BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Industri perbankan merupakan suatu industri jasa yang pada saat

sekarang ini merupakan industri jasa yang sangat dominan di dalam

menopang program-program pembangunan. Kelancaran arus uang dari suatu

tempat ke tempat lain, kelancaran distribusi modal, baik untuk investasi

maupun untuk modal usaha akan banyak ditentukan oleh lancar atau tidaknya

pelayanan jasa bank. Kelancaran arus perdagangan antar wilayah dalam suatu

negara maupun antar negara di dunia sangat ditentukan oleh pelayanan jasa

perbankan.

Perkembangan perbankan pada dasarnya sejalan dengan kemajuan

perekonomian, teknologi informasi, perhubungan dan globalisasi

ekonomi.Melihat prospek usaha perbankan yang. semakin menentukan dalam

perekonomian suatu negara, maka semakin banyak bank yang didirikan.

Kondisi ini secara otomatis telah menyebabkan persaingan bank yang

semakin ketat.

Pada mulanya, manajemen bank hanya bersifat pasif yaitu menunggu

orang-orang yang akan menggunakan jasa bank yang ditawarkan, terutama

mereka yang ingin menyimpan uang. Perkembangan persaingan yang

semakin ketat antar bank, selanjutnya bank tidak hanya bersifat pasif,tetapi

mulai dinamis dan bersifat aktif untuk mencari nasabah. Berbagai strategi
pemasaran diterapkan oleh manajemen bank agar mampu mendapatkan

kepercayaan dari masyarakat untuk menjadi nasabah bank tersebut.

Terjadinya krisis moneter yang diikuti dengan likuidasi beberapa bank

pada tahun 1998 telah mengakibatkan pemasaran jasa perbankan saat ini

semakin sulit. Sulitnya pemasaran jasa bank, selain disebabkan karena

persaingan yang semakin ketat, juga disebabkan belum pulihnya kepercayaan

masyarakat pada dunia perbankan. Masyarakat masih merasa ragu untuk

menyimpan uangnya di bank, karena banyaknya bank yang dilikuidasi akibat

bank tersebut dinyatakan tidak sehat oleh pemerintah. Oleh karena itulah

manajemen bank harus berusaha keras untuk kembali menciptakan

kepercayaan masyarakat pada dunia perbankan.

Dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat dalam dunia

perbankan, sebuah bank harus mampu menanamkan kepercayaan pada

masyarakat agar mempunyai penilaian yang baik tethadap bank yang

bersangkutan. Masyarakat yang mempunyai kesan baik pada sebuah bank

tertentu, maka masyarakat akan tertarik untuk menyimpan atau menabungkan

dananya pada bank yang bersangkutan.

Palang adalah salah satu kecamatan yang ada di kabupaten Tuban

kurang lebih 23 KM dari pusat kota Tuban. Melihat dari keadaan alam dan

kondisi topografis yang ada maka dapat dikatakan bahwa kecamatan Palang

adalah daerah agraris. Tak heran bila wilayah yang dapat digunakan oleh

masyarakat Palang sebagai lahan pertanian yang produktif jumlahnya hampir

separuhnya dan sebagian yang lain berupa lahan yang berada di sekitar aliran
sungai bengawan solo. Sehingga tanahnya subur.Selebihnya berupa tanah

tegalan yang hanya produktif di musim penghujan dan sebagian yang lainnya

merupakan tanah bebatuan di sekitar pegunungan kapur yang umumnya

ditumbuhi hutan.Pegunungan kapur ini menyimpan potensi pertambangan

yang sangat besar dan strategis.

Masyarakat kecamatan Palang sangat banyak yang menggunakan jasa

Bank BRI baik itu berupa tabungan, pinjaman, jasa transfer antar bank dan

sebagainya mengingat jarak menuju pusat kota agak jauh.Dalam menghadapi

persaingan yang semakin ketat dalam dunia perbankan, sebuah bank harus

mampu menanamkan kepercayaan pada masyarakat agar mempunyai

penilaian yang baik terhadap bank yang bersangkutan. Masyarakat yang

mempunyai kesan baik pada sebuah bank tertentu, maka masyarakat akan

tertarik untuk menyimpan atau menabungkan dananya pada bank yang

3

bersangkutan.

Semakin meningkatnya pengetahuan masyarakat dibidang perbankan

menjadikan tuntutan-tuntutan semakin beragam terhadap kehadiran produk-

produk perbankan dan dengan tingkat pelayanan yang maksimal. Kondisi ini

berakibat semakin kurangnya loyalitas nasabah terhadap suatu bank sehingga

semakin sulit mencari nasabah, dimana hal ini menimbulkan praktek

perbankan yang kurang sehat yang pada gilirannya mengakibatkan spread

yang diperoleh perbankan semakin kecil dan pada akhirnya berpengaruh pada

tingkat kesehatan bank.

