal terdiri atas body notion or
 kinesics behavior, paralanguage, proxemics, olfaction, skin sensitivity to touch and temperatur, dan use the
artifacts. Suatu pesan dikatakan efektif bila makna pesan yang dikirim persuader berkaitan erat dengan makna
pesan yang diterima atau ditangkap serta dipahami oleh sasaran.
Latihan
Untuk memperdalam pemahaman Anda mengenai materi di atas, kerjakanlah latihan berikut!
1) Mengapa rangsangan wicara yang disadari dikategorikan sebagai pesan verbal yang disengaja?
Jawab:
Rangsangan wicara yang disadari termasuk kategori pesan verbal yang disengaja, sebab hal itu merupakan
usaha yang dilakukan oleh seseorang untuk menjalin hubungan dengan orang lain secara lisan.
2) Dari manakah kita mengetahui hal-hal yang ada di sekitar kita?
Jawab:
Kita dapat mengetahui hal-hal yang ada di sekitar kita melalui hasil rangsangan yang diperoleh indra kita,
adanya kegiatan reseptor, urat syaraf, dan otak kita.
Tes Formatif
1) Formula who, says what, in which channel, to whom, with what effect, dikemukakan oleh…
A. Lasswell
B. Wilbur Schramm
C. David K. Berlo
D. Fisher
2) Pesan merupakan merupakan simbol yang diarahkan secarn selektif yang diperuntukkan dalam mengomunikasikan
informasi. Pengertian tersebut dikemukakan oleh....
A. Blake dan Haroldsen
B. Tubbs dan Moss
C. Curtis, Floyd, dan Winsor
D. Kincaid dan Schramm
3) Sesuatu yang kita katakan tapa maksud mengatakan hal tersebut adalah pengertian dari pesan ....
A. verbal disengaja
B. verbal tidak disengaja
C. nonverbal disengaja
D. nonverbal tidak disengaja
4) Tidak setiap rangsangan wicarn dapat diterima langsung oleh sasaran. Paling tidak, hal tersebut tergantung pada
sistem pengindraan, persepsi, perhatian, memori, dan...
A. Motivasi
B. Berpikir
C. Kebutuhan
D. Sensasi
5) Pesan nonverbal disebut pula dengan istilah…
A. silent language
B. kinesics behavior
C. paralanguage
D. proxemics
6) Aspek komunikasi nonverbal yang meliputi gerak tubuh dan gerak tubuh lainnya, termasuk kategori…
A. silent language
B. kinesics behavior
C. paralanguage
D. proxemics
7) Suatu pesan persuasif menunjukkan tidak efektif manakala makna yang ditangkap penerima dibanding dengan
makna yang dimaksud…
A. pengirim = 1
B. pengirim > 1
C. pengirim < 1
D. pengirim mendekati 0
8) Pesan persuasif dikatakan efektif manakala ....
A. pesan disampaikan dengan jelas dan menghormati perbedaan-perbedaan individual antara orang-orang dan
sasaran
B. perbedaan individual sasaran tidak perlu dipahami
C. motivasi sasaran tidak perl dipelihara apalagi ditingkatkan
D. kondisi sasaran tidak perlu dianalisis
9) Informasi yang diserap oleh reseptor dalam proses pengindraan diatur dan dimaknai oleh persepsi melalui proses
A. Kategorisasi
B. Internalisasi
C. Pemaknaan
D. perhatian
10) Faktor-faktor yang dapat menjadi day tarik perhatian (attention getters) internal di antaranya…..
A. hakikat objek
B. hal-hal yang bersangkut paut dengan kebutuhan
C. hal-hal yang bersangkut paut dengan minat
D. hal-hal yang bersangkut paut dengan pekerjaan atau keahlian.

13. Bahasa dan Makna dalam Komunikasi Persuasif

Pesan merupakan hasil dari usaha manusia di dalam menyandikan gagasan-gagasannya. Arti atau
makna tidak ada di dalam pesan. Arti bukanlah sesuatu yang didapatkan. Arti ada di dalam diri orang, dan
merupakan respon yang tidak tampak. Kita memperoleh "arti" dari dunia pada awalnya berdasarkan proses
"pembiasaan" atau conditioning. Kita memperoleh "arti" dari pengalaman kita.
Tiga prinsip hipotesis berperantara (mediation hypotesis) mengemukakan bahwa kita cenderung
memisahkan (a) respon yang tidak menuntut banyak usaha atau tenaga, (b) respon yang tidak menghambat
respon yang kita but untuk stimulus distal pada permulaannya, dan (c) respon yang dapat membedakan stimulus
tersebut dari stimulus lainnya. Arti denotatif menyatakan suatu hubungan, yang memerlukan hadirnya baik
tanda kata maupun bendanya. Jadi arti denotatif dapat ditunjukkan dengan mengacu pada objek yang
dimaksudkan. Kawasan arti denotatif adalah realitas fisik.
Arti struktural dapat diperoleh ketika suatu tanda (simbo) kata membantu kita untuk meramalkan tanda-
tanda lain atau bilamana urutan dari dua tanda kata menceritakan sesuatu mengenai hubungannya yang tidak
diperoleh dari masing-masing kata itu sendiri. Arti struktural adalah suatu hubungan antara tanda dengan tanda.
Adapun arti kontekstual bersifat "cangkokan" dan melalui arti ini kita akan memperoleh kejelasan tentang
istilah-istilah tertentu yang sebenarnya belum kita ketahui artinya. Sementara itu, arti konotatif merupakan
hubungan antara suatu tanda dengan suatu objek. Hal itu melibatkan lebih dari sekadar pelibatan orang-orang
pada arti yang lain.
Hipotesis Sapir-Whorf mengatakan bahwa dunia in dipersepsi secara berbeda oleh para anggota
komunitas linguistik yang berlainan dan persepsi in ditransmisikan serta dipertahankan oleh bahasa.
Penggunaan bahasa yang tidak tepat dapat mengganggu proses berpikir seseorang. Beberapa di antaranya yang
dapat langsung mengganggu komunikasi antara lain bahasa abstrak, inferensi, dikotomi, eufimisme, dan bahasa
ekuivokal.
Latihan
1) Jelaskan prinsip-prinsip yang dapat menentukan respon dalam mediasi berperantara!
Jawab:
Prinsip-prinsip yang dapat menentukan respon dalam mediasi berperantara adalah (1) respon-respon
yang tidak menuntut banyak usaha atau tenaga, (2) respon yang tidak menghambat respon yang kita
buat untuk stimulus distal pada permulaannya, dan (3) respon yang dapat membedakan stimulus
tersebut dari stimulus lainnya.
2) Komunikasi persuasif yang dilakukan secara tatap muka pada dasarnya tidak menemui kendala,
Bagaimana dengan komunikasi persuasif yang menemui kendala dalam mengartikan sebuah kata
tertentu?
Jawab:
Apabila seseorang menemui kesulitan dalam mengartikan sebuah kata, kita dapat membantunya dengan
menunjukkan benda atau peristiwa yang sesuai atau relevan dengan kata itu. Namun, apabila yang
dimaksud bentuknya adalah tulisan, kita tidak dapat menunjuk langsung kata yang dimaksud itu.
3) Kapan kita dapat memperoleh sebuah arti kata atau tanda secara struktural?
Jawab:
Kita dapat memperoleh arti struktural jika suatu tanda (simbol) kata dapat membantu kita meramalkan
tanda kata yang lain atau apabila urutan dari dua tanda kata tadi menceritakan sesuatu mengenai
hubungannya yang tidak dapat kita peroleh dari masing-masing kata itu sendiri. Arti struktural di sini
berarti meningkatkan kemampuan kita untuk membuat ramalan- ramalan, dan arti tersebut
memungkinkan kita untuk meramal apa yang akan datang atas dasar apa yang telah terjadì.
Tes Formatif
1) "Arti" atau "makna" tidak berada dalam pesan, tetapi berada pada orang yang menggunakan pesan itu.
Pengertian tersebut dikemukakan oleh...
A. Berlo
B. Osgood
C. Moss dan Tubbs
D. Schramm
2) Arti merupakan akibat dari faktor-faktor di dalam diri individual yang berhubungan dengan....
A. fuktor-faktor yang ada dalam dunia fisik di sekelilingnya
B. respon internal
C. respon eksternal
D. stimulus distal
3) Dalam mempelajari arti, orang bekerja atas dasar prinsip…..
A. kemampuan membedakan
B. hubungan stimulus distal dan respon internal
C. arti bersifat tetap (konstan)
D. arti terletak pada pesan, bukan pada orang
4) Kawasan arti denotatif adalah realitas ....
A. Sosial
B. Psikologis
C. Fisik
D. budaya
 5) Arti struktural ditemukan dalam suatu hubungan antara simbol dengan.
A. simbol lainnya
B. realitas fisik
C. realitas formal
D. nilai budaya
6) Arti konotatif merujuk pada hubungan antara ..
A. suatu tanda dengan suatu objek
B. suatu tanda dengan tanda lainnya
C. suatu objek dengan objek lainnya
D. dimensi arti dengan dimensi objek
7) Bahasa adalah suatu alat yang dimiliki bersama untuk mengungkapkan gagasan. Pengertian tersebut
merupakan definisi bahasa secara...
A. Fungsional
B. Formal
C. Struktural
D. historis
8) Suatu simpulan atau penilaian yang diperolch dari bukti atau asumsi adalah...
A. Dikotomi
B. Eufemisme
C. bahasa abstrak
D. inferensi
9) Bahasa yang memiliki dua atau lebih interpretasi disebut dengan ...
A. Dikotomi
B. bahasa ekuivokal
C. eufemisme
D. inferensi
10) Faktor-faktor yang ikut berperan dalam cara kita menginterpretasikan apa yang dikatakan, terdiri atas
pengetahuan tentang pembicara dan caranya menggunakan bahasa, asosiasi terhadap kata-kata yang
dipilih, hubungan yang telah dibentuk, serta....
A. pesan yang dipertukarkan
B. kata yang dimaknai bersama
C. kondisi lingkungan saat berkomunikasi
D. kondisi sosial di mana komunikasi itu berlangsung.

