 Bab 13 Kemitraan Usaha ini berfokus pada

pentingnya hubungan (relationship)-hubungan

vertikal, horizontal, dan eksternal- dan bagaimana
membangun hubungan tersebut untuk
melipatgandakan value bagi customer.
 Pergeseran terjadi dari organisasi independen,
organisasi yang mandiri dalam memenuhi kebutuhan
customer, menjadi organisasi interdependent,
organisasi yang saling terkait satu dengan lainnya
melalui kernitraan usaha dalam memenuhi
kebutuhan customer.
 Kemitraan usaha menjadi komponen struktur SPPM,
yang berfungsi sebagai perekat jejaring organisasi.
 Kemitraan usaha adalah hubungan erat
antara dua pihak atau lebih yang dilandasi
oleh kompetensi dan kepercayaan (trust) di
antara pihak-pihak yang terkait tersebut
untuk menyediakan produk dan jasa yang
menghasilkan value bagi customer.
 Bab 13 ini membahas bagaimana
membangun kemitraan usaha untuk jangka
waktu panjang antara manajer dAan
karyawan, dan antarfungsi dalam organisasi
perusahaan, serta antarorganisasi
perusahaan.
 Pendekatan Keluarga
 Segi positif pendekatan keluarga.
• Pendekatan keluarga dilandasi kepercayaan,
• menjadikan pihak yang terlibat dalam transaksi
bisnis mampu mencurahkan energi mereka
untuk mewujudkan tujuan yang telah ditetapkan
bersama.
 Segi negatif pendekatan keluarga
• Tidak jarang rasa kekeluargaan menimbulkan
rasa sungkan, tidak sampai hati, tidak enak hati
yang dapat mengganggu hubungan bisnis.
 Pendekatan Bisnis
 Melalui pendekatan bisnis, perusahaan mencari
mitra bisnis di luar hubungan keluarga, sehingga
dapat dibangun hubungan bisnis dengan pihak
yang memang memiliki kompetensi yang
diperlukan untuk menjalankan bisnis.
 Pendekatan Bisnis menghasilkan arm'slength
transaction - transaksi antarpihak yang menjaga
jarak, independen, tidak ada ikatan lain
(misalnya ikatan keluarga), kecuali hanya ikatan
bisnis semata
 Arm's-lengthtransaction pada dasarnya
dilandasi oleh keyakinan dasar
ketidakpercayaan (distrust) terhadap
partner bisnis, mula-mula partner bisnis
luar, kemudian partner bisnis dalam-fungsi
lain dalam organisasi.
 Pendekatan kemitraan usaha menitikberatkan
pada trust building dan core competency dalam
membangun hubungan kernitraan, baik dalam
organisasi perusahaan (antara manajer dengan
karyawan dan antarfungsi dalam organisasi)
maupun di antara perusahaan dengan pemasok
dan mitra bisnisnya.
 Tujuan hubungan antarfungsi dalam organisasi,
antara manajer dengan karyawan, dan di antara
perusahaan dengan pemasok dan mitra
bisnisnya perlu dilandasi dengan: (l) fokus untuk
memuaskan kebutuhan customer, dan (2)
berjangka panjang.
 Hubungan transaksi antara perusahaan dengan
pemasok dan customer berlandaskan pada
kepercayaan (trust-based relationship), sehingga
mampu membentuk jejaring kerja (network) terpadu
yang meningkatkan secara luar biasa kualitas,
kecepatan, dan penurunan biaya.
 1. Menghadapi persaingan bisnis global:
• Pembangunan jejaring organisasi, sebagai basis
untuk bersaing di pasar global.
• Optimalisasi smart technology dalam membangun
quality relationship
 2. Menyediakan value terbaik bagi
customer melalui focus strategy:
• Pengerahan secara optimal berbagai core
competencies perusahaan yang berada dalam
jejaring untuk memuasi kebutuhan customer.
