1

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Konteks Penelitian

Transaksi jual-beli yang terjadi di toko Textile Pandawa yaitu penjual

sedang menawarkan barang dagangannya kepada pembeli yang lewat di depan

tokonya dan ada seorang pembeli yang menghampiri tokonya, kemudian penjual

meminta agar pembeli memilih barang dagangannya dengan mengatakan “Pilih

aja mbak”. Oleh karena itu, ketika ada seorang pembeli yang menghampiri toko

seorang penjual, tanpa ragu sang penjual meminta agar pembeli memilih barang

dagangannya dengan menggunakan tindak tutur langsung pada sasaran. Hal

tersebut terjadi karena merasa bahwa tidak ada alasan bagi pembeli untuk tidak

mengabulkan permintaan penjual untuk memilih barang dagangannya, karena

pembeli sudah menghampiri toko tersebut.

Teknik Komunikasi Negosiasi sendiri di artikan proses tawar-menawar

dengan jalan berunding untuk memberi dan menerima guna mencapai

kesepakatan Bersama yang saling menguntungkan (Dawson, 2004:15)

Salah satu Toko Textile yang popular di Kota Cirebon adalah Toko

Pandawa, sejak tahun 1990 dimiliki oleh Jimmy Kuan dengan harapan

memberikan produk kain terbaik di Kota Cirebon. Toko P a n d a w a

berada di kawasan terpadu penjualan kain kawasan tekstil pekarungan

atau lebih dikenal dengan pasar textile Pekaringan yang menjual dalam

jumlah kiloan dan meteran, bisa di tawar oleh pembeli dan menjajakan

berbagai jenis kain dengan harga yang terbilang murah. Mulai dari polyster,
 2

spandex , hyget hingga sifon serta jenis kain lainnya. tersedia di kawasan

yang beroperasi setiap hari dan buka mulai pukul 08.00-17.00 WIB. Jimmy

mengaku usahanya mengalami naik turun, sampai pada tahun 2000 menjadi

titik terang dimana Jimmy hingga sekarang memiliki tiga toko di Kawasan

sentra Textile Pekarungan dan menjadi salah satu toko Textile terbesar di

Kawasan tersebut .

Di kawasan ini terdapat puluhan toko kain. Toko-toko kain di Kawasan

ini terbilang lengkap dengan menjual berbagai jenis kain baik tradisional,

modern serta bahan kain lainnya.

Kebanyakan pembeli kain di Pekarungan membeli dalam jumlah

kiloan. Harga kiloan lebih murah dibandingkan dengan harga meteran.

Pengunjung toko Textile Pandawa kebanyakan ibu-ibu yang ingin membuat

baju.

Eksistensi toko Textile Psndawa hingga memiliki 3 toko tidak lepas dari

peran Jimmy sendiri selaku pemilik karena memiliki Teknik negosiasi yang baik

dari pengalaman yang di dapatkan semenjak berdagang, secara tidak sadar Jimmy

melakukan transaksi seperti menurut Roger Dawson dimana saat Jimmy

melakukan negosiasi tidak langsung berkata “iya” pada tawaran pertama dan

selanjutnya Jimmy tidak pernah menjual di harga tengah saat proses tawar

menawar atau Splitting The Difference dan ini merupakan contoh negosiasi yang

baik dan menjadikan toko Textile Pandawa maju hingga memiliki tiga toko

hingga sekarang.
 3

Perdagangan adalah kegiatan jual-beli yang dilakukan oleh pedagang

dan pembeli tanpa ada satupun unsur pemaksaan, yang artinya keduanya

melakukan jual-beli karena memiliki tujuan yang sama yaitu memahami

keinginannya. Pembeli ingin barang bagus dan harga murah menjadi ingin

barangnya terjual.

Dalam konteks komunikasi antar pribadi penjual dan pembeli, terjadi

proses yang disebut dyadic effect, yaitu bila seseorang membuka dirinya

kepada orang lain, maka cenderung mendapat balasan keterbukaan yang sama

dari orang lain itu ( Moss, Sylvia dan Tubbs, L. Stewart, 2000;16).

