Konferensi Nasional Ilmu Sosial & Teknologi (KNiST)

Maret 2016, pp. 7~11

PROMOSI DAN PEMASARAN EKOWISATA

KONSERVASI PENYU DI PANTAI GOA CEMARA,
KABUPATEN
1
BANTUL
2 3
Dini Rahmawati , Rina Dwi Handayani , Yuli Sariwaty S

1
Universitas BSI
e-mail: dini.drm@bsi.ac.id
2
AKPAR BSI Bandung
e-mail: rina.rdh@bsi.ac.id
3
Universitas BSI
e-mail: yulia.ysy@bsi.ac.id

Abstrak
Penelitian ini adalah tentang pengembangan pemasaran produk ekowisata konservasi
penyu hijau yang berlokasi di pantai Goa Cemara, Kabupaten Bantul. Tujuan penelitian ini yaitu
untuk menganalisis pemasaran suatu produk ekowisata yang bersifat khusus yaitu konservasi
penyu hijau. Sejauh ini, pengelola ekowisata konservasi tersebut belum melakukan pemasaran
secara maksimal, seperti hanya melalui leaflet, papan pengumuman di kawasan pantai Goa
Cemara dan penyebaran informasi dari mulut ke mulut. Metode penelitian ini menggunakan
metode kualitatif dimana penulis melakukan pengamatan dan wawancara langsung di lokasi
konservasi penyu hijau. Hasil dari pengamatan dan wawancara tersebut kemudian diidentifikasi
dan dibuatlah konsep pengembangan pemasarannya. Pemasaran akan dikembangkan dengan
menggunakan bauran pemasaran 4P yaitu product, price, place dan promotion. Namun
sebelum itu, dilakukan dahulu proses STP (Segmenting, Targeting, Positioning) untuk
memperkuat citra produk dan agar target sasaran wisatawan/pengunjung dapat terbidik secara
tepat.

Keywords: Pemasaran, STP, Bauran Pemasaran 4P

1. Pendahuluan penyu hijau ini masih sebatas ketika masa

Sumbangan sektor pariwisata kepada
negara selama ini menempati urutan ketiga
setelah ekspor minyak dan gas dan ekspor
tekstil dan manufaktur. Sector pariwisata
juga mampu menghidupkan perekonomian
masyarakat, baik dalam sector jasa maupun
industry barang-barang kerajinan (Himawan,
2004). Diberlakukannya Undang-undang
Otonomi Daerah telah mendorong masing-
masing provinsi untuk mencari berbagai
sumber pembiayaan bagi daerahnya
masing-masing. Era otonomi daerah
menuntut kemandirian daerah dalam
mengelola aset-aset daerah yang
dimilikinya, salah satunya sektor pariwisata.
Konservasi penyu hijau merupakan sebuah
kegiatan ekowisata yang memberikan
edukasi di pantai Goa Cemara, Kabupaten
Bantul. Di lokasi ini, pengunjung tidak hanya
mendapat edukasi tentang pelestarian
lingkungan tetapi juga pengetahuan tentang
kehidupan penyu hijau yang harus dijaga
kelangsungan hidupnya. Hingga saat ini,
pengunjung yang datang ke konservasi
pelepasan tukik (anak penyu hijau).
Wisatawan mengadopsi satu tukik yang
nantinya akan dilepaskan ke laut lepas dii
pesisir pantai Goa Cemara.
Sebenarnya masih banyak kegiatan menarik
lainnya yang dapat dilakukan di kawasan
konservasi penyu hijau ini, seperti
mengamati penyu bertelur, tukik yang keluar
dari telurnya, mengkarantina penyu dan lain
sebagainya. Namun karena kurangnya
promosi dan pemasaran kegiatan tersebut
maka masih sedikit pengunjung yang
datang. Oleh karena itu, promosi dan
pemasaran memegang peranan penting
agar kegiatan ekowisata di konservasi
penyu hijau ramai dikunjungi wisatawan. Hal
ini bukan hanya untuk mendapatkan lebih
banyak keuntungan secara finansial, tetapi
juga penting untuk memberikan
pengetahuan tentang pentingnya untuk
menjaga kelestarian alam dan
keberlangsungan kehidupan hewan.
Pemasaran merupakan proses perencanaan
dan pelaksanaan konsepsi, penetapan

