TUGAS 3

Ruang lingkup materi penugasan ini adalah materi Perencanaan Promosi, Perencanaan
Saluran Distribusi, dan pengorganisasian dalam perencanaan pemasaran.

Manuver Le Minerale di Industri AMDK

Tak perlu waktu lama bagi Le Minerale, merek air minuman dalam kemasan (AMDK)
besutan Mayora Group untuk bisa mengambil posisi runner-up di pasar air minum.
Bahkan, ia berani memasang target untuk mengambil alih posisi puncak yang sudah
dibekap sang market leader selama puluhan tahun.

Persaingan di industri AMDK kian semarak. Ini menandakan bahwa industri ini
memberikan prospek cerah. Pertumbuhan jumlah penduduk, meningkatnya masyarakat
kelas menengah, serta semakin sulitnya akses air bersih adalah beberapa faktor yang
membuat pasar industri air minum dalam kemasan (AMDK) mengalami peningkatan.

Pertumbuhan industri ini juga terbilang paling stabil. Pada tahun 2012, pertumbuhan
industri AMDK mencapai 5,03%, tahun 2013 tumbuh 7,98%, dan tahun selanjutnya
meningkat 13,79%. Pada tahun 2015, pertumbuhan terus terjadi meski tidak sebesar
tahun lalu, yakni 3,9%.

Bahrun Afriansyah, Marketing Manager PT Tirta Frestindo Jaya, produsen Le Minerale

mengatakan saat ini Le Minerale berhasil menduduki posisi kedua perolehan market
share secara value maupun volume untuk kategori AMDK ukuran 600 ml.

Berdasarkan laporan Nielsen, Le Minerale berhasil meraih pertumbuhan volume sebesar

252,5% dan value sebesar 283,4%%. Torehan tersebut menjadikan Le Minerale didaulat
sebagai merek AMDK dengan pertumbuhan tertinggi sepanjang tahun 2016. Padahal,
hingga kuartal pertama 2017, pertumbuhan industri AMDK hanya sebesar 5%.

“Kami bisa katakan bahwa kamilah yang merangsang pertumbuhan market AMDK,
sehingga pertumbuhannya sempat double digit pada awal-awal kami masuk di kategori
ini,” aku Bahrun.

Dia menjelaskan bahwa kunci keberhasilan mereknya terletak pada dua hal. Pertama,
menjadi top of mind di kategori AMDK. Kedua, meningkatkan availability atau
ketersediaan produk di pasar.
Sebagai merek yang relatif baru, Le Minerale gencar melakukan serangkaian promosi di
sejumlah media, baik televisi maupun online demi meningkatkan awareness. Kalimat
dalam iklan yang berbunyi “Rasanya ada manis-manisnya!” mungkin cukup sukses
menuai rasa penasaran konsumen untuk mencoba meneguk air minum tersebut.

“Insight itu didapat dari hasil penelitian bahwa setiap air minum memiliki kandungan zat
hara yang memengaruhi rasa. Le Minerale ternyata memiliki susunan mineral bi-
karbonat yang memberikan rasa manis saat diminum,” jelas Bahrun.

Sesuai namanya, positioning Le Minerale terletak pada kandungan mineral alami.

Kandungan itu tercantum dalam badan botol dan diyakini sebagai pembeda antara Le
Minerale dengan merek lain.

“Memang ketika blind-test, konsumen sulit untuk membedakan perbedaaan rasa pada
setiap AMDK. Karena kita selalu berpikir air adalah sama,” ujar Bahrun.

Karena itu, selama tiga tahun terakhir, arah komunikasi Le Minerale fokus pada edukasi
konsumen tentang air dengan mineral alami. “Bahwa tidak semua air kemasan adalah
sama. Itu yang ingin kami terus komunikasikan,” timpal dia.

Dengan positioning tersebut, Le Minerale menyasar segmen menengah atas yang dinilai
memiliki kepedulian terhadap kualitas AMDK yang mereka minum. Karena itu,
strategi pricing Le Minerale cukup premium di kelasnya, berkisar Rp 3.500 untuk ukuran
600 ml. Harga eceran ini tidak lebih murah dari harga yang dibanderol Aqua.