Ini yang disebut persuasi seperti, kata Bettis House yaitu upaya yang

dilakukan seseorang dengan sadar untuk mempengaruhi orang lain

dengan menyampaikan beberapa pesan (Bettis House, Soemirat, 205;125)

Dalam buku Dawson, proses tawar-menawar dengan jalan berunding

untuk memberi dan menerima guna mencapai kesepakatan Bersama yang saling

menguntungkan” (Dawson, 2004;15).

Berdasarkan uraian diatas, peneliti ingin mengetahui bagaimana Teknik

Komunikasi Negosiasi Pedagang dalam bertransaksi dengan pembeli di

toko Textile Pandawa di kota Cirebon.

1.2 Fokus Penelitian dan Pertanyaan Penelitian

1.2.1 Fokus Penelitian

Berdasarkan fokus penelitian, maka fokus penelitian adalah: "Bagaimana

teknik komunikasi negosiasi pedagang dalam bertransaksi dengan pembeli di

 4

toko Textile Pandawa di kota Cirebon".

1.2.2 Pertanyaan Penelitian

Dari fokus penelitian di atas dikerucutkan menjadi sejumlah dimensi

permasalahan yang akan dijadikan pertanyaan dalam penelitian ini, diantaranya

adalah:

1. Bagaimana Teknik Negosiasi gambit awal pedagang etnis Tionghoa

dalam bertransaksi dengan pembeli toko Textile Pandawa Cirebon

2. Bagaimana Teknik Negosiasi gambit tengah pedagang etnis Tionghoa

dalam bertransaksi dengan pembeli toko Textile Pandawa Cirebon

3. Bagaimana Teknik Negosiasi gambit akhir pedagang etnis Tionghoa

dalam bertransaksi dengan pembeli toko Textile Pandawa Cirebon.

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan pertanyaan penelitian di atas, maka peneloitian ini

memiliki beberapa tujuan yang di antaranya:

1. Untuk mengetahui Teknik Negosiasi gambit awal pedagang etnis

Tionghoa dalam bertransaksi dengan pembeli toko Textile Pandawa Cirebon

2. Untuk mengetahui Teknik Negosiasi gambit tengah pedagang etnis

Tionghoa dalam bertransaksi dengan pembeli toko Textile Pandawa Cirebon

3. Untuk mengetahui Teknik Negosiasi gambit akhir pedagang etnis

Tionghoa dalam bertransaksi dengan pembeli toko Textile Pandawa Cirebon

 5

1.4 Kegunaan Penelitian

Kegunaan penelitian terbagi kedalam dua poin, yaitu kegunaan teoritis

dan kegunaan praktis, sebagai berikiut:

1.4.1 Kegunaan Teoritis

Secara teoritis, penelitian ini diharapkan memberikan kontribusi terhadap

perkembangan Ilmu Komunikasi, baik itu pengetahuan secara umum dan

khususnya bagi perkembangan penelitian yang berbasis kualitatif.

1.4.2 Kegunaan Praktis

Peneliti berharap penelitian ini dapat memberikan manfaat sebagai bahan

pembelajaran bersama dalam kajian broadcasting dan menjadi acuan untuk

penelitian- penelitian selanjutnya yang serupa dengan penelitian.

1.5 Setting Penelitian

1.5.1 Pengertian Istilah

Untuk mengetahui batasan penelitian, maka diperlukannya penjelasan

mengenai istilah-istilah dalam penelitian ini. Dengan judul “Teknik komunikasi

negosiasi di dalam toko Textile Pandawa Kota Cirebon.”. Maka akan dijelaskan

secara singkat mengenai istilah- istilah yang ada.

1. Transaksi Jual-Beli
 6

Sayyid Sabiq, mendefinisikan transaksi jual-beli “saling menukar harta

dengan harta atas dasar suka sama suka”. Pendapat lain juga menyatakan Jual-

beli adalah saling tukar harta, saling menerima, dapat dikelola (tasharruf)

dengan ijab dan qabul, dengan cara yang sesuai dengan syara’(Sayyid Sabiq,

2006).

