E-Book Series

NEGOTIATION
SKILL
 E-Book Series

AGENDA
1. Konsep Negosiasi
2. Mengenal Type Manusia/Audiens
3. Tips Negosiasi
4. Do & Don’t's dalam Negosiasi
 E-Book Series

1 KONSEP NEGOSIASI
 “Negosiasi adalah Suatu bentuk interaksi sosial saat
pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk saling
menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan”
 KONSEP NEGOSIASI - KETERAMPILAN DASAR
NEGOSIASI
Keterampilan dasar dalam melakukan negosiasi adalah sbb :
1. Ketajaman pikiran/kelihaian 5. Kemampuan bersosialisasi

2. Sabar 6. Konsentrasi

3. Kemampuan beradaptasi 7. Kemampuan berartikulasi

4. Daya tahan 8. Memiliki selera humor

Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan
kepada masing-masing pihak yang terlibat bahwa kesepakatan dasar kita adalah
memastikan "semua orang menang".
 KONSEP NEGOSIASI - ZOPA
ZOPA (Zone of Possible
Batas Agreement) Batas
Bawah A
PIHAK A Atas A

Batas PIHAK B Batas

Atas B Bawah B

ZOPA (Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona/area yang memungkinkan terjadinya
kesepakatan dalam proses negosiasi.

Contoh : Konsumen request funding 5jt, sedangkan maksimal pencairan BFI adalah 4,8jt dan ARE
memberikan hitungan 4jt di awal. Titik tengah dari 5jt dan 4jt inilah yang disebut ZOPA.
 KONSEP NEGOSIASI
• Untuk mencapai kata SEPAKAT yang mengandung kesamaan persepsi, saling
GOALS
pengertian, dan persetujuan.
• Untuk mencapai kondisi penyelesaian dan menemukan jalan keluar dari masalah
yang dihadapi bersama.
• Untuk mencapai kondisi yang saling menguntungkan (win-win solution).
• Saling membantu untuk menyelesaikan masalah untuk mencapai kebutuhan
kedua belah pihak.

WHO AND
• Negosiasi selalu dibutuhkan saat terjadi ketidaksepakatan dan
keberatan atas suatu ide atau pemikiran dalam komunikasi sehari-hari WHEN?
maupun dalam bisnis.
• Disadari atau tidak, setiap orang melakukan negosiasi sejak mereka
dapat BERKOMUNIKASI. Bedanya, mereka yang mengerti triknya akan
MEMENANGKAN negosiasi lebih sering.
KONSEP NEGOSIASI -
RATIO

10%
WIN IT

20%
LEAVE IT

70%
FIGHT IT
 E-Book Series

MENGENAL
2 TIPE AUDIENS
MENGENAL TIPE AUDIENS - DISC

D OMINANCE C OMPLIANCE

S TEADY I NFLUENCE
Mengenal Tipe Audiens – Tipe
Dominance
Tipe DOMINANCE (D)
Pelanggan tipe D cenderung memiliki percaya diri tinggi,
menuntut segala sesuatu cepat, sangat suka memegang kendali
akan sesuatu/keputusan, tegas, ingin selalu menang, berbicara
apa adanya dan langsung, apabila dia tidak puas akan sesuatu
maka dia akan pergi atau mengambil alih.

Menyikapi Tipe Dominance (D)

• Komunikasi to the point, tidak berbelit-belit. Hindari kesan
membuang waktu mereka, membicarakan gossip, mengajukan
pertanyaan yang tidak perlu.
• Fokus pada urusan bisnis. Hindari pertanyaan tentang urusan
personal
• Memberikan win-win solution. Hindari membuat mereka pada
posisi kalah/salah
• Biarkan mereka yang membuat keputusan, anda cukup
memberikan alternatif solusi
MENGENAL TIPE AUDIENS – TIPE
COMPLIANCE
Tipe COMPLIANCE (C)
Pelanggan tipe C menuntut kesempurnaan dan akurasi yang amat
sangat, handal dalam mencari korelasi sebab akibat berbagai
kejadian secara logis, berbicara menggunakan data akurat, tidak
begitu menyukai keramaian.

