Manajemen Pemasaran Strategi

MARKET DRIVEN STRATEGY

WHAT IS MARKET-DRIVEN
STRATEGY?

 Strategi yang dirumuskan berdasarkan

kebutuhan dan keinginan pelanggan serta
lingkungan.
 Titik awal pengembangan strategi selalu
didasarkan pada pelanggan yang membentuk
pasar dan kemudian muncul pesaing, kekuatan
dan kelemahan perusahaan, kondisi ekonomi,
kekuatan budaya, dan lingkungan pasar lainnya.
Menentukan
kapabilitas khusus
CHARACTERISTICS OF MARKET-
DRIVEN STRATEGY

Menurut Craven dan Piercy (2009), terdapat empat

karakteristik utama dari strategi market-driven
yaitu:
 Berorientasi pasar.
 Mencocokkan nilai pelanggan dengan
kemampuan perusahaan.
 Mengidentifikasi kemampuan khusus.
 Memberikan nilai pelanggan yang superior.
WHAT IS MARKET ORIENTED FIRM
OR MARKET ORIENTATION?
Market orientation by Kohli & Jaworski

 Kohli & Jaworski mendefinisikan orientasi

pasar sebagai generasi intelijen pasar
organisasi yang luas yang berkaitan dengan
kebutuhan pelanggan saat ini dan masa depan,
penyebaran intelijen di seluruh departemen,
dan daya tanggap organisasi yang luas
terhadapnya.
Continue..

 Jadi, berdasarkan definisi ini, perusahaan yang

berorientasi pasar ketika mengumpulkan
informasi mengenai kebutuhan pelanggan,
membagikannya di antara karyawannya dan
mengambil tindakan yang diperlukan terhadap
informasi tersebut.
Market orientation according to Slater
and Narver.

Orientasi pasar menurut Slater dan Narver mendefinisikan

sebagai budaya bisnis yang terdiri dari lima komponen
utama seperti:
 Fokus / orientasi / kecerdasan pelanggan.
 Fokus / orientasi / kecerdasan pesaing.
 Koordinasi lintas fungsional atau departemen.
 Fokus jangka panjang (diperlukan investasi yang sesuai).
 Profitabilitas (sehingga perusahaan dapat
mempertahankannya bisnis dan mencapai tujuan jangka
panjangnya)
Continue…

Maka dari dua sudut pandang tersebut kita dapat

menyimpulkan bahwa:
 Orientasi pasar adalah budaya organisasi yang
membutuhkan upaya seluruh karyawan untuk
memperoleh informasi mengenai pelanggan,
pesaing dan pasar, berbagi informasi dan
mengambil tindakan terhadap informasi
tersebut.
Continue..

- fokus organisasi yang berorientasi pasar

adalah pada kebutuhan dan keinginan
kepuasan pelanggan, fokus pada pesaing
dan membutuhkan semua usaha dan
koordinasi semua departemen dalam
organisasi. guna pencapaian keuntungan
dan tujuan jangka panjang.
Jadi dapat disimpulkan

"Bisnis berorientasi pasar ketika budayanya secara

sistematis dan sepenuhnya berkomitmen untuk
terus menciptakan nilai pelanggan yang unggul"
MENCOCOKKAN NILAI PELANGGAN DENGAN
KEMAMPUAN KHUSUS PERUSAHAAN.

 Kapabilitas adalah kumpulan kompleks dari

keterampilan dan akumulasi pengetahuan, yang
dilaksanakan melalui proses organisasi, yang
memungkinkan organisasi untuk
mengkoordinasikan kegiatan dan memanfaatkan
asetnya (Day, 1994).
 Ada berbagai macam kapabilitas seperti
kapabilitas pengembangan produk, kapabilitas
harga, kapabilitas sistem informasi pemasaran,
kapabilitas ekspor, dan lain-lain.
Continue…

 Masing-masing perusahaan memiliki kapabilitas yang

berbeda dan bahkan mereka memiliki kapabilitas
yang sama tetapi tingkatannya berbeda satu sama
lain.
 Contohnya, Proton mampu membuat mobil
penumpang seperti halnya Toyota, namun mobil
Toyota terkenal dengan kualitas dan ragam
produknya yang luas. Hal ini disebabkan oleh
perbedaan kapabilitas dan tingkat kapabilitas yang
dimiliki Toyota dibandingkan dengan Proton.
Continue…

 Perusahaan harus dapat menyesuaikan nilai

atau kebutuhan dan keinginan pelanggannya
dengan kemampuannya sendiri.
 Kemampuan dapat ditingkatkan dengan
pengetahuan.
 Dapatkan pengetahuan baru melalui pelatihan
dan pelatihan ulang, R&D, dan lain-lain.
Menurut Cravens & Piercy, (2006), Komponen
utama dari kemampuan khusus adalah:

 Proses Organisasi.
 Keterampilan dan Pengetahuan yang
Terakumulasi.
 Koordinasi Kegiatan.
 Aktiva.
Summary on Market Driven Strategy

Strategi Berbasis Pasar membutuhkan perusahaan melakukan

hal hal dibawah ini :
 Fokus pelanggan (kepuasan kebutuhan dan keinginan dan
dengan demikian analisis pelanggan sangat penting
 Fokus pesaing (analisis pesaing sangat penting).
 Analisis lingkungan pasar sangat penting.
 Hasilkan informasi, bagikan, dan ambil tindakan.
Continue….

 Untuk membangun dan mengembangkan

kemampuan yang sesuai dengan harapan dan
nilai pelanggan.
 Memperlakukan modal manusia sebagai sumber
daya utama perusahaan (manusia sebagai
sumber kemampuan).
 Fokus pelanggan, fokus pesaing, fokus pasar
dan pengembangan kemampuan akan
menghasilkan kinerja yang unggul.
TERIMA KASIH