Diterima 7 januari 2016; Revisi 18 Februari 2016; Disetujui 15 Maret 2016


harga, promosi dan distribusi ide, barang
dan jasa untuk menciptakan nilai tukar yang
memuaskan tujuan individu dan organisasi
(Kotler dan Keller, 2009:5). Dalam sebuah
usaha, pemasaran merupakan hal yang
paling penting agar usaha tersebut bisa
terus berjalan. Begitu pula dalam pariwisata
agar tetap dikunjungi oleh wisatawan perlu
adanya strategi pemasaran yang tepat
sasaran.
Konsep pemasaran yang akan digunakan
untuk memasarkan ekowisata konservasi
penyu hijau di pantai Goa Cemara ini adalah
dengan bauran pemasaran (marketing mix).
Bauran pemasaran merupakan salah satu
konsep kunci dalam pemasaran modern.
Bauran pemasaran adalah keputusan yang
dibuat dalam hubungannya dengan 4P, yaitu
product, price, promotion dan place
(distribution) (McCarthy, 1978). Bauran
pemasaran juga didefinisikan sebagai the
set of marketing tools that work together to
affect the marketplace (Kotler dan Amstrong,
1996).
Hal yang paling mendasar untuk
menentukan strategi bauran pemasaran
yang baik adalah dengan menentukan target
pasar dengan jelas. Walaupun target pasar
bukanlah bagian dari bauran pemasaran,
namun memiliki peran penting dalam
menentukan perbedaan pendekatan strategi
bauran pemasaran yang dipakai. Target
pasar merupakan fokus dari seluruh
kegiatan bauran pemasaran.
2.1. Produk
Efektivitas perencanaan bauran pemasaran
sangat tergantung pada kemampuan
memilih target pasar, yang berarti juga
kemampuan dalam mendiversifikasi produk
sehingga mampu memuaskan konsumen.
Keputusan yang berkaitan dengan formulasi
produk melibatkan pertimbangan yang
sedemikian rupa dari beberapa faktor
berikut:
a. Pelayanan
b. Kualitas
c. Jangkauan produk
d. Merek
e. Keunggulan
2.2. Harga
Kebijakan harga produk pariwisata sering
berhubungan langsung dengan tampilan
produk dan peluangnya di masa depan.
Penentuan harga harus memperhitungkan
kompleksitas yang ditimbulkan oleh sifat
KNiST, 30 Maret 2016
ISBN: 978-602-61242-4-1
musimannya, perbedaan dalam segmen
pasar (liburan atau perjalanan bisnis), dan
sebagainya. Dalam pemasaran ekowisata
konservasi penyu hijau di pantai Goa
Cemara, konsep penentuan harga
menggunakan pendekatan demand-oriented
pricing, yaitu menentukan harga dengan
memperhitungkan faktor permintaan
dibanding biaya-biaya. Pendekatan ini
memiliki 4 metode, yaitu:
a. Discrimination pricing atau disebut juga
flexible pricing. Dalam metoede ini
produk dijual dalam dua atau lebih
tingkat harga yang berbeda. Di sini kita
harus mampu mengidentifikasi
segmentasi pasar dan potensi
permintaan yang cukup besar pada suatu
produk. Contohnya, sebuah kamar hotel
yang memiliki standard dan pelayanan
yang sama tetapi memiliki pemandangan
yang berbeda, misalnya lebih indah,
dapat dijual dengan harga lebih mahal.
b. Backward pricing, yaitu penentuan harga
yang bersifat market-based dimana
harga ditentukan berdasarkan apa yang
konsumen ingin beli. Caranya, tetapkan
dahulu margin yang diinginkan kemudian
biaya-biaya lain diperhitungkan sehingga
harga akhir dapat ditentukan dan dapat
diterima oleh segmen pasar yang
ditentukan.
c. Market penetration pricing, yaitu
penentuan harga jika ingin membangun
pangsa pasar dengan cepat. Harga
ditetapkan lebih rendah dari semua
competitor untuk membuat pertumbuhan
yang tinggi atas produk, biasanya
diberlakukan bagi destinasi wisata baru
atau belum banyak dikenal, kemudian
setelah permintaannya stabil dan
meningkat maka harga akan dinaikkan
secara perlahan-lahan.
d. Skimming price, yaitu metode yang
digunakan jika ada keterbatasan suplai
produk. Contohnya sebuah tempat
pemandian air panas yang berada di
tempat dengan pemandangan
menakjubkan dan memiliki desain tempat
yang sangat indah dapat dijual dengan
harga lebih tinggi dibandingkan tempat
wisata lainnya karena persediaannya
yang terbatas.
2.3. Promosi
Promosi merupakan kegiatan berkomunikasi
dimana penyelenggara pariwisata berusaha
mempengaruhi orang-orang. Untuk
8

