Skripsi Deni Anshari Revisi

1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Kebutuhan akan air mineral merupakan kebutuhan pokok bagi manusia, hal ini
dikarenakan air merupakan kebutuhan dasar bagi tubuh manusia. Namun seperti
yang kita ketahui, bahwa ketersedia air bersih menjadi salah satu polemik. Salah
satu yang menyebabkan adalah kondisi lingkungan yang juga semakin memburuk.
Disamping itu jumlah penduduk yang dari waktu ke waktu juga semakin
bertambah. Tentu ini menyebabkan semakin meningatkan permintaan akan air
bersih.
Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) mempermudah manusia untuk
memperoleh air bersih. Air minum dalam kemasan mudah ditemukan diberbagai
tempat seperti di swalayan, toko kelontong, warung, dan lain-lainnya. Di Indonesia
industri air minum dalam kemasan banyak tersebar dengan berbagai merek.
Terdapat ratusan bahkan ribuan perusahaan yang bergerak di industri AMDK
dimana sebagian besar merupakan pemain berskala sedang kecil yang wilayah
pemasarannya bersifat lokal.
Banyaknya perusahaaan air minum dalam kemasan, maka persaingan dalam
merebut konsumen juga aka semakin besar. Disamping mengedepankan aspek
kualitas produk, perusahaaan juga dituntut agar memiliki strategi pemasaran yang
tepat sehingga dapat menggaet konsumen. Strategi pemasaran perusahaan tidak
hanya pada aspek segmentasi pasar saja. Namun juga dari segi bauran pasar
dimana penetapan harga produk dapat memberikan dapak positif terhadap
pendapatan perusahaan.
2
Penetapan harga merupakan salah satu keputusan yang penting bagi manajemen
suatu perusahaan. Harga yang ditetapkan harus dapat menutup investasi secara
berangsur-angsur, untuk mengembalikan investasi yang diambil dari laba
perusahaan dan laba hanya biasa diperoleh bilamana harga jual lebih besar dari
jumlah biaya seluruhnya. Tapi jika harga ditetapkan terlalu tinggi aka barakibat
kurang menguntungkan. Dalam hal ini pembeli akan berkurang, volume penjualan
berkurang, semua biaya mungkin tidak dapat di tutupi dan akhirnya perusahaan
biasa menderita rugi.
Harga tidak hanya menyangkut penjualan melainkan mempengaruhi pembeli,
begitu pula harga suatu barang dapat pula mempengaruhi tingkat upah, sewa dan
laba atas pembayarannya, sehingga di dalam penetapan harga harus diperhatikan
faktor-faktor yang mempengaruhi harga. Setelah mengetahui masalah penetapan
harga, misalnya kekuatan pembeli, selera konsumen dan tingkat persaingan, maka
barulah kita dapat menentukan harga suatu produk.
Sekaitan dengan harga, menurut Kotler dan Armstrong ( 2004: 73 ) Harga
adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh
produk. Dalam kebijakan harga, manajemen harus menentukan harga dasar dari
produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan menyangkut potongan harga,
pembagian ongkos kirim, dan hal-hal lain yang berhubungan dengan harga.
Swastha ( 2003: 147 ); Harga adalah jumlah uang ( ditambah beberapa barang
kalau mungkin ) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari
barang beserta pelayanannya.
Harga yang kemudian telah ditetapkan oleh perusahaan akan mempengaruhi
keputusan konssumen untuk membeli prodduk yang ditawarkan oleh perusahaan.
Namun perlu pula diingat bahwa perusahaan yang telah menetapkan harga
terhadap suatu produk perlu mempertimbangkan bahwa apakah harga tersebut
mampu bersaing dengan produk sama yang ditawarkan oleh perusahaan lain.
Selain itu harga yang telah ditetapkan oleh perusahaan juga dapat mendatangkan
keuntungan baik berupa laba maupun mampu menutupi biaya pemasaran,
produkssi distribusi serta ssecara kontinyu dapat berpengaruh terhadap tingkat
penjualan prodduk.
3
Seperti halnya perusahaan-perusahaan Air Mineral Dalam Kemasan yang telah

penulis sebutkan sebelumnya. Dengan tingkat persaingan yang tinggi, maka
manjemen perusahaan juga memerlukan strategi penetapan harga yang mampu
mendatangkan laba bagi perusahaan. Penetapan harga tersebut tentu tidak hanya
mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan, tetapi juga dapat mempengaruhi
volume penjualan.
PT. Tirta Marwah Mandiri sebagai sala satu produsen Air Minum dala
Kemasan (AMDK) di wilayah Luwu Raya juga memiliki berbagai tantangan
seperti diatas. Apa lagi jika mengingat usia perusahaan yang masih terbilang
muda. Sementara itu pesaing dalam jenis usaha yang sama juga sangat banyak,
bukan hanya berasal dari dalam daerah saja, tapi juga produk yang telah lama
melakukan pemasaran diwilayah tempat PT. Tirta Marwah Mandiri beroperasi.
Sebagai perusahaan yang masih dalam proses bertumbuh, PT. Tirta Marwah
Mandiri juga telah menjadi salah satu lokasi pelaksanaan research oleh berbagai
pihak. Salah satunya adalah yang telah dilakukan oleh Annisa Dewantari dalam
sebuah jurnal yang berjudul Penerapan Saluran Distribusi Pada Perusahaan PT.
Tirta Marwa Mandiri. Dalam jurnal tersebut disimpulkan bahwa PT. Tirta Marwa
Mandiri perlu menghitung kembali biaya yang dikeluarkan untuk
mengefesiensikan biaya, memperluas area distribusi, menambah armada untuk
mempercepat waktu pengantaran, memperbaiki komunikasi dengan pelanggan
serta memberikan pelayanan yang terbaik untuk pelanggan.
Dari hasil penelitian diatas menunjukkan bahwa masih terdapat berbagai
masalah yang dapat mempengaruhi produksi serta pemasaran produk dari PT.
Tirta Marwa Mandiri. Efisiensi biaya, serta distribusi produk ke wilayah
pemasaran adalah salah satu aspek yang akan mepengaruhi strategi penetapan
harga produk. Tentu hal tersebut juga akan mempengaruhi nilai penjualan produk
dari PT. Tirta Marwa Mandiri Bua Desa Puty.
Telah kami tuliskan sebelumnya bahwa PT. Tirta Marwah Mandiri merupakan
salah satu perusahaan Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) yang ada di
Kabupaten dengan merk Air Marwah . Produk air minum dalam kemasan yang
diproduksi oleh PT. Tirta Marwa Mandiri terbagi atas 3 (tiga) jenis kemasan yaitu,
4
dalam kemasan gelas, galon dan botol . Harga yang bandrol ketiga jenis kemasan
air minum tersebut berbeda-beda tentunya. Kemasan gelas seharga Rp.
14.000/dos, kemasan galon seharga Rp. 5000 per galonnya.
Harga produk air minum dalam kemasan yang ditawarkan oleh PT. Tirta
Marwah Mandiri masih terbilang lebih murah dibandingkan dengan produk serupa
yang di tawarkan oleh perusahaan lainnya. Walaupun harga produk yang
ditawarkan lebih murah, namun secara signifikan masih belum mempengaruhi
penguasaan pasar oleh PT. Tirta Marwah Mandiri.
Salah satu yang menjadi tantang utama dalam pemasaran produk PT. Tirta
Marwah adalah persaingan produk di pasaran. Perusahaan yang menawarkan
produk air minum alam kemasan yang ada ddi Wilayah Luwu Raya saja sudah
cukup banyak. Sehingga persaingan produk dipasaran juga cukup tinggi.
Sementara dari sisi harga produk yang ditawarkan pun hanya memilki perbedaan
jumlah yang tidak begitu jauh.
Esensi dari rancangan penelitian ini adalah hendak melakukan sebuah
penelitian dengan menitik beratkan pada tingkat penjualan air minum dalam
kemasan yang iproduksi oleh PT. Tirta Marwah Mandiri yang dipengaruhi oleh
harga yang ditetapka oleh pihak perusahaan. Berdasarkan hal diatas, maka penulis
bermaksud untuk melakukan sebuah peelitian yang yang dituangkan dalam sebuah
judul Pengaruh Harga Terhadap Kuputusan Pembelian Pada Perusahaan Air
Mineral PT. Tirta Marwa Mandiri Bua Desa Puty
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan pada latar belakang penelitian diatas, maka rumusan masalah
dalam penelitian ini adalah apakah harga berpengaruh secara signifikan terhadap
Kuputusan Pembelian pada PT. Tirta Marwah Mandiri Bua Desa Puty?
C. Tujuan Penelitian
Tujuan pelaksanaan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh harga
terhadap Kuputusan Pembelian pada PT. Tirta Marwah Mandiri Bua Desa Puty.
D. Manfaat Penelitian
5
Dengan terlaksananya penelitian ini, diharapkan dapat memberikan beberapa

manfaat antara lain sebagai berikut:
1. Mafaat Teoritis
Hasil penelitian ini nantinya diharapkan dapat memberikan manfaat secara
teoritis berupa pengembangan kajian dibidang manajemen pemasaran pada
Fakultas Ekonomi Universitas Andi Djemma Palopo. Disamping itu, hasil
penelitian diharapkan dapat menjadi referensi bagi peneliti lainnya yang hendak
melakukan research dengan tema yang relevan.
2. Manfaat Praktis
Sementara itu, manfaat praktis dari pelaksanaan penelitian ini adalah dapat
memberikan sumbangan pemikiran bagi Manajemen PT. Tirta Marwah Mandiri
dalam hal melakukan kegiatan peasaran produk air mineral yang diproduksi.
BAB II
TINJAUAAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu
Penelitian yang dilakukan oleh Prajawantoro dan Monicha R yang berjudul
Analisis Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Nilai Penjualan Tepung Tapioka
Pada CV. Srikandi Di Gaya Baru Lampung Selatan (2015), memberikan
kesimpulan bahwa terdapat pengaruh antara harga jual perusahaan, harga jual
pesaing, biaya distribusi dan biaya promosi terhadap nilai penjualan tepung
tapioka pada CV. Srikandi sehingga hipotesis yang ditetapkan dapat diterima
kebenarannya. Secara statistik bahwa terdapat pengaruh antara variabel bebas
yaitu Harga Jual Perusahaan, Harga Jual Pesaing, Biaya Saluran Distribusi, Biaya
Promosi terhadap Nilai Penjualan (Y) tepung tapioka pada CV.Srikandi di Gaya
Baru Lampung Selatan. Berdasarkan hasil analisis menunjukkan bahwa faktor
Harga Jual Perusahaan berpengaruh positif dan signifikan terhadap Nilai Penjulan
Tepung Tapioka pada CV.Srikandi di Gaya Baru Lampung Selatan. Penguji
parsial masing-masing variabel bebas terhadap variabel nilai penjualan juga
berpengaruh secara signifikan terhadap Nilai Penjualan Tepung Tapioka
Cv.Srikandi.
6
Dalam sebuah penelitian yang dilakukan oleh Cristian D. Manengal yang

berjudul Pengaruh Kualitas Layanan, Kualitas Produk Dan Penetapan Harga
Terhadap Keputusan Pembelian Pada Cv. Esa Genangku (Esacom) Manado
(2015) menyimpulkan bahwa secara simultan Kualitas Layanan, Kualitas Produk,
dan Penetapan Harga berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan
Pembelian. Secara parsial Kualitas Layanan, Kualitas Produk, dan Penetapan
Harga berpengaruh signifikan terhadap Keputusan pembelian. Variabel yang
dominan adalah variabel layanan dan produk, dan untuk yang lemah adalah
variabel harga. Untuk variabel harga Hasil penelitian menunjukkan bahwa
penetapan harga berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap keputusan
pembelian. Artinya setiap adanya peningkatan penetapan harga akan menurunkan
keputusan pembelian konsumen namun penurunan tersebut tidak signifikan.
B. Konsep Penetapan Harga
1. Definisi Harga
Dalam menafsirkan konsep tentang harga tentu mempunyai banyak
penafsiran, menurut Kotler pada dasarnya harga adalah salah satu elemen
bauran pemasaran atau marketing mix yang dapat menghasilkan pendapatan,
dimana elemen yang lain mendapatkan biaya (Kotler dan Keller, 2009:67)
Seperti yang diungkapkan oleh Kotler, bahwa harga merupakan bagian dari
elemen bauran pemasaran yaitu harga, produk, saluran dan promosi, yaitu apa
yang dikenal dengan istilah empat P (Price, Product, Place dan Promotion).
Harga bagi suatu usaha/badan usaha menghasilkan pendapatan (income),
adapun adapun unsur-unsur bauran pemasaran lainnya yaitu Product (produk),
Place (tempat/saluran) dan Promotion (promosi) menimbulkan biaya atau
beban yang harus ditanggung oleh suatu usaha/badan usaha.
Kalau harga merupakan pendapatan bagi pengusaha maka ditinjau dari segi
konsumen, harga merupakan suatu pengeluaran atau pengorbanan yang harus
dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk yang diinginkan guna
memenuhi kebutuhan dari konsumen tersebut. Bagi pengusaha/pedagang, harga
paling mudah disesuaikan dengan keadaan pasar sedangkan elemen yang lain
seperti product, place dan promotion memerlukan waktu yang lebih lama dan
7
panjang untuk disesuaikan dengan keadaan pasar, karena harga dapat

