PROPOSAL

PENGARUH SALES PROMOTION, CONTENT

MARKETING, DAN SHOPPING LIFESTYLE CONTENT
CREATOR TIKTOK TERHADAP IMPULSE BUYING
PADA TIKTOK DI BENGKULU

SKRIPSI
OLEH:
M. ADI BAYU YUDISTIRA
NPM : C1B019170

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS BENGKULU
2024
 PENGARUH SALES PROMOTION, CONTENT
MARKETING, DAN SHOPPING LIFESTYLE CONTENT
CREATOR TIKTOK TERHADAP IMPULSE BUYING
PADA TIKTOK DI BENGKULU

SKRIPSI
OLEH:
M. ADI BAYU YUDISTIRA
NPM : C1B019170

Diajukan Kepada Universitas Bengkulu

Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Dalam Menyelesaikan
Program Sarjana Ekonomi

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS BENGKULU
2024

II
Proposal Oleh M. Adi Bayu Yudistira
Telah diperiksa dan disetujui untuk diuji

Bengkulu, .....Februari 2024

Pembimbing,

...................................................
NIP:............................................

Mengetahui,
Ketua Jurusan Manajemen

..................................................
NIP:............................................

III
 KATA PENGANTAR

Assalamu'alaikum Wr. Wb.

Puji syukur saya panjatkan ke hadirat Allah SWT, atas segala rahmat,
karunia, dan hidayah-Nya sehingga saya dapat menyelesaikan penulisan skripsi
dengan judul "Pengaruh Sales Promotion, Content Marketing, dan Shopping
Lifestyle Content Creator TikTok terhadap Keputusan Impulse Buying pada
TikTok di Bengkulu".
Dalam penulisan skripsi ini, saya berusaha untuk melakukan penelitian
yang sistematis dan mendalam mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian impulsif pada TikTok di Bengkulu. Penelitian ini bertujuan
untuk memberikan gambaran yang jelas mengenai faktor-faktor yang dapat
mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian impulsif pada
TikTok, terutama melalui pengaruh dari sales promotion, content marketing, dan
shopping lifestyle content creator TikTok.
Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif dengan teknik
pengambilan sampel menggunakan purposive sampling. Data yang dikumpulkan
dianalisis menggunakan teknik regresi linear berganda. Hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa sales promotion, content marketing, dan shopping lifestyle
content creator TikTok berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
impulsif pada TikTok di Bengkulu.
Penulisan skripsi ini tidak terlepas dari bantuan dan dukungan dari
berbagai pihak, baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu,
pada kesempatan ini saya ingin menyampaikan ucapan terima kasih yang sebesar-
besarnya kepada semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi
ini. Terutama kepada dosen pembimbing saya, yang telah memberikan bimbingan
dan arahan yang sangat berharga, keluarga saya yang selalu memberikan
dukungan moral dan materiil, serta teman-teman yang telah memberikan motivasi
dan semangat selama proses penulisan skripsi.
Akhir kata, semoga penelitian yang saya lakukan ini dapat bermanfaat bagi
semua pihak yang berkepentingan dan dapat memberikan kontribusi positif bagi
perkembangan ilmu pengetahuan dan praktik bisnis di Indonesia.
Wassalamu'alaikum Wr. Wb

Penulis

IV
 DAFTAR ISI

SAMPUL DEPAN...........................................................................................i
SAMPUL DALAM..........................................................................................ii
PENGESAHAN KOMISI PEMBIMBING..................................................iii
KATA PENGANTAR......................................................................................iv
DAFTAR ISI....................................................................................................v
DAFTAR TABEL............................................................................................vii
DAFTAR GAMBAR.......................................................................................viii
LAMPIRAN....................................................................................................ix

BAB I PENDAHULUAN...............................................................................1
1.1 Latar Belakang.........................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah....................................................................................12
1.3 Tujuan Penelitian......................................................................................12
1.4 Manfaat Penelitian....................................................................................12
1.5 Ruang Lingkup Penelitian........................................................................13

BAB II KAJIAN PUSTAKA..........................................................................14

2.1 Landasan Teori........................................................................................14
2.1.1 Impluse Buying............................................................................17
2.1.2 Sales Promotion...........................................................................18
2.1.3 Content Marketing.......................................................................20
2.1.4 Shopping Lifestyle Content Creator TikTok................................21
2.2 Pengembangan Hipotesis........................................................................24
2.3 Kerangka Penelitian................................................................................26
2.3.1 Variabel Independen....................................................................26
2.3.2 Variabel Dependen......................................................................26
2.3.3 Konteks Peneltian........................................................................26
BAB III METODE PENELITIAN................................................................29
3.1 Jenis dan Desai Penelitian..........................................................................29
3.2 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel.........................................29
3.2.1 Impluse Buying............................................................................30
3.2.2 Sales Promotion...........................................................................30
3.2.3 Content Mareketing.....................................................................30
3.2.4 Shopping Lifestyle Content Creator TikTok................................30

V
3.3 Populasi dan Metode Pengambilan Sampel................................................32
3.3.1 Populasi.......................................................................................32
3.3.2 Metode Pengmbilan Sampel........................................................33
3.4 Jenis, Sumbe Data, dan Metode Penumpulan Data....................................33
3.4.1 Jenis dan Sumber Data................................................................33
3.4.2 Metode Oengumpulan Data.........................................................34
3.5 Metode Analsis Data...................................................................................35

VI
 DAFTAR TABEL

Tabel 1. 1 Pengguna Sosial Media 2023..........................................................4

Tabel 1. 2 Media Sosial Dengan Jumlah Download Terbanyak 2022.............5
Tabel 1. 3 Faktor Pendorong Pembelian Online Indonesia 2022.....................6

VII
DAFTAR GAMBAR

VIII
 BAB I
PENDAHULUAN

I.1 LATAR BELAKANG

Seiring zaman yang semakin berkembang dengan cepat,

memberikan dampak yang banyak di kehidupan bermasyarakat. Salah satu

sektor yang paling berpengaruh adalah dunia bisnis dikarenakan banyak

penjual yang beralih modal penjualan dari secara langsung menjadi

tidak langsung (online). Kelebihan dari berjualan secara online adalah

tidak perlu langsung bertemu dengan penjual ataupun pembeli dan

proses pemesanan lebih cepat dan efisien. Namun hal ini berdampak di

kalangan masyarakat dengan tujuan awal membeli barang hanya untuk

memenuhi kebutuhan, saat ini bertransformasi menjadi sebuah hasrat

keinginan dan suatu kegemaran bahkan menjadi gaya hidup.

Bersumber dari gretnesia.com didapatkan bahwa jumlah

penggunaan e-commerce di Indonesia dari tahun 2017 sampai 2021

berkembang sangat pesat, dimana pada tahun 2021 terdata penggunaan e-

commerce sebanyak 148,5 juta pengguna. Pengguna e-commerce

semakin meningkat setiap tahunnya, sehingga dengan ini dapat

disimpulkan bahwa masyarakat semakin antusias untuk melakukan

transaksi atau berbelanja online pada e-commerce. Dengan berbelanja

secara online dapat menghemat waktu masyarakat dan keuntungan

lainnya sepertimudah serta banyaknya pilihan produk yang ditawarkan,

potongan harga yang diberikan dan penawaran-penawaran menguntungkan

lainnya (Lestari & Dwijayanti, 2021).

IX
 Salah satu e-commerce terbesar di Asia Tenggara dan Taiwan

saat ini adalah Tiktokshop. Tiktokshop adalah sebuah aplikasi yang

bergerak di bidang jual beli secara online serta aplikasi hiburan dan

dapat diakses secara mudah dengan menggunakan smartphone. Di

Indonesia sendiri Tiktokshop merupakan salah satu e-commerce yang

sangat digemari oleh masyarakat di berbagai kalangan. Per Agustus

2021, Tiktokshop berhasil meraih 26,92 juta unique Daily Activers Users

(DAU) atau pengguna aplikasi aktif harian yang mengakses dari

perangkat mobile Android di Indonesia serta rata-rata unique DAU

Tiktokshop di Indonesia dalam platform SimilarWeb tersebut setara

dengan jumlah rata-rata kunjungan bulanan, yaitu 834,52 juta kunjungan.

Pasar e-commerce terus bertumbuh setiap tahunnya di Indonesia.

Banyak orang memanfaatkan e-commerce sebagai alternatif untuk mencari

ataupun membeli barang yang diperlukan. Konsumen yang sebelumnya

belum pernah berbelanja secara online kini harus mengandalkan platform

belanja online untuk memenuhi kebutuhan mereka, terutama di masa pandemi

yang memberlakukan pembatasan kegiatan secara langsung. Perilaku

berbelanja online pun sudah menjadi kebiasaan masyarakat dan menurut

laporan wearesocial, Indonesia menjadi negara yang paling gemar berbelanja

online dengan jumlah 90% dari pengguna internet di Indonesia sudah pernah

berbelanja online (Kemp & Moey, 2019).