meningkatkan efektivitas promosi, ada
beberapa hal yang perlu diperhatikan, yaitu:
a. Efek komunikasi.
Mendapatkan respons dari target pasar
merupakan hal terpenting dalam promosi.
Dengan demikian perlu adanya penciptaan
merek dan kepedulian produk. Promosi
produk harus ditujukan untuk memberikan
pengetahuan, penjelasan dan deskripsi
produk sejelas-jelasnya agar
membangkitkan minat konsumen hingga
akhirnya berminat untuk membeli. Dalam
pariwisata, suatu obyek wisata harus
memiliki nama yang mewakili obyek tersebut
agar dapat ditawarkan kepada calon
konsumen yaitu wisatawan. Dengan cara
berkomunikasi yang baik seperti
memberikan penjelasan dan pengetahuan
yang lengkap, diharapkan calon wisatawan
memberikan respon yang baik pula terhadap
obyek wisata tersebut dan kemudian
berminat untuk berkunjung ke tempat
tersebut.
b. Advertising
Ini merupakan bentuk komunikasi non-
personal dan dibayar melalui media massa
seperti surat kabar, majalah, radio, televisi,
travel guides, billboard dan sebagainya. Ada
berbagai macam tujuan dilakukannya
advertising, di antaranya adalah mengubah
perilaku konsumen, membangun imej, dan
mencapai penjualan yang diinginkan.
Dengan demikian, suatu obyek wisata
diharapkan dapat lebih dikenal oleh
masyarakat luas, membangun image obyek
wisata tujuan hingga dapat menggerakkan
hati calon wisatawan untuk akhirnya
bersedia untuk datang berkunjung.
c. Promosi penjualan
Kegiatan ini melibatkan seluruh aktivitas
untuk mempengaruhi hasrat konsumen
potensial, perantara produk, atau mencapai
target penjualan, salah satunya dengan
menawarkan insentif. Contohnya yaitu
seperti yang dilakukan oleh pengelola obyek
wisata Farmhouse di Lembang, Kabupaten
Bandung Barat, Jawa Barat dengan
membagikan susu murni kepada para
wisatawan yang berkunjung tempat tersebut.
d. Personal selling
Kegiatan ini dilakukan melalui kontak
langsung face-to-face atau telepon antara
penjual dengan pembeli potensial. Dengan
demikian penjual dapat langsung
mengkomunikasikan kebutuhan spesifik
konsumen. Umpan balik dari proses
