PERTEMUAN 12

Teori motivasi terkait dengan Perilaku Konsumen:

1.Motivated reasoning
2.Tipe-tipe keterlibatan
3.Pengaruh motivasi
4.Implikasi marketing
Consumer Decision Making
Decision-Making Psychological Process
Problem recognition MOTIVATION

Information search Perception

Alternative evaluation Attitude formation

Purchase decision Integration

Postpurchase evaluation LEARNING

Behavioral Learning

Classical Conditioning
MODEL OF MOTIVATION PROCESS
Psychological Influences within an Individual

Needs

Wants

Drives

Consumers seek benefits to match

needs and wants!
 Consumer Motivation and Its Effects
How we
process and
make decision

What is MOTIVATED REASONING and INVOLVEMENT?

MOTIVATED REASONING (PENALARAN TERMOTIVASI)

Cara Memproses informasi yang memungkinkan konsumen untuk mencapai hasil yang ingin dicapai

Ketika konsumen terlibat dalam penalaran termotivasi, mereka memproses informasi dengan
cara yang bias sehingga mereka dapat memperoleh kesimpulan tertentu yang ingin mereka jangkau

Hasil akhir dari motivasi adalah membangkitkan keadaan psikologis konsumen

yang disebut dengan INVOLVEMENT (keterlibatan)
Istilah psikologi yang digunakan untuk ini adalah FELT INVOLVEMENT
Information Search
 INVOLVEMENT
adalah Suatu minat pada suatu penawaran, aktivitas dan keputusan

 ENDURING INVOLVEMENT
Adanya minat pada penawaran atau aktivitas yang terjadi dalam jangka waktu yang lama.
Contoh: Penggemar mobil pada dasarnya tertarik pada mobil dan menunjukkan keterlibatan yang langgeng di dalamnya.
Penggemar terlibat dalam aktivitas yang mengungkapkan minat ini (misalnya, pergi ke pameran mobil, membaca majalah
mobil, mengunjungi dealer).

 SITUATIONAL INVOLVEMENT
Minat sementara dalam suatu penawaran, aktivitas, atau keputusan, yang disebabkan oleh keadaan situasional.
Misalnya, Konsumen pameran yang menunjukkan Keterlibatan dengan mobil saat mereka masuk pasar untuk membeli mobil
baru. Setelah mereka membeli mobil tersebut, keterlibatan mereka dengan mobil baru menurun secara dramatis.
➢ COGNITIVE INVOLVEMENT
Ketertarikan untuk memikirkan dan mempelajari informasi yang bersangkutan dengan suatu penawaran, aktivitas, atau
keputusan.

Misalnya: Penggemar Bola yang tertarik untuk belajar bola di Klub Persebaya

➢ AFFECTIVE INVOLVEMENT
Minat memberi emosional energi dan membangkitkan perasaan mendalam tentang suatu tawaran, aktivitas, atau
keputusan.
Contoh:Konsumen yang mendengarkan musik mengalami emosi yang intens menunjukkan keterlibatan afektif

OBJECT OF INVOLVEMENT RESPONSE OF INVOLVEMENT

-Produk (baju, hp, makanan)
-Spesifik Brand (apple, Samsung, honda)
-Medium ( TV, newspapers, the Internet
- Tingkat risiko yang dirasakan (sosial, keuangan atau fisik)
- Tingkat minat individu dalam kategori produk
- Kemungkinan membuat kesalahan atau membeli produk
yang salah
- Tingkat kesenangan dalam membeli dan menggunakan suatu
produk
3. What Affects Motivation?

SELF CONCEPT- VALUE NEEDS

How you view yourself Beliefs about what is An internal state of tension caused by
How you think others view you disequilibrium from an ideal/desired
right, important, or good
physical or psychological state.
Appealing to Personal Relevance

12
research@sboresearc
 Marketing Implications
Iklan ini adalah contoh bagus dari sebuah masalah yang mungkin dianggap relevan secara pribadi
oleh beberapa pria dan mungkin menghasilkan motivasi dan efeknya.
→ Rambut rontok bisa menjadi masalah emosional bagi sebagian pria.
→ Sebagian Pria ini kemungkinan besar akan termotivasi untuk membaca informasi ini dengan cermat
→ akan mencurahkan perhatian yang cukup besar dan sumber daya pemrosesan informasi untuk memahami
dan mengingat isinya.
→ Karena adanya Relavansi Pribadi ini maka besar kemungkinannya akan membeli Produk tersebut

13