SYAFIRA LUTHFI HANIFAH

20311042

PERILAKU PASAR – D

CHAPTER 7

Kelompok Referensi (Reference Group) atau Kelompok Rujukan atau Kelompok Acuan adalah
sekelompok orang yang mempunyai sudut pandang, perkiraan, atau nilai-nilai tertentu yang
digunakan oleh individu sebagai dasar bagi perilaku mereka saat ini. Dengan kata lain, kelompok
referensi merupakan suatu kelompok yang digunakan oleh individu sebagai panduan perilaku
dalam situasi tertentu. Dalam konteks pemasaran, setiap kelompok di mana konsumen menjadi
anggotanya akan mempengaruhi keputusan pembelian dan pola konsumsi konsumen tersebut.
Pengaruh kelompok tersebut terjadi dalam dua cara. Pertama, kelompok memengaruhi keputusan
pembelian yang dibuat oleh individu. Kedua, anggota kelompok seringkali membuat keputusan
bersama sebagai kelompok. Reference group merupakan individu atau sekelompok orang yang
secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok referensi digunakan sebagai dasar
perbandingan atau referensi dalam membentuk respons afektif, kognitif, dan perilaku individu.
Kelompok referensi memiliki peranan penting dan pengaruh yang besar dalam perilaku
konsumen. Kelompok referensi dapat berupa individu atau kelompok yang dianggap sebagai
patokan atau acuan oleh seseorang dalam membentuk nilai-nilai umum atau khusus, serta dalam
perilaku yang mereka tunjukkan. Dalam konteks pemasaran, kelompok referensi merupakan
kelompok yang dijadikan acuan oleh individu dalam mengambil keputusan pembelian atau
konsumsi. Sebagai contoh, seorang siswa yang berambisi ingin masuk ke perguruan tinggi
favorit akan giat belajar dan meniru pola belajar dari kelompok mahasiswa berprestasi di kampus
tersebut.

Reference group merupakan salah satu jenis kelompok sosial yang berfungsi sebagai
acuan bagi individu (yang bukan anggota kelompok tersebut) dalam membentuk perilaku dan
kepribadian mereka. Sebagai contoh, seseorang yang bukan anggota kepolisian namun dalam
kehidupan sehari-harinya bersikap tegas dan bersuara lantang seperti seorang polisi, atau seorang
murid SMA yang berperilaku menyerupai mahasiswa. Pengaruh informasional (Informational
influence) terjadi ketika seseorang menggunakan perilaku dan pandangan anggota kelompok
referensi sebagai sumber informasi yang sangat berharga. Pengaruh normatif (Normative
influence), juga kadang-kadang disebut pengaruh utilitarian (Utilitarian influence), terjadi ketika
individu mematuhi harapan kelompok untuk mendapatkan imbalan langsung atau menghindari
hukuman. Pengaruh identifikasi (Identification influence), yang juga dikenal sebagai pengaruh
ekspresi nilai (value-expressive influence), terjadi ketika individu telah menginternalisasi nilai-
nilai dan norma-norma kelompok.

Kelompok atau grup dapat diklasifikasikan berdasarkan beberapa variabel yang

memberikan informasi penting tentang dinamika dan karakteristik kelompok tersebut. Terdapat
empat kriteria yang berguna dalam mengklasifikasikan kelompok: Keanggotaan: Merujuk pada
individu-individu yang menjadi bagian dari kelompok tersebut. Keanggotaan merupakan kriteria
penting dalam mengklasifikasikan kelompok, seperti kelompok sosial, kelompok kerja, atau
kelompok dengan kepentingan tertentu. Kekuatan ikatan sosial: Mencerminkan tingkat
kedekatan dan hubungan antara anggota kelompok. Kelompok dengan ikatan sosial yang kuat
biasanya memiliki hubungan yang erat dan saling mendukung, sedangkan kelompok dengan
ikatan sosial yang lemah mungkin memiliki keterikatan emosional yang kurang kuat. Sebagai
contoh, dalam kelompok suporter sepak bola, ikatan sosial sangat kuat. Bahkan jika ada yang
mengganggu kelompok tersebut, seluruh suporter akan bersatu dan bertindak bersama. Jenis
kontak: Mencerminkan jenis interaksi dan komunikasi yang terjadi antara anggota kelompok.
Jenis kontak dapat beragam, mulai dari kontak langsung seperti pertemuan tatap muka, hingga
kontak tidak langsung seperti melalui media sosial atau surat elektronik. Daya tarik:
Mencerminkan sejauh mana anggota kelompok tertarik dan memiliki ikatan dengan kelompok
tersebut. Faktor-faktor seperti tujuan kelompok, nilai bersama, atau manfaat yang diperoleh dari
keikutsertaan dalam kelompok dapat mempengaruhi daya tarik kelompok. Sebagai contoh,
komunitas dengan minat yang sama, seperti komunitas mobil, memiliki daya tarik yang kuat
terhadap anggota kelompok yang besar. Misalnya, kelompok komunitas mobil memiliki daya
tarik yang tinggi karena anggotanya memiliki minat yang sama terhadap mobil.