KNiST, 30 Maret 2016
ISBN: 978-602-61242-0-3
mendengarkan kebutuhan konsumen
memungkinkan penjual menggunakan cara
pendekatan yang lebih fleksibel. Contohnya
dengan adanya program promosi paket-
paket wisata di mal-mal. Para
penyelenggara wisata dapat langsung
bertemu dengan konsumen potensial dan
berbincang-bincang secara langsung
sehingga dapat mengetahui kebutuhan dan
keinginan konsumen potensial tersebut.
e. Hubungan masyarakat (humas)
Kegiatan ini merupakan komunikasi non-
personal yang ditujukan untuk mengubah
opini atau mencapai liputan audiens seluas-
luasnya. Humas juga digunakan untuk
menekan timbulnya persepsi negatif
terhadap suatu produk sehingga dapat
merugikan. Dengan diadakannya humas
maka diharapkan dapat meningkatkan citra
produk.
2.4. Distribusi
Pariwisata memerlukan bentuk distribusi
yang khusus karena sifat dan
karakteristiknya yang juga khusus. Dalam
hal ini tidak ada transfer kepemilikian, tetapi
produk dan pelanannya secara langsung
dikonsumsi atau disewa. Namun sebelum
dikonsumsi, produk harus tersedia dan
dapat diakses. Hal ini memerlukan system
distribusi yang merupakan saluran yang
dipakai untuk memperoleh akses produk
tersebut. Dalam pendistribusian produk
pariwisata, pelaku harus memahami hal-hal
berikut:
a. Tidak ada produk nyata yang
didistribusikan, namun ada janji dan
jaminan yang diberikan melalui proses
komunikasi yang persuasif mengenai
suatu produk wisata yang akan dijual dan
dijanjikan.
b. Pariwisata umumnya melibatkan proses
pembelian produk, tinggal dan kembali
ke tempat asal wisatawan. Proses
pendistribusian produk harus mencakup
semua tahapan ini dan menjadi bagian
dari pengalamn wisatawan.
c. Sebagian biaya distribusi produk diserap
untuk biaya pembuatan barang cetakan,
seperti brosur, yang menginformasikan
produk pariwisata tersebut dan untuk
diberikan kepada calon konsumen, agen
travel dan sebagainya.
d. Keputusan memajang, menawarkan,
merekomendasikan atau menjual produk
tergantung pada agen yang seringnya
mengendalikan pendistribusian produk
pariwisata.
9

