Nama : Regina Gradys Waningtyum

NIM : 195090507111016

RESUME MK KEWIRAUSAHAAN
TUGAS SUKSES PENJUALAN KUNCI WIRAUSAHA

● Penjual, sebagai profesi membutuhkan 3 poin penting berikut ini

1. Talent
2. Penjual harus mengetahui product knowledge
3. penjual harus memiliki selling skills
● Gambaran seorang penjual profesional
1. Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan
2. Bangga akan profesi sebagai penjual
3. Memiliki standar etika yang tinggi
4. Terampil atau ulet
5. Berpengetahuan(lingkungan, pelanggan, dll)
6. Dapat dipercaya
7. Tidak ketinggalan jaman
8. Memelihara keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya (kemerdekaan waktu
fleksibel, asal target terpenuhi)
9. Mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya melayani
● Penjual sebagai artis, pemasaran merupakan sebuah seni.
Menjual dengan menggunakan selebritis untuk mengiklankan
● Penjual sebagai scientist(pembuat ide, melihat kelebihan dan kekurangan, kandungan
produk)
● Keuntungan sebagai penjual:
1. Gaji yang diperoleh cukup tinggi, dibanding pegawai tetap
2. Memiliki kesempatan berkembang lebih tinggi daripada pegawai tetap
3. Memiliki kesempatan mengadakan tour ke berbagai daerah sehingga memperluas
wawasan dan relasi dengan orang di berbagai daerah
4. Memiliki rasa bangga terhadap pekerjaannya,
5. Pribadinya dapat berkembang, banyak mendapat ide dari interaksi dengan orang lain
6. Memiliki rasa tanggung jawab yang tinggi
● Kelemahan sebagai penjual:
1. Kurang waktu tinggal dirumah
2. Kurang kekuasaan
3. Monoton , pekerjaan bisa membosankan karena hari hari tidak ada perubahan
● Konsep dalam menyelesaikan persoalan penjualan:
1. Experiental oriented approach
2. Sense marketing
3. Emotional marketing
4. Cognitive experience
5. Action marketing
 6. Relationship marketing
7. Integrated marketing
● Pemasaran VS Penjualan

Pemasaran Penjualan

Konsep Proses penyusunan Konsumen jika diabaikan,

komunikasi terpadu yang biasanya tidak akan
bertujuan unttuk memberikan membeli produk dan juga
informasi mengenai barang tidak membeli dalam
atau jasa dalam kaitannya jumlah yang cukup.
dengan memuaskan ebutuhan Sehingga perlu promosi
dan keinginan manusia yang baik
Konsep: needs, wants,
demands

