ANGGARAN PENJUALAN

(FORECAST PENJUALAN DAN HASIL PENJUALAN)

Penyusunan anggaran operasional perusahaan, pertama yang harus dilakukan membuat anggaran
penjualan. Anggaran penjualan merupakan dasar penyusunan anggaran lainnya. setelah anggaran
penjualan disusun, dilanjutkan dengan penyusunan anggaran operasional lainnya, seperti anggaran
produksi, anggaran keuangan, yang berpedoman pada anggaran penjualan.
Anggaran penjualan mempunyai manfaat sebagai berikut :
a. Secara umum :
Sama dengan semua anggaran, yaitu sebagai pedoman kerja, alat pengkoordinasian kerja dan alat
pengawasan kerja.
b. Secara khusus :
Berguna sebagai dasar penyusunan semua anggaran yang ada dalam perusahaan.

Menetapkan target penjualan

a. Luas pasar apakah bersifat lokal, regional atau nasional.
b. Keadaan persaingan, apakah bersipat monopoli, persaingan bebas dan
sebagainya.
c. Kemampuan pasar untuk menyerap barang (peluang pasar).
d. Keadaan/sifat konsumen, yaitu konsumen akhir dan konsumen industri.
e. Kemampuan finansial, yaitu kemampuan membiayai riset pasar, modal
kerja, membeli bahan mentah, dan sebagainya.
f. Keadaan personalia berhubungan dengan tenaga kerja baik dalam jumlah
maupun kualitasnya.
g. Membuat suatu proyeksi/forecast penjualan (ramalan penjualan)

Forecast Penjualan.
Merupakan proyeksi secara teknis permintaan konsumen potensial untuk satu waktu tertentu dengan
berbagai asumsi. Hasil dari suatu forecast lebih merupakan penilaian terhadap kondisi masa depan
mengenai penjualan. Hasil perkiraan mungkin saja tidak sama dengan rencana, hal ini disebabkan :
a. Forecast lebih merupakan pernyataan atau penilaian yang dikuatifisir terhadap kondisi masa
depan mengenai subyek tertentu, misalnya penjualan.
b. Forecast penjualan merupakan proyeksi teknis dari permintaan konsumen potensial untuk jangka
waktu tertentu, dengan menyebutkan asumsi yang mendasarinya.
c. Forecast selayaknya hanya dipandang sebagai bahan masukan untuk mengembangkan suatu
rencana penjualan.
d. Manajemen dapat menerima, memodifikasi atau menolak hasil dari suatu forecast.
Pada umumnya hasil dari suatu forecast penjualan akan dikonversikan menjadi rencana
penjualan dengan memperhitungkan berbagai hal berikut ;

1
a. Pendapat manajemen
b. Strategi-strategi yang direncanakan
c. Keterikatan/komitmen dengan sumber daya
d. Ketetapan manajemen dalam usaha mencapai sasaran penjualan.

Teknik forecasting yang umum diterapkan untuk memperoleh suatu

forecast penjualan dapat dikelompokkan menjadi :
a. Forecast berdasarkan judgement
Forecast berdasarkan judgement dapat dilakukan melalui pendapat pimpinan bagian
pemasaran, pendapat para petugas penjualan, pendapat para penyalur, pendapat konsumen
maupun pendapat para ahli.
b. Forecast berdasarkan analisis statistika
Apabila perhitungan berdasarkan data historis dari satu variabel saja, maka digunakan
cara:
a) Metode Trend Moment
b) Metode Trend Least Square
Contoh aplikasi :
PT. Dirhana yang bergerak bidang makanan ternak ayam, memiliki data penjualan tahunan
sebagaimana tertera pada tabel berikut ini :

Tabel 1
Penjualan Makanan Ternak Ayam
PT. Dirhana Tahun 2000 – 2005
Tahun Jumlah Penjualan ( juta kg)

2000 140
2001 148
2002 157
2003 160
2004 164
2005 168
Data diolah.

2
a) Metode Trend Moment
Metode trend moment merupakan metode analitis yang digunakan untuk keperluan
peramalan dengan membentuk persamaan: Y = a + bX. Dalam hal ini pemberian score
X dimulai dari 0,1,2 dan seterusnya. Ilustrasi penerapan metode ini untuk data penjualan
PT Dirhana seperti tabel berikut ini.

Tahun Y X XY X²
2000 140 0 0 0
2001 148 1 148 1
2002 157 2 314 4
2003 160 3 480 9
2004 164 4 656 16
ε 769 10 1.598 30

Dalam mencari koefisien a dan b digunakan persamaan seperti tersebut dibawah ini:

3
 ∑Y = n . a + b . ∑X
∑XY = a. ∑X + b. ∑X2

Keterangan : n = banyaknya pasangan pengamatan x, y = 5

Persamaan yang terbentuk dapat dicari penyelesaiannya melalui metode eliminasi
ataupun metode substitusi sebagaimana ditunjukkan dalam contoh berikut ini :

I. 769 = 5 a + b. (10) (x2)

II. 1.598 = 10 a + b. (30) (x1)
1.538 = 10 a + b 20

1.598 = 10 a + b 30 -
- 60 = 0a - b .10 b= 6
Substitusikan :
b=6 (I) 769 = 5 a + 10 .6
5a = 769 - 60
5a = 709 a = 141,8
Maka persamaan trend – nya = Y = 141,8 + 6 (X). Dengan
demikian forecast penjualan untuk tahun : 2005 adalah :
Y = 141,8 + 6 (5) Y = 141,8 + 30 = 171,8

b) Metode Trend Least Square; syarat ∑x = 0

Dalam metode ini data dikelompokkan menjadi dua kelompok . untuk data yang
jumlahnya : *) Genap, maka score nilai X – nya : -5, -3, -1, 1, 3, 5
*) Ganjil, maka score nilai X – nya : - 2, - 1, 0, 1, 2.
Selanjutnya koefisien :
∑Y ∑XY
a = b=
n ∑X²
Adapun data penjualan PT Dirhana dapat terlihat seperti pada tabel dibawah (jumlah data ganjil):

Tahun Y X X² YX

2000 140 -2 4 - 280

2001 148 -1 1 - 148
2002 157 0 0 0
2003 160 1 1 160
2004 164 2 4 328
∑ 769 0 10 60

769 60
a = = 153,8 b = =6
5 10

4
sehingga persamaan trend metode least square adalah:
Y = 153,8 + 6(X)
Forecast penjualan untuk tahun 2005 adalah :
Y = 153,8 + 6 (3) Y = 171,8

Faktor Yang Mempengaruhi Anggaran Penjualan.