memberikan penjelasan kepada konsumen mengenai kualitas produk dan merek
dari produk tersebut.
Buchari Alma mengatakan bahwa dalam teori ekonomi, pengertian harga,
nilai dan utility merupakan konsep yang paling berhubungan. Yang dimaksud
dengan utility ialah suatu atribut yang melekat pada suatu barang, yang
memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi kebutuhan (needs), keinginan
(wants) dan memuaskan konsumen (satisfaction). Terdapatnya value yang
merupakan nilai suatu produk untuk ditukarkan dengan produk lain. Nilai ini
dapat dilihat dalam situasi barter yaitu pertukaran antara barang dengan barang.
Sekarang ini ekonomi kita tidak melakukan barter lagi, akan tetapi sudah
menggunakan uang sebagai ukuran yang disebut harga. Maka harga merupakan
sejumlah uang yang digunakan untuk menilai dan mendapatkan produk maupun
jasa yang dibutuhkan oleh konsumen.3
Menurut Basu Swastha dan Irawan, harga adalah jumlah uang (ditambah
beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Sementara itu Rambat
Lupiyoadi dan A. Hamdani, bahwa istilah harga dalam bisnis jasa bisa ditemui
dengan berbagai sebutan. Universitas atau perguruan tinggi menggunakan SPP
(tuition), konsultan profesional menggunakan istilah fee, bank menggunakan
istilah service charge, jasa jalan tol atau jasa angkutan menggunakan istilah
tarif, pialang menggunakan istilah komisi, apartemen menggunakan istilah
sewa, asuransi menggunakan istilah premi, dan sebagainya.
Tjiptono mengatakan bahwa agar dapat sukses dalam memasarkan suatu
barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan
pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya
(produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).
Di samping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat
fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat.6 Kemudian Tjiptono mengatakan
bahwa harga dapat dipadankan dengan hal lain seperti iuran, tarif, sewa, bunga,
8
premium, komisi, upah, gaji, honor, SPP, dan sebagainya. Harga dapat dilihat
dari sudut pandang lain seperti pemasaran, harga merupakan satuan moneter
atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar
memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa.7
Harga sangat penting bagi perekonomian, karena harga sangat berperan
dalam bisnis dan usaha yang dijalankan. Dengan kata lain tingkat harga yang
ditetapkan mempengaruhi perputaran barang yang dijual. Kuantitas barang
yang dijual berpengaruh terhadap biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya
dengan pengadaan barang bagi perusahaan dagang dan efisiensi produksi bagi
perusahaan manufaktur. Maka harga berpengaruh terhadap pendapatan,
sehingga harga berpengaruh terhadap laba usaha dan posisi dari keuangan
perusahaan. Tjiptono mengungkapkan bahwa harga dijadikan sebagai indikator
dari manfaat yang diperoleh konsumen atas barang dan jasa yang diterima, hal
ini erat kaitan nya dengan sebuah nilai yang didapat konsumen atas harga. Nilai
dapat didefinisikan sebagai rasio antara manfaat yang dirasakan terhadap harga
atau dapat dirumuskan sebagai berikut:
Manfaat Yang Dirasakan
Nilai =
Harga
Dari persamaan di atas, suatu nilai barang atau jasa yang dirasakan oleh
konsumen dipengaruhi oleh manfaat yang diterima yang meningkat pada harga
tertentu, demikian sebaliknya. Dapat dikatakan dari berbagai penafsiran di atas
bahwa harga merupakan sebuah elemen termudah dalam pemasaran. Harga juga
mengkomunikasikan positioning nilai yang dimaksud dari produk perusahaan
ke pasar, karena produk yang baik akan dijual dengan harga yang tinggi dan
menhasilkan keuntungan yang besar. Harga bukan hanya sekedar angka, harga
mempunyai bentuk dan fungsi seperti sebagai sewa, ongkos dan upah.
Sepanjang sejarah harga ditetapkan berdasarkan negosiasi antara penjual dan
pembeli pada saat tawar menawar masih sering dilakukan. Harga memiliki dua
peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu
peranan alokasi dan peranan informasi :
a) Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para
pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas
9
tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian,

adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara
mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa.
Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia,
kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.
b) Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik
konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini
terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan
untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi
yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan
kualitas yang tinggi.
Menetapkan satu harga untuk semua pembeli merupakan ide yang dapat
dikatakan modern yang muncul saat bermula nya perdagangan eceran skala
besar yang terjadi pada akhir abad ke sembilan belas karena pada saat itu
perdagangan terjadi dikarenakan penjualan dengan begitu banyak barang dan
memperhatikan banyak nya karyawan.
Banyak ekonom mengasumsikan bahwa para konsumen adalah penerima
harga dan menerima harga pada saat pertama konsumen menerimanya lalu
mereka menyadari apakah hal itu relavan atau tidak. Lalu keputusan pembelian
didasarkan pada bagaimana konsumen menganggap harga dan beberapa harga
aktual saat ini yang jadi pertimbangan bukan harga yang ditetapkan pasar. Para
konsumen tentu memliki batas bawah harga dimana harga yang lebih rendah
menandakan produk dengan kualitas yang buruk dan juga batas atas harga yang
dimana harga yang lebih tinggi dari batas itu dianggap berlebihan dan tidak
sesuai dengan uang yang dikeluarkan.
2. Tujuan Penetapan Harga
Tujuan penetapan harga merupakan hal utama yang harus diperhatikan
dalam mementukan harga suatu produk. Perusahaan harus memutuskan apa
yang ingin dicapainya dengan menawarkan produk tertentu. Tujuan-tujuan ini
mungkin berbeda-beda untuk setiap perusahaan. Tujuan-tujuan tersebut
menurut Tanama Putri (2017:103) antara lain:
10
a. Mendapatkan posisi pasar. Misalnya: penentuan harga murah untuk

meningkatkan penjualan dan pangsa pasar. Caranya adalah dengan
melakukan perang harga dan pengurangan kontribusi laba.
b. Mencapai kinerja keuangan. Harga-harga dipilih untuk membantu
pencapaian tujuan keuangan seperti kontribusi laba dan arus kas. Harga
yang terlalu tinggi mungkin tidak akan didrespon oleh para pembeli.
c. Penentuan posisi produk. Harga dapat digunakan untuk membentu
meningkatkan citra produk, mempromosikan kegunaan produk,
menciptakan kesadaran, dan tujuan penentuan posisi lainnya.
d. Merangsang permintaan. Harga dapat digunakan untuk mendorong para
pembeli untuk mencoba produk atau merek tertentu saat penjualan sedang
lesu.
e. Mempengaruhi persaingan. Harga dapat dimanfaatkan untuk
mempengaruhi persaingan yang ada atau calon pembeli, dengan cara
menghambat masuknya pesaing baru ataupun bertambahnya market share
pesaing yang ada.
Sementara itu menurut Shinta (2011:102) pada dasarnya ada 4 tujuan
penetapan harga yaitu:
a. Tujuan yang berorientasi pada laba
Tujuan ini meliputi dua pendekatan yaitu maksimalisasi laba (asumsi
teori ekonomi klasik) dan target laba. Pendekatan maksimalisasi laba
menyatakan bahwa perusahaan berusaha untuk memilih harga yang bisa
menghasilkan laba/keuntungan yang paling tinggi. Dalam praktiknya,
sulit sekali (tidak mungkin) perusahaan bisa mengetahui secara pasti
tingkat harga yang dapat memaksimalkan laba, apalagi dalam era
persaingan global yang kondisinya sangat komplek.
Pendekatan target laba adalah tingkat laba yang sesuai atau diharapkan
sebagai sasaran laba. Ada dua jenis target laba yang biasa dipakai yaitu
target margin dan target ROI (return On Invesment). Target margin
merupakan target laba suatu produk yang dinyatakan sebagai presentase
yang mencerminkan rasio laba terhadap penjualan. Sedangkan target
11
ROI merupakan target laba suatu produk yang dinyatakan sebagai rasio
laba terhadap investasi total yang dilakukan perusahaan dalam fasilitas
produksi dan aset yang mendukung produk tersebut.
Tujuan berorientasi pada laba ini mengandung makna bahwa perusahaan
akan mengabaikan harga pesaing. Pilihan ini cocok pada kondisi sebagai
berikut:
1. Tidak ada pesaing
2. Perusahaan beroperasi pada kapasitas produksi maksimum
3. Harga bukan merupakan atribut yang penting bagi pembeli.
b. Tujuan yang berorientasi pada volume (volume pricing objectives)
Dalam tujuan ini harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai
target penjualan, nilai penjualan atau pangsa pasar 1(absolute maupun
relative). Tujuan ini biasanya dilandaskan strategi mengalahkan atau
mengatasi persaingan.
c. Tujuan yang berorientasi pada citra
Citra perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga.
Penetapan harga, baik itu penetapan harga tinggi maupun penetapan
harga rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap
keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan. Dalam tujuan
ini perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan jalan
melakukan diferensiasi produk atau dengan jalan melayani segmen pasar
khusus.
d. Tujuan stabilisasi harga
Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan
dengan harga pemimpin industri (industry leader). Dalam tujuan ini
harga didasarkan pada strategi menghadapi atau memenuhi tuntutan
persaingan.
Contoh: Pada industri–industri yang produknya sangat terstandarisasi,
misalnya minyak bumi.
e. Tujuan-tujuan lainya
12
Harga juga dapat ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,

mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang atau
mencegah campur tangan pemerintah.
Menurut Kotler dan Amstrong (2012 : 314) menjelaskan ada empat ukuran
yang mencirikan harga, adalah: keterjangkauan harga, kesesuaian harga dengan
kualitas, kesesuaian harga dengan manfaat, dan harga sesuai kemampuan atau
daya beli. Di bawah ini penjelasan empat ukuran harga, yaitu:
a) Keterjangkauan harga.
Konsumen bisa menjangkau harga yang telah ditetapkan oleh perusahaan.
Produk biasanya ada beberapa jenis dalam satu merek dan harganya juga
berbeda dari termurah sampai termahal. Dengan harga yang ditetapkan para
konsumen banyak yang membeli produk.
b) Harga sesuai kemampuan atau daya saing harga.
Konsumen sering membandingkan harga suatu produk dengan produk
lainnya. Dalam hal ini mahal murahnya harga suatu produk sangat
dipertimbangkan oleh konsumen pada saat akan membeli produk tersebut.
c) Kesesuaian harga dengan kualitas produk.
Harga sering dijadikan sebagai indikator kualitas bagi konsumen orang
sering memilih harga yang lebih tinggi diantara dua barang karena mereka
melihat adanya perbedaan kualitas. Apabila harga lebih tinggi orang
cenderung beranggapan bahwa kualitasnya juga lebih baik.
d) Kesesuaian harga dengan manfaat.
Konsumen memutuskan membeli suatu produk jika manfaat yang dirasakan
lebih besar atau sama dengan yang telah dikeluarkan untuk mendapatkannya.
Jika konsumen merasakan manfaat produk lebih kecil dari uang yang
dikeluarkan maka konsumen akan beranggapan bahwa produk tersebut
mahal dan konsumen akan berpikir dua kali untuk melakukan pembelian
ulang.
3. Tahap-Tahap Penetapan Harga
Penetapan harga selalu menjadi masalah bagi setiap perusahaan karena
penetapan harga ini bukanlah kekuasaan atau kewenangan yang mutlak dari
13
seorang pengusaha ataupun pihak perusahaan. Penetapan harga dapat

