Pembelajaran Belajar Studi Kasus 4

Kaitkan elemen segitiga tanggung jawab untuk pelaksanaan teknik negosiasi.

Nama magang: Miguel Ángel Arroyo Cordero

File : 2551562

Kasus negosiasi: "Lactifeliz and the milkmen".

Lactifeliz adalah perusahaan yang telah bekerja di Departemen Cundinamarca selama 20
tahun. Setiap hari, pengangkutnya mengumpulkan susu dari sekitar 70% peternakan sapi perah
di wilayah tersebut.

Hingga beberapa hari lalu, produsennya menilai perseroan sangat baik dalam memenuhi
kewajibannya. Mereka merasa cukup nyaman bekerja dengan mereka, karena mereka
menerima pembayaran paling lambat setiap 30 hari, sementara perusahaan lain, yang
merupakan pesaing Lactifeliz, tidak begitu berkomitmen dan dapat memakan waktu hingga 90
hari untuk menghasilkan pembayaran masing-masing.

Namun, karena pergantian personel berkualitas, peternak sapi perah menerima pengembalian
besar-besaran atas produksinya. Lactifeliz menyatakan bahwa mereka sedang dalam proses
sertifikasi dan standar kualitasnya sekarang lebih tinggi.

Di sisi lain, para pengusaha susu menyatakan bahwa standar baru ini tidak pernah dibagi
dengan mereka dan oleh karena itu mereka tidak dapat menyesuaikan produksi dengan
kebutuhan.

Beberapa dari mereka telah berpikir untuk bergabung dan menggugat perusahaan, karena
menurut kriteria mereka seharusnya sudah diberitahu berbulan-bulan sebelumnya tentang
perubahan tersebut dan bahkan telah menerima dukungan keuangan dari perusahaan Lactifeliz
untuk menyesuaikan produksi mereka.

Selain itu, produsen khawatir situasi ini akan memburuk seiring waktu dan mata pencaharian
mereka akan habis, sehingga beberapa mulai menawarkan produksinya ke kompetisi dan
kehilangan kepercayaan pada Lactifeliz.

Mereka menganggap bahwa sertifikasi adalah alasan karena tidak pernah ada begitu banyak
penolakan besar-besaran, dan ada desas-desus bahwa kualitas orang yang mereka pekerjakan
tidak mengetahui bisnis atau standar yang mereka gunakan.

Untuk bagian mereka, eksekutif penjualan Lactifeliz sangat prihatin, karena persediaan telah
menurun drastis akibat penolakan yang dihasilkan oleh bagian kualitas dan mereka tidak dapat
memenuhi komitmen yang telah mereka buat dengan distributor mereka selama berbulan-
bulan.

Beberapa media menekan Lactifeliz dan melaporkan situasi produsen, mengungkapkan

kurangnya komitmen dan tanggung jawab perusahaan, karena sayangnya susu adalah produk
yang sangat sensitif yang karena waktu tidak memungkinkan untuk didistribusikan ke kompetisi.
dan ditolak itu harus dibuang.
Mempertimbangkan situasi ini, Lactifeliz telah membuat keputusan untuk memanggil perwakilan
produsen untuk membahas cara terbaik untuk mencapai kesepakatan dan menyelesaikan
masalah yang muncul.

Para pihak harus membawa ke pertemuan solusi alternatif yang mungkin dan mendiskusikan
kepentingan utama apa yang memotivasi mereka untuk mengambil posisi. Untuk analisis yang
lebih baik dari situasi ini, selesaikan poin-poin berikut:

1. Apa tujuan dari negosiasi ini?:

R//Tujuan dari negosiasi adalah untuk mencapai kesepakatan dimana
Ketidaknyamanan terjadi dan melihatnya dengan cara lain selain perusahaan laktifeliz
Ini akan berkembang dengan cara terbaik dengan kualitas persediaan yang baik.

2. Jelaskan pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi.

● Hubungan apa yang mereka miliki?

R//Perusahaan susu serta pemasok

● Bagaimana komunikasi Anda?

