Entry Strategy And

Alliances
Andigunawan 202060188
Fazel yurisach dama 202060175
Grecya Roheny 201760099
Strategic Alliance
Perjanjian kerja sama antara pesaing potensial atau 
aktual. Perjanjian tersebut termasuk kesepakatan ke
pemilikan saham silang, pengaturan lisensi, formal
joint ventures, dan pengaturan kerjasama informal.​
Keputusan Masuk Pasar

01. 02. 03.

PASAR ASING WAKTU YANG SKALA MASUK
MANA YANG TEPAT UNTUK DAN KOMITMEN
AKAN MASUK STRATEGIS
DIMASUKI?
PASAR MANA YANG AKAN
DIMASUKI?
.
Untuk memilih pasar mana yang akan
dimasuki, harus didasarkan pada penilaian
potensi keuntungan jangka panjang suatu
negara. Potensi tersebut harus dilihat secara
rinci seperti pada faktor ekonomi dan politik
yang mempengaruhi daya tarik potensial dari
pasar luar negeri.
WAKTU MASUK
First Mover Advantage

1. Kemampuan untuk mendahului saingan dan menerima

01.
permintaan dengan membangun nama merek yang kuat serta
kepuasan pelanggan.
2. Kemampuan untuk membangun volume penjualan di negara
tersebut sehingga memberikan keuntungan biaya.
3. Kemampuan pendatang awal untuk menciptakan biaya
pengalihan yang mengikat pelanggan ke produk atau layanan
mereka. Biaya peralihan seperti itu mempersulit pendatang
baru untuk memenangkan bisnis.

First Mover Disadvantage

Menimbulkan biaya perintis atau biaya yang harus ditanggung

pendatang baru yang dapat dihindari oleh pendatang yang lebih
lambat termasuk biaya kegagalan bisnis karena ketidaktahuan
perusahaan terhadap lingkungan asing, biaya promosi dan
penetapan penawaran produk, biaya mendidik pelanggan
 SKALA MASUK DAN KOMITMEN STRATEGIS

Sekala besar? Sekala Kecil?

Masalah lain yang perlu dipertimbangkan oleh bisnis

internasional ketika mempertimbangkan untuk memasuki pasar
adalah skala masuknya. Tidak semua perusahaan memiliki
sumber daya yang diperlukan untuk masuk dalam skala besar,
dan bahkan beberapa perusahaan besar lebih suka memasuki
pasar luar negeri dalam skala kecil dan kemudian membangun
secara perlahan ketika mereka menjadi lebih akrab dengan pasar.
Konsekuensi memasuki dalam skala yang signifikan dikaitkan
dengan nilai komitmen strategis yang dihasilkan.
ENTRY MODES
1. EXPORTING
2. PROYEK TURN-KEY
3. LISENSI
 1. EXPOR
Keunggulan
• Dapat menghindari biaya yang sering
kali besar untuk mendirikan manufaktur
di negara tujuan.
• Mengekspor dapat membantu
perusahaan untuk meningkatkan
volume penjualan global sehingga
merealisasikan ekonomi berskala besar.
Kekurangan
• Mengekspor mungkin tidak sesuai jika lokasi
yang dituju berbiaya rendah untuk pembuatan
produk yang dijual.
• Biaya transportasi yang tinggi dapat membuat
ekspor menjadi tidak ekonomis.
• Hambatan tarif dapat membuat ekspor menjadi
tidak ekonomis seperti hambatan tarif oleh
pemerintah negara tujuan.
• Masalah dengan agen pemasaran lokal atau
mungkin perusahaan multinasional lain. Ketika
melakukan ekspor, tidak bisa melakukan control
ketat karena perusahaan pembisnis tidak ada di
negara tujuan.
 2. PROYEK TURN-KEY
Keunggulan
Proyek turnkey adalah cara untuk
mendapatkan keuntungan ekonomi yang
besar dari aset itu, misalnya permurnian
minyak bumi dan baja. Strategi ini sangat
berguna jika investasi langsung asing (FDI)
dibatasi oleh peraturan pemerintah tuan
rumah.
Kekurangan
• Secara tidak sengaja menciptakan pesaing.
• Jika teknologi perusahaan merupakan sumber
keunggulan kompetitif, maka menjual teknologi ini
melalui proyek turnkey juga menjual keunggulan
kompetitif kepada calon pesaing selanjutnya
• Jadi, perusahaan yang melakukan kesepakatan
turnkey tidak akan memiliki kepentingan jangka
panjang di negara asing tersebut karna teknologi
tersebut jadi tersebar dan dipakai oleh perusahaan
multinasional lain.
 3. LISENSI
Keunggulan
• Perusahaan tidak harus menanggung
biaya pengembangan dan risiko yang
terkait dengan pembukaan pasar luar
negeri. Perizinan cocok bagi perusahaan
yang kekurangan modal untuk
mengembangkan operasi di luar negeri.
Kekurangan
• Tidak ada kendali ketat kepada perusahaan atas
manufaktur, pemasaran, dan strategi karena
biasanya pemberi lisensi memberikan lisensinya
dan penerima lisensi menyiapkan operasi
produksinya sendiri.
• Lisensi membatasi kemampuan perusahaan
untuk mengoordinasi langkah strategis lintas
negara yang berguna untuk bersaing di negara
lainnya. seorang pemegang lisensi tidak mungkin
mengizinkan perusahaan multinasional untuk
menggunakan keuntungannya untuk mendukung
pemegang lisensi yang berbeda yang beroperasi
di negara lain.
• Pengetahuan teknologi kepada perusahaan
asing.
Disadvantage Licensing

