Modul Pengelolaan Bisnis Ritel

KATA PENGANTAR
Puji syukur penyusun panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang senantiasa
memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penyusun dapat menyelesaikan “Modul
Pembelajaran Pengelolaan Bisnis Ritel” untuk siswa kelas XI Sekolah Menengah Kejuruan.
Modul ini disusun sebagai salah satu sumber belajar siswa SMK/MAK kelas XI untuk
mempelajari dan memperdalam materi Pengelolaan Bisnis Ritel. Dalam modul ini sudah
menyangkut Prasyarat, Petunjuk Penggunaan Modul, Tujuan Kompetensi, Cek Kemampuan,
Uraian Materi, Rangkuman, Penugasan, Uji Kompetensi, Kunci Jawaban, Lembar Kerja,
Kognitif Skill, Psikomotori Skill, Attitude Skill, dan Produk Kerja Sesuai Kriteria Standar.
Pembahasan disajikan dengan bahasa yang mudah dipahami, dari pembahasan umum ke
pembahasan khusus. Modul ini membahas tentang materi “Advertising, Personal Selling, dan
Sales Promotion”.
Penyusun mengucapkan terimakasih kepada berbagai pihak yang telah membantu
proses penyelesaian modul ini, terutama dosen pengampu mata kuliah Pengembangan Bahan
Ajar Bisnis yaitu ibu Dr. Wening Patmi Rahayu, S.Pd., M.M. yang telah membimbing
penyusun dalam pembuatan modul ini. Penyusun juga merasa bahwa modul ini jauh dari
sempurna, oleh karena itu, segala masukan berupa saran maupun kritik yang membangun
sangat diharapkan. Akhirnya, semoga modul ini dapat bermanfaat bagi kita semua, terutama
peserta didik.
Malang, 5 November 2022
Penyusun
i|Modul Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR.....................................................................................................i
DAFTAR ISI....................................................................................................................ii
DAFTAR GAMBAR.......................................................................................................iv
DAFTAR TABEL...........................................................................................................v
PETA KEDUDUKAN MODUL....................................................................................vi
PENDAHULUAN
A. Prasyarat................................................................................................................1
B. Petunjuk Penggunaan Modul................................................................................1
C. Kompetensi Inti Dan Kompetensi Dasar...............................................................2
D. Tujuan Kompetensi...............................................................................................3
E. Cek Kemampuan...................................................................................................4
PEMBELAJARAN
I. KEGIATAN BELAJAR 1
1. Tujuan Pembelajaran.............................................................................................8
2. Peta Konsep Materi...............................................................................................8
3. Uraian Materi .......................................................................................................9
4. Rangkuman...........................................................................................................15
5. Tugas.....................................................................................................................15
6. Soal Tes Formatif..................................................................................................15
7. Kunci Jawaban Formatif.......................................................................................18
8. Lembar Kerja Siswa..............................................................................................19
II. KEGIATAN BELAJAR 2
3. Uraian Materi .......................................................................................................27
4. Rangkuman...........................................................................................................34
5. Tugas.....................................................................................................................35
8. Lembar Kerja Siswa .............................................................................................39
ii | M o d u l P e n g e l o l a a n B i s n i s R i t e l K e l a s X I S M K
III. KEGIATAN BELAJAR 3
3. Uraian Materi .......................................................................................................46
4. Rangkuman...........................................................................................................55
5. Tugas.....................................................................................................................56
8. Lembar Kerja Siswa .............................................................................................61
EVALUASI
A. Kognitif Skill.........................................................................................................71
B. Psikomotorik Skill.................................................................................................76
C. Attitude Skill.........................................................................................................77
D. Produk/Bentuk Benda...........................................................................................77
E. Batasan Waktu......................................................................................................78
F. Kunci Jawaban......................................................................................................78
DAFTAR PUSTAKA......................................................................................................81
GLOSARIUM..................................................................................................................82
INDEKS...........................................................................................................................85
iii | M o d u l P e n g e l o l a a n B i s n i s R i t e l K e l a s X I S M K
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar Peta Kedudukan Modul.......................................................................................vi
Gambar 1.1........................................................................................................................8
Gambar 1.2........................................................................................................................9
Gambar 1.3........................................................................................................................12
Gambar 1.4........................................................................................................................12
Gambar 2.1........................................................................................................................25
Gambar 2.2........................................................................................................................26
Gambar 2.3........................................................................................................................27
Gambar 3.1........................................................................................................................44
Gambar 3.2........................................................................................................................45
iv | M o d u l P e n g e l o l a a n B i s n i s R i t e l K e l a s X I S M K
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1 Kompetensi Dasar..............................................................................................3
Tabel 2 Cek kemampuan kognitif...................................................................................4
Tabel 3 Cek kemampuan psikomotorik..........................................................................5
Tabel 4 Cek kemampuan afektif.....................................................................................6
Tabel 5 Kunci jawaban tes formatif 1.............................................................................18
Tabel 6 Tugas bentuk dan karakteristik personal selling...............................................34
Tabel 9 Evaluasi psikomotorik skill................................................................................68
Tabel 10 Evaluasi attitude skill.........................................................................................69
Tabel 11 Evaluasi produk/bentuk benda...........................................................................69
Tabel 12 Evaluasi batasan waktu......................................................................................70
Tabel 13 Kunci jawaban kognitif skill..............................................................................70
v|Modul Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

PETA KEDUDUKAN MODUL
Gambar : Peta Kedudukan Modul
vi | M o d u l P e n g e l o l a a n B i s n i s R i t e l K e l a s X I S M K
BAB I
PENDAHULUAN
A. PRASYARAT
Modul ini diperuntukkan untuk siswa SMK yang mengambil bidang kejuruan Bisnis
Daring dan Pemasaran. Modul ini memberikan urain materi mengenai pengelolaan
bisnis ritel guna mempermudah siswa dalam mempelajari materi Advertising,
Personal Selling, dan Sales Promotion. Agar siswa dapat lebih mudah mempelajari
modul ini ada beberapa kemampuan dasar yang harus dimiliki, maka dari itu siswa
harus mempelajari 3 kegiatan belajar yang terdiri dari:
1. Kegiatan Belajar 1
Pada kegiatan belajar ini terdapat uraian materi yang berisi tentang pembahasan
advertising mulai dari pengertian, tujuan, manfaat, sifat-sifat advertising, tipe-tipe
media iklan, pengembangan perencanaan periklanan, hingga menyiapkan
anggaran periklanan.
personal selling mulai dari pengertian, tujuan, fungsi, jenis-jenis, sifat-sifat
keuntungan dan kelemahan penggunaan, proses personal selling hingga tahap
meningkatkan loyalitas konsumen.
sales promotion mulai dari pengertian, tujuan, alat-alat sales promotion (promosi
penjualan), bauran promosi, media/sarana dan atribut promosi, strategi sales
promotion (promosi penjualan) pada perdagangan ritel,peranan, hingga langkah-
langkah dalam menentukan sales promotion (promosi penjualan).
B. PETUNJUK PENGGUNAAN MODUL

1. Panduan Penggunaan bagi Peserta Didik
a. Bacalah buku ini dengan teliti dan seksama, serta bila ada yang kurang
jelas bisa ditanyakan kepada guru.
b. Pahami istilah-istilah yang terdapat pada Glosarium.
c. Pahami tujuan dari setiap kegiatan belajar.
1|Modul Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

d. Kerjakan tugas dan tes formatif yang ada pada setiap kegiatan belajar.
e. Tidak dibenarkan peserta didik melanjutkan kegiatan belajar selanjutnya
jika belum menguasai dengan benar materi pada kegiatan belajar
sebelumnya.
2. Peran Guru dalam Proses Pembelajaran
a. Membantu siswa dalam merencanakan proses pembelajaran.
b. Membimbing siswa melalui tugas-tugas yang dijelaskan dalam tahap
belajar.
c. Membantu siswa dalam memahami konsep dan praktik baru, serta
menjawab pertanyaan siswa mengenai proses belajar siswa.
d. Membantu siswa untuk menentukan dan menganalisa sumber tambahan
lain yang diperlukan untuk belajar.
e. Mengorganisasikan kegiatan belajar kelompok jika diperlukan.
f. Merencanakan untuk mendatangkan narasumber untuk membantu jika
diperlukan.
g. Merencanakan proses penilaian dan menyiapkan perangkatnya dan
melaksanakan penilaian.
h. Menjelaskan kepada siswa mengenai bagian yang perlu dibenahi dan
membandingkan rencana pembelajaran selanjutnya.
i. Mencatat pencapaian kemajuan belajar siswa dan menindak lanjuti hasil
pencapaian kemajuan belajar siswa.
C. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETESI DASAR

1. Kompetensi Inti
KI-3 : Memahami, menerapkan, menganalisis, dan mengevaluasi tentang
pengetahuan faktual, konseptual, operasional dasar dan metakognitif
sesuai dengan bidang dan lingkup kerja akuntansi dan keuangan lembaga
pada tingkat teknis, spesifik, detil dan kompleks berkenaan dengan ilmu
pengetahuan, teknologi, seni, budaya dan humaniora dalam konteks
pengembangan potensi diri sebagai bagian dari keluarga, sekolah, dunia
kerja, warga masyarakat nasional, regional dan internasional.
KI-4 : Melaksanakan tugas spesifik dengan menggunakan alat, informasi dan
prosedur kerja yang lazim dilakukan serta memecahkan masalah sesuai
dengan bidang akuntansi dan keuangan lembaga.
Menampilkan kinerja dibawah bimbingan dengan mutu dan kuantitas
yang terstruktur sesuai dengan standar kompetensi kerja.
Menunjukkan keterampilan menalar, mengolah dan menyaji secara
efektif, kreatif dan produktif, kritis, mandiri, kolaboratif, komunikatif
dan solutif dalam ranah abstrak terkait dengan pengembangan dari yang
dipelajarinya di sekolah serta mampu melaksanakan tugas spesifik
dibawah pengawasan langsung.
Menunjukkan keterampilan mempersepsi, kesiapan,meniru,
membiasakan, gerak mahir, menjadikan gerak alami dalam ranah
konkret terkait dengan mengembangkan dari yang dipelajarinya di
sekolah serta mampu melaksanakan tugas spesifik dibawah pengawasan
langsung.
2. Kompetensi Dasar
Tabel 1 Kompetensi Dasar
Kompetensi Dasar (Pengetahuan) Kompetensi Dasar (Keterampilan)

3.7 Menganalisis advertising dalam 4.7 Melakukan advertising dalam
bisnis ritel bisnis ritel
3.8 Menganalisis personal selling 4.8 Melakukan personal selling
dalam bisnis ritel dalam bisnis ritel
3.9 Menganalisis sales promotion 4.9 Melakukan sales promotion
dalam bisnis ritel dalam bisnis ritel
D. TUJUAN KOMPETENSI
Sebelum mempelajari modul ini, siswa diharapkan dapat :
1. Menjelaskan tentang advertising dalam bisnis ritel.
2. Menerapkan prosedur advertising dalam bisnis ritel.
3. Menjelaskan prosedur personal selling dalam bisnis ritel.
4. Menerapkan prosedur personal selling dalam bisnis ritel.
5. Menjelaskan sales promotion dalam bisnis ritel.
6. Melakukan sales promotion dalam bisnis ritel.

E. CEK KEMAMPUAN
Sebelum mengikuti pembelajaran dalam modul ini, peserta didik diberikan
soal-soal mengenai prinsip dasar dalam memberi ukuran. Berikut paparannya:
1. Cek Kemampuan Kognitif
Bacalah dengan cermat pada pernyataan berikut ini. Kemudian jawablah
pertanyaan yang ada sesuai dengan keadaan diri anda sebenarnya. Isilah kolom
pilihan jawaban dengan cara memberi tanda (ceklis).
Tabel 2 Cek Kemampuan Kognitif
Jawaban Bila Jawaban

Pokok
Pernyataan “Ya”
Bahasan Ya Tidak
Kerjakan
Advertising 1. Saya dapat mendefinisikan Soal tes formatif.
, Personal advertising, personal selling, dan sales
Selling, dan promotion.
Sales 2. Saya dapat menguraikan tujuan Soal tes formatif.
Promotion advertising, personal selling, dan sales
promotion.
3. Saya dapat menguraikan Soal tes formatif.
fungsi/manfaat advertising, personal
selling, dan sales promotion.
4. Saya dapat menyebutkan jenis-jenis Soal tes formatif.
advertising, personal selling, dan sales
promotion.
5. Saya dapat menguraikan sifat-sifat Soal tes formatif.
dan tipe-tipe advertising, personal
6. Saya dapat menyebutkan Soal tes formatif.
media/sarana advertising, personal
7. Saya dapat menguraikan proses dan Soal tes formatif.
tahapan advertising, personal selling,

dan sales promotion.
8. Saya dapat memahami bauran Soal tes formatif.
promosi.
9. Saya dapat menyebutkan Soal tes formatif.
keuntungan dan kelemahan
promotion.
10. Saya dapat menganalisis strategi Soal tes formatif.
dan peranan advertising, personal
2. Cek Kemampuan Psikomotorik

pernyataan yang ada sesuai dengan keadaan diri anda sebenarnya. Isilah kolom
pilian jawabpan dengan cara memberi tanda (ceklis).
Tabel 3 Cek Kemampuan Psikomotorik
Skor Nilai
No Aspek Keterampilan
1 2 3 4 5
Mampu membuat rumusan masalah
1. tentang advertising, personal selling,
dan sales promotion.
Mampu mengumpukan data tentang
2. advertising, personal selling, dan
sales promotion.
Mampu merancang data yang sesuai
3. dengan metode tentang advertising,
personal selling, dan sales promotion.
Mampu mengolah data tentang
4. advertising, personal selling, dan
sales promotion.
5 Mampu mengkomunikasikan hasil
diskusi materi advertising, personal

Jumlah ...
Skor yang diperoleh …

× 100= × 100 ...
skor maximum …
Keterangan : A = 100-91
B = 80-71
C = 70-51
D = 50-20
3. Cek kemampuan Afektif

pernyataan yang ada sesuai dengan keadaan diri anda sebenarnya. Isilah kolom
pilian jawaban dengan cara memberi tanda (ceklis).
SS : Sangat Setuju
S : Setuju
TS : Tidak Setuju
STS : Sangat Tidak Setuju
Tabel 4 Cek Kemampuan Afektif
Pilihan Jawaban
No Pernyataan
SS S TS STS
Menerapkan prosedur advertising, personal
1.
Saya mengikuti sebaik-baiknya materi
pembelajaran advertising, personal selling, dan
2. sales promotion karena sangat penting dalam
mata pelajaran produk kreatif dan
kewirausahaan.
Saya akan bertanya kepada guru apabila saya
3. belum memahami materi advertising, personal

Advertising, personal selling, dan sales
4. promotion merupakan materi yang mudah
dipahami.
Tenaga pendidik dalam mata pelajaran ini
berperan penting untuk saya dalam memahami
5.
materi advertising, personal selling, dan sales
promotion.
Agar mendapatkan nilai yang baik, saya
6. menyontek teman atau membuat catatan kecil
agar mudah dibawa saat ulangan.
Apabila ada teman yang mengalami kesulitan
dalam memahami materi advertising, personal
7.
selling, dan sales promotion, saya berusaha
membantu.
Saya menata buku catatan saya tentang materi
8. promotion, serta memuat penjelasan-penjelasan
guru dan hasil pemahaman saya terhadap
materi ini.

BAB II
PEMBELAJARAN
I. KEGIATAN BELAJAR 1 - ADVERTISING (PERIKLANAN)

1. Tujuan Pembelajaran & Rencana Pembelajaran
a. Mengidentifikasi pengertian advertising.
b. Mengidentifikasi tujuan advertising.
c. Menjelaskan manfaat advertising.
d. Menganalisis sifat-sifat advertising.
e. Menganalisis media iklan
f. Menerapkan advertising dalam bisnis ritel.
g. Pengembangan perencanaan periklanan
Tabel 5 Rencana Pembelajaran
Kegiatan pendahuluan (15 menit)

 Guru menyapa peserta siswa dengan salam serta menanyakan kabar para peserta
didik
 Guru mempersilahkan peserta didik untuk berdoa terlebih dahulu sebelum materi
dibagikan menurut agama dan kepercayaan masing-masing
 Guru memeriksa kehadiran peserta didik
 Guru membagikan materi pembelajaran dalam bentuk PPT
Kegiatan inti (105 menit)
 Guru meminta siswa untuk melakukan literasi tentang materi advertising
 Guru menyampaikan gambaran umum tentang advertising
 Guru menfokuskan pengajaran materi advertising
 Siswa memberikan tanggapan/pertanyaan terkait materi yang belum dipahami
 Siswa lainnya dapat menjawab atau memberikan tanggapan atas pertanyaan
temannya
Kegiatan penutup (15 menit)
 Guru menutup kegiatan pembelajaran dan menyimpulkan materi berupa poin-poin
penting pada saat kegiatan pembelajaran yang sudah dilakukan
 Guru memberikan uji kompetensi pada lembar kerja yang telah disediakan secara

individu
 Guru menutup pembelajaran dengan mengucapkan salam
2. Peta Konsep Advertising

Berikut merupakan peta konsep mengenai materi advertising/periklanan:
Gambar 1.1
3. Uraian Materi
A. Pengertian Advertising
Periklanan merupakan salah satu media promosi dalam dunia bisnis ritel
atau pemasaran, pemasaran yaitu kegiatan dalam mempromosikan suatu barang
atau jasa. Tetapi tidak hanya cukup mempromosikan, tetapi pemasaran itu sendiri
diartikan bahwa bagaimana cara untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Pada
dasarnya iklan merupakan suatu proses komunikasi yang bertujuan untuk
membujuk orang untuk mengambil tindakan yang menguntungkan bagi pembuat
ikan.