menciptakan hasil penerimaan penjualan dari produk yang dihasilkan dan
dipasarkan. Meskipun penetapan harga merupakan hal yang penting, namun
masih banyak perusahaan yang kurang sempurna dalam menangani permasalah
penetapan harga tersebut. Karena menghasilkan penerimaan penjualan, maka
harga mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan, serta share pasar
yang dapat dicapai perusahaan.
Menurut Wiliam J. Stanton bahwa penetapan harga memiliki lima tahap
yaitu:
a) Mengestimasi untuk permintaan barang
Pada tahap ini seharusnya perusahaan dapat mengestimasi permintaan
barang atau jasa yang dihasilkan secara total yang akan memudahkan
perusahaan dalam melakukan penentuan harga terhadap permintaan barang
yang ada dibandingkan dengan permintaan barang baru. Dalam
mengestimasi permintaan suatu barang maka sebuah manajemen bisa
menggunakan cara berikut :
1) Menentukan harga yang diharapkan (expected price) yakni harga yang
diharapkan dapat diterima oleh konsumen yang ditemukan berdasarkan
perkiraan.
2) Mengestimasi volume penjualan pada barang sejenis yang dihasilkan oleh
perusahaan lain barang pengganti atau substitusi.
b) Mengetahui terlebih dahulu reaksi dalam persaingan
Kebijaksanaan yang dilakukan oleh perusahaan dalam penentuan harga
harus mempertimbangkan kondisi persaingan barang yang terdapat di pasar
serta sumber-sumber penyebab lainnya. Seperti barang sejenis yang
dihasilkan oleh perusahaan lain barang pengganti atau substitusi.
c) Barang lain yang dihasilkan oleh perusahaan lain yang sama-sama
menginginkan uang konsumen.
Dalam menentukan sebuah pangsa pasar yang dapat diharapkan oleh
kalangan perusahaan yang ingin bergerak maju lebih cepat dan tentu selalu
mengharapkan market share yang lebih besar. Memang harus disadari
14
bahwa untuk mendapatkan market share yang lebih besar ditunjang oleh
kegiatan promosi dan kegiatan lain dari persaingan non harga, disamping
dengan penentuan harga tertentu.
d) Strategi harga
Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar terdapat beberapa
strategi harga yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai target pasar
yang sesuai, yaitu :
1) Penetapan harga penyaringan (skimming price)
Strategi ini berupa penetapan harga yang ingin mencapai setinggi-
tingginya. Kebijaksanaan ini memiliki tujuan untuk menutupi biaya
penelitian, pengembangan dan promosi. Oleh karena itu, strategi ini
cocok untuk produk baru, karena :
a. Pada tahap perintisan (daur hidup produk)
Harga bukan merupakan suatu faktor penting karena masih sedikit
sekali. Kesendirian produk yang terdapat di pasar merupakan
kesempatan dalam pemasaran yang lebih efektif.
b. Perusahaan dapat membagi pasar berdasarkan tingkat penghasilan
yakni menjual barang baru tersebut pada pasar yang kompetitif .
c. Dapat pula berfungsi sebagai usaha berjaga-jaga terhadap kekeliruan
dalam penetapan harga. Apabila penetapan harga pertama terlalu tinggi
dan pasar tidak dapat menyerapnya maka perusahaan dapat dengan
mudah untuk menurunkan nya.
d. Harga perkenalan atau promosi. Yang tidak dapat memberikan
penghasilan dan laba yang tinggi.
e. Harga yang tinggi dapat membatasi permintaan terhadap batas-batas
kapasitas produksi dalam perusahaan.
2) Penetapan harga penetrasi (penetration price)
Penetapan harga penetrasi merupakan strategi penetapan harga yang
serendah-rendah nya untuk mencapai volume penjualan yang relatif
singkat. Strategi ini cenderung lebih bermanfaat dibanding dengan
15
penetapan harga penyaring (skimming) jika kondisi ini terdapat di dalam

pasar. Kondisi tersebut yaitu :
a. Kuantitas produk yang dijual sangat sensitif terhadap harga, artinya
produk mempunyai permintaan yang sangat elastis.
b. Pengurangan-pengurangan yang penting dalam produk unit dan biaya
pemasaran dapat terlaksanakan melalui operasi dalam skala besar.
c. Produk diperkirakan mengalami persaingan sangat kuat setelah
diluncurkan ke pasar.
d. Pasar dari golongan tinggi tidak cukup besar untuk menopang harga
yang ditetapkan dengan strategi harga penyaring.
e) Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan
Faktor-faktor lainnya yang perlu dipertimbangkan pada penentuan harga
seperti mempertimbangkan politik pada pemasaran dengan melihat pada
barang, sistem distribusi dan program promosinya. Kotler dan Amstrong
mengungkapkan faktor-faktor yang mempengaruhi dan harus diperhitungkan
dalam penetapan harga yaitu:
1) Faktor Lingkungan Internal
Dalam faktor lingkungan internal terdapat beberapa faktor mendasar yang
mempengaruhi perusahaan dalam menentukan harga dari setiap produk
yang dihasilkan, seperti :
a. Tujuan pemasaran perusahaan, sebagai faktor utama yang menentukan
harga adalah tujuan perusahaan itu sendiri misalnya memaksimalkan
laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa
pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam kualitas,
mengatasi persaingan, dan melaksanakan tanggung jawab sosial bagi
masyarakat.
b. Strategi bauran pemasaran, karena harga merupakan salah satu elemen
dalam bauran pemasaran, maka dalam menentukan harga sebaiknya
dikoordinasikan lebih lanjut dengan elemen pemasaran lainnya
seperti : produk, tempat, promosi, biaya, dan organisasi.
2) Faktor Lingkungan Eksternal
16
Faktor yang perlu diperhatikan dengan seksama oleh perusahaan dalam

penetapan harga dari setiap produk yang diproduksi yaitu faktor
lingkungan eksternal, karena dalam fakor ini terdapat dua faktor utama
yaitu :
1) Sifat pasar dan permintaan
Pihak yang ditugaskan untuk bertanggung jawab dalam penetapan
harga hendaknya memperhatikan dan memahami dengan baik sifat
suatu pasar dan permintaan pasar yang dihadapi atas produk yang
dihasilkan. Apakah pasar tersbut termasuk dalam pasar persaingan
sempurna, pasar monopoli, oligopoli dan sebagainya.
2) Persaingan
Aspek persaingan merupakan salah satu faktor yang perlu mendapat
perhatian yang intensif dari pihak penting di perusahaan mengenai
keputusan dalam penetapan harga. Michael Porter mengatakan ada
lima kekuatan pokok yang berpengaruh terhadap persaingan suatu
industri, yaitu Persaingan dalam industri yang bersangkutan, Produk
subtitusi, Pelanggan, Pemasok, Ancaman pendatang baru. Dilihat dari
beberapa persaingan tersebut sangat diperlukan berbagai informasi
sebagai dasar untuk menganalisis karakteristik persaingan yang sedang
dan akan dihadapi perusahaan pada masa sekarang dan yang akan
datang, meliputi Jumlah perusahaan dalam industri, Ukuran relatif
setiap anggota dalam industri, Diferensiasi produk, Kemudahan untuk
memasuki industri yang bersangkutan
3) Unsur-unsur lingkungan lainnya
Selain kedua faktor tersebut, maka perusahaan juga perlu memperhatikan
dan mempertimbangkan faktor lainnya seperti, kondisi ekonomi suatu
negara karena terdapat berbagai fenomena dapat mempengaruhi arus
perekonomian secara endemik seperti inflasi, serangan bom, resensi
maupun tingkat bunga bank. Dan juga peraturan dan kebijakan
pemerintah terhadap sosial lainnya.
4. Metode Penetapan Harga
17
Dalam menetapkan harga, ada berbagai macam metode yang dapat dapat
digunakan. Penetapan harga biasanya dilakukan untuk menambah nilai atau
besarnya biaya produksi yang diperhitungkan terhadap biaya yang dikeluarkan
dan pengorbanan tenaga dan waktu dalam memproses barang ataupun jasa.
Dalam menetapkan harga jual suatu produk, suatu perusahaan harus
memperhatikan berbagai pihak seperti konsumen akhir, penyalur, pesaing,
penyuplai dana, para pekerja, dan pemerintah. Karena tingkat harga tidak
terlepas dari daya beli konsumen, reaksi para pesaing, jenis produk dan
elastisitas permintaan serta tingkat keuntungan perusahaan.
Kotler dan Keller (2009:76) menyebutkan beberapa rincian pada prosedur
enam langkah dalam menetapkan harga:
a) Memilih Tujuan dalam Penetapan Harga
Pada awalnya perusahaan harus memposisikan penawaran pada pasar,
karena semakin jelas tujuan perusahaan maka semakin mudah perusahaan
menetapkan harga. Tujuan tersebut adalah :
1) Kemampuan Bertahan
Tujuan ini digunakan saat perusahaan mengalami kondisi yang mendesak
seperti kelebihan kapasitas, persaingan ketat dan keinginan konsumen
yang berubah. Selama harga menutupi biaya variabel dan beberapa biaya
tetap dalam hal ini keuntungan tidak begitu terlihat menonjol demi
bertahan dalam menghadapi kepunahan.
2) Laba Saat Ini Maksimum
Biasanya perusahaan menetapkan haga yang akan memaksimalkan laba
saat ini. Mereka memperkirakan permintaan dan biaya yang berasosiasi
dengan harga alternatif dan memilih harga yang menghasilkan harga saat
ini.
3) Pangsa Pasar Maksimum
Dengan memaksimalkan pangsa pasar, maka akan semakin tinggi volume
penjualan, biaya unit akan semakin rendah dan laba jangka panjang
semakin tinggi. Saat menetapkan harga terendah asumsi nya pasar sensitif
18
terhadap harga, hal ini disebut dengan praktik penetapan harga penetrasi
pasar. Hal ini dapat diterapkan dengan kondisi berikut :
a. Pasar sangat sensitif terhadap harga dan harga rendah merangsang
pertumbuhan pasar.
b. Biaya produksi dan distribusi menurun seiring terakumulasinya
pengalaman produksi.
c. Harga rendah mendorong persaingan aktual dan potensial.
4) Pemerahan Pasar Maksimum
Pada mulanya harga ditetapkan tinggi dan turun secara perlahan seiring
berjalan nya waktu atau penetapan harga memerah pasar. Hal ini akan
gagal bila pesaing besar yang memutuskan untuk menurunkan harga.
Memerah pasar dapat dilakukan dengan kondisi :
a. Terdapat cukup banyak pembeli yang memiliki permintaan yang cukup
tinggi saat ini.
b. Biaya satuan memproduksi volume kecil yang tidak begitu tinggi
hingga menghilangkan keuntungan dari mengenalkan harga
maksimum yang mampu diserap pasar.
c. Harga awal yang tinggi tidak menarik lebih banyak pesaing ke pasar.
d. Harga tinggi mengkomunikasikan citra produk yang unggul.
5) Kepemimpinan Kualitas Produk
Perusahaan berusahaan menjadi pemimpin kualitas produk di pasar
dengan mengedepankan merek “kemewahan terjangkau” produk dan jasa
yang ditentukan oleh tingkat kualitas anggapan, selera, dan status yang
tinggi dengan harga yang dapat dijangkau konsumen.
6) Tujuan Lain
Apapun tujuan khususnya, bisnis yang menggunakan harga sebagai alat
strategis akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan bisnis yang
hanya harga atau pasar menetukan penetapan harga mereka.
b) Menentukan Permintaan
Setiap harga mengarah ke tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu
akan memiliki berbagai dampak pada tujuan pemasaran perusahaan. Umum
19
nya permintaan berhubungan terbalik atau semakin tinggi harga maka akan
semakin rendah permintaan. Kadang konsumen menerima harga mahal
untuk mengindikasikan produk yang lebih baik, meskipun jika harga terlalu
tinggi, tingkat permintaan mungkin akan turun.
c) Memperkirakan Biaya
Permintaan menetapkan batas atas harga yang dapat dikenakan perusahaan
untuk memproduksinya. Karena perusahaan ingin mengenalkan harga yang
dapat menutupi biaya produksi, distibusi, penjualan termasuk tingkat
pengembalian yang wajar untuk usaha dan resikonya. Tetapi ketika
perusahaan menetapkan harga produk yang dapat menutupi biaya penuh
mereka, profitabilitas tidak selalu menjadi hasil akhirnya. Adapun jenis –
jenis biaya dan tingkat produksinya antara lain:
1) Biaya tetap (fixed cost)
2) Biaya variable (variable cost)
3) Biaya total (total cost)
4) Biaya rata – rata (average cost)
d) Menganalisis Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing
Perusahaan harus mempertimbangkan harga pesaing terdekat jika penawaran
dari perusahaan tidak mengandung fitur yang tidak ditawarkan oleh pesaing
terdekat, peusahaan harus mengevaluasi nilai mereka bagi pelanggan dan
menambahkan nilai itu ke harga pesaing. Jika penawaran pesaing
mengandung beberapa fitur yang tidak ditawarkan oleh perusahaan,
perusahaan harus mengurangkan nilai mereka dari harga perusahaan. Maka
saat ini perusahaan dapat menentukan apakah perusahaan dapat
mengenalkan lebih banyak, sama, atau kurang dari pesaing. Pengenanalan
harga baru perubahab harga lama dapat memprovokasi respons dari
pelanggan, pesaing, distributor bahkan pemerintah. Salah satu cara untuk
mengasumsikan pesaing bereaksi dalam cara standar terhadap harga standar
terhadap harga yang ditetapkan atau diubah. Sekarang perusahaan harus
meneliti situasi keuangan saat ini, penjualan terbaru, pasar, pesaing akan
menyesuaikan diri dengan perubahan harga.
20
e) Memilih metode penetapan harga