01. 02. 03.

Tidak memberi Bersaing di pasar global Risiko yang terkait
perusahaan kontrol mungkin mengharuskan dengan pemberian
ketat atas manufaktur, perusahaan untuk lisensi pengetahuan
pemasaran, dan mengoordinasikan teknologi kepada
strategi yang langkah-langkah strategis perusahaan asing.
diperlukan lintas negara
Franchising
Bentuk khusus dari lisensi di dimana pewaralaba tidak hanya
menjual properti tidak berwujud (biasanya merek dagang) kepada
penerima waralaba, tetapi juga menegaskan bahwa penerima
waralaba setuju untuk mematuhi aturan ketat tentang bagaimana
ia melakukan bisnis.

Contoh : MCD
 Advantage vs Disadvantage Franchising

Advantage Disadvantage

Franchisee biasanya menanggung Kerugiannya kurang menonjol

biaya dan risiko tersebut. Ini dibandingkan dalam hal perizinan,
menciptakan insentif yang baik bagi dan kontrol kualitas.
franchisee untuk membangun
operasi yang menguntungkan
secepat mungkin.
Join Ventures
Usaha patungan memerlukan pendirian
perusahaan yang dimiliki bersama oleh dua
atau lebih perusahaan independen.
Advantage Join Venture
● Perusahaan mendapat manfaat dari
pengetahuan mitra local
● Ketika biaya pengembangan dan/atau risiko
pembukaan pasar luar negeri tinggi, perusahaan
dapat memperoleh keuntungan dengan berbagi
Biaya
● Pertimbangan politik membuat usaha patungan
menjadi satu-satunya cara masuk yang layak
Dis-advantage Join Venture
 Perusahaan yang masuk ke dalam usaha patungan
berisiko memberikan kendali atas teknologinya kepada
mitranya
 Usaha patungan tidak memberi perusahaan kontrol
ketat atas anak perusahaan
 Dengan usaha patungan adalah bahwa pengaturan
kepemilikan bersama dapat menyebabkan konflik
Mendirikan anak perusahaan yang dimiliki
01.
sepenuhnya di pasar luar negeri dapat dilakukan Wholly Owned
dengan dua cara.
• Perusahaan dapat mendirikan operasi baru di Subsidiaries
negara itu, sering disebut sebagai usaha lapangan
hijau
• Mengakuisisi perusahaan mapan di negara tuan
rumah itu dan menggunakan perusahaan itu
untuk mempromosikan produknya
Advantages Wholy Owned Subsidiaries