Consumption Subcultures adalah kelompok yang didasarkan pada konsumsi, sering

disebut sebagai subkultur konsumsi. Mereka merupakan subkelompok yang khas dalam
masyarakat yang memilih bergabung berdasarkan komitmen bersama terhadap kelas produk,
merek, atau kegiatan konsumsi tertentu. Kelompok ini memiliki struktur sosial yang dapat
dikenali dan berhierarki di dalamnya, yang berarti terdapat perbedaan peran, status, atau
pengaruh di antara anggotanya. Sebagai contoh, dalam subkultur konsumsi musik, terdapat
penggemar biasa, penggemar yang lebih serius, penggemar hardcore, dan bahkan kolektor,
masing-masing memiliki peran dan status yang berbeda di dalam kelompok tersebut. Struktur
sosial ini tercermin dalam interaksi antaranggota kelompok dan tingkat pengaruh yang dimiliki
oleh individu tertentu. Kelompok berbasis konsumsi juga didasarkan pada seperangkat
keyakinan atau nilai bersama yang dimiliki oleh anggotanya. Ini mencakup preferensi terhadap
merek, produk, atau kegiatan tertentu, serta pandangan umum tentang hal-hal yang terkait.
Sebagai contoh, dalam subkultur konsumsi veganisme, anggota mungkin memiliki keyakinan
bersama tentang pentingnya menjaga kesejahteraan hewan, menghindari penggunaan produk
hewan, dan mengadopsi pola makan yang hanya terdiri dari produk nabati. Keyakinan dan nilai-
nilai ini memperkuat identitas kelompok dan membedakannya dari kelompok lain. Kelompok
berbasis konsumsi memiliki jargon khas, ritual, dan mode ekspresi simbolik yang unik. Mereka
memiliki terminologi atau bahasa khusus yang digunakan oleh anggotanya, yang mungkin
mengacu pada produk, merek, atau aktivitas yang relevan dengan kelompok tersebut. Sebagai
contoh, dalam subkultur konsumsi K-pop, anggota mungkin menggunakan istilah seperti "bias"
(artis favorit), "comeback" (rilis album baru), atau "fanchant" (nyanyian khusus oleh penggemar
saat konser). Selain itu, kelompok berbasis konsumsi sering memiliki ritual atau praktik rutin
yang dilakukan bersama-sama. Misalnya, penggemar sepak bola dapat memiliki ritual sebelum
pertandingan atau perayaan khusus saat tim mereka mencetak gol. Mode ekspresi simbolik juga
digunakan untuk mengidentifikasi diri sebagai anggota kelompok, seperti mengenakan pakaian
atau aksesori yang menunjukkan afiliasi dengan subkultur tertentu. Dalam konteks pemasaran,
terdapat kaitan yang erat dengan Consumption Subcultures: Identifiable hierarchy: Strategi
pemasaran dapat melibatkan pengakuan dan penghargaan terhadap peran dan status anggota
dalam kelompok konsumen. Misalnya, penghargaan khusus atau pengakuan dapat diberikan
kepada anggota yang memiliki pengaruh tinggi dalam subkultur konsumsi, seperti penggemar
hardcore atau kolektor. Membangun kemitraan dengan anggota yang memiliki pengaruh tinggi
dalam subkultur konsumsi dapat membantu mempromosikan produk atau merek kepada
khalayak yang lebih luas melalui pengaruh mereka terhadap anggota lain. Set of shared beliefs
and values: Strategi pemasaran harus menekankan nilai dan keyakinan bersama yang dimiliki
oleh anggota subkultur konsumsi. Mempromosikan produk atau merek yang sejalan dengan
nilai-nilai ini dapat memperkuat identitas kelompok dan menarik minat anggota yang memiliki
keyakinan serupa. Menyampaikan pesan yang konsisten dengan keyakinan dan nilai-nilai
kelompok melalui iklan, konten media sosial, atau kemitraan dengan tokoh atau acara yang
diakui oleh kelompok konsumen dapat membantu membangun hubungan yang kuat dengan
anggota subkultur tersebut. Unique jargon and rituals: Pemasar dapat menggunakan jargon dan
istilah khas dari subkultur konsumsi dalam materi pemasaran mereka. Hal ini dapat membantu
menciptakan rasa kebersamaan dan mengidentifikasi merek atau produk dengan kelompok
tersebut. Membangun hubungan dengan anggota subkultur konsumsi melalui partisipasi aktif
dalam ritual atau praktik yang terkait dengan kelompok tersebut dapat memperkuat hubungan
dan kesetiaan merek. Menghasilkan produk atau koleksi yang mengadopsi mode ekspresi
simbolik yang unik dari subkultur konsumsi dapat menarik minat anggota kelompok. Misalnya,
meluncurkan pakaian atau aksesori dengan desain atau simbol yang relevan dengan subkultur
tersebut dapat menciptakan keterikatan emosional dan pengakuan di antara anggota subkultur.

