International Business

8e

By Charles W.L. Hill

 Chapter 14

Entry Strategy and

Strategic Alliances

McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2011 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
 Keputusan dasar perusahaan ketika
berkembang secara global
 Perusahaan ekspansi internasional harus memutuskan
1. Pasar yang akan dimasuki
2. Waktu memasuki pasar dan skala yang akan dimasuki
3. Cara memasuki pasar:
 exporting
 licensing or franchising untuk perusahaan dinegara tujuan
 Membangun joint venture dengan perusahaan lokal
 Membangun anak perusahaan
 Mengakuisisi sebuah perusahaan yang sudah ada

14-3
 What Influences
The Choice Of Entry Mode?
 Beberapa faktor mempengaruhi pilihan cara entri
termasuk:
 transport costs
 trade barriers
 political risks
 economic risks
 costs
 firm strategy
 Cara masuk bervariasi tergantung situasi – apa
yang masuk akal untuk satu perusahaan mungkin
tidak masuk akal bagi perusahaan lain.
14-4
 Which Foreign Markets
Should Firms Enter?
 Pilihan pasar luar negeri akan tergantung pada potensi
jangka panjang keuntungannya.
 Pasar yang menguntungkan:
 Politik yang stabil
 Memiliki sistem pasar bebas
 Memiliki tingkat inflasi yang relatif rendah
 have low private sector debt
 Pasar yang kurang diminati
 Politik yang tidak stabil
 mixed or command economies
 Kelebihan tingkat pinjaman
 Pasar juga lebih menarik ketika produk tersebut tidak
tersedia secara luas dan memenuhi kebutuhan yang belum
terpenuhi

14-5
 When Should A Firm
Enter A Foreign Market?
 Sekali pasar yang menarik diidentifikasi,
perusahaan harus mempertimbangkan
waktu masuk:
1. Memasuki pasar lebih awal ketika
perusahaan lain belum memasuki pasar
2. Masuk pasar terlambat ketika perusahaan
lain telah menetapkan diri di pasar

14-6
 Why Enter A
Foreign Market Early?
 First mover advantages include
 Kemampuan untuk mendahului saingan dengan
mendirikan nama merek yang kuat
 Kemampuan untuk membangun volume
penjualan dan kurva pengalaman sebelum
pesaing dan menjadi biaya atas pendatang
kemudian
 Kemampuan untuk membuat switching cost
dimana pelanggan produk dan jasa sulit bagi
pendatang kemudian memenangkan persaingan

14-7
 Why Enter A
Foreign Market Late?
 First mover disadvantages include
 pioneering costs – timbul ketika sistem
bisnis asing sangat berbeda dari pasar dalam
negeri bahwa perusahaan harus mencurahkan
waktu, tenaga dan biaya untuk mempelajari
aturan permainan.
 biaya kegagalan bisnis jika perusahaan
membuat kesalahan besar karena
ketidaktahuan lingkungan asing
 Biaya mempromosikan dan membangun
penawaran produk, termasuk biaya
mendidik pelanggan
14-8
 On What Scale Should A Firm
Enter Foreign Markets?
 Setelah memilih pasar untuk dimasuki dan waktunya,
perusahaan harus memutuskan skala memasuki
pasar
 Memasuki pasar luar negeri pada skala yang signifikan
adalah komitmen strategis utama yang mengubah
lapangan kompetitif
 Perusahaan yang masuk pasar pada skala yang
signifikan membuat komitmen strategis untuk pasar
– keputusan memiliki dampak jangka panjang dan
kesulitan untuk membalikkan
 Masuk dengan skala kecil memiliki keuntungan yang
memungkinkan perusahaan untuk belajar tentang pasar
luar negeri sekaligus membatasi pembukaan perusahaan
untuk pasar

14-9
 Is There A “Right” Way To
Enter Foreign Markets?
Tidak ada, tidak ada keputusan yang “tepat”
untuk masuk, waktu dan skalanya – hanya
keputusan yag berkaitan dengan berbagai
tingkat resiko dan imbalan