1 2 3

Mengurangi risiko Memberikan kontrol Diperlukan jika perusahaan

kehilangan kendali yang ketat atas mencoba mewujudkan
atas kompetensi itu. operasi di berbagai lokasi dan mengalami kurva
negara. ekonomi
Disadvantage Wholly Owned Subsidiaries

• Mendirikan anak perusahaan yang dimiliki

sepenuhnya umumnya merupakan metode yang
paling mahal untuk melayani pasar luar negeri dari
sudut pandang investasi modal.
• Perusahaan yang melakukan ini harus menanggung
biaya modal penuh dan risiko mendirikan operasi di
luar negeri.
CORE COMPETENCIES AND ENTRY MODE

Technological Know-how Management Know-How

Keunggulan kompetitif
perusahaan didasarkan pada
kontrol atas pengetahuan
teknologi, lisensi, dan usaha
patungan.
Keunggulan kompetitif dari banyak
perusahaan jasa didasarkan pada
pengetahuan manajemen
 PROS AND CONS OF ACQUISITIONS
Akuisisi memiliki tiga poin utama yang
menguntungkan mereka.

1 2 3

Cepat di Perusahaan Manajer mungkin percaya

eksekusi melakukan akuisisi bahwa akuisisi kurang
untuk mendahului berisiko daripada usaha
pesaing mereka.
 Why Do Acquisitions Fail?

Perusahaan yang mengakuisisi seringkali Banyak akuisisi gagal karena upaya

membayar lebih untuk aset tersebut dari untuk mewujudkan sinergi dengan
perusahaan yang diakuisisi. mengintegrasikan operasi entitas
yang diakuisisi

Banyak akuisisi gagal karena ada benturan Banyak akuisisi gagal

antara budaya perusahaan yang karena penyaringan pra-
mengakuisisi dan yang diakuisisi akuisisi yang tidak
memadai.
PROS AND CONS OF GREENFIELD VENTURES
• Keuntungan besar mendirikan usaha lapangan hijau di negara asing adalah
bahwa hal itu memberi perusahaan kemampuan yang jauh lebih besar untuk
membangun jenis anak perusahaan yang diinginkannya.

• Jauh lebih mudah untuk menetapkan serangkaian rutinitas operasi di anak

perusahaan baru daripada mengubah rutinitas operasi dari unit yang diakuisisi.
GREENFIELD VENTURE OR ACQUISITION?

Jika perusahaan berusaha memasuki pasar di mana sudah ada

perusahaan mapan yang mapan, dan di mana pesaing global
juga tertarik untuk membangun kehadiran, mungkin membayar
perusahaan untuk masuk melalui akuisisi.
Dalam keadaan seperti itu, greenfield venture mungkin terlalu
lambat untuk membangun kehadiran yang cukup besar.
Strategic Alliances
Aliansi strategis mengacu pada perjanjian kerja sama antara
pesaing potensial atau aktual. Aliansi strategis berkisar dari usaha
patungan formal, di mana dua atau lebih perusahaan memiliki
saham ekuitas.
 Strategic Alliances
THE ADVANTAGES OF
STRATEGIC ALLIANCES
• Aliansi strategis dapat memfasilitasi masuk
ke pasar luar negeri
• Aliansi strategis juga memungkinkan
perusahaan untuk berbagi biaya tetap
• Aliansi adalah cara untuk menyatukan
keterampilan dan aset yang saling
melengkapi
THE DISADVANTAGES OF
STRATEGIC ALLIANCES
Beberapa komentator telah
mengkritik aliansi strategis
dengan alasan bahwa mereka
memberi pesaing rute murah ke
teknologi dan pasar baru.
MAKING ALLIANCES WORK
Partner Selection

01. 02. 03.

