MANAJEMEN PENJUALAN

STRATEGI MENGATASI PENURUNAN PENJUALAN

DISUSUN OLEH :

PUTRIANA AKSA

14030120120005

ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS DIPONEGORO

2022
 Konsep Penjualan

Penjualan merupakan pembelian sesuatu (barang atau jasa) dari suatuu pihak kepada
pihak lainnya dengan mendapatkan bayara dari pihak tersebut. Penjualan merupakan sumber
pendapatan perusahaan, dikatakan bahwa semakin besar penjualan maka semakin besar pula
pendapatan yang diperoleh perusahaan.

Simamora (2002: 24) menyatakan, penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan
dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa. Penjualan
adalah persetujuan kedua belah pihak antara penjual dan pembeli, dimana penjual menawarkan
suatu produk dengan harapan pembeli dapat menyerahkan sejumlah uang sebagai alat ukur
produk tersebut sebesar harga jual yang telah disepakati.

Perusahaan menginginkan penjualannya stabil dan bahkan terus mengalami kenaikan,

tetapi penurunan penjualan dalam sebuah perusahaan bukanlah sebuah hal yang diingikan karena
dapat memberikan dampak besar pada kelangsungan perusahaan tersebut.

 Faktor- Faktor yang Mempengaruhi Besar Kecilnya Penjualan

Nitisemito (1994:196) mengemukakan bahwa faktor penyebab turunnya omzet penjualan

meliputi dua faktor yaitu faktor Intern dan Ekstern yaitu ;

a. Faktor intern
Faktor-faktor intern penyebab penurunan omzet penjualan antara lain: kualitas barang,
persediaan bahan baku, teknologi.
 Kualitas Barang

Widjaja (2000 :1-3) mengemukakan, kualitas adalah kesesuaian atau

kecocokan dengan spesifikasi dan standar yang berlaku ataupun dapat memuaskan
keinginan, kebutuhan dan pengharapan pelanggan dengan biaya yang kompetitif.
 Apabila suatu barang mutunya menurun, maka akan segera berpaling kepada barang
lain yang lebih baik mutunya, dan sementara itu mereka pun dengan sendirinya akan
menyebarluaskan berita buruk itu kepada orang lain. Jika pengendalian mutu barang
tidak segera diatasi maka akan terjadi penurunan omzet penjualan
 Persediaan Bahan Baku
Setiap perusahaan yang menyelenggarakan kegiatan produksi akan memerlukan
persediaan bahan baku. Tersedianya persediaan bahan baku maka diharapkan
perusahaan industri dapat melakukan proses produksi sesuai kebutuhan atau
permintaan konsumen.
 Teknologi
Teknologi adalah metode ilmiah untuk mencapai tujuan praktis atau keseluruhan
sarana untuk menyediakan barang-barang yang diperlukan bagi kelangsungan dan
kenyamanan hidup manusia. . Teknologi dalam hal ini dinyatakan sebagai tingkat
kecanggihan ilmu pengetahuan pada proses konversi ini yakni pada jenis pabrikasi,
peralatan, keterampilan dan jenis prosedur serta tahapannya. Tantangan saat ini
adalah seberapa jauh penggunaan peralatan atau mesin sebagai tenaga manusia akan
meningkatkan produktivitas dan mutu. Rendahnya teknologi yang dimiliki oleh
industri pada umumnya disebabkan tidak adanya dana untuk memiliki serta
lemahnya informasi dan pemahaman pengusaha akan teknologi yang berkembang
dan tersedia di pasar.
b. Faktor Ekstern
Nitisemito (1994:9-29) mengemukakan faktor ekstern adalah faktor-faktor yang timbul
karena pengaruh rangsangan dari luar.
 Selera Konsumen
Selera konsumen dapat diartikan sebagai minat atau keinginan konsumen untuk
membeli suatu produk, dalam rangka memenuhi kebutuhannya. Konsumen biasanya,
menghendaki harga yang murah, dan motif atau corak yang bagus karena ingin
menunjukkan status dan prestasinya dalam masyarakatnya.
 Barang Pengganti (Subsitusi)
Barang pengganti adalah barang yang dapat berperan sebagai pengganti barang lain.
Seiring kemajuan teknologi, ditemukan tidak sedikit barang pengganti lain.
  Persaingan
Persaingan adalah keadaan dimana perusahaan pada pasar produk atau jasa tertentu
akan memperlihatkan keunggulannya masing-masing, dengan atau tanpa terikat
peraturan tertentu dalam rangka meraih pelanggannya (Kotler, 2002). Banyak pelaku
usaha yang ingin meniadakan adanya persaingan karena dengan menghilangkan
persaingan memungkinkan pelaku usaha untuk mendapatkan keuntungan yang jauh
lebih besar.
 Pemasok (supplier)
Pemasok adalah perusahaan yang menyediakan usaha baku, tenaga kerja, keuangan
dan sumber informasi kepada perusahaan lain, terdapat hubungan saling
ketergantungan antara pemasok dan perusahaan. Ketergantungan pemasok pada
perusahaan adalah suatu tingkat dimana perusahaan pembeli sebagai pelanggan bagi
pemasok dan sulitnya menjual produk kepada pembeli lain dan semakin banyak
permintaan pasar, pemasok harus cepat tanggap dalam menanganinya, serta harga
bahan baku harus disesuaikan dengan modal yang ada.

