1 .

Ada dua metode penentuan/pemutusan harga dalam memasarkan produk baru diantaranya :

a.Skimming Pricing.

b.Penetration Price.

Dalam contoh kasus diatas dimana Le Meneral sebagai produk baru dalam segmentasi air mineral
dalam kemasan dengan kualitas yang lebih baik, seperti yang disampaikan Bahrun bahwa setiap air
minum memiliki kandungan zat hara yang memengaruhi rasa. Le Minerale ternyata memiliki
susunan mineral bi-karbonat yang memberikan rasa manis saat diminum dan Le Mineral memiliki
kandungan mineral alami. Berangkat dari kualitas tersebut wajar jika harga air Le Minerale harganya
sedikit lebih mahal dari Aqua. Strategi pemutusan harga yang diterapkan oleh Le Mineral yaitu
strategi skimming pricing dimana harga yang tinggi dapat menutupi biaya dan sekaligus meghasilkan
laba maksimum atau dengan kata lain perusahaan mampu meyakinkan pelanggan bahwa produknya
memiliki perbedaan dengan produk sejenis yang dimiliki oleh pesaing.

Pendekatan in juga sangat efektif apabila terdapat perbedaan harga atas aspek tertentu dan pesaing
relatif sedikit. Selain itu, pendekatan skimming bermanfaat sebagai pembatas atas permintaan suatu
produk sampai perusahaan merasa siap kembali untuk melakukan produksi secara masal.
Sederhannya bahwa dengan harga sedikit lebih mahal ini mampu menjaga kualitas.

Karena selama tiga tahun terakhir, arah komunikasi Le Minerale fokus pada edukasi Konsumen
tentang air dengan mineral alami. "Bahwa tidak semua air kemasan adalah sama Dengan positioning
tersebut, Le Minerale menyasar segmen menengah atas yang dinilai memiliki kepedulian terhadap
kualitas AMDK yang mereka minum. Karena itu, strategi pricing Le Minerale cukup premium di
kelasnya, berkisar Rp 3.500 untuk ukuran 600 ml. Harga eceran ini tidak lebih murah dari harga yang
dibanderol Aqua.

Di sisi lain, ketersediaan produk di pasar juga menjadi fokus Le Minerale. Namun, untuk

urusan ini, Le Minerale tak perlu effort banyak karena ia beruntung dapat bernaung di bawah

payung besar PT Mayora Indah Tbk yang telah membangun jaringan distribusinya hingga ke pelosok
nusantara. Saat ini, Le Minerale telah memiliki lima pabik, antara lain di pasuruan,

Jawa Timur; Sukabumi, Jawa Barat; Palembang Sumatera Selatan, dan Makassar Sulawesi

Selatan. Kapasitas seluruh total pabriknya mencapai 5 juta karton per bulan. selain memperkuat
brand equity, pihaknya juga mulai melengkapi varian Le Minerale demi meningkatkan permintaan.
Selain ukuran 600 ml, minuman ini telah hadir dalam kemasan 330 ml dan ukuran 1.500 ml.

2 . Pengelolaan strategi siklus hidup produk didasarkan pada empat tahapan, yaitu tahap
perkenalan,petumbuhan, kedewasaan, dan penurunan. Pada setiap siklus hidup produk akan
terdapat karakteristik dan tantangan yang berbeda pula. Oleh karena itu, sebuah strategi pemasaran
yang tepat akan sangat dibutuhkan untuk menghadapi tantangan tersebut dalam kasus diatas
strategi yang diterapkan Le Menerale dalam an perkenalan menggunakan strategi Rapid Skimming
( Strategi Peluncuran Cepat pid skimming adalah peluncuran (launching) produk baru dengan harga
dan level promosi yang tinggi. Strategi ini dapat diterapkan dengan asumsi sebagian besar target
pasar tidak menyadari/mengetahui produk tersebut, harga yang diminta, brand menghadapi
persaingan potensial, dan untuk membangun merek.
Dengan menggunakan strategi rapid skimming Le Minerale berhasil membuat namanya melambung
tinggi dan menjadi runer up di segmentasi Air Mineral Dalam kemasan.

merek air minuman dalam kemasan (AMDK) besutan Mavora Group untuk bisa mengambil

posisi runner-up di pasar air minum. Bahkan, ia berani memasang target untuk mengambil

alih posisi puncak yang sudah dibekap sang marker leader sclama paluhan tahun. Persaingan

di industri AMDK kian semarak. Ini menandakan bahwa industri ini memberikan prospek

cerah. Pertumbuhan jumlah penduduk, meningkatnya masyarakat kelas menengah, serti

semakin sulitnya akses air bersih adalah beberapa faktor yang membuat pasar industri ai

um dalam kemasan (AMDK) mengalami peningkatan.