Mitra yang baik membantu Mitra yang baik berbagi visi Mitra yang baik tidak
perusahaan mencapai perusahaan untuk tujuan mungkin mencoba untuk
tujuan strategisnya aliansi. mengeksploitasi aliansi
secara oportunis untuk
tujuannya sendiri
Alliance Structure (Mitra yang telah dipilih, aliansi harus terstruktur sehingga risiko
perusahaan memberikan terlalu banyak kepada mitra dikurangi ke tingkat yang dapat diterima.)

1 3
Aliansi dapat dirancang untuk mempersulit (jika Kedua pihak dalam aliansi dapat menyetujui
bukan tidak mungkin) untuk mentransfer teknologi terlebih dahulu untuk menukar keterampilan
yang tidak dimaksudkan untuk ditransfer dan teknologi yang diinginkan oleh pihak lain

2 4
Perlindungan kontraktual dapat ditulis ke dalam perjanjian Risiko oportunisme oleh mitra
aliansi untuk menjaga terhadap risiko oportunisme oleh mitra aliansi dapat dikurangi jika
perusahaan mengekstraksi
komitmen kredibel yang signifikan
dari mitranya terlebih dahulu.
Managing the Alliance
Mengelola aliansi berhasil membutuhkan membangun
hubungan interpersonal antara manajer perusahaan, atau
apa yang kadang-kadang disebut sebagai modal relasional.
 Pertanyaan :

1) Apa Yang dimaksud dengan strategi alliances dan sebutkan kelebihannya!

2) Sebuah Perusahaan Yang akan memasuki pasar baru, pertimbangan apa saja yang
menjadi tolak ukur?
3) Dalam CORE COMPETENCIES AND ENTRY MODE, Jelaskan perbedaan dari
Technological Know-how dan management Know-How?
4) Apa saja yang kamu ketahui dari kelebihan dan kekurangan Joint Ventures?
Study Case
Usaha Patungan General Electric