Di sisi lain, ketersediaan produk di pasar juga menjadi fokus Le Minerale. Namun, untuk
urusan ini, Le Minerale tak perlu effort banyak karena ia beruntung dapat bernaung di
bawah payung besar PT Mayora Indah Tbk yang telah membangun jaringan
distribusinya hingga ke pelosok nusantara.

Saat ini, Le Minerale telah memiliki lima pabik, antara lain di pasuruan, Jawa Timur;
Sukabumi, Jawa Barat; Palembang Sumatera Selatan, dan Makassar Sulawesi Selatan.
Kapasitas seluruh total pabriknya mencapai 5 juta karton per bulan.

Bahrun menambahkan, selain memperkuat brand equity, pihaknya juga mulai

melengkapi varian Le Minerale demi meningkatkan permintaan. Selain ukuran 600 ml,
minuman ini telah hadir dalam kemasan 330 ml dan ukuran 1.500 ml.

Nah, untuk ukuran galon dan gelas, Le Minerale masih belum mau masuk ke ranah
tersebut. “Sebab, market size terbesar AMDK ada di ukuran 600 ml atau menguasai
25%,” kata Bahrun.
Le Minerale diproduksi oleh PT Tita Frestindo, anak usaha Mayora yang bergerak di
bidang beverages. Selain Le Minerale, perusahaan ini juga memproduksi The Pucuk
Harum, Kopiko 78, dan Q Guava.

Sumber: https://www.marketeers.com/le-minerale-penantang-garang-di-industri-amdk/

PERTANYAAN:

1. Berikan analisis tentang pertimbangan-pertimbangan dalam penetapan harga Le

Minerale!

2. Berikan analisis tentang strategi harga yang diterapkan Le Minerale pada tahapan
perkenalan dari daur hidup produk!

3. Gambarkan alternatif saluran distribusi Le Minerale, jelaskan berdasar konsep/teori

relevan!

4. Dalam melakukan peramalan situasi mendatang demi mencapai pasar yang

menguntngkan, apakah Anda setuju Le Minerale perlu melakukan riset/penelitian
pemasaran? Apakah Anda setuju, riset identifikasi masalah yang perlu dilakuakn
adalah riset pangsa pasar, tren bisnis, potensi pasar, citra merek dan menindaklanjuti
dengan riset segmentasi dan 4P? Jelaskan alasan Anda berdasar konsep/teori
relavan!

Nama : ATIKAH CHOIRUN NISA’

NIM : 040637387

UPBJJ UT MALANG

JAWABAN:

1. Dalam penetapan harga Le Minerale, ada beberapa pertimbangan yang mungkin

dipertimbangkan oleh perusahaan. Berikut adalah beberapa analisis tentang pertimbangan-
pertimbangan yang mungkin dilakukan:
a) Segmentasi Pasar: Le Minerale mengincar segmen menengah atas yang memiliki
kepedulian terhadap kualitas air minum dalam kemasan. Pertimbangan ini dapat
mempengaruhi penetapan harga, di mana harga Le Minerale lebih premium
dibandingkan dengan merek AMDK lainnya di kelasnya. Dengan harga yang lebih tinggi,
perusahaan berharap dapat mencerminkan kualitas dan nilai tambah yang lebih tinggi
dari produknya.
b) Persepsi Nilai dan Diferensiasi: Le Minerale memposisikan dirinya sebagai merek AMDK
dengan kandungan mineral alami yang tercantum dalam botolnya. Persepsi ini
memberikan kesan bahwa Le Minerale memiliki keunggulan dan kualitas yang lebih baik
dibandingkan dengan merek AMDK lainnya. Dengan demikian, perusahaan dapat
 mempertimbangkan penetapan harga yang lebih tinggi untuk mencerminkan nilai
tambah tersebut.
c) Biaya Produksi dan Laba yang Diharapkan: Perusahaan perlu mempertimbangkan biaya
produksi dan laba yang diharapkan dalam penetapan harga. Harga harus mencakup
biaya produksi, distribusi, pemasaran, dan lainnya, serta memberikan laba yang
memadai bagi perusahaan. Dalam hal ini, Le Minerale memiliki keuntungan karena
bernaung di bawah PT Mayora Indah Tbk yang memiliki jaringan distribusi yang luas. Hal
ini dapat membantu mengurangi biaya distribusi dan mempengaruhi penetapan harga
yang lebih kompetitif.
d) Penelitian Pasar dan Permintaan Konsumen: Perusahaan mungkin telah melakukan
penelitian pasar untuk memahami preferensi dan perilaku konsumen terkait harga
AMDK. Dalam menetapkan harga, perusahaan perlu mempertimbangkan permintaan
konsumen dan harga yang dapat diterima oleh pasar. Jika penelitian pasar menunjukkan
adanya permintaan yang tinggi dan kemauan konsumen untuk membayar harga
premium untuk kualitas yang lebih baik, Le Minerale dapat memanfaatkan situasi ini
untuk menetapkan harga yang sesuai.
e) Strategi Persaingan: Perusahaan juga harus mempertimbangkan strategi persaingan di
pasar AMDK. Jika Le Minerale ingin mengambil alih posisi puncak dari market leader,
mereka perlu mempertimbangkan strategi harga yang dapat menarik konsumen dan
bersaing dengan merek-merek lain. Hal ini dapat melibatkan penetapan harga yang
lebih kompetitif atau menawarkan nilai tambah yang lebih besar dalam harga yang
ditetapkan.
Namun, penting untuk diingat bahwa analisis ini didasarkan pada informasi yang disediakan
dalam artikel dan dapat melibatkan pertimbangan tambahan yang tidak tercantum. Keputusan
penetapan harga Le Minerale juga dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor lain seperti biaya
pemasaran, tujuan bisnis, strategi jangka panjang, dan sebagainya.

2. Pada tahap perkenalan dalam daur hidup produk, perusahaan biasanya menghadapi tantangan
untuk membangun kesadaran merek dan memperkenalkan produk baru kepada konsumen.
Berikut adalah beberapa analisis tentang strategi harga yang mungkin diterapkan oleh Le
Minerale pada tahap perkenalan:
 Harga Penetrasi: Salah satu strategi yang mungkin diterapkan oleh Le Minerale adalah
harga penetrasi. Strategi ini melibatkan menetapkan harga yang rendah untuk
memasuki pasar dan menarik perhatian konsumen. Dengan menawarkan harga yang
lebih murah dibandingkan dengan merek AMDK yang sudah mapan, Le Minerale dapat
membangun basis pelanggan awal dan menciptakan minat konsumen untuk mencoba
produk baru. Harga yang rendah juga dapat membantu dalam membangun kesadaran
merek dan mencapai adopsi awal produk.
 Promosi dan Diskon: Selain menetapkan harga yang rendah, Le Minerale mungkin juga
menggunakan promosi dan diskon sebagai bagian dari strategi harga pada tahap
perkenalan. Promosi seperti diskon sementara, beli satu dapat satu gratis, atau
penawaran khusus lainnya dapat mendorong pembelian dan menciptakan kepercayaan
konsumen terhadap produk baru. Dengan menggunakan promosi ini, Le Minerale dapat
menarik perhatian konsumen dan membangun basis pelanggan awal.
  Harga Persepsi Nilai: Le Minerale dapat mempertimbangkan pendekatan harga
berdasarkan persepsi nilai produk. Meskipun harga penetrasi mungkin digunakan pada
awalnya, perusahaan juga dapat menekankan nilai tambah dan keunggulan produk
untuk membenarkan harga yang lebih tinggi. Misalnya, Le Minerale dapat menyoroti
kandungan mineral alami dan kualitas air minumnya yang lebih baik dibandingkan
dengan merek AMDK lainnya. Dengan penekanan pada nilai tambah ini, perusahaan
dapat menciptakan persepsi bahwa harga yang lebih tinggi sebanding dengan kualitas
yang lebih baik.
 Strategi Geografis: Le Minerale juga dapat mempertimbangkan strategi harga
berdasarkan geografi pada tahap perkenalan. Perusahaan dapat menargetkan daerah-
daerah tertentu atau pasar regional dengan penetapan harga yang lebih rendah untuk
membangun pangsa pasar awal. Strategi ini dapat membantu memperluas jangkauan
produk dan membangun kesadaran merek di daerah-daerah tertentu sebelum
memperluas ke pasar yang lebih luas.
 Riset Pasar dan Respons Pelanggan: Analisis riset pasar dan respons pelanggan juga
penting dalam menentukan strategi harga yang tepat pada tahap perkenalan. Le
Minerale dapat melakukan penelitian pasar untuk memahami preferensi dan sensitivitas
harga konsumen.Dengan memahami permintaan pasar dan respons pelanggan terhadap
harga, perusahaan dapat menyesuaikan strategi harga untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen.