Perusahaan memilih metode penetapan harga yang mencakup satu atau lebih
dari tiga pertimbangan, terdapat enam metode dalam penetapan harga, yaitu:
1) Penetapan Harga Markup
2) Penetapan Harga Nilai Anggapan
3) Penetapan Harga Nilai
4) Penetapan Harga Going Rate
5) Penetapan Harga Jenis Lelang
f) Memilih Harga Akhir
Metode penetapan harga mempersempit kisaran dari mana perusahaan harus
memilih harga akhirnya. Dalam memilih harga itu, perusahaan harus
mempertimbangkan faktor – faktor tambahan, di antaranya :
1) Dampak Kegiatan Pemasar Lain
2) Kebijakan Penetapan Harga Perusahaan
3) Penetapan Harga Berbagi Keuntungan dan Risiko
4) Dampak Harga Pada Pihak Lain
5) Dampak Harga Pada Pihak Lain
Tjiptono (1997:152-153) menambahkan bahwa metode penetapan harga,
dikelompokkan menjadi empat bagian yang terdiri dari:
a) Penetapan harga berbasis permintaan
b) Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya
c) Metode Penetapan Harga Berbasis laba
d) Metode Penetapan Harga Berbasis persaingan
C. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan suatu tindakan yang dilakukan konsumen
dikarenakan adanya dorongan-dorongan atau motif-motif yang dirasakan sehingga
menimbulkan minat atau dorongan untuk memenuhi kebutuhan. Dalam memenuhi
kebutuhan konsumen, maka pemasar harus mengetahui apa saja yang diinginkan
dan dibutuhkan. Dengan mengetahui hal-hal tersebut perusahaan dapat
menciptakan produk seperti yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen,
dengen begitu konsumen itu nantinya akan terdorong untuk membeli produk kita.
21
Karena konsumen memiliki arti yang penting bagi suatu perusahaan yaitu sebagai
pembeli.
Pemahaman mengenai perilaku konsumen ini meliputi bagaimana individu,
kelompok dan organisasi, memilih, membeli, menggunakan dan tidak
menggunakan barang dan jasa. Tidaklah mudah dalam memahami perilaku
konsumen, karena konsumen memutuskan pembelian tertentu yang berbeda setiap
hari, dan sangat bervariasi dalam usia, pendapatan, tingkat pendidikan, dan selera.
Setiadi (2010:332) menyatakan bahwa “inti dari pengambilan keputusan
konsumen (cunsumer decision making) adalah proses pengintegrasian yang
mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif, dan memilih salah satu diantaranya”. Pemasar juga perlu mengetahi apa
saja yang menjadi bahan pertimbangan orang dalam keputusan pembelian dan
peran apa yang dimainkan masing-masing orang. Peran-peran pembelian
konsumen tersebut, yaitu:
a) Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama-tama memberikan
pendapat atau pikiran untuk membeli produk atau jasa tertentu.
b) Pemberi pengaruh (influencer), yaitu orang yang pandangan/nasihatnya
memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir.
c) Pengambil keputusan (decider), yaitu orang yang sangat menentukan
sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, misalnya apakah membeli,
apa yang akan dibeli, kapan hendak membeli, dengan cara bagaimana
membeli, atau di mana akan membeli.
d) Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian nyata.
e) Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk
atau jasa.
1. Jenis-Jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian.
Semakin kompleks keputusan yang harus diambil biasanya semakin banyak
pertimbangannya untuk membeli. Menurut (Kotler, 2000:160): adapun jenis-
jenis tingkah laku membeli konsumen berdasarkan pada derajat keterlibatan dan
tingkat perbedaan antara merek, yaitu:
a) Tingkah laku membeli yang kompleks
22
Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan

keterlibatan tinggi konsumen dalam pembelian dan perbedaan besar yang
dirasakan diantara merek. Pembeli ini akan melewati proses pembelajaran,
pertama mengembangkan keyakinan mengenai produk, kemudian sikap, dan
selanjutnya membuat pilihan membeli yang dipikirkan masak-masak.
Pemasar dari produk yang banyak melibatkan peserta harus memahami
tingkah laku pengumpulan informasi dan evaluasi dari konsumen yang amat
terlibat. Mereka perlu membantu pembeli belajar mengenai atribut kelas
produk dan kepentingan relatif masing-masing, dan mengenai apa yang
ditawarkan merk tertentu, mungkin dengan menguraikan panjang lebar
keunggulan mereka lewat media cetak.
b) Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan
Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan
keterlibatan konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan
diantara merek. Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan
terjadi ketika konsumen amat terlibat dalam pembelian barang yang mahal,
jarang dibeli dan beresiko tetapi melihat sedikit perbedaan diantara merek.
c) Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan
Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan terjadi di bawah kondisi
keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan merek yang dirasakan
besar. Konsumen tampaknya mempunyai keterlibatan yang rendah dengan
kebanyakan produk yang mempunyai harga murah dan sering dibeli. Dalam
hal ini, tingkah laku konsumen tidak diteruskan lewat urutan keyakinan ,
sikap, tingkah laku yang biasa. Konsumen tidak mencari informasi secara
ekstensif mengenai merek mana yang akan dibeli. Sebaliknya, mereka secara
pasif menerima informasi melalui berbagai media. Pengulangan iklan
menciptakan pengenalan akan merek bukan keyakinan pada merek.
Konsumen tidak membentuk sikap yang kuat terhadap suatu merek;
mereka memilih merek karena sudah dikenal. Karena keterlibatan mereka
dengan produk tidak tinggi, konsumen mungkin tidak mengevaluasi pilihan
bahkan setelah membeli. Jadi, proses membeli melibatkan keyakinan merek
23
yang terbentuk oleh pembelajaran pasif, diikuti dengan tingkah laku

membeli, yang mungkin diikuti atau tidak dengan evaluasi. Karena pembeli
tidak memberikan komitmen yang kuat pada suatu merek, pemasar produk
yang kurang terlibat pada beberapa perbedaan merek seringkali
menggunakan harga dan promosi penjualan untuk merangsang konsumen
agar mau mencoba produk.
d) Tingkah laku membeli yang mencari variasi
Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi dalam
situasi yang ditandai oleh keterlibatan konsumen rendah, tetapi perbedaan
merk dianggap berarti. Dalam kategori produk seperti ini, strategi pemasaran
mungkin berbeda untuk merk yang menjadi pemimpin pasar dan untuk merk
yang kurang ternama. Perusahaan akan mendorong pencarian variasi dengan
menawarkan harga rendah, penawaran khusus, kupon, sampel gratis, dan
iklan yang menunjukkan alasan untuk mencoba sesuatu yang baru.
2. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli
Menurut Setiadi (2010:14) “proses pembelian yang spesifik terdiri dari
urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca-pembelian. Seperti yang
ditampilkan pada Gambar 1.2 berikut ini:
Gambar 2.1
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menganalisis Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku Pasca

Kebutuhan Informasi Alternatif Membeli Pembelian
Sumber: Setiadi (2003: 14)

Secara perinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
a) Pengenalan kebutuhan
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli
menyadari adanya perbedaan antara kondisi yang sesungguhnya dengan
kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat berasal dari rangsangan
internal ataupun rangsangan eksternal.
b) Pencarian informasi
24
Seseorang yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari

informasi lebih banyak. Pencarian informasi dapat dibedakan atas dua
tingkatan yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang biasa–biasa saja
yang disebut perhatian yang meningkat. Proses pencarian informasi aktif
dimana ia akan mencari bahan-bahan bacaan, menelepon teman-temannya,
dan melakukan kegiatan untuk mempelajari yang lain.
c) Evaluasi alternatif.
Bagaimana konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk
membuat keputusan akhir. Ada beberapa proses evaluasi keputusan.
Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat
kognitif.
d) Keputusan membeli
Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap merek-
merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga
membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai konsumen
membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti: pendapatan
keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang
diharapkan.
e) Perilaku sesudah pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen
tersebut juga akan terlihat dalam tindakan sesudah pembelian dan
penggunaan produk yang akan menarik minat pemasaran.
D. Kerangka Pikir
Penelitian ini berusaha untuk mengetahui pengaruh harga terhadap tingkat
penjualan air minum dalam kemasan (AMDK) yang diproduksi oleh PT. Tirta
Marwah Mandiri. Metode yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah
metode penelitian kuantitatif. Terdapat 2 variabel dalam penelitian ini yaitu Harga
sebagai Variabel X (variabel Independen), dan Keputusan Pembelian sebagai
variabel Y (dependen)
25
PT. TIRTA MARWAH MANDIRI BUA

DESA PUTY
HARGA
(Variabel X)
Kotler dan Amstrong (2012 : 314)
Keterjangkauan Harga
Harga sesuai kemampuan atau daya saing harga;
Kesesuaian harga dengan kualitas prodduk
Kesesuaian Harga dan Manfaat
KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Variabel Y)
Setiadi (2003: 14)
Menganalisis Kebutuhan;
Pencarian Informasi;
Evaluasi Alternatif
Keputusan Membeli
Perilaku pasca pembelian
REKOMENDASI
Gambar 1. Kerangka Pikir Penelitian
E. Hipotesis
Hipotesis yang akan dipecahkan dalam penelitian ini adalah seagai berikut:
Diduga bahwa harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk air
minum dalam kemasan PT. Tirta Marwah Mandiri Bua Desa Puty.
26
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini akan dilaksanakan pada perusahaan air mineral dalam kemasan
yaitu PT. Tirta Marwah Mandiri yang berlamat di Desa Puty Bua Kota Palopo.
Dalam perencanaan ini, penelitian akan dilakukan pada 1 – 31 Maret 2019..
B. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Sugiyono (2001: 55) menyatakan bahwa populasi adalah wilayah generalisasi
yang terdiri atas objek/subjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik
tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik
kesimpulannya. Sementara sampel adalah sebagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki oleh populasi. (Sugiyono, 2001: 56). Berdasarkan
hal tersebut, maka populasi dalam penelitian ini adalah Konsumen PT. Tirta
Marwah Mandiri.
2. Sampel
Samoel menurut Sugiyono (2008:116) sampel adalah sebagiann dari jumlah
ddan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Sementara itu menurut
Arikunto (2006:131) sampel adalah sebagian atau wakil dari populasi yang
diteliti.metode penarikan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah
metode pennarikan sampel aksidental. metode penarikan sampel ini digunakan
oleh karena sampel yang dditarik olleh peneliti berdasarkan pada jumlah agen
air minum dalam kemasan PT Tirta Marwah Mandiri. Banyaknya sampel aalah
sebanyak 30 sampel.
C. Instrumen Penelitian
Instrumen penelitian merupakan alat yang digunakan oleh peneliti untuk
melakukan pengumpulan data dilapangan nantinya. Instrumen tersebut akan
menggunakan skala likert dengan bobot masing-masing jawaban antara lain
sebagai berikut:
a. Sangat Setuju
27
b. Setuju
c. Tidak Setuju
d. Sangat Tidak Setuju
e. Ragu-Ragu
Namun sebelum instrumen penelitian tersebut digunakan, terlebih dahulu akan
dilakukan uji validitas dan uji realibilitas. Uji tersebut dilakukan untuk mengetahui
kehandalan dan kevalidan instrumen penelitian. Untuk lebih jelasnya mengenai uji
validitas dan realibilitas insstrumen dapat dilihat pada bahasan analisis data.
D. Jenis dan Sumber Data
1. Jenis Data
Jenis data yang akan diolah dan disajikan dalam penelitian ini nantinya adalah
data kuantitatif. Data kuantitatif umumnya adalah data yang berupa angka yang
diperoleh dari hasil perhitungan statistik. Data penelitian akan disajikan dalam
bentuk tabel ataupun diagram yang merupakan output atau hasil pengolahan
data. Kemudian data akan dipaparkan sebagaimana adanya.
2. Sumber Data
Sumber data dalam penelitian ini terbagi atas sumber data primer dan sumber
data sekunder. Sumber data primer adalah sumber data yang diperoleh langsung
oleh peneliti tanpa adanya perantara dari pihak ketiga. Termasuk dalam sumber
data primer yaitu kuesioner yang merupakan instrumen penelitian dalam
mengumpulkan data. Sementara itu sumber data sekundder adalah data yang
diperoleh dari pihak ketiga seperti arsip maupun dokumen yang berkenaan
dengan penelitian, misalnya adalah profil perusahaan lokasi penelitian, data
penjualan/pemasaran, profil manajemen perusahaan dan sebagainya.
E. Metode Pengumpulan Data
Dalam rangka pelaksanaan penelitian, pengumpulan data akan dilakukan
dengan menggunakan 2 metode pengmpulan data, yaitu kuesioner/angket, dan
dokumentasi.
1. Kuesioner/Angket
Kuesioner atau angket merupakan metode pengumpulan data yang dilakkan
dengan cara mengajukan sejumlah pertanyaan kepada responden untuk dijawab.
28
Bentuk pertanyaan yang diberikan adalah Multiple Choice (pilihan ganda).