14. Isi Pesan Persuasif

Terdapat tiga tujuan pesan komunikasi persuasif yaitu (1) membentuk tanggapan, (2) memperkuat
tanggapan, (3) mengubah tanggapan. Dalam proses pembentukan sikap dan tanggapan, persuader harus mampu
mempertalikan antara gagasan atau produk bar dengan nilai-nilai yang telah melekat dalam sistem masyarakat
atau sasaran. Penguatan tanggapan adalah terdapatnya kesinambungan perilaku yang sedang berlangsung sat ini
terhadap beberapa produk, gagasan, dan isu. Pengubahan tanggapan adalah perubahan tanggapan sasaran
persuasi untuk mengubah perilaku mereka terhadap suatu produk, konsep, atau gagasan.
Dalam komunikasi persuasif, menggayakan pesan merupakan aspek yang penting karena dapat
"membungkus" pesan menjadi lebih menarik dan enak di "konsumsi". Seorang persuader harus memiliki gaya
perolehan perhatian yang mengesankan, yang dapat diperoleh dengan cara penggunaan bahasa yang jelas, luas,
dan tepat. Bahasa yang efektif mengandung tiga unsur yaitu kejelasan, kelugasan, dan ketepatan.
Agar komunikasi persuasif berfungsi dengan baik dan efektif, maka dalam penyampaian pesan-pesan
persuasi harus disertai dengan gaya yang mengesankan, menawan, dan tidak membosankan. Untuk itu, ada
tujuh teknik yang bisa digunakan yaitu omisi, inversi, suspensi, antitesis, repetisi, paralelisme, dan aliterasi.
Daya guna pesan persuasif dapat dilihat dari fungi pesan itu sebagai (1) isyarat yang disampaikan, (2)
bentuk struktural, (3) pengaruh sosial, (4) penafsiran, (5) refleksi diri, dan (6) kebersamaan.
Latihan
Untuk memperdalam pemahaman Anda mengenai materi di atas, kerjakanlah latihan berikut!
1. Jelaskan fungi komunikasi persuasif sebagai pembentuk tanggapan!
Jawab:
Komunikasi persuasif sebagai pembentuk adalah membentuk cara sasaran memberikan tanggapan yang
dilakukan pada sasaran yang mengetahui banyak tentang topi yang dibicarakan ataupun tidak.
2. Jelaskan fungi komunikasi persuasif sebagai penguatan tanggapan!
Jawab:
Komunikasi persuasif sebagai penguat tanggapan adalah berkesinambungan perilaku yang sedang
berlangsung saat ini terhadap beberapa produk, gagasan, atau isu.
3. Jelaskan fungi komunikasi persuasif sebagai pengubah tanggapan!
Jawab:
Komunikasi sebagai pengubah tanggapan adalah pengubahan tanggapan sasaran persuasi untuk mengubah
perilaku mereka terhadap suatu produk, konsep, atau gagasan.
4. Sebutkan beberapa keuntungan jika pesan persuasif digayakan!
Jawab:
Keuntungannya jika komunikasi persuasif digayakan, antara lain adalah:
a. dapat memperoleh perhatian dari sasaran yang lebih besar;
b. mempertinggi pengertian atau pemahaman pesan;
 c. membantu pengingatan suatu pesan;
d) meningkatkan daya tarik persuasi suatu pesan;
5. Sebutkan beberapa ciri gaya lisan persuasif?
Jawab:
Ciri gaya lisan persuasif, antara lain:
a. kalimatnya pendek;
b. bersifat berulang-ulang, lebih pleonastis, dan tepat.

Tes Formatif
1. Dalam komunikasi persuasif, untuk membentuk tanggapan bar pada sasaran persuasi harus
mempertimbangkan aspek.
A. nilai-nilai yang telah melekat pada masyarakat atau sasaran
B. kondisi lingkungan masyarakat
C. kondisi fisik masyarakat
D. kondisi moral dan etika masyarakat
2. Terdapatnya kesinambungan perilaku yang sedang berlangsung saat ini berkaitan dengan beberapa produk,
gagasan, dan isu. Hal tersebut merupakan pengertian dari
A. penguatan tanggapan
B. pembentukan tanggapan
C. pengubahan tanggapan
D. penambahan tanggapan
3. Salah satu keuntungan dari menggayakan pesan persuasi adalah sebagai berikut, kecuali.
A. memperoleh perhatian sasaran yang lebih besar
B. mempertinggi pengertian atau pemahaman pesan
C. membantu pengingatan suatu pesan
D. langsung mempengaruhi sasaran
4. Beberapa ciri gaya pesan persuasif adalah sebagai berikut, kecuali
A. ditandai dengan kalimat-kalimat yang pendek
B. bersifat berulang-ulang, lebih pleonastis
C. dipengaruhi oleh aspek-aspek kepribadian persuader
D. tidak dipengaruhi oleh kondisi sasaran
5. Bahasa yang efektif mengandung tiga unsur yaitu kejelasan, kelugasan, dan...
A. ketepatan
B. kejernihan
C. kecerahan
D. ketegasan
6. Pola bahasa yang lugas dapat ditingkatkan melalui penggunaan kata-kata...
A. kiasan dan perangkat sintaksis
B. yang lazim dan konkret
C. yang bercita rasa baik
D. langsung
7. Upaya persuader untuk mempersingkat bahasa ke intinya, disebut. ...
A. repetisi
B. aliterasi
C. suspensi
D. omisi
8. Upaya persuader dalam memengaruhi sasarannya dengan cara menempatkan kata kunci pada akhir frase atau
kalimat untuk menimbulkan pengaruh, disebut...
A. repetisi
B. aliterasi
C. suspensi
D. omisi
9. Pesan dan isyarat dapat dibedakan berdasarkan ...
A. bentuk fisik dan lokasi pada saluran
B. fokus pada pencrima
C. fungsi
D. tujuan
10.Pesan merupakan peristiwa simbolis yang menyatakan suatu penafsiran tentang kejadian fisik baik oleh
sumber maupun oleh penerima. Pernyataan tersebut merupakan pengertian pesan sebagai ....
A. pengaruh sosial
B. penafsiran
C. refleksi diri
D. kebersamaan (commonality)

15. Efek Komunikasi Tatap Muka sebagai Saluran dalam Komunikasi Persuasif
Saluran komunikasi adalah media yang digunakan untuk membawa pesan. Hal ini berarti bahwa saluran
merupakan jalan atau alat untuk perjalanan pesan antara komunikator (sumber atau pengirim) dengan
komunikan(penerima). Saluran memiliki tujuh dimensi yang memungkinkan untuk mengevaluasi efektivitas
 saluran yang berbeda. Dimensi-dimensi tersebut adalah kredibilitas saluran, umpan balik saluran, keterlibatan
saluran, tersedianya saluran, daya tahan saluran, kekuatan multiguna saluran, dan kesalingmelengkapi saluran.
Komunikasi tatap muka berlangsung manakala persuader dan persuade saling berhadapan muka, dan di
antara mereka dapat saling melihat. Komunikasi tatap muka disebut pula komunikasi langsung (direct
communication). Berdasarkan jumlah komunikan yang dihadapi komunikator, komunikasi tatap muka dapat
diklasifikasi meniadi dua jenis yakni komunikasi interpersonal dan komunikasi kelompok.
Komunikasi interpersonal merupakan komunikasi langsung antara dua orang atau lebih secara fisik,
yang semua indra berfungsi, dan umpan balik dapat secara langsung dilakukan.
Komunikasi persuasif dalam komunikasi tatap muka memiliki variasi situasi komunikasi. Paling tidak
ada empat variasi situasi yakni:
1. definition physical interdependence;
2. action-reaction interdependence;
3. interdependence of expectations empathy;
4. interaction.
Latihan
1. Bagaimana konsep kredibilitas saluran komunikasi yang dapat memenuhi kebutuhan komunikator dan
audiens?
Jawab:
Konsep kredibilitas saluran komunikasi yang dapat memenuhi kebutuhan komunikator dan audiens adalah
kredibilitas saluran komunikasi yang menghubungkan karakteristik pesan secara terarah dan senantiasa
memperhatikan status sosial ekonomi para pelaku komunikasinya.
2. Bagaimanakah karakteristik komunikasi tatap muka?
Jawab:
Karakteristik komunikasi tatap muka merupakan bentuk komunikasi yang melibatkan persuader dan
persuadee secara langsung, hingga memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung pula.
Tes Formatif
1) Media yang digunakan untuk membawa pesan, merupakan definisi sederhana dari konsep...
A. saluran komunikasi
B. komunikasi massa
C. udara
D. gelombang suara
2) Derajat kecanggihan dan tingkat kepercayaan suatu saluran disebut dengan channel...
A. feedback
B. credibility
C. availability
D. compementarity
3) Keberadaan saluran komunikasi memberikan kesempatan kepada penerima untuk memberi respon dengan
segera dan secara maksimal untuk memengaruhi sumber pesan dalam transaksi komunikasi. Deskripsi tersebut
merupakan penjelasan tentang channel...
A. feedback
B. credibility
C. availability
D. compementarity
4) Komunikasi tatap muka (face to face communication) berlangsung manakala persuader dan persuade saling
berhadapan muka, dan di antara mereka dapat saling melihat. Situasi komunikasi tatap muka memungkinkan
persuader dapat mengkaji reaksi atau respon persuadee secara langsung, baik verbal maupun nonverbal. Oleh
karena itu. komunikasi tatap muka disebut pula sebagai...
A. direct communication
B. indirect communication
C. verbal communication
D. nonverbal communication
5) Komunikasi langsung antara dua orang atau lebih secara fisik, yang semua indra berfungsi, dan umpan balik
bisa segera dan atau secara langsung, merupakan definisi dari komunikasi…
A. interpersonal atau antarpersonal
B. kelompok
C. verbal
D. massa
E. massa
6) Kunci untuk terjadinya komunikasi interpersonal yang utama adalah…
A. perceptual engagement
B. role perception
C. context of communication
D. environment factors
7) Situasi atau setting, ketika komunikasi persuasif tidak berjalan dengan efektif, dilukiskan dalam situasi...
A. definisi physical interdependence
B. action-reaction interdependence
C. interdependence of expectations
D. interaction
8) Situasi terjadinya pertukaran pesan antara persuader dengan persuadee, karena tanggapan dari masing-masing
lawan bicaranya, disebut dengan situasi...
A. definisi physical interdependence
B. action-reaction interdependence
C. interdependence of expectations
D. interaction
9) Jika seorang persuader mampu memproyeksikan dirinya ke dalam kepribadian orang lain maka ia telah mampu
melakukan...
A. interaksi
B. empati
C. asosiasi
D. asimilasi

