1.

Spesifikasi Konten
Kondisi, peristiwa, atau aktivitas tertentu yang ingin peneliti amati menentukan sistem pelaporan
observasional yang sesuai dengan pertanyaan pengukuran. Pada setiap variabel yang dipilih, peneliti
harus memberikan definisi operasional jika terdapat pertanyaan ambiguitas konsep atau makna khusus.
Sekalipun konsepnya umum, peneliti harus memastikan bahwa semua pengamat setuju dengan
persyaratan pengukuran yang digunakan untuk mencatat hasil.

Tabel 4.2 Konten Observasi: Faktual vs Inferensial

Faktual Inferensial

Identifikasi penjual dan pelanggan Kredibilitas penjual. Status pelanggan yang

memenuhi syarat

Waktu dan hari dalam seminggu Kenyamanan bagi pelanggan. Sikap

menyambut pelanggan

Produk yang disajikan Minat pelanggan terhadap produk

Nilai jual disajikan per produk Penerimaan pelanggan terhadap nilai jual per
produk

Jumlah keberatan pelanggan yang diajukan per Kekhawatiran pelanggan tentang fitur dan
produk manfaat

Bantahan penjual keberatan Efektivitas upaya sanggahan penjual

Upaya penjual untuk mengembalikan kontrol Efektivitas upaya pengendalian tenaga penjual.
Konsekuensi bagi pelanggan yang lebih suka
interaksi

Panjang wawancara Tingkat antusiasme pelanggan/penjual untuk

wawancara

Faktor lingkungan yang mengganggu wawancara Tingkat gangguan bagi pelanggan

Keputusan pembelian pelanggan Evaluasi umum keterampilan presentasi

penjualan.

2. Pelatihan Pengamat
Adapun beberapa pedoman umum untuk kualifikasi dan pemilihan pengamat, yaitu:
a. Konsentrasi adalah kemampuan untuk berfungsi dalam lingkungan yang penuh gangguan.
b. Berorientasi pada detail adalah kemampuan untuk mengingat detail dari sebuah pengalaman.
c. Unobtrusive adalah kemampuan untuk berbaur dengan setting dan tidak menjadi khas.
d. Tingkat pengalaman adalah kemampuan untuk mengekstrak paling banyak dari studi observasi.
Jika pengamatan berada pada tingkat permukaan dan melibatkan daftar periksa atau sistem pengkodean
sederhana, maka pengalaman menjadi kurang penting. Pengalaman yang minim dapat menjadi
keuntungan jika ada risiko bahwa pengamat yang berpengalaman mungkin memiliki keyakinan yang
telah ditetapkan sebelumnya tentang topik tersebut. Terlepas dari itu, sebagian besar pengamat tunduk
pada kelelahan, halo effect, dan penyimpangan pengamat yang mengacu pada penurunan keandalan atau
validitas dari waktu ke waktu yang memengaruhi pengkodean kategori.