Menurut laporan McKinsey, e-commerce Indonesia sangat

berkembang pesat sehingga pada tahun 2022 nilai kapitalisasi industri e-

commerce di Indonesia telah diprediksi akan mencapai nilai USD 40 milliar.

X
Selain itu, investor asing menunjukkan ketertarikannya untuk berinvestasi di

perusahaan e-commerce di Indonesia, seperti Tokopedia yang menerima

investasi dari Alibaba sebesar USD 1,1 miliar dan membuat e-commerce

yang identik dengan warna hijau itu menjadi perusahaan start-up unicorn.

(Das et al. 2018)

Di era modern seperti ini majunya teknologi dan arus informasi

membuat masyarakat Indonesia terus meningkat dari tahun ke tahun yang

menyebabkan teknologi internet semakin besar dan lebih terbuka pada

pengetahuan global. Perkembangan teknologi yang kian pesat menjadikan

banyak platform e-commerce yang bermunculan yang membawa dampak

pada perilaku konsumen. Banyaknya platform e-commerce memudahkan

konsumen dalam melakukan pembelian. Di Indonesia belanja online pada

platform ecommerce sudah merupakan suatu kebiasan, karena praktis, dapat

menghemat waktu dan tenaga. artinya konsumen dapat berbelanja kapan saja

tidak ada batas waktu. salah satu aplikasi media sosial yang di minati saat ini

ialah TikTok yang penggunaanya dominan kaum muda atau generasi Z

(Rakhmayanti, 2020).

Aplikasi media sosial yang gandrungi masyarakat hampir satu tahun

terakhir ini adalah aplikasi yang berasal dari tiongkok milik perusahaan

ByteDance yaitu TikTok. Tik Tok merupakan media sosial baru yang

diluncurkan oleh china berupa aplikasi berbagai video pendek dengan

beragam musik. TikTok juga memiliki efek spesial yang dapat digunakan

para penggunanya untuk membuat video-video pendek agar hasil video

mereka lebih menarik. Sekarang ini terutama di Indonesia, makin banyak

XI
platform e-commerce bermunculan yang menjadikan persaingan penjual

online semakin ketat, salah satunya adalah TikTok yang mulai muncul pada

tahun 2021. Pada April 2021 TikTok mengembangkan fiturnya dengan

memunculkan fitur TikTok (Rakhmayanti, 2020)

Daftar media sosial dengan jumlah peserta aktifnya dapat dilihat pada

tabel 1 berikut:

Tabel 1. 1
Pengguna Sosial Media 2023

No. Nama Nilai / Pengguna Aktif

1. Facebook 2.958.000.000
2. Youtube 2.514.000.000
3. WhatsApp 2.000.000.000
4. Instagram 2.000.000.000
5. Wechat 1.309.000.000
6. Tiktok 1.051.000.000
7. FB Messenger 931.000.000
8. Douyin 715.000.000
9. Telegram 700.000.000
10. Snapchat 635.000.000
Sumber : databoks.katadata.co.id, 2023

Pemerintah RI telah menetapkan Permendag 31 tahun 2023 sebagai

penyempurnaan Permendag 50 tahun 2020 pada 26 September mengenai

Tiktokshop di tutup untuk menciptakan aturan main yang adil antar e-

commerce namun berdasarkan tabel di atas meskipun Tiktokshop di tutup

reputasi TikTok diprediksi akan semakin populer di tingkat global. Menurut

perusahaan riset Insider Intelligence, TikTok diramalkan akan menjadi media

sosial terbesar ketiga di dunia. TikTok bakal lebih besar dari Twitter, dan

akan membayangi Facebook dan Instagram, dari segi jumlah pengguna aktif.

Dalam laporannya, Insider Intelligence memprediksi bahwa TikTok akan

XII
memiliki pengguna aktif mencapai 755 juta orang pada tahun 2022 sedangkan

ditahun 2023 awal tiktok telah memiliki lebih dari 1 milyar pengguna aktif.

Daftar media sosial dengan jumlah download terbanyak dapat

dilihat pada Tabel 2 berikut:

Tabel 1. 2
Media Sosial Dengan Jumlah Download Terbanyak 2022

Nama Apps Jumlah Download

Tiktok 672M
Instagram 548M
WhatsApp 424M
CapCut 357M
SnapChat 330M
Telegram 310M
Subway Surfes 304M
Facebook 298M
Stumble Guys 254M
Spotify 238M

Sumber : www.forbes.com, 2022

Beberapa tahun yang lalu, TikTok berada di garis depan media sosial

dan menjadi pemain utama. Setelah diakui sebagai situs web paling populer

di tahun 2021 yang berhasil menyalip Google, jaringan media sosial berbasis

video pendek ini menjadi aplikasi media sosial yang paling banyak diunduh,

mengalahkan Instagram dan Facebook.

Tapi untuk data dari China khusus diambil dari App Store saja karena

Google Play tidak tersedia di negara tersebut dan Apptopia tidak menghitung

toko aplikasi pihak ketiga. Meskipun TikTok berasal dari China, aplikasi ini

tidak tersedia di China daratan dan memiliki kantor pusat di Los Angeles dan

Singapura. TikTok juga tidak menyimpan data pengguna Australia di China

XIII
 dan tidak membagikan data pengguna Australia dengan pemerintah China.

Meskipun ada kekhawatiran tentang praktik pengumpulan data TikTok,

TikTok telah membantah tuduhan bahwa mereka mengumpulkan lebih

banyak data daripada perusahaan media sosial lainnya dan bahwa otoritas

China dapat mengakses data pengguna TikTok.

Faktor pendorong pembelian online di indonesia dapat dilihat pada

Tabel 3 berikut:

Sumber : grahanurdian.com, 2022

Gambar 1.1 Grafik Faktor Pendorong Pembelian Online Indonesia 2022

Pembelian Online merupakan transaksi yang dilakukan oleh

konsumen atau pelanggan melalui platform online seperti di Tiktok

berdasarkan table di atas faktor pendorong pembelian online 50,5%.

Didominasi oleh Gratis Ongkir, 48.3% oleh Voucer dan Diskon respon

terhadap Brand dalam bentuk like dan komentar dimedia sosial juga memiliki

pengaruh 37.1%. Penutupan Tiktokshop tidak melunturkan semangat

XIV
konsumen atau pelanggan dalam melakukan pembelian Online, selain itu juga

penjual juga tetap melakukan hal penjualan melalui Tiktok dengan berbagi

link ataupun langsung chat ke WhatsApp penjual secara langsung sehingga

pembelian online tetap terjadi melalui Tiktok. ini menjadi landasan utama

bahwa Tiktok dapat membuat pembelian impulsif dengan sales promotion,

content marketing dan shopping lifestyle content creator Tiktok.

Dalam penelitian Rook yang diungkapkan oleh Engel, Et. Al

(2009:25) faktor yang mengakibatkan seseorang melakukan impulse buying

adalah sebagai berikut: Spontanitas, pembelian ini tidak diharapkan dan

memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, sering sebagai respons

terhadap stimulasi visual yang langsung di tempat penjualan. Kekuatan,

kompulsif, dan intensitas. Memungkinkan adanya motivasi untuk

mengesampingkan semua yang lain dan bertindak seketika. Kegairahan dan

stimulasi melalui content marketing. Desakan mendadak untuk membeli

barang sering disertai dengan emosi yang dicirikan sebagai mengairahkan,

menggetarkan dan liar. Ketidakperdulian akan akibat. Desakan untuk

membeli dapat menjadi begitu sulit untuk ditolak sehingga akibat negatif

yang mungkin akan ditimbulkan.

Maka dalam Penelitian ini akan mempelajari pengaruh tiga faktor

terhadap keputusan pembelian impulsif pada TikTok, yaitu sales promotion,

content marketing, dan shopping lifestyle content creator TikTok. Pada

dasarnya factor-faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen adalah

faktor situasional, psikologis, marketing mix, dan sosial budaya. Faktor

situasional meliputi lingkungan sosial, lingkungan fisik, dampak sementara,

XV
dan keadaan sebelumnya.Faktor psikologis meliputi motivasi, persepsi

pembelajaran, sikap dan psikologiapik. Faktor marketing mix meliputi

produk, harga, promosi, dan distribusi, sedangkan faktor sosial dan budaya

meliputi kelompok referensi, keluarga, kelas, sosial dan budaya. Perspektif

mengenai impulse buying yang paling dasar berfokus pada faktor eksternal

yang mungkin menyebabkan gejala tersebut. Faktor‐faktor yang mungkin

mempengaruhi pembelian impulsif antara lain adalah harga, kebutuhan

terhadap produk atau merek, distribusi masal, pelayanan terhadap diri sendiri,

iklan, displai toko yang menyolok, siklus hidup produk yang pendek, ukuran

yang kecil dan kesenangan untuk mengoleksi (Mowen dan Minor, 2005:28).