10)Kejadian yang paling ideal dalam peristiwa komunikasi persuasif, ditunjukkan dalam…
A. interaksi
B. empati
C. asosiasi
D. asimilasi

16. Efek Interaksi Kelompok sebagai Saluran dalam Komunikasi Persuasif

Sejarah membuktikan bahwa manusia pada dasarnya cenderung untuk berkelompok. Manusia tidak bisa
hidup secara individual. la selalu memburuhkan kehadiran orang lain. Dalam suatu kelompok, paling tidak,
terdapat tiga aspek yakni kegiatan, interaksi, dan perasaan (sentiment). Konsep kelompok dapat dikaji dari
berbagai aspek seperti aspek persepsi, motivasi, tujuan, organisasi, interdependensi, dan interaksi. Dalam suatu
kelompok, akan dijumpai berbagai proses seperti persepsi, kebutuhan, interaksi, sosialisasi, struktur kelompok,
dan adanya periode waktu tertentu.
Interaksi di dalam kelompok menimbulkan suatu energi yang membawa kelompok itu menjadi dinamis.
Penggunaan energi kelompok dipengaruhi oleh group syntality atau kepribadian kelompok. Interaksi di dalam
kelompok dapat membentuk variasi pola kelompok. Kelompok tersebut dapat berupa kooperatif, kompetisi,
konflik, dan kelompok akomodasi. Afiliasi kelompok berperan penting dalam membentuk sikap, yang dapat
mengapresiasikan sejumlah faktor penting seperti hubungan kelompok primer, tekanan konformitas dari
kelompok, hasrat untuk berbagi pengalaman dan informasi, serta kecenderungan dalam mengkaji siapa yang
paling respek di antara anggota kelompok.
Referensi group adalah seseorang dalam setiap kelompok melakukan referensiatasnya. Seseorang
menggunakan kelompoknya untuk mengukur dirinya, dan sebagai sumber bagi nilai-nilai sikap pribadinya. Ada
dua fungi kelompok referensi yakni fungsi perbandingan sosial dan fungi pengesahan sosial. Sementara itu, efek
persuasi dalam interaksi kelompok dapat dilihat dari dua aspek yakni kepaduan (cohesiveness) dan konformitas
(conformity).
Latihan
1) Apa yang dimaksud dengan konsep mengenai kelompok berdasarkan sudut pandang persepsi?
Jawab:
Berdasarkan sudut pandang persepsi, konsep mengenai kelompok dimaknai sebagai suatu unit yang terdiri atas
sejumlah orang yang memiliki persepsi kolektif mengenai kesatuan mereka, dan yang memiliki
kemampuan untuk bertindak dalam cara yang sama terhadap lingkungan mereka.
2) Menurut Applebaum dan Anatol, hal-hal apa yang menandai suatu kelompok memiliki nilai kohesivitas tinggi?
Jawab:
Kelompok yang dinilai memiliki nilai kohesivitas tinggi, menurut Applebaum dan Anatol ditandai oleh adanya
persahabatan, kerja sama, dan atraksi interpersonal.

Tes Formatif
1) Dasar pembentukan kelompok yang paling awal dan paling primitif, selain keluarga adalah kedekatan geografis.
Ungkapan tersebut dikemukakan oleh...
A. Simmel
B. Schramm
C. Spencer
D. Durkheim
2) Menurut Homans, dalam suatu kelompok paling tidak terdiri atas tiga aspek yaitu…
A. kegiatan, interaksi, dan perasaan
B. persepsi, peranan, dan komunikasi
C. komunikasi, reference group, dan group syntality
D. persuasi, interaksi, dan komunikasi
3) Kelompok merupakan suatu unit yang terdiri atas sejumlah orang yang memiliki persepsi kolektif mengenai
kesatuan mereka, dan yang memiliki kemampuan untuk bertindak dalam cara yang sama terhadap
lingkungannyDefinisi kelompok tersebut dikemukakan oleh….
A. Smith
B. Cattell
C. Mills
D. McDavid dan Harari
 4) Kelompok adalah agregat sosial yang anggota-anggotanya saling tergantung, dan sekurang kurangnya memiliki
potensi untuk melakukan interaksi satu sama lain. Pernyataan tersebut merupakan definisi kelompok dari
perspektif...
A. interdependensi
B. interaksi
C. organisasi
D. motivasi
5) Interaksi antarpribadi dalam kelompok akan mencerminkan ciri kelompok tersebut sebagai...
A. totalitas kelompok
B. kepribadian kelompok
C. kekuatan kelompok
D. "energi" kelompok
6) Seorang anggota suatu kelompok, melalui kelompoknya dapat menilai sikap, kepercayaan, dan nilai-nilai yang
ia anut. Deskripsi tersebut merupakan penjelasan untuk konsep fungsi ....
A. pengesahan sosial
B. perbandingan sosial
C. kelompok referensi
D. efek persuasi
7) Menurut Applebaum dan Anatol, efek persuasi dalam interaksi kelompok dapat dilihat dari dua aspek, yakni ....
A. kepaduan dan konformitas
B. interaksi dan persuasi
C. komunikasi dan diferensiasi
D. konformitas dan interaksi
8) Penyingkapan dir, pemberian umpan balik, latihan prakelompok, dan kecocokkan kepribadian anggota
kelompok, merupakan faktor-faktor pendorong....
A. kohesivitas kelompok
B. konformitas kelompok
C. produktivitas kelompok
D. kepuasan
9) Derajat perilaku seseorang yang bersesuaian dengan norma-norma kelompok referensinya, disebut...
A. konformitas
B. kohesivitas
C. produktivitas
D. komparatif
10)Dalam kelompok, penerimaan pribadi (private acceptance) dapat terjadi antara lain apabila ganda, dan
kelompok...
A. dipaksa untuk menghasilkan suatu tujuan penting
B. memiliki komitmen yang tinggi
C. bersifat homogen
D. memiliki kepribadian kaku (ridgid)
17. Efek Media Massa dalam Komunikasi Persuasif
Pengertian media massa seringkali ditujukan pada peralatan teknik, yang digunakan dalam komunikasi
massa. Jenis media massa bisa berupa media cetak, bisa pula elektronik.Keberadaan media massa membutuhkan
dua perkembangan, yakni; 1. adanya teknologi yang relatif maju; 2. melek huruf pada sebagian masyarakat yang
memanfaatkan informasi.Semakin tinggi status ekonomi seseorang, dan semakin besar komunitas tempat
seseorang tinggal, maka semakin besar kemungkinannya ia menjadi pembaca surat kabar yang teratur. Media
cetak memengaruhi pembacanya untuk bertindak, ternyata lebih kuat jika dibandingkan dengan media
elektronik. Televisi dapat memengaruhi eksistensi suatu kebudayaan, medium untuk mentransmisikan
pengalaman, memengaruhi sikap, pandangan, persepsi dan perasaan audiens, meningkatkan status sosial
pemiliknya, berpengaruh terhadap penjadwalan kegiatan sehari-hari, dan menghilangkan perasaan serta
menumbuhkan perasaan tertentu.
Televisi pun dapat menimbulkan displacement effects, yang terdiri atas tiga prinsip, yakni kesamaan
fungsional, kegiatan yang diubah, dan kegiatan yang marjinal. Proses persuasi dalam tv merupakan suatu
mekanisme proses belajar. Hal ini berkaitan dengan motivasi audiens. Radio, yang sifat khasnya auditif dapat
memengaruhi audiens dalam aspek kognitif, karena melalui radio, pengetahuan kita akan berubah.
Pengaruh media massa terhadap perilaku manusia banyak menarik minat peneliti komunikasi.
Penelitian-penelitian tersebut telah menghasilkan banyak tori di antaranya The Bullet Theory, The Limited-
Effects Model, Cultivation Theory, McLuhan's Media Determinism, The Effect of Synthetic Experience, The
Spiral Silence, Media Hegemony, The Powerful Effects-Model, dan lain-lain,
Teori-teori efek media massa yang ada, sering kali menunjukkan pertentangan yang cukup ekstrem. Di
satu sisi mengatakan bahwa media masa itu mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap berbagai aspek
perilaku manusia, di sisi lain, justru tidak berdampak apapun. Joseph Klapper berdasarkan hail penelitiannya,
ternyata mampu menjembatani pertentangan tori yang ada, Menurutnya, media massa berfungsi sebagai variabel
antara untuk terjadinya perubahan perilaku manusia.
Latihan
1) Apa yang dimaksud dengan media massa, jelaskan berikut contoh-contohnya?
Jawab:
Media massa sering kali ditujukan pada peralatan teknik yang digunakan dalam komunikasi massa (Blake
dan Haroldsen, 1979). Contohnya: media cetak (surat kabar, e-mail, faksimili, dan sebagainya).
 b) media elektronik (program video, program televisi, rekaman video, CD, dan sebagainya)
2) Menurut Schramm, keberadaan media massa membutuhkan dua perkembangan. Sebutkan apa saja, dan
beri penjelasan?
Jawab:
Menurut Schramn (1973), media massa merupakan fenomena yang relatif baru yang usianya baru beberapa
ratus tahun. Keberadaan media massa membentuk dua perkembangan, yaitu: a) adanya teknologi yang
relatif maju yang dapat menghasilkan instrumen-instrumen yang diperlukan; b) diringi oleh melek huruf
pada sebagian besar masyarakat yang