Menyikapi Tipe Compliance (C)

• Pastikan anda siap dengan data yang detail dan akurat, karena
pelanggan tipe ini sangat menuntut akurasi
• Mereka suka sesuatu yang bersifat formal dan logis, sebaiknya
hindari sikap terlalu informal
• Solusi yang anda tawarkan harus jelas dan mudah terukur
MENGENAL TIPE AUDIENS – TIPE
STEADY
Tipe STEADY (S)
Pelanggan tipe S tidak menyukai konflik, dia akan dengan mudah
menyetujui apa yang anda katakan, tidak begitu suka menjadi pusat
perhatian, pendengar yang baik, cenderung membantu anda
memudahkan proses pelayanan, agak sulit dalam mengambil
keputusan.

Menyikapi Tipe Steady (S)

• Mereka tidak mudah membuka diri dan langsung nyaman dengan
sesuatu sehingga perlu menggali hal personal dari mereka,
misalnya keluarga, sahabat.
• Ketika memberikan Solusi atau komentar sebaiknya hindari
kata-kata yang mengancam, mengesankan darurat, memaksa
mereka mengambil keputusan dalam waktu cepat. Kita perlu
memberikan mereka waktu untuk berpikir sebelum memutuskan
sesuatu.
• Mereka perlu dukungan untuk akhirnya berani memutuskan
sesuatu, sebaiknya kita memberikan suasana yang bersahabat dan
meyakinkan mereka konsekuensi yang akan mereka ambil
MENGENAL TIPE AUDIENS – TIPE
INFLUENCE
Tipe INFLUENCE (I)
Pelanggan tipe I sangat baik dalam menggunakan intonasi dan
Bahasa tubuh saat berkomunikasi, antusias dan kreatif
memunculkan berbagi ide, suka menjadi pusat perhatian dan
sanjungan, kenal dengan banyak orang, optimis serta moody.

Menyikapi Tipe Influencer (I)

• Memberi kesempatan mereka bicara. Mereka akan senang
sekali berbicara tentang dirinya, kesukaannya, pendapatnya,
dan kita perlu mendengarkan. Anda sebaiknya tidak langsung
mengarahkan pembicaraan mengenai bisnis, suasana perlu
dicairkan dulu ke arah fun dan personal.
• Memberikan pujian/bonus
• Mereka lemah dalam hal detail, jadi mereka perlu dibantu
dengan disediakan catatan detail.
 MENGENAL TIPE AUDIENS - BAHASA
TUBUH
1. Ekspresi wajah negatif (gugup, tidak suka, stres dan sedang
tertekan)
• Mengerutkan dahi
• Mengertkan hidung
• Kelopak mata bergetar/berkedip lebih banyak dari biasanya
• Bibir yang mengerucut
• Rahang bawah bergerak ke arah samping
• Berulang kali menyentuk hidung atau kelopak mata
• Menyeringai (sudut bibir diangkat sedikit)
• Melihat ke arah yang berbeda ketika sedang bercakap – cakap

2. Ekspresi wajah positif

• Kontak mata yang konsisten ketika sedang berbicara
• Mengangkat alis
• Posisi kepala ceria dan tidak ragu mengangguk untuk
menandakan setuju
• Kepala miring ke samping yang memberi sinyal tunduk. Bahkan
memperlihatkan tenggorokan dan leher, yang menunjukkan rasa
ingin tahu atau antusias.
 Mengenal Tipe Audiens - Bahasa
Tubuh
3. Ekspresi tubuh negatif

• Bahu perlahan – lahan naik dan berbalik ke dalam. Ini

menunjukkan kurangnya kepercayaan diri terhadap apa
yang ada di depan kita, serta menunjukkan rasa tidak
nyaman.