 Berkaitan dengan hal tersebut, maka perlu dilakukan penelitian dengan

judul “Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Nasabah Untuk Menabung Di

Bank BRI Unit Palang Kantor Cabang Bang BRI Tuban “.

1.2 Rumusan Masalah

Rumusan masalah yang nantinya akan dijadikan sebagai dasar dalam

analisis data penelitian adalah:

1. Apakah terdapat pengaruh simultan produk, tempat , pelayanan, promosi

dan suku bunga terhadap keputusan untuk menabung di Bank BRI Unit

Palang Tuban?

2. Apakah terdapat pengaruh parsial produk, tempat ,pelayanan, promosi

dan suku bunga terhadap keputusan untuk menabung di Bank BRI Unit

Palang Tuban?

3. Pengaruh manakah yang dominant antara produk, tempat

pelayanan,promosi dan suku bunga terhadap keputusan untuk menabung

di Bank BRI Unit Palang Tuban?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusa masalah yang telah dikemukakan di atas, maka

tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Untuk mendeskripsikan pengaruh simultan produk,

tempat,pelayanan,promosi dan suku bunga terhadap keputusan untuk

menabung di Bank BRI Unit Palang Tuban.

 2. Untuk mendeskripsikan pengaruh parsial produk,

tempat,pelayanan,promosi dan suku bunga terhadap keputusan untuk

menabung di Bank BRI Unit Palang Tuban.

3. Untuk mendeskripsikan pengaruh yang dominant antara produk,

tempat,pelayanan, promosi dan suku bunga terhadap keputusan untuk

menabung di Bank BRI Unit Palang Tuban.

1.4 Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut:

a. Bagi Ilmu Pengetahuan

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperkaya ilmu

pengetahuan,khususnya di bidang manajemen perbankan sehingga dapat

dijadikan sebagai dasar dalam pelaksanaan penelitian lebih lanjut.

b. Bagi Kepentingan Terapan

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan bagi manajemen

jasa perbankan dalam pengambilan keputusan-keputusan yang berkaitan

dengan upaya menciptakan kepuasan pada nasabah agar nasabah tersebut

mempunyai loyalitas yang tinggi pada bank bersangkutan.

 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Arti Penting Bank

Bank mempunyai peranan yang sangat penting dalam pembangunan

ekonomi suatu bangsa. Bank adalah lembaga keuangan yang mempunyai

tugas pokok menghimpun dana dari masyarakat dan memberikan kredit

serta jasa-jasa dalam memperlancar arus pembayaran uang. Jadi di sini

terkandung pengertian bahwa bank adalah suatu badan usaha yang

berniagakan uang.Oleh sebab itu tujuan utama dari suatu bank dapat

disebutkan di sini yaitu untuk meningkatkan dan mempertahankan

keuntungan yang diperolehnya.Keuntungan yang dimaksud di sini adalah

yang selaras dengan operasi bisnis bank dan sesuai dengan perundang-

undangan serta kebijakan-kebijakan yang berlaku pada suatu negara.

Kata bank berasal dari bahasa Italia banco, artinya meja yang

dipergunakan untuk penitipan dan penukaran uang di pasar. Pada dasarnya

bank berfungsi sebagai pengumpul dana, pemberi kredit dan menjadi

perantara di dalam lalu lintas pembayaran.

Bank merupakan perusahaan yang dinamis yang mendorong

pertumbuhan perekonomian nasional. Usaha bank bukan saja sebagai

penyimpan dan pemberi kredit,tetapi juga pencipta alat-alat

pembayaran,stabilitasi moneter, dan dinamisator pertumbuhan

perekonomian perdagangan internasional antarnegara di dunia.

 Setiap perusahaan baru akan dapat tumbuh dan berkembang,jika

perusahaan itu memanfaatkan jasa-jasa perbankan, karena lancarnya lalu

lintas pembayaran dan penagihan hanya dapat dilakukan dengan

memanfaatkan jasa-jasa perbankan. Demikian juga efektivitas dana akan

dapat ditingkatkan dengan memanfaatkan jasa-jasa perbankan ini.

Menurut Hasibuan (2003 : 7), fungsi bank adalah sebagai pengumpul

dana, pemberi kredit dan menjadi perantara didalam lalu lintas pembayaran.

Fungsi dan peranan bank menurut Pasal 1 Undang-Undang Republik

Indonesia No. 10 tahun 1998, definisi bank yaitu badan usaha yang

menghimpun dana dari masyatakat dalam bentuk simpanan dan

7
menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-

bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak.