R//A sedikit kontradiktif contoh seperti yang saya katakan
Pada teks sebelumnya, bagaimana peristiwa itu terjadi dan seberapa jauh
keduanya
Bagian dengan bisnis Anda sampai Anda memutuskan dialog untuk
meningkatkan ekonomi Anda

3. Apa aspek yang tidak bisa dinegosiasikan untuk para pihak?

R//Susu yang lama dibuang adalah sesuatu yang tidak ada duanya
Kedua bagian dapat dinegosiasikan karena ada kerugian untuk semua.

4. Apa aspek yang bisa dinegosiasikan untuk para pihak?

R// Jual produk Anda ke kompetisi dan panggilan untuk berbicara dengan
Produsen untuk menemukan solusi untuk situasi tersebut.

5. Teknik atau strategi apa yang harus dimiliki negosiator untuk mencapai
kesepakatan?

R//Kerjasama, disiplin, inovasi dan ketekunan sejak untuk mencapai

Untuk perbaikan mereka harus mengubah cara melaksanakan, menghormati
Pendapat agar bersama-sama mereka bisa membantu, percayalah bahwa mereka
akan bisa
Dan tanggung jawab yang besar agar semuanya berjalan dengan baik

6. Jika Anda berperan sebagai Lactifeliz, profil negosiasi apa yang akan Anda
asumsikan? Sebagai produser, apa profil negosiasi Anda?

R//• Sebagai negosiator: empati, inovasi, tanggung jawab, dialog, menetapkan

tujuan.
 • Sebagai produser: sabar, Anda mencoba hal baru.

7. Bangun segitiga tanggung jawab, berdasarkan pertanyaan panduan berikut.

Selanjutnya, identifikasi kepentingan masing-masing pihak yang terlibat dan isi
tabelnya.

● Situasi:
1. Apa konteks Lactifeliz dalam negosiasi? Apa kontribusi lingkungan secara
positif dan negatif terhadap situasi tersebut?
R// • Lebih dari segalanya untuk penjualan, yaitu untuk ekonomi.
• Ingin mencari solusi
• Dan kurangnya komunikasi yang negatif

2. Apa konteks produsen dalam negosiasi? Apa kontribusi lingkungan Anda

secara positif dan negatif terhadap situasi tersebut?
R//• Penjualan produk
• Meningkatkan kualitas
• Dan negatifnya adalah kurangnya inovasi

● Orang:
1. Apa ciri-ciri Lactifeliz? (Kekuatan dan kelemahan)
R//• Kekuatan: peningkatan kualitas produk
• Kelemahan: ketergantungan pada produsen

2. Bagaimana ciri-ciri produsen? (Kekuatan dan kelemahan)

• Benteng: perubahan baru
• Kelemahan: ketergantungan pengusaha pada laktifeliz pada saat itu
Membuat keputusan

● Proyek:
1. Apa yang ingin dicapai Lactifeliz dengan negosiasi?
R// Tertarik dengan posisi Anda

2. Apa yang ingin dicapai produsen dengan negosiasi?

R//Cari solusi produk baru untuk kembali ke penjualan susu barang baru.

segitiga tanggung jawab

F: Mereka tepat
waktu dengan
pembayaran.
D: Mereka tidak
memiliki komunikasi

Dia ingin mencapai Mereka perlu mencapai

kesepakatan baru kesepakatan, tetapi
dengan perwakilan mereka menentang
untuk mencegah penurunan inventaris dan
inventaris terus menguntungkan mereka
berkurang. bahwa mereka dapat
 Minat
Minat Lactifeliz Kepentingan produser
1. Peningkatan kualitas 1. berhasil menjual semua produk
2.perubahan baru dalam produksi susu 2. pembelian mudah dari pelanggan
3. Lebih banyak empati di antara semua 3. memiliki kejelasan dalam segala hal
peserta perusahaan
Apa kepentingan bersama yang dapat diidentifikasi?
Tingkatkan komunikasi

produk baru

8. Solusi alternatif apa yang Anda usulkan agar mereka bisa mencapai kesepakatan?

 Dialog sejak membicarakan hal-hal lebih baik diperbaiki dan menerima pendapat semua
bahkan lebih kreatif untuk campuran baru untuk susu.
 Bahwa mereka mendengarkan komentar dari para pekerja, tentang apa yang mereka
rasakan di hari mereka, dengan implantasi baru dan lain-lain.
 Temukan cara baru untuk berinovasi dalam produksi dan cara pemasarannya.