Pacific Oil Company

Latar Belakang Masalah

Pacific Oil Company didirikan pada tahun 1902 dengan nama Sweetwater Oil Company
of Oklahoma City, Oklahoma. Pendirinya E.M Hutchinson, , merupakan pionir dalam penjualan
minyak di Oklahoma pada awal 1900an. Melewati pertumbuhan dan akuisisi di tahun 1920an
dan 1930an, Hutchinson mengekspansi perusahaan dengan cepat dan mengubah namanya
menjadi Pacific Oil di tahun 1932. Setelah periode konsolidasi pada tahun 1940an dan 1950an,
Pacific berekspansi lagi. Pacific mengembangkan perusahaan minyak di Afrika Utara dan Timur
Tengah, serta batu bara di barat Amerika Serikat. Banyak minyak produksi Pacific dijual dengan
namanya seperti juga bensin lewat pompa bensin di AS dan Eropa, tapi juga
mendistribusikannya ke beberapa pompa bensin sendiri. Sebagai tambahan, Pacific adalah salah
satu produsen industri petrochemical terbesar dan terkenal di dunia.
Salah satu produksi Pacific adalah VCM dan PVC. Pada tahun 1979, Pacific Oil
membuat kontrak terbesar pertamanya dengan Reliant Corporation untuk pembelian VCM.
Reliant Corporation adalah perusahaan manufaktur besar untuk kayu dan produk petrochemical
yang digunakan industri konstruksi. Reliant mengekspansikan produknya berupa pipa plastik dan
pipa fitting, khususnya di Eropa. Penggunaan plastik sebagai pengganti untuk pipa besi atau baja
meningkatkan perdagangan dan pasar Eropa secara progresif mengadopsi pipa plastik. Reliant
sudah mengembangkan fasilitas produksi VCM kecil di Abbeville, Prancis, dan Pacific membuat
saluran pipa dari gudang petrochemical di Antwerp hingga Abbeville.
Pada tahun 1979 antara Pacific Oil dan Reliant melakukan pengajuan kontrak yang
standar dalam industri dan berakhir pada Desember 1982. Kontrak dinegosiasikan oleh Manajer
Pembelian Reliant di Eropa, Kantor pusat di Brussels dan manajer pemasaran senior kantor
Pacific Oil Eropa, yang berlokasi di Paris. Setiap individu melaporkan ke wakil presiden yang
bertugas di kantor mereka di Eropa, yang kemudian melaporkan kembali ke kantor pusat mereka
di AS.