Gambar 1.2
Sumber: https://www.gramedia.com/literasi/advertising-adalah/
Untuk memenangkan persaingan yang kompetitif tersebut, perusahaan

dituntut untuk terus-menerus melakukan perbaikan-perbaikan,
penyempurnaan, bahkan terobosan-terobosan baru untuk produk dan
layanannya. Berikut ini definisi iklan menurut para ahli
a. Kotler
Periklanan merupakan bentuk penyajian dan promosi tentang ide,
barang atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang
memerlukan pembayaran.
b. PPPI (Persatuan Perusahaan Periklanan Indonesia)
Periklanan adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk yang
disampaikan melalui suatu media, dibiayai oleh pemrakarsa dan ditujukan
untuk sebagaian atau seluruh masyarakat
Jadi dalam garis besar advertising sendiri diartikan sebagai usaha yang
bergerak dibidang periklanan. Usaha ini tidak lepas dari yang nama nya ide
dan kreatifitas karena untuk membuat suatu iklan yang menarik perlu adanya
ide yang bagus dan kreatif untuk dapat menarik konsumen.
B. Tujuan Advertising
Kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan
menciptakan pembelian yang merupakan hasil akhir dari suatu proses
pengambilan keputusan yang dibuat oleh konsumen. Yang arti nya perusahaan
boleh menanamkan sesuatu ke dalam benak konsumen, mengubah sikap
10 | M o d u l P e n g e l o l a a n B i s n i s R i t e l K e l a s X I S M K
konsumen atau membuat konsumen melakukan suatu tindakan. Secara umum
periklanan meliputi hal-hal sebagai berikut:
a. Menginformasikan yaitu memberitahu kepada konsumen mengenai produk,
harga, cara kerja produk, kegunaan, manfaat dan membangun citra
perusahaan.
b. Membujuk pelanggan dengan merubah persepsi pelanggan terhadap produk .
c. Mengingatkan dengan bagaimana cara perusahaan menjaga pemikiran
konsumen untuk tetap memilih produk dari perusahaan tersebut.
C. Manfaat Advertising
Adapun manfaat advertising bagi perusahaan sebagai berikut:
a. Sebagai pembuka pintu bagi pembeli
Periklanan berguna sebagai pembuka jalan bagi sales untuk menggaet
pembeli.
b. Memperkuat hubungan antara penjual dengan pembeli
Hal ini dapat terjadi apabila calon pembeli sudah berkomitmen untuk
membeli suatu produk yang telah diiklankan. Pengambilan keputusan
pelanggan untuk barang yang cenderung mahal biasanya membutuhkan waktu
yang cukup lama, maka dari itu selama proses pengambilan keputusan
pembelian manajer penjualan, bagian produksi dan juga sales harus berkali-
kali mengunjungi pelanggan terkait persetujuan untuk membeli produk
tersebut yang sudah ditawarkan.
c. Meningkatkan hubungan dengan pelanggan
Iklan yang menampilkan berbagai macam variasi produk dapat
memberikan informasi terlebih dahulu terhadap pelanggan. Dengan adanya
iklan yang tepat, perusahaan dapat menjual produk dengan skala banyak
sekaligus mengaktifkan pelanggan yang sudah pasif.
D. Sifat-Sifat Advertising
Periklanan sebagai alat persuasif yang memiliki sifat-sifat tertentu. Sifat-
sifat periklanan menurut Philip Kotler (2001:725) sebagai berikut:
a. Presentasi publik
Merupakan cara komunikasi yang bersifat umum. Dengan cara ini,
pembeli mengetahui bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut akan
dipahami secara umum.
b. Daya serap tinggi
Denggan daya serap yang tinggi memunggkinkan penjual untuk
mengulang suatu pesanan secara terus-menerus. Dengan iklan berskala besar
menunjukkan sisi positif tentang keunggulan dan keberhasilan penjual dalam
memproduksi produk tersebut.
c. Memperkuat ekspresi
Iklan memberikan kesempatan kepada perusahaan untuk menunjukkan
kelebihan dari produk melalui penggunaan media yang digunakan. namun,
cara ini harus dilakukan dalam proporsi yang pas agar pembeli mengetahui
maksud dari pesan yang disampaikan.
d. Tidak bersifat pribadi
Periklanan adalah alat membujuk yang sifatnya umum. oleh karena itu,
audience tidak perlu menaruh perhatian. komunikasi berlangsung satu arah
dan tidak bersifat memaksa
E. Tipe-Tipe Advertising
Menurut Buchari Alma (2000), terdapat enam type periklanan yaitu
sebagai berikut:
a. Price yaitu dengan menonjolkan harga yang menarik.
b. Brand memberikan kesan atas nama brand kepada pembaca dan
pendengarnya.
c. Quality iklan yang mencoba menciptakan kesan bahwa produk itu bermutu
tinggi.
d. Product iklan yang menonjolkan manfaat dari apa yang diiklankan.
e. Institutional iklan yang menonjolkan nama dari perusahaan dengan harapan
memberikan kesan tentang nama perusahaan tersebut mempunyai jaminan
mutu.
f. Prestige iklan yang berusaha memberikan fashion untuk mendorong
masyarakat mengasosiasikan produk tersebut dengan kekayaan atau
kedudukan.
F. Media Iklan
Media iklan adalah sarana komunikasi yang digunakan untuk
menyebarluaskan pesan-pesan iklan. Media yang berbentuk fisik dibagi menjadi
dua yaitu media cetak dan elektronik. Berikut jenis media cetak:
a. Surat kabar (koran)
Merupakan salah satu media periklanan yang bisa digunakan untuk
memperkenalkan barang. kelebihannya adalah tepat waktu, jangkauan luas,
sangat dipercaya dan juga
fleksibel. kekurangannya
adalah jangka waktu yang
pendek dan audience yang
kecil.
Gambar 1.3 Sumber:

https://nasional.sindonews.com/berita/126
3469/15/pembaca-masih-memilih-koran-
sebagai-media-terpercaya
b. Majalah
Majalah sangat sering digunakan untuk media promosi dengan
memasukkan gambar dan design yang menarik. Kelebihannya adalah memiliki
jangka waktu yang panjang,
mutu reproduksi tinggi,
mempunyai kredibilitas dan
gengsi serta pemilihan
demografis dan geografisnya
tinggi. kekurangannya adalah
Gambar 1.4
Sumber:https://bincangmedia.wordpress. kemungkinan peredarannya
com/2010/05/27/memotret-industri-
majalah-bersegmen-di-indonesia/ menjadi sia-sia jika tidak ada
jaminan produk.
c. Brosur
Brosur adalah selembar kertas yang berisi kata-kata dan gambar.
kelebihannya adalah paling interaktif dan biayanya relatif murah.
kelemahannya adalah produksi yang berlebih dapat menyebabkan
pemborosan biaya, pembeli malas membaca brosur.
d. Tabloid
Tabloid merupakan media yang paling banyak dipakai untuk
periklanan.
Media yang berbentuk fisik dibagi menjadi dua yaitu media cetak dan
elektronik. Berikut jenis media iklan elektronik:
a. Iklan Radio
Radio merupakan media auditif yang bersifat atraktif, artinya media
yang menggunakan pendengaran untuk menyapa pendengarnya. Oleh sebab
itu, penyebaran iklan melalui media radio memiliki ciri khas tersendiri, yakni
hanya dapat didengarkan melalui audio atau suara saja.
Suara yang diperdengarkan dapat berupa voice (suara/kata-kata
manusia yang teratur), musik (perpaduan bunyi-bunyian yang teratur dengan
alunan ritme tertentu dan harmonis), dan efek suara (suara-suara yang tidak
beraturan).
Untuk menayangkan iklan melalui radio, perlu dibuat naskah terlebih
dahulu. Naskah tersebut harus sesuai dengan konsep dari suatu produk yang
akan akan diiklankan, seperti pertimbangan skenario iklan yang digunakan,
baik musik maupun efek suara. Musik dan efek suara dalam naskah iklan radio
diperlukan untuk menciptakan suasana pendukung skenario agar lebih
menarik.
b. Iklan Televisi
Iklan televisi adalah iklan yang dipublikasikan melalui media televisi.
Iklan televisi lebih menarik jika dibandingkan iklan radio. Karena iklan yang
ditampilkan merupakan kombinasi antara suara, gambar, dan gerak. Iklan
televisi memiliki ciri-ciri khusus, yaitu dapat dilihat dan didengar.
Dalam pembuatan iklan televisi selalu diawali dengan membuat
rancangan terlebih dahulu. Rancangan tersebut biasanya dalam bentuk sketsa
gambar yang disusun berurutan sesuai dengan naskah iklan. Setelah
mendapatkan persetujuan oleh pengiklan, barulah rancangan iklan televisi
dibuat yang kemudian ditampilkan di televisi.
c. Iklan Internet
Iklan internet adalah jenis iklan elektronik yang ditampilkan melalui
media internet. Iklan ini dapat kita jumpai pada sebuah gadget yang terhubung
dengan jaringan internet. Iklan internet mempunyai bentuk yang beragam.
Misalnya iklan yang hanya dapat didengar, ada juga yang dapat dilihat dan
didengar.
Munculnya iklan internet ini di dasari oleh perkembangan teknologi
informasi. Melalui media internet, iklan dapat meningkatkan kapasitas dan
kecepatan perputaran informasi secara dramatis dan interaktif.
d. Iklan Videotron
Iklan videotron juga dikenal sebagai baliho digital. Iklan ini
merupakan salah satu jenis iklan media elektronik yang populer di dunia
periklanan. Iklan pada videotron dapat menampilkan gambar bergerak yang
biasanya dilengkapi suara, sehingga telihat lebih menarik perhatian. Videotron
sering dijumpai di pinggir jalan atau di tempat umum, sehingga dapat
menjangkau masyarakat secara luas.
Menurut perkembangannya, videotron ini dianggap sebagai media
elektronik penyebaran iklan yang efektif. Dengan ukuran layar yang besar,
maka tampilan iklan akan terlihat lebih jelas. Meskipun biaya untuk memiliki
videotron cukup mahal, namun manfaat yang didapat seimbang dengan
harganya.
G. Pengembangan Perencanaan Periklanan

Setiap perusahaan memerlukan perencanaan periklanan untuk memastikan
uang yang akan dikeluarkan sesuai dengan anggaran. langkah pertama adalah
menentukan tujuan dari periklanan atau sasaran dari periklanan. Beberapa iklan
dirancang dengan mendorong langsung pelanggan agar segera membeli produk
yang diiklankan. Langka selanjutnya adalah menganalisis perusahaan dan target
pasar. pemilik usaha yang tidak mengetahui target pasar tidak akan berhasil
menjangkau pelanggannya.
4. Rangkuman
a. Periklanan merupakan suatu sarana komunikasi yang bertujuan untuk membujuk
audience atau pembaca agar membeli produk yang ditawarkan.
b. Sifat periklanan, presentasi publik, daya serap tinggi, memperkuat ekspresi dan
tidak bersifat pribadi.
c. Media iklan merupakan sarana komunikasi yang tujuannya untuk menyebarkan
pesan iklan. jenis media iklan dibagi menjadi 2 yaitu media cetak dan elektronik.
d. Contoh media iklan luar ruangan adalah outdoor standar, iklan transit, billboard,
dan display.
5. Tugas
Buatlah kelompok yang berisi 5 orang di tiap kelompoknya, lalu buat video yang
mengiklankan sebuah produk!
6. Soal Tes Formatif

PILIHAN GANDA
Pilihlah jawaban yang tepat dengan memberi tanda silang (x) pada jawaban A, B,
C, D, atau E!
1. Berita pesanan yang digunakan untuk memperkenalkan sebuah produk ritel
disebut….
A. Penjualan
B. Iklan
C. Manajerial
D. Barang dagang
E. Sponsor
2. Bahasa dalam pembuatan iklan ritel haruslah….
A. Memakai bahasa inggris
B. Memakai bahasa daerah setempat
C. Keras dan tegas
D. Memakai bahasa gaul
E. Sopan dan tegas
3. Bentuk dari iklan ritel di radio yaitu….
A. Gambar dan suara
B. Suara manusia saja
C. Tulisan/ ketikan hitam putih
D. Gambar warna warni
E. Gambar produk dan tulisn aneka warna
4. Iklan baris adalah iklan singkat yang terdiri atas beberapa baris dalam sebuah
kolom khusus tertentu, iklan baris bisa disebut dengan ….
A. Poster
B. Reklame
C. Direct mail
D. Koran
E. Radio
5. Pokok pikiran yang digunakan dalam sebuah iklan dalam menentukan jenis iklan
ritel disebut juga dengan ….
A. Judul
B. Gambar
C. Tema
D. Angka
E. Huruf/tulisan
6. Iklan yang yang dibuat dan dipasang dengan menggunkan teknik cetak, baik cetak
teknologi sederhana maupun tinggi disebut iklan….
A. Internet
B. Baris
C. Cetak
D. Elektokik
E. Baliho
kolom khusus tertentu, iklan baris bisa disebut dengan ….
A. Poster
B. Reklame
C. Direct mail
D. Koran
E. Radio
8. Penerbitan iklan riel yang dicetak menggunakan tinta pada kertas, diterbitkan
berkala misalnya mingguan, atau bulanan merupakan karateristik….ritel
A. Koran
B. Majalah
C. Poster
D. Reklame
E. Brosur
9. Iklan yang terdiri dari laporan neraca keuangan dan kadang kala terdapat
penawaran saham disebut….
A. Iklan prestise
B. iklan advokasi
C. Iklan pembelaan
D. Iklan penawaran akuisisi
E. Iklan keuangan
10. Suatu cara pelayanan dibuat dan disampaikan dalam kegiatan pemasaran
dinamakan….
A. Place
B. People
C. Physical avidance
D. Process
E. Productivity
URAIAN
Jawablah pertanyaan-pertanyaan di bawah ini dengan benar!
1. Jelaskan definisi periklanan dalam bisnis ritel!
2. Mengapa para pengecer memakai televisi dalam promosi usaha ritelnya?
3. Sebutkan sifat-sifat periklanan yang anda ketahui
4. Tuliskan fungsi iklan!
5. Sebutkan jenis-jenis iklan berdasarkan media!
7. Kunci Jawaban Formatif

PILIHAN GANDA
Tabel 6 Kunci Jawaban Formatif 1
No Jawaban No Jawaban
. .
1. B 6. C
. .
2. E 7. D
3. B 8. B
4. D 9. E
5. B 10. E
URAIAN
1. Periklanan adalah penyajian materi secara persuasif kepada publik melalui media
massa dengan tujuan untuk mempromosikan barang dan jasa.
2. Para pengecer memakai televisi dalam promosi usaha ritelnya karena iklan di
televisi mengandung unsur suara, gambar dan gerak.Selain itu produk yang
diiklankan akan tampil biasanya diiklankan oleh artis yang sedang naik daun
sehingga lebih menarik konsumen untuk membeli.
3. Sifat-sifat periklanan yaitu
a. Presentasi publik
b. Daya serap tinggi
c. Memperkuat ekspresi
d. Tidak bersifat pribadi
4. Terdapat beberapa fungsi klan dari teks iklan, diantaranya:
a. Sebagai persuasi atau upaya pendekatan, meningkatkan dan mengarahkan
konsumen untuk membeli.
b. Sebagai media informasi (menyampaikan produk baru).
c. Sebagai pengingat yakni mengingatkan konsumen tentang suatu produk
tertentu.
5. a. Iklan media cetak adalah iklan yang dibuat dengan cara dicetak. Biasanya iklan
cetak yang kerap ditemui di koran, selebaran, majalah, koran, baliho, poster, stiker
dan lain sebagainya. Dalam iklan cetak terdapat ketentuan dalam membuatnya
berdasarkan dimana iklan tersebut akan dipasang. b. Iklan elektronik Iklan ini
menggunakan media elektronik dalam penyampaian dan tampilan iklannya. Iklan
elektronik banyak sekali ditemui, antara lain iklan televisi, radio, iklan dalam film,
dan iklan dalam media sosial.
8. Lembar Kerja Siswa