Secara historis di General Electric, jika Anda ingin memasuki pasar luar negeri, Anda harus mengakuisisi
perusahaan mapan di pasar itu atau Anda pergi sendiri, mendirikan anak perusahaan greenfield. Usaha
patungan dengan perusahaan lokal hampir tidak pernah dipertimbangkan. Filosofi yang berlaku adalah bahwa
jika GE tidak memiliki kendali penuh, Anda tidak melakukan kesepakatan. Namun, waktu telah berubah. Sejak
awal 2000-an, usaha patungan telah menjadi salah satu yang paling kuat alat strategis di gudang senjata GE.
Untuk memasuki pasar Korea Selatan, misalnya, GE Money, cabang pinjaman ritel dari bisnis jasa keuangan
GE, membentuk usaha patungan dengan Hyundai untuk menawarkan pinjaman mobil, hipotek, dan kartu
kredit. GE memiliki 43 persen saham dalam usaha ini. Demikian pula, di Spanyol telah membentuk beberapa
usaha patungan dengan bank lokal untuk memberikan pinjaman konsumen dan kartu kredit kepada penduduk
Spanyol, dan di Amerika Tengah memiliki usaha patungan dengan BAC-Credomatic, bank terbesar di dunia.
Ada beberapa alasan untuk beralih dalam strategi. Untuk satu hal, GE dulu dapat membeli jalannya ke
kepemilikan mayoritas di hampir semua bisnis, tetapi harga untuk akuisisi telah ditawar begitu tinggi sehingga
GE enggan untuk mengakuisisi karena takut membayar lebih. Lebih baik membentuk usaha patungan, begitu
pikirnya, daripada menanggung risiko membayar terlalu banyak untuk perusahaan yang ternyata bermasalah
ditemukan hanya setelah akuisisi. Sama pentingnya, GE sekarang melihat usaha patungan sebagai cara yang
bagus untuk terjun ke pasar luar negeri di mana ia tidak memiliki pengetahuan lokal. Juga, di negara-negara
tertentu, Cina menjadi contoh, pertimbangan ekonomi, politik, hukum, dan budaya membuat usaha patungan
menjadi pilihan yang lebih mudah daripada akuisisi atau usaha lapangan hijau. GE percaya bahwa sering kali
dapat memperoleh manfaat dari kontak politik, keahlian lokal, dan bisnis hubungan yang dibawa oleh mitra
lokal ke meja, untuk tidak mengatakan fakta bahwa di sektor tertentu dari ekonomi Cina dan beberapa lainnya,
undang-undang setempat melarang mode masuk lainnya. GE juga melihat usaha patungan sebagai cara yang
baik untuk berbagi risiko membangun bisnis di negara yang kekurangan pengetahuan lokal. Terakhir, di bawah
kepemimpinan CEO Jeffrey lmmelt, GE telah mengadopsi tujuan pertumbuhan yang agresif, dan merasa bahwa
masuk melalui usaha patungan ke negara-negara yang tidak memiliki kehadiran adalah satu-satunya cara
untuk mencapai tujuan ini. Didorong oleh sejumlah besar usaha patungannya, GE dengan cepat memperluas
kehadiran internasionalnya selama dekade terakhir. Untuk pertama kalinya, pada tahun 2007 perusahaan
memperoleh mayoritas pendapatan dari operasi luar negeri
Tentu saja, General Electric telah melakukan usaha patungan di masa lalu. Misalnya, ia memiliki usaha
patungan 50-50 yang sudah lama berdiri dengan perusahaan Prancis Snecma untuk membuat mesin untuk
pesawat jet komersial, yang lain dengan Fanuc dari Jepang untuk membuat kontrol untuk peralatan listrik, dan
yang ketiga dengan Sea Containers dari Inggris, yang telah menjadi salah satu perusahaan terbesar di dunia
penyewaan kontainer pengiriman. Tapi semua usaha ini muncul hanya setelah GE mengeksplorasi cara lain
untuk mengakses pasar atau teknologi tertentu. Sementara GE sebelumnya menggunakan usaha patungan
sebagai opsi terakhir, mereka sekarang sering menjadi strategi masuk yang lebih disukai.

Manajer GE juga mencatat bahwa tidak ada kekurangan mitra yang mau masuk ke dalam usaha patungan
dengan perusahaan. Perusahaan ini memiliki reputasi yang baik untuk menjadi mitra yang baik untuk bekerja
dengan. GE terkenal dengan teknik manajemen yang inovatif dan program pengembangan manajemen yang
sangat baik. Banyak mitra yang senang bekerja sama dengan GE untuk mendapatkan akses ke pengetahuan ini.
Aliran pengetahuan, oleh karena itu, berjalan dua arah, dengan GE memperoleh akses ke pengetahuan tentang
pasar lokal, dan mitra belajar teknik manajemen mutakhir dari GE yang dapat digunakan untuk
meningkatkan produktivitas mereka sendiri
Namun demikian, usaha patungan bukanlah obat mujarab. Perjanjian GE biasanya memberi bahkan mitra
minoritas dalam usaha patungan hak veto atas keputusan strategis utama, dan masalah kontrol dapat
menggagalkan beberapa usaha. Pada Januari 2007, misalnya, GE mengumumkan akan mengadakan usaha
dengan Smiths Group Inggris untuk membuat peralatan kedirgantaraan. Namun, sembilan bulan kemudian,
GE mengakhiri pembicaraan yang bertujuan untuk mendirikan usaha tersebut, dengan menyatakan bahwa
mereka tidak dapat mencapai kesepakatan mengenai visi untuk usaha patungan tersebut. GE juga menemukan
bahwa sebanyak mereka menginginkan kepemilikan mayoritas, atau bahkan pembagian 50/50, kadang-kadang
harus puas dengan kepemilikan minoritas untuk mendapatkan akses ke pasar luar negeri. Pada tahun 2003,
Ketika GE mengadakan usaha patungan dengan Hyundai untuk menawarkan pinjaman mobil, GE
melakukannya sebagai mitra minoritas meskipun lebih menyukai posisi mayoritas. Hyundai telah menolak
untuk menyerahkan kendali kepada GE
 Pertanyaan Soal Kasus
1. GE dulu lebih memilih akuisisi atau usaha lapangan hijau sebagai mode masuk daripada usaha patungan.
Mengapa ini terjadi?
2. Menurut Anda, mengapa GE lebih memilih usaha patungan dalam beberapa tahun terakhir? Menurut Anda,
apakah krisis ekonomi global 2008-2009 dapat memengaruhi preferensi ini? Jika begitu, bagaimana?
3. Apa saja risiko yang harus ditanggung GE saat memasuki usaha patungan? Apakah ada cara bagi GE untuk
mengurangi risiko ini?
4. Kasus tersebut menyebutkan bahwa GE memiliki reputasi yang baik sebagai mitra yang baik. Apa
kemungkinan manfaat dari reputasi ini bagi GE? Jika GE menodai reputasinya dengan, misalnya, mengambil
keuntungan dari mitra secara oportunis, bagaimana hal ini dapat berdampak pada perusahaan di masa depan ?
5. Selain reputasinya sebagai mitra yang lebih baik, menurut anda, asset apa lagi yang ditawarkan GE yang
menjadikanya mitra usaha patungan yang menarik?
Jawaban Kasus No 1