• “Lint Picker”, melihat ke bawah dan melakukan tindakan

yang tidak relevan seperti memegang salah satu tangan
atau lengan. Ini merupakan sebuah tanda ketidaksetujuan
dan keinginan untuk segera berhenti mengobrol.

4. Ekspresi tubuh positif

• Dada terbuka dan tegak, tapi tidak sejajar dengan orang

lain adalah tanda kesesuaian dan kesepakatan.
 MENGENAL TIPE AUDIENS - BAHASA
TUBUH
5. Ekspresi lengan negatif
• Lengan terlipat bisa berarti orang itu masih ragu-ragu
dengan pendapat kita sehingga cenderung menutup diri.
• Lengan dilipat di dada merupakan ekspresi kepedulian dan
juga mendapat sebuah ancaman.
• Lengan yang terlihat kaku atau kurang gerak merupakan
upaya untuk meyembunyikan, menangkis ataupun
menghindari perhatian.

6. Ekspresi lengan posistif

• Lengan di pinggang atau sedikit terselip di dalam saku
dengan posisi ibu jari menunjuk ke depan adalah sikap
ingin tahu dan juga tertarik akan sesuatu.
• Lengan dalam posisi beristirahat di atas perut menandakan
bahwa kita dalam posisi santai dan terbuka.
 MENGENAL TIPE AUDIENS - BAHASA
TUBUH
7. Ekspresi tangan negatif
• Jari yang saling bertautan dengan telapak tangan dan
ditekan bersama – sama, menandakan bahwa kita sedang
dalam keadaan stres atau khawatir.
• Mengigit kuku adalah tanda ketidakamanan dan gugup.
• Menggosok telapan tangan bersama – sama, menunjukkan
keraguan, stres atau kebutuhan untuk mendapatkan
informasi lebih lanjut.

8. Ekspresi tangan posistif

• Posisi tangan seperti sedang memegang benda
menunjukkan rasa percaya diri dan kurangnya ancaman.
• Telapak tangan juga menunjukkan kesepakatan yang
melekat dalam hubungan.
 E-Book Series

3 TIPS NEGOSIASI
7 Strategi Negosiasi – bag 1
1. Biasakan mendengar sebelum berbicara
Jangan menyela pembicaraan, karena hal tersebut tidak sopan dan
bisa membuat Audiens malah beralih karena tidak merasa
didengarkan.

2. Lakukan negosiasi dengan decision maker

Cari tahu siapa sebenarnya decision maker Apakah Audiens yang
sedang di dekati atau pendampingnya

3. Pikirkan posisi Audiens

Strategi negosiasi ini akan lebih mudah untuk mengetahui apa
sebenarnya kebutuhan, kekhawatiran, dan harapan Audiens
mengenai produk yang ditawarkan.

4. Utamakan Audiens, bukan uang

Audiens juga seseorang yang mempunyai akal budi dan perasaan.
Cobalah untuk berempati dan tidak hanya bertujuan untuk
mengejar keuntungan besar semata.
7 Strategi Negosiasi – bag 2
5. Tetap tenang selama proses negosiasi
Seorang ARE profesional bersikap tenang, meskipun Audiens
sedang menunjukkan kekesalannya, kemarahannya dll, cobalah
untuk tidak bereaksi berlebihan.

6. Perhatikan harga/insentif yang ditawarkan

Dalam melakukan negosiasi, harga dari produk atau jasa tentunya
akan menjadi pembahasan utama bagi ARE dan Audiens.
Sebaiknya memberikan kisaran harga disesuaikan dengan skema
bonus resmi perusahaan

7. Persiapkan informasi yang lengkap

Kumpulkan informasi seputar kelebihan dan kekurangan produk
hingga perbedaannya dengan produk dari kompetitor. Sertai bukti
yang jelas dan benar, agar Audiens bisa semakin percaya untuk
melakukan kerjasama denganmu.
 E-Book Series