LEMBAR KERJA SISWA
Nama :
Kelas :
Materi : Advertising
Tujuan Pembelajaran : Memahami dan Menerapkan Advertising
A. TUGAS
1. Baca materi “Advertising” yang ada dalam LKS ini!
2. Garis bawahi kata atau kalimat yang menurut kalian penting!
3. Buat ringkasan pada tempat dalam lembar ini yang sudah disediakan!
4. Buatlah 5 contoh soal atau pertanyaan mengenai materi tersebut pada tempat
dalam lembar ini yang disediakan!
5. Baca kembali materi sambal menulis jawaban dari pertanyaan yang kalian
buat!
6. Tulis jawaban kalian pada tempat dalam lembar ini yang sudah disediakan!
7. Kerjakan latihan!
B. MATERI
a. Pengertian
Periklanan merupakan salah satu media promosi dalam dunia bisnis
ritel atau pemasaran, pemasaran yaitu kegiatan dalam mempromosikan suatu
barang atau jasa. Tetapi tidak hanya cukup mempromosikan, tetapi
pemasaran itu sendiri diartikan bahwa bagaimana cara untuk memenuhi
kebutuhan konsumen. Pada dasarnya iklan merupakan suatu proses
komunikasi yang bertujuan untuk membujuk orang untuk mengambil
tindakan yang menguntungkan bagi pembuat ikan.
b. Tujuan
Kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan
menciptakan pembelian yang merupakan hasil akhir dari suatu proses
pengambilan keputusan yang dibuat oleh konsumen. Yang arti nya
perusahaan boleh menanamkan sesuatu ke dalam benak konsumen,
mengubah sikap konsumen atau membuat konsumen melakukan suatu
tindakan. Secara umum periklanan meliputi hal-hal sebagai berikut:
a) Menginformasikan yaitu memberitahu kepada konsumen mengenai
produk, harga, cara kerja produk, kegunaan, manfaat dan membangun
citra perusahaan.
b) Membujuk pelanggan dengan merubah persepsi pelanggan terhadap
produk .
c) Mengingatkan dengan bagaimana cara perusahaan menjaga pemikiran
konsumen untuk tetap memilih produk dari perusahaan tersebut.
c. Manfaat Advertising
Adapun manfaat advertising bagi perusahaan sebagai berikut:
a) Sebagai pembuka pintu bagi pembeli
Periklanan berguna sebagai pembuka jalan bagi sales untuk
menggaet pembeli.
b) Memperkuat hubungan antara penjual dengan pembeli
Hal ini dapat terjadi apabila calon pembeli sudah berkomitmen
untuk membeli suatu produk yang telah diiklankan. Pengambilan
keputusan pelanggan untuk barang yang cenderung mahal biasanya
membutuhkan waktu yang cukup lama, maka dari itu selama proses
pengambilan keputusan pembelian manajer penjualan, bagian produksi
dan juga sales harus berkali-kali mengunjungi pelanggan terkait
persetujuan untuk membeli produk tersebut yang sudah ditawarkan.
c) Meningkatkan hubungan dengan pelanggan

Iklan yang menampilkan berbagai macam variasi produk dapat
memberikan informasi terlebih dahulu terhadap pelanggan. Dengan
adanya iklan yang tepat, perusahaan dapat menjual produk dengan skala
banyak sekaligus mengaktifkan pelanggan yang sudah pasif.
d. Sifat-Sifat Advertising
Periklanan sebagai alat persuasif yang memiliki sifat-sifat tertentu.
Sifat-sifat periklanan menurut Philip Kotler (2001:725) sebagai berikut:
1) Presentasi publik
Merupakan cara komunikasi yang bersifat umum. Dengan cara ini,
pembeli mengetahui bahwa motif mereka untuk membeli produk
tersebut akan dipahami secara umum.
2) Daya serap tinggi
Dengan daya serap yang tinggi memunggkinkan penjual untuk
mengulang suatu pesanan secara terus-menerus. Denggan iklan berskala
besar menunjukkan sisi positif tentang keunggulan dan keberhasilan
penjual dalam memproduksi produk tersebut.
3) Memperkuat ekspresi
Iklan memberikan kesempatan kepada perusahaan untuk menunjukkan
kelebihan dari produk melalui penggunaan media yang digunakan.
namun, cara ini harus dilakukan dalam proporsi yang pas agar pembeli
mengetahui maksud dari pesan yang disampaikan.
4) Tidak bersifat pribadi
Periklanan adalah alat membujuk yang sifatnya umum. oleh karena itu,
audience tidak perlu menaruh perhatian. komunikasi berlangsung satu
arah dan tidak bersifat memaksa
e. Tipe-Tipe Advertising
Menurut Buchari Alma (2000:1135), terdapat enam type periklanan
yaitu sebagai berikut:
1) Price yaitu dengan menonjolkan harga yang menarik.
2) Brand memberikan kesan atas nama brand kepada pembaca dan
pendengarnya.
3) Quality iklan yang mencoba menciptakan kesan bahwa produk itu
bermutu tinggi.
4) Product iklan yang menonjolkan manfaat dari apa yang diiklankan.
5) Institutional iklan yang menonjolkan nama dari perusahaan dengan
harapan memberikan kesan tentang nama perusahaan tersebut
mempunyai jaminan mutu.
6) Prestige iklan yang berusaha memberikan fashion untuk mendorong
masyarakat mengasosiasikan produk tersebut dengan kekayaan atau
kedudukan.
f. Media Iklan
Media iklan adalah sarana komunikasi yang digunakan untuk
menyebarluaskan pesan-pesan iklan. Media yang berbentuk fisik dibagi
menjadi dua yaitu media cetak dan elektronik. Berikut jenis media cetak:
1) Surat kabar (koran)
Merupakan salah satu media periklanan yang bisa digunakan untuk
memperkenalkan barang. kelebihannya adalah tepat waktu, jangkauan
luas, sangat dipercaya dan juga fleksibel. kekurangannya adalah jangka
waktu yang pendek dan audience yang kecil.
2) Majalah
Majalah sangat sering digunakan untuk media promosi dengan
memasukkan gambar dan design yang menarik. Kelebihannya adalah
memiliki jangka waktu yang panjang, mutu reproduksi tinggi,
mempunyai kredibilitas dan gengsi serta pemilihan demografis dan
geografisnya tinggi. kekurangannya adalah kemungkinan peredarannya
menjadi sia-sia jika tidak ada jaminan produk.
3) Brosur
Brosur adalah selembar kertas yang berisi kata-kata dan gambar.
kelebihannya adalah paling interaktif dan biayanya relatif murah.
kelemahannya adalah produksi yang berlebih dapat menyebabkan
pemborosan biaya, pembeli malas membaca brosur.
4) Tabloid
Tabloid merupakan media yang paling banyak dipakai untuk periklanan.
Media yang berbentuk fisik dibagi menjadi dua yaitu media cetak
dan elektronik. Berikut jenis media iklan elektronik:
1) Iklan Radio
Radio merupakan media auditif yang bersifat atraktif, artinya media
yang menggunakan pendengaran untuk menyapa pendengarnya. Oleh
sebab itu, penyebaran iklan melalui media radio memiliki ciri khas
tersendiri, yakni hanya dapat didengarkan melalui audio atau suara saja.
Suara yang diperdengarkan dapat berupa voice (suara/kata-kata manusia
yang teratur), musik (perpaduan bunyi-bunyian yang teratur dengan
alunan ritme tertentu dan harmonis), dan efek suara (suara-suara yang
tidak beraturan). Untuk menayangkan iklan melalui radio, perlu dibuat
naskah terlebih dahulu. Naskah tersebut harus sesuai dengan konsep dari
suatu produk yang akan akan diiklankan, seperti pertimbangan skenario
iklan yang digunakan, baik musik maupun efek suara. Musik dan efek
suara dalam naskah iklan radio diperlukan untuk menciptakan suasana
pendukung skenario agar lebih menarik.
2) Iklan Televisi
Iklan televisi adalah iklan yang dipublikasikan melalui media televisi.
Iklan televisi lebih menarik jika dibandingkan iklan radio. Karena iklan
yang ditampilkan merupakan kombinasi antara suara, gambar, dan
gerak. Iklan televisi memiliki ciri-ciri khusus, yaitu dapat dilihat dan
didengar. Dalam pembuatan iklan televisi selalu diawali dengan
membuat rancangan terlebih dahulu. Rancangan tersebut biasanya dalam
bentuk sketsa gambar yang disusun berurutan sesuai dengan naskah
iklan. Setelah mendapatkan persetujuan oleh pengiklan, barulah
rancangan iklan televisi dibuat yang kemudian ditampilkan di televisi.
3) Iklan Internet
Iklan internet adalah jenis iklan elektronik yang ditampilkan melalui
media internet. Iklan ini dapat kita jumpai pada sebuah gadget yang
terhubung dengan jaringan internet. Iklan internet mempunyai bentuk
yang beragam. Misalnya iklan yang hanya dapat didengar, ada juga yang
dapat dilihat dan didengar. Munculnya iklan internet ini di dasari oleh
perkembangan teknologi informasi. Melalui media internet, iklan dapat
meningkatkan kapasitas dan kecepatan perputaran informasi secara
dramatis dan interaktif.
4) Iklan Videotron
Iklan videotron juga dikenal sebagai baliho digital. Iklan ini merupakan
salah satu jenis iklan media elektronik yang populer di dunia periklanan.
Iklan pada videotron dapat menampilkan gambar bergerak yang
biasanya dilengkapi suara, sehingga telihat lebih menarik perhatian.
Videotron sering dijumpai di pinggir jalan atau di tempat umum,
sehingga dapat menjangkau masyarakat secara luas. Menurut
perkembangannya, videotron ini dianggap sebagai media elektronik
penyebaran iklan yang efektif. Dengan ukuran layar yang besar, maka
tampilan iklan akan terlihat lebih jelas. Meskipun biaya untuk memiliki
videotron cukup mahal, namun manfaat yang didapat seimbang dengan
harganya.
g. Pengembangan Perencanaan Periklanan

Setiap perusahaan memerlukan perencanaan periklanan untuk
memastikan uang yang akan dikeluarkan sesuai dengan anggaran. langkah
pertama adalah menentukan tujuan dari periklanan atau sasaran dari
periklanan. Beberapa iklan dirancang dengan mendorong langsung
pelanggan agar segera membeli produk yang diiklankan. Langka selanjutnya
adalah menganalisis perusahaan dan target pasar. pemilik usaha yang tidak
mengetahui target pasar tidak akan berhasil menjangkau pelanggannya.
C. RINGKASAN
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
D. PERTANYAAN
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
E. JAWABAN
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
F. LATIHAN
Tonton beberapa iklan di TV, pilih dan analisislah serta bandingkan iklan dari
dua atau lebih produk yang kalian simak!
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
II. KEGIATAN BELAJAR 2 – PERSONAL SELLING
1. Tujuan Pembelajaran
a. Mendefinisikan pengertian personal selling.
b. Menjelaskan tujuan dan fungsi personal selling.
c. Menganalisis jenis-jenis personal selling.
d. Menganalisis sifat-sifat personal selling.
e. Menganalisis kelebihan dan kekurangan personal selling.
f. Melakukan personal selling dalam kehidupan sehari-hari.
g. Menganalisis tahapan untuk meningkatkan loyalitas konsumen.

didik
 Guru meminta siswa untuk melakukan literasi tentang materi personal selling
 Guru menyampaikan gambaran umum tentang personal selling
 Guru menfokuskan pengajaran materi personal selling
temannya
individu
2. Peta Konsep Personal Selling
Berikut merupakan peta konsep mengenai materi personal selling:
Gambar 2.1
3. Uraian Materi
Perhatikan kutipan berita dibawah ini!
Gambar 2.2
Sumber:https://money.kompas.com/read/2
016/06/20/193333326/.personal.selling.ko
28 | M o d u l P e n g e l o l a a n Bmunikasi.mesra.para.pemasar.?page=all
isnis Ritel Kelas XI SM K
Perhatikan uraian di bawah ini!
Tenaga personal selling harus memiliki positiveness atau rasa positif,

artinya mampu menciptakan kejujuran di kedua belah pihak. Rasa
positif dapat menciptakan sebuah dialog yang lebih akrab, terbuka,
dan saling percaya. Selian itu, tenaga personal selling harus dapat
melihat dan menilai setiap calon konsumen tanpa membedakan dari
daya dan penampilan. Banyak terjadi penampilan fisik tidak
berbanding lurus dengan daya beli. Jadi dapat disimpulkan bahwa
tidak mungkin tenaga personal selling dapat melaksanakan tugasnya
dengan baik jika tidak memiliki kemampuan komunikasi antar
A. Pengertian Personal Selling
Gambar 2.3
Sumber:https://www.ilmu-ekonomi-id.com/2017/01/pengertian-3-sifat-
dan-7-fungsi-personal-selling.html
Penjualan perorangan (personal selling) merupakan salah satu kunci
sukses usaha ritel. Karena dengan personal selling yang baik pembeli bisa senang
membeli serta menjadi pelanggan setia. Dalam dunia ritel, personal selling
merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan
menarik minat konsumen terhadap produk yang ditawarkan secara bertatap muka.
Promosi ini merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat
penting dalam menawarkan produknya.
Personal selling pada hakikatnya merupakan bagian dari alat promosi
yangs sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli
dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling
menguntungkan antara pihak ritel dengan pembeli toko ritel modem.
Kotler dan Keller menyatakan bahwa personal selling adalah interaksi
langsung dengan satu atau lebih calon pembeli guna melakukan presentasi,
menjawab, dan menerima pesan. Sedangkan menurut Basu Swastha menyatakan
bahwa personal selling adalah interaksi individu saling bertemu bertatap muka
yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai. dan
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan. dengan pihak
lain.
Dapat disimpulkan bahwa personal selling adalah interaksi yang
melibatkan dua orang atau lebih dengan tatap muka yang melibatkan pikiran serta
emosi untuk mempromosikan atau melakukan penjualan. Promosi penjualan yang
dilakukan dengan dua arah dan dinilai lebih efektif dalam memasarkan produk
ritel, karena tujuan akhir dalam suatu promosi adalah melakukan penjualan. Selain
itu personal selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang
diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran
dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (face to face). Oleh karena
berhadapan langsung dengan konsumen potensial, personal selling mempunyai
kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya.
B. Tujuan dan Fungsi Personal Selling

Tujuan personal selling adalah melakukan penjualan dengan menanamkan
pilihan pembeli, keyakinan pembeli, dan tindakan pembeli pada tingkat tertentu
dalam proses pembelian. Menurut Saladin, tugas bagian personal selling adalah
sebagai berikut:
a. Mencari calon pembeli (prospecting)
Personal selling mencari pelanggan bisnis baru yang kemudian
dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagu usaha ritelnya.
b. Komunikasi (communicating)
Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh
pelanggan bisnis ritel tentang produk yang jelas dan tepat.
c. Penjualan (selling)
Personal selling harus talu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis
sasaran, mempresentasikan produk menjawab keberatan-keberatan. menutup
penjualan
d. Mengumpulkan informasi (information gathering)
Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan
informasi tentang pelanggan bisnis ntel.
e. Pelayanan (servicing)
Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis,
mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis,
dan melakukan pengiriman.
f. Pengalokasian (allocation)
Personal selling memutuskan siapa pelanggan bisnis yang akan lebih
dulu memperoleh produk jika terjadi kekurangan produk pada produsen. Hal
ini dipertimbangkan berdasarkan prioritas.
g. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
C. Jenis-Jenis Personal Selling

