Machine Translated by Google

Bab 6

Menganalisis Konsumen
Pasar

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-1

Machine Translated by Google

Tujuan pembelajaran
1. Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi pembelian
perilaku?

2. Apa saja pengaruh proses psikologis utama

tanggapan konsumen terhadap program pemasaran?
3. Bagaimana konsumen mengambil keputusan pembelian?
4. Dalam hal apa saja konsumen menyimpang dari proses
pengambilan keputusan yang rasional dan penuh musyawarah?

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-2

Machine Translated by Google

Apa yang Mempengaruhi Perilaku

Konsumen?
• Perilaku konsumen
– Studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan
organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan membuang
barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka
– Dipengaruhi oleh budaya, sosial, dan pribadi
faktor

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-3

Machine Translated by Google

Apa yang Mempengaruhi Perilaku

Konsumen?

• Faktor budaya

- Budaya

– Subkultur

- Kelas sosial

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-4

Machine Translated by Google

Apa yang Mempengaruhi Perilaku

Konsumen?

• Faktor sosial

Kelompok referensi

Klik

Keluarga

Peran dan status

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-5

Machine Translated by Google

Grup Referensi

• Kelompok keanggotaan

– Primer vs. sekunder

• Kelompok aspirasional

• Kelompok disosiatif

• Pemimpin opini

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-6

Machine Translated by Google

Keluarga

• Keluarga orientasi vs. keluarga prokreasi

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-7

Machine Translated by Google

Apa yang Mempengaruhi Perilaku

Konsumen?
• Faktor pribadi
– Usia/tahap dalam siklus hidup
– Pekerjaan dan
keadaan
ekonomi
– Kepribadian dan
konsep diri
– Gaya hidup dan nilai-nilai

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-8

Machine Translated by Google

Proses Psikologis Kunci

Motivasi

Penyimpanan Persepsi

Emosi Sedang belajar

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-9

Machine Translated by Google

Gambar 6.1
Model Perilaku Konsumen

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-10

Machine Translated by Google

Proses Psikologis Kunci

• Motivasi
– Suatu kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan tersebut dibangkitkan

hingga tingkat intensitas yang cukup untuk mendorong kita

bertindak

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-11

Machine Translated by Google

Motivasi

Maslow _ milik Herzberg

Freud _ Hirarki Dua Faktor
Teori Kebutuhan Teori

Perilaku Perilaku Perilaku

dipandu oleh didorong oleh dipandu
motivasi bawah kebutuhan oleh pihak
sadar terendah yang belum terpenuhi

yang tidak puas dan

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-12

Machine Translated by Google

Gambar 6.2
Hirarki Kebutuhan Maslow

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-13

Machine Translated by Google

Proses Psikologis Kunci

• Persepsi
– Proses dimana
kita memilih,
mengatur, dan
menafsirkan masukan
informasi untuk
menciptakan
gambaran dunia yang bermakna

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-14

Machine Translated by Google

persepsi

Perhatian yang selektif

Distorsi selektif

Retensi selektif

Persepsi bawah sadar

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-15

Machine Translated by Google

Proses Psikologis Kunci

• Sedang belajar

– Menginduksi perubahan dalam perilaku kita yang timbul

dari pengalaman
– Berkendara dan memberi isyarat

– Generalisasi dan diskriminasi

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-16

Machine Translated by Google

Proses Psikologis Kunci

• Emosi

– Berbagai jenis
emosi dapat
dikaitkan
dengan merek

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-17

Machine Translated by Google

Proses Psikologis Kunci

• Memori –
Memori jangka pendek vs. jangka panjang
– Model memori jaringan asosiatif – Asosiasi
merek

– Pengkodean memori
– Pengambilan memori

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-18

Machine Translated by Google

Pembelian
Proses Keputusan

• Konsumen biasanya melewati

lima tahap
– Pengenalan masalah
- Pencarian informasi
– Evaluasi alternatif
– Keputusan pembelian

– Perilaku pasca pembelian

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-19

Machine Translated by Google

Pembelian
Proses Keputusan
• Pengenalan masalah
– Pembeli mengenali masalah/kebutuhan yang
dipicu oleh rangsangan internal/eksternal

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-20

Machine Translated by Google

Pembelian
Proses Keputusan
• Pencarian informasi

ÿ Sumber pribadi ÿ
Sumber komersial ÿ
Sumber publik ÿ
Sumber pengalaman

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-21

Machine Translated by Google

Gambar 6.5

Himpunan yang Terlibat Dalam Pengambilan Keputusan

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-22

Machine Translated by Google

Pembelian
Proses Keputusan
• Evaluasi alternatif
– Model nilai harapan

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-23

Machine Translated by Google

Pembelian
Proses Keputusan
• Keputusan pembelian
– Model kompensasi vs. nonkompensasi

Heuristik konjungtif

Heuristik leksikografis

Heuristik eliminasi demi aspek

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-24

Machine Translated by Google

Faktor intervensi

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-25

Machine Translated by Google

Jenis risiko yang dirasakan

Risiko
Risiko fisik
fungsional

Resiko
Risiko waktu keuangan

Risiko psikologis Risiko sosial

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-26

Machine Translated by Google

Pembelian
Proses Keputusan
• Perilaku pasca pembelian
– Kepuasan pasca
pembelian

– Tindakan pasca pembelian

– Penggunaan dan pembuangan

pasca pembelian

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-27

Machine Translated by Google

Gambar 6.7
Penggunaan/Pembuangan Produk Pelanggan

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-28

Machine Translated by Google

Efek Moderasi pada Konsumen

Pengambilan Keputusan

• Rendahnya keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan

• Perilaku Pembelian yang Mencari Keanekaragaman

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-29

Machine Translated by Google

Ekonomi Perilaku
• Heuristik Keputusan

– Heuristik ketersediaan
– Heuristik keterwakilan
– Heuristik penahan dan penyesuaian •
Pembingkaian
– Akuntansi mental

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-30

Machine Translated by Google

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 6-31