Komunitas merek adalah sekelompok individu yang memiliki hubungan emosional,

kesukaan, dan keterlibatan yang kuat terhadap suatu merek atau perusahaan. Mereka berkumpul
dan berinteraksi berdasarkan minat dan nilai-nilai yang terkait dengan merek tersebut.
Komunitas merek dapat terbentuk baik secara online maupun offline, melalui platform media
sosial, forum diskusi, acara komunitas, atau kelompok penggemar. Komunitas merek dapat
meningkatkan nilai kepemilikan produk dan membangun loyalitas yang kuat. Ketika seseorang
menjadi bagian dari komunitas merek, biasanya mereka tetap ingin memiliki dan menggunakan
merek tersebut. Hal ini dapat menciptakan loyalitas yang kuat terhadap merek. Sebagai contoh,
Xiaomi memiliki komunitas merek untuk produk smartphone mereka, yang dikenal sebagai "mi
fans" atau "xiaomi fans". Perusahaan juga memiliki aplikasi bernama "xiaomi community" yang
tersedia di dalam smartphone mereka. Aplikasi ini berisi berita terbaru tentang produk Xiaomi,
memberikan tempat untuk bertanya kepada pengguna lain, seperti tips dan trik penggunaan
Xiaomi, serta informasi tentang bug atau masalah sistem yang sedang terjadi pada setiap seri
produk. Pengguna dapat melaporkan masalah tersebut kepada pengembang, dan masalah tersebut
akan segera ditangani. Hal ini menciptakan loyalitas pengguna Xiaomi terhadap merek tersebut.
 Terkait dengan jenis-jenis kelompok, komunitas online, dan jejaring sosial, komunitas
online adalah kelompok orang yang berinteraksi secara berulang kali seputar topik yang diminati
melalui internet. Interaksi ini dapat terjadi melalui pesan online, grup diskusi, blog, serta situs
web perusahaan dan organisasi nirlaba. Pola komunikasi dalam komunitas online menunjukkan
struktur kelompok, dengan anggota yang lebih berpengalaman berperan sebagai ahli dan
pemimpin, sedangkan anggota baru mencari nasihat dan informasi. Tingkat keterhubungan antar
anggota dalam komunitas dapat bervariasi secara signifikan. Beberapa anggota hanya mengamati
diskusi kelompok tanpa berpartisipasi, sementara yang lain terlibat dalam tingkat partisipasi yang
lebih terbatas. Salah satu perkembangan terbaru dalam komunitas online adalah situs jejaring
sosial online. Situs jejaring sosial online adalah layanan berbasis web yang memungkinkan
individu untuk membangun profil publik atau semi-publik dalam sistem yang terbatas,
mengartikulasikan daftar koneksi dengan orang lain, dan melihat serta menjelajahi daftar koneksi
mereka dan orang lain di dalam sistem tersebut. Situs jejaring sosial online memiliki berbagai
bentuk seperti Facebook, MySpace, YouTube, Flickr, dan Twitter. Sebagai contoh, Facebook
berfungsi sebagai platform untuk membangun hubungan secara online dengan teman, rekan
kerja, serta membangun bisnis kecil. Contoh lainnya adalah LinkedIn, yang merupakan situs
jejaring sosial yang berfokus pada hubungan profesional dan pencarian pekerjaan. Pemasaran
melalui komunitas online dan jejaring sosial memiliki potensi dan manfaat yang signifikan.
Faktanya, pemasar menghabiskan lebih dari $2 miliar untuk beriklan di situs jejaring sosial, yang
merupakan hampir 10% dari total iklan online. Pilihan iklan bervariasi mulai dari spanduk
standar hingga iklan yang lebih disesuaikan yang mengoptimalkan karakteristik tempat tersebut.