Menurut Saladin (1991: 163), beberapa bentuk kegiatan dalam
melaksanakan personal selling adalah sebagai berikut:
a. Field selling, yaitu penjualan yang dilakukan di luar perusahaan dengan
mendatangi konsumen dari rumah ke rumah atau dari perusahaan ke
perusahaan lainnya. Field selling meliputi hal-hal sebagai berikut:
d) Penjualan langsung, yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah
untuk menjajakan barang jualan. Jenis penjualan ini sangat menghabiskan
banyak waktu dan tenaga.
e) Penjualan otomatis, yaitu pejualan yang dilakukan dengan menggunakn
mesin yang dipasang secara otomatis dan dapat memberikan pelayanan
selama 24 jam. Contoh: menggunakan Vending Machine
f) Jasa pembelian, yaitu badan usaha yang memberikan produknya berupa
jasa, seperti sekolah, rumah sakit, asuransi, dan bank.
b. Retail selling, yaitu penjualan yang dilakukan dengan melayani konsumen
yang datang ke perusahaan.
c. Executive selling, yaitu hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan
dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah dengan tujuan
melakukan penjualan.
D. Sifat-Sifat Personal Selling
Personal Selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif
terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembelian. Dalam
prakteknya, personal selling memiliki sifat-sifat khusus diantaranya sebagai
berikut:
a. Konfrontasi Personal (Personal Confrontation), yaitu adanya hubungan
yang hidup, langsung, dan interaktif antar 2 orang atau lebih.
b. Pengembangan (Cultivation), yaitu memungkinkan timbulnya berbagai jenis
hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan
persahabatan.
c. Tanggapan (Response), yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan
pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Kriteria pekerja personal selling sebagai berikut:

a. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai
seni menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan
demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong pembelian.
b. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bemegosiasi tentang
syarat syarat penjualan.
c. Relationship Marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik
dengan para pelanggan.
Berdasarkan tugas dan posisinya, pejual dapat diklasifikasikan menjadi

enam macam tipe, yaitu:
a. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar
produk ke tempat pembeli.
b. Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli
(sifat kerjanya di luar).
c. Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat
kerjanya di dalam).
d. Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang
ditugaskan untuk mendidik melatih dan membangun goodwill dengan
pelanggan atau calon pelanggan. Contohnya melatih wiraniaga perantara,
menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.
e. Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau
memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.
f. Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual
produk (tangible dan intangible)
E. Keuntungan dan Kelemahan Penggunaan Personal Selling

Berikut ini merupakan keuntungan dalam penggunaan personal selling
dalam bisnis ritel.
a. Salesman mencari dan memilih calon pembeli potensial, sehingga
kemungkinan terjadinya penjualan lebih besar
b. Dapat memperagakan cara-cara penggunaan barang secara langsung kepada
calon pembeli, sekaligus menonjolkan kelebihan produk-produk tersebut.
c. Dapat memberikan jawaban-jawaban Lepada calon pembeli dan memberikan
penjelasan atas keluhannya dan dengan keterampilannya salesman dapat
membuat calon pembeli yang semula tidak tertarik untuk membeli produk
tersebut
d. Dapat membantu calon pembeli dengan memberikan petunjuk atau nasehat
tentang jenis barang yang akan dibeli.
e. Salesman dapat mengunjungi langganan secara teratur, menanyakan pesanan-
pesanan selanjutnya, sehingga langganan tidak sampai kehabisan barang dan
perusahaan dapat meningkatkan penjualannya.
Sedangkan kelemahan personal selling adalah sebagai berikut:

a. Biaya operasi yang cukup tinggi.
b. Sulit mendapatkan salesman yang ahli dibidangnya.
c. Terbatasnya waktu pelatihan.
d. Biaya operasional personal selling relatif mahal.
e. Kesetiaan pelanggan dapat hilang ketika tenaga penjual pensiun atau keluar
dari perusahaan.
F. Proses Personal Selling
Proses personal selling melalui beberapa tahapan sebagai berikut:
a. Persiapan sebelum penjualan (presale preparation)
Pada tahap ini, perusahaan harus mempersiapkan tenaga penjualnya.
Tenaga penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk yang dijual. pasar
yang dituju, keadaan persaingan, prinsip penjualan, dan sebagainya yang
berhubungan dengan kegiatan penjualan. Upaya ini dapat dilakukan melalui
pelatihan (training) yang diberika kepada tenaga penjual.
b. Pendekatan individu (preapproach to individual prospect)
Sebelum melakukan perjualan, tenaga penjual perlu mempelajari
individu, instansi, atau perusahaan potensial Contohnya, kebiasaan pembeli,
kesukaan dan selera, barang-barang yang digunakan, dan respon konsumen
terhadap produk yang ditawarkan.
c. Penjualan
Penjualan dilakukan dengan memikat atau menarik perhatian
konsumen, berusaha mengetahui kebutuhan konsumen, dan diiringi dengan
penjualan produk.
d. Pelayanan purnajual
Pelayanan yang diberikan setelah transaksi penjualan dapat menambah
keyakinan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Pelayanan
pumajual yang dapat dilakukan antara lain dengan memberikan garansi, jasa
reparusi atau servis. Pelatihan untuk tenaga operasional, dan kemudahan
dalam memperoleh suku cadang.
G. Tahap Meningkatkan Loyalitas Konsumen

Perusahaan perlu memperoleh atau mempertahankan loyalitas konsumen. Hal
ini dilakukan guna menjaga atau meningkatkan penjualan produk. Tahapan yang
dapat dilakukan oleh tenaga penjual untuk mendapatkan loyalitas konsumen adalah
sebagai berikut:
a. Opening
Konsumen mengharapkan tenaga penjual berpenampilan seperti seorang pebisnis,
baik dari penampilan maupun sikapnya.
b. Need and problem identification
Setiap penjula hans menegerti produk atau jasa yang dijualnya, serta memahami
konsidi pembeli.
c. Presentation
Bertujuan menyadarkan konsumen akan keuntungan yang dapat diperoleh.
d. Demonstration
Bertujuan membuktikan keunggulan produk yang ditawarkan Peragaan
penggunaan produk atau demostrasi dibutuhkan agar konsumen mengetahui
secara pasti produk yang ditawarkan
e. Deadling with objection
Objection adalah suatu eksprici yang menunjukkan kebingungan. keraguan, dan
rasa tidak sanju kosumen atas intomasi yang diberikan pajual Penjual harus
memiliki cara dan solusi dalam menangani hal ini.
f. Negotiation
Penjual dapat melakukan negosiasi dengan konsumen mengenai harga,
persyaratan kredit, waktu pengiriman, stau hal-hal lain yang dapat menolong
penjualan.
g. Closing the sale
Penjual sebaiknya menutup penjualan dengan rekap keuntungan yang didapatkan
konsumen. Hal ini sebaiknya dilakukan agar muncul kepercayaan konsumen
untuk melakukan repurchasing produk tersebut.
h. Follow up
Tahapan terakhir ini dilakukan untuk memastikan bahwa konsumen puas dengan
pembelian yang dilakukan. Follow up dapat menunjukkan bahwa seorang penjual
lebih mementingkan konsumen daripada hanya sebatas menjual produk saja.
4. Rangkuman
a. Personal selling adalah interaksi yang melibatkan dua orang atau lebih dengan
tatap muka yang melibatkan pikiran serta emosi untuk mempromosikan atau
melakukan penjualan
b. Promosi penjualan merupakan usaha untuk menyampaikan pesan atau informasi
kepada publik terutama pelanggan mengenai keberadaan suatu produk atau jasa.
c. Sifat yang harus ada saat terjadi personal selling yaitu personal confrontation,
yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau
lebih.
d. Tugas dari personal selling adalah mencari calon pembeli (prospecting), personal
selling setuju untuk mencari pelanggan bisnis baru yang kemudian dijadikan
sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahannya.
e. Ada tiga bentuk dari personal selling, yaitu retail selling, field selling, dan
executive selling.
5. Tugas
Kerjakan tugas berikut secara mandiri!
Lakukanlah browsing internet mengenai seluk beluk personal selling dalam bisnis
ritel serta karakteristiknya yang membedakan dengan bisnis lainnya.
Laporkan hasilnya dalam tabel berikut ini!
Tabel 8 Tugas Bentuk dan Karakteristik Personal Selling
Bentuk Personal Selling Bisnis Ritel Karakteristik

…………………………………………. ………………………………………….
…………………………………………. ………………………………………….
…………………………………………. ………………………………………….
…………………………………………. ………………………………………….
…………………………………………. ………………………………………….

PILIHAN GANDA
C, D, atau E!
1. Interaksi melibatkan dua pihak atau lebih dengan bertatap muka yang melibatkan
pikiran dan emosi untuk mempromosikan atau melakukan penjualan disebut….
A. Superimposed
B. Advertising
C. Sales promotion
D. Public relation
E. Personal selling
2. Personal selling adalah interaksi langsung dengan satu atau lebih calon pembeli
guna melakukan presentasi, menjawab, dan menerima pesan. Dari pengertian
diatas, merupakan pengertian personal selling….
A. Kotler dan Keller
B. Basu Swasta
C. Sutisna
D. Mitchel
E. Saladin
3. Personal selling berupaya untuk mencari pelanggan bisnis baru yang potensial
bagi perusahaannya. hal ini merupakan tugas personal selling yaitu….
A. Allocation
B. Servising
C. Prospecting
D. Selling
E. Communicating
4. Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, memberikan
bantuan teknis, dan melakukan pengiriman. Hal ini merupakan tugas personal
selling yaitu….
A. Allocation
B. Servising
C. Prospecting
D. Selling
E. Communicating
5. Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan dengan mendatangi
konsumen dari rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya
disebut….
A. Information gathering
B. Prospecting
C. Executive
D. Retail selling
E. Field selling
6. Hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin
perusahaan lainnya atau dengan pemerintah dengan tujuan melakukan penjualan
disebut….
B. Prospecting
C. Retail selling
D. Field selling
E. Executive selling
7. Situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar,
memperhatikan, dan menanggapi. Penjelasan diatas merupakan sifat-sifat dalam
personal selling yang disebut….
A. Konfrontasi Personal (Personal Confrintation)
B. Pengembangan (Cultivation)
C. Tanggapan (Response)
D. Salesmanship
E. Negotiating
8. Tahapan akhir ini dilakukan untuk memastikan bahwa konsumen puas dengan
pembelian yang dilakukan, disebut….
A. Close the sale
B. Follow up
C. Opening
D. Presentation
E. Demonstration
9. Untuk mengetahui potensi permintaan dan penawaran terhadap atau jasa, perlu
dilakukan penelitian yang mendalam tentang….
A. Harga barang yang dijual
B. Lokasi pemasaram
C. Sifat pelanggan
D. Permintaan dan jumlah pemasoknya
E. Kualitas barang
10. Memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis ritel tentang
produk yang jelas dan tepat. pernyataan diatas adalah maksud dari….
A. Selling
B. Communicating
C. Attention
D. Interest
E. Desire
URAIAN
Jawablah pertanyaan-pertanyaan di bawah ini dengan benar!
1. Personal selling merupakan interaksi dua pihak atau lebih dengan bertatap muka
yang melibatkan pikiran serta emosi untuk mempromosikan atau melakukan
penjualan. dari pengertian diatas, sebutkan tugas-tugas personal selling menurut
Saladin yang Anda ketahui!
2. Personal selling merupakan salah satu alat promosi dalam bisnis ritel. Jelaskan
yang dimaksud dengan personal selling!
3. Mengapa di dalam memasarkan produk dibutuhkan seorang personal selling?
Jelaskan pendapat Anda mengenai hal tersebut!
4. Bagaimana cara membangun loyalitas konsumen?
5. Buatlah contoh isi pesan dalam promosi yang dapat menarik minat konsumen
terhadap produk yang ditawarkan!

PILIHAN GANDA
. .
1. C 6. E
2. A 7. D
3. E 8. C
4. D 9. A
5. B 10. B
URAIAN
1. Tugas-tugas personal selling menurut Saladin yaitu
a. Mencari calon pembeli (prospecting)
b. Komunikasi (communicating)
c. Penjualan (selling)
d. Mengumpulkan informasi (information gathering)
e. Pelayanan (servicing)
f. Pengalokasian (allocation)
2. Personal selling adalah interaksi yang melibatkan dua orang atau lebih dengan
3. Di dalam memasarkan produk baru dibutuhkan seorang personal selling karena
metode personal selling memungkinkan penjual menjadi orang pertama yang
mengetahui adanya pesaing baru atau strategi baru pesaing. Dengan bertatap muka
langsung dengan konsumen, penjual dapat langsung mengetahui produk yang
disenangi dan dibutuhkan konsumen atau bahkan produk yang kurang mendapat
minat konsumen.
4. Cara membangun loyalitas konsumen yaitu dengan mengadakan kegiatan promosi
misalnya saja memberikan diskon 25% untuk pembelian selanjutnya, atau
memberikan kupon khusus yang bisa ditukarkan dengan produk gratis setelah
mengumpulkan lima buah kupon pembelian. Dengan hadiah menarik, maka
konsumen pun semakin senang membeli produk-produk yang ditawarkan. Selain
itu kualitas juga tetap dipertahankan.
5. Contoh isi pesan dalam promosi yang dapat menarik minat konsumen terhadap
produk yang ditawarkan: “Buy One Get One”, “All You Can Eat”, “Harga
Heboh”.

LEMBAR KERJA SISWA
Nama :
Kelas :
Materi : Personal Selling
Tujuan Pembelajaran : Memahami dan Menerapkan Personal Selling
A. TUGAS
1. Baca materi “Personal Selling” yang ada dalam LKS ini!
4. Buatlah 5 contoh soal atau pertanyaan mengenai materi tersebut pada temapt
dalam lembar yang telah disediakan!
5. Baca kembali materi sambil menulis jawaban dari pertanyaan yang telah
kalian buat!
6. Tulis jawaban kalian pada tempat dalam lembar ini yang sudah disediakan!
B. MATERI
a. Pengertian
Penjualan perorangan (personal selling) merupakan salah satu kunci sukses
usaha ritel. Karena dengan personal selling yang baik pembeli bisa senang
membeli serta menjadi pelanggan setia. Dalam dunia ritel, personal selling
merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan
dan menarik minat konsumen terhadap produk yang ditawarkan secara
bertatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variabel di dalam
marketing mix yang sangat penting dalam menawarkan produknya.
Personal selling pada hakikatnya merupakan bagian dari alat promosi yang
sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli
dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang
saling menguntungkan antara pihak ritel dengan pembeli toko ritel modem.
Kotler dan Keller menyatakan bahwa personal selling adalah interaksi
langsung dengan satu atau lebih calon pembeli guna melakukan presentasi,
menjawab, dan menerima pesan. Sedangkan menurut Basu Swastha
menyatakan bahwa personal selling adalah interaksi individu saling
bertemu bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai, dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain.
Dapat disimpulkan bahwa personal selling adalah interaksi yang
melibatkan dua orang atau lebih dengan tatap muka yang melibatkan
pikiran serta emosi untuk mempromosikan atau melakukan penjualan.
Promosi penjualan yang dilakukan dengan dua arah dan dinilai lebih efektif
dalam memasarkan produk ritel, karena tujuan akhir dalam suatu promosi
adalah melakukan penjualan. Selain itu personal selling merupakan
aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual
dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu
saja berhadapan langsung (face to face). Oleh karena berhadapan langsung
dengin konsumen potensial, personal selling mempunyai kelebihan
dibandingkan dengan alat promosi lainnya.
b. Tujuan
Tujuan personal selling adalah melakukan penjualan dengan menanamkan
pilihan pembeli, keyakinan pembeli, dan tindakan pembeli pada tingkat
tertentu dalam proses pembelian. Menurut Saladin, tugas bagian personal
selling adalah sebagai berikut :
1) Mencari calon pembeli (prospecting)
Personal selling mencari pelanggan bisnis baru yang kemudian
dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi usaha ritelnya
2) Komunikasi (communicating)
Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh
pelanggan bisnis ntel tentang produk yang jelas dan tepat.
3) Penjualan (selling)
Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis
sasaran, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan,
menutup penjualan.
4) Mengumpulkan informasi (information gathering)
Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi
tentang pelanggan bisnis ritel.
5) Pelayanan (servicing)
Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis,
mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan
teknis, dan melakukan pengiriman.
6) Pengalokasian (allocation)
Personal selling memutuskan siapa pelanggan bisnis yang akan lebih
dulu memperoleh produk jika terjadi kekurangan produk pada produsen.
Hal ini dipertimbangkan berdasarkan prioritas.
7) Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi
pembeli.
c. Jenis-jenis Personal Selling
Menurut Saladin (1991: 163), beberapa bentuk kegiatan dalam melaksanakan
personal selling adalah sebagai berikut:
a) Field selling, yaitu penjualan yang dilakukan di luar perusahaan dengan
mendatangi konsumen dari rumah ke rumah atau dari perusahaan ke
perusahaan lainnya. Field selling meliputi hal-hal sebagai berikut:
1) Penjualan langsung, yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke
rumah untuk menjajakan barang jualan. Jenis penjualan ini sangat
menghabiskan banyak waktu dan tenaga.
2) Penjualan otomatis, yaitu pejualan yang dilakukan dengan
menggunakn mesin yang dipasang secara otomatis dan dapat
memberikan pelayanan selama 24 jam. Contoh: menggunakan
Vending Machine.
3) Jasa pembelian, yaitu badan usaha yang memberikan produknya
berupa jasa, seperti sekolah, rumah sakit, asuransi, dan bank.
b) Retail selling, yaitu penjualan yang dilakukan dengan melayani
konsumen yang datang ke perusahaan.
c) Executive selling, yaitu hubungan yang dilakukan oleh pemimpin
perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan
pemerintah dengan tujuan melakukan penjualan.
d. Sifat-sifat Personal Selling