Dalam memenangkan persaingan antar e-commerce, TikTok

melakukan aktivitas komunikasi pemasaran yang mendorong pembelian

seketika atau Impulsive Buying. Untuk lebih jelasnya, Impulsive buying

(Pembelian Impulsif) adalah sebuah keputusan tidak terencana untuk

membeli produk atau jasa. Menurut Rook dan Fisher didalam (World, n.d.)

2015:521), perilaku pembelian impulsif di dorong oleh stimulus yaitu alat

komunikasi penjualan dan kegiatan promosi yang berfungsi sebagai

rangsangan pemasaran. Beberapa promosi yang diberikan oleh Shopee

sendiri adalah price discount, promo gratis ongkir dan juga cashback,

beberapa promosi tersebut dapat disebut juga dengan sales promotion.

Menurut Kotler dan Armstrong (2016), sales promotion adalah

aktivitas pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan dengan

memberikan insentif kepada konsumen atau pelanggan. Hal ini dilakukan

untuk menarik perhatian konsumen dan mendorong mereka untuk membeli

XVI
produk yang ditawarkan. Dengan meningkatkan promosi akan produk yang

akan dijual berarti akan berpengaruh pada keputusan konsumen dalam

membeli atau dengan arti lain konsumen tidak berfikir banyak dalam

memutuskan untuk membeli sebuah produk yang ditawarkan karena promosi

yang dibuat menarik dan membuat konsumen lebih mudah tertarik untuk

membeli.

Proses Impluse Buying, pembelian yang tidak lepas dari pengaruh

promosi dan tidak menutup kemungkinan dari faktor kualitas produk yang

berarti selain perusahaan berusaha meningkatkan promosinya maka

perusahaan juga harus memperhatikan segi kualitas produk yang ditawarkan.

Jika kualitas produk ditingkatkan maka konsumen akan merasa puas dengan

produk yang dibeli sehingga membuat peluang konsumen tersebut kembali

untuk membeli produk itu kembali. Purnama Sary Silitonga. (2021). sales

promotion memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian

impulsif pada e-commerce Shopee. Hal ini karena sales promotion dapat

memberikan insentif kepada konsumen atau pelanggan untuk membeli

produk yang ditawarkan.

Selain itu Impluse Buying pembelian yang tidak terlepas dari pengaruh

promosi tidak menuutup kemungkinan dari faktor promosi melalui social

media. Dari konten social media tersebut pelanggan atau konsumen dapat

memutuskan belanja secara seketika setelah melihat konten yang telah di

sajikan. Purnama Sary Silitonga. (2021). Sales promotion memiliki pengaruh

yang signifikan terhadap keputusan pembelian impulsif pada e-commerce

XVII
Shopee. Hal ini karena sales promotion dapat memberikan insentif kepada

konsumen atau pelanggan untuk membeli produk yang ditawarkan

Kemudian ada faktor lain yang mempengaruhi Impluse Buying ialah

Content Marketing, Salah satu strategi kreatif yang mendukung penyampaian

promosi dan pembentukan citra merek yaitu dengan menggunakan video

pendek yang mencakup sebuah informasi dalam video tersebut, dimana

mempunyai dampak dan dapat menyampaikan sebuah produk kepada

konsumen dengan cara baik seperti penggunaan content marketing. Content

marketing adalah cara mempublikasikan konten di internet yang menguatkan,

mengimplikasikan dan menghubungkan konten ke audiens. Dimana content

marketing tersebut bersifat persuasi untuk calon konsumen. Menurut Rebecca

Lieb, content marketing adalah suatu proses dalam strategi pemasaran dengan

cara menghasilkan sebuah content melalui media sosial yang bertujuan untuk

memberikan informasi kepada konsumen agar dapat menarik dan mendorong

mereka untuk membeli atas produk yang dipasarkan (Dewanti Pertiwi dan

Henni Gusfa, 2018:48). Content marketing memiliki pengaruh yang

signifikan terhadap minat beli pada TikTok. Hal ini karena content marketing

dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan

melalui konten yang relevan dan berharga.

Hubungan content marketing dengan Impluse Buying adalah content

marketing merupakan salah satu faktor berpengaruhnya dalam keputusan

pembelian. Dengan menggunakan promosi content marketing ini lebih mudah

dan dapat memberikan informasi yang lengkap di dalam konten tersebut,

dengan menghasilkan suatu video yang kreatif mungkin agar konsumen

XVIII
tertarik minat untuk membeli produk yang dijual. Hal ini dapat

mempengaruhi minat beli seseorang terhadap pembelian suatu produk dan

berdampak kepada keputusan pembelian.

Setelah faktor sales promotion dan content marketing, ada faktor

shopping lifestyle content creator yang mempengaruhi kegiatan impulse

buying. Menurut Najwa Adiba (2019), shopping lifestyle, content creator

adalah salah satu faktor yang mempengaruhi impulse buying di e-commerce.

Hal ini karena pengguna media sosial yang membuat konten tentang gaya

hidup belanja dapat mempengaruhi pengikut mereka untuk membeli produk

yang sama.

Sebuah marketing shopping lifestyle mengakui bahwa

masyarakat masuk ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan hal-hal

yang mereka inginkan, bagaimana cara menghabiskan waktu luang dan

bagaimana memilih cara untuk menghabiskan. Menurut Karim et al.,

(2019), dimensi untuk mengukur shopping lifestyle terdapat beberapa

indikator adalah menanggapi tawaran iklan, berbelanja model terbaru dan

terkenal, merk terkenal dengan kualitas, berbelanjan fashion yang lain,

fashion dengan kualitas sama. Shopping lifestyle content creator TikTok

memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian impulsif

pada e-commerce Shopee. Hal ini karena shopping lifestyle content creator

TikTok dapat mempengaruhi pengikut mereka untuk membeli produk yang

sama.

XIX
I.2 Rumusan Masalah

I.2.1 Apakah hubungan antara sales promotion berpengaruh terhadap impulse

buying?

I.2.2 Apakah hubungan antara content marketing berpengaruh terhadap

impulse buying?

I.2.3 Apakah hubungan antara shopping lifestyle content berpengaruh

terhadap impulse buying?

I.3 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian skripsi tentang resales promotion, content

marketing, dan shopping lifestyle content creator TikTok terhadap impulse

buying pada TikTok Shop adalah :

I.3.1 Untuk mengetahui pengaruh hubungan sales promotion terhadap tingkat

impulse buying pada TikTok

I.3.2 Untuk mengetahui pengaruh hubungan content marketing terhadap

tingkat impulse buying pada TikTok

I.3.3 Untuk mengetahui pengaruh hubungan shopping lifestyle content

terhadap tingkat impulse buying pada TikTok.

I.4 Manfaat Penelitian

a. Bagi Pengguna TikTok: Hasil penelitian ini dapat menjadi bahan

pertimbangan bagi pengguna TikTok dalam mengambil impulse buying.

b. Bagi TikTok: Hasil penelitian ini dapat membantu TikTok dalam

meningkatkan strategi sales promotion, content marketing, dan shopping

lifestyle, content creator untuk mempengaruhi impulse buying pengguna.

XX
 c. Bagi Industri E-Commerce: Hasil penelitian ini dapat menjadi referensi

bagi industri e-commerce lain dalam meningkatkan strategi sales

promotion, content marketing, dan shopping lifestyle, content creator

untuk mempengaruhi impulse buying pelanggan.

d. Bagi Peneliti: Hasil penelitian ini dapat menambah sumber daya

pengetahuan tentang pengaruh sales promotion, content marketing, dan

shopping lifestyle, content creator TikTok terhadap impulse buying pada

TikTok.

I.5 Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup penelitian dalam skripsi ini meliputi analisis tentang

efektivitas dari sales promotion, content marketing, dan shopping lifestyle

content creator TikTok terhadap impulse buying pada TikTok. Dalam

penelitian ini akan dianalisis bagaimana strategi sales promotion, content

marketing, dan shopping lifestyle content creator TikTok mempengaruhi

perilaku pembelian impulsif pengguna pada TikTok. Ini akan membahas

bagaimana elemen-elemen dalam sales promotion, content marketing, dan

shopping lifestyle content dapat mempengaruhi sikap dan perilaku pembelian

impulsif pengguna. Penelitian ini juga akan mencakup pemahaman tentang

bagaimana pembeli membuat keputusan belanja impulsif dalam konteks

shopping lifestyle content TikTok dan bagaimana cara TikTok memanfaatkan

konten ini untuk mempengaruhi perilaku pembelian impulsif. Penelitian ini

difokuskan pada pembeli yang melakukan transaksi melalui TikTok.