• Pengerahan secara optimal kemampuan dan
kemauan seluruh personel perusahaan untuk
memuaskan kebutuhan customer.
 Customer adalah alasan utama perusahaan berada
dalam bisnis, baik bagi perusahaan secara individual
maupun secara jejaring
• Produk pada dasarnya merupakan satu ikat jasa yang
berkemampuan untuk menghasilkan value bagi customer.
• Produsen produk dan jasa perlu mengubah logikanya sesuai
dengan logika customer agar mempunyai kesempatan untuk
mempertahankan kelangsungan hidup organisasi perusahaan
mereka.
• Konsep kualitas mencakup semua aspek organisasi perusahaan
dan bahkan melampaui batas-batas organisasi perusahaan,
meluas ke organisasi pemasok, mitra bisnis, dan customer.
• Smart Technology merupakan enabler untuk mewujudkan
kernitraan antar perusahaan, kemitraan antarfungsi, dan antara
manajer dengan karyawan d alam organisasi perusahaan.
 Suatu produk hanya dapat menghasilkan
value bagi customer setelah melalui the
entire use process (yang secara
keseluruhan melalui tahap-tahap lengkap:
find, acquire, transport, store, use, dispose
of, stop). Dengan demikian, dipandang dari
sudut customer, suatu produk merupakan "a
bundle of services" yang berfungsi untuk
memuaskan kebutuhan, keinginan, dan
harapan customer.
 Salahsatu logika yang relevan dengan
kernitraan usaha antara perusahaan
dengan pemasok dan mitra bisnis adalah:
"Produser menginginkan..... tobe
continue
 Produk dan jasa berkualitas hanya dapat
dihasilkan secara konsisten melalui
kemitraan usaha jangka panjang antara
manajer dengan karyawan, antara
produsen dengan pemasoknya, antara
produsen dengan mitra bisnisnya. dan
antara produsen dengan customernya.
 Shared database memungkinkan pemasok
dan mitra bisnis melakukan akses terhadap
inventory system dan sistem lain
perusahaan.
 Electronic data interchange (EDI)
memungkinkan perusahaan melaksanakan
transaksi bisnis dengan pemasok dan mitra
bisnis dengan kecepatan dan kecermatan
tinggi tanpa cacat.
 Electronic fund transfer memungkinkan
perusahaan melakukan pembayaran dan
penerimaan kas dengan cepat dan cermat.
 Mindset merupakan sikap mental 1napan
yang dibentuk melalui pendidikan,
pengalaman, dan prasangka. Kemitraan
usaha dilandasi oleh mindset yang terdiri
atas tiga komponen: (1) paradigma
"kermitraan usaha melipatgandakan
customer value," (2) core beliefs
"customer adalah tujuan pekerjaan," dan
(3) core values kejujuran dan integritas.
 Hubungan antara perusahaan dengan pemasoknya, hubungan
antara manajer dengan karyawannya, hubungan antar karyawan ,
dan hubungan antarfungsi yang didasarkan atas landasan
ketidakpercayaan (distrust) hanya akan mengakibatkan hambatan
dalam mencapai tujuan kepuasan customer karena menurunnya
kualitas layanan yang disediakan perusahaan bagi customer.
 Jika customer bukan merupakan tujuan pekerjaan, berarti tujuan
pekerjaan hanya untuk memuaskan kebutuhan diri sendiri. Jika
semangat untuk memenuhi kebutuhan sendiri ini yang menonjol,
maka perusahaan cenderung melaksanakan sendiri semua
pekerjaan penyediaan value bagi customer, meskipun pekerjaan
tersebut bukan merupakan core competencynya. Sebagai
akibatnya, customer tidak mendapatkan value terbaik dari produk
dan jasa yang dikonsumsinya. Kondisi ini dengan cepat memicu
customer untuk mencari dengan mudah alternatif lain untuk
memuaskan kebutuhannya.