Dari definisi di atas kegiatan bank adalah menghimpun dana dari

masyarakat yang artinya mengumpulkan atau mencari dana dengan cara

memasang berbagai strategi agar masyarakat mau menanamkan dananya

dalam bentuk simpanan giro, tabungan dan deposito. Agar masyarakat mau

menyimpan dananya di bank, maka pihak bank memberikan rangsangan

berupa balas jasa yang dapat berupa bunga, hadiah dan lain-lainnya. Setelah

memperoleh dana dalam bentuk simpanan dari masyarakat, maka oleh bank

dana tersebut disalurkan kepada masyarakat dalam bentuk pinjaman

(kredit).
2.1.2 Pemasaran Jasa

Jasa menurut Kotler dan Armstrong (2001 : 381) adalah setiap

kegiatan atau manfaat yang dapat diberikan oleh suatu pihak kepada pihak

lainnya yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak pula berakibat

pemilikan sesuatu. Produksinya dapat atau tidak dapat dipertalikan dengan

suatu produk fisik.

Jasa menurut Payne (2000 : 8) adalah suatu kegiatan yang memiliki

beberapa unsur ketakberwujudan yang berhubungan dengannya, melibatkan

beberapa interaksi dengan konsumen atau dengan properti dalam

kepemilikannya dan tidak menghasilkan transfer kepemilikan.

Bisnis jasa sangat kompleks, karena banyak elemen yang

mempengaruhinya seperti sistem internal organisasi, lingkungan fisik,

kontak personal dan sebagainya. Pemasaran jasa tidak hanya membutuhkan

pemasaran esternal, tetapi juga pemasaran internal dan pemasaran interaktif.

Dinamika hampir semua pasar jasa telah berubah. Tingkat kompetisi

yang rendah telah mengarah ke persaingan yangketat. Pemasaran jasa

merupakan proses penyelarasan sumber-sumber sebuah organisasi terhadap

kebutuhan pasar. Pemasaran pemberi perhatian pada hubungan timbal balik

yang dinamis antara produk-produk dan jasa-jasa perusahaan, keinginan dan

kebutuhan konsumen dan kegiatan-kegiatan para pesaing.

 Untuk bauran pemasaran barang berwujud, yang penting adalah unsur

4P tradisional, sedangkan untuk jasa harus dilengkapi dengan 3P lagi (Alma,

2004:337). Adapun 7P tersebut adalah:

1. Produk (Product)

Produk yang dihasilkan dan ditawarkan ke konsumen haruslah produk

yang berkualitas, sebab konsumen tidak akan senang pada produk yang

kurang bermutu, apalagi dengan harga yang mahal.

2. Harga (Price)

Produsen harus pandai menetapkan kebijaksanaan harga, tinggi atau

rendahnya harga yang ditetapkan harus berpedoman pada:

a. Keadaan/kualitas barang atau jasa.

b. Konsumen yang dituju, berpenghasilan tinggi, sedang atau

rendah,konsumen pertokoan atau pedesaan.

c. Suasana pasar, apakah produknya baru diintroduksi ke pasar atau

produk sudah menguasai pasar, produk sudah melekat dihati

konsumen atau banyak saingan. 9

3. Tempat (Place)

Place berarti ke mana tempat/lokasi yang dituju, bagaimana saluran

distribusinya, berapa banyak saluran, kondsi para penyalur yang

diperlukan dan sebagainya.

4. Promosi (Promotion)
 Promotion adalah merupakan teknik-teknik yang digunakan untuk

menginformasikan produk perusahaan dan menarik minat konsumen

untuk melakukan pembelian.

5. Orang (People)

People berarti orang yang melayani ataupun yang merencanakan

pelayanan terhadap para konsumen. Karena sebagian besar jasa dilayani

oleh orang maka orang tersebut perlu diseleksi, dilatih, dimotivasi

sehingga memberikan kepuasan kepada konsumen.

6. Lingkungan fisik (Physical evidence)

Physical evidence berupa bukti fisik yang disediakan, berarti konsumen

akan melihat keadaan nyata dari benda-benda yang menghasilkan jasa

tersebut.Orang yang berkunjung ke bank akan memperhatikan

10
bangunan,interior, peralatan, perabot, bahkan sampai ke pakaian seragam

karyawan.

7. Proses (Process)

Proses adalah semua prosedur aktual, mekanisme, dan aliran aktivitas

dengan mana jasa disampaikan yang merupakan sistem penyajian atau

operasi jasa. Proses ini terjadi di luar pandangan konsumen. Konsumen

tidak mengetahui bagaimana proses yang terjadi yang penting jasa yang

ia terima harus memuaskan. Proses ini terjadi berkat dukungan karyawan

dan tim manajemen yang mengatur semua proses agar berjalan dengan
 lancar. Misalnya proses pemberian jasa yang dilakukan oleh bank berupa

jasa transfer, inkaso, pengambilan tabungan dengan cek, pengambilan

tunai harus berjalan lancar dan cepat.