Personal Selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif
terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembelian.
Dalam prakteknya, personal selling memiliki sifat-sifat khusus diantaranya
sebagai berikut:
a) Konfrontasi Personal (Personal Confrontation), yaitu adanya hubungan
yang hidup, langsung, dam interaktif antar 2 orang atau lebih.
b) Pengembangan (Cultivation), yaitu memungkinkan timbulnya berbagai
jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan
persahabatan.
c) Tanggapan (Response), yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan
pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Kriteria pekerja personal selling sebagai berikut:
a) Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni
menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan
demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong
pembelian.
b) Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bemegosiasi tentang
syarat-syarat penjualan.
c) Relationship Marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik
dengan para pelanggan
Berdasarkan tugas dan posisinya, pejual dapat diklasifikasikan menjadi
enam macam tipe, yaitu:
1) Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya
mengantar produk ke tempat pembeli.
2) Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi
pembeli (sifat kerjanya di luar),
3) Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet
(sifat kerjanya di dalam).
4) Missionary sales people (merchandiser, retaller), yaitu penjual yang
ditugaskan untuk mendidik/ melatih dan membangun goodwill
dengan pelanggan atau calon pelanggan. Contohnya melatih
wiraniage perantara, menjelaskan program promosi perusahaan
kepada perantara.
5) Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki
atan memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.
6) Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas
dalam menjual produk (tangible dan intangible).
A. RINGKASAN
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
B. PERTANYAAN
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
C. JAWABAN
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
D. LATIHAN
Tontonlah salah satu video tentang Personal Selling, amatilah mengenai
pelayanan atau pramuniaganya. Kemudian buatlah kesimpulan lalu
presentasikan didepan kelas!
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
III. KEGIATAN BELAJAR 3 – SALES PROMOTION (PROMOSI PENJUALAN)
1. Tujuan Pembelajaran
a. Mengidentifikasi Pengertian Sales Promotion (Promosi Penjualan)
b. Mengidentifikasi Tujuan Sales Promotion (Promosi Penjualan)
c. Menganalisis Alat-Alat Sales Promotion (Promosi Penjualan)
d. Menganalisis Bauran Promosi
e. Menganalisis Media/Sarana dan Atribut Promosi
f. Menganalisis Strategi Sales Promotion (Promosi Penjualan) pada Perdagangan
Ritel
g. Menganalisis Peranan Sales Promotion (Promosi Penjualan)
h. Menerapkan Langkah-Langkah dalam Menentukan Sales Promotion (Promosi
Penjualan)

didik
 Guru meminta siswa untuk melakukan literasi tentang materi sales promotion
 Guru menyampaikan gambaran umum tentang sales promotion
 Guru menfokuskan pengajaran materi sales promotion
temannya
individu
2. Peta Konsep Personal Selling

Berikut merupakan peta konsep mengenai materi sales promotion:
Gambar 3.1
3. Uraian Materi
A. Pengertian Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Sales promotion merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Promosi penjualan pada hakikatnya adalah semua kegiatan yang
dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk atau
jasa kepada pasar sasaran untuk segera melakukan suatu tindakan.
Gambar 3.2
Sumber: ET THE ECONOMIC TIMES By Anumeha Chaturvedi, ET Bureau
Dibawah ini beberapa pengertian sales promotion menurut para ahli:

Menurut Kotler (2005:298) sales promotion adalah “berbagai kumpulan alat - alat
insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang
pembelian produk atau jasa tertentu dengan cepat dan lebih besar oleh konsumen
atau pedagang”. Sedangkan sales promotion menurut Utami, (2008:134) adalah
“dorongan jangka pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau
jasa”.
Dari definisi-definisi diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi
penjualan adalah usaha untuk menginformasikan atau menawarkan produk atau
jasa dengan tujuan menarik dan meyakinkan calon konsumen untuk membeli atau
mengkonsumsinya.
B. Tujuan Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Tujuan yang diharapkan dari adanya promosi yang dilakukan perusahaan
ritel diantaranya adalah sebagai berikut:
a. Mengenalkan produk baru.
b. Menarik pembeli baru.
c. Meningkatkan perputaran inventori (persediaan barang dagangan).
d. Mengurangi overstock.
e. Meningkatkan sales performance.
f. Meningkatkan loyalitas pelanggan.
C. Alat-Alat Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Menurut Kotler (2005:301) menyatakan bahwa alat-alat sales promotion
terdiri atas:
a. Sampel, yaitu sejumlah produk gratis yang ditawarkan kepada konsumen.
b. Kupon, yaitu sertifikat potongan harga yang diberikan kepada pembeli.
c. Tawaran pengembalian uang (rabat), yaitu tawaran untuk mengembalikan
sebagian uang pembeli setelah pembelian terjadi. Alat promosi ini bisa
dilakukan oleh konsumen yang telah mengirimkan bukti pembelian ke
perusahaan manufaktur. Metode ini juga sering disebut cashback.
d. Paket harga (transaksi potongan harga/diskon), yaitu menawarkan harga yang
lebih hemat kepada konsumen.
e. Premium (hadiah pemberian), yaitu barang yang ditawarkan secara cuma-
cuma dengan harga sangat miring sebagai insentif atas pembelian suatu
produk.
f. Program frekuensi, yaitu program yang memberikan imbalan terkait dengan
frekuensi konsumen dalam membeli produk atau jasa perusahaan tersebut.
g. Kontes undian, dan permainan yaitu kegiatan promosi yang memberikan
konsumen peluang untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan,
atau barang, entah dengan keberuntungan atau dengan usaha ekstra.
h. Imbalan berlangganan, yaitu uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi
pengguna yang melakukan pembelian suatu produk atau jasa berulang kali.
i. Penguji, yaitu calon pembeli menguji coba produk tanpa biaya dengan harapan
mereka akan kembali.
j. Garansi produk, yaitu janji eksplisit atau implisit penjual bahwa produk
tersebut akan bekerja sebagaimana telah ditentukan.
k. Promosi bersama, yaitu dua atau lebih merek perusahaan bekerja sama dengan
kupon, pengembalian uang, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik.
l. Promosi silang, yaitu menggunakan suatu merek untuk mengiklankan merek
lain yang tidak bersaing.
m. Point of purchase, yaitu display atau peragaan yang berlangsung di tempat
pembayaran atau penjualan.
D. Bauran Promosi
Bauran promosi merupakan salah satu bagian dari proses kegiatan
komunikasi dengan adanya promosi dapat memberikan informasi dan
menyampaikan pesan kepada konsumen tentang keberadaan suatu produk yang
dapat memudahkan kebutuhannya, meliputi bentuk produk, kegunaan produk,
mutu produk, harga, serta tempat di mana produk tersebut dapat dibeli oleh
konsumen. Dengan demikian, bauran promosi adalah alat atau cara yang
digunakan oleh perusahaan untuk memasarkan produknya kepada konsumen.
Faktor yang mempengaruhi bauran promosi, yaitu:
a. Penentuan target pasar
Setiap segmentasi pasar memiliki spesifikasi dan membutuhkan
layanan yang berbeda. Beberapa macam sifat yang mempengaruhi bauran
promosi yaitu luas pasar secara geografis. konsentrasi pasar, dan macam
pembeli.
b. Produk yang dipromosikan
Produk yang dipromosikan juga memiliki spesifikasi dan pangsa pasar
yang berbeda.
c. Strategi dorong dan Tarik
Bauran promosi sangat dipengaruhi oleh cara perusahaan
menggunakan dua strategi yaitu:
a) Strategi dorong (push strategy), yaitu strategi promosi yang menggunakan
tenaga penjual dan promosi perdagangan untuk mendorong produk lewat
saluran distribusi.
b) Strategi tarik (pull strategy), yaitu strategi promosi yang menggunakan
banyak biaya untuk periklanan dan promosi konsumen demi memupuk
permintaan konsumen.
d. Tahap kesiapan pembeli
Alat promosi memberikan pengaruh bervariasi untuk tahap kesiapan
pembeli yang berbeda-beda.
e. Tahapan siklus perkembangan produk
Tahapan siklus kehidupan produk yaitu tahap perkenalan
(introduction), pertumbuhan (growth), kedewasaan (maturity), dan
kemunduran (decline).
E. Media/Sarana dan Atribut Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Media promosi adalah sarana atau alat yang digunakan dalam mendukung
kegiatan promosi dan pengenalan produk atau jasa kepada masyarakat luas.
Beberapa media promosi yang digunakan oleh perusahaan ritel diantaranya
sebagai berikut:
a. Publisitas
Publisitas bersifat menyeluruh bukan perorangan, jadi promosi ini
tidak terlalu dilihat oleh perusahaan atau pengawasannya lemah.
b. Personal Selling
Kegiatan penjualan yang produsen atau konsumennya bertatap muka
secara langsung, karena berhadapan secara langsung konsumen bisa
menanyakan informasi yang kurang dipahami. Sebagai komponen
“promotional mix”, personal selling memungkinkan penjual untuk:
a) Melakukan hubungan langsung dengan konsumen.
b) Membina hubungan jangka panjang dengan konsumen agar bisa
mendapatkan keuntungan misalnya loyalitas dari konsumen.
c) Mendapat tanggapan atau timbal balik dari konsumen.
Sedangkan sarana promosi adalah fasilitas atau tempat pendukung

program promosi yang disediakan oleh perusahaan. Beberapa sarana promosi
yang digunakan oleh perusahaan ritel diantaranya sebagai berikut:
a. Gondola, merupakan rak yang digunakan untuk mengekspos produk atau new
item.
b. Wingstack, merupakan rak non-reguler yang terletak pada sisi kanan/kiri
gondola yang digunakan untuk display produk berukuran kecil sehingga dapat
terlihat oleh customer.
c. LCD, merupakan sarana promosi berupa layar monitor yang digunakan untuk
menginfokan aneka produk dan layanan toko berupa media promosi berformat
audio dan visual.
d. Chiller, merupakan rak non-reguler yang dikhususkan untuk produk minuman
dengan penyajian bersuhu dingin.
e. Pillar, merupakan sarana promosi yang diletakkan di tiang-tiang penyangga
toko yang memiliki fungsi ganda sebagai sarana mempercantik tampilan toko.
f. Standing rack, merupakan rak portabel yang dapat dibongkar dan dipindahkan
dengan mudah.
g. Mini Dispenser, merupakan sebuah sarana promosi portabel yang banyak
digunakan untuk promosi varian produk terbaru, misal produk rokok.
h. Back wall, merupakan rak display khusus yang terletak di belakang meja kasir
untuk memajang produk bernilai mahal, misalnya susu formula kemasan
kaleng.
Atribut promosi yaitu perlengkapan pendukung dalam setiap program

promosi yang sedang berjalan dan berfungsi untuk memberi informasi kepada
konsumen. Beberapa atribut promosi yang sering digunakan perusahaan ritel
adalah brosur, umbul-umbul, tanding POP, shelf talker, ambalan, dan vertikal
banner.
F. Strategi Sales Promotion (Promosi Penjualan) pada Perdagangan Ritel

Strategi promosi adalah sebuah konsep dalam menginfokan atau
memberitahukan produk ke konsumen. Menurut para ahli Strategi
promosi menurut Marceline Livia Hedynata dan Wirawan E.D Radaianto
(2015:1) adalah rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemen-
elemen promosi: periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi, dan
promosi penjualan.
Yang dimaksud dengan strategi penjualan adalah memindahkan posisi
pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui
penjualan tatap muka. Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi
penjualan adalah:
a. Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau
menambah pelanggan yang ada. Keputusan tersebut ditentukan oleh lamanya
wiraniaga berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan status industri, kekuatan
dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing, dan tujuan pemasaran
b. Meningkatkan Tujuan Penjualan Umumnya tujuan penjualan dinyatakan
dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan
apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah
operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi
juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran
maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pelanggan pesaing
produktivitas wiraniaga. Pemanfaatan biaya tinggi (untuk meningkatkan
motivasi), kemajuan teknologi (telemarketing, teleconferencing,
cybermarketing, dan penjualan terkomputerisasi), dan teknik penjualan
inovatif (seperti presentasi dengan video) banyak menguntungkan pemasar
dalam hal memproduktitkan sumber-sumber armada penjualnya.
c. Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan organisasi. Hal
ini menjadi masaiah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan organisasi
memiliki pengaruh masing-masing pada setiap tahap pada proses pembelian
(consideration, acceptance, selection, dan evaluation). Untuk mengatasinya,
penyusun strategi penjualan periu mengetahui dan menentukan kapan dan
siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan organisasi, serta
menganalisis situasi untuk menentukan siapa orang kunci yang harus
dihubungi di pelanggan organisasi.
d. Besarnya armada penjual yang efektif. Ada dua metode yang digunakan untuk
menentukannya, yaitu:
a) Jumlah wiraniaga harus ditambah jika laba penjualan dari wiraniaga baru
itu lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk sales people.
b) Banyaknya wiraniaga harus ditentukan berdasarkan beban kerja. Interaksi
wiraniaga dengan pembeli:
1) Penjual individual dengan pembeli individual.
2) Penjual individual dengan kelompok pembeli.
3) Tim penjual dengan kelompok pembeli.
4) Conference selling.
5) Seminar selling.
G. Peranan Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Mengacu pada pendapat Utami, (2008:137)dikemukakan bahwa sales
promotion sangat berperan penting dalam kesuksesan seorang pemasaran
perusahaan agar barang produksinya diminati oleh konsumen yang dapat
berdampak baik bagi bertambahnya pelanggan serta meningkatnya laba
perusahaan.
Menurut pendapat Kennnedy dan Soemanagara (2006:32) dalam buku
marketing communication, dikemukakan bahwa sales promotion dianggap
berhasil menjangkau sasaran pasar yang spesifik dengan menawarkan produk
mereka melalui penggunaan kupon pembelian, sampel, dan cara lainnya pada
suatu lingkup atau area yang didasarkan atas pemilihan sasaran pasar:
a. Aspek geografis
b. Aspek demografis
c. Aspek psikografis
d. Aspek etnisgrafis
Mengacu pada jurnal Osman, Fah dan Foon yang berjudul Simulation of
Sales Promotions towards Buying Behavior among University Students
menyatakan bahwa terdapat hasil yang positif dari promosi yaitu meningkatkan
penjualan, menghabiskan persediaan dan menarik konsumen baru. Selebihnya
sales promotion bermanfaat penting dalam merangsang respons konsumen berupa
perilaku (behavioral response). Dalam beberapa tahun terakhir, sales promotion
berkembang pesat dan bahkan porsinya terhadap total pengeluaran pemasaran
mulai sejajar dengan pengeluaran iklan (Tjiptono, Chandra dan Adrian, 2008:
546).
Peran sales promotion menggambarkan bagaimana konsumen semakin
tertarik dengan tawaran-tawaran promosi yang disajikan oleh perusahaan yang
akhirnya berdampak pada keputusan-keputusan pembelian yang dilakukan oleh
konsumen. Selain itu, sales promotion berperan agar masyarakat mengetahui mutu
dari produk atau jasa yang dikenalkan, tahu kegunaan dari barang/jasa tersebut,
dan masyarakat mengetahui barang baru apas aja yang ada di pasar.
H. Langkah-Langkah dalam Menentukan Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Dalam sales promotion diperlukan adanya suatu langkah-langkah dalam
melakukan sales promotion. Langkah-langkah sales promotion menurut Saladin
(2006:196) yaitu:
b. Menentukan tujuan sales promotion.
Tujuan umum: Bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran, untuk
mempercepat respon pasar yang ditargetkan.
Tujuan khusus:
a) Bagi konsumen (consumer promotion) adalah untuk mendorong konsumen
agar lebih banyak menggunakan produk, membeli produk dalam unit yang
lebih besar, mencoba merek yang dipromosikan, dan untuk menarik
pembeli dari merek pesaing kepada merek yang dipromosikan.
b) Bagi pengecer (trade promotion) adalah untuk membujuk pengecer agar
menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan barang,
mengingatkan pembelian ketika sedang tidak musim, mengimbangi
promosi dari para pesaing, membuat pengecer agar setia pada barang yang
dipromosikan, dan memperoleh jalur pengenceran baru.
c) Bagi wiraniaga (sales force promotion) adalah untuk mendukung atas
produk atau model baru dan mendorong penjualan di musim sepi.
c. Menyeleksi alat-alat sales promotion.
Dalam mempergunakan alat-alat sales promotion, kita harus
memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, keadaan pesaing, dan
efektivitas biaya untuk setiap alat. Secara garis besarnya terdapat tiga macam
alat sales promotion, yaitu:
a) Alat promosi konsumen (consumer promotion tools), mencakup contoh
produk (sample), kupon, pengembalian uang tunai, kemasan dengan harga
potongan,bingkisan, barang iklan khusus, hadiah pelanggan, kontes,
imbalan kesetiaan,promosi gabungan.
b) Alat promosi dagang (trade promotion tools), mencakup diskon,
tunjangan, harga diluar waktu, dan barang gratis.
c) Alat promosi bisnis (business promotion tolos), terdiri dari konvensi dan
pameran dagang, kontes penjualan.
d. Menyusun program sales promotion.
Keputusan-keputusan dalam menyusun program sales promotion,
yaitu:
a) Besarnya insentif (the size of the insentive), yaitu menentukan insentif
yang diberikan,biasanya ditentukan minimalnya.
b) Syarat-syarat partisipasi (conditions for participation), yaitu menentukan
syarat-syarat pemberian insentif.
c) Waktu promosi (duration of promotion), yaitu menentukan jangka waktu
lama promosi, biasanya lebih baik diprogramkan untuk jangka panjang.
d) Wahana distribusi untuk promosi (distribution vehicle), yaitu menentukan
cara melakukan promosi dan pendistribusiannya.
e) Saat-saat promosi (the timing of promotion), yaitu menentukan jadwal
pelaksanaan promosi dan pendistribusiannya.
f) Total anggaran promosi penjualan (the total sales promotion budget), yaitu
menentukan besarnya anggaran promosi yang diperlukan.
e. Melakukan pengujian pendahuluan atas program.
Keputusan mengenai tes pengujian pendahuluan sales promotion dapat
dilakukan dengan menyusun berbagai peringkat promosi, atau dilakukan di
daerah tertentu yang luasnya terbatas.
e. Melaksanakan dan mengendalikan program.
Dalam pelaksanaannya harus memperhitungkan waktu persiapan dan
waktu penjualan.Waktu persiapan yaitu mulai sejak persiapan program sampai
saat program diluncurkan. Sedangkan waktu penjualan yaitu mulai saat barang
dikeluarkan sampai barang tersebut berada di tangan konsumen.
f. Mengevaluasi hasil.
Ada beberapa metode untuk mengevaluasi hasil dari sales promotion,
yaitu:
a) Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu, dan sesudah promosi
percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka
waktu, dan media distribusinya.
b) Percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka
waktu,dan media distribusinya.
4. Rangkuman
a. Promosi penjualan adalah usaha untuk menginformasikan atau menawarkan
produk atau jasa dengan tujuan menarik dan meyakinkan calon konsumen untuk
membeli atau mengonsumsinya.
b. Tujuan yang diharapkan dari adanya promosi yang dilakukan perusahaan ritel
yaitu mengenalkan produk baru, menarik pembeli baru, meningkatkan perputaran
inventori (persediaan barang dagangan), mengurangi overstock, meningkatkan
sales performance, dan meningkatkan loyalitas pelanggan.
c. Alat-alat promosi penjualan berupa sampel, diskon, kupon, promosi bersilang,
promosi bersama, dan sebagainya.
d. Bauran pemasaran adalah alat atau cara yang digunakan oleh perusahaan untuk
memasarkan produknya kepada konsumen. Faktor yang mempengaruhi bauran
promosi, yaitu, penentuan target pasar, produk yang dipromosikan, strategi dorong
dan tarik, tahap kesiapan pembeli, dan tahapan siklus perkembangan produk
e. Sarana promosi adalah fasilitas atau tempat pendukung program promosi yang
disediakan oleh perusahaan, seperti Gondola, LCD, Standing rack, Back wall, dan
sebagainya. Sedangkan atribut promosi yaitu perlengkapan pendukung dalam
setiap program promosi yang sedang berjalan dan berfungsi untuk memberi
informasi kepada konsumen, seperti brosur, umbul-umbul, tanding POP, shelf
talker, ambalan, dan vertikal banner.
f. Strategi strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap
pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.
g. Sales promotion sangat berperan penting dalam kesuksesan seorang pemasaran
perusahaan agar barang produksinya diminati oleh konsumen yang dapat
berdampak baik bagi bertambahnya pelanggan serta meningkatnya laba
perusahaan.
h. Langkah-Langkah dalam Menentukan Sales Promotion (Promosi Penjualan) yaitu
pertama, menentukan tujuan sales promotion. Kedua, menyeleksi alat-alat sales
promotion. Ketiga, menyusun program sales promotion. Keempat, melakukan
pengujian pendahuluan atas program, Kelima, melaksanakan dan mengendalikan
program. dan yang terakhir keenam, yaitu mengevaluasi hasil.
5. Tugas
Buatlah kelompok beranggotakan 4 orang, lalu buat produk untuk dijual dan
promosikan!