acuan pembuatan kuesioner adalah teori yang dianggap handal dalam
menjawab rumusan masalah serta pengujian hipotesis penelitian.
2. Dokumentasi/Telaah Dokumen
Dokumentasi umunya diartikan sebagai metode pengumpulan data dengan cara
melakukan perekaman terhadap objek penelitian. Lazimnya menggunakan
peralatan pendukung seperti kamera ataupun tape recorder. Namun dalam
penelitian ini termasuk dalam metode pengumpulan data dokumentasi ialah
dengan melakukan telaah dokumen-dokumen yang relevan dengan penelitian.
A. Analisis Data
1. Analisis deskriptif
Metode analisis deskriptif menurut Sugiyono (2010:147) adalah metode yang

digunakan untuk menggambarkan atau menganalisis suatu hasil penelitian
tetapi tidak digunakan untuk membuat kesimpulan yang lebih luas. Skala
likert menurut Sugiyono (2010 : 93) adalah digunakan untuk mengukur
sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang
fenomena sosial. Untuk setiap pilihan jawaban diberi skor, maka responden
harus menggambarkan, mendukung pernyataan untuk digunakan jawaban
yang dipilih. Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan
menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai
titik tolak ukur menyusun item-item instrumen yang dapat berupa pertanyaan
atau pernyataan.
Penelitian ini menggunakan skala likert dengan bobot tertinggi ditiap

pertanyaan adalah 5 dan bobot terendah adalah 1.Dengan jumlah responden sebanyak
30 orang.
Selanjutnya, dicari rata-rata dari setiap jawaban responden untuk

memudahkan penilaian dari rata-rata tersebut, maka dibuat kelas interval
sebesar 5 (lima). Rumus yang digunakan menurut Riduwan (2003;71) adalah
sebagai berikut :
Rentang
P= Bayak Kelas Interval
Keterangan :
Rentang = nilai tertinggi – nilai terendah
5
29
Banyaknya kelas interval =5

Berdasarkan rumus diatas, maka panjang kelas interval adalah :
5-1
P=
5
= 0,79
Maka interval dari kriteria penilaian adalah sebagai berikut :
1,00 - 1,80 = Sangat tidak setuju
1,81 – 2,60 = Tidak setuju
2,61 – 3,40 = Kurang setuju
3,41 – 4,20 = setuju
4,21 – 5,00 = Sangat setuju
2. Uji Validitas dan Reliabilitas

Menurut Sugiyono (2013:430), uji keabsahan data dalam penelitian, sering hanya
ditekankan pada uji validitas dan reliabilitas. Dalam penelitian kuantitatif, kriteria
utama terhadap data hasil penelitian adalah valid, reliable dan obyektif.
a. Uji Validitas
Tingkat keandalan dan kesahihan alat ukur yang digunakan. Instrument dikatakan
valid berarti menunjukkan alat ukur yang dipergunakan untuk mendapatkan data itu
valid atau dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur
(Sugiyono,2014:137). Dengan demikian, instrument yang valid merupakan
instrument yang benar-benar tepat untuk menukur apa yang hendak diukur. Penggaris
dinyatakan dinyatakn valid jika digunakan untuk mengukur panjang, namun menjadi
tidak valid jika digunakan untuk menukur berat. Artinya, penggaris memang tepat
digunakan untuk mengukur panjang namun menjadi tidak valid jika penggaris
digunakan untuk mengukur berat. Uji validitas berguna untuk mengetahui apakah ada
pernyataan-pernyataan pada kuesioner yang harus dibuang/diganti karena dianggap
tidak relevan. Item instrument dianggap valid jika lebih besar dari 0,3 atau biasa juga
dengan membandingkannya dengan r table Sugiyono (2014).
b. Uji Reliabilitas
30
Berguna untuk menetapkan instrument yang dalam hal ini kuesioner dapat digunakan
lebih dari satu kali, paling tidak oleh responden yang sama akan menghasilkan data
yang konsisten. Dengan kata lain, reliabilitas instrument mencirikan tingkat
konsistensi kriteria suatu instrument penelitian dikatakan reliable dengan
menggunakan teknik ini, bila koefisien reliabilitas (r11) > 0,6 (Sugiyono, 2014).
3. Regresi Linear Sederhana
Menurut Sugiono (2005:89), apabila data sudah terkumpul, maka diadakan analisis
data kualitatif yaitu menjelaskan (mendeskripsikan) pengaruh antara data yang di
peroleh dengan landasan teori yang dipakai, melalaui uraian-uraian yang sistematik
dan logis, selain itu juga diadakan analisis secara kuantitatif artinya memakai uji
statistik dengan metode regresi linear sederhana.
Mode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi linear berganda
dengan furmula sebagai berikut:
Y= a+bx+e
Keterangan:
Y= Volume Penjualan
x= Bauran Promosi
a= konstanta
e= standar error
b= koefisien regresi
a. Uji t
Uji T dalam analisis regresi menurut Sarwono dalam Permana (2010), bertujuan
untuk menghitung apakah variabel bebas (X) secara parsial (sendiri) berpengaruh
signifikan terhadap variabel (Y). Jika nilai sig. < 0,05 maka variabel bebas
berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat. Sedangkan jika nilai sig. > 0,05
maka variabel bebas tidak berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat.
b. Analisis Determinasi (R2)
Menurut Tjiptono dalam Suprapti (2010) koefisien determinasi pada regresi linear
diartikan sebagai beberapa seberapa besar kemampuan semua variabel bebas dalam
menjelaskan varians dari variabel terikatnya. Secara sederhana koefisien determinasi
dihitung dengan mengkuadratkan koefisien korelasi (R2)
31
F. Definisi Operasional
Definisi operasional dalam sebuah penelitian umumnya bertujuan untuk
memberikan penjelasan mengenai definisi dari variabel yang diteliti oleh seorang
peneliti. Dalam penelitian ini terdapat dua variabel penelitian yaitu Harga yang
merupakan variabel indepen (X) dan Penjualan yang merupakan veriabel
dependen (Y). Adaapu definissi dari kedua variabel penelitian tersebut adalah:
1. Harga
Harga dalam penelitian ini adalah jumlah atau nilai yang ditetapkan terhadap
produk air minum dalam kemasan yang kemudian menjadi pendapatan dari
hasil penjualan produk PT. Tirta Marwah Mandiri.
2. Penjualan
Penjualan dalam penelitian ini adalah keseluruhan aktivitas memasarkan produk
dari PT. Tirta Marwah Mandiri berupa produk air minum dalam kemasan
sehingga menjadi laba/keuntungan bagi perusahaan.
32
BAB IV
GAMBARAN UMUM LOKASI PENELITIAN
A. Profil PT. Tirta Marwah Mandiri

PT. Tirta Marwah Mandiri yang beralamat di dusun Labokke Desa Puti
Kecamatan Bua Kabupaten Luwu. Berdiri pada bulan Juli tahun 2016 dan dirintis
pertama kali oleh Bapak H. Darwis. PT. Tirta Marwah Mandiri mulai memasarkan
produknya itu pada tahun 2017.
PT. Tirta Marwah Mandiri merupakan sebuah perusahaan yang memproduksi
produk Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) dengan nomor perusahaan 0471 24
012. Sebagai perusahaan dengan jumlah pesaing yang sangat banyak, PT. Tirta
Marwah Mandiri sampai saat ini memasarkan produk pada wilayah Luwu Raya, yaitu
Kabupaten Luwu, Kota Palopo, Kabupaten Luwu Utara dan Kabupaten Luwu Timur.
Namun pemasaran pada Kab. Luwu Utara dan Kab. Luwu Timur dilakuakn di
wilayah tertentu saja. Pada Kab. Luwu Utara produk hanya di pasarkan di Masamba
dan malangke. Sementara di wilayah Kab. Luwu Timur produk hanya di pasarkan di
Kecamatan Malili.
Deskripsi atau rincian produk air minum dalam kemasan yang di produksi oleh
PT. Tirta Marwah Mandiri antara lain sebagai berikut:
Tabel 4.1
Deskripsi Produk PT. Tirta Marwah Mandiri
Volume Harga
No. Jenis Produk Isi (ml)
Produksi/Hari Pabrik Toko
1 Gelas - 2100 Karton Rp14,000 Rp14,000
330 500 Botol Rp15,000 Rp17,000
2 Botol 600 1000 Botol Rp16,000 Rp18,000
1500 1500 Botol Rp15,000 Rp20,000
3 Galon - 300 - 500 Galon Rp3,500 Rp5,000

Sumber: Dokumentasi, 2019
33
B. Sumber Daya Manusia PT. Tirta Marwah Mandiri

Dari hasil dokumentasi penelitian, peneliti menemukan data berupa kondisi
sumber daya manusia dari segi jumlah. Disamping itu juga telah diketahui mengenai
struktur organisasi PT Tirta Marwah Mandiri .
Adapun sumber daya manusia ataupun karyawan pada PT. tirta Marwah Mandiri
dapat dilihat pada table di bawah ini:
Tabel 4.2
Karyawan PT. Tirta Marwah mandiri
No Jabatan Jumlah Karyawan
1. Kepala Pabrik 1 Orang
2. Pengemasan 12 Orang
3. Operator 2 Orang
4. Pengantaran/Distribusi 8 Orang
Total Kayawan 23 Orang

Sementara itu, Struktur Organisasi PT. Tirta Marwa Mandiri dapat dilihat pada
gambar di bawah ini:
Gambar 4.1
Struktur Organisasi PT. Tirta Marwa Mandiri
DIREKTUR
BENDAHARA MANAJER ADMIN
KEPALA PABRIK SALES
OPERATOR
BAGIAN
PENGEMAS
34

1. Karakteristik Responden
Responden dalam penelitian ini terbagi atas 3 pengelompokan atau
karakteristik, yaitu berdasarkan jenis kelamin, usia dan pekerjaan. Adapun
karakteristik responden tersebut dapat dilihat dalam bahasan di bawah ini:
a. Karakteritik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Berdasarkan jenis kelamin, dari 31 (tiga puluh satu) responden dalam
penelitian ini terdapat 19 responden jenis kelamin laki – laki dan 12
responden jenis kelamin perempuan. Sehingga 61,3% responden berjenis
kelamin laki – laki dan 38,7% berjenis kelamin perempuan. Karakteristik
responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada table di bawah ini.
Tabel 4.3
. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Frequenc Percen Valid Cumulative
y t Percent Percent
Laki –
19 61.3 61.3 61.3
Laki
Vali
Perempua
d 12 38.7 38.7 100.0
n
Total 31 100.0 100.0
Sumber: Analisis Data, 2019
b. Karakteritik Responden Berdasarkan Usia
Karakteristik responden berdasarkan usia terbagi ke dalam 5 kelompok
usia. Dalam penelitian ini, mayoritas responden berada dalam kelompok usia
36 – 40 tahun dengan frekuensi 29%. Sementara 9,7% responden berusia 31
– 35 tahun yaitu 9 orang.
Karakteristik responden berdasarkan usia dapat dilihat pada table di
bawah ini:
35
Tabel 4.4
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
Valid Cumulative
Frequency Percent
Percent Percent
21 – 25 8 25.8 25.8 25.8
26 – 30 7 22.6 22.6 48.4
31 – 35 3 9.7 9.7 58.1
Valid
36 – 40 9 29.0 29.0 87.1
> 40 4 12.9 12.9 100.0
Total 31 100.0 100.0
c. Karakteritik Responden Berdasarkan Pekerjaan