Pemasaran Jasa dibandingkan pemasaran produk, lebih bersifat

komplek karena karakteristik jasa dan elemen yang

mempengaruhinya.Produk merupakan suatu obyek, sedangkan jasa

merupakan suatu kinerja.Jasa memliki karakteristik tertentu. Pemasaran

jasa, berkaitan erat dengan karakteristik jasa, klasifikasi jasa, dan jenis jasa.

1. Karakteristik Jasa

Berry (Alma, 2003:231), mengemukakan “Karakteristik jasa

11
meliputi:lebih bersifat tidak berwujud daripada berwujud, produksi dan

konsumsi bersamaan waktu, kurang memiliki standar dan keseragaman".

Tjiptono (2001), mengemukakan "Karakteristik jasa meliputi:jasa

bersifat intangible, inseparability, variability, dan

perishability".Intangible, berarti tidak dapat dirasakan, diraba, dicium,

atau didengar sebelum dibeli. Inseparability, berarti jasa diproduksi dan

dikonsumsi pada saat bersamaan. Variability, berarti tidak ajek, dimana

bentuknya tidak terstandarisir. Perishability, berarti jasa tidak dapat

disimpan dan tidak tahan lama. Senada dengan pendapat diatas Kotler

(2001),menunjukkan karakteristik jasa meliputi tidak berwujud, tidak

terpisahkan, bervariasi, dan mudah lenyap. Menggarisbawahi pendapat di

atas, karakteristik jasa pada umumnya tidak berwujud, tidak terpisahkan,

tidak terstandar, serta tidak dapat disimpan.

2. Klasifikasi Jasa

Lovelock Evans dan Berman, dalam Tjiptono,

2003),mengemukakan 'tujuh kriteria klasifikasi jasa, meliputi segmen

pasar,tingkat keterwujudan, keterampilan penyedia jasa, tujuan

organisasi,regulasi, tingkat intensitas karyawan, tingkat kontak penyedia

jasa dan pelanggan”.

Jasa berdasarkan segmen pasar, dibedakan untuk konsumen akhir,

dan jasa konsumen organisasional. Jasa berdasarkan tingkat

keterwujudan, dibedakan kedalam jasa barang yang disewakan, jasa

barang yang dimiliki, dan jasa bukan barang atau jasa tidak berwujud.

Jasa berdasarkan ketrampilan penyedia jasa, dibedakan kedalam jasa

profesional dan jasa tidak profesional. Jasa berdasarkan tujuan

organisasi, dibedakan kedalam jasa profit dan jasa non-profit. Jasa

berdasarkan regulasi,dibedakan jasa dengan peraturan dan jasa tidak

dengan peraturan. Jasa berdasarkan tingkat intensitas karyawan,

dibedakan kedalam jasa dasar peralatan dan jasa dasar orang. Jasa

berdasarkan tingkat kontak penyedia jasa dan pelanggan, dibedakan

kedalam jasa kontak pelanggan tinggi dan jasa kontak pelanggan rendah.

Converse et al. (AIma, 2003), membagi macam jasa dalam lima

kelompok, yaitu “personalized services, financial service, public utility

and transportation services, entertainment,dan hotel service”. Pada

personalized services, jasa bersifat personal, tidak dapat dipisahkan

dengan orang yang menghasilkan jasa tersebut. Pada financial services,

 jasa yang berhubungan dengan lembaga keuangan. Public utility dan

transportation services, jasa yang berhubungan dengan kepentingan

umum, termasuk angkutan penumpang dan barang. Entertainment, jasa

berhubungan dengan usaha memperoleh pendapatan besar. Hotel

services,jasa berhubungan dengan sarana dalam bidang

kepariwisataan.Menggarisbawahi pendapat di atas, maka dari segi

organisasi, jasa pendidikan termasuk kelompok jasa profesional tak

berwujud yang bersifat non-profit.

2.1.3 Perilaku Konsumen

2.1.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen menurut James F. Engel (2001) didefinisikan

sebagai kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa, termasuk di

dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan

kegiatan-kegiatan tersebut.

Ada dua elemen penting dari arti perilaku konsumen menurut Philip

Kotler (2000) yaitu:

1. Proses pengambilan keputusan.

2. Kegiatan fisik.

Kata perilaku diartikan bukan hanya menyangkut kegiatan-kegiatan

yang tampak jelas dan selalu mudah diamati, tetapi merupakan satu

barisan dari proses pengambilan keputusan. Jadi, analisa perilaku

konsumen juga menganalisa proses-proses yang tidak kasat mata atau

 yang sulit diamati yang selalu menyertai setiap pembelian. Mempelajari

perilaku konsumen menurut Philip Kotler (2000) tidak hanya

mempelajari “apa yang” dibeli konsumen,tetapi juga

“dimana”,“bagaimana kebiasaannya” dan “dalam kondisi apa barang-

barang itu dikonsumsi.”