Tes Formatif
1) Di antar media massa berikut, media manakah yang menyediakan audiensnya untuk mengontrol kejadian,
tempat, dan mengarahkan terpannnya untuk induksi persuasif dan propapanda?
A. surat kabar
B. televisi
C. radio
D. agen periklanan
2) Pengaruh televisi ternyata dapat mengubah sikap, pandangan, persepsi dan perasaan audiens. Pernyataan
tersebut dikemukakan oleh...
A. Applebaum dan Anatol
B. Mar'at
C. Steven H. Chafee
D. Klapper
3) Reorganisasi kegiatan terjadi karena masuknya televisi. Beberapa Kegiatan dikurangi dan beberapa lainnya
dihentikan sama sekali karena waktunya dipakai menonton televisi. Hal tersebut merupakan pengertian
dari...
A. displacement effects
B. functional similarity
C. transformed activity
D. marginal activity
4) Apabila kebutuhan seseorang terpuaskan, baik oleh televisi maupun oleh kegiatan-kegiatan lainnya, maka
kegiatan lain terscbut akan digantikan olch televisi. Hal tersebut merupakan pengertian dari....
A. displacement effects
B. functional similarity
C. transformed activity
D. marginal activity
5) Di antara media massa berikut, manakah yang memiliki julukan The Fifth Estate...
A. radio
B. televisi
C. surat kabar
D. film
6) Pengaruh persuasi radio pada manusia berkaitan dengan aspek...
A. kognitif
B. afektif
C. psikomotorik
D. sosial
7) Media massa itu sangat ampuh dalam mengubah perilaku manusia, merupakan pernyataan teori...
A. The Bullet Theory
B. The Limited-Effects Model
C. Cultivation Theory
D. The Effect of Synthetic Experience
8) Penguatan terhadap khalayak tentang pandangan dunia yang sama, peranan yang sama, dan nilai-nilai yang
sama pula, merupakan salah satu pokok pikiran dari teori....
A. The Bullet Theory
B. The Limited-Effects Model
C. Cultivation Theory
D. The Effect of Synthetic Experience
9) Yang mengembangkan teori The Spiral Silence adalah....
A. Elisabeth Noelle-Neumann
B. Klapper
C. Gerbner
D. McLuhan
10) Pengaruh media massa diantarai oleh faktor-faktor lain. Dalam pernyataan berikut, yang bukan faktor-
faktor tersebut adalah proses...
A. selektivitas
B. kelompok
C. predisposisi personal
D. pengaruh lingkungan

18. Prinsip Aktualisasi Diri

 Diri atau self adalah suatu susunan konsep hipotetik yang merujuk pada perangkat yang kompleks dari
karakteristik proses fisik, perilaku dan kejiwaan seseorang. Dimensi diri (self) terdiri atas lima aspek yakni fisik
diri, diri sebagai proses, diri sosial, konsep diri, dan citra diri. Bagian masing-masing diri, satu sama lain saling
tergantung, saling tumpang-tindih, dan saling berkaitan. Proses penyesuaian diri yang kita lakukan merupakan
bagian dari suatu konsep yang disebut Manajemen Kesan yakni kebiasaan seseorang untuk menyesuaikan kata-
kata dan perilakunya sedemikian rupa, sehingga menghasilkan kesan yang dinginkannya dari orang-orang di
sekitarnya, untuk membuat orang lain menyukai, menghargai, menghormati, atau apa saja yang dinginkan orang
itu. Membentuk diri membutuhkan serangkaian proses, artinya hal itu berjalan terus-menerus tapa henti dan
tidak bersifat statis.
Konsep diri (self concept) merupakan pandangan dan perasaan kita tentang diri kita, yang bersifat
psikologis, sosial, dan fisik. Penghargaan mengenai dir kita masing-masing menentukan sampai batas tertentu
bagaimana kita akan bertindak dalam hidup. Bila kita berpikir bahwa kita bisa, maka kita cenderung sukses,
sebaliknya bila kita berpikir akan gagal, maka sebenarnya kita telah menyiapkan diri untuk gagal. Jadi, konsep
diri merupakan ramalan yang dipersiapkan untuk diri sendiri.
Dalam konsep diri terkandung dua aspek yakni citra diri (self image) dan harga diri (self esteem).
Konsep diri terdiri atas tiga dimensi yakni pengetahuan Anda tentang Anda sendiri, pengharapan Anda
mengenai diri Anda, penilaian tentang diri Anda sendiri.
Faktor-faktor yang memengaruhi konsep diri terdiri atas reaksi orang lain, perbandingan dengan orang
lain, peranan seseorang, dan identifikasi terhadap orang lain. Aktualisasi diri adalah suatu ekspresi yang bebas
dan sempurna dari kemampuan dasar dan kemampuan taraf berikutnya, yang telah dimiliki seseorang. Ada dua
macam dorongan untuk aktualisasi diri yakni dorongan untuk mendapatkan kebutuhan positive regard dan
dorongan untuk mendapatkan kebutuhan self regard.
Ada 15 karakteristik pribadi yang telah beraktualisasi diri yakni penerimaan terhadap diri sendiri dan
orang lain, persepsi yang akurat tentang kenyataan, keakraban dengan orang lain, otonomi pribadi, memusatkan
diri sendiri pada masalah, spontanitas, privasi, kemandirian dari lingkungan dan kebudayaan, kesegaran dan
apresiasi, pengalaman mistik, minat sosial, rasa humor yang filosofis, berkarakter demokratis, kreativitas,
pemikiran yang jernih tentang yang salah dan benar, serta keterbukaan pada pengalaman.
Manusia secara tidak sadar menggunakan penyimpangan-penyimpangan kenyataan untuk melindungi
dirinya dari kecemasan yang datang, Karena mengetahui adanya satu motif dasar yang muncul. Penyimpangan
kenyataan ini disebut mekanisme pertahanan diri.
Bentuk-bentuk mekanisme pertahanan diri terdiri atas proyeksi, regresi, represi, reaksi formasi,
intelektualisasi, rasionalisasi, dan sublimasi. Efek komunikasi persuasi ternyata berkorelasi dengan harga diri
dan konsep diri seseorang. Pengenalan terhadap aspek-aspek kepribadian persuade sangat penting dalam upaya
menyusun strategi komunikasi.

Latihan
1) Bagaimanakah konsep diri sosial yang ada pada diri manusia?
Jawab:
Konsep diri sosial mengandung pengertian bahwa manusia merupakan makhluk sosial, yang memainkan
peran tertentu. Misalnya, seseorang memperoleh kepercayaan sebagai ketua RT.
2) Apa yang dimaksud dengan manajemen kesan?
Jawab:
Manajemen kesan merupakan upaya atau kebiasaan seseorang untuk menyesuaikan kata-kata dan
perilakunya sedemikian rupa, sehingga menghasilkan kesan yang dinginkannya dari orang-orang di
sekitarnya, terutama yang terlibat dalam komunikasi, untuk membuat orang lain menyukai, menghargai,
menghormati, atau apa saja yang diinginkan orang tersebut.
3) Applebaum dan Anatol mengatakan bahwa seorang persuader yang tidak memahami kepribadian
sasarannya jangan berharap akan berhasil dalam komunikasinya. Jelaskan pernyataan tersebut!
Jawab:
Agar pertanyaan-pertanyaan dalam latihan di atas dapat dijawab secara tepat, maka Anda harus
mempelajari Kegiatan Belajar 1 dengan tekun dan cermat. Jika ternyata masih mengalami kesukaran, Anda
sebaiknya berdiskusi dengan teman atau tutor Anda.
4) Sebutkan pengertian "diri" atau self, serta jelaskan dimensi-dimensinya!
Jawab:

5) Jelaskan maksud dari hubungan dan kontinuitas dimensi diri!

Jawab:

Tes Formatif
1) Suatu susunan konsep hipotetik yang merujuk pada perangkat yang merupakan definisi dari ....
A. konsep diri (self concept)
B. diri (self)
C. fisik diri
D. aktualisasi diri (self actualization)
2) Manusia merupakan makhluk sosial, yang memainkan peran tertentu di masyarakat. Deskripsi tersebut
merupakan makna dari. ...
A. fisik diri
B. diri sebagai proses
C. diri sosial
D. konsep diri
 3) Faktor yang dapat mengarahkan kita pada perilaku tertentu adalah....
A. fisik diri
B. diri sebagai proses
C. diri sosial
D. citra diri
4) Peran sosial seseorang cenderung untuk membentuk perilakunya, tampa memedulikan karakteristik orang
itu. Pernyataan tersebut merupakan makna dari....
A. kontinuitas dimensi diri
B. hubungan di antara dimensi diri
C. dinamika diri
D. konsep diri
5) Semakin berkembang seseorang, semakin mampu dia mengatasi lingkungannyNamun, sementara dia
mengetahui lingkungannya, dia pun semakin mengetahui siapa dirinya, dan dia pun mengembangkan sikap
terhadap dirinya sendiri dan perilakunya. Pengetahuan dan sikap demikian disebut...
A. kontinuitas dimensi diri
B. hubungan di antara dimensi diri
C. dinamika diri
D. konsep diri
6) Suatu penilaian, suatu perkiraan mengenai pantas diri (self worth), seperti "saya peramah", "saya orang
yang bodoh", dan lain-lain disebut dengan...
A. citra diri (self image)
B. pantas diri (self worth)
C. konsep diri (self concept)
D. diri ideal (self ideal)
7) Faktor yang dapat membangkitkan kekuatan yang mendorong seseorang menuju masa depan dan memandu
berbagai kegiatan untuk mencapai hal yang ideal tersebut adalah...
A. citra diri (self image)
B. harga diri (self esteem)
C. konsep diri (self concept)
D. diri ideal (selfideal)
8) Perhatikan ciri-ciri pribadi berikut.
- Dia benar-benar tidak tahu siapa dirinya.
-Tidak memiliki perasaan yang stabil dan keutuhan diri.
-Tidak tahu kekuatan dan kelemahan dirinya.
-Tidak tahu apa yang berharga di dalam hidupnya.
Anda dapat menyimpulkan bahwa orang yang demikian...
A. berkonsep diri positif
B. berkonsep diri negatif
C. memiliki harga diri yang rendah
D. Memiliki pemikiran yang sempit
9) Kunci dari aktualisasi diri adalah...
A. konsep diri yang luas dan fleksibel
B. penerimaan terhadap diri sendiri dan orang lain
C. persepsi yang akurat tentang kenyataan
D. kemandirian dari lingkungan dan kebudayaan
10) Perhatikan ilustrasi berikut. "Seseorang yang ketakutan bahwa ia akan cenderung ke arah homoseksual,
mungkin akan mengeluh bahwa kaum homoseksual selalu bertingkah laku yang memuakkan dirinya."
Ilustrasi tersebut menunjukkan mekanisme pertahanan diri yang disebut...
A. proyeksi
B. regresi
C. represi
D. sublimasi