XXI
 BAB II
KAJIAN PUSTAKA

II.1 LANDASAN TEORI

Menurut Moleong (2003) landasan teori merupakan seperangkat

proposi yang terintergrasi secara sintaksis (mengikuti aturan tertentu yang

menghubungkan secara logis dengan data yang diamati) dan berperan sebagai

wahana untuk meramalkan dan menjelaskan fenimena yang diamati.

Sedangkan (Sugiono, 2006) mengatakan bahwa landasan teori adalah alur

logika atau penalaran yang merupakan seperangkat konsep, definisi, dan

proporsi yang disusun secara sistematis. Suatu penelitian baru tidak lepas dari

penelitian lain. Adapun landasan teori dalam penelitian ini adalah sebagai

berikut :

II.1.1 Impulse Buying

Pemahaman tentang konsep pembelian impulsif (impulsive buying)

dan pembelian tidak direncanakan (unplanned buying) oleh beberapa peneliti

tidak dibedakan. Philipps dan Bradshow (1993) dalam semuel (2006), tidak

membedakan antara unplanned buying dengan impulsive buying, tetapi

memberikan perhatian penting kepada periset, pelanggan harus memfokuskan

pada interaksi antara point-of-sale dengan pembeli yang sering diabaikan.

Engel dan Blacwell (1982) dalam Semuel (2006), mendefinisikan unplanned

buying adalah suatu tindakan pembelian yang dibuat tanpa direncanakan

terlebih sebelumnya atau keputusan pembelian dilakukan pada saat berada di

dalam toko.

XXII
 Impulse Buying adalah perilaku konsumen yang membeli suatu

produk tanpa perencanaan sebelumnya karena dipengaruhi oleh faktor-faktor

emosional atau situasional (Rook & Fisher, 2021). Keputusan pembelian

yang diambil dalam impulse buying dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor,

seperti promosi penjualan, tampilan produk, atau rekomendasi dari orang

terdekat.

Cobb dan Hayer dalam Semuel (2006), mengklasifikasikan suatu

pembelian impulsif terjadi apabila tidak terdapat tujuan pembelian merek

tertentu atau kategori produk tertentu pada saat masuk ke dalam toko.

Sedangkan menurut Loudon dan Bitta (1993), “Impulse buying or unplanned

purchasing is another consumer purchasing pattern. As the term implies, the

purchase that consumers do not specifically planned”. Ini berarti bahwa

impulse buying merupakan salah satu jenis perilaku konsumen, dimana hal

tersebut terlihat dari pembelian konsumen yang tidak secara rinci terencana.

Pernyataan tersebut didukung oleh Iyer (Fadjar, 2007), impulse buying adalah

suatu fakta kehidupan dalam perilaku konsumen yang dibuktikan sebagai

suatu kegiatan pembelian yang berhubungan dengan lingkungan dan

keterbatasan waktu dalam berbelanja, dimana rute pembelian yang mereka

lakukan semstinya berbeda. Rute tersebut dapat dibedakan melalui hirarki

impulse yang memperlihatkan bahwa perilaku didasarkan pada respon afektif

yang dipengaruhi oleh perasaan yang kuat (Mown & Minor, 2002), sehingga

impulse bauying menurut Hoch et al., terjadi ketika terdapat perasaan positif

yang sangat kuat yang kemudian diikuti oleh sikap pembelian (Negara dan

Dharmmesta, 2003).

XXIII
 Menurut ME Pontoh (2017) bahwah Impulse buying dibagi menjadi

empat indikator, yaitu:

1. Pembelian tanpa direncanakan sebelumnya.

Indikator ini menunjukkan bahwa konsumen melakukan pembelian tanpa

adanya perencanaan sebelumnya. Hal ini dapat terjadi karena adanya

dorongan atau keinginan yang tiba-tiba muncul untuk membeli suatu

produk.

2. Pembelian tanpa berpikir akibat.

Indikator ini menunjukkan bahwa konsumen melakukan pembelian tanpa

mempertimbangkan konsekuensi atau akibat yang mungkin terjadi setelah

melakukan pembelian tersebut. Hal ini dapat terjadi karena adanya impuls

atau dorongan yang kuat untuk membeli suatu produk.

3. Pembelian dipengaruhi keadaan emosional.

Indikator ini menunjukkan bahwa konsumen melakukan pembelian karena

dipengaruhi oleh keadaan emosional yang sedang dialaminya. Hal ini

dapat terjadi karena adanya perasaan senang, sedih, atau tertekan yang

mempengaruhi keputusan pembelian.

4. Pembelian dipengaruhi penawaran menarik.

Indikator ini menunjukkan bahwa konsumen melakukan pembelian karena

adanya penawaran yang menarik, seperti diskon harga, hadiah langsung,

XXIV
 atau program loyalitas. Hal ini dapat mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen karena adanya insentif atau keuntungan yang diberikan.

2.1.2.1 Faktor-Faktor Mempengaruhi Impulsif Buying

Di Lansir dari laman Artikel OCBC mengatakan bahwa Impulsif

Buying di pengaruhi beberapa faktor yakni Faktor Strategi Pemasaran, Faktor

Kepribadian, Faktor Jenis Produk, Faktor Geografis dan Aspek Budaya.

Faktor Strategi Pemasaran adalah pengaruh strategi pemasaran dari penjual.

Strategi pemasaran seperti promo, diskon, cashback dan pengaruh dari sales

bisa mendorong perilaku impulsif. Karena hal-hal tersebut mampu menarik

minat dan perhatian sehingga muncul keinginan untuk membeli dan

memilikinya. Faktor Kepribadian dapat menjadi penyebab terjadinya

pembelian impulsif. Aktivitas ini bisa terjadi karena diri merasa gengsi bila

tidak mempunyai barang sedang tren masa itu. Sehingga demi meningkatkan

citra dan popularitas, orang dengan sindrom belanja impulsif akan rela

membeli apa saja yang menyokong tujuan tersebut. Faktor Jenis Produk Sifat

intrinsik dan ekstrinsik produk juga mampu mendorong tingkah laku belanja

impulsif. Dengan varian beragam, tampilan kemasan menarik, desain

penataan, keterbatasan atau kelangkaan produk menimbulkan seseorang yang

melihatnya menjadi tertarik dan berminat membelinya, bahkan meski

sebenarnya tidak membutuhkannya. Faktor geografis dan budaya rupanya

bisa mempengaruhi terjadinya aktivitas belanja impulsif. Faktanya,

masyarakat dengan budaya mandiri tinggi cenderung mempunyai kebiasaan

belanja impulsif dibandingkan masyarakat budaya kolektif.Salah satu alasan

kenapa masyarakat berbudaya mandiri rentan terkena impulsive buying adalah

XXV
 karena tuntutan meredakan stres dengan bantuan orang lain seminim

mungkin.

2.1.2 Sales Promotion

Sales Promotion adalah salah satu alat pemasaran yang digunakan

untuk meningkatkan penjualan produk atau jasa melalui berbagai kegiatan

promosi yang bertujuan untuk mempengaruhi perilaku pembelian konsumen

secara langsung (Kotler & Armstrong, 2021). Sales Promotion dapat berupa

diskon harga, bonus produk, undian, dan lain sebagainya.

Menurut Kotler dan Keller (2016:520) terdapat beberapa indikator

dalam melakukan promosi penjualan, yaitu :

1. Coupons (kupon) Kupon adalah sertifikat yang memberikan potongan

harga untuk pembelian produk tertentu. Tujuan pemberian kupon agar

membuat konsumen datang kembali untuk berbelanja (pembelian

berulang).

2. Rebates (potongan harga) Yaitu potongan harga pada saat promo

penjualan atau melalui iklan. Pada promo penjualan, pengurangan harga

ditempelkan pada kemasan atau dengan memberikan tanda didekat produk

atau didepan toko. Pada iklan, dapat diinformasikan mealui spanduk, surat

kabar, maupun iklan siar (Tv/Radio).

a. Besar potongan harga akan mendorong kesuksesan bagi perusahaan

dalam mengangkat citra perusahaan.

b. Penawaran potongan harga menarik untuk konsumen.

3. Price pack / cents-off-deals (Kesepakatan harga kemasan) Kesepakatan

harga kemasan diterapkan pada bonus dalam kemasan atau sesuatu dalam

XXVI
 kemasan. Ketika bonus dalam kemasan diberikan, satu tambahan ekstra

produk diberikan gratis saat produk dibeli dengan harga tetap.

a. Penawaran paket harga yang sangat efektif.

b. Promosi paket harga menyenangkan bagi konsumen.

c. Penawaran apket harga sangat menarik bagi konsumen.

d. Konsumen menyukai promosi paket harga seperti ini.