2.1.3.2 Model Perilaku Konsumen

Pada tahap permulaan para pemasar dapat memperoleh suatu

pemahaman yang jelas mengenai konsumen melalui pengalaman

melakukan penjualan sehari-hari pada konsumen. Setelah perusahaan dan

pasar semakin besar, hilanglah peluang para pembuat keputusan

pemasaran untuk dapat berhubungan langsung dengan konsumen. Dalam

tahap selanjutnya, para manajer berpaling pada kegiatan riset konsumen,

hal ini dikarenakan menurut Darmadi Durianto (2000) riset pemasaran

diperlukan sekali oleh perusahaan sebelum perusahaan meluncurkan

produknya ke pasar. Mereka lebih banyak membelanjakan uang

dibandingkan sebelumnya untuk meneliti konsumen,mencoba untuk

mempelajari pertanyaan tentang siapa sajakah yang mengkonsumsi?

Bagaimana mereka mengkonsumsi? Kapan mereka mengkonsumsi?

Mengapa mereka mengkonsumsi?

Inti permasalahannya adalah pertanyaan berikut, "Bagaimana

konsumen memberikan jawaban terhadap berbagai rangsangan

pemasaran yang bisa diatur oleh perusahaan?” Perusahaan yang benar-

benar memahami bagaimana konsumen memberikan jawaban terhadap

 ciri-ciri produk yang berbeda, harga, daya tarik pengiklanan, dan

sebagainya akan meraih keuntungan lebih banyak daripada pesaingnya.

2.1.4 Faktor Eksternal yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Beberapa faktor eksternal yang mempengaruhi perilaku konsumen

menurut James F. Engel (2001) adalah :

1. Kebudayaan.

Mempelajari perilaku konsumen adalah mempelajari perilaku manusia,

sehingga perilaku konsumen juga ditentukan oleh kebudayaan yahg

tercermin pada cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam permintaan akan

bermacam-macam barang dan jasa.

Perusahaan dituntut untuk mengerti akan implikasi dari kebudayaan

dimana perusahaan beroperasi. Jenis produk, harga, program promosi,

merk,kemasan,simbol-simbol yang digunakan harus dipilih dan

dirancang secara teliti untuk menjadikan suatu produk yang dapat

diterima dalam sebuah budaya sang konsumen.

2. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah pembagian anggota masyarakat menjadi satu hierarki

kelas yang memiliki status berbeda. Anggota pada tiap kelas memiliki

status sosial,minat, dan gaya hidup yang sama. Banyak cara pembagian

kelas sosial ini,seperti :

a. Berdasarkan kekayaan.

b. Berdasarkan kekuasaan.

c. Berdasarkan kehormatan.
 d. Berdasarkan pendidikan.

Pembagian kelas-kelas tersebut akan terdapat perbedaan secara

psikologis. Ini terlihat sangat jelas ketika pada saat tiap-tiap anggota

kelas sosial tersebut memberikan tanggapan yang berbeda pada sebuah

iklan perusahaan, misalnya.Seperti yang telah disebutkan bahwa

keanggotaan seseorang dalam suatu kelas dapat mempengaruhi perilaku

pembeliannya. Pada umumnya, seorang dari golongan sosial yang rendah

akan menggunakan sejumlah uangnya dengan cermat dibandingkan

dengan orang lain yang berasal dari golongan sosial yang lebih di

atasnya. Dalam memilih penjual misalnya, golongan atas akan lebih

cenderung memasuki dan berbelanja di toko yang terbaik.

3. Kelompok Referensi.

Kelompok referensi adalah kelompok sosial yang menjadi

ukuranseseorang (bukan anggota kelompok tersebut) untuk membentuk

kepribadian dan perilakunya. Kelompok referensi sering dijadikan

pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Anggota-anggota

kelompok referensi menjdi penyebar pengaruh dalam hal selera maupun

hobi. Kelompok referensi sering mempengaruhi anggotanya dalam

membeli sesuatu, sehingga seseorang akan mudah terpengaruh oleh

orang lain untuk membeli sesuatu. Kadang-kadang nasihat orang lain

lebih memiliki pengaruh daripada iklan di media massa.

4. Pelayanan.
 Pelayanan merupakan tempat pembentukan perilaku seorang individu,

karena Pelayanan memiliki fungsi sebagai tempat pembentukan

kepribadian, gaya hidup,minat, opini, pola pembelian dan pemilihan

produk. Peranan setiap anggota Pelayanan dalam membeli berbeda-beda

tergantung dari produk yang dibeli,meskipun demikian tiap anggota

Pelayanan dapat saling memberikan pengaruh dalam suatu pembelian.