19. Penerima dan Pengaruh Komunikasi Persuasi

Persuade sebelum melakukan perubahan dirinya, sebenarnya melakukan suatu aktivitas yang
fundamental, aktivitas yang sifatnya intern, di dalam diri yakni belajar. Belajar biasanya tidak hanya merupakan
suatu proses sesaat. Setiap persuade, menerima stimulus, menafsirkan, memberikan respon, mengamati akibat
respon, menafsirkan kembali, memberikan respon baru, menafsirkan, dan seterusnya. Hal ini dilakukan terus-
menerus, sehingga persuade mendapat kebiasaan memberikan respon dalam suatu cara tertentu terhadap suatu
stimulus tertentu.
Ada lima faktor yang memengaruhi perkembangan kekuatan kebiasaan yakni (I) sering terjadi
pengulangan respon yang mendapatkan ganjaran, (2) isolasi hubungan stimulus-respon, (3) jumlah ganjaran, (4)
waktu antara respon dan ganjaran, dan (5) usaha yang dikehendaki untuk melakukan respon. Persuadee tidak
akan memberikan respon kecuali jika a mengharap bahwa responnya akan menguntungkan. Pemahaman tentang
konsep ganjaran, dapat dikaji melalui pemikiran Dewey tentang self interest.
Konsep pengaruh berawal dari asumsi yang dikemukakan oleh teori tentang tingkah laku manusia, yang
menyatakan bahwa manusia bertindak di bawah ketegangan fisiologis, karena adanya ambiguitas, dan ketiadaan
bentuk, sehingga dengan demikian keinginannya untuk memengaruhi adalah suatu keinginan untuk mengurangi
ketegangannya sendiri, dengan mengurangi ambiguitas atau dengan mengurangi ketidakpastian tentang hakikat
lingkungannya.
 Secara fisiologis, indra keseimbangan memungkinkan persuadee untuk menyesuaikan dirinya dengan
lingkungan fisiknya. Secara psikologis, indra tersebut dapat menghasilkan keinginan untuk ketetapan struktur
dalam pengamatannya. Akibat suatu respon tidak selamanya bersifat positif. Respon yang sama dapat pula
menghasilkan akibat yang negatif.
Sikap dapat mempunyai fungi yang berbeda bagi setiap individu. Paling tidak ada tiga fungi sikap yakni
(1) fungsi pengetahuan, (2) fungsi ekspresi, dan (3) fungi peningkatan harga diri. Pengaruh komunikasi
persuasif atas perubahan perilaku persuadee dapat dilihat dari dua pendekatan yakni pendekatan tradisional dan
pendekatan tori kognitif.
Persuasibilitas dapat diartikan sebagai kerentanan audiens terhadap pesan persuasi yang diterimanya.
Istilah lain untuk persuasibilitas adalah communication-free persuasibility atau communication-bound persuasi-
bility. Menurut Simons, terdapat banyak faktor yang berkaitan dengan persuasibilitas, di antaranya (1) usia dan
jenis kelamin, (2) inteligensia dan tingkat pendidikan, (3) harga diri, (4) autoritarianisme dan dogratisme, (5)
struktur sikap, (6) kejelasan kognitif, dan (7) penghindaran-peniruan.
Latihan
1) Apa yang harus dilakukan oleh seorang persuade dalam membina hubungan yang permanen dengan pelaku
komunikasi lainnya?
Jawab:
Dalam hubungan yang permanen, persuade harus memutuskan apakah akan terus mengadakan respon yang
baru atau menggunakan respon lama kepada situasi stimulus yang baru. Demikian juga dalam menerima
stimulus, biasanya persuade mengamati akibat-akibat yang akan terjadi sebagai keputusan responnya. la
akan memeriksa kembali responnya.
2) Kapan proses penerimaan dan penolakan dapat dilakukan oleh persuadee?
Jawab:
Proses penerimaan dan atau penolakan pesan yang disampaikan oleh persuadee, berawal dari sat pesan
persuasif itu diterima persuadee.
3) Jelaskan tentang konsep "belajar" dalam komunikasi persuasif!
Jawab:
Agar pertanyaan-pertanyaan dalam latihan di atas dijawab secara tepat, maka Anda harus mempelajari
Kegiatan Belajar 2 dengan tekun dan cermat. Jika temyata masih mengalami kesukaran, Anda sebaiknya
berdiskusi dengan teman atau tutor Anda.
4) Sebutkan lima faktor yang memengaruhi perkembangan kekuatan kebiasaan, kemudian beri penjelasannya!
Jawab:
5) Apa kaitan antara belajar dan ganjaran, berilah penjelasannya!
Jawab:
Tes Formatif
1) Penerima atau persuade sebelum melakukan perubahan dirinya (sikap, pendapat, dan tingkah laku),
sebenarnya melakukan suatu aktivitas yang fundamental, yang intern sifatnya yakni...
A. belajar
B. respon
C. persepsi
D. imitasi
2) Dalam menerima stimulus, biasanya persuade mengamati akibat-akibat yang akan terjadi sebagai
keputusan responnyIa akan memeriksa responnyRespon pertama biasanya bersifat tentatif, ragu-ragu, dan
hati-hati. Respon pertama ini disebut...
A. respon percobaan
B. awal respon
C. respon periodik
D. respon tiba-tiba (refleks)
3) Di antara pernyataan-pernyataan berikut, manakah yang bukan merupakan faktor yang memengaruhi
perkembangan kekuatan kebiasaan...
A. sering terjadi pengulangan respon yang mendapatkan ganjaran
B. isolasi hubungan stimulus-respon
C. jumlah ganjaran
D. kredibilitas komunikator (persuader)
4) Manusia hanya bertindak dengan cara pandangnya yang sesuai dengan minatnya sendiri. Ia mengerjakan
hal-hal yang dipandang akan membantu dirinya sendiri, dan menghindarkan diri untuk mengerjakan hal-hal
yang dirasanya akan merugikan dirinyPernyataan tersebut merupakan deskripsi dari konsep...
A. self interest
B. self images
C. self investment
D. konsep diri
5) Manusia berusaha memengaruhi dengan memaksakan struktur dengan memberi arti kepada
lingkungannyDengan tiadanya struktur, ia menjadi tegang. Peningkatan ketidakpastian berarti
meningkatkan ketegangannya, sebaliknya mengurangi ketidakpastian berarti mengurangi
ketegangannyHubungan konsep kepastian dan ketegangan ini mendasari teori...
A. homeostatis
B. konsep diri
C. self interest
 D. self images
6) Melalui sikapnya, persuadee dapat mengorganisasikan dan menginterpretasikan berbagai informasi yang
diterimanyHal tersebut merupakan fungsi sikap sebagai fungsi...
A. pengetahuan
B. ekspresi
C. peningkatan harga diri
D. informasi
7) Dalam elaboration likelihood models jika persuader dalam menafsirkan pesan yang diterimanya tidak
melakukan pemikiran yang mendalam, maka berarti Ia melakukan kegiatan tersebut melalui jalur ....
A. sentral
B. periferial
C. satu sisi
D. dua sisi
8) Model efek persuasi yang menekankan pentingnya faktor perantara internal untuk terjadinya komunikasi
persuasif yang efektif adalah...
A. message learning approach
B. elaboration likelihood model
C. two step flow of communication
D. uses and gravitation models
9) Kerentanan persuade terhadap pesan-pesan persuasi, disebut ...
A. persuasibility
B. communicatibility
C. retention
D. cohesiveness
10) Dalam pernyataan-pernyataan berikut, manakah yang bukan merupakan faktor yang berkaitan dengan
persuasibilitas seperti yang dikatakan Simons (1976)…
A. harga diri
B. intelegensi
C. jenis kelamin peran
D. Peran

20. Prinsip-prinsip Teknik dan Strategi Komunikasi Persuasif

Untuk menguasai teknik persuasi, faktor-faktor yang diperlukan antara lain sebagai berikut. (1) Mampu
berpikir dalam kerangka acuan yang lebih bear untuk penggunaan teknik yang tepat dalam suatu keadaan
tertentu. (2) Mampu menegakkan kredibilitas. (3) Mampu berempati. (4) Mampu menunjukkan perbedaan
dengan sasaran. (5) Mampu mengetahui saat-saat yang tepat untuk menggiring audiens pada pesan yang
diberikan. (6) Mampu mengetahui kapan alat bantu komunikasi digunakan, dan lain-lain.
Persuasi merupakan tindakan memanipulasi simbol untuk menghasilkan perubahan melalui "tingkah
laku evaluatif" dan "tingkah laku pendekatan-penghindaran" atau"sikap". William S. Howell mengetengahkan
sepuluh teknik persuasi sebagai berikut. (1) The yes-respone technique. (2) Putting it up to you. (3) Simulated
disinterest. (4) Transfer. (5) Bandwagon technique. (6) Say it with flower. (7) Don't ask if, ask which. (8) The
swap technique. (9) Reassurance. (10) Technique of irritation.
Charles Larson mengemukakan tujuh teknik dalam komunikasi persuasi, seperti berikut ini. (1) The
Yes-yes technique. (2) Don't ask if, ask which. (3) Answering a question with questions. (4) Getting partial
commitment. (5) Ask more, so they settle for less. (6) Planting. (7) Getting an IOU.
Werner J. Severin dan James W. Tankard (1992) mengemukakan tiga teknik persuasi yakni (1) appeals
to humor, (2) appeals to sex, dan (3) extensive repetition of an advertising message.
Latihan
1) Faktor-faktor apa saja yang perlu diperhatikan agar kita dapat menguasai teknik-teknik persuasi?
Jawab:
Keahlian dalam melakukan teknik promosi dipengaruhi oleh faktor-faktor berkemampuan, antara lain
mampu…
a. berpikir guna membuat kerangka acuan untuk penggunaan teknik yang tepat;
b. berempati;
c. menegakkankredibilitas;
d. menunjukkan perbedaan dengan sasaran;
e. mengetahui saat-saat yang tepat untuk menggiring audiens pada pesan yang dilakukan;
f. mengetahui kapan alat bantu komunikasi digunakan.
2) Sebutkan teknik-teknik persuasi yang dikemukakan oleh William S. Howell!
Jawab:
Ada 10 teknik komunikasi persuasif oleh William S. Howell yaitu The Yes Respone Technique, Putting It Up
To You, Simulated Disinterest, Transfer, Bandwagon Technique, Say It With Flower, Don't Ask If As Which,
The Swap Technique, Reassurance, dan Technique Of Irritation.
3) Sebutkan teknik-teknik persuasi yang dikemukakan oleh Charles Larson!
Jawab:
Charles Larson mengemukakan tujuh teknik dalam persuasi yaitu The Yes-Yes Technique, Don't Ask If Ask
Which, Answering A Question with Questions, Getting Partial Commitment, Ask More, So They Settle For
Less, Planting, dan Getting an IOU.
4) Sebutkan teknik-teknik persuasi yang dikemukakan oleh Werner J. Severin dan James W. Tankard!
 Jawab:
Tiga teknik komunikasi persuasi menurut Werner J. Severin dan James W. Tankard yaitu Appeals to Humor,
Appeals to Sex, dan Extensive Repetition of An Advertising Message.
5) Jelaskan secara singkat teknik persuasi The Yes-Respon Technique! Berilah contohnya!
Jawab:
The Yes-Respon Technique bertujuan untuk mengarahkan sasaran persuasi (persuade) pada pembentukan
perilaku tertentu dengan cara atau pernyataan-pernyataan dan atau pernyataan-pernyataan saling
berhubungan.