14-10
 How Can Firms
Enter Foreign Markets?
 Ada 6 cara berbeda untuk memasuki pasar luar negeri
1. Exporting – umum langkah pertama untuk banyak
perusahaan manufaktur
 Kemudian, perusahaan mungkin beralih ke cara lain
2. Turnkey projects – kontraktor menangani setiap detil
proyek untuk pelanggan asing, termasuk pelatihan
personil operasi
 Di penyelesaian kontrak, klien asing menyerahkan “kunci” untuk pabrik
yang siap beroperasi penuh
3. Licensing – lisensi yang memberikan hak untuk properti
tidak berujud dengan lisensi untuk jangka waktu tertentu,
dan sebagai imbalannya, menerima royalti dari penerima
lisensi
 patents, inventions, formulas, processes, designs, copyrights, trademarks

14-11
 How Can Firms
Enter Foreign Markets?
4. Franchising – bentuk lisensi khusus dimana francisor
tidak hanya menjual properti tidak berujud, tetapi juga
menegaskan bahwa franchisee setuju untuk memenuhi
aturan ketat tentang bagaimana melakukan bisnis
 Digunakan terutama demi melayani perusahaan
5. Joint ventures with a host country firm – sebuah
perusahaan yang dimiliki besama oleh dua atau lebih
perusahaan lain yang independen
 Kebanyakan perusahaan patungan adalah 50:50 kemitraan
6. Wholly owned subsidiary – perusahaan memiliki
100% saham
 Mendirikan operasi baru
 Mengakuisisi perusahaan yang ada

14-12
 Why Choose Exporting?
 Exporting is attractive because
 Menghindari biaya membangun operasi manufaktur lokal
 Membantu perusahaan mencapai kurva pengalaman dan
lokasi yang ekonomis
 Exporting is unattractive because
 Mungkin ada lokasi manufaktur dengan biaya yang lebih
rendah
 Biaya transpor yang tinggi dan tarif dapat membuatnya
tidak ekonomis
 Agen di negara asing mungkin tidak bertindak dalam
kepentingan terbaik eksportir

14-13
 Why Choose A
Turnkey Arrangement?
 Turnkey projects are attractive because
 Mereka adalah cara mendapatkan keuntungan ekonomi dari
pengetahuan yang diperlukan untuk merakit dan menjalankan
proses teknologi yang kompleks
 Mereka bisa kurang beresiko daripada FDI konvensional
 Turnkey projects are unattractive because
 Perusahaan tidak memiliki kepentingan jangka panjang di negara
asing
 Perusahaan dapat mencipatkan pesaingthe firm may create a
competitor
 Jika teknologi proses perushaaan adalah sumber keunggulan
kompetitif, maka menjual teknologi ini melalui proyek turnkey
juga menjual keunggulan kompetitif untuk pesaing potensial dan
atau aktual

14-14
 Why Choose Licensing?
 Licensing is attractive because
 Perusahaan menghindari biaya pengembangan dan resiko
yang terkait dengan membuka pasar luar negeri
 Perusahaan menghindari hambatan investasi
 Perusahaan dapat memanfaatkan peluang pasar tanpa
mengembankan aplikasinya sendiri
 Licensing is unattractive because
 Perusahaan tidak memiliki kontrol ketat diperlukan untuk
mewujudkan pengalaman kurva dan lokasi ekonomis
 Kemampuan perusahaan untuk mengkoordinasikan
langkah-langkah strategis diseluruh negara terbatas
 Hak milik aset atau tidak berujud bisa hilang
Untuk mengurangi resiko ini, perusahaan dapat menggunakan
perjanjian lisensi asing