Pada tahap perkenalan, tujuan utama Le Minerale adalah membangun kesadaran merek,
menciptakan permintaan, dan memperoleh basis pelanggan awal. Strategi harga yang
diterapkan harus mempertimbangkan faktor-faktor ini serta kondisi pasar dan.

3. Le Minerale memiliki beberapa alternatif saluran distribusi yang dapat digunakan untuk
menghadirkan produknya ke pasar. Berikut adalah beberapa alternatif saluran distribusi yang
mungkin digunakan oleh Le Minerale, dengan penjelasan berdasarkan konsep/teori relevan:
 Saluran Distribusi Langsung: Salah satu alternatif adalah saluran distribusi langsung, di
mana Le Minerale menjual produknya secara langsung kepada konsumen tanpa
melibatkan perantara. Dalam saluran distribusi langsung, Le Minerale dapat mengelola
dan mengendalikan seluruh proses distribusi dari produksi hingga penjualan langsung
kepada konsumen. Ini dapat dilakukan melalui toko ritel perusahaan sendiri atau
melalui penjualan online. Pendekatan ini dapat memberikan lebih banyak kendali atas
merek dan pengalaman pelanggan, serta memberikan fleksibilitas dalam mengelola
harga dan promosi.
 Saluran Distribusi Tidak Langsung: Alternatif lain adalah saluran distribusi tidak
langsung, di mana Le Minerale menjual produknya melalui perantara seperti pedagang
grosir, pengecer, atau distributor. Dalam saluran distribusi tidak langsung, Le Minerale
mengirimkan produknya ke pengecer atau distributor, yang kemudian menjual produk
tersebut kepada konsumen. Pendekatan ini dapat memberikan akses yang lebih luas ke
pasar dengan memanfaatkan jaringan distribusi yang sudah ada. Selain itu, perantara ini
juga dapat memberikan layanan dan dukungan penjualan kepada Le Minerale.
  Saluran Distribusi Campuran: Le Minerale juga dapat mengadopsi pendekatan saluran
distribusi campuran, yang menggabungkan elemen-elemen dari saluran distribusi
langsung dan tidak langsung. Dalam saluran distribusi campuran, Le Minerale dapat
menjual produknya secara langsung melalui toko ritel perusahaan sendiri atau melalui
penjualan online, sambil tetap menjual produk melalui perantara seperti distributor
atau pengecer. Pendekatan ini dapat memanfaatkan keunggulan dari kedua jenis
saluran distribusi, seperti kendali langsung atas merek dan fleksibilitas harga, serta akses
ke pasar yang lebih luas melalui perantara.
Teori yang relevan dalam konteks saluran distribusi adalah teori saluran distribusi dan
manajemen rantai pasokan. Teori saluran distribusi mencakup konsep peran dan fungsi saluran
distribusi, strategi saluran distribusi, serta keputusan desain dan manajemen saluran distribusi.
Manajemen rantai pasokan, di sisi lain, melibatkan koordinasi yang efektif antara semua
tahapan dalam saluran distribusi, termasuk produsen, distributor, pengecer, dan konsumen,
dengan tujuan untuk mengoptimalkan aliran produk dan informasi dalam rantai pasokan.