Beradasarkan pada hasil analisis karakteristik responden diketahui bahwa
dalam penelitian ini mayoritas responden pendidikan Sekolah Menengah
atas (SMA) yaitu sebanyak 17 dari 31 responden atau 54,8%. Sementara
responden dengan pendidikan Diploma hanya 3.2% atau hanya terdapat 1
orang.
Karakteristik responden berdasarkan pendidikan dapat dilihat pada table
di bawah ini:
Tabel 4.5
Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan
Valid Cumulative
Frequency Percent
Percent Percent
Valid Sekolah Dasar 3 9.7 9.7 9.7
SMP atau Sederajat 3 9.7 9.7 19.4
SMA atau Sederajat 17 54.8 54.8 74.2
Diploma 1 3.2 3.2 77.4
36
S1 atau S2 7 22.6 22.6 100.0

Total 31 100.0 100.0
37
BAB V
HASIL PENELITIAN
Deskripsi Variabel Penelitian

1. Variabel Harga
Tanggapan responden terhadap kuisioner yang disebarkan berdasarkan
variabel harga adalah sebagai berikut :
Tabel 4 : Jawaban responden mengenai keterjangkauan harga
Jumlah Jawaban
NO PERNYATAAN Perse
SS S RR TS STS Ket
ntase
5 4 3 2 1
1 Harga air minum marwah

terjangkau oleh semua
konsumen.
2 Konsumen bersedia
membeli produk iar
minum marwah
berdasarkan harga yang
telah ditetapkan.
3 Harga untuk setiap jenis

produk air minum marwah
telah sesuai
JUMLAH RATA-RATA
Sumber : Data olahan 2019

Berdasarkan tebel 4 frekuensi dan persentase tanggapan responden
mengenai keterjangkauan harga, bahwa dari ketiga pernyataan keterjangkauan
harga menunjukkan persentase tertinggi 4,17 pada pernyataan nomor satu,
dimana pada pernyataan nomor satu yang menjawab sangat setuju (SS)
sebanyak 19 responden, yang menjawab setuju (S) sebanyak 9 responden,
yang menjawab ragu-ragu (RR) sebanyak 12 responden. Dengan rata-rata
tanggapan responden mengenai keterjangkaun harga berada pada range ke 4
38
dengan persentase 4,03 berada pada interval 3,41- 4,20 dengan kriteria setuju.
Karena
Tabel 5 : Distribusi jawaban responden mengenai harga sesuai kemampuan
atau daya saing harga
Jumlah Jawaban
NO PERNYATAAN Perse
SS S RR TS STS Ket
ntase
5 4 3 2 1

mampu bersaing dengan
harga produk air minum
lain.
2 Konsumen
membandingkan air
minum marwah dengan
produk lain,

lebih murah dibandingkan
dengan produk lain.
JUMLAH RATA-RATA

Berdasarkan tabel 5 frekuensi dan persentase tanggapan responden
mengenai harga sesuai kemampuan atau daya saing harga, bahwa dari tiga
pernyataan mengenai harga sesuai kemampuan atau daya saing harga
menunjukkan persentase tertinggi 4,17 pada pernyataan nomor tiga, dimana
pada pernyataan nomor satu yang menjawab sangat setuju (SS) sebanyak 13
responden, yang menjawab setuju (S) sebanyak 20 responden, yang menjawab
ragu-ragu (RR) sebanyak 7 responden. Dengan rata-rata tanggapan responden
harga sesuai kemampuan atau daya saing harga pada range ke 4 dengan
persentase 4,07 berada pada interval 3,41-4,20 dengan kriteria setuju. Karna.
Tabel 6 : Distribusi jawaban responden mengenai kesesuain harga dengan

kualitas produk
39
Jumlah Jawaban
NO PERNYATAAN
SS S RR TS STS Prese Ket
ntase
5 4 3 2 1
1 Kualitas produk air

marwah mempengaruhi
konsumen untuk
melakukan pembelian.
2 Harga jual air minum

marwah sesuai dengan
kualitas produk.
3 Konsumen memutuskan
membeli air minum
marwah karena harga
sesuai dengan kualitas
produk.
JUMLAH RATA-RATA

mengenai kesesuain harga dengan kualitas produk, bahwa dari ketiga
pernyataan mengenai kesesuai harga dengan kualitas produk menunjukkan
persentase tertinggi 4,17 pada pernyataan nomor dua, dimana pada pernyataan
nomor dua yang menjawab sangat setuju (SS) sebanyak 14 responden, yang
menjawab setuju (S) sebanyak 19 responden, yang menjawab ragu-ragu (RR)
sebanyak 7 responden. Dengan rata-rata tanggapan responden mengenai
kesesuain harga dengan kualitas produk berada pada range ke 4 persentase
3,98 berada pada interva 3,41-4,20 dengan kriteria setuju. Karna.
Tabel 7 : Distribusi jawaban responden mengenai kesesuain harga dan manfaat
Jumlah Jawaban Ket

NO PERNYATAAN
SS S RR TS STS Prese
40
5 4 3 2 1
ntase
1 Harga jual produk air
marwah disesuaikan
dengan manfaat dari
penggunaan produk.
2 Kesesuaian harga dan

manfaat air minum
marwah mempengaruhi
penjualan.
3 Pembeli cenderung
membeli air minum
marwah karena harga yang
ditawarkan telah sesuai
deangan manfaat yang
didapatkan.
JUMLAH RATA-RATA

mengenai kesesuain harga dan manfaat, bahwa dari ketiga pernyataan tentang
kesesuain harga dan manfaat menunjukkan persentase tertinggi 4,27 pada
pernyataan nomor tiga, dimana pada pernyataan nomor tiga yang menjawab
sangat setuju (SS) sebanyak 18 responden, yang menjawab setuju (S)
sebanyak 16 responden, yang menjawab ragu-ragu (RR) sebanyak 5
responden, yang menjawab tidak setuju (TS) sebanyak 1 responden. Dengan
rata-rata tanggapan responden mengenai kesesuain harga dan manfaat berada
pada range ke 4 persentase 4,18 berada pada interval 3,41-4,20 dengan kriteria
setuju. Karena.
Tabel 9 : Distribusi jawaban responden mengenai variable Harga
Jumlah Jawaban
Pers
SS S RR TS STS entas Ket
NO PERNYATAAN
e
5 4 3 2 1
41
1 Keterjangkauan harga
2 Harga sesuai kemampuan

atau daya saing harga
Kesesuain harga dengan

3
kualitas produk.
Kesesuain harga dengan

4
manfaat.
JUMLAH RATA-RATA

mengenai variabel harga, bahwa dari kelima indikator menunjukkan
persentase tertinggi 4,10 pada pernyataan nomor lima, dimana pada
pernyataan nomor empat yang menjawab sangat setuju (SS) sebanyak 49
ragu-ragu (RR) sebanyak 26 responden, yang menjawab tidak setuju (TS)
sebanyak 5 responden, yang menjawab sangat tidak setuju (STS) sebanyak 0
responden. Dengan rata-rata tanggapan responden mengenai indikator harga
berada pada range ke 4 dengan rata-rata skor 4,05 berada pada interval 3,41-
4,20 dengan kriteria setuju. Karena.
2. Keputusan pembelian
Tanggapan responden terhadap kuisioner yang disebarkan berdasarkan
variabel keputusan pembelian adalah sebagai berikut :
Tabel 10 : Distribusi jawaban responden menganalisis kebutuhan
Jumlah Jawaban
NO PERNYATAAN Perse
SS S RR TS STS Ket
ntase
5 4 3 2 1
1 Adanya kebutuhan dalam

produk marwah
42
2 Saya membeli produk

marwah karena
tampilannya yang menarik

marwah karena harganya
terjangkau.
JUMLAH RATA-RATA

mengenai menganalisis kebutuhan, bahwa dari ketiga pernyataan
menganalisis kebutuhan menunjukkan persentase tertinggi 4,00 pada
pernyataan nomor dua, dimana pada pernyataan nomor satu yang menjawab
sangat setuju (SS) sebanyak 13 responden, yang menjawab setuju (S)
sebanyak 14 responden, yang menjawab ragu-ragu (RR) sebanyak 13
responden. Dengan rata-rata tanggapan responden mengenai menganalisis
kebutuhan berada pada range ke 4 dengan persentase 3,84 berada pada
interval 3,41-4,20 dengan kriteria setuju. Karena
Tabel 11 : Distribusi jawaban responden mengenai pencarian informasi
Jumlah Jawaban
NO PERNYATAAN
SS S RR TS STS Perse Ket
ntase
5 4 3 2 1
1 Saya mencari informasi

dari kawan, saudara yang
sudah menggunakan
produk marwah

melalui konsumen yang
telah lebih dahulu
menggunakan produk,

berdasarkan bacaan-
bacaan.
43
JUMLAH RATA-RATA

mengenai pencarian informasi, bahwa dari ketiga pernyataan pencarian
informasi menunjukkan persentase tertinggi 4,07 pada pernyataan nomor dua,
dimana pada pernyataan nomor dua yang menjawab sangat setuju (SS)
tanggapan responden mengenai prncarian informasi berada pada range ke 4
dengan persentase 4,02 berada pada interval 3,41-4,20 dengan kriteria setuju.
Karena pendapatan lebih besar dari biaya yang diperoleh dari proses
penjualan.
Tabel 12 : Distribusi jawaban responden mengenai evaluasi Alternatif
Jumlah Jawaban
NO PERNYATAAN
ntase
5 4 3 2 1
1 Saya berusaha
mengevaluasi produk lain
dengan produk marwah.
2 Saya melakukan
perbandingan harga
produk lain dengan produk
marwah,
3 Saya melakukan
perbandingan kualitas
marwah dengan produk
lain.
JUMLAH RATA-RATA

44

mengena ievaluasi alternatif, bahwa dari ketiga pernyataan evaluasi
alternative persentase tertinggi 3,82 pada pernyataan nomor satu, dimana pada
pernyataan nomor satu yang menjawab sangat setuju (SS) sebanyak 15
ragu-ragu (RR) sebanyak 12 responden, yang menjawab tidak setujuh
evaluasi alternative berada pada range ke 4 dengan persentase 3,77 berada
pada interval 3,41-4,20 dengan kriteria setuju. Karena penjualan
Tabel 11 : Distribusi jawaban responden mengenai keputusan membeli
Jumlah Jawaban
NO PERNYATAAN
ntase
5 4 3 2 1
1 Saya yakin membeli

produk marwah karena
terpercaya.

marwah karena sesuai
dengan yang saya
inginkan.
3 Saya yakin mengambil

keputusan yang tepat saat
membeli produk air
marwah.
JUMLAH RATA-RATA

mengenai keputusan membeli, bahwa dari ketiga pernyataan keputusn
membeli menunjukkan persentase tertinggi 4,07 pada pernyataan nomor dua,
dimana pada pernyataan nomor dua yang menjawab sangat setuju (SS)
45

tanggapan responden mengenai keputusan membeli berada pada range ke 4
dengan persentase 4,02 berada pada interval 3,41-4,20 dengan kriteria setuju.
Karena.
Tabel 12 : Distribusi jawaban responden mengenai perilaku pasca pembelian
Jumlah Jawaban
NO PERNYATAAN
ntase
5 4 3 2 1

marwah berulang-ulang
2 Saya tertarik lagi untuk

membeli produk marwah.
3 Produk marwah lebih

berkualitas dan membuat
saya membeli ulang.
JUMLAH RATA-RATA

mengenai perilaku pasca pembelian, bahwa dari ketiga pernyataan perilaku
pasca pembelian persentase tertinggi 3,82 pada pernyataan nomor satu,
dimana pada pernyataan nomor satu yang menjawab sangat setuju (SS)
yang menjawab ragu-ragu (RR) sebanyak 12 responden, yang menjawab tidak
setujuh sebanyak 5 responden. Dengan rata-rata tanggapan responden
mengenai perilaku pasca pembelian berada pada range ke 4 dengan persentase
3,77 berada pada interval 3,41-4,20 dengan kriteria setuju. Karena penjualan
Tabel 13 : Distribusi jawaban responden mengenai keputusan pembelian
46
Jumlah Jawaban
STS TS KS S SS Perse Ket

NO PERNYATAAN
ntase
5 4 3 2 1
1 Menganalisis kebutuhan
2 Pencarian informasi
3 Evaluasi alternative
4 Keputusan Membeli
5 Perilaku pasca pembelian
JUMLAH RATA-RATA

mengenai variabel keputusan pembelian, bahwa dari ketiga indikator
penjualan menunjukkan perentase tertinggi 4,02 pada pernyataan nomor dua,
dimana pada indikator nomor dua yang menjawab sangat setuju (SS)
yang menjawab ragu-ragu (RR) sebanyak 34 responden, yang menjawab tidak
setuju (TS) sebanyak 0 responden, yang menjawab sangat tidak setuju (STS)
variable penjualan berada pada range ke 4 dengan persentase 3,87 berada pada
interval 3,41-4,20 dengan kriteria setuju. Karena laba yang diperoleh semata-
mata dari kegiatan utama perusahaan.
a. Uji Validitas Dan Realiabilitas