14-15
 Why Choose Franchising?
 Franchising is attractive because
 Menghindari biaya dan resiko dari membuka pasar luar
negeri
 Perusahaan dapat dengan cepat membangun kehadiran
global
 Franchising is unattractive because
 Menghambat kemampuan perusahaan untuk mengambil
keuntungan dari satu negara untuk mendukung serangan
kompetitif lainnya
 Jarak geografis dari bentuk franchisee perusahaan dapat
membuat sulit mendeteksi kualitas yang buruk

14-16
 Why Choose Joint Ventures?
 Joint ventures are attractive because
 Keuntungan perusahaan dari pengetahuan partner lokal tentang
kondisi lokal, culture, language, political systems, and business
systems
 Biaya dan resiko pembukaan di pasar luar negeri dapat dibagi
 Mereka memenuhi pertimbangan politik untuk masuk pasar
 Joint ventures are unattractive because
 Perusahaan beresiko memberikan kontrol teknologi pada mitra
 Perusahaan tidak mungkin mempunyai kontrol yang ketat untuk
mewujudkan experience curve or location economies
 Pembagian kepemilikan dapat memicu conflicts and peperangan
untuk pengawasan jika tujuan dan sasaran berbeda atau berubah
dari waktu ke waktu

14-17
 Why Choose A
Wholly Owned Subsidiary?
 Membuka cabang atau anak perusahaan menarik
karena
 Mengurangi resiko kehilangan kontrol atas kompetensi
inti
 Memberikan perusahaan kontrol yang ketat atas
operasi di berbagai negara yang diperlukan dalam
koordinasi strategis global
 Diperlukan untuk mewujudkan location and experience
curve economies
 Wholly owned subsidiaries are unattractive
because
 Perusahaan menanggung biaya penuh dan resiko
mendirikan operasi di luar negeri

14-18
Which Entry Mode Is Best?
Advantages and Disadvantages of Entry Modes

14-19
 How Do Core Competencies
Influence Entry Mode?
 Cara masuk yang optimal juga tergantung pada
sifat dari kompetensi inti perusahaan
 Ketika keunggunlan bersaing didasarkan pada hak
milik technological know-how
 Menghindari licensing and joint venture kecuali
keuntungan teknologi ini hanya sementara, atau dapat
didirikan sebagai desain yang dominan
 Ketika competitive advantage didasarkan pada
management know-how
 Resiko kehilangan kontrol atas keterampilan
manajemen tidak tinggi, dan manfaat dari mendapatkan
penggunaan yang lebih besar dari nama-nama merek
adalah signifikan

14-20
 How Do Pressures For Cost
Reductions Influence Entry Mode?
When pressure for cost reductions is high,
perusahaan lebih cenderung untuk mengejar
beberapa kombinasi exporting and wholly
owned subsidiaries
Memungkinkan perusahaan untuk mencapai
location and scale economies dan
mempertahankan produksi product and
distribution
Perusahaan menggunakan global standardization
or transnational strategies memilih wholly owned
subsidiaries
14-21
 Which Is Better –
Greenfield or Acquisition?
 Pilihan tergantung pada situasi yang dihadapi
perusahaan
1. A greenfield strategy – membangun anak
perusahaan dari bawah ke atas
 greenfield venture mungkin lebih baik ketika
perusahaan perlu mentransfer kompetensi, skil,
kebiasaan dan udaya yang ada di organisasi
2. An acquisition strategy – mengakuisisi
perusahaan yang ada
 Akuisisi mungkin lebih baik ketika ada kompetitor
mapan atau tertarik memperluas global kompetitor

14-22
 Why Choose Acquisition?
 Acquisitions are attractive because
 cepat untuk mengeksekusi
 memungkinkan perusahaan untuk mendahului pesaingnya
 Mungkin resiko lebih kecil dari usaha greenfield
 Acquisitions can fail when
 Perusahaan mmperoleh bayaran lebih dari perusahaan yang diakuisisi
 Budaya perusahaan yang diakuisisi dan mengakuisisi bentrok
 Upaya untuk mewujudkan sinergy mengalami hambatan dan memakan
waktu lebih lama dari perkiraan
 Ada screening yang tidak memadai sebelum akuisisi
 Untuk menghindari masalah ini, perusahaan harus:
 Hati-hati memilih perusahaan yang akan di akuisisi
 Bergerak cepat untuk mengimplemtasikan perencanaan yang
terintegrasi