1. Faktor Intern
Yaitu faktor dari dalam perusahaan sendiri, adapun yang termasuk dalam faktor ini adalah:
a. Penjualan tahun yang telah dilalui (tahun-tahun lalu)
b. Kebijakan perusahaan yang berhubungan dengan masalah penjualan,
c. Kapasitas produksi dan kemungkinan perluasannya,
d. Tenaga kerja yang dimiliki,
e. Modal yang tersedia,
f. Serta fasilitas-fasilitas lain yang ada.

2. Faktor Ekstern
Yaitu faktor yang berasal dari luar perusahaan, dan yang termasuk dalam faktor ini, antara
lain :
a. Keadaan persaingan di pasar
b. Posisi perusahaan dalam persaingan
c. Tingkat pertumbuhan penduduk

5
d. Tingkat penghasilan masyarakat
e. Elastisitas permintaan harga barang
f. Agama, adat istiadat dan kebiasaan masyarakat
g. Kebijaksanaan pemerintah
h. Keadaan perekonomian nasional/internasional
i. Kemajuan teknologi, barang-barang substitusi, selera konsumen.
Untuk lebih jelasnya, dapat dilihat pada contoh kasus di halaman berikut dibawaha ini :

PT. ANGIN RIBUT, adalah sebuah perusahaan yang menghasilkan sepatu. Data penjualan
dapat dilihat pada tabel dibawah ini. Harga jual/unit untuk tahun 2005 akan mengalami
kenaikan sebesar 10% dari harga jual tahun terakhir.

Tahun Penjualan Harga / Unit

2001 42.000 Rp. 11.000
2002 50.000 Rp. 11,500
2003 66.000 Rp. 13.000
2004 45.000 Rp. 13.500

Pola penjualan tahun 2005 untuk masing – masing triwulan adalah sebagai berikut:
Triwulan I = 30 %
Triwulan II = 35 %
Triwulan III= 20 %
Triwulan IV= 15 %

Berdasarkan data di atas hitunglah :

1. Ramalan penjualan tahun 2005, 2006, 2007 dengan metode least square.
2. Anggaran penjualan tahun 2005 terperinci menurut waktu (triwulan).
Penyelesaian :
1. Ramalan Penjualan (Metode Least Square) (jumlah data genap)

Tahun Penjualan X XY X²
2001 42.000 -3 -126.000 9
2002 50.000 -1 - 50.000 1
2003 66.000 1 66.000 1
2004 45.000 3 135.000 9
Total 203.000 0 25.000 20

a = 203.000/4 = 50.750
b = 25.000/20 = 1.250
Y 2005 = 50.750 + 1.250 (5) ; Y = 57.000 Unit
Y 2006 = 50.750 + 1.250 (7) ; Y = 59.500 Unit
Y 2007 = 50.750 + 1.250 (9) ; Y = 62.000 Unit

6
2. Harga jual/unit 2005 = 110 % x 13.500 = 14.850
PT ANGIN RIBUT
Anggaran Penjualan
2005
Tw Penjualan Harga / Unit Nilai Penj (Rp)
(unit)
TW I 17.100 Rp. 14.850 253.935.000
TW II 19.950 Rp. 14.850 296.257.500
TW III 11.400 Rp. 14.850 169.290.000
TW IV 8.550 Rp. 14.850 126.967.500
Total 57.000 14.850 846.450.000

7
Kasus
Perusahaan Nunik yang menghasilkan produk X, untuk tahun 2017 mendatang akan mengadakan
forecast penjualan yang lebih teliti agar tidak mengalami kerugian.
Manajer operasional memberikan data sebagai berikut:

a. Penjualan perusahaan:

Tahun Penjualan Harga / Unit

2010 65.000 Rp. 11.000
2011 72.000 Rp. 13.500
2012 70.000 Rp. 13.500
2013 75.000 Rp. 14.000
2014 82.000 Rp. 15.000
2015 86.000 Rp. 17.000

b. Produk akan dijual di dua daerah, yaitu Jawa Barat dan Jawa Tengah dengan perbandingan 2 : 3.
c. Harga jual/unit tahun 2016 naik 25 % dari harga jual rata-rata enam tahun sebelumnya, sedangkan
harga jual/unit tahun 2017 akan dinaikkan sebesar 20 % dari harga jual tahun 2016.
d. Distribusi penjualan sebagai berikut :

Waktu Jawa Barat Jawa Tengah

TW I 20 % 30 %
TW II 30 % 30 %
TW III 20 % 20 %
TW IV 30 % 20 %

Pertanyaan :
1. Membuat ramalan penjualan (forecasting) dengan menggunakan metode Least Square untuk
tahun 2016 dan 2017.
2. Menyusun anggaran penjualan tahun 2016 & 2017 secara lengkap dan terperinci.

PT
Anggrn ……
Th

Jawa Barat Jawa Tengah Total Penj

Tw Unit Harga Jumlah Unit Harga Jumlah