DO & DON’T'S
4 DALAM
NEGOSIASI
 DO & DON’TS HANDLING OBJECTION
Kerangka Handling Objection :
FEEL - FELT - FOUND - TRIAL CLOSING

Do Don’ts
• Atasi keberatan secara halus dan siapkan • Berdebat. Siapa yang menang dalam perdebatan
jawaban. Untuk awal, siapkan script "Handling biasanya kalah dalam negosiasi itu sendiri
Objection"
• Hadapi keberatan dengan sikap positif. • Memotong pembicaraan lawan
• Abaikan keberatan pertama
• Pahami goal Anda dalam negosiasi dan fokus • Don't take it personally. It's not about you, it may
pada tujuan tersebut be about your product.. Jangan dijadikan
• Biarkan lawan membuat penawaran terlebih persoalan pribadi
dahulu
• Gunakan pendapat orang lain • Jangan terima penawaran pertama
• Selalu bersiap untuk walk-out kapan saja. "TAKE
IT OR LEAVE IT"
• Siapkan data pendukung
• Kenali bahasa tubuh
• Kenali karakter lawan bicara
 CONTOH
KEBERATAN DARI CALON BA
Copy ID Bapak/Ibu kami perlukan hanya untuk
Keberatan
memastikan bahwa ejaan nama yang masuk ke
memberikan
sistem semuanya sudah tepat. Selain itu kami juga
Kartu Identitas
ingin memastikan saat pentransferan bonus nanti
/No. Rekening
memang tepat masuk ke rekening Bapak/Ibu.
Kami membutuhkan contact Bapak/Ibu utnuk
Keberatan
mempermudah kami dalam memberikan informasi.
memberikan
Siapa tahu di kemudian hari terdapat
nomor contact
hadiah/souvenir dari kantor pusat untuk Bapak/Ibu.
KEBERATAN DARI BA AKTIF
Kami mengerti Bapak/Ibu hanya ingin membantu
Memaksakan customer. Namun jika aplikasi ini tetap dipaksakan
aplikasi untuk diproses, pada akhirnya hanya akan ditolak
karena memang tidak layak. Ujungnya customer
akan kecewa karena terlanjur berharap di awal.
Saya setuju dengan permintaan Bapak/Ibu, kamipun
Meminta
fleksibel untuk negosiasi. Namun tentunya semua
angsuran rendah
negosiasi ini berpengaruh ke insentif Bapak/Ibu. Dan
dengan
menurut data, kami selalu berusaha memberi rate
pencairan tinggi yang kompetitif dan menguntungkan semua pihak.
Kami bisa bantu. Kami memiliki banyak program
bonus yang memberikan bonus maksimal bagi partner
Meminta bonus
kami yang konsisten memberikan aplikasi. Bapak/Ibu
tinggi
bisa main kualitas dengan pencairan tinggi, atau
pencairan rendah namun kuantitasnya banyak.
Kami memahami kebutuhan Bapak/Ibu atas proses
yang cepat dan mudah. Karenanya kami hanya
Proses
memerlukan beberapa dokumen yang sangat mudah
ribet
diperoleh sebagai syaratnya dan selanjutnya sistem
kami langsung memproses.
 CONCLUSION
Terdapat banyak teknik negosiasi, namun yang terpenting :

Pastikan Anda sudah berusaha memulai dan membangun

hubungan baik dengan calon BA (Relationship Based Selling)

Pastikan Anda telah presentasikan dengan baik solusi yang sesuai

dengan kebutuhan dan harapan tersebut (Value Based Selling)

Pastikan juga bahwa Anda telah memahami dengan benar

keinginan dan harapan calon BA

Pastikan Anda telah mengelola dengan baik keberatan calon BA

dengan memenuhi dasar Do's & Don'ts

TEKUNLAH MEMENANGKAN TRANSAKSI PENJUALAN

Terima Kasih