4. Sampel Merupakan sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada

konsumen untuk dicoba. ada sampel yang diberikan cuma-cuma, tetapi ada

juga yang dijual dengan harga pengganti ongkos. Sampel dapat dibagikan

langsung ke rumah-rumah, dibagikan di toko atau digabungkan dengan

produk lain. Memberikan sampel adalah cara yang paling efektif sekaligus

juga paling mahal untuk memperkenalkan produk baru

5. Premium Barang yang ditawarkan gratis atau dengan harga yang sangat

miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk. Hadiah juga kadang-

kadang juga dikirimkan untuk konsumen yang memberikan bukti

pembelian.

6.Cashback Yaitu penawaran dimana pembeli diberikan persentase

pengembalian uang tunai atau uang virtual atau bahkan diberikan suatu

produk tetapi dengan memenuhi syarat pembelian tertentu yang telah

ditentukan oleh pihak penyelenggara cashback.

7. Continuity programs Program ini memberikan kesempatan kepada

konsumen untuk membeli produk secara terus menerus dengan harapan

konsumen akan diberi dan mendapat premium (hadiah) dimasa yang akan

XXVII
 datang. Perangko pembelian stempel/stiker yang diperoleh dari

pengumpulan tertentu maka ia mendapat hadiah tertentu.

8. Contest and sweepstakes (kontes dan undian) Teknik promosi yang

dilakuakn dengan memberikan hadiah berupa tawaran kesempatan untuk

memenangkan uang tunai, perjalanan atau barangbarang karena membeli

sesuatu. Teknik ini dapat juga dilakukan dengan cara memberikan kontes

tentang mebuat jingle atau logo produk makanan intersional yang akan

dibuat.

2.1.3 Content Marketing

Content Marketing adalah strategi pemasaran yang menggunakan

konten sebagai media untuk mempromosikan produk atau jasa dengan cara

memberikan informasi dan edukasi kepada konsumen potensial (Pulizzi &

Barrett, 2015). Konten yang digunakan dapat berupa artikel, video, infografis,

atau bentuk konten lain yang relevan dengan produk atau jasa yang

dipromosikan.

Sedangkan menurut Pulizzi (2009), content marketing adalah sebuah

pendekatan strategi pemasaran yang berfokus pada pembuatan dan

penyebaran konten bernilai, relevan, dan konsisten untuk menarik dan

memelihara audiens yang telah ditetapkan dengan jelas sebelumnya sehingga

akhirnya mendorong pelanggan melakukan tindakan yang memberi

keuntungan. McPheat (2011) mendefinisikan content marketing sebagai:

“Content marketing is defined as publishing content that empowers, engages,

educates, and connects readers”.

XXVIII
 Menurut Milhinhos (2015) indikator content marketing dibagi menjadi

enam, yaitu:

1. Relevansi Pemasar dapat menyediakan konten dengan informasi

yang relevan. Informasi yang dihasilkan sesuai dengan kebutuhan

yang berhubungan dengan masalah yang dihadapi konsumen.

2. Akurasi Pemasar dapat menyediakan konten dengan informasi yang

akurat. Informasi yang ditampilkan benar-benar berdasarkan fakta,

sesuai dengan kenyataan yang terjadi

3. Bernilai Pemasar dapat menyediakan konten dengan informasi yang

berguna dan bermanfaat bagi para konsumen. Membuat konten yang

mempunyai nilai jual adalah persyaratan dasar dari perilaku

konsumen.

4. Mudah Dipahami Pemasar menyediakan konten yang dapat

dipahami dengan mudah oleh para konsumen. Baik mudah dibaca

maupun mudah dimengerti

5. Mudah Ditemukan Pemasar dapat menyalurkan konten melalui

media yang tepat sehingga informasi yang diberikan akan dapat

dengan mudah dijangkau oleh konsumen.

6. Konsisten Pemasar dapat mempertahankan kuantitas dari konten

yang diberikan kepada konsumen. Selalu tepat waktu (update) untuk

memperbaharui informasi secara berkala.

XXIX
2.1.4 Shopping Lifestyle Content Creator TikTok

Shopping Lifestyle Content Creator TikTok adalah seorang kreator

konten di platform media sosial TikTok yang fokus pada konten yang

berkaitan dengan gaya hidup belanja, seperti review produk, unboxing, atau

tips dan trik berbelanja (Kusumawardhani, 2021). Konten-konten yang

dihasilkan oleh Shopping Lifestyle Content Creator TikTok dapat

memengaruhi keputusan pembelian konsumen.

Prastia (2013) mendefinisikan shopping lifestyle sebagai gaya hidup

konsumen pada kategori fashion yang menunjukkan sikapnya terhadap

merek, pengaruh dari iklan dan kepribadian. Lalu menurut Zablocki dan

Kanter dalam Japarianto dan Sugiharto (2011) shopping lifestyle mengacu

pada pola konsumsi yang mencerminkan pilihan seseorang tentang

bagaimana cara menghabiskan waktu dan uang. Dalam arti ekonomi,

shopping lifestyle menunjukkan cara yang dipilih oleh seseorang untuk

mengalokasikan pendapatan, baik dari segi alokasi dana untuk berbagai

produk dan layanan, serta alternatif-alternatif tertentu dalam pembedaan

kategori serupa.

Menurut Betty Jackson dalam Japarianto dan Sugiharto (2011)

mengatakan shopping lifestyle merupakan ekspresi tentang lifestyle dalam

berbelanja yang mencerminkan perbedaan status sosial. Berdasarkan

beberapa definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa shopping lifestyle

merupakan cara seseorang untuk menggunakan waktu dan uang untuk

membeli berbagai macam produk yang mencerminkan perbedaan status

sosial.

XXX
 Kasali (2010:12) menyatakan bahwa indikator shopping lifestyle

sebagai berikut :

1. Aktivitas

Aktivitas adalah tindakan yang nyata seperti menonton suatu medium,

berbelanja di toko, atau menceritakan kepada tetangga mengenai

pelayanan yang baru. Aktivitas ini dapat berupa kerja, hobi, acara

sosial, liburan, hiburan, keanggotaan perkumpulan, jelajah internet,

berbelanja, dan olahraga. Aktivitas konsumen merupakan karakteristik

konsumen dalam kehidupan sehariharinya.

2. Interest

Interest (minat) merupakan objek peristiwa, atau topik dalam tingkat

kegairahan yang menyertai perhatian khusus maupun terusmenerus

kepadanya. Minat merupakan apa yang konsumen anggap menarik

untuk meluangkan waktu dan mengeluarkan uuang. Minat merupakan

faktor pribadi konsumen dalam mempengaruhi proses pengambilan

keputusan. Minat terdiri dari keluarga, rumah, pekerjaan, komunitas,

rekreasi, pakaian, makanan, media, prestasi.

3. Opinion

Opinion adalah jawaban lisan atau tertulis yang orang berikan sebagai

respons terhadap suatu stimulus. Opini merupakan pendapat dari

setiap konsumen yang berasal dari pribadi mereka sendiri. Opini dapat

berasal dari diri konsumen sendiri, isu sosial, politik, bisnis, ekonomi,

pendidikan, produk, masa depan, dan budaya. Opini digunakan untuk

mendeskripsikan penafsiran, harapan, dan evaluasi seperti

XXXI
 kepercayaan mengenai maksud oroangn lain, antisipasi sehubungan

dengan peristiwa masa datang, dan penimbangan konsekuensi yang

memberi ganjaran atau menghukum dari jalannya tindakan alternatif.

2.2 Pengembangan Hipotesis

Berdasarkan kajian pustaka yang telah dilakukan, hipotesis yang

dikembangkan dalam penelitian ini adalah:

Pengaruh Sales Promotion terhadap Impulse Buying

Promosi yang telah dilakukan bisa mempengaruhi keputusan

seseorang untuk membeli barang yang diinginkan. Hal itu didorong juga

dengan semakin berkembangnya cara penjualan sekarang melalui platform

e-commerce yang memudahkan penjual dan pembeli tidak langsung

bertemu. Penelitian oleh Bagas Mahendra Indriawan dkk mendukung

hipotesis ini dengan hasil Berdasarkan hasil pengujian variabel Sales

Promotion (X1) terhadap Impulse Buying (Y) adalah terdapat pengaruh yang

positif dan signifikan dengan besaran pengaruh adalah 0,250. Dari hal

tersebut dapat dibuat sebuah hipotesis sebagai berikut ini

H1: Sales Promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap

impulse buying pada TikTok di Bengkulu.

Pengaruh Content Marketing terhadap Impulse Buying

Media Sosial adalah salah satu cara paling penting untuk melakukan

promosi menggunakan content-content yang menarik dan bagus karena

banyak anak muda menggunakannya seperti Instagram dan konten TikTok.

