Diterjemahkan dari bahasa Inggris ke bahasa Indonesia - www.onlinedoctranslator.

com

Global Marketing
WARREN J. KEEGAN/MARK C. GREEN Ninth
Edition, Global Edition

GlobalMasuk PasarStrategi: Perizinan, Investasi

dan Aliansi Strategis
Bab 9
Tujuan pembelajaran
1. Jelaskan keuntungan dan kerugian menggunakan perizinan sebagai
strategi memasuki pasar.
2. Bandingkan dan kontraskan berbagai bentuk investasi asing suatu
perusahaan.
3. Diskusikan faktor-faktor yang berkontribusi terhadap keberhasilan
peluncuran kemitraan strategis global.
4. Identifikasi beberapa tantangan yang terkait dengan kemitraan di
negara-negara berkembang.
5. Jelaskan bentuk khusus strategi kerjasama yang ditemukan di Asia.
6. Jelaskan evolusi strategi kooperatif di 21stabad.
7. Gunakan matriks strategi perluasan pasar untuk menjelaskan
strategi yang digunakan oleh perusahaan global terbesar di dunia.

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-2

Biaya Investasi sebesarPemasaranStrategi
Masuk

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-3

YangStrategiSeharusnya digunakan?
• Tergantung pada:
– Penglihatan
– Sikap terhadap
risiko
– Modal investasi
yang tersedia Starbucks berencana untuk
memiliki 1.500 toko di Tiongkok
– Seberapa besar pada tahun 2015.
kendali yang
diinginkan
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-4
Perizinan
• Perjanjian kontrak dimana satu
perusahaan (pemberi lisensi)
menyediakan aset kepada
perusahaan lain (penerima lisensi)
dengan imbalan royalti, biaya lisensi,
atau bentuk kompensasi lainnya
– Paten
– Rahasia dagang
– Nama merk
– Formulasi produk
• Penjualan barang berlisensi di
seluruh dunia
berjumlah $241,5 miliar pada tahun Disney adalah pemberi lisensi tertinggi di du
2014
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-5
Keuntungan Lisensi
• Memberikan profitabilitas tambahan dengan
sedikit investasi awal
• Memberikan metode untuk menghindari tarif,
kuota, dan hambatan ekspor lainnya
• ROI yang menarik
• Biaya rendah untukmelaksanakan
• Pemegang lisensi memiliki otonomi untuk
menyesuaikan produk dengan selera lokal
• Perjanjian lisensi harus memiliki perjanjian lintas
teknologiberbagi perkembangan dan menciptakan
keunggulan kompetitif bagi masing-masing pihak
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-6
 Kerugian dari Perizinan

• Terbataspengendalian pasar
• Pengembalian mungkinhilang
• Perjanjian tersebut mungkin berumur pendek
• Penerima Lisensimungkin menjadi pesaing
• Penerima Lisensi dapat mengeksploitasi
sumber daya perusahaan

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-7

Pengaturan Perizinan Khusus
• Pembuatan kontrak
– Perusahaan memberikan spesifikasi teknis kepada subkontraktor atau
pabrikan lokal
– Memungkinkan perusahaan untuk berspesialisasi dalam desain produk
sementara kontraktor menerima tanggung jawab untuk produksifasilitas
– Mungkin membuka perusahaan terhadap kritik jika produsen beroperasi
dengan kondisi kerja yang keras atau memiliki upah yang rendah
• Waralaba
– Kontrak antara perusahaan induk-pemberi waralaba dan penerima
waralaba yang mengizinkan penerima waralaba menjalankan bisnis yang
dikembangkan oleh pemberi waralaba dengan imbalan sejumlah biaya
dan kepatuhan terhadap waralaba secara luaskebijakan
– Digunakan oleh industri ritel khusus & makanan cepat saji

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-8

Pertanyaan Waralaba
• Akankonsumen lokal membeli produk Anda?
• Bagaimanasulitkah persaingan lokal?
• Melakukanpemerintah menghormati hak merek dan
pewaralaba?
• Bisakeuntungan Anda mudah dipulangkan?
• BisaAnda membeli semua perlengkapan yang Anda
butuhkan secara lokal?
• Adalahruang komersial tersedia dan apakah harga sewanya
terjangkau?
• Adalahmitra lokal Anda sehat secara finansial dan apakah
mereka memahami dasar-dasar waralaba?
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-9
 Investasi
• Kepemilikan sebagian atau
seluruh operasi di luar negara
asal
– Asing
LangsungInvestasi (FDI)
• Formulir
– Usaha bersama
– Kepemilikan ekuitas
minoritas atau mayoritas
– Akuisisi langsung