 Strategi Mengatasi Penurunan Penjualan

Strategi ini bertujuan untuk menahan laju penurunan penjualan, meminimilisasi
penurunan perolehan laba usaha, dan mengamankan keuangan usaha, diantaranya :
1. Mengevaluasi dan menganalisa trend pasar

Melakukan evaluasi dan tinjauan berkala pada laporan penjualan serta tren terbaru
sangatlah penting. Perusahaan harus lebih rajin dalam memantau riwayat penjualan dan
juga menemukan faktor yang mampu membuat penjualan perusahaan menurun, begitupun
sebaliknya. Dengan data tersebut, perusahaan dapat menentukan produk mana yang tidak
laku dan sangat diminati konsumen. Lalu, perusahaan dapat menganalisa tren pasar agar
 bisa menentukan strategi pemasaran dan penjualan yang tepat untuk menjual produk yang
tidak laku tadi.
Berdasarkan hasil tersebut, perusahaan akan memperoleh data dan juga ide baru
dalam membuat strategi pemasaran dan strategi dalam meningkatkan kualitas produk
tersebut.
2. Promosikan Bisnis di Media Sosial

Jika perusahaan belum melakukan strategi tersebut, maka tidak ada salahnya
untuk dicoba. Selain biayanya yang sangat rendah, bahkan gratis, perusahaan bisa
menggunakan semuaplatform media sebagai tempat yang pas untuk promosi. Jika
dilakukan secara rutin, makan bukan hal yang tidak mungkin penjualan Anda bisa
meningkat dan menjadi solusi yang selama ini Anda cari.

3. Membuat promo paket bundling

Jika perusahaan mempunyai produk yang sudah lama dan nilai jualnya menurun,
maka salah satu alternative yand dapat dilakukan yaitu dengan melakukan promo paket
 bundling. Perusahaan bisa menggabungkan produk yang paling banyak diminati konsumen
dengan barang stok lama.
Dengan strategi ini, perusahaan dapat meningkatkan penjualan dan menghabiskan
stok barang lama yang masih tersisa di gudang.
4. Meningkatkan kualitas pelayanan

Tingkat penjualan yang menurun dapat terjadi karena kualitas pelayanan yang
tidak baik. Tentunya hal tersebut akan berdampak pada kepuasan pelanggan. Perusahaan
harus bisa memastikan setiap pelanggan telah terlayani dengan baik. Dengan layanan yang
baik, maka perusahaan apat mempertahankan pelanggan agar mereka mau membeli produk
kembali.
5. Pengurangan biaya (cost reduction)

a. Biaya Produksi
Hal-hal yang dapat dilakukan antara lain ; melakukan efisiensi sebesar mungkin pada
biaya overhead pabrik, hindari jumlah tenaga kerja yang melebihi dari yang
seharusnya, pikirkan kelebihan tenaga untuk hal-hal yang lebih produktif serta
pikirkan cara untuk menurunkan biaya bahan baku tanpa menurunkan kualitas
b. Biaya Penjualan dan Supporting
Evaluasi seluruh biaya yang terjadi pada bagian penjualan dan supporting, cari dan
temukan biaya-biaya yang masih dapat dihemat, namun jangan mengurangi
kemampuan bagian penjualan dalam memperoleh penjualan.
 6. Terobosan (Breakthrough)

Berpikir out the box, dapat membuat inovasi atau terobosan yang bisa jadi
membawa perusahaan keluar dari situasi sulit, dan bahkan bisa juga berdampak posotif
pada bisnis jangka panjang. Inovasi bisa saja sangat simpel dan tidak membutuhkan
pembiayaan yang beresiko tinggi.
 Contoh Kasus Penurunn Penjualan

CV. Nusantara Buana Surya didirikan sejak tahun 1999, merupakan perusahaan keluarga
yang berfokus pada usaha produk jamu kemasan. Sejak awal berdirinya, pengelolaan perusahaan
dilakukan oleh anggota keluarga. Menurunnya penjualan yang diikuti menurunnya laba
perusahaan dimulai sejak tahun 2005, terutama setelah adanya kenaikan harga BBM.