Untuk itu perlu membuat postingan yang kreatif dan inovatif yang

mampu menarik konsumen untuk membeli produk. Penjadwalan dalam

XXXII
melakukan postingan juga penting karena dapat melihat konsumen aktif

di waktu-waktu tertentu dan perlu memperhatikan kualitas pelayanan

untuk mendapatkan kepuasan dari konsumen. Hal ini juga bisa

mempengaruhi konsumen melakukan impulse buying. Penelitian oleh

Bagas Mahendra Indriawan dkk mendukung hipotesis ini dengan hasil

Berdasarkan hasil pengujian variabel pengaruh variabel Content Marketing

(X2) dengan Impulse Buying (Y) adalah terdapat pengaruh yang positif dan

signifikan dengan besaran pengaruh adalah 0,390. Dari hal tersebut dapat

dibuat sebuah hipotesis sebagai berikut ini:

H2: Content Marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap

impulse buying pada TikTok di Bengkulu.

Pengaruh Shopping Lifestyle terhadap Impulse Buying

Gaya hidup setiap orang berbeda-beda, apalagi saat

mengalokasiakan uangnya untuk berbelanja. Hal ini mengacu pada

barang-barang yang sering dibeli oleh orang tersebut karena itu

merupakan gaya hidup untuk berbelanja barang dan tidak bisa dihindarkan

kembali. Seseorang pun dapat melakukan perubahan gaya hidup

berbelanja jika menemukan sesuatu yang menarik dan dirasa dibutuhkan

tanpa memikirkan sebelumnya. Penjelasan tersebut dapat diambil

kesimpulan bahwa Shopping Lifestyle dari seseorang dapat

mempengaruhi seseorang untuk berbelanja tanpa terencana atau disebut

Impulse Buying. Hal ini didorong dengan semakin mudahnya mengakses

platform e-commerce secara mudah dan cepat serta dimana saja sehingga

seseorang dapat melihat barang-barang brand yang disukainya. Penelitian

XXXIII
oleh Bagas Mahendra Indriawan dkk mendukung hipotesis ini dengan hasil

Berdasarkan hasil pengujian pengujian pengaruh variabel Shopping Lifestyle

(X3) dengan Impulse Buying (Y) adalah terdapat pengaruh yang positif dan

signifikan dengan besaran pengaruh adalah 0,324. Dari hal tersebut dapat

dibuat sebuah hipotesis sebagai berikut ini:

H3: Shopping Lifestyle Content Creator TikTok berpengaruh positif

dan signifikan terhadap impulse buying pada TikTok di Bengkulu.

XXXIV
 2.3 Kerangka Penelitian
Kerangka penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah
sebagai berikut:
2.3.2 Variabel Independen:
Sales Promotion (X1)
Content Marketing (X2)
Shopping Lifestyle Content Creator TikTok (X3)

2.3.3 Variabel Dependen:

Impulse Buying (Y)

2.3.4 Konteks Penelitian:

TikTok di Bengkulu

Gambar kerangka Penelitian

SALES
PROMOTION H1
s

CONTENT IMPLUSE BUYING

MARKETING
H2

SHOPPING
LIFESTYLE
CONTENT
CREATOR TIKTOK H3

Penjelasan Kerangka Penelitian:

Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh Sales Promotion,

Content Marketing, dan Shopping Lifestyle Content Creator TikTok terhadap

impulse buying pada TikTok di Bengkulu. Sales Promotion (X1), Content

Marketing (X2), dan Shopping Lifestyle Content Creator TikTok (X3)

merupakan variabel independen yang akan mempengaruhi impulse buying

(Y) sebagai variabel dependen. Penelitian akan dilakukan di konteks TikTok

XXXV
di Bengkulu. Data akan dikumpulkan dengan menggunakan kuesioner yang

akan disebar kepada responden yang telah melakukan pembelian pada TikTok

Shop di Bengkulu. Data akan dianalisis menggunakan metode regresi linier

berganda untuk menguji hipotesis yang telah dikembangkan.

XXXVI
 BAB III
METODE PENELITIAN

3.1 JENIS DAN DESAIN PENELITIAN

Jenis penelitian ini menggunakan explanatory research. Menurut yono

(2014) metode explanatory research merupakan metode penelitian yang

bermaksud menjelaskan kedudukan variabel-variabel yang diteliti serta

pengaruh antara satu variabel dengan variabel yang lain. Tujuan dari

penelitian ini adalah untuk menguji hipotesis. Menurut Sekaran (2006) studi

yang termasuk dalam pengujian hipotesis biasanya menjelaskan sifat

hubungan tertentu antara dua atau lebih faktor dalam suatu situasi.

Desain penelitian yang digunakan adalah desain kuantitatif dengan

pendekatan survei. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui

pengaruh sales promotion, content marketing, dan shopping lifestyle content

creator TikTok terhadap impulse buying pada TikTok di Bengkulu.

Penelitian terdiri dari variabel independen yaitu Sales Promotion

(X1), Content Marketing (X2) dan Shopping Lifestyle (X3) terhadap Impulse

Buying (Y) sebagai variabel dependen.

3.2 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel

Definisi operasioanl variabel adalah pengertian variabel tersebut,

secara operasional, secara praktik, secara nyata dalam lingkup obyek

penelitian/obyek yang diteliti. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini

adalah variable bebas dan terikat. Variabel didalam penelitian ini dibagi

menjadi 2 (dua), yaitu variable dependen dan variabel independen. Dalam

penelitian ini variable dependen adalah impulsive buying pada TikTok di

XXXVII
 Bengkulu. Variabel independen yang digunakan adalah sales promotion,

content marketing, dan shopping lifestyle content creator TikTok.

3.2. 1 Impluse Buying

Impluse buying adalah suatu pembelian yang terjadi akibat adanya

keinginan yang kukuh untuk membeli sesuatu secepatnya yang biasanya

dilakukan dengan tidak memikirkan konsekuensi yang diterima oleh

konsumen TikTok, yang dipengaruhi oleh variabel sales promotion, variabel

content marketing, dan variabel shopping lifestyle content creator TikTok.

3.2.2 Sales Promotion

Sales Promotion adalah tipe marketing yang biasanya digunakan

untuk memperkenalkan produk baru, menghabiskan produk lama, dan tentu

saja menaikkan angka penjualan. Yang ditujukan untuk menaikkan minat

pembelian Impluse Buying terhadap produk dan dilakukan oleh Tiktok saat

momen tertentu saja.

3.2.3 Content Marketing

Content Marketing adalah strategi pemasaran secara digital berupa

konten relevan yang ditujukan kepada konsumen TikTok. Hal ini dapat

meningkatkan brand awareness dan meningkatkan konversi konsumen

TikTok.

3.2.4 Shopping Lifestyle Content Creator TikTok

Shoping Lifestyle adalah pola konsumsi yang mencerminkan pilihan

konsumen tentang bagaimana cara menghabiskan waktu dan uang didalam

TikTok.

Table 3.1 Variabel dan Indikator Penelitian

XXXVIII
 Variabel Indikator Sumber

Impluse Buying (Y) 1. Pembelian tanpa ME Pontoh (2017)

direncanakan
sebelumnya.
2. Pembelian tanpa
berpikir akibat.
3. Pembelian
dipengaruhi
keadaan emosional
4. Pembelian
dipengaruhi
penawaran
menarik.
Sales Promotion 1. Coupons (Kupon) Kotler dan Keller
2. Rebates (Potongan (2007)
(X1) Harga)
3. Prices pack/Cents-
Off-Deals
(Kesempatan harga
kemasan)
4. Sampel
5. Premium
6. Cashback
7. Continuity Programs
8. Contest and
sweepstakes (Kontes
dan Undian)

XXXIX
 Conten Marketing 1. Konten dengan Joe (2009)
informasi yang
(X2) relevan,
2. konten dengan
informasi yang
akurat,
3. konten dengan
informasi yang
bernilai,
4. konten dengan
informasi yang
konsisten
5. informasi yang
terdapat dalam
konten mudah
dipahami
Shopping Lifestyle 1. Pengalaman Park dan Sullivan
menyenangkan. (2009)
(X3) 2. Aktivitas
menyenangkan.
3. Belanja
membosankan.
4. Model terbaru.
5. Penghilang sedih.

3.3 Populasi dan Metode Pengambilan Sampel

Berikut ini meruakan uraian penjelasan mengenai populasi mengenai

populasi dan metode pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian

ini, yaitu sebagai berikut :

3.3.2 Populasi
Populasi adalah keseluruhan unsur-unsur yang memiliki satu atau

beberapa ciri atau karakteristik yang sama. Sekaran (2006:121) Menjelaskan

bahwa populasi mengacu pada keseluruhan kelompok orang, kejadian, atau

hal minat yang ingin peneliti investigasi.

XL
 Populasi masyarakat di Provinsi Bengkulu saat ini mencapai

2,086 ,883/jiwa pada tahun 2023 (bengkulu.bps.go.id), dan sedangkan

pengguna internet dibengkulu telah mencapai 54,97 persen atau 1.117.508

orang pada tahun 2023 (https://bengkuluekspress.disway.id). dalam penelitian

ini adalah konsumen TikTok di Bengkulu yang melakukan pembelian produk

melalui aplikasi TikTok. Sampel yang digunakan adalah sebanyak 200 orang

konsumen yang dipilih secara random.