2. Metode Penelitian
Penelitian ini menggunakan metode
kualitatif, yaitu penulis melakukan observasi
langsung ke lokasi penelitian yaitu di lokasi
konservasi penyu hijau di pantai Goa
Cemara. Untuk memperoleh data primer,
penulis secara langsung mengunjungi lokasi
konservasi penyu hijau di pantai Goa
Cemara sebanyak 4 kali, sedangkan untuk
memperoleh data sekunder, penulis
melakukan studi literatur. Teknik
pengumpulan data dilakukan dengan
observasi lapangan dan wawancara dengan
pengelola konservasi penyu hijau. Analisis
untuk data kualitatif ini menggunakan
pendekatan analisis deskriptif. Dalam
analisis ini yang dilakukan yaitu
mengidentifikasi hubungan, pola dan tema,
mengkaji informasi, menyusun peristiwa
sesuai urutannya dan menyajikandata
sesuai apa adanya tanpa memberikan
tambahan apapun (Wahyuni, 2012).
3. Pembahasan
Strategi pemasaran yang akan digunakan
dalam memasarkan wisata edukasi
konservasi penyu hijau di Pantai Goa
Cemara ini yaitu dengan menggunakan
konsep Segmenting, Targeting dan
Positioning (STP) yang kemudian akan
dilanjutkan dengan 4P yaitu Product, Price,
Place dan Promotion.
a. Segmentation
Segmentation atau segmentasi yaitu upaya
memilah-milah konsumen atau wisatawan
sesuai persamaan di antara mereka. Maka
dari itu, segmentasi untuk wisata edukasi
konservasi penyu hijau yang pertama dan
yang paling utama adalah para pelajar
tingkat SMP dan SMA. Kedua adalah para
peneliti lingkungan hidup dan hewan.
Kemudian yang menjadi sasaran ketiga
adalah masyarakat luas.
b. Targeting
Targeting yaitu membidik target market yang
telah dipilih dalam analisa segmentasi
pasar. Dalam hal ini, untuk target
wisatawannya akan dibidik melalui
mengadakan kerjasama dengan sekolah-
sekolah dan kampus, ikut serta dalam event-
event pameran pariwisata, serta memasang
iklan di media cetak.
c. Positioning
KNiST, 30 Maret 2016
ISBN: 978-602-61242-4-1
Positioning yaitu memberikan penjelasan
kepada konsumen atau wisatawan tentang
posisi produk wisata yang akan ditawarkan.
Langkah ini artinya menciptakan citra produk
wisata edukasi konservasi penyu hijau di
Pantai Goa Cemara ke dalam benak atau
persepsi wisatawan yang akan dibidik. Hal
ini sangat penting karena untuk meraih
simpati dalam benak wisatawan yang
selanjutnya bisa mendorong mereka untuk
mengunjungi konservasi penyu hijau dan
membeli produk wisata yang ditawarkan,
dalam hal ini berupa paket wisata.
Setelah mengidentifikasi customer value
melalui konsep Segmenting, Targeting dan
Positioning, selanjutnya akan dilanjutkan
dengan konsep marketing mix atau bauran
pemasaran 4P yaitu Product, Price, Place,
dan Promotion.
a. Produk (product)
Produk berarti kombinasi barang dan jasa
yang ditawarkan perusahaan kepada pasar
sasaran. Dalam kawasan konservasi penyu
di Pantai Goa Cemara ini, produk wisata
yang ditawarkan kepada wisatawan adalah
wisata edukasi. Produk wisata ini lebih
banyak menawarkan edukasi tentang
bagaimana penyu hijau ditangkarkan
sekaligus memberikan pengetahuan tentang
pentingnya menjaga kelestarian alam dan
hewan langka untuk masa depan. Di wilayah
Yogyakarta dan sekitarnya, belum terdapat
produk wisata yang seperti ini sehingga
produk ini menjadi satu-satunya produk
wisata yang memberikan edukasi tentang
konservasi penyu hijau.
b. Harga (price)
Harga adalah jumlah uang yang harus
dibayar pelanggan untuk memperoleh
produk. Untuk menentukan harga harus
dilihat terlebih dahulu siapakah yang
menjadi pasar sasarannya. Ekowisata
konservasi penyu hijau ini mengarahkan
sasaran pasar pada para pelajar,
mahasiswa dan wisatawan lokal. Maka dari
itu, harga yang ditetapkan untuk produk
wisata ini harus dapat terjangkau oleh
pasarnya.
c. Tempat (place)
Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang
membuat produk tersedia bagi pelanggan
sasaran. Kegiatan ekowisata konservasi
penyu hijau ini berlokasi di Pantai Goa
Cemara, di Dusun Patehan, Kabupaten
10