Pertumbuhan industri in juga terbilang paling stabil.

Pada tahun 2012, pertumbuhan industri AMDK mencapai 5,03%, tahun 2013 tumbuh 7,98%, dan
tahun selanjutnya meningkat 13,79%. Pada tahun 2015, pertumbuhan terus terjadi meski tidak
sebesar tahun lalu, yakni

3,9%. Berdasarkan laporan Nielsen, Le Minerale berhasil meraih pertumbuhan volume sebesar
252,5% dan value sebesar 283,4%%. Torehan tersebut menjadikan Le Minerale didaulat sebagai
merek AMDK dengan pertumbuhan tertinggi sepanjang tahun 2016. Padahal, hingga kuartal pertama
2017, pertumbuhan industri AMDK hanya sebesar 5%.

3 . Distribusi adalah salah satu elemen dari marketing mix. Distribusi dapat diartikan sebagai

Kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan
jasa dari produsen kepada konsumen. Menurut The American Marketing Association dalam buku
Manajemen Pemasaran Modern oleh Basu Swastha, (2005:285) saluran

Merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri

Atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau Jasa
dipasarkan. Sedangkan saluran distribusi menurut Fandy Tjiptono, Gregorius Chandra

dan Dadi Andriana (2008 : 588) didefinisikan sebagai berikut, bahwa saluran distribusi

merupakan serangkaian partisipasi organisasional yang melakukan semua fungsi dibutuhkan untuk
menyampaikan produk atau jasa dari penjual ke pembeli akhir.

Menurut Kotler (1985:3) mendefinisikan saluran distribusi sebagai himpuman perusahaan dan
perorangan yang mengambil alih hak, atau membantu dalam pen galihan hak atas barang atau jasa
tertentu selama barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke konsumen.

Sedangkan Basu Swastha DH (2009:190) mendefinisikan saluran distribusi untuk suatu barang adalah
saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke
konsumen atau pemakai industri. Saluran distribusi in merupakan suatu struktur yang
menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang
berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha.

Pendistribusian yang optimal bergantung pada kemudahan transportasi produk yaitu semakin
mudah ditransportasikan, semakin besar kemungkinan digunakannya perantara.

Pendistribusian juga bergantung pada tingkat standardisasi produk yaitu semakin terstandardisasi
produk, semakin besar kemungkinan digunakannya perantara.

Fungsi Saluran Distribusi 1. Dengan fungsi informasi, saluran distribusi dapat mengenali pelanggan,
pesaing serta pemasok, 2. Dengan fungsi promosi, saluran distribusi dapat memperkenalkan produk
kepada pelanggan sekaligus membujuk mereka untuk membelinya.

3. Dengan fungsi negosiasi, saluran distribusi dapat mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan
hal-hal lain sehubungan dengan penawaran, sehingga perpindahan hak kepemilikan bisa
dilaksanakan. 4. Dengan fungsi pemesanan, saluran distribusi dapat langsung merespon kebutuhan
pelanggan, dengan melakukan pemesanan ke gudang atau pabrik. 5. Dengan fungsi pembiayaan,
saluran distribusi dapat menentukan dasar pembentukan biaya beserta efisiensinya. 6. Dengan
fungsi pengambilan risiko, saluran distribusi dapat memperkirakan risiko apa saja yang dihadapi
schubungan dengan pelaksanaan kegiatan distribusi.