3.3.3 Metode Pengambilan Sampel

Metode pengambilan sampel yang digunakan adalah kuesioner yang

diberikan kepada responden. Kuesioner terdiri dari beberapa pertanyaan yang

berkaitan dengan sales promotion, content marketing, shopping lifestyle

content creator TikTok, dan keputusan impulsive buying. Skala yang

digunakan adalah skala Likert dengan pilihan jawaban yang berisi 1 sampai 5,

dimana 1 adalah sangat tidak setuju dan 5 adalah sangat setuju.

Pengambilan sampel penelitian dengan menggunakan kuesioner yang

akan disebar melalui googleform ke kalangan mahasiswa – mahasiswa dan

masyarakat yang berada diwilayah Kota Bengkulu yang memenuhi kriteria

yaitu pelanggan E-commerce Tiktokshop.

3.4 Jenis, Sumber, dan Metode Pengumpulan Data

3.4.2 Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan adalah Data Primer. Data primer adalah data

yang diperoleh langsung dari responden melalui kuesioner. Kuesioner akan

berisi pertanyaan tentang sales promotion, content marketing, shopping

XLI
lifestyle content creator TikTok, dan keputusan impulsive buying pada

TikTok di Bengkulu.

Dalam pengumpulan dan pengolahan data, penulis akan

memperhatikan aspek etika penelitian seperti memberikan informasi dan

persetujuan kepada responden, menjaga kerahasiaan data responden, dan

memastikan bahwa penelitian tidak merugikan responden atau pihak lain.

3.4.3 Metode Pengumpulan Data

Penulis akan membuat kuesioner online menggunakan platform survei

seperti Google Forms atau Survey Mongkey. Kuesioner ini akan berisi

pertanyaan yang berkaitan dengan variabel independen (sales promotion,

content marketing, dan shopping lifestyle content creator TikTok) dan

variabel dependen (impulsive buying). Kuesioner akan dibagikan secara

online melalui aplikasi pesan instan seperti WhatsApp dan media sosial

lainnya. Responden yang memenuhi kriteria inklusi akan diundang untuk

mengisi kuesioner. Teknik pengumpulan data merupakan cara yang

digunakan untuk mengumpulkan data untuk penelitian. Adapaun teknik

pengumpulan data ini dilakukan dengan beberapa cara, diantaranya adalah

dengan menggunakan :

1). Pengamatan atau observasi, yaitu dengan mengadakan pengamatan

langsung pada objek penelitian.

2). Angket atau kuesioner, yaitu pengumpulan data dengan menggunakan

daftar pertanyaan atau angket yang sudah dipersiapkan sebelumnya dan

diberikan kepada responden. Dimana responden memilih salah satu

XLII
 jawaban yang telah disediakan dalam daftar pertanyaan. Bobot nilai

angket yang ditentukan pada Tabel 3.2.

Tabel 3.2
Bobot Nilai Angket

Pernyataan Bobot
Sangat Setuju (SS) 5
Setuju (S) 4
Ragu-ragu (RR) 3
Tidak Setuju (TS) 2
Sangat Tidak Setuju (STS) 1

3.5 Metode Analisis

Data yang diperoleh dari kuesioner akan dianalisis menggunakan

analisis regresi linier berganda. Analisis regresi linier berganda digunakan

untuk mengetahui pengaruh variabel independen (sales promotion, content

marketing, dan shopping lifestyle content creator TikTok) terhadap variabel

dependen (impulsive buying). Regresi linear berganda merupakan model

regresi yang melibatkan lebih dari satu variabel independen. Analisis regresi

linear berganda dilakukan untuk mengetahui arah dan seberapa besar

pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen (Ghozali, 2018).

Y = α + β1X1 + β2X2 + β3X3 + β4X4 + e

Keterangan :

XLIII
 Y : Nilai taksiran untuk variabel impulse buying
α : Nilai taksiran bagi parameter koefisien α
β1 : Nilai taksiran bagi parameter koefisien regresi β1
β2 : Nilai taksiran bagi parameter koefisien regresi β2
β3 : Nilai taksiran bagi parameter koefisien regresi β3
β4 : Nilai taksiran bagi parameter koefisien regresi β4
X1 : Variabel Sales Promotion
X2 : Variabel Content Marketing
X3 : Variabel Shopping Lifestyle Content Creator TikTok
e : Nilai kesalahan taksiran atau variabel penganggu

3.6 Uji Instrumen Data

3.6.1 Uji Validitas

Uji validitas dilakukan untuk menguji apakah suatu kuesioner layak

digunakan sebagai instrument penelitian Uji validitas merupakan alat yang

bertujuan untuk mengukur keabsahan instrument item pernyataan (Simpan &

Ksp, 2020). Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk

mengukur apa yang seharusnya di ukur. Pengujian validitas dilakukan dengan

menggunakan metode correcred item dengan alat bantu program SPSS,

dengan kriteria sebagai berikut :

1. Jika r hitung > r table maka pertanyaan tersebut valid

2. Jika r hitung < r table maka pertanyaan tersebut tidak valid

3.6.2 Uji Realibilitas

Uji Reliabilitas merupakan alat untuk mengukur konsistensi

instrument penelitian yang digunakan untuk mengukur berulang dilakukan

pada objek yang sama (Simpan & Ksp, 2020). Metode yang digunakan adalah

metode Cronbach’s Alpha. Metode ini diukur berdasarkan skala alpha

Cronbach 0 sampai 1. Jika skala itu dikelompokkan maka reliabilitas

kuesioner itu tergolong kepada :

XLIV
 1. Nilai alpha cronbach 0,00 – 0,20 yang berarti sangat rendah
2. Nilai alpha cronbach 0,21 – 0,40 yang berarti rendah
3. Nilai alpha cronbach 0,42 – 0,60 yang berarti cukup tinggi.
4. Nilai alpha cronbach 0,61 – 0,80 yang berarti tinggi
5. Nilai alpha cronbach 0,81 – 1,00 yang berarti sangat tinggi
3.7 Uji Asumsi Klasik

Sebelum melakukan pengujian hipotesis, terlebih dahulu akan

dilakukan pengujian terjadinya penyimpangan terhadap asumsi klasik. Dalam

asumsi klasik terdapat beberapa pengujian yang harus dilakukan yakni Uji

Normalitas, Uji Multikolonieritas dan Uji Heteroskedastisitas

3.7.1 Uji Normalitas

Uji Normalitas Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam

model regresi variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal.

Seperti diketahui bahwa uji t dan f mengasumsikan bahwa nilai residual

mengikuti distribusi normal.

3.7.2 Uji Multikolineritas

Uji multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah model regresi

ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas/independen (Good et al.,

2022). Salah satu metode untuk mendiagnosa adanya multicollinierity adalah

dengan menganalisis nilai tolerance dan lawannya variance inflation factor

(VIF). Tolerance mengukur variabelitas variabel independen yang terpilih

yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Nilai tolerance yang

rendah sama dengan nilai VIF tinggi, karena VIF = 1/ tolerance. Nilai cutoff

XLV
 yang dipakai untuk menunjukkan adanya multikolinieritas adalah nilai

tolerance kurang dari 0,1 atau sama dengan nilai VIF lebih dari 10.

3.7.3 Uji Heroskedasitas

Tujuan dari pengujian ini adalah untuk menguji apakah dalam model

regresi terjadi ketidaksamaan variance dan residul satu pengamatan ke

pengamatan lainnya (Good et al., 2022). Model regresi yang baik adalah yang

homoskesdastisitas, yakni variance dari residual satu pengamatan ke

pengamatan lainnya bersifat tetap (Ghozali, 2016).

3.8 Uji Hipotesis

a. Uji Parsial (Uji t)

Uji t statistik dimaksudkan untuk menguji pengaruh secara parsial

antara variabel bebas terhadap variabel terikat dengan asumsi bahwa variabel

lain dianggap konstan, dengan tingkat keyakinan 95% (α = 0,05).

1) H0 diterima jika thitung ≤ ttabel pada tingkat kepercayaan 95% (α =

0,05), artinya jika nilai thitung lebih kecil dari pada tabel, berarti

terhitung berada di daerah penerimaan H0, maka variabel independen

tidak memiliki pengaruh terhadap variabel dependen

2) Ha diterima jika thitung > ttabel pada tingkat kepercayaan 95% (α =

0,05), artinya jika nilai t-hitung lebih besar dari pada t-tabel, berarti

thitung berada di daerah penerimaan Ha, maka variabel independen

memiliki pengaruh terhadap variabel dependen.

XLVI
 b. Uji Simultan (Uji F)

Uji F, dengan maksud menguji apakah secara simultan variabel bebas

berpengaruh terhadap variabel terikat, dengan tingkat keyakinan 95% (α =

0,05).