Bantul. Lokasinya mudah dijangkau dan
bersebelahan dengan pantai lain yang
menjadi tempat tujuan wisata, contohnya
Pantai Samas. Lokasi konservasi penyu ini
memiliki kawasan sendiri di Pantai Goa
Cemara yang tentunya bebas dari
keramaian dan kegiatan wisata masal.
Untuk mencapai tempat ini bisa mengikuti
petunjuk arah lokasi yang di pasang mulai
dari jalan utama menuju Pantai Goa Cemara
hingga di lokasi konservasi. Hal ini dilakukan
untuk memudahkan wisatawan yang akan
berkunjung terutama bagi yang belum
mengetahui dimana lokasi konservasi penyu
hijau di Pantai Goa Cemara.
d. Promosi (promotion)
Promosi dilakukan dengan maksud untuk
mengkomunikasikan produk atau jasa yang
akan ditawarkan kepada konsumen atau
wisatawan. Berikut beberapa kegiatan
promosi yang akan dilakukan untuk
mempromosikan ekowisata konservasi
penyu hijau di Pantai Goa Cemara :
1. Untuk segmentasi pelajar, promosi akan
dilakukan dengan cara menjalin
kerjasama dengan sekolah-sekolah
untuk memberikan pengetahuan tentang
pentingnya menjaga kelestarian penyu
hijau.
2. Mengadakan kerjasama dengan dinas
pariwisata dalam hal promosi dengan
mencantumkan konservasi penyu hijau di
brosur-brosur pariwisata yang ada di
dinas pariwisata.
3. Untuk paket-paket wisata konservasi
penyu hijau, promosi dilakukan melalui
media cetak seperti di koran-koran,
majalah, dan mencetak brosur-brosur
yang kemudian disebarkan di stasiun
kereta api, bandar udara.
4. Berpromosi dengan membuat gambar
bertema perlindungan penyu hijau di bus-
bus kota yang memiliki trayek dari kota
Yogyakarta menuju Bantul.
5. Membuat situs resmi di internet secara
lengkap tentang konservasi penyu hijau
di Pantai Gua Cemara beserta wisata
edukasinya.
6. Membuat souvenir-suvenir yang menarik
untuk dijual kepada wisatawan yang
secara tidak langsung dapat menjadi
media promosi. Souvenir-souvenir itu
berupa kaos, sticker, sandal, pin,
gantungan kunci, block note, mug,
celengan, miniatur penyu, dan boneka.
KNiST, 30 Maret 2016
ISBN: 978-602-61242-0-3
4. Simpulan
Sejauh ini, kegiatan pemasaran ekowisata
konservasi penyu hijau di pantai Goa
Cemara belum dilakukan secara maksimal.
Hal ini dapat dilihat dari sepinya pengunjung
konservasi penyu hijau tersebut.
Kebanyakan pengunjung masih seputar
mahasiswa yang melakukan penelitian, para
pemerhati penyu hijau dan masyarakat yang
tinggal di sekitarnya. Maka dari itu, perlu
dilakukan adanya pengembangan strategi
pemasaran yang baik sehingga dapat
menarik banyak pengunjung.
Strategi pemasaran yang dilakukan adalah
dengan menggunakan bauran pemasaran
4P yaitu product, price, place dan promotion.
Namun sebelum itu, dilakukan terlebih
dahulu proses STP yaitu segmenting,
targeting dan positioning. Tujuannya adalah
pemasaran yang akan dilakukan sesuai
dengan target sasaran yang diharapkan. Hal
ini dikarenakan ekowisata konservasi penyu
hijau merupakan produk wisata minat
khusus yang menggunakan prinsip-prinsip
ekowisata dan memberikan edukasi kepada
pengunjung. Jadi kemungkinan tidak semua
orang akan tertarik untuk datang berwisata
ke sana. Oleh sebab itu diperlukan bidikan
customer atau wisatawan yang tepat.
Kerjasama dengan berbagai sekolah dan
instansi pemerintah maupun swasta juga
penting dilakukan untuk menarik lebih
banyak pengunjung yang berwisata.
Referensi
Kotler, P dan Amstrong, G. 1996. Dasar-
Dasar Pemasaran. Edisi V. Jilid 2.
Jakarta: Intermedia.
Kotler, P and Keller, K.L. 2009. Manajemen
Pemasaran. Jilid 1. Edisi ke 13.
Diterjemahkan oleh Bob Sabran.
Jakarta: Erlangga.
Pitana, I.G dan Diarta, I.K.S. 2009.
Pengantar Ilmu Pariwisata.
Yogyakarta: Andi.
Wahyuni, S. 2012. Qualitative Research
Method. Jakarta: Salemba Empat.
Yoeti, Oka. 2008. Perencanaan dan
Pengembangan Pariwisata.
Jakarta:Pradnya Paramita.
11