Masalah penting lainnya didalam saluran distribusi ialah pemilihan serta penentuan strategi saluran
distribusi. Strategi saluran distribusi adalah masalah penentuan cara dimana perusahaan
akanmencoba untuk menjual barang-barang atau produk-produknya ke pasar, apakah perusahaan
akan menggunakan penyalur A, B, C atau penyalur lainnya. Terdapat

beberapa alternatif strategi yang berbeda untuk dapat memasarkan produk baru, yaitu terdiri dari:

a. Menggunakan Saluran yang Ada.

Alternatif saluran distribusi yang pertama ialah dengan cara menggunakan saluran distribusi yang
ada didalam pemasaran produknya. Pemilihan penyalur distribusi yang ada dilatar belakangi ole
suatu pertimbangan atas redibilitas penyalur yang ada biasanya sudah diketahui oleh perusahaan
Perlunya untuk mempertahankan hubungan.

b. Menggunakan Penyalur Baru.

Alternatif yang kedua ialah dengan menggunakan penyalur baru ke dalam saluran distribusi
perusahaan. Dalam hal in adalah penyalur baru diharapkan bisa mengambil pengalaman dari
penyalur yang lama untuk mengetahui cara.

c. Membeli Perusahaan Kecil yang Berfungsi Sebagai Penyalur.

sebagai alternatif yang lain ialah memberikan sebuah kemungkinan kepada perusahaan untuk
membeli ataupun menambah perusahaan baru yang nantinya akan berfungsi sebagai penyalur
produknya. Dengan begitu perusahaan yang dibeli tersebut hanya akan berfungsi sebagai sebuah
penyalur produk yang dihasilkan saja.

d. Penjualan Produk Dalam Jumlah Besar Kepada Perusahaan lain.

Jika pada alternatif yang ketiga adalah dengan cara membeli perusahaan kecil, maka pada alternatif
strategi saluran distribusi yang ke empat adalah dengan cara menjual produk baru yang
bersangkutan kepada perusahaan lain (dalam jumlah yang besar) yang selanjutnya perusahaan
tersebut akan mendistribusikannya kepada para pembeli. Akan tetapi alternatif strategi seperti ini
cenderung hanya akan menghasilkan laba yang rendah namun perusahaanhanya akan memikul
resiko yang lebih kecil.

4 . Setuju, Le Minerale harus melakukan riset pemasaran karena menurut Philip Kotler : Riset

Pemasaran Sebagai perancangan, pengumpulan , analisi dan pelaporan yang sistematis dari data
atau temuan yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan, sedangkan
menurut Malhotra Riset pemasaran adalah "identifikasi, pengumpulan, analisis, dan penyebarluasan
informasi secara sistematis dan obyektif dengan tujuan untuk membantu manajemen dalam
pengambilan keputusan berkaitan dengan identifikasi dan pemecahan masalah dan peluang dalam
bidang pemasaran. Suatu riset akan memberikan kontribusi besar bagi organisasi bila memenuhi
beberapa persyaratan sbb:

relevan, tepat waktu, efisien, akurat (obyektif). Dengan kata lain, riset pemasaran atau marketing
research adalah kegiatan penelitian di bidang pemasaran yang dilakukan

secara sistematis mulai dari perumusan masalah, tujuan penelitian,pengumplan data,

pengolahan data dan interpretasi.

Faktor Pendorong Munculnya Kebutuhan Riset Pemasaran :

•Perluasan jangkauan pasar

•Peralihan orientasi dari Need Pembeli ke Want Pembeli

•Peralihan dari Persaingan Harga ke Persaingan

Riset identifikasi masalah dapat membantu untuk perusahaan melakukan mengidentifikasi masalah-
masalah yang mungkin tidak atau belum muncul ke permukaan, namun telah atau bakal teriadi
dimasa depan.

Contohnya :

•Riset Potensi Pasar

•Riset Pangsa Pasar

•Riset Citra Merck atau Citra Perusahaan

•Riset Karakteristik Pasar

•Riset Analisis Penjualan

•Riset Peramalan Krisis

•Riset Trend Bisnis

Riset Pemecahan Masalah Riset yang diadakan untuk menolong memecahkan masalah yang
lebihspesifik didalam pemasaran. Beberapa contoh :

a)Riset Segmentasi Analisis potensi pasar dan respon terhadap berbagai segmen, Pilih pasar sasaran
(target market)dan analisis profil gaya hidup, demografi, media dan kesan terhadap karakteristik
suatu produk.

b)Riset Produk.