Uji Validitas dan realibilitas dilakukan untuk mengetahui seberapa valid dan
reliabelnya suatu kuisioner yang digunakan dalam penelitian. Pengujian ini dapat
dilakukan dengan menggunakan spss 21 maka hasil sebagai berikut :
47
Tabel 14 : Hasil Uji Validitas Kuisioner Pengaruh Harga Terhadap keputusan

pembelian Pada
Correlations
Pearson
Correlations
Indikator Pernyataan r tabel Keterangan
(r hitung)
Indikator X
Indikator 1 X1 759 0,304 Valid
Keterjangkauan X2 827 0,304 Valid

harga
X3 748 0,304 Valid
Harga sesuai X5 807 0,304 Valid

kemapuan atau
daya saing harga X6 667 0,304 Valid
Kesesuaian X8 718 0,304 Valid

harga dengan
kualitas produk X9 612 0,304 Valid
Kesesuain harga X11 810 0,304 Valid

dengan manfaat
X12 721 0,304 Valid
Indikator Y
Indikator 1 Y1 806 0,304 Valid
Menganalisis Y2 769 0,304 Valid

kebutuhan
Y3 596 0,304 Valid
48
Pencaria Y4 585 0,304 Valid

informasi
Y6 748 0,304 Valid
Evaluasi Y8 724 0,304 Valid

alternative
Y9 747 0,304 Valid
Indikator 4 Y10
Keputusan Y11
membeli
Y12
Indikator 5 Y13
Perilaku paca Y14

pembelian
Y15

Pada tabel 14. harga memberikan informasi mengenai uji validitas
variabel X. Untuk mengetahui pernyataan mana saja yang valid dilihat dari
nilai korelasi yang terletak pada kolom harga. Kreteria sebuah pernyataan
dikatakan valid jika niliai r hitung > r tabel. Untuk jumlah responden 30, nilai
korelasi tabel menunjuk angka 0,304 (pada lampiran r) dan seluruhan item
pernyataan (pada kolom harga tabel 9) > 0,306. Kriteria pengujian jika r
hitung > r tabel dengan taraf signifikan 0,05 maka alat tersebut valid, begitu
pula sebaliknya jika rhitung < r tabel maka alat ukur tersebut tidak valid
(Arikunto, 2006:170 dalam Ramadani 2016).
Hasil Uji Reabilitas Kuisioner Pengaruh Harga Terhadap keputusan pembelian

Pada
49
Tabel 15 hasil reabilitas variable harga

Reliability Statistics
Cronbach'
s Alpha N of Items
.765 16
Tabel 16 hasil reabilitas variable keputusan pembelian

Re liability S tatis tic s
Cronbach'
s Alpha N of Items
.771 10
Berdasarkan tabel 15 dan 16. Hasil pengujian reliabilitas kuisioner

pengaruh harga terhadap keputusan pembelian pada PT. Suracojaya Abadi
Motor Palopo, dapat dalam penelitian ini menunjukan nilai cronbach’s alpha
lebih besar dari 0,5. Berdasarkan ketentuan diatas maka dalam penelitian ini
dikatakan reliable.
Dalam mengukur pengaruh harga terhadap keputusan pembelian pada
PT. Suracojaya Abadi Motor Palopo, dihitung dengan menggunakan analisa
statistik. Berdasarkan hasil analisis dengan menggunakan spss 21 maka
diperoleh hasil analisis regresi sebagai berikut.
Tabel 17: Hasil Analisis Pengaruh Promotion Mix Terhadap Peningkatan

Penjualan Pada PT. Suracojaya Abadi Motor Palopo
Standardiz
ed
Unstandardized Coefficient
Coefficients s
Model B Std. Error Beta t Sig.
1 (Constant)
1.649 4.235 .389 .699
promotion
.547 .069 .790 7.936 .000
mix
a. Dependent Variable: Peningkatan Penjualan

50
Dari nilai-nilai koefisien tabel 17 diatas, pada kolom B pada constant

adalah 1.649 sedangkan nilai x adalah 0,069, sehingga persamaan regresinya
dapat ditulis:
Y =1,649 + 0,547X
Dimana :
a= 1.649 merupakan nilai konstanta, jika nilai promotion mix X adalah 0, maka
peningkatan penjualan PT. Suracojaya Abadi Motor Palopo sebesar 1.649
satuan.
b= 0,547 menunjukkan bahwa variabel promotion mix(X) berpengaruh positif
terhadap peningkatan penjualan pada PT. Suracojaya Abadi Motor Palopo.
Dengan kata lain jika variabel promotion mix (X) ditingkatkan 1 satuan, maka
keputusan konsumen untuk melakukan pembelian pada Bengkel Opank Motor
Balandai Palopo juga akan meningkat sebesar 0,540 satuan.
1. Uji t
Pengujian ini untuk melihat sejauh mana pengaruh variabel X terhadap
variabel Y berdasarkan hasil regresi yang ada pada tabel 17. Uji t dilakukan
dengan membandingkan dengan nilai t tabel dengan tingkat kesalahan 5%
yakni 2,048 Apabila t hitung > t tabel maka dapat disimpulkan bahwa variabel
tersebut mempunyai pengaruh signifikan.
Pada variabel promotion mix (X), nilai t hitung untuk variabel ini
sebesar 7.936. Maka t hitung (7.936) > t tabel (2.024).Hal ini berarti tingkat
positioning (X) mempunyai pengaruh yang positif. Hal ini juga dapat
diperkuat dengan nilai signifikan (pada tabel 17, kolom 6) 0.000 < 0.05
artinya variabel promotion mix (X) berpengaruh signifikan terhadap
peningkatan penjualan (Y) pada PT. Suracojaya Abadi Motor Palopo.
Tabel 18: Hasil Analisis Pengaruh PositioningTerhadap Keputusan Pembelian

Sukucdang Pada Bengkel Opank Motor Balandai Di Kota Palopo
51
Uji Determinan R
Mode l S ummary
Std. Error
Adjusted of the
Model R R Square R Square Estimate
1 ,790a
.624 .614 3.780
a. Predictors: (Constant), promotion mix

2. Koefiensi Determinasi (R2)
Hasil dari analisis pengaruh promotion mix terhadap peningkatan
penjualan pada PT. Suracojaya Abadi Motor Palopo seperti tabel pada tabel
diatas menjelaskan besarnya nilai korelasi atau hubungan (R) yaitu sebesar
0.790 dan dijelaskan besarnya presentase pengaruh variabel bebas terhadap
variabel terikat yang disebut koefisin determinasi yang merupakan hasil dari
penguadratan R. Pada tabel tersebut diperoleh kofesien determinasi (R2)
sebesar 0.624, yang mengadung pengertian bahwa pengaruh variabel bebas
(promotion mix) terhadap variabel terikat (peningkatan penjualan) adalah
sebesar 62,4% sedangkan sisanya 37,6% dipengaruhi oleh variabel lain yang
tidak diteliti.
A. Pembahasan
Variabel promotion mix (X) berpengaruh terhadap peningkatan
penjualan (Y). Besarnya presentase pengaruh variabel bebas terhadap variabel
terikat yang disebut koefisien determinasi yang merupakan hasil dari
penguadratan Rkofesien determinasi (R2) sebesar 0.624, yang mengadung
pengertian bahwa pengaruh variabel bebas (promotion mix) terhadap variabel
terikat (peningkatan penjualan) adalah sebesar 62,4% sedangkan sisanya
37,6% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti.
Variabel promotion mix (x), nilai t hitung untuk variabel ini sebesar
7,936. Maka t hitung (7,936) > t tabel (2.024). Hal ini berarti tingkat
promotion mix (x) mempunyai pengaruh yang positif. Hal ini juga dapat
52
artinya variabel promotion mix (x) berpengaruh signifikan terhadap

peningkatan penjualan (y) pada PT. Suracojaya Abadi Motor Palopo.
Hasil penelitian ini berjalan dengan penelitian terdahulu Ratnasari,
Suyadi (2016) dengan judul Upaya Meningkatkan Volume Penjualan Melalui
Periklanan (Advertising) (Studi pada PT. Setio Budi Luhur Tours & Travel
Surabaya). Objek dalam penelitian pengguna jasa travel Setio Budi Luhur
Tours&Travel, variabel dalam penelitian ini menggunakan penjualan dan
iklan, dilakukan dengan analisis growth mean, analisis least square estimation
dan analisis regresi linier berganda. Hasil dalam penelitian Analisis growth
mean diketahui rata-rata pertumbuhan omzet penjualan, volume penjualan,
frekuensi aktifitas periklanan dan frekuensi biaya periklanan mengalami
peningkatan.
Hasil penelitian sejalan dengan penelitian terdahulu Dari (2013)
dalam penelitiannya yang berjudul Pengaruh Bauran Promosi terhadap
Peningkatan Penjualan Kamar di Hotel Benua Bandung. Hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa semua variabel independen yang diuji berpengaruh
secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian malalui uji F dan
uji t, sedangkan angka Adjusted R Squersebesar 0,521 menunjukkan 52,1%,
dimana bauran promosi terhadap peningkatan penjualan kamar hotel sisanya
47,9% dijelaskan oleh faktor-faktor lain diluar penelitian ini. Data tersebut
kemudian diolah dengan menghitung menggunakan regresi sederhada pada
SPSS. Hasil yang diperoleh membuktikan adanya pengaruh positif bauran
promosi terhadapat peningkatan penjualan kamar di Hotel Benua Bandung.
VI. PENUTUP
53
A. Kesimpulan
Hasil penelitian yang dilakukan menunjukkan bahwa terdapat pengaruh
signifikan atau positif mengenai promotion mix terhadap peningkatan
penjualan pada PT. Suracojaya Abadi Motor Palopo dikarenakan mempunyai
suatau produk yang berkualiatas dipromosikan secara bertahap dan membuat
konsumen tertarik unruk membeli produk.
Variabel promotion mix (x), nilai t hitung untuk variabel ini sebesar
7.936. Maka t hitung (7.936) > t tabel (2.024). Hal ini berarti tingkat
promotion mix (x) mempunyai pengaruh yang positif. Hal ini juga dapat
artinya variabel promotion mix (x) berpengaruh signifikan terhadap
peningkatan penjualan (y) pada PT. Suracojaya Abadi Motor palopo.
Besarnya presentase pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat
yang disebut koefisin determinasi yang merupakan hasil dari penguadratan R
kofesien determinasi (R2) sebesar 0.624, yang mengadung pengertian bahwa
pengaruh variabel bebas (promotion mix) terhadap variabel terikat
(peningkatan penjualan) adalah sebesar 62,4% sedangkan sisanya 37,6%
dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti.
B. Saran
PT. Suracojaya Abadi Motor Palopo harus meningkatkan kegiatan dalam melakukan
promosi sehingga konsumen mengetahui tentang motor yang dijual dan tertarik
untuk membelinya.
54
BAB VI
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan maka dapat di simpulkan bahwa
harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk air minum dalam kemasan
(AMDK) PT.Tirta Marwah Mandiri. Dengan taraf Signifikansi sebesar 0,039 < 0,05
B. Saran
Adapun saran yang dapat kami berikan dari hasil penelitian ini adalah:
1. PT.Tirta Marwah Mandiri perlu kiranya untuk senantiasa menjaga kualitas

produk agar dapat bersaing dengan produk dari perusahaan lain.
2. Mengingat bahwa PT.Tirta Marwah Mandiri adalah perusahaan baru, maka
hendaknya perusahaan mulai menetapkan standar-standar akuntansi keuangan
sehingga bias menjadi acuan dalam mengelola keuangan.
3. PT.Tirta Marwah Mandiri perlu sekiranya memperkuat promosi produk agar
konsumen lebih mengenal produk yang ditawarkan dan meningkatkan
kemampuan bersaing brand ya g di miliki.
55
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2005, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Bandung.