Jenis-jenis Grup saat Menggunakan Media Sosial dalam Pemasaran. Prinsip panduan
pertama adalah transparansi. Dalam komunitas online, penting bagi perusahaan untuk
mengungkapkan identitas mereka dan setiap konten yang diposting. Pemasar yang gagal
melakukannya berisiko diketahui dan menjadi sasaran kritik dari komunitas. Sebagai contoh,
Tesla, produsen mobil listrik terkenal, menggunakan komunitas online mereka untuk berbagi
informasi transparan tentang teknologi dan perkembangan produk. Mereka sering melibatkan
komunitas dalam pengujian beta dan meminta umpan balik pengguna untuk meningkatkan
produk. Tesla juga secara terbuka membagikan laporan keberlanjutan yang mencakup dampak
lingkungan dari operasional mereka. Prinsip kedua adalah menjadi bagian dari komunitas.
Komunitas online mengharapkan perusahaan untuk menjadi bagian dari komunitas dan tidak
hanya berfokus pada pemasaran. Salah satu contohnya adalah menyediakan forum diskusi
online. Prinsip ketiga adalah menyesuaikan upaya pemasaran dengan karakteristik situs.
Beberapa situs lebih berorientasi komersial, sehingga iklan spanduk dan konten komersial
tradisional diterima dan dihargai. Namun, beberapa situs, termasuk yang dibuat oleh perusahaan
sendiri, lebih berfokus pada komunitas pengguna dan harus didekati dengan hati-hati. Prinsip
keempat adalah memanfaatkan keunikan setiap platform. Banyak situs jejaring sosial memiliki
area khusus untuk iklan perusahaan dan aktivitas yang melampaui iklan banner dan pop-up
tradisional. Sebagai contoh, perusahaan dapat memiliki saluran sendiri di YouTube yang mereka
kelola, pantau, dan fasilitasi, seperti yang dilakukan oleh Jeep.