Tes Formatif
1) Cronkhite mengemukakan bahwa persuasi merupakan tindakan memanipulasi simbol untuk
menghasilkan perubahan melalui "tingkah laku evaluatif" atau "tingkah laku pendekatan-penghindaran".
Yang dimaksud dengan "tingkah laku evaluatif" atau "tingkah laku pendekatan-penghindaran" adalah...
A. sikap
B. perilaku
C. keterampilan
D. norma-norma
2) Seorang persuader, agar komunikasinya efektif, maka ia harus mampu memahami...
A. kerangka preferensi dan lingkup pengalaman sasaran
B. status ekonomi sasaran
C. status pendidikan sasaran
D. norma dan budaya sasaran
3) Teknik persuasi yang bertujuan untuk mengarahkan sasaran persuasi pada pembentukan suatu pendapat,
sikap dan perilaku tertentu dengan cara mengemukakan pertanyaan dan pernataan yang berhubungan,
sehingga sasaran terkondisi untuk menjawab "Ya" disebut dengan teknik persuasi...
A. the yes-respon technique
B. putting it up to you
C. simulated disinterest
D. transfer
4) Jika seorang persuader berupaya membentuk keyakinan sasarannya tentang hal-hal yang ditawarkan
sedemikian rupa, sehingga mereka merasa yakin atas hal itu, karena ada orang lain yang melakukan hal
tersebut, maka persuader tersebut melakukan komunikasi persuasi dengan teknik...
A. say it with flowers
B. bandwagon
C. the swap
D. reassurance
5) Jika Anda membeli dua buah sabun krem ekonomi "X" maka Anda akan mendapat satu buah mangkok
maka cara penjualan seperti ini menggunakan teknik
A. irritation
B. reassurance
C. the swap
D. getting partial commitment
6) Jika seorang persuader menjalin hubungan secara psikologis dengan sasarannya, dengan cara terus-
menerus menjalin hubungan, dengan cara menghubungi mereka kembali, baik melalui surat, telepon,
teleks, atau secara langsung ke rumah atau tempat kerja maka persuader tadi melakukan komunikasi
persuasif dengan teknik ....
A. irritation
B. reassurance the swap
C. getting partial commitment
7) Penyajian humor dalam suatu ceramah yang informatif ternyata dapat menghasilkan reaksi penerima
yakni mereka akan lebih menyukai pembicarJadi, pengaruh penggunaan humor dalam konteks demikian
adalah pada aspek ....
A. penilaian watak
B. kredibilitas
C. sikap
D. konteks pembicaraan
8) Banyak iklan produk-produk tertentu yang menggunakan perempuan cantik yang seksi atau pria tampan
yang jantan. Hal ini dilakukan karena daya tarik seks dapat memengaruhi...
A. persepsi atas citra suatu produk
B. daya ingat terhadap merek
C. minat untuk membeli
D. menumbuhkan sikap sugesti
9) Teknik persuasi yang berupaya untuk memperkuat daya ingat sasaran adalah...
A. appeals to humor
B. appeals to sex
C. effect of repetition
D. bandwagon
10) Pedagang minyak wang, dalam melakukan penjualannya sering kali menggunakan parfum yang
dijualnya itu dioleskan atau disemprotkan ke tubuh sasarannyIa kemudian memberikan saran "Jika
Anda merasa suka, kembalilah kepada kami!". Teknik persuasi yang digunakan tersebut adalah...
 A. getting partial commitment
B. planting
C. getting an IOU
D. bandwagon
21. Strategi Komunikasi Persuasif
Strategi adalah rencana terpilih yang bersifat teliti dan hati-hati atau serangkaian manuver yang telah
dirancang untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Dalam mempertimbangkan strategi komunikasi
persuasi yang akan diterapkan, perl memperhatikan hal-hal sebagai berikut. (1) Spesifikasi tujuan persuasi. (2)
Identifikasi kategori sasaran. (3) Perumusan strategi persuasi. (4) Pemilihan metode persuasi yang diterapkan.
Komunikasi persuasif, paling tidak, memiliki tiga tujuan yakni membentuk tanggapan, memperkuat tanggapan,
dan mengubah tanggapan.
Secara umm, sasaran persuasi dapat diidentifikasi berdasarkan umur, jenis kelamin, pendidikan,
pekerjaan, keanggotaan dalam kelompok primer, dan minat khusus sasaran. Selain itu, dapat pula dilihat dari
aspek sasaran pedestrian, sasaran pasif dan kelompok diskusi, sasaran terpilih, sasaran kesepakatan, dan sasaran
terorganisasi.
Langkah-langkah dalam perumusan strategi komunikasi persuasif antara lain: (1) pengumpulan dan
analisis data, (2) analisis dan evaluasi fakta, (3) identifikasi masalah, (4) pemilihan masalah yang ingin
disampaikan dan dipecahkan, (5) perumusan tujuan, (6) perumusan alternatif pemecahan masalah, (7) penetapan
cara mencapai tujuan, (8) evaluasi hasil kegiatan, dan (9) rekonsiderasi.
Prinsip-prinsip dalam merumuskan strategi komunikasi persuasi yang perlu diperhatikan adalah: (1)
prinsip identifikasi, (2) prinsip kejelasan tindakan, (3) prinsip familiaritas dan kepercayaan, serta (4) prinsip
kejelasan.
Prinsip-prinsip metode persuasi sebagai landasan untuk memilih metode yang tepat dan baik yang perlu
diperhatikan adalah (1) pengembangan untuk berpikir kreatif, (2) persuasi dilakukan pada tempat kegiatan
sasaran, (3) setiap individu terikat pada lingkungannya, (4) harus dapat menciptakan hubungan yang akrab
dengan sasaran, dan (5) harus dapat memberikan sesuatu untuk terjadinya perubahan.
Dalam memilih metode persuasi, ada tiga pendekatan yang bisa dilakukan, yakni pendekatan
berdasarkan media yang digunakan, sifat hubungan antara persuader dan sasarannya serta pendekatan
psikososial. Strategi persuasi psikodinamika dipusatkan pada faktor emosional dan atau faktor kognitif. Salah
satu asumsi dasarnya adalah bahwa faktor-faktor kognitif berpengaruh bear pada perilaku manusia. Esensinya
bahwa pesan yang efektif mampu mengubah fungi psikologis individu dengan berbagai cara schingga sasaran
akan merespon secara terbuka dengan bentuk perilaku seperti yang dinginkan persuader.
Asumsi pokok dari strategi persuasi sosiokultur adalah bahwa perilaku manusia dipengaruhi oleh
kekuatan luar dirinya. Esensi strategi ini adalah bahwa pesan harus ditentukan dalam keadaan konsensus
bersama. Asumsi dasar strategi persuasi the meaning construction adalah bahwa pengetahuan dapat membentuk
perilaku. Strategi ini dicirikan oleh "belajar-berbuat (learn-do)".
Latihan
1) Apa yang dimaksud dengan strategi? Faktor-faktor apa yang harus dipertimbangkan dalam membuat strategi
komunikasi persuasif?
Jawab:
Strategi adalah rencana terpilih yang bersifat teliti dan hati-hati atau serangkajan manuver yang telah
dirancang untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Untuk itu, perlu diperhatikan faktor-faktor seperti
spesifikasi tujuan persuasi, identifikasi katagori persuade, perumusan strategi persuasi, dan pemilihan
metode persuasi yang diterapkan.
2) Sebutkan kemudian jelaskan tujuan komunikasi persuasif!
Jawab:
Tujuan komunikasi persuasif adalah membentuk tanggapan, memperkuat tanggapan, dan mengubah
tanggapan. Untuk penjelasan lebih lanjut Anda dapat membuat rangkuman dengan kalimat-kalimat Anda
sendiri.
3) Jika komunikasi persuasif ingin berhasil maka karakteristik sasaran persuasi harus diketahui. Sebutkan hal
apa saja yang perlu diketahui dari sasaran persuasi itu!
Jawab:
Karakteristik persuade antara lain umur, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, keanggotaan dalam kelompok
primer, dan minat khusus sasaran, dan sebagainya.
4) Langkah-langkah apa saja yang perl dilakukan dalam merumuskan strategi komunikasi persuasi!
Jawab:
Langkah-langkah perumusan strategi komunikasi persuasif antara lain pengumpulan dan analisis data,
analisis dan evaluasi fakta, identifikasi masalah, dan sebagainya.
5) Sebutkan prinsip-prinsip yang perlu diketahui dalam merumuskan strategi komunikasi persuasi!
Jawab:
Prinsip-prinsip perumusan strategi komunikasi persuasif antra lain prinsip identifikasi, tindakan, familiaritas
dan kepercayaan serta kejelasan.

