Kezia Sinta G 041811233096

Aisyah Putri R 041811233101

Reni Puspita S 041811233105

Agung Maulana 041811233117

Tri Afni Agustin 041811233181

MANAJEMEN PEMASARAN BISNIS

Tugas Kasus Minggu 7

Case 1 : An Account Bites the Dust

Case Review

Perusahaan Paul Mengalami Pertumbuhan Penjualan Tahunan Hampir $50 Juta

Hanya Dalam 20 Tahun Beroperasi. Tapi Karyawan Muda Tidak Tinggal Lama Di
Perusahaan. Lebih Buruk Lagi, Keuntungan Akan Diabaikan Untuk Tahun Mendatang.

Paul Mendapat Telepon Dari Pelanggan Nya Yang Sudah Hampir 20 Tahun, Dia
Mengatakan Tidak Akan Memperpanjang Kontrak Bulan Depan Karena Produk Cacat Yang
Menghasilkan Pengembalian Hampir 20 Persen, Faktur Yang Ditagih Ganda Untuk Produk
Yang Dikembalikan Dan Penggantinya, Dan Masalah Lainnya.

Paul Tidak Bisa Membujuk Pelanggannya Itu Untuk Tetap Beerjasama. Paul
Kemudian Mencari Informasi Permasalahan Dan Mendapati Informasi : Hari Rata-Rata
Untuk Menerima Pembayaran Mencapai 65; Pengembalian Setara Dengan 18 Persen Dari
Penjualan Selama 90 Hari Terakhir, Dibagi Rata Antara Pengiriman Yang Salah Dan Produk
Yang Cacat; Persediaan Tumbuh Menjadi Penjualan Senilai 20 Hari, Kecuali Untuk Empat
Penjual Teratas Yang Mengalami Backlog Selama Satu Hingga Dua Minggu; Dan Margin
Kontribusi Rata-Rata 16 Persen, Kurang Dari Target 25 Persen. Beban Pokok Penjualan
Telah Meningkat Hampir 10 Persen Dalam Enam Bulan Sebelumnya, Tanpa Ada Kenaikan
Harga Yang Dibebankan Perusahaan. Sisi Baiknya, Bagaimanapun, Penjualan Keseluruhan
10% Di Atas Proyeksi.

1. What are the key problems and what are their possible causes? How could he
find out if those causes were in fact the actual causes? (Kea)
Terdapat beberapa masalah utama yang bisa dilihat dalam case tersebut dan
kemungkinan dari penyebabnya yaitu: Rata-rata hari untuk menerima pembayaran
mencapai 65; pengembalian sama dengan 18 persen dari penjualan selama 90 hari
terakhir, dibagi rata antara pengiriman yang salah dan produk yang cacat; persediaan
tumbuh menjadi penjualan selama 20 hari, kecuali untuk empat penjual teratas yang
pada dasarnya macet selama satu sampai dua minggu; selain itu terdapat margin
kontribusi rata-rata 16 persen yang lebih rendah dari target yang ditetapkan yaitu
sebesar 25%. Kemungkinan penyebab utama dari semua masalah ini pada dasarnya
adalah kurangnya pendekatan yang jelas dan struktur manajemen dalam perusahaan.
Beberapa cara untuk mengetahui apakah hal itu merupakan penyebab sebenarnya bisa
dengan membandingkan hasil masa lalu dengan masa kini, menerapkan beberapa
langkah strategis serta mengambil umpan balik dari pelanggan tentang pengalaman
mereka dan apakah mereka benar-benar menghadapi masalah selain perbaikan yang
mereka harapkan di masa depan.

2. If the problems involve working relationships between departments, how can

Paul improve those relationships? How can he create a culture based on a
market orientation? (Kea)
Pada halaman 220, dinyatakan bahwa memahami kebutuhan orang lain merupakan
langkah pertama dalam membangun sebuah kemitraan atau hubungan baik, dan dapat
pula diartikan untuk membangun hubungan kerja antar departemen. Bertanya dan
mendengarkan menjadi hal yang penting dalam sebuah komunikasi, terlebih lagi di
dalam sebuah organisasi. Seorang manajer diharapkan dapat menjadi pendengar yang
 baik, dan diharapkan dapat mendengarkan apa yang dibutuhkan oleh si karyawan agar
terjalinnya sebuah hubungan yang baik. Orientasi pasar adalah landasan budaya
prinsip dari organisasi. Landasan budaya menyebutkan bahwa orientasi pasar harus
ada dalam budaya organisasi dan harus menjadi bagian nilai dan norma perusahaan.
Paul dapat menciptakan budaya berdasarkan orientasi pasar dengan cara seperti
memperkenalkan kepada karyawannya bahwa bisnis mereka sangat bergantung pada
pemilihan orientasi pasar yang baik dan benar, sehingga tercipta sebuah budaya di
dalam organisasi tersebut dimana orientasi pasar merupakan sebuah hal yang krusial
dan dijunjung tinggi demi menjaga keberlangsungan organisasi tersebut.

3. The company has two other customers equal to Hillcrest in annual revenue; all
other customers spend about $50,000 to $100,000 per year with the company.
Devise an organizational structure suited to this situation that can also handle
the interdepartmental issues. Be specific as to what position should report to
whom and create one-sentence job descriptions for each position. (Agung)

Berdasar pada exhibit 7-4 di atas

disarankan paul harus melakukan internal partnership guna menyatukan dan menyelaraskan
kembali tujuan dan kegiatan utama dari angota perusahaan agar tidak terjadi perpecahan antar
anggota dan koordinasi antar departemen akan membaik. hal itu akan mengakibatkan tingkat
penjualan meningkat dan dapat menemukan secara bersama sama solusi dalam
meminimalkan COGS atau membuat produksi efektif dan efisien dan tidak lupa mutu yang
bagus.
Pada Exhibit terlihat bahwa Marketing bekerjasama dengan 3 departemen.
1. Purchasing
 Departemen pembelian bergantung pada departemen pemasaran untuk menyediakan
informasi tentang kualitas dan upaya untuk meningkatkan kualitas pembelian. bagian
pengembangan produk dari pemasaran bergantung pada pembelian untuk memenuhi
kebutuhan biaya pelanggan.
2. Manufakturing
Pemasar yang telah mengembangkan parnership dengan departemen manufaktur
dapat mengkoordinasikan jadwal promosi dengan jadwal manufaktur, dan begitu
sebaloknya.
3. Finance
Departemen keuangan bertanggung jawab mengelola arus kas perusahaan yang
mencangkup penetapan harga pada tingkat yang berkontribusi pada keuntungan
sedangkan pemasar bertanggung jawab dalam mencerminkan nilai yang diberikan
produk dalam harga.
Case 2 : Structural Steel Industries
Konstruksi Laredo adalah konstruksi yang sedang membangun kompleks utama pangkalan
laut di San Diego. Konstruksi ini mengalami permasalahan dikarenakan beberapa baja
sebagai bahan utama ternyata tidak dari AS melainkan dari meksiko. Hampir jam 5 sore pada
hari jumat ketika Charlie mendapat telepon dari Laredo Construction. Dari percakapan
tersebut Charlie tahu bahwa Jack sangat marah, dan dia memang berhak melakukannya.
Perusahaan Jack sedang membangun kompleks utama di pangkalan angkatan laut di San
Diego. Karena ini adalah pekerjaan untuk pemerintah federal, spesifikasinya menyerukan
semua baja AS. Entah bagaimana, baja dari pemasok Structural Steel di Meksiko telah
dicampur dengan baja domestik dan dikirim ke Laredo. Jika seorang inspektur Angkatan Laut
melihatnya, Jack bahkan mungkin harus kehilangan jaminan kinerja.
Structural Steel Industries (SSI) adalah divisi dari pabrik baja yang lebih besar. Pabrikan baja
mengambil baja stok dan membuatnya menjadi produk. Fabrikator baja lain-lain, seperti SSI,
membuat komponen baja khusus. SSI mengambil balok-I dan produk baja stok lainnya dan
mempersiapkannya untuk dirakit di lokasi konstruksi. Ini memotong baja sesuai ukuran,
mengebor lubang untuk paku keling, dan membuat balok khusus dan produk baja lainnya
yang disesuaikan untuk bangunan tertentu
Perusahaan, sebuah divisi kecil, mempekerjakan 45 tukang las dan pekerja produksi
(termasuk manajer pabrik dan empat supervisor), 10 karyawan dalam pengiriman (termasuk
manajer pengiriman), dua insinyur, tiga tenaga penjualan, tiga manajer proyek yang bekerja
dengan tenaga penjualan dan insinyur untuk menyiapkan penawaran, pengontrol, dua
sekretaris, dan Charlie sebagai CEO. Dan semua komunikasi antara semua pihak dilakukan
dengan sangat baik karena pekerjaan yang bersifat custom
Dikarenakan kesalahan dalam pengambilan bahan baku baja maka Manuel dan Mark selaku
manajer produksi dan manajer pengiriman melakukan penggantian baja meksiko tersebut, hal
tersebut membuat kekecewaan besar pada Jack padahal Laredo merupakan salah satu
customer kelas A.

Identifikasi masalah
1. Adanya kesalahan dalam pencatatan (penjualan), pembuatan ( produksi ) baja pesanan
Laredo Construction pada perusahaan milik Charly, hal ini mengakibatkan adanya
pembuatan ulang dan pengiriman ulang produk tersebut
2. Kurang tercipta stronger internal relationship pada perusahaan, mengakibatkan tidak
tersampainya permintaan pelanggan dengan baik.
1. Who was primarily responsible for the Laredo project mistake? Who else was
responsible? Why? (Icha)
Menurut kelompok kami, yang paling bertanggung jawab dalam proyek ini adalah
pimpinan proyek yaitu Charlie, hal tersebut karena Charlie memimpin pengerjaan
proyek laredo. Selain pimpinan proyek seseorang yang penting dalam proyek adalah
manajer produksi yaitu Manuel. Manuel dalam case tersebut melakukan penggantian
jenis baja yang dipakai dalam proyek tersebut.
2. Identify the managers who would be involved in a project and discuss what their
priorities would be. How should this company be organized in order to create
stronger internal relationships? In your answer, consider which relationship
should be stronger.
Pertama menurut kelompok kami manajer penjualan sebagai pencatatan akun para
customer, manajer produksi, manajer pengiriman. Dimana yang pertama adalah
manajer penjualan Angel Davis yang mencatat akun customer menuliskannya secara
tidak lengkap sehingga dalam project ini ia harus menuliskan kembali spesifikasi
produk yang dipesan dan mengatur kembali penawaran atas kerugian dari gagal
pengiriman sebelumnya, yang kedua manajer produksi Manuel prioritasnya sekarang
adalah bagaimana ia harus secepat mungkin memproses barang pesanan Laredo tepat
pada akhir pekan, ketiga adalah manajer pengiriman Mark dimana Laredi
menginginkan barang pesanannya untuk tiba sebelum jam 9 atau Laredo akan
memutus hubungan bisnisnya dengan perusahaan charlie.
 Menurut pendapat kami hubungan internal perlu diperkuat dengan adanya komunikasi
terbuka dan komitmen, dan mengutamakan kepuasan pelanggan dimana terlihat dari
case manajer penjualan melakukan kelalaian dan komunikasi kurang baik terhadap
manajer produksi mengenai spesifikasi produk pemesanan. Jadi pengembangan yang
kuat pada kasus adalah pada manajer penjualan yang menangani akun customer dan
manajer produksi yang membuat produk spesifikasi, serta manajer pengiriman untuk
mengirimkan tepat sesuai jadwal serta membawa barang yang sesuai.

3. What can be done to prevent these problems in the future, and who should make
those corrections?

Dalam kasus tersebut tampaknya setiap manajer memiliki komunikasi yang kurang
baik dengan manajer lainnya. Karena tingginya tingkat kontak pelanggan, setiap
departemen atau silo memerlukan banyak komunikasi satu sama lain. Seperti pada
Tampilan 7–11, semua area organisasi harus berinteraksi di seluruh proyek untuk
memastikan bahwa SSI memenuhi spesifikasi pelanggan. Oleh karena itu, untuk
mencegah terjadinya masalah tersebut perlu adanya kemitraan internal yang
membutuhkan komunikasi terbuka sehingga pengelolaan konflik dapat menjadi lebih
baik yang akan berdampak positif bagi perusahaan.