Perilaku pembelian dari sebuah Pelayanar akan berubah sesuai dengan

perkembangan tahap di dalam siklus kehidupan Pelayanan,yaitu sesuai

dengan tahapan yang dialami dalam segenap kehidupat Pelayanan dan

sifat umum untuk masing-masing tingkat, serta pembelian yang

mnungkin dilakukannya.

2.1.5 Faktor Internal yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Selain faktor-faktor eksternal ada juga faktor-faktor psikologis yang

berasal dari proses internal individu itu sendiri dan sangat berpengaruh

terhadap perilaku konsumen itu sendiri. Faktor-faktor psikologis itu antara

lain adalah :

1. Motivasi.

Pengertian motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan

individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan. Motif

yang ada pada seseorang akan mewujudkan suatu tingkah laku yang

diarahkan pada tujuan mencapai sasaran berupa suatu kepuasan. Jadi,

motivasi bukanlah sesuatu yang dapat diamati tetapi motivasi adalah hal

yang dapat kita simpulkan karena adanya sesuatu yang dapat disaksikan,
 dilihat. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh

sesuatu kekuatan yang ada dalam diri orang yang bersangkutan, kekuatan

pendorong itulah yang disebut motivasi. Oleh sebab itu,orang lain pun

dapat mengetahui bahwa sebenarnya perilaku konsumen itu dimulai

dengan adanya motivasi yang mendorongnya untuk melakukan hal

tersebut. Seseorang berkunjung di sebuah situs web internet juga pasti

didasari pula oleh suatu dorongan motivasi.

2. Pengamatan.

Pengamatan adalah proses dimana konsumen menyadari dan

menginterprestasikan aspek lingkungannya. Proses pengamatan terjadi

melalui alat-alat panca indera manusia. Suatu pengamatan biasanya

melalui proses komparasi antara masa lalu dan masa sekarang.

Pengamatan juga dapat mempengaruhi konsumen dalam bersikap,

bertingkah laku. Pengamatan dapat diperoleh dari semua perbuatan

konsumen di masa lampau atau dapat pula dipelajari sebeb dengan

belajar, seseorang akan dapat memperoleh pengalaman.Hasil dari

pengaaman individu akan membentuk suatu pandangan tertentu terhadap

produk. Perbedaan pandang konsumen akan menciptakan proses

pengamatan dalam perilaku konsumen yang berbeda pula.

3. Belajar.

Belajar merupakan perubahan-perubahan perilaku yang sering terjadi

sebagai akibat adanya pengalaman. Perubahan ini bisa saja bersifat tetap

maupun fleksibel. Proses pembelajaran akan terjadi apabila konsumen

 ingin memperoleh kepuasan, dan apabila konsumen sudah dikecewakan

oleh suatu produk maka pembelajaran tadi tidak akan terjadi.

Pengalaman masa lalu akan mempengaruhi respon konsumen. Tanggapan

konsumen akan diperkuat jika konsumen merasa puas dan akibat

selanjutnya konsumen akan mengulangi lagi kunjungannya.

4. Kepribadian dan Konsep Diri.

Pengaruh sifat konsumen terhadap pandangan dan perilaku pembelian

sangat umum, namun kepribadian mempengaruhi perilaku pembelian

seseorang.Kepribadian adalah karakteristik psikologis batin yang

menentukan dan sekaligus menunjukkan respon seseorang terhadap

lingkungannya.

5. Sikap.

Sikap seseorang adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk

bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah-masalah yang baik

ataupun yang kurang baik secara konsekuen. Sikap merupakan hasil dari

faktor genetis dan proses belajar serta selalu berhubungan dengan suatu

produk. Sikap ini memberikan tanggapan terhadap suatu produk.

Tanggapan bisa menerima atau menolak tergantung dari pandangan

konsumen terhadap produk dan proses belajar baik dari pengalaman

sendiri maupun dari orang lain.

2.1.6 Faktor-Faktor yang mempengaruhi Keputusan Pembelian

 Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap

hari.Menurut Kotler dan Amstrong(2001:197), faktor-faktor yang

mempengaruhi tingkah laku konsumen itu terdiri dari:

a) Faktor Kebudayaan

1. Budaya

Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah

laku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar,

persepsi,keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh seseorang

anggota masyarakat dari Pelayanan dan lembaga penting lainnya.

2. Sub-budaya

Kelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada

pengalaman hidup dan situasi.

3. Kelas sosial

Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan

teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan

tingkah laku yang serupa.

b) Faktor Sosial

1. Kelompok

 Kelompok Keanggotaan

Tingkah laku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok

kecil.Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan

seseorangyang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan

  Kelompok Acuan

Kelompok acuan berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan

langsung atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau tingkah

laku seseorang. Di dalam kelompok acuan ada pemuka pendapat yaitu

orang yang karena ketrampilan, pengetahuan, kepribadian, atau

karakteristik lain yang spesial memberi pengaruh pada orang lain.