Pengaruh Kelompok Referensi pada Proses Konsumsi. Pengaruh kelompok referensi

pada proses konsumen dapat mempengaruhi preferensi, keputusan, dan perilaku konsumen. Oleh
karena itu, pemasar memanfaatkan pengaruh tersebut dalam strategi pemasaran mereka. Jenis-
jenis Pengaruh Kelompok Referensi terbagi menjadi tiga, yaitu pengaruh informasi, pengaruh
normatif, dan pengaruh identifikasi. Determinan situasi konsumsi yang mempengaruhi pengaruh
kelompok referensi membahas faktor-faktor utama yang menentukan sejauh mana kelompok
referensi akan mempengaruhi penggunaan produk dan merek, yang nantinya dapat digunakan
oleh pemasar untuk menentukan tingkat kemungkinan pengaruh kelompok terhadap konsumsi
merek mereka. Perbedaan antara Brand dan Produk dapat mempengaruhi status sosial. Merek
dan produk dapat mempengaruhi status sosial jika dilihat oleh orang lain. Seseorang cenderung
mengidentifikasi diri dengan merek atau produk yang dianggap berkelas untuk mendapatkan
pengakuan dari orang-orang di sekitarnya. Sebagai contoh, masih ada persepsi di masyarakat
bahwa menggunakan produk dari brand Apple menandakan seseorang memiliki kekayaan
dibandingkan dengan menggunakan merek Xiaomi. Strategi Pemasaran dan Kelompok
Referensi. Strategi penjualan pribadi dapat memanfaatkan fenomena Asch, yang menunjukkan
kecenderungan seseorang untuk menyesuaikan pandangan atau perilakunya dengan mayoritas
dalam kelompok. Fenomena ini dapat digunakan untuk mempengaruhi konsumen agar
melakukan pembelian berdasarkan rekomendasi atau pengaruh dari orang lain. Sebagai contoh,
seorang penjual yang meyakinkan calon pembeli dengan menggunakan testimonial dari
pelanggan yang telah menggunakan produk tersebut agar calon pembeli merasa yakin untuk
membeli produk tersebut. Strategi periklanan juga dapat digunakan dalam konteks ini dengan
menciptakan pesan yang ditujukan kepada kelompok referensi tertentu yang berpotensi
mempengaruhi konsumen. Tujuannya adalah membangun kepercayaan sehingga mereka
merekomendasikan produk atau layanan tersebut kepada orang lain. Sebagai contoh, brand
Wardah bekerja sama dengan beauty blogger untuk merekomendasikan produk mereka. Dengan
harapan pengikut beauty blogger tersebut akan membeli produk dari brand Wardah.

Pengaruh Kelompok Referensi pada Proses Konsumsi, Jenis-Jenis Pengaruh Kelompok

Referensi. Terdapat tiga bentuk pengaruh kelompok referensi yaitu: Pengaruh Informasi,
Pengaruh Normatif, dan Pengaruh Identifikasi. Membedakan jenis-jenis pengaruh kelompok
referensi penting karena strategi pemasaran yang diperlukan bergantung pada jenis pengaruh
yang terlibat. Pengaruh Informasi terjadi ketika seseorang menggunakan perilaku dan pendapat
anggota kelompok referensi sebagai sumber informasi yang bermanfaat. Pengaruh ini didasarkan
pada kesamaan antara individu dengan anggota kelompok atau keahlian anggota kelompok yang
mempengaruhi. Sebagai contoh, jika sekelompok atlet memperhatikan bahwa tim dari kelompok
lain menggunakan sepatu olahraga merek Adidas, mereka kemudian memutuskan untuk membeli
sepatu dengan merek yang sama, yaitu Adidas. Pengaruh Normatif, kadang-kadang disebut
sebagai pengaruh utilitarian, terjadi ketika individu memenuhi harapan kelompok untuk
mendapatkan imbalan langsung atau menghindari sanksi. Sebagai contoh, ketika sekelompok
orang bercanda tentang seseorang yang memiliki mobil yang kotor, masing-masing anggota
kelompok tersebut akan memastikan untuk mencuci mobil mereka agar tetap bersih. Atau ketika
individu menahan diri untuk tidak mengenakan pakaian dengan mode terkini karena takut diejek
oleh teman atau untuk diterima oleh mereka. Pengaruh normatif paling kuat terjadi ketika
individu memiliki ikatan yang kuat dengan kelompok dan produk yang terlibat secara sosial
menonjol. Iklan yang menjanjikan penerimaan atau persetujuan sosial jika menggunakan suatu
produk mengandalkan pengaruh normatif. Begitu pula, iklan yang menyarankan ketidaksetujuan
dari kelompok jika suatu produk tidak digunakan, seperti obat kumur atau deodoran, didasarkan
pada pengaruh normatif. Pengaruh Identifikasi, juga dikenal sebagai nilai ekspresif, terjadi ketika
individu telah menginternalisasi nilai dan norma kelompok, dan mengarahkan perilakunya tanpa
mempertimbangkan sanksi atau penghargaan dari kelompok referensi tersebut. Individu telah
menerima nilai-nilai kelompok sebagai miliknya dan berperilaku sesuai dengan nilai-nilai
kelompok karena nilai individu dan nilai kelompok tersebut sama. Sebagai contoh, ketika dalam
sebuah kelompok beberapa orang menerapkan gaya hidup sehat dengan mengonsumsi makanan
sehat, kelompok tersebut memutuskan untuk mengadopsi pola hidup sehat dan percaya bahwa
makanan sehat bermanfaat bagi tubuh, sehingga mereka mulai mengonsumsinya secara teratur.
Contoh lainnya adalah jika suatu kelompok memperhatikan bahwa para eksekutif atau petinggi
yang sukses menggunakan pakaian konservatif, kelompok tersebut percaya bahwa citra
konservatif cocok untuk para eksekutif dan mulai mengenakan pakaian konservatif.