Pembaharuan Kontrak Pada Tahun 1982

Pada Februari 1982, negosiasi dimulai untuk memperpanjang kontrak selama 4 tahun
setelah jatuh tempo pada 31 Desember 1982. Jean Fontainne, Wakil presiden pemasaran Pacific
Oil di Eropa, berdiskusi dengan pihak Reliant yaitu manajer pemasaran VCM, Paul Gaudin.
Fontaine dipromosikan menjadi Wakil presiden Eropa setelah 16 bulan sebelumnya telah
menjadi manajer pemasaran ethylene Pacific. Fontaine telah bekerja dengan Pacific Oil selama
11 tahun dan mempunyai reputasi yang kuat, teratas dan tahu seluk beluk operasional Pacific di
Eropa. Gaudin ditunjuk sebagai manajer pemasaran VCM 8 bulan sebelumnya; ini adalah tugas
pertamanya dengan Pacific Oil, walaupun dia sudah mempunyai pengalaman selama 5 tahun di
Eropa sebagai penjual komputer pada perusahaan manufaktur Amerika yang besar. Fontaine dan
Gaudin bekerja dengan baik dalam waktu yang pendek bersama, membangun hubungan
profesional dan personal yang kuat. Fontaine dan Gaudin setuju bahwa Reliant sangat
menguntungkan dan memberikan benefit untuk Pacifc dan percaya Reliant puas dengan kualitas
dan servis sesuai yang tertera di perjanjian. Mereka secara jelas ingin bekerja keras untuk
melakukan negosiasi yang lebih menguntungkan dari persetujuaan yang sudah ada. Fontaine dan
Gaudin juga mempelajari proyek terakhir mengenai pasokan VCM dunia, dimana mereka
mendapat dari kantor pusat perusahaan. Data mengkonfirmasikan apa yang mereka sudah
ketahui - bahwa ada peningkatan kebutuhan VCM dunia dan permintaan akan terus meningkat.
Pacific memprediksi bahwa situasi permintaan-penawaran saat ini akan tetap sama selama tahun-
tahun berikutnya. Sebagai hasilnya, Pacific percaya bahwa dibutuhkan formula harga yang baik
untuk VCM.
Fontaine dan Gaudin memutuskan bahwa mereka akan mendekati Reliant untuk
melakukan negosiasi kembali persetujuan yang ada saat ini. Strategi dasarnya ialah menanyakan
kepada Reliant untuk membuat proyek selama 5 tahun mengenai permintaan produk VCM dan
polyvinyl chloride. Jika proyek diterima, Fontaine dan Gaudin akan membuat kerangka formula
dasar harga yang akan mereka tawarkan (yang diharapkan tidak akan ada perubahan yang
signifikan atau variasi di elemen lain pada kontrak, seperti pengiriman dan bahasa kontrak).
Dalam negosiasi mereka, strategi yang akan dilakukan ialah :
1.Untuk mempertahankan hubungan jangka panjang yang sukses, yang telah dibangun antara
Reliant dan Pacific Oil, dan meningkatkan nilai hubungan untuk kesuksesan kedua perusahaan.
2.Meningkatkan semua proyek yang diprediksi bahwa kebutuhan VCM dunia akan meningkat
dan meyakinkan Reliant bahwa mereka akan mendapat pemasok yang bergaransi.
3.Pacific harus menjalankan pengiriman dan pelayanan yang baik seperti yang dilakukannya
dimasa lalu.
4. Menggunakan kualitas hubungan keduanya dimasa lalu dan dimasa depan untuk meyakinkan
bahwa apa yang akan muncul adalah formula harga yang tinggi
5.Menyatakan bahwa kompetitor Pacific tidak bisa menawarkan jenis pelayanan yang sama.
Selama lebih dari 6 bulan ke depan, Gaudin dan Fontaine, secara individu dan bersama-
sama, mengadakan kunjungan ke Brussels untuk menemui para eksekutif Reliant. Manajemen
senior Pacific mengunjungi Brussels dan mendapat tanggapan yang baik dari manajemen
Reliant. Hasilnya Pacific Oil mendapat kontrak yang menguntungkan, yang ditanda tangani
kedua pihak pada 24 Oktober 1982. Kontrak awalnya di perpanjang dari Januari 1983 sampai
Desember 1987.

Perumusan Masalah

Dalam kasus ini, masalah yang dihadapi Pacific Oil Company ialah :
1. Apa masalah yang dihadapi Pacific Oil Company untuk bernegosiasi dengan Reliant Chemical
Company di awal 1985?
2.Bagaimana gaya dan keefektifan Messrs, Fontaine, Gaudin, Hauptmann dan Zinnser sebagai
negosiator dalam kasus ini?
3.Apa yang harus Frank Kelsey rekomendasikan pada Jean Fontaine pada akhir kasus?