2. Pelayanan

Pelayanan adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting

dalam masyarakat, dan telah diteliti secara mendalam.

3. Peran dan Status

Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang

diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang

menunjukkan statusnya dalam masyarakat.

c) Faktor Pribadi

1. Umur dan tahap daur hidup

Orang merubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa

hidupnya.Selera akan makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering

berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur

hidup Pelayanan tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh Pelayanan

sesuai dengan kedewasaannya.

2. Pekerjaanpekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang

dibelinya.Pekerja kasar cenderung membeli lebih banyak pakaian

 untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak jas

dan dasi.

3. Situasi ekonomi

Bila indikator ekonomi menunjukakan resesi, pemasar dapat

mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan

kembali, dan mengubah harga produknya.

4. Gaya hidup

Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam

psikografik-nya. Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih dari

sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang; gaya hidup

menampilkan pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara

keseluruhan didunia.

5. Kepribadian dan konsep diri

Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang

menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama

terhadap lingkungan diri sendirinya. Kepribadian biasanya diuraikan

dalam arti sift-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan

bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan

diri, dan keagresifan.Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa

yang dimiliki seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan

identitas mereka; artinya“kami adalah apa yang menjadi milik kami”.

d) Faktor Psikologis
 Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjutdipengaruhi oleh

empat faktor psikologis yang penting yaitu:

1. Motivasi

Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat. Kebutuhan

berubah menjadi motif kalau merangsang sampai tingkat intensitas

yang mencukupi. MAotif (atau dorongan) adalah kebutuhan yang

cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari kepuasan.

2. Persepsi

Persepsi adalah proses yang dilalui oarng dalam

memilih,mengorganisasikan, dan menginterpretasikan informasi guna

membentuk gambaran berarti mengenai dunia. Orang juga dapat

membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena tiga

macam proses penerimaan indera: perhatian yang selektif, dan ingatan

selektif.

3. Pengetahuan

Dorongan merupakan rangsangan kuat internal yang menyebabkan

adanya tindakan. Dorongan menjadi motif kalau diarahkan pada

obyek rangsangan. Apabila respon tersebut memberikan pengalaman

yang menyenangkan, maka respon tersebut akan debenarkan dan

diperkuat.Praktik dan teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka

dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan

menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan

 petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan

pembenaran positif.

4. Keyakinan dan sikap

Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimilki seseorang

mengenai sesuatu. Pemasar tertarik pada keyakinan bahwa orang

merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini

menyusun citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku

membeli.

2.1.7 Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah salah satu langkah dalam proses

pembuatan keputusan konsumen. Dalam keputusan membeli barang,

konsumen seringkali melibatkan lebih dari dua pihak yang terlibat. Menurut

Kotler. P (2001:224) ada lima macam perananyang dapat dilakukan

seseorang dalam pengambilan keputusan pembelian, yaitu:

1. Pencetus ide, adalah seseorang yang pertama kali mengusulkan ide untuk

membeli suatu produk atau jasa tertentu.

2. Pemberi pengaruh, adalah seseorang yang pandangan atau pendapatnya

mempengaruhi keputusan pembelian.

3. Pengambil keputusan, adalah seseorang yang memutuskan stiap

komponen dalam keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang

dibeli, dimana membeli.

4. Pembeli,adalah seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya.

 5. Pemakai, adalah seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan

produk tersebut.

Proses keputusan pembelian itu sendiri menurut Kotler. P (20015:229)

melalui lima tahapan, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian

informasi,evaluasi alternatif, keputusan pembelain, perilaku setelah

pembelian. Seluruh proses tersebut tidak selalu dilakukan oleh konsumen

dalam pembeliannya.Tidak dilaksanakannya beberapa tahap dari proses

tersebut dapat terjadi pada pembelian yang bersifat emosional. Salah satu

tahap yang selalu dilakukan oleh konsumen adalah tahap ke empat yaitu

pengambilan keputusan.Keputusan pembelian akan diwujudkan dalam

tindakan nyata dalam pembelian. Dengan berbagai pertimbangan apakah

konsumen akan mengambil keputusan untuk membeli atau tidak

membeli. Apabila keputusannya membeli maka konsumen akan

mengahadapi serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut

jenis produk, bentuk produk,merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian,

dan sebagainya.

2.2 Kerangka Konseptual

Dalam menganalisis Faktor-Faktor Mempengaruhi Konsumen Untuk

Menabung Di Bank BRI Unit Palang di susun kerangka konseptual

penelitian ini sebagaimana gambar di bawah ini :

Gambar 2.1
 Kerangka Konseptual

2.3 Hipotesis

1. Diduga terdapat pengaruh simultan produk, tempat, pelayanan, promosi

dan suku bunga terhadap keputusan untuk menabung di Bank BRI Unit

Palang Tuban.