Dalam memilih alternatif saluran distribusi, Le Minerale perlu mempertimbangkan faktor-faktor

seperti karakteristik produk, segmentasi pasar, target konsumen, biaya distribusi, kemampuan
logistik, dan preferensi konsumen. Selain itu, perusahaan juga harus mempertimbangkan
efektivitas dan efisiensi saluran distribusi dalam mencapai tujuan pemasaran dan memenuhi
kebutuhan konsumen.

4. Ya, saya setuju bahwa Le Minerale perlu melakukan riset atau penelitian pemasaran untuk
memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang pasar dan situasi mendatang yang dapat
menguntungkan perusahaan. Berikut adalah beberapa alasan yang mendasari pendapat ini,
berdasarkan konsep dan teori pemasaran yang relevan:
 Riset Pangsa Pasar: Melakukan riset pangsa pasar membantu Le Minerale memahami
posisi relatifnya di pasar dan sejauh mana persaingan di industri AMDK. Dengan
menganalisis pangsa pasar saat ini, Le Minerale dapat mengidentifikasi peluang
pertumbuhan dan area di mana ia dapat memperluas pangsa pasar. Riset ini juga dapat
membantu dalam memahami preferensi dan kebutuhan konsumen, serta menjaga daya
saing perusahaan.
 Riset Tren Bisnis: Melakukan riset tren bisnis memungkinkan Le Minerale untuk
mengidentifikasi tren dan perubahan dalam industri AMDK serta perilaku konsumen.
Dengan memahami tren bisnis yang sedang berkembang, perusahaan dapat
menyesuaikan strategi pemasaran dan pengembangan produknya agar sesuai dengan
preferensi konsumen dan tren yang berlaku. Riset ini juga membantu Le Minerale
mengantisipasi perubahan di pasar dan mengambil tindakan yang diperlukan.
 Riset Potensi Pasar: Riset potensi pasar membantu Le Minerale dalam mengidentifikasi
segmen pasar yang menjanjikan dan peluang pertumbuhan di masa depan. Dengan
menganalisis faktor-faktor seperti pertumbuhan populasi, perubahan gaya hidup, dan
kebutuhan konsumen yang berkembang, perusahaan dapat mengarahkan upaya
pemasaran dan pengembangan produknya ke segmen pasar yang memiliki potensi
pertumbuhan yang tinggi.
  Riset Citra Merek: Riset citra merek membantu Le Minerale dalam memahami persepsi
konsumen tentang merek dan bagaimana merek tersebut dihubungkan dengan atribut
dan nilai-nilai tertentu. Dengan melakukan riset citra merek, Le Minerale dapat menilai
sejauh mana mereknya dikenal, dihargai, dan dibedakan dari pesaing. Riset ini
membantu dalam mengembangkan strategi pemasaran yang sesuai untuk membangun
dan memperkuat citra merek yang diinginkan.
 Riset Segmentasi dan 4P: Riset segmentasi dan 4P (produk, harga, promosi, dan
distribusi) membantu Le Minerale dalam memahami preferensi dan kebutuhan
konsumen secara lebih mendalam, serta mengidentifikasi segmen pasar yang paling
menjanjikan. Dengan memahami segmen pasar yang berbeda dan karakteristiknya, Le
Minerale dapat mengembangkan produk yang sesuai, menetapkan harga yang tepat,
merancang strategi promosi yang efektif, dan memilih saluran distribusi yang optimal
untuk mencapai target pasar dengan efisiensi dan efektivitas yang maksimal.

Melalui riset pemasaran ini, Le Minerale dapat memperoleh informasi dan wawasan yang
diperlukan untuk mengambil keputusan yang lebih baik, merencanakan strategi pemasaran yang
tepat, dan mengidentifikasi peluang bisnis yang membawa keuntungan jangka panjang.