1.) Menentukan desain produk yang optimal

2.) Pengujian kemasanoModifikasi produk

3.) Posisi merk dan pengujian posisi

4.) Pengujian pasar

5.) Pengujian penempatan dalam supermarket atau departemen store

c)Riset Penempatan Harga

1.) Pentingnya harga dalam pemilihan merek

2.) Kebijakan mengenai harga

3.) Biaya dari setiap lini produk

4.) Elastisitas harga berdasarkan permintaan

5.) Respon yang diakibatkan oleh perubahan harga

d)Riset Promosi

1.) Anggaran promosi yang optimalKeterkaitan promosi penjualan

2.) Bauran promosi yang optimaloKeputusan mengenai iklan

3.) Keputusan mengenai media

4.) Pengujian iklan yan kreatifo

5.) Evaluasi efektif iklan

e)Riset Distribusi

1.) Menentukan tipe distribusi

2.) Perilaku saluran distribusi

3.) Intensitas grosir dan cakupan retail

4.) Margin saluran distribusi

5.) Lokasi retail dan outlet grosir

Adapun strategi 4P yaitu :

a) Product

Pelanggan akan tertarik atas semua karakteristik produk atau layanan. Misalnya:

fungsionalitasnya, kemasannya, jangkauannya, dll.

Pemilik bisnis akan menjelaskan bagaimana ia dirancang dan apa yang membedakannya dengan
penawaran lainnya yang ada. Anda juga dapat menentukan apakah ada layanan yang dikaitkan
dengan produk ini (layanan purna jual).

b) Price

Kemudian penting dan perlu menetapkan harga untuk produk atau layanan. Ini akan tergantung
pada target (segmentasi pasar), volume yang diproduksi (skala ekonomi), dan positioning yang ingin
kita berikan pada produk (mewah atau konsumsi massal).Juga dapat menentukan penetapan harga
yang berbeda, harga pelanggan akhir, harga distribusi,harga psikologis, juga dapat menetapkan
berbagai strategi:

1.) Penetrasi.

Dalam lingkungan yang sangat kompetitif, beberapa merek menetapkan harga rendah saat
meluncurkan produk baru untuk mendapatkan pangsa pasar dan menarik konsumen yang sensitif
terhadap harga. Penyelarasan untuk menghindari perang harga, dimungkinkan juga untuk
menyelaraskan dengan harga persaingan.

2.) Skimming.

untuk memberi produk mereka citra mewah, merek tidak ragu-ragu untuk secara sukarela
menetapkan harga tinggi, untuk menargetkan pasar pada konsumen dengan kemampuan ekonomi
yang lebih tinggi. Selanjutnya, harga suatu produk bisa turun, terutama jika dianggap sudah usang
(hal ini berlaku untuk smartphone atau komputer versi lama). Semakin banyak perusahaan yang
beroperasi di sektor teknologi menggunakan strategi ini. Ini terutama terjadi pada Apple

3.) Place.

Dalam kategori ini, keputusan akan dibuat tentang bagaimana mendistribusikan produk. Ini
bisalangsung dengan pembentukan situs web atau toko, atau melalui beberapa mitra yang akan
ditentukan (toko mitra, konsinyasi, dropship).Setelah memilih reseller, disarankan untuk
memperhatikan tempt penjualan produk.

Apakah produk akan terdisplay di toko fisik? Bagaimana menghargainya jika hanya dijual dengan
target pasar yang terbatas? Begitu banyak pertanyaan yang harus diputuskan. Yang membawa kita
ke4P terakhir.

4.) Promotion.

Harus menangani kebijakan promosi dan berhati-hati dalam menentukan target dan tone yang akan
digunakan, ini perlu memilih jenis media mana yang akan disukai. media atau' non-media, disaluran
mana, seberapa sering, dIl. Semua keputusan ini bergantung pada tujuan kampanye yang akan
dilakukan apakah ingin mempromosikan produk dengan bekerja sama dengan influencer di media
sosial, atau dengan mempromosikan dari mulut ke mulut? Jadi dengan menerapkan riset pemasaran
dan juga menerapkan strategi mix 4P ini dapat menentukan bagiaman kedepannya Le Minerale.