 Berdasarkan analisis Matriks EFE menunjukan bahwa perusahaan sudah merespon

dengan cukup baik faktor-faktor eksternal namun belum maksimal memanfaatkan
peluang-peluang yang ada dan menghindar dari ancaman-ancaman eksternal.
 Dari analisis matriks SWOT dihasilkan Strategi S-O yaitu membentuk divisi riset
pasar agar lebih siap untuk menghadapi persaingan serta mengetahui kondisi pasar,
memanfaatkan jaringan pemasaran untuk mengembangkan wilayah/daerah sasaran
pemasaran dan meningkatkan produktivitas karyawan untuk memenuhi permintaan
di daerah-daerah yang belum terpenuhi.
 Strategi W-O yaitu memanfaatkan hubungan baik dengan supplier untuk
mendapatkan bahan baku produk yang murah dan berkualitas untuk meningkatkan
kuantitas dan kualitas mutu produk, mencari alternatif tambahan modal dengan
pinjaman dana bantuan UMKM untuk membeli alat-alat produksi dengan teknologi
yang lebih baik sehingga dapat meningkatkan kuantitas dan kualitas produk dan
 menggunakan komputer sebagai alat pengelola data-data penting dan keuangan
perusahaan.
 Strategi S-T yaitu menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan potensial
sehingga dapat meningkatkan loyalitas pelanggan terhadap produk perusahaan serta
memberikan penjelasan tentang manfaat produk serta kandungan dan bahan-bahan
didalamnya agar konsumen lebih merasa aman dalam mengkonsumsi produk
perusahaan.
 Strategi W-T, yaitu memberikan pelatihan kepada karyawan melalui seminar-
seminar yang diadakan oleh GP Jamu, pelatihan program komputer seperti MS
Office, dan menyiasati kenaikan BBM dengan pemakaian sumber daya secara efisien
dan efektif sehingga dapat mengurangi biaya yang dikeluarkan perusahaan. 

Kesimpulan

Penjualan merupakan sumber pendapatan perusahaan, dikatakan bahwa semakin besar

penjualan maka semakin besar pula pendapatan yang diperoleh perusahaan. Faktor yang
mempengaruhi besar kecilnya perusahaan terbagi menjadi dua, yaitu faktor intern dan ekstern.
Adapun strategi untuk mengatasi penurunan penjualan, antara lain ; mengevaluasi dan
menganalisa trend pasar, mempromosikan bisnis dimedia social, membuat promo paket
bundling, meningkatkan kualitas pelayanan, pengurangan biaya produksi dan penjuaan, serta
melakukan trobosan atau inovasi terhadap produk.

Saran

Menjadi saran saya kepada CV. Nusantara Buana Surya untuk membentuk suatu divisi
yang bertujuan melakukan riset terhadap kondisi pasar dan pesaing. Karena hal ini
memungkinkan perusahaan untuk menghadapi persaingan di industri jamu yang semakin ketat,
dengan melakukan riset tersebut, maka perusahaan akan mengetahui trend jamu yang dicari oleh
konsumen saat ini sehingga perusahaan dapat membuat suatu produk yang dapat dengan cepat
diserap oleh konsumen, hal ini didukung oleh pemasaran dan penjualan yang baik sehingga
perusahaan dapat mengembangkan wilayah/daerah sasaran pemasarannya.
 DAFTAR PUSTAKA

Khuriyati, Thina. 2013. Faktor-Faktor Penyebab Penurunan Omzet Penjualan pada Industri
Kerajinan Monel di Desa Kriyan Kabupaten Jepara. Diakses melalui
file:///C:/Users/ASUS/Downloads/Telegram%20Desktop/5401408046.pdf pada tanggal
09/10/22

Ekhsai, M. 2021. Strategi Mengatasi Penurunan Daya Beli Konsumen pada Toko Ritel dengan
Menggunakan E-Commerce di Kota Bengkulu. Diakses melalui
http://repository.iainbengkulu.ac.id/7367/1/SKRIPSI%20M.%20EKHSANI%20pdf.pdf
pada tanggal 09/10/22

Artiprasetyo, Ahdhiat. 2009. Analisis Strategi Terhadap Penurunan Penjualan Dan Laba Pada
Perusahaan Jamu Kemasan. Diakses melalui
https://repository.ipb.ac.id/handle/123456789/11205 pada tanggal 09/10.2022