2. Komunikasi

Istilah komunikasi berasal dari bahasa Latin (commuins) yang

artinya membangun kebersamaan antara dua orang atau lebih. Komunikasi

juga berasal dari akar kata (communico) yang artinya membagi (Hafied, 2017,

h.35).

3. Komunikasi Persuasi

Persuasi adalah influence yang dibatasi dengan hanya komunikasi, baik

komunikasi verbal (dengan menggunakan kata-kata), maupun komunikasi non-

verbal (dengan menggunakan gerakan atau bahasa tubuh) (Purnawan EA,

2002:15).

4. Teknik Negosiasi

Pengertiaan negosiasi adalah “proses tawar-menawar dengan jalan

berunding untuk memberi dan menerima guna mencapai kesepakatan bersama

yang saling menguntungkan” (Dawson, 2004).

1.5.2 Rumusan Masalah

Untuk lebih mempermudah dalam pembahasan masalah dan tidak terjadi

salah pengertian pada perumusan masalah, maka peneliti membuat pembatasan

masalah sebagai berikut:

 7

1. Masalah yang diteliti hanya terbatas pada Teknik Negosiasi gambit

awal pedagang etnis Tionghoa dalam bertransaksi dengan pembeli toko

Textile Pandawa Cirebon

2. Masalah yang diteliti hanya terbatas pada Teknik Negosiasi gambit tengah

pedagang etnis Tionghoa dalam bertransaksi dengan pembeli toko Textile

Pandawa Cirebon

3. Masalah yang diteliti hanya terbatas pada Teknik Negosiasi gambit akhir

pedagang etnis Tionghoa dalam bertransaksi dengan pembeli toko Textile

Pandawa Cirebon

1.5.3 Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian yang akan dilakukan oleh penulis di Jl. Pekiringan

No.96, Pekalangan, Kec. Pekalipan, Kota Cirebon, Jawa Barat 45118

1.5.3 Waktu Penelitian

Penelitian ini akan dilaksanakan setelah proposal ini diterima dan

disetujui. Jangka waktu pelaksanaan penelitian mengikuti batas waktu yang di

persyaratkan dan direncanakan untuk dimulai pada bulan Agustus 2019.

 8

BULAN
Juni Juli Agustus September

1. Pengajuan judul
2. Survei awal
Penyelesian dan

4. Sidang proposal
5. Revisi proposal
6. Penelitian
Penyelesaian dan

8. Sidang skripsi

1.6 Kerangka Pemikiran

1.6.1 Kerangka Konseptual

Transaksi Jual Beli

Transaksi Jual-beli secara etimologis artinya mengganti dan menukar

sesuatu dengan sesuatu yang lain. Sedangkan secara terminologis, Ulama

Hanafiyah mendefinisikan dengan “saling menukar harta dengan harta melalui

cara tertentu”, atau “tukar menukar sesuatu yang diingini dengan yang sepadan

melalui cara tertentu yang bermanfaat”. Jual-beli merupakan salah satu bentuk

bisnis (perdagangan/tijarah) yang bertujuan untuk mencari keuntungan (Djakfar.

2009).

Sayyid Sabiq, mendefinisikan transaksi jual-beli “saling menukar harta

dengan harta atas dasar suka sama suka”. Pendapat lain juga menyatakan Jual-

beli adalah saling tukar harta, saling menerima, dapat dikelola (tasharruf)
 9

dengan ijab dan qabul, dengan cara yang sesuai dengan syara’(Sayyid Sabiq,

2006).

Komunikasi

Istilah komunikasi berasal dari bahasa Latin (commuins) yang

artinya membangun kebersamaan antara dua orang atau lebih. Komunikasi

juga berasal dari akar kata (communico) yang artinya membagi (Hafied, 2017,

h.35).