PILIHAN GANDA
C, D, atau E!
1. Perusahaan melakukan promosi untuk mengenalkan suatu produk atau brand baru
kepada calon konsumennya dan diharapkan dapat membantu mengenalkan brand
tersebut kepada pasar sasaran (target market). Hal ini merupakan tujuan promosi
yaitu….
A. Memperkenalkan produk baru
B. Mengurangi over stock
C. Menarik pembeli baru
D. Meningkatkan perputaran barang
E. Meningkatkan loyalitas konsumen
2. Promosi penjualan dilakukan untuk mempercepat perputaran barang agar
penumpukan barang digudang, risiko barang kadaluwarsa, barang ketinggalan
mode, dan kerusakan fisik bisa dihindari. Hal ini merupakan tujuan promosi,
yaitu….
3. Perusahaan perlu menyusun strategi promosi untuk bisa mengurangi dan
menghindari terjadinya kelebihan barang di gudang. Karena di samping
membebani secara keuangan juga berdampak pada biaya penyimpanan yang
cukup tinggi. Hal ini merupakan salah satu tujuan promosi, yaitu….
4. Perusahaan perlu menambah varian produk sebagai alternatif untuk bisa
mengundang calon pembeli baru. Hal ini merupakan salah satu tujuan promosi,
yaitu….
5. Perusahaan perlu memperhatikan kepuasan konsumen saat berbelanja ataupun
sesudah mereka berbelanja sehingga memberi dampak yang baik bagi perusahaan.
Hal ini merupakan salah satu tujuan promosi, yaitu….
6. Dalam melakukan promotion mix perusahaan perlu memperhatikan segmen pasar,
karena setiap segmen pasar memiliki spesifikasi yang berbeda membutuhkan
layanan yang berbeda pula. Hal ini merupakan faktor penentu promotion mix,
yaitu….
A. Produk yang dipromosikan
B. Tahap kesiapan pembeli
C. Menentukan target pasar
D. Siklus perkembangan produk
E. Kesiapan dana promosi
7. Dalam melakukan promotion mix, perusahaan perlu mengenal tahapan dalam
siklus kehidupan produk yaitu tahap perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan
kemunduran, sehingga perusahaan dapat melakukan perkenalan promosi yang
berbeda pada masing-masing tahapan. Hal ini merupakan faktor penentu
promotion mix, yaitu….
8. Rak non reguler yang terletak pada sisi kanan/kiri gondola yang digunakan untuk
display produk berukuran kecil sehingga dapat terlihat oleh pelanggan adalah
sarana promosi yang bernama….
A. Wingstack
B. Pillar
C. Chiller
D. Backwall
E. Mini dispenser
9. Membuat poster dan memberikan selebaran tentang produk barang serta harganya
yang memberi diskon kepada para konsumen merupakan bentuk….
A. Periklanan
B. Promosi penjualan
C. Publisitas
D. Identitas produk
E. Public relation
10. Pada televisi, pembukaan sebuah usaha ritel modern diekspos dengan jelas, ini
merupakan bentuk promosi penjualan….
A. Periklanan
C. Publisitas
D. Identitas produk
E. Personal selling
URAIAN
1. Jelaskan pengertian promosi penjualan menurut pendapat tokoh ekonomi dan
menurut pendapat Anda!
2. Jelaskan apa tujuan dari promosi penjualan!
3. Jelaskan faktor yang mempengaruhi bauran promosi?
4. Apa saja sarana dan atribut yang digunakan untuk melakukan promosi penjualan!
5. Jelaskan langkah-langkah dalam melakukan promosi penjualan!

PILIHAN GANDA
. .
1. A 6. C
2. D 7. D
3. B 8. A
4. C 9. B
5. E 10. C
URAIAN
1. Menurut Kotler (2005:298) sales promotion adalah “berbagai kumpulan alat - alat
jasa”. Simpulannya, promosi penjualan adalah usaha untuk menginformasikan
atau menawarkan produk atau jasa dengan tujuan menarik dan meyakinkan calon
konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya.
2. Tujuan yang diharapkan dari adanya promosi yang dilakukan perusahaan ritel
diantaranya adalah sebagai berikut:
3. Faktor yang mempengaruhi bauran promosi, yaitu:
a. Penentuan target pasar
Setiap segmentasi pasar memiliki spesifikasi dan membutuhkan
layanan yang berbeda. Beberapa macam sifat yang mempengaruhi bauran
promosi yaitu luas pasar secara geografis. konsentrasi pasar, dan macam
pembeli.
b. Produk yang dipromosikan
Produk yang dipromosikan juga memiliki spesifikasi dan pangsa pasar
yang berbeda.
c. Strategi dorong dan Tarik
Strategi dorong (push strategy), yaitu strategi promosi yang
menggunakan tenaga penjual dan promosi perdagangan untuk mendorong
produk lewat saluran distribusi. Sedangkan Strategi tarik (pull strategy), yaitu
strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan
promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen.
d. Tahap kesiapan pembeli
Alat promosi memberikan pengaruh bervariasi untuk tahap kesiapan
pembeli yang berbeda-beda.
e. Tahapan siklus perkembangan produk
Tahapan siklus kehidupan produk yaitu tahap perkenalan
(introduction), pertumbuhan (growth), kedewasaan (maturity), dan
kemunduran (decline).
4. Sarana yang digunakan yaitu, Gondola, Wingstack, LCD, Chiller, Pillar, Standing
rack, Mini Dispenser, dan Back wall. Sedangkan Atribut promosi yang digunakan
yaitu, brosur, umbul-umbul, tanding POP, shelf talker, ambalan, dan vertikal
banner.
5. Dalam sales promotion diperlukan adanya suatu langkah-langkah dalam
melakukan sales promotion, sebagai berikut:
a. Menentukan tujuan sales promotion.
b. Menyeleksi alat-alat sales promotion.
c. Menyusun program sales promotion.
d. Melakukan pengujian pendahuluan atas program.

LEMBAR KERJA
PESERTA DIDIK 3
Nama :
Kelas :
Materi : Sales Promotion
Tujuan Pembelajaran : Memahami dan Menerapkan Sales Promotion
A. TUGAS
1. Baca materi “Sales Promotion” yang ada dalam LKS ini!
4. Buatlah 5 contoh soal atau pertanyaan mengenai materi tersebut pada
tempat dalam lembar ini yang disediakan!
5. Baca kembali materi sambal menulis jawaban dari pertanyaan yang kalian
buat!
6. Tulis jawaban kalian pada tempat dalam lembar ini yang sudah
disediakan!
B. MATERI
a. Pengertian
Sales promotion merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu
program pemasaran. Promosi penjualan pada hakikatnya adalah semua
kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau
mengkomunikasikan suatu produk atau jasa kepada pasar sasaran untuk
segera melakukan suatu tindakan.
Menurut Kotler (2005:298) sales promotion adalah “berbagai
kumpulan alat - alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang
dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan
cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang”. Sedangkan sales
promotion menurut Utami (2008:134) adalah “dorongan jangka pendek
untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa”.
Dari definisi-definisi diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa
promosi penjualan adalah usaha untuk menginformasikan atau
menawarkan produk atau jasa dengan tujuan menarik dan meyakinkan
calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya.
b. Tujuan
a) Mengenalkan produk baru.
b) Menarik pembeli baru.
c) Meningkatkan perputaran inventori (persediaan barang dagangan).
d) Mengurangi overstock.
e) Meningkatkan sales performance.
f) Meningkatkan loyalitas pelanggan.
c. Alat-Alat Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Menurut Kotler (2005:301) menyatakan bahwa alat-alat sales
promotion terdiri atas:
a) Sampel, yaitu sejumlah produk gratis yang ditawarkan kepada
konsumen.
b) Kupon, yaitu sertifikat potongan harga yang diberikan kepada
pembeli.
c) Tawaran pengembalian uang (rabat), yaitu tawaran untuk
mengembalikan sebagian uang pembeli setelah pembelian terjadi. Alat
promosi ini bisa dilakukan oleh konsumen yang telah mengirimkan
bukti pembelian ke perusahaan manufaktur. Metode ini juga sering
disebut cashback.
d) Paket harga (transaksi potongan harga/diskon), yaitu menawarkan
harga yang lebih hemat kepada konsumen.
e) Premium (hadiah pemberian), yaitu barang yang ditawarkan secara
cuma-cuma dengan harga sangat miring sebagai insentif atas
pembelian suatu produk.
f) Program frekuensi, yaitu program yang memberikan imbalan terkait
dengan frekuensi konsumen dalam membeli produk atau jasa
perusahaan tersebut.
g) Kontes undian, dan permainan yaitu kegiatan promosi yang
memberikan konsumen peluang untuk memenangkan sesuatu seperti
uang tunai, perjalanan, atau barang, entah dengan keberuntungan atau
dengan usaha ekstra.
h) Imbalan berlangganan, yaitu uang tunai atau hadiah lain yang
ditawarkan bagi pengguna yang melakukan pembelian suatu produk
atau jasa berulang kali.
i) Penguji, yaitu calon pembeli menguji coba produk tanpa biaya dengan
harapan mereka akan kembali.
j) Garansi produk, yaitu janji eksplisit atau implisit penjual bahwa
produk tersebut akan bekerja sebagaimana telah ditentukan.
k) Promosi bersama, yaitu dua atau lebih merek perusahaan bekerja sama
dengan kupon, pengembalian uang, dan kontes untuk meningkatkan
daya tarik.
l) Promosi silang, yaitu menggunakan suatu merek untuk mengiklankan
merek lain yang tidak bersaing.
m) Point of purchase, yaitu display atau peragaan yang berlangsung di
tempat pembayaran atau penjualan.
d. Bauran Promosi
Bauran promosi merupakan salah satu bagian dari proses kegiatan
komunikasi dengan adanya promosi dapat memberikan informasi dan
menyampaikan pesan kepada konsumen tentang keberadaan suatu produk
yang dapat memudahkan kebutuhannya, meliputi bentuk produk,
kegunaan produk, mutu produk, harga, serta tempat di mana produk
tersebut dapat dibeli oleh konsumen. Dengan demikian, bauran promosi
adalah alat atau cara yang digunakan oleh perusahaan untuk memasarkan
produknya kepada konsumen. Faktor yang mempengaruhi bauran
promosi, yaitu:
a) Penentuan target pasar, setiap segmentasi pasar memiliki spesifikasi
dan membutuhkan layanan yang berbeda. Beberapa macam sifat yang
mempengaruhi bauran promosi yaitu luas pasar secara geografis.
konsentrasi pasar, dan macam pembeli.
b) Produk yang dipromosikan, produk yang dipromosikan juga memiliki
spesifikasi dan pangsa pasar yang berbeda.
c) Strategi dorong dan Tarik, bauran promosi sangat dipengaruhi oleh
cara perusahaan menggunakan dua strategi yaitu: Strategi dorong
(push strategy), yaitu strategi promosi yang menggunakan tenaga
penjual dan promosi perdagangan untuk mendorong produk lewat
saluran distribusi. Dan strategi tarik (pull strategy), yaitu strategi
promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan
promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen.
d) Tahap kesiapan pembeli, alat promosi memberikan pengaruh
bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli yang berbeda-beda.
e) Tahapan siklus perkembangan produk, tahapan siklus kehidupan
produk yaitu tahap perkenalan (introduction), pertumbuhan (growth),
kedewasaan (maturity), dan kemunduran (decline).
e. Media/Sarana dan Atribut Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Media promosi adalah sarana atau alat yang digunakan dalam
mendukung kegiatan promosi dan pengenalan produk atau jasa kepada
masyarakat luas. Beberapa media promosi yang digunakan oleh
perusahaan ritel diantaranya sebagai berikut:
c. Publisitas
Publisitas bersifat menyeluruh bukan perorangan, jadi promosi
ini tidak terlalu dilihat oleh perusahaan atau pengawasannya lemah.
d. Personal Selling
Kegiatan penjualan yang produsen atau konsumennya bertatap
muka secara langsung, karena berhadapan secara langsung konsumen
bisa menanyakan informasi yang kurang dipahami. Sebagai komponen
“promotional mix”, personal selling memungkinkan penjual untuk:
d) Melakukan hubungan langsung dengan konsumen.
e) Membina hubungan jangka panjang dengan konsumen agar bisa
mendapatkan keuntungan misalnya loyalitas dari konsumen.
f) Mendapat tanggapan atau timbal balik dari konsumen.
Sedangkan sarana promosi adalah fasilitas atau tempat

pendukung program promosi yang disediakan oleh perusahaan. Beberapa
sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan ritel diantaranya sebagai
berikut:
i. Gondola, merupakan rak yang digunakan untuk mengekspos produk
atau new item.
j. Wingstack, merupakan rak non-reguler yang terletak pada sisi
kanan/kiri gondola yang digunakan untuk display produk berukuran
kecil sehingga dapat terlihat oleh customer.
k. LCD, merupakan sarana promosi berupa layar monitor yang
digunakan untuk menginfokan aneka produk dan layanan toko berupa
media promosi berformat audio dan visual.
l. Chiller, merupakan rak non-reguler yang dikhususkan untuk produk
minuman dengan penyajian bersuhu dingin.
m. Pillar, merupakan sarana promosi yang diletakkan di tiang-tiang
penyangga toko yang memiliki fungsi ganda sebagai sarana
mempercantik tampilan toko.
n. Standing rack, merupakan rak portabel yang dapat dibongkar dan
dipindahkan dengan mudah.
o. Mini Dispenser, merupakan sebuah sarana promosi portabel yang
banyak digunakan untuk promosi varian produk terbaru, misal produk
rokok.
p. Back wall, merupakan rak display khusus yang terletak di belakang
meja kasir untuk memajang produk bernilai mahal, misalnya susu
formula kemasan kaleng.
Atribut promosi yaitu perlengkapan pendukung dalam setiap

program promosi yang sedang berjalan dan berfungsi untuk memberi
informasi kepada konsumen. Beberapa atribut promosi yang sering
digunakan perusahaan ritel adalah brosur, umbul-umbul, tanding POP,
shelf talker, ambalan, dan vertikal banner.
f. Strategi Sales Promotion (Promosi Penjualan) pada Perdagangan

