Machine Translated by Google

Bab
12
Mengatasi
Persaingan dan
Mendorong Pertumbuhan

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-1

Machine Translated by Google

Tujuan pembelajaran
1. Mengapa penting bagi perusahaan untuk mengembangkan inti
bisnisnya?

2. Bagaimana pemimpin pasar dapat memperluas total pasar dan

mempertahankan pangsa pasar?

3. Bagaimana seharusnya penantang pasar menyerang pemimpin pasar?

4. Bagaimana pengikut pasar atau nicher dapat bersaing secara efektif?

5. Strategi pemasaran apa yang tepat pada setiap tahapan siklus hidup
produk?

6. Bagaimana pemasar harus menyesuaikan strategi dan taktiknya

selama pertumbuhan ekonomi lambat?

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-2

Machine Translated by Google

Strategi pertumbuhan

• Membangun pangsa pasar Anda • Ekspansi internasional

• Mengembangkan komitmen • Akuisisi, merger, dan pelanggan
serta pemangku kepentingan aliansi

• Membangun merek yang kuat • Membangun reputasi yang

• Inovasi produk, layanan, dan luar biasa dalam
pengalaman baru tanggung jawab sosial
• Bermitra dengan
pemerintah dan LSM

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-3

Machine Translated by Google

Menumbuhkan Inti

Jadikan inti merek seunik

mungkin

Dorong distribusi melalui saluran

yang sudah ada dan saluran baru

Tawarkan produk inti dalam format

atau versi baru

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-4

Machine Translated by Google

Strategi Kompetitif
untuk Pemimpin Pasar

• Memperluas total permintaan

pasar

• Melindungi pangsa pasar

• Meningkatkan pangsa pasar

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-5

Machine Translated by Google

Memperluas total permintaan pasar

• Pelanggan baru

• Lebih banyak penggunaan

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-6

Machine Translated by Google

Melindungi pangsa pasar

• Proaktif
pemasaran
– Antisipasi
yang responsif
– Antisipasi
kreatif

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-7

Machine Translated by Google

Melindungi pangsa pasar

• Pemasaran defensif

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-8

Machine Translated by Google

Meningkatkan pangsa pasar

• Biaya untuk membeli pangsa pasar yang lebih

tinggi melalui akuisisi mungkin jauh melebihi
nilai pendapatannya

Kemungkinan memprovokasi
Biaya ekonomi
tindakan antimonopoli

Melakukan aktivitas Peningkatan pangsa pasar

pemasaran yang salah berpengaruh terhadap kualitas

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-9

Machine Translated by Google

Gambar 12.3
Pangsa Pasar Optimal

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-10

Machine Translated by Google

STRATEGI PENANTANG PASAR

• Mendefinisikan tujuan strategis dan

lawannya

Penantang pasar dapat menyerang: ÿ Pemimpin

pasar ÿ Perusahaan-perusahaan
yang kekurangan dana sebesar perusahaannya

sendiri ÿ Perusahaan-perusahaan kecil di tingkat

lokal dan regional ÿ Status quo

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-11

Machine Translated by Google

STRATEGI PENANTANG PASAR

• Memilih strategi serangan umum

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-12

Machine Translated by Google

Strategi Pengikut Pasar

Kloner

Peniru

Adaptor

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-13

Machine Translated by Google

STRATEGI LEBIH PASAR

• Menjadi pemimpin di
pasar kecil
– Perusahaan dengan pangsa
pasar total yang
rendah dapat
memperoleh
keuntungan tinggi melalui smart niching

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-14

Machine Translated by Google

Peran Spesialis Niche

Spesialis
Spesialis
tingkat
pengguna akhir
vertikal

Spesialis
Spesialis
saluran ukuran pelanggan

Spesialis Spesialis
bengkel kerja geografi

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-15

Machine Translated by Google

PEMASARAN SIKLUS HIDUP PRODUK

STRATEGI
• Strategi
positioning dan
diferensiasi perusahaan
harus berubah
seiring dengan
perubahan produk,
pasar, dan pesaing dalam PLC

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-16

Machine Translated by Google

Gambar 12.6
Pola Siklus Hidup Produk yang Umum

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-17

Machine Translated by Google

Gambar 12.7
Siklus Hidup Gaya, Fashion, dan Mode

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-18

Machine Translated by Google

Strategi Pemasaran: Pendahuluan

Panggung

• Merintis keunggulan
– Penarikan kembali nama merek

– Menetapkan atribut kelas produk

– Mendapatkan lebih banyak kegunaan di tengah pasar. •

Merintis kelemahan

– Peniru bisa melampaui inovator

– Sekali kepemimpinan hilang, maka jarang sekali diperoleh kembali

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-19

Machine Translated by Google

Gambar 12.8
Strategi Perluasan Pasar Produk
Jangka Panjang

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-20

Machine Translated by Google

Strategi Pemasaran: Pertumbuhan

Panggung

• Untuk mempertahankan pertumbuhan pangsa pasar yang pesat saat ini:

– Meningkatkan kualitas produk dan menambahkan fitur baru

– Tambahkan model baru dan produk flanker
– Memasuki segmen pasar baru
– Meningkatkan jangkauan distribusi dan memasuki saluran distribusi
baru

– Pergeseran dari komunikasi kesadaran dan percobaan ke

komunikasi preferensi dan loyalitas
– Menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang sensitif terhadap harga
pembeli

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-21

Machine Translated by Google

Strategi Pemasaran: Kedewasaan

Panggung

Modifikasi pasar

Modifikasi produk

Modifikasi program
pemasaran

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-22

Machine Translated by Google

Modifikasi Pasar

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-23

Machine Translated by Google

Strategi Pemasaran: Tolak

Panggung

• Menghilangkan Lemah
Produk

• Pemanenan dan Divestasi

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-24

Machine Translated by Google

Pemasaran dalam Pertumbuhan yang Lambat

Ekonomi
ÿ Jelajahi sisi positif dari peningkatan investasi
ÿ Lebih dekat dengan pelanggan
ÿ Meninjau alokasi anggaran
ÿ Mengedepankan proposisi nilai yang menarik
ÿ Menyempurnakan penawaran merek dan produk

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-25

Machine Translated by Google

Hak Cipta © 2016 Pearson Education Ltd. 12-26