Pengaruh Kelompok Referensi pada Proses Konsumsi, Situasi Konsumsi, dan Pengaruh
Kelompok Referensi. Pengaruh kelompok referensi paling kuat terjadi ketika penggunaan produk
atau merek terlihat oleh kelompok. Sebagai contoh, produk seperti iPhone sangat terlihat oleh
orang lain, sementara produk seperti obat-obatan umumnya tidak terlihat. Pengaruh kelompok
referensi umumnya hanya mempengaruhi aspek-aspek (misalnya, kategori atau merek) yang
terlihat oleh kelompok tersebut. Pengaruh kelompok referensi cenderung lebih kuat ketika
kebutuhan akan suatu barang semakin sedikit. Oleh karena itu, kelompok referensi memiliki
pengaruh yang kuat terhadap kepemilikan produk seperti papan seluncur salju dan pakaian
bermerek, tetapi pengaruhnya lebih sedikit terhadap kebutuhan seperti lemari es. Secara umum,
semakin besar komitmen individu terhadap suatu kelompok, semakin besar kemungkinan
individu tersebut akan menyesuaikan diri dengan norma-norma kelompok. Tingkat tekanan
untuk menyesuaikan diri dengan norma-norma kelompok dalam suatu aktivitas tertentu akan
semakin kuat jika aktivitas tersebut lebih relevan dengan fungsi kelompok. Sebagai contoh, gaya
berpakaian mungkin sangat penting bagi kelompok sosial yang sering makan malam atau
berkumpul di restoran/cafe yang bagus, tetapi kurang penting bagi kelompok yang bertemu
untuk bermain sepak bola pada Kamis malam. Faktor terakhir yang memengaruhi tingkat
pengaruh kelompok adalah keyakinan individu dalam situasi pembelian. Meskipun produk
tersebut mungkin tidak terlihat atau tidak penting bagi fungsi kelompok, keyakinan individu
dalam membuat keputusan dan kurangnya kepercayaan pada keputusan pribadi dapat
menyebabkan pengaruh kelompok referensi terjadi. Ciri kepribadian individu juga dapat
mempengaruhi tingkat kepercayaan diri dan dengan demikian rentan terhadap pengaruh
kelompok referensi.