Ritel
Strategi promosi adalah sebuah konsep dalam menginfokan
atau memberitahukan produk ke konsumen. Yang dimaksud dengan
strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap
pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap
muka. Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi penjualan
adalah:
e. Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat
ini atau menambah pelanggan yang ada. Keputusan tersebut ditentukan
oleh lamanya wiraniaga berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan
status industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing,
dan tujuan pemasaran
f. Meningkatkan Tujuan Penjualan Umumnya tujuan penjualan
dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah
berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai
itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam
suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam
target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian
tujuan tertentu seperti merebut pelanggan pesaing produktivitas
wiraniaga. Pemanfaatan biaya tinggi (untuk meningkatkan motivasi),
kemajuan teknologi (telemarketing, teleconferencing, cybermarketing,
dan penjualan terkomputerisasi), dan teknik penjualan inovatif
(seperti presentasi dengan video) banyak menguntungkan pemasar
dalam hal memproduktitkan sumber-sumber armada penjualnya.
g. Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan
organisasi. Hal ini menjadi masaiah karena eksekutif yang berbeda
dari pelanggan organisasi memiliki pengaruh masing-masing pada
setiap tahap pada proses pembelian (consideration, acceptance,
selection, dan evaluation). Untuk mengatasinya, penyusun strategi
penjualan periu mengetahui dan menentukan kapan dan siapa yang
harus berhubungan dengan pelanggan organisasi, serta menganalisis
situasi untuk menentukan siapa orang kunci yang harus dihubungi di
pelanggan organisasi.
h. Besarnya armada penjual yang efektif. Ada dua metode yang
digunakan untuk menentukannya, yaitu:
c) Jumlah wiraniaga harus ditambah jika laba penjualan dari
wiraniaga baru itu lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk
sales people.
d) Banyaknya wiraniaga harus ditentukan berdasarkan beban kerja.
Interaksi wiraniaga dengan pembeli:
6) Penjual individual dengan pembeli individual.
7) Penjual individual dengan kelompok pembeli.
8) Tim penjual dengan kelompok pembeli.
9) Conference selling.
10) Seminar selling.
g. Peranan Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Mengacu pada pendapat Utami, (2008:137) dikemukakan bahwa
sales promotion sangat berperan penting dalam kesuksesan seorang
pemasaran perusahaan agar barang produksinya diminati oleh konsumen
yang dapat berdampak baik bagi bertambahnya pelanggan serta
meningkatnya laba perusahaan. Dalam beberapa tahun terakhir, sales
promotion berkembang pesat dan bahkan porsinya terhadap total
pengeluaran pemasaran mulai sejajar dengan pengeluaran iklan (Tjiptono,
Chandra dan Adrian, 2008: 546).
Peran sales promotion menggambarkan bagaimana konsumen
semakin tertarik dengan tawaran-tawaran promosi yang disajikan oleh
perusahaan yang akhirnya berdampak pada keputusan-keputusan
pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Selain itu, sales promotion
berperan agar masyarakat mengetahui mutu dari produk atau jasa yang
dikenalkan, tahu kegunaan dari barang/jasa tersebut, dan masyarakat
mengetahui barang baru apas aja yang ada di pasar.
h. Langkah-Langkah dalam Menentukan Sales Promotion (Promosi
Penjualan)
Langkah-langkah sales promotion menurut Saladin (2006:196) yaitu:
a) Menentukan tujuan sales promotion.
Tujuan umum: Bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran, untuk
mempercepat respon pasar yang ditargetkan.
Tujuan khusus:
d) Bagi konsumen (consumer promotion) adalah untuk mendorong
konsumen agar lebih banyak menggunakan produk, membeli
produk dalam unit yang lebih besar, mencoba merek yang
dipromosikan, dan untuk menarik pembeli dari merek pesaing
kepada merek yang dipromosikan.
e) Bagi pengecer (trade promotion) adalah untuk membujuk pengecer
agar menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan
barang, mengingatkan pembelian ketika sedang tidak musim,
mengimbangi promosi dari para pesaing, membuat pengecer agar
setia pada barang yang dipromosikan, dan memperoleh jalur
pengenceran baru.
f) Bagi wiraniaga (sales force promotion) adalah untuk mendukung
atas produk atau model baru dan mendorong penjualan di musim
sepi.
b) Menyeleksi alat-alat sales promotion.
Secara garis besarnya terdapat tiga macam alat sales promotion, yaitu:
d) Alat promosi konsumen (consumer promotion tools), mencakup
contoh produk (sample), kupon, pengembalian uang tunai,
kemasan dengan harga potongan,bingkisan, barang iklan khusus,
hadiah pelanggan, kontes, imbalan kesetiaan,promosi gabungan.
e) Alat promosi dagang (trade promotion tools), mencakup diskon,
tunjangan, harga diluar waktu, dan barang gratis.
f) Alat promosi bisnis (business promotion tolos), terdiri dari
konvensi dan pameran dagang, kontes penjualan.
c) Menyusun program sales promotion.
Keputusan-keputusan dalam menyusun program sales promotion,
yaitu:
g) Besarnya insentif (the size of the insentive), yaitu menentukan
insentif yang diberikan,biasanya ditentukan minimalnya.
h) Syarat-syarat partisipasi (conditions for participation), yaitu
menentukan syarat-syarat pemberian insentif.
i) Waktu promosi (duration of promotion), yaitu menentukan jangka
waktu lama promosi, biasanya lebih baik diprogramkan untuk
jangka panjang.
j) Wahana distribusi untuk promosi (distribution vehicle), yaitu
menentukan cara melakukan promosi dan pendistribusiannya.
k) Saat-saat promosi (the timing of promotion), yaitu menentukan
jadwal pelaksanaan promosi dan pendistribusiannya.
l) Total anggaran promosi penjualan (the total sales promotion
budget), yaitu menentukan besarnya anggaran promosi yang
diperlukan.
d) Melakukan pengujian pendahuluan atas program.
Keputusan mengenai tes pengujian pendahuluan sales
promotion dapat dilakukan dengan menyusun berbagai peringkat
promosi, atau dilakukan di daerah tertentu yang luasnya terbatas.
e) Melaksanakan dan mengendalikan program.
Dalam pelaksanaannya harus memperhitungkan waktu
persiapan dan waktu penjualan.Waktu persiapan yaitu mulai sejak
persiapan program sampai saat program diluncurkan. Sedangkan
waktu penjualan yaitu mulai saat barang dikeluarkan sampai barang
tersebut berada di tangan konsumen.
f) Mengevaluasi hasil.
Ada beberapa metode untuk mengevaluasi hasil dari sales
promotion, yaitu:
c) Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu, dan sesudah
promosi percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai
insentif, jangka waktu, dan media distribusinya.
d) Percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif,
jangka waktu,dan media distribusinya.
C. RINGKASAN
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
D. PERTANYAAN
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
E. JAWABAN
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
F. LATIHAN
Tuliskan apa saja yang kalian pahami mengenai sales promotion atau promosi
penjualan!
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………..
BAB III
EVALUASI
A. KOGNITIF SKILL
Jawablah pertanyaan dibawah ini dengan memberi tanda silang (X) pada setiap
jawaban yang dianggap benar
1. Berita pesanan yang digunakan untuk memperkenalkan sebuah produk ritel

disebut….
A. Penjualan
B. Iklan
C. Manajerial
D. Barang dagang
E. Sponsor
2. Pokok pikiran yang digunakan dalam sebuah iklan dalam menentukan jenis iklan
ritel disebut juga dengan ….
A. Judul
B. Gambar
C. Tema
D. Angka
E. Huruf/tulisan
3. Iklan yang terdiri dari laporan neraca keuangan dan kadang kala terdapat
penawaran saham disebut….
A. Iklan prestise
B. iklan advokasi
C. Iklan pembelaan
D. Iklan penawaran akuisisi
E. Iklan keuangan
4. Suatu cara pelayanan dibuat dan disampaikan dalam kegiatan pemasaran
dinamakan….
A. Place
B. People
C. Physical avidance
D. Process
E. Productivity
5. Interaksi melibatkan dua pihak atau lebih dengan bertatap muka yang melibatkan
pikiran dan emosi untuk mempromosikan atau melakukan penjualan disebut….
A. Superimposed
B. Advertising
C. Sales promotion
D. Public relation
E. Personal selling
6. Hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin
perusahaan lainnya atau dengan pemerintah dengan tujuan melakukan penjualan
disebut….
B. Prospecting
C. Retail selling
D. Field selling
E. Executive selling
7. Untuk mengetahui potensi permintaan dan penawaran terhadap atau jasa, perlu
dilakukan penelitian yang mendalam tentang….
A. Harga barang yang dijual
B. Lokasi pemasaram
C. Sifat pelanggan
D. Permintaan dan jumlah pemasoknya
E. Kualitas barang
8. Perusahaan melakukan promosi untuk mengenalkan suatu produk atau brand baru
kepada calon konsumennya dan diharapkan dapat membantu mengenalkan brand
tersebut kepada pasar sasaran (target market). Hal ini merupakan tujuan promosi
yaitu….
9. Dalam melakukan promotion mix perusahaan perlu memperhatikan segmen pasar,
karena setiap segmen pasar memiliki spesifikasi yang berbeda membutuhkan
layanan yang berbeda pula. Hal ini merupakan faktor penentu promotion mix,
yaitu….
10. Membuat poster dan memberikan selebaran tentang produk barang serta harganya
yang memberi diskon kepada para konsumen merupakan bentuk….
A. Periklanan
C. Publisitas
D. Identitas produk
E. Public relation
11. Bahasa dalam pembuatan iklan ritel haruslah….
A. Memakai bahasa inggris
B. Memakai bahasa daerah setempat
C. Keras dan tegas
D. Memakai bahasa gaul
E. Sopan dan tegas
12. Bentuk dari iklan ritel di radio yaitu….
A. Gambar dan suara
B. Suara manusia saja
C. Tulisan/ ketikan hitam putih
D. Gambar warna warni
E. Gambar produk dan tulisn aneka warna
kolom khusus tertntu, iklan baris bisa disebut dengan ….
A. Poster
B. Reklame
C. Direct mail
D. Koran
E. Radio
14. Personal selling berupaya untuk mencari pelanggan bisnis baru yang potensial
bagi perusahaannya. hal ini merupakan tugas personal selling yaitu….
A. Allocation
B. Servising
C. Prospecting
D. Selling
E. Communicating
15. Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, memberikan
bantuan teknis, dan melakukan pengiriman. Hal ini merupakan tugas personal
selling yaitu….
A. Allocation
B. Servising
C. Prospecting
D. Selling
E. Communicating
16. Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan dengan mendatangi
konsumen dari rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya
disebut….
B. Prospecting
C. Executive
D. Retail selling
E. Field selling
17. Situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar,
memperhatikan, dan menanggapi. Penjelasan diatas merupakan sifat-sifat dalam
personal selling yang disebut….
A. Konfrontasi Personal (Personal Confrintation)
B. Pengembangan (Cultivation)
C. Tanggapan (Response)
D. Salesmanship
E. Negotiating
18. Promosi penjualan dilakukan untuk mempercepat perputaran barang agar
penumpukan barang digudang, risiko barang kadaluwarsa, barang ketinggalan
mode, dan kerusakan fisik bisa dihindari. Hal ini merupakan tujuan promosi,
yaitu….
19. Perusahaan perlu menyusun strategi promosi untuk bisa mengurangi dan
menghindari terjadinya kelebihan barang di gudang. Karena di samping
membebani secara keuangan juga berdampak pada biaya penyimpanan yang
cukup tinggi. Hal ini merupakan salah satu tujuan promosi, yaitu….
20. Perusahaan perlu menambah varian produk sebagai alternatif untuk bisa
mengundang calon pembeli baru. Hal ini merupakan salah satu tujuan promosi,
yaitu….
URAIAN
Jawablah pertanyaan berikut dengan benar!
1. Jelaskan definisi periklanan dalam bisnis ritel!
2. Tuliskan fungsi iklan!
3. Jelaskan pengertian promosi penjualan menurut pendapat tokoh ekonomi dan
menurut pendapat Anda!
4. Jelaskan apa tujuan dari promosi penjualan!
5. Personal selling merupakan salah satu alat promosi dalam bisnis ritel. Jelaskan
yang dimaksud dengan personal selling!
6. Mengapa para pengecer memakai televisi dalam promosi usaha ritelnya?
7. Mengapa di dalam memasarkan produk dibutuhkan seorang personal selling?
Jelaskan pendapat Anda mengenai hal tersebut!
8. Buatlah contoh isi pesan dalam promosi yang dapat menarik minat konsumen
terhadap produk yang ditawarkan!
9. Jelaskan langkah-langkah dalam melakukan promosi penjualan!
10. Bagaimana cara membangun loyalitas konsumen?
B. PSIKOMOTORIK SKILL
Isilah penilaian dibawah ini dengan memberi tanda centang ( ✓)! Mintalah
bantuan guru dan teman sebangku kalian untuk mengisi lembar penilaian ini!
Tabel 12 Evaluasi Prikomotorik Skill
Skor
No. Aspek Penilaian
1 2 3 4
1. Berpartisipasi dalam kegiatan diskusi
Mampu menggambarkan mengenai
C. ATTITUDE SKILL
2. advertising, personal selling, dan sales
promotion.
Mampu menggambarkan mengenai
3. advertising, personal selling, dan sales
promotion.
Mampu mempraktikkan advertising,
4.
personal selling, dan sales promotion.
Mampu menyelesaikan latihan
mengenai advertising, personal selling,
5.
dan sales promotion yang diberikan
dengan baik.
Jumlah ...
Skor yang diperoleh …

× 100= × 100 ...
skor maximum …
Isilah penilaian dibawah ini dengan memberi tanda centang ( ✓)! Mintalah
bantuan guru dan teman sebangku kalian untuk mengisi lembar penilaian ini!
Tabel 13 Evaluasi Attitude Skill
Penilaian Guru Penilaian Teman Sebaya

No. Aspek Sikap (Attitude)
1 2 3 4 1 2 3 4
1. Keaktifan
2. Kerja sama
3. Rasa Tanggung jawab
4. Kejujuran
5. Pemecahaan masalah.
6. Disiplin
7. Mandiri.
8. Toleransi
9. Agamis
Total Skor
Skor akhir nilai =
Total skor …
×100= ×100
skor maximum …
D. PRODUK/BENDA KERJA
Berikut merupakan bobot penilaian hasil kegiatan pembelajaran peserta didik:
Bobot Penilaian Hasil Kegiatan Pembelajaran
Tabel 14 Evaluasi Produk/Bentuk Benda
Komponen yang Dinilai Bobot Nilai Keterangan