1) H0 diterima jika Fhitung ≤ Ftabel pada tingkat kepercayaan 95% (α

= 0,05), artinya jika nilai Fhitung lebih kecil dari pada Ftabel,

berarti Fhitung berada di daerah penerimaan H0, maka kedua

variabel independen secara serentak tidak memiliki pengaruh

terhadap variabel dependen.

2) Ha diterima jika thitung > ttabel pada tingkat kepercayaan 95% (α

= 0,05), artinya jika nilai thitung lebih besar dari pada ttabel,

berarti thitung berada di daerah penerimaan Ha, maka variabel

independen memiliki pengaruh terhadap variabel dependen.

3.9 Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien determinasi (adjusted R2 ) menunjukkan besarnya

kemampuan varians atau penyebaran dari variabel-variabel bebas yang

menerangkan variabel terikat atau angka yang menunjukkan seberapa besar

variabel terikat dipengaruhi oleh variabel bebasnya. Koefisien determinasi

(adjusted R2 ) menggunakan rumus:

D = r2 x 100%

Keterangan :

D = Koefisien Determinasi

XLVII
 r = Koefisien variabel bebas dan variabel terikat.

DAFTAR PUSTAKA

Abdurrahim, & Marijati, S. (2019). Pengaruh Content Marketing, Sales

Promotion, Personal Selling, Dan Advertising Terhadap Minat Beli
Konsumen Pada Hotel Biuti Di Banjarmasin. Fakultas Ekonomi dan
Bisnis, Universitas Lambung Mangkurat, Banjarmasin.
Das, S., Tamhane, A., Vatterott, D., Wibowo, A., & Wintels. (2018). Indonesia's
Digital Economy: A SEA Tiger Cub. McKinsey & Company.
Fadjar, A. (2007). Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian
Impulsif Konsumen pada Produk Minuman Isotonik Pocari Sweat (Studi
Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro).
Jurnal Ilmu Manjemen, 23-32.

Indriawan, B. M., & Santoso, I. H. (2022). Pengaruh Sales Promotion, Content

Marketing, Dan Shopping LifestyleContent CreatorTiktok Terhadap
Keputusan Impulse BuyingPada E-CommerceShopee. EKOMBIS
REVIEW: Jurnal Ilmiah Ekonomi Dan Bisnis.

Karim, & Kurniati. (2019). Shopping Life Style and Fashion Involvment on
Buying Interst of Fashion Product With Motivation as Intervening in the
high Income Community of Siulak Mukai. Journal of Economics and
Business 2(1).

Kemp, S., & Moey, K. (2019). Digital 2019: Indonesia. We Are Social.

Kotler, P., & Armstrong, G. (2021). Principles of Marketing. Pearson.

Kusumawardhani, R. (2021). TikTok dan Shopping Lifestyle Content Creator:

Fenomena Baru di Era Digital. Jurnal Ilmu Komunikasi, 1-10.
Mown, K. A., & Minor, M. S. (2002). Consumer behavior: A framework.
Prentice Hall.
Mowen, John dan Michael Minor. 2005. Perilaku Konsumen. Jakarta: Erlangga

XLVIII
Mengenal Impulse Buying dan Faktor Pemicu
https://www.ocbc.id/id/article/2021/07/23/impulsive-buying di Akses pada
06 Januari 2024

Pulizzi, J., & Barrett, R. (2015). Content Inc.: How entrepreneurs use Content to
Build Massive Audiences and Create Radically Successful Businesses.
McGraw Hill Professional.
Rakhmayanti, A. (2020). Pengaruh Iklan TikTok terhadap Minat Beli Produk
Fashion pada Generasi Z di Kota Bandung. Jurnal Ilmiah Mahasiswa
FEB, 1-10.
Reni, S. W., & Harini, A. S. (2020). Pengaruh Sales Promotion, Hedonic
Shopping Motivation dan Shopping Lifestyle Terhadap Impulse Buying
pada E-Commerce Shoppe. Jurnal Ilmiah Mahasiswa Manajemen, Bisnis
dan Akuntansi 2(2).
Rook, D. W., & Fisher, R. J. (2021). Impluse Buying. Wiley Online Library.
Satria, T., Myisha, N., & Hery, S. (2020). The Effect of Hedonic Shopping
Motivation, Shopping Lifestyle And Fashion Involvement With Impulse
Buying. International Journal of Business Economics.
World, T. C. (n.d.) . Blech and Blech
Zayusman, Fani, & Whyosi, S. (2019). Pengaruh Hedonic Shopping Value Dan
Shopping Lifestyle Terhadap Impulse Buying Pada Pelaggan Tokopedia
Di Kota Padang. Jurnal Kajian Manajemen dan Wirausaha 1 (1).

XLIX
 KUESIONER PENELITIAN

I. IDENTITAS RESPONDEN

Sebelum mengisi pernyataan dibawah ini, mohon Bapak/Ibu

/Saudara/I mengisi identitas diri terlebih dahulu (Jawaban yang

Bapak/Ibu/Saudara/I berikan akan di perlakukan secara rahasia) :

1. Nama :

2. Jenis Kelamin a. laki-laki

b. Perempuan

3. Usia a. 18-25 tahun

b. 26-34 tahun

c. 35-45 tahun

d. 46-52 tahun

4. Pekerjaan a. Pelajar/Mahasiswa

b. PNS/Polri/TNI/BUMN

c. Swasta/Pegawai Swasta

d. Wiraswasta

e. Lainnya

II. PETUNJUK PENGISIAN

L
 Bacalah dengan baik pernyataannya dan pilih salah satu jawabannya yang

menurut anda paling benar dengan memberi tanda () pada pilihan anda.

Pilihan jawaban dengan kriteria dibawah ini :

a. Sangat Tidak Setuju (STS)

b. Tidak Setju (TS)

c. Ragu-Ragu (RR)

d. Setuju (S)

e. Sangat Setuju (SS)

Mohon Kuesioner ini di isi dengan lengkap , kerahasiaan dari jawaban

anda yang di pilih akan di jamin sepenuhnya. Terima Kasih

III. PERNYATAAN Berilah tanda () pada jawaban yang dianggap paling

sesuai pada pernyataan

No Pernyataan Jawaban

. S T ST

S S R S S

I Sales Promotion

1. Konsumen tertarik ketika Tiktokshop menawarkan

potongan harga dalam pembelian produk tertentu

2. Program pemberian Diskon di Tiktokshop

membantu saya untuk mendapatkan produk yang

berkualitas dengan harga yang lebih murah.

3. Konsumen berbelanja karena adanya penawaran

‘Buy one get one’.

LI
No Pernyataan Jawaban

. S T ST

S S R S S

4. Banyaknya promo voucher yang ditawarkan

membangkitkan keinginan berbelanja saya di

Tiktokshop

5. Cash back yang ditawarkan Tiktokshop menarik

perhatian saya untuk berbelanja

6. Konsumen sering berbelanja produk ketika sedang

ada Flash Sale

II Content Marketing

1. Konsumen merasa berbelanja adalah suatu

pengalaman yang special dengan melihat adanya

konten yang ada

2. Berbelanja merupakan cara saya untuk

meluangkan waktu bersama dengan orang terdekat

tertarik dengan konten yang ada.

3. Konsumen menikmati mencari produk yang harga

lebih murah atau berdiskon ketika berbelanja

dengan melihat konten.

4. Konsumen menikmati kegiatan berbelanja untuk

mendapatkan produk terbaru yang menarik dengan

melihat konten yang ada.

III Shopping Lifestyle

LII
No Pernyataan Jawaban

. S T ST

S S R S S

1. Konsumen cenderung berbelanja produk fashion

yang ditawarkan melalui iklan.

2. Konsumen cenderung tertarik berbelanja produk

fashion dengan model terbaru

3. Konsumen cenderung mencari produk fashion

dengan merk terkenal.

4. Konsumen cenderung berbelanja produk fashion

yang memiliki kualitas terbaik.

5. Konsumen cenderung berbelanja produk fashion

lebih satu merek

IV Impulse Buying

1. Konsumen sering membeli produk secara spontan.

2. Konsumen cenderung membeli produk fashion

meskipun tidak begitu membutuhkannya.

3. Konsumen saat berbelanja tidak melakukan

pertimbangan sebelumnya. Saat berbelanja, saya

membeli tanpa memikirkan akibat yang akan di

timbulkan.

4. Konsumen melihat produk dengan model yang

lucu atau terbaru saya langsung membelinya tanpa

memperhatikan harga.

LIII
No Pernyataan Jawaban

. S T ST

S S R S S

5. Konsumen mudah tergoda untuk membeli produk

yang baru dan menarik.

6. Jika sudah menyukai suatu produk, saya tidak

ingin menunda untuk membelinya.

LIV