Alfabeta.
Fandy Tjiptono, 1997. Strategi Pemasaran, Yogyakarta, Andi Offset
Kotler, Philip. Amstrong, Gary. 2012 Prinsip-Prinssip Pemasaran. Edisi 13 Jilid 1.
Jakarta. Erlangga.
Kotler Philip, 2004. Manajemen Pemasaran. I & II, Terjemahan Adi Zakaria,
Jakarta: LPFE-Universitas Indonesia,
_____Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid Satu. Alih Bahasa Benyamin
Molan. Jakarta: Indeks.
Kotler, Phillip dan Keller Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi 13 Jilid
2, Jakarta, Erlangga.
Marius Angipora, 2002. Dasar-dasar Pemasaran, Jakarta. Raja Grafindo,
Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta.
Salemba Empat,
Shita, Agustina. 2011. Manajemen Pemasaran. Malang Universitas Brawijaya Press
(UB Press)
Subramanyan, J. Wild. 2009. Analisis Laporan Keuangan. Jakarta. Salemba Empat.
Sugiyono, 2001. Statistika untuk Penelitian, Bandung: Alfabeta. 2001,
Suharsimi, Arikunto. 2006. Prosedur Penelitian: Suatu Pendeatan Praktik (Edisi
Revisi VI). Jakarta. Rineka Cipta.
Sunarjono. 2000. Teori Ekonomi Produksi. Raja Grafindo Persada. Jakarta.
Swastha, Bayu, 2003. Manajemen Pemasaran Modern. Jakarta Cipta
, 2003. Azas-azas Marketing. Yogyakarta. Liberti
T.P Rahayu, Budi. 2017. Manajemen Pemasaran. Denpasar. Universitas Udayana
Manengal, Cristian D. 2015. Pengaruh Kualitas Layanan, Kualitas Produk Dan
Penetapan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pada Cv. Esa Genangku
(Esacom) Manado. Jurnal Ekonomi dan Bisnis Universitas Sam Ratulangi
ManadoVol. 3 No. 3 (2015)
Prajawantoro dan Monicha R. 2015. Analisis Faktor - Faktor Yang Mempengaruhi
Nilai Penjualan Tepung Tapioka Pada CV. Srikandi Di Gaya Baru Lampung
56
Selatan. Jurnal Manajemen dan Bisnis Universitas Bandar Lampung. Vol. 2

No. 2 (2015)
57
LAMPIRAN
58
Lampiran I: Kuesioner Penelitian No. Res.

KUESIONER PENELITIAN
NAMA : Deni Ashari

STANBUK : 14 023 61 201 075
PROGRAM STUDI : Manajemen Pemasaran
FAKULTAS : Ekonomi
UNIVERSITAS : Andi Djemma Palopo
JUDUL PENELITIAN : Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pada
Peruahaan Air Mineral PT. Tirta Marwah Mandiri Bua Desa
Puty
PETUNJUK PENGERJAAN
1. Isilah biodata Anda sebagai responden sebelum memberikan tanggapan pada

kuesioner dibawah ini;
2. Berilah tanda ceklist (√) untuk pernyataan yang menurut anda sesuai dengan
pendapat pribadi anda;
3. Opsi jawaban yang dapat anda pilih dalam kuesioner ini adalah:
Sangat Setuju : SS
Setuju :S
Ragu – Ragu : RR
Tidak Setuju : TS
Sangat Tidak Setuju : STS
BIODATA RESPONDEN
Nama Lengkap : .....................................................................................................

Usia :......................................................................................................
Jenis Kelamin : Laki – Laki Perempuan
Pendidikan Terakhir : SD SMP/MTs SMA/MA
Diploma S1/S2
59
Terima Kasih atas kesedian anda untuk mengisi kuesioner ini

60
Lampiran II: Tabel Tanggapan Responden
TANGGAPAN RESPONDEN
NO. VARIABEL KEPUTUSAN TOTAL JUMLA
RES. HARGA PEMBELIAN H
1 2 3 4 5 6 7 8 9 X Y
1 5 4 5 5 5 5 5 4 4 19 23 42
2 4 2 4 4 4 4 2 4 4 14 18 32
3 5 4 4 5 4 4 3 5 4 18 20 38
4 5 4 4 4 5 2 2 4 4 17 17 34
5 5 4 4 4 4 5 4 4 4 17 21 38
6 4 3 4 4 4 4 2 4 4 15 18 33
7 5 2 5 5 4 4 2 5 2 17 17 34
8 4 4 5 5 5 4 4 5 4 18 22 40
9 4 2 3 3 3 4 3 4 3 12 17 29
10 4 2 4 4 4 4 2 4 2 14 16 30
11 4 4 5 4 4 3 2 5 2 17 16 33
12 5 4 4 4 4 4 4 4 2 17 18 35
13 4 4 5 5 3 5 2 5 1 18 16 34
14 4 4 5 5 4 5 2 4 4 18 19 37
15 4 2 4 4 5 2 2 4 5 14 18 32
16 4 4 4 4 4 4 4 4 4 16 20 36
17 5 5 5 5 4 5 4 5 5 20 23 43
18 5 4 4 4 4 4 5 4 4 17 21 38
19 5 4 5 4 4 4 4 4 2 18 18 36
20 4 5 5 5 4 2 4 4 2 19 16 35
21 5 4 5 5 5 5 4 4 4 19 22 41
22 4 4 4 4 5 5 5 5 5 16 25 41
23 5 4 4 5 4 4 5 5 5 18 23 41
24 4 2 4 4 4 2 2 4 4 14 16 30
25 4 4 5 4 5 4 4 4 4 17 21 38
61
26 5 4 4 5 4 4 4 4 4 18 20 38
27 5 4 4 5 5 4 4 4 2 18 19 37
28 4 3 4 4 4 4 2 4 4 15 18 33
29 5 2 4 4 4 4 4 5 4 15 21 36
30 5 4 4 4 5 4 2 4 4 17 19 36
31 5 4 4 4 5 4 2 2 2 17 15 32
62
Lampiran III: Tabel Hasil Uji Validitas

Item_ Item_ Item_ Item_ Item_ Item_ Item_ Item_ Item_ Skor_T
1 2 3 4 5 6 7 8 9 otal
Item_1 Pearson Correlation 1 0.300 -0.020 0.277 0.213 0.223 .366* -0.065 0.015 .446*
Sig. (2-tailed) 0.101 0.917 0.132 0.249 0.228 0.043 0.728 0.936 0.012
N 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31
Item_2 Pearson Correlation 0.300 1 .434* .456** 0.226 0.246 .477** 0.009 -0.007 .667**
Sig. (2-tailed) 0.101 0.015 0.010 0.221 0.182 0.007 0.960 0.969 0.000
N 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31
Item_3 Pearson Correlation -0.020 .434* 1 .610** 0.152 0.183 0.094 0.274 -0.211 .423*
Sig. (2-tailed) 0.917 0.015 0.000 0.414 0.325 0.616 0.136 0.255 0.018
N 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31
Item_4 Pearson Correlation 0.277 .456** .610** 1 0.122 0.252 0.238 0.345 -0.017 .598**
Sig. (2-tailed) 0.132 0.010 0.000 0.513 0.172 0.196 0.057 0.926 0.000
N 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31
Item_5 Pearson Correlation 0.213 0.226 0.152 0.122 1 -0.096 0.161 -0.263 0.317 .362*
Sig. (2-tailed) 0.249 0.221 0.414 0.513 0.606 0.386 0.152 0.083 0.045
N 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31
Item_6 Pearson Correlation 0.223 0.246 0.183 0.252 -0.096 1 0.341 0.148 0.066 .535**
63
Sig. (2-tailed) 0.228 0.182 0.325 0.172 0.606 0.061 0.425 0.726 0.002
N 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31
Item_7 Pearson Correlation .366* .477** 0.094 0.238 0.161 0.341 1 0.208 0.275 .757**
Sig. (2-tailed) 0.043 0.007 0.616 0.196 0.386 0.061 0.261 0.134 0.000
N 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31
Item_8 Pearson Correlation -0.065 0.009 0.274 0.345 -0.263 0.148 0.208 1 0.174 .365*
Sig. (2-tailed) 0.728 0.960 0.136 0.057 0.152 0.425 0.261 0.349 0.043
N 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31
Item_9 Pearson Correlation 0.015 -0.007 -0.211 -0.017 0.317 0.066 0.275 0.174 1 .451*
Sig. (2-tailed) 0.936 0.969 0.255 0.926 0.083 0.726 0.134 0.349 0.011
N 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31
Skor_Total Pearson Correlation .446* .667** .423* .598** .362* .535** .757** .365* .451* 1
Sig. (2-tailed) 0.012 0.000 0.018 0.000 0.045 0.002 0.000 0.043 0.011
N 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31
64
Lampiran IV: Tabel Hasil Uji Realibilitas
Case Processing Summary

N %
Valid 31 100.0
Cases Excludeda 0 0.0
Total 31 100.0
Reliability Statistics
Cronbach's
N of Items
Alpha
0.646 9
Item-Total Statistics
Scale Mean if Scale Variance Corrected Item-Total Cronbach's Alpha

Item Deleted if Item Deleted Correlation if Item Deleted
Item_1 31.35 12.170 0.326 0.623
Item_2 32.32 9.892 0.487 0.573
Item_3 31.55 12.189 0.292 0.627
Item_4 31.52 11.458 0.489 0.596
Item_5 31.61 12.378 0.216 0.639
Item_6 31.94 10.862 0.327 0.617
Item_7 32.65 8.503 0.563 0.541
Item_8 31.65 12.303 0.208 0.640
Item_9 32.39 11.112 0.162 0.677

65
Lampiran V: Dokumentasi Penelitian

66

Skripsi Deni Anshari Revisi

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Skripsi Deni Anshari Revisi

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

1

Seperti halnya perusahaan-perusahaan Air Mineral Dalam Kemasan yang telah

Dengan terlaksananya penelitian ini, diharapkan dapat memberikan beberapa

Dalam sebuah penelitian yang dilakukan oleh Cristian D. Manengal yang

panjang untuk disesuaikan dengan keadaan pasar, karena harga dapat

tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian,

a. Mendapatkan posisi pasar. Misalnya: penentuan harga murah untuk

Harga juga dapat ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,

seorang pengusaha ataupun pihak perusahaan. Penetapan harga dapat

penetapan harga penyaring (skimming) jika kondisi ini terdapat di dalam

Faktor yang perlu diperhatikan dengan seksama oleh perusahaan dalam

e) Memilih metode penetapan harga

Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan

yang terbentuk oleh pembelajaran pasif, diikuti dengan tingkah laku

Menganalisis Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku Pasca

Sumber: Setiadi (2003: 14)

Seseorang yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari

PT. TIRTA MARWAH MANDIRI BUA

Gambar 1. Kerangka Pikir Penelitian

A. Lokasi dan Waktu Penelitian

Bentuk pertanyaan yang diberikan adalah Multiple Choice (pilihan ganda).

Metode analisis deskriptif menurut Sugiyono (2010:147) adalah metode yang

Penelitian ini menggunakan skala likert dengan bobot tertinggi ditiap

Selanjutnya, dicari rata-rata dari setiap jawaban responden untuk

Banyaknya kelas interval =5

2. Uji Validitas dan Reliabilitas

GAMBARAN UMUM LOKASI PENELITIAN

A. Profil PT. Tirta Marwah Mandiri

330 500 Botol Rp15,000 Rp17,000

2 Botol 600 1000 Botol Rp16,000 Rp18,000

1500 1500 Botol Rp15,000 Rp20,000

3 Galon - 300 - 500 Galon Rp3,500 Rp5,000

B. Sumber Daya Manusia PT. Tirta Marwah Mandiri

No Jabatan Jumlah Karyawan

1. Kepala Pabrik 1 Orang

Total Kayawan 23 Orang

BENDAHARA MANAJER ADMIN

KEPALA PABRIK SALES

Sumber: Dokumentasi, 2019

c. Karakteritik Responden Berdasarkan Pekerjaan

S1 atau S2 7 22.6 22.6 100.0

Deskripsi Variabel Penelitian

Tabel 4 : Jawaban responden mengenai keterjangkauan harga

1 Harga air minum marwah

3 Harga untuk setiap jenis

Sumber : Data olahan 2019

1 Harga air minum marwah

3 Harga air minum marwah

Sumber : Data olahan 2019

Tabel 6 : Distribusi jawaban responden mengenai kesesuain harga dengan

1 Kualitas produk air

2 Harga jual air minum

Sumber : Data olahan 2019

Tabel 7 : Distribusi jawaban responden mengenai kesesuain harga dan manfaat

Jumlah Jawaban Ket

2 Kesesuaian harga dan

Sumber : Data olahan 2019

Tabel 9 : Distribusi jawaban responden mengenai variable Harga

2 Harga sesuai kemampuan

Kesesuain harga dengan

Kesesuain harga dengan

Sumber : Data olahan 2019

Tabel 10 : Distribusi jawaban responden menganalisis kebutuhan