Filosofi mereka yang berlaku adalah bahwa jika GE tidak memiliki kendali penuh atas perusahaan yang mereka peroleh,

kesepakatan tidak akan selesai, Dan Mereka menginginkan kepemilikan mayoritas.

Jawaban Kasus No 2

a) Risiko dan biaya lebih rendah

b) Menghubungkan perusahaan lokal untuk mendapatkan pengetahuan berharga tentang pasar local
c) Rute termudah di negara-negara di mana undang-undang setempat melarang jenis mode masuk lainnya
d) Krisis ekonomi dapat berperan dalam keputusan investasi masa depan oleh GE
e) Biaya dan risiko bersama yang tersirat oleh usaha patungan mungkin menarik bagi GE di masa ekonomi yang
sulit
Jawaban Kasus No 3

Risiko paling nyata yang dihadapi GE saat memasuki usaha patungan adalah pembagian biaya dan risiko dengan mitra
mereka. Jika mitra tidak memiliki kepemimpinan dan dukungan yang cukup pada tahap awal, GE akan
menyediakannya. Dengan demikian, jika tujuan usaha tidak sepenuhnya jelas dan dikomunikasikan kepada semua
orang yang terlibat, masalah mungkin akan muncul. Setiap ketidakseimbangan apakah itu dalam pengetahuan dan
keahlian atau dalam aset yang dibawa ke dalam usaha, adalah hidangan utama untuk risiko dan masalah.

Jawaban Kasus No 4

Reputasi Gee yang positif, ramah, dan ramah membuat kemitraan yang bersahabat dengan perusahaan lain. Di masa
lalu, GE telah menerima kesepakatan di mana mereka mendapatkan pembagian kurang dari 50% yang membuktikan
bahwa mereka tidak ingin mengambil keuntungan dari mitra.
 
Mereka membuat belut demi hubungan dan Investasi jangka panjang, bukan untuk kekuasaan dan imbalan uang
langsung. Dengan reputasi ini, GE kemungkinan besar akan sukses di pasar lain melalui usaha patungan. Jika karena
alasan apa pun mereka menodai reputasi itu, mereka menutup pintu peluang mereka sendiri.
Jawaban Kasus No 5

a) Memiliki Tehknik Manajemen Inovasi

b) Program pengembangan manajemen yang sangat baik
c) Akses ke pengetahuan
d) Meningkatkan Produktivitas
THANK YOU!