Dijelaskan definisi komunikasi menurut Prof. H. Hafied Cangara, M.Sc.,

Ph.D. yang berjudul Perencanaan & Strategi Komunikasi.

“Komunikasi adalah proses di mana suatu ide dialihkan dari sumber

kepada satu penerima atau lebih dengan maksud untuk mengubah tingkah

laku mereka.” (Hafied, 2017, h.35).

Peran komunikasi sangat penting bagi manusia dalam kehidupan

sehari-hari, sesuai dengan fungsi komunikasi yang bersifat: persuasi, edukatif

dan informatif. Sebab tanpa komunikasi maka tidak adanya proses interaksi:

saling tukar ilmu pengetahuan, pengalaman, pendidikan, persuasi, informasi dan

lain sebagainya. Proses penyampaian informasi/pesan tersebut pada umunya

berlangsung dengan melalui suatu media komunikasi, khususnya bahasa

percakapan yang mengandung makna yang dapat dimengerti atau dalam

lambang yang sama. Pengertian pemakaian bahasa dapat bersifat kongkret atau

abstrak (Rosady Ruslan, 2016, h.82). Komunikasi menjadi suatu suguhan topik

yang sering diperbincangkan pada berbagai kalangan dan memliki arti yang
 10

baragam, karena komunikasi digunakan pada berbagai macam kepentingan,

salah satunya pauntuk teknik bertransaksi.

1.6.2 Kerangka Teoritis

Komunikasi Persuasi

Persuasi didefinisikan oleh banyak orang dengan banyak versi,

diantaranya sebagai berikut:

Persuasi secara harafiah berarti hal membujuk, hal mengajak, atau

hal menyakinkan” – (Efendy, 1991:103)

Persuasi adalah influence yang dibatasi dengan hanya komunikasi, baik

komunikasi verbal (dengan menggunakan kata-kata), maupun komunikasi

non-verbal (engan menggunakan gerakan atau bahasa tubuh) – (Purnawan

EA, 2002:15)

Persuasi merupakan suatu teknik mempengaruhi manusia dengan

memanfaatkan/menggunakan data dan fakta psikologis maupun sosiologis dari

komunikan yang hendak dipengaruhi . – (Susanto, 1993:17)

Persuasi adalah ajakan kepada seseorang dengan cara memberikan

alasan dan prospek baik yang meyakinkannya; bujukan halus: mereka percaya

dapat meyakinkan orang lain dng -- saja; imbauan; karangan yg bertujuan

membuktikan pendapat. – Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI).

Pada dasarnya, persuasi adalah teknik komunikasi yang bertujuan untuk

mempengaruhi adopter dengan pandangan yang dimiliki orang yang melakukan

persuasi.

Teknik Negosiasi
 11

Negosiasi menjadi bagian yang penting dalam kegiatan Public Relations.

Hampir semua kegiatan Public Relations memanfaatkan skill negosiasi untuk

tawar menawar ataupun menyelesaikan konflik. Oleh karenanya diperlukan

strategi negosiasi yang akan membantu pekerjaan PR dan cenderung

menghasilkan solusi yang sama-sama menang yang merupakan proses

komunikasi timbal balik untuk mencapai tujuan dari suatu keputusan bersama

mengenai kebutuhan-kebutuhan atau ide-ide yang berbeda.

Pengertiaan negosiasi adalah “proses tawar-menawar dengan jalan

berunding untuk memberi dan menerima guna mencapai kesepakatan bersama

yang saling menguntungkan” (Dawson, 2004).

Selain berperan menjadi negosiator yang baik, negosiator perlu

mengetahui langkah-langkah strategis (gambit) negosiasi. Dawson (2004:1)

membagi gambit negosiasi menjadi tiga, yaitu gambit babak awal, memulai

negosiasi sesuai dengan keinginan negosiator. Gambit babak tengah

mempertahankan negosiasi berkembang sesuai keinginan negosiator, dan

gambit babak akhir atau penutup yang siap menutup penjualan.