Tes Formatif
1) Menurut Paul Edward Nelson dan Judi Cornelia Pearson, komunikasi persuasif paling tidak memiliki tiga
tujuan utama, salah satu di antaranya adalah...
A. membentuk tanggapan
B. membuat rasa takut
C. memperlemah keyakinan
 D. memperkuat norma-norma
2) Sasaran persuasi yang berkumpul atas dasar adanya suatu kesepakatan, tujuan, adanya kepentingan yang
sama, namun tidak ada pembagian kerja yang jelas, disebut sasaran
A. pejalan kaki
B. pasif
C. kesepakatan
D. terpilih
3) Sasaran persuasi yang berkumpul, karena adanya kesamaan tujuan, namun
di antara mereka saling tidak bersimpati, dan hanya bersimpati pada persuader, disebut sasaran...
A. pejalan kaki
B. pasif
C. kesepakatan
D. terpilih
4) "Pesan persuasi harus disusun dengan memperlihatkan kepentingan
sasaran". Pernyataan tersebut merupakan prinsip...
A. identifikasi
B. tindakan
C. familiaritas dan kepercayaan
D. kejelasan
5) "Orang akan menerima pesan persuasi manakala disampaikan oleh orang yang dipercayainya". Pernyataan
tersebut merupakan prinsip.
A. identifikasi
B. tindakan
C. familiaritas dan kepercayaan
D. kejelasan
6) Sebelum menerapkan metode persuasi, persuader harus memahami prinsip-prinsip metode persuasi sebagai
landasan untuk memilih metode yang tepat dan baik. Salah satu prinsip itu adalah bahwa setiap individu.
A. terikat pada lingkungan sosialnya
B. bebas dari ikatan lingkungan sosialnya
C. setiap individu mudah untuk dipengaruhi
D. setiap individu tidak dapat dipengaruhi
7) Berdasarkan pendekatan psikososial sasaran persuasi, metode komunikasi persuasi yang dapat dilakukan di
antaranya adalah. ....
A. pendekatan perorangan
B. media terproyeksi
C. komunikasi langsung
D. komunikasi tidak langsung
8) Strategi komunikasi persuasif yang didasarkan atas asumsi bahwa faktor-faktor kognitif berpengaruh besar
pada perilaku manusia, adalah strategi…
A. psikodinamika
B. sosiokultural
C. the meaning construction
D. epidemiological variant
9) Strategi komunikasi persuasif yang didasarkan atas asumsi bahwa perilaku manusia dipengaruhi oleh
kekuatan luar diri individu adalah strategi
A. psikodinamika
B. sosiokultural
C. the meaning construction
D. epidemiological variant
10) Strategi komunikasi persuasi yang dicirikan oleh "belajar-berbuat (learn-do)" adalah strategi....
A. psikodinamika
B. sosiokultural
C. the meaning construction
D. epidemiological variant

22. Hambatan dalam Komunikasi Persuasif

Pada umumnya, hambatan komunikasi dapat diselesaikan oleh dua faktor yakni faktor mekanistis
komunikasi manusia dan faktor psikologis. Selain itu, hambatan tersebut dapat diselesaikan oleh dogmatisme,
stereotipe, dan pengaruh lingkaran. Kondisi itu pun dapat pula disebabkan oleh faktor internal dan faktor
eksternal. Faktor internal dapat berupa persepsi sosial, posisi sosial, dan proses sosial, sedangkan faktor
eksternal dapat disebabkan oleh faktor penguatan (reinforcement) dan faktor harapan yang dinginkan.
Citra (image) persuader dalam komunikasi persuasif sangat menentukan dalam mengubah, membentuk
dan memperkuat sikap, pendapat dan perilaku sasaran sesuai dengan tujuan yang dinginkan. Citra persuader
berbanding urus dengan kredibilitasnya. Persuader dalam melakukan komunikasinya, akan dihadapkan pada
masalah sikap, nilai, dan kepercayaan sasaran yang bertentangan. Sasaran yang dihadapi persuader dalam
menerima pesannya tidak semata menggunakan pikiran yang logis saja. Mereka kadangkala menggunakan
perasaan, keinginan, serta pilihan-pilihannya untuk mengambil keputusan. Mereka kadang-kadang bersikap
apatis atau skeptis.

Latihan
 1) Apa yang dimaksud dengan stereotipe?
Jawab:
Stereotipe merupakan produk proses interaksi antara hubungan keluarga, etnis, maupun politis tentang
tindakan dan tingkah laku tertentu.
2) Sebutkan bentuk-bentuk citra yang dibangun oleh tindak komunikasi persuasif!
Jawab:
Citra (image) persuader dalam komunikasi persuasif dapat mengakibatkan keberhasilan dalam
mengubah, membentuk, dan memperkuat sikap, pendapat, dan perilaku sasaran sesuai dengan tujuan
yang dinginkannya.
3) Jelaskan hambatan-hambatan komunikasi yang mungkin terjadi menurut B. Aubrey Fisher?
Jawab:
Agar pertanyaan-pertanyaan dalam latihan di atas dapat dijawab secara tepat, maka Anda harus
mempelajari Kegiatan Belajar 1 dengan tekun dan cermat.
4) Jelaskan pula hambatan-hambatan yang mungkin terjadi dalam berkomunikasi menurut Herbert G.
Hicks dan G. Ray Gullet!
Jawab:
Jika ternyata mash mengalami kesukaran, Anda sebaiknya berdiskusi dengan teman atau tutor Anda.
Tes Formatif
1) Faktor hambatan komunikasi yang disebabkan oleh arus pesan pada saluran komunikasi yang terbatas,
terganggu, tercemar, atau dalam kondisi yang rusak disebut faktor.
A. mekanistis komunikasi manusia
B. psikologis
C. internal
D. eksternal
2) Faktor hambatan komunikasi yang disebabkan oleh adanya distorsi makna dari pesan yang disampaikan,
disebut faktor ....
A. mekanistis komunikasi manusia
B. psikologis
C. internal
D. eksternal
3) Bias kultur, konflik peran, konflik dalam sistem sosial, dan lain-lain merupakan faktor penyebab
hambatan. ....
A. internal
B. eksternal
C. psikologis
D. mekanistis komunikasi manusia
4) Sikap seseorang yang berupaya mempertahankan sikap, pendapat, dan perilaku, karena merasa takut
terganggu posisinya, disebut...
A. dogmatisme
B. stereotipe
C. pengaruh lingkaran
D. skeptisisme
5) Pendapat mengenai suatu aspek kenyataan, yang telah terbentuk sebelumnya, khususnya mengenai manusia
dan kelompok-kelompok sosial disebut...
A. dogmatisme
B. stereotipe
C. pengaruh lingkaran
D. skeptisisme
6) Jika ada seseorang yang beranggapan bahwa orang komunis itu tidak bertuhan, maka itu merupakan
stereotipe….
A. profesi
B. nasional
C. karakterologis
D. ideologis
7) Banyak cara yang dapat dilakukan untuk meningkatkan kredibilitas dan atau mengatasi masalah citrSalah
satu di antaranya adalah ...
A. sasaran mengetahui posisi, keahlian, pendidikan, dan kelebihan-kelebihan persuader
B. menjalin hubungan yang akrab dengan sasaran
C. menghayati dan bangga terhadap profesi
D. menyukai dan mencintai sasaran
8) Salah satu cara yang dapat dilakukan persuader dalam mengatasi masalah sikap, nilai, dan kepercayaan
sasaran yang bertentangan adalah ...
A. memperhatikan pertentangan yang ada dan membahasnya
B. memahami kepribadian sasaran
C. memperjelas pesan
D. memahami latar belakang sosial budaya sasaran
9) Untuk mengatasi skeptisisme, salah satu cara yang dapat dilakukan persuader adalah dengan...
A. imbauan emosi-emosi positif
B. imbauan emosi-emosi negatif
 C. menjaga penampilan pesan
D. menjaga stabilitas emosional
10) Harapan, ambisi, rasa senang, rasa terima kasih, kasih sayang, ras bangga, dan lain-lain merupakan faktor-
faktor…
A. motivasi
B. imbauan emosi negatif
C. imbauan emosi positif
D. citra (image)
23. Prosedur Umum Analisis Komunikasi Persuasif
Analisis adalah pengidentifikasian dan pemeriksaan komponen-komponen objek yang sedang dikaji.
Analisis masalah komunikasi persuasi adalah pemeriksaan terhadap isi pesan, tujuan, dukungan sasaran, dan
konteks sosial. Dalam memilih topik persuasi, karena cakupannya luas dan beragam, maka hal-hal yang perl
dijawab adalah topik apa, dalam bentuk apa, persuasi siapa, ditujukan kepada siapa, serta kapan persuasi itu
dilakukan.
Tujuan analisis persuasi adalah untuk memperoleh informasi tentang kualitas dari pelaksanaan
komunikasi persuasif, baik dalam bentuk komunikasi lisan maupun tulisan. Metode analisis persuasi yang
digunakan disesuaikan dengan tujuan analisis yang telah ditetapkan. Metode yang dapat digunakan antara lain
metode deskriptif, eksploratif, eksplanatori, dan metode-metode khusus seperti message centered analysis,
causal analysis, evaluative criticism, dan theory-oriented analysis.
Untuk menganalisis masalah-masalah persuasi, dapat digunakan teknik analisis kualitatif dan
kuantitatif. Teknik analisis kualitatif dilakukan dengan pembentukan serta l menghubungkan kategori-kategori
berdasarkan kejadian-kejadian atau pengamatan. Berdasarkan hubungan kategori yang terjadi maka dibuat
hipotesis-hipotesis tentang kategori-kategori yang dihubungkan, memunculkan tori berdasarkan hubungan
hipotesis yang diperoleh. Teknik analisis kuantitatif dilakukan dengan cara menggunakan tes statistik yang
relevan.
Untuk menganalisis presentasi persuasif sendiri, dapat dilakukan dengan cara memeriksa komponen-
komponen tujuan, sasaran, materi dukungan, pemikiran, pola organisasi, bahasa, dan alat bantu multimedia.
Penulisan hasil analisis persuasi pada prinsipnya sama seperti penulisan karya ilmiah lainnya, yang
mencakup judul analisis, pendahuluan yang berisi latar belakang, rumusan dan identifikasi, tujuan analisis,
kegunaan, tinjauan pustaka, metode analisis yang memuat metode, operasionalisasi variabel, validitas dan
reliabilitas alat ukur, populasi dan teknik sampling, teknik pengumpulan data, dan teknik analisis data, hasil
analisis dan pembahasan, serta simpulan dan rekomendasi.