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-10

Usaha bersama
• Strategi masuk untuk satu negara target di
mana para mitra berbagi kepemilikan atas
badan usaha yang baru didirikan
• Dibangun berdasarkan masing-masing
mitra'kekuatan
• Contoh: Budweiser dan Kirin (Jepang), GM dan
Toyota, GM danDaewoo di Korea
Selatan,mengarungi danMazda,Chrysler dan
BMW
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-11
Usaha bersama
• Keuntungan • Kekurangan
– Memungkinkan pembagian – Membutuhkan lebih
risiko – finansial dan politik banyak investasi daripada
– Memberikan kesempatan perjanjian lisensi
untuk mempelajari lingkungan
– Harus berbagi imbalan dan
baru
juga risiko
– Memberikan peluang untuk
mencapai sinergi dengan – Perlu koordinasi yang kuat
menggabungkan kekuatan – Potensi konflik antar mitra
mitra – Mitra bisa menjadi pesaing
– Mungkin satu-satunya cara
untuk memasuki pasar
mengingat adanya hambatan
untuk masuk
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-12
Investasi melalui
Kepemilikan Ekuitas atau Kepemilikan Penuh

• Taruhan ekuitas adalah investasi

• Minoritas ˂ 50%, Mayoritas˃ 50%, Kepemilikan penuh =100%
• Rintisanoperasi baru
– Operasi lapangan hijauatau
– Investasi lapangan hijau
• Merger dengan perusahaan yang sudah ada
• Akuisisi perusahaan yang sudah ada
• Contoh: Roche mengakuisisi Genentech pada tahun 2008
senilai $43 miliar
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-13
Contoh Masuk Pasar &
Ekspansi secara Joint Venture

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-14

Contoh Saham Ekuitas

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-15

Contoh Akuisisi

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-16

Masalah dalam Akuisisi
• Globalisasi mendorong akuisisi; perusahaan kecil tidak
dapat berkembang tanpa mitra
– “Sangat jelas bagi kami bahwa Helene Curtis tidak memiliki
kapasitas untuk memproyeksikan dirinya di pasar negara
berkembang di seluruh dunia. Ketika pasar semakin besar,
hal ini akan memaksa pemain kecil untuk mengambil
tindakan.”
RonaldGidwitz, CEO Unilever, tentang akuisisi Helene Curtis
• Kepemilikan menghindari hambatan tarif & kuota,
mendapatkan pasar baru, memungkinkan transfer
teknologi, dan mendapatkan metode manufaktur baru.
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd.
9-17
Alternatif untuk Masuk Pasar
• Perizinan, usaha patungan, kepemilikan saham
minoritas atau mayoritas, dan kepemilikan—
merupakan titik-titik dalam rangkaian strategi
alternatif untuk memasuki dan memperluas
pasar global.
• Perusahaan dapat menggunakan kombinasi
– Mantan. Borden Foods menghentikan perizinan
untuk produk makanan bermerek di Jepang dan
memulai produksi, distribusi & pemasaran tetapi
tetap mempertahankan JV pada produk non-
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd.
makanan
9-18
Kemitraan Strategis Global
• Istilah yang mungkin:
– Perjanjian kerjasama
– Aliansi strategis
– Aliansi internasional
yang strategis
– Kemitraan strategis
global
Satu duniaadalahGSP terdiri
dariAmerican Airlines dan
maskapai penerbangan lain di
seluruh dunia.

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-19

Sifat dari
GlobalKemitraan Strategis

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-20

 Karakter dari
Kemitraan Strategis Global
• Peserta tetap independen setelah
pembentukan aliansi
• Peserta berbagi manfaat aliansi serta kendali
atas kinerja tugas yang diberikan
• Peserta memberikan kontribusi berkelanjutan
dalam teknologi, produk, dan bidang strategis
utama lainnya

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-21

Lima Atribut Benar
GlobalKemitraan Strategis
• Dua atau lebih perusahaan mengembangkan
strategi jangka panjang bersama
• Hubungan bersifat timbal balik
• Mitra'visi dan upaya bersifat global
• Hubungan diatur sepanjang garis horizontal
(bukan vertikal)
• Ketika berkompetisi di pasar yang tidak
tercakup dalam aliansi, peserta tetap
mempertahankan identitas nasional dan
ideologisnya
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-22
Kemitraan Strategis Global

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd.