14-23
 Why Choose Greenfield?
Keunggulan utama greenfield adalah
memberikan perusahaan kemampuan lebih
besar untuk membangun anak perusahaan
tetapi, greenfield lebih lambat untuk
mendirikan perusahaan
Greenfield lebih beresiko

14-24
 What Are Strategic Alliances?
Strategic alliances mengacu pada
perjanjian kerjasama antara pesaing
potential or actual
Merupakan usaha patungan formal untuk
perjanjian jangka pendek
Jumlah aliansi strategis telah meledak dalam
beberapa dekade terakhir

14-25
 Why Choose
Strategic Alliances?
 Strategic alliances are attractive because they
 Menfasilitasi masuk ke pasar luar negeri
 Memungkinkan perusahaan untuk berbagi fixed costs and
resiko dari pengembangan produk atau cara baru
 Menyatukan keterampilan yang saling melengkapi dan
aset yang pasangan tidak bisa dengan mudah
mengembangkan sendiri
 Membantu perusahaan menetapkan standar teknologi
untuk industri yang akan menguntungkan perusahaan
 tetapi, perusahaan perlu berhati-hati untuk tidak
memberikan lebih dari yang diterimanya
14-26
 What Makes
Strategic Alliances Successful?
 Kesuksesan dari aliansi adalah fungsi dari
1. Partner selection
 A good partner
 Membantu perusahaan mencapai tujuan
strategis dan tidak memiliki kemampuan dan
nilai-nilai perusahaan
 Berbagi visi perusahaan untuk tujuan aliansi
 Tidak akan mengeksploi aliansi untuk diri
sendiri

14-27
 What Makes
Strategic Alliances Successful?
2. Alliance structure
 Aliansi seharusnya
 Membuat sulit untuk mentransfer teknologi yang tidak
dimaksukan untuk ditransfer
 Memiliki perlindungan kontraktual untuk menjaga terhadap
resiko oportunisme pasangan
 Memungkinkan skil dan teknologi di swap dengan keuntungan
yang adil
 Meminimalkan resiko oportunism dari aprtner aliansi
3. Cara aliansi dikelola
 Membutuhkan
 Hubungan antar personal antara manager
 Belajar dari partner aliansi

14-28
ANY QUESTION ?

14-29
 Review Question
_______ refers to the time and effort spent
learning the rules of a new market.

a) First mover advantages

b) Strategic commitments
c) Pioneering costs
d) Market entry costs

14-30
 Review Question
How do most firms begin their international
expansion?

a) with a joint venture

b) with a wholly owned subsidiary
c) with licensing or franchising
d) with exporting

14-31
 Review Question
What is the main disadvantage of wholly owned subsidiaries?

a) they make it difficult to realize location and experience

curve economies
b) the firm bears the full cost and risk of setting up overseas
operations
c) they may inhibit the firm's ability to take profits out of one
country to support competitive attacks in another
d) high transport costs and tariffs can make it uneconomical

14-32
 Review Question
If a firm wants the option of global strategic
coordination, the firm should choose

a) franchising
b) joint ventures
c) licensing
d) a wholly owned subsidiary

14-33
 Review Question
All of the following are advantages of
acquisitions except

a) they are quicker to execute

b) it is easy to realize synergies by integrating the
operations of the acquired entities
c) they enable firms to preempt their competitors
d) they may be less risky

14-34
 Review Question
Which of the following is not important to a
successful strategic alliance?

a) establishing a 50:50 relationship with

partner
b) creating strong interpersonal relationships
c) a shared vision
d) learning from the partner

14-35