Latihan
1) Kapan kita dapat menggunakan metode analisis dalam kegiatan komunikasi persuasif?
Jawab:
Metode analisis, digunakan sesuai dengan tujuan analisis yang telah dibuat. Jadi metode apa yang akan
digunakan, bergantung pada tujuan kita menganalisis masalah persuasi tersebut. Apakah kita akan
menganalisis materi atau isi pesan, media, persuader/sumber, sasaran/persuadee, dampak dan efek,
atmosphere, atau perpaduan di antara aspek-aspek tadi.
2) Apa yang Saudara ketahui tentang metode analisis yang berorientasi pada teori?
Jawab:
Metode analisis yang berorientasi pada teori memfokuskan diri pada objek retorika terutama studi kasus
dalam materi/isi pidato. Tujuan analisisnya adalah untuk menggali teori yang pernah populer, atau
perbedaan konseptual, atau ukuran untuk evaluasi.
Tes Formatif
1) Pengidentifikasian dan pemeriksaan komponen-komponen yang sedang dikaji merupakan pengertian
dari…
A. analisis
B. topik analisis
C. evaluasi
D. penelitian
2) Pemeriksaan terhadap isi pesan, tujuan, dukungan sasaran, dan konteks sosial adalah pengertian dari ....
A. analisis
B. evaluasi
C. analisis komunikasi persuasi
D. penelitian
3) Memperoleh informasi tentang kualitas dari suatu pelaksanaan komunikasi persuasi, baik dalam bentuk
lisan maupun tulisan merupakan tujuan dari...
A. penelitian komunikasi persuasif
B. evaluasi komunikasi persuasif
C. tujuan analisis komunikasi persuasif
D. kausal analisis
4) Salah satu aspek yang harus tercakup dalam perumusan tujuan analisis persuasi adalah...
A. siapa dan atau apa sasaran yang akan dianalisis
B. struktur pesan
 C. metakomunikasi
D. dukungan material
5) Salah satu metode analisis persuasi yang diajukan oleh Herbert W. Simons adalah...
A. Message Centered Analysis
B. Channel Centered Analysis
C. Metode Eksplanatoris
D. Metode Eksplorasi
6) Dalam menganalisis persuasi, jika dilakukan observasi informasi persuasi tentang persuasi yang
dilakukan oleh para praktisi profesional, para da'i politikus, mengikuti pertemuan-pertemuan, sidang di
pengadilan, mewawancarai pekerja sosial profesional, mempelajari penayangan iklan di media massa,
dan lain-lain, maka kita menggunakan metode atau pendekatan...
A. aliran humanistik
B. metode ilmiah
C. partisipatori
D. grounded
7) Metode yang menelusuri tentang pengertian, metode dan motivasi persuader dengan cara eksplikasi,
interpretasi, dan pengkajian ulang terhadap motif-motif yang tersembunyi, komitmen strategi ideologi,
taktik yang tidak nampak asumsi-asumsi yang tidak dinyatakan, imbauan, dan argumentasi yang
implisit adalah...
A. Theory Oriented Analysis
B. Evaluative Criticism
C. Causal Analysis
D. Message Centered Analysis
8) Metode analisis persuasif yang bersifat pragmatis adalah
A. Theory Oriented Analysis
B. Evaluative Criticism
C. Causal Analysis
D. Message Centered Analysis
9) Metode analisis persuasi yang didasari identifikasi dan pandangan kritis adalah...
A. Theory Oriented Analysis
B. Evaluative Criticism
C. Causal Analysis
D. Message Centered Analysis
10) Metode analisis persuasi yang memfokuskan pada objek persuasi dengan tujuan untuk menggali tori
yang pernah populer, perbedaan konseptual dan membuat ukuran untuk evaluasi adalah ..
A. Theory Oriented Analysis
B. Evaluative Criticism
C. Causal Analysis
D. Message Centered Analysis

24. Prosedur Analisis Komunikasi Persuasif dalam Periklanan

Tujuan analisis komunikasi persuasif periklanan adalah untuk melakukan pengidentifikasian dan
pemeriksaan terhadap pesan, isi, tujuan dukungan, dan konteks sosial dari suatu iklan. Merek dagang, kemasan,
slogan, promosi, dan bentuk-bentuk pesan merupakan konsep-konsep utama dalam periklanan. Analisis
komunikasi persuasi periklanan dapat diklasifikasi menjadi dua bagian, yaitu analisis identifikasi masala dan
analisis untuk pemecahan masalah.
Proses analisis komunikasi untuk periklanan adalah serangkaian kegiatan atau tahap yang dilakukan
dalam melaksanakan analisis komunikasi persuasif periklanan. Masalah-masalah komunikasi persuasif
periklanan dapat berasal dari sumber, saluran, pesan, media, sasaran, lingkungan sosial budaya, serta efek dan
dampak periklanan.
Untuk memperoleh kerangka pemikiran yang jelas dan menyeluruh, maka diperlukan dukungan
kerangka teoretis yang dapat menjelaskan semua pengertian dan definisi. Rancangan analisis merupakan
kerangka untuk melaksanakan analisis. Pengumpulan data adalah prosedur yang sistematis dan standar untuk
memperoleh data yang diperlukan. Analisis data merupakan bagian yang sangat penting dalam analisis
komunikasi persuasi periklanan, karena melalui analisis data, data yang telah dikumpulkan dapat diberi arti
serta berguna untuk menjawab pertanyaan analisis secara keseluruhan.

Latihan
1) Jelaskan unsur-unsur apa saja yang harus terkandung dalam tujuan analisis persuasi periklanan?
Jawab:
Unsur-unsur yang harus terkandung dalam tujuan analisis persuasi periklanan adalah isi pesan, tujuan,
dukungan khalayak, dan konteks sosial.
2) Analisis komunikasi persuasi periklanan dapat dibagi menjadi dua bagian, yakni analisis untuk
identifikasi masalah dan analisis untuk pemecahan masalah. Jelaskan masing-masing bagian tersebut!
Jawab:
Analisis identifikasi masalah bertujuan untuk mengumpulkan masalah-masalah komunikasi persuasif
dalam periklanan. Analisis untuk pemecahan masalah bisa berupa analisis segmentasi iklan, analisis
distribusi iklan, dan lain-lain.
3) Sebutkan langkah-langkah yang dilakukan dalam proses analisis komunikasi persuasif periklanan!
Jawab:
 Langkah-langkah analisis komperatif adalah:
a. penentuan masalah periklanan;
b. merumuskan kerangka teori;
c. merancang analisis;
d. dan lain-lain.
4) Mengapa masalah komunikasi persuasif dalam periklanan timbul?
Jawab:
Masalah timbul karena adanya tantangan kesangsian ataupun kebingungan terhadap suatu hal atau
fenomena, baca.
5) Apa fungi tori dalam analisis komunikasi persuasif periklanan?
Jawab:
Teori yang digunakan adalah tori yang relevan dengan penganalisisan masalah, sehingga memudahkan
analisis, karena ada acuan dan patokan yang dapat dipegang.
Tes formatif
1) Aspek yang memperkenalkan produk atau jasa dari suatu perusahaan adalah...
A. merek dagang
B. kualitas produksi
C. periklanan
D. promosi
2) Klaim yang membedakan antara satu iklan dengan iklan yang lainnya disebut..
A. diferensiasi
B. slogan
C. promosi
D. kualitas produksi
3) Analisis komunikasi persuasi periklanan yang bertujuan untuk mengumpulkan dan mengelompokkan
masalah-masalah komunikasi persuasif periklanan, yang mengidentifikasi masalah-masalah kini dan
masa yang akan datang yang diperkirakan akan muncul, disebut analisis untuk…
A. pemecahan masalah
B. identifikasi masalah
C. pemecahan jangka pendek
D. pemecahan jangka panjang
4) Analisis potensi iklan, analisis kesan terhadap iklan, analisis ciri-ciri iklan, analisis kecenderungan
model iklan, analisis mengenai dampak iklan terhadap penjualan, analisis kecenderungan masyarakat
terhadap iklan, merupakan beberapa contoh analisis..
A. pemecahan jangka panjang
B. pemecahan jangka pendek
C. identifikasi masalah
D. pemecahan masalah
5) Serangkaian kegiatan atau tahap yang dilakukan dalam melaksanakan analisis komunikasi persuasi
periklanan, disebut ..
A. penentuan masalah periklanan
B. perancangan analisis periklanan
C. proses analisis komunikasi persuasi periklanan
D. perumusan masalah komunikasi persuasi periklanan
E. modal RumunKsI persuas1 periklanan
6) Adanya tantangan, kesangsian atau kebingungan terhadap suatu hal atau fenomena, kemenduaan arti
(ambiguitas), kesenjangan antara yang terjadi dan yang seharusnya, dan lain-lain, merupakan aspek-
aspek yang mendorong munculnya…
A. masalah
B. hipotesis
C. asumsi
D. teori
7) Untuk melakukan analisis komunikasi persuasi periklanan, diperlukan alat ukur yang sesuai. Salah satu
aspek yang sangat penting untuk alat pengukur adalah penggunaan skalSkala pengukuran yang hanya
membedakan suatu kategori dengan kategori lainnya dari suatu variabel, disebut skala...
A. nominal
B. ordinal
C. interval
D. rasio
8) Telaahan atau kajian terhadap alat pengukur yang disediakan, sehingga melalui alat pengukur tersebut
diperoleh data yang benar-benar diperlukan untuk menganalisis permasalahan, disebut uji...
A. reliabilitas
B. validitas
C. derajat kesalahan
D. daya beda instrumen
9) Untuk mengetahui ada tidaknya kesalahan yang muncul, maka sebelum dilakukan analisis terhadap apa
yang telah dikumpulkan, terlebih dahulu dilakukan...
A. uji reliabilitas
B. uji validitas
 C. pengkodean data
D. pengeditan data
10) Kegiatan dalam mengelompokkan, membuat urutan-urutan, memanipulasi dan menyingkatkan data
sehingga mudah untuk dibaca, disebut ...
A. analisis data
B. uji reliabilitas
C. uji validitas
D. pengambilan unit sampling