Gambit Negosiasi Awal

Gambit merupakan suatu langkah yang strategis dalam sebuah negosiasi

yang melibatkan adanya risiko. Keterampilan dalam memilih gambit yang tepat

dan menggunakannya pada waktu yang tepat akan dapat menghasilkan

negosiasi yang baik. Gambit awal merupakan awal negosiasi yang akan

dilakukan oleh seorang negosiator pada tahap awal hubungan dengan pihak
 12

lawan, untuk dapat meyakinkan bahwa negosiator telah menyiapkan panggung

sebuah kesepakatan.

Dalam hal ini Roger Dawson menjelaskan gambit negosiasi awal adalah

sebagai berikut:

1. Mintalah lebih dari yang anda harapkan

a. Anda bisa saja mendapatkannya.

b. Memberikan anda ruang gerak untuk bernegosiasi.

c. Meningkatkan nilai kesadaran mengenai apa yang anda tawarkan.

d. Mencegah negosiasi dari dead lock.

e. Menciptakan suasana dalam mana pihak lawan merasa bahwa ia menang.

2. Jangan pernah katakan ‘ya’ terhadap tawaran pertama

a. Jangan mengatakan ya terhadap tawaran pertama atau tawaran balasan

dari pihak lawan.

b. Bahaya jika anda sudah membentuk gambarn mental bagaimana pihak

lawan akan merenspons proposal anda dan ternyata pihak lawan tidak

demikian.

3. Hindari Negosiasi yang Konfrontatif.

a. Jangan menentang pihak lawan pada tahap-tahap awal negosiasi karena

itu akan menimbulkan konfrontasi.

b. Gunakan formula feel, felt, found untuk mengubah suasana konfrontatif.

c. Dengan menerapkan formula feel, felt, found anda akan memperoleh

waktu untuk berpikir bila pihak lawan menunjukkan sikap permusuhan

kepada anda.
 13

Gambit Negosiasi Tengah

1. Jangan Memberi Tawaran Splitting The Difference

a. Jangan sekali-kali terperangkap dalam pemikiran bahwa splitting the

difference adil untuk dilakukan.

b. Splitting the difference tidak berarti membaginya tepat di tengah- tengah,

karena anda bisa melakukan tindakan ini lebih dari satu kali.

c. Jangan sekali-kali melakukan splitting the difference untuk diri anda

sendiri, sebaliknya doronglah agar pihak lawan yang melakukannya.

d. Dengan membuat pihak lawan melakukan splitting the difference, anda

menempatkan mereka dalam posisi menyarankan kompromi. Lalu anda

bisa berpura-pura enggan menyetujui proposal mereka, membuat mereka

merasa menang.

Gambit Negosiasi Akhir

1. Positioning For Easy Acceptance

a. Jika pihak lawan bangga akan kemampuannya dalam bernegosiasi,

keinginannya untuk menang dapat menghambat anda mencapai

kesepakatan.

b. Posisikan pihak lawan agar merasa nyaman kalah terhadap anda dengan

konsensi kecil yang dibuat tepat di saat-saaat terakhir.

c. Karena penentuan waktu lebih penting daripada ukuran konsesi,

konsesinya bisa kecil saja dan itu juga efektif.

d. Selalu berikan ucapan selamat kepada pihak lawan setelah anda selesai

bernegosiasi, meskipun menuruut anda pihak lawan buruk.

 14

Teknik Komunikasi Negosiasi Antara

Pedagang Dalam Bertransaksi Dengan
Pembeli Toko Textile Pandawa

Negosiasi

Teknik negosiasi menurut Roger Dawson (2004), melalui

3 tahap :

a. Gambit awal

b. Gambit tengah

1.6.3 Bagan Kerangka

c. Gambit akhir Penelitian

Teknik Komunikasi Negosiasi Antara

Pedagang Dalam Bertransaksi Dengan
Pembeli Toko Textile Pandawa di Cirebon
 15

Sumber : Olahan Peneliti

Gambar 1 Kerangka Pemikiran