Analisa Masalah

Perubahan Perspektif

Pada desember 1984, Fontaine dan Gaudin melakukan review semua kontrak chemical
yang ada termasuk kontrak VCM Reliant. Walaupun segalanya berjalan sangat mulus namun
prospek jangka pendek dan jangka panjang ke depan kurang jelas, dengan alasan sebagai berikut:
1.Pada data yang didapat dari kantor pusat perusahaan terlihat jelas bahwa situasi permintaan dan
penerimaan pada VCM telah berubah. Dimana pasar yang sekarang sudah ketat, penawaran
VCM diharapkan bertambah dengan cepat selama beberapa tahun kedepan. Beberapa kompetitor
Pacific mengumumkan rencana untuk membangun fasilitas manufaktur VCM yang mereka
harapkan segera dapat digunakan dalam 20-30 bulan.
2.Karena mereka berdua tahu bahwa Reliant juga akan mengetahui situasi ini, maka mereka
mengantisipasikan untuk mengubah situasi penawaran dan permintaan sebagai kesempatan untuk
mendapatkan harga yang lebih menguntungkan, dengan ancaman yang mungkin bahwa mereka
akan mengganti pemasok jika perjanjian tidak cukup menguntungkan.
3.Fountaine ingin mempertahankan dan mendapatkan kembali semua konsumen besar.
4.Adanya rencana Pacific melakukan ekspansi dan diversifikasi produknya menjadi derivatif
VCM.

Permintaan Kontrak Baru

Pada pertengahan Februari, Hauptmann menghubungi Gaudin bahwa Reliant ingin mulai
melakukan negosiasi kembali terhadap persetujuan yang ada, dengan keinginan untuk terus
berkembang pada masa depan. Dia menyarankan bahwa Gaudin dan Fontaine datang ke Brussels
untuk meeting di awal Maret. Hauptmann juga merencanakan untuk mengundang Egon Zinser,
wakil presiden operasional Reliant untuk regional Eropa dan Hauptmann atasan.
Namun negosiasi antara Reliant dan Pacific berlangsung lebih lama dari sebelumnya
karena Hauptmann tetap menginginkan pemeriksaan yang lebih terhadap pipa yang
kemungkinan mengalami kebocoran dan Reliant ingin sistem meter yang baru bisa diinstal dan
mengurusi clausa clausa lain yang akan ditambahkan ke dalam perjanjian baru untuk menjaga
posisi mereka di pasar, baru kemudian mereka bisa melanjutkan kontrak baru.
Namun menurut Frank Kelsey, manajer perencanaan strategis, sebagai penasehat
masalah kontrak Pacific dan Reliant menyatakan bahwa klausa penjualan kembali produk jika
tidak bisa digunakan dalam jumlah minimum, 'disukai nasional' dan 'berkompetisi' dalam kontrak
baru akan merugikan Pacific, kontras dengan Reliant yang akan mendapatkan keuntungan dari
kontrak yang baru bila disetujui.

Kesimpulan

Dalam kasus ini, Pacific mendapat beberapa benefit marginal dengan melakukan
negosiasi ulang harga kontrak dengan Reliant saat pasar untuk produk mereka sedang naik dan
rantai pasokan dengan ketat di kendalikan oleh Pacific dan hanya beberapa perusahaan lain.
Bagaimanapun mereka menemukan diri mereka sendiri berada di posisi yang berbeda beberapa
tahun selanjutnya ketika pasar produk mereka berjalan ke arah sebaliknya dan pasokan VCM
yang diharapkan naik dengan cepat ternyata malah turun. Dibawah kondisi pasar yang baru,
Reliant tidak hanya melakukan konsesi marginal yang dilakukan oleh Pacific sebelumnya, tapi
secara signifikan menambah perjanjian dalam kontrak pada setiap level yang memungkinkan,
tidak hanya harga, dengan mengklaim bagian lebih besar dan yang lebih banyak dalam negosiasi.
Hal yang perlu dilakukan Pacific ialah mereka harus mengeksplor dan mengembangkan berbagai
macam BATNA untuk situasi mereka. Mereka harus mempertimbangkan kemungkinan-
kemungkinan yang ada, tidak membuat usaha untuk mengeksplor pilihan lain dan membuat
setidaknya alternatif untuk negosiasi ini.

(Oleh : Fransisca R – 12211026 , Siti Mutiyah - 12211028, Rino T. - 12211031)