9-23
Faktor Keberhasilan Aliansi
• Misi:GSP yang sukses menciptakan situasi win-
win, dimana peserta mencapai tujuan
berdasarkan kebutuhan atau keuntungan
bersama.
• Strategi: Suatu perusahaan dapat membentuk
GSP terpisah dengan mitra yang berbeda;
Strategi harus dipikirkan terlebih dahulu untuk
menghindari konflik.
• Tata Kelola:Diskusi dan konsensus harus
menjadi norma. Mitra harus dipandang setara.
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-24
KesuksesanFaktor (Lanjutan)
• Budaya:Chemistry pribadi itu penting, begitu pula
keberhasilan pengembangan seperangkat nilai
bersama.
• Organisasi:Struktur dan desain yang inovatif
mungkin diperlukan untuk mengimbangi
kompleksitas pengelolaan multi-negara.
• Pengelolaan: Permasalahan yang berpotensi
menimbulkan perpecahan harus diidentifikasi
terlebih dahulu dan garis wewenang yang jelas dan
terpadu harus ditetapkan sehingga akan
menghasilkan komitmen dari semua mitra.
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-25
Aliansi dengan Pesaing Asia
• Perusahaan-perusahaan Barat harus belajar dari
keunggulan perusahaan-perusahaan Asia di bidang
manufaktur, mengatasi sindrom NIH, menjadi pelajar,
bukan guru
• Empatbidang masalah umum
– Setiap pasangan mempunyai impian yang berbeda-beda
– Masing-masing pihak harus berkontribusi pada aliansi dan
masing-masing harus bergantung satu sama lain hingga
tingkat yang membenarkan aliansi tersebut
– Perbedaan filosofi, harapan, dan pendekatan manajemen
– Tidak ada memori perusahaan

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-26

Aliansi Koperasi di Jepang:
Keiretsu
• Aliansi antarbisnis atau kelompok perusahaan
di mana keluarga bisnis bergabung bersama
untuk memperjuangkan pangsa pasar
• Seringkali diperkuat oleh kepemilikan bank
atas sejumlah besar saham dan kepemilikan
silang antara perusahaan dan pembelinya
serta pemasok non-keuangan.
• Para eksekutif Keiretsu secara sah dapat
duduk bersama'papan, berbagi informasi, dan
mengoordinasikan harga
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-27
 Keiretsu Horisontal
• Enam Besar: Grup Mitsui, Mitsubishi, Sumitomo,
Fuyo, Sanwa, DKB
• Keiretsu horizontal: hubungan intragrup melibatkan
kepemilikan saham bersama dan hubungan
perdagangan
• Besar, kuat dengan pendapatan ratusan miliar
• Dapat memblokir pemasok asing sehingga
menyebabkan harga lebih tinggi
• Mempromosikan stabilitas perusahaan, pembagian
risiko, pekerjaan jangka panjang
Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd.
9-28
 Keretsui
• Vertikal keretsui: Aliansi hierarki antara
produsen dan pengecer
– Matshusita menjual produknya melalui jaringan
toko Nasional; 50-80% produknya adalah merek
Matshusita Panasonic, Technics, dan Quasar
• Keretsui manufaktur: Aliansi hierarki vertikal
antara pemasok pembuat mobil, dan
produsen komponen

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd.

9-29
Strategi Koperasi di Korea Selatan:Chaebol

• Terdiri dari lusinan perusahaan, berpusat di

sekitar bank atau perusahaan induk, dan
didominasi oleh keluarga pendiri
– Samsung
– LG
– Hyundai
– Daewoo

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-30

21stStrategi Koperasi Century: Menargetkan
Masa Depan Digital
• Aliansi antar perusahaan di beberapa industri
yang sedang mengalami transformasi dan
konvergensi
– Komputer
– Komunikasi
– Elektronik konsumen
– Hiburan

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-31

21stStrategi Koperasi Abad
• Semantech: Konsorsium 14 perusahaan teknologi yang
bertugas menyelamatkan industri pembuatan chip AS
• Hubungan perusahaan: pengelompokan perusahaan
dari industri dan negara yang berbeda dengan tujuan
yang sama dan bertindak sebagai satu kesatuan
• Tahap selanjutnya dalam evolusi aliansi strategis
– Aliansi super
– Perusahaan virtual

Hak Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-32

Strategi Perluasan Pasar

• Perusahaan harus memutuskan untuk

melakukan ekspansi dengan:
– Mencari pasar baru di negara-negara yang sudah
ada
– Mencari pasar negara baru untuk segmen pasar
yang sudahHakdiidentifikasi dan dilayani
Cipta © 2017 Pearson Education, Ltd. 9-33