Tabel Dua Karakteristik Situasi Konsumsi dan Pilihan Produk/Merek .Kelompok

referensi, baik itu kelompok sosial atau individu, berperan sebagai sumber informasi, pandangan,
nilai, dan standar perilaku yang mempengaruhi keyakinan, preferensi, dan perilaku konsumen
seseorang. Dalam Tabel 7-1, terlihat bagaimana dua karakteristik situasi konsumsi
kebutuhan/tidak kebutuhan dan konsumsi terlihat/pribadi - digabungkan untuk mempengaruhi
tingkat pengaruh kelompok referensi dalam situasi tertentu. Berikut ini kita akan membahas
kedua karakteristik tersebut dan tiga faktor tambahan yang memengaruhi pengaruh kelompok
referensi: Pengaruh kelompok referensi paling kuat terjadi ketika produk atau merek yang
digunakan dapat dilihat oleh orang lain. Sebagai contoh, jika teman-teman Anda sering
menggunakan merek sepatu lari tertentu dan Anda ingin terlihat seperti bagian dari kelompok
tersebut, Anda mungkin cenderung membeli merek yang sama. Pengaruh kelompok referensi
lebih besar pada barang-barang yang kurang penting. Artinya, kelompok referensi memiliki
pengaruh yang kuat pada kepemilikan produk seperti pakaian desainer atau peralatan olahraga
khusus, tetapi pengaruh yang lebih sedikit pada barang-barang sehari-hari yang penting, seperti
lemari es. Contohnya, jika teman-teman Anda sering menggunakan pakaian desainer, Anda
mungkin merasa terdorong untuk membeli pakaian desainer juga agar diterima dan disetujui oleh
kelompok. Secara umum, semakin kuat rasa keterikatan Anda terhadap suatu kelompok, semakin
besar kemungkinan Anda mengikuti aturan dan nilai-nilai kelompok tersebut. Sebagai contoh,
jika Anda memiliki ikatan yang erat dengan keluarga, Anda cenderung mengikuti tradisi
keluarga dan mengambil keputusan yang sejalan dengan nilai-nilai keluarga. Semakin relevan
suatu aktivitas bagi kelompok, semakin kuat tekanan untuk menyesuaikan diri dengan norma
kelompok terkait aktivitas tersebut. Sebagai contoh, jika Anda bergabung dalam kelompok yang
sering makan malam di restoran mewah, Anda mungkin merasa perlu memakai pakaian yang
sesuai dengan gaya dan suasana restoran tersebut, atau jika Anda menghadiri acara makan
malam bersama klub tertentu, Anda mungkin merasa terdorong untuk mengenakan pakaian yang
sesuai dengan norma klub. Faktor terakhir yang mempengaruhi pengaruh kelompok referensi
adalah tingkat kepercayaan diri individu dalam situasi pembelian. Terkadang, meskipun produk
tidak terlihat oleh kelompok atau tidak penting bagi kelompok, individu masih dapat dipengaruhi
oleh kelompok referensi jika mereka tidak yakin dengan keputusan mereka sendiri.

"Word of Mouth Marketing (WOM) adalah proses komunikasi mengenai produk dan
layanan antara individu yang dianggap independen dari perusahaan yang menyediakan produk
atau layanan tersebut, melalui saluran yang dianggap independen pula. Komunikasi ini dapat
terjadi melalui percakapan langsung, telepon, email, forum diskusi, atau media komunikasi
lainnya." (Silverman, George. 2001. The Secret of WOM Marketing. Edisi Ebook, hal. 25)
Advertising adalah usaha atau proses untuk mempengaruhi target pasar agar melakukan tindakan
tertentu, seperti membeli produk atau menggunakan layanan, menciptakan kesadaran mengenai
suatu hal, dan lain sebagainya. Contoh-contoh yang dapat disebutkan adalah restoran
McDonald's, Tempat Kaliurang, obat Salonpas, hotel RedDoorz, tips kesehatan, film Fast X,
merek terbaik, perencanaan pensiun, mobil, pakaian, komponen komputer, dan situs web yang
patut dikunjungi.

Opinion Leader adalah individu yang menjadi target informasi tertentu. Mereka akan
menyaring, menginterpretasikan, dan menyampaikan informasi yang relevan mengenai produk
dan merek kepada keluarga, teman, atau kolega mereka. Opinion Leader memiliki keterlibatan
yang berkelanjutan dalam kategori produk tertentu, yang menghasilkan pengetahuan dan
keahlian yang lebih besar. Kepemimpinan opini bersifat spesifik, di mana seorang opinion leader
dalam satu kategori produk sering kali menjadi pencari opini di kategori lainnya. Proses di mana
seseorang menerima informasi dari media massa atau sumber lainnya dan menyebarkannya
kepada orang lain dikenal sebagai two-step flow of communication atau aliran komunikasi dua
langkah. Aliran dua langkah ini menjelaskan beberapa aspek komunikasi dalam kelompok.
Sementara itu, multi-step flow of communication atau aliran komunikasi multi langkah
melibatkan opinion leader yang secara aktif mencari informasi yang relevan dari media massa
atau sumber lainnya untuk kategori produk tertentu. Opinion leader akan memproses informasi
tersebut dan menyampaikan interpretasinya kepada beberapa anggota kelompoknya. Non-
opinion leader seringkali memulai permintaan informasi dan memberikan umpan balik kepada
opinion leader. Opinion leader juga dapat menerima informasi dari pengikut mereka atau dari
opinion leader lainnya.