 Kejujuran. Pembangunan kemitraan
usaha harus dilandasi nilai dasar
kejujuran,
 Integritas. Kemitraan usaha merupakan
perwujudan komitmen setiap pihak
dalam melaksanakan transaksi bisnis
sesuai dengan kesepakatan yang telah
dibuat bersama.
 Kemitraan usaha dalam bisnis dapat
diwujudkan dalam berbagai bentuk: (1)
employee Empowerment, (2) cross-
Functional team, (3) partnered
relationship, dan (4) strategic alliance
 Partneredrelationship adalah kernitraan
usaha yang dibangun perusahaan
dengan pemasoknya. Di samping itu,
partnered relationship juga menunjukkan
kemitraan usaha yang dibangun
perusahaan dengan customer-nya.
 Strategicalliance adalah kemitraan usaha
yang dibangun perusahaan dengan mitra
bisnisnya untuk menyediakan value
terbaik bagi customer. Untuk
menghasilkan value terbaik bagi
customer, perusahaan perlu membangun
strategic alliance dengan mitra
bisnisnya.
 Pada dasarnya cross-functional team
merupakan perwujudan focus strategy
melalui perbangunan kemitraan usaha
antarfungsi dalam organisasi untuk
memberikan layanan terbaik bagi
customer.
 Batas-batas antarfungsi dirobohkan melalui
kemitraan usaha antarfungsi, yang sangat
dimudahkan dengan pemanfaatan teknologi
informasi melalui information sharing.
 Dalampemberdayaan karyawan,
manajer memampukan dan memberi
kesempatan kepada karyawan untuk
merencanakan, mengimplementasikan
rencana, dan mengendalikan
implementasi rencana pekerjaan yang
menjadi tanggung jawab karyawan atau
tanggung jawab kelompoknya.
 Penjajakan
• Dalam tahap penjajakan ini, pihak-pihak yang terkait
melakukan penjajakan keandalan setiap pihak untuk
dijadikan mitra bisnis.
 Peningkatan
• Pada tahap ini setiap pihak meningkatkan keeratan
kemitraan usaha dengan melakukan perluasan
hubungan dan/atau kedalaman hubungan.
 Perikatan
• Pada tahap ini setiap pihak sudah sepakat untuk
membangun kemitraan usaha jangka panjang yang
bersifat permanen.
 VirtualOrganization
 Kecenderungan perusahaan untuk
memenuhi kebutuhan customer-nya melalui
pembangunan partnered relationship
dengan pemasoknya mengakibatkan
timbulnya virtual organization-organisasi
yang menghasilkan produk dan jasa untuk
memenuhi kebutuhan customer-nya melalui
kontrak bisnis dengan perusahaan lain.
 Cross-Functional Approach
 Cross-functional approach merupakan
pendekatan untuk memadukan usaha
setiap fungsi yang terkait dalam proses
layanan kepada customer. Kemitraan
usaha yang terjalin melalui cross-
functional team menjamin terfokusnya
perhatian semua fungsi yang terkait dan
peningkatan kecepatan layanan bagi
customer.
 Leadership from Everybody
 Kemitraan usaha yang dibangun antara
manajer dengan karyawan menjadikan
semua karyawan berdaya untuk
merencanakan, mengimplementasikan
rencana, dan mengendalikan
implementasi rencana pekerjaan yang
menjadi tanggung jawabnya atau
tanggung jawab kelompoknya.
 Kemitraan usaha yang dibangun perusahaan
dengan pemasok dan mitra bisnisnya akan
menjadikan perusahaan responsif terhadap
setiap perubahan kebutuhan customer.
 Continuous improvement mindset yang menjadi
paradigma setiap perusahaan yang tergabung
dalam network akan menjadikan proses yang
digunakan untuk menghasilkan produk dan jasa
semakin cepat, dengan usaha pengurangan dan
penghilangan aktivitas yang tidak memberikan
nilai tambah bagi customer.