MUSTOFA ENDI HASIBUAN-1931041006

I NYOMAN SETIAWAN-1931041007

z
PERILAKU DAN
STRATEGI
PEMASARAN
z

BAB VIII
PENGENALAN
TERHADAP PERILAKU
z
APAKAH PERILAKU LAHIRIAH
KONSUMEN?
 Perilaku lahiriah konsumen memiliki arti Pentingnya Perilaku Lahiriah
spesifik merujuk pada respon atau
tindakan konsumen yang teramati dan
Konsumen
terukur. Tiga alasan penting tersebut.
 Permasalahan dalam mempelajari 1. Meskipun dalam banyak kasus mempengaruhi
perilaku lahiriah konsumen : afektif dan kognitif dapat mengarah pada
 Cara menentukan analisis yang tepat. perilaku lahiriah, seringkali hubungan tersebut
 Cara memutuskan konsumen tersebut
bukan jaminan akan terjadi.
individual/seluruh pasar dunia adalah
2. Perilaku menyebabkan dan terjadi sebelum
tingkat yang sesuai.
afektif dan kognitif.
 Hubungan antara perilaku lahiriah dan
afeksi dan kognisi tidak terbentuk secara 3. Kebanyakan strategi pemasaran tidak dapat
baik pada tingkatan teoretis. sukses tanpa mempengaruhi perilaku lahiriah
konsumen.
SEBUAH MODEL PERILAKU LAHIRIAH KONSUMEN
z
Urutan Perilaku Umum untuk Pembelian Barang Konsumen di Toko Eceran

z
z

BAB IX
PROSES
PENGONDISIAN DAN
PEMBELAJARAN
 PENGONDISIAN KLASIK
z

Pengondisian klasik adalah proses stimulus netral yang mampu

membangkitkan respons sebab stimulus tersebut berulang kali dipasangkan
dengan stimulus yang secara alamiah menimbulkan respon tersebut.

Proses Pengondisian Klasik

Riset Konsumen Mengenai Pengondisian Klasik
z

Implikasi Pemasaran
1. Pengondisian klasik
mengarahkan perhatian kepada
penyajian stimulus yang
dikarenakan pengondisian
sebelumnya membangkitkan
afeksi pada diri konsumen

2. Dalam banyak kasus, pemasar

akan mendapati bahwa
mengondisikan respons dengan
stimulus akan sangat berguna.
 PENGONDISIAN OPERAN
z

Pengondisian operan adalah pengubahan probabilitas perilaku yang dihasilkan

dengan mengubah konsekuensi perilaku tersebut.

Metode Pengondisian Opera

Jadwal Penguatan
1. z
Jadwal penguatan kontinu

2. Jadwal rasio tetap

3. Jadwal rasio variabel

Pembentukan Perilaku
Secara umum, pembentukan perilaku
mencakup pengaturan kondisi yang mengubah
probabilitas beberapa perilaku tertentu bukan
sebagai tujuan itu sendiri melainkan untuk
meningkatkan probabilitas perilaku lain.

Stimulus Diskriminatif
Stimulus diskriminatif ditunjukkan sebelum
suatu perilaku dan memengaruhi perilaku
tersebut akan terjadi atau tidak.

Implikasi Pemasaran
Banyak taktik pemasaran yang melibatkan
Beberapa Taktik Pemasaran yang konsekuen dengan Prinsip-Prinsip
pemberian ganjaran setelah pembelian
Pengondisian Operan
ternyata meningkatkan probabilitasnya di
masa datang.
 z PEMBELAJARAN MODEL
Penggunaan Pembelajaran Model dalam Implikasi Pemasaran
Strategi Pemasaran
 Mengembangkan respons baru

 Menghambat respons yang tidak

diinginkan

 Fasilitasi respons

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi

Keefektifan Peneladanan
 Ciri khas perilaku model dan perilaku
yang diteladankan

 Ciri khas pengamat

 Ciri khas konsekuensi yang

diteladankan
z

BAB X
MEMPENGARUHI
PERILAKU
KONSUMEN
 STRATEGI PENGARUH PERILAKU KONSUMEN
z

Pendekatan untuk Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terbuka

Strategi dimaksudkan Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terbuka

 z
PROMOSI PENJUALAN

Tipe Promosi Konsumen :  Probabilitas Pembelian

1. Pengambilan sampel
 Kuantitas Pembelian
2. Penawaran harga
 Waktu yang tepat untuk melakukan
3. Kemasan bonus Pembelian
4. Rabat dan pengembalian uang
 Lokasi Pembelian
5. Undian dan kontes
 Keefektifan Promosi Penjualan
6. Premi

7. Kupon
z PEMASARAN SOSIAL

Pemasaran sosial adalah “penerapan teknologi pemasaran komersial untuk

menganalisis, merencanakan, melaksanakan, dan mengevaluasi program yang
dirancang untuk mempengaruhi perilaku sukarela audiens sasaran guna
memperbaiki kesejahteraan personal dan kesejahteraan masyarakatnya”

 Meningkatkan Perilaku yang diinginkan

 Meningkatkan Perilaku yang tidak diinginkan

z
MODEL STRATEGI UNTUK MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN
z