Kognitif Skill 10% Tes formatif
Attitude Skill 10% Pengamatan selama proses pembelajaran
Psikomotorik Skill 10% Pengamatan selama proses pembelajaran
Laporan perhitungan biaya produk dan

Produk 70%
pengujian produk
Total
Penilaian Produk : Peserta yang dapat membuat usaha dan mempromosikan
usahanya dengan tepat akan dinyatakan lulus. Sebaliknya, yang belum dapat
memenuhi standar dinyatakan tidak lulus.
Kategori Kelulusan :
70-79 : Memenuhi kriteria minimal. Dapat bekerja dengan bimbingan.
80-89 : Memenuhi kriteria minimal. Dapat bekerja tanpa bimbingan.
90-100 : Di atas kriteria minimal. Dapat bekerja tanpa bimbingan .
E. BATASAN WAKTU
Batasan Waktu yang Ditetapkan
Tabel 15 Evaluasi Batasan Waktu
Uraian Waktu Keterangan

25 menit pilihan ganda dan 20
Tes formatif 35 menit
menit uraian
Tugas dan lembar kerja siswa dari
Tugas 5 minggu
masing-masing kegiatan belajar
Pembelajaran 6 minggu 270 menit/6 minggu Setiap pertemuan 45 menit
F. KUNCI JAWABAN
Untuk kunci jawaban setiap tes formatif dapat dilihat pada lembar setelah
mengerjakan tes formatif tersebut. Berikut kunci jawaban kognitif skill:
Tabel 16 Kunci jawaban kognitif skill
No Jawaban No. Jawaba No. Jawaban No. Jawaban

. n
1. B 6. E 11. B 16. B
2. B 7. A 12. B 17. D
3. E 8. A 13. D 18. D
4. E 9. C 14. E 19. B
5. C 10. B 15. D 20. C
Kunci jawaban uraian pada kognitif skill:

1. Periklanan adalah penyajian materi secara persuasif kepada publik melalui media
massa dengan tujuan untuk mempromosikan barang dan jasa.
2. Terdapat beberapa fungsi klan dari teks iklan, diantaranya:
a. Sebagai persuasi atau upaya pendekatan, meningkatkan dan mengarahkan
konsumen untuk membeli.
b. Sebagai media informasi (menyampaikan produk baru).
c. Sebagai pengingat yakni mengingatkan konsumen tentang suatu produk
tertentu.
3. Menurut Kotler (2005:298) sales promotion adalah “berbagai kumpulan alat - alat
jasa”. Simpulannya, promosi penjualan adalah usaha untuk menginformasikan
atau menawarkan produk atau jasa dengan tujuan menarik dan meyakinkan calon
konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya.
4. Tujuan yang diharapkan dari adanya promosi yang dilakukan perusahaan ritel
diantaranya adalah sebagai berikut:
5. Personal selling adalah interaksi yang melibatkan dua orang atau lebih dengan
6. Para pengecer memakai televisi dalam promosi usaha ritelnya karena iklan di
televisi mengandung unsur suara, gambar dan gerak.Selain itu produk yang
diiklankan akan tampil biasanya diiklankan oleh artis yang sedang naik daun
sehingga lebih menarik konsumen untuk membeli.
7. Di dalam memasarkan produk baru dibutuhkan seorang personal selling karena
metode personal selling memungkinkan penjual menjadi orang pertama yang
mengetahui adanya pesaing baru atau strategi baru pesaing. Dengan bertatap muka
langsung dengan konsumen, penjual dapat langsung mengetahui produk yang
disenangi dan dibutuhkan konsumen atau bahkan produk yang kurang mendapat
minat konsumen.
8. Contoh isi pesan dalam promosi yang dapat menarik minat konsumen terhadap
produk yang ditawarkan: “Buy One Get One”, “All You Can Eat”, “Harga
Heboh”.
9. Dalam sales promotion diperlukan adanya suatu langkah-langkah dalam
melakukan sales promotion, sebagai berikut:
a. Menentukan tujuan sales promotion.
b. Menyeleksi alat-alat sales promotion.
c. Menyusun program sales promotion.
d. Melakukan pengujian pendahuluan atas program.
10. Cara membangun loyalitas konsumen yaitu dengan mengadakan kegiatan promosi
misalnya saja memberikan diskon 25% untuk pembelian selanjutnya, atau
memberikan kupon khusus yang bisa ditukarkan dengan produk gratis setelah
mengumpulkan lima buah kupon pembelian. Dengan hadiah menarik, maka
konsumen pun semakin senang membeli produk-produk yang ditawarkan. Selain
itu kualitas juga tetap dipertahankan.
DAFTAR PUSTAKA
Kennedy, John. E; R Dermawan Soemanagara., 2006. Marketing Communication – Taktik

dan Strategi. Jakarta. PT Buana Ilmu Populer (kelompok Gramedia)
Kotler, P., & Keller, K. L. (2018). Marketing Management. In Essentials of Management for
Healthcare Professionals. https://doi.org/10.4324/9781315099200-17
Kotler, P., Wong, V., Saunders, J., & Armstrong, G. (2005). Principles of Marketing (4th
ed.). Pearson Education Limited.
Kotler Philip., 2011. (2011). Manajemen Pemasaran edisi 13 jilid 1 dan 2. In Jakarta:
Erlangga.
Persatuan Perusahaan Periklanan Indonesia (PPPI) 2014. Etika Pariwara Indonesia. Jakrata:
Dewan Periklanan Indonesia
Utami, C. W. (2008). Manajemen barang dagangan dalam bisnis ritel. Edisi pertama–
Agustus 2008–ISBN: 978-979-3323-93-0–Bayumedia Publishing.
GLOSARIUM
Advertising. Sebuah upaya untuk menarik perhatian pelanggan atau klien.

Audience. Sekumpulan orang yang menjadi pembaca, pendengar, dan pemirsa berbagai
media atau komponen beserta isinya. Seperti pendengar radio atau penonton televisi.
Allocation. Jumlah yang didistribusikan ke masing-masing departmen untuk biaya kerja
mereka.
Aspek demografis. pengelompokkan pasar berdasarkan faktor-faktor eksternal atau fisik
seperti usia, etnis, jenis kelamin, lokasi, dsb.
Aspek etnisgrafis. pengelompokan pasar berdasarkan budaya.
Aspek geografis. pengelompokan pasar berdasarkan lokasi yang akan mempengaruhi biaya
operasional dan jumlah permintaan secara berbeda, seperti: negara, provinsi, kota atau
lingkungan.
Aspek psikografis. pengelompokkan pasar berdasarkan faktor-faktor psikologis seperti
motivasi, kepercayaan, prioritas, ketertarikan, gaya hidup, dsb.
Atribut. Tanda kelengkapan.
Brand. Kumpulan atribut fisik, emosi, pemahaman logis, karakteristik, performa, aset, dan
janji dari sebuah produk dan jasa.
Communicating. Proses penggunaan berbagai sumber daya komunikasi secara terpadu
melalui proses perencanaan, pengorganisasian, pelaksanaan, dan pengontrolan unsur-
unsur komunikasi untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
Conference selling. Penjualan melalui konferensi.
Cultivation. Sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari
sekedar hubungan beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab.
Distribusi. Kegiatan menyalurkan barang/jasa suatu usaha kepada konsumen.
Efektif. Kegiatan yang dilakukan memberikan manfaat dan berdaya guna.
Executive selling. Hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin
perusahaan lainnya atau dengan pemerintah.
Face to face. Cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk
yang ditawarkan secara tatap muka.
Field selling. Tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan
mendatangi konsumen dari rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan
lainnya.
Fleksibel. Luwes atau mudah dan cepat menyesuaikan diri.
Gadget. Istilah yang merujuk pada perangkat elektronik yang memiliki fungsi khusus.
Garansi produk. Janji eksplisit atau implisit penjual bahwa produk tersebut akan bekerja
sebagaimana telah ditentukan.
Goodwill. Nilai bisnis yang melebihi asetnya dikurangi kewajiban.
Individual. Bagian terkecil dari kelompok masyarakat yang tidak dapat dipisah lagi menjadi
bagian yang lebih kecil yang tidak terikat dan tidak pula terbagi.
Information gathering. Suatu fase yang digunakan untuk mengumpulkan informasi dari
suatu target baik sistem atau jaringan, perseorangan atau perusahaan.
Insentif. Tambahan penghasilan
Intangible. Aset yang tidak memiliki wujud atau bentuk fisik.
Inventori. Persediaan barang dagangan.
Kompetensi. Kemampuan penguasaan materi pelajaran secara luas dan mendalam yang
dilandasi oleh pengetahuan dan keterampilan.
Kompetensi dasar. Kemampuan spesifik yang mencakup sikap, pengetahuan, dan
keterampilan yang terkait dengan materi pada mata pelajaran di sekolah.
Kompetensi inti. Tingkat kemampuan untuk mencapai standar komptensi lulusan yang harus
dimiliki seorang siswa pada setiap tingkat kelas atau program.
Loyalitas. Kadar kesetiaan dan kepatuhan seseorang apakah itu terhadap organisasi atau
pimpinannya.
Marketing. Serangkaian kegiatan untuk memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen, baik
dengan cara memproduksi produk kemudian memberikan harga dan
mempromosikannya kepada konsumen sehingga terjadilah penjualan.
Marketing mix. Strategi pemasaran yang dapat menentukan kesuksesan perusahaan dalam
mengejar profit atau keuntungan maksimal.
Media auditif. Media yang hanya mengandalkan kemampuan suara saja.
Merchandiser. Seseorang yang bertugas menciptakan lingkungan yang menarik secara
visual untuk pengalaman pelanggan berbelanja.
Negosiasi. Keadaan dimana dua atau beberapa pihak saling mempengaruhi atau
bertransaksi untuk kepentingan pihaknya dalam menjalankan bisnis.
Overstock. Kelebihan persediaan bahan baku.
Partisipasi. Menuntut adanya keikutsertaan seseorang atau kelompok dalam suatu kegiatan.
Pelanggan. Seseorang yang membeli dan menggunakan suatu produk, baik barang maupun
jasa secara terus menerus pada satu penjual.
Personal Selling. Interaksi langsung antara penjual dan pembeli dengan memanfaatkan
teknik pemasaran tertentu.
Point of purchase. Display atau peragaan yang berlangsung di tempat pembayaran atau
penjualan.
Prestige. Barang-barang mewah yang memiliki harga yang tidak murah atau berharga
fantastis karena dibuat dengan bahan baku yang mahal.
Produk. Barang atau jasa yang diperjualbelikan.
Publisitas. Rencana strategis yang paling efektif sebagai alat promosi.
Ritel. Eceran.
Sales. Sebuah kegiatan penjualan atas barang atau jasa yang penjual lakukan kepada
pelanggan potensial.
Sales performance. Penilaian dalam bekerja serta bagaimana pemenuhan target oleh tenaga
penjual.
Sales promotion. Promosi penjualan atau kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan
atau mengkomunikasikan suatu produk atau jasa kepada pasar sasaran untuk segera
melakukan suatu tindakan.
Sarana. Peralatan untuk menunjang suatu kegiatan atau untuk mencapai tujuan tertentu.
Siklus. Putaran waktu yang di dalamnya terdapat rangkaian kejadian yg berulang-ulang
secara tetap dan teratur.
Spesifik. Sesuatu yang lebih khusus dari suatu hal yang bersifat umum.
Sponsor. Bantuan berupa produk dan atau layanan yang diberikan perusahaan kepada pihak
tertentu sebagai ganti promosi suatu merek.
Strategi. Rencana aksi untuk mencapai tujuan.
Tahap. Tingkatan atau urutan suatu kegiatan.
Wiraniaga. Orang yang dipekerjakan oleh perusahaan untuk menjual barang atau jasa.
INDEKS
A I Prestige 12
Advertising 8, 9 Individual 50 Produk 47
Audience 11 Information gathering Publisitas 48
Allocation 28 28
R
Aspek demografis 51 Insentif 45
Ritel 45, 48, 49
Aspek etnisgrafis 51 Intangible 30
Aspek geografis 51 Inventory 45 S
Aspek psikografis 51 Sales 10

K
Atribut 49 Sales performance 46
Kompetensi 2, 3
Sales promotion 44, 45
B Kompetensi dasar 3
Sarana 48
Brand 11 Kompetensi inti 2
Siklus 47
C L Spesifik 47
Communicating 28 Loyalitas 46 Sponsor 9
Conference selling 50 Strategi 49
M
Cultivation 29
Marketing 27, 30 T
D Marketing mix 37 Tahap 47
Distribusi 47 Media auditif 13
W
Merchandiser 30
E Wiraniaga 30
Efektif 50 N
Executive selling 29 Negosiasi 33
F O
Face to face 28 Overstock 45
Field selling 29
P
Fleksibel 12
Partisipasi 52
G Pelanggan 46
Gadget 14 Personal Selling 26, 27,
Garansi produk 46 48
Goodwill 30 Point of purchase 46
TENTANG PENULIS
Ahmad Rizky Dwi Aprianto adalah mahasiswa S-1 Prodi Pendidikan

Bisnis, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis di
Universitas Negeri Malang angkatan 2021. Saat ini, penulis sedang
menempuh semester 3 sebagai mahasiswa di Universitas Negeri Malang.
Citra Puspita Wardhani adalah mahasiswa S-1

Prodi Pendidikan Bisnis, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi
dan Bisnis di Universitas Negeri Malang angkatan 2021. Saat ini,
penulis sedang menempuh semester 3 sebagai mahasiswa di Universitas
Negeri Malang.
Agusnia Rachmaningtyas adalah mahasiswa S-1

Prodi Pendidikan Bisnis, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan
Bisnis di Universitas Negeri Malang angkatan 2021. Saat ini, penulis
sedang menempuh semester 3 sebagai mahasiswa di Universitas Negeri
Malang.

Modul Pengelolaan Bisnis Ritel

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Modul Pengelolaan Bisnis Ritel

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

KATA PENGANTAR

Malang, 5 November 2022

i|Modul Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

v|Modul Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

Gambar : Peta Kedudukan Modul

B. PETUNJUK PENGGUNAAN MODUL

1|Modul Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

C. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETESI DASAR

Kompetensi Dasar (Pengetahuan) Kompetensi Dasar (Keterampilan)

3|Modul Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

Tabel 2 Cek Kemampuan Kognitif

Jawaban Bila Jawaban

4|Modul Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

2. Cek Kemampuan Psikomotorik

Tabel 3 Cek Kemampuan Psikomotorik

5|Modul Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

Skor yang diperoleh …

3. Cek kemampuan Afektif

Tabel 4 Cek Kemampuan Afektif

6|Modul Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

7|Modul Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

I. KEGIATAN BELAJAR 1 - ADVERTISING (PERIKLANAN)

Tabel 5 Rencana Pembelajaran

Kegiatan pendahuluan (15 menit)

8|Modul Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

2. Peta Konsep Advertising

9|Modul Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

Untuk memenangkan persaingan yang kompetitif tersebut, perusahaan

Gambar 1.3 Sumber:

G. Pengembangan Perencanaan Periklanan

6. Soal Tes Formatif

7. Kunci Jawaban Formatif

8. Lembar Kerja Siswa

c) Meningkatkan hubungan dengan pelanggan

g. Pengembangan Perencanaan Periklanan

Tabel 7 Rencana Pembelajaran

Kegiatan pendahuluan (15 menit)

Tenaga personal selling harus memiliki positiveness atau rasa positif,

B. Tujuan dan Fungsi Personal Selling

C. Jenis-Jenis Personal Selling

D. Sifat-Sifat Personal Selling

Kriteria pekerja personal selling sebagai berikut:

Berdasarkan tugas dan posisinya, pejual dapat diklasifikasikan menjadi

E. Keuntungan dan Kelemahan Penggunaan Personal Selling

Sedangkan kelemahan personal selling adalah sebagai berikut:

G. Tahap Meningkatkan Loyalitas Konsumen

Bentuk Personal Selling Bisnis Ritel Karakteristik

6. Soal Tes Formatif

7. Kunci Jawaban Formatif

8. Lembar Kerja Siswa

d. Sifat-sifat Personal Selling

Tabel 10 Rencana Pembelajaran

Kegiatan pendahuluan (15 menit)

2. Peta Konsep Personal Selling

Dibawah ini beberapa pengertian sales promotion menurut para ahli:

B. Tujuan Sales Promotion (Promosi Penjualan)

C. Alat-Alat Sales Promotion (Promosi Penjualan)

E. Media/Sarana dan Atribut Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Sedangkan sarana promosi adalah fasilitas atau tempat pendukung

Atribut promosi yaitu perlengkapan pendukung dalam setiap program

F. Strategi Sales Promotion (Promosi Penjualan) pada Perdagangan Ritel

G. Peranan Sales Promotion (Promosi Penjualan)

H. Langkah-Langkah dalam Menentukan Sales Promotion (Promosi Penjualan)