2. Apakah terdapat pengaruh parsial produk, tempat,pelayanan,promosi dan

suku bunga terhadap keputusan untuk menabung di Bank BRI Unit

Palang Tuban.

3. Diduga tempat/Lokasi mempunyai pengaruh dominan terhadap

keputusan konsumen untuk menabung di Bank BRI Unit Palang Tuban.

 BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Rancangan Penelitian

a. Sifat penelitian

Rancangan penelitian pada dasarnya merupakan keseluruhan proses

pemikiran dan penentuan matang tentang hal-hal yang akan dilakukan

dalam suatu penelitian. Penelitian ini dirancang untuk menjawab

permasalahan yang telah dirumuskan, tujuan penelitian yang hendak

dicapai, dan menguji hipotesis yang diajukan. Penelitian ini dilaksanakan

dengan metode survey yaitu metode pengumpulan data primer yang

diperoleh secara langsung dari sumber asli melaui kuesioner. Penelitian

ini juga disebut penelitian penjelasan (explanatory research) karena

tujuannya adalah untuk menjelaskan hubungan kausal antara variabel

melalui pengujian hipotesis (Malhotra,2002:103).

b. Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian ini adalah di Bank BRI Unit Palang Tuban, alasan

penulis memilih tempat tersebut karena BRI unit Palang -Tuban

merupakan tempat dimana penulis bekerja sehingga akan lebih mudah

dalam melakulan penelitian.

3.2 Variabel Penelitian

Adapun variable dalam penelitian ini adalah :

Variebl bebas (X)

1. Produk (X1)

2. Tempat (X2)

3. Pelayanan (X3)

4. Promosi (X4).

5. Suku bunga (X5)

Variabel terikat(Y)

Keputusan Konsumen (Y) Keputusan konsumen dalam melakukan

pembelian.

3.3 Operasional Variable.

Variabel bebas (X)

Produk (X1) produk adalah aspek bauran pemasaran yang berkaitan dengan

pelaksanaan riset tentang produk yang diinginkan konsumen

Tempat (X2) tempat/lokasi yang dituju, bagaimana saluran distribusinya,

berapa banyak saluran,kondisi para penyalur yang diperlukan dan

sebagainya

Pelayanan (X3) adalah kemauan para karyawan dalam memberikan

pelayanan dengan baik kepada konsumen

 Promosi (X4) adalah merupakan teknik-teknik yang digunakan untuk

menginformasikan produk perusahaan dan menarik minat konsumen

untuk melakukan pembelian.

Suku bunga (X5) Harga dari sebuah uang dalam jangka waktu tertentu

Variabel terikat (Y) Keputusan Konsumen (Y) Keputusan konsumen

dalam melakukan pembelian

3.4 Metode Pengumpulan Data

a. Jenis Data

1. Data Primer.

Data primer adalah data yang diperoleh dari jawaban responden

terhadap kuesioner tertutup (angket) yang dibagikan kepada

responden.

2. Data sekunder

Data sekunder dari penelitian ini bersumber dari dokumentasi

publikasi resmi yang ada di Bank BRI.

b. Teknik Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang digunakan adalah:

1. Wawancara

Yaitu cara memperoleh data dengan mengadakan tanya jawab lansung

pada pihak yang berwenang memberikan keterangan.

2. Pengamatan

Yaitu cara memperoleh data dengan mengadakan pengamatan

langsung
 3. Kuesioner

Yaitu cara memperoleh data dengan menyebarkan angket kepada

koresponden.

3.5 Metode Analisis Data

a. Analisa Kualitatif

Analisa kualitatif digunakan untuk menggambarkan kondisi secara

empiris tentang keadaan responden (Faktor factor yang mempengaruhi

keputusan konsumen menggunakan Bank BRI Unit Palang

b. Analisa Kuantitatif

Agar data yang dihimpun atau dikumpulkan tersebut dapat berguna maka

teknik analisis data yang digunakan adalah regresi linear berganda. Untuk

menjamin ketelitian dan keakuratan hasil perhitungan analisis

regresi,maka digunakan alat bantu program SPSS 10. Adapun persamaan

regresi linear berganda adalah sebagai berikut:

Y =a+b 1 X 1 +b 2 X 2+ b3 X 3 ¿ (Sugiono,2001:325)

Keterangan:

Y ¿ KeputusanKonsu

a ¿ kons tan ⁡ia

b 1, 2 ,3 , =koefi sin ⁡rcg

X 1 =Produk

X 2 =Tempat

X 3 =Pelayanan

X 4=Promosi

X 5=Suku bunga