Machine Translated by Google

Bab 7

Menganalisa

Pasar Bisnis

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-1

Machine Translated by Google

Tujuan pembelajaran
1. Apa yang dimaksud dengan pembelian organisasi?

2. Situasi pembelian apa yang dihadapi pembeli bisnis?

3. Siapa yang berpartisipasi dalam pembelian bisnis-ke-bisnis
proses?
4. Bagaimana pembeli bisnis mengambil keputusan?

5. Dengan cara apa perusahaan business-to-business dapat berkembang

program pemasaran yang efektif?
6. Bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan loyalitas yang kuat dengan?
pelanggan bisnis?

7. Bagaimana pembeli institusi dan lembaga pemerintah melakukan pembelian

mereka?

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-2

Machine Translated by Google

Apa
Pembelian Organisasi?
• Pasar bisnis
– Terdiri dari semua organisasi yang memperoleh
barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
produk atau jasa lain yang dijual, disewakan,
atau dipasok kepada pihak lain.

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-3

Machine Translated by Google

Pasar bisnis
• Pembeli yang lebih sedikit dan lebih besar • Beberapa panggilan penjualan

• Hubungan pemasok-pelanggan • Permintaan turunan

yang erat • Permintaan yang tidak elastis
• Pembelian profesional
• Permintaan yang berfluktuasi

• Berbagai pengaruh • Pembeli yang

pembelian
terkonsentrasi secara geografis
• Pembelian langsung

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-4

Machine Translated by Google

Situasi pembelian

Pembelian Kembali Langsung

Pembelian Kembali yang Dimodifikasi

Tugas Baru

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-5

Machine Translated by Google

Pusat pembelian

ÿ Pemrakarsa
ÿ Pengguna
ÿ Pemberi Pengaruh
ÿ Pengambil

Keputusan ÿ
Penyetuju ÿ
Pembeli ÿ Penjaga Gerbang

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-6

Machine Translated by Google

Menargetkan dalam Bisnis

Tengah
• Siapa mayornya
peserta pengambilan keputusan?

• Keputusan apa saja yang dipengaruhi oleh

hal tersebut, dan seberapa besar

pengaruhnya?

• Apa kriteria evaluasinya

apakah mereka menggunakannya?

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-7

Machine Translated by Google

Pembelian/
Proses pengadaan

• Pembeli bisnis mencari keuntungan tertinggi

paket (ekonomi, teknis, jasa, dan sosial)
dalam kaitannya dengan biaya penawaran
pasar

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-8

Machine Translated by Google

Tahapan dalam Proses Pembelian

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-9

Machine Translated by Google

Tahapan dalam Proses Pembelian

• Pengenalan masalah
– Seseorang di perusahaan mengenali a
masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh
suatu barang atau jasa

• Uraian kebutuhan umum dan

spesifikasi produk
– Selanjutnya pembeli menentukan ciri-ciri umum
barang yang dibutuhkan, jumlah yang dibutuhkan,
dan spesifikasi teknis

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-10

Machine Translated by Google

Tahapan dalam Proses Pembelian

• Pencarian pemasok

Situs Pasar
katalog vertikal

“Permainan Murni”

Membeli aliansi lelang

Pasar spot &

Pertukaran pribadi barter

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-11

Machine Translated by Google

Pengadaan elektronik

• Hub vertikal
• Hub fungsional
• Tautan ekstranet langsung
ke pemasok utama

• Membeli aliansi

• Situs pembelian
perusahaan

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-12

Machine Translated by Google

Tahapan dalam Proses Pembelian

• Permintaan proposal
– Pembeli selanjutnya mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk melakukannya

mengajukan proposal tertulis

• Pemilihan pemasok
– Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menentukan
dan memberi peringkat pada atribut pemasok yang
diinginkan

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-13

Machine Translated by Google

Model evaluasi pemasok

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-14

Machine Translated by Google

Pemilihan pemasok

• Mengatasi harga
tekanan
– Penjualan solusi
– Pembagian risiko dan keuntungan

• Jumlah pemasok

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-15

Machine Translated by Google

Tahapan dalam Proses Pembelian

• Spesifikasi pesanan-rutin
– Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan
pesanan akhir, mencantumkan
spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan,
perkiraan waktu pengiriman, kebijakan
pengembalian, jaminan, dll.
• Tinjauan kinerja
– Pembeli meninjau secara berkala
kinerja pemasok yang dipilih

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-16

Machine Translated by Google

Mengembangkan b2b yang Efektif

Program Pemasaran

• Kegiatan komunikasi dan

branding
• Sistem jual beli

– Solusi masalah total

dari satu
penjual (solusi turnkey)
• Peran layanan

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-17

Machine Translated by Google

Hubungan pembeli-pemasok

• Dasar jual beli • Pasokan pelanggan

• Tulang telanjang • Sistem koperasi
• Transaksi kontrak • Kolaboratif
• Saling adaptif •
Pelanggan adalah raja

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-18

Machine Translated by Google

MENGELOLA B2B
HUBUNGAN KONSUMEN
• Resiko dan Oportunisme dalam Bisnis
Hubungan

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-19

Machine Translated by Google

Kelembagaan dan Pemerintah

Pasar
• Pasar kelembagaan

– Sekolah, rumah sakit, panti jompo, penjara, dll. yang harus

menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang
dirawatnya

• Organisasi pemerintah
– Merupakan pembeli utama barang dan jasa di
kebanyakan negara

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-20

Machine Translated by Google

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 7-21