● Customer oriented approach

- Mengoptimalkan customer lifetime value
- Menciptakan customer equity
- Membentuk customer relationship
● Philoshopy approach
- Digunakan untuk pengembangan perusahaan yang akan berorientasi pada
pasar
Ppengembangan rencana strategis jangka panjang dan membangun relasi
jangka panjang dengan para pemasok dan pelanggan
● Institutional approach
- Fokus nya terhadap bagaimana memperoleh keuntungan dengan
mengoptimalkan parameter produk, biaya, promosi, dan distribusi.
● Market oriented approach
- Peralihan dari konsep produk ke konsep yang berorientasi pasar dan
diyakini sebagai upaya untuk mengendalikan atau mencegah terjadinya
penurunan penjualan
● Theoritical approach
- Berorientasi pada produk yang mengarah pada penurunan dan berorientasi
pada pasar akan mencegah penurunan
● Pasar, adalah salah satu dari berbagai sistem, institusi, prosedur, hubungan sosial dan
infrastruktur dimana usaha menjual barang, jasa dan tenaga kerja untuk orang-orang
dengan imbalan uang.
● Rencana pemasaran yang strategis :
- Keputusan pasar yang menyeluruh
Berkaitan dengan analisis tentang: target pemasaran, lingkungan yang
bersaing.
Alat bantu dalam agribisnis mengambil keputusan pasar dengan:
penelitian pasar, segmentasi pasar, penetrasi pasar
- Keputusan mengenai produk
- Keputusan mengenai harga
- Keputusan mengenai promosi
- Keputusan mengenai tempat
● Marketing Mix 4P(price, product, place, promotion)
a. Pola penyerapan product
Opinion leader(endorsement), mempengaruhi masyarakat untuk membeli.
Pada awal akan ada innovators early adopters, selanjutnya akan ada early
majority, lalu late majority, dan laggards.
Product life cycle, tahapan produk sebagai berikut: introduction, growth,
maturity, dan decline(jika perusahaan tidak membuat inovasi apapun). Akan
mengalami masa jenuh sehingga peningkatan penjualan berujung pada
penurunan penjualan. Perlu diketahui bahwa kompetisi pasar semakin tinggi
dan dibutuhkan strategi pemasaran seperti inovasi produk. Jika perusahaan
tidak melakukan sesuatu maka perusahaan akan mengalami decline dan
perusahaan akan berhenti berproduksi.
b. Metode penetapan harga
1. Berdasarkan biaya:
biaya dasar+margin
Margin = biaya overhead +penanganan
2. Berdasarkan ROI dengan mengasumsikan volume penjualan yang tetap
dan pendapatan yang dihasilkan sebesar investasi yang diinginkan
3. Berdasarkan harga bersaing
4. Berdasarkan KTO
5. Penetapan harga penetrasi
6. Penjenjangan pasar
7. Berdasarkan daya serap pasar
8. Potongan harga/diskon
9. Penetapan loss-leader pricing
10. Penetapan harga psikologis
11. Penetapan harga bergengsi
c. Promotion
- Tujuan: menjual lebih banyak produk/ jasa
 - Bauran promosi adalah kombinasi dari iklan, usaha penjualan perorangan,
publikasi umum, dan program pendukung penjualan. Harus
mempertimbangkan tahapan daur hidup produk, tahapan penyerapan
produk di pasar, tindakan pesaing, anggaran tersedia.
d. Place: terkait strategi distribusi produk sehingga sampai pada konsumen dengan
baik.

Jawaban Pertanyaan:
1. Contoh Tahapan Siklus Produk:
- Introduction:
Nama produk : Sari Roti
Nama perusahaan yang menaungi : PT Nippon Indosari Corporation
Merupakan produk roti yang mulai dikenal masyarakat pada tahun 1995.
Mulai tahun tersebut, seiring dengan semakin luasnya Sari Roti di kenal
masyarakat, permintaan dari masyarakat pun semakin berkembang.
Ragam produk Sari Roti adalah roti tawar dan roti manis. Produk-produk
Sari Roti telah terdaftar melalui Badan Pengawas Obat dan
Makanan(BPOM) dan sertifikat Halal.
Bagian ini masuk pada introduction karena berisi pengenalan produk Sari
Roti dan sejarah awalnya.
- Growth
Pada tahap ini, PT Nippon Indosari Corporation mendirikan pabrik kedua
di Pasuruan pada tahun 2005. Selanjutnya pada tahun 2006 berhasil
mendapatkan sertifikat HACCP. Sari Roti menjadi produsen roti terbesar
dengan kapasitas cakupan sebesar 24.000 outlet yang tersebar di seluruh
Indonesia. Berkat kualitas baiknya, Sari roti berhasil meraih Top Brand
Award pada 2009-2010 dan Top Brand Kids Award pada tahun 2009-2011.
Tidak hanya bertahan pada varian roti yang ada, Sari Roti menambah
varian antara lain Roti Tawar manis, roti manis, roti burger, roti hotdog,
dan chiffon. Semakin berkembangnya Sari Roti, pabrik ketiga dibangun
pada 2008, disusul dengan pabrik ketiga, keempat dan kelima
berturut-turut pada 2011 dan dua pabrik lainnya pada 2012.
Bagian ini termasuk pada tahap perkembangan atau Growth karena berisi
jejak perkembangan dari Sari Roti yang awalnya hanya satu pabrik
menjadi 5 pabrik dan pada tahap ini, berkat kualitas roti yang terjaga, Sari
Roti berhasil meraih penghargaan.
 - Maturity
Sari Roti tiap hari diproduksi dengan tujuan agar pelanggan menikmati
roti baru dan menjaga kualitas roti, sedangkan roti yang tidak memenuhi
standar akan dipisah dan tidak dijual. Kolaborasi untuk mempertahankan
kedudukan brand juga dilakukan, Sari Roti berkolaborasi dengan Blue
Band dengan melakukan sebuah kampanye mengenai sarapan. Meskipun
dibayangi dengan pelemahan nilai rupiah dan kenaikan tariff listrik, Sari
Roti memastikan untuk tidak mengubah harga jual produk.
Bagian ini termasuk kedalam tahap maturity karena, berisi proses dimana
kondisi Sari Roti sudah stabil dan banyak dikenal masyarakat. Pada tahap
ini, Sari Roti menggandeng Blue Band sebagai partner kolaborasi untuk
meningkatkan penjualan.
- Decline
Sepanjang 3 bulan pertama tahun 2021, Sari Roti membukukan penurunan
pendapatan sebesar 13,79%. Hal ini berakibat pada turunnya laba bersih
menjadi 29,10% pada 3 bulan pertama tahun 2021 Namun, meski terjadi
penurunan pendapatan, proporsi penjualan naik menjadi 32%
Bagian ini termasuk pada tahap decline karena berisi penurunan atau
kemunduran dari Sari Roti.

2. Contoh Macam-Macam Strategi Harga

- Berdasarkan biaya
Contoh: Perusahaan memproduksi 20 unit produk dengan biaya produksi
sebesar Rp. 1.000.000. Perusahaan menginginkan laba sebesar 10%, maka
harga jual diperoleh sebagai berikut: Rp. 1.000.000+(10% x Rp.
1000.000)= Rp. 1.100.000 (untuk 20 unit), per unit akan dijual dengan
harga Rp. 55.000
Contoh ini termasuk pada metode penetapan harga berdasarkan biaya
karena melibatkan biaya dasar ditambah dengan margin.

- Berdasarkan ROI dengan mengasumsikan volume penjualan yang tetap

dan pendapatan yang dihasilkan sebesar investasi yang diinginkan
Contoh : Perusahaan E menginvestasikan Rp. 2.000.000 dalam bisnis dan
mengharapkan ROI 40% yaitu Rp. 800.000. Jika biaya dan unit penjualan
akurat, maka perusahaan E akan mendapatkan 40% ROI.
Contoh ini termasuk pada strategi berdasarkan ROI karena harga
ditetapkan untuk menghasilkan tingkat pengembalian investasi.
- Berdasarkan harga bersaing
Contoh : Perusahaan A adalah pesaing dari perusahaan B, perusahaan A
menetapkan harga sebesar Rp. 20.000 untuk satu unit pashmina kualitas
Super. Perusahaan B mematok harga Rp. 18.000 untuk satu unit pashmina
dengan kualitas yang sama dengan perusahaan A yaitu kualitas Super.
Contoh ini termasuk metode harga bersaing karena dalam menetapkan
harga, perusahaan mematok harga dengan mempertimbangkan harga dari
pesaing.

- Berdasarkan KTO

Contoh: Penjualan Sepeda diproyeksikan sebanyak 100 unit dengan harga

Rp. 2.000.000 per-unit, lalu dilakukan penjualan lagi (tambahan
penjualan) sebanyak 20 unit sepeda dengan harga Rp. 2.100.000.
Contoh ini merupakan strategi berdasarkan KTO karena perusahaan
menjual beberapa unit sepeda lagi untuk mendorong penjualan extra.

- Penetapan harga penetrasi

Contoh: Perusahaan Amin meluncurkan produk pashmina tali ke pasaran
dengan kualitas A dengan harga Rp. 30.000, untuk memikat pelanggan.
Setelah berhasil membangun citra perusahaan dengan kualitas bagus dapat
diraih dengan harga terjangkau, Perusahaan Amin meluncurkan produk
lagi dengan kualitas lebih baik (kualitas A+) dengan harga Rp. 50.000.
Contoh ini termasuk pada metode harga penetrasi karena metode nya
menetapkan harga terjangkau dengan kualitas baik untuk meraih image
dan memikat pelanggan, setelah itu, untuk produk selanjutnya, ditetapkan
harga yang lebih tinggi, untuk kualitas yang lebih baik.

- Penjenjangan pasar
Contoh: Konsol Playstation Perusahaan C pada awal diluncurkan dengan
harga Rp. 10.000.000, tetapi setiap tahun harga tersebut diturunkan dan
mencapai harga RP. 7.000.000 pada tahun ini.
Contoh ini termasuk pada metode penjenjangan pasar karena pada awal
peluncuran produk ditetapkan harga yang tinggi, namun lambat a=laun
harga akan diturunkan.
- Berdasarkan daya serap pasar
Perusahaan F menetapkan harga RP. 40.000 untuk satu unit bantal. Harga
ini merupakan harga maksimal yang dapat ditetapkan, berdasarkan pada
kemampuan daya serap pasar.
Contoh ini merupakan strategi daya serap pasar karena perusahaan
menetapkan harga berdasarkan kemampuan masyarakat dalam membeli
produk,

- Potongan harga/diskon
Perusahaan B meluncurkan produk kecantikan seperti facial wash, toner,
ampoule, krim siang dan krim malam. Perusahaan menyediakan paket
hemat dari produk tersebut. Harga paket hemat lebih murah dari pada
pelanggan membeli produk satu persatu.
Contoh ini termasuk pada strategi diskon karena menetapkan potongan
harga pada produk.

- Penetapan loss-leader pricing

Perusahaan B menetapkan harga yang sangat murah pada kue A yang
dijual. Pada harga pasar, umumnya kue A akan dijual dengan harga Rp.
50.000, namun perusahaan B menjual kue A dengan harga Rp. 7.000.
Contoh ini termasuk pada strategi penetapan loss-leader karena
perusahaan menetapkan harga dibawah harga pasar dalam menjual
produknya.

- Penetapan harga psikologis:

Contoh: Harga produk Rp. 5.000, ditetapkan sebagai Rp.4.999 pada tag
harga, otak pelanggan akan memproses Rp. 4.999 lebih dekat dengan Rp.
4.000 daripada Rp. 5.000. Metode ini termasuk pada penetapan harga
psikologis karena mempengaruhi pelanggan mengenai harga melalui
emosi, bukan logika. Metode ini dalam bentuk Charm Pricing

- Penetapan harga bergengsi

Contoh: perusahaan C menjual serum wajah dengan kandungan
niacinamide lebih banyak dengan harga yang lebih mahal dari pada
Perusahaan D yang menjual serum wajah tanpa kandungan. Pelanggan
akan berpikir bahwa skin care dengan harga lebih mahal akan berdampak
pula pada kualitas efek yang lebih baik pada kulit.
Contoh ini termasuk pada strategi harga bergengsi karena penetapan harga
berdasarkan kualitas produk. Harga tinggi agar membangun image di
masyarakat bahwa produk juga berkualitas tinggi.
SUMBER:

Priharto, S. (2021, February 2). 10 Strategi Penetapan Harga yang Perlu Anda Ketahui.

Aksaragama.com. Retrieved March 28, 2022, from

https://aksaragama.com/manajemen/10-strategi-penetapan-harga/

Roque, C. (2021, July 6). Cara Menggunakan Strategi Potongan Harga Untuk Meningkatkan

Penjualan. Business. Retrieved March 28, 2022, from

https://business.tutsplus.com/id/tutorials/how-to-use-discount-pricing-strategies--cms-286

11

Sandria, F. (2021, April 29). Laba Sari Roti Ambles 29% di Q1-2021, Apa Pemicunya? CNBC

Indonesia. Retrieved March 28, 2022, from

https://www.cnbcindonesia.com/market/20210429090938-17-241724/laba-sari-roti-ambl

es-29-di-q1-2021-apa-pemicunya

Strategi Penetapan Harga: Jenis, Faktor yang Perlu Dipertimbangkan – Cerdasco. (2021, April

23). Cerdasco. Retrieved March 28, 2022, from